第一篇：白酒企業(yè)80后戰(zhàn)略路線圖

白酒企業(yè)80后戰(zhàn)略路線圖

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，2011-04-27，作者: 楊永華

80后的新生代即將成為中國(guó)各個(gè)層次的消費(fèi)主體，與老一代相比，他們有很多消費(fèi)的群體性個(gè)性特征，也是中國(guó)未來(lái)消費(fèi)群體的主要特征，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注這個(gè)年輕而有特殊的消費(fèi)群體，作為中國(guó)最具傳統(tǒng)的白酒產(chǎn)業(yè)如何面對(duì)著一個(gè)決定中國(guó)白酒未來(lái)的新生代呢？在蘇魯豫皖第五屆白酒峰會(huì)上，白酒如何吸引年輕消費(fèi)者是一個(gè)重要的議題。著名白酒專(zhuān)家沈怡方在峰會(huì)的品酒會(huì)上曾倡導(dǎo)國(guó)家評(píng)委們打破束縛，改革創(chuàng)新，研究出適合夜場(chǎng)消費(fèi)的白酒產(chǎn)品，否則“白酒將面臨后繼無(wú)人的境地”。

面對(duì)80后獨(dú)特的消費(fèi)觀念和心理；面對(duì)80后在夜場(chǎng)對(duì)啤酒的瘋狂，在酒吧對(duì)紅酒的沉醉；面對(duì)“后繼無(wú)人”這個(gè)令所有白酒企業(yè)堪憂(yōu)的戰(zhàn)略命題；面對(duì)誰(shuí)擁有80后，誰(shuí)就主宰了中國(guó)白酒的未來(lái)。我們的白酒企業(yè)該如何圍繞80后規(guī)劃自己的路線圖呢？

戰(zhàn)略路線圖——發(fā)現(xiàn)80后白酒消費(fèi)的新趨勢(shì)

當(dāng)前，白酒的主流消費(fèi)群是50后、60后、70后，諸多的白酒企業(yè)研究的對(duì)象是這些群體，很少有企業(yè)關(guān)心80后的白酒消費(fèi)，因?yàn)榇蟛糠职拙破髽I(yè)眼中沒(méi)有80后。他們就像定位自己的品牌文化一樣，只喜歡遠(yuǎn)古并懷念過(guò)去，忽略了白酒文化的與時(shí)俱進(jìn)，更忽略了80后白酒消費(fèi)的新需求，80后白酒消費(fèi)更注重的是心理需求，對(duì)白酒核心產(chǎn)品價(jià)值的需求是次要的，重要的是滿(mǎn)足消費(fèi)心理，在消費(fèi)過(guò)程中體現(xiàn)心理上的愉悅?！?010商業(yè)模式》一書(shū)中強(qiáng)調(diào)，“以客戶(hù)而不是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)，以一整套的服務(wù)與解決方案而不是以單純的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，提升客戶(hù)價(jià)值”。

也就是說(shuō)，誰(shuí)抓住了消費(fèi)者的消費(fèi)心里，誰(shuí)第一個(gè)感覺(jué)到了消費(fèi)者的消費(fèi)心跳，誰(shuí)才可能在市場(chǎng)中取勝，或者領(lǐng)先。這句話(huà)引申到80后的白酒消費(fèi)上，可以告誡我們的白酒企業(yè)，如果面對(duì)80后，你賣(mài)的只是酒，他們是不會(huì)買(mǎi)單的。80后今天喝什么，80后明天喝什么，當(dāng)然80后的地盤(pán)80后說(shuō)了算，因?yàn)?0后代表著一個(gè)消費(fèi)群體，代表著一種價(jià)值觀念，代表著一種意識(shí)形態(tài)。不管是超前還是落后，不管是超值還是貶值，不管是正確還是錯(cuò)誤。80后就是80后。

筆者認(rèn)為，要想抓住80后就必須從戰(zhàn)略的高度去研究80后白酒消費(fèi)的新趨勢(shì)，經(jīng)過(guò)研究筆者發(fā)現(xiàn)，80后喜歡熱鬧，不喜歡默默無(wú)聞的產(chǎn)品和品牌，即使質(zhì)量很高，他們依然不會(huì)掏腰包；他們鐘情時(shí)尚，源自遠(yuǎn)古又滲透著時(shí)尚氣息的產(chǎn)品是他們的最?lèi)?ài)；他們追求享樂(lè)，消費(fèi)產(chǎn)品的本身并不是他們的目的，他們追求的是個(gè)性化的生活；他們充滿(mǎn)理想而又容易幻想，他們激情四射而又少年老成。

80后的消費(fèi)參與性較強(qiáng)。他們喜歡在消費(fèi)中參與到產(chǎn)品的每個(gè)環(huán)節(jié)，不單單追求產(chǎn)品消費(fèi)中的滿(mǎn)足感，他們更不喜歡強(qiáng)加給他們的產(chǎn)品訴求，甚至更討厭被動(dòng)的接受一種新產(chǎn)品。因?yàn)樗麄兏呌诹餍?，更需要在消費(fèi)時(shí)吸引眼球。

文化路線圖——把握80后白酒消費(fèi)的新個(gè)性。

對(duì)于白酒企業(yè)面對(duì)80后的白酒消費(fèi)而言，把傳統(tǒng)文化玩出時(shí)尚是文化路線圖的核心命脈。這也是白酒企業(yè)如何與80后融合的重要命題。

就白酒文化而言，中國(guó)的白酒文化大致可以分為兩種，一種是傳統(tǒng)酒文化，即以歷史文化、釀酒文化和技術(shù)文化為依托的文化，主要強(qiáng)調(diào)文化底蘊(yùn)。另一種是現(xiàn)代酒文化，主要以消費(fèi)者的心理感受、心理需求為依托的文化，主要強(qiáng)調(diào)健康、陽(yáng)光、活力。

現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)走入了酒文化的誤區(qū)，凡酒文化就必然去追蹤溯源，可笑的是一些企業(yè)制造、捏造根本不沾邊的文化，甚至是牽強(qiáng)附會(huì)的“借”文化。而一些白酒企業(yè)深入研究現(xiàn)代白酒消費(fèi)之后，成功的利用現(xiàn)代酒文化，演繹了現(xiàn)代白酒消費(fèi)的經(jīng)典，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的迅速崛起。如枝江大曲的“越來(lái)越好，越來(lái)越近，每次見(jiàn)面都來(lái)一瓶！枝江大曲，枝江大曲，喝吧”；洋河藍(lán)色經(jīng)典的“男人的情懷”；四五老酒的“聽(tīng)我的歌，喝我的酒，四五老酒，真心朋友”；衡水老白干的“喝出男人味”。

如今，80后已經(jīng)從學(xué)校走進(jìn)了社會(huì)，況且他們中不少人已經(jīng)在企業(yè)中擔(dān)任骨干管理者角色，而咖啡館或酒吧、夜場(chǎng)是這個(gè)群體常去的場(chǎng)所，因此，如果白酒企業(yè)還只注重眼前的產(chǎn)品促銷(xiāo)和不斷標(biāo)榜久遠(yuǎn)的歷史文化，那么對(duì)消費(fèi)者的情感挽留必將越來(lái)越薄弱，年輕消費(fèi)者對(duì)白酒的文化認(rèn)可正像對(duì)待京劇表演一樣，僅停留在思想意識(shí)的底層中，少有人產(chǎn)生飲用沖動(dòng)。

由于80后一代選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”或“不好”這一傳統(tǒng)的理性認(rèn)知觀，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的感性情感態(tài)度觀。他們所追求的是產(chǎn)品或服務(wù)能提供的一種感覺(jué)或附加價(jià)值。因此，在廣告與品牌溝通中，傳播與溝通的重點(diǎn)是體驗(yàn)產(chǎn)品與品牌價(jià)值。

所以，對(duì)白酒企業(yè)而言，針對(duì)80后的消費(fèi)者們，有時(shí)即使你花大力氣做廣告，他們也許根本就不看；產(chǎn)品質(zhì)量上乘，也不會(huì)完全因此而心動(dòng)，在合適的機(jī)會(huì)抓住他們的情感才是最重要的。

對(duì)此，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林認(rèn)為：“要解決這個(gè)問(wèn)題，白酒品牌需要在文化內(nèi)涵的挖掘和思路的開(kāi)拓上，醞釀一場(chǎng)時(shí)尚化革命。年輕消費(fèi)者，喜歡追趕時(shí)尚，他們更看重的是精神暗示和啟發(fā)，因此，研究現(xiàn)代消費(fèi)者的心理是白酒發(fā)展未來(lái)幾年的當(dāng)務(wù)之急?！?/p>

