第一篇：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

——張利 第2講 企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流 1 第3講 企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額 2 第4講 營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)――競(jìng)爭(zhēng) 2 第5講 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)造顧客價(jià)值 3 第6講 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果從何而來(lái) 4 第7講 價(jià)值鏈之爭(zhēng)

（一）5 第8講 價(jià)值鏈之爭(zhēng)

（二）5 第9講 整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

（一）6 第10講 整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

（二）7 第11講 企業(yè)銷(xiāo)售之道 7

第12講 盈利模式與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 8 第13講 打造成本優(yōu)勢(shì) 8 第14講 打造品牌優(yōu)勢(shì) 9 第15講 打造渠道優(yōu)勢(shì)

（一）10 第16講 打造渠道優(yōu)勢(shì)

（二）10 第17講 營(yíng)銷(xiāo)之“任”脈 11 第18講 營(yíng)銷(xiāo)之“督”脈 11 第19講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

（一）12 第20講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

（二）13 第2講 企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流

企業(yè)利潤(rùn)就像空氣、水，但空氣和水并不是生命的意義。――《基業(yè)常青》 眼光僅僅盯著利潤(rùn)，總有一天是沒(méi)有利潤(rùn)可賺的。――德魯克

從來(lái)都不想賺多少錢(qián)，我只要成為高爾夫球數(shù)一數(shù)二，我就不愁錢(qián)。――泰格?武茲 利潤(rùn)是我們完成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)使命，自然而然的回報(bào)就叫利潤(rùn)。拉姆?查蘭好生意的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： ○1能否產(chǎn)生現(xiàn)金流？

○2能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？

○3能否持續(xù)地成長(zhǎng)（行業(yè)有沒(méi)成長(zhǎng)空間）？

案例：一家做瀝青，賣(mài)給高速公路，20幾億的銷(xiāo)售收入拿不回來(lái)。應(yīng)收帳款拿不回來(lái)，損失的都是凈利潤(rùn)。發(fā)現(xiàn)渠道里有很多的貿(mào)易公司與這些高速公路主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系，他們有力量拿到現(xiàn)金。于是給他們傭金，條件是回款。資產(chǎn)收益率＝利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率 案例：

臺(tái)灣明基電腦總裁施正榮講的她媽媽的咸鴨蛋經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。第一種生意：咸鴨蛋賣(mài)一斤3元，賺3毛，利潤(rùn)率10%。第二種生意：筆記本毛利率50%。

僅僅看利潤(rùn)率，選擇賣(mài)筆記本，但我媽選擇了咸鴨蛋，因?yàn)樗鼉商熨u(mài)一次，周轉(zhuǎn)很快。案例：

沃爾瑪信息化戰(zhàn)略、零庫(kù)存戰(zhàn)略都是圍繞周轉(zhuǎn)率。

九州通做快批生意，把小批發(fā)商、小零售店談下來(lái)。說(shuō)我有配送體系、品牌，把現(xiàn)金給我，然后拿著零售商的現(xiàn)金與廠家直接訂貨，開(kāi)招商會(huì)與廠家談判。自己留下1.5％的利潤(rùn)，剩下的全部給原來(lái)的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。中興侯為貴：現(xiàn)金流第一，利潤(rùn)第二，份額第三。新疆有個(gè)教師賣(mài)酒，張利叫他大超市別進(jìn)，小超市別進(jìn)，專(zhuān)做城市結(jié)合部。條件：絕不賒銷(xiāo)。去年，做了3000家小店，利潤(rùn)120萬(wàn)。

有沒(méi)有成長(zhǎng)空間？沒(méi)有成長(zhǎng)空間，要做多元化，趁早找新的業(yè)務(wù)。否則死得很慘。案例：

傳呼臺(tái)2000年風(fēng)光，2003年就沒(méi)業(yè)務(wù)，虧是我轉(zhuǎn)的快，做房地產(chǎn)了，要不然死定了。中集集團(tuán)占世界份額集裝箱55%，比老二大兩倍。于是多元化，做飛機(jī)廊橋。專(zhuān)業(yè)化有失敗的，多元化有成功的。第3講 企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額

銷(xiāo)售行業(yè)有兩種觀點(diǎn)：一種要份額，一種是要利潤(rùn)。其實(shí)，沒(méi)有必要把兩者對(duì)立起來(lái)。不同產(chǎn)品有不同分工。哪些產(chǎn)品是帶來(lái)利潤(rùn)，哪些是帶來(lái)份額的。向所有產(chǎn)品要同樣利潤(rùn)不現(xiàn)實(shí)。高必以下為基，貴必以賤為本。――老子 案例：

前兩年空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)，二三線的品牌紛紛降價(jià)?？讫埧照{(diào)保利潤(rùn)，華寶、康拜恩低價(jià)保份額。細(xì)分市場(chǎng)做第一，區(qū)域市場(chǎng)做老大。

案例：梁佰強(qiáng)做到全世界高端指甲市場(chǎng)的50%。

東阿阿膠占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)70％。所以小不一定意味著弱，大不一定意味著強(qiáng)啊。

天地之所以能長(zhǎng)且久者，以其不自生，就能長(zhǎng)生。不是為自己活得，是為別人活得，所以長(zhǎng)久。――《道德經(jīng)》

要做得長(zhǎng)久，就不是在企業(yè)內(nèi)部，而是在外部。

四個(gè)上帝：一是員工，二是消費(fèi)者，三是社會(huì)相關(guān)利益者，四是供應(yīng)商。組織不是為自己活著的，是為別人活著的。與亞當(dāng)斯密矛盾。

即以為人已愈有，即以予人已愈多。——菜根潭 非以其無(wú)私邪，故能成其私?！献?蒙牛的使命：百牛蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)。

河南焦作把土地做出來(lái)，投了一個(gè)億，三通一平，引蒙牛來(lái)，生產(chǎn)一噸政府補(bǔ)貼100元。企業(yè)家每天應(yīng)該反思：我的業(yè)務(wù)是什么？我的顧客是誰(shuí)？我能創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值是什么？——德魯克

第4講 營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)――競(jìng)爭(zhēng)

王老漢生了個(gè)兒子王小漢，父子倆在鎮(zhèn)上開(kāi)了個(gè)鐵匠鋪，打鐮刀、打斧頭、打菜刀?；疃嗟枚男r(shí)做完。請(qǐng)問(wèn)二王此時(shí)會(huì)不會(huì)關(guān)心顧客需求？不關(guān)心。現(xiàn)在鎮(zhèn)上又來(lái)了李老漢，他有四個(gè)兒子。在王老漢鐵匠鋪旁邊，也打鐮刀、斧頭、菜刀，現(xiàn)在王老漢就剩下一個(gè)小時(shí)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間了?，F(xiàn)在二王父子不出招，就要餓死了，請(qǐng)問(wèn)二王父子會(huì)出哪些招？門(mén)口掛個(gè)簾子，上書(shū)大字“王記鐵匠鋪”，這屬于CIS中的VI啊，還可以做戶(hù)外廣告啊。鐮刀上蓋個(gè)戳“王記”，是什么？品牌。打三把鐮刀送一把菜刀，是什么？促銷(xiāo)。電動(dòng)鐮刀？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。過(guò)去高柜臺(tái)服務(wù)，現(xiàn)在低柜臺(tái)服務(wù)。過(guò)去鐮刀不給磨，現(xiàn)在田間地頭給你磨，是什么??？售后服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)了需求。

78年日本荷蘭電視機(jī)廠商都來(lái)到中國(guó)了，荷蘭人說(shuō)中國(guó)人太窮。日本人說(shuō)中國(guó)人雖然錢(qián)不多，但都有存錢(qián)的習(xí)慣。于是日本人把淘汰的黑白電視拿到中國(guó)來(lái)賣(mài)。荷蘭人把黑白拿來(lái)黑白的，日本人就把彩電拿來(lái)了。千萬(wàn)別告訴我日本人是為了滿(mǎn)足需求，他是為了競(jìng)爭(zhēng)。案例：97年以前電信會(huì)關(guān)心用戶(hù)需求嗎？ 任何形式的壟斷其本質(zhì)上都是腐敗。――列寧 顧客需求就像大海里的魚(yú)，大海里魚(yú)多得很，就看你撈不撈得到。

人類(lèi)到今天創(chuàng)造的物質(zhì)足夠滿(mǎn)足人的需求，唯一滿(mǎn)足不了是顧客的欲望。――甘地 對(duì)手怎么干的，將要干什么。

美的標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)：成本要學(xué)格蘭仕，品質(zhì)要學(xué)格力，服務(wù)要學(xué)海爾。圣雅倫向誰(shuí)學(xué)？向世界最好的777學(xué)習(xí)。怎么學(xué)？做777的全國(guó)銷(xiāo)售總代理。戰(zhàn)略?xún)r(jià)值？

一、鍛煉了隊(duì)伍。

二、用最好的產(chǎn)品挖出了我的渠道。

三、借消費(fèi)者名義向廠家提各種要求，參觀廠家生產(chǎn)，設(shè)計(jì)、工藝、流程。在羽翼豐滿(mǎn)后注冊(cè)了自己的品牌圣雅倫，幾年后還申請(qǐng)國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的獨(dú)家起草權(quán)。山姆：為什么不喝山姆的選擇？顧客分不清是誰(shuí)的。研究顧客需求不能忽略什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中國(guó)企業(yè)成功的原因都是滿(mǎn)足了顧客的需求，中國(guó)企業(yè)失敗原因都是忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》主動(dòng)創(chuàng)新的企業(yè)成功率隊(duì)11%，跟隨模仿的企業(yè)成功率同44%。模仿本身就是創(chuàng)新。――德魯克

顧客滿(mǎn)意了不一定帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，因?yàn)轭櫩陀泻芏酀M(mǎn)意的選擇。顧客忠誠(chéng)是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹率。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)。

案例：在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)學(xué)誰(shuí)？利樂(lè)。牛奶企業(yè)起步，需要資金，我把我的設(shè)備免費(fèi)送給你，你拿到銀行貸款。然后用貸款買(mǎi)我的包材。維護(hù)、保養(yǎng)、備件、安裝調(diào)試我都給你做好。第5講 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)造顧客價(jià)值

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好一點(diǎn)點(diǎn)，也就是為顧客多創(chuàng)造一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值。案例：臺(tái)塑大王王永慶的故事。

二戰(zhàn)后，當(dāng)時(shí)稻谷的脫粒工藝比較粗糙，所以大家賣(mài)的大米比較臟。這個(gè)時(shí)候做人做事的價(jià)值就決定了一個(gè)企業(yè)家的成敗了。黑心商人會(huì)怎么想？因?yàn)榇竺妆容^臟，一百斤再摻一斤沙子。而王永慶不是。王永慶說(shuō)，我要把干凈大米賣(mài)給我的顧客。就這么一點(diǎn)點(diǎn)的差別。好，于是白天賣(mài)大米，晚上撿沙子。就這么點(diǎn)差別，顧客被吸引來(lái)了。王永慶善于觀察，什么人買(mǎi)大米？老頭、老太。他們買(mǎi)大米怎么樣？不方便。我主動(dòng)把大米送上門(mén)。來(lái)到顧客家里，把米缸米倒出來(lái)，找一塊抹布，把米缸清干凈。新米倒在下面，舊大米放在上面。掏出小本開(kāi)始記，你們家有幾口大人，幾個(gè)小人？你們家誰(shuí)掙工資？老爸。什么時(shí)候發(fā)工資？每個(gè)月第一星期的周四發(fā)。那我禮拜五把大米送來(lái)。

案例：北方網(wǎng)通為了把二三百萬(wàn)農(nóng)話留住，搞了村村通。電信來(lái)了。分析消息者行為。農(nóng)村20%消費(fèi)品消費(fèi)，80%生產(chǎn)者消費(fèi)。把農(nóng)民成立俱樂(lè)部，統(tǒng)一向各農(nóng)資廠家訂貨，形成放大的定貨量，農(nóng)民只有加入到我的俱樂(lè)部才能享受廠家優(yōu)惠。

案例：1945年成田昭夫發(fā)明了錄音機(jī)。來(lái)到古董店，看到顧客花十盤(pán)于鐵盤(pán)錄音機(jī)價(jià)值買(mǎi)走了陶罐，首先你要明白你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，然后到市場(chǎng)上找懂得這個(gè)市場(chǎng)價(jià)值的人，這兩個(gè)一接就是營(yíng)銷(xiāo)了。有一次閑聊，法庭的速記員不夠，你把我的錄音機(jī)錄下來(lái)。二戰(zhàn)后美國(guó)占領(lǐng)日本，美國(guó)人讓日本人學(xué)英文。英文老師不夠。跟唱片公司合作，用我的錄音機(jī)播放。

一定要把顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的原因分類(lèi)？第一原因是什么？第二？第三？非買(mǎi)不可的原因是什么？

