第一篇：推銷人員必備的素質(zhì)

駐店促銷員必備的基本素質(zhì)

A、對(duì)工作：干勁、上進(jìn)、個(gè)性勤勉、謙虛、責(zé)任感、創(chuàng)造性；

B、對(duì)消費(fèi)者：熱情、易于親近、敏捷、忍耐、自信、誠(chéng)實(shí)、親切感；

C、對(duì)事情：冷靜、洞察力、不屈的精神、積極性、具有愛心。

第二篇：推銷人員素質(zhì)

推銷人員的素質(zhì)與培訓(xùn)

營(yíng)銷0802 章彬彬 30

人員推銷是一個(gè)綜合的復(fù)雜的過程。它既是信息溝通過程，也是商品交換過程，又是技術(shù)服務(wù)過程。推銷人員的素質(zhì)，決定了人員推銷活動(dòng)的成敗。推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)：

1．態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。推銷人員是企業(yè)的代表，有為企業(yè)推銷產(chǎn)品的職責(zé)；同時(shí)又是顧客的顧問，有為顧客的購(gòu)買活動(dòng)當(dāng)好參謀的義務(wù)。企業(yè)促銷和顧客購(gòu)買都離不開推銷人員。因此，推銷人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心服務(wù)，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷工作獲得成功。

2．求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。廣博的知識(shí)是推銷人員做好推銷工作的前提條件。較高素質(zhì)的推銷員必須有較強(qiáng)的上進(jìn)心和求知欲，樂于學(xué)習(xí)各種必備的知識(shí)。一般說來，推銷員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面：（1）企業(yè)知識(shí)。要熟悉企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，包括本企業(yè)的規(guī)模及在同行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方針、服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)方法、交貨方式、付款條件和保管方法等，還要了解企業(yè)的發(fā)展方向。（2）產(chǎn)品知識(shí)。要熟悉產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用知識(shí)、保養(yǎng)方法以及竟?fàn)幷叩漠a(chǎn)品情況等。（3）市場(chǎng)知識(shí)。要了解目標(biāo)市場(chǎng)的供求狀況及竟?fàn)幷叩挠嘘P(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境，包括國(guó)家的有關(guān)政策、條例等。（4）心理學(xué)知識(shí)。了解并適時(shí)適地地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，來研究顧客心理變化和要求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。

3．文明禮貌，善于表達(dá)。在人員推銷活動(dòng)中，推銷人員推銷產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷自己。這就要求推銷人員要注意推銷禮儀，講究文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，在說明主題的前提下，語言要詼諧、幽默，給顧客留下良好的印象，為推銷獲得成功創(chuàng)造條件。

4．富于應(yīng)變，技巧姻熟。市場(chǎng)環(huán)境因素多樣且復(fù)雜，市場(chǎng)狀況很不平穩(wěn)。為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，推銷人員必須對(duì)各種變化反應(yīng)靈敏，并有姻熟的推銷技巧，能對(duì)變化萬千的市場(chǎng)環(huán)境采用恰當(dāng)?shù)耐其N技巧。推銷人員要能準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能地解答顧客的疑難問題。并能恰當(dāng)?shù)剡x定推銷對(duì)象；要善于說服顧客（對(duì)不同的顧客采取不同的技巧）；要善于選擇適當(dāng)?shù)那⒄剷r(shí)機(jī)，掌握良好的成交機(jī)會(huì)，并善于把握易被他人忽視或不易發(fā)現(xiàn)的推銷機(jī)會(huì)。

由于推銷人員素質(zhì)高低直接關(guān)系到企業(yè)促銷活動(dòng)的成功與失敗，所以，推銷人員的甄選與培訓(xùn)十分重要。

1．推銷人員的甄選。甄選推銷人員，不僅要對(duì)未從事推銷工作的人員進(jìn)行甄選，使其中品德端正、作風(fēng)正派、工作責(zé)任心強(qiáng)的勝任推銷工作的人員走入推銷人員的行列，還要對(duì)在崗的推銷人員進(jìn)行甄選，淘汰那些不適合推銷工作的推銷人員。

推銷人員的來源有二：一是來自企業(yè)內(nèi)部。就是把本企業(yè)內(nèi)德才兼?zhèn)洹釔鄄⑦m合推銷工作的人選拔到推銷部門工作。二是從企業(yè)外部招聘。即企業(yè)從大專院校的應(yīng)屆畢業(yè)生、其他企業(yè)或單位等群體中物色合格人選。無論哪種來源，都應(yīng)經(jīng)過嚴(yán)格的考核，擇優(yōu)錄用。

甄選推銷人員有多種方法，為準(zhǔn)確地選出優(yōu)秀的推銷人才，應(yīng)根據(jù)推銷人員素質(zhì)的要求，采用申報(bào)、筆試和面試相結(jié)合的方法。由報(bào)名者自己填寫申請(qǐng)，借此掌握?qǐng)?bào)名者的性別、年齡、受教育程度及工作經(jīng)歷等基本情況；通過筆試和面試可了解報(bào)名者的儀表風(fēng)度、工作態(tài)度、知識(shí)廣度和深度、語言表達(dá)能力、理解能力、分析能力、應(yīng)變能力等。

2．推銷人員的培訓(xùn)。對(duì)當(dāng)選的推銷人員，還需經(jīng)過培訓(xùn)才能上崗，使他們學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)知識(shí)與技能。同時(shí)，還要對(duì)在崗椎銷人員，每隔一段時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解企業(yè)的新產(chǎn)品、新的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)一步提高素質(zhì)。培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)和政策法規(guī)知識(shí)等內(nèi)容。

培訓(xùn)推銷人員的方法很多，常被采用的方法有三種：一是講授培訓(xùn)。這是一種課堂教學(xué)培訓(xùn)方法。一般是通過舉辦短期培訓(xùn)班或進(jìn)修等形式，由專家、教授和有豐富推銷經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀椎銷員來講授基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，介紹推銷方法和技巧。二是模擬培訓(xùn)。它是受訓(xùn)人員親自參與的有一定真實(shí)感的培訓(xùn)方法。具體做法是，由受訓(xùn)人員扮演推銷人員向由專家教授或有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀椎銷員扮演的顧客進(jìn)行推銷，或由受訓(xùn)人員分析推銷實(shí)例等。三是實(shí)踐培訓(xùn)。實(shí)際上，這是一種崗位練兵。當(dāng)選的推銷人員直接上崗，與有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員建立師徒關(guān)系，通過傳、幫、帶，使受訓(xùn)人員逐漸熟悉業(yè)務(wù)，成為合格的推銷人員。

第三篇：推銷人員素質(zhì)要求及評(píng)價(jià)

《談判與推銷模擬實(shí)驗(yàn)》報(bào)告書

班級(jí)：營(yíng)銷0903姓名：班內(nèi)序號(hào)：07093085實(shí)驗(yàn)組別：第六組實(shí)驗(yàn)完成日期：2012年5月17日?qǐng)?bào)告完成日期：2012年5月22日

實(shí)驗(yàn)一：推銷人員素質(zhì)要求及評(píng)價(jià)

一、本次實(shí)驗(yàn)的目的和主要內(nèi)容

企業(yè)推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是企業(yè)人力資源測(cè)評(píng)的一個(gè)重要組成部分，只有憑借科學(xué)的測(cè)評(píng)技術(shù)和方法，才能為企業(yè)選拔出勝任崗位需要的優(yōu)秀推銷人才,為企業(yè)甄選優(yōu)秀營(yíng)銷人員提供了一種更為科學(xué)、實(shí)用和可供借鑒的有效理論依據(jù)。