從他的話(huà)引申來(lái)看，我們必須意識(shí)到，一場(chǎng)白酒文化的創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)已經(jīng)迫在眉睫，而這場(chǎng)文化革新的意義絕非僅僅針對(duì)80后，而是事關(guān)白酒的發(fā)展，要針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，積極改變行業(yè)形象，讓所有消費(fèi)者都感受到白酒的勃勃生機(jī)?；蛘哒f(shuō)，白酒行業(yè)要通過(guò)考慮如何打動(dòng)80后消費(fèi)群，進(jìn)而找到新的競(jìng)爭(zhēng)力元素，從而在今后的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)一幟，活力不減，到那時(shí)，白酒將擁有一個(gè)嶄新的未來(lái)。

產(chǎn)品路線圖——以產(chǎn)品撬動(dòng)80后白酒消費(fèi)

面對(duì)80后的白酒消費(fèi)，我們的白酒企業(yè)必須從產(chǎn)品的角度，正確認(rèn)識(shí)和把握以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

一是白酒的度數(shù)呈現(xiàn)低度化。與60后、70后們相比，80后對(duì)白酒的消費(fèi)就是低度化，因?yàn)閷?duì)于這些“尚嫩”的群體來(lái)說(shuō)，高度酒的刺辣感他們還難以承受，同時(shí)，隨著生活水平的提高，人們開(kāi)始不斷的追求高質(zhì)量的生活，而衡量高質(zhì)量的標(biāo)志就是健康。白酒作為一個(gè)有著悠久歷史的傳承品，80后接受的就是：過(guò)度飲酒，對(duì)身體有害。他們認(rèn)為度數(shù)越高就危害越大。事實(shí)上，低度化的白酒更容易讓80后感受激情，活力的一面。

二是對(duì)酒的口感要求趨向綿甜、軟香。有人說(shuō)，中國(guó)的大部分白酒是被干體力活的人給喝掉了，他們勞累了一天后，需要痛飲幾杯烈性酒來(lái)解乏，于是刺辣感越強(qiáng)他們的滿(mǎn)意度酒越高。筆者認(rèn)為，這種說(shuō)法是對(duì)于50后、60后和70后來(lái)說(shuō)的，而80后面臨的體力活將會(huì)有機(jī)械化來(lái)完成的，80后更善于用智慧代替體力。這就是說(shuō)80后是溫和的一代，他們喝白酒是一種休閑、娛樂(lè)，他們選擇會(huì)更趨于綿甜、軟香的白酒。

三是白酒的香型需求多樣化。傳統(tǒng)的白酒香型很難滿(mǎn)足80后消費(fèi)群體的白酒消費(fèi)需求，因?yàn)?0后消費(fèi)追求的是差異華，他們喜歡模仿“前輩們”喝白酒，但他們更喜歡另類(lèi)。

四是白酒產(chǎn)品的外延價(jià)值要求更高。80后是追求變化而又叛逆的一族，他們喜歡自己鐘愛(ài)的品牌不斷給自己帶來(lái)新奇的感覺(jué)。白酒企業(yè)面對(duì)80后的消費(fèi)群，必須在產(chǎn)品定位和產(chǎn)品訴求確定后，在堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值和要素的同時(shí)，要不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的外延價(jià)值，比如包裝創(chuàng)新、消費(fèi)訴求等。

五是價(jià)格策略。面對(duì)80后的白酒消費(fèi)，更要知道他們尚在自我生存階段，必須把握他們的價(jià)格承受能力。80后逐漸成為白酒消費(fèi)的主力是一個(gè)演變過(guò)程，短期內(nèi)他們掌握的資源還有限，他們的收入不高，這就決定了他們現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力不高，但他們會(huì)消費(fèi)高于自身承受能力的產(chǎn)品，以顯示自己的地位?；蛘咚麄兓螂S著自身購(gòu)買(mǎi)力的提升把中國(guó)白酒消費(fèi)推向更高的一個(gè)消費(fèi)層次。

六是產(chǎn)品定位要有個(gè)性。沒(méi)有個(gè)性的白酒產(chǎn)品就找不到讓80后選擇的理由。這就要求白酒企業(yè)在深入研究80后白酒消費(fèi)的基礎(chǔ)上，針對(duì)80后的白酒消費(fèi)需求為這一群體定制產(chǎn)品。以滿(mǎn)足80后張揚(yáng)、叛逆的消費(fèi)特性。

值得慶賀的是，沉寂10年的林河酒業(yè)高調(diào)復(fù)出，在繼承其“中國(guó)的XO”現(xiàn)代白酒產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推出中國(guó)白酒首創(chuàng)技術(shù)的“中國(guó)靜酒”，以其可以加冰、加水任意調(diào)和的核心技術(shù)，其夜場(chǎng)、酒吧產(chǎn)品的消費(fèi)風(fēng)景線，不僅標(biāo)志著80后有了自己的白酒。也率先開(kāi)辟了中國(guó)白酒的新革命，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)現(xiàn)代新型白酒的新紀(jì)元。

營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn路線圖——讓白酒成為80后的快樂(lè)天使

面對(duì)80后白酒消費(fèi)，白酒企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路，從以下幾個(gè)方面尋找營(yíng)銷(xiāo)策略的突破口：

一是時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)。筆者建議，白酒企業(yè)可以將時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)作為戰(zhàn)術(shù)，在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中加以靈活運(yùn)用。如：運(yùn)用文藝表演來(lái)加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通，以“酒模特”取代傳統(tǒng)的促銷(xiāo)小姐，利用聲、光、色、形來(lái)包裝終端產(chǎn)品的推廣；運(yùn)用生動(dòng)化的品牌形象傳播來(lái)吸引80后白酒消費(fèi)的注意力；運(yùn)用時(shí)尚、活力、流行趨勢(shì)賦予白酒產(chǎn)品新的內(nèi)涵。如：瀏陽(yáng)河酒利用超女作為品牌形象代言人，給原來(lái)傳統(tǒng)的、死板的，甚至是落后的白酒營(yíng)銷(xiāo)披上了時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)的外衣，煥發(fā)出閃亮的青春活力。把80后追求時(shí)尚的需要與白酒傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合了起來(lái)。

這既符合年輕一代的消費(fèi)方式，又體現(xiàn)了中國(guó)白酒的傳統(tǒng)文化。

二是事件營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于80后來(lái)說(shuō)，他們的消費(fèi)是非常感性的，也很容易沖動(dòng)，這就說(shuō)明他們很容易受到環(huán)境、媒體、口碑的影響。所以，事件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)“80后”來(lái)說(shuō)是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

三是歡樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。歡樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)娛樂(lè)的方式給消費(fèi)者制造一種快樂(lè)的感受，一種愉悅的感覺(jué)。白酒是一種精神產(chǎn)品，是制造快樂(lè)的產(chǎn)品，郁悶了喝一杯可以借酒澆愁，高興了喝一杯可以體味快樂(lè)，倍感快樂(lè)。痛苦時(shí)喝一杯可以忘記痛苦，增加快樂(lè)。80后是一個(gè)無(wú)限快樂(lè)的群體，如果白酒企業(yè)能夠圍繞快樂(lè)，制造快樂(lè)，甚至像郎酒的“郎啊郎，別太忙”，四五老酒的“聽(tīng)我的歌，喝我的酒”，林河酒業(yè)的“一口三香的快樂(lè)，和諧”。這些企業(yè)通過(guò)幽默的元素制造歡樂(lè)，迎合了新的消費(fèi)需求。

第二篇：《互聯(lián)網(wǎng)+:國(guó)家戰(zhàn)略行動(dòng)路線圖》讀后感

《互聯(lián)網(wǎng)+:國(guó)家戰(zhàn)略行動(dòng)路線圖》讀后感

小c 洪門(mén)言

伴隨著新生軍訓(xùn)的瑯瑯口號(hào)以及金秋九月的陣陣驟雨，我的武大讀研生涯正式拉開(kāi)了帷幕。在過(guò)去的一周內(nèi)，我每天來(lái)往于弘博與學(xué)校，在教

一、教

三、梅園、楓園之間奔波，漸漸也習(xí)慣了早出晚歸、日行兩萬(wàn)步的生活。

在上周的新媒體研究課堂上，肖珺老師給我們推薦了馬化騰的《互聯(lián)網(wǎng)+:國(guó)家戰(zhàn)略行動(dòng)路線圖》這本書(shū)，我林林總總花了兩三天時(shí)間讀完了開(kāi)學(xué)后的第一本書(shū)，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的認(rèn)識(shí)漸漸明晰起來(lái)，以下我簡(jiǎn)要談?wù)勎铱赐赀@本書(shū)的感想。

