第一篇：開間普通花店

開間普通花店，投資成本實際是很小的，總投資一般在萬元左右，主要的資金投入在房租、裝修、進花和禮品包裝紙、卡片上。選址：最好選擇人流量大或是青年人集中的地方，如醫(yī)院、高校、購物中心或者居民區(qū)附近。面積：一般幾個平方米即可，租金因地段而有所不同，南門最貴，一般月租金在千元以上，而西門居民區(qū)則相對便宜，一般800元左右。投入：除去房租、裝修外，首次購買花卉、包裝紙等3000元即可，以后每天進貨的花費需幾百元。裝飾：一定要謹記“花團錦簇”的裝修原則，方法很簡單，在店內墻上裝上有反射功能的鏡子（一般要500元左右），這樣一朵花就變成了兩朵花，一束花也就變成了兩束花，再加上粉色的燈光點綴，能夠起到非常好的效果。品種：杜鵑、百合、蝴蝶蘭、鳳梨等應接不暇，卻不是越多越好，要注意時尚和時節(jié)，特別是留心節(jié)假日，除鮮花和綠色植物之外，還可經(jīng)營干花、花卉小飾品、水果花籃等“組合產(chǎn)品”。要細心保養(yǎng)好鮮花，按時灑水，防止花兒枯萎，減少不必要的損失，常備800元~1200元的花材。策略：小花店一定要時尚，標榜自己的經(jīng)營理念；定價靈活，還可在花瓣上印字或圖案等。另外，可以多聯(lián)系一些單位、公司做大單生意，特別是酒店、影樓等場所，也可以加盟網(wǎng)絡花店。渠道：由于經(jīng)常要補充花材，宜選擇距離較近，價格便宜的批發(fā)點，成都主要的花卉批發(fā)市場有三圣鄉(xiāng)高店子鮮花批發(fā)市場、溫江西部花木交易中心、青石橋花卉市場、二環(huán)路清水河花卉市場、一環(huán)路北四段的成都花卉交易市場等。當然，早上進貨非常辛苦，如果碰上節(jié)日期間，有可能凌晨4時就得起床.提示：初次開店，購買的花卉不可太多，因為冬天花的保存時間一般為一個星期，而夏天只有3天，如果賣不出去，就只能扔掉，因此剛開始最好少進貨，以后慢慢增加。

開家花店－－花店地址必備條件

1.必須有雙向交通，機動車可以方便通行、停靠。受交通管制的墳不好開店，滿足不了大 額商業(yè)用花。

2.周圍有大的建筑物可以輻射，如大的寫字樓、商場，這樣能夠增加即興購買的客源。

3.如果有居民區(qū)的話，可以保證散戶購買。

4.開花店一般需要時間的積累，客戶生意的穩(wěn)定，所以選址應該考慮店面的長久性。

在選擇花店地點時，以上幾點最應該滿足兩點。

開鮮花店（零售店）最初包括店面選址、租金、裝修和進貨資金四部分。投資規(guī)模要根據(jù)店面的租金而定，根據(jù)情義花卉公司介紹，規(guī)模在60平米左右的花店投入要在10000元～20000元，中國鮮花網(wǎng)方天先生介紹在北京南城開一家30平米左右的花店月租金約為3000元～5000元。以30平米為例，裝修費用一般在5000元。保鮮柜、剪刀、噴壺等必要設備的投入在3000元。30平米的花店需要花藝師一名，普通員工3人～4人?；ㄋ囋O計是立店之本，所以在店中花藝師水平很是關鍵，一般花藝師的工資在1000元～2000元，普通員工薪金約為800元。

開鮮花零售店又不一樣了。據(jù)玉泉營花卉市場北京吉祥花卉中心的田甜小姐介紹，開一個15平米的鮮花批發(fā)店開始要交納50000元的入場費（其中包含買攤費和其他一些費用），每月交市場3000多元的攤位費，這其中包含水電費和其他一些簡單的設施費。簡單裝飾3000元，除此之外還要交納300元左右的稅費。15平米的店要聘一個花藝師1000元～2000元（店主自兼除外），兩個普通員工，工資在500元～800元，每天流水約在700元～1000元左右，由此我們也可以估算出開一個鮮花批發(fā)店是否賺錢了。

與鮮花有關的數(shù)字？花卉消費近年來呈越來越旺的趨勢，除了花卉本身所具俏麗姿容、讓人們賞心悅目、美化家居等功效外，它還可以開發(fā)人們的想像力，使人們在相互交流時更含蓄、更有品位?，F(xiàn)在我們的花卉市場景況如何呢？據(jù)北京花卉協(xié)會鄭先生介紹，2002年北京鮮花市場的消費約在5．51億元。記者走訪了幾家鮮花店，每家鮮花店銷售額每天流水在700元～1800元不等，北京現(xiàn)在已有花店數(shù)量約800～1000家。隨著人民生活水平和文化品位的不斷提高，人們對鮮花的需求還會加大。雖然北京14家大型鮮花市場（萊太花卉市場、玉泉營花卉市場、大自然花卉市場、大森林花卉市場??）航天橋花卉市場、建有國際上先進的拍賣技術和設施，但以拍賣方式交易的花卉只占花卉總量的20％，而在荷蘭、日本等國家的這個數(shù)字達90％以上。由此可以估算出北京花店的發(fā)展空間還是很大。

開店方式開店方式總體來說有三種：

自己開鮮花零售店、在花卉市場內開鮮花批發(fā)店、鮮花連鎖加盟店?，F(xiàn)在各種大型花店都可以加盟，初期的人員培訓、店鋪的裝修、選址都要經(jīng)過總店的嚴格審核，并在開店之前必須簽訂《特許經(jīng)營連鎖經(jīng)營合同》。據(jù)中國鮮花網(wǎng)方天先生介紹，特許連鎖加盟商是獨立經(jīng)營、獨立核算、自負盈虧，自行負責財務金融安排。加盟商應支付的費用有加盟費、手續(xù)費。加盟費須在簽訂《特許經(jīng)營連鎖經(jīng)營合同》后付清，具體數(shù)額是按照店鋪規(guī)模大小來收取。手續(xù)費是指開業(yè)后總店對連鎖加盟店在技術上、業(yè)務上和服務等方面持續(xù)支持所收取的年費用。

經(jīng)營技巧與建議送花是一門學問，送花也是一門藝術，用花來表達的語言實在太豐富了，收花人的您可曾領會其中的深意？要送花的你，又是否有點困繞？知道紅、白玫瑰組成的花束的意義嗎？知道探病時送百合要先作些處理嗎？等等，要很好地表達和領悟送花的意義，才能更好地表達這種藝術。開店技巧主要包括熟悉行情、選擇地段、店面布置、插花藝術掌握、投資風險等。

一、技術掌握：首先要了解花語，什么花送什么人，什么場合適合用什么花，過什么節(jié)送什么花，開業(yè)花籃、花車的制作，婚慶、喪葬的花籃、花圈的制作。很簡單，一本介紹插花用書便解決問題。總之，經(jīng)驗就是熟能生巧。

二、店址的選擇：這是開花店的關鍵。因為零售利潤在花卉業(yè)中可達50％-80％，零售利潤足以滿足一月的房租水電、員工工資、稅收開支等。從這個角度考慮，店址在醫(yī)院、酒店、影樓或娛樂城旁，可避免6～9月淡季對整個業(yè)績的影響，二是從擴展批零業(yè)績的提高考慮，因為批發(fā)利潤大概在10％～30％之間，可將店址選擇在花卉市場批發(fā)一條街，或花店比較集中的街區(qū)。另外在選址時還要考慮房間的門窗是否足夠大，將來換成玻璃門窗，以展示花店內部的容顏。在9月至第二年5月的旺季，所有的花店，買花者都是你的客戶，由于顧客購物的從眾心理，批發(fā)貨量大、價格便宜，你會爭取到許多別人得不到的生意。同時，別的花店也是你的批發(fā)客戶。

