第一篇：保健品禮品團(tuán)購營銷模式-營銷新視角

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保健品禮品團(tuán)購營銷模式-營銷新視角

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

中國保健品市場在連續(xù)經(jīng)歷了幾年的下滑之后，開始在營銷領(lǐng)域?qū)ふ页雎?，這其中最重要的兩個(gè)征兆：一是保健品企業(yè)開始認(rèn)識(shí)繼而追捧新的營銷模式；二是在終端，保健品連鎖專賣和大型專營市場的出現(xiàn)和紅火，兩者已經(jīng)勾勒出未來幾年保健品市場的基本輪廓：“未來保健品市場有能力采用傳統(tǒng)模式的企業(yè)將是少數(shù)幾個(gè)，更多的保健品企業(yè)將選擇更加務(wù)實(shí)的、風(fēng)險(xiǎn)低的銷售方式?！?/p>

——中國保健科技學(xué)會(huì)副秘書長 賈亞光

越來越多的保健品企業(yè)和經(jīng)銷商開始研究、介入服務(wù)營銷領(lǐng)域，誕生了類似服務(wù)營銷、會(huì)議營銷、精確營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等個(gè)性化行銷方式，發(fā)展勢(shì)頭都非常好。根據(jù)中國保健科技學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，盡管采用特殊營銷模式的企業(yè)在整個(gè)保健品行業(yè)中還是少數(shù)，但按照銷售額統(tǒng)計(jì)，采用非傳統(tǒng)營銷模式的產(chǎn)品的銷售收入已經(jīng)在2003年超過傳統(tǒng)模式，成為支撐行業(yè)的主要支柱。然而，近幾年，以會(huì)議營銷為代表的一部分模式也已經(jīng)開始走下坡路，大家都在期待著保健品行業(yè)的新的模式的誕生.團(tuán)購（集團(tuán)購買）一直是銷售中的“暗流主渠道”，在銷售中不僅會(huì)“錦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它會(huì)促成大筆的銷售額，可以說是眾人爭奪的 “大蛋糕”，想把這塊“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。

團(tuán)購嚴(yán)格來其實(shí)可以算做服務(wù)營銷的一種，盡管大家覺得可能這種模式算不了什么，以前就有，但是細(xì)細(xì)捉摸一下，這里面有很多的學(xué)問，在一定的條件下還可以產(chǎn)生一條重要的“錢路”,也可以把它作為一條新路來重新考慮。首先，讓我們來看一下團(tuán)購項(xiàng)目的一些特點(diǎn)：

1、成交量大，成交方式簡單：作為年底或重大節(jié)日的團(tuán)購，一般情況下其購買單位量是較大的。同時(shí)，由于經(jīng)常是供需直接見面，所以其銷售過程也相對(duì)較簡單。

2、購買決策形為十分特殊：最后決策的人往往是單位的一把手，而真正影響決策和實(shí)際操縱者則往往是工會(huì)主席等后勤部門主管。因此，如何做好決策影響者的工作，以便于更有利于銷售企業(yè)的正面信息傳遞給決策者，將是銷售人員重點(diǎn)要做的工作。

一、團(tuán)購過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)：

（一）機(jī)會(huì)稍縱即逝，要學(xué)會(huì)抓住生活中的每一個(gè)機(jī)會(huì)，隨時(shí)推銷。會(huì)銷人網(wǎng)

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（二）有針對(duì)性，直接抓住單位負(fù)責(zé)人（一把手），因其在單位團(tuán)購上有決定權(quán)，所以最有成效。

（三）爭取與團(tuán)購負(fù)責(zé)人和決策者成為朋友，請(qǐng)客吃飯等初級(jí)公關(guān)手段的效果并不理想。送產(chǎn)品給客戶，讓產(chǎn)品說服客戶是一個(gè)不錯(cuò)的方法。

（四）要有雷厲風(fēng)行、執(zhí)行到位的精神，發(fā)現(xiàn)契機(jī)，馬上跟進(jìn)。消費(fèi)者有需求，第二天立即送貨到位。

（五）要舍得投入，有投入才有產(chǎn)出。沒有先前的贈(zèng)送，也就沒有后來的團(tuán)購。

（六）團(tuán)購必須有回扣，回扣是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜墼蕉?，對(duì)方的積極性會(huì)越高。

團(tuán)購市場消費(fèi)人群有很高的消費(fèi)能力，且消費(fèi)者集中便于形成良性口碑宣傳。團(tuán)購消費(fèi)者在認(rèn)可了產(chǎn)品后，反過來會(huì)到售點(diǎn)再次購買，又會(huì)促進(jìn)終端渠道的建設(shè)，所以多途徑開發(fā)團(tuán)購無疑會(huì)大力促進(jìn)市場的開發(fā)。那么我們?nèi)绾伍_發(fā)團(tuán)購市場呢？

二、團(tuán)購進(jìn)攻的路線

團(tuán)購?fù)緩?/p>

客戶難度

成功系數(shù)

發(fā)動(dòng)朋友進(jìn)行關(guān)系營銷

★★

★★★ 直攻大中型企事業(yè)單位

★★★★★

★ 尋找以往有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人

★★★★

★★★★ 尋找有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位組織

★★★

★★

1、第一條路線——發(fā)動(dòng)親朋進(jìn)行關(guān)系營銷。每位分公司經(jīng)理和員工肯定都有自己的親朋關(guān)系網(wǎng)，把電話簿拿出來（特別是在節(jié)日的前兩個(gè)月）挨個(gè)給自己的親朋打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給親朋適當(dāng)回扣，親朋會(huì)介紹他們的親朋進(jìn)入我們的團(tuán)購網(wǎng)。團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用更是不可忽視。

