第一篇：游樂場(chǎng)八個(gè)成功案例反映的經(jīng)營(yíng)技巧

游樂場(chǎng)八個(gè)成功案例反映的經(jīng)營(yíng)技巧

游樂場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)辦法許多，最首要的是量體裁衣地調(diào)配當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣的活動(dòng)，以下幾種是經(jīng)過實(shí)地試驗(yàn)而且很有作用的戰(zhàn)略。但不一定適用于一切游樂城。駿霖文化給大家列出來僅供參考，意圖是開通大家的思路，把握一些營(yíng)銷思路的分析辦法。

營(yíng)銷具有一定的特殊性，首要表現(xiàn)在：

1.兒童消費(fèi)的決定權(quán)在家長(zhǎng)，游樂場(chǎng)不只要贏得孩子的喜愛，也要取得家長(zhǎng)的認(rèn)可，至少不能讓家長(zhǎng)惡感。

2.游樂項(xiàng)目具有特定的時(shí)效性，過了特定時(shí)期后，孩子的新鮮感會(huì)下降。3.兒童游樂場(chǎng)的目標(biāo)客戶是孩子，安全、環(huán)保是有必要考慮的問題。

1、運(yùn)用“托”的巧妙

事例：某游樂場(chǎng)，剛開業(yè)的那段時(shí)間，看的人多，玩的人少。老板后來想到了運(yùn)用“托”，每天人流頂峰的時(shí)間里，在跳舞機(jī)、拳擊上引入幾個(gè)高檔“托”來扮演（當(dāng)時(shí)人氣適當(dāng)旺，機(jī)臺(tái)周邊圍了幾層人），其他平常沒有人玩的機(jī)器，也要找其他“托”上去玩，這樣游樂場(chǎng)里的準(zhǔn)客戶許多就都成為了消費(fèi)客戶，一個(gè)星期后，場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)額以及人氣猶如井噴。

總結(jié)：新型設(shè)備、新式業(yè)務(wù)都需求引導(dǎo)，準(zhǔn)客戶最喜愛效仿。所以偶爾運(yùn)用“托”很重要。運(yùn)營(yíng)者不要總是訴苦機(jī)臺(tái)設(shè)備自身不好玩，每種設(shè)備都有它的可玩性，不然這個(gè)設(shè)備就不可能存在?！巴小蹦軌蚴亲约旱昝娲驒C(jī)比較熟練的職工，也能夠從顧客中去尋覓。

2、運(yùn)用“放水”的巧妙

事例1：某游樂場(chǎng)里邊有許多彩票機(jī)，某個(gè)周末下午，有臺(tái)方塊大樂土轉(zhuǎn)盤出了點(diǎn)毛病，但還能夠持續(xù)游戲，不過球很簡(jiǎn)單掉到那種大一點(diǎn)洞里。店里邊的服務(wù)員和老板都沒怎樣發(fā)覺，很快機(jī)器就圍了一大堆大人小孩，只見彩票不斷的在外吐。在服務(wù)員的指導(dǎo)下，這臺(tái)機(jī)器開始排隊(duì)玩，當(dāng)天晚上，修理人員也查看出了問題，但自己沒有辦法修理。店長(zhǎng)也沒有太好的辦法，爽性將計(jì)就計(jì)。第二天，讓服務(wù)員通知許多人，這臺(tái)機(jī)器簡(jiǎn)單出彩票，這下子，這臺(tái)機(jī)器火了，接連好長(zhǎng)的時(shí)刻，周邊的人都知道了，常常在其他店里邊玩的人也都來了，都守著這臺(tái)機(jī)器玩，有些人實(shí)在等得不耐煩了，也去玩其他的機(jī)器。就這樣，場(chǎng)所人氣變得比曾經(jīng)火爆，收銀臺(tái)收益也增大許多（除去那臺(tái)機(jī)器一些虧本）。

事例2：有個(gè)地方，有兩家游樂場(chǎng)離得很近。一家是比較大型，另一家規(guī)劃小，而且還有幾臺(tái)相似成人文娛的設(shè)備，剛開始，大的這家生意火爆，小的那家很少人關(guān)顧。但過了段時(shí)刻，小的那家也沒有添加什么設(shè)備，人氣非?；鸨?。朝晨就有人去排隊(duì)搶位子，后來派人一查詢，有一臺(tái)機(jī)器，打機(jī)的人十有八九會(huì)賺，這樣的形式連續(xù)了兩個(gè)月，小場(chǎng)所天天火爆，大場(chǎng)所簡(jiǎn)直要關(guān)門。

總結(jié)：場(chǎng)所運(yùn)營(yíng)，要善于尋“機(jī)會(huì)點(diǎn)”。好辦法不需要多，但能夠百試不厭?？蛻舻男乃际莵硇蓍e游玩，但也帶著有利可圖的心態(tài)。所以捉住關(guān)鍵的一點(diǎn)即可帶動(dòng)大局，上面說的小場(chǎng)所就是先賺人氣，再賺生意。

3、運(yùn)用裙帶關(guān)系營(yíng)銷

某個(gè)地鐵口，聚集了許多商家，有家是賣體育用品的。由于和樓上的游樂場(chǎng)搭上了關(guān)系，兩家一起來營(yíng)銷，游樂場(chǎng)的禮品有許多就從這家拿貨。顧客來買體育用品，基本上都能夠上游樂場(chǎng)試試運(yùn)道，借用的設(shè)備有籃球機(jī)和拳擊機(jī)（籃球機(jī)和拳擊機(jī)也經(jīng)過體育用品的廣告包裝），電玩城收客戶的小票，根據(jù)金額多少給予玩家的次數(shù)，假設(shè)顧客超越某個(gè)分?jǐn)?shù)，顧客還能夠得到其他禮物（當(dāng)然是體育用品店供給），游樂場(chǎng)不收取廣告費(fèi)用，但向體育用品店收取每次顧客玩的幣錢。后來，體育用品店不斷給客戶發(fā)信息，“購(gòu)物能夠中獎(jiǎng)，好禮等你來拿”。一朝一夕，游樂場(chǎng)和體育用品店都收成不小。

總結(jié)：做任何生意，都需求開動(dòng)大腦，假設(shè)你墨守成規(guī)，那么就只有“死路一條”?，F(xiàn)在的社會(huì)，各門生意環(huán)境基本上都是“紅?！?，但經(jīng)過思路，你會(huì)找到辦法，你會(huì)尋覓到職業(yè)中的一片“藍(lán)?！?。反向思想，反常規(guī)的思路是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的營(yíng)銷制高點(diǎn)。

