第一篇：深耕渠道 精準(zhǔn)營(yíng)銷 海景房渠道拓展[范文]

海景房市場(chǎng)運(yùn)作探討 深耕渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、市場(chǎng)運(yùn)作原理

以科學(xué)的方法，最優(yōu)的方案，最大限度的提高投入產(chǎn)出比； 做推廣，直擊目標(biāo)客戶；做渠道，用心深耕； 進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)需要考慮的問(wèn)題： 這個(gè)市場(chǎng)可不可做，市場(chǎng)潛力有多大？ 我們的目標(biāo)群體是誰(shuí)？

我們?cè)鯓硬拍苷业轿覀兊目蛻羧后w？ 我們?nèi)绾文茏屇繕?biāo)群體產(chǎn)生興趣？ 我們?cè)撊绾谓⑵痖L(zhǎng)期產(chǎn)生業(yè)績(jī)的渠道？

二、市場(chǎng)運(yùn)作流程

市場(chǎng)診斷——尋找目標(biāo)客戶——目標(biāo)客戶交流——目標(biāo)客戶持續(xù)跟進(jìn)交流——成交——客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)，發(fā)展為自己的渠道——形成龐大穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)

三、各階段的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作技巧

（一）如何做市場(chǎng)診斷

剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有任何概念，不知投入的宣傳，是一石激起千層浪？還是石沉大海，杳無(wú)音信？我們?cè)撊绾巫鞒鍪袌?chǎng)診斷，是我進(jìn)入某一個(gè)新市場(chǎng)首先要考慮的問(wèn)題。

是根據(jù)數(shù)年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)作出主觀臆斷？ 還是尋找專業(yè)的市調(diào)隊(duì)伍，花一個(gè)周時(shí)間對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行大范圍搜索資料、排查摸底？

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做判斷，肯定不可??；專業(yè)隊(duì)伍市場(chǎng)調(diào)研，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，得出的結(jié)論，還要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證；有沒(méi)有更直接簡(jiǎn)單的方法？

有，經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的成功經(jīng)驗(yàn)——快速短期投入，試探市場(chǎng)反應(yīng)；

進(jìn)入市場(chǎng)，不要急于投入，臨時(shí)租個(gè)賓館作為接待場(chǎng)所，雇些派單人員，用科學(xué)的方法（后面有詳細(xì)講解）派發(fā)兩天單頁(yè)，試探市場(chǎng)反應(yīng)，如果反應(yīng)良好，咨詢客戶較多，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)還可以做；如果咨詢的客戶寥寥無(wú)幾，那么可以考慮換一個(gè)市場(chǎng)試試看了。

（二）如何做推廣

如何做更有效的推廣，一直是我們最關(guān)注的熱門話題，尤其是市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)向，各種以往行之有效的宣傳手段，越來(lái)越感到疲軟乏力，讓眾多的代理商陷入了“做宣傳，投入產(chǎn)出不成正比；不做宣傳，更沒(méi)有客戶上門；”的困境，讓人很是煩惱。

那么，究竟怎樣做才能擺脫這種尷尬的局面？我們利用最常規(guī)思維模式來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。我們和客戶取得聯(lián)系，溝通，跟進(jìn)，直至產(chǎn)生購(gòu)買行為，要從以下幾個(gè)問(wèn)題考慮“先知道要和誰(shuí)說(shuō)話，再研究該怎么能找到他，怎么能和他說(shuō)上話，說(shuō)什么話？??”。按照這個(gè)思路我們隊(duì)我們的常規(guī)的幾種宣傳方式作出分析：

1、派單：

有些人會(huì)說(shuō)：派單說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是找到人流大的地方，多雇些人，做到讓每一個(gè)經(jīng)過(guò)的人手中都有一份我的單頁(yè)，即使這些人沒(méi)有購(gòu)買力，也可以幫我們做宣傳！

還有些人認(rèn)為：是應(yīng)該找到人流大的地方，多雇些人，但不要每一個(gè)人都發(fā)，要找那些看起來(lái)有錢的，有購(gòu)買力的人發(fā)，而且還不能是單純的發(fā)單頁(yè)，發(fā)的時(shí)候要向客戶介紹我們的產(chǎn)品，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生興趣，最好能夠直接留下客戶的電話。因?yàn)槲覀兣蓡蔚哪康牟皇前l(fā)出去多少單頁(yè)，而是能夠找到多少我們的潛在客戶。