2、第二條路線——直攻大中型企事業(yè)單位。該方式對(duì)于新產(chǎn)品來說難度較大，但營銷成本相對(duì)低。該類團(tuán)購客戶一旦攻下，就成為一種長期的寶貴客戶資源，一次開發(fā)多年收益。此類客戶要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節(jié)日前的10-15天是團(tuán)購決策的黃金時(shí)間，因此在此段時(shí)間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻次。

3、第三條路線——尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上存在一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們大多是企業(yè)和事業(yè) 會(huì)銷人網(wǎng)

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單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。他們擁有良好的關(guān)系資源，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、保健食品、禮品等銷售商聯(lián)系，從中獲取自己的交易提成。尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人要相對(duì)容易一些。

4、第四條路線——尋找有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位。有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團(tuán)購市場，如：食品企業(yè)、日化企業(yè)的合作。此外，通過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯(cuò)的途徑。在尋找到團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低營銷成本。

三、具體的作戰(zhàn)方案

第一步：搜集重點(diǎn)客戶名單。搜集客戶是基礎(chǔ)工作，搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購效果，因此不可草率的照抄黃頁。通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類：

政府、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位； 礦山、油田等高福利單位；

銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)； 地方性龍頭企業(yè)。

搜集完名單后要對(duì)團(tuán)購客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查，然后把團(tuán)購客戶進(jìn)行等級(jí)分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者，為日后團(tuán)購工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。

第二步：郵寄團(tuán)購資料。郵寄資料的時(shí)間在重大節(jié)日的前兩個(gè)月為最佳。按照第一步搜集到的客戶信息，針對(duì)性的郵寄團(tuán)購資料。團(tuán)購資料除了企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對(duì)性地制作《團(tuán)購建議書》?！秷F(tuán)購建議書》應(yīng)當(dāng)站在采購方利益協(xié)作上，主要闡述團(tuán)體購買給采購單位帶來的好處、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級(jí)匯報(bào)的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個(gè)關(guān)鍵資料。

第三步：客戶拜訪。一般在資料郵寄后的3-7天要對(duì)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪。“臨時(shí)抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團(tuán)購要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節(jié)日前的10-15天是團(tuán)購決策的黃金時(shí)間，因此在此段時(shí)間應(yīng)當(dāng)加大拜訪頻次。在拜訪中要不斷完善團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個(gè)人基本 會(huì)銷人網(wǎng)

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情況（姓名、職位、聯(lián)系電話、家庭住址等）而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息。同時(shí)要加強(qiáng)企業(yè)及產(chǎn)品信息溝通，比如我們每次拜訪時(shí)都可以把最新的《迪沙報(bào)》內(nèi)刊帶給客戶，讓客戶與我們一起感受企業(yè)的榮譽(yù)和進(jìn)步。團(tuán)購客戶可以通過這份小小的內(nèi)刊逐步認(rèn)可我們的企業(yè)，從而訂購我們的產(chǎn)品。

第四步：為團(tuán)購下單造勢(shì)。團(tuán)購采購者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此在選擇團(tuán)購產(chǎn)品時(shí)他們除了考慮價(jià)格因素外更加青睞名牌產(chǎn)品。對(duì)采購者來說，名牌至少意味著產(chǎn)品廣告能看到、在客流量最大的超市能買到。如果產(chǎn)品還沒有進(jìn)入行業(yè)三甲不得不考慮用造勢(shì)的手法“扮演名牌”。在推廣費(fèi)用不足的條件下，選擇最有影響力的超市鋪貨、在春節(jié)前的10-15天里密集刊登系列報(bào)紙軟性廣告和平面廣告。在事先多次拜訪過的團(tuán)購客戶眼中，就可搖身一變成為“新貴”。

此外，領(lǐng)導(dǎo)型團(tuán)購客戶的采購會(huì)影響一般團(tuán)購客戶的決策，在節(jié)日前的產(chǎn)品廣告中加上團(tuán)購招商的信息可能會(huì)有意外收獲。

第五步：客戶公關(guān)。采購負(fù)責(zé)人和決策者無非關(guān)心兩件事情：公司的利益和個(gè)人的利益，只要抓住這兩點(diǎn)一般都會(huì)摧城拔寨?；乜垡呀?jīng)成為決定團(tuán)購成敗的關(guān)鍵秘籍，回扣送給誰？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。如某產(chǎn)品仲秋節(jié)期間上市，在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出了“節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，沒想?yún)s釣到幾條團(tuán)購大魚。對(duì)采購者適當(dāng)隱私保護(hù)會(huì)讓他變成我們的員工，他會(huì)積極的推薦我們的產(chǎn)品給上司和朋友。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，其它能取得核心人物和職工雙方好感的公關(guān)更有殺傷力，如：把產(chǎn)品當(dāng)作獎(jiǎng)品贊助企業(yè)員工演講大賽、企業(yè)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)等，就可取得意想不到的效果。此外，組織單位采購負(fù)責(zé)人到集團(tuán)參觀也可取得不錯(cuò)的效果，可大大增強(qiáng)采購者的認(rèn)同感和歸屬感。

第六部：談價(jià)格下定單。第六步是最愉快也是最簡單的一步，最終談判價(jià)格和訂購數(shù)量還需要自已最大限度的臨場發(fā)揮，力爭以合適的價(jià)格取對(duì)方最大的訂購量。

任何一個(gè)營銷模式都有這樣一個(gè)過程，只要企業(yè)開始大量采用，經(jīng)銷商很快就能學(xué)會(huì)并創(chuàng)造性地使用和完善。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第二篇：“散客”團(tuán)購營銷