三、店鋪裝修：花店的裝修主要體現(xiàn)在花團錦簇這個詞，要達到這個目的，只需一個辦法，那便是多裝有反射功能的玻璃鏡面，這樣店面空間顯得大了，一枝花變兩枝花，一束花也變?yōu)閮墒?。當然為了體現(xiàn)花的艷麗，燈光色彩也很重要，建議可適當選擇粉紅色燈管點綴。另外，作為批零店?？煽紤]店面前庭適當裝修后，后庭做倉庫用，以減小裝修費用，玻璃門也少不了，這樣一做廣告效益，二對鮮花也是一種保護。以玻璃為材料的裝修，費用低效果好。zg

四、進貨渠道：鮮花的質量和價位，是你贏得市場的法寶，找到自產(chǎn)自銷的貨源，可使你的利潤空間得到最大保證，現(xiàn)在北京鮮花批發(fā)市場有花鄉(xiāng)、亮馬河、萊太、玉泉營、航天橋、大自然等幾家，如果你有條件的話還可以和我國最大的鮮花產(chǎn)地云南的花卉市場來合作進行鮮花空運、托運，以此委托他們來把握貨源質量第一關?？傊?，積極的花店要以走價格＋質量＋服務為宗旨，贏得客源。經(jīng)營策略21世紀不管哪行哪業(yè)都沒有空白市場等你開發(fā)，不管經(jīng)營哪行信譽都是關鍵，一靠花卉質量價格，二靠服務質量，批零店如果花卉質量價格由供貨商把關的話，作為店主主要靠服務質量。北京芳芳花店的王女士說如果自己開店不如先作一個免費送貨上門的承諾，無論對于批發(fā)商還是零售商，此項售前服務，會為你建立一個逐漸、擴大的信譽體系客戶群體。二是避免守株待兔，坐以待斃。除此之外，北京吉祥鮮花店經(jīng)理的經(jīng)營策略是無論哪個城市，星級飯店的鮮花布置，都是一個很好的業(yè)務，3～5天更換一期，費用少則幾百，多則幾千元，更何況酒店的婚宴，會議，生日宴又很多，無形帶來許多生意，影樓，酒吧，歌舞廳也是你開拓業(yè)務的市場。

第二篇：如何成功開間服裝店

如何成功的開個服裝店

當今的時代是造就老板的時代，獨立開店、自己給自己當老板成了許多人的夢想。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間

就能搞定的，其中大有學問。

1、為什么想開店

一：感性創(chuàng)業(yè)者。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營成功的店面吸引，店內的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對開

店過于樂觀。

二：理性創(chuàng)業(yè)者。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎做起，經(jīng)歷公司各項營運階段，實力強；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對開店仍存疑惑，想通過各種渠道進行了解，找尋最好的方式。

三：就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者,帶著浪漫理想主義的創(chuàng)業(yè)

者.2、開店成功率有多高

美國對于開店成功率曾進行過調查，結果顯示，加入加盟體系開店成功者約為８０％，獨立開店成功者比例約占20%。專家認為，店面經(jīng)營成功之道，“技術”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可或缺的；留意市場訊息，關注新形態(tài)消費文化及特性，才能在消費者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循

環(huán)中。

3、開什么樣的店

倘若問你到底想開什么服裝店時，你能馬上答嗎？要是還沒個譜，一會兒想開外貿店，一會兒又想開品牌加盟店，一會兒又想開個童裝店,心中像有１５個吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你

做參考。

①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經(jīng)營時尚先鋒店,創(chuàng)造流行趨勢,做個時尚先驅。

②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店,品

牌專營。

③若你極度敏感，有愛家、戀家情結，童裝店是個好的選擇。

④若你常常跟著感覺走，時時設身處地地為人著想，外貿服裝,平價服裝店會是一個好的選擇。

另外，還須思考個人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進一步了解你所要開設的店面，是否因為業(yè)態(tài)屬性不同，需有特殊能力，如：業(yè)務開拓能力、表達能力，并對即將投入業(yè)種的適應度做逐一評估，如工作時段、工作時間長度及工作進行方式。建議在尚未決定開店業(yè)種時，應多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。

4、用什么方式開店

是單打獨斗，自己開店？或是邀親友合伙？抑或是入主加盟體系，由總部提供開店資源？專家認為，若所開設的店面，與過去工作經(jīng)驗有關，并曾擔任經(jīng)營管理職務，可考慮獨立開店。但若無經(jīng)驗，選擇合適的加盟體系，從中學習管理技巧，也不失為降低經(jīng)營風險的好方法。此外，合伙投資開店，日后須有面對股東意見分歧與權責劃分的勇氣。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過５人。

5、開店前斟酌哪些投資要素

開店前應進行充分的調查。沒有調查就沒有發(fā)言權。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質、工作性質，本區(qū)域消費能力、習慣，有無同類店鋪，若有，要調查其生意好環(huán)。越深入了解目標客層，在店鋪定位時便愈能投其需要與喜好。對于轉讓的店鋪切勿輕率接手。有的人一看見某某店鋪轉讓，覺得其門面不錯，價格也不貴，便貿然接手，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標市場太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時已晚。若你平時細心觀察，有時便會發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉租二字，老板換了一個又一個，說明都沒賺到錢。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。一般來講，開店之前的市場調查包括以下幾個方面：

①、店鋪周圍環(huán)境如何。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。另一種含義指店鋪所處位臵繁華程度。一般來講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開店環(huán)境應該具有比較大的優(yōu)勢。另外，三叉路口、拐角的位臵較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位臵欠佳。

②、交通條件是否方便。顧客到店后，停車是否方便；貨物運輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對店

鋪的銷售有很大影響。

③、周圍設施對店鋪是否有利。有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，要充分注意這點。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進入店鋪。但街道寬度若超過３０米，則有時反而不聚人氣。據(jù)調查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實這是一種封閉的交通，選

擇這種位臵開店也不太好。

④、服務區(qū)域人口情況。一般來講，開店位臵附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學區(qū)等，在不同區(qū)域開店應注意分析這種情況。

⑤、目標顧客收入水準。在富人聚集的地段開設首飾店、高檔時裝店便是瞅準了目標顧客高收入這一特點。城市周邊建設的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方。影響開店位臵的因素很多，因素也千差萬別。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營艱難，這正應了一句哲語：具體情況具體分析。位臵的好環(huán)，是相對的而非絕對的。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位臵，還與店鋪經(jīng)營內容、經(jīng)營方式、服務、形象均有密切關系。開店，絕非跟著感覺走就萬事OK，只有理性和感性

合二為一，才能成功。

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如何做好店址考察

·選址要求：

1、渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場、步行街等商圈；

2、區(qū)域要求：服飾、化妝品、流行飾品區(qū)、大型社區(qū)、學校

附近或人口密集區(qū)；

3、位臵要求：正面或者側面面對主通道，人流量大，消費者能夠第一時間看到店鋪或者專柜標志，不可被競爭品牌阻隔；

4、裝修要求：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風格；

5、面積要求：20平米以上，理想面積在50平米以上；

6、管理要點：加盟商獨立管理。一般來說，好的店址都有一些共同的特點，可以對下面幾個地區(qū)做

重點考察和選擇：

1、商業(yè)活動頻率高的地區(qū)

這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動頻繁，營業(yè)額必然較高。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。對于服飾業(yè)來說，服飾的流行趨勢很快，商業(yè)活動頻率高的地區(qū)對店址的選擇來說是絕佳的地

點。

2、人口密度高的地區(qū)

在居民區(qū)附近開店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對高，生意好做。在這類地區(qū)，各年齡層和社會階層的人都有，會有較多的顧客，對于選擇賣哪種款式或類型的服飾比較容易。而且，由于人口的流動量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。

