第一篇：CEC發(fā)聲大數(shù)據(jù)打造全接觸營銷網(wǎng)絡(luò)營銷

與CEO、CMO等不同的是，CEC雖不在公司內(nèi)部體系中，卻通過自我表達(dá)、輿論引導(dǎo)等，影響著企業(yè)的市場方式、營銷效果、客戶反應(yīng)等。

大數(shù)據(jù)時代來臨，微博、移動設(shè)備、社交網(wǎng)絡(luò)等大行其道，消費者的發(fā)聲渠道越來越廣，企業(yè)形象也變得透明起來。消費者不再是被動的購買者，轉(zhuǎn)而成為品牌的影響者。一個全新的概念應(yīng)運而生首席執(zhí)行客戶。CEC是誰？給消費者和企業(yè)帶來了什么？其實，CEC就在我們身邊。

CEC成導(dǎo)購風(fēng)向標(biāo)

白領(lǐng)閆萌打算網(wǎng)購幾款指甲油，但她沒有直接進(jìn)入化妝品網(wǎng)站，而是點開了一個博客。這里常年推薦各類化妝品，性價比標(biāo)得清清楚楚，使用感受詳細(xì)真實，比到實體店試用方便。最近兩年，我每次買東西前，都先會來這里看看。昨日，閆萌告訴商報記者。

商報記者打開閆萌所說的博客，發(fā)現(xiàn)博主的人氣非常高。從2010年開通博客起，已累計8000多萬訪問量，每篇博文都有超過10萬人閱讀。在這里，博主將自己用過的每一款化妝品記錄在此，并詳盡闡述使用心得、同類比較等信息。

通過參考這個博客，我總能買到滿意的化妝品。閆萌稱，她和很多朋友都挺依賴這個博客。商報記者在多個電商網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，凡是在該博客上出現(xiàn)過的產(chǎn)品，銷量都十分火爆。

這種導(dǎo)購風(fēng)向標(biāo)并不只是存在于化妝品消費方面。

買車前，除了自己研究汽車的性能、參數(shù)，到實體店看看外觀、試駕一下，不少人還會在汽車論壇上逛一逛，看看大家都在關(guān)注哪些車型；想買單反，對配置又不了解，就去數(shù)碼論壇上瞅瞅，總有幾位熱心達(dá)人給你滿意的答復(fù)發(fā)聲渠道愈發(fā)多元，微博、社交網(wǎng)絡(luò)等開啟了深度參與之門。指尖輕點，消費者便可對產(chǎn)品表達(dá)訴求、提出意見。借道新媒體，這些內(nèi)容可瞬間傳播，被更多人分享。

對此，電子商務(wù)公司IBM提出了一個全新概念CEC。與CEO、CMO等不同的是，CEC雖不在公司內(nèi)部體系中，卻通過自我表達(dá)、輿論引導(dǎo)等，影響著企業(yè)的市場方式、營銷效果、客戶反應(yīng)等。

企業(yè)借CEC賣營銷

在IBM對全球64個國家、19個行業(yè)的1700位CMO進(jìn)行的一項調(diào)查中，CMO們普遍認(rèn)為：營銷正在被大數(shù)據(jù)、新型移動設(shè)備的激增和社交媒體的興起所改變。在CEC時代，企業(yè)的營銷方式也在發(fā)生變化，IBM將此總結(jié)為三點：從百萬人到每一個人、打造那段時間，前來咨詢的人突然變多了，都是說看到視頻后沖著我們來的，這直接促成了4單生意。張乙告訴商報記者，此后，這種方式開始成為西蔓影視的重要營銷方式，不少微博、空間、論壇上都有了西蔓的身影。

部分重要客戶將自己的作品和拍攝感受在網(wǎng)上展示，不僅傳播范圍更廣，對消費者的吸引力也更強。通過這種方式，我們的訂單漲了三四成。張乙透露，盡管對CEC的概念還不熟，但他們已經(jīng)切身體會到了CEC強大的力量。

管理支招

CEC強調(diào)情感共振企業(yè)應(yīng)向預(yù)測客戶需求轉(zhuǎn)變

中國人民大學(xué)MBA講師石立平在接受商報記者采訪時表示，隨著新媒體的廣泛使用和網(wǎng)絡(luò)互動性加強，一人之言的迅速傳播成為可能。從消費者的角度出發(fā)，第三方的客觀體驗往往比商家的廣告更可信，可具有參考性。尤其是網(wǎng)上稍有名氣的人，他們的話更有分量。在石立平看來，CEC的存在已不是個別現(xiàn)象，將自己的使用感受與他人分享，正在成為一種常態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)傳播快、范圍廣、成本低，能夠帶來較高的轉(zhuǎn)發(fā)率和評論人數(shù)，影響力不容小覷。

知名渠道和經(jīng)營商管理專家俞雷認(rèn)為：在品牌1.0時代，企業(yè)可以通過廣告單向宣傳取得一定的效果。但現(xiàn)已經(jīng)進(jìn)入品牌2.0時代，一個品牌的好壞，已經(jīng)不單單掌握在企業(yè)手中。俞雷告訴商報記者，過去，企業(yè)營銷往往是單方面向消費者灌輸產(chǎn)品理念，這在現(xiàn)在已很難讓消費者信服，千篇一律的宣傳方式也不再行得通。過去，企業(yè)劃分消費群體，往往是通過年齡、收入、城市等指標(biāo)進(jìn)行，而現(xiàn)在，需將市場進(jìn)一步細(xì)分。

人的多種情感是共通的，CEC的引導(dǎo)很容易引發(fā)共鳴。俞雷認(rèn)為，CEC的影響力其實就是一種情感共振，所以企業(yè)的營銷思路，應(yīng)該從影響客戶需求向預(yù)測客戶需求轉(zhuǎn)變。

智派網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)院副院長楊艾祥則將CEC的出現(xiàn)，看做消費傳播流程的改變。以前，用戶多通過廣告了解產(chǎn)品，這種依賴正在發(fā)生改變，口碑傳播越來越受到重視。對消費者來說，一份CEC的用戶體驗報告帶來的感觸，遠(yuǎn)比企業(yè)廣告來得強烈。楊艾祥指出，消費者通過分享消費體驗來獲取關(guān)注，也體現(xiàn)出他們希望與更多人形成溝通，并希望自己的消費觀、價值觀等得到他人贊同。

CEC是把雙刃劍企業(yè)要及時應(yīng)對反饋信息

重慶大學(xué)人口資源環(huán)境經(jīng)濟(jì)與管理研究中心教授尹希果認(rèn)為，有些企業(yè)里已經(jīng)出現(xiàn)了首席信息官，專門處理反饋回來的海量信息。同樣，企業(yè)可進(jìn)一步設(shè)立專業(yè)部門，搜尋CEC們的發(fā)言，第一時間了解用戶的真實反應(yīng)。尹希果稱，在捕捉到有效CEC后，企業(yè)可與之溝通，通過合作共同宣傳企業(yè)。

有時候，花幾十上百萬元聘請一個明星代言人，不如考慮在網(wǎng)絡(luò)名人中找尋CEC。石立平表示，相比較而言，這種方式成本更低，效率更高。

石立平建議，可以先通過企業(yè)或行業(yè)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，圈定潛在CEC，然后充分了解其發(fā)言特色、粉絲數(shù)量、影響范圍等。掌握一定的信息后，企業(yè)就能精準(zhǔn)定位，與CEC進(jìn)行聯(lián)系，請他們試用自己的產(chǎn)品，并將試用過程、體驗曬在網(wǎng)上，產(chǎn)生帶動效應(yīng)。企業(yè)可適當(dāng)給出經(jīng)濟(jì)激勵，不過，能成為CEC的人大多具備一定經(jīng)濟(jì)實力，他們更重視他人的肯定。

CEC的發(fā)言可能是正面，也可能負(fù)面。楊艾祥提醒說，因此，企業(yè)應(yīng)及時觀察網(wǎng)上消費者的反饋信息，做好應(yīng)對策略。

石立平對此也表示贊同：CEC是把雙刃劍。如果品牌做得不到位，CEC同樣可能傳播開。因此，企業(yè)不僅需提升品質(zhì)，也要及時發(fā)現(xiàn)負(fù)面信息，第一時間及時、合理地解決，避免負(fù)面效應(yīng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。

與CEO、CMO等不同的是，CEC雖不在公司內(nèi)部體系中，卻通過自我表達(dá)、輿論引導(dǎo)等，影響著企業(yè)的市場方式、營銷效果、客戶反應(yīng)等。

