第一篇：如何有效化解老業(yè)務(wù)員的管理疲勞

如何有效化解老業(yè)務(wù)員的“管理疲勞”？

讀者反饋案例：

河南安陽某食品公司孫經(jīng)理來電，現(xiàn)在最令他發(fā)愁的問題就是業(yè)務(wù)員的管理問題。他白手起家創(chuàng)立這家公司七年多了，現(xiàn)在公司發(fā)展仿佛進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期。市場總是不溫不火，當(dāng)年拼勁十足闖天下的業(yè)務(wù)人員也都“一身疲憊”。許多老業(yè)務(wù)員都在憑借自己的經(jīng)驗(yàn)與資歷做事，總是不專心工作。按現(xiàn)有的公司管理制度還對其無法進(jìn)行懲罰。同時(shí)他們又為公司發(fā)展立下了汗馬功勞，而且都有著固有的網(wǎng)絡(luò)資源，還是公司離不了的重要人物。最為嚴(yán)重的是，這些人員的作風(fēng)也對公司整體氛圍造成影響。如何對待老業(yè)務(wù)員？怎樣提高老業(yè)務(wù)員的工作積極性呢？

“管理疲勞”的產(chǎn)生：

看完上述孫經(jīng)理所描繪的“七年之癢”的苦惱，我閉上眼睛可以想象到他的焦急與無奈。這正像我在一些培訓(xùn)課上說的老員工的“習(xí)慣性懶惰”，或者說套用電影《手機(jī)》中的時(shí)髦詞匯就叫做“管理疲勞”。其根本就是業(yè)務(wù)員在最初做業(yè)務(wù)的時(shí)候尚且能夠保持高昂的士氣和進(jìn)取的精神，而一旦做到輕車熟路的時(shí)候，便大都會(huì)僅憑經(jīng)營和資歷做事，而很難再用心去做事。于是便出現(xiàn)了“習(xí)慣性懶惰”。每天吊兒郎當(dāng)，卻總認(rèn)為自己什么都行?？此啤耙簧砥v”，其實(shí)比在創(chuàng)業(yè)期時(shí)玩得更瀟灑。因?yàn)槠髽I(yè)是你老板的，現(xiàn)在“江山已經(jīng)打出來了”，你繼續(xù)急你的，而他們卻很輕松。

所以從某種程度上說，一個(gè)公司的發(fā)展瓶頸，其實(shí)就是老板的管理瓶頸，更是大部分員工的“管理疲勞周期綜合癥”。

下面我就根據(jù)孫經(jīng)理所反饋的信息，重點(diǎn)逐一解讀他的幾點(diǎn)困惑。

管理制度需要與時(shí)俱進(jìn)：

常言道：“解鈴還需系鈴人”。要想有效化解老業(yè)務(wù)員的“管理疲勞”，還得從管理者自身說起。我注意到在上文的反饋中有這樣一句話：“按現(xiàn)有的公司管理制度還對其無法進(jìn)行懲罰?！蹦敲次蚁雴栆痪洌骸盀槭裁窗船F(xiàn)行管理制度無法懲罰呢？”由此可見，公司的管理制度需要與時(shí)俱進(jìn)啊。

倒推回去，我相信該公司的管理制度在剛制定的時(shí)候肯定是有效的，因?yàn)闆]有哪家公司去制定一些沒用的制度。那么，企業(yè)一天天地在發(fā)展壯大，員工也一天天地在成長，到頭來卻成了制度約束不住人了，這不能不說是制度的落后。因此，公司的管理制度需要更新和修訂，對原來未曾預(yù)見到的管理漏洞現(xiàn)在要補(bǔ)上。隨著公司交易量的增長，各業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)也要合理地加大，使大家不再悠哉游哉，而是要繃著神經(jīng)去完成更高的要求。如果看到市場已經(jīng)“不溫不火”了而大家還都仍可以“不專心工作”，如果眼看著大家“出工不出力”而公司卻無能為力，則說明制度的壓力還是不夠的。