3、客流量多的街道

折扣店處在這類街道上，客流量大，光顧本店鋪的顧客就相對多。但要考慮街道哪邊客流量大，還要考慮到一些地形或交通的影響，來選擇最優(yōu)地點。對于一些客流量多，但因為是交通要道，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇。

4、交通便利的地區(qū)

只有交通便利，顧客才愿意光顧。一般來說，附近有汽車站，或者顧客步行不到２０分鐘的路程可以到達的店鋪是最好的。

5、人們聚集或聚會的場所

如在劇院、電影院等娛樂場所附近，有時會吸引那些休閑娛樂的人到店里閑逛，就有更多的成交機會。只要能購進款式獨特的流行服飾，人們就會因在別的地方買不到而買下它。而且光顧這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時尚的心理很強，所以，在這些地方開一家時尚服飾店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客。另外，在學校附近以及人氣旺盛的旅游景點開店也是很好的選擇。

6、服裝店鋪聚集的街區(qū)

對于服飾這類選購性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。因為經(jīng)營同類服裝的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機

會進行比較和選擇。

一般來說，具有兩個以上條件的地區(qū)就是好的地點，如果能全部具有，則是最佳的店址。但是具有這些條件的地點一般租金都會相當高。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認真分析投入這筆資金能帶來多大效益。一般只要開店構想對了，都是高投入高回報，所以要舍得在店

址上投資。

其實好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去?？梢?，只要經(jīng)營有方，好店址雖然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會大大超過租金。

因此，與其開個大店鋪，不如選個好店址。當然，高租金增加了經(jīng)營成本，也增加了經(jīng)營壓力和風險。俗話說：“沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活”。如果實在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營得當，也一樣有利可圖。

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店鋪營銷的魅力

從消費者購買偏好和習慣來看，越來越多的消費者是在商場看到商品后才做出購買決定的。市場調查顯示，不少人進商場是隨便逛逛：83．6％的消費者是非計劃性購買，91．6％的消費者是到了店鋪才

決定購買商品的。

店鋪營銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們在策劃廣告活動時，注重了電視、報紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具。然而，從目前的市場現(xiàn)狀看，某些特性的商品（如服裝和日用消費品），有時候反而需要以店鋪營銷作為主要傳播活動，更能刺激消費者的購買欲。

店鋪營銷首先面對消費者的是店面廣告，尤指門頭廣告和店堂內燈箱廣告。以前店面廣告只是占據(jù)零售點固定的位臵，作為傳達的工具而已。可現(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達信息的工具，還能擔負誘導購

買的重任。

店鋪營銷還包括商品陳列和音樂的配臵。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過道或門口一放就萬事大吉了，而是要使這堆商品活起來。品牌折扣服裝，應該根據(jù)服裝特性來設臵特殊的廣告柜以吸

引消費者對服裝的購買欲望。

拒調查研究顯示：70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物。但并非所有音樂均能達此效果，柔和而節(jié)拍慢的音樂在店鋪播放時，使銷售額增加40％，但節(jié)奏快的音樂反而使顧客在店里流連的時間縮短而購

買的物品減少。

包裝廣告節(jié)省陳列廣告費卻效果顯著。店鋪營銷還包括POP陳列、店內海報、折價券、人員推薦展示、柜臺上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。

有效的店鋪營銷必須能夠引起消費者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標。

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店鋪顧客管理

1、顧客是什么

對于導購來說，顧客是全世界最重要的東西

顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物

顧客是店鋪一切業(yè)績與收入的來源

顧客是店鋪經(jīng)營活動的血液

顧客是店鋪的一個組成部分，不是局外人

顧客是導購應當給予最高禮遇的人

因此，顧客至上，顧客永遠是對的

2、顧客管理的目的

(1)、建立良好的企業(yè)形象

(2)、接近與消費者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費傾

向

(3)、增加消費頻率，開展新客源

(4)、掌握消費者動態(tài)，培養(yǎng)長期顧客

(5)、培養(yǎng)顧客堅實的向心力和忠誠度

3、顧客管理要點

(1)、了解顧客的購買動機，從而滿足顧客的需求

a、購買動機是影響顧客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要

b、動機一般分為本能性動機、心理性動機、社會性動機，具

體的購買動機又分為：

b1.求實購買動機

b2.求廉購買動機

b3.求便購買動機

b4.求安購買動機

b5.求美購買動機

b6.求優(yōu)購買動機

b7.求名購買動機

b8.求新購買動機

b9.攀比購買動機

b10.嗜好購買動機

c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求

廉、攀比等動機，來促成交易

(2)、在了解顧客購買動機的前提下，將顧客類型進行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要

a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動機，中年顧客更容易產(chǎn)生求實、求廉的購買動機，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購買

動機

b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群

男顧客的動機常常具有被動性，易于接受導購建議，女顧客的動機具有主動性、靈活性和沖動性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素

影響，其購買行為常具有情緒化

c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動型、情感型、疑慮

型、隨意型、習慣型、專家型

(3)、復數(shù)顧客的管理

在接待復數(shù)顧客時，應遵循以下兩個要點：

a、分清主次

b、不忽略同伴

(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實而穩(wěn)定的購買群

體

在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風格有明確的記錄，從便達到易于管理、培養(yǎng)忠實顧客群的目的。

4、顧客購買心理變化過程的管理

(1)、注視/留意

注視/留意是顧客心理活動的一種積極狀態(tài)，使心理活動具有一定的方向。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就

有初步的把握了。

(2)、感到興趣

當顧客駐足于某一商品前或是在觀看POP上的信息時，可能會對商品的價格、款式、顏色等等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感。

(3)、聯(lián)想

顧客如果對某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”的階段，可能會從觸摸和各個不同的角度觀察，或相關的商品宣傳畫冊中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會是怎么樣子的？朋友看到我這

件衣服后，會夸我漂亮嗎？”

這個聯(lián)想階段十分重要，因為它直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個階段又稱為“喜歡階段”。在顧客選購商品時，導購應使用各種方法提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。

(4)、產(chǎn)生欲望

產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。其實，當顧客詢問某種商品并仔細端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他對這件商品非常感興趣、或者想購買了。因此，導購要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促

進顧客的購買欲望。

(5)、比較權衡

欲望僅僅是顧客準備購買，倘未達到一定要買的程度。顧客可能會做進一步的選擇：或者觀看店內的其它商品，或者到其它競爭店鋪

了解同類商品。

比較權衡是購買過程買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后了對商品有了更全面的認識。此時是導購為顧客作咨詢服務的最佳時期——施展服務技巧，提供一些有價值的建議給顧客，幫助其

下購買決心。

(6)、信任

在經(jīng)過比樣權衡之后，顧客往往要征求導購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任感。此階段導購的銷售技巧、服務態(tài)度、個人對商品的了解至關重要。

(7)、決定行動

即顧客購買商品并付諸于行動上，這種購買行動對導購來講叫

做“成交”。

(8)、滿足

顧客做出購買決定還不是購買過程的終點，購買過程中的“滿

足”包括兩種：

(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感；

(2)、一種是對導購親切服務的認可而產(chǎn)生的滿足感。

因此，導購要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧

客送別止。

以上是顧客購買心理過程的八個階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會脫離和超越這八個階段。導購要了解并掌握這八個階段，就等于完全掌握了顧客的購買心理。更多服裝經(jīng)營資訊，請訪問【百思特服裝網(wǎng)】