4、運(yùn)用舉行競(jìng)賽來營(yíng)銷

游樂場(chǎng)里邊的設(shè)備，許多都是模仿體育競(jìng)技類的節(jié)目，所以很簡(jiǎn)單構(gòu)成一個(gè)競(jìng)賽規(guī)則。顧客喜愛玩，也不是天天都愿意來，可是假設(shè)構(gòu)成一個(gè)競(jìng)賽集體，讓他們能和高手競(jìng)賽活著成為其他人崇拜的高手，那這個(gè)恐怕就不相同了。所以，游樂場(chǎng)中的競(jìng)賽是營(yíng)銷有必要的，正規(guī)游樂場(chǎng)要把以下相似競(jìng)賽擬定成方案，好好運(yùn)作，必定收獲頗豐。（1）賽車、摩托車競(jìng)賽（2）搏斗機(jī)系列競(jìng)賽（4）跳舞機(jī)競(jìng)賽（5）投籃競(jìng)賽

5、運(yùn)用“生日集會(huì)”來營(yíng)銷

生日集會(huì)式營(yíng)銷有點(diǎn)相似于麥當(dāng)勞，肯德基的小孩生日集會(huì)。電玩城里邊的顧客都是年輕人，每次過生日，都期望找到一個(gè)休閑娛樂性比較強(qiáng)的場(chǎng)合來進(jìn)行，游樂場(chǎng)一方面能夠經(jīng)過生日集會(huì)活動(dòng)體現(xiàn)客戶關(guān)心，另一方面，能夠經(jīng)過生日集會(huì)來添加單日營(yíng)收（年輕人過生日都是成群結(jié)隊(duì)）。要知道小孩生日集會(huì)是麥當(dāng)勞一項(xiàng)重要的營(yíng)銷辦法。

6、運(yùn)用“俱樂部”來營(yíng)銷

游樂場(chǎng)的競(jìng)賽不可能是天天都要進(jìn)行，可是能夠經(jīng)過“俱樂部”的辦法拉攏其他成員在游樂場(chǎng)里邊構(gòu)成主力軍。不然，其他成員很簡(jiǎn)單被其他競(jìng)賽對(duì)手搶走。創(chuàng)立俱樂部很簡(jiǎn)單，針對(duì)某種類型的設(shè)備，設(shè)定一個(gè)區(qū)域，尋覓一些該設(shè)備的海報(bào)，配備及書本裝修一下。假設(shè)有條件的游樂場(chǎng)，還能夠延聘一些專業(yè)人士指導(dǎo)一二，也能夠選擇人員去參與高端的競(jìng)賽。酷愛這種設(shè)備的人，都期望參與其間。

總結(jié)：物以類聚，人以群居，群眾類的文娛都能夠構(gòu)成一些集體。一旦是構(gòu)成了俱樂部的空氣，其他競(jìng)賽對(duì)手只能望而生畏，甘當(dāng)老二。

7、巧用告示牌，排行榜來營(yíng)銷

排行榜：游樂場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，一般都存在一個(gè)地域性，有許多顧客互相都是比較了解的。假設(shè)游樂場(chǎng)里邊的某臺(tái)設(shè)備的記載保持者或許前幾名被排行出來，一則是讓那些高手虛榮心得到極大的滿足二則是有許多人是不服氣的，這樣，無形的顧客競(jìng)賽形式就凸顯了。作為游樂場(chǎng)，肯定是最大的贏家。

廣告牌、宣傳單頁(yè)：門口處擺放活動(dòng)廣告牌，前臺(tái)或顯眼處擺放活動(dòng)宣傳內(nèi)容的X架?？紤]到游樂場(chǎng)方位在底下，所以在地上高處必定要做一塊夠大的廣告牌，而且最好在地下及地上必經(jīng)路口做好指引標(biāo)識(shí)。

告示牌：這兒說的告示牌，不是普通的提示牌，而是一種營(yíng)銷牌。假設(shè)大家留心彩票出售點(diǎn)的話就知道，彩票出售點(diǎn)很喜愛掛一種橫幅：“祝賀本店顧客中了二百萬大獎(jiǎng)”之類的。這種橫幅昭示該彩票店是命運(yùn)店，許多彩民就是喜愛沾喜氣。游樂場(chǎng)假設(shè)把這種辦法利用到某臺(tái)設(shè)備上，估計(jì)也會(huì)帶來不少口碑。

也能夠免費(fèi)發(fā)放氣球：將游樂場(chǎng)的招牌、地址等信息印在氣球上，在商業(yè)富貴地帶派送給兒童，會(huì)獲得杰出的作用。別的，要在地下商場(chǎng)設(shè)置醒意圖指示牌，引導(dǎo)顧客到游樂場(chǎng)消費(fèi)。

在游玩結(jié)束時(shí)，送上一瓶飲料，或許一個(gè)冰激凌、氣球、小玩具等。以保正客流的有打算回歸，帶來循環(huán)收益。

8、運(yùn)用“激將法”營(yíng)銷

事例：昆明有家游樂場(chǎng)，人氣一般，設(shè)備、環(huán)境都過得去，但該店運(yùn)用了一招“激將法”，丟失了一點(diǎn)利益，但帶來了許多本來沒有的客戶。有一臺(tái)設(shè)備，店老板不收幣，每個(gè)來玩的人免費(fèi)給予100個(gè)幣，假設(shè)客人在一小時(shí)內(nèi)中400幣，老板當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)賞現(xiàn)金。就是這樣的辦法，前來試運(yùn)道的人許多，一大半的人都敗興而歸，但也有命運(yùn)好的能中彩。這種辦法運(yùn)用不到十天，許多游樂場(chǎng)里邊的人都被吸引過來了，老板和店司理在這些人中推行了杰出的服務(wù)，大部分人都成了他的顧客。

在節(jié)假日，能夠設(shè)置必定的“免費(fèi)區(qū)”，兒童在免費(fèi)區(qū)玩完之后會(huì)發(fā)生愛好，進(jìn)而促進(jìn)其他設(shè)備的消費(fèi)，還能夠向顧客贈(zèng)送1元或2元的抵用券，引導(dǎo)其下次來消費(fèi)。一起，能夠采納套票（將一些游樂設(shè)備綁縛出售，比方10元錢能夠玩三個(gè)游樂設(shè)備等）、月票等優(yōu)惠辦法進(jìn)行促銷，還能夠?qū)σ恍┰O(shè)備設(shè)置團(tuán)體優(yōu)惠，比方蹦蹦床，假設(shè)單人10元，能夠采納兩人16元、三人20元的辦法進(jìn)行促銷，而且打出廣告語“帶上你的同伴，一起來玩吧”。

總結(jié)：游藝機(jī)和其他店相同，環(huán)境和其他人相同，就是由于有了這樣的營(yíng)銷手法，該店賺到了人氣，整個(gè)活動(dòng)的廣告效益很好，傳達(dá)也很快。這種讓廣告走出去，把顧客引入來的辦法值得引薦。

