白酒企業(yè)如何提升業(yè)績

第一篇：白酒企業(yè)如何提升業(yè)績

白酒企業(yè)如何提升業(yè)績

打小就愛聽評書，尤其是單田芳老人家講的“隋唐英雄傳”，最喜歡里面的那個“半路殺出個程咬金”，他手拿八卦宣花斧與敵對陣時從不躲閃，迎頭一斧就是“劈腦袋”，完全是同歸于盡的打法，對方一看急忙收兵刃招架，不想第二斧“挖眼睛”又至，好不容易躲過，第三斧“掏耳朵”更是厲害；俗話說:不怕千招會，就怕一招熟,程咬金就靠這三斧頭劈出一個大德天子、混世魔王的名號?？吹竭@里你是不是有點入迷了呢，可是我們今天的主題不是說評書，借程咬金三斧頭定瓦崗的故事，來講一講而今形勢下湟金夢白酒企業(yè)是如何有效提升銷售業(yè)績。

第一斧：增加客戶

一個銷售片區(qū)，當(dāng)你有100家客戶和500家客戶時，那個銷售量大、業(yè)績好這是不言而喻的，那么如何增加有效客戶就成了我們必須要做的工作。

1、新市場開發(fā)：

一個品牌，在一個市場銷售額達(dá)到一定數(shù)量的時候，那么下面就要拓展新的市場，實現(xiàn)區(qū)域匯量式增長，對于新開發(fā)的市場給予不同的市場定位及運作策略，如重點市場、一般市場、機會性市場等級劃分標(biāo)準(zhǔn)，針對不同等級的市場，應(yīng)該采取不同的政策支持，最終實現(xiàn)以點帶面，以面連片的銷售格局。

2、新渠道開發(fā) ：

由于經(jīng)銷商的資源、實力、運作的方式不同，一般經(jīng)銷商只重點運作一到兩個渠道，如：浙江市場大部分經(jīng)銷商只注重餐飲渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的二批渠道，采取的主要形式是以買斷酒店酒水飲料等的供應(yīng)權(quán)，以大包商形式掌控當(dāng)?shù)氐腁、B類餐飲店，構(gòu)建渠道壁壘。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批則是結(jié)成聯(lián)盟體，以感情加利益的方式綁定二批商，構(gòu)建完銷售網(wǎng)絡(luò)后，多數(shù)的二批商多以坐商的形式在自己的一畝三分地里耕耘勞作。隨著市場的發(fā)展，競爭的加劇，這種粗放的市場操作模式的詬病越來越凸顯，據(jù)了解目前部分經(jīng)銷商感覺做市場壓力越來越大，市場越來越難做，那么此時應(yīng)在原有渠道深耕的情況下，積極的向商超渠道、名煙名酒店渠道、商務(wù)團(tuán)購?fù)卣?，以此完善自己銷售渠道，實現(xiàn)多條腿走路，以此來實現(xiàn)整體市場覆蓋及銷售業(yè)績提升。

3、新產(chǎn)品開發(fā)：

產(chǎn)品是市場銷售的根本，產(chǎn)品如同人一樣有著自己的生命周期，一個產(chǎn)品在市場的過程分為：導(dǎo)入培育期、市場成長期、成熟穩(wěn)定期、衰退死亡期。因此在同一市場的不同時期，導(dǎo)入不同數(shù)量的產(chǎn)品，從而完成對市場的覆蓋及占有。如：縣級區(qū)域品牌，針對家門口市場多是多產(chǎn)品、全價位、全渠道的運作方式。產(chǎn)品線要長，從桶裝酒、光瓶酒、盒裝酒、內(nèi)供酒、特供酒、招待酒等名目繁多的開發(fā)新產(chǎn)品，據(jù)筆者了解現(xiàn)在有的縣級酒廠新產(chǎn)品開發(fā)達(dá)到幾百個，以此來滿足不同消費層次消費需求，通過密集產(chǎn)品封鎖，實現(xiàn)區(qū)域市場高覆蓋、高占有。