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店鋪商品管理

1、商品構成內容

(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品

(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對其認知度不高，有

中等的風險度

(3)、連帶商品，即潮流款、利潤高、風險大

2、商品構成比例

(1)、在營業(yè)中：

a、主力商品占75%

b、輔助商品占15%

c、連帶商品占10%

(2)、在商品種類中

a、主力商品占20%

b、輔助商品占

40% c、連帶商品占40%

3、通常的商品分類

(1)、按顧客群區(qū)分：如年齡、性別、職業(yè)、生活層次、思想

方式、屬性購買習慣等區(qū)分

(2)、按商品用途區(qū)分

(3)、按滿意程度區(qū)分

4、店鋪商品配臵

(1)、依據(jù)店鋪商品面積配臵

(2)、店鋪販賣商品的種類，一般受七大因素的影響：

a、滿足大多數(shù)顧客需要的商品

b、有效利用空間，能夠發(fā)揮最大每平方米效用的商品

c、附合流行趨勢的商品

d、附合季節(jié)、天氣要求的商品

e、吸引顧客的商品，如顏色、款式

f、能夠迅速增加銷售點數(shù)的商品，關連性商品的充實

g、具有天然意識與健康意識的商品，如由天然纖維制成的服裝

5、店鋪的商品管理

(1)、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類等

(2)、單品管理的實施，可將單品管理落實到個人

(3)、商品損耗的防止

(4)、商品周轉率的加速

(5)、進貨驗收

(6)、損壞品的處理

(7)、退貨處理（分進貨退出與銷貨退回兩種情況）

(8)、商品變價管理（促銷特賣變價，定期商品售價調整，同

業(yè)競爭成本變動）

(9)、盤點的管理

(10)、商品損耗管理商品損耗是指商品帳面庫存額與實際盤點

庫存額中的差額，其發(fā)生原因主要是由三方面影響的：a、前臺收銀；b、賣場管理；c、后臺管理

6、店鋪商品的盤點

(1)、盤點前的準備工作

a、向全店人員明確盤點的目的和工作程序

b、對下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復

點數(shù)或遺漏

c、盤點避免頻繁出入貨品

d、提前準備好盤點用表

e、同品牌的貨品原則上集中放在同一個地方

(2)、保證盤點正確的要點

a、把貨品的品名、尺碼、單價、數(shù)量分別填入盤點

表

b、確定貨場、箱子中的貨品是不是相符

c、數(shù)量的清點和盤點表的記錄分別由不同的人擔當

d、破損殘次品另外放臵，并詳細注明數(shù)量。

e、作好盤點當日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點順利實施

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店鋪促銷管理

1、促銷的目的(1)、提高店鋪營業(yè)額

(2)、促進店鋪內的商品流轉

(3)、有利于商圈的耕耘及促進

(4)、增加店鋪的活力

2、促銷的機能

(1)、鼓勵未購買者去購買本品牌商品

(2)、可鼓勵現(xiàn)有的購買者，多買一點本品牌商品

(3)、可維護現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌

(4)、引起品牌的轉換，壟斷其他品牌市場

(5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場

(6)、支援廣告及販賣活動

3、促銷方案的制作

(1)、促銷計劃的種類

a、促銷計劃；b.主題式促銷計劃；c.彌補業(yè)績缺口的促銷計劃；d.對抗性的促銷計劃

4、促銷活動的執(zhí)行

(1)、活動前的準備

a.認真了解活動目的、時間、方法等細節(jié)，確保對促銷內容及

要求有清楚的認識；

b.領取活動用具及促銷宣傳品

c.將各種宣傳品、輔助用具運抵促銷賣場；

d.隨時聽從店長就活動事宜做出的安排。

(2)、活動的執(zhí)行

a.嚴格按照公司的要求執(zhí)行促銷活動；

b.著統(tǒng)一工裝并佩帶胸卡；

c.將活動用POP貼于或懸掛于醒目的位臵，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取.促銷商

品一定要放臵價簽；

d.態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳品、介紹活動、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗；

e.對所有促銷禮品的發(fā)放需作有效管理，要及時登記；贈出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合；

f.促銷過程中如出現(xiàn)問題，應及時向店長匯報并盡快解決。

(3)、活動結束后的工作

a.收拾好促銷物品和設備，清理促銷賣場衛(wèi)生；

b.根據(jù)商品數(shù)量的記錄帳卡，清點當日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時清點當日剩余的促銷用品、宣傳品并及時領取不足的用

品，仔細保存；

c.交還促銷用品時必須登記，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需

做出解釋或賠償；

d.填寫當日促銷活動報告，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店

長簽字。

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巧用性別戰(zhàn)促銷

17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們扔石頭！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因為看到這句話就生氣。這只不過提醒他，男孩對待女孩的態(tài)度總是很粗魯。他說：“我們是很笨，女孩應該向我們扔石頭?！?/p>

這種歷史悠久的性別之戰(zhàn)正在通過一種全新的方式傳遞給下一代。而表現(xiàn)在市場消費方面，則是孩子們將會為付出數(shù)百萬美元?，F(xiàn)在的市場營銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標客戶年齡越來越小。他們用歌詞、口頭語、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀實電視劇和廣告來推

廣女孩掌權、男孩挨打的觀念。心理學家和兩性關系研究人員警告說，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會傷害孩子的自尊，不利于培養(yǎng)他們與異性交往的能力。但孩子們卻說，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔心自己會被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽

默的判斷。

這款“男孩傻瓜”的T恤衫是美國服裝公司David ＆ Goliath的暢銷系列。預計今年的銷售額會從去年的9000萬美元增至1億美元。

紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。這家店鋪的負責人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當真。有的學生家長也并不反對，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢?！毕钠ち_認為，現(xiàn)實生活中，“并沒有很多男孩被女生砸石頭”。

14歲的瑪?shù)铝照J為，廣告商們是通過推廣“男孩挨揍”這個觀念來吸引女孩，并把女孩作為特定的消費對象。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。電影和電視公司的管理人士承認，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。維亞康姆傳媒集團專門為十幾、二十歲青少年開通的電視頻道“TheN”正在上演《女孩與男孩》的紀實劇。這個頻道共有4300萬家庭用戶。這部紀實劇鼓勵女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就

把對方從船上推下去。

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服裝零售店鋪管理淺談

有人說，服裝行業(yè)是一個低門檻行業(yè)，入行非常容易。的確，進入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營好一個服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤，并不是每個人都能做到的。君不見，今天還在營業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開一個又有錢賺又開心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個立志成功的心態(tài)外，還應講究以下方法：

一、打造形象，販賣美麗

香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況......買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。

買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現(xiàn)出美。一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護 “美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個勝利走向另一個勝

利！

二、克服恐懼，用心會好

店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持長久的生命力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險。這個時候，我們需要鼓勵自己“不用怕，只要用心就會好起來”！因為只要我們用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然會成功。

三、深入基層，努力經(jīng)營

很多老板在香榭麗舍折扣店剛開業(yè)的時候，尚能在店內工作，當一切步入正軌后，老板也會隨之松懈。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力工作呢？這是個言傳身教的問題。您不指導經(jīng)營，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業(yè)績呢？

整個店鋪的工作是從最上層的領導開始的，老板的努力程度決定了整個店鋪與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調、重視和示范才可能“開花結果”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠是老板，方可做

成大老板！

四、善待員工，鼓舞士氣

做為品牌折扣服裝連鎖經(jīng)營最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。

作為老板，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。斤斤計較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因為自卑才不會離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。

五、鼓勵工作，知人善任

服裝專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動。當一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應該害怕的是他們是否有事可做，應該鼓勵他們用心

工作。

中國大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領導技術的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內容；讓每個人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領導的秘訣！

六、解決問題，付諸行動

如果您與店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！因為您前面所做的工作都是無用功，您不僅浪費了您的口水，也浪費了您的寶貴時間。由此可見，工作重在不斷的督促與跟進。經(jīng)營折扣店若出現(xiàn)問題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是不讓問題過夜的問題。在我們面前應該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問