大數(shù)據(jù)時代來臨，微博、移動設(shè)備、社交網(wǎng)絡(luò)等大行其道，消費者的發(fā)聲渠道越來越廣，企業(yè)形象也變得透明起來。消費者不再是被動的購買者，轉(zhuǎn)而成為品牌的影響者。一個全新的概念應(yīng)運而生首席執(zhí)行客戶。CEC是誰？給消費者和企業(yè)帶來了什么？其實，CEC就在我們身邊。

CEC成導(dǎo)購風(fēng)向標(biāo)

白領(lǐng)閆萌打算網(wǎng)購幾款指甲油，但她沒有直接進(jìn)入化妝品網(wǎng)站，而是點開了一個博客。這里常年推薦各類化妝品，性價比標(biāo)得清清楚楚，使用感受詳細(xì)真實，比到實體店試用方便。最近兩年，我每次買東西前，都先會來這里看看。昨日，閆萌告訴商報記者。

商報記者打開閆萌所說的博客，發(fā)現(xiàn)博主的人氣非常高。從2010年開通博客起，已累計8000多萬訪問量，每篇博文都有超過10萬人閱讀。在這里，博主將自己用過的每一款化妝品記錄在此，并詳盡闡述使用心得、同類比較等信息。

通過參考這個博客，我總能買到滿意的化妝品。閆萌稱，她和很多朋友都挺依賴這個博客。商報記者在多個電商網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，凡是在該博客上出現(xiàn)過的產(chǎn)品，銷量都十分火爆。

這種導(dǎo)購風(fēng)向標(biāo)并不只是存在于化妝品消費方面。

買車前，除了自己研究汽車的性能、參數(shù)，到實體店看看外觀、試駕一下，不少人還會在汽車論壇上逛一逛，看看大家都在關(guān)注哪些車型；想買單反，對配置又不了解，就去數(shù)碼論壇上瞅瞅，總有幾位熱心達(dá)人給你滿意的答復(fù)發(fā)聲渠道愈發(fā)多元，微博、社交網(wǎng)絡(luò)等開啟了深度參與之門。指尖輕點，消費者便可對產(chǎn)品表達(dá)訴求、提出意見。借道新媒體，這些內(nèi)容可瞬間傳播，被更多人分享。

對此，電子商務(wù)公司IBM提出了一個全新概念CEC。與CEO、CMO等不同的是，CEC雖不在公司內(nèi)部體系中，卻通過自我表達(dá)、輿論引導(dǎo)等，影響著企業(yè)的市場方式、營銷效果、客戶反應(yīng)等。

企業(yè)借CEC賣營銷

在IBM對全球64個國家、19個行業(yè)的1700位CMO進(jìn)行的一項調(diào)查中，CMO們普遍認(rèn)為：營銷正在被大數(shù)據(jù)、新型移動設(shè)備的激增和社交媒體的興起所改變。在CEC時代，企業(yè)的營銷方式也在發(fā)生變化，IBM將此總結(jié)為三點：從百萬人到每一個人、打造那段時間，前來咨詢的人突然變多了，都是說看到視頻后沖著我們來的，這直接促成了4單生意。張乙告訴商報記者，此后，這種方式開始成為西蔓影視的重要營銷方式，不少微博、空間、論壇上都有了西蔓的身影。

部分重要客戶將自己的作品和拍攝感受在網(wǎng)上展示，不僅傳播范圍更廣，對消費者的吸引力也更強。通過這種方式，我們的訂單漲了三四成。張乙透露，盡管對CEC的概念還不熟，但他們已經(jīng)切身體會到了CEC強大的力量。

管理支招

CEC強調(diào)情感共振企業(yè)應(yīng)向預(yù)測客戶需求轉(zhuǎn)變

中國人民大學(xué)MBA講師石立平在接受商報記者采訪時表示，隨著新媒體的廣泛使用和網(wǎng)絡(luò)互動性加強，一人之言的迅速傳播成為可能。從消費者的角度出發(fā)，第三方的客觀體驗往往比商家的廣告更可信，可具有參考性。尤其是網(wǎng)上稍有名氣的人，他們的話更有分量。在石立平看來，CEC的存在已不是個別現(xiàn)象，將自己的使用感受與他人分享，正在成為一種常態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)傳播快、范圍廣、成本低，能夠帶來較高的轉(zhuǎn)發(fā)率和評論人數(shù)，影響力不容小覷。

知名渠道和經(jīng)營商管理專家俞雷認(rèn)為：在品牌1.0時代，企業(yè)可以通過廣告單向宣傳取得一定的效果。但現(xiàn)已經(jīng)進(jìn)入品牌2.0時代，一個品牌的好壞，已經(jīng)不單單掌握在企業(yè)手中。俞雷告訴商報記者，過去，企業(yè)營銷往往是單方面向消費者灌輸產(chǎn)品理念，這在現(xiàn)在已很難讓消費者信服，千篇一律的宣傳方式也不再行得通。過去，企業(yè)劃分消費群體，往往是通過年齡、收入、城市等指標(biāo)進(jìn)行，而現(xiàn)在，需將市場進(jìn)一步細(xì)分。

人的多種情感是共通的，CEC的引導(dǎo)很容易引發(fā)共鳴。俞雷認(rèn)為，CEC的影響力其實就是一種情感共振，所以企業(yè)的營銷思路，應(yīng)該從影響客戶需求向預(yù)測客戶需求轉(zhuǎn)變。

智派網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)院副院長楊艾祥則將CEC的出現(xiàn)，看做消費傳播流程的改變。以前，用戶多通過廣告了解產(chǎn)品，這種依賴正在發(fā)生改變，口碑傳播越來越受到重視。對消費者來說，一份CEC的用戶體驗報告帶來的感觸，遠(yuǎn)比企業(yè)廣告來得強烈。楊艾祥指出，消費者通過分享消費體驗來獲取關(guān)注，也體現(xiàn)出他們希望與更多人形成溝通，并希望自己的消費觀、價值觀等得到他人贊同。

CEC是把雙刃劍企業(yè)要及時應(yīng)對反饋信息

重慶大學(xué)人口資源環(huán)境經(jīng)濟(jì)與管理研究中心教授尹希果認(rèn)為，有些企業(yè)里已經(jīng)出現(xiàn)了首席信息官，專門處理反饋回來的海量信息。同樣，企業(yè)可進(jìn)一步設(shè)立專業(yè)部門，搜尋CEC們的發(fā)言，第一時間了解用戶的真實反應(yīng)。尹希果稱，在捕捉到有效CEC后，企業(yè)可與之溝通，通過合作共同宣傳企業(yè)。

有時候，花幾十上百萬元聘請一個明星代言人，不如考慮在網(wǎng)絡(luò)名人中找尋CEC。石立平表示，相比較而言，這種方式成本更低，效率更高。

石立平建議，可以先通過企業(yè)或行業(yè)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，圈定潛在CEC，然后充分了解其發(fā)言特色、粉絲數(shù)量、影響范圍等。掌握一定的信息后，企業(yè)就能精準(zhǔn)定位，與CEC進(jìn)行聯(lián)系，請他們試用自己的產(chǎn)品，并將試用過程、體驗曬在網(wǎng)上，產(chǎn)生帶動效應(yīng)。企業(yè)可適當(dāng)給出經(jīng)濟(jì)激勵，不過，能成為CEC的人大多具備一定經(jīng)濟(jì)實力，他們更重視他人的肯定。

CEC的發(fā)言可能是正面，也可能負(fù)面。楊艾祥提醒說，因此，企業(yè)應(yīng)及時觀察網(wǎng)上消費者的反饋信息，做好應(yīng)對策略。

石立平對此也表示贊同：CEC是把雙刃劍。如果品牌做得不到位，CEC同樣可能傳播開。因此，企業(yè)不僅需提升品質(zhì)，也要及時發(fā)現(xiàn)負(fù)面信息，第一時間及時、合理地解決，避免負(fù)面效應(yīng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。

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第二篇：網(wǎng)絡(luò)營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析

網(wǎng)絡(luò)營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析

有機(jī)食品目前還處于一種市場的啟蒙期，消費人群并不穩(wěn)定，但隨著進(jìn)入企業(yè)的增加，這個行業(yè)正在加快發(fā)展的速度，在即將到來的市場成長期，企業(yè)如何先行一步，進(jìn)入消費者的購買“菜單”？

目前的市場是一個競爭無序，能者上的局面，作為有機(jī)食品企業(yè)，如何在眾多的聲音中“獨揚其聲”，這不僅僅是一個好的產(chǎn)品概念，一個優(yōu)秀的廣告語，非常重要的是如何選擇一個合適的傳播渠道，把這些內(nèi)容精準(zhǔn)的傳遞給消費者。