哪些顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，為什么買(mǎi)，他們的消費(fèi)習(xí)慣是什么，這些都要調(diào)查一下。案例：美國(guó)西南航空46美元，對(duì)手降價(jià)23美元，降了一半。西南航空沒(méi)有急著降價(jià)？我降價(jià)23美元，不賺錢(qián)了。于是調(diào)查誰(shuí)在兩個(gè)城市之間飛，明白了，公司出差的。公司出差誰(shuí)買(mǎi)單？公司。沒(méi)必要降價(jià)，只要搞個(gè)促銷(xiāo)就可以了，乘客到目的地憑登機(jī)牌可以領(lǐng)一瓶威士忌酒。東莞一個(gè)老板是做降噪技術(shù)的，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)格，收入不斷下降。于是研究客戶(hù)，對(duì)技術(shù)要求高有哪些，只做這些，這些客戶(hù)對(duì)技術(shù)要求高，價(jià)格敏感性低。有哪些？樓堂館所降噪。比如，體育館降噪，不能有回音?，F(xiàn)在知道哪些對(duì)成本要求嚴(yán)的不是我的顧客。精力成本、心理成本。

山東一個(gè)印刷老板，找準(zhǔn)自己的顧客。農(nóng)業(yè)行業(yè)，電信行業(yè)。農(nóng)藥廠打電話給我，二個(gè)小時(shí)送，我的商標(biāo)都在他的電腦里存著呢。這個(gè)時(shí)候時(shí)間最重要。

營(yíng)銷(xiāo)不是巧妙地賣(mài)給顧客的技術(shù)，而是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù)。――科特勒 第6講 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果從何而來(lái) 好的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果從何而來(lái)？

結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。

銷(xiāo)售隊(duì)伍不好管理。第一，攜款逃跑的；第二，有把顧客帶走的。

制度起什么作用？引領(lǐng)。你收支不能兩條線啊。只要通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳，年度返利時(shí)，加一個(gè)點(diǎn)行不行。二千元以上進(jìn)行轉(zhuǎn)賬行不行。

1744年英國(guó)發(fā)現(xiàn)了澳洲大陸，需要?jiǎng)趧?dòng)力開(kāi)發(fā)，于是把死囚犯裝到澳洲去。一路走一路死，死了1/3。消息傳回國(guó)內(nèi)一片嘩然。于是，重新制定了制度，采用到岸價(jià)，還嚴(yán)格控制死亡率。于是，這些奸商就變成了馬克思主義者了。船上配足糧食、藥品，每天讓囚犯上甲板運(yùn)動(dòng)，曬曬太陽(yáng)。

公司治理結(jié)構(gòu)。

有個(gè)廣告公司老板說(shuō)，客戶(hù)總監(jiān)和創(chuàng)意總監(jiān)，我對(duì)他們不薄啊，還在外面接私活。對(duì)于公司的核心管理人才、技術(shù)人員，他們是人力資本。對(duì)于人力資本，如果不考慮回報(bào)，他們是不會(huì)聽(tīng)你的話的，需要從制度上進(jìn)行變革。公司股份沒(méi)必要給，分紅、項(xiàng)目股份制可不可以？ 畢業(yè)生跟公司談判工資，沒(méi)必要，只要你變成人力資本，具有不可替代性。

抓戰(zhàn)略就抓兩個(gè)：

一、抓方向；

二、抓主動(dòng)權(quán)。

案例：上海一個(gè)企業(yè)覺(jué)得做實(shí)業(yè)比較辛苦，投資深圳某證券公司，虧了4600萬(wàn)。眼睜睜看到那家公司滑到泥潭。

長(zhǎng)安汽車(chē)本部、長(zhǎng)安福特、長(zhǎng)安鈴木今年年底財(cái)報(bào)，三家各占銷(xiāo)售收入的三分之一。長(zhǎng)安汽車(chē)與福特談合資時(shí)，條件是合資企業(yè)允許一年輪換15%的管理干部。

第7講 價(jià)值鏈之爭(zhēng)

（一）企業(yè)使命包含什么內(nèi)容？你的業(yè)務(wù)、獨(dú)特價(jià)值、不可替代性。什么東西能干、什么不能干？

知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。――《大學(xué)》 愛(ài)斯基摩人捕北極熊的故事。

機(jī)會(huì)太多了，誘惑多了。環(huán)境變了，一定產(chǎn)生機(jī)會(huì)。知足不辱，知止不殆。做人要知足，做事要知不足。美國(guó)人對(duì)幸福的理解――干自己想干的事并能以此謀生。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是使命的創(chuàng)新。

案例：微波爐剛開(kāi)始3900元一臺(tái)，格蘭仕老板賣(mài)了羽絨服廠賣(mài)了改行做微波爐。（戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型找藍(lán)海）給對(duì)手設(shè)置壁壘。使命不在內(nèi)部，在外部，在顧客身上。

全世界最難做的兩件事，把我的思想放到你的腦子里，把你的錢(qián)放到我的口袋里。――托爾斯泰

大家都把資源都放在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，最后結(jié)果肯定價(jià)格戰(zhàn)。

案例：河北金河農(nóng)化的思路：做飼料的整合防疫、種苗、銷(xiāo)售。

一定要研究老大老二的商業(yè)模式。機(jī)會(huì)在對(duì)手模式的缺陷上。案例：

清華大學(xué)生在深圳做水店。桶裝水都一個(gè)模式，你給經(jīng)銷(xiāo)商便宜點(diǎn)，都串貨去了，打價(jià)格戰(zhàn)。生產(chǎn)水桶（打自己品牌的字），以15元賣(mài)給你（代替25元租）。第8講價(jià)值鏈之爭(zhēng)

（二）與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式是基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)手用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈與你競(jìng)爭(zhēng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)你肯定打不過(guò)人家。案例：

內(nèi)蒙古金河集團(tuán) 與政府搞了工業(yè)區(qū)。黃河、平原產(chǎn)玉田、旁邊有大唐發(fā)電，拉根管子直接把淀粉送到你生產(chǎn)線。

新疆金牛集團(tuán)從澳洲引進(jìn)公牛母牛，從美國(guó)引進(jìn)定向性別懷孕技術(shù)。為了把胚胎賣(mài)好，農(nóng)民產(chǎn)的母牛和產(chǎn)的奶，我負(fù)責(zé)收購(gòu)，我可以讓我的牛奶不賺錢(qián)，我只要賣(mài)胚胎就可以了。

爭(zhēng)當(dāng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的鏈主，不是大和小的問(wèn)題，而是有沒(méi)有這個(gè)意圖。案例：

日本高口漁業(yè) 多少錢(qián)拿來(lái)多少錢(qián)賣(mài)給漁民，30％請(qǐng)把北?？偨?jīng)銷(xiāo)權(quán)交給我。70％請(qǐng)生產(chǎn)企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)給我一些。

某電信公司把銷(xiāo)售外包，價(jià)格主導(dǎo)權(quán)被別人奪得。

做三來(lái)一補(bǔ)的外貿(mào)OEM的企業(yè)，要想清楚，你是不是鏈主。只有鏈主才享有基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主動(dòng)權(quán)。如果不是鏈主，容易造成突然死亡。別看你掙錢(qián)掙了八九年，也許一夜之間就垮掉了。案例：

金蘋(píng)果VCD就突然垮了，他的江西一個(gè)供應(yīng)商被欠800萬(wàn)應(yīng)收賬款成為死賬。一分錢(qián)沒(méi)有，我怎么干。整合資源。

四種資源包括○1自然資源；○2社會(huì)資源；○3渠道、客戶(hù)資源；○4行業(yè)內(nèi)存量資源。

第9講 整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

（一）整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

社會(huì)資源包括政府資源。也就是“該把市長(zhǎng)找市長(zhǎng)”。案例：

唐氏兄弟控股匯源51%，朱新禮預(yù)感德隆系要出問(wèn)題了，于是要買(mǎi)回股份，找北京順義政府借了2個(gè)億買(mǎi)回股份。案例：

電信168整合資源。誰(shuí)對(duì)你的幾百萬(wàn)客戶(hù)感興趣，讓農(nóng)資、化肥給你出面，正面印他的宣傳，背面印你的宣傳，讓他們出點(diǎn)獎(jiǎng)品，只有打聲訊電話才能得獎(jiǎng)。案例：

華中科大EMBA招生很厲害。其中一個(gè)學(xué)生搞的是度假村，在觀音湖，于是叫學(xué)校把班設(shè)在他這。拉到武漢觀音湖，讓EMBA學(xué)員到我這來(lái)。他想，一個(gè)老板在我這一年開(kāi)一次年會(huì)，我就什么都有了。找到縣政府，搞了個(gè)三天的班，來(lái)了100多個(gè)總裁，給你們一個(gè)下午的時(shí)候，向他們招商引資的優(yōu)惠政策。通知當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)企業(yè)家也來(lái)共同探討合資項(xiàng)目。

做任何事情，不給我錢(qián)怎么干。案例：

蒙牛創(chuàng)業(yè)資金只夠做品牌，沒(méi)有錢(qián)建工廠。找了家工廠，設(shè)備沒(méi)問(wèn)題，管理、技術(shù)有問(wèn)題。把8個(gè)技術(shù)管理人員放進(jìn)去，幫你管理，你開(kāi)工資，解決兄弟的吃飯問(wèn)題。條件：貼我的牌，產(chǎn)品我包銷(xiāo)。1999年廣告：蒙牛甘做內(nèi)蒙古乳業(yè)品牌第二，蒙牛向老大哥伊利學(xué)習(xí)。奶源不夠，蒙牛一頭牛也不養(yǎng)。聯(lián)合政府搞扶貧工程，利用信用社的資源給農(nóng)民貸款買(mǎi)荷蘭乳牛，蒙牛給農(nóng)民擔(dān)保。奶站誰(shuí)投資，誰(shuí)受益。解決員工生活問(wèn)題都靠整合資源，給員工做房子，永遠(yuǎn)留住員工。政府土地拿去用。找各家銀行，誰(shuí)的利率低，用誰(shuí)的貸款。

整合資源基礎(chǔ)是資源運(yùn)作。你手上有別人想要，你就可以調(diào)動(dòng)別人的資源。

案例：波導(dǎo)跟西門(mén)子合作，利用西門(mén)子在國(guó)外的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，西門(mén)子利用波導(dǎo)在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際化的資源整合可以考慮國(guó)外企業(yè)的品牌、渠道、售后服務(wù)體系。案例：

用渠道交換渠道。云南紅塔交換南洋兄弟。案例：

好孩子童車(chē)占美國(guó)50%的市場(chǎng)份額。借用COSCO－好孩子的品牌、渠道占有了美國(guó)50%的市場(chǎng)份額。

第10講 整合資源做營(yíng)銷(xiāo)

（二）資源運(yùn)作：你手上只要有別人想要的資源，你就可以調(diào)動(dòng)別人的資源，叫做資源互換。如果涉及到其他行業(yè)就叫水平戰(zhàn)略。滿(mǎn)足同一類(lèi)顧客不同需求的企業(yè)構(gòu)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。這就需要調(diào)查顧客的生活方式。

往小說(shuō)聯(lián)合促銷(xiāo)，往大了說(shuō)叫異業(yè)整合。案例：

美容院把顧客經(jīng)常光顧的企業(yè)搞個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。體操房、蛋糕等。案例：

索尼搞的貝塔錄相機(jī)，顧客不買(mǎi)，于是只好找電視臺(tái)。松下也搞了VHS格式錄相機(jī)，顧客不買(mǎi)，問(wèn)顧客“假如你要買(mǎi)你想干什么？”“假如我要買(mǎi)，我特別想看好來(lái)塢的大片”。找到好來(lái)塢，把以前的錄相帶壓成錄相帶，還是不買(mǎi)，于是和好來(lái)塢搞了個(gè)連鎖錄相帶租賃，租一盤(pán)錄想帶一天只要一美元。案例：

TCL冰箱從沒(méi)賣(mài)火過(guò)，去年賣(mài)火了。搞體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，夏天打開(kāi)冰箱，倒上一杯飲料，全國(guó)市場(chǎng)要這樣搞，不少的錢(qián)啊。于是想找個(gè)飲料廠，和農(nóng)夫果園搞了資源整合。案例：

第九城市推出《魔獸世界》與可口可樂(lè)搞了水平戰(zhàn)略?？祹煾岛吐憷锥馗懔寺?lián)合促銷(xiāo)。案例：

招商銀行與中央電視臺(tái)搞了個(gè)水平戰(zhàn)略，選擇各地區(qū)有發(fā)展的企業(yè)，提供融資服務(wù)。找到福建晉江企業(yè)，由招商銀行提供廣告所需的資金。案例：

蒙牛和《超級(jí)女生》搞了戰(zhàn)略聯(lián)盟。案例：

海成混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，控股華裔銀行。首先，細(xì)分市場(chǎng)，找到網(wǎng)吧。網(wǎng)吧對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)敏感，對(duì)品牌不敏感。與銀行聯(lián)合，首付40%，把電腦拉走。賣(mài)香煙、可樂(lè)、方便面。案例：

通用的汽車(chē)都是自己做金融租賃的，金融收入占收入的三分之一?？ㄌ仄だ找彩沁@樣，客戶(hù)可以。

君子生非異也，善假于物也。――《荀子》 第11講 企業(yè)銷(xiāo)售之道 銷(xiāo)售之道是什么？

第一個(gè)把東西賣(mài)給銷(xiāo)售者。不是賣(mài)給中間商，那叫庫(kù)存轉(zhuǎn)移，害人害已。第二個(gè)錢(qián)收回來(lái)。收賬成功在再堅(jiān)持一下的努力中。