“散客”團(tuán)購營銷

2005-4-18

精心策劃，再戰(zhàn)而勝

在走訪客戶的過程中我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，很多年紀(jì)較大的客戶反映，原來住在老房子時(shí)，鄰里的關(guān)系很好，而搬到了新居之后，這層關(guān)系就沒有了。現(xiàn)代化的住宅阻隔了人們之間的交流。發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象讓我興奮不已，人們渴望交流、渴望被別人接受。團(tuán)購的切入點(diǎn)也找到了！

·為消費(fèi)者建立交流互動(dòng)平臺(tái)

我與合作方進(jìn)行了協(xié)商，調(diào)整了運(yùn)作方案，以“親情生活？共創(chuàng)美好家園”的社區(qū)主題活動(dòng)切入市場?；顒?dòng)的宗旨是，創(chuàng)造業(yè)主交流的平臺(tái)，建立和睦的友鄰關(guān)系，美好的社區(qū)需要所有人來共同創(chuàng)造。

活動(dòng)共為三個(gè)內(nèi)容：（1）“真心換真情”業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，安排了戶型解析會(huì)和施工工藝講座，讓業(yè)主明明白白裝修，建立業(yè)主與我方的信任。（2）“我家我設(shè)計(jì)”兒童房設(shè)計(jì)大賽，我們邀請(qǐng)了媒體參與進(jìn)來，讓活動(dòng)富有親和力，拉近了我們與消費(fèi)者間的距離，業(yè)主與業(yè)主之間也能通過該活動(dòng)進(jìn)行交流，建立友誼。（3）“家裝靠大家”團(tuán)購促銷活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)及社區(qū)現(xiàn)場活動(dòng)發(fā)放團(tuán)購卡及征集團(tuán)購客戶。

·選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，制定有競爭力的團(tuán)購價(jià)格、服務(wù)體系

參加團(tuán)購的產(chǎn)品需要有一定的品牌知名度，為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。團(tuán)購價(jià)格與提供的大宗客戶服務(wù)要有競爭力，這樣才不會(huì)產(chǎn)生“叫好不叫座”的現(xiàn)象。我們改變了從建材超市征集經(jīng)銷商的做法，將團(tuán)購產(chǎn)品劃分為“地板”、“陶瓷”、“衛(wèi)浴及五金”、“櫥柜”、“布藝”、“移門”、“燈具”等七大類，每類產(chǎn)品挑選高檔、中檔知名品牌各1家，并以建材超市統(tǒng)一形象設(shè)立配送和安裝的工隊(duì)。

·抓住核心“關(guān)鍵人物”，建立意見領(lǐng)袖群傳播

我與網(wǎng)站洽談了一下，他們對(duì)我們的活動(dòng)很感興趣，愿意全力配合，在網(wǎng)站的組織下，我們贊助了網(wǎng)站的“網(wǎng)友見面會(huì)”，公布了我們的計(jì)劃，并與各網(wǎng)絡(luò)專家、各小區(qū)的版進(jìn)行了充分的交流和討論，建立了良好的關(guān)系。

·建立團(tuán)購活動(dòng)的監(jiān)督體系

為了體現(xiàn)專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們建立了有效的監(jiān)督體系。邀請(qǐng)南京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)家裝監(jiān)督站與網(wǎng)上專家共同組成專家團(tuán)，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。周六、周日，專家團(tuán)還將在社區(qū)現(xiàn)場和物業(yè)管理處設(shè)立咨詢處，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流。我們告訴客戶，網(wǎng)絡(luò)是自由的、開放的，如果出現(xiàn)了問題，我們已經(jīng)在網(wǎng)上開設(shè)了團(tuán)購專版，你可以到網(wǎng)上進(jìn)行投訴。·整合傳播，公關(guān)致勝

在活動(dòng)的傳播方式上，也進(jìn)行了重大的調(diào)整，化被動(dòng)傳播為主動(dòng)傳播?？紤]再三，我們認(rèn)為活動(dòng)的主辦方為物業(yè)和我方邀請(qǐng)的媒體，而我方與建材賣場為承辦方，這樣活動(dòng)的商業(yè)氣息不會(huì)太濃，消費(fèi)者的接受程度較高?；顒?dòng)開始前的造勢(shì)，我們選擇了報(bào)紙媒體結(jié)合網(wǎng)絡(luò)傳播，報(bào)社發(fā)布新聞稿，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購專區(qū)。各社區(qū)的版主在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)專版上發(fā)布活動(dòng)通知?；顒?dòng)前7天，以物業(yè)管理的名義向該社區(qū)所有業(yè)主郵寄活動(dòng)邀請(qǐng)函，活動(dòng)前3天進(jìn)行電話通知，確保無誤。

活動(dòng)的效果超出了我們的期望，在我們進(jìn)行的第一個(gè)小區(qū)，約800戶業(yè)主，現(xiàn)場來了465戶，約55%的客戶參加了團(tuán)購活動(dòng)?，F(xiàn)場氣氛很熱烈，建材商很高興，我也很高興。我們的巡回活動(dòng)現(xiàn)在仍在進(jìn)行之中，相信效果會(huì)越來越好??