第二篇：成功經(jīng)營(yíng)美容院的技巧

成功美容院的經(jīng)營(yíng)技巧 2011.12.2閱讀(0)美容院的經(jīng)營(yíng)越來越難，各美容院的老板在感嘆之余常感回天無術(shù)，光顧美容院的消費(fèi)顧客越來越聰明，一般美容師很難靠三言兩語來打動(dòng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，生意越來越難做了。但成功的實(shí)例也有很多，美容院的經(jīng)營(yíng)是有一定小技巧的，讓我們一起來分享那些成功美容院的經(jīng)營(yíng)之道吧。

1、美容院的人情與銷售市場(chǎng)

很多美容院的經(jīng)營(yíng)是靠美容師與顧客之間的感情聯(lián)系來擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的，一個(gè)好的顧客身邊總有幾個(gè)好朋友，如果這家美容院給予他們足夠到位的服務(wù)后，并在建立了良好的口碑，感情之后，無形當(dāng)中會(huì)給美容院引來大量的客源。人情給人的感覺是溫馨的，但市場(chǎng)給人的感覺是殘酷無情的，如果人情與市場(chǎng)結(jié)合，隨之而來是人情生意，其結(jié)果可能喪失立場(chǎng)，喪失原則，生意會(huì)越來越難做。市場(chǎng)只認(rèn)識(shí)市場(chǎng)規(guī)律，靠競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)不相信眼淚與人情，只承認(rèn)現(xiàn)實(shí)。因此，一個(gè)美容院的管理者應(yīng)該有堅(jiān)定立場(chǎng)，讓人情銷售與市場(chǎng)銷售分開。

2、“客戶”應(yīng)放在心上

客戶是“上帝”不應(yīng)放在嘴上，而應(yīng)該放在心上，真正懂得顧客心理的美容師是實(shí)實(shí)在在地為她的顧客著想的，而不以靠打點(diǎn)折扣，施以小恩小惠來滿足顧客的小要求，因?yàn)樵偕档南M(fèi)者也知道“只有精明的賣家，而沒有精明的買家”，再便宜的產(chǎn)品，你也賺了她的七，所以一個(gè)聰明的美容院要把“服務(wù)第一”的宗旨放在心上，落實(shí)到行動(dòng)上，為每一個(gè)顧客提供一流的星級(jí)服務(wù)，讓你的顧客感覺到她花的錢是值得的。

3、小美容院可成就大事業(yè)

事業(yè)的大小不在于美容院的大小，一個(gè)小小的美容院，在當(dāng)今的信息時(shí)代中，也許可以通過信息網(wǎng)絡(luò)加入國(guó)際大市場(chǎng)，了解最先進(jìn)的美容科技與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，網(wǎng)絡(luò)可用到自己的小美容院天地中，搶占高科技帶來的巨大回報(bào)。只要擁有足夠的人材與信息知識(shí)，就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占一席之地，發(fā)揮出世大的潛力，最終成就大事業(yè)。

4、帶頭人要有創(chuàng)新思想與冒險(xiǎn)意識(shí)

創(chuàng)新精神是每個(gè)人都具備的品質(zhì)，創(chuàng)新意味著摒棄步自封的現(xiàn)狀，與墨守成規(guī)是格格不入的。對(duì)于一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)者來說，應(yīng)該具備這種精神，一個(gè)高科技含量的新產(chǎn)品在剛上市的時(shí)候，也許并不被很欽認(rèn)識(shí)，但只要你認(rèn)識(shí)它，了解它后，這個(gè)產(chǎn)品具有一定的潛力，你就應(yīng)該接受它。在同行都沒認(rèn)可以前，如果你選定了它，也許它就能為你的營(yíng)銷帶來巨大的利潤(rùn)。但前期也許會(huì)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)，這就要求你具有創(chuàng)新的意識(shí)與冒險(xiǎn)的膽量。但這絕不是盲目的冒險(xiǎn)。

5、風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)應(yīng)該是同行的伴侶

經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)為、經(jīng)營(yíng)就意味著風(fēng)險(xiǎn)，沒有風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)是不存在的，實(shí)際情況是風(fēng)險(xiǎn)越大，可以回報(bào)的利潤(rùn)也就越豐厚。風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)是成正比的。在美容院的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中也是這樣，你做什么產(chǎn)品代理，為你的顧客推廣什么產(chǎn)品，其中什么樣是好產(chǎn)品，什么是盈利高和產(chǎn)品，你就得擔(dān)當(dāng)一定的風(fēng)險(xiǎn)，你可以做到盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，避免風(fēng)險(xiǎn)。但你必需具備一定的專業(yè)知識(shí)。因此，美容院的經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)要有足夠的認(rèn)識(shí)。不要因?yàn)樨澅├鲆暳孙L(fēng)險(xiǎn)對(duì)美容院帶來的后果。

6、不斷地添加與不斷的減少

做生意的人一天到晚都在外忙，把一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)就放棄了，給自己找個(gè)最好的理由是“工作生意忙”。時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所掌握的知識(shí)不夠用了，這是好的現(xiàn)象，最必是那些還不知道自己知識(shí)不夠用的人。因?yàn)?，時(shí)代的高速發(fā)展與信息時(shí)代所帶來的變化，常常讓人們目不暇接，總感覺到跟不上時(shí)代了。因此對(duì)一個(gè)美容院的管理者來說，用一些時(shí)間學(xué)習(xí)新的知識(shí)，吸收新的信息，來武裝衢，豐富自己，才是最重要的。不要把寶貴的時(shí)間用在可有可夫的應(yīng)酬上，讓自己與機(jī)會(huì)擦肩而過，志其在無意義的應(yīng)酬中打發(fā)日子，不如把時(shí)間花在自己身上，讓自己在深造中體會(huì)充實(shí)的感覺。

7、前進(jìn)與后退都是可取的策略

前進(jìn)與后退都是可取的策略，前進(jìn)與后退并不都意味著成功與失敗，有時(shí)后退是為了更好的前進(jìn)，只知前進(jìn)不知后退是不能造就勝利的。有進(jìn)有退才是商業(yè)的法則。做為美容院的管理人員對(duì)有些過時(shí)產(chǎn)品，老化產(chǎn)品，該作廢的就要讓它作廢，不要低價(jià)處理給你的客戶，一旦這些處理產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題，就會(huì)讓你的客戶對(duì)你的信任度降低，對(duì)一些先進(jìn)的美容設(shè)備，新上市的產(chǎn)品及技術(shù)，該進(jìn)的就要變毫不猶豫地進(jìn)，讓你的美容院提高一個(gè)檔次，與周圍的美容院不可同日而語。切忌該進(jìn)不進(jìn)，該退不退。俗話說“性急吃不了熱豆腐“，急著前進(jìn)會(huì)使美容院沒有回旋余地，一旦停下來就可能再?zèng)]有繼續(xù)前進(jìn)的能力了。