分眾傳播和大眾傳播各有特點，關(guān)鍵要根據(jù)自己企業(yè)的實力情況和產(chǎn)品特點來進(jìn)行取舍。分眾的特點是目標(biāo)精準(zhǔn)，但你選擇媒體時要能夠與自己的目標(biāo)消費人群吻合，不是所有的分眾媒體都適合企業(yè)。而大眾傳播的特點是覆蓋面廣，可以提高產(chǎn)品在大眾中的知名度，如果是一些普通的有機(jī)食品，如蔬菜、水果等，完全在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大眾傳播，提升產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品的價格也可以保證這些消費人群能夠消費得起。

選擇什么樣的傳播方式，要根據(jù)企業(yè)的基本情況和產(chǎn)品的特點做取舍，無論采取何種方式，只要能夠覆蓋已經(jīng)確定的目標(biāo)人群，能夠打動他們即可。為什么有機(jī)產(chǎn)品單純的作大眾傳播，往往事倍功半，事實上進(jìn)行針對性地做“分眾”傳播，或許更有效，不同受眾對流行信息有不同的關(guān)注點和需求，要提高信息的附著力，就必須針對不同受眾設(shè)計相應(yīng)的信息和傳播途徑。對有機(jī)行業(yè)來說，首先確定早期采用者，會是誰？利用他們關(guān)注的事件和媒體進(jìn)行引導(dǎo)，例如浙江一家有機(jī)食品企業(yè)認(rèn)識到這一點，對兒童醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行傳播，讓他們接受有機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)而通過他們向孕產(chǎn)婦和兒童推廣有機(jī)產(chǎn)品，取得了不錯的效果。

在商業(yè)信息泛濫的今天，受眾對信息天生具有抗拒心理，削弱了信息的附著力。產(chǎn)品或品牌信息直接以廣告的形式播放，有時不但引不起注意，還會令人反感。如果能夠針對特定受眾尋找合適的信息渠道，通過巧妙的包裝，降低受眾的戒備心理，可以有效地提高信息的附著力。譬如可以贊助電視節(jié)目，這些節(jié)目各有固定的受眾群和相應(yīng)的影響力，有機(jī)企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的定位和特點，選擇一些健康、女性類、時尚類的節(jié)目，把有關(guān)信息以贊助、貼片廣告或其他更巧妙的形式附著在電視節(jié)目中，將會起到事半功倍的作用。當(dāng)然這樣的路徑有很多，比如社區(qū)活動、研討會等。

瑯瑯上口的廣告語是消費信息的精華，它好記易懂，附著力很強，因廣告語而促成流行的案例比比皆是。比如黃山香煙“一品黃山，天高云淡”、農(nóng)夫山泉的“味道有點甜”等等，有機(jī)產(chǎn)品必須結(jié)合產(chǎn)品的功能屬性、產(chǎn)地屬性、使用屬性、外觀特征挖掘出特別的廣告宣傳導(dǎo)語。

使信息內(nèi)容形象化

提到麥當(dāng)勞，小孩子都會想起富有親和力的麥當(dāng)勞叔叔；提到肯德基，消費者腦子中就會浮現(xiàn)和藹慈祥的肯德基上校的形象。這就是形象化信息的力量，它能夠刺激消費者的記憶，并可以成為廣泛流傳延展性很強、獨一無二的代言物。目前很多有機(jī)產(chǎn)品在品牌形象上還非常單一，往往就是品牌logo加產(chǎn)品說明，很難讓消費者產(chǎn)生購買的沖動，并留下深刻的印象，因此提升品牌的鮮明形象是當(dāng)務(wù)之急。

五、單一產(chǎn)品，一個巴掌拍不響

目前的有機(jī)食品，大部分企業(yè)的產(chǎn)品過于單一，甚至就是單一產(chǎn)品，這也制約著企業(yè)的快速發(fā)展。單一產(chǎn)品無論是從企業(yè)的傳播上還是產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)上，都會讓人覺得選擇的余地較少，同時，從競爭的角度來說，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)容易被競爭對手模仿，也容易被競爭對手

打擊，在自己的產(chǎn)品受到市場的沖擊時，根本無法建立有效的競爭壁壘。

單一產(chǎn)品的局限性非常明顯，要改變這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)就需要在產(chǎn)品的開發(fā)上進(jìn)行大力度的投入，進(jìn)行產(chǎn)品線的規(guī)劃，形成多層面，多角度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣不但企業(yè)自身的發(fā)展能夠有騰挪的余地，也為市場競爭的出現(xiàn)貯備了足夠的產(chǎn)品應(yīng)對，所謂兵來將擋，水來土淹，就是這個道理，每個產(chǎn)品都有它的作用，無論是市場競爭的角度還是企業(yè)自身發(fā)展的角度。

我們也看到很多企業(yè)的產(chǎn)品沒有明確的產(chǎn)品定位，包括這些產(chǎn)品在終端的展示都有些雜亂。因此，我們認(rèn)為企業(yè)在條件相對成熟的情況下，一定要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃，那些產(chǎn)品是走量的，那些產(chǎn)品的要利潤的，那些產(chǎn)品是狙擊競爭對手的，要分清楚產(chǎn)品的主次，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，要知道，一個巴掌是拍不響的，一個產(chǎn)品的市場經(jīng)營是危險的。

六、高價還是低價

產(chǎn)品要銷售，價格總是企業(yè)繞不過的一個問題。對于有機(jī)食品來說，價格是定的高些好還是低些好？這完全要取決于企業(yè)產(chǎn)品的類型，消費者的需求程度，消費者的特征，產(chǎn)品的成本情況等。一般情況下，產(chǎn)品定價會采取以下幾種方式：一是成本定價法，通過對成本的核算，給渠道留下合適的利潤，最終產(chǎn)生終端的銷售價格；另一種是倒推定價法，是根據(jù)產(chǎn)品的市場同類價格做參考，根據(jù)消費者的接受程度，先行確定終端的銷售價格，再向后倒推，最后確定成本多少，企業(yè)才有合適的利潤。

無論那種定價方法，都要與市場相匹配，與消費者的消費能力相匹配，你不能把一個有機(jī)白菜賣的比黃金還貴，那消費者怎么能去接受呢？

高價還是低價，要根據(jù)企業(yè)的情況是目標(biāo)市場消費者的情況、競爭者的情況等進(jìn)行綜合分析最后確定。

七、渠道創(chuàng)新，走出傳統(tǒng)模式

目前市場上的大部分有機(jī)食品企業(yè)，都是采取普通的食品渠道進(jìn)行銷售，也有采取專柜、專賣店進(jìn)行特銷，也有網(wǎng)上訂購、線下配送等方式進(jìn)行銷售的。這些渠道的競爭越來越激烈，能不能在這些渠道里“玩出花兒來”，就要看企業(yè)對這些渠道的整合或者是掌控能力了。無論有機(jī)食品未來渠道如何變換，唯一不可能變的可能就是提高服務(wù)、加強體驗，促使消費者能夠深度的接觸有機(jī)食品，了解有機(jī)食品，信任有機(jī)食品。走出傳統(tǒng)模式，開創(chuàng)新的渠道可能是未來發(fā)展的重要的方向。

有機(jī)食品企業(yè)要想獲得更加持久的發(fā)展，在行業(yè)沒有進(jìn)入高速發(fā)展的時候就要鍛煉自己的內(nèi)功，包括從產(chǎn)品的開發(fā)、渠道的選擇、人員的管理等方面著手進(jìn)行，當(dāng)有一天機(jī)會來了，你才可能贏得市場。

拓寬營銷渠道，廣織營銷網(wǎng)絡(luò)

一是可以在各地招聘代理商，尋找合作伙伴，利用代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、資金實力來建立銷售網(wǎng)絡(luò)；二是可以聯(lián)系上海的有機(jī)食品企業(yè)，建立上海有機(jī)食品專營店；三是可以建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺，實行網(wǎng)絡(luò)化交易。依靠有機(jī)食品連鎖店和配送隊伍，實現(xiàn)“網(wǎng)上購物”；四是可以組織零層營銷網(wǎng)絡(luò)，對有機(jī)食品銷售采取直銷方式。采取直銷方式，可以減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，對于易腐爛變質(zhì)的產(chǎn)品，不失為一個好的銷售方式，既保證了質(zhì)量，又保證了企業(yè)效益，還可以擴(kuò)大市場銷售量和占有量。