精心策劃，再戰(zhàn)而勝

在走訪客戶的過程中我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，很多年紀(jì)較大的客戶反映，原來住在老房子時(shí)，鄰里的關(guān)系很好，而搬到了新居之后，這層關(guān)系就沒有了?，F(xiàn)代化的住宅阻隔了人們之間的交流。發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象讓我興奮不已，人們渴望交流、渴望被別人接受。團(tuán)購的切入點(diǎn)也找到了！

·為消費(fèi)者建立交流互動(dòng)平臺(tái)

我與合作方進(jìn)行了協(xié)商，調(diào)整了運(yùn)作方案，以“親情生活？共創(chuàng)美好家園”的社區(qū)主題活動(dòng)切入市場。活動(dòng)的宗旨是，創(chuàng)造業(yè)主交流的平臺(tái)，建立和睦的友鄰關(guān)系，美好的社區(qū)需要所有人來共同創(chuàng)造。

活動(dòng)共為三個(gè)內(nèi)容：（1）“真心換真情”業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，安排了戶型解析會(huì)和施工工藝講座，讓業(yè)主明明白白裝修，建立業(yè)主與我方的信任。（2）“我家我設(shè)計(jì)”兒童房設(shè)計(jì)大賽，我們邀請(qǐng)了媒體參與進(jìn)來，讓活動(dòng)富有親和力，拉近了我們與消費(fèi)者間的距離，業(yè)主與業(yè)主之間也能通過該活動(dòng)進(jìn)行交流，建立友誼。（3）“家裝靠大家”團(tuán)購促銷活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)及社區(qū)現(xiàn)場活動(dòng)發(fā)放團(tuán)購卡及征集團(tuán)購客戶。

·選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，制定有競爭力的團(tuán)購價(jià)格、服務(wù)體系

參加團(tuán)購的產(chǎn)品需要有一定的品牌知名度，為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。團(tuán)購價(jià)格與提供的大宗客戶服務(wù)要有競爭力，這樣才不會(huì)產(chǎn)生“叫好不叫座”的現(xiàn)象。我們改變了從建材超市征集經(jīng)銷商的做法，將團(tuán)購產(chǎn)品劃分為“地板”、“陶瓷”、“衛(wèi)浴及五金”、“櫥柜”、“布藝”、“移門”、“燈具”等七大類，每類產(chǎn)品挑選高檔、中檔知名品牌各1家，并以建材超市統(tǒng)一形象設(shè)立配送和安裝的工隊(duì)。

·抓住核心“關(guān)鍵人物”，建立意見領(lǐng)袖群傳播

我與網(wǎng)站洽談了一下，他們對(duì)我們的活動(dòng)很感興趣，愿意全力配合，在網(wǎng)站的組織下，我們贊助了網(wǎng)站的“網(wǎng)友見面會(huì)”，公布了我們的計(jì)劃，并與各網(wǎng)絡(luò)專家、各小區(qū)的版進(jìn)行了充分的交流和討論，建立了良好的關(guān)系。

·建立團(tuán)購活動(dòng)的監(jiān)督體系

為了體現(xiàn)專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們建立了有效的監(jiān)督體系。邀請(qǐng)南京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)家裝監(jiān)督站與網(wǎng)上專家共同組成專家團(tuán)，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。周六、周日，專家團(tuán)還將在社區(qū)現(xiàn)場和物業(yè)管理處設(shè)立咨詢處，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流。我們告訴客戶，網(wǎng)絡(luò)是自由的、開放的，如果出現(xiàn)了問題，我們已經(jīng)在網(wǎng)上開設(shè)了團(tuán)購專版，你可以到網(wǎng)上進(jìn)行投訴?！ふ蟼鞑?，公關(guān)致勝

在活動(dòng)的傳播方式上，也進(jìn)行了重大的調(diào)整，化被動(dòng)傳播為主動(dòng)傳播?？紤]再三，我們認(rèn)為活動(dòng)的主辦方為物業(yè)和我方邀請(qǐng)的媒體，而我方與建材賣場為承辦方，這樣活動(dòng)的商業(yè)氣息不會(huì)太濃，消費(fèi)者的接受程度較高?；顒?dòng)開始前的造勢(shì)，我們選擇了報(bào)紙媒體結(jié)合網(wǎng)絡(luò)傳播，報(bào)社發(fā)布新聞稿，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購專區(qū)。各社區(qū)的版主在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)專版上發(fā)布活動(dòng)通知?；顒?dòng)前7天，以物業(yè)管理的名義向該社區(qū)所有業(yè)主郵寄活動(dòng)邀請(qǐng)函，活動(dòng)前3天進(jìn)行電話通知，確保無誤。

活動(dòng)的效果超出了我們的期望，在我們進(jìn)行的第一個(gè)小區(qū)，約800戶業(yè)主，現(xiàn)場來了465戶，約55%的客戶參加了團(tuán)購活動(dòng)?，F(xiàn)場氣氛很熱烈，建材商很高興，我也很高興。我們的巡回活動(dòng)現(xiàn)在仍在進(jìn)行之中，相信效果會(huì)越來越好??

作者：王晶 來源：《銷售與市場》2005年4月

責(zé)任編輯：俞江月

第三篇：團(tuán)購營銷方案

團(tuán)購業(yè)務(wù)營銷方案

一、市場SWOT分析

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場定位

三、市場營銷策略

四、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售管理

五、營銷推廣計(jì)劃

六、市場規(guī)劃與管理

七、市場服務(wù)與激勵(lì)政策

八、營銷培訓(xùn)計(jì)劃

一、市場SWOT分析 1.優(yōu)勢(shì)（Strength）：

企業(yè)品牌逐漸形成；

形成一定的產(chǎn)品體系（上下游產(chǎn)品鏈打通）；

軟件和硬件的服務(wù)鏈基本匹配

（產(chǎn)品基地+集中采購+產(chǎn)品初次、二次、深加工+物料配送）；

有一定的市場基礎(chǔ)（營養(yǎng)配餐已經(jīng)開始運(yùn)營）2.劣勢(shì)（Weakness）：

團(tuán)購特通渠道沒有形成一定的營銷體系； 營銷團(tuán)隊(duì)不夠完善； 市場架構(gòu)、目標(biāo)客戶不夠清晰精準(zhǔn)；

市場認(rèn)知度較低，客戶對(duì)我們產(chǎn)品了解不夠清晰； 3.機(jī)會(huì)（opportunity）：

食品安全這一社會(huì)焦點(diǎn)一直存在；

政府迫切需要社會(huì)企業(yè)積極參與；

食品安全追溯管理這一趨勢(shì)逐漸形成 威脅（Threats）：

機(jī)關(guān)事業(yè)、規(guī)模型企業(yè)單位餐廳食堂外包，采購價(jià)格靈活，管理運(yùn)營成本低；

農(nóng)貿(mào)市場價(jià)格穩(wěn)定性難以掌控；

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場定位 1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)：