可不可以賒銷(xiāo)，就看你有沒(méi)有主動(dòng)權(quán)。案例：

供熱企業(yè)裝個(gè)設(shè)備，不給錢(qián)，就凍機(jī)。

企業(yè)問(wèn)題都表現(xiàn)在銷(xiāo)售，但僅僅盯住銷(xiāo)售并沒(méi)有用。

問(wèn)題的解決往往不在問(wèn)題的層面，往往在與問(wèn)題相鄰的更高的層面。――戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼 正向思考往往反映普遍的問(wèn)題，逆向思考往往反映本質(zhì)的問(wèn)題。――德魯克 反者道之動(dòng)，弱者道之用。

善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不擇于人。如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山。企業(yè)總想培養(yǎng)蘭博式的全能業(yè)務(wù)員。不遷怒，不二過(guò)。

君子求諸已，小人求諸已。第12講 盈利模式與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

小勢(shì)可以造，第一盈利模式，第二競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。做銷(xiāo)售需要一個(gè)盈利模式。案例：

雅芳九十年代初進(jìn)中國(guó)，采用直銷(xiāo)，洗樓的模式。我有個(gè)朋友不一樣，能不能把我的模式與周三政治學(xué)習(xí)掛上鉤。派了一些安徽招聘的小男孩，拿著介紹信，找各單位工會(huì)。送免費(fèi)美容講座、禮儀講座，請(qǐng)一些大學(xué)女老師講課，洗腦說(shuō)用香皂洗臉洗錯(cuò)了。美院大學(xué)生做化妝，白馬服裝城賣(mài)服裝的搞締結(jié)。

銷(xiāo)售不能用結(jié)果管理，只能用過(guò)程管理。

銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵，沒(méi)有數(shù)量沒(méi)有質(zhì)量。

態(tài)度非常惡劣的業(yè)務(wù)員，一個(gè)負(fù)面的業(yè)務(wù)員會(huì)帶壞六個(gè)業(yè)務(wù)員。

笛卡爾：我一生只會(huì)做兩件事，第一件事我會(huì)做簡(jiǎn)單的事情，第二件事我會(huì)把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單。

只有簡(jiǎn)單的東西才能重復(fù)，只有簡(jiǎn)單的才能長(zhǎng)大。（應(yīng)該說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的東西才能長(zhǎng)大）

SWOT過(guò)去研究戰(zhàn)略，更多研究預(yù)測(cè)。傳統(tǒng)的戰(zhàn)略觀做SWOT分析，找準(zhǔn)我的優(yōu)勢(shì)匹配外部機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)什么概念？競(jìng)爭(zhēng)不要激烈，利潤(rùn)率還比較高。

成功就像一個(gè)奇跡，成功經(jīng)驗(yàn)都是在成功之后總結(jié)出來(lái)的。――德魯克 企業(yè)對(duì)于未來(lái)怎么辦，怎么決策？

君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)。――《易經(jīng)》

不是我的機(jī)會(huì)好，是機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候，我抓住了他。――拿破侖 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種，一種相對(duì)優(yōu)勢(shì)，另一種持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。A、B小孩遇見(jiàn)熊，B跑過(guò)A，就行了。相對(duì)優(yōu)勢(shì)。A小孩爬到樹(shù)上，正在跑的B被吃了。持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第13講 打造成本優(yōu)勢(shì)

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)，沿著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，打通關(guān)鍵環(huán)節(jié)。抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)資源，抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌控資源。案例：

哈默，禁酒，生產(chǎn)姜町的原料。案例：

湖北九州通集團(tuán)跟小診所、小藥店談好，缺二百塊，打個(gè)電話，1個(gè)小時(shí)送到。案例：

在陜西，神華集團(tuán)，96年資源不掌控，瀕臨倒閉。資源不掌控，銀行貸款，修鐵路，修港口，賣(mài)到韓國(guó)日本。小煤窯煤運(yùn)不出去，路只有兩條，租給我或賣(mài)給我。案例：

北京堵車(chē)，聽(tīng)交通臺(tái)，20多個(gè)人，創(chuàng)造了2個(gè)多億。做了北京交通廳的秘書(shū)，把臺(tái)放在北京交通廳的監(jiān)控室。

西安楊森春風(fēng)工程，培訓(xùn)三個(gè)科，和政府聯(lián)手。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

成本優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)。四川宜賓天原化工廠，苯旋法生產(chǎn)聚乙烯行業(yè)里43家唯一一家掙錢(qián)，老板說(shuō)我就抓兩件事：后向一體化和精細(xì)管理。一噸產(chǎn)品成本比對(duì)手便宜700元。營(yíng)銷(xiāo)的目的是讓推銷(xiāo)成為多余。――德魯克 第14講 打造品牌優(yōu)勢(shì)

什么是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同才能把成本降到最低。案例：

安徽寧國(guó)五星集團(tuán)養(yǎng)雞的毛老板，養(yǎng)雞沒(méi)有差異化。最好的三黃雞原種在哪，吃一樣的，河南禹縣勞動(dòng)力成本最小，子代弄回安徽孵化成小雞，買(mǎi)我的雞苗，吃的飼料，防疫。收購(gòu)價(jià)高。

任何產(chǎn)品分三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品。案例：

手機(jī)行業(yè)沒(méi)有核心產(chǎn)品是走不長(zhǎng)的。案例：

國(guó)產(chǎn)印刷機(jī)120萬(wàn)，德國(guó)海德堡的機(jī)器850萬(wàn)。國(guó)產(chǎn)軸承二三十分崩掉一個(gè)，德國(guó)貨兩年不壞。國(guó)產(chǎn)貨二三十塊一個(gè)，德國(guó)貨1200。

中國(guó)制造要做精品，任何產(chǎn)品做成精品，就會(huì)具有世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

什么產(chǎn)品需要品牌？信息越不對(duì)稱(chēng)，越要品牌。信息越對(duì)稱(chēng)，越要品牌。品牌＝品類(lèi)＋品質(zhì)＋品味 品牌＝商標(biāo)＋商譽(yù) CIS圖形、聲音、顏色

建立品牌兩個(gè)途徑：廣告和公關(guān)。建立品牌核心：定位 案例： 王老吉從涼茶變成防上火的飲料。

穩(wěn)定的、連續(xù)的、顧客可以感知的質(zhì)量。案例：

南山奶粉近似母乳不上火。處理原則：不惜一切代價(jià)封嘴。

第15講 打造渠道優(yōu)勢(shì)

（一）渠道優(yōu)勢(shì)

鋪貨：鋪到消費(fèi)者眼前（渠道）和消費(fèi)者腦子里（品牌）品牌、資本都打不過(guò)老外，渠道有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。渠道是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)最重要資產(chǎn)：人、品牌、渠道 渠道成為資產(chǎn)后，就可以資本運(yùn)作了?？祹煾岛屯薰谖鞑囟伎梢再I(mǎi)到。案例：

張掖地區(qū)商超第一名，把農(nóng)村小店坑苦，小店要求加盟。四招：

一、信息化；

二、銷(xiāo)售保證金；

三、配送；

四、定期巡查。人莫知其子之惡。案例：

本田企業(yè)家的本能就是讓產(chǎn)品過(guò)時(shí)變舊，你不變競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)讓你這么做。吉列。有人發(fā)明不銹鋼刀片，一下拉下來(lái)14%。

索尼早就可以做MP3，但為了保住自己WALKMAN市場(chǎng)，就是沒(méi)有做。等APPLE做出了IPOD，悔之晚矣。移動(dòng)硬盤(pán)、下載、播放器整合下來(lái)就是創(chuàng)新――ipod。

渠道是企業(yè)最重要、成本最低廉的融資渠道。案例：

娃哈哈區(qū)域劃小，交銷(xiāo)售保證金，保證金按銀行利率付息給你。第16講打造渠道優(yōu)勢(shì)

（二）用銷(xiāo)售保證金保證串貨。用條形碼一刷就知道了。盈利模式 案例：

背背佳讓想加盟的經(jīng)銷(xiāo)商先在樣板市場(chǎng)站三天柜臺(tái)。這臺(tái)印鈔機(jī)好用？好用。交錢(qián)加盟。

渠道推力。品牌拉力。

顧客在哪扎堆，在哪有組織？哪就成為你的渠道。案例：

廣州電信。IC卡電話誰(shuí)打，沒(méi)有手機(jī)的人――上班、學(xué)生、打工一族、公交月票一族。于是和公交公司搞了個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，公交卡就是電話卡。案例：

美容院賣(mài)葡萄酒。案例：

招商銀行信用卡與中國(guó)國(guó)航搞戰(zhàn)略聯(lián)盟。又能做信用卡，又能貴賓卡里程積分。

如何掌控渠道？替代其某部分功能。庫(kù)存、服務(wù)、策劃。安全庫(kù)存設(shè)置 最好的服務(wù)讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有功能。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系最靠不住。

原則：虛其心，實(shí)其腹。弱其智，強(qiáng)其骨。第17講 營(yíng)銷(xiāo)之“任”脈 營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性。

把營(yíng)銷(xiāo)比作冰山。冰山上面銷(xiāo)售之道，海平面下經(jīng)營(yíng)之道。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作五個(gè)分析：競(jìng)爭(zhēng)者分析、購(gòu)買(mǎi)者分析、環(huán)境分析、參照市場(chǎng)分析、STP分析 營(yíng)銷(xiāo)冰山那個(gè)尖叫促銷(xiāo)。促銷(xiāo)組合：廣告、公關(guān)、商業(yè)促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)。廣告是叫別人知道你，公關(guān)是叫別人喜歡你。案例：

設(shè)計(jì)師給戴安娜做了多套孕婦服，她選了一道。

公關(guān)=溝通+銷(xiāo)售。

公關(guān)要和企業(yè)銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)。案例：

麥當(dāng)勞幫北京公交公司賣(mài)月票，一邊賣(mài)月票，一邊賣(mài)早餐。

公關(guān)核心：制造事件和制造新聞。案例：

農(nóng)夫山泉爭(zhēng)當(dāng)小小科學(xué)家活動(dòng)。給孩子兩盆豆芽。給女士?jī)膳杷苫ā樯陫W捐出一分錢(qián)。案例：

奧克斯公布空調(diào)成本控制白皮書(shū)。案例：

蒙牛――中國(guó)宇航員專(zhuān)用牛奶。

任脈：用什么東西滿(mǎn)足顧客的需求。

個(gè)性化的利益是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最有力的武器。案例：

白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。第18講 營(yíng)銷(xiāo)之“督”脈

任脈：用什么東西滿(mǎn)足顧客的需求

個(gè)性化的利益是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最有力的武器。督脈：STP分析

市場(chǎng)細(xì)分：1.有沒(méi)有共同需求；2.共同行為模式；3.市場(chǎng)容量；4.可接近。案例：

日本一家口香糖公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)賣(mài)給司機(jī)吃的醒腦口香糖 案例： 東方愛(ài)嬰：

3－6歲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幼兒園，0－3歲是外婆、奶奶、保姆 案例：

九牧王男褲與別人區(qū)分開(kāi)來(lái)。案例：

喬治白做職業(yè)裝。

如何細(xì)分市場(chǎng)？

1.找變量，帶著找變量的眼光到市場(chǎng)中去碰 2.看看對(duì)手怎么干的

3把公司已有的客戶(hù)分分類(lèi)，看看他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。案例：

有個(gè)房地產(chǎn)老板做的樓盤(pán)位于北京CBD中央商務(wù)區(qū)，房子設(shè)計(jì)、質(zhì)量都非常好，只賣(mài)出1/4。1.房子賣(mài)給誰(shuí)？有錢(qián)人。什么樣的人才算是有錢(qián)人？年薪過(guò)50萬(wàn)。

2.年薪過(guò)50萬(wàn)的人有什么共同需求、共同行為模式、量夠不夠、可不可接近？ 3.把現(xiàn)有的顧客分分類(lèi)？

第一類(lèi)：歌星、明星、影星。他們的訴求是財(cái)產(chǎn)的升值、保值。小眾或大眾？小眾。小眾是廣告先行還是公關(guān)先行？公關(guān)先行。廣告是選用大眾媒體還是小眾媒體？當(dāng)然小眾媒體。第二類(lèi)：其他房地產(chǎn)老板？性?xún)r(jià)比好。公關(guān)？你是業(yè)內(nèi)老大，找個(gè)由頭把他們聚一塊，吃點(diǎn)、喝點(diǎn)、拿點(diǎn)??