采取有針對性的定價策略

合理的宣傳方式方便顧客獲得商品信息 團(tuán)體客戶購買的價格優(yōu)惠及送貨服務(wù) VIP客戶享受的優(yōu)惠政策： 折扣優(yōu)惠

銷售旺季優(yōu)先購買 附加服務(wù)——

免費參加營養(yǎng)健康培訓(xùn) 優(yōu)惠價格參觀公司生態(tài)基地 購買方便節(jié)省了時間成本

成本（cost）溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營銷組合 4C分析

顧客（Consumer）便利的咨詢方式 網(wǎng)站/熱線——以提高員工素質(zhì)為前提 便利的付款方式貨到付款/大客戶定期劃賬 便利的銷售渠道

中高端人群；孕婦；嬰幼兒家長；政府；大型食品公司 便利的產(chǎn)品使用

免費營養(yǎng)搭配咨詢/促銷員現(xiàn)場簡單培訓(xùn) 便利的爭端解決方案

客戶經(jīng)理定期聯(lián)系/三天答復(fù)承諾

便利（convenience）便利的銷售渠道 溝通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）營銷組合 4C分析顧客（Consumer）食品安全意識

中高端、孕婦、嬰幼兒家長三種人群中的絕大多數(shù)認(rèn)為目前市場上的食品狀況令人擔(dān)憂有機(jī)食品認(rèn)知程度

三種人群中超過半數(shù)選擇綠色食品為最健康食品，選擇有機(jī)食品的占非常小的比例。溝 通（Communication）溝 通（Communication）對銷售目標(biāo)人群的重點宣傳

開展一系列促銷活動

第三篇：基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)營銷探究

基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)營銷探究

摘要：信息時代到來，“信息戰(zhàn)”成為商業(yè)競爭的一種主要方式，面對日益變化的消費者需求，企業(yè)掌握的數(shù)據(jù)也越來越多，大數(shù)據(jù)技術(shù)因此產(chǎn)生，在網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)生良好效果。本文首先對大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷定義，其次指出傳統(tǒng)營銷存在的問題，然后分析大數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用，最后提出營銷策略。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；精準(zhǔn)營銷；策略

1.大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷定義

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷就是通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段，收集消費者的各項數(shù)據(jù)信息，以此為基礎(chǔ)分析消費者的消費行為走向，優(yōu)化企業(yè)的營銷策略。具體而言分為三個步驟：第一，數(shù)據(jù)收集階段。企業(yè)通過自身銷售網(wǎng)站、官微及論壇收集用戶的消費傾向和需求。第二，數(shù)據(jù)整理階段。將前期收集到的龐大信息源運用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行整合分析，提煉出消費者的有效性為特征。第三，策略制定階段。根據(jù)前兩個階段獲得的消費者行為特征信息，進(jìn)而制定出有針對性的策略。

2.傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

2.1遍地撒網(wǎng)，無針對性

企業(yè)傳統(tǒng)的推送方式就是消費者常用的社交軟件（QQ、微信、微博等）、瀏覽的網(wǎng)頁以及手機(jī)短信等，不分年齡段和群體的無差別推送，使得企業(yè)不僅浪費了時間和金錢，還讓部分人員產(chǎn)生反感。不能在合適的時間點向正確的用戶群體推送正確的營銷信息，成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的掣肘。

2.2主觀臆測，缺乏依據(jù)

企業(yè)的決策者都擁有豐富的市場經(jīng)驗，他們通常依據(jù)自身的經(jīng)驗來制定營銷策略，具有一定的主觀性和盲目性。例如，在制定一個新產(chǎn)品營銷策略時，往往會參考與其相似的產(chǎn)品的營銷策略。實際上，兩種產(chǎn)品本身存在差異，采用相同的營銷策略未必會取得相同的營銷效果，反而會影響企業(yè)的營銷效果。

2.3缺乏分析，流失客戶

企業(yè)通過多年的營銷積累了大量的用戶信息，這是一個龐大的寶庫，但是即便有如此龐大的信息源，大多數(shù)企業(yè)也缺乏對其進(jìn)行有效分析的科學(xué)技術(shù)，空守寶山而不得其用。因此，企業(yè)只能通過大量推送信息的方式來保證營銷效果。

3.大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的作用

3.1提高營銷的準(zhǔn)確性

精準(zhǔn)營銷的實現(xiàn)得益于大數(shù)據(jù)技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)依靠科學(xué)技術(shù)，能夠從龐大的消費者行為信息中分析出消費者的行為習(xí)慣以及偏好等特征，提前制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，更好地滿足用戶需求。而對于一些技術(shù)水平較低、信息渠道較窄的企業(yè)，也可以通過用戶的歷史消費以及瀏覽產(chǎn)品的記錄等進(jìn)行分析，掌握客戶對企業(yè)可能存在的建議，進(jìn)一步優(yōu)化營銷策略，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

3.2提高決策的科學(xué)性

大數(shù)據(jù)的分析不僅能針對客戶個人，還能對整個市場的情況進(jìn)行綜合考量，反映出市場的變化趨勢為決策者的決策提供科學(xué)的依據(jù)，很大程度上避免了傳統(tǒng)營銷中決策者依靠自身經(jīng)驗出現(xiàn)的決策失誤，提高了決策的科學(xué)性。

3.3提高用戶的體驗性

社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越迅速，生產(chǎn)力水平有了極大的提高，生產(chǎn)者的創(chuàng)造力也越來越豐富，使得各種新型商品以令人驚艷的姿態(tài)不斷進(jìn)入消費者的視線，而“快”節(jié)奏的生活方式又讓部分消費者渴望用最短的時間選到最合心意的產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)技術(shù)就是實現(xiàn)的基礎(chǔ)。通過用戶數(shù)據(jù)的分析了解消費者的行為習(xí)慣，當(dāng)消費者進(jìn)入企業(yè)購物網(wǎng)站時，通過推薦板塊為其推送符合消費習(xí)慣的產(chǎn)品，一定程度上節(jié)約消費者時間，又能給消費者愉快的購物體驗。

4.基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

4.1建立客戶信息數(shù)據(jù)庫

第一，信息收集。根據(jù)企業(yè)自身需要，通過各種渠道收集客戶信息并存儲，從中篩選出最有價值的信息。第二，數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)。每一位消費者的行為習(xí)慣都不一樣，根據(jù)之前收集到的消費者信息，提煉出最接近消費者行為習(xí)慣的信息，并采用相對應(yīng)的方法進(jìn)行分析，從中得到對自身最有價值的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)挖掘中，最重要的是要有“一針見血”直指核心的能力。第三，數(shù)據(jù)應(yīng)用。根據(jù)之前通過信息收集和數(shù)據(jù)挖掘得出的有效信息，制定出最適合企業(yè)發(fā)展的相關(guān)策略并加以實施，以確保企業(yè)在當(dāng)下競爭日益激烈的市場環(huán)境中實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

4.2精準(zhǔn)有效的市場定位

任何一個企業(yè)的成功營銷都離不開精準(zhǔn)有效的市場定位，不同的年齡段，不同的文化水平抑或者不同的性別，每一個層面的消費者對于產(chǎn)品的需求都是不同的。針對消費者的需求差異進(jìn)行市場劃分，找到企業(yè)有效的市場、品牌定位。大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的使用，讓企業(yè)更好地掌握市場以及消費者的信息，為企業(yè)的市場定位提供了極大的便利。

4.3個性化推薦營銷

大數(shù)據(jù)時代，用戶網(wǎng)上購物或者瀏覽網(wǎng)頁都會產(chǎn)生帶有自身價值符號的“痕跡”，企業(yè)通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，對用戶的“痕跡”加以合理化的分析，就能針對每一位顧客實現(xiàn)一對一的個性化服務(wù)，開展針對性的營銷活動，提升大眾對服務(wù)的滿意程度?？梢哉f個性化服務(wù)營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要內(nèi)容，通過利用大數(shù)據(jù)推動個性化營銷必然會在很大程度上推動網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展。

4.4體現(xiàn)用戶價值的服務(wù)體系

對于企業(yè)來說，我們需要的不僅僅是新用戶的增加，同時也需要老顧客的再次光臨。俗話說：“一回生，二回熟”。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)體系能為企業(yè)贏得良好的形象，而定期向用戶?問產(chǎn)品使用情況，提供部分免費的售后體驗，接受用戶的意見反饋，能夠提高用戶忠誠度，并以此展開口碑營銷，吸引更多的新顧客到來，實現(xiàn)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

結(jié)論

大數(shù)據(jù)時代的到來，讓信息成了最有價值的“產(chǎn)品”，網(wǎng)絡(luò)營銷也勢必會發(fā)生翻天覆地的變化。大數(shù)據(jù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合讓企業(yè)能夠更加準(zhǔn)確的把握市場變動，了解消費者需求變動，節(jié)約人力物力的同時也必然會引起企業(yè)自身的變革。在大數(shù)據(jù)技術(shù)的推動下，網(wǎng)絡(luò)營銷的前景將不可限量。