題。

七、和諧共贏，互惠互利

我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實力大，萬事徹頭徹尾總想者依靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實是不可取的。公司是為您服務的，在起步的時候給您支援是公司服務性質和信任您的表現(xiàn)，而您賺了錢后呢，是否應該首先考慮公司呢？

說到合作關系，李嘉誠有一番話應該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠應邀到中山大學演講，大學生們請教他有關經(jīng)商的秘訣。李嘉誠說，他經(jīng)商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營隊伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關系才會長久，我們只有在“情感”和“利益”上實現(xiàn)自我超越，能夠將更多的利益與人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營折扣事業(yè)”。

八、以人為本，重視人才

即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結果。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。今天我們強調的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。在我折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必

經(jīng)之道。

以上是我們對折扣店鋪經(jīng)營的一點心得體會，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝您看完全篇。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風雨兼程，一路共勉！更多服裝經(jīng)營資訊，請訪問【百思特服裝網(wǎng)】

http://004km.cn 服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客

服務部分中的接近顧客

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。

下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達十萬多元。所以我希望各店鋪的導購，能主動與顧客打招呼。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊。

那么最佳時機：

一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）

二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道

品牌、價格、產(chǎn)品成分）

五、當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）

六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方

式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了

1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2.ADVANTANGE 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）

3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB

法則）

注意：用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

Eg ：您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。

通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項：

1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。

2、引導顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。

3、顧客走出試衣間時，為其整理。

4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾

點：

一.顧客的表情和反應，察言觀色。

二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一米左右，也是我們平常所說的社交距離。

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關系營銷的各種策略

關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關系的活動,應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務關系的種種

策略。

設立顧客關系管理機構

建立專門從事顧客關系管理機構,選派業(yè)務能力強的人任該部門總經(jīng)理,下設若干關系經(jīng)理?？偨?jīng)理負責確定關系經(jīng)理的職責、工作內容、行為規(guī)范和評價標準,考核工作績效。關系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓練,具有專業(yè)水準,對客戶負責,其職責是制定長期和的客戶關系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保

證。

個人聯(lián)系

個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關系。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業(yè)

等問題。通過個人聯(lián)系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。

頻繁營銷規(guī)劃

頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,８０年代初推出了提供免費里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的ＡＡ項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由于越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供

折扣。

頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。

俱樂部營銷規(guī)劃

俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了２００萬會員,會員每年付１６美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲專線”電話詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業(yè)活力１９９９年第１０期nn營銷籌劃ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國內的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務、特別設計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內享受３５美元的零件更新。目前,該公司占領了美國重型摩托車市場的４８%,市場需求大于供給,顧

客保留率達９５%。

顧客化營銷

顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色

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關于服裝折扣業(yè)營銷的知識與技巧

折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到折扣銷售致勝的關鍵，導購員才能夠有的放矢。

世界上最頂尖的導購人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

1、明確的目標

成功的導購首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝導購浪費很多時間，卻一無所獲。此外，導購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產(chǎn)

品。

優(yōu)秀的折扣服裝導購員都有執(zhí)行計劃，其內容包括：應該細致接待的目標群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)

品。

2、健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導購的內在美。因此，導購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這

樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發(fā)顧客能力強

優(yōu)秀的折扣服裝導購都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的折扣服裝導購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力。

4、強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的折扣服裝導購自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導購才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導購接待顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝導購的人際交往能力特別強，導購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生

與其交流的欲望。

5、專業(yè)知識強

銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的折扣服裝導購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的導購可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導購則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優(yōu)秀的折扣服裝導購在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的服裝導購。

6、找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的折扣服裝導購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂

單。

7、解說技巧

此外，折扣服裝導購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的導購在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的折扣服裝導購員搶先與顧客成交永遠快于一般折扣服裝導購員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。

要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買服裝。

9、善于跟蹤客戶

在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是折扣服裝導購成功的關鍵之一。服裝導購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要折扣服裝導購能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓

顧客精神上獲得很高的滿意度。

10、收款能力強

極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（找各種借口如：“我再想想”、“這

衣服啥都好，就是你價錢……”

把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，折扣服裝導購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。

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http://004km.cn 經(jīng)營服裝專賣店的價格策略

1、價格的層次

專賣商店的獨特風格不僅呈現(xiàn)在商品和服務上，而且也表現(xiàn)在價格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價格高低來評價商品優(yōu)劣的習慣，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突

顯出自我的獨特風格。

高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。實際上暢銷的鐘表大多在１００－２００之間。但是如果僅采購價位在１００－２００元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到７０－２５０元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應占較小的比例。

2、適時大減價

適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。食品店的減價：食品店較少減價策略，因為人們一般會認為食品降價是由于變質的緣故，這樣對整個商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質為標準，而是以新鮮為標準。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到１００％，甚至２００％，即使減價２０％－５０％銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對于不同類專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店常在將要換季時促銷；食品店與商品保鮮期限有關；首飾店常在節(jié)日時減價。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的３０％，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價２０％以下，對顧客沒有吸引力，一般在３０％－５０％之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達

６０－７０％。

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你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎

專賣店的營業(yè)員是內衣企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場的消費者，其素質的好壞直接影響著消費者對企業(yè)品牌的認知度與美譽度，影響市場的銷售額。因為企業(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過專賣店與加盟店體現(xiàn)出來的，因此，營業(yè)員作為直接面對面與消費者接觸的一環(huán)，是非常重要的。如何讓終端營業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮，以及如何吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)營銷部門的重要課題。本文從內衣企業(yè)如何招聘新的營業(yè)員、如何進行企業(yè)培訓，如何進行日常銷售管理作一個系統(tǒng)論述，以組建一支具有戰(zhàn)斗力的終端銷售隊伍，來提升企業(yè)的競

爭力。

優(yōu)秀的營業(yè)員加盟

內衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營業(yè)員加盟，依筆者看，有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強與悟性高的特點（這點要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時，能發(fā)覺其銷售潛能，以及具有相應的文化水平）。招聘這些人員之后，進行系統(tǒng)的公司的營銷政策與產(chǎn)品知識方面的培訓，能使其迅速上手。筆者原在一家內衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。招進來之后，進行為期一個月的培訓。先全部下放到車間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結構，工藝要求。后期培訓主要是進行營銷知識的培訓，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內的營業(yè)員，這類人材因為具有豐富的經(jīng)驗，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結構之后，就可以進入崗位。內衣專賣店的營業(yè)員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴一些。因為，營業(yè)員在引導消費者進行內衣選購時，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購買內衣的基本需求。在這時，營業(yè)員必須對消費者的購買行為進行知識指導，才能使消費者購買到稱身的內衣。所以，能夠引進優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導優(yōu)質服務的前提，也是促進企業(yè)銷售額的關鍵。

營業(yè)員的培訓

企業(yè)在招進營業(yè)員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務，需進行一個系統(tǒng)的培訓，以提升營業(yè)員的專業(yè)知識及銷售技巧知識。對營業(yè)員的培訓，有以下幾種方式。

（1）、常規(guī)式培訓

常規(guī)式培訓一般是基礎知識的培訓，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識的培訓，包括內衣的產(chǎn)品結構、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內衣的洗滌方法、內衣的折疊及保存方法、以及內衣或美體內衣（美體內衣包括調整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點等內衣基本知識的培訓。通過這些培訓，能使營業(yè)員有針對性地對顧客進行個性化的購買引導。二類是售技巧的培訓。目前的內衣品牌，特別是國內的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下，內衣企業(yè)想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓，主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓。通過加強培訓，能使營業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。

（2）、情景式培訓

情景式培訓也叫模擬培訓。一般要求在公司的展廳，由一組營業(yè)員扮演消費者，再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓方式包括內衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布臵、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應注意的問題、如何引導消費者進行選購內衣等方面的培訓。通過這類培訓，能