二、推銷人員職業(yè)素質(zhì)基本要求綜述

推銷人員在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起著重要的作用。正因?yàn)槿绱?，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備以下要素：

1．豐富的商品知識(shí)，嫻熟的談話技巧

推銷人員必須掌握自己所需商品或推銷產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)等，要熟悉同本產(chǎn)品類似產(chǎn)品的情況，運(yùn)用自己嫻熟的談話技巧，把它介紹給對(duì)方，使對(duì)方對(duì)你的介紹發(fā)生興趣。

2．較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和豐富的法律知識(shí)

現(xiàn)在是法制建設(shè)的年代，一切活動(dòng)都需要在法律規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行，供銷雙方之間簽訂經(jīng)濟(jì)合同也就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要組成部分。如果一個(gè)推銷員不具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和一定的法律知識(shí)，那么簽訂的經(jīng)濟(jì)合同就可能出現(xiàn)辭不達(dá)意、條款不全、責(zé)任不明的問題。以致引起糾紛。

3.靈敏的市場(chǎng)嗅覺

把握市場(chǎng)行情，重視搜集、整理經(jīng)濟(jì)信息，分析經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品淡、旺季周期，從而有針對(duì)性地進(jìn)行采購(gòu)和推銷。

4．恪守職業(yè)道德，堅(jiān)持實(shí)事求是，介紹產(chǎn)品必須誠(chéng)心誠(chéng)意，不可欺瞞哄騙。

5．端莊的儀表，瀟灑的舉止

6.精力異常充沛,充滿自信,經(jīng)?？释疱X,勤奮成性,有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài).知識(shí)素質(zhì):

現(xiàn)代市場(chǎng)流通首先是一種“知識(shí)”的流通。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種高度社會(huì)化分工協(xié)作的經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程的直接聯(lián)系，這要求市場(chǎng)這個(gè)紐帶再把它們連結(jié)起來，而市場(chǎng)銷售人員則是這種聯(lián)系的媒介。

首先推銷知識(shí)，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場(chǎng)銷售工作的一個(gè)主要特征。銷售人員必須把產(chǎn)品的各種知識(shí)介紹給用戶，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)者的意圖。當(dāng)然，要推銷知識(shí)，必須先掌握知識(shí)。我認(rèn)為，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員至少應(yīng)掌握一般的科學(xué)文化常識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)

和推銷技術(shù)知識(shí)這三大類基本知識(shí)。

掌握產(chǎn)品知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷客體，更好地向用戶介紹產(chǎn)品，從而增強(qiáng)自己的推銷信心和顧客的購(gòu)買信心。

掌握科學(xué)文化知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷對(duì)象和推銷環(huán)境，更透徹地了解人的本性、動(dòng)機(jī)和行為模式，更有效地接近和說服顧客，提高推銷效率?，F(xiàn)代產(chǎn)品技術(shù)錯(cuò)綜復(fù)雜，現(xiàn)代顧客變化無常，現(xiàn)代推銷工作要求越來越高。所以，西方發(fā)達(dá)工業(yè)國(guó)家早已出現(xiàn)了“銷售工程師”這個(gè)職業(yè)，我們也應(yīng)借鑒這種做法，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)銷售人員的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)工作，并可以設(shè)置相同或相應(yīng)的技術(shù)職位，鼓勵(lì)銷售人員刻苦學(xué)習(xí)，提高推銷技能。另外，有些高技術(shù)企業(yè)還應(yīng)建立用戶學(xué)校，或舉辦用戶培訓(xùn)班，推廣產(chǎn)品知識(shí)，創(chuàng)造有利的推銷環(huán)境和氣氛。

身體素質(zhì):

現(xiàn)代市場(chǎng)銷售人員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的身體素質(zhì)。知識(shí)再淵博，還是要身體力行。這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。

就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言，要求市場(chǎng)銷售人員經(jīng)常鍛煉身體，保持強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍大，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，如果沒有良好的體質(zhì)，根本就無法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。

就個(gè)人的舉止、言談和儀表風(fēng)范來看，雖然沒有統(tǒng)一的具體標(biāo)準(zhǔn)，但也存在不少必須遵守的推銷人員禮儀和行為規(guī)范。我認(rèn)為，市場(chǎng)銷售人員就是企業(yè)的外交家，要代表企業(yè)與各類社會(huì)公眾打交道，必須講究一定的企業(yè)外交禮儀和風(fēng)范。良好的個(gè)人氣質(zhì)和推銷行為會(huì)促進(jìn)推銷工作，有助于增強(qiáng)推銷人員的說服力。所謂“推銷自己”，關(guān)鍵的意義就在于此。一般說來，企業(yè)在選拔和培養(yǎng)市場(chǎng)銷售人員的時(shí)候，都應(yīng)該充分考慮這些因素。國(guó)外有些企業(yè)還制定了一系列的選拔標(biāo)準(zhǔn)，要求非常嚴(yán)格。不僅要進(jìn)行“體檢”而且要進(jìn)行“面試”，目的就在于全面地考查其身體素質(zhì)條件。

心理素質(zhì):

良好的心理素質(zhì)是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售人員所必須具備的又一個(gè)基本條件。銷售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對(duì)象，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。

首先要有推銷信心。沒有信心，則一事無成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會(huì)相信你。當(dāng)然，信心首先來自于知識(shí)，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。

愛心是力量的源泉和成功的保證。只有熱愛生活和工作的人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。

耐心非常重要?！鞍賳柌粺?，百選不厭”這句話說起來容易，做起來比較困難。熱心萬不可少。真誠(chéng)待客，熱情服務(wù)，這正是推銷精神的一大支柱。

此外，還有良心、恒心、虛心等等。總之，現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該培養(yǎng)

三、北森測(cè)試的理論依據(jù)和主要測(cè)試維度

北森測(cè)試個(gè)人特質(zhì)的系統(tǒng)理念：根據(jù)最新的人力資源和管理科學(xué)的研究表明，不同公司的不同職位對(duì)人員的各方面素質(zhì)的要求差異很大，不同人格特性的人適應(yīng)不同的崗位。所以，制定自己和企業(yè)各個(gè)崗位的人格特征模型，有針對(duì)性地了解應(yīng)聘者的素質(zhì)特征，實(shí)現(xiàn)“人-崗”匹配，即可在很大程度上提高招聘的有效性和準(zhǔn)確性。

16PF人格測(cè)驗(yàn)是根據(jù)心理學(xué)家卡特爾(R.B.Cattell)的人格理論編制的。卡特爾經(jīng)過多年對(duì)人格因素的研究，確定了16個(gè)因素，在此基礎(chǔ)上發(fā)展了“人格16因素問卷”，用以測(cè)量相關(guān)特質(zhì)維度上 的個(gè)體差異?？ㄌ貭柕娜烁裉刭|(zhì)理論模型分成四層，即個(gè)別特質(zhì)和共同特質(zhì)，表面特質(zhì)和根源特質(zhì)，個(gè)體特質(zhì)和環(huán)境特質(zhì)，動(dòng)力特質(zhì)、能力特質(zhì)和氣質(zhì)特質(zhì)，所包含 的16個(gè)人格因素為樂群性、聰慧性、穩(wěn)定性、影響性、活躍性、規(guī)范性、敢為性、情感性、懷疑性、想象性、世故性、憂慮性、變革性、獨(dú)立性、自律性、緊張 性。通過對(duì)個(gè)體的16個(gè)人格因素的分析，可以判斷受測(cè)者的個(gè)性特征，人際關(guān)系、決策能力、社會(huì)適應(yīng)性、行為風(fēng)格、心理健康等方面的特征，輔助企業(yè)在安置、培訓(xùn)、選拔、考核等各種環(huán)節(jié)中的人事決策。北森新16PF人格測(cè)驗(yàn)也可以幫助企業(yè)制定科學(xué)、準(zhǔn)確的崗位勝任素質(zhì)模型。北森16PF招聘系統(tǒng)根據(jù)心理學(xué)的理論基礎(chǔ)和人事管理的綜合信息，提供了不同層次的報(bào)告內(nèi)容：樂群性、情緒穩(wěn)定性、影響性、獨(dú)立性等16個(gè)基本維度的特征。心理健康、專業(yè)成就、工作創(chuàng)造力和社會(huì)適應(yīng)性等4個(gè)方面的預(yù)測(cè)分?jǐn)?shù)。人際關(guān)系、決策能力、做事風(fēng)格、心理健康等4個(gè)綜合方面的解釋