做一套具體明確的產(chǎn)品體系或產(chǎn)品（包）套餐；目的是便于銷售人員開展工作

備注：產(chǎn)品設(shè)計(jì)這塊內(nèi)容以企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)為主；

2.市場定位：

價(jià)格定位：參照市場價(jià)格但不能高于市場價(jià)格太多； 客戶定位：市直及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位食堂餐廳； 大中規(guī)模型企業(yè)及學(xué)校幼兒園食堂餐廳；

三、市場營銷策略

1、根據(jù)我們的運(yùn)營模式和產(chǎn)品特點(diǎn)（不是單一產(chǎn)品，而是產(chǎn)品體系），采用會(huì)議營銷為住，傳統(tǒng)銷售為輔助，進(jìn)行互補(bǔ)結(jié)合；

2、會(huì)議營銷：

1）會(huì)前客戶邀約準(zhǔn)備； 2）會(huì)議現(xiàn)場流程設(shè)計(jì)（待定）； 3）會(huì)后客戶跟蹤簽約服務(wù)；

四、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售管理

1、團(tuán)隊(duì)配置：

營銷經(jīng)理：1人

工作內(nèi)容：整體營銷方案的擬定與實(shí)施；

擬定銷售計(jì)劃與市場規(guī)劃；

溝通協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門的相關(guān)工作事宜；

培訓(xùn)指導(dǎo)本部門的營銷人員開展市場工作；

營銷主管：5人

工作內(nèi)容： 負(fù)責(zé)新老客戶的管理維護(hù)與開發(fā)；

配合營銷經(jīng)理實(shí)施執(zhí)行營銷方案；

執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理規(guī)定；

績效考核及薪資待遇待定；

2、銷售目標(biāo)管理：

1)月度銷售目標(biāo)任務(wù)分解 2)月度費(fèi)用目標(biāo)分解。

3、銷售人員管理：

1)銷售目標(biāo)管理：以銷量為硬性目標(biāo)； 2)銷售業(yè)績考核制度。

A.以銷售目標(biāo)完成率為業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)；

B.完成基本銷售任務(wù)、未超過規(guī)定比例：無提成； C.超過基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：按比例提成； D.低于基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：無提成；

E.連續(xù)3個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，工資下降30%，無提成；連續(xù)6個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，調(diào)離銷售崗位或予以辭退。3)業(yè)務(wù)管理：客戶溝通報(bào)表及每日工作報(bào)表。4）會(huì)議管理：早會(huì)、周例會(huì)、月度總計(jì)會(huì)；

五、營銷推廣計(jì)劃 ：

1、每月做2期食品安全教育的宣講，地點(diǎn)在正德康城公司；

2、每月4次深入企業(yè)做食品安全教育（每周一次）；

3、宣講內(nèi)容及會(huì)議和銷售結(jié)合點(diǎn)待定；

4、考核營銷人員的客戶到會(huì)率和成交簽單率；

六、市場規(guī)劃與管理；

1、市場規(guī)劃：

A模式：按照行業(yè)系統(tǒng)分配：

衛(wèi)生、教育、公、檢、法、司、銀行、電力、通訊等 B模式：按照市場區(qū)域劃分

市區(qū)（含4個(gè)街道）1人負(fù)責(zé)，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別根據(jù)東西南北四個(gè)方位分別有4個(gè)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)；

2、市場管理：

1）根據(jù)客戶實(shí)際規(guī)模和使用產(chǎn)品量分級(jí)別管理； 2）根據(jù)客戶級(jí)別不同提供不同的服務(wù)內(nèi)容；

3）根據(jù)客戶需求針對(duì)不同客戶訂制不同的產(chǎn)品內(nèi)容；

七、市場服務(wù)與客戶激勵(lì)政策：

1、市場服務(wù)：

2、客戶激勵(lì)政策：

根據(jù)客戶合作時(shí)間和產(chǎn)品使用量，設(shè)置季度激勵(lì)和半激勵(lì)、全激勵(lì)；（可以考慮旅游、電腦、餐廳硬件配置等獎(jiǎng)勵(lì)方式）

八、營銷培訓(xùn)計(jì)劃：

員工培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)：

1、企業(yè)文化培訓(xùn)

2、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn) 《如何成為職業(yè)化員工》

3、業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) 《團(tuán)購特通營銷模式解讀》

4、銷售技能培訓(xùn) 《銷售不跟蹤，萬事一場空！》

第四篇：保健品當(dāng)下營銷模式

淺析保健品品牌運(yùn)作

張海良

所謂江山，市場占有率和持續(xù)經(jīng)營；所謂美人，當(dāng)前利潤所得。當(dāng)今國內(nèi)保健品企業(yè)面對(duì)白熱化的市場競爭，“江山、美人如何取舍”成為一個(gè)亟待解決的難題。