公司需要做好放權(quán)與監(jiān)控的杠桿調(diào)節(jié)：

緊接著“按公司管理制度無法懲罰”的下一句便是：“同時(shí)他們又為公司發(fā)展立下了汗馬功勞，而且都有著固有的網(wǎng)絡(luò)資源，還是公司離不了的重要人物?！蹦敲次业膯栴}又出來了：“為什么他們最后都成了公司離不了的重要人物呢？”由此可見，公司需要對這些老業(yè)務(wù)員做好權(quán)力與監(jiān)控的杠桿調(diào)節(jié)。

說到“放權(quán)與監(jiān)控”，我在做培訓(xùn)的時(shí)候經(jīng)常用到的三個(gè)等式就是：（減號表示“不這樣做”）

授權(quán)＝放權(quán)＋監(jiān)控

監(jiān)控－放權(quán)＝專權(quán)

放權(quán)－監(jiān)控＝棄權(quán)

那么，通過上述的三個(gè)等式可以明顯看出，孫經(jīng)理可能是在對這些老業(yè)務(wù)員放權(quán)的同時(shí)沒能做好有效的監(jiān)控。企業(yè)做到一定規(guī)模，便容易出現(xiàn)“骨質(zhì)疏松癥”，由于公司高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)很難再事無巨細(xì)地去“操心和打理”，于是到了下面大家的思想便都很散。尤其是以“高流動(dòng)性”為主要工作特征的業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)更為突出，“各路諸侯”割據(jù)一方，自恃手中擁有客戶網(wǎng)絡(luò)資源，已經(jīng)成了“公司離不了的人物”，并且時(shí)不時(shí)地還總想搞點(diǎn)“政變”（如向公司提出更高的要求或拉一干人馬自己單挑等等）。

針對這些情況，作為老板你必須要想在他們前面，在充分放權(quán)的同時(shí)，還要做好有力的監(jiān)控。公司可以有“老革命”，但決不能出現(xiàn)“老資格”。一旦發(fā)現(xiàn)有“不祥之兆”，便馬上趁早“解決于搖籃之中”。而決不能等到大家都已經(jīng)長成“氣候”了才開始動(dòng)手，因?yàn)檫@時(shí)候你的損失會(huì)大很多很多。一個(gè)永恒的道理就是：“未雨綢繆”永遠(yuǎn)要比“亡羊補(bǔ)牢”好得多。

員工的能量需要有效釋放：

上面兩點(diǎn)是站在老板的角度上著重強(qiáng)調(diào)了制度的約束和管理的加強(qiáng)，接下來該站在員工的角度上去說點(diǎn)“公道話”了。幾千年前“大禹治水”的經(jīng)典案例給我們今人最大的啟示就是“疏大于堵”。今天說的是員工的惰性問題，其實(shí)反過來就是如何通過合理的疏導(dǎo)讓大家的能量進(jìn)行有效釋放的問題。

對一個(gè)業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展來說，無非是走兩個(gè)方向，一個(gè)是“業(yè)務(wù)高手”方向，如大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等；另一個(gè)則是“管理人才”方向，如辦事處主任、分公司經(jīng)理、營銷部經(jīng)理等。當(dāng)然，對于孫經(jīng)理的公司來講，可能沒有很多外地的分支機(jī)構(gòu)，而更多的是如何讓各個(gè)業(yè)務(wù)員通過分工合作將本地區(qū)的片區(qū)市場做好。但是，他的業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展仍然出不了上述的兩個(gè)方向。因此，我們就需要給大家找到一個(gè)有效的途徑，讓大家的能量進(jìn)行充分的釋放。具體做法大致如下：

對于“業(yè)務(wù)型”的業(yè)務(wù)員，可以給他劃分一片更大的區(qū)域，可以讓他去開發(fā)一片新的市場，或者去開拓一個(gè)本公司相對薄弱的市場。以此來實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員“業(yè)務(wù)能力的拓展”。市場是新的，難度也更大了，再通過合理的“薪酬調(diào)控”，相信他會(huì)能主動(dòng)地迎接這份挑戰(zhàn)。既發(fā)揮了能力，又不再產(chǎn)生“習(xí)慣性懶惰”。