第三篇：成功技巧

成功技巧篇

跟不上急速步伐，降低工作效率。

解決方法﹕提升速效力——以快打慢

馬上解決當(dāng)前事務(wù)。做事欠缺效率不外乎兩個(gè)原因，拖延和大拖延，例如處理文件時(shí)，多次翻看同一份文件，或重復(fù)做同一個(gè)步驟；本來今天可完成的事情卻留待明天解決，堆積如山的事情尚未完成，混雜起來，思路混亂，工作也不見得有效率

做一個(gè)討人喜歡的人，什么樣的人會(huì)比較討人喜歡呢？通常一個(gè)人熱情的人討人喜歡，誠(chéng)實(shí)的人討人喜歡，付出的人討人喜歡，負(fù)責(zé)任的人討人喜歡，感恩的人討人喜歡。

我曾看到過這樣一個(gè)故事：

一個(gè)畢業(yè)班的班主任帶著他的五十幾個(gè)學(xué)生到一個(gè)大集團(tuán)公司參觀，由于該集團(tuán)的老總是班主任的同學(xué)，因此老總親自接待，秘書和工作人員也非常的客氣。

秘書將同學(xué)們安排在一個(gè)有空調(diào)的大會(huì)議室坐定，工作人員給每個(gè)學(xué)生倒了一杯水，學(xué)生們坐在那里非常坦然，沒有客氣，其中還有一個(gè)女同學(xué)問工作人員有沒有紅茶，理由是她平時(shí)只喝紅茶。

只有一個(gè)同學(xué)起身雙手接過工作人員遞過來的茶并客氣地說了聲 ：′ 謝謝，您辛苦了！′

老總辦完事情急急忙忙趕過來連聲道歉：′對(duì)不起，對(duì)不起，讓你們久等了?！?/p>

竟然沒有人應(yīng)聲。

還是老師和前面所說的那位同學(xué)帶頭鼓起了掌，但掌聲稀稀落落。

老總開始講話，發(fā)現(xiàn)同學(xué)們端坐著，沒有人做記錄，于是轉(zhuǎn)過身對(duì)秘書說去領(lǐng)一些公司的筆記本和筆來，然后老總面帶笑容地雙手遞給每一個(gè)學(xué)生，遞著遞著老總的笑容沒有了，因?yàn)閷W(xué)生們都是伸長(zhǎng)著一只手臂去接，有的學(xué)生根本就不起身，更沒有人說聲：

′謝謝！′

只有剛才那個(gè)同學(xué)畢恭畢敬地站起來雙手接過紙和筆，并連說兩聲：′謝謝！謝謝！′

畢業(yè)分配的時(shí)候，該同學(xué)接到了那個(gè)大公司的錄用通知書。

其它同學(xué)非常不服氣：他的成績(jī)并沒有我好，憑什么讓他去而不讓我去。

老師一邊嘆氣一邊說：

我?guī)銈內(nèi)⒂^的真正目的，是想給你們創(chuàng)造機(jī)會(huì)，可是你們都失去了，該公司點(diǎn)名要這位同學(xué)，我有什么辦法呢？

你所給予的..都會(huì)回到你身上 論你傷害誰，就長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，你都是傷害

到你自己，你現(xiàn)在并沒有覺知，但它一定會(huì)繞回來。凡你對(duì)別人所做的，就是對(duì)自己做，這

是歷來最偉大的教誨。不管你對(duì)別人做了什么，那個(gè)真正接收的人，并不是別人，而是你

自己；

有句至理名言：＂要窮也要窮在富人堆里，要讓自己成為朋友中最差的那一個(gè)．＂ 這

樣才能夠快速的改變命運(yùn)．如果一個(gè)人沒有遇到比自己跟成功的人來影響他的話，５年之后，這個(gè)人除了年齡會(huì)不一樣之外，其它的一切都會(huì)一模一樣．可見選擇跟誰成為朋友是何等的重要?。畯慕裉扉_始，馬上寫下來你想認(rèn)識(shí)的２５個(gè)成功人士，想辦法去認(rèn)識(shí)他們，跟他們

成為好朋友，我堅(jiān)信你的人生絕對(duì)會(huì)因此而與眾不同．人和人交往中最重要的是情義。有情

有義的人我相信大多數(shù)人都會(huì)喜歡，因?yàn)槊總€(gè)人都希望別人用真心對(duì)待自己。但是否真心不

光是說一說就算的，而是你有沒有真正讓別人感受到你的真心。真不真心由誰說了算呢，由

對(duì)方說了算。有些人成天把真心真意掛在嘴上，但是并沒有什么實(shí)際的行為，對(duì)方根本感受

不到。并不是說一定得要做什么，對(duì)方要的也不是這樣，而是真正能夠收得到你那顆真正把

別人放在心里的心。

真心是彼此的。真心是要讓別人感受得到的。真心是在你心中真的有對(duì)方，那你就會(huì)很自

然的做出一些讓別人感受到的事，那一切已經(jīng)不是社交技巧了，也不是故意為之，而是真情

真義，而是自然而發(fā)。

人與人交往中最重要的是情義。

而真情真義最重要是看在你心中有沒有對(duì)方。

從前有一只愛爬樹的猿猴，牠喜歡在很高的樹上蕩來蕩去，尤其是一顆長(zhǎng)在懸崖邊的高高香蕉樹，牠更是喜歡去那邊摘香蕉，牠每次摘完香蕉，都會(huì)去找牠的好朋友猩猩一起吃，因?yàn)樾尚蔂笾徊贿m合爬樹。

可是有一天猿猴在摘香蕉時(shí)不小心從很高的樹上掉下來，從此得了懼高癥，猩猩好友為了鼓勵(lì)牠，決定為了猿猴去摘香蕉，希望猿猴吃了，可以找回爬樹的感覺。

可是猩猩不是很會(huì)爬樹，所以牠找了很多只猩猩朋友，大伙一起合作高高疊起來摘得了香蕉，于是，猿猴在吃了猩猩大伙合作摘得的香蕉，就因此治療好了牠的懼高癥，從此猩猩跟猿猴就過著幸福又快樂的日子了。

這故事告訴了我們一個(gè)很重要的啟示：

「猩猩之伙、可以療猿！」

一首好的歌曲往往能讓人從心底泛起某種情愫，或欣喜，或傷感，或憂郁，但是這種

感覺絕大多數(shù)都是源于一種新鮮感，在持續(xù)一段時(shí)間之后迅速消失了，很少能有帶給我們雋

永的感動(dòng)，即使許多年之后再次欣賞仍然可以讓我們唏噓不已的歌曲。而這種歌曲中，流行的愛情歌曲幾乎沒有，這說明，一方面現(xiàn)在愛情的地位在不斷下降，另一方面，真正給予我們心靈震撼的，仍然是關(guān)于親情，理想，人道的東西。整理了十首，與大家共同回味。