4、老市場精耕：

對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，運作市場一般是憑經(jīng)驗及關(guān)系做市場，多有坐商的思想，運作的市場和渠道面不大，有的只是做城區(qū)及周邊，有的只做團(tuán)購，有的只運作到二批分銷商層面，市場停留在表面，沒有下沉下去，導(dǎo)致銷售業(yè)績總是原地踏步。針對此現(xiàn)象筆者建議首先要做大市場的面，在做好城區(qū)的同時，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至村里，形成以村成面，以鎮(zhèn)成片，以片成區(qū)的市場全覆蓋。其次做透渠道，實現(xiàn)對終端的掌控，核心消費者的引導(dǎo)。如餐飲渠道：首先是對餐飲終端店的掌控，產(chǎn)品進(jìn)店后的生動化陳列，店內(nèi)宣傳氛圍的營造，關(guān)鍵人物客情的建立加強，促銷活動的開展。通過長期在核心餐飲店開展與消費者面對面的促銷，來培育產(chǎn)品的忠實消費者，形成自上而下的銷售通道，掌控終端銷售的神經(jīng)末梢！第二斧：銷售促進(jìn)

當(dāng)產(chǎn)品導(dǎo)入市場后，要怎樣進(jìn)行包裝及銷售呢？筆者從以下6個方面進(jìn)行闡述：

1、氛圍營造：

俗話說，人靠衣裝、佛靠金裝；對于產(chǎn)品而言同樣適用，當(dāng)今社會是眼球的社會，是獵奇的社會，誰能吸引更多消費者的眼球誰就是市場的主宰。那么當(dāng)我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場、終端以后怎樣去打扮營造呢？如煙酒店渠道,必須要做到店外有門頭店招、走廊包柱、燈箱廣告、燈籠、櫥窗廣告，進(jìn)門有推拉門貼，店內(nèi)四周墻體有產(chǎn)品廣告畫面，包柱有溫馨提示，酒水區(qū)有專柜陳列，堆頭展示、統(tǒng)一價簽、活動海報、爆炸簽、易拉寶等等，做到有空的地方就有產(chǎn)品廣告、有貨架的地方就有產(chǎn)品陳列，要從店面內(nèi)外全方位、多角度地打造消費者的視角沖擊。

2、消費者促銷：

免品、買贈、捆綁、特價、換購、滿贈、刮卡、抽獎等在此就不一一列舉，筆者認(rèn)為針對消費者促銷必須講究一個原則那就是：大獎看見、小獎不斷、大力宣傳！要抓住消費者想中大獎、愛貪便宜的心理；大獎不但要開而且要有吸引力，如汽車、手機、電腦、旅游、金條、萬元教育基金、千元現(xiàn)金大獎等定時引爆；小獎要多且實惠能得到，如香煙、現(xiàn)金，再來一瓶等。且中獎后要大力度的宣傳及告知，使其在更多的潛在消費者之中形成良好的口碑宣傳！

3、專柜陳列：

為了實現(xiàn)產(chǎn)品在市場的曝光率及形象展示，采取專柜陳列的方式不但能達(dá)到視覺震撼，還能構(gòu)建渠道壁壘；因為即是你的產(chǎn)品再好、消費者要是看不見，時間一長銷量也就不中了。在終端陳列搶占上徽酒、蘇酒最具代表性，如安徽種子酒在安徽縣級市場終端小店做的陳列是陳列多少送多少，把一個只有十個平方的小店貨架上擺的滿滿的都是種子酒；再如洋河在江蘇市場的排他性陳列，把能賣酒的稍微有點資源的終端陳列基本上都壟斷了；還如青酒13年在貴州市場的基地建設(shè)，就是瘋狂搶占終端陳列和店內(nèi)外氛圍營造，雖然市場費用同比多了一點，銷量同比確翻了一翻。

4、宴席活動：

微酒已有太多文章，在此就不多說。但筆者認(rèn)為目前在三公消費受限等情況影響下，宴席活動是為白酒企業(yè)大宗銷售打開了一扇窗口；如家宴、婚宴、壽宴、喜宴、升學(xué)、30周歲、喬遷、開業(yè)、慶典等等，各個品牌均在此輪宴席活動中大顯神通、做足了宴席文章。

5、體驗式營銷：

目前回廠游也是各個品牌開展比較多的促銷活動，筆者認(rèn)為通過這種體驗式營銷可以吸引更多消費者參與到企業(yè)市場推廣的活動中來，使廠、商與消費者三者產(chǎn)生互動效應(yīng)，實現(xiàn)直面而有效的深層溝通，使消費者在參與和享受活動過程中加深對品牌的認(rèn)知和理解，形成品牌忠誠度，這也就是專家們常說的粘性營銷。

6、社區(qū)活動推廣：

免品、問卷、買贈、抽獎、刮卡、空瓶換酒、小禮品派送、游戲互動、免費劵/優(yōu)惠劵派發(fā)、宴席活動推廣、定制酒推廣等；尤其是定制酒推廣方面，筆者曾在KL市場做社區(qū)活動推廣時，就遇到很多爺爺奶奶給孫子孫女定制剃小辮子酒、整十歲酒、升學(xué)酒、結(jié)婚紀(jì)念酒，子女們給老人家定制壽酒等，定制酒的容量多數(shù)是公斤裝的，這是為什么呢，經(jīng)了解一桌一斤裝的酒不夠分，二斤裝的正好，擺在桌上高、大、上；當(dāng)時的定制場面是相當(dāng)?shù)幕?、火的不得了?/p>