對于“管理型”的業(yè)務(wù)員，可以讓他適當(dāng)?shù)亍皫ш?duì)伍”，比如分給他幾個(gè)“新兵”，讓他自己找到一種“做官”的感覺。由于這些“新兵”在剛開始的時(shí)候往往是有勇無謀的“菜鳥”，這樣他會(huì)不自覺地將自己“老到”的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)傳授過去，以此來提升自己“團(tuán)隊(duì)”的整體實(shí)力。對他自己而言，也剛好實(shí)現(xiàn)了管理能力的發(fā)揮，只要能把隊(duì)伍帶好，也不失為一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理。這就叫實(shí)現(xiàn)了“業(yè)務(wù)能力的傳承和管理能力的發(fā)揮”。

員工需要有效的培訓(xùn)提升：

另外，我注意到孫經(jīng)理的來電中還有這樣一句話：“許多老業(yè)務(wù)員都在憑借自己的經(jīng)驗(yàn)與資歷做事，總是不專心工作?！蹦敲次矣忠獑栆痪洌骸按蠹覟槭裁炊荚趹{著自己的經(jīng)驗(yàn)和資歷做事？”其實(shí)最主要的一點(diǎn)就是，沒有進(jìn)行有效的培訓(xùn)提升。

我們完全可以想象，當(dāng)大家都在憑經(jīng)驗(yàn)做事的時(shí)候，由此可見公司對他們新知識的補(bǔ)充是多么地匱乏。因此，對業(yè)務(wù)員管理，也不光要注重他們的物質(zhì)追求（如做多少銷量，拿多少提成，給多少獎(jiǎng)勵(lì)等），更要注重他們的精神需要（如學(xué)習(xí)、培訓(xùn)等）。

每個(gè)人的能力都是有限的，當(dāng)發(fā)揮到極致的時(shí)候，都需要充電啊。比如公司經(jīng)常組織優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)、實(shí)戰(zhàn)案例交流研討會(huì)、內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)、外聘培訓(xùn)會(huì)等等，都是很好的自我提升的方法。其實(shí)，問題可能還有很多，但我們相信方法會(huì)有更多！

第二篇：老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

【銷售實(shí)戰(zhàn)篇】老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。---樣品測試有個(gè)流程，有個(gè)產(chǎn)品測試1天即可，有的需要1個(gè)月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時(shí)要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時(shí)間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會(huì)不耐煩的。

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。---釣魚的同時(shí)，應(yīng)該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

---很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會(huì)比較牛，但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。

5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。---對目前“后金融危機(jī)”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門必學(xué)技巧啊。7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：

對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。

----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個(gè)公司換供應(yīng)商總是有原因的！8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身：

很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

---怎么說呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點(diǎn)也不壞，畢竟除開業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！

9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個(gè)說個(gè)有理。大家有興趣可以看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來。---見人見智吧,靈活處理!10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。-

--好一堂堂正正做人!11.如何開發(fā)客戶

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營銷圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

---確實(shí)，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

---約客戶見面最好給客戶一個(gè)時(shí)間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡！

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時(shí)間是很有必要的！不是有個(gè)故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

---這個(gè)不認(rèn)可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話了！

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

--這個(gè)很有必要！可以安裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

----有理！去拜訪客戶也要有預(yù)見，奔著這個(gè)預(yù)見而去！

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已

第三篇：老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
會(huì)哭的孩子有奶吃。.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到 客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的 問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是 等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打 電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談 戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我 們要不斷的提醒他。---樣品測試有個(gè)流程，有個(gè)產(chǎn)品測試 1 天即可，有的需要 1 個(gè)月，所以問采購 樣品測試情況或者追訂單時(shí)要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時(shí)間催一下，不要天 天問，天天催，這樣采購會(huì)不耐煩的。

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛 應(yīng)該釣魚 開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們 往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì) 選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的 3 個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻 他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到 80% 的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的 釣，很舒服。---釣魚的同時(shí)，應(yīng)該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網(wǎng)回 去煮湯的嘛。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn) 膽大 就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注 談話的結(jié)果不重要 意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果 我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往 回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣，價(jià)格我 們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章回傳給他，所 以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。--很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹 牛的也許剛開始會(huì)比較牛，但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。

5.一定要有個(gè)試用期。5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)

現(xiàn)客戶就像我們 一定要有個(gè)試用期 發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到