在信息實(shí)時(shí)更新、技術(shù)飛速發(fā)展的今天，“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)概念對(duì)我們而言已經(jīng)不再陌生，在近幾年內(nèi)，“互聯(lián)網(wǎng)+”就如雨后春筍般出現(xiàn)在我們的生活中，各行各業(yè)都打著“互聯(lián)網(wǎng)+”的旗號(hào)，紛紛推陳出新，變革組織形式，走上優(yōu)化改革之路?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”最早是于洋在2012年易觀第五屆移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)博覽會(huì)上提出的，直到2015年的兩會(huì)上，馬化騰提交了關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的提案，之后被作為一項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃，“互聯(lián)網(wǎng)+”便上升成為了一項(xiàng)國(guó)家戰(zhàn)略，以前所未有之勢(shì)滲入各個(gè)領(lǐng)域。馬化騰的這本書(shū)正是在這個(gè)時(shí)代背景下產(chǎn)生的，全書(shū)從理論、實(shí)踐等角度出發(fā)，全方位闡述了“互聯(lián)網(wǎng)+”的涵義、特征以及結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”與工業(yè)、金融、能源、健康、教育以及智慧生活等相結(jié)合的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)。

馬化騰所認(rèn)為的“互聯(lián)網(wǎng)+”是指利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)、信息通信技術(shù)把互聯(lián)網(wǎng)包括傳統(tǒng)行業(yè)在內(nèi)的各行各業(yè)結(jié)合起來(lái)，從而在新領(lǐng)域創(chuàng)造一種新生態(tài)，這與國(guó)務(wù)院提出的“新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)”不謀而合。“互聯(lián)網(wǎng)+”并不是簡(jiǎn)單地將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合，而是將互聯(lián)網(wǎng)作為一種結(jié)構(gòu)性力量，根據(jù)行業(yè)自身特點(diǎn)，推動(dòng)行業(yè)優(yōu)化創(chuàng)新。其中反復(fù)提到了一點(diǎn)——“互聯(lián)網(wǎng)+”的特質(zhì)：跨界融合，連接一切。

正如馬化騰所說(shuō)，騰訊的定位是要做“互聯(lián)網(wǎng)的連接器”,希望實(shí)現(xiàn)連接一切。信息時(shí)代，我們獲取信息，建立社交甚至工作學(xué)習(xí)都離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，正是互聯(lián)網(wǎng)將我們與遠(yuǎn)方萬(wàn)物聯(lián)系在一起，也使得世界變成了麥克盧漢所說(shuō)的“地球村”.連接，本身就是互聯(lián)網(wǎng)的基本屬性，在華為每年發(fā)布“全球連接指數(shù)”中，將“連接”與土地、資本、勞動(dòng)力共同歸為生產(chǎn)要素。生產(chǎn)要素是一切生產(chǎn)活動(dòng)的基礎(chǔ)，此舉無(wú)疑是將互聯(lián)網(wǎng)放在了一個(gè)舉足輕重的地位，將“連接”推到了一個(gè)從未有過(guò)的高度。

書(shū)中將“連接”分為了三個(gè)層次：connection（連接）；interaction（交互）；relationship（關(guān)系）。三個(gè)層次逐漸深入，也是我們使用互聯(lián)網(wǎng)心理訴求的反映。我們?cè)谑褂没ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)行社交、娛樂(lè)等活動(dòng)時(shí)，首先是建立連接的過(guò)程，你擁有了賬戶(hù)，獲得了進(jìn)入平臺(tái)的通行證，你就建立了連接；其次是交互，互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)于傳統(tǒng)媒體最大的特點(diǎn)是具有互動(dòng)功能，用戶(hù)在交互中不斷獲得滿(mǎn)足感及體驗(yàn)感；最后是關(guān)系，人們利用互聯(lián)網(wǎng)的最終目標(biāo)是為了獲得社會(huì)資本，比如人脈、關(guān)系與信任，()沉淀信任性關(guān)系是產(chǎn)生用戶(hù)黏性的重要助力，也是“互聯(lián)網(wǎng)+”的基本商業(yè)邏輯。

微信便是騰訊“連接一切”的代表。從創(chuàng)立至今，張小龍對(duì)微信所做的每一次更新都在致力于連接更多、更廣。從簡(jiǎn)單對(duì)話(huà)到朋友圈、從服務(wù)號(hào)、公眾號(hào)再到微信紅包、小程序，微信為越來(lái)越多的行業(yè)開(kāi)放了入口，不斷將其打造成充滿(mǎn)連接的生態(tài)平臺(tái)。一些金融、健康服務(wù)等小產(chǎn)品借助微信這個(gè)大平臺(tái)生存，微信同時(shí)也借助這些產(chǎn)品來(lái)黏住用戶(hù)，這種互生共利的做法便是“智豬博弈”的應(yīng)用。

智豬博弈

智豬博弈是指大小兩頭智慧豬在進(jìn)食時(shí)，誰(shuí)先按進(jìn)食開(kāi)關(guān)就會(huì)付出一定的時(shí)間成本，大豬按開(kāi)關(guān)兩頭豬都能吃到，而小豬按則只能大豬吃到，因而在此博弈中小豬會(huì)選擇等待，此理論也反映了市場(chǎng)中的“搭便車(chē)”現(xiàn)象。從表面上看微信開(kāi)發(fā)更多功能是幫助用戶(hù)更好消耗時(shí)間，實(shí)際上是將用戶(hù)的注意力匯聚到新的產(chǎn)品和服務(wù)中。從用戶(hù)需求的角度出發(fā)，單一的模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足用戶(hù)日漸增長(zhǎng)的欲望，而多元豐富的應(yīng)用服務(wù)才能在這個(gè)注意力稀缺的時(shí)代吸引用戶(hù)，留住用戶(hù)。因此要建造一個(gè)連接一切的生態(tài)平臺(tái)，企業(yè)要做的并不是壟斷一切資源閉門(mén)造車(chē)，而是開(kāi)放入口，提供平臺(tái)，與各行各業(yè)跨界融合。連接多了，信任性關(guān)系建立了，用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的黏性也自然會(huì)增強(qiáng)。現(xiàn)在人們?nèi)粘＝煌旧想x不開(kāi)微信，其之所以擁有如此龐大的受眾群體，與它開(kāi)放入口，將“另一半交給合作商”的策略是息息相關(guān)的，這一點(diǎn)也值得市場(chǎng)上很多企業(yè)借鑒。

本書(shū)后幾章從實(shí)踐角度，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”與工業(yè)、金融、能源、健康、教育以及智慧生活等行業(yè)的融合現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展可能。三年過(guò)去了，我們已經(jīng)可以感受到“互聯(lián)網(wǎng)+”在這些方面所帶來(lái)的紅利，電商、在線教育、在線支付等已經(jīng)普遍應(yīng)用于我們的生活中，為我們帶來(lái)了很大的便利。但同時(shí)我們也應(yīng)對(duì)其保持一種警惕的態(tài)度。正如德國(guó)哲學(xué)家海德格爾認(rèn)為，技術(shù)時(shí)代里已經(jīng)不是人控制技術(shù)，而是技術(shù)舒束縛、統(tǒng)治和支配人的行動(dòng)。在技術(shù)至上的時(shí)代，作為主體的“人”有淪為技術(shù)的“應(yīng)聲蟲(chóng)”的危險(xiǎn)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)極大地改變了我們的生活交往方式，我們的出行、學(xué)習(xí)很大程度上都依賴(lài)于技術(shù)，技術(shù)潛移默化地影響了我們的欲求和需要，以至于技術(shù)稍有差錯(cuò)，就會(huì)使我們產(chǎn)生“技術(shù)焦慮”的心理，加深“時(shí)空緊張感”.因此對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”,我們應(yīng)保持一種理性的態(tài)度，我們應(yīng)該看到很多行業(yè)仍處于轉(zhuǎn)型期，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展過(guò)程中仍然存在很多不足，2016年的“VR熱”到現(xiàn)在也漸漸沉默，滴滴出行頻繁發(fā)生事故，如何克服技術(shù)瓶頸、健全管理體制、更好帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展是我們今后應(yīng)該持續(xù)關(guān)注的話(huà)題，不能讓“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)方興未艾的事物成為一場(chǎng)時(shí)代的泡沫。

正如科幻作家威廉。吉布森所說(shuō)：“未來(lái)已經(jīng)來(lái)臨，只是尚未流行”, “互聯(lián)網(wǎng)+”已是大勢(shì)所趨，“連接已無(wú)處不在，將來(lái)終連接一切”.但連接什么，如何連接，效果如何，仍需要深入研究與探索，我們將拭目以待。