各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年

在中國，保健品市場有一種廣為人知的“五年死亡圈”理論。也就是說一個(gè)保健品從上市到退出市場，往往不會(huì)超過5年時(shí)間。透過此種說法，我們不難看出生命周期短、不能創(chuàng)造持續(xù)利潤是保健產(chǎn)品的一個(gè)通病。

究其原因，我們可以發(fā)現(xiàn)在許多保健品在定位之初就存在很多問題。

通過研究保健品的營銷模式不難發(fā)現(xiàn)，大部分產(chǎn)品都是通過一種近乎原始的方法在進(jìn)行推廣。有的采用人海戰(zhàn)術(shù)，有的實(shí)行強(qiáng)勢(shì)媒體廣告轟炸，有的依靠公關(guān)活動(dòng)打擦邊球，更有的是在依靠提高銷售人員的回扣來增加銷售量。毫無疑問，通過這些手段收到的只是短期效果，也就是說運(yùn)用這種方法推廣的產(chǎn)品勢(shì)必?zé)o法逃出“五年死亡圈”的詛咒。

之所以會(huì)出現(xiàn)這種“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況時(shí)因?yàn)樵诋a(chǎn)品推廣初期，企業(yè)就一心想要“美人”，忽視品牌的可持續(xù)發(fā)展，忽視了江山。

當(dāng)然在市場上也有很多特殊案例，就像腦白金、黃金搭檔等品牌，可以江山美人兼得。

改變這種現(xiàn)狀，我們必須要做保健品品牌的建設(shè)和品牌營銷，要變單一的訴求，為系統(tǒng)的訴求。不能只做功能性或概念性的推廣，而應(yīng)該做功能性、情感性、自我性的統(tǒng)一，使顧客持續(xù)的認(rèn)知和感情。與消費(fèi)者建立深厚的感情，要把產(chǎn)品或品牌變成消費(fèi)者的情人。

跳出產(chǎn)品做產(chǎn)品

我們雖然銷售的是產(chǎn)品，在這一過程中，被消費(fèi)者購買的不僅僅是產(chǎn)品本身。要得到消費(fèi)者認(rèn)可，獲得持續(xù)效益，穩(wěn)固江山，就必須“跳出產(chǎn)品做產(chǎn)品”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品核心定位的轉(zhuǎn)移。在出售產(chǎn)品物理功能的同時(shí)，也要讓消費(fèi)者最大限度的接受我們?cè)谖锢砉δ芑A(chǔ)上延展出來的附加價(jià)值。

舉幾個(gè)簡單的例子。大家所熟知的腦白金銷售的只是保健品嗎？當(dāng)然不是，腦白金產(chǎn)品定位是“禮品”。中國的月餅賣的只是一種食品嗎？也不是，購買月餅的同時(shí)我們?cè)谙M(fèi)一種民族文化，一種“大團(tuán)圓”的傳統(tǒng)。當(dāng)麥當(dāng)勞品牌走向全世界的時(shí)候，它不僅僅是一種快餐，而是被打造成了蘊(yùn)涵無限快樂的“兒童游樂場”。

凸顯產(chǎn)品核心價(jià)值

當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的時(shí)候，品牌的核心價(jià)值已經(jīng)不再是功能性的單一表現(xiàn)。在我們眼里，礦泉水將不僅是用來解渴的工具，手表不僅是用來顯示時(shí)間，汽車也不僅是一種代步工具。所有的一切，都將是消費(fèi)者身份地位的象征。

于是產(chǎn)品的形成層，附加層成為了企業(yè)增加價(jià)值的手段。例如：國際知名化妝品牌JANEWU，它所倡導(dǎo)的是一種“6+1”的生活方式，理念想要傳達(dá)的思想是“美是靠我們自己去尋找的——我們每周應(yīng)該有一天在美容院里做專業(yè)護(hù)理，有六天在家中自己做護(hù)理，繼續(xù)將美麗延續(xù)下去”。海爾所推崇的是一種“真誠到永遠(yuǎn)”的品質(zhì)，在購買產(chǎn)品的同時(shí)消費(fèi)者更多是在購買海爾的品牌概念。富紳，提倡的是一種“張馳有道的從容”?? 所以說現(xiàn)在推廣的不僅僅是產(chǎn)品的功能，更是一種人文精神。

保健品行業(yè)亦是如此，在保證產(chǎn)品物理功能的同時(shí)，更著重于品牌訴求，以求在更高的層次上滿足顧客的需求。當(dāng)保健品進(jìn)入品牌訴求的階段，我們銷售的不僅是產(chǎn)品，更多的是想讓消費(fèi)者認(rèn)同我們所推崇的一種生活態(tài)度，一種生活方式，一種生活體系，一種價(jià)值觀，一種夢(mèng)想。只有這樣我們才能滿足顧客需求的“馬斯洛需求”的最高層次，使消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)擁有最大程度的自我實(shí)現(xiàn)感。

苦練內(nèi)功是個(gè)永恒的話題

在行動(dòng)之初我們首先要“苦練內(nèi)功”，做好品牌基礎(chǔ)建設(shè)。只有這樣，才能擁有奪取江山、擁有美人的實(shí)力。

但是有些產(chǎn)品在推廣階段只是憑借品名大肆宣傳。這種“廣告轟炸”與“地推”相組合的最終結(jié)果就是成就了許多 “名牌”，這是我們所不倡導(dǎo)的。因?yàn)檫@種使用原始的方法打造的“名牌”，是不能為我們帶來什么價(jià)值的，最多也只是容顏易逝的“短期美人”。

做一個(gè)品牌，僅有名牌是不夠的。我們要進(jìn)行整體的、全方位的策劃，其中包括企業(yè)自身的理念，行為規(guī)范等等，要使品牌成為企業(yè)靈魂的載體。