參考文獻(xiàn)：

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[2]王克富.論大數(shù)據(jù)視角下零售業(yè)精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用實現(xiàn)[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2015（06）

作者簡介：

趙夢佳（1994-），男，漢族，山東臨沂人，本科，長春建筑學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)，研究方向：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷；

龐曉婷，通訊作者。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)營銷中的大數(shù)據(jù)使用

網(wǎng)絡(luò)營銷中的大數(shù)據(jù)使用——以中糧大悅城為例

摘要：隨著計算機(jī)的普及與電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷和大數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)中的應(yīng)用越來越明顯，為企業(yè)帶來了無窮的商機(jī)和廣闊的市場空間。本文對大數(shù)據(jù)的定義、特點進(jìn)行了簡單的描述，并以中糧大悅城為例介紹了數(shù)據(jù)化的營銷策略。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷大數(shù)據(jù)大悅城

1.大數(shù)據(jù)簡介

大數(shù)據(jù)(big data)，或稱巨量資料，指的是所涉及的資料量規(guī)模巨大到無法通過目前主流軟件工具，在合理時間內(nèi)達(dá)到擷取、管理、處理、并整理成為幫助企業(yè)經(jīng)營決策更積極目的的資訊。它的數(shù)據(jù)規(guī)模和轉(zhuǎn)輸速度要求很高，或者其結(jié)構(gòu)不適合原本的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。為了獲取大數(shù)據(jù)中的價值，我們必須選擇另一種方式來處理它。

數(shù)據(jù)中隱藏著有價值的模式和信息，在以往需要相當(dāng)?shù)臅r間和成本才能提取這些信息。如沃爾瑪或谷歌這類領(lǐng)先企業(yè)都要付高昂的代價才能從大數(shù)據(jù)中挖掘信息。而當(dāng)今的各種資源，如硬件、云架構(gòu)和開源軟件使得大數(shù)據(jù)的處理更為方便和廉價。即使是在車庫中創(chuàng)業(yè)的公司也可以用較低的價格租用云服務(wù)時間了。

對于企業(yè)組織來講，大數(shù)據(jù)的價值體現(xiàn)在兩個方面：分析使用和二次開發(fā)。對大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析能揭示隱藏其中的信息。例如零售業(yè)中對門店銷售、地理和社會信息的分析能提升對客戶的理解。對大數(shù)據(jù)的二次開發(fā)則是那些成功的網(wǎng)絡(luò)公司的長項。例如Facebook通過結(jié)合大量用戶信息，定制出高度個性化的用戶體驗，并創(chuàng)造出一種新的廣告模式。這種通過大數(shù)據(jù)創(chuàng)造出新產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)行為并非巧合，谷歌、雅虎、亞馬遜和Facebook它們都是大數(shù)據(jù)時代的創(chuàng)新者。

2.數(shù)據(jù)化營銷策略

就目前而言，大數(shù)據(jù)在實體零售企業(yè)中最能直接產(chǎn)生效益的應(yīng)用便是在營銷層面。給消費者的不同喜好和屬性進(jìn)行“畫像”，利用大數(shù)據(jù)針對精準(zhǔn)的客戶群推送他們感興趣的促銷信息，一方面增加消費者的粘合度，另一方面減少了群發(fā)信息給會員帶來的困擾。這是大數(shù)據(jù)在實體零售企業(yè)經(jīng)營過程中最成熟的應(yīng)用。

以朝陽大悅城為例，每周朝陽大悅城數(shù)據(jù)團(tuán)隊都要根據(jù)銷售額和坪效(每平方米的銷售收入)將所有商戶分為四類：效益最好的明星類商戶，達(dá)到和即將達(dá)到抽成臨界點的商戶，以及收入最不好的商戶。推廣部門將數(shù)據(jù)分析報告中的客流、銷售額與歷史峰值進(jìn)行比較，考慮下一個階段針對哪些商戶開展推廣活動。

2011 年圣誕節(jié)前的平安夜，數(shù)據(jù)團(tuán)隊根據(jù) 2010 年的歷史數(shù)據(jù)推算出 2011 年平安夜當(dāng)天的銷售額應(yīng)該為 800 萬元，而上午的 10 點～12 點、下午 2 點～4 點是客流的低谷期，如果能提高這兩個時段的客流和銷售額，將對全天的銷售額起到拉動作用。

推廣部門發(fā)現(xiàn)這兩個時段主要客流是帶孩子的家長，于是專門針對這個群體推出最大幅度的優(yōu)惠活動。到了晚上 9 點到 12 點，則是以年輕情侶為主的浪漫時間，這時候的促銷活動變成時尚品牌折上折的“瘋狂 3 小時”。由于針對不同時段進(jìn)行差異化營銷，朝陽大悅城這個平安夜的銷售額超過了 1000 萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行業(yè)的增長率。

隨著大悅城在會員數(shù)據(jù)的不斷完善和會員系統(tǒng)與營銷平臺的對接，大悅城借助大數(shù)據(jù)讓更多消費者參與到營銷活動中來，增加消費者的互動和體驗性。換言之，就是由之前的基于 RFM 分類的精準(zhǔn)化數(shù)據(jù)營銷轉(zhuǎn)為有更多互動功能的數(shù)據(jù)化體驗。

例如：上海大悅城正在開展多肉植物展覽。大悅城就會針對喜歡多肉植物的會員開展互動。當(dāng)某會員下載大悅城 APP 或者到大悅城指定位置進(jìn)行“簽到”，系統(tǒng)就會給該會員送一定數(shù)量的“陽光”。當(dāng)該會員的“陽光”積攢到一定數(shù)量后，就可以到大悅城免費領(lǐng)取一盆多肉植物。

這樣做的好處是，一方面增加了會員的到店次數(shù)，進(jìn)一步挖掘消費潛力;另一方面，提升了會員與大悅城之間的粘合度，將普通會員發(fā)展為忠誠顧客。在未來，這種利用大數(shù)據(jù)將營銷活動與會員系統(tǒng)的密切整合將成為大悅城大數(shù)據(jù)挖掘的一大主要方向。一句話概括，上海大悅城對 O2O 的理解，就是將消費者與大悅城的一切互動形式，盡可能去記錄，并用簡潔一致的方式進(jìn)行獎勵。以形成積累交互信息、理解消費者、再促進(jìn)更多交互的良性循環(huán)。

商場就像有農(nóng)場的牧羊人。他們目的是吸引更多的綿羊來農(nóng)場，然后從綿羊身上剪下羊毛，獲得收益。而他們吸引綿羊的方法就是使用草料，但各羊群口味不一，眾口難調(diào)。

大悅城與其他牧羊人的區(qū)別在于——他有張標(biāo)記著“各羊群出沒地點”以及“各羊群喜好口味”的地圖(大數(shù)據(jù)畫像)。

沒這地圖的牧羊人，往往要花費非常多的時間和精力去尋找羊群?？赡苓€會因為所帶草料不合某個羊群的口味，導(dǎo)致這個羊群疏遠(yuǎn)他們。

但大悅城不同。有了這地圖，他就能更有針對性對那些喜歡干的、濕的、老的和嫩的羊群們，進(jìn)行精準(zhǔn)吸引。用更少的精力，牽到更多的綿羊。而大悅城這位牧羊人的下一發(fā)展階段，就是養(yǎng)條牧羊犬和建羊圈。

牧羊犬好比一整套監(jiān)控管理系統(tǒng)。它能隨時監(jiān)控羊群數(shù)量變化。如發(fā)現(xiàn)入侵者或其他情況，會發(fā)出警報，讓牧羊人及時采取應(yīng)對措施。

而建立羊圈，就是利用移動支付通道和會員綁定及積分方式等方式，將羊群圈在農(nóng)場里，并在其中進(jìn)行培養(yǎng)和壯大，為牧羊人帶來更多的收益。這就是大悅城在大數(shù)據(jù)運用上的總體方向。

事實上，除了大悅城的幾個先天條件，還有個重要條件為其使用大數(shù)據(jù)提供了便利。那就是市場上涌現(xiàn)出來的——先進(jìn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計設(shè)備。像會員積分系統(tǒng)、云 POS 系統(tǒng)，以及每人計這樣便捷的基于智能視頻分析的移動互聯(lián)網(wǎng)客流量統(tǒng)計設(shè)備等高科技，正是它們給大悅城裝備上了駕馭大數(shù)據(jù)的韁繩，讓它奔向朝陽。

第五篇：大數(shù)據(jù)時代的餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷思維

大數(shù)據(jù)時代的餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷思維

一、大數(shù)據(jù)和新環(huán)境條件下的餐飲

1.國家八項規(guī)定六條禁令與餐飲轉(zhuǎn)型升級

自2012年12月中央出臺關(guān)于改進(jìn)工作作風(fēng)、密切聯(lián)系群眾的“八項規(guī)定”和“六條禁令”以來，曾被公款消費撐起的高端餐飲業(yè)泡沫破滅，中央明令禁止、百姓深惡痛絕的迎來送往、大吃大喝、鋪張浪費等不良現(xiàn)象有所收斂。但是中國吃網(wǎng)餐飲網(wǎng)提醒，相應(yīng)地，餐飲企業(yè)尤其是高端餐飲企業(yè)也受到了重創(chuàng)。以小南國為例，2013年營收13.86億元，同比增長4%，凈利潤67.1萬元，同比下滑99.4%，受公務(wù)消費縮減及市場環(huán)境不利影響，小南國則關(guān)閉了旗下8家經(jīng)營業(yè)績不佳的門店。餐飲企業(yè)紛紛調(diào)整經(jīng)營謀劃轉(zhuǎn)型，大眾餐飲順勢而上。但高端餐欽企業(yè)要如何做才能保得住面子又接的了地氣呢?