第三篇：把脈區(qū)域白酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位

把脈區(qū)域白酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位

為什么許多區(qū)域白酒為什么總是那么容易受傷，為什么總是那么容易被強(qiáng)者擊??？而又許多企業(yè)卻能夠從你死我活，白酒營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，殺出一條血路，成為業(yè)界耀眼的黑馬呢？

道理很簡(jiǎn)單，對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)是高度同質(zhì)化，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定位已經(jīng)成為區(qū)域型白酒競(jìng)爭(zhēng)根本性出路。而許多區(qū)域型白酒，企業(yè)的戰(zhàn)略恰恰成了阻礙他們發(fā)展致命性硬傷。

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，決定企業(yè)發(fā)展的根本性問(wèn)題

服務(wù)太多的中小型白酒企業(yè)，發(fā)覺(jué)一個(gè)很顯著的現(xiàn)象，許多中小型企業(yè)日子之所有過(guò)的捉襟見(jiàn)肘，發(fā)展的如此吃力與緩慢，其主要癥結(jié)恰恰是出在戰(zhàn)略定位層面上。

這些企業(yè)并非沒(méi)有戰(zhàn)略，而是在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，要么戰(zhàn)略思想偏離企業(yè)現(xiàn)狀，要么戰(zhàn)略思想好高騖遠(yuǎn)，要么戰(zhàn)略思想投機(jī)嚴(yán)重，要么戰(zhàn)略思想與企業(yè)行為嚴(yán)重脫節(jié)，要么就是戰(zhàn)略短視，要么就是戰(zhàn)略模糊不清等等，才造成企業(yè)發(fā)展的舉步維艱或者難以突破發(fā)展瓶頸。

為什么他們的戰(zhàn)略會(huì)出現(xiàn)如此種種問(wèn)題呢？

許多中小型企業(yè)老板，在定戰(zhàn)略時(shí)一般會(huì)抱著兩種心態(tài)，一種是如何快速賺錢(qián)，另一種是如何把企業(yè)做大做強(qiáng)，做成一個(gè)事業(yè)。

我們不能說(shuō)他們這兩種心態(tài)，有什么不妥，任何人做企業(yè)都是為了賺錢(qián)，或者為了把企業(yè)做大，做強(qiáng)。當(dāng)他們看準(zhǔn)了某一個(gè)行業(yè)或者某一些產(chǎn)品的發(fā)展前景，就認(rèn)為這是掙錢(qián)的好機(jī)會(huì)，或者這是發(fā)展企業(yè)的好機(jī)會(huì)，但是卻忽略了企業(yè)自身實(shí)力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，市場(chǎng)實(shí)際需求這三方面的問(wèn)題。

可以說(shuō)，他們的戰(zhàn)略定位多是從單點(diǎn)考慮或單點(diǎn)出發(fā)，造成了戰(zhàn)略多是空而大，或者不具可實(shí)踐性，或者短視性嚴(yán)重等。

成功的企業(yè)，多依靠戰(zhàn)略制勝的，因?yàn)樗麄冊(cè)诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面、各個(gè)階段，甚至發(fā)展節(jié)點(diǎn)上的表現(xiàn)有章有法，甚至造成我們無(wú)法定位他們是在戰(zhàn)略定位的成功，還是戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的成功。

不成功的企業(yè)，稍加分析就不難識(shí)別而且非常容易找到戰(zhàn)略錯(cuò)誤的種子或基因，因?yàn)閼?zhàn)略定位出入性，造成企業(yè)發(fā)展艱難性和戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的無(wú)效性。

中國(guó)工農(nóng)紅軍在五次反圍剿中，為什么在毛澤東領(lǐng)導(dǎo)下，就能取得顯著的勝利，而在高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)李德的指導(dǎo)下，讓中國(guó)工農(nóng)紅軍損兵折將，陷入被動(dòng)。

戰(zhàn)略錯(cuò)誤，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)在執(zhí)行過(guò)程中很難與企業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相匹配，造成戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的舉步維艱?？蓯?ài)的白酒企業(yè)家與營(yíng)銷(xiāo)掌舵人，想一想，由于戰(zhàn)略偏頗，造成營(yíng)銷(xiāo)案例是不是數(shù)見(jiàn)不鮮啊。

只要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沒(méi)有錯(cuò)誤，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)靈活性，因時(shí)因地因競(jìng)爭(zhēng)情景，適時(shí)調(diào)整打擊對(duì)手的辦法，定能在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中取得不菲的成就。

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位，絕對(duì)不能脫離企業(yè)自身現(xiàn)狀的配稱(chēng)性

商業(yè)史學(xué)家小錢(qián)德勒在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書(shū)中，對(duì)戰(zhàn)略是這樣定義的，“戰(zhàn)略可以定義為確立企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取必需的行動(dòng)序列和資源配置”。主要表達(dá)思想精髓是主要列為三點(diǎn)：發(fā)展目標(biāo)、行動(dòng)策略、資源配稱(chēng)。

一個(gè)企業(yè)一定要有企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，而如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須要有相配稱(chēng)的行動(dòng)策略與資源配置，才能確保企業(yè)有目標(biāo)、有章法、有節(jié)奏等去發(fā)展、去突破，否則一切都是空談。一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略能否合理定位，關(guān)鍵在于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源配置是否合理。資源配稱(chēng)不同，決定你的戰(zhàn)略目標(biāo)和行為方式在各階段也是不同的。

空洞不符合企業(yè)現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，只會(huì)讓企業(yè)多走彎路，或者加速企業(yè)陷入被動(dòng)局面。案例：沒(méi)有把握住企業(yè)的現(xiàn)狀，我被深深撞了一下腰

我們?cè)跒橐患铱h級(jí)酒廠做咨詢(xún)服務(wù)時(shí)，這是一家私營(yíng)企業(yè)老板，收購(gòu)了當(dāng)?shù)氐归]了10多年一個(gè)老酒廠。

做酒人都知道做中高端白酒利潤(rùn)大，但卻不知道一個(gè)中高端酒的新品牌若沒(méi)有政府支持，若沒(méi)有前置性資源投入教育市場(chǎng)、教育消費(fèi)者，在眾多名優(yōu)酒盤(pán)踞的市場(chǎng)，想殺開(kāi)一條血路，是相當(dāng)難的。

這家老板，只看到做中高端酒能夠帶來(lái)的利潤(rùn)，卻沒(méi)有考慮到企業(yè)現(xiàn)狀與自身優(yōu)劣勢(shì)，以及市場(chǎng)上中高端競(jìng)爭(zhēng)的惡劣程度，依然要開(kāi)發(fā)中高端產(chǎn)品，甚至撒謊告訴我們，政府對(duì)這個(gè)酒廠支持是非常大，我有的是錢(qián)進(jìn)行前置性資源投入和市場(chǎng)教育。

在當(dāng)時(shí)，我們也輕信了這家老板的話(huà)。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，重心偏移到中高端產(chǎn)品上面。結(jié)果產(chǎn)品出來(lái)，需要召開(kāi)新品上市發(fā)布會(huì)，結(jié)果呢？并沒(méi)有邀請(qǐng)政府的什么重要人物的支持！新品上市發(fā)布會(huì)，無(wú)形之中就夭折了。

為什么總是提到政府支持呢？

因?yàn)橹懈叨税拙撇僮?，有一個(gè)規(guī)律，就是核心意見(jiàn)消費(fèi)領(lǐng)袖都喝這個(gè)酒，才能帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體開(kāi)始喝這個(gè)酒。

其中，意見(jiàn)消費(fèi)領(lǐng)袖，就是政商務(wù)人士，政務(wù)主導(dǎo)商務(wù)，商務(wù)帶動(dòng)大眾。得不到政府支持，說(shuō)明當(dāng)官人士，在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)喝這個(gè)品牌酒水。

沒(méi)有政府帶頭喝這個(gè)品牌，這面臨著要從酒店終端、煙酒店終端、品鑒會(huì)等方面進(jìn)行攔截和公關(guān)教育消費(fèi)者，這需要很大前置性資源的投入和不間斷推廣活動(dòng)，才會(huì)讓品牌殺出一條血路。

可就在這時(shí)，才從老板口中得知，他其實(shí)并沒(méi)多少錢(qián)用來(lái)這些做酒店和核心消費(fèi)者公關(guān)活動(dòng)，更無(wú)法打造相配稱(chēng)組織結(jié)構(gòu)，也是就是說(shuō)沒(méi)有多少錢(qián)去招聘大量業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員。