四、測(cè)試結(jié)果的深層分析

（一）性格中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：

你對(duì)周圍的人和事物觀察得相當(dāng)透徹，能夠洞察現(xiàn)在和將來。隨時(shí)可以發(fā)現(xiàn)事物的深層含義和意義，并能看到他人看不到的事物內(nèi)在的抽象聯(lián)系。

你崇尚和諧善意、情感多樣、熱情、友好、體貼、情緒強(qiáng)烈，需要他人的肯定，也樂于稱贊和幫助他人。你總是避免矛盾，更在意維護(hù)人際關(guān)系。

你富有活力，待人寬厚，有同情心，有風(fēng)度，喜歡讓人高興。只要可能，你就會(huì)使自己適應(yīng)他人的需要和期望。你傾向于運(yùn)用情感作出判斷，決策時(shí)通?？紤]他人的感受。你在意維護(hù)人際關(guān)系，愿意花費(fèi)很多心思，結(jié)交各種各樣的人，而不是做事。

你有豐富的想象力，善于創(chuàng)新，自信，富有靈感和新思想，警覺，善于尋找新方法，更注重理解，而不是判斷。你喜歡提出計(jì)劃，并大力將其付儲(chǔ)實(shí)施。你特別善于替別人發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，并有能力且愿意幫助他們采取行動(dòng)抓住機(jī)會(huì)。

劣勢(shì)：

你非常理想化，容易忽視現(xiàn)實(shí)和事物的邏輯，只要感興趣，什么都去做。你通常在事情開始階段或有變化的階段較為投入，而對(duì)后續(xù)較為常規(guī)或沉悶的部分，難以持續(xù)投入。

你總是能輕意想出很多新主意，喜歡著手許多事情，無法專注于一件事情，很少能把事情“從頭做到尾”。你總能看到太多的可能性，因此無法確定那些事情是自己真正追求的。建議你認(rèn)真選擇一個(gè)目標(biāo)，善始善終，以免浪費(fèi)時(shí)間和揮霍自己的天賦。

（二）個(gè)人風(fēng)格特點(diǎn)

你的突出的特點(diǎn)是對(duì)人非常的和善、感情豐富，喜歡處理人的事務(wù)，特別是對(duì)人有幫助的事情。你對(duì)教育工作比較感興趣，在意別人的想法注重人際關(guān)系的和諧，與兒童或青少年相處很有耐心。同時(shí)你也會(huì)設(shè)計(jì)相關(guān)活動(dòng)的課程。所以你對(duì)人和創(chuàng)造性的都十分感興趣，樂于從事社會(huì)交往，并富有幻想和創(chuàng)作欲望，富有情感，有很強(qiáng)人際歸屬感，熱情，大方。你看重提升自己和幫助弱勢(shì)群體，擅長(zhǎng)傾聽別人的心聲，為人分憂解勞，照顧別人。你對(duì)新鮮的事物很感興趣，關(guān)心的話題比較廣泛，重視個(gè)人和組織的關(guān)系，喜歡直覺思考與分析。對(duì)具體的操作性的實(shí)務(wù)沒有興趣。

（三）團(tuán)隊(duì)中的人際特征

在班級(jí)或社團(tuán)的管理活動(dòng)中，喜歡從事要求想象力豐富的工作，樂于和人相處，對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜和不規(guī)則的事物非常感興趣；有強(qiáng)烈的影響他人的欲望；樂于組織合作和協(xié)作，友好對(duì)待周圍的人，寬宏大量，對(duì)情緒情感有極為豐富的內(nèi)心體驗(yàn)，富于表情，表演才能高。在工作中，有相當(dāng)強(qiáng)的熱忱，有時(shí)喜歡夸張的表現(xiàn)，也喜歡有所創(chuàng)造。

（四）職業(yè)類型分析

社會(huì)型藝術(shù)型

（五）崗位趨向

公共關(guān)系、社團(tuán)組織工作，有自由度和要求創(chuàng)作性的環(huán)境，對(duì)人際交往技巧要求較高的工作。

（六）適合的職業(yè)

作家、社工、老師、咨詢師、媒體工作者、導(dǎo)游等

五、營(yíng)銷崗位適應(yīng)性分析和職業(yè)發(fā)展建議

（一）對(duì)自己的基本判斷和認(rèn)識(shí)

能夠打破常規(guī)思考，考慮事情發(fā)展可能出現(xiàn)的新情況

敢于冒險(xiǎn)、敢于嘗試新事物，能克服障礙，能夠在任何你真正感興趣的領(lǐng)域中成功適應(yīng)能力強(qiáng)，能迅速改變自己的行事速度及目標(biāo)，興趣廣泛、對(duì)自己感興趣的東西接受能力強(qiáng)

對(duì)收集自己所需信息有一種天生的求知欲和技能

能統(tǒng)觀全局，能看出行為和思想之間的潛在含義交際能力強(qiáng)，能以有感染力的熱和精力激勵(lì)別人。

能洞察別人，能理解他們的需要和動(dòng)機(jī)

富于創(chuàng)造的思考者，好的問題解決者

能夠把自己的天賦與別人的興趣和能力集合起來，善于賦予適合的人以合適的職位/任務(wù)

（二）測(cè)試結(jié)果顯示的營(yíng)銷崗位適應(yīng)性分析

你的崗位適應(yīng)性分析:

在人際友好、輕松的環(huán)境中與不同特點(diǎn)的人一起工作，避免沖突和矛盾。在營(yíng)銷活動(dòng)中能有好的跟人溝通交流，交換意見達(dá)成一致。協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)完成工作。同時(shí)在處理與客戶之間的問題交流做出合理積極的回應(yīng)。

工作充滿樂趣，富于挑戰(zhàn)，允許你自由發(fā)揮靈感和創(chuàng)造力，參與冒險(xiǎn)。對(duì)于動(dòng)作中，能充分發(fā)揮創(chuàng)造性，構(gòu)思出新的想法構(gòu)思，為營(yíng)銷工作做前提鋪墊。

可以創(chuàng)造新的想法、產(chǎn)品、服務(wù)或幫助別人，然后看到計(jì)劃變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。在營(yíng)銷活動(dòng)中不僅能提供新奇的想法，同時(shí)能將它付諸行動(dòng)，完成營(yíng)銷有關(guān)工作。

工作環(huán)境與你的理念、個(gè)人價(jià)值觀一致。在工作中理念與個(gè)人價(jià)值觀相投，為工作做指導(dǎo)。指導(dǎo)在整個(gè)營(yíng)銷工作的大方向和理念，為明確及時(shí)的達(dá)到營(yíng)銷目的做前提向?qū)А?/p>