1，《世上只有媽媽好》

當(dāng)年一部《媽媽再愛我一次》帶走了多少人的眼淚，而電影中的歌曲《世上只有媽媽

好》也成為了一首催人淚下的經(jīng)典。很少有人不會(huì)唱這首歌，很多小孩子學(xué)會(huì)的第一首歌就

是這個(gè)。母愛是世界上最偉大的情感，誠(chéng)如歌曲中所唱的“世上只有媽媽好，有媽的孩子像

個(gè)寶，投進(jìn)了媽媽的懷抱，幸福享不了”。多么平實(shí)的語言，卻道出了最真摯的情感。我不明

白的是為什么有些人在唱這首歌的時(shí)候有些嘲諷意味地笑，這樣的人，根本也算不得什么人。

即使你只會(huì)唱這一首歌，也足夠了。歌唱母親永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。

2，《白發(fā)親娘》

無論是歌詞還是曲調(diào)，這都是一首飽含深情的歌曲，用讓人揪心的歌詞寫出了一個(gè)游子

對(duì)母親深深的愛和愧疚，彭麗媛的演唱也非常到位。世界上所有的愛都是以聚合為目的，除

了母親對(duì)孩子的愛。一位母親含辛茹苦把孩子撫養(yǎng)成人，給了他堅(jiān)實(shí)的翅膀，讓他去更為廣

闊的天空中遨游。但無論孩子走多遠(yuǎn)，即使天涯海角，也都會(huì)心連心地牽掛著對(duì)方。那一句

“黃昏時(shí)候，晚風(fēng)已涼，回去吧，我的娘，兒不能去為你添一件衣裳”更是唱出了無數(shù)漂泊

天涯的游子的心聲，讓聞著無不動(dòng)容落淚。

3，《七子之歌》

這首歌以母子之情，唱出了澳門對(duì)回歸祖國(guó)的熱切期盼?！叭倌陙韷?mèng)寐不忘的生母啊，請(qǐng)叫兒的乳名：叫我一聲——澳門??我要回來，回來。母親！母親！”歌詞飽含歷史沉重感

和愛國(guó)之情，聽來令人激動(dòng)不已。是啊，還有什么比祖國(guó)的統(tǒng)一更讓人熱血沸騰的呢？

4，《心里話》

不是郁鈞劍的說句心里話，而是來自農(nóng)民工子女的心里話?！拔覀兊男Ｉ岷?jiǎn)陋，還經(jīng)常搬

家，我們的教室很暗，燈光只有幾瓦，我們的桌椅很舊，坐上去還吱吱啞啞”這就是農(nóng)民工的子女，他們的條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與我們相比，他們是貧窮的，是艱苦的，但貧窮不應(yīng)是他們被

歧視的原因?！皠e人和我比父母，我和別人比明天”在某種意義上說，他們比我們這些所謂的城里人不知道優(yōu)秀多少。志氣和信仰，我們最確失的東西，他們擁有，而且是如此地?zé)崃摇?/p>

“打工子女和城里的小朋友一樣，都是中國(guó)的娃，都是祖國(guó)的花！”同在一片藍(lán)天下，同樣有

夢(mèng)想的權(quán)利，我們有什么資格歧視他們呢？在孩子們高聲朗誦的時(shí)候，我看到現(xiàn)場(chǎng)的觀眾和

主持人一起落淚。

5，《星星點(diǎn)燈》

這是一首勵(lì)志歌曲，深深打動(dòng)著無數(shù)70，80后的心。無知，向往，沖動(dòng)，闖蕩，挫折，每一個(gè)從年輕歲月中走過來的人，都會(huì)有這樣的心路歷程，在人生最黑暗的時(shí)刻，有一個(gè)聲

音為我們的理想點(diǎn)起了希望的燈火。“星星點(diǎn)燈，照亮我的家門，讓迷失的孩子找到來時(shí)的路，星星點(diǎn)燈，照亮我的前程，用一點(diǎn)光溫暖孩子的心”年輕的心，誰不曾遭遇失敗，挫折，但

年輕從來不害怕失敗，在挫折中奮起，遙望理想的光芒，相信我們可以找到自己的路。

6，《AMANI》

1990年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)后，世界進(jìn)入了一個(gè)短暫的相對(duì)和平時(shí)期。黃家駒便寫了《AMANI》

這首歌，抒發(fā)了對(duì)戰(zhàn)后和平長(zhǎng)久的渴望，也警示了人們必須要以自己的努力斗爭(zhēng)來爭(zhēng)取和平。

“無助與冰凍的眼睛，流淚看天際帶悲憤，是控訴戰(zhàn)爭(zhēng)到最后，傷痛是兒童。我向世界呼叫：

amani nakupenda nakupenda wewe。tuna tuka wewe，amani，nakupendanakupenda wewe”這是非洲語，“AMANI”是和平的意思；“ NAKUPENDA NAKUPENDAWEWE”就是“我們愛你”“TUNE TAKE WEWE”是“我們需要你”的意思。我們看到戰(zhàn)爭(zhēng)的畫面，無辜的孩子在血泊和饑餓中瞪大了眼睛。呼喚和平，這是人道主義的呼喚。

7，《婚禮進(jìn)行曲》

婚姻是人生一個(gè)重要的典禮，一個(gè)婚姻，甚至可以決定一個(gè)人的一生，尤其是女人。當(dāng)