甚至面臨著，產(chǎn)品出來(lái)必須快速賣(mài)出去，才能為員工發(fā)起工資。問(wèn)題大了，這顯然由于企業(yè)資源的不配稱(chēng)，造成戰(zhàn)略方向定位的錯(cuò)誤。我們必須及時(shí)開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略方向，讓企業(yè)先活著，這才是最重要的。

現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，招聘大量兼職團(tuán)購(gòu)人員，讓他們借助自己人脈資源，才高額提成，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，為企業(yè)快速回籠資金。

同時(shí)，對(duì)中低端產(chǎn)品，采取大區(qū)域分散模式，加快招商速度，外圍市場(chǎng)機(jī)會(huì)性招商匯量增長(zhǎng)，為企業(yè)造血；本地市場(chǎng)小區(qū)域集中操作，采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷(xiāo)商精耕細(xì)作，依靠經(jīng)銷(xiāo)商渠道網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作市場(chǎng)，企業(yè)派出協(xié)銷(xiāo)人員進(jìn)行指導(dǎo)協(xié)助銷(xiāo)售。

因?yàn)閷?duì)于中低端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是打通渠道之門(mén)的鑰匙，而且相對(duì)比較容易打造品牌，典型渠道型產(chǎn)品，只要客戶(hù)利潤(rùn)相對(duì)高于競(jìng)品，消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)多點(diǎn)，就很容易讓消費(fèi)者接受，渠道主推積極性就會(huì)很快高起來(lái)，短時(shí)間內(nèi)就能打造出品牌的知名度和影響力。

對(duì)于淡出市場(chǎng)多年老酒廠來(lái)說(shuō)，初始階段打造中低端產(chǎn)品，快速激活渠道，以規(guī)模養(yǎng)活企業(yè)，以銷(xiāo)量打造品牌，打造品牌知名度和品牌影響力，這是一個(gè)非常可操作性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

顯然，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要戰(zhàn)略，就是如何憑借企業(yè)現(xiàn)有資源，現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，找到自己能夠快速發(fā)展的路徑，這才是根本。

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位，更不能脫離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須服務(wù)于市場(chǎng)，必須從結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，找到適合企業(yè)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

否則，你的戰(zhàn)略只是用來(lái)高談而非具備可操作性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。因?yàn)?，不結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不能發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，一旦導(dǎo)入市場(chǎng)，必定要夭折或者很難執(zhí)行。

案例：金裕皖酒成功，離不開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確

眾所周知，徽酒品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，戰(zhàn)術(shù)雷同，盤(pán)中盤(pán)模式最早應(yīng)用者。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的徽酒陣營(yíng)中，一個(gè)毫無(wú)歷史，毫無(wú)品牌基因的新生品牌，金裕皖酒依靠什么而脫穎而出的呢？

作為一家新企業(yè)，一個(gè)新品牌，必須要思考的問(wèn)題，就是如何避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)品牌的打壓，而又能被消費(fèi)者快速的認(rèn)可的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，這才是發(fā)展的戰(zhàn)略型舉措。金裕皖酒掌舵人段兆法先生帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)，精細(xì)化研究市場(chǎng)，給自己一個(gè)適合現(xiàn)狀的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位，做大企業(yè)不愿意做，小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品10-30元這個(gè)價(jià)格帶。因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)格帶，徽酒品牌并無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌，外來(lái)品牌在那時(shí)還沒(méi)有深入安徽市場(chǎng)，這個(gè)一個(gè)很好的價(jià)格空檔與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

戰(zhàn)略一旦定位準(zhǔn)確，再結(jié)合靈活創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，如獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，花樣繁多的促銷(xiāo)方式，一地一策、一店一策的營(yíng)銷(xiāo)打法，讓金裕皖酒很快成為徽酒中一個(gè)耀眼的明珠。

眾所周知，徽酒的主流消費(fèi)價(jià)格帶依然集中在60-120這個(gè)價(jià)格空間，在這個(gè)價(jià)格帶上，古井、口子、迎駕、高爐、皖酒相互廝殺，終端盤(pán)中盤(pán)，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)不計(jì)成本的投入，一個(gè)新企業(yè)、一個(gè)新品牌，誰(shuí)進(jìn)入這個(gè)價(jià)格帶中，無(wú)疑于虎口奪食。

但是，隨著原材料上漲，消費(fèi)水平的提升，強(qiáng)勢(shì)品牌的多產(chǎn)品擠壓，外來(lái)品牌的大舉進(jìn)軍安徽市場(chǎng)，金裕皖酒也面臨著發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的困惑，品牌升級(jí)，產(chǎn)品升級(jí)，市場(chǎng)擴(kuò)張，消費(fèi)者定位升級(jí)等一系列問(wèn)題，如何調(diào)整好這些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題，已經(jīng)成為金裕皖酒迫在眉睫的大問(wèn)題，否則企業(yè)很快就會(huì)陷入另一個(gè)發(fā)展的尷尬局面中。

案例：價(jià)格戰(zhàn)略成就了洋河的高速發(fā)展

大家知道，隨著盤(pán)中盤(pán)模式營(yíng)銷(xiāo)成本的增加以及一線名酒價(jià)格勢(shì)能的釋放，消費(fèi)水平的整體上移，200多元開(kāi)始成為新的價(jià)格勢(shì)能區(qū)間。

洋河敏銳地察覺(jué)到了這一戰(zhàn)略先機(jī)，在2003年，洋河在價(jià)格上拋離徽酒已經(jīng)占位的88—108元主流價(jià)位，推出終端價(jià)格168—228元的海之藍(lán)為代表的洋河藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品實(shí)施占位。2006年，洋河藍(lán)色經(jīng)典開(kāi)始成功占位。藍(lán)色經(jīng)典搶占的價(jià)格段有效規(guī)避了渠道消耗，滿(mǎn)足并帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的成長(zhǎng)。到了2007年，洋河藍(lán)色經(jīng)典搶占的價(jià)格開(kāi)始釋放其巨大張力，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)額度的大突破，達(dá)到23個(gè)億，到了2010年，達(dá)到75個(gè)億。洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的原因固然很多，但是最重要的一點(diǎn)就是它抓住了徽酒后的價(jià)格戰(zhàn)略定位，以海之藍(lán)的價(jià)格區(qū)間滿(mǎn)足拉升后的消費(fèi)需求，并持續(xù)將這部分消費(fèi)需求培養(yǎng)并擴(kuò)大，成為當(dāng)?shù)氐闹髁飨M(fèi)標(biāo)簽，同時(shí)在這個(gè)基礎(chǔ)上帶動(dòng)了天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)的消費(fèi)?？梢灶A(yù)計(jì)，藍(lán)色經(jīng)典成功的戰(zhàn)略占位將帶動(dòng)洋河未來(lái)的高速發(fā)展。

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位是隨著企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)變化，是必須要進(jìn)行階段性調(diào)整的

任何一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，都不可能一成不變的，它必須跟隨企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)的環(huán)境，消費(fèi)者的需求，而進(jìn)行階段性進(jìn)行調(diào)整的。

任何一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略若不能根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要或者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要或者消費(fèi)趨勢(shì)的需要，進(jìn)行革命性的調(diào)整，都很有可能讓企業(yè)陷入被動(dòng)挨打的局面，甚至這種固步自封能夠讓企業(yè)陷入面臨滅亡的困局中。

案例：宣酒的成功，多源于階段性戰(zhàn)略定位的成功

宣酒并不是徽酒中做得最出眾的，但一定是最出彩的；不是徽酒中最大的企業(yè)，但卻是最有個(gè)性的；不是探索酒文化最早的企業(yè)，卻將酒文化和企業(yè)文化交匯融合到了極致??