（三）基于營(yíng)銷的個(gè)人職業(yè)發(fā)展建議

設(shè)立事情的優(yōu)先級(jí)，考慮輕重緩急，發(fā)展持之以恒。

需要關(guān)注重要的細(xì)節(jié)，避免總是丟三落四

需要規(guī)劃和計(jì)劃，并運(yùn)用時(shí)間管理技能

判斷和把握事情輕重，優(yōu)先處理重要的事情

集中精力于某一目標(biāo)，盡量將事情計(jì)劃和落實(shí)

減少外界無關(guān)因素的干擾，對(duì)自己接受的事情堅(jiān)持到底，不要輕易妥協(xié)

第四篇：推銷人員素質(zhì)要求及評(píng)價(jià)資料準(zhǔn)備

《談判與推銷模擬實(shí)驗(yàn)》資料準(zhǔn)備（模板）

班級(jí)：營(yíng)銷0903班

實(shí)驗(yàn)組別： 第六組

組長(zhǎng)姓名：

組內(nèi)成員：

完成日期：2012-5-13

實(shí)驗(yàn)一：推銷人員素質(zhì)要求及評(píng)價(jià)

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康呐c實(shí)驗(yàn)方法說明

實(shí)驗(yàn)?zāi)康模浩髽I(yè)推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是企業(yè)人力資源測(cè)評(píng)的一個(gè)重要組成部分，只有憑借科學(xué)的測(cè)評(píng)技術(shù)和方法，才能為企業(yè)選拔出勝任崗位需要的優(yōu)秀推銷人才,為企業(yè)甄選優(yōu)秀營(yíng)銷人員提供了一種更為科學(xué)、實(shí)用和可供借鑒的有效理論依據(jù)

實(shí)驗(yàn)方法：如案例分析、角色扮演、情景再現(xiàn)、評(píng)述討論等。

二、推銷人員素質(zhì)要求理論綜述

推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論綜述

推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是企業(yè)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的一部分。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是指運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)方法，對(duì)社會(huì)各類人員的知識(shí)水平能力及其傾向、工作技能、個(gè)性特征和發(fā)展?jié)摿?，?shí)施測(cè)量和評(píng)價(jià)的人事管理活動(dòng)。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)不但有助于人力資源開發(fā)目的的實(shí)現(xiàn)，而且有助于人力資源開發(fā)過程的優(yōu)化。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，高素質(zhì)的推銷人才，往往是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制確立以后，推銷人員是企業(yè)最為寶貴的資源之一。要想使推銷人員在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮積極有效作用，人員素質(zhì)測(cè)評(píng)就是一種達(dá)到“知人善任”的有效方法。

一、人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論含義

法國(guó)心理學(xué)家比奈對(duì)心理測(cè)量做出劃時(shí)代的貢獻(xiàn)，他被稱為心理測(cè)量的鼻祖。由于比奈的努力，世界上第一個(gè)真正意義上的智力量表比奈一西蒙量表1905年得以誕生。在1908年和1911年，他又連續(xù)兩次對(duì)此量表加以修正。

人員素質(zhì)測(cè)評(píng)在兩次世界大戰(zhàn)中得到了長(zhǎng)足發(fā)展。美國(guó)“一戰(zhàn)”期間用于選拔合適的士兵?！岸?zhàn)”之后，此類測(cè)評(píng)方法被廣泛用于政府機(jī)構(gòu)及工商企業(yè)各界的人才選拔與評(píng)價(jià)。

由于預(yù)測(cè)指標(biāo)和績(jī)效指標(biāo)是測(cè)評(píng)中的兩個(gè)核心因素，對(duì)二者的關(guān)系進(jìn)行審視并完善相關(guān)目標(biāo)，一直是人員測(cè)評(píng)努力的方向。國(guó)外測(cè)評(píng)理論與方法的新發(fā)展也圍繞預(yù)測(cè)指標(biāo)和績(jī)效指標(biāo)展開。納森在1976年首次建議在智力的概念中，應(yīng)區(qū)分出學(xué)術(shù)智力和實(shí)踐智力。他希望通過這一概念來解決認(rèn)知能力測(cè)驗(yàn)中產(chǎn)生的“高分低能”現(xiàn)象。德魯克于1991年提出了考慮一項(xiàng)特定工作應(yīng)歸屬哪一類工作績(jī)效的必要性，他認(rèn)為這樣才能確切知道工作任務(wù)，才能決定在工作中需要分析什么、改進(jìn)什么和改變什么。麥科羅伊等在1994年把績(jī)效分為陳述性知識(shí)、程序性知識(shí)和動(dòng)機(jī)、技能成份，用這三個(gè)因素來描述工作績(jī)效的結(jié)構(gòu)。1995年耶魯大學(xué)的斯騰伯格等人提出：實(shí)踐智力的核心成分就是內(nèi)隱知識(shí)，它是一種行動(dòng)導(dǎo)向的知識(shí)，個(gè)體在無需他人直接幫助的情況下獲得，并借以實(shí)現(xiàn)自己珍惜的目標(biāo)。他把智力分為三種：分析型智力、創(chuàng)造型智力和實(shí)踐型智力，認(rèn)為傳統(tǒng)主流智力測(cè)驗(yàn)測(cè)得的只是分析型智力。瑞伊等在1995年對(duì)美軍飛行員的選拔方式進(jìn)行了研究。研究結(jié)果通過路徑分析發(fā)現(xiàn)，認(rèn)知能力與工作績(jī)效并沒有直接的因果關(guān)系，而是通過工作知識(shí)產(chǎn)生間接影響。這一結(jié)果的啟示是：那些認(rèn)知能力測(cè)驗(yàn)得分相對(duì)較低的個(gè)體，如果具備某些與績(jī)效相關(guān)的個(gè)性品質(zhì)，也可以提高自己的績(jī)效水平。這表明個(gè)性測(cè)驗(yàn)可以輔助認(rèn)知能力測(cè)驗(yàn)提高選拔的預(yù)測(cè)效度。

人力資源素質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)在美國(guó)已被廣泛認(rèn)同。據(jù)有關(guān)人力資源公司調(diào)查，在歐美企業(yè)中，招聘、選拔過程中使用測(cè)評(píng)手段的比率達(dá)到80%以上，甚至有的跨國(guó)公司設(shè)立了自己的測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，美國(guó)社會(huì)每年接受各種人力資源素質(zhì)測(cè)評(píng)的人員多達(dá)數(shù)百萬人次。如今，人力資源素質(zhì)測(cè)評(píng)在西方的應(yīng)用已經(jīng)具有相當(dāng)廣泛的市場(chǎng)，形成了規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化的格局。

目前，人力資源素質(zhì)測(cè)評(píng)的三大方法（心理測(cè)試、面試、評(píng)價(jià)中心），在國(guó)內(nèi)都有引介，有的還有比較成熟的發(fā)展。測(cè)評(píng)方法尤其是心理測(cè)量的中國(guó)化也取得了一定進(jìn)步。如北京大學(xué)心理學(xué)系設(shè)計(jì)開發(fā)出了組織行為與人力資源評(píng)價(jià)系統(tǒng)。該系統(tǒng)包含人事測(cè)量工具32中，分為四大類：基本測(cè)驗(yàn)、基本調(diào)查、基于情景的測(cè)驗(yàn)、面向高績(jī)效的管理人事測(cè)量。其中，不乏適用于銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的方法。如霍蘭德職業(yè)傾向測(cè)量量表、DISC個(gè)性測(cè)驗(yàn)、職業(yè)適應(yīng)性測(cè)驗(yàn)、情景模擬等。