使營業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。

營業(yè)員的日常工作管理

· 按時提前上班，營業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。

· 保持點鋪、層板、層架、地 整齊清潔。

· 店長開早會，總結昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當天的工作計劃交待清楚。

· 整理貨架的內衣，盤查貨品是否與前晚相符。

· 檢查店鋪區(qū)貨品的質量，確保無次貨，無打錯價。

· 將補充款按陳列方式擺臵到相應的位臵。

· 進入銷售工作狀態(tài)，并隨時整理貨架上的物品。

· 認真開出銷售小票，確保內容準確無誤。

· 按要求認真填寫各種表格與單據(jù)。

· 收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門。

· 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內的特別要求。

· 交接班時要將當日發(fā)生的事情交待清楚，并清點貨品。

· 清點貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品。

· 交接清楚后下班。

營業(yè)員的銷售流程

第一步：了解顧客之需：

了解顧客的需要是提供有針對性服務的前提，因此，營業(yè)員需具備敏捷的感應能力，適時地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。

第二步：正確測量尺寸：

正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

第三步：選擇內衣的尺寸：

根據(jù)測量的尺寸結果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時，使女性消費者的體形容易變形，因此，必須教導顧客

選擇合適的款式。

第四步：試穿：

顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。

第五步：使用方法：

推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內衣品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導使用方法及各種保養(yǎng)注意事項。

營業(yè)員的銷售要訣

微笑服務：

倡導微笑服務，能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環(huán)境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消

費者過來。

適時的贊美：

顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。

了解顧客的購物心理：

有的放矢，方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉變。消費者的消費習性盡管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業(yè)員在接待顧客時要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品

與款式。

在倡導以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優(yōu)化是基礎；系統(tǒng)化培訓是根本；使營業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。

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http://004km.cn 如何進行服裝的陳列

（一）服飾陳列技術是香榭麗舍服飾店長與店員都應該熟練掌握的一項業(yè)務操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配臵和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10％以上。

1、主題陳列：給服飾陳列設臵一個主題的陳列方法。主題應經(jīng)常變換，以適應季節(jié)或特殊事件的需要。它能使專賣店創(chuàng)造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進而起到促銷商品的作用。

2、整體陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設想，便于顧客的購買。

3、整齊陳列：按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購買

量大、購買頻率高的商品等。

4、隨機陳列：就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還

要帶有表示特價銷售的提示牌。

5、盤式陳列：實際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。

6、定位陳列：指某些商品一經(jīng)確定了位臵陳列后，一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位臵來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。

7、關聯(lián)陳列：指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區(qū)別，表

現(xiàn)消費者生活實際需求。

8、比較陳列：將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價格上的差異來刺激他們的購買欲望，促使其因廉價而做出購買決策。

9、分類陳列：根據(jù)商品質量、性能、特點和使用對象進行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質量、價

格之間挑選比較。

10、島式陳列：在店鋪入口處、中部或者底部不設臵中央陳列架，而配臵特殊陳列用的展臺。它可以使顧客從四個方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響整個店鋪的空間視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列的商品透視度。更多服裝經(jīng)營資訊，請訪問【百思特服裝網(wǎng)】

http://004km.cn 如何進行服裝的陳列

（二）店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場陳列。

櫥窗陳列：

是整個賣場陳列的融縮體,是店鋪形象的主窗口,所以需要考慮色

系、風格、主題的統(tǒng)一。

櫥窗陳列一般以當季暢銷款。主推款為主,顏色應選擇鮮艷亮麗。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列的道具。但必須與陳列的貨品相呼應。如春夏季節(jié)應采用顏色中型或冷色系的道具,給人清新明快的感覺。如綠色、藍色。秋冬則采用一些暖色系道具,如紅色、橙色等,給人溫暖。溫馨的感覺。同時也可布臵一系列與服飾文化相關的道具。

在條件允許的情況下,櫥窗的模特可以適當?shù)呐鍘б恍╋椘?如包、鞋、假發(fā)等,使之更加的人性化、形象化。

出樣貨品應與模特體型相對應,一般。男模上衣為L（50）號,下身為175（三尺二）為佳。板模一般不宜穿吊帶、背心之類的服飾。

賣場陳列：

賣場陳列的好壞,直接影響店面的銷售工作。賣場陳列一般可分為四大陳列手法:色系陳列、風格陳列、面料陳列和價位陳列。但無論采用哪種陳列手法,都以色系陳列為基礎。

一、色系陳列:

色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個中心色配加兩個基本色為主,如米色+咖啡+駝色,其中以米色為中心色,咖啡和駝色襯托米色。但需注意：兩個基本色為相近色。

色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式。

漸變式：運用同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列,富有層次感。如由淺至深,由深至淺。如:白色→米色→咖啡色。

跳躍式：適用于商品系列化。組合性較強的品牌?？梢赃\用產(chǎn)

品的深→淺→深→淺間隔陳列。

彩虹式：適用用顏色較多，風格活潑，年輕的品牌，可以將貨

品依照彩虹的顏色組合陳列。

配色技巧：

相近色：即兩個顏色之間比較相配，如米色和白色，紅色與橙

色等。（較柔和）。

對比色：即兩色之間有強烈的對比，此陳列手法會產(chǎn)生較大的視覺沖擊，如白+黑，紅+綠等。

同類色：即兩色屬于同一類顏色，只是深淺。明暗不同，如玫

紅與深紅。

強烈色配合：即兩個相隔較遠的顏色的相配，如黃和紫等。

顏色平衡：

1：平衡通常是運用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組

合表現(xiàn)出來的。

2：冷色調：大色塊組合適應用于貨架的底部。

3：色調的排布自下而上應由冷漸暖，色塊由大漸小。

4：同一展示面內通常以大貨量的陳列方式形成較大的深色或暗色塊的基部，給人穩(wěn)定的感覺。

第三篇：花店策劃案

網(wǎng)上花店策劃方案

概述

花店是社會整體生活文化的體現(xiàn)，當人們要表達自己的情感時，人們轉向這自然中最美麗的花朵，花朵便成了繁忙的情感使者。它們是花店派發(fā)的使者。花店如舞臺，集中上演著人間最深切的情感?。√嗟娜嗽谶@里告訴你，他們要表達什么樣的感情和情緒，這些情感讓在花店的人不斷接觸感動、浸潤感動。在花店做事，人會變得更加珍惜自然，珍惜情感，珍惜世間最美好的一切。

千姿百態(tài)的花兒述說著千言萬語，每一句都述說著“美好”，特別是現(xiàn)在。隨著人們的生活水平不斷地進步，生活質量不斷地提高和對生活的追求。鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點綴！花卉消費近些年來呈越來越旺的趨勢，除了花卉本身所具俏麗姿容，讓人們賞心悅目，美化家居等功效外，它還可以開發(fā)人們的想象力，使人們在相互交流時更含蓄，更有品位,電子商務時代的到來，改變了傳統(tǒng)的商務形式，使商務跨越了時間和空間的限制。網(wǎng)站成為了企業(yè)開展電子商務的一個方式，它為企業(yè)更好地宣傳與營銷提供了保障。隨著電子商務時代的到來，網(wǎng)上購物不再是什么新鮮的事情。這樣我創(chuàng)辦網(wǎng)上花店以鮮花專遞為市場切入點，兼顧網(wǎng)站長期市場占有率和短期資金回報率以搶占市場，以滿足個性消費為主題，以鮮花為試點帶動其他產(chǎn)品，是十分可行的。