以上兩種思路，在廣大代理商中都有存在，在一定意義上都是可取的，但是在大市場(chǎng)環(huán)境不樂(lè)觀，花每一分錢都精打細(xì)算的時(shí)候，就值得商榷了。目前的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)我們的宣傳手段提出了更高的要求，我們應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)資源，放到更加高效的地方，既所謂的“尖刀營(yíng)銷”，把每一分錢、每一份精力都花到刀刃上。那么，我們?cè)撊绾翁岣呶覀兊呐蓡涡?，提高派單的上電率和上客率呢?/p>

上面的兩個(gè)思路走入了一個(gè)誤區(qū)，都是以派單為導(dǎo)向，而科學(xué)的方法應(yīng)是不僅單頁(yè)內(nèi)容上是以客戶為導(dǎo)向的，派單的方式方法也應(yīng)是以客戶為導(dǎo)向的，確切的說(shuō)是以目標(biāo)客戶群體為導(dǎo)向。我們應(yīng)研究目標(biāo)客戶喜好和生活習(xí)性，分析在哪里能夠找到這群人，然后再將單頁(yè)送到他們的手里。

極端了來(lái)講，只要我們找到了目標(biāo)客群，派單的概念是可有可無(wú)的，單頁(yè)只是作為了我們與目標(biāo)客群溝通的一個(gè)工具罷了。以以上方法論研究下去的話，我們不難發(fā)現(xiàn)較為科學(xué)的派單方案。我們應(yīng)首先分析我們的目標(biāo)客群是怎么樣一群人，他們有什么共同的生活習(xí)性？

能夠有欲望、有實(shí)力到異地買一套房產(chǎn)的人，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作和數(shù)據(jù)積累分析，我們都不難發(fā)現(xiàn)，我們大部分的客戶應(yīng)該都是財(cái)富自由、時(shí)間自由的人，這些人白天大部分的時(shí)間都疲于應(yīng)酬，或者出入較為高端的商務(wù)、娛樂(lè)場(chǎng)所等，我們?cè)诖蠼稚鲜呛茈y碰到這種人的，所以說(shuō)我們?cè)谌肆髟俅蟮牡胤桨l(fā)再多單頁(yè)，得到的反饋也是微乎其微的。那到底怎么才能找到這些所謂的高端人士哪??這些人更加熱愛(ài)生活，更加注重身體健康，他們都有晨起鍛煉和晚飯后散步的習(xí)慣。所以，如果將派單時(shí)間調(diào)整為早上5點(diǎn)—7點(diǎn)和晚上19點(diǎn)—21點(diǎn)，派單地點(diǎn)調(diào)整為各小區(qū)廣場(chǎng)，是不是效果更好。這也是已經(jīng)被市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

2、電話營(yíng)銷 A）數(shù)據(jù)庫(kù)的尋找

傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷可能是找個(gè)短信資源公司，購(gòu)買月消費(fèi)XXX元以上的電話號(hào)碼，然后組織電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)展電話營(yíng)銷工作。

難道就只有這么一種方法嗎？殊不知高端人士，也就是我們的目標(biāo)客群，他們的電話號(hào)碼也是有共性的。他們的電話號(hào)碼的后4位都是較為吉利的或者是較為由規(guī)律的數(shù)字，比如說(shuō)“6666”、“1234”等。所有我們大可不必到處去找各種各樣的數(shù)據(jù)庫(kù)，其實(shí)，質(zhì)量最高的數(shù)據(jù)庫(kù)，我們自己就能編出來(lái)。

在到達(dá)每一個(gè)城市開(kāi)展電話營(yíng)銷工作之前，安排幾個(gè)專人負(fù)責(zé)編電話號(hào)碼，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)城市就能編出1萬(wàn)余個(gè)應(yīng)屬高端客群的電話號(hào)碼，這同時(shí)大大縮減了我們的電話營(yíng)銷范圍，減少了我們不必要的時(shí)間和精力的耗費(fèi)。

B）電話營(yíng)銷人員的選擇

對(duì)于高端客群，常規(guī)的電話營(yíng)銷方法，很容易讓人產(chǎn)生反感，更不用談對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了。因此，我們應(yīng)從如何讓客戶聽(tīng)到電話后就有繼續(xù)聊下去的欲望上去考慮，在這里我們對(duì)電話溝通的內(nèi)容不做探討，這已經(jīng)有了比較成熟的方案。我們從其他技術(shù)層面做考慮。