真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情 而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一 下信用，服務(wù)等等。---對目前“后金融危機(jī)”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購那 做業(yè)務(wù)不要愛面子 么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就 不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果 你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說 **先生，你星期 3 安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說那天不行，那我 就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門必學(xué)技巧啊。7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)： 7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)： 關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn) 對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做 的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對策。了 解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他 做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你 做，那你以后就知道怎么做了。對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個(gè)公司換供應(yīng)商總是有原因的！

8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身： 8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身： 關(guān)于業(yè)務(wù)員本身 很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就 我個(gè)人而言，我身高不到 160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是 勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟 弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。

我現(xiàn)在自己開 工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所 以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。---怎么說呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝

點(diǎn)也不壞，畢竟除開業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回 9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣 這是最頭痛的問題，扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個(gè)說個(gè)有理。大家有興趣可以看看，我個(gè) 人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑 質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很 容易用低價(jià)做進(jìn)來。---見人見智吧,靈活處理!10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職 關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單 時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少 額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正 的自己做，這樣才讓別人服你。--好一堂堂正正做人!11.如何開發(fā)客戶 11.如何開發(fā)客戶 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確 找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人 員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營銷圣訓(xùn)＂ 是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總 在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在 電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你 產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì) 量的，多打總比少打好。---確實(shí)，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn) 品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話

做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大 概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間 和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。---約客戶見面最好給客戶一個(gè)時(shí)間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要 去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名 字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在 手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡！

五、專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù) 性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時(shí)間是很有必要的！不是 有個(gè)故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際 不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你 每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在 非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。---這個(gè)不認(rèn)可, 上午 8:00-9:00 很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00 都在休 息,打過去無疑找抽,17:00-18:30 客戶這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都 17.30 或 18.00 下班了!最好的時(shí)段是 9.30-11.00 和下午 14.30-17.00,這些時(shí)間足夠 你打 N 個(gè)電話了！

七、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都 要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其 它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是 三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。--這個(gè)很有必要！可以安

裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。----有理！去拜訪客戶也要有預(yù)見，奔著這個(gè)預(yù)見而去！

十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進(jìn) 行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成 功只需打通下一個(gè)電話而已

第四篇：老業(yè)務(wù)員工作心得

1、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？

6、接到客人詢盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美元的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件??很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即：根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL??做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT??做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES??這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11、關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正是在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）。

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小

姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡單了。

17、在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

第五篇：采取有效措施防止疲勞駕駛

采取有效措施

防止世界杯期間駕駛員疲勞駕駛

世界杯進(jìn)行的如火如荼，由于部分駕駛員熱衷于觀看足球比賽，影響休息，極易造成疲勞駕駛。運(yùn)輸安全生產(chǎn)工作，制定了強(qiáng)化道路運(yùn)輸安全管理工作的措施，扎扎實(shí)實(shí)地做好世界杯期間安全生產(chǎn)工作。

一是加強(qiáng)對駕駛?cè)藛T的教育。通過各種會(huì)議、發(fā)放“明白紙”等措施，切實(shí)宣傳教育到每個(gè)駕駛員，使駕駛?cè)藛T自覺控制好自己的休息時(shí)間，確保充足的睡眠，杜絕疲勞駕駛。二是合理安排駕駛員休息。在宣傳教育基礎(chǔ)上，合理安排好駕駛員的休息。嚴(yán)格落實(shí)省廳一系列的安全管理規(guī)定?？瓦\(yùn)車輛日行程超過400公里，高速公路超過600公里的，必須配備兩名以上駕駛員，每名駕駛員連續(xù)駕駛不得超過4小時(shí)，24小時(shí)內(nèi)駕駛時(shí)間累計(jì)不得超過8小時(shí)，以確保行車安全。三是把防止疲勞駕駛作為駕駛員所在單位每日必查的內(nèi)容，進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，堅(jiān)決杜絕疲勞駕駛車輛。四是動(dòng)員每個(gè)駕駛員的家屬參與監(jiān)督檢查和管理，督促駕駛?cè)藛T有充足的休息，更好地防止疲勞駕駛。

下步交通局將加大安全檢查力度，特別是對駕駛?cè)藛T的安全檢查；加強(qiáng)隱患整改力度，發(fā)現(xiàn)問題立即整改，確保整改和監(jiān)控措施落到實(shí)處。