莊嚴(yán)肅穆的《婚禮進(jìn)行曲》奏響的時(shí)候，不知道有多少新娘或非新娘留下幸福，激動(dòng)的眼淚。

這是一個(gè)女人將一生托付給一個(gè)男人的聲音，希望天下所有的男人都不要辜負(fù)了這神圣的樂

曲，不要辜負(fù)了一個(gè)女人的心。

8，《鐵窗淚》

人生最大的悲劇末過于失去自由，人生最大的痛苦末過于失去親人和朋友??我曾站在鐵

窗前，遙望星光閃閃，那閃閃的星光就象媽媽的眼睛一樣，讓我底下頭來悔恨難當(dāng)?！边@是一

個(gè)犯人的心聲，如此遙遠(yuǎn)又如此真切。當(dāng)一個(gè)失足的青年開始悔恨的時(shí)候，讓我們?yōu)樗麄円?/p>

起感動(dòng)。浪子回頭金不換，我們從歌里聽到了他對(duì)父母，朋友以及自己的懺悔，同時(shí)也警醒

著世人，不要走上讓親人對(duì)你失望的道路。

9，《天堂里有沒有車來車往》

這是歌手寫給那個(gè)被車禍奪走生命的小女孩，她背著書包歡快地走過馬路去上去，期待著

老師送給她的歌，而當(dāng)她收到屬于自己的歌時(shí)，已被帶去了另一個(gè)世界?！坝H愛的孩子，什么

是吉祥，車來車往里有沒有神的光芒”。聽到這首歌，我們不禁也要問天堂里有沒有車來車往？

每一個(gè)生命的消亡都值得我們扼腕，何況是一個(gè)如此天真爛漫的孩子。祝愿她在天堂里幸福

安康。

10，《后來》

在我的選擇中，這是唯一的一首愛情歌曲，寫給那年青澀的戀情?！拔ψ踊ò谆ò曷湓谖宜{(lán)色百褶裙上，「愛你」你輕聲說，我低下頭聞見一陣芬芳，那個(gè)永恒的夜晚十七歲仲夏你吻我的那個(gè)夜晚”這個(gè)場(chǎng)景離我們是遠(yuǎn)還是近？是真切還是模糊？不識(shí)愛情的年紀(jì)，我們都遇到了很多，錯(cuò)過了很多，而這些遇到并錯(cuò)過的，是人生中最珍貴最純美的東西，可惜現(xiàn)在的我們，已經(jīng)永遠(yuǎn)地遺失了。“后來我總算學(xué)會(huì)了如何去愛，可惜你早已遠(yuǎn)去消失在人海，后來終于在眼淚中明白，有些人一旦錯(cuò)過就不再”。當(dāng)遺憾成為一種必然，我們不得不安慰自己遺憾也是一種美，但明明說著美，卻仍然會(huì)隱隱作痛。人生最大的遺憾就是明白的太晚。

第四篇：成功創(chuàng)業(yè)的八個(gè)步驟

成功創(chuàng)業(yè)的八個(gè)主要步驟

談到創(chuàng)業(yè)，幾乎人人都有一套可以高談闊論的生意經(jīng)，然而真正付諸執(zhí)行的個(gè)案實(shí)在是屈指可數(shù)。原因在于，害怕創(chuàng)業(yè)的人總是多過愿意承受創(chuàng)業(yè)壓力的人。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)的想法并不是那么可怕的。因此投資理財(cái)講師張雪奎在這里，將創(chuàng)業(yè)過程總結(jié)成八個(gè)步驟，希望投資者們?cè)趧?chuàng)業(yè)之路上走得更踏實(shí)。

第一步驟：從三百六十行中選擇你的最愛

人人都可以創(chuàng)業(yè)，但是，卻不是人人都可以創(chuàng)業(yè)成功的。這其間有著許許多多成功創(chuàng)業(yè)的小秘訣，而這些秘訣并非都來自創(chuàng)業(yè)成功個(gè)案的經(jīng)驗(yàn)，很多是從失敗的例子中去反省、領(lǐng)悟而來的。綜合這些經(jīng)驗(yàn)談，創(chuàng)業(yè)者首先必須做的便是決定要從事哪一種行業(yè)，哪一類項(xiàng)目？在你下決定之前，最好先為自己作個(gè)小小的測(cè)驗(yàn)，了解自己在哪方面較有創(chuàng)意、潛力；哪方面的事業(yè)較能吸引自己的注意力、并鞭策自己奮往直前等。一旦做好選擇，接下來的許多課題便需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者一步步地去執(zhí)行，才能逐漸地邁向成功之路。

第二步驟：持續(xù)自我成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)

有了完整的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，下一步驟便是盡量讓自己多接觸各種信息與資源管道；諸如專業(yè)協(xié)會(huì)及團(tuán)體等組織機(jī)構(gòu)。這些團(tuán)體、組織不僅可以幫助你評(píng)估自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與潛力，并可以盡早讓創(chuàng)業(yè)計(jì)劃就定位。

其它有效的資源：諸如創(chuàng)業(yè)者的自傳、創(chuàng)業(yè)叢書、商業(yè)雜志等；或是專業(yè)的商業(yè)組織，如中小企業(yè)管理局的計(jì)劃書顧問群等，也都可以提供許多的好材料給創(chuàng)業(yè)者去腦力激蕩。創(chuàng)業(yè)者也可主動(dòng)出擊，把公司信息告知當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)組織、團(tuán)體等來增加公司曝光率。即使有可能遭受到地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)者的妒忌，你還是可以試著與其它地區(qū)的同業(yè)交換創(chuàng)業(yè)心得、征詢適時(shí)的忠告。有很多成功的創(chuàng)業(yè)者都有這種相同的經(jīng)驗(yàn)，差別只是解決方法不同而已，所以別太早死心，枉送別人的美意。

第三步驟：慎選你的品牌或公司名稱

最佳的品牌或公司名稱是要能夠充分反映你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的特色及單一性。基本上，品牌或公司名稱與產(chǎn)品之間的關(guān)系是成正比的；亦即是要能在消費(fèi)者或顧客群的心目中產(chǎn)生一種緊密的聯(lián)想力。具創(chuàng)意的品牌或公司名稱不僅有助于建立品牌的形象，同時(shí)也能打動(dòng)顧客的購(gòu)買欲。選擇的品牌或公司名稱時(shí)應(yīng)該具有前瞻性與遠(yuǎn)見；所選擇的品牌或公司名稱要能很有彈性地將自己推薦給消費(fèi)者。最后，別忘了先作注冊(cè)公司名稱調(diào)查，確定你所選擇的名稱仍然還未被登記或已在公司商標(biāo)法的保護(hù)中。切記，別取一個(gè)過于冗長(zhǎng)的名稱，消費(fèi)者不容易記得。

第四步驟：決定公司的合法組織與法律架構(gòu)

在開始計(jì)劃營(yíng)運(yùn)前你必須選擇何種法定組織架構(gòu)適合你的創(chuàng)業(yè)大計(jì)。簡(jiǎn)而言之，首先你必須決定是要自己創(chuàng)業(yè)？還是合伙創(chuàng)業(yè)？如果選擇合伙創(chuàng)業(yè)，公司的起始資本額要如何分配？

合伙創(chuàng)業(yè)的模式可以是有限股份公司制或是以一集團(tuán)公司名稱方式創(chuàng)業(yè)。這中間并沒有一套可依循的準(zhǔn)則，來分析各種可能狀況以區(qū)分孰優(yōu)孰劣；因此，你必須先了解各種公司組織型態(tài)的利弊及運(yùn)籌方式，再選擇最適合組合模式配合你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃方式。

盡管各種公司營(yíng)運(yùn)架構(gòu)有些微的差異性，但是最需要注意的焦點(diǎn)是一旦公司營(yíng)運(yùn)出狀況時(shí)，公司內(nèi)部將由誰負(fù)起最后法律上的財(cái)務(wù)責(zé)任？舉例來說，以獨(dú)資或合伙人型態(tài)創(chuàng)業(yè)，公司組織法要求個(gè)人自行負(fù)擔(dān)公司的債務(wù)歸屬問題。

