第一篇：花店經(jīng)營(yíng)管理

花店經(jīng)營(yíng)管理——鮮花店財(cái)務(wù)管理策略

“忙碌一年，卻不見(jiàn)利潤(rùn)”，這是令不少花店老板感到困擾的問(wèn)題。據(jù)估計(jì)，我國(guó)大約70%以上的花店沒(méi)有建立財(cái)務(wù)管理制度。經(jīng)營(yíng)者如果只知道一門(mén)心思銷(xiāo)售，沒(méi)有相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)，花店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展會(huì)受到嚴(yán)重制約。所以說(shuō)，一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該具備鮮花店經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的財(cái)務(wù)知識(shí)。下面從鮮花店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該具備的財(cái)務(wù)管理基本常識(shí)著手，簡(jiǎn)述鮮花店的財(cái)務(wù)管理的七大方面：(一)年初預(yù)算

一般來(lái)說(shuō)，鮮花店對(duì)經(jīng)營(yíng)者管理的財(cái)務(wù)考核指標(biāo)，在上年度的年終會(huì)有一個(gè)“財(cái)務(wù)預(yù)算”。盡管有的花店考核“銷(xiāo)售額”，有的考核“毛利潤(rùn)”，有的考核“利潤(rùn)額”，還有的考核“可控成本”，不管怎么考核，鮮花店店長(zhǎng)都有必要清楚以下概念的含義：

含稅銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)=日均含稅銷(xiāo)售指標(biāo)×365天?

毛利=不含稅銷(xiāo)售商品收入－銷(xiāo)售商品成本?

毛利率任務(wù)=年度每月實(shí)際銷(xiāo)售的平均毛利率?

貨架毛利率=（經(jīng)營(yíng)商品零售價(jià)之和－經(jīng)營(yíng)商品進(jìn)價(jià)之和）÷經(jīng)營(yíng)商品零售價(jià)之和?

成本費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等?

營(yíng)業(yè)外收入：指花店非商品收入，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、陳列費(fèi)等。?

稅前利潤(rùn)=（毛利+營(yíng)業(yè)外收入）-（所有成本費(fèi)用+銷(xiāo)售稅金及附加+營(yíng)業(yè)外支出）?

凈利潤(rùn)=稅前利潤(rùn)－所得稅?(二)費(fèi)銷(xiāo)比考核

實(shí)際費(fèi)銷(xiāo)比：指花店所有實(shí)際發(fā)生費(fèi)用和整體銷(xiāo)售額之比，分為月度和年度考核。?

預(yù)算費(fèi)銷(xiāo)比：指在年初制定全年度預(yù)算時(shí)，以花店每月平均預(yù)算費(fèi)用總額，除以花店每月平均銷(xiāo)售任務(wù)之比。?(三)成本控制

固定成本：主要指房租成本和開(kāi)辦費(fèi)攤銷(xiāo)等，屬不可控成本。?

可變成本：主要指房租等意外的成本，屬可控成本，如人力成本、水電費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等，目前成本考核主要是可控成本控制。?

可控成本：主要有辦公費(fèi)、交通費(fèi)、包裝材料費(fèi)、POS耗材、郵電費(fèi)、水電費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、工資及福利費(fèi)、修理費(fèi)、廣告促銷(xiāo)費(fèi)、低值易耗品等。?(四)盈（虧）利率

指銷(xiāo)售毛利率＋營(yíng)業(yè)外收入占銷(xiāo)售比－總銷(xiāo)費(fèi)比。(五)促銷(xiāo)費(fèi)用管理

促銷(xiāo)費(fèi)用包括廣告、贈(zèng)品、禮金券、制作費(fèi)用及工具等。按照年初花店促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算比控制，一般不超過(guò)花店總銷(xiāo)售額的1%。(六)店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金

鮮花店以經(jīng)營(yíng)者的名義授權(quán)花店店長(zhǎng)，以店長(zhǎng)的名義獎(jiǎng)勵(lì)花店各項(xiàng)工作做得出色和業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工而設(shè)定的獎(jiǎng)金。其目的主要是樹(shù)立店長(zhǎng)的權(quán)威性，激勵(lì)員工的工作積極性和協(xié)調(diào)平衡花店的績(jī)效考核機(jī)制。其獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象有花店管理團(tuán)隊(duì)成員和門(mén)店全體員工。