第三類(lèi)：溫州炒房團(tuán)。

定位：不做第一，就做唯一。案例：

海飛絲：去頭屑洗發(fā)水

定位不同，結(jié)果不同。案例：

王老吉定位涼茶沒(méi)賣(mài)出廣東，定位袪火紅遍大江南北。案例：

農(nóng)夫山泉定位天然水。

農(nóng)夫C打不含酒精的酒不成功。

定位選定不要輕易改變，堅(jiān)持傳播。重新定位：

美樂(lè)托寧改成腦白金。

定位傳播原則：○1簡(jiǎn)單、○2重復(fù) 第19講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

（一）案例：

金域賣(mài)檢驗(yàn)試劑掘得第一桶金，大家賣(mài)，打價(jià)格戰(zhàn)，最后大家都沒(méi)錢(qián)賺。金域成立中國(guó)第一家獨(dú)立檢驗(yàn)室。

解決二甲醫(yī)院檢驗(yàn)?zāi)芰β浜蟮膯?wèn)題。從客戶(hù)的流程診斷入手。

把大客戶(hù)某些重要功能替代掉，產(chǎn)生依賴(lài)，進(jìn)而產(chǎn)生忠誠(chéng)。顧客沒(méi)有選擇最忠誠(chéng)。案例：

微軟，視窗我們只有升級(jí)的份。第四步 鑲嵌到客戶(hù)的價(jià)值鏈里成為不可替代的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（病毒式營(yíng)銷(xiāo)）案例：

IBM開(kāi)始虧損，93年郭特納進(jìn)入IBM。IBM是解決問(wèn)題的公司。21世紀(jì)不是技術(shù)的世紀(jì)，是服務(wù)的世紀(jì)。

最高層面：戰(zhàn)略層面，第二層面：管理（人力，營(yíng)銷(xiāo)），第三層面：技術(shù) 戰(zhàn)略落地，技術(shù)自然給你揉進(jìn)去。

案例：

利樂(lè)做包裝機(jī)：送機(jī)子，抵押貸款，用我的包材，培訓(xùn)、保養(yǎng)給你做掉。不是賣(mài)機(jī)子是賣(mài)包材。

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則： 以迂為直，以患為利 案例：

美國(guó)高地盛產(chǎn)一種蘋(píng)果，多冰雹，品相不太好看，但味道很甜，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高。所以美國(guó)高地蘋(píng)果協(xié)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)方案是：臉上有麻子的蘋(píng)果才是真正的高地蘋(píng)果。案例：

農(nóng)夫果園解決果汁沉淀問(wèn)題，廣告“喝前搖一搖”

第20講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

（二）原則一：即開(kāi)發(fā)原則，以迂為直，以患為利 案例：

北京晚報(bào)想廣告客戶(hù)最想要的是什么，我們?cè)趺茨芾梦覀兊馁Y源幫助客戶(hù)達(dá)到這一目的。辦交易會(huì)。不收費(fèi)參加交易會(huì)。下次參加條件：廣告60％投在我這。

原則二：整合資源，誘之以利。案例：

中華培訓(xùn)網(wǎng)CEO梁賓。

讓教授、專(zhuān)家在網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布講座、書(shū)籍信息，幫你代理做渠道。

VIP客戶(hù)4300元一年。碟子打折。咨詢(xún)公司開(kāi)的課打折給你。那么多老師你隨便挑。每年定期幾次管理最新理念培訓(xùn)。談下客戶(hù)，然后開(kāi)始請(qǐng)國(guó)際大牌老師。

先義后利者榮，先利后利者辱。榮者常通，辱者常窮。案例：

張利自己收集培訓(xùn)班好的老師，哪個(gè)培訓(xùn)要老師給一兩個(gè)。

技巧一：組織營(yíng)銷(xiāo)。把點(diǎn)對(duì)點(diǎn)變成面成面的接觸。案例：

公共管理碩士研究生班。企業(yè)冠名的班四分之一的是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員。

先組織營(yíng)銷(xiāo)再個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)。案例：

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)做陌生拜訪，成功率極低。于是與超市聯(lián)合，買(mǎi)200元送3000元保單。技巧二：客戶(hù)見(jiàn)證。

水泥行業(yè)粉碎器。全國(guó)水泥行業(yè)專(zhuān)家。辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，你主辦，我承辦。平時(shí)你營(yíng)銷(xiāo)代表到北京好吃好喝，沒(méi)問(wèn)題。水泥行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合辦一個(gè)活動(dòng)：行業(yè)如何提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、降低能耗。下紅頭文件，在某酒店辦。錢(qián)我出。各水泥廠長(zhǎng)來(lái)了，請(qǐng)國(guó)家級(jí)專(zhuān)家講話?？偣?、廠長(zhǎng)怎么說(shuō)。

技巧三：轉(zhuǎn)介紹。行業(yè)協(xié)會(huì)做。

處理客戶(hù)異議的技巧：ignore（不予理會(huì)）

賣(mài)西瓜的是ignore高手。顧客：太貴了？賣(mài)西瓜的：二十斤，夠了嗎？

第二篇：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

楊石頭可以說(shuō)是奧美體系中的一個(gè)“異類(lèi)”。

除了他的雙重角色與社會(huì)上的多重身份，你能感覺(jué)出他很強(qiáng)烈的性格色彩，包括其在自己備受歡迎的博客中“愛(ài)國(guó)，愛(ài)黨，愛(ài)人民，當(dāng)然，也愛(ài)人民幣”的說(shuō)辭。但你同時(shí)也能感覺(jué)到今天的奧美在人才的兼收并蓄上，已經(jīng)跨出了傳統(tǒng)奧美的IBM般的性格。這不能不說(shuō)是一種與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展。

很多人通過(guò)他重新認(rèn)識(shí)了奧美，并發(fā)現(xiàn)奧美頗為貼近本土化客戶(hù)的一面。他總能與本土客戶(hù)的高層管理者相融相通，使得很多國(guó)內(nèi)客戶(hù)與奧美合作簽約，同時(shí)他也在不斷地思考與改良著奧美針對(duì)國(guó)內(nèi)客戶(hù)的服務(wù)產(chǎn)品。這倒是對(duì)應(yīng)了奧美（中國(guó)）“成為最本土的國(guó)際公司、最國(guó)際的本土公司”的戰(zhàn)略目標(biāo)。說(shuō)楊石頭是異類(lèi)，還因?yàn)檫@位1970年代生人的傳奇經(jīng)歷。

1987年，語(yǔ)文成績(jī)第一、總成績(jī)倒數(shù)第二的他正在為高考與前途苦惱著。1988年，大學(xué)沒(méi)考上，他去冶煉廠當(dāng)了名月薪104元錢(qián)的工人。聽(tīng)說(shuō)美術(shù)學(xué)院文化課要求低，一把歲數(shù)的他就與一群小孩子為伍，在少年宮學(xué)繪畫(huà)。為了掙點(diǎn)顏料錢(qián)，掃地做清潔、刷標(biāo)語(yǔ)，什么活都干。兩年后他辭職到四川美院“學(xué)前班”學(xué)習(xí)。1993年，四川美院沒(méi)讀成，他卻進(jìn)入北京服裝學(xué)院工藝美術(shù)系學(xué)習(xí)裝潢設(shè)計(jì)。這一年，他已經(jīng)23歲了，是班中最大的學(xué)生。

上大學(xué)期間，為謀生活，他在廣告公司做兼職，千辛萬(wàn)苦，因?yàn)闀缯n被學(xué)校留校察看。后來(lái)他到一家廣告公司做總監(jiān)助理，因?yàn)椴欢芾矶黄绒o職。他曾開(kāi)辦過(guò)自己的石頭設(shè)計(jì)工作室，獲得過(guò)索尼全球產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念銀獎(jiǎng)，獲得了去國(guó)外讀書(shū)的半額獎(jiǎng)學(xué)金，但被認(rèn)為有移民傾向，三次遭到拒簽。

大學(xué)畢業(yè)了，他很想到一流廣告公司提升自己。1996年，他選擇了自己最為欣賞的奧美，結(jié)果卻又追隨原奧美總經(jīng)理BF創(chuàng)辦了著名觀唐廣告公司。當(dāng)時(shí)他要做業(yè)務(wù)、做會(huì)議記錄、出賬，由于總經(jīng)理要求很?chē)?yán)格，很多事情做得不到位而被罵，自尊心很強(qiáng)的他索性逼迫自己轉(zhuǎn)型做個(gè)足夠棒的客戶(hù)服務(wù)人員。從客戶(hù)執(zhí)行到客戶(hù)經(jīng)理，之后又主動(dòng)請(qǐng)纓到上海發(fā)展，擔(dān)任上海觀唐廣告公司客戶(hù)副總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)統(tǒng)一中國(guó)總部飲料群(冰紅茶、烏龍茶、鮮橙多)上海、北京、武漢、沈陽(yáng)四個(gè)分區(qū)的整體傳播工作。

1999年，楊石頭進(jìn)入梅高（中國(guó)）傳播集團(tuán)，這家公司的創(chuàng)辦人高峻是國(guó)內(nèi)廣告行業(yè)的教父級(jí)人物。楊石頭歷任客戶(hù)群總監(jiān)、中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理，他所負(fù)責(zé)的煙臺(tái)啤酒整合傳播案例獲得了美國(guó)紐約廣告節(jié)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)效果獎(jiǎng)。

2003年，年薪百萬(wàn)、擔(dān)任很多公司執(zhí)行顧問(wèn)職務(wù)的楊石頭思考著自己的人生，內(nèi)心焦灼，不想做錢(qián)財(cái)?shù)呐`，一心想做一回夢(mèng)想的主人。33歲的他決定回歸奧美做創(chuàng)意，找回當(dāng)年的光榮與夢(mèng)想，而后卻屢遭挫折，在上海奧美兼職文案一周便被辭退，便前往北京奧美面試了五次，依然是沒(méi)有下文。偏執(zhí)的他正準(zhǔn)備包下奧美寫(xiě)字樓電梯內(nèi)的所有廣告牌做自己的求職廣告時(shí)，北京奧美一位名叫劉繼武的老師看他可憐與執(zhí)著，便收留了他，雖然每個(gè)月的收入只有3000元，但他干得很辛苦卻很快樂(lè)。然而半年后他被新老板告知，由于把衛(wèi)生巾的廣告文案創(chuàng)意得很“哲學(xué)”，他無(wú)奈地離開(kāi)了創(chuàng)意部，重拾客戶(hù)服務(wù)工作，回到了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，擔(dān)任奧美廣告事業(yè)總監(jiān)。

又是四年過(guò)去了，他現(xiàn)在除了擔(dān)任奧美北中國(guó)區(qū)集團(tuán)事業(yè)發(fā)展總監(jiān)、奧美廣告副總經(jīng)理職務(wù)外，還是北京奧組委官方執(zhí)行顧問(wèn)、北京大學(xué)研究生講師、一些公益組織的董事，時(shí)常到傳媒節(jié)目擔(dān)任嘉賓主持。從楊石頭的經(jīng)歷中，我們可以看到一個(gè)時(shí)代發(fā)展的影子。盡管在上個(gè)世紀(jì)90年代，他的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷才剛剛開(kāi)始，但當(dāng)時(shí)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)也是剛剛邁開(kāi)步伐。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)變化大趨勢(shì)

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：與當(dāng)年相比，品牌營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出怎樣的特點(diǎn)和變化？請(qǐng)總結(jié)一下中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的歷程和階段。

楊石頭：有幾個(gè)變化。最初是“大一統(tǒng)”階段，在2000年以前，突出個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和思考能力，即專(zhuān)業(yè)能力；2000年以后開(kāi)始呈現(xiàn)由專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)精化趨勢(shì)，公關(guān)、廣告、活動(dòng)、空間設(shè)計(jì)等分得很細(xì)致；到今天又要“大一統(tǒng)”了。因?yàn)楝F(xiàn)在零散化操作越來(lái)越明顯，各個(gè)板塊成了有用的螺絲釘，需要重新整合。2008年以后，中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)整體呈現(xiàn)出 “大整合、高質(zhì)量”的特質(zhì)，包括資源、人力、思考結(jié)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)和操作一體

化的整合?！案哔|(zhì)量”，是指在信息碎片化時(shí)代，傳播行為很容易被稀釋?zhuān)惚仨毮軌蚓?、尖、快、?zhǔn)地扎破消費(fèi)者心中的氣球，才能產(chǎn)生爆破性的影響。

2000年之前的“大一統(tǒng)”，是以廣告為龍頭，在消費(fèi)者研究、賣(mài)點(diǎn)洞察、市場(chǎng)調(diào)查及行銷(xiāo)推廣結(jié)合成一個(gè)線條上的縱向一體化；而現(xiàn)在是立體戰(zhàn)爭(zhēng)，在各個(gè)點(diǎn)上的創(chuàng)意和表現(xiàn)不同；但是用它來(lái)反映和建立同一個(gè)品牌精神，手段更加深入細(xì)化—廣告解決的是“知不知道你”的問(wèn)題，公關(guān)是解決“愛(ài)不愛(ài)你”的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)則是怎樣制造互動(dòng)體驗(yàn)，用黏度進(jìn)行連續(xù)性刺激。重點(diǎn)在于兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的達(dá)成：一個(gè)是愉悅（這就是為什么幽默廣告能使記憶性強(qiáng)），廣告本身的內(nèi)容性增強(qiáng)；另一個(gè)是歸屬，品牌越來(lái)越形成其價(jià)值觀體系，以此構(gòu)建它的商業(yè)體系。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：在服務(wù)的過(guò)程中，客戶(hù)需求發(fā)生了怎樣的變化？