也就是說，一旦公司因牽連上財(cái)物官司而敗訴，則個(gè)人名下所屬財(cái)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)等都會(huì)受到法院的扣押、拍賣以償還債務(wù)。無論一開始你選擇哪一種經(jīng)營(yíng)模式，都不代表公司的經(jīng)營(yíng)體制已經(jīng)定型不變，還是可以依據(jù)公司的發(fā)展與未來潛力做適時(shí)的變更。

第五步驟：評(píng)估一份具體的預(yù)算報(bào)告

經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)有利潤(rùn)的新事業(yè)必須要有充分的流動(dòng)資金，并且要能與實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作時(shí)所需的開銷相平衡，是以草擬一份預(yù)算表是必要且馬虎不得的。要草擬一份精確的預(yù)算表并不容易，即使是一位最有預(yù)算概念的大師來編列預(yù)算表，還是多少會(huì)有低估預(yù)算，或遺漏些小細(xì)節(jié)，這些小細(xì)節(jié)常常是發(fā)生在預(yù)算表中的雜支及超支項(xiàng)目；另外，有時(shí)公司成長(zhǎng)太快也會(huì)出現(xiàn)這些小麻煩?？傊陂_始編列預(yù)算時(shí)必須注意的是公司草創(chuàng)第一年的預(yù)算應(yīng)該包括公司首次營(yíng)運(yùn)費(fèi)用及持續(xù)營(yíng)運(yùn)的每個(gè)月開銷。

不管公司狀況如何，一份理想的預(yù)算報(bào)告最好在編列預(yù)算時(shí)，稍微調(diào)高所需預(yù)算比例，直到公司可以負(fù)擔(dān)營(yíng)運(yùn)成本以及本已低估的獲利能力。最好是聽聽其它同業(yè)的意見，并在編列具體的預(yù)算評(píng)估表時(shí)能按照專家建議，把最好和最壞的財(cái)務(wù)評(píng)估案例折衷試算，然后把預(yù)算設(shè)定于兩者之間。專家則建議去一趟會(huì)計(jì)事務(wù)所將會(huì)讓你對(duì)公司的開銷、營(yíng)收及流動(dòng)資本運(yùn)作計(jì)劃更了解。

第六步驟：選對(duì)地址，事半功倍

在決定了自主創(chuàng)業(yè)也選好了項(xiàng)目之后，接下來最重要的恐怕就是選址的問題了。選址對(duì)于辦公司開店鋪到底有多重要？專家的看法是：不論創(chuàng)立任何企業(yè)，地點(diǎn)的選擇都是決定成敗的一大要素，尤其是以門市為主的零售、餐飲等服務(wù)業(yè)，店面的選擇，更往往是成敗的關(guān)鍵，店鋪未開張，就先決定了成功與否的命運(yùn)?？梢哉f，好的選址等于成功了一半。

盡管在選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地時(shí)，各行業(yè)的考慮重點(diǎn)不盡相同，但是有兩項(xiàng)因素是絕對(duì)不可忽略的。即租金給付的能力和租約的條件。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地租金是最固定的營(yíng)運(yùn)成本之一，即使休息不營(yíng)業(yè)，都照樣得支出，尤其在房?jī)r(jià)狂飆后，租金往往是經(jīng)營(yíng)者的一大負(fù)擔(dān)，不能不好好“計(jì)

較”。有些貨品流通迅速、體積小而又不占空間的行業(yè)，如精品店、高級(jí)時(shí)裝店、餐廳等，負(fù)擔(dān)得起高房租，可以設(shè)于高租金區(qū)；而家具店、舊貨店等，因?yàn)樾枰^大的空間，最好設(shè)置在低租金區(qū)。租約有固定價(jià)格及百分比兩種，前者租金固定不變，后者租金較低，但業(yè)主分享總收入的百分比，類似以店面來投資作股東。租期可以訂為不同時(shí)限，但對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)者來說，最劃算的方式是訂一年或兩年租期，以預(yù)備是否有更新的選擇。

第七步驟：募集充足的創(chuàng)業(yè)資金

俗話說的好：“用錢創(chuàng)造財(cái)富！”在眾多創(chuàng)業(yè)失敗的例子中，資金的不足經(jīng)常是最后讓創(chuàng)業(yè)者黯然落下“英雄淚”的主要原因。因此，信心滿滿的創(chuàng)業(yè)者別忘了在公司正式營(yíng)運(yùn)前，一定得先把資金募集充足；換言之，創(chuàng)業(yè)者必須明白公司在草創(chuàng)期的第一年內(nèi)可能無法賺到一毛錢，創(chuàng)業(yè)者因而要有所警悟及萬全的準(zhǔn)備，以度過難關(guān)。

創(chuàng)業(yè)者在籌措創(chuàng)業(yè)資金時(shí)，必須是以能支付公司創(chuàng)業(yè)第一年內(nèi)所有的營(yíng)運(yùn)開銷為目標(biāo)。一般而言，除非中了彩票第一特獎(jiǎng)外，創(chuàng)業(yè)者的最簡(jiǎn)單、最方便的募集資金方式便是從每月的薪資袋中節(jié)省下來。如果這方式對(duì)你而言并不是個(gè)好辦法，向外募款的辦法也是最普遍的資金來源。

創(chuàng)業(yè)者募集創(chuàng)業(yè)資金的來源相當(dāng)多，簡(jiǎn)單的說，親戚、朋友、銀行、房屋抵押、退休金，甚至是信用卡借貸也能派上用場(chǎng)。但是，創(chuàng)業(yè)者必須謹(jǐn)記在心的是，一位成功的創(chuàng)業(yè)者總是知道如何善用各種管道去募集充足的資金，來做為創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，千萬不可只從單一管道取得資金，以免一旦資金吃緊時(shí)找不到后路來救急。資金募集方法，可以參考張雪奎老師近期發(fā)表的有關(guān)創(chuàng)業(yè)融資的博文。

第八步驟：完成公司登記及了解各種法律相關(guān)條文

就在開始營(yíng)業(yè)之前，你必須去了解所有與商業(yè)法規(guī)相關(guān)條文規(guī)定、執(zhí)照或許可證申請(qǐng)的細(xì)節(jié)與表格。切記一點(diǎn)，各縣市政府對(duì)營(yíng)利事業(yè)單位的規(guī)定可能有所差異，因此別忘了詢問在你工作室或辦公室所在縣市區(qū)域內(nèi)，有哪些是該特別注意的法律規(guī)范條文。通常，你可以在各地的中小企業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)取得這些信息；同時(shí)，別忘了留意營(yíng)業(yè)執(zhí)照相關(guān)申請(qǐng)規(guī)定及辦法。

第五篇：醫(yī)藥代表成功運(yùn)用銷售技巧案例

醫(yī)藥代表成功運(yùn)用銷售技巧案例 [醫(yī)藥生物工程--醫(yī)藥代表]