2.大數(shù)據(jù)：你的客戶在哪里?

2014年初春，中國商務(wù)部公布中國春節(jié)黃金周餐飲銷售增幅創(chuàng)六年新低，春節(jié)黃金周餐飲銷售增幅二十年來第二年處于個位數(shù)，中國高檔餐飲業(yè)進(jìn)入“嚴(yán)冬”。雖然受到國家政策影響，但對于餐飲企業(yè)來講，要贏得利潤萬變不離其宗的是如何找到合適的消費人群并讓他們覺得花的錢物有所值。那么合適的消費人群是從哪里尋找呢?

全球知名咨詢公司麥肯錫最早提出“大數(shù)據(jù)”時代的到來。麥肯錫稱：“數(shù)據(jù)，已經(jīng)滲透到當(dāng)今每一個行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域，成為重要的生產(chǎn)因素。人們對于海量數(shù)據(jù)的挖掘和運用，預(yù)示著新一波生產(chǎn)率增長和消費者盈余浪潮的到來?！蹦谴髷?shù)據(jù)是什么呢?以全球最大的在線旅游公司Expedia為例，Expedia擁有分布在全世界70個國家的約150個站點，每個月有五千萬的用戶訪問，其手機(jī)APP的下載次數(shù)達(dá)到每分鐘200次，毫無疑問，Expedia是個掌握著大量數(shù)據(jù)的公司。而我們可以從這些大量數(shù)據(jù)里得到數(shù)據(jù)，經(jīng)過處理之后，更好地幫助我們了解消費者的需求。從而為他們提供相關(guān)度高，準(zhǔn)確而又個性化的產(chǎn)品。對于餐飲企業(yè)，仍是如此。

3.營銷渠道的轉(zhuǎn)變-移動終端帶來的機(jī)遇

馮和平和文丹楓在《移動營銷》一書定義了移動營銷——“移動營銷就是利用手機(jī)、PDA等移動終端為傳播媒介,結(jié)合移動應(yīng)用系統(tǒng)所進(jìn)行的營銷活動”。安志弘提出,移動營銷是指在移動過程中所產(chǎn)生的營銷。那么何為移動終端呢?移動終端或者叫移動通信終端,是指可以在移動中使用的計算機(jī)設(shè)備,廣義的講包括手機(jī)、筆記本、平板電腦、P0S機(jī)其至包括車載電腦。但大部分情況下是指手機(jī)或者有多種應(yīng)用功能的智能手機(jī)以及平板電腦。移動終端可以做到無縫占據(jù)人們的碎片化時間,而便捷的移動網(wǎng)絡(luò)更是保證了使用者部分時間地點的分享信息。隨著智能手機(jī)的普及，越來越多的用戶開始習(xí)慣使用移動設(shè)備預(yù)訂及支付，消費者變得更加主動，消費已經(jīng)演變成一種雙向互動的體驗，餐飲行業(yè)作為典型的服務(wù)性行業(yè)，需要緊跟時代的趨勢，充分利用移動營銷抓住這一部分客源。

以西安飲食股份有限公司為例，其所屬的各大餐飲品牌企業(yè)，先后攜手拉手網(wǎng)、滴嗒團(tuán)、窩窩團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)等知名電子團(tuán)購商合作;同時通過“114”電話訂餐平臺、網(wǎng)絡(luò)和移動互聯(lián)網(wǎng)

系統(tǒng)，擴(kuò)大消費;并且，不遺余力地與美食訂餐網(wǎng)、丁丁網(wǎng)、上品拼客網(wǎng)、訂餐小秘書、QQ美食、交通銀行、民生銀行、中信銀行、招商銀行等多商家開展合作，共享會員，開展網(wǎng)上訂餐，直接拉動了消費，帶來了可觀效益。

1.O2O：營銷新模式的探索

O2O(Online To Offline)，區(qū)別于B2C、B2B、C2C等電子商務(wù)模式，即把線上的消費者帶到實體商店中去：在線支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為線下客戶。在此模式下，線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務(wù)，還可以在線支付、點評。該模式最重要的特點是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

國家厲行節(jié)儉政策的出臺，使得高端餐飲普遍受到影響。但是北京萬豪酒店城墻小館西餐廳卻有自己的生財之道，其通過網(wǎng)絡(luò)第三方平臺來發(fā)布團(tuán)購、優(yōu)惠信息，直觀的圖片更方便地讓用戶了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，在一定程度上增加了酒店客源，豐富了客源結(jié)構(gòu)，促進(jìn)了酒店市場的豐富程度。目前，萬豪酒店西餐廳從線上的引導(dǎo)客流消費占到總收入的50%，保證營業(yè)額的完成以及市場份額;其次是業(yè)內(nèi)都在做類似推廣，落后于其他企業(yè)，可能會丟掉這樣一塊網(wǎng)絡(luò)市場;再者，Online方式對餐飲品牌以及酒店品牌、知名度也會有一定提高。與幾年前高高在上的態(tài)度不同，如今高端餐飲、五星級酒店通過線上所提供的服務(wù)、菜品樣式、酒店風(fēng)格的展示，來加強普通消費者的認(rèn)知，吸引他們來消費，也為酒店帶來了一些婚宴、會議、客房的后續(xù)的消費。

此外，O2O實現(xiàn)了用戶行為可追蹤、可衡量、可預(yù)測，讓企業(yè)跨時間、跨地域接單，確實是“三高一低”(高人力成本、高房租、高稅費、低利潤)的傳統(tǒng)行業(yè)帶來了低成本推廣、運營的新方法。

二、大數(shù)據(jù)與餐飲經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型

1.目標(biāo)市場新定義：沒有粉絲就沒有未來

一部《來自星星的你》紅透大江南北，太平洋東西岸，跨越了娛樂新聞范疇，從服裝界向餐飲、旅游等各個領(lǐng)域滲透。粉絲們率先挑起劇中同款服飾的購買熱潮，女神的時裝盤點，女神的化妝品盤點，女主角睡過的同款睡袋、男主角的睡前讀物《愛德華的奇妙之旅》??凡是能和《星你》沾上邊的，統(tǒng)統(tǒng)都火了。當(dāng)然了，還有初雪天要吃的炸雞啤酒都成為了戀愛男女們約會的必點套餐，粉絲追星的狂熱之舉推動了韓國文化產(chǎn)業(yè)之外其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和輸出。

到底是怎樣一種魔力“號召”粉絲們心甘情愿為明星掏錢?中國的餐飲企業(yè)在這股新韓流中，又有什么可以借鑒的呢?