店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金的來(lái)源有以下途徑：一是從花店各項(xiàng)績(jī)效工資和獎(jiǎng)金中提留，如月度績(jī)獎(jiǎng)、商品防損考核獎(jiǎng)等。二是花店開(kāi)展活動(dòng)門(mén)店集中優(yōu)勝獎(jiǎng)金。三是超額完成花店績(jī)效考核特別獎(jiǎng)金。四是從花店總銷(xiāo)售額或者利潤(rùn)中提留。?

店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金管理要注意以下事項(xiàng)：一是制定店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金考核方案；二是公正公平公開(kāi)的原則，定期公布基金收入和開(kāi)支情況，接受員工監(jiān)督和財(cái)務(wù)檢查；三是建立基金收支賬目并制定專(zhuān)人管理，由店長(zhǎng)實(shí)行監(jiān)督。?

(七)收銀監(jiān)督管理 鮮花店收銀管理尤其重要，是防損控制最重要的環(huán)節(jié)之一，也是監(jiān)管難度相對(duì)較大的崗位。其商品損耗或現(xiàn)金流失有主觀故意和客觀原因錯(cuò)誤造成。主觀故意表現(xiàn)在：親友購(gòu)物不收費(fèi)的“飛單”，有“按實(shí)收費(fèi)，少打單”，有“不按實(shí)收費(fèi)的漏單”，還有收銀員和保安防損員聯(lián)手作案等，造成直接經(jīng)濟(jì)損失。

第二篇：花店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)

秀花店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)

發(fā)布人：中國(guó)花卉報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2011-02-15 14:43 收藏 點(diǎn)擊: 分享到： 新浪微博 QQ空間 開(kāi)心網(wǎng) 人人網(wǎng)

1、花店企業(yè)文化

“企業(yè)要有自己的文化”，這個(gè)話(huà)題對(duì)很多花店從業(yè)者來(lái)說(shuō)還比較陌生。來(lái)自臺(tái)灣的大型仿真花生產(chǎn)企業(yè)———晶華造花卻憑借自己“重視人才、誠(chéng)信節(jié)儉”的企業(yè)文化，在多年激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了市場(chǎng)。晶華的董事長(zhǎng)張穎志如何用“文化”來(lái)管理公司的呢？從場(chǎng)上頻繁爆發(fā)出來(lái)的掌聲看出，代表們很認(rèn)可這個(gè)表情嚴(yán)肅的臺(tái)灣人，他獨(dú)特的管理理念，給參會(huì)代表很多啟發(fā)。

張穎志一開(kāi)口便說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)是人才的經(jīng)營(yíng)，管理是文化的管理”。

對(duì)于員工管理，張穎志認(rèn)為制度是要符合人性的，應(yīng)充分注重員工個(gè)人需求，讓員工看到升遷的可能和自己努力的方向很重要。晶華將企業(yè)核心員工分為行政性工作和設(shè)計(jì)性工作兩大類(lèi)。擔(dān)任行政性工作的員工可以向店長(zhǎng)一職努力，而設(shè)計(jì)類(lèi)員工則在將來(lái)有成為設(shè)計(jì)師的可能。店長(zhǎng)管錢(qián)管賬，負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售等工作，設(shè)計(jì)師則負(fù)責(zé)審核助理設(shè)計(jì)師的作品，以決定是否可以投入生產(chǎn)。兩個(gè)職務(wù)沒(méi)有隸屬關(guān)系。

對(duì)于晶華的優(yōu)秀人才，張穎志更是以一種經(jīng)營(yíng)人才的態(tài)度來(lái)面對(duì)。他說(shuō)人的五個(gè)需求中，最高層次是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需求，所以員工跳槽還是自己開(kāi)店，都是再正常不過(guò)的了。他認(rèn)為，“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子，當(dāng)優(yōu)秀的老員工在晶華已無(wú)升遷的空間，而自己也有創(chuàng)業(yè)需求時(shí)，晶華給他們一個(gè)分店，屬于總店管理，但員工占有股份，雙方共同經(jīng)營(yíng)，隨著經(jīng)營(yíng)年限的增長(zhǎng)和效益的增加，員工的股份會(huì)隨之增長(zhǎng)，直到完全掌握分店股權(quán)。這樣的模式避免了人才流失，增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力，在晶華取得了成功。