電話和見(jiàn)面一樣，第一印象非常重要。甜美的聲音，富有感情的語(yǔ)調(diào)，更能讓人聯(lián)想到，對(duì)方是一位活潑開(kāi)朗的美女，而任何一個(gè)男人都不會(huì)拒絕和一位美女打交道，因此和男性客戶打電話的一定要找上述女性；同樣和女性打電話的一定是一位聲音富有絕對(duì)磁性的，讓人能夠聯(lián)想成帥哥的男性。

C）電話營(yíng)銷的跟進(jìn)

通過(guò)以上手段，當(dāng)客戶愿意和你聊天的時(shí)候，不要太多的介紹我們的產(chǎn)品了，而是要通過(guò)不斷的電話拜訪，和他建立起熟知關(guān)系。關(guān)于產(chǎn)品，等到他到了售樓處，再做詳細(xì)講解。

（三）如何維護(hù)老客戶？ 很多的一線房企都成立了客戶關(guān)系服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)老客戶的維護(hù)。這種維護(hù)并不是一時(shí)的、短期的；而是持續(xù)的，用心的，讓每一個(gè)行動(dòng)都讓老客戶認(rèn)為你真真用了心，讓他們感動(dòng)，而且一定要淡化商業(yè)意圖，我們可以做的可以有：

在各大節(jié)日短信滿天飛的時(shí)候，一定要致電祝福；

在客戶過(guò)生日的時(shí)候，無(wú)論多么不方便，花和祝福一定要送到； 不定期的給客戶帶回去南山的海鮮、時(shí)令水果等，客戶一定會(huì)非常歡喜；

??

如果以上的工作我們都做到位了，不但拉近了與客戶的距離，而且客戶會(huì)感到不好意思，總覺(jué)得欠你的，介紹客戶的事情自不必多說(shuō)了。

（四）如何利用其它渠道發(fā)展客戶？

渠道的合作，也應(yīng)按照以上方法論，尋找目標(biāo)渠道，深耕細(xì)作，精準(zhǔn)營(yíng)銷。

四、團(tuán)隊(duì)要求

能夠高效執(zhí)行以上方案的必定是有激情，有凝聚力，有先進(jìn)的營(yíng)銷意識(shí)、服務(wù)意識(shí)的團(tuán)隊(duì)；這就需要團(tuán)隊(duì)內(nèi)不斷的溝通，遠(yuǎn)景的不斷重復(fù)，調(diào)動(dòng)起員工內(nèi)在的欲望，而非僅僅物質(zhì)激勵(lì)下的趨利行為。

團(tuán)隊(duì)管理是一門較為深?yuàn)W的學(xué)科，值得我們每一個(gè)人去研究實(shí)踐，不斷深化自己的團(tuán)隊(duì)管理哲學(xué)。

第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷之渠道拓展

一、渠道拓展概念解析

在房地產(chǎn)營(yíng)銷中“客戶資源”是決定銷售業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素之一。樓盤(pán)投入幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤(pán)遇到的最大問(wèn)題就是有效客戶太少進(jìn)線量、上門量不足售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣不夠。解決客戶資源問(wèn)題主要的手段有兩個(gè)一個(gè)是宣傳推廣一個(gè)便是渠道拓展。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式?！白N”在房地產(chǎn)中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門這種方式適合我們上文所說(shuō)的“順境樓盤(pán)”即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤(pán)其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤(pán)往往屬于先天條件并不優(yōu)越或者樓盤(pán)放量比較大或者要求實(shí)現(xiàn)的價(jià)格較高或者市場(chǎng)大環(huán)境不好、消費(fèi)者觀望氛圍濃厚在這些逆境條件下發(fā)揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要這幾種形式就是我們所說(shuō)的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處開(kāi)拓各種客戶渠道如深入大客戶單位、社區(qū)、寫(xiě)字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞吸引客戶上門從而實(shí)現(xiàn)成交“分銷”則是在售樓處之外開(kāi)拓另外的銷售現(xiàn)場(chǎng)如在大型超市、城市中心設(shè)立外賣場(chǎng)等拓寬項(xiàng)目與客戶溝通的渠道方便客戶上門從而實(shí)現(xiàn)增大有效成交的目的“傳銷”即通過(guò)梳理、維系老客戶實(shí)現(xiàn)老客戶帶新客戶發(fā)揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動(dòng)出擊多種銷售方式并行為銷售現(xiàn)場(chǎng)提供大量的客戶源支撐保障項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、渠道營(yíng)銷案例分析