筆者認(rèn)為社區(qū)活動推廣成功因素有很多除了產(chǎn)品包裝、口感及活動前期線下宣傳造勢外，選址方面也很關(guān)鍵，筆者建議應(yīng)選在當(dāng)?shù)卣畽C關(guān)、企事業(yè)單位及時間較長的小區(qū)、在雙休或節(jié)假日期間全天候開展，這樣可以讓更多潛在優(yōu)質(zhì)消費者了解企業(yè)及產(chǎn)品，達(dá)到對產(chǎn)品的基本認(rèn)知、形成良好口碑宣傳。

據(jù)了解現(xiàn)在有很多企業(yè)都在開展社區(qū)活動，就是沒有什么效果，充其量就是增加宣傳而已，那是因為它們只知其一，不曉其二，筆者告訴大家社區(qū)活動推廣是個系統(tǒng)的營銷工程，決對不是搭個帳篷擺個臺、搞搞免費品嘗、做做買贈那么簡單，社區(qū)活動推廣的核心是，把那些有錢、有閑的爺爺、奶奶、大叔大媽們以投資、理財?shù)日f明會的名義有組織、有計劃地邀請到居委會開會，到時空調(diào)開著、香煙、瓜子、鮮花、水果、小禮品、產(chǎn)品廣告等伺候著，屆時社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)一介紹，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)再說活動優(yōu)惠政策，筆者根據(jù)親自參與、組織的幾十場成功經(jīng)驗來看，基本上沒有什么零簽單的，不信的話你可邀請微酒團(tuán)隊協(xié)助試試。第三斧：提高單店進(jìn)貨頻率和數(shù)量

如果你用過前面二斧頭之后，效果還沒有達(dá)到你想象中的那么好，那么緊接著就要使用最后一斧，把終端客戶的肚子（倉庫）搞大，單刀直入、直指銷量。特別是近期一年一度的中秋國慶雙節(jié)已日益臨近，各個品牌對商家的錢袋子更是虎視眈眈，那么如何才能發(fā)揮這最后一斧頭的奇效呢？

1、單店單策

針對旺銷店及核心客戶采取階段性、大力度政策支持，刺激其銷售的積極性，達(dá)到對終端核心客戶的有效捆綁，如針對核心客戶設(shè)置不同的進(jìn)貨坎級，常見銷售政策有：買贈活動支持、陳列政策支持，宣傳物料支持、進(jìn)貨政策支持、累計返利支持，宴席政策支持、客戶宴請支持、旅游名額支持、店面房租補貼、店員工資支持、動銷協(xié)助支持（上促銷員）或其它可以滿足核心客戶需求的支持等。

2、節(jié)慶訂貨：主要是采取疏和壓的形式，疏指提高單店的進(jìn)貨頻率，通過市場促銷，加快終端的動銷，提高進(jìn)貨返單的頻率。壓是指針對節(jié)慶假日到來，多種形式的訂貨會,通過訂貨會議現(xiàn)場政策的吸引，如進(jìn)貨搭贈，累計獎勵，出國旅游,回廠游等等，變著法的刺激終端加大進(jìn)貨量。通過二者的有機結(jié)合，最終實現(xiàn)單店銷售總量的提高，達(dá)到整體市場銷售業(yè)績的提升。

后記，以上就是學(xué)程咬金、三斧定天下精華所在，筆者建議大家根據(jù)市場發(fā)展情況逐步導(dǎo)入，筆者也相信你能長期堅持、循環(huán)使用這三斧，你所在的市場遲早都是你的天下！

第二篇：感受軍隊文化提升企業(yè)業(yè)績

感受軍隊文化提升企業(yè)業(yè)績

——××軍訓(xùn)報道

5月10日8時許，雖然已經(jīng)進(jìn)入初夏，但×的早晨還是頗有幾分涼氣，在×生活區(qū)的籃球場上卻正熱火朝天，連空氣中都彌漫著汗水的氣息。今天，×迎來了自己人生中一次重要的經(jīng)歷——軍訓(xùn)。