楊石頭：2000年之前，廣告占據(jù)了行銷(xiāo)的主要部分，靠廣告?zhèn)鞑ダ瓌?dòng)消費(fèi)力量，廣告公司行銷(xiāo)系統(tǒng)扮演了很強(qiáng)的拉動(dòng)角色。此時(shí)，懸念、概念容易一炮走紅。那時(shí)行銷(xiāo)戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)結(jié)合得很密切。我記得當(dāng)時(shí)老板讓我背的三個(gè)信條：永遠(yuǎn)要快一步；把客戶(hù)的生意當(dāng)成自己的生意做；沒(méi)有爛客戶(hù)，只有笨的代理商。這些信條我記得很深，已經(jīng)變成了自己的工作血統(tǒng)。

1999年、2000年開(kāi)始有了變化，網(wǎng)絡(luò)興起，雖然泡沫破滅，但做了啟蒙工作，提供了“做乘法”的機(jī)會(huì)，消費(fèi)人群細(xì)分和整合傳播開(kāi)始興起。奧美的工作系統(tǒng)也由“九陰真經(jīng)”到“交響樂(lè)”，再到今天的“360度整合傳播”。

2004年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生變化，客戶(hù)需求走過(guò)第一輪所謂的策劃大師“瀟灑走一回”階段，向結(jié)構(gòu)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展，意味著企業(yè)的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力—核心競(jìng)爭(zhēng)力和系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始構(gòu)建。尤其是企業(yè)上市之后就不光對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)了，也要向政府、股民、利益相關(guān)各方負(fù)責(zé)，因此系統(tǒng)性、整合性的需要越來(lái)越多，需要和一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，而不再是和某個(gè)人合作或者依靠某個(gè)思想，資源整合的力量日益凸顯。比如，九牧王等與奧美合作，就是基于其系統(tǒng)性發(fā)展的需要。像七匹狼(002029,股吧)、利郎全面圈地開(kāi)店，也與其系統(tǒng)性的戰(zhàn)略發(fā)展有關(guān)。

此時(shí)，整體服務(wù)與傳播行為越來(lái)越集群化，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播也更進(jìn)了一步，而未來(lái)創(chuàng)意部分將越來(lái)越專(zhuān)精化與個(gè)性化。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：七匹狼建專(zhuān)賣(mài)店圈地，與占據(jù)資源有什么深層次的關(guān)系？

楊石頭：七匹狼其實(shí)是在圈資源，但與國(guó)美模式不一樣。城市的有效終端卡一個(gè)少一個(gè)，在這個(gè)城市店面開(kāi)得差不多了，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)卡位就差不多了?，F(xiàn)在我國(guó)二、三級(jí)市場(chǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，100萬(wàn)人口的城市在歐洲相當(dāng)于大城市了，這樣的城市在中國(guó)有125個(gè)，是很大的市場(chǎng)。比如萬(wàn)達(dá)的核心策略是抓緊時(shí)間覆蓋影院。像淄博、樂(lè)山、安慶等城市，消費(fèi)水平和品牌意識(shí)并不算高，因此占據(jù)終端就能影響一座城市，像批發(fā)市場(chǎng)一樣，先卡住位，后來(lái)者再想影響消費(fèi)者的話就要多花4倍的成本。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：由此可見(jiàn)占有資源的重要性。為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值也在于資源整合的能力?

楊石頭：企業(yè)在中國(guó)發(fā)展的核心是資源優(yōu)勢(shì)。如何區(qū)隔于對(duì)手？品牌營(yíng)銷(xiāo)公司需要思考這個(gè)問(wèn)題，不能只是停留在技術(shù)上的操作。

營(yíng)銷(xiāo)要先入為主，需要把取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)結(jié)構(gòu)性發(fā)展做好。取勢(shì)是品牌價(jià)值與社會(huì)影響；明道是能否占到優(yōu)勢(shì)地位，成為細(xì)分品類(lèi)的代名詞；優(yōu)術(shù)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播結(jié)構(gòu)和推廣技術(shù)。取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)不完全是喊出來(lái)的，而是借助什么方法、用什么資源贏得社會(huì)影響力。

我們要思考的除了客戶(hù)需要的（Need），還有客戶(hù)想要的（Want），廣告與傳播只是客戶(hù)的基本需求，只是你的使用價(jià)值，并不是你的價(jià)值，你還要發(fā)展?jié)撛诘母郊觾r(jià)值。所以要不斷地思考與整合資源，來(lái)幫助達(dá)成客戶(hù)想要的，從生意的供應(yīng)商轉(zhuǎn)向客戶(hù)邁向成功的事業(yè)伙伴。智力型的公司應(yīng)該走價(jià)值成長(zhǎng)曲線的道路，而非只是利潤(rùn)增長(zhǎng)曲線。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：創(chuàng)造了附加值，可如何向客戶(hù)收費(fèi)呢？

楊石頭：善博弈者謀勢(shì)，不善博弈者謀子。不在于短線上收不收費(fèi)，有限的工作掩蓋不住用心的無(wú)限內(nèi)容。重要的是你是否贏得客戶(hù)的信任，贏得信任的成本很高，但也是長(zhǎng)線收益最大的。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：奧美的360度事業(yè)群是一個(gè)什么樣的概念？

楊石頭：奧美的整體架構(gòu)分為三圈：第一圈是360度核心系統(tǒng)，奧美廣告、奧美公關(guān)、奧美互動(dòng)、奧美行動(dòng)，還有傳立媒體等；然后是合資公司或奧美事業(yè)公司收購(gòu)的公司，如西岸奧美（公關(guān)）、海潤(rùn)奧美（娛樂(lè)）、黑狐奧美（地產(chǎn)）、加信奧美（電信）、奧美世紀(jì)（網(wǎng)絡(luò)媒介）等；再向外是一些聯(lián)盟公司，根據(jù)業(yè)務(wù)互補(bǔ)性與作業(yè)鏈條，結(jié)構(gòu)性發(fā)展。

奧美廣告的國(guó)內(nèi)事業(yè)群是我的一個(gè)特定角色。我覺(jué)得我要貼近國(guó)內(nèi)企業(yè)的事業(yè)群，這也是奧美發(fā)展的重點(diǎn)與未來(lái)，以客戶(hù)為中心的深度溝通與資源整合。開(kāi)會(huì)討論時(shí)我坐的位置經(jīng)常是與客戶(hù)在一起，聽(tīng)奧美提案，變成客戶(hù)內(nèi)部的專(zhuān)家，判斷決策，整合資源。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：客戶(hù)簽合同，是與奧美廣告簽，還是與各個(gè)公司簽？

楊石頭：奧美集團(tuán)下面各個(gè)公司之間都有互補(bǔ)性合作關(guān)系，根據(jù)各自的專(zhuān)業(yè)模塊與客戶(hù)簽約，也有由奧美廣告簽約的，然后內(nèi)部分解工作費(fèi)用。有些客戶(hù)不熟悉奧美的很多子公司，如加信奧美，我就作為奧美集團(tuán)的角色，支持與配合子公司和客戶(hù)簽約。

合作有兩種形式：第一種是根據(jù)客戶(hù)的需求與情況，我會(huì)考慮為客戶(hù)安排最好的性?xún)r(jià)比方案，根據(jù)項(xiàng)目要求建議哪一個(gè)子公司為客戶(hù)提供服務(wù)，如果項(xiàng)目涉及面廣，就有可能是組合搭配，如奧美廣告＋奧美體育，等等；而品牌作業(yè)的整體思維是360度管理，根據(jù)客戶(hù)的發(fā)展與承受力，小步快走地再鏈接相關(guān)奧美系統(tǒng)的功能公司。還有一種客戶(hù)從一開(kāi)始就要360度管理，我們從廣告、公關(guān)、調(diào)研等方面抽調(diào)人員單獨(dú)組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這樣成本就很高，但很全面。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)大約需要多少人？費(fèi)用大約是多少？

楊石頭：有些客戶(hù)是360度組，人數(shù)比較多，費(fèi)用核算要看工作內(nèi)容、工作量、團(tuán)隊(duì)組合與人員。品牌將成為宗教？

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你認(rèn)為2009年是中國(guó)品牌國(guó)際化的元年，你如何看待國(guó)際化時(shí)代的品牌構(gòu)建？

楊石頭：2008年不過(guò)是龍?jiān)谇瞄T(mén)，2009年才是中國(guó)作為大國(guó)崛起的元年，也是中國(guó)品牌國(guó)際化的元年。2009年，中華人民共和國(guó)建國(guó)60周年大慶后，接下來(lái)的2010年上海世博會(huì)與廣州亞運(yùn)會(huì)，緊接著又是2011年深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，這些都會(huì)讓全世界的目光連續(xù)聚焦中國(guó)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程在未來(lái)兩年會(huì)非?？臁Ｖ袊?guó)的國(guó)際化，第一步是亞洲化。這從亞洲其他國(guó)家可以看出來(lái)，比如1964年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)讓日本重拾經(jīng)濟(jì)信心，促使日本在70年代成為世界第二大經(jīng)濟(jì)中心；比如韓國(guó)在1988年之前是被世界遺忘的，漢城奧運(yùn)會(huì)后才全面擴(kuò)展，三星、現(xiàn)代等品牌擴(kuò)展到全球，韓國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也隨之全面國(guó)際化。

中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程會(huì)非常快，與其被動(dòng)國(guó)際化，不如主動(dòng)抓緊國(guó)際化。好在中國(guó)的很多產(chǎn)業(yè)集中度不高，下一步則會(huì)經(jīng)過(guò)整合變成幾個(gè)寡頭，而傳播及廣告行業(yè)也在整合，強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)，等到大整合完成，再想快速發(fā)展就很難了。

在國(guó)際化的背景下，建構(gòu)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)一定要考慮系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，其中重要的是品牌和渠道（中間的產(chǎn)品反而越來(lái)越不重要，OEM、ODM都可以外包）。建構(gòu)品牌的思考也會(huì)不一樣，就像所謂成功人生的概念，之前成功的含義是“身份、才華、財(cái)富的總合”，而后則是“為一個(gè)偉大夢(mèng)想所進(jìn)行的全程表演和奮斗”，品牌會(huì)成為宗教。就像一個(gè)公司輸出思想，會(huì)讓員工找到方向；能夠跨越迷惘的是希望，品牌也將凝聚希望。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：如何將品牌上升到宗教層面？

楊石頭：2008年之后，品牌構(gòu)建需要“對(duì)位”和“對(duì)味”，前者是族群，后者是喜好，形成坐標(biāo)軸的橫向、縱向坐標(biāo)。

“品”和“牌”不同，“品”需要思想性，思想的功能是讓人找到方向，品牌做得好可以擔(dān)負(fù)起某種價(jià)值觀的輸出，擔(dān)負(fù)起宗教性的角色，消費(fèi)者會(huì)用人民幣去投票。比如LV形成了一個(gè)大理念，“每個(gè)人生都是非

凡的，每個(gè)非凡的人生都有一個(gè)非凡的旅程”，一個(gè)LV包成為見(jiàn)證歷程的伴侶，賦予了它價(jià)值觀，它有了哲學(xué)的意義。又如耐克的傳播“你是誰(shuí)”，不是問(wèn)你叫什么名字，而是詢(xún)問(wèn)你的生命特質(zhì)，回答是“我是專(zhuān)注”、“我是堅(jiān)持”、“我是力量”等。哲學(xué)是思想的本質(zhì)，越是本性的東西在品牌里扎根越深，它就會(huì)深入人的思想產(chǎn)生影響。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：公司在不同的發(fā)展階段，在不同的行業(yè)，都需要打造宗教性品牌嗎？如何把“大理想”與具體的戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來(lái)？

楊石頭：戰(zhàn)術(shù)可以用多種方式達(dá)成，動(dòng)之以理、曉知以情都可以，但要弄清楚自己有沒(méi)有“Big Ideal”（大理想），在某種程度上公司的大小其實(shí)反映了老板境界的高低。最初打算先掘一桶金也可以，最初就要做上市公司也可以，沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有觀點(diǎn)和角度的不同。但在2008年以后，企業(yè)處在全面升級(jí)的中國(guó)社會(huì)，就不能停留在過(guò)去的草莽英雄階段，不能用過(guò)去的辦法打拼未來(lái)的市場(chǎng)。如果不從未來(lái)的角度思考現(xiàn)在，不生活在未來(lái)，你馬上就會(huì)生活在過(guò)去。

即使在不同的行業(yè)，我所說(shuō)的不排斥短兵相接的“匕首”方案，在不同的市場(chǎng)上行銷(xiāo)手法當(dāng)然會(huì)有變化。但企業(yè)和老板的商業(yè)洞察力都是必不可少的，是非常重要的，要了解不同地域市場(chǎng)的消費(fèi)文化。比如一些兒童食品，面對(duì)的客戶(hù)群可能不只是兒童，我早年服務(wù)過(guò)的卡迪那食品，其中30%的顧客是年輕女性。在做過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查后，我們決定在促銷(xiāo)時(shí)分別對(duì)待顧客：對(duì)小孩，贈(zèng)送荷包彈玩具；對(duì)年輕女性，則以浪漫為主題，買(mǎi)3袋以上食品就贈(zèng)送一朵玫瑰花或幸福的黃手帕。這是在華北市場(chǎng)的促銷(xiāo)做法。但在東北市場(chǎng)上就要有所變化，因?yàn)樵跂|北，黃色是不吉利的顏色，一般用于葬禮。因此，了解不同區(qū)域市場(chǎng)的文化差別是非常重要的。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)和特征是什么？