此文檔已出售0次瀏覽1578次 發(fā)布時(shí)間： 2010-11-17

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補(bǔ)充說明： 醫(yī)藥代表成功運(yùn)用銷售技巧案例。

文檔摘要：

某醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表劉辰將要開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)是一家縣級(jí)醫(yī)院，經(jīng)過半年的多次拜訪溝通，劉辰已經(jīng)與醫(yī)院藥劑科達(dá)成了開發(fā)意向，但還需要得到臨床醫(yī)生的認(rèn)可和申請(qǐng)報(bào)告。通過其他渠道的了解，婦科主任是一位女性并且德高望重，之前并不輕易接觸醫(yī)藥代表，這也是為什么近兩年該醫(yī)院都沒有婦科新藥進(jìn)院。了解到這些情況后，醫(yī)藥代表劉辰進(jìn)行了拜訪。

文檔：

某醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表劉辰將要開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)是一家縣級(jí)醫(yī)院，經(jīng)過半年的多次拜訪溝通，劉辰已經(jīng)與醫(yī)院藥劑科達(dá)成了開發(fā)意向，但還需要得到臨床醫(yī)生的認(rèn)可和申請(qǐng)報(bào)告。通過其他渠道的了解，婦科主任是一位女性并且德高望重，之前并不輕易接觸醫(yī)藥代表，這也是為什么近兩年該醫(yī)院都沒有婦科新藥進(jìn)院。了解到這些情況后，醫(yī)藥代表劉辰進(jìn)行了拜訪。

“第一次拜訪時(shí)間兩分鐘，介紹產(chǎn)品和企業(yè)，發(fā)現(xiàn)主任情緒不高，我便告辭等待下次機(jī)會(huì)。第二次拜訪準(zhǔn)備充分，等到十點(diǎn)主任下了手術(shù)，從她面部表情看來心情不錯(cuò)就主動(dòng)上前打招呼并隨著主任進(jìn)到辦公室。這時(shí)主任的電話響了，從通話中隱約聽到‘??5米??手稈??魚簍??’等字眼，這讓我聯(lián)想到釣魚這項(xiàng)休閑活動(dòng)。主任電話結(jié)束后，借助這個(gè)話題我們的溝通很融洽，話題不斷衍生到家庭、生活、娛樂但沒有涉及核心工作。下午我返回市區(qū)尋找漁具商店，為主任挑選了一套價(jià)格中等相對(duì)精美的漁具。第三次見面時(shí)是在第二天中午12點(diǎn)下班時(shí)間，我?guī)е~具在主任家屬院門口見到了主任，一切都很順利，簡(jiǎn)單交談中暗示需求后再次留下電話。第四天我接到醫(yī)院電話，醫(yī)院會(huì)議通過了我們的產(chǎn)品，讓我趕緊遞送產(chǎn)品物價(jià)批文備案。余下的一切工作就這樣水到渠成了?? ”

根據(jù)劉辰的敘述，不難發(fā)現(xiàn)劉辰第一次拜訪婦科主任時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶情緒欠佳的環(huán)境下采取的應(yīng)對(duì)溝通策略，所以“趕緊告辭撤退等待下次機(jī)會(huì)”。第一次拜訪讓客戶對(duì)代表本人有感性認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品，企業(yè)有了第一次接觸和了解，奠定了第二次拜訪基礎(chǔ)。“第二次拜訪準(zhǔn)備充分”，從儀表、儀容、心態(tài)、資料、異議處理策略等都做好了充分準(zhǔn)備?！皬乃娌勘砬榭磥硇那椴诲e(cuò)”，“緊跟著進(jìn)入辦公室”。內(nèi)外環(huán)境具備溝通條件，抓住機(jī)會(huì)開始第二次溝通交流。客戶拜訪溝通環(huán)境會(huì)極大的影響溝通效率，是影響目標(biāo)達(dá)成的一個(gè)重要因素。這個(gè)環(huán)境包括內(nèi)外兩方面：內(nèi)即雙方的情緒心態(tài)，外即安全隱私溝通環(huán)境。熟練的拜訪技巧需要在實(shí)踐中摸索和總結(jié)，是銷售職業(yè)中最基本的技能。

劉辰很注意關(guān)注細(xì)節(jié)。在進(jìn)入辦公室后，“主任的電話響了”，正常的溝通被電話打斷，借助這個(gè)機(jī)會(huì)調(diào)整心理，發(fā)現(xiàn)需求，尋找共同話題。在主任電話過程中，劉辰收集有用信息尋找出敏感的字眼，“釣魚”立即被整理歸納為需求。尋找到了突破口。銷售人員用職業(yè)的態(tài)度對(duì)待身邊的每個(gè)事物，關(guān)注事物的每個(gè)細(xì)節(jié)，引導(dǎo)為需求，是一種職業(yè)行為。行為決定于態(tài)度，態(tài)度在于責(zé)任，責(zé)任重于能力！細(xì)節(jié)決定成敗，關(guān)注細(xì)節(jié)，培養(yǎng)好的職業(yè)行為是對(duì)自我對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。通過滿足客戶隱含的需求，獲得客戶好感——“下午返回市區(qū)尋找漁具商店，為主任挑選了一套價(jià)格中等相對(duì)精美的漁具?！?/p>

發(fā)現(xiàn)需求，要立即賦予行動(dòng)。第一，需求是有時(shí)限性的，不同時(shí)間階段客戶有不同層次的需求。“第三次見面，時(shí)間第二天中午12點(diǎn)下班時(shí)間”，及時(shí)跟進(jìn)滿足了客戶的需要。如果時(shí)間拖越久，客戶特定的需求已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足或者放棄，就失去了意義和價(jià)值。第二，客戶需求有層次，醫(yī)藥代表能滿足的條件受個(gè)人能力權(quán)限和企業(yè)的限制，不能盲目滿足或者答應(yīng)，要考慮到投入和產(chǎn)出效能比。第三，受傳統(tǒng)文化的影響，客戶表達(dá)需求比較含蓄，或者閱歷的限制，對(duì)需求失真判斷，直接影響工作開展達(dá)成。

滿足客戶需求后，返回到最初目標(biāo)，暗示滿足自我的需要。一般客戶交流過程中，雙方面需求都很明確，切忌過于急功近利表露直白，給對(duì)方目的性太強(qiáng)，激發(fā)起對(duì)方自我防衛(wèi)的本能。適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和場(chǎng)合給予暗示，恰到好處，自然水到

渠成。“第四天我接到醫(yī)院電話，醫(yī)院會(huì)議通過我們的產(chǎn)品?！?在產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院后，繼續(xù)加強(qiáng)客情服務(wù)，開發(fā)一系列客戶，得到主任指點(diǎn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售迅速提升。