從我國(guó)企業(yè)應(yīng)用人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的地域特點(diǎn)來看，發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的接納和應(yīng)用程度較高，主要集中在北京、上海、廣州三地和省會(huì)及沿海發(fā)達(dá)城市。只有不到半數(shù)的企業(yè)在人力資源管理中不同程度地應(yīng)用了人員素質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)，而且主要集中在民營(yíng)企業(yè)和三資企業(yè)。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)內(nèi)容主要包括三大塊：測(cè)什么、如何測(cè)以及對(duì)測(cè)量的結(jié)果進(jìn)行分析?！皽y(cè)什么”指通過工作分析來構(gòu)建人員素質(zhì)測(cè)評(píng)體系?！叭绾螠y(cè)”是指在特定安排的前提下，用經(jīng)過嚴(yán)格設(shè)計(jì)的特殊形式來誘發(fā)人的特定行為，記錄他的行為表現(xiàn)及客觀效果。心理測(cè)驗(yàn)、面試與評(píng)價(jià)中心是現(xiàn)代人員素質(zhì)評(píng)價(jià)的三種主要方法?！皩?duì)測(cè)量的結(jié)果進(jìn)行分析”是指對(duì)測(cè)得的數(shù)據(jù)建立常模，并進(jìn)行適合度、效度、區(qū)分度等的分析。

二、推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論現(xiàn)存問題

推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是人力資源測(cè)評(píng)理論與方法的實(shí)踐。人才的頻繁流動(dòng)、人事體制的改革，為人才測(cè)評(píng)提供了廣闊的舞臺(tái)；新的人才測(cè)評(píng)工具不斷涌現(xiàn)，人才測(cè)評(píng)研究、人力資源開發(fā)方興未艾；人才測(cè)評(píng)已經(jīng)成為一種新場(chǎng)與營(yíng)銷興產(chǎn)業(yè)。不過，推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)還存在一些問題，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

首先，理論的普適性有待探討。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)在測(cè)評(píng)主體、測(cè)評(píng)目的、測(cè)評(píng)要求、所面臨的法規(guī)背景等眾多方面，不僅和西方不同，就是和一般的人才測(cè)評(píng)比較，也有自己的特點(diǎn)。無論是中國(guó)色彩的人事考評(píng)還是帶有西方色彩的心理測(cè)驗(yàn)方法，多是基于人員素質(zhì)測(cè)評(píng)這個(gè)層次，將這些方法直接運(yùn)用到推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)之中，這是簡(jiǎn)單的“拿來主義”。比如，作為人員素質(zhì)測(cè)評(píng)中的重要組成部分的心理測(cè)試屬于心理學(xué)的范疇。事實(shí)上，心理學(xué)的理論往往建立在受到相當(dāng)限制的觀察的基礎(chǔ)之上，通過在實(shí)驗(yàn)室對(duì)白讓大學(xué)生進(jìn)行試驗(yàn)得出了一些行為的規(guī)律，然后將這種有一定限制的結(jié)論在全球各色人種中推廣，應(yīng)用到推銷人員素質(zhì)測(cè)試中實(shí)在牽強(qiáng)。推銷人員是主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的推銷主體。推銷人員必須具備一定的思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、心理素質(zhì)與身體素質(zhì)，要成為一名出類拔萃的推銷人員，還應(yīng)具有一定的特殊能力，例如良好的語言表達(dá)能力、較強(qiáng)的社交能力、敏銳的洞察能力、快捷的應(yīng)變能力等。所以，期望依靠“舶來”的人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論一勞永逸的解決推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)只不過是一廂情愿，沒有“放四海皆準(zhǔn)”的真理，測(cè)評(píng)理論與方法的本土化和多元化是必然的選擇。

其次，測(cè)評(píng)的范圍狹窄。目前，推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)往往忽視推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的特殊性，而流于一般形式的心理測(cè)試。素質(zhì)的形成過程是個(gè)體生理和心理的發(fā)生、發(fā)展過程，也是個(gè)體身體和心理潛能實(shí)現(xiàn)的過程。對(duì)推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)應(yīng)從身體素質(zhì)、心理素質(zhì)兩個(gè)大方面來進(jìn)行?，F(xiàn)在許多企業(yè)對(duì)推銷人員只重視智能和性格方面的測(cè)試，而忽視了品德和身體素質(zhì)的測(cè)試。推銷工作是一種創(chuàng)造性的勞動(dòng)，同時(shí)也是一種艱苦的腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)，因此要求推銷人員具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力。推銷人員的責(zé)任除了表現(xiàn)在完成銷售任務(wù)、對(duì)外樹立企業(yè)形象外，還應(yīng)表現(xiàn)向客戶負(fù)責(zé)。推銷人員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶外工作,因此管理難度大。推銷人員的薪資結(jié)構(gòu)普遍為“低底薪、高提成制”，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力而非銷售系統(tǒng)，同時(shí)各企業(yè)間又過于注重“挖人”而非培訓(xùn)。這樣，稱職的推銷人員更易頻繁跳槽，造成流動(dòng)率過高。推銷人員行為中，對(duì)企業(yè)具有負(fù)面影響的行為之一，就是回籠貨款不及時(shí)上繳，公款私用，甚至攜款潛逃。這就是忽視品德測(cè)試的惡果。推銷工作既是一項(xiàng)復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，同時(shí)也是一項(xiàng)艱苦的體力勞動(dòng)。推銷人員的工作性質(zhì)決定了推銷人員必須有強(qiáng)健的身體方能勝任，健康的身體也是實(shí)施推銷活動(dòng)中一切策略的物質(zhì)保證。推銷人員的勞動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)、勞動(dòng)強(qiáng)度大，與客戶接觸的整個(gè)推銷過程更是斗智斗勇，也需要充沛的精力作保證。因此，推銷人員的素質(zhì)測(cè)評(píng)也不能忽視對(duì)身體素質(zhì)的測(cè)評(píng)。最后，測(cè)評(píng)者選擇不夠合理。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)一般由其上級(jí)實(shí)施，測(cè)評(píng)者過于單一，容易造成測(cè)評(píng)結(jié)果主觀性較強(qiáng)，使素質(zhì)測(cè)評(píng)流于形式。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)在操作和結(jié)果解釋中需要大量的人力資源管理知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，這是保證測(cè)評(píng)結(jié)果不被濫用、確保測(cè)評(píng)效用的前提。

三、對(duì)推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)理論的改進(jìn)

