第一篇：醫(yī)藥保健品招商需要注意的五大問題

醫(yī)藥保健品招商需要注意的五大問題

勝道策劃公司/文

如今的醫(yī)藥招商似乎陷入了一個(gè)怪圈：一方面，廠家費(fèi)盡心力研發(fā)生產(chǎn)的各種保健品推向市場(chǎng)，不論如何推廣都無人問津；另一方面，經(jīng)銷商卻整天叫嚷著沒有產(chǎn)品可做。怎樣做醫(yī)藥保健品招商推廣，才能使原本冷漠的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品垂青，使廠家的招商人員不再徒勞的招攬顧客，發(fā)放出去的招商手冊(cè)有人看？綜觀整個(gè)招商市場(chǎng)，勝道策劃公司總結(jié)出以下五個(gè)可能會(huì)造成招商推廣失敗的問題，希望行業(yè)同仁能在招商中避免毫無章法的招商沖動(dòng)行為，有計(jì)劃有目的地完成招商推廣工作。

一、無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

我們把招商營(yíng)銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問題：在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在哪里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的，并通過強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

二、無實(shí)戰(zhàn)策劃，被動(dòng)挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個(gè)主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實(shí)的海口，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，成功的機(jī)會(huì)更小。

三、無品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

四、無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁乏力

在招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時(shí)還

要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。所以，組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

在圈錢招商的目的驅(qū)動(dòng)下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個(gè)做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。藥廠的自說自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對(duì)自己產(chǎn)品不信任，對(duì)策劃不信任，做還不如不做；第四，時(shí)間原因；第五，自己不會(huì)做市場(chǎng)。

業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，前面提到的原因都不是企業(yè)招商失敗的理由，藥企不僅要對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，還要對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，更要對(duì)企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)。企業(yè)需要從實(shí)際出發(fā)，把主要精力放在實(shí)際工作上來，先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)，試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，這樣做的好處是可以讓經(jīng)銷商們?cè)诳吹街笕浩痦憫?yīng)，同時(shí)也使產(chǎn)品口碑樹立起來。

第二篇：淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

招商？為什么招商招不來錢。

做為一些中小醫(yī)藥保健品的廠家和商家來說，經(jīng)常困惑的一件事就是自己的產(chǎn)品不錯(cuò)，政策也不錯(cuò)，招商廣告也做了，樣板市場(chǎng)也有了，可是為什么還是招不來錢，還是達(dá)不到預(yù)期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營(yíng)企業(yè)家招商論壇會(huì)”之后，似乎有了些許答案。其實(shí)究其緣由，不過三大點(diǎn)。

一：媒體選擇不當(dāng)?，F(xiàn)在醫(yī)藥保健品招商對(duì)于中小企業(yè)來說最好的媒體就強(qiáng)大的媒體平臺(tái)，但是往往這樣的平臺(tái)難以攀高枝，你也攀不起。;同時(shí)即便你在這樣的平臺(tái)出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業(yè)卻要長(zhǎng)線做?？梢哉f，如果一個(gè)產(chǎn)品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業(yè)通過招商圈錢。B企業(yè)沒有發(fā)展，產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有動(dòng)起來，企業(yè)靠招商款過活，最后只能等死；三：招商廣告設(shè)計(jì)有誤。如果你仔細(xì)翻閱《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》之后，你會(huì)看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設(shè)計(jì)大成問題。但令人捧腹的是一些營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)連自己的招商廣告都設(shè)計(jì)不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號(hào)或者8號(hào)字，誰能看得清？這樣小的細(xì)節(jié)都難以做到精致，大謀就更難形成。

現(xiàn)在出現(xiàn)了一家名為“招商快車”的招商企業(yè)，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實(shí)力，招商快車的策劃總監(jiān)呂總這樣說：“談到招商，與我們將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者一樣，只不過現(xiàn)在的消費(fèi)者變成了準(zhǔn)代理商，目標(biāo)更加集中，人群更加稀少。保健品營(yíng)銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營(yíng)銷的一部分，同樣應(yīng)該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細(xì)、做透，才會(huì)取得成效。我們做產(chǎn)品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來看上，感興趣的就打個(gè)電話問一問。所以你必須堅(jiān)持，不能在這個(gè)媒體上打一期廣告，再換個(gè)媒體繼續(xù)打。我們的經(jīng)驗(yàn)是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項(xiàng)目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項(xiàng)目招商到招商加盟策劃??招商快車堅(jiān)持認(rèn)為“廣告“二字是萬始之源。對(duì)于一些中小企業(yè)來說，在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)閷?duì)于招商的目標(biāo)人群來說是相當(dāng)狹窄的，跟做產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認(rèn)為：讓招商硬廣告與招商軟文互動(dòng)起來，讓更多的準(zhǔn)代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產(chǎn)品方面更多的信息。