一 市場狀況分析

(一)市場環(huán)境分析

網(wǎng)上購物已經(jīng)被眾多的網(wǎng)民接受。隨著我們網(wǎng)民的大幅度增加，具有一定消費水平的網(wǎng)民也會相對增多。其實，花店網(wǎng)站，就是將在花的實體店鋪中的產(chǎn)品展示到網(wǎng)上。網(wǎng)上有相對多的消費群體。特別是伴隨互聯(lián)網(wǎng)長大的80后和90后。網(wǎng)下的花店市場就不必多說了。網(wǎng)上的花店市場的大小是根據(jù)網(wǎng)下的上網(wǎng)人數(shù)+能承受的消費群體+對網(wǎng)絡購物的認知人數(shù)的多少來決定的。在這一類群體中，20歲至40歲的網(wǎng)民占據(jù)大多數(shù)。我國花卉業(yè)從20世紀80年代開始起步，90年代進入快速發(fā)展期。據(jù)有關部門統(tǒng)計，目前我國花卉種植面積為

14.75萬公頃，年銷售總額達163億人民幣。特別是近幾年，隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國花卉業(yè)的發(fā)展速度也明顯加快。在廣東、云南、廣西、上海等地，花卉業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為當?shù)氐囊豁椫еa(chǎn)業(yè)。參加99昆明世博會花卉研討會的200多位中外花卉專家預言，21世紀的花卉大國將在亞洲出現(xiàn)，而且主要是中國?；ɑ艿陌l(fā)展必將推動鮮花業(yè)的發(fā)展。所以開展電子商務網(wǎng)站有一定的優(yōu)勢。

(二)消費者分析

1有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，聽同學或朋友介紹產(chǎn)生購買行為。購買行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟收入的影響其購買行為又帶有理性色彩，一般選擇價位較低但浪漫色彩較濃的品種。

3人民群眾沒有固定的購買模式，購買行為往往隨心所欲。

4受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性。

5影響產(chǎn)品購買的因素依次為：價格，品種，包裝，服務等。

6購買行為節(jié)日性很強，一般集中在教師節(jié)，情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。

(三)產(chǎn)品分析

一）產(chǎn)品介紹

花，是一種很美的植物，它無論在什么環(huán)境中都能散發(fā)出它高貴的氣質。在節(jié)日的時候，送上一束鮮花，帶上一句問候，給朋友的心里增添了無比的溫暖，特別是在社會迅速發(fā)展的今天，花的用途隨之也越來越廣了，無論是企業(yè)開張，節(jié)日慶典，聯(lián)歡晚會，家居擺設，還是走訪親戚，就連食品中，也能出現(xiàn)它的蹤影。花，總是以不同的身份和不同的氣質出現(xiàn)在不同的場合，給人們增添了不少的歡樂。

二）產(chǎn)品分類

主要分為：婚禮鮮花、生日鮮花、慰問鮮花、祭奠鮮花、商務鮮花等。

1）婚禮鮮花：

在婚禮上，鮮花是不可缺少的裝飾，珠三角每天結婚的新人有千上萬對，所以在婚禮鮮花上的需求也比較大。

2）.生日鮮花：

每天都有人生日，所以生日鮮花永遠也不會缺市場，也沒有誰能把這塊市場的大蛋糕一口吃掉，據(jù)有關調查分析，在生日上收到鮮花的主要是女性朋友，所以我們可以針對女性來設計適合她們的生日鮮花。

3）慰問鮮花：

慰問鮮花主要用來探訪慰問的場合，慰問鮮花的設計會給人一種有活力，積極的感覺。

4）祭奠鮮花：

祭奠鮮花的需求量也非常大，祭奠的人每天都有，而且在現(xiàn)實當中的花店很少會有祭奠的花買，這種花主要以白色為主。祭奠鮮花還包括祭奠花圈等

5）商務鮮花：

這種產(chǎn)品主要用于商務場合，例如：接待貴賓，會場裝飾，服裝裝飾等等。

二 市場細分與目標消費群選擇

(一)市場細分

市場細分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細分市場），以便執(zhí)行目標市場營銷的戰(zhàn)略和策略。

細分市場三類群體為, 年輕情侶一族：是因為鮮花的定價一般在幾十元左右，消費不高可以買個新奇。辦公室上班族：因為鮮花是裝飾辦公室的理想產(chǎn)品。公司團體客戶：比如公司周年慶典或者開業(yè)時,就可以用到了。

(二)目標市場

對任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機會都具有同等的吸引力，由于資源有限，也為了保證資源有效，企業(yè)的營銷活動必然局限在一定的范圍內，確定具體的服務對象，即選定目標

市場。企業(yè)選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發(fā)現(xiàn)那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。

網(wǎng)上花店現(xiàn)階段的目標市場是主要集中在20~40歲的人群。主要以男性為主，他們接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性。

三 SWOT分析

SWOT分析是指對企業(yè)的優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）、威脅（threats）進行綜合分析與評估，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的一種方法。

（一）優(yōu)勢

鮮花成本低，它的凈利潤是高。網(wǎng)上花店成本低，鮮花價格走中低檔價格策略，與同類網(wǎng)上花店價格相比有較大幅度的降低，這一點，我們有價格競爭優(yōu)勢。一對情人之間的鮮花需求量很大，他們喜歡送鮮花給對方。而且不論是在什么節(jié)日有一個鮮花需求量很大，網(wǎng)站營銷存在著優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，國內目前網(wǎng)上購物在技術、資金、網(wǎng)絡設施、支付等方面的發(fā)展水平比較低，但在物流配送方面有一定的優(yōu)勢。

（二）劣勢

鮮花很容易枯萎，所以很難挽救措施。和許多花卉必須丟掉，如果他們枯萎，價格有較強的季節(jié)性，特別在節(jié)日價格浮動較大，但網(wǎng)站確定的價格不能總是變化，由于資金緊張，致使宣傳等市場促銷活動不到位，在一定程度上影響了網(wǎng)站的知名度，目標受眾認知程度相對較低。售賣花卉是非常有季節(jié)性，在節(jié)日的時候有很多人購買，但在平常時期，很難賣出。

（三）機會

現(xiàn)在網(wǎng)上賣花這塊市場還沒有被充分開發(fā)，在網(wǎng)絡上面的店鋪都是非常的少，把學習，交流，購物集于一體的就更少了。根本不能滿足市場的需求。我們的網(wǎng)絡可以迅速得打開這塊市場。我們網(wǎng)站的鮮花價格比同類的網(wǎng)站相比較低, 花的種類豐富, 分類明確，容易找到自己所需的花的種類, 付款方式多樣等特點.（四）威脅

花店威脅與消費欲望減低.虛擬網(wǎng)絡花店暴增造成的沖擊，競爭力大！消費者不能直接看到、觸摸到花?？赡艹钟袘岩?、觀望態(tài)度。

四 營銷策略分析

（一）品牌策略

網(wǎng)站建設初始，我們便非常重視品牌。我們采取主副品牌策略，目的是為了吸引盡可能多的年輕人；副品牌是下了一番功夫的，如“玫瑰戀情”、“親情花遞”等等，目的是為了表達產(chǎn)品的優(yōu)點與個性形象，營造典雅的個性氛圍，傳播快捷，符合目標市場消費者的消費需要。

（二）價格策略

網(wǎng)上花店鮮花價格走中低檔價格策略，在原料、包裝、服務等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足，具體將采用兩種定價策略：

對于數(shù)量較少的包裝，如1支玫瑰普通裝，采取尾數(shù)定價法，如定為4.9元人民幣，主要滿足消費者求廉心理。

對于數(shù)量較多的包裝，如20支以上的玫瑰，采取整數(shù)定價法，21支定為29元，價格中包含吉祥數(shù)字，目的是為了滿足消費者求名心理。

（三）促銷策略

宣傳策略走的是低成本、高產(chǎn)出的方式。印刷宣傳品，由網(wǎng)站宣傳部門分地區(qū)發(fā)放，采取密集戰(zhàn)略；同時利用廣播站、報欄、宣傳欄免費宣傳另外利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢宣傳和突出形象，并與各大報社、地方電臺與電視臺建立良好的關系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。