訓(xùn)練從軍人的基本要領(lǐng)到隊列、正步、跑步等開始。軍隊是一支強有力的作戰(zhàn)團(tuán)體，以服從命令、保家衛(wèi)國為天職。在白音華能源有限公司執(zhí)行力就是企業(yè)文化最基本職責(zé)，只有練好功，提高員工的業(yè)務(wù)水平和管理能力，把智慧和力量凝聚在一起，才能發(fā)揮巨大的動力和作用，才能促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益才能快速發(fā)展。

通過這次軍訓(xùn)，使大家充分認(rèn)識到企業(yè)是一個團(tuán)體。企業(yè)的成敗興衰也要取決于這支隊伍的戰(zhàn)斗力。企業(yè)再好的決策，再好的經(jīng)營理念，如果沒有強有力的執(zhí)行力也永遠(yuǎn)是空談。一個企業(yè)有高效的執(zhí)行力，就可以很快的將企業(yè)的決策落到實處。通過這次軍訓(xùn)，培養(yǎng)和加強了明源管理人員的組織紀(jì)律性和一切行動聽從指揮、雷厲風(fēng)行、令行禁止的工作作風(fēng)。使執(zhí)行力得到了保證為明年的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

第三篇：提升企業(yè)業(yè)績的有效策略

企業(yè)要提高業(yè)績，首要的是管理好業(yè)績考核變革，不僅要樹立業(yè)績文化，使職工清楚自身需要達(dá)到什么樣的業(yè)績要求；更需要管理人員的共同努力。要使全體隊伍以明確的企業(yè)目標(biāo)為核心，精誠團(tuán)結(jié)，管理人員要以身作則，身體力行才能提高企業(yè)繢效。

同吋，可考慮采用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，這是一種卓有成效的業(yè)績評價體系，可直接應(yīng)用于數(shù)千名管理人員和一線職工，能夠反映出對變革最終負(fù)責(zé)的人員的業(yè)績狀況。高管人員的業(yè)績考核指標(biāo)應(yīng)以高層次財務(wù)指標(biāo)（如銷售額增長、市場占有率、利潤和價值創(chuàng)造）為主，而普通職工的業(yè)績考核則應(yīng)以決定這些財務(wù)指標(biāo)的重要基礎(chǔ)運營指標(biāo)（生產(chǎn)率、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)）為主。通過讓員工共同分擔(dān)所在部門的成功與失敗，來使員工個人與企業(yè)的命運更加緊密地聯(lián)系在一起。否則，由此造成的損失將計入設(shè)計人員的“賬戶”，今后在發(fā)獎金時從利潤中扣除。

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是基礎(chǔ)的第一步，但如果未能與獎懲掛鉤，對員工的激勵效果就相對有限。激勵力度不到位，賞罰不分明，必然導(dǎo)致員工缺乏爭創(chuàng)優(yōu)秀業(yè)績的動力，也使整個企業(yè)無法吸引到最優(yōu)秀的人才。即使企業(yè)的制度和文化對企業(yè)用于工資預(yù)算的金額有所限制，也必須保證業(yè)績最好的員工能得到足夠的薪酬。對迫切需要獲得認(rèn)可、職業(yè)發(fā)展和個人發(fā)展的員工來說，提供非物質(zhì)性獎勵也會收到成效。

激勵措施是所有業(yè)績管理體系的重要組成部分，不過，胡蘿卜還要加大棒效果才會好。要改變長期的積習(xí)，管理人員和員工在無法達(dá)到業(yè)績要求的情況下，就必須切實承擔(dān)所產(chǎn)生的一切后果。企業(yè)對待業(yè)績低下的員工是件需要慎重處理的事情。企業(yè)為降低成本，雖然也開始更加頻繁地裁減員工，但裁掉哪些人，要取決于員工的年齡、家庭總收入和所在部門的盈利能力。企業(yè)既然無法裁減20crmo合金圓鋼員工，就要采取其他方式來懲治那些對企業(yè)貢獻(xiàn)較少的員工。如果員工僅僅是因為工作能力不行而效率不高，而非工作態(tài)度不好，則企業(yè)可以為其提供培訓(xùn)，或調(diào)到其他更適合的崗位，或調(diào)往非核心部門。但對于那些長期表現(xiàn)不佳的員工，管理層恐怕只能通過凍結(jié)其工資或?qū)⒏＠抵磷畹退降确绞絹磉M(jìn)行懲罰。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一定要具備卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能。高層領(lǐng)導(dǎo)的思路往往較為僵化落后，總是將企業(yè)的失敗歸罪于市場情況的變動。企業(yè)只有在強有力的CEO領(lǐng)導(dǎo)下革除舊弊，才能實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇。強有力的領(lǐng)導(dǎo)者要有辦法提高員工的積極性。企業(yè)的CEO除要具備能力超群和以市場為導(dǎo)向——這些普通企業(yè)CEO所必備的素質(zhì)外，還要考慮企業(yè)的社會責(zé)任和盈利能力，以綜合平衡國家賦予企業(yè)的使命與市場需求。企業(yè)的CEO有時還需要承擔(dān)一定的風(fēng)險，在公司盈利與社會責(zé)任之間作出傾斜。領(lǐng)導(dǎo)者提升其自身的領(lǐng)導(dǎo)能力的道路還很長，征途剛剛開始。