第三篇：醫(yī)藥保健品招商離不開營(yíng)銷策劃

醫(yī)藥保健品招商離不開營(yíng)銷策劃

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥市場(chǎng)和消費(fèi)者都在逐漸趨于成熟，過去那些千篇一律的東西很難再打動(dòng)人。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重，因此醫(yī)藥產(chǎn)品的招商必須有新的出路，經(jīng)過專業(yè)醫(yī)藥策劃的重新定位、重新包裝，賣到了超出其本身價(jià)值數(shù)倍的價(jià)格；而招商策劃的步驟也逐漸的形成了戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都開始認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想紅遍全國(guó)，一定要進(jìn)行從頭到尾的系統(tǒng)策劃，只有這樣才能在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中獨(dú)占鰲頭。

很多藥品、保健品招商企業(yè)總是認(rèn)為營(yíng)銷策劃是看不見、摸不著的，所以把精力都放在了研發(fā)、生產(chǎn)上面，卻忽略策劃，總是認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)好，招商就沒有問題，殊不知系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃在產(chǎn)品的招商中起到了很關(guān)鍵的作用：

首先，經(jīng)過策劃的產(chǎn)品，就相當(dāng)于為產(chǎn)品裝了一個(gè)大喇叭，在這樣一個(gè)酒香也拍巷子深的時(shí)代，讓產(chǎn)品能夠從眾多的競(jìng)品中脫穎而出，產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)能夠讓經(jīng)銷商知道，把他們的眼球抓過來，沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃又該如何做到呢。

其次，醫(yī)藥招商需要為經(jīng)銷商提供一系列的支持，就像當(dāng)于讓經(jīng)銷商沖鋒前線，你要提供“槍炮”一樣的武器，沒有這些武器，及時(shí)你的產(chǎn)品被陳列在終端，空怕也是無人問津，同類的產(chǎn)品經(jīng)過策劃已經(jīng)提供了很多廣告攔截，你的產(chǎn)品再好，說不定別人的一張海報(bào)就已經(jīng)把消費(fèi)者或者患者引到競(jìng)品那邊去了，如果此時(shí)你的終端說服力更強(qiáng)，如果你提供的廣告說服力更大，那產(chǎn)品的銷量很快就得到提升。

因此醫(yī)藥營(yíng)銷策劃在藥品招商市場(chǎng)運(yùn)作中是很關(guān)鍵的一環(huán)，缺少了這一環(huán)，就等于產(chǎn)品本身缺少了靈魂，因此營(yíng)銷策劃是不可分割的。也有一些大的藥品企業(yè)已經(jīng)看到營(yíng)銷策劃的重要性，因此都請(qǐng)專業(yè)醫(yī)藥策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位，對(duì)包裝進(jìn)行修改，制作市場(chǎng)運(yùn)作方案進(jìn)行了整合策劃，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往能夠出奇制勝。

也有很多并不知名的藥廠，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)過系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃很快站定了市場(chǎng)，同時(shí)隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，而沒有經(jīng)過營(yíng)銷策劃的產(chǎn)品，很快將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商一定和營(yíng)銷策劃不可分離。

醫(yī)藥招商要想順利進(jìn)行，就必須在招商前做好系統(tǒng)的策劃，搶占先機(jī)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的市場(chǎng)，每個(gè)產(chǎn)品的成功招商運(yùn)營(yíng)，都如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，如果沒有市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方案做前提，很容易在招商的環(huán)節(jié)中節(jié)節(jié)敗退，無法順利的沖過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“圍攻”，因此，系統(tǒng)策劃會(huì)把產(chǎn)品招商運(yùn)營(yíng)中的問題提前想好應(yīng)對(duì)的方法，當(dāng)真正的市場(chǎng)問題來臨時(shí)才能運(yùn)籌帷幄，獨(dú)樹一幟。

隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商重要的是營(yíng)銷策劃。

醫(yī)藥招商不只是產(chǎn)品定位那么簡(jiǎn)單，包括企業(yè)在行業(yè)當(dāng)中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個(gè)人角色定位等等。需要切實(shí)可行的確定自己應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè)，明白自己在同類企業(yè)當(dāng)中的位置，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品采取什么樣的市場(chǎng)定位，應(yīng)該組建什么樣的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該確定什么樣的招商模式等。所以，醫(yī)藥企業(yè)在招商時(shí)必須要解決以下幾個(gè)問題：