曾經(jīng)叱咤地產(chǎn)風(fēng)云、挑戰(zhàn)萬(wàn)科的順馳集團(tuán)十年創(chuàng)造了從零到百億的傳奇其賴以笑傲江湖的最大資本之一就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的渠道拓展能力。脫胎于聯(lián)想集團(tuán)的孫宏斌移植IT業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)打造了地產(chǎn)行業(yè)可謂最強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)這支團(tuán)隊(duì)以完善的架構(gòu)、超強(qiáng)的執(zhí)行力和超高的目標(biāo)屢戰(zhàn)屢勝創(chuàng)造了地產(chǎn)行業(yè)的神話。順馳的營(yíng)銷體系分四個(gè)部門企劃部、客戶資源部、現(xiàn)場(chǎng)部和銷售管理部。四個(gè)部門的架構(gòu)和分工如下圖所示企劃部負(fù)責(zé)宣傳推廣方面的支持屬于空軍部隊(duì)用信息高空轟炸的方式聚集客戶客戶資源部則是陸軍部隊(duì)發(fā)揮地面滲透的功能深挖洞廣積糧深入各個(gè)客戶渠道開(kāi)辟敵后第二戰(zhàn)場(chǎng)企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現(xiàn)場(chǎng)輸送有效客戶現(xiàn)場(chǎng)部的銷售人員則負(fù)責(zé)將上門的客戶進(jìn)行集中圍剿實(shí)現(xiàn)成交。銷售管理部是總后勤部主要負(fù)責(zé)管理銷售記錄、資金回籠等。四個(gè)部門的無(wú)縫銜接保證了順馳高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。尤其是“客戶資源部”屢屢成為順馳無(wú)往不克的尖兵。下面我們就順馳“客戶資源部”的運(yùn)作架構(gòu)來(lái)談?wù)勄劳卣构ぷ鞯拈_(kāi)展。

1、順馳“客戶資源部”內(nèi)部架構(gòu)順馳“客戶資源部”的內(nèi)部架構(gòu)如下圖所示客戶資源部下轄五個(gè)業(yè)務(wù)小組和一個(gè)支持保障小組五個(gè)組聚焦項(xiàng)目高目標(biāo)一起動(dòng)作為現(xiàn)場(chǎng)形成大量的客戶資源支撐。社區(qū)組深入各大社區(qū)、寫(xiě)字樓進(jìn)行信息的宣傳滲透大客戶組瞄準(zhǔn)的是大客戶單位以及其他可能發(fā)展為大客戶單位的普通機(jī)構(gòu)通過(guò)信息宣傳和活動(dòng)組織發(fā)動(dòng)他們到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成交物業(yè)組則發(fā)揮順馳物業(yè)管理當(dāng)時(shí)天津30多個(gè)小區(qū)的資源充分利用物業(yè)公司力量形成聯(lián)動(dòng)讓物業(yè)公司在所管理小區(qū)內(nèi)展開(kāi)信息滲透以及組織活動(dòng)為項(xiàng)目輸送大量客戶聯(lián)動(dòng)組利用順馳不動(dòng)產(chǎn)大量三級(jí)市場(chǎng)連鎖門店的渠道優(yōu)勢(shì)讓三級(jí)市場(chǎng)門店銷售人員推薦有效客戶形成二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的局面外賣場(chǎng)組主要是指項(xiàng)目設(shè)立的分售樓處。支持保障組則是負(fù)責(zé)客戶資源部的內(nèi)勤工作同時(shí)挖掘客戶資料庫(kù)為業(yè)務(wù)組提出可行性建議提供精確制導(dǎo)的客戶資源方向。如分析最新成交資料發(fā)現(xiàn)××單位、××社區(qū)有新成交則指揮相應(yīng)的業(yè)務(wù)小組進(jìn)行跟進(jìn)動(dòng)作保證整個(gè)機(jī)構(gòu)的方向感。