為了充分發(fā)揮素質(zhì)測(cè)評(píng)在推銷人員人力資源管理的作用，就需要將人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的理論和方法切實(shí)導(dǎo)入推銷領(lǐng)域并實(shí)現(xiàn)其中國(guó)化，宜采取的措施有：一是測(cè)評(píng)理論的適用化與本土化。目前推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)引介的主要是外國(guó)人力資源測(cè)評(píng)的理論與方法，測(cè)評(píng)的技術(shù)、手段、方法不對(duì)稱。缺乏理論指導(dǎo)的實(shí)踐是瞎實(shí)踐，缺乏實(shí)踐支撐的理論是死理論。因此，應(yīng)拋棄簡(jiǎn)單化的“拿來主義”，在運(yùn)用測(cè)評(píng)理論、方法時(shí)要充分考慮實(shí)際情況，測(cè)評(píng)要素的設(shè)計(jì)、信度和效度的要求都要從實(shí)際出發(fā)，避免出現(xiàn)“東施效顰”的現(xiàn)象，貽笑大方。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的內(nèi)涵，必須基于我國(guó)國(guó)情和推銷人員職業(yè)特點(diǎn)。二是測(cè)評(píng)范圍的豐富化與有效化。推銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)應(yīng)豐富化，不能僅僅注重心理測(cè)評(píng)，應(yīng)結(jié)合推銷人員職業(yè)特點(diǎn)，從心理素質(zhì)、思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)幾個(gè)方面來進(jìn)行測(cè)評(píng)。心理測(cè)評(píng)，應(yīng)注重情景的權(quán)變作用，強(qiáng)調(diào)被測(cè)評(píng)者與環(huán)境的和諧性；測(cè)評(píng)由針對(duì)一個(gè)人轉(zhuǎn)向針對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)并重；測(cè)評(píng)的應(yīng)用于招聘和干部提升轉(zhuǎn)向日常工作。三是測(cè)評(píng)主體的多元化與專業(yè)化。使測(cè)評(píng)主體和客體互動(dòng)結(jié)合。測(cè)評(píng)方式應(yīng)超越上級(jí)測(cè)評(píng)的單一方式?？梢越梃b360度績(jī)效考核方法中考核主體選擇，測(cè)評(píng)通過上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)和自評(píng)相結(jié)合來完成。鑒于推銷人員工作的特殊性，還可以引進(jìn)客戶作為測(cè)評(píng)主體，從多角度來完成推銷人員的測(cè)評(píng)，以保證測(cè)評(píng)結(jié)果的客觀性。而測(cè)評(píng)主體素質(zhì)的提高，要通過測(cè)評(píng)前人力資源部門對(duì)測(cè)評(píng)主體和客體的培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)，而且強(qiáng)調(diào)“一把手”的積極參與，以避免測(cè)評(píng)流于形式。資料來源：本文載于《現(xiàn)代企業(yè)》 2010年 05期 作者：孫勛成作者單位：哈爾濱理工大學(xué)榮成學(xué)院

三、推銷人員測(cè)評(píng)方法（不少于三種）

(1)企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)深度訪談法測(cè)評(píng)方法 企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測(cè)人員的素質(zhì)狀況。深度訪談就是測(cè)評(píng)者與被測(cè)評(píng)者直接交談，了解被測(cè)評(píng)者素質(zhì)狀況、專業(yè)知識(shí)、工作能力與個(gè)性特征等情況，從而完成對(duì)被測(cè)評(píng)者適應(yīng)職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u(píng)價(jià)方法。1．深度訪談方法介紹

2．根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷崗位的工作要求，確定其深度訪談問題類型 3．深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷

4．深度訪談結(jié)束后，測(cè)評(píng)者填寫評(píng)分表見 5.深度訪談總結(jié)

(2)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)權(quán)重分配方法

對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行深度訪談測(cè)評(píng)時(shí)，主要是從管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩方面進(jìn)行的，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都包括10種要素，即組織協(xié)調(diào)能力、綜合分析能力、人際技巧／意識(shí)、權(quán)屬觀念、專業(yè)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、計(jì)劃性、責(zé)任感、進(jìn)取心、應(yīng)變能力，只是它們各自的權(quán)重不同。為避免相關(guān)性的影響，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)只對(duì)權(quán)重大的前6個(gè)要素進(jìn)行計(jì)算。根據(jù)計(jì)算對(duì)權(quán)重進(jìn)行調(diào)整確定最終權(quán)重。（3）開發(fā)性性素質(zhì)測(cè)評(píng)法

開發(fā)性性素質(zhì)測(cè)評(píng)是一種以開發(fā)素質(zhì)潛能與組織人力資源為目的測(cè)評(píng)。開發(fā)性性素質(zhì)測(cè)評(píng)也可以成勘探性素質(zhì)測(cè)評(píng)，主要為人力資源提供科學(xué)性與可行性。

具有配合性，促進(jìn)性等特點(diǎn)。（4）考核性素質(zhì)測(cè)評(píng)法

考核性素質(zhì)測(cè)評(píng)又稱鑒定性素質(zhì)測(cè)評(píng)，是以鑒定與驗(yàn)證考核客體某種素質(zhì)是否具備程度大小為目的素質(zhì)測(cè)評(píng)。

考核性素質(zhì)測(cè)評(píng)有四個(gè)特點(diǎn)有證明性，現(xiàn)實(shí)性，概括性，可靠性。

四、相關(guān)案例（不少于五個(gè)）

案例一

意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣，沒搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。

A顧客：昨天那款衣服呢？花色熱帶裙的那個(gè)？

B售貨員：很抱歉已經(jīng)出售完了 A ：那什么時(shí)候補(bǔ)貨？

B：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，賣完為止，不再進(jìn)貨。A：可是，我非常喜歡

B：不好意思 那您只好在下次新款到來時(shí)盡早購(gòu)買 A：好吧

B：謝謝您的光臨歡迎下次再來

從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。

對(duì)賣新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)做文章呢？不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的；要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng)。

案例二

喬吉拉德被譽(yù)為世界上最偉大的推銷員，他在十五年中賣出13001輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛{平均每天4輛}的記錄，這個(gè)成績(jī)被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推銷的秘密嗎？他講述過這樣一個(gè)故事：

記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進(jìn)我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對(duì)面福特車行的推銷員讓她過一個(gè)小時(shí)后再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“生日快樂！夫人?！蔽乙贿呎f，一邊請(qǐng)她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對(duì)她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車——也是白色的?！?/p>

我們正談著，女秘書走了進(jìn)來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長(zhǎng)壽！尊敬的夫人?！?/p>

顯然她很受感動(dòng)，眼框都濕了?！耙呀?jīng)很久沒人給我送禮物了?！彼f，“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也一樣?！?最后她在我這兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票，其實(shí)從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因?yàn)樗谶@里感到受了重視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的產(chǎn)品。案例三

電話銷售人員增加客戶興趣

電話銷售人員往往面臨一個(gè)難題，就是在主動(dòng)給客戶打電話時(shí)，很多客戶表現(xiàn)的都是沒有興趣，或者直接拒絕。因此，不少電話銷售人員經(jīng)常會(huì)聽到：“我們不需要。”或“沒有興趣?！敝惖脑挕Ｒ恍]有耐心的電話銷售人員就會(huì)認(rèn)為這些客戶沒有合作的可能馬上就放棄。但是，一些優(yōu)秀的電話銷售人員往往能夠利用有技巧的話，讓客戶同意繼續(xù)交談，以加大銷售成功的可能。

客戶：“我現(xiàn)在不需要?！?/p>

電話銷售人員：“我知道給您打電話有點(diǎn)唐突，我可以理解您現(xiàn)在的想法?！?/p>

(理解客戶的心情)

客戶：“知道就好。”

電話銷售人員：“那可以耽誤您一會(huì)兒，請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎?”

(創(chuàng)造繼續(xù)交談的機(jī)會(huì))

客戶：“講吧。”

電話銷售人員：“您說您現(xiàn)在不需要，那肯定有自己的想法，可以談?wù)勗騿?”

(了解客戶沒興趣的原因)

客戶：“哦，主要是我們現(xiàn)在沒有的打算?！?/p>

電話銷售人員：“我理解您，您是公司的采購(gòu)部主任，您有這樣的想法很自然。但是，如果我們今天討論的產(chǎn)品能為貴公司帶來直接利潤(rùn)，您認(rèn)為如何呢?”

客戶：“哦，是這么回事。”

電話銷售人員：“那您現(xiàn)在認(rèn)為?”

客戶：“你給我發(fā)一份詳細(xì)的資料過來吧?！?/p>

電話銷售人員：“好的，您的郵箱地址是??”