從名牌到品牌的發(fā)展過程，可以讓企業(yè)享受從“找米下鍋”到“等米下鍋”，從“拼廣告”到“不戰(zhàn)而勝”，從“不斷推出新產(chǎn)品”到“依靠單品長期支撐”的成功快感。這也是我們要苦練內(nèi)功的最終目的。

實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級(jí)是目前行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急

第五篇：美容院如何做好團(tuán)購營銷模式

聯(lián)邦純美灣名店策劃團(tuán)手把手教您打造世界的中國的高端美容標(biāo)準(zhǔn)會(huì)所

美容院如何做好團(tuán)購營銷模式

團(tuán)購已經(jīng)成為現(xiàn)代人熱衷的一種消費(fèi)方式。由于團(tuán)購可以增加業(yè)績，增加網(wǎng)絡(luò)曝光率，近年來，美容院也開始加入美容項(xiàng)目團(tuán)購的行列。在美容行業(yè)競爭激烈的年代，美容院如何利用團(tuán)購提高業(yè)績，開發(fā)新客源?聯(lián)邦純美灣認(rèn)為，美容院要想發(fā)揮團(tuán)購的作用需要做到以下幾點(diǎn)：

1、誠信是團(tuán)購之本，信用機(jī)制先行

現(xiàn)在是誠信社會(huì)，誠信是任何一家企業(yè)生存的基本準(zhǔn)則。一家美容院的信用就是建立在長期誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)之上的。作為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式，如果沒有信用機(jī)制的保障，是很難持久經(jīng)營下去的。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中，顧客最基本的需求就是預(yù)期價(jià)格降低，服務(wù)質(zhì)量提升。這種預(yù)期心理和服務(wù)保障是團(tuán)購存在的基礎(chǔ)。也是美容院對(duì)顧客的一種承諾，如果不能兌現(xiàn)承諾，那么就會(huì)讓顧客有一種上當(dāng)受騙的感覺。團(tuán)購的信任還存在于消費(fèi)者和消費(fèi)者之間，信任其他顧客從而選擇團(tuán)購，同時(shí)信任也在美容院和團(tuán)購平臺(tái)之間，美容院在團(tuán)購成交之后，以承諾的價(jià)格給顧客提供等價(jià)值的服務(wù)，在這個(gè)過程中，團(tuán)購網(wǎng)站和平臺(tái)起到了信用保證的作用。在消費(fèi)者，美容院之間充當(dāng)信用保障。其實(shí)對(duì)于美容院團(tuán)購消費(fèi)者也可以借鑒淘寶的信用評(píng)價(jià)體系，讓消費(fèi)者的信用評(píng)價(jià)來約束和制約團(tuán)購平臺(tái)和美容院之間的商業(yè)經(jīng)營是在誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。這樣，團(tuán)購模式就可以一直延續(xù)下去，避免因?yàn)檎\信危機(jī)而走入死胡同。

2、降低經(jīng)營成本，提升利潤空間

顧客之所以選擇美容院的團(tuán)購，其根本原因就是因?yàn)閯澦?，便宜。而?duì)于美容院來說，團(tuán)購除了要承受一定的價(jià)格壓力之外，更大的作用是提升美容院的知名度，期望通過團(tuán)購模式給美容院帶來更多的顧客。但是是不是團(tuán)購就不需要賺錢了呢?任何美容院提供服務(wù)，其根本目的就是為了賺錢。所以，美容院要充分考慮，盡可能的降低運(yùn)營成本，提升利潤空間。在發(fā)布團(tuán)購活動(dòng)的時(shí)候，要設(shè)置相應(yīng)的門檻，無論是價(jià)格，還是購買比例上都能夠加以合理的限制。如果是賠錢賺吆喝，我想任何一個(gè)美容院都是無法長期承受的，從業(yè)也可能導(dǎo)致美容院以降低服務(wù)質(zhì)量，以次充好，這樣不僅沒能提升美容院品牌形象，反而給美容院帶來負(fù)面印象，也破壞了前面提到的誠信基礎(chǔ)。所以，團(tuán)購不是一味的低價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)，而是應(yīng)該合理的給顧客讓利。

3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升顧客忠誠度

美容院團(tuán)購不僅僅是為了一次交易，更重要的是團(tuán)購之后的二次消費(fèi)已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹，口碑推薦。所以團(tuán)購服務(wù)相當(dāng)于是第一次和顧客接觸，如何利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，給顧客留下良好的印象，從而產(chǎn)生二次消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，在顧客群體中形成口碑傳播就是一個(gè)命題。而美容院團(tuán)購服務(wù)應(yīng)該包括價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量，美容手法以及服務(wù)態(tài)度，最終的效果等等。美容院要想提高顧客服務(wù)質(zhì)量，必須從以下幾個(gè)方面入手。一是提供價(jià)格合理、效果佳的美容產(chǎn)品，使顧客對(duì)美容院的產(chǎn)品具有信心;二是提高美容師的綜合素質(zhì)，既提高其美容手法，又提高其產(chǎn)品推銷技巧，技術(shù)嫻熟的推銷素質(zhì);三是營造溫馨舒適的美容環(huán)境，優(yōu)美的環(huán)境、悅耳動(dòng)聽的音樂、良好的美容設(shè)備;四是為顧客灌輸正確的美容觀，使其放心接受美容師的護(hù)理。只有這樣才能和顧客形成良好的合作關(guān)系，顧客才愿意長期穩(wěn)定的到美容院消費(fèi)。