2、順馳“客戶資源部”工作職能

3、順馳如何渠道拓展

我們從2004年12月份2005年3月份順馳天津“太陽(yáng)城”項(xiàng)目客戶資源部的《操作手冊(cè)》來(lái)看順馳整個(gè)渠道拓展體系如何運(yùn)作以保證項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。順馳天津太陽(yáng)城項(xiàng)目是一個(gè)占地2700畝的大盤(pán)該項(xiàng)目位于天津河?xùn)|區(qū)的邊緣地帶配套和人氣都相對(duì)不足。順馳在操作這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候又是一貫的高銷售指標(biāo)包括去化量指標(biāo)和價(jià)格指標(biāo)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破該片區(qū)的價(jià)值體系按常規(guī)的坐銷手段肯定是不行的順馳的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式發(fā)揮了重要的威力。從上面的《操作手冊(cè)》可以看出首先每月都要明確的銷售產(chǎn)品目標(biāo)和客戶目標(biāo)然后再根據(jù)這個(gè)去確立工作方向。每個(gè)月賣什么、賣給誰(shuí)、怎么賣是必須要清晰的。其次每個(gè)部門聚焦目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)各司其職發(fā)揮其各自的渠道威力真正的深入市場(chǎng)細(xì)分客戶把工作做深、做透。順馳如此強(qiáng)大的渠道能力有其先天的資源優(yōu)勢(shì)就拿天津市來(lái)說(shuō)順馳物業(yè)管理30多個(gè)小區(qū)物業(yè)公司構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)順馳不動(dòng)產(chǎn)在天津擁有200多家二手房連鎖店也是一個(gè)極佳的網(wǎng)絡(luò)資源。這些資源一般的開(kāi)發(fā)公司并不具備但是如果樓盤(pán)突圍的需要完全可以整合外部的資源。例如上海金地就曾整合中原地產(chǎn)在上海的三級(jí)門店渠道實(shí)行二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)另外很多物業(yè)公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂(lè)部等渠道資源都可以進(jìn)行外部整合?？傊灰钊胧袌?chǎng)很多的渠道都可以拓展利用最終打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

三、其他案例

沈陽(yáng)道義大學(xué)城開(kāi)發(fā)區(qū)的某項(xiàng)目夾在碧桂園、雅居樂(lè)、廣東香江、理想新城幾大巨鱷之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。策劃方提出開(kāi)拓十大客戶資源渠道

1、雅居樂(lè)、碧桂園客戶在項(xiàng)目地塊東南、西南樹(shù)T型廣告牌設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流

2、大學(xué)城客戶派直銷人員在校大學(xué)生兼職散發(fā)DM單等宣傳資料

3、有車客戶在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料

4、投資客戶、金融客戶充分利用合作銀行信用卡客戶短信發(fā)送組織投資講座

5、白領(lǐng)客戶充分利用主流媒體舉辦“緣來(lái)有你白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶

6、行會(huì)客戶針對(duì)駐沈陽(yáng)廣東商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、韓國(guó)商會(huì)、個(gè)體工商業(yè)協(xié)會(huì)等行會(huì)組織組織推介會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)投放宣傳資料等

7、業(yè)內(nèi)客戶設(shè)置“陽(yáng)光接待大使”專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶形成良好的業(yè)內(nèi)口碑

8、皇姑區(qū)客戶通過(guò)媒體滲透以及組織“超級(jí)狗狗秀”等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶

9、城際高端客戶針對(duì)鐵嶺、朝陽(yáng)等城際客戶通過(guò)媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端啟動(dòng)“星火計(jì)劃”。

四、總結(jié)

總之面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤(pán)銷售實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國(guó)內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號(hào)稱“刀鋒營(yíng)銷”其在操盤(pán)的時(shí)候注重直銷直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多但相對(duì)初級(jí)階段的單純坐銷來(lái)說(shuō)也賺得了不少加分。對(duì)一個(gè)國(guó)家政權(quán)來(lái)說(shuō)向來(lái)有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說(shuō)“渠道拓展”是打江山“關(guān)系營(yíng)銷”則屬于守江山。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中二者具有同樣重要的地位。下文我們就將討論“關(guān)系營(yíng)銷”的運(yùn)作思路。

第三篇：拓展溝通渠道

一，拓展溝通渠道。對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與職工之間，職工與職工之間，溝通渠道暢通至為重要。

而微信就可以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地地溝通交流，第一時(shí)間解決問(wèn)題。尤其是一些不便當(dāng)面溝通的事情，微信就起到了橋梁和紐帶的作用。

二，即時(shí)上情下達(dá)。日常工作都是以命令形式下達(dá)。微信的資源共享功能就讓命令以最快的速度到達(dá)每一個(gè)受命者手中，節(jié)約了時(shí)間，提高了工作效率。