楊石頭：我認(rèn)為會(huì)向三個(gè)方向發(fā)展。

其一，企業(yè)要按上市公司的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。上市公司追求的不只是生意，而是“Big Ideal”（大理想），企業(yè)必須有旗桿性、引領(lǐng)性的價(jià)值觀，這是你這個(gè)企業(yè)存在的意義。

其二，內(nèi)部資源與外部資源全面交融。世界是平的，你要喝牛奶不必自己養(yǎng)頭奶牛。你能否占據(jù)更有價(jià)值的資源？能否重新定義品類(lèi)和行業(yè)？你企業(yè)必須與外部合作，與很多企業(yè)鏈接和整合。

其三，企業(yè)需要E-Marketing，即使不是互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)也要營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化。因?yàn)橹袊?guó)最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是新技術(shù)，而是新的網(wǎng)絡(luò)思維開(kāi)始轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，現(xiàn)在中國(guó)是省、市、地、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村七級(jí)市場(chǎng)，需要網(wǎng)絡(luò)化整合?？傮w來(lái)講，以上市公司的品牌標(biāo)準(zhǔn)要求自己是品牌的根，內(nèi)部資源外部化和網(wǎng)絡(luò)化建構(gòu)則是兩個(gè)翅膀。思維不互聯(lián)網(wǎng)化就很危險(xiǎn)，思維要借助網(wǎng)絡(luò)做乘法，而不是按部就班地做加法。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你認(rèn)為作為第三方的品牌營(yíng)銷(xiāo)公司未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？

楊石頭：我認(rèn)為會(huì)有兩個(gè)延伸，向上和向下。品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播公司作為第三方，要超越自己只作為服務(wù)供應(yīng)商的角色，提高參與度，向上延伸到咨詢(xún)戰(zhàn)略；向下是要沉到區(qū)域市場(chǎng)中，理解區(qū)域文化和市場(chǎng)的特性，協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)銷(xiāo)售。

在2008年之后，品牌和渠道的重要性將更為凸顯，品牌上的差異化，在渠道和通路上，擴(kuò)散性將越來(lái)越強(qiáng)。當(dāng)今只做品牌和渠道的輕資產(chǎn)公司崛起就是這兩個(gè)特征的體現(xiàn)。品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播公司的服務(wù)應(yīng)該更為重視這兩個(gè)特征，以此作為服務(wù)的基本點(diǎn)。比如渠道擴(kuò)散已經(jīng)到了路邊加油站，這更加要求營(yíng)銷(xiāo)上的針對(duì)性。

不管是奧美還是企業(yè)，我覺(jué)得需要從更高的角度來(lái)看更遠(yuǎn)的未來(lái)，短期利潤(rùn)是現(xiàn)有能力的充分開(kāi)發(fā)；中期利潤(rùn)是對(duì)周?chē)Y源的有效整合；長(zhǎng)期利潤(rùn)則要挖掘與孕育新的競(jìng)爭(zhēng)力?；貓?bào)的周期也因?yàn)槟愕难酃舛灰粯樱嚎磧扇?，只是一種投機(jī)；10年，你可能在品牌中做成“數(shù)一數(shù)二”；20年，對(duì)品類(lèi)的發(fā)展有貢獻(xiàn)價(jià)值；50年，就對(duì)國(guó)家、民族有幫助，在國(guó)內(nèi)做得好，是“市場(chǎng)好漢”；走向世界，那就是“民族英雄”了。影響企業(yè)品牌發(fā)展的內(nèi)部動(dòng)力還是價(jià)值觀。營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)之后，下一步是戰(zhàn)略和“政略”階段。政治經(jīng)濟(jì)學(xué)主導(dǎo)中國(guó)，我相信未來(lái)一定會(huì)衍生出“時(shí)政營(yíng)銷(xiāo)”；中國(guó)是地理決定歷史的地方，“政略”的影響會(huì)更

為深遠(yuǎn)?！罢浴币磧煞矫?，一是看趨勢(shì)，與產(chǎn)業(yè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)有關(guān)；二是看潮流，這與社會(huì)發(fā)展有關(guān)，是波浪式起伏的。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：未來(lái)整合傳播將呈現(xiàn)怎樣的特點(diǎn)？

楊石頭：今后，數(shù)字型媒體行銷(xiāo)是非常重要的類(lèi)別。從中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)看，今后5年會(huì)是“五網(wǎng)合一”時(shí)代，即電視欄目網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)網(wǎng)、活動(dòng)網(wǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)，五網(wǎng)聯(lián)動(dòng)。

電視網(wǎng)絡(luò)中，欄目定制化將更為突出，對(duì)欄目的選擇將勝過(guò)頻道的選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)將進(jìn)一步蠶食電視，觀眾傾向于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)找尋定點(diǎn)要看的視頻。我們現(xiàn)在有“前45度與后45度理論”，即前傾看電腦，后傾看電視。從舒適度上互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)不會(huì)取代電視網(wǎng)絡(luò)，但能夠從內(nèi)容上取代。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)上，iPhone的出現(xiàn)已經(jīng)讓蘋(píng)果公司從IT公司搖身一變成為電子消費(fèi)品公司。而3C整合趨勢(shì)，更會(huì)讓電視、電腦、手機(jī)融為一體?；顒?dòng)聯(lián)絡(luò)網(wǎng)的作用日益凸顯，比如，騰訊與中國(guó)移動(dòng)合作在各地舉辦歌友會(huì)的模式，中國(guó)移動(dòng)設(shè)立廣告與傳媒公司，在廣州試點(diǎn)手機(jī)電視等等。在這樣的趨勢(shì)下，媒體生態(tài)很快會(huì)有變化。因此，銷(xiāo)售空間也會(huì)由過(guò)去的某時(shí)某地轉(zhuǎn)向隨時(shí)隨地。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你如何看待未來(lái)10年中國(guó)的發(fā)展？

楊石頭：總體上，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，我是樂(lè)觀看待的。盡管北京奧運(yùn)會(huì)后一定會(huì)有某種振蕩產(chǎn)生，但中國(guó)市場(chǎng)的不均衡與梯次，會(huì)變成中國(guó)不同于世界其他國(guó)家的巨大的后發(fā)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)。如果說(shuō)從歷史發(fā)展觀上看“一切都會(huì)過(guò)去”，那么今天中國(guó)則是“一切正在過(guò)去”，就像開(kāi)車(chē)一樣快，只能盯著前方和后視鏡，看不清側(cè)面就過(guò)去了，有低谷，但很快會(huì)過(guò)去。

在這樣的背景下，真正的財(cái)富已經(jīng)不是放在口袋里，而是在腦袋里，除了思考增長(zhǎng)外，更重要的是要思考增長(zhǎng)方式的改變，而變現(xiàn)的核心則是商業(yè)模式的持續(xù)探索與創(chuàng)新。

第三篇：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員工個(gè)人工作總結(jié)

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員工個(gè)人工作總結(jié)

時(shí)光如天上流星一閃即過(guò)，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺(jué)中已來(lái)ＸＸ2個(gè)多月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。

一：觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。我當(dāng)初既然有勇氣選擇了離開(kāi)三尺講臺(tái)，就要改變?cè)趯W(xué)校時(shí)的一些觀念，由原來(lái)的被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)學(xué)習(xí)等很多觀念。

二：做好自己的本質(zhì)工作

一個(gè)人要做好自己的本質(zhì)工作，就必須全面的認(rèn)識(shí)自己，了解自己的職責(zé)是什么。我對(duì)自己的工作職責(zé)作了幾方面的認(rèn)識(shí)。

1了解工作流程

初次面對(duì)這項(xiàng)工作，感覺(jué)非常復(fù)雜，我認(rèn)為學(xué)習(xí)任何一樣?xùn)|西都好像在閱讀一篇一樣，先要了解其大概，然后理清其層次，再是深入到字詞句的研究。因此，我對(duì)我所做的這項(xiàng)具體工作作了一個(gè)簡(jiǎn)單的概括，我所面對(duì)的客體是什么，和誰(shuí)有工作上的聯(lián)系，聯(lián)系的內(nèi)容是什么，面對(duì)這一連串的疑問(wèn)，我就把自己的工作流程用列表的方式把它羅列出來(lái)。

2注重細(xì)節(jié)

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作后，基本流程已經(jīng)熟悉，但是隨之而來(lái)的小問(wèn)題也就多了，比如說(shuō)在核對(duì)訂單時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商不傳匯款底單，即使有的傳了也不寫(xiě)明公司名稱(chēng)，因?yàn)槠渲杏泻芏鄥R款金額和訂單不一致，很難辨別出是誰(shuí)家公司的款，遇到問(wèn)題就要學(xué)會(huì)用自己的思維去解決問(wèn)題，對(duì)此，我首先想到的是把此類(lèi)問(wèn)題出現(xiàn)的情況了解清楚，再是根據(jù)問(wèn)題去找一個(gè)好的解決方法。于是，我就在QQ群里連續(xù)發(fā)了幾天的通知..通知的內(nèi)容是根據(jù)數(shù)學(xué)選擇題的格式來(lái)書(shū)寫(xiě)的,我認(rèn)為這能有利于經(jīng)銷(xiāo)商更能清楚,明了,簡(jiǎn)單,易懂的看清楚我所要達(dá)到的目的.后來(lái)又考慮到不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都上網(wǎng),于是在出現(xiàn)同類(lèi)問(wèn)題時(shí)我都要特別的提醒他們要注意哪些問(wèn)題.任何東西的改進(jìn)都是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行的,在開(kāi)始的時(shí)候,我按照她們的記錄方式來(lái)進(jìn)行記錄每天的定單情況,可后來(lái)發(fā)現(xiàn)有很多不便之處,我根據(jù)自己對(duì)工作的了解,做了一些改變,這樣就減輕自己在工作中不必要的麻煩.每當(dāng)訂單太多時(shí),我必須要保持清醒的頭腦,因?yàn)橹坝杏捎谟唵翁喽霈F(xiàn)過(guò)一次當(dāng)天沒(méi)有及時(shí)簽單的情況,這應(yīng)該要引起我的注意,就是要注重細(xì)節(jié),找出原因,進(jìn)行改正.在這項(xiàng)工作中,有很多東西需要自己去發(fā)現(xiàn),去不斷的發(fā)現(xiàn)與改變.三:溝通技巧

溝通是一門(mén)技巧,善于溝通是一門(mén)藝術(shù),從心理學(xué)的角度來(lái)講,站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題,可能會(huì)收到意想不到的效果,但在與客戶(hù)溝通時(shí),我忽視了自己的出發(fā)點(diǎn),沒(méi)有注意到張弛有度,還有在開(kāi)始時(shí)我沒(méi)有注意到說(shuō)話時(shí)內(nèi)容上要講求言簡(jiǎn)意賅.經(jīng)過(guò)一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)了自己這方面的不足,既然發(fā)現(xiàn)了自己不足,就要找到方法進(jìn)行糾正.語(yǔ)氣,在溝通時(shí)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié).面帶著微笑去和別人溝通,別人也會(huì)感受到你的微笑與陽(yáng)光.四:善于傾聽(tīng)

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是一個(gè)人所必須具備的素質(zhì),在生活工作中,我們往往忽視了這個(gè)環(huán)節(jié).但后來(lái)經(jīng)過(guò)提醒與反思,我注意到了這些方面的不足.在ＸＸ工作的這段時(shí)間,我學(xué)到了很多的東西,可以說(shuō)在思想觀念上也有一個(gè)小小的改變。

第四篇：關(guān)于《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》的學(xué)習(xí)心得

關(guān)于《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》的學(xué)習(xí)心得

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的定義，在不同的人和不同的學(xué)習(xí)場(chǎng)合會(huì)有不同的定義，這就像盲人摸象一樣，你不能說(shuō)他是單純的是錯(cuò)的，因?yàn)檫@也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)側(cè)面的認(rèn)識(shí)。張利對(duì)他的定義就是企業(yè)進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。也就說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人或者營(yíng)銷(xiāo)人員所從事的，而是整個(gè)企業(yè)所有的人都必須要有這個(gè)認(rèn)識(shí)，才能使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做到最高境界。

贏在價(jià)值

關(guān)于利潤(rùn)，《基業(yè)長(zhǎng)青》對(duì)利潤(rùn)的闡述是就像人體需要水、氧氣和食物一樣，沒(méi)有他們，就沒(méi)有生命，但這些不是生命的終極目的，也有的人把它看成是人體的血液。是的，不管是水、食物、氧氣或者血液，這些都是人必須的。但人活著絕對(duì)不是只為了這些東西。