“得粉絲者得天下”，“粉絲經(jīng)濟(jì)”到來，顧客才是最大的資源。

在臺灣著名策劃人、實踐派營銷策劃專家黃泰元先生看來，淘寶、小米都是大數(shù)據(jù)時代的“贏家”，他們靠的更多的是粉絲，也就是那些忠誠買家。“小米的雷軍很厲害，他的博客

就有800萬粉絲，是忠誠粉絲，是小米的愛好者、狂熱者、追隨者?！秉S泰元如是說。在互聯(lián)網(wǎng)的作用下，這些忠誠粉絲的最大價值就是“裂變”，由1個粉絲增長為2個粉絲，甚至是一群粉絲?！斑@些消費者已經(jīng)變成了消費商，他們會利用微博、微信等手段，哪怕是秀一秀自己買到的產(chǎn)品，就會引來朋友圈的一群人，依次裂變、增長，其效果是不可估量的。”目前的新形勢下，粉絲是核心顧客群。

對于一個餐飲品牌來說，“粉絲”也是品牌的一部分，牢不可分，是最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費者。因為喜歡，所以喜歡，不需要理由，一旦注入感情因素，有缺陷的產(chǎn)品也會被接受?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，創(chuàng)建品牌和經(jīng)營粉絲的過程高度融為一體了，讓粉絲參與到餐飲品牌的傳播中，品牌用戶遠(yuǎn)沒有粉絲那么忠誠。

2.數(shù)據(jù)平臺與精準(zhǔn)定位：重新認(rèn)識你的顧客

大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)挖掘，有效的數(shù)據(jù)挖掘才可能產(chǎn)生高質(zhì)量的分析預(yù)測。海量用戶和良好的數(shù)據(jù)資產(chǎn)將成為未來核心競爭力。一切皆可被數(shù)據(jù)化，餐飲企業(yè)必須構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)平臺，小企業(yè)，也要有大數(shù)據(jù)。用戶在網(wǎng)絡(luò)上一般會產(chǎn)生信息、行為、關(guān)系三個層面的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的沉淀，有助于企業(yè)進(jìn)行預(yù)測和決策。一切皆可被數(shù)據(jù)化，大企業(yè)需要構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)平臺，小企業(yè)也要有大數(shù)據(jù)，關(guān)鍵在于積累，在于積累的工具，但是這個工具必須是為餐飲企業(yè)服務(wù)的工具。平臺性的比如淘寶、大眾點評，他們的大數(shù)據(jù)，不會為餐飲企業(yè)所用，或者你用一次花一次錢，最后你用不起。餐飲企業(yè)構(gòu)建自己的數(shù)據(jù)平臺，必須要有自己的CRM系統(tǒng)，有自己的餐飲管理系統(tǒng)平臺和手機(jī)移動網(wǎng)絡(luò)餐廳平臺，這樣，消費者的基本信息、消費頻次、點菜的口味、消費水平等都會記錄在餐飲企業(yè)自己的信息系統(tǒng)中，提煉、分析這些數(shù)據(jù)對未來的經(jīng)營決策價值巨大。

3.自媒體營銷：顧客和企業(yè)的狂歡

隨著自媒體時代的到來，餐飲行業(yè)的營銷方式也發(fā)生著變化。根據(jù)Shayne?Bowman與Chris?Willis的定義，自媒體，即“we media”，是依靠現(xiàn)代數(shù)字科技由普通大眾分享信息的途徑，本質(zhì)上是一個大眾化的信息發(fā)布和傳播平臺，每個人既是信息的接收者，更是制造者和傳播者。其傳播工具包括Facebook、Twitter人人網(wǎng)、QQ空間、微博等，它們共同構(gòu)成了自媒體平臺。每天都有海量用戶生成內(nèi)容涌進(jìn)這一平臺進(jìn)行傳播和擴(kuò)散。

菲利普?科特勒認(rèn)為，“與顧客直接溝通和交易的渠道不是傳統(tǒng)的廣告、雜志或者終端零售店，而是電子方式!自媒體的興起，為餐飲企業(yè)互動營銷活動的開展提供了更加廣闊的平臺。

自媒體平臺具有門檻低的特點，餐飲企業(yè)或個人只要在相關(guān)自媒體平臺上注冊用戶就可以發(fā)布信息，信息簡潔，每位顧客甚至每位員工都可以成為信息源。另外，信息發(fā)布也很方便，可通過PC網(wǎng)絡(luò)和移動終端設(shè)備(如手機(jī)、平板電腦等)隨時隨地發(fā)布信息。

自媒體具有非常強的即時性和交互性，餐飲企業(yè)或顧客可借助現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備隨時隨地地進(jìn)行信息的發(fā)布和接收，大大縮短了信息源與用戶之間的傳播途徑和信息的傳播時間。另外，大部分自媒體平臺都具有轉(zhuǎn)發(fā)功能，如果餐飲企業(yè)的關(guān)注者數(shù)量較多，轉(zhuǎn)發(fā)者會使信息在關(guān)注群體中迅速擴(kuò)張，傳播速度呈現(xiàn)幾何增長，轉(zhuǎn)發(fā)信息的過程幾乎可以和接受信息同步，實現(xiàn)即時的信息再傳播，使餐飲企業(yè)發(fā)布的信息真正“一傳十，十傳百，百傳千千萬”。

此外，餐飲企業(yè)的每個細(xì)分市場都有自己的意見領(lǐng)袖。意見領(lǐng)袖有強大的話語權(quán)，會時刻影響著周圍的群眾。如果想讓餐飲企業(yè)的產(chǎn)品、信息傳播得更快，那么自媒體平臺中意見領(lǐng)袖的作用一定不能小覷。以位于美國紐約曼哈頓島下城的Tribeca Grill餐廳為例，這家1990年創(chuàng)建的餐廳經(jīng)歷了幾次重大沖擊后依舊經(jīng)久不衰，稱為紐約餐飲業(yè)的一棵常青樹?！安蛷d墻上所有的畫，都是羅伯特迪尼羅父親畫的?！盩ribeca grill餐廳母公司Myriad餐館集團(tuán)的市場總監(jiān)Tracy Nieporent對記者表示。他毫不諱言，明星光環(huán)在餐館起步階段容易增值，能迅速擴(kuò)大知名度。

4.先走一步：科技增加顧客體驗

餐飲業(yè)是最傳統(tǒng)、最古老的傳統(tǒng)行業(yè)，具有高接觸度和體驗度。的確，再過100年人們也沒有辦法通過互聯(lián)網(wǎng)填飽肚子。但是時代在變，社會在變，消費者的行為習(xí)慣也在變。如何在顧客用餐過程中強化其用餐體驗，成為餐飲企業(yè)在日益激烈的競爭中越來越關(guān)注的問題。對于餐飲行業(yè)，移動互聯(lián)網(wǎng)時代給了餐飲企業(yè)最好的創(chuàng)造參與感的機(jī)會：餐廳花點心思做一個微信餐廳，投入更多一些可以做一個手機(jī)app，這樣讓顧客參與到點菜、支付、餐后點評的過程中來，這是用戶愿意做的，也是餐廳樂意去推動的事情，因為這樣的自助點菜、支付，客觀上為餐廳解放了勞動力，減少了人工成本。

披薩也可私人訂制?!俗話說，眾口難調(diào)。一千個人眼中有一千種完美的匹薩。但對于必勝客來說，塊披薩能一次滿足所有人的需求雖然有點難，但其實也不是不可能。秘訣就是那些功能特別的桌子。從外觀上看，這些可以制作披薩的桌子和正常餐桌差不多，但這些桌面都配備了可視圖像觸摸屏，當(dāng)顧客登陸用戶界面后，就可以看到一張等待加工的“數(shù)碼匹薩”模板——從餅胚的尺寸、餅皮的厚度、翻邊的方式到餡料的搭配、芝士的種類等等，都可以完全由顧客DIY。確定“設(shè)計”方案后，數(shù)據(jù)會傳送至廚房，桌子上會顯示出爐大約需要的時間。

這張匹薩桌子堪稱可以滿足顧客對匹薩的全部想象，只要能搜集到匹薩的配方，都可以滿足顧客的胃口。這個視頻已經(jīng)在YouTube上獲得超過120萬點擊量，這張披薩桌子還是一張可以玩的桌子，在下好訂單到等待匹薩上桌的這段時間，提供電子“桌游”供顧客打發(fā)時間。

不過目前這張桌子仍處于概念階段，距離其真正面世還有一段時間。據(jù)必勝客相關(guān)人士透露，匹薩桌子會率先在美國大城市客流最大的幾處餐廳試點，成功試運行后，再向其他4000多家美國餐廳鋪設(shè)。如果匹薩桌子有日風(fēng)靡全球，這對飲食業(yè)來說將會是一場“大風(fēng)暴”。這款作品之所以被必勝客看上，其中很重要的原因是，它可以幫每一家連鎖店節(jié)約大量的人力成本。有了這種餐臺，餐廳內(nèi)將不再需要大量的服務(wù)人員去點單，既可以節(jié)約餐廳侍應(yīng)的勞動量，也可以有助于降低餐廳的運營成本。

但是在阿聯(lián)酋迪拜的一家名為黑檀互動飯店的餐廳里安裝了一批互動式餐桌，也就是平板電腦做的桌面。食客可以在互動式餐桌上選擇自己喜歡的桌布樣式和圖案，打造屬于自己的用餐格調(diào)，然后在平板上翻看菜單，看完數(shù)字化菜單直接可以在平板上點菜，然后通過“廚師攝像頭”觀看廚房里烹制自己所點菜肴的鏡頭?？梢愿伦约旱腇acebook狀態(tài)，吃完飯