三，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。以部門、銷售團(tuán)隊(duì)以及項(xiàng)目建起來(lái)的群，會(huì)讓每一位職工隨時(shí)體會(huì)到這

是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一榮俱榮、一損俱損，自己一定要為團(tuán)隊(duì)的建設(shè)多做貢獻(xiàn)；就會(huì)不自覺(jué)地維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益。這樣，無(wú)形中增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。

四，助力個(gè)人成長(zhǎng)。微信是一個(gè)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)空間，每個(gè)人都能從中汲取大量有用的信息，開(kāi)

拓視野，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。同時(shí)，廣大職工又可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)展示自己，鍛煉自己，讓個(gè)人能力快速成長(zhǎng)。

五，促進(jìn)盈利，盈利是每個(gè)企業(yè)永恒的主題。溝通渠道的暢通、信息傳遞的及時(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)的增強(qiáng)、個(gè)人能力的成長(zhǎng)，這一切反過(guò)來(lái)又為安全生產(chǎn)增加了一道保險(xiǎn)。

第四篇：ZARA營(yíng)銷渠道

ZARA營(yíng)銷渠道

ZARA幾乎完全掌握和控制它在全球的零售店網(wǎng)絡(luò)。到2003年底它在全球共有626家分店，其中567家是100％集團(tuán)擁有的，只有59家是通過(guò)合資或者特約經(jīng)銷的形式成立的。后兩種形式主要是在高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)或者當(dāng)?shù)赜蟹山雇赓Y獨(dú)資設(shè)企業(yè)的地方采用。

每個(gè)連鎖店的具體設(shè)址都是經(jīng)過(guò)反復(fù)論證后確定的，一般ZARA都將店開(kāi)在高檔商業(yè)區(qū)和繁華的交通樞紐。盡管在這些地方開(kāi)店的成本費(fèi)用很高，但ZARA總是在店里留出寬敞的空間，為顧客營(yíng)造一種寬松愉快的購(gòu)物環(huán)境，2000年ZARA店的平均面積為910平方米，到2003年底，ZARA在全球連鎖店的總面積達(dá)68.6萬(wàn)平方米，平均每個(gè)分店的面積為1096平方米。而每個(gè)零售店的陳設(shè)、家具、櫥窗都是由位于La Coru?a的總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的，以保證統(tǒng)一品牌形象。集團(tuán)擁有一支“飛行隊(duì)”，專門負(fù)責(zé)飛往新開(kāi)店的地方幫助進(jìn)行店內(nèi)外的布置。而開(kāi)張后，零售店還會(huì)長(zhǎng)期依賴總部有關(guān)部門進(jìn)行店面翻修等等事務(wù)。ZARA的財(cái)政主管席爾瓦解釋說(shuō)：“我們希望零售店經(jīng)理專心研究銷售和顧客，而不用為像空調(diào)這樣的事情而分心?！?/p>

位置、交通和店里的布置對(duì)于ZARA非常重要，因?yàn)樗鼉H僅將銷售額的0.3%用于廣告（而它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都用3－4％）。

ZARA認(rèn)為，它的產(chǎn)品之所以能夠收到消費(fèi)者的喜愛(ài)，不是因?yàn)閆ARA這個(gè)名字，而是因?yàn)樗麄兛偰茏罴皶r(shí)、最準(zhǔn)確地提供顧客們此時(shí)此刻最最想要的東西。

ZARA的產(chǎn)品一般不會(huì)出現(xiàn)在服裝、藝術(shù)融合在一起的T型臺(tái)上，不會(huì)請(qǐng)著名的影星、模特在國(guó)際時(shí)裝節(jié)上展示，也沒(méi)有世界聞名的藝術(shù)家的簽名，可是你會(huì)看到自己身邊的很多人都穿著ZARA的衣服，而且大家都知道西班牙皇室的公主們經(jīng)常光顧在馬德里的幾家ZARA連鎖店。不同年齡的人，不是那么有名的人，各種職業(yè)的人都能在ZARA找到適合自己的衣服。ZARA的市場(chǎng)專家迪亞斯說(shuō)：“我們的零售店形象和顧客的口碑本身就是我們最好的廣告”。