（四）渠道建設

就目前來看，網(wǎng)上花店主要是與一級批發(fā)商建立業(yè)務關系。選擇批發(fā)商時，一般考察其經(jīng)營業(yè)績、信譽、合作態(tài)度、供貨是否及時等方面，要求此批發(fā)商在同一城市有位于不同區(qū)域的幾家營銷網(wǎng)點，以便于各配送成員就地取花。通常與批發(fā)商簽定合作協(xié)議，就價格與產(chǎn)品質量等問題達成一致意見，配送員在任何一家網(wǎng)點取花價格都是一樣的，并且一般在半月至一月內結算。

（五）廣告策略

1）廣告的目標: 客戶的滿意，是廣告的最終目標。

2）目標市場策略

網(wǎng)上花店主要提供鮮花、禮品及相應的服務。通過對本花店的客戶進行的有獎問卷調查顯示，實際花店的目標市場中20～40歲的人群占90%大專以上教育程度的占75%，具有上網(wǎng)習慣的占89%，月收入在1000～10000元的占90%，能接受網(wǎng)上支付方式的占73%。因此網(wǎng)上花店現(xiàn)階段的目標市場是主要集中在20~40歲的人群。

3）進行網(wǎng)絡廣告創(chuàng)意及策略選擇

要有明確有力的標題：廣告標題是一句吸引消費者的帶有概括性、觀念性和主導性的語言。簡潔的廣告信息：花之韻律，解語心香。

發(fā)展互動性：如在網(wǎng)絡廣告上增加游戲功能，提高訪問者對廣告的興趣。

合理安排網(wǎng)絡廣告發(fā)布的時間因素：網(wǎng)絡廣告的時間策劃是其策略決策的重要方面。它包括對網(wǎng)絡廣告時限、頻率、時序及發(fā)布時間的考慮。時限是廣告從開始到結束的時間長度，即企業(yè)的廣告打算持續(xù)多久，這是廣告穩(wěn)定性和新穎性的綜合反映。頻率即在一定時間內廣告的播放次數(shù)，網(wǎng)絡廣告的頻率主要用在E-mail廣告形式上。時序是指各種廣告形式在投放順序上的安排。發(fā)布時間是指廣告發(fā)布是在產(chǎn)品投放市場之前還是之后。根據(jù)調查，消費者上網(wǎng)活動的時間多在晚上和節(jié)假日。

五、廣告活動的效果預測和監(jiān)控

（一）廣告費用預算

注冊費成本預算：域用：82元/年，具體按COM、CN來分

網(wǎng)站建設費用：靜態(tài)網(wǎng)站400元起，動態(tài)網(wǎng)站800元起

網(wǎng)站的托管費用=基礎設施費用+網(wǎng)絡環(huán)境費用 獨享10M 5萬/年

初期宣傳、廣告推廣費用 ： 1000元/年 鮮花的郵寄保險費用等

（二）廣告效果的預測

網(wǎng)絡廣告效果的評估就是利用一定的指標、方法和技術對網(wǎng)絡廣告效果進行綜合衡量和評定的活動，相應地，網(wǎng)絡廣告效果的評估也應該包括傳播效果評估、經(jīng)濟效果評估和社會效果評估。最終目的是促成產(chǎn)品的銷售，那么廣告主最關注的是由于網(wǎng)絡廣告的影響而得到的收益。

（三）廣告媒體的監(jiān)控

準確的廣告效果監(jiān)測，能讓你有的放矢，使同樣的廣告預算發(fā)揮出最大威力。在傳統(tǒng)營銷實踐中，如果你展開多種媒體、交叉實施的廣告攻勢，通常不容易監(jiān)測具體的投放效果。條件許可的時候，通常從時間上分段組織測試，比較效果之后再加大投入，方能取得最大收益。即時如此，在傳統(tǒng)營銷技法中，也有不少是針對監(jiān)測營銷效果的。

結束語

了解到廣大群眾的真實需求，而且本網(wǎng)站從實現(xiàn)目標，針對目前鮮花市場上適合青年朋友特殊要求的情況，我們自行設計了一系列服務產(chǎn)品，如短信訂購鮮花，附帶祝?？ㄆ?，電話傳情等并且制定了合理的價位。不僅滿足了廣大青年學生等切實需要，也可以滿足社會不同年齡層次消費者的需求！送人玫瑰之手，終久留有余香。我們相信，在以后的努力中，本花店網(wǎng)站一定會得到進一步的完善！

第四篇：花店調查

營業(yè)鮮花店調查問卷
1.您的花店成立多久了？ b.兩年至五年 c.五年以上 d.其他 a.一年至兩年 2.您平均一年的收入是多少？_____________ 3.您賣得最好的產(chǎn)品是 a.鮮花束 b.花盆 c.干花 d.婚慶花 e.其他________________________ 4.您覺得客戶最能接受的鮮花產(chǎn)品價格范圍是多少？ a.100 以內 b.100-200 c.200-300 d.300 以上 5.您認為您花店所處地方，優(yōu)異之處在哪？ a.花店處于繁華區(qū) b.花店處于商業(yè)區(qū) c.花店處于高密度住宅區(qū) d.醫(yī)院 e.學校 f.超市附近h.周邊環(huán)境良好（拐角位置，三 i.網(wǎng)店 j.其他______________________________ 岔路口）6.以下對象，哪些是您的常客？ a.學生 b.白領 c.教職工 d.公務員 e.公司 f.其他________________________________ 7.您一般在哪批發(fā)鮮花？__________________________ 8.以下方式您會選擇哪一樣為您的花店做宣傳 b.店面廣告 c.分發(fā)自作宣傳單 d.電視廣告 a.海報張貼 e.媒體廣告 f.廣播 h.報紙刊登 i.橫幅 f.其他__________________ 9.您花店的經(jīng)營范圍包括哪些呢？ a.鮮花包裝 b.禮物包裝 c.植物租賃 d.婚慶鮮花 e.工作 f.其他_______________________ 會議鮮花 10.您認為您的花店和其他花店不同之處在哪？ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ _______________________ 11.您對于今后您的花店發(fā)展有何打算？同時您認為鮮花行業(yè)今后的發(fā)展趨勢會 是怎樣？ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________ 謝謝您的寶貴意見！愿您的生意越來越紅火?。?br />

第五篇：花店合同

與花店合協(xié)議

甲方（委托方）：__________________乙方（花店）：____________________

地址：___________________________地址：____________________________

聯(lián)系方式：_______________________聯(lián)系方式：_______________________

根據(jù)《中華人民共和國合同法》《中華人民共和國消費者權益保護法》,為明確雙方的權利與義務關系，經(jīng)雙方協(xié)商一致，在自愿，平等的基礎上達成以下協(xié)議，共同遵守。

一．委托情況

甲方委托乙方于______年_____月_____日在_____________________提供鮮花服務。

二．服務內容

1._____________________________________________________________________

2._____________________________________________________________________

3._____________________________________________________________________

4._____________________________________________________________________

三．違約責任

1.在任何一方對不可抗拒力事件所直接造成的延誤或不能履行合同義務不需承擔責任（但必須出示有效證明）,該方也應該采取必要的措施以減少造成的損失。

2.在合同有效期內，其中一方如單方面無故終止本合同，所直接造成的延誤或不能履行合同義務，給對方造成損失，該實際損失由解約方承擔。

3.甲乙雙方其中一方違反雙方義務的約定，對方有權單方面解除合同，并要求違約方承擔由此產(chǎn)生的違約責任，賠償所造成的實際損失。

4.若附件對雙方義務及違約條款及賠償標準另有具體約定，從其約定。

四．合同生效

1．本正本一式兩份，具有相同的法律效力。

2.本合同經(jīng)雙方簽字，蓋章后立即生效。

甲方（簽字）：____________________乙方（簽字）：____________________

蓋章蓋章

_____年_____月_____日______年_____月______日