這就是企業(yè)在社會(huì)上生存所要考慮的價(jià)值問(wèn)題，為什么而存在，存在的意義和價(jià)值是什么。如果能解決這個(gè)問(wèn)題，并很好的把它進(jìn)行定位，那么利潤(rùn)自然就會(huì)到來(lái)。換句話說(shuō)，做企業(yè)的精髓就是找到非利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目的。在這里做企業(yè)和做人叫朋友是一樣的，如果一開(kāi)始功利心非常的強(qiáng)是很多人都不會(huì)接受你的，如果我們把心態(tài)放正，主要想的是能不能為朋友解決問(wèn)題或者提供什么幫助，那么朋友自然會(huì)以誠(chéng)相待。還是那句老話“欲取之，必先予之”。那么，我們做企業(yè)之初就開(kāi)始想到我除了賺錢(qián)之外最主要的目的是什么，想清楚利潤(rùn)怎么來(lái)的，他的意義就遠(yuǎn)比利潤(rùn)本身重要。

其實(shí)，這是一個(gè)思維的問(wèn)題，只不過(guò)把“從我到他”的思維方式改為“從他到我”。這是站在他人的立場(chǎng)為其考慮問(wèn)題，只要把問(wèn)題考慮清楚了，企業(yè)怎么做的思路就理清了。

關(guān)于需求，在之前的大部分營(yíng)銷(xiāo)思維都一直以為營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該圍繞著消費(fèi)者的需求來(lái)做。其實(shí)，根據(jù)心理學(xué)家的調(diào)查很多人在購(gòu)買(mǎi)時(shí)基本都說(shuō)不清楚自己為什么會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。從一定程度上來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)需求的調(diào)查沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的價(jià)值，只可做參考。我在《廣告心理學(xué)》上看到過(guò)這么一個(gè)案例：

調(diào)查公司工作人員抽調(diào)了100名消費(fèi)者問(wèn)一套雅致風(fēng)格和一套中式風(fēng)格的房你你喜歡那一套，有70%的人選擇了中士風(fēng)格。但，隨后組織者將被接受調(diào)查的人邀請(qǐng)他們參加一個(gè)活動(dòng)，同樣是兩套風(fēng)格的房，在沒(méi)有任何人引導(dǎo)的前提下，有70%的人不自然的進(jìn)了雅致風(fēng)格的房中。這使調(diào)查的人震驚了，是什么原因產(chǎn)生這么大的偏差？類(lèi)似的調(diào)查，該公司進(jìn)行了多次，于是得出結(jié)論，消費(fèi)者告訴你的他的需求未必是真的，其實(shí)連他們自己都不知道自己需要什么。

所以，營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)不是消費(fèi)者的需求。而是要把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上研究消費(fèi)者的需求是最有效的營(yíng)銷(xiāo)起點(diǎn)。因?yàn)椋芯扛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)需求就是大部分的客戶(hù)需求，在這個(gè)基礎(chǔ)上創(chuàng)造性的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生差異化就站穩(wěn)腳跟了。于是，“比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)”就是營(yíng)銷(xiāo)所要做的終極目的。

#1 《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》學(xué)習(xí)心得

現(xiàn)在我們處在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，公司也跟上了時(shí)代的步伐，學(xué)習(xí)了一個(gè)多月的《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》里面的內(nèi)容雖然很深，但它也讓我學(xué)到了不少東西。

講座中有一句話：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)。管理是實(shí)踐而非科學(xué)，也不是專(zhuān)業(yè)。好的制度能使魔鬼變成天使?！边@就不由的讓我聯(lián)想到了工作，那么好的制度從何而來(lái)呢？好的制度、高的工作效率、新的創(chuàng)新都是在不斷的學(xué)習(xí)實(shí)踐中完善起來(lái)的。

通過(guò)學(xué)習(xí)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)我們必須清醒的認(rèn)識(shí)到；不斷的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求是當(dāng)今企業(yè)生存目標(biāo)、不斷的創(chuàng)新、持續(xù)不斷的多為顧客多做一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)值，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓自己的產(chǎn)品具有不可替代性。

通過(guò)學(xué)習(xí)讓我們認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是；營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)，以銷(xiāo)售方式與別人交換產(chǎn)品和服務(wù)，提供和社會(huì)具有特定效用的內(nèi)在價(jià)值的一種社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)和管理過(guò)程。那么創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)就需要我們所有成員通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，一起努力去完成。

#2

通過(guò)學(xué)習(xí)讓我們認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是；營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)，以銷(xiāo)售方式與別人交換產(chǎn)品和服務(wù)，提供和社會(huì)具有特定效用的內(nèi)在價(jià)值的一種社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)和管理過(guò)程。那么創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)就需要我們所有成員通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，一起努力去完成。

孔子教育學(xué)生是很少疾言厲色，他通常是用和緩的，因循誘導(dǎo)的，跟人商榷的口氣。這是孔子教育學(xué)生的態(tài)度，也是儒家的一種態(tài)度。我們的教師隊(duì)伍中，有一些人聲色俱厲，經(jīng)常指責(zé)他的學(xué)生不該如何如何。那是這個(gè)老師沒(méi)有到境界，真正好的老師會(huì)像孔夫子這樣，平和地跟學(xué)生商量著把這種天地人三才共榮共生的關(guān)系講透。這樣從容不迫的氣度，這樣一種謙抑的態(tài)度，其實(shí)正是中國(guó)人的人格思想?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，尤其是發(fā)展中的中國(guó)，課程發(fā)展中今天，我們的教師是否隨著社會(huì)的進(jìn)步也提高了自身的素質(zhì)呢？像孔子這樣的思想確實(shí)應(yīng)該讓我們教師好好的學(xué)習(xí)，深刻地領(lǐng)會(huì)其中的思想真諦，教育真諦，用以提高自身的素質(zhì)，然后實(shí)施在自己的教學(xué)中去，使學(xué)生收益，社會(huì)收益，國(guó)家收益。

孔子提出以一個(gè)“恕”字，作為一個(gè)人一生的行為準(zhǔn)則。也就是“己所不欲，勿施于人。自己不想做的事情，就不要強(qiáng)迫別人干。儒家理論的核心和最精髓的東西除了“恕”字還有一個(gè)“仁”字，“仁”就是“愛(ài)人”關(guān)愛(ài)別人就是“仁”，了解別人就是“智”。怎么樣才能做一個(gè)有仁愛(ài)之心的人呢？你自己想有所樹(shù)立，馬上就想到也要讓別人有所樹(shù)立，你自己想實(shí)現(xiàn)理想馬上就會(huì)想到幫助別人實(shí)現(xiàn)理想。能夠從身邊小事做起，推己及人，這就是實(shí)踐仁義的方法。從上述思想可以看出孔子的確實(shí)是一個(gè)正人君子。一個(gè)知識(shí)淵博，德高望重的師長(zhǎng)，人常說(shuō)：人生有一知己足矣?？戳恕墩撜Z(yǔ)》中對(duì)交友之道的闡述。交友有三條原則：友直，友諒，友多聞。人們都喜歡結(jié)交更多的朋友，但如果真的能交到友直，友諒，友多聞的朋友，應(yīng)該說(shuō)不是太多，如果不是這樣的朋友就不交，那樣可能每個(gè)人的朋友就少之又少。但交一些上進(jìn)，善良的朋友還是很有必要的。朋友就像一面鏡子能時(shí)刻照到自己的言行舉止，警醒自己的行為，但不要交的朋友的三條原則也是有一定道理的。友便辟，友善柔，友便佞，對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我就非常反感那種喜歡諂媚逢迎，溜須拍馬的人。俗話說(shuō)：物以類(lèi)聚，人以群分。雖然說(shuō)我不喜歡溜須拍馬的人，但有很多人還是喜歡有人去說(shuō)他的好話，即使那話并不一定是對(duì)的，真的。作為一名教師更要有一顆仁愛(ài)之心,去愛(ài)每一個(gè)學(xué)生,和每一個(gè)學(xué)生成為好朋友,使學(xué)生能在學(xué)校主動(dòng)的去學(xué)習(xí),在朋友的指導(dǎo)下健康,茁壯的成長(zhǎng).于丹老師說(shuō)過(guò)：半部《論語(yǔ)》治天下，半部《論語(yǔ)》得天下，她把《論語(yǔ)》這部書(shū)通過(guò)白語(yǔ)化的方式，用許多淺易的故事，把一般人很難懂得的《論語(yǔ)》通過(guò)心得的形式來(lái)解讀，變得通俗易懂，看起來(lái)很樸素的語(yǔ)言，但在原則中透著一些變通，更簡(jiǎn)單的說(shuō)：它告訴我們的是為人處事的原則。她仿佛是一位快餐加工的高手，似乎把難以消化吸收的食品加工成老少皆宜備受歡迎的高檔營(yíng)養(yǎng)品。她帶領(lǐng)我們超越時(shí)空，把一位2000年前的圣人引到了眾人眼前，與今人對(duì)話?？鬃記](méi)有圣賢的架勢(shì)，樸素平和、平易近人，時(shí)時(shí)傳遞著一種樸素、溫暖的生活態(tài)度，她把深?yuàn)W的道理講的淺顯易懂，真正走近了我們心里，她說(shuō)：“孔子沒(méi)有溫度，只有色彩”。

《論語(yǔ)》這部書(shū)教給我們很多為人處世的方法，做人的規(guī)矩和道理，在今天這個(gè)日新月異、競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，現(xiàn)實(shí)生活中的處處不合時(shí)宜，讓每個(gè)人都難免會(huì)感到有缺憾事和不如意感，也許我們無(wú)力去改變事實(shí)，而通過(guò)《論語(yǔ)》的解讀，可以改變我們看待這些事情的態(tài)度，告訴我們?nèi)绾斡闷胶偷男膽B(tài)來(lái)對(duì)待生活中的缺憾事和苦難，如何在工作中把這種缺憾化為動(dòng)力和力量，把工作做的更好更實(shí)。人生百年，孰能無(wú)憾？人這一生中總會(huì)遇到這樣那樣的不如意的事情。人首先要能夠正確面對(duì)人生的遺憾，要在最短的時(shí)間內(nèi)接受下來(lái)，不要糾纏在里面，一遍一遍地問(wèn)天問(wèn)地，這樣只能加重你的苦惱，還要盡可能地用自己所可以做的事情去彌補(bǔ)這個(gè)遺憾。

我們要想建立一個(gè)大的坐標(biāo)，就得從自知之明去建立心靈的智慧，在我們每一天忙碌的間歇里，給自己一點(diǎn)點(diǎn)心靈的儀式，而不至于象人格分裂的演員一樣不敢面對(duì)自己的內(nèi)心，其實(shí)在今天這樣一個(gè)文明社會(huì)里，于丹的心得所想傳遞出的就是這樣一種溫柔的思想力量，淡定的、清明的理念，它鼓勵(lì)了我們對(duì)內(nèi)心的關(guān)照，讓我們有理由相信我們的理想是有根的。

人們常說(shuō)，在家靠父母，出門(mén)靠朋友，社會(huì)環(huán)境中朋友是最重要的，從你的朋友身上可以照見(jiàn)自己的影子，其實(shí)物以類(lèi)聚，人以群分，朋友也是如此，從身邊朋友身上也可以直接地反映出你是什么樣的人，好的朋友如一本好書(shū)他可以打開(kāi)整個(gè)你的世界，讓你接觸到外面的精彩。對(duì)方是什么樣的人，你只要觀察他的社交圈子，就可以看到他自己的價(jià)值取向，朋友的好壞可以影響到你的人生。

無(wú)論是孔子的《論語(yǔ)》還是于丹的心得，都說(shuō)做人的境界，君子是大家心中的理想的人格標(biāo)準(zhǔn)，君子的力量始于人格與內(nèi)心。如果一個(gè)人在當(dāng)今社會(huì)中反省自己的行為，而能夠不后悔、不愧疚，要使自己做過(guò)的每件事都經(jīng)得住推敲，實(shí)在是極不容易的事情。我們無(wú)法左右外在的世界，只有讓自己的內(nèi)心選擇能力強(qiáng)大，明白如何取舍，一個(gè)人內(nèi)心對(duì)自己要求嚴(yán)格點(diǎn)，對(duì)別人就會(huì)厚道點(diǎn)，平時(shí)大家老說(shuō)做人要厚道，厚道并不是窩囊，而是他可以包容別人的過(guò)錯(cuò)，可以實(shí)身處地站在別人的立場(chǎng)上想問(wèn)題，因此只有給予才會(huì)帶給你最終的歡愉，不是說(shuō)：贈(zèng)人玫瑰，手有余香嘛！做人無(wú)論成功與否，能做到“不怨天，不尤人”才是君子之度。做一個(gè)最好的你自己，按照自己的社會(huì)定位，從身邊做起，讓自己成為內(nèi)心完善的人。讓我們每一個(gè)人真正建立起有效率、有價(jià)值的人生。

第五篇：張利新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀后感

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》觀后感

相信每個(gè)看完張利教授的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)講座之后都是受益匪淺，對(duì)于學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)更是如獲至寶，張利教授對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定位有獨(dú)到的見(jiàn)解，并將理論與案例相結(jié)合，把理論于無(wú)聲處，春風(fēng)化雨般的放到案例中去。能夠更深刻的體會(huì)理論的意義。下面是我看完張利教授的講座后的一些感想。