張穎志認(rèn)為，打造獨(dú)特企業(yè)文化對(duì)于凝聚員工的忠誠(chéng)度非常重要，“誠(chéng)信節(jié)儉”作為晶華的員工守則，首先體現(xiàn)在如何讓不值錢(qián)的東西看起來(lái)更加值錢(qián)。張穎志說(shuō)，在晶華沒(méi)有垃圾，一切邊角余料以及員工的剩余時(shí)間都被善加利用，創(chuàng)造出價(jià)值。晶華的員工習(xí)慣自己無(wú)事的時(shí)候，用余料綁扎耗時(shí)而復(fù)雜的架構(gòu)，這部分作品是不能批量生產(chǎn)的，因而價(jià)格更高。晶華的員工極少吸煙喝酒，在多年的企業(yè)文化熏陶下，節(jié)儉已經(jīng)滲入了員工的日常生活。

張穎志更加看重員工的誠(chéng)信，往往從小事情上考察員工，大事和小問(wèn)題在晶華似乎顛倒了過(guò)來(lái)，比如，如果員工不小心給公司造成了比較大的損失，不加隱瞞，則有可能得到原諒，而讓同事代打考勤卡則有可能面臨被辭退，因?yàn)?，這涉及了欺騙，誠(chéng)信度不夠，在晶華是不能容忍的。

2、花店專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

很多行業(yè)的企業(yè)都設(shè)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，但在花店業(yè)還不常見(jiàn)，這與花店業(yè)的發(fā)展水平有關(guān)。目前，越來(lái)越多的大花店發(fā)展到公司化經(jīng)營(yíng)階段，這讓專(zhuān)業(yè)化分工顯得越來(lái)越必要。專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣部門(mén)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、廣告策劃、與新聞單位聯(lián)系以及各類(lèi)宣傳品的設(shè)計(jì)、網(wǎng)站的日常更新維護(hù)等，可以讓花店形成穩(wěn)定、長(zhǎng)期和更為有效的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

處于擴(kuò)張壯大時(shí)期的花店，訂單的消化能力日益增強(qiáng)，而市場(chǎng)還未充分打開(kāi)，所設(shè)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，主要任務(wù)在于對(duì)外拓展新業(yè)務(wù)。

浙江嘉興市天香花苑是目前當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的鮮花店，總經(jīng)理石勝榮的“基地＋企業(yè)”的花卉產(chǎn)銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略很成功，花店不斷壯大，去年還開(kāi)設(shè)了分店。今年 1月花店設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)推廣部，由店內(nèi)最主要的6名老員工兼職該部門(mén)的工作。他們每月都有任務(wù)額，每周輪流出去跑市場(chǎng)，按照要求拜訪花店沒(méi)有接觸過(guò)的潛在客戶(hù)，把天香花苑的企業(yè)精神、品牌以及花藝特色主動(dòng)介紹給他們，有效地增加了營(yíng)業(yè)額。

上海青竹苑花店在5年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)業(yè)額突飛猛進(jìn)，今年，花店?duì)I業(yè)面積擴(kuò)大到300平方米，工作重心也轉(zhuǎn)到了花藝工程、婚慶花藝布置項(xiàng)目上來(lái)。由于花店對(duì)這部分市場(chǎng)比較陌生，經(jīng)理秦鈺便專(zhuān)門(mén)外聘了3個(gè)具有3 年以上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的小伙子組成業(yè)務(wù)推廣部，為花店“趟路”。部門(mén)成員就像其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員一樣，每星期到市區(qū)通過(guò)派送企業(yè)宣傳片、樣板工程VCD，口頭宣傳等方式拉單。