2010年，宣酒在行業(yè)內(nèi)的排名從1000名以外沖刺到了前50強(qiáng)，這一年，宣酒集團(tuán)實(shí)現(xiàn)利稅突破8000萬(wàn)元，較“十五”末增長(zhǎng)80倍；成品酒產(chǎn)量達(dá)1.8萬(wàn)千升，增長(zhǎng)30倍；員工1058人，增長(zhǎng)10倍。一路“瘋跑”的宣酒，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡，成了徽酒陣營(yíng)中一匹名符其實(shí)的“黑馬”。

第一階段：立足大本營(yíng)，主抓中低端，采用深度分銷(xiāo)模式，快速激活渠道與消費(fèi)勢(shì)能 作為宣酒大本營(yíng)的宣城，處于皖南山區(qū)，縣域眾多，整體白酒容量相對(duì)較大；而且外地品牌渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)較長(zhǎng)，基本依靠總經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)制，渠道未實(shí)現(xiàn)扁平化；低檔酒競(jìng)爭(zhēng)不激烈，消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴(lài)性不強(qiáng)，更看重的是價(jià)位。

宣酒借鑒宗慶后的“非?？蓸?lè)”模式，深入廣大縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)，在縣級(jí)市場(chǎng)成立辦事處，主攻中低價(jià)位，讓宣酒在當(dāng)?shù)丶矣鲬?hù)曉；借力宣城“文房四寶之鄉(xiāng)”的歷史，中高端定位“宣城特產(chǎn)”；資助鄉(xiāng)鎮(zhèn)小學(xué)和慈善事業(yè)、初步建立企業(yè)公信力，并贏得當(dāng)?shù)卣⑾M(fèi)者的關(guān)注與支持。

立足宣城的這場(chǎng)戰(zhàn)役，對(duì)宣酒來(lái)說(shuō)具有決定性意義，它成功歸結(jié)于宣酒人強(qiáng)大的執(zhí)行力，宣酒人稱(chēng)“鐵軍建設(shè)”：

宣酒集團(tuán)在商貿(mào)運(yùn)營(yíng)階段，擁有一批能戰(zhàn)斗的業(yè)務(wù)精英，但這些精英遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)深度分銷(xiāo)的需要，后來(lái)，通過(guò)合理且具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系吸引本地優(yōu)秀人才加盟，同時(shí)招聘一批中等職業(yè)院校的學(xué)生充實(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售一線；

實(shí)行師傅帶徒弟制，言傳身教，讓新人快速融入企業(yè)文化，并逐漸淘汰不合格者； 實(shí)行嚴(yán)格的績(jī)效考核制度，產(chǎn)品鋪市陳列、銷(xiāo)量、盒蓋兌獎(jiǎng)、掛燈籠、貼POP、掛條幅等都嚴(yán)格納入績(jī)效考核。

第二階段：戰(zhàn)略定位江南美酒，主力構(gòu)建江南板塊市場(chǎng)

此后的宣酒可謂是一戰(zhàn)成名，并迅速成為“宣城特產(chǎn)”，自然也就受到了當(dāng)?shù)卣块T(mén)的大力推崇。2008年前后，以李健為首的宣酒領(lǐng)導(dǎo)者們開(kāi)始了新的探索和思考，宣酒新的戰(zhàn)略雛形開(kāi)始慢慢形成，而這決定了生存期之后的宣酒將如何走得更遠(yuǎn)。

此時(shí)，擺在宣酒面前的是兩個(gè)命題：在本土市場(chǎng)繼續(xù)深耕，實(shí)現(xiàn)中、高、低檔多價(jià)位覆蓋，并實(shí)施走高拉低策略；構(gòu)建江南板塊，建立“1+4”（宣城+蕪湖、黃山、常州、湖州）戰(zhàn)略市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，這一時(shí)期宣酒的品牌知名度僅限于宣城地區(qū)，對(duì)于外圍市場(chǎng)的布局和操作可謂是“空中樓閣”。

在品牌定位上，“宣城特產(chǎn)”的品牌核心價(jià)值定位已經(jīng)不能適應(yīng)宣酒品牌發(fā)展和區(qū)域布局的需要，宣酒重新升格文章來(lái)源華夏酒報(bào)為“江南美酒”的定位，符合江南區(qū)域特有的文化屬性。恰在此時(shí)，一部風(fēng)靡大江南北的電視劇《亮劍》頗受關(guān)注，于是，宣酒集團(tuán)花重金聘請(qǐng)《亮劍》的男主角李幼斌擔(dān)任宣酒形象代言人，極大提升了宣酒品牌和企業(yè)的知名度，同時(shí)，行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商也看到了宣酒敢于“亮劍”的精神，為宣酒的順利招商進(jìn)行了鋪墊。在市場(chǎng)拓展上，宣酒在常州、湖州、蕪湖市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)預(yù)算制組建類(lèi)“分公司”的辦事處實(shí)行市場(chǎng)前置性投入，并在周邊市場(chǎng)通過(guò)細(xì)分價(jià)位實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

但“宣城特產(chǎn)”和“江南美酒”的區(qū)位定位及核心價(jià)值缺失，無(wú)法快速驅(qū)動(dòng)宣酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)、品牌的提升、區(qū)域的進(jìn)一步拓展。2009年，受金融危機(jī)影響，多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境考驗(yàn)著每一個(gè)企業(yè)，這時(shí)，李健提出了著名的“彎道”理論——“彎道處”往往是各種經(jīng)濟(jì)要素重新組合、產(chǎn)業(yè)重新布局的時(shí)期，是國(guó)家間、地區(qū)間既有發(fā)展格局的變化調(diào)整期，企業(yè)原有的一些發(fā)展規(guī)劃可能無(wú)法“直行”，這就需要企業(yè)具備“彎道超速”的技巧和實(shí)力?！皬澋捞帯钡男圃诩夹g(shù)上主打小窖工藝，確定主導(dǎo)產(chǎn)品系列化，聚焦年份酒產(chǎn)品、聚焦核心終端和核心消費(fèi)者。

第三階段：亮劍省城合肥，開(kāi)始過(guò)江北伐

2009年底，宣酒系列產(chǎn)品赫然出現(xiàn)在合肥市場(chǎng)上。與此同時(shí)，宣酒的廣告在省級(jí)新聞媒體及合肥市區(qū)的戶(hù)外媒體上高調(diào)亮相。曾經(jīng)有很多白酒產(chǎn)品乘興而來(lái)敗興而歸，宣酒能否在這新開(kāi)一片天地？畢竟，合肥是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的地方，光憑勇氣顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不過(guò)，宣酒人為了這一天，已經(jīng)準(zhǔn)備了五年。

宣酒集團(tuán)作出這樣的戰(zhàn)略決策，自有一番道理。改制之初，宣酒的生產(chǎn)規(guī)模較小，宣酒不求規(guī)模做多大，只求一步一個(gè)腳印往前走。在市場(chǎng)戰(zhàn)略上，先打牢根據(jù)地市場(chǎng)基礎(chǔ)，然后向江南區(qū)域市場(chǎng)拓展。鑒于傳統(tǒng)徽酒在全國(guó)地位強(qiáng)勢(shì)，集團(tuán)高層明確提出了“三年不過(guò)長(zhǎng)江”策略。2010年，宣酒在合肥的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已排到了第四的位置，成為該成長(zhǎng)最快的白酒品牌。宣酒以一己之力撼動(dòng)了合肥市場(chǎng)；“宣酒特貢”也以“小窖綿柔”的獨(dú)特品質(zhì)，俘獲了皖北廣大消費(fèi)者的心。

這一次，宣酒“打下”的是合肥，“放眼”的是皖北。僅用半年時(shí)間，宣酒快速建立了以合肥營(yíng)銷(xiāo)中心為龍頭的江北市場(chǎng)板塊，在巢湖、蚌埠、淮南、滁州等地均設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。打開(kāi)市場(chǎng)速度之快、市場(chǎng)反響之好，使得宣酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期的目標(biāo)。拿下合肥市場(chǎng)，對(duì)宣酒的意義在于，其從地方性品牌升級(jí)為安徽區(qū)域性白酒品牌，提升了品牌影響力，促進(jìn)了團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)發(fā)，同時(shí)，建立以合肥為中心的省級(jí)根據(jù)地市場(chǎng)，推進(jìn)了宣酒北上的步伐。

朱志明：智卓營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)總經(jīng)理，專(zhuān)注中國(guó)區(qū)域白酒企業(yè)的快速成長(zhǎng)、持續(xù)增長(zhǎng)，數(shù)十家白酒企業(yè)貼身服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，數(shù)百家白酒企業(yè)的潛心研究。歡迎溝通。電話(huà)：***；QQ：250047902；郵箱：zhuzhiming0557@sina.com

第四篇：白酒企業(yè)招商方案

一、明確招商目的。

一般來(lái)說(shuō)，招商作為市場(chǎng)開(kāi)拓的手段和工具，啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)。使得企業(yè)與投資戶(hù)和客商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴。

二、制定招商目標(biāo)。

招商目標(biāo)一定要量化，譬如招商總數(shù)，簽約率等。具體指標(biāo)根據(jù)企業(yè)需求而定，但是一定要量化，要明確。

三、設(shè)置招商機(jī)構(gòu)。

一般來(lái)說(shuō)在招商期間應(yīng)將招商部門(mén)與其它業(yè)務(wù)部門(mén)獨(dú)立開(kāi)來(lái)，并賦予其一定的職級(jí)高度、權(quán)限和有別于一般銷(xiāo)售的激勵(lì)機(jī)制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架中享有較為靈活的權(quán)限。招商部既要和營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)緊密聯(lián)系，又要和銷(xiāo)售部、物管部、工程部、財(cái)務(wù)部、辦公室等部門(mén)全力配合，以保證招商的順利進(jìn)行。具體操作中，從各部門(mén)中抽調(diào)人員，成立招商項(xiàng)目小組。