作為一個(gè)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生，對(duì)于這門(mén)專(zhuān)業(yè)應(yīng)該有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，要正確的看待營(yíng)銷(xiāo)。所以首先要了解營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐，營(yíng)銷(xiāo)屬于管理學(xué)，彼得·德魯克說(shuō)過(guò)“對(duì)管理工作的最終考察時(shí)企業(yè)的績(jī)效，而非知識(shí)?！边@說(shuō)明管理是實(shí)踐而非學(xué)科，也不是專(zhuān)業(yè)。

然后我們要明白學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的是什么？學(xué)兩點(diǎn)：

1、學(xué)規(guī)律。

2、找感覺(jué)。

為什么要學(xué)規(guī)律？比爾·蓋茨說(shuō)“成功不總是一位永遠(yuǎn)引導(dǎo)我們向前的向?qū)А！边@就是說(shuō)我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)規(guī)律，人不能和規(guī)律相抗衡的，張利教授給我們講解的案例說(shuō)新疆德隆，最后宣告破產(chǎn)就是違背了做企業(yè)最一般的規(guī)律：

1、機(jī)會(huì)一定要和能力相匹配。

2、不能犧牲主業(yè)。

3、不可以短期融資。德隆在抓住機(jī)會(huì)的同時(shí)并沒(méi)有考慮自身的能力，導(dǎo)致?tīng)奚鳂I(yè)去扶植未來(lái)見(jiàn)效益的項(xiàng)目，還不夠關(guān)聯(lián)擔(dān)保，把有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)透支干凈，自然而然進(jìn)入第三個(gè)陷阱短期融資，也就是拆了東墻補(bǔ)西墻，宏觀環(huán)境一變，銀行收口，現(xiàn)金流斷了，龐大的德隆就如土委地了。所以說(shuō)過(guò)去的成功不一定等于掌握了一把通往未來(lái)的鑰匙，“道引于小成”，不要讓一次一次小的成功把企業(yè)的大道給掩蓋了。

那么為什么要找感覺(jué)？我們的知識(shí)對(duì)于浩瀚的宇宙來(lái)講永遠(yuǎn)處于無(wú)知的狀態(tài)，憑借有限的能力把握事物的本質(zhì)，這個(gè)能力就是做事情的感覺(jué)。宗慶后通過(guò)在一線十幾年的感覺(jué)將娃哈哈從一個(gè)小企業(yè)做到了現(xiàn)在企業(yè)的龍頭老大。毛主席也說(shuō)過(guò)“感覺(jué)到的東西我們并不能很好地理解它，只有深刻理解的東西才能更好地去感覺(jué)它”。用感覺(jué)知道實(shí)踐，這就是為什么學(xué)營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)會(huì)找感覺(jué)。

最后就是怎么去學(xué)營(yíng)銷(xiāo)？

張利教授告訴我們通過(guò)案例學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，意思就是告訴我們要總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)合理的運(yùn)用到自身上。并且我們要跳出自己的行業(yè)看自己的行業(yè)，從行業(yè)外找經(jīng)驗(yàn)。福特汽車(chē)引進(jìn)了屠宰場(chǎng)流水線經(jīng)驗(yàn)，發(fā)明了汽車(chē)裝配的流水線，大幅度提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本，1924年，福特平均一分鐘做一輛汽車(chē)，汽車(chē)零售價(jià)降到了三百二十美金，從而達(dá)到了使自己的員工都買(mǎi)上自己的車(chē)的目的。從泰羅提高一個(gè)點(diǎn)的點(diǎn)效率過(guò)渡到福特面向流程的線效率，都是行業(yè)外經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的。我們需要實(shí)踐，認(rèn)識(shí)，再實(shí)踐，再認(rèn)識(shí)，干一干，學(xué)一學(xué)，從各行各業(yè)的案例中學(xué)。學(xué)習(xí)最好的辦法就是把自己所學(xué)的教給別人，教的越多，學(xué)的越多。

很多企業(yè)認(rèn)為利潤(rùn)最大化時(shí)企業(yè)的最終目的，其實(shí)不然。《基業(yè)常青》一書(shū)中提到：企業(yè)利潤(rùn)就像人體需要的氧氣，食物和水一樣，沒(méi)有他們就沒(méi)有生命，但是，這些都不是生命的目的和意義。這句話意思就是說(shuō)利潤(rùn)固然重要，但它不是企業(yè)的最終目的，利潤(rùn)怎么來(lái)的更加重要。泰戈·伍茲說(shuō)：“我從來(lái)不想掙多少錢(qián)，我只需要成為高爾夫球行業(yè)數(shù)一數(shù)二的高手，錢(qián)一定會(huì)追著我來(lái)的”。所以說(shuō)，利潤(rùn)是怎么來(lái)的？是我們完成一個(gè)經(jīng)營(yíng)使命，自然而然的回報(bào)就叫做利潤(rùn)。利潤(rùn)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主產(chǎn)品，它是副產(chǎn)品，是自然而然的一種回報(bào)。所以說(shuō)，一些企業(yè)與其把眼光剛到高額的利潤(rùn)中去，不如把眼光放到企業(yè)的現(xiàn)金流上更現(xiàn)實(shí)?？偨Y(jié)一句話：利潤(rùn)可以讓別人賺，但是現(xiàn)金一定要收回來(lái)。

現(xiàn)在企業(yè)把利潤(rùn)和市場(chǎng)份額分的很清，要利潤(rùn)就不要份額，要份額就不要利潤(rùn)。其實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)不必把利潤(rùn)和份額對(duì)立起來(lái)，企業(yè)搞清楚哪些產(chǎn)品是帶來(lái)利潤(rùn)的，哪些是留住份額的，科龍公司有四個(gè)品牌：科龍，榮升，華寶，康拜恩。華寶和康拜恩就是科龍用來(lái)留住市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，而科龍的高端產(chǎn)品創(chuàng)造利潤(rùn)。老子的《道德經(jīng)》說(shuō)到“高必以下為基，貴必以賤為本”，這里的高，貴指利潤(rùn)，基，賤指份額，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果丟掉份額，利潤(rùn)則是曇花一現(xiàn)。中興電子老總侯為貴總結(jié)企業(yè)存亡的關(guān)鍵就是：現(xiàn)金流第一，利潤(rùn)第二，份額第三。我的個(gè)人想法就是現(xiàn)金流是根本，份額是戰(zhàn)略，利潤(rùn)是經(jīng)營(yíng)使命的回報(bào)。企業(yè)為什么可以生存，為什么可以發(fā)展？最根本的出發(fā)點(diǎn)不在內(nèi)部，在外部，在為之服務(wù)的顧客身上，所以總結(jié)一句話：企業(yè)不是為自己活的，而是為別人活的。

現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)充滿(mǎn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，社會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷的向前發(fā)展，所以競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)的利器，是爭(zhēng)奪顧客的手段，第二個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是需求，競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)需求，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有需求。研究顧客需求是在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，這樣它才有了現(xiàn)實(shí)的存在意義和價(jià)值。成功的企業(yè)把握了、滿(mǎn)足、創(chuàng)造了顧客的需求，失敗的企業(yè)忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甘地的標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)告訴我們要把對(duì)手當(dāng)作自己的標(biāo)桿，對(duì)比自己的不足。有人說(shuō)這是模仿，而企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新，德魯克說(shuō)的好：模仿本身就是創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)努力的方向就是持續(xù)不斷地超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，讓自己的顧客沒(méi)有選擇的余地，讓他的需求不得不落在自己身上，這樣顧客才忠誠(chéng)。

為什么要好這么一點(diǎn)點(diǎn)？這“一點(diǎn)點(diǎn)”就是價(jià)值。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)最根本的本質(zhì)就是價(jià)值，價(jià)值=解決問(wèn)題的功能/顧客的購(gòu)買(mǎi)代價(jià)，所以如何能夠持續(xù)不斷地為顧客創(chuàng)造價(jià)值就顯得尤為重要。首先要解決顧客問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)就是解決顧客問(wèn)題，要清楚自己產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，再到市場(chǎng)上去找懂得產(chǎn)品價(jià)值的人，這二者對(duì)接，這就是營(yíng)銷(xiāo)，要帶著問(wèn)題的眼光看市場(chǎng)。再來(lái)看顧客購(gòu)買(mǎi)代價(jià)，如果把顧客購(gòu)買(mǎi)代價(jià)比作冰山，那露出水面的一點(diǎn)點(diǎn)就是價(jià)值，而在水面以下的大部分是成本，我們要把顧客買(mǎi)產(chǎn)品的原因分類(lèi)，找對(duì)自己的顧客群，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不是所有顧客都看價(jià)格，要減少顧客的購(gòu)買(mǎi)代價(jià)，關(guān)鍵問(wèn)題不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是解決成本問(wèn)題，把時(shí)間成本，精力成本，體力成本，風(fēng)險(xiǎn)成本，機(jī)會(huì)成本相應(yīng)減少，這樣對(duì)于顧客而言?xún)r(jià)格就不會(huì)顯得那么重要。

最終營(yíng)銷(xiāo)好的結(jié)果從何而來(lái)？德魯克的事業(yè)理論告訴我們結(jié)果由結(jié)構(gòu)決定，結(jié)構(gòu)由戰(zhàn)略決定，戰(zhàn)略由使命決定：使命戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果。結(jié)構(gòu)決定結(jié)果，制度起引領(lǐng)作用，抓戰(zhàn)略，就是要

1、抓方向：使命和目標(biāo)。

2、抓主動(dòng)權(quán)：經(jīng)營(yíng)模式和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。塑造獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，建立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)使命的過(guò)程就是企業(yè)的戰(zhàn)略管理過(guò)程。而使命決定戰(zhàn)略，企業(yè)要清楚三個(gè)問(wèn)題：

1、我的業(yè)務(wù)是什么。

2、我的顧客是誰(shuí)。

3、我給顧客提供的價(jià)值是什么。一個(gè)企業(yè)能發(fā)展多大，走多長(zhǎng)的路，跟使命密切相關(guān)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新歸根結(jié)底就是使命的創(chuàng)新。企業(yè)使命包含的內(nèi)容最主要的就是定位，企業(yè)要明白自己干什么，能創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值是什么，要知道自己能干什么，不能干什么。曾子在《大學(xué)》中說(shuō)到：知止而后定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。知道自己不能干什么叫知止，得從止中來(lái)，不知止沒(méi)有得。

現(xiàn)在社會(huì)企業(yè)家的機(jī)會(huì)很多，所以對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)定力很重要，定力就是心中的定義和把握機(jī)會(huì)的能力，企業(yè)要在把握機(jī)會(huì)的同時(shí)給對(duì)手設(shè)置障礙，改變使命，改變創(chuàng)新，把企業(yè)的思想灌輸?shù)筋櫩偷乃枷肜?，與此同時(shí)從顧客手里拿到錢(qián)，企業(yè)可以通過(guò)整合資源的手段，打通一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，把一個(gè)企業(yè)抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)打通一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的思路叫做這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)模式是構(gòu)成企業(yè)戰(zhàn)略的核心。做企業(yè)要先研究這個(gè)行業(yè)的老大老二，機(jī)會(huì)就在他們經(jīng)營(yíng)模式的缺陷上，如果說(shuō)對(duì)手沒(méi)有經(jīng)營(yíng)缺陷，那就不必在這個(gè)行業(yè)混了。面對(duì)未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)再是一個(gè)企業(yè)和一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)企業(yè)參與組建的一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和另外一個(gè)企業(yè)參與組建的一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，鏈和鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)成敗不取決于一個(gè)企業(yè)的健康，而要取決一條鏈的健康，一個(gè)企業(yè)要想更好的生存下去，只有兩條路可以走，一條是打造一條自己的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，另一條路是參與一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。營(yíng)銷(xiāo)是基于一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)上升到一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的高度，用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈去和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。那么如何將產(chǎn)品大規(guī)模的銷(xiāo)售出去，就要爭(zhēng)當(dāng)這條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的鏈主，只有鏈主才享有基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的主動(dòng)權(quán)，沒(méi)有主動(dòng)權(quán)就等于被打敗，如果不是鏈主，導(dǎo)致的結(jié)果就是容易突然死亡?，F(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)是模式和模式的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造一個(gè)新模式或者顛覆一個(gè)傳統(tǒng)模式。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路從投入式拉動(dòng)做經(jīng)營(yíng)變成全方位整合資源拉動(dòng)式做經(jīng)營(yíng)。企業(yè)要成為一個(gè)資源整合者，將自然，社會(huì)，客戶(hù)和行業(yè)內(nèi)存量整合在一起，去構(gòu)成一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的經(jīng)營(yíng)模式，用一個(gè)模式和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

聽(tīng)了張利教授的講座，真的是受益非淺，讓我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了更系統(tǒng)的了解，他的課不止講營(yíng)銷(xiāo)，也告訴了我們?cè)鯓幼鋈耍紫纫o自己一個(gè)定位，告訴自己的使命是什么，我應(yīng)該做什么，我能做什么，然后制定一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，知道怎么去做，結(jié)合自己的時(shí)間，能力合理的安排，最后的得到一個(gè)結(jié)果。相信通過(guò)我的努力，一定會(huì)有一個(gè)讓自己滿(mǎn)意的結(jié)果。