幾個(gè)月來(lái)，3個(gè)小伙子曬黑了，但是業(yè)績(jī)顯著，最好的一個(gè)業(yè)務(wù)員一周就為花店拉到了3份訂單。業(yè)務(wù)員按照接單額提成，有效地激發(fā)了他們的積極性。據(jù)秦鈺介紹，在上海，花藝工程市場(chǎng)中有名氣和實(shí)力的大花店很多，依靠專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊找市場(chǎng)，才更有競(jìng)爭(zhēng)力。

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處在穩(wěn)定發(fā)展期的花店，往往已經(jīng)形成了較為固定的顧客群，因此維護(hù)好老客戶(hù)、增加花店品牌含金量則成了他們?cè)O(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的目標(biāo)。

湖南長(zhǎng)沙都市花鄉(xiāng)花藝連鎖機(jī)構(gòu)目前有13家連鎖花店，在4年前就設(shè)立了市場(chǎng)部，總經(jīng)理張文兼任部門(mén)經(jīng)理，3位員工都是學(xué)平面設(shè)計(jì)或營(yíng)銷(xiāo)推廣出身的。部門(mén)的日常工作包括新開(kāi)分店的店面設(shè)計(jì)、不同季節(jié)連鎖店的形象更新設(shè)計(jì)、重要節(jié)日的店面形象設(shè)計(jì)、相關(guān)的廣告策劃等。如去年教師節(jié)，各連鎖店門(mén)前的橫幅廣告語(yǔ) ———“敬重吾師長(zhǎng)、難忘好先生”，以及教師節(jié)卡片、優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)等一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃都是由市場(chǎng)部完成的。

都市花鄉(xiāng)目前有10萬(wàn)個(gè)客戶(hù)短信平臺(tái)，每逢佳節(jié)，市場(chǎng)部編制好節(jié)日短信發(fā)送給經(jīng)過(guò)篩選的對(duì)應(yīng)客戶(hù)群。部門(mén)還和咖啡廳、美容美發(fā)廳、婚慶公司等各行業(yè)的一線品牌合作，通過(guò)互贈(zèng)消費(fèi)券等方式來(lái)宣傳自己。

張文說(shuō)，有了這個(gè)部門(mén)，專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)和策劃就可以源源不斷出臺(tái)，讓顧客覺(jué)得都市花鄉(xiāng)是真正的大品牌。尤其在年節(jié)，品牌效益特別明顯。今年“七夕”，都市花鄉(xiāng)的營(yíng)業(yè)額比去年增加了一半。目前，部門(mén)又在積極策劃教師節(jié)和中秋節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)。

福建福州心曼一格藝術(shù)花園內(nèi)部設(shè)有市場(chǎng)專(zhuān)員一職，負(fù)責(zé)網(wǎng)站內(nèi)容策劃、更新，市場(chǎng)專(zhuān)員聯(lián)系在當(dāng)?shù)睾蜄|南亞國(guó)家收視率較好的海峽衛(wèi)視電視臺(tái)，策劃了藝術(shù)插花普及教程的節(jié)目，花店店面和總經(jīng)理葛真本人頻繁出現(xiàn)在電視熒幕上，取得了很好的品牌宣傳效果。市場(chǎng)專(zhuān)員還和當(dāng)?shù)馗邫n會(huì)所聯(lián)系，讓花店與其共享會(huì)員資源。而對(duì)于年節(jié)流行趨勢(shì)的把握也是專(zhuān)員的本職工作。通過(guò)這些運(yùn)作，在福州，心曼一格已逐漸成為高檔花卉產(chǎn)品和花藝設(shè)計(jì)的代名詞。

3、花店人員管理

嘉興天香花苑花卉有限公司總經(jīng)理石勝榮通過(guò)為代表播放花店發(fā)展DVD，講述了自己的升級(jí)之路。從1995年成立不起眼的小花店，到如今擁有兩家300平方米的店面、近百畝的花卉基地、良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，石勝榮體會(huì)最深的就是老板的觀念正確最重要。

以前天香花苑留不住人，連石勝榮親自培養(yǎng)的侄女也跳槽了。隨后他制定了嚴(yán)格的合同限制跳槽，規(guī)定“離開(kāi)天香2年內(nèi)不得在附近從事類(lèi)似工作，否則按照違約處理”等，但辛苦培養(yǎng)的員工還是照走不