四、白酒招商方案。

一般來(lái)說(shuō)，一份完整的招商方案大致分以下幾個(gè)部分：

1、招商流程規(guī)劃：

整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——設(shè)置招商機(jī)構(gòu)—— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布——1次信息處理（來(lái)電、來(lái)函）——2次信息處理（書(shū)面回復(fù)）——邀請(qǐng)——簽約——督促履約——進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。

2、招商方式選擇。

招商方式很多，對(duì)白酒企業(yè)而言主要有以下幾種招商方式：

（1）訪問(wèn)招商，主動(dòng)上門(mén)拜訪相關(guān)的投資者和客商，開(kāi)展招商活動(dòng)；

（2）廣告招商，利用各種形式的廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、戶(hù)外廣告、宣傳冊(cè)、海報(bào)、DM單等）招商；

（3）會(huì)議招商，利用各種白酒展銷(xiāo)會(huì)議，特別是春季、秋季糖酒會(huì)開(kāi)展招商；

（4）網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)上商店招商；

3、招商手冊(cè)制定。

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在招商之前，可以設(shè)計(jì)印刷完備的《招商手冊(cè)》。招商手冊(cè)主要內(nèi)容如下：

（1）企業(yè)（市場(chǎng)）實(shí)力、榮譽(yù)和發(fā)展歷史。

（2）賣(mài)點(diǎn)提煉：市場(chǎng)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

（3)市場(chǎng)現(xiàn)狀介紹。

（4）給投資者和客商的支持：（一般而言有以下7大支持）

①政策：闡明相關(guān)的優(yōu)惠政策；

②管理：市場(chǎng)管理相關(guān)規(guī)定；

③信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)信息；

④培訓(xùn)：定期或不定期組織相關(guān)的培訓(xùn)，提高投資者和客商的素質(zhì)；

⑤服務(wù)：提供安全、物流、生活等各種配套服務(wù)；

⑥宣傳：幫助投資者和客商策劃并開(kāi)展廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)；

⑦費(fèi)用：減免相關(guān)的費(fèi)用，支持投資者和客商的發(fā)展。

（5）合作協(xié)議。

（6）簽約程序。

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第五篇：白酒企業(yè)內(nèi)審幾個(gè)問(wèn)題

質(zhì)量管理體系

內(nèi)部審核中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題

為了提高現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部審核的有效性，更好地提供增值服務(wù)，現(xiàn)就質(zhì)量管理體系內(nèi)部審核中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題談點(diǎn)看法，供內(nèi)審員參考。

1、內(nèi)審前的技術(shù)準(zhǔn)備

就QMS來(lái)講，內(nèi)審員要以滿(mǎn)足顧客要求為導(dǎo)向，以產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程的控制為主線，重點(diǎn)關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程控制和產(chǎn)品質(zhì)量的符合性。為此，內(nèi)審員在現(xiàn)場(chǎng)審核之前，首先要確定產(chǎn)品的范圍，然后了解各產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程和產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。要向受審方索要二個(gè)技術(shù)文件：一個(gè)是產(chǎn)品制造工藝規(guī)程；另一個(gè)是產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。這二個(gè)技術(shù)文件是在現(xiàn)場(chǎng)審核前必須細(xì)看的。識(shí)別出關(guān)鍵過(guò)程和需要確認(rèn)的過(guò)程，刪減的情況，了解關(guān)鍵過(guò)程和需要確認(rèn)的過(guò)程的控制方法和要求，再審查質(zhì)量手冊(cè)中的4.1，7.1，7.3，7.5.1，7.5.2等，審查手冊(cè)中描述的是否正確，進(jìn)一步做好文審。

2、關(guān)鍵過(guò)程的識(shí)別和審核

關(guān)鍵過(guò)程對(duì)每種產(chǎn)品來(lái)講，不管其生產(chǎn)過(guò)程復(fù)雜還是簡(jiǎn)單，產(chǎn)品重要還是不重要，都有著自己的關(guān)鍵過(guò)程。通常從以下幾個(gè)方面判斷和識(shí)別關(guān)鍵過(guò)程：產(chǎn)品質(zhì)量特性形成的過(guò)程；加工過(guò)程難度大，不易控制的過(guò)程；出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后返工成本高的過(guò)程；經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的過(guò)程；外購(gòu)的關(guān)鍵件、重要件的驗(yàn)證過(guò)程等等。關(guān)鍵過(guò)程的控制要從人、機(jī)、料、法、環(huán)、測(cè)等六個(gè)方面來(lái)考慮：

關(guān)鍵崗位的操作人員：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和考核，取得本崗位的資格證和操作合格證；要掌握本崗位控制要點(diǎn)、控制方法、工藝條件、合格判定標(biāo)準(zhǔn)及不正?，F(xiàn)象的處理等基本技能、知識(shí)；

關(guān)鍵崗位的重要設(shè)備：本崗位重要設(shè)備的配置，維護(hù)和保養(yǎng)是否能保證過(guò)程能力、產(chǎn)品質(zhì)量以及維持正常生產(chǎn)；

原料的控制：原材料使用之前的控制要求（包括上一工序轉(zhuǎn)來(lái)的半成品），確認(rèn)合格之后才能投入使用；

關(guān)鍵崗位的操作方法：本崗位操作規(guī)程是否按文件控制要求進(jìn)行受控，是否現(xiàn)行有效，規(guī)定的技術(shù)指標(biāo)、工藝參數(shù)、操作方法是否明確并具有可操作性和可檢查性；

關(guān)鍵過(guò)程的計(jì)量器具：本崗位配置的計(jì)量器具（包括工藝條件監(jiān)視測(cè)量裝置）其規(guī)格、型號(hào)、精度確和準(zhǔn)確度能否滿(mǎn)足要求，是否經(jīng)過(guò)校準(zhǔn)，是否有標(biāo)識(shí)，是否在有效期內(nèi)使用； 環(huán)境：本崗位的生產(chǎn)環(huán)境能否滿(mǎn)足生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品質(zhì)量和操作人員健康的要求，有特殊要求的環(huán)境條件是否在受控條件下進(jìn)行。

以上6個(gè)方面的審核，都要從質(zhì)量記錄和現(xiàn)場(chǎng)觀察、詢(xún)問(wèn)操作人員等方面得到證據(jù)，以證實(shí)對(duì)以上6個(gè)方面實(shí)施了控制。

3、生產(chǎn)車(chē)間的現(xiàn)場(chǎng)審核

生產(chǎn)車(chē)間是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程的重要部門(mén)，生產(chǎn)車(chē)間一定要單獨(dú)安排計(jì)劃、單獨(dú)實(shí)施審核，并保證有足夠的審核時(shí)間。生產(chǎn)管理部門(mén)的審核不能代替生產(chǎn)車(chē)間的現(xiàn)場(chǎng)審核，即使是小企業(yè)，也不能只有生產(chǎn)部而沒(méi)有生產(chǎn)車(chē)間的現(xiàn)場(chǎng)審核記錄。

生產(chǎn)車(chē)間審核的條款不能只是7.5.1，7.5.2，而要與過(guò)程控制有關(guān)的要求都要進(jìn)行審核，即7.5，8.2.3，8.2.4，8.3，8.5.2，8.5.3等條款。生產(chǎn)車(chē)間要查的是每個(gè)關(guān)鍵過(guò)程和需要確認(rèn)的過(guò)程，從人、機(jī)、料、法、環(huán)、測(cè)等6個(gè)方面進(jìn)行審核，審核的依據(jù)是崗位的操作規(guī)程和產(chǎn)品制造工藝規(guī)程，并以現(xiàn)場(chǎng)觀察、抽查文件、質(zhì)量記錄、詢(xún)問(wèn)操作人員、索要相關(guān)的證件等方法收集受控的證據(jù)，特別要強(qiáng)調(diào)的是，檢查工藝質(zhì)量記錄時(shí)一定要查當(dāng)日當(dāng)班的記錄，現(xiàn)場(chǎng)觀察儀表的指示和顯示結(jié)果和操作情況，對(duì)照工藝文件的要求，看工藝參數(shù)是否在規(guī)定范圍內(nèi)，操作是否符合要求。

每個(gè)關(guān)鍵過(guò)程審核完之后，內(nèi)審員都要有一個(gè)評(píng)價(jià)結(jié)論，評(píng)價(jià)該過(guò)程的符合性和實(shí)施的有效性。