ZARA非常重視零售店在產(chǎn)銷過(guò)程中的地位。迪亞斯在2001年就提出，網(wǎng)上交易不應(yīng)該成為公司的主要銷售渠道。他說(shuō)：“我們的顧客需要到店里來(lái)試穿衣服，看看自己穿這件衣服的效果再?zèng)Q定是否購(gòu)買，這就是我們?yōu)槭裁礇](méi)有在網(wǎng)上過(guò)多提前發(fā)布我們產(chǎn)品的原因。”

一個(gè)典型的ZARA店擁有女裝部、男裝部和童裝部，各部分別由一個(gè)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，而女裝部的銷售額一般占全店的60％，女裝部部門經(jīng)理也往往是該店的經(jīng)理。ZARA重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和雇員的職位提升。職員的收入分為工資和獎(jiǎng)金兩部分，而獎(jiǎng)金的多少取決于整個(gè)店的銷售業(yè)績(jī)，這就鼓勵(lì)職員加強(qiáng)內(nèi)部合作。

ZARA在一個(gè)季節(jié)中要給顧客提供品種豐富、經(jīng)常更換的最最流行新品。迪亞斯說(shuō)：“我們是在做時(shí)尚，而不是做服裝。顧客買我們的產(chǎn)品是因?yàn)樗麄兿矚g這些東西，而不是因?yàn)檫@是ZARA牌的?！钡昀镆路臄[放不同尋常，不是上衣和上衣掛一起，褲子和褲子擺一塊，而是上衣、褲子、皮包、配飾搭配放在一起，讓顧客很容易一動(dòng)心買走一整套東西。

ZARA執(zhí)行永遠(yuǎn)“缺貨”的策略。對(duì)于同一種款式的衣服，零售店的庫(kù)存一般只有幾件，顧客如果稍稍猶豫，可能就再也買不到這種款式的衣服，這就讓人養(yǎng)成見(jiàn)到喜歡的就趕快掏錢的習(xí)慣。一天營(yíng)業(yè)下來(lái)，經(jīng)?？梢?jiàn)的景象是貨價(jià)上已經(jīng)空空如也。這樣第二天架子上又會(huì)擺放出最新運(yùn)來(lái)的、新設(shè)計(jì)出來(lái)的款式。

第五篇：營(yíng)銷渠道管理

營(yíng)銷渠道管理

一、營(yíng)銷渠道的建立

一、設(shè)計(jì)渠道

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是營(yíng)銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)（marketing channel design）是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)、對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而改進(jìn)原有的營(yíng)銷渠道（營(yíng)銷渠道再造）或開(kāi)發(fā)出新型的營(yíng)銷渠道（營(yíng)銷渠道創(chuàng)新）。

好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、控制的標(biāo)準(zhǔn)、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道較長(zhǎng)，工業(yè)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道較短，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道較短，外地市場(chǎng)的渠道較長(zhǎng)。在市場(chǎng)距離、商品、顧客相同的條件下，短營(yíng)銷渠道比長(zhǎng)營(yíng)銷渠道更有效、更有利。日用消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道多為寬渠道，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品、特殊商品等多為窄渠道。

二、選擇中間商

設(shè)計(jì)好渠道后，建立營(yíng)銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。在選擇中間商時(shí)，中小企業(yè)必須首先評(píng)價(jià)中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)歷史，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽(yù)、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實(shí)力與自己相當(dāng)且全力以赴的中間商，因?yàn)榇笾虚g商實(shí)力雄厚，勢(shì)必討價(jià)還價(jià)引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅；小中間商則實(shí)力太弱難以擔(dān)當(dāng)開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小，而期望利潤(rùn)又由以下因素決定：短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)，廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開(kāi)拓市場(chǎng)，并把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，中間商往往才會(huì)接受。

三、制定渠道協(xié)議

簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過(guò)長(zhǎng)，最好以1年為宜，否則，中間商可能會(huì)利用長(zhǎng)期合同及中小企業(yè)的弱勢(shì)地位，從事投機(jī)活動(dòng)。簽訂短期合同，合同條款也會(huì)給中間商施加隨時(shí)可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會(huì)更加努力。簽訂經(jīng)銷合同時(shí)不要輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)。即使市場(chǎng)上只有一個(gè)經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的所有二級(jí)批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷權(quán)就等于放棄了中間商無(wú)法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不利于廠家對(duì)市場(chǎng)的控制，也許初期中間商會(huì)有意見(jiàn)，但是只要廠家堅(jiān)持“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)誰(shuí)開(kāi)發(fā)，誰(shuí)管理到位，誰(shuí)所有”的原則，對(duì)于中間商已開(kāi)發(fā)并管理良好的網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。