4、及時(shí)的信息反饋，建立良好的溝通渠道

小型美容院可以借助網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購平臺(tái)，建立通暢的信息反饋渠道，及時(shí)的收集顧客對(duì)美容院的評(píng)價(jià)，了解顧客潛在的需求。找出顧客對(duì)美容院的看法，尤其是還存在哪些問題有待改進(jìn)，這樣才能夠不斷的提升美容院團(tuán)購服務(wù)質(zhì)量。及時(shí)和顧客溝通，不僅體現(xiàn)了尊重顧客，服務(wù)于顧客的思想，也是美容院提升自我，完善自我的一種積極體現(xiàn)。把顧客的訴求第一時(shí)間準(zhǔn)確的反饋回來，及時(shí)調(diào)整美容院的服務(wù)項(xiàng)目和策略，雙方形成積極有效的互動(dòng)機(jī)制。

目前打開一些團(tuán)購網(wǎng)站，關(guān)于美容項(xiàng)目的團(tuán)購已經(jīng)很豐富。但是由于商家過于注重在價(jià)格上面做手腳，一些價(jià)值幾千的美容項(xiàng)目居然變成幾十塊。這樣的做法除了給消費(fèi)者一種懷疑之外，也讓消費(fèi)者懷疑這個(gè)行業(yè)的水分。不過，聯(lián)邦純美灣認(rèn)為，作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展，美容行業(yè)不斷發(fā)展的今天，團(tuán)購模式一定能夠在美容服務(wù)行業(yè)占據(jù)重要的位置，無論是營銷模式的革新，還是消費(fèi)模式的變革，對(duì)降低營銷成本，提升宣傳價(jià)值，都是一個(gè)積極有效的探索。

美容院在開展團(tuán)購活動(dòng)群體銷售策略需要注意哪些事項(xiàng)呢？

1、尋找福利待遇好，且女職工較多的單位：如郵政、電信、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通、婦聯(lián)、高級(jí)酒店、賓館、酒樓、百貨公司、旅行社、新華書店等；

2、收集目標(biāo)客戶名單：a、美容院顧客檔案；b、美容院老板、美容師的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)(親戚、朋友介紹)；c、工商企業(yè)黃頁；d、電話咨詢；e、其它方式；最后明確目標(biāo)客戶的采購業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者(了解其姓名、職位等資料)；

3、通過郵寄節(jié)日賀卡(附美容院簡介、產(chǎn)品資料、美容院老板名片)給目標(biāo)客戶，以此拉近與目標(biāo)客戶的距離，建立良好客情關(guān)系；

4、拜訪目標(biāo)客戶：一般在資料郵寄后的3-5天內(nèi)要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶；

5、針對(duì)目標(biāo)客戶內(nèi)部職工開展公關(guān)，為團(tuán)購確定造勢(shì)：團(tuán)購采購者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此美容院應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶內(nèi)部職工展開有效的公關(guān)活動(dòng)，營造聲勢(shì)和口碑：

a、以獎(jiǎng)品(產(chǎn)品)的形式贊助企事業(yè)單位活動(dòng)：如演講大賽、年終先進(jìn)模范等獎(jiǎng)品贊助；b、為目標(biāo)客戶內(nèi)榮獲各種獎(jiǎng)勵(lì)的優(yōu)秀女職工提供免費(fèi)護(hù)理(條件許可的，也可考慮為全體女職工提供免費(fèi)護(hù)理)；

c、適當(dāng)時(shí)可邀請(qǐng)單位采購負(fù)責(zé)人或決策者到美容院參觀、指導(dǎo)，增強(qiáng)了采購者或決策者對(duì)美容院的了解和認(rèn)同感；

6、目標(biāo)客戶的采購負(fù)責(zé)人和決策者關(guān)心的兩件事情：

個(gè)人利益：回扣已經(jīng)成為決定團(tuán)購成敗的關(guān)鍵所在，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜鬯徒o誰?用什么方式送?送多少?由美容院根據(jù)具體情況而定；個(gè)人隱私：不透露采購者和美容院合作的情況，做到讓其買得開心，拿得放心，同時(shí)還可以讓其變成美容院的兼職“推銷員”，積極推薦美容院的產(chǎn)品給上司和朋友；

7、美容院可選擇在本市的報(bào)紙廣告上刊登“節(jié)日禮品X%提成誠聘團(tuán)購代表(提成比例由美容院自行確定，建議不少于10%)”的簡短分類信息，招聘短期兼職銷售人員；

8、對(duì)朋友、顧客(最好是企事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友)進(jìn)行關(guān)系營銷：美容院老板和美容師肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，如果給自己的朋友、顧客適當(dāng)?shù)奶岢?，她們?huì)介紹她們的朋友進(jìn)入美容院團(tuán)購的關(guān)系網(wǎng)，而且團(tuán)購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視；

9、尋找有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購對(duì)象的合作單位，有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)，美容院可以考慮通過這些單位取得目標(biāo)客戶的團(tuán)購訂單，如和食品、超市、服裝等企業(yè)的合作，在尋找到團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購對(duì)象的合作單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低銷售成本；

10、請(qǐng)客吃飯等初級(jí)公關(guān)手段的效果并不一定理想，送樣品(產(chǎn)品)給客戶，讓樣品(產(chǎn)品)說服客戶是一個(gè)不錯(cuò)的方法，而且在拜訪中要不斷完善團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個(gè)人常規(guī)信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息，以備側(cè)面“進(jìn)攻”，進(jìn)行情感工作；部份企事業(yè)單位團(tuán)購需要賣方提供發(fā)票，美容院老板需提前準(zhǔn)備好相關(guān)的票據(jù)或可幫助美容院提供發(fā)票的合作企業(yè)，以免因此而錯(cuò)失商機(jī)；

11、即使未能達(dá)成最終交易，美容院也應(yīng)保持與目標(biāo)客戶的良好關(guān)系，長期追蹤。