4、需要確認(rèn)過(guò)程(7.5.2)的識(shí)別和審核

過(guò)程確認(rèn)的真正作用是通過(guò)提供客觀證據(jù)對(duì)特定的預(yù)期用途或應(yīng)用要求已得到滿(mǎn)足的認(rèn)定?？梢哉J(rèn)為，確認(rèn)是一種滿(mǎn)足預(yù)期用途或應(yīng)用要求的認(rèn)定活動(dòng)。過(guò)程確認(rèn)是對(duì)7.5.2中提到兩類(lèi)過(guò)程需要確認(rèn)，第一類(lèi)“過(guò)程輸出不能由后續(xù)的監(jiān)視和測(cè)量加以驗(yàn)證時(shí)”；第二類(lèi)“產(chǎn)品使用或服務(wù)已經(jīng)交付之后問(wèn)題才顯現(xiàn)的過(guò)程”，或是過(guò)程結(jié)果不能或不易驗(yàn)證，或是過(guò)程結(jié)束時(shí)能夠檢驗(yàn)但不能滿(mǎn)足預(yù)期的使用要求。這一點(diǎn)可以這樣理解，過(guò)程結(jié)果通過(guò)了監(jiān)視和測(cè)量，但是難以準(zhǔn)確評(píng)定其質(zhì)量，也就是說(shuō)檢驗(yàn)和試驗(yàn)通過(guò)了，判定為合格產(chǎn)品，但不一定就是合格品，可能有加工的內(nèi)部缺陷未檢驗(yàn)和試驗(yàn)出來(lái)，僅在使用后才能暴露出來(lái)。因?yàn)楫a(chǎn)品出廠檢驗(yàn)大部分是采取抽樣檢驗(yàn)的方法，都是通過(guò)樣本的檢驗(yàn)結(jié)果來(lái)判定總體是否合格，并沒(méi)有對(duì)全部的產(chǎn)品都進(jìn)行檢驗(yàn)，尤其是對(duì)流程性材料不能對(duì)產(chǎn)品實(shí)行100%的檢驗(yàn)。這樣就容易給我們?cè)斐梢粋€(gè)誤區(qū)，即過(guò)程后是經(jīng)過(guò)了檢驗(yàn)，就認(rèn)為能被完全監(jiān)視和測(cè)量。所以我們有許多內(nèi)審員在審核7.5.2時(shí)，常常出現(xiàn)識(shí)別錯(cuò)誤，把需要確認(rèn)的過(guò)程誤認(rèn)為是可以檢驗(yàn)的過(guò)程。經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題的產(chǎn)品大都是流程性材料，如：化工產(chǎn)品、水泥、食品、油漆、涂料等。

在正常生產(chǎn)的情況下，審核7.5.2時(shí)，從二個(gè)方面審核，一是正常生產(chǎn)時(shí)過(guò)程參數(shù)的監(jiān)控情況，通過(guò)抽取檢查過(guò)程控制的記錄，確認(rèn)過(guò)程參數(shù)是否受控，產(chǎn)品質(zhì)量的合格水平是否達(dá)到預(yù)期的要求；二是要查在條件發(fā)生變化時(shí)，按組織規(guī)定的周期是否進(jìn)行了再確認(rèn)。

5、實(shí)驗(yàn)室的審核

在流程性材料的生產(chǎn)過(guò)程中，原料、半成品、成品的檢驗(yàn)是在實(shí)驗(yàn)室完成的。實(shí)驗(yàn)室是一個(gè)重要部門(mén)，一定要有現(xiàn)場(chǎng)審核記錄。在實(shí)驗(yàn)室要查：環(huán)境條件(溫度、濕度的要求)；實(shí)驗(yàn)儀器和計(jì)量器具的配置(精確度和準(zhǔn)確度能否滿(mǎn)足測(cè)試的要求)；標(biāo)準(zhǔn)溶液的配置方法是否符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，標(biāo)準(zhǔn)溶液的貯存環(huán)境和放置時(shí)間是否符合規(guī)定要求；危險(xiǎn)化學(xué)品的保管、貯存是否符合規(guī)定，樣品的保存及樣品的處理是否符合規(guī)定；實(shí)驗(yàn)人員配備、培養(yǎng)、考核及資格是否有規(guī)定并符合規(guī)定要求；實(shí)驗(yàn)過(guò)程中原始記錄的填寫(xiě)是否符合規(guī)定要求，項(xiàng)目是否齊全，數(shù)字修約是否正確，報(bào)出精度是否符合標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的要求，試驗(yàn)方法是否符合標(biāo)準(zhǔn)中試驗(yàn)方法的規(guī)定；檢驗(yàn)的項(xiàng)目、抽樣的方法、抽樣的頻次是否符合產(chǎn)品檢驗(yàn)規(guī)則的規(guī)定；產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)的項(xiàng)目和型式檢驗(yàn)的項(xiàng)目是否符合標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定等等。

原始記錄是按標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的試驗(yàn)方法進(jìn)行分析測(cè)試的記錄，記錄了測(cè)量的結(jié)果，計(jì)算結(jié)果、互差判定、數(shù)字修約、報(bào)出結(jié)果、并有分析人員簽字。原始記錄是報(bào)告單的基礎(chǔ)，報(bào)告單是原始記錄數(shù)據(jù)處理結(jié)果的報(bào)告，是產(chǎn)品出廠附的質(zhì)量證明書(shū)。我們現(xiàn)場(chǎng)審核抽取的記錄，應(yīng)該是原始的記錄，不是報(bào)告單。要通過(guò)對(duì)原始記錄的抽樣檢查，發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)過(guò)程和試驗(yàn)結(jié)果是否符合產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，做出產(chǎn)品質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定要求的判斷結(jié)論。

6、8.2.4條款的審核

審核8.2.4的依據(jù)是產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和工藝技術(shù)文件。在審核過(guò)程中一定緊扣產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品質(zhì)量要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)中的檢驗(yàn)規(guī)則、試驗(yàn)方法、技術(shù)指標(biāo)，對(duì)抽取的質(zhì)量記錄進(jìn)行判斷，是否符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。不能只對(duì)比技術(shù)指標(biāo)，要認(rèn)真檢查試驗(yàn)方法、試驗(yàn)儀器、數(shù)據(jù)處理是否符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。因?yàn)椋煌脑囼?yàn)方法、不同的儀器測(cè)得的結(jié)果可能不同，所以一定要按技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的全部規(guī)定全面來(lái)判斷產(chǎn)品是否合格。

首先要查依據(jù)：進(jìn)廠原材料技術(shù)條件及檢驗(yàn)規(guī)范(可在工藝技術(shù)文件中規(guī)定)； 半成品的抽樣檢驗(yàn)規(guī)則(可在工藝技術(shù)文件中規(guī)定)，成品檢驗(yàn)規(guī)則按產(chǎn)品覆蓋范圍的產(chǎn)品查：

①?lài)?guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

②按照合同、樣品、圖紙加工生產(chǎn)，要制定產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)規(guī)范。在8.2.4中一定要查原材料。

以上要寫(xiě)明產(chǎn)品的檢驗(yàn)依據(jù)。即名稱(chēng)、編號(hào)，覆蓋的產(chǎn)品范圍中每種產(chǎn)品都要查實(shí)施：

①原材料的檢驗(yàn)和驗(yàn)證

抽查：主要原材料的進(jìn)貨檢驗(yàn)和驗(yàn)證。從3份原材料檢驗(yàn)記錄中得出評(píng)價(jià)結(jié)論。評(píng)價(jià)主要原材料是否按規(guī)范進(jìn)行抽樣。主要項(xiàng)目的檢驗(yàn)結(jié)果是否合格，是否有授權(quán)人簽字。

②半成品的監(jiān)視和測(cè)量（在工藝文件中規(guī)定半成品檢驗(yàn)項(xiàng)目、方法、頻次等）：抽查關(guān)鍵過(guò)程和特殊過(guò)程的產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)視和測(cè)量。評(píng)價(jià)半成品的主要指標(biāo)是否符合規(guī)定要求，即產(chǎn)品質(zhì)量合格。

③成品的檢驗(yàn)（出廠檢驗(yàn)）

每種產(chǎn)品至少要抽3份檢驗(yàn)記錄（抽查原始記錄）進(jìn)行評(píng)價(jià)：

a.是否按標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)規(guī)則的抽樣方案進(jìn)行抽樣；

b.檢驗(yàn)的項(xiàng)目是否符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定要求；一定要寫(xiě)出關(guān)鍵特性和重要特性項(xiàng)目的名稱(chēng)；

c.出廠檢驗(yàn)和型式檢驗(yàn)是否按規(guī)定進(jìn)行，產(chǎn)品質(zhì)量合格，有授權(quán)檢驗(yàn)人員簽字驗(yàn)收。