提高公共部門的經(jīng)營業(yè)績是共同難題，任務(wù)尤其艱巨。要革除企業(yè)的種種弊病，沒有坦途可走。要確立業(yè)績導(dǎo)向型企業(yè)文化，就必須有目標(biāo)遠(yuǎn)大、能力超群的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，企業(yè)管理班子要著眼于創(chuàng)造價值，員工25crmo合金圓鋼要合作同心，共同致力于實現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)，而且要做好一旦無法實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)，就要承擔(dān)一切后果的思想準(zhǔn)備。如果企業(yè)希望在向現(xiàn)代化業(yè)績導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型中得以生存，甚至成為全球領(lǐng)先企業(yè)，就只有矢志于變革，別無他途。因此，企業(yè)的管理人員在進(jìn)行重大決策時，更要看重市場策略和損益表，而非政府規(guī)定的產(chǎn)品額度。

管理故事：小鷹抓雞

小鷹長大了，老鷹決定帶著小鷹去練習(xí)捕食。它們從山崖上的窩里飛出來，向一個被淡淡的煙霧籠罩的地方飛去。

老鷹對小鷹說：“煙霧籠罩的地方就是人類的村莊，那里有很多你喜歡吃的雞。”小鷹問：“為什么那里會有很多雞呢？”“都是人類養(yǎng)的?！薄叭祟愷B(yǎng)雞干什么？”“吃！”“人類也吃雞？”“人類什么都吃！”“人類太可怕了！”“是啊，所以我們抓雞的時候，一定要小心！”……

它們邊走邊聊，一會兒就到了村莊邊緣的上空，那里是一片草地，很開闊，一群雞正在草地上覓食。

一下子看到這么多的雞，小鷹開心極了！它問老鷹：“我們怎么才能抓到雞？”老鷹說：“看我的！”只見它朝著雞們猛地俯沖下去，沒等雞們反應(yīng)過來，一只肥大的公雞已經(jīng)被它抓上了天空，其它雞愣了片刻，隨即四處奔散。

看著老鷹抓到了雞，小鷹很興奮，它急著想親自抓一只雞。老鷹說：“雞們受到驚嚇都跑走了，我們現(xiàn)在回去享受美味，明天再來抓吧！”小鷹意猶未盡地跟著老鷹飛回了窩里。

第二天，老鷹和小鷹再次來到村莊那片草地的上空。那群雞看來早已忘記了昨天的危險，還在那里悠閑地覓食。老鷹對小鷹說：“今天你來抓！”小鷹頓時嚴(yán)肅起來了，它邊盤旋邊盯著那群雞，同時心里在想：到底該抓哪只雞呢？那只大公雞，恐怕自己抓不起來；那只小雞太瘦，肯定不好吃；那只小蘆花雞挺可愛，吃了可惜……好半天，小鷹都沒拿定主意，只好猶猶豫豫俯沖下去，心想抓著哪只算哪只吧！在它猶猶豫豫俯沖的工夫，雞們發(fā)現(xiàn)了危險，四散逃開了，小鷹自然也沒抓到雞。

回去的途中，小鷹很沮喪。老鷹安慰它說：“第一次抓雞沒有成功，沒關(guān)系，要總結(jié)經(jīng)驗。抓雞一定要迅速確定目標(biāo)，并以最快的速度向目標(biāo)沖去，這樣才可能成功。否則，如果猶猶豫豫必然失??！”聽了老鷹的話，小鷹深深地點了點頭，它明白了這個道理。

第三天，在飛到雞40crmo合金圓鋼群上空的時候，小鷹當(dāng)即確定一只半大的公雞作為自己的攻擊目標(biāo)，并迅速發(fā)起攻擊，小鷹成功了！

管理感悟：確定目標(biāo)對我們做任何事情來說都是最重要的，沒有明確的目標(biāo)而盲目行動，最終的結(jié)果往往是失敗。同時，確定目標(biāo)之后要抓住時機，迅速行動，機會往往只在瞬間。