1.醫(yī)藥招商要做正確的選擇和取舍

醫(yī)藥招商要正確的選擇和取舍。要調(diào)查了解國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，哪些醫(yī)藥招商產(chǎn)業(yè)是國(guó)家重點(diǎn)扶植產(chǎn)業(yè)，哪些行業(yè)是未來成長(zhǎng)潛力大的行業(yè)，哪些產(chǎn)品是市場(chǎng)急

需而并沒有太多競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，只有明白這些形勢(shì)，才不會(huì)盲目的選擇一個(gè)本來就沒有太大發(fā)展空間的行業(yè)，就不會(huì)選擇一個(gè)沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就不會(huì)不明不白的從事夕陽產(chǎn)業(yè)。

改革開放的宏觀經(jīng)濟(jì)政策讓中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)得到了高速成長(zhǎng)，造就了無數(shù)成功的企業(yè)家，最早發(fā)展起來的珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲的企業(yè)老板們就是借足了“改革開放”的大勢(shì)才獲得了巨大成功。做個(gè)明白人，做出正確的選擇和取舍是“醫(yī)藥招商”之前必做的功課。

2.醫(yī)藥招商要有平和的心態(tài)

醫(yī)藥招商本身是一種社會(huì)活動(dòng)，企業(yè)必須要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)顧客、股東、員工、社會(huì)共贏的局面，經(jīng)營(yíng)者本身需用一種理智正確的招商心態(tài)來開展招商工作。心態(tài)要平和，不能急于求成，要循序漸進(jìn)，要有規(guī)劃的招商，如何吸引經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的心態(tài)，真正的從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，考慮問題要全面，才能做成正確的決策！

3.醫(yī)藥招商要知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和醫(yī)藥招商活動(dòng)中，你最熟悉哪個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，你最擅長(zhǎng)做什么，必須要搞清楚，擅長(zhǎng)搞管理，就帶好團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)搞研發(fā)就做好產(chǎn)品，擅長(zhǎng)搞招商就別去搞生產(chǎn)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，才能讓每個(gè)人的價(jià)值最大化。要不斷的學(xué)習(xí)和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取其精華，剔去糟粕。不斷的豐富和完善自己，做到招商之前先知己知彼。方能實(shí)現(xiàn)真正的“招商”。

4.藥品招商從各方面都要做到位

醫(yī)藥招商已經(jīng)過去了那個(gè)打打電話就來業(yè)務(wù)的時(shí)代，在如今的社會(huì)形勢(shì)下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個(gè)招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到最多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章，招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，比如產(chǎn)品廣告宣傳、產(chǎn)品支持、產(chǎn)品發(fā)貨等每個(gè)問題都要考慮到！同時(shí)也不要忽略了一些小的問題，比如一些最根本最基礎(chǔ)的問題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因?yàn)檫@些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步，無以至千里”，因此，醫(yī)藥招商各方面都要到位，才能保證招商的最大成功。

5.招商企業(yè)的品牌增值

如今的品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場(chǎng)，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上是沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力的，勢(shì)必會(huì)走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，在新形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，或借力外腦，通過專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)新，這樣才能在招商中穩(wěn)操勝券，在醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。但是醫(yī)藥企業(yè)一定要注意，在策劃中不論是多好多千變?nèi)f化的創(chuàng)意，運(yùn)用的前提都必須是要適合本公司的實(shí)際情況。

第四篇：二手房交易需要注意的五大問題

十月里不少觀望的購(gòu)房者都會(huì)在這時(shí)間段里出手，而不管是剛需人群還是改善人群，買房時(shí)二手房都是考慮對(duì)象之一。現(xiàn)今二手房的交易已經(jīng)是司空見慣的了，不少人認(rèn)為二手房會(huì)是樓市的風(fēng)向標(biāo)。在選擇購(gòu)買二手房時(shí)要哪些必要的問題呢?而弄清房屋產(chǎn)權(quán)是買賣二手房的關(guān)鍵問題，只有產(chǎn)權(quán)清晰的房產(chǎn)才能順利上市交易，否則在交易過程中可能會(huì)遇到意想不到的麻煩，在購(gòu)買二手房時(shí)，要注意房屋是否存在以下產(chǎn)權(quán)問題。

一、產(chǎn)權(quán)交易是否有限制

如存在被抵押、涉訟、被列入拆遷范圍、土地使用權(quán)性質(zhì)為集體或劃撥、屬于安居用房等不能上市交易的問題，就不能買賣。如軍產(chǎn)、院(醫(yī)院)產(chǎn)、校(學(xué)校)產(chǎn)的公房，必須經(jīng)原產(chǎn)權(quán)單位蓋章后才能出讓，而大多數(shù)這樣的單位都不允許其職工向外人出售房屋。