還能用它來召一輛出租車回家。

5.我們的APP：從預(yù)訂到評價

目前擁有自己獨立的APP的餐飲企業(yè)并不是很多，比較常見的有肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等快餐類企業(yè)，餐飲企業(yè)更多是借助大眾點評網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、淘點點等第三方生活服務(wù)類預(yù)定及點評APP中的美食板塊來進(jìn)行自己的營銷推廣和發(fā)布優(yōu)惠信息。這些APP均設(shè)有餐飲預(yù)定功能，成為餐飲企業(yè)的網(wǎng)上接待及前臺甚至是收銀臺。

隨著智能移動終端在普通大眾中的廣泛使用，餐飲類APP有了廣泛的群眾基礎(chǔ)，餐飲企業(yè)也擁有了更廣闊的消費市場和更自主獨立的消費者。APP的評價功能使得消費者和餐飲品牌之間的互動變成了一對一的溝通，不起眼的個別消費者也能成為影響品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵。大眾點評等APP開發(fā)了消費者評價的功能，促使消費者變得更加主動，在消費之后會自愿分享自己的用餐體驗，無論好壞。好的用餐體驗的發(fā)布為餐飲企業(yè)吸引了更多的消費者慕名前去;而不好的消費體驗則促使餐飲企業(yè)正視自己的經(jīng)營中的不足，并悉心改正，否則便會被湮沒在眾多的其他餐飲企業(yè)之下。

6.借力發(fā)力：第三方網(wǎng)站的運用

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，或者新的互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)型平臺實力的時候，那就要思考怎樣利用現(xiàn)有的平臺。餐飲企業(yè)也是如此。很多餐飲企業(yè)并沒有建立自己的營銷平臺，而是借助大眾點評網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)，后有請客800網(wǎng)、訂餐小秘書、八界網(wǎng)、口碑網(wǎng)等等三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站來進(jìn)行營銷推廣。

BAT(百度、阿里、騰訊)三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍繞搜索、電商、社交各自構(gòu)筑了強大的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，旗下的百度地圖、高德地圖、騰訊地圖更是打造成為生活服務(wù)類綜合性移動平臺。以高德地圖為例，高德地圖宣布聯(lián)手北京電視臺共同打造《美食地圖》欄目，同時自身推出《美食地圖》專題頻道，升級餐飲位置服務(wù)：讓用戶可以更加精準(zhǔn)、便捷地獲得生活信息及服務(wù);此外，還與北京文藝廣播電臺攜手推出《吃喝玩樂大搜索》欄目，將尋找美食信息服務(wù)延伸至廣播電臺，形成平臺多元化。新版高德地圖還將嘀嘀打車、團(tuán)800、大眾點評、攜程、丁丁優(yōu)惠、訂餐小秘書等諸多第三方合作伙伴資源及服務(wù)融入地圖服務(wù)。大大增加了餐飲企業(yè)的曝光率，擴(kuò)大了客戶群，同時也為消費者的餐飲預(yù)訂及消費提供了更為方便簡單的途徑，也減少了營銷支出。

7.社交平臺營銷：人氣帶來商機(jī)

近年來，社交媒體主導(dǎo)了互聯(lián)網(wǎng)。隨著Facebook、Twttier等社交網(wǎng)絡(luò)的盛行，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)也緊隨其后，人人網(wǎng)、微博、微信等眾多社交媒體不斷衍生、爆火。大量社交媒體的誕生，不僅改變了國內(nèi)人們的上網(wǎng)行為，同時影響著眾多餐飲企業(yè)的營銷模式，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向了消費者的新聚集地——社交媒體。社交平臺變身餐飲企業(yè)營銷新戰(zhàn)場。在大數(shù)據(jù)平臺的支持下，可以實現(xiàn)社交媒體的用戶作為消費者的市場細(xì)分，從而將餐飲企業(yè)在公共社交平臺上的營銷的精準(zhǔn)性大大加強。只要餐飲企業(yè)的產(chǎn)品沒有質(zhì)量的瑕癡，沒有食品安全的擔(dān)憂，總會有人喜歡。因此需要了解消費者在哪里活動，是否喜歡該餐飲企業(yè)產(chǎn)品，然后看可不可以給他們提供額外優(yōu)惠，并鼓勵他們向朋友群或者在社區(qū)分享他的購物消費經(jīng)歷。如果餐飲企

業(yè)的消費群里面有意見領(lǐng)袖或者知名博主、有影響力的人，可以與這些意見領(lǐng)袖合作，通過他們的公信力擴(kuò)大產(chǎn)品的社會影響，以此引導(dǎo)、推動社會消費。

8.第三方支付：網(wǎng)絡(luò)金融與餐飲經(jīng)營

根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)已有27%的餐飲企業(yè)推出了APP服務(wù)，海底撈、麥當(dāng)勞、真功夫等連鎖品牌不僅利用社交網(wǎng)站和消費者互動，還通過團(tuán)購渠道進(jìn)行促銷。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和新科技的發(fā)展，純物理經(jīng)濟(jì)與純虛擬經(jīng)濟(jì)開始融合，支付寶、財付通、微信支付等都加入到APP支付的行列。消費者可以在APP上預(yù)定、自主點單、點外賣、甚至是預(yù)定座位，并且完成線上支付。在第三方支付平臺的支持下，真正將服務(wù)變成商品，讓買賣雙方直接交易。

三、大數(shù)據(jù)時代的餐飲未來發(fā)展

衣食住行四大服務(wù)類經(jīng)濟(jì)中，衣、住、行早已受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。唯獨食，互聯(lián)網(wǎng)只能是“隔層撓癢”?；ヂ?lián)網(wǎng)思維對傳統(tǒng)企業(yè)的沖擊之大無論怎樣評價都不為過。隨著大眾餐飲消費漸成主流，互聯(lián)網(wǎng)思維與餐飲業(yè)結(jié)合的話題也變得越來越熱門，互聯(lián)網(wǎng)、特別是移動互聯(lián)網(wǎng)正在全面滲透餐飲行業(yè)。的確，我們感受到新的時代大潮撲面而來，面對這樣大的時代變革，餐飲業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對、如何主動擁抱變化，如何將互聯(lián)網(wǎng)思維落地餐飲企業(yè)，是每一個希望長久在餐飲業(yè)打拼的企業(yè)家們不得不面臨、不得不思考的問題。(移動)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展、智能手機(jī)日益普及的宏觀大背景下，餐飲企業(yè)需要對市場、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視、思考。

在目前餐飲企業(yè)O2O的實踐中，大多數(shù)是靠第三方平臺，而不是餐飲企業(yè)自己來維護(hù)這個平臺，所以后期的維護(hù)、網(wǎng)站的更新、消費者的信息查詢等都會出現(xiàn)一些問題。同時，線上的一些優(yōu)惠活動，會對線下造成一定的沖擊和影響，成本方面就是一個很大的挑戰(zhàn)。因為線上給予了消費者一個很大的折扣，所以如何在收入和成本之間找到一個平衡點很關(guān)鍵。中低端的餐飲可能能夠較長時間地通過團(tuán)購來獲得新顧客，但對于高端餐飲企業(yè)來說，更多地是通過線上渠道讓消費者理智地接受高端餐飲企業(yè)提供的高端就餐體驗。

未來十年，是中國商業(yè)領(lǐng)域大規(guī)模變革的時代，一旦用戶的生活方式發(fā)生根本性的變革，來不及變革的企業(yè)，必將遭到劫數(shù)。餐飲業(yè)需要利用互聯(lián)網(wǎng)改造和提升自己，改變原有的產(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏，改造原有的經(jīng)營模式，建立新的游戲規(guī)則。餐飲企業(yè)升級服務(wù)的關(guān)鍵在于提供精準(zhǔn)、高效的服務(wù)內(nèi)容，給客戶帶來VIP的身份感，實現(xiàn)個性化服務(wù)的目標(biāo)，而后臺訂單統(tǒng)計、數(shù)據(jù)分析、微信互動等都將成為收集客戶信息的途徑。

總之，大數(shù)據(jù)時代下的餐飲企業(yè)必須攜手互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)，以消費者為中心，為顧客提供菜品豐富、服務(wù)周到、支付安全便捷、反饋有路的用餐環(huán)境。對于餐飲企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)只是工具，借助線上平臺摸清底牌，最終實現(xiàn)服務(wù)升級才是目的。如果運用得當(dāng)，線上資源完全可以為餐飲企業(yè)的線下服務(wù)所用，實現(xiàn)企業(yè)與顧客的雙贏。

民以食為天，餐飲是永不衰退的朝陽產(chǎn)業(yè)。定制服務(wù)、上門服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷??只要緊緊圍繞消費者的需要不斷探索新的服務(wù)方式，就能不斷挖掘出潛在消費需求。中國餐飲業(yè)，好戲還在后頭。