電話銷售人員要注意：首先應(yīng)該理解客戶這么說是十分正常的，然后再請(qǐng)求是否可以提問，通過提問來引導(dǎo)客戶，是他們意識(shí)到有這方面的需求。案例四 打1折 商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。

日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本GOOD”。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。

實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。那么，商家究竟賠本了沒有？你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢？

案例五

在今年4月份的某一天，珠啤銷售人員小盧對(duì)主任匯報(bào)，君記美食的老板對(duì)珠啤意見很大，到他店里剛說出是珠啤的業(yè)務(wù)便給他罵了出來，說我們珠啤的業(yè)務(wù)是騙子，再也不跟珠江啤酒合作。

主任問他，然后呢?小盧說，我就走了呀，總不可能呆在那給他罵啊，而且，店主對(duì)我們意見那么大，這個(gè)場(chǎng)所是不可能拿下來了，沒必要浪費(fèi)時(shí)間。第二天上午，主任帶著小盧到了君記美食，老板娘看到他們，板起了臉孔，理都不想理。主任臉上掛著最誠(chéng)摯的笑容，很誠(chéng)懇地跟老板娘說，老板娘，我是珠江新來的業(yè)務(wù)，不知道我們的服務(wù)在那里讓老板娘不滿意，還是有什么問題沒跟老板娘處理好，希望你能告訴我，我一定會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù)。老板娘愛理不理的，說出一句，我不想再和你們打交道，你們珠江沒一個(gè)說話算話的，去年九月份的費(fèi)用都還沒有兌現(xiàn)給我。說完，再也不理他們了。主任仍是很誠(chéng)摯的跟老板娘說，這樣啊，我回去了解清楚，再回來給你一個(gè)答復(fù)。

離開場(chǎng)所后，主任對(duì)小盧說，客戶對(duì)我們有意見，那是表明他在乎我們，這也表明我們?nèi)杂袡C(jī)會(huì)和他合作。

當(dāng)晚八點(diǎn)，他們?cè)俅蔚搅嗽搱?chǎng)所，吃飯的客人基本都已離去，老板和老板娘都在。看到他們?cè)俅位貋硪院?，老板娘的臉色已沒象上午般難看，并叫服務(wù)員給他們倒了杯茶，主任很誠(chéng)懇的和他們說，我這次過來第一是道歉，第二是解釋一下，為什么我們?nèi)ツ昃旁路莸馁M(fèi)用酒沒送給他，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)在10月份出了交通事故，撞到人，逃跑了，他手頭上的資料都沒交出來。就因?yàn)檫@個(gè)事，我們公司現(xiàn)在也改革了，費(fèi)用全部現(xiàn)送，至于去年的費(fèi)用，我們會(huì)加到今年的單箱費(fèi)用里面，給你做一個(gè)彌補(bǔ)。

于是，老板老板娘心里的冰開始溶化，最后的結(jié)果是這家場(chǎng)所再次成為珠啤100%的專銷場(chǎng)所!而且，主任和場(chǎng)所也建立了很深的客情。

案例分析：在任何環(huán)境中，都應(yīng)該積極主動(dòng)，我們?cè)诠ぷ髦?，不可能天天都是陽光，面?duì)不同的客戶，有時(shí)是刁難，有時(shí)是無理取鬧，甚至有歷史問題的場(chǎng)所還會(huì)出現(xiàn)時(shí)謾罵。這個(gè)時(shí)候，我們要做的不是逃避，而是勇敢去面對(duì)，豁達(dá)處理，耐心解釋。選擇逃避只能讓事情更加難以處理。就算是一些無理取鬧的客戶，也能讓我們學(xué)會(huì)了從容、豁達(dá)。假如我們有了積極進(jìn)取的心態(tài)，不管在工作上，還是在生活中，你都會(huì)過得充實(shí)，并能得到同事和親人的尊重!有句話說得好，悲觀者在每個(gè)機(jī)會(huì)面前看到的都是困難，而樂觀者在每個(gè)困難當(dāng)中看到的都是機(jī)會(huì)。

五、實(shí)驗(yàn)過程中團(tuán)隊(duì)成員的分工設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)是成就事業(yè)的基石

六、實(shí)驗(yàn)注意要點(diǎn)及難點(diǎn)說明

（注：各小組在準(zhǔn)備資料提交時(shí)，一定做好文本的格式規(guī)范。）

第五篇：人員素質(zhì)測(cè)評(píng)

第十章：測(cè)評(píng)結(jié)果的分析與報(bào)告

第一節(jié)

數(shù)據(jù)綜合

概念：

如何把零散的項(xiàng)目指標(biāo)分?jǐn)?shù)綜合為一個(gè)總分?jǐn)?shù)的方法。

常見的有以下幾種：

一、累加法-------------把各指標(biāo)項(xiàng)目上的得分直接相加

二、平均綜合法----------把各項(xiàng)指標(biāo)得分作算術(shù)平均數(shù)運(yùn)算求出一個(gè)總分

三、加權(quán)綜合法----------根據(jù)各個(gè)指標(biāo)項(xiàng)目之間的差異，對(duì)每個(gè)指標(biāo)的得分適當(dāng)擴(kuò)大或縮小若干倍再累加的一種方法。

特點(diǎn)：是對(duì)累加法的改進(jìn)，不僅綜合了被測(cè)者在各項(xiàng)指標(biāo)上的得分，而且體現(xiàn)了各個(gè)指標(biāo)在整體中的重要程度，因而顯得更加合理。缺點(diǎn)

是有削峰填溝之弊，不便于拉開檔次。

比較復(fù)雜的素質(zhì)測(cè)評(píng)中權(quán)重還可以隨著不同被測(cè)者得分的情況變化。

四、連乘綜合法---------把各指標(biāo)上的得分直接相乘得到一個(gè)總分；

優(yōu)點(diǎn)是便于拉開檔次，靈敏度高，但容易產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，當(dāng)一個(gè)指標(biāo)上得分很小或?yàn)榱愕臅r(shí)候，整個(gè)測(cè)評(píng)的總分因此也會(huì)非常小或?yàn)榱恪?/p>

五、指數(shù)連乘法

不但考慮了各指標(biāo)上的得分，還考慮了指標(biāo)的相對(duì)重要性。指數(shù)連乘法有利于拉開距離，區(qū)分被測(cè)評(píng)者的檔次。

第二節(jié)

內(nèi)容分析

一、整體分布

整體分布分析的目的 在于 通過頻數(shù)分布表或分布圖了解在各分?jǐn)?shù)段上的人數(shù)分布、最高分與最低分及其差距、偏態(tài)與峰態(tài)等情況。

通過圖表的形式來分析素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果的一種方法；有以下兩種分析方法

（一）頻數(shù)分布表分析

也稱次數(shù)分布表。常見的有 簡(jiǎn)單頻數(shù)分布表 和 累積分布表和累積百分比分布表

等不同形式。

頻數(shù)分布表分析，即是以頻數(shù)分布表形式來分析素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果的整體分布情況。

編制簡(jiǎn)單頻數(shù)分布表的步驟是：

1、求全距；

2、決定組數(shù)和組距

3、決定組限

4、登記頻數(shù)

而 累積頻數(shù)分布表的制定需要加上第五步；——

（二）頻數(shù)分布圖分析

圖形化的頻數(shù)分布圖即為頻數(shù)分布圖，也稱次數(shù)分布圖，以曲線或折線來表示相應(yīng)的頻數(shù)分布表的一種形式。常見的有直方圖和多邊圖兩種。