二、實(shí)際承租人有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)利

在同等條件下，房屋的承租人具備優(yōu)先購(gòu)買該房屋的權(quán)利，所以必須得到該承租人不購(gòu)買房屋的書面承諾，或是等租賃關(guān)系結(jié)束后再購(gòu)買該套房屋。尤其是現(xiàn)在城市里，大部分房屋都處于出租狀態(tài)，這點(diǎn)需要特別注意，一定要在交易合同中載明。

三、注意房屋用途限定

買房自住者可不必在意這一點(diǎn)，但如果是準(zhǔn)備買房用作營(yíng)業(yè)或辦公，則應(yīng)注意房產(chǎn)權(quán)證上的房屋用途限定。若該套房屋不能用作辦公，就只能望“房”興嘆了。商品住宅房、商住兩用樓、純商業(yè)地產(chǎn)??不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的房源差距很大，這點(diǎn)必須慎重對(duì)待。

四、市民不要輕易購(gòu)買小產(chǎn)權(quán)房

根據(jù)國(guó)家政策規(guī)定，集體土地上的農(nóng)民房屋，只能在本鄉(xiāng)本土的范圍內(nèi)進(jìn)行，不能直接賣給城市居民。鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房屋(又稱小產(chǎn)權(quán)房屋)需經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，征地開發(fā)，只有土地性質(zhì)由集體變?yōu)閲?guó)有時(shí)，才能在二級(jí)市場(chǎng)上進(jìn)行房產(chǎn)交易。目前，很多城中村的房屋以較低的價(jià)格吸引城市居民購(gòu)買，聲稱可以辦理房產(chǎn)證。而實(shí)際上，此類房產(chǎn)證是鄉(xiāng)村集體發(fā)放的，不具備上市交易的條件。這類房屋一旦遇到糾紛或拆遷問題，購(gòu)買者權(quán)益很難得到保障。

五、長(zhǎng)期未辦房產(chǎn)證的房子

如果想要購(gòu)買的房子已經(jīng)有多年的房齡，而房主只有購(gòu)房合同和發(fā)票，一直未辦理產(chǎn)權(quán)證，這類房產(chǎn)很可能因?yàn)殚_發(fā)商的問題，導(dǎo)致最終無法辦理產(chǎn)權(quán)證。這個(gè)時(shí)候買方要仔細(xì)查詢，到底是因房主不愿意繳納稅費(fèi)而未辦理，還是房子存在其他問題，導(dǎo)致無法辦證。

文章來源：愛樓中國(guó)

第五篇：醫(yī)藥保健品成功招商的法則

醫(yī)藥保健品成功招商的法則

中國(guó)保健品的發(fā)展日益呈上升趨勢(shì)。在中國(guó)95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè)，在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，真正有能力組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過招商，借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營(yíng)銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。

在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

原因之一：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無可奈何花落去”的結(jié)局。

原因之二：有部分企業(yè)意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對(duì)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

原因之三：一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實(shí)請(qǐng)到了“知名”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及競(jìng)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！

錯(cuò)誤之三：亂開空頭支票 嚇走合作經(jīng)銷商。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊(cè)中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。

從一定意義上來講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷商就越能心動(dòng)。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時(shí)候，一帆風(fēng)順，但合作開始一段時(shí)間以后，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散。

總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長(zhǎng)的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場(chǎng)中的翱翔添加了雙翼！

當(dāng)前，在中國(guó)還沒有形成全國(guó)性的流通體系的大背景下，招商營(yíng)銷作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、降低營(yíng)銷費(fèi)用、搶占市場(chǎng)份額、提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù)，近年來成為眾多企業(yè)爭(zhēng)相追捧和高度關(guān)注的營(yíng)銷手段，許多行業(yè)通過招商成功完成了自身第一次的營(yíng)銷。

然而，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨白炙化的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生說到定位，通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見，經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場(chǎng) 探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐指出，隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。

聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷策略，這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

步驟三：招商政策 互利雙贏

沒有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給代理商的利潤(rùn)非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自娛自樂。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以，在招商營(yíng)銷過程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。

步驟四：招商策略 資源整合招商營(yíng)銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過了可還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？

除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)就是這樣一家由著名品牌營(yíng)銷專家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)型整體市場(chǎng)解決方案供應(yīng)商，憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營(yíng)銷。

步驟五：售后服務(wù) 長(zhǎng)效共存

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。

尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營(yíng)銷的成功自然也離不開細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問、聽之任之、不關(guān)死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？

首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問題，只有通過這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家，人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置 有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。