二、中間商管理

1、建立中間商市場(chǎng)準(zhǔn)入制度

中間商的市場(chǎng)準(zhǔn)入是營(yíng)銷渠道管理事前控制的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評(píng)價(jià)，市場(chǎng)覆蓋范圍，渠道評(píng)價(jià)，經(jīng)營(yíng)狀況，銷售規(guī)模，誠(chéng)信度等內(nèi)容。其次要建立檔案庫(kù)，將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。第三，相關(guān)部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及各中間商的相關(guān)信息對(duì)中間商進(jìn)行審核評(píng)價(jià)，最終確定其是否能夠進(jìn)入市場(chǎng)，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。

2、建立市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制

預(yù)警機(jī)制是事中控制的一項(xiàng)重要工作。對(duì)于已進(jìn)入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進(jìn)行銷售過(guò)程監(jiān)控。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)、商務(wù)處理、貨款回收以及通過(guò)對(duì)中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關(guān)情況等內(nèi)容，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應(yīng)該高度警覺(jué)，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時(shí)回籠貨款，減

少不必要的損失。同時(shí)對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重的客戶要重點(diǎn)監(jiān)控，必要時(shí)終止與其合作，及時(shí)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立對(duì)中間商的考核機(jī)制

考核機(jī)制是事后控制的重要手段。對(duì)中間商的資金實(shí)力，現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，社會(huì)資信實(shí)力，公共關(guān)系實(shí)力，市場(chǎng)價(jià)格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費(fèi)者提供服務(wù)的程度與能力，銷售業(yè)績(jī)等方面建立相關(guān)考核機(jī)制，及時(shí)掌握中間商的經(jīng)營(yíng)變化。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績(jī)及各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)定結(jié)果，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為今后營(yíng)銷策略、渠道調(diào)整及價(jià)格制定的重要依據(jù)。

三、營(yíng)銷渠道沖突管理

Thomas和Schmidt（1979）通過(guò)調(diào)查后認(rèn)為，沖突管理與計(jì)劃、溝通、激勵(lì)和決策同等重要，甚至比它們更重要。

渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和跨區(qū)爭(zhēng)奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭(zhēng)奪同一目標(biāo)顧客，引起無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造成渠道成員對(duì)企業(yè)的報(bào)復(fù)或經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)施多級(jí)渠道營(yíng)銷，如果在同一地區(qū)只有一個(gè)分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開(kāi)展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會(huì)造成渠道浪費(fèi)和營(yíng)銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競(jìng)爭(zhēng)壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設(shè)立多個(gè)分銷渠道，在解決了積極性的同時(shí)，又帶來(lái)營(yíng)銷策略不統(tǒng)一、資源浪費(fèi)和惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區(qū)域操作和專業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合的模式是企業(yè)的有效選擇。

所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，由一個(gè)分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨(dú)家、全權(quán)、全力以赴地開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。各個(gè)分銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照區(qū)域分區(qū)負(fù)責(zé)，壟斷地經(jīng)營(yíng)所在區(qū)域；同時(shí)，在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下，企業(yè)可允許分銷機(jī)構(gòu)適當(dāng)?shù)亍霸絽^(qū)銷售”，有限制地引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)

制，保持企業(yè)營(yíng)銷渠道的活力。所謂“專業(yè)指導(dǎo)”是指企業(yè)在總部設(shè)立專業(yè)指導(dǎo)人員，這些人員不參與具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)操作，負(fù)責(zé)按行業(yè)、按產(chǎn)品進(jìn)行宏觀的、全面的指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù)，包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價(jià)格策略、宏觀形勢(shì)分析，產(chǎn)品專門技術(shù)的支持、各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的分析比較，對(duì)分銷體制的維護(hù)協(xié)調(diào)、接受用戶對(duì)分銷機(jī)構(gòu)的投訴等。企業(yè)必須清楚認(rèn)識(shí)到不管是區(qū)域操作、專業(yè)指導(dǎo)都不可能完全解決渠道的沖突和活力問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際和營(yíng)銷環(huán)境的變化，嚴(yán)格地執(zhí)行制度、及時(shí)地調(diào)整企業(yè)的制約、激勵(lì)機(jī)制。