直方圖是以面積來表示各組頻數(shù)分布，即用位于橫軸上各組上下限之間的矩形面積表示各組頻數(shù)之間分布的情形。

1、作橫軸

2、作縱軸

3、按各組的頻數(shù)定出在縱軸上的高度并作出與橫軸平行的直線，這一直線邊與相應(yīng)的上下限延長(zhǎng)線加成一個(gè)并立的直方圖。

二、總體水平分析

總體分析則是通過眾數(shù)或平均數(shù)分析，把握全部被測(cè)評(píng)者的一般水平。

三、差異情況分析

包括 整體差異分析 與 個(gè)體差異分析。

整體差異分析： 包括 兩級(jí)差、平均差、方差、標(biāo)準(zhǔn)差與差異系數(shù)等不同形式。

都表示了總體的平均差異情況，差異量越大，說明總體內(nèi)部個(gè)體之間的素質(zhì)水平差異越大。

第三節(jié)

結(jié)果報(bào)告

素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)際上是一個(gè)搜集信息、處理信息、輸出信息或反饋信息的過程，那么測(cè)評(píng)結(jié)果報(bào)告就處在最后一個(gè)環(huán)節(jié)——測(cè)評(píng)信息的輸出或反饋環(huán)節(jié)，是素質(zhì)測(cè)評(píng)必不可少的重要環(huán)節(jié)。

一、報(bào)告方式

按形式分常見的有 ———— 口頭報(bào)告、分?jǐn)?shù)報(bào)告、等級(jí)報(bào)告、評(píng)語報(bào)告 按內(nèi)容分————有分項(xiàng)報(bào)告、綜合報(bào)告

所謂分項(xiàng)報(bào)告：即按

主要測(cè)評(píng)指標(biāo)逐項(xiàng)測(cè)評(píng)并直接報(bào)告，不再作進(jìn)一步的綜合。

優(yōu)點(diǎn)：全面詳細(xì)、缺點(diǎn)：缺乏總體可比性，只能做出單項(xiàng)比較；

綜合報(bào)告，即 先分項(xiàng)測(cè)評(píng)，最后根據(jù)各測(cè)評(píng)指標(biāo)的具體測(cè)評(píng)結(jié)果報(bào)告一個(gè)總分?jǐn)?shù)，總等級(jí)或總評(píng)價(jià)。

優(yōu)點(diǎn)： 總體上具有“可比性”

缺點(diǎn)： 但有“削峰填谷“之弊，看不出具體優(yōu)缺點(diǎn)。

二、分?jǐn)?shù)報(bào)告

即以分?jǐn)?shù)的形式反饋測(cè)評(píng)結(jié)果。

分?jǐn)?shù)的形式有很多種，依其形式有四種形式：

目標(biāo)參照性分?jǐn)?shù): 依據(jù)測(cè)評(píng)指標(biāo)本身要求而給出的分?jǐn)?shù)

常模參照性分?jǐn)?shù)：根據(jù)被測(cè)者總體的一般水平而給出的相對(duì)分?jǐn)?shù)

原始分?jǐn)?shù) ：

在測(cè)評(píng)活動(dòng)中直接得到的分?jǐn)?shù)； 導(dǎo)出分?jǐn)?shù)：

通過一定轉(zhuǎn)化形式后得到的分?jǐn)?shù)。

下面介紹幾種導(dǎo)出分?jǐn)?shù)： 1名次 2百分位數(shù)

百分位數(shù)是一種標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)，當(dāng)兩個(gè)被測(cè)團(tuán)體總體水平結(jié)構(gòu)相當(dāng)，但個(gè)體總數(shù)不等時(shí)，其個(gè)體的百分位可以相互比較，而名次卻做不到這一點(diǎn)。公式=100-（100*名次-50）/25 Z分?jǐn)?shù)（0,2.5）4

T 分?jǐn)?shù)

5其他分?jǐn)?shù)——1標(biāo)準(zhǔn)9分；C量表分?jǐn)?shù)；3斯坦分?jǐn)?shù)

分?jǐn)?shù)報(bào)告 的 優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)潔、可加、可比性強(qiáng)

缺點(diǎn)是

所反饋的信息缺乏準(zhǔn)確性

所謂評(píng)語報(bào)告即以書面語言的形式反映測(cè)評(píng)結(jié)果，這是一種最原始的也是最常用的測(cè)評(píng)報(bào)告形式，優(yōu)點(diǎn)：

信息詳細(xì)準(zhǔn)確，但可比性差。

復(fù)習(xí)題：

1、結(jié)合實(shí)際情況總結(jié)編寫素質(zhì)測(cè)評(píng)報(bào)告的思路。

答：根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的報(bào)告方式，按形式分，常見的有口頭報(bào)告、分?jǐn)?shù)報(bào)告、等級(jí)報(bào)告、評(píng)語報(bào)告等，而按內(nèi)容分，有分項(xiàng)報(bào)告與綜合報(bào)告。

根據(jù)實(shí)際情況，當(dāng)需要測(cè)評(píng)信息詳細(xì)準(zhǔn)確時(shí)，則選用評(píng)語報(bào)告，而當(dāng)報(bào)告需要簡(jiǎn)潔、可加、可比性強(qiáng)的時(shí)候，則選用分?jǐn)?shù)報(bào)告。

2、分析并比較數(shù)據(jù)綜合的五種方法。

答：數(shù)據(jù)綜合有五種方法；

1、累加法（）

2、平均綜合法

3、加權(quán)綜合法-------體現(xiàn)了各個(gè)指標(biāo)在整體中的重要程度，因而顯得更加合理。

4、連乘綜合法-------便于拉開檔次，但容易產(chǎn)生暈輪效應(yīng)。

5、指數(shù)連乘法-------有利于拉開距離，區(qū)分檔次。

累加法-------------把各指標(biāo)項(xiàng)目上的得分直接相加

平均綜合法----------把各項(xiàng)指標(biāo)得分作算術(shù)平均數(shù)運(yùn)算求出一個(gè)總分

加權(quán)綜合法----------根據(jù)各個(gè)指標(biāo)項(xiàng)目之間的差異，對(duì)每個(gè)指標(biāo)的得分適當(dāng)擴(kuò)大或縮小若干倍再累加的一種方法。

特點(diǎn)：是對(duì)累加法的改進(jìn)，不僅綜合了被測(cè)者在各項(xiàng)指標(biāo)上的得分，而且體現(xiàn)了各個(gè)指標(biāo)在整體中的重要程度，因而顯得更加合理。缺點(diǎn)

是有削峰填溝之弊，不便于拉開檔次。

比較復(fù)雜的素質(zhì)測(cè)評(píng)中權(quán)重還可以隨著不同被測(cè)者得分的情況變化。

連乘綜合法---------把各指標(biāo)上的得分直接相乘得到一個(gè)總分；

優(yōu)點(diǎn)是便于拉開檔次，靈敏度高，但容易產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，當(dāng)一個(gè)指標(biāo)上得分很小或?yàn)榱愕臅r(shí)候，整個(gè)測(cè)評(píng)的總分因此也會(huì)非常小或?yàn)榱恪?/p>

指數(shù)連乘法

不但考慮了各指標(biāo)上的得分，還考慮了指標(biāo)的相對(duì)重要性。指數(shù)連乘法有利于拉開距離，區(qū)分被測(cè)評(píng)者的檔次。

3、頻數(shù)分布表和頻數(shù)分布圖的繪制步驟： 答：

1、頻數(shù)分布表的繪制步驟：

1求全距；

2決定組數(shù)和組距 3決定組限 4登記頻數(shù)

2頻數(shù)分布圖的繪制步驟；

1、作橫軸

2、作縱軸

3、按各組的頻數(shù)定出在縱軸上的高度并作出與橫軸平行的直線，這一直線邊與相應(yīng)的上下限延長(zhǎng)線加成一個(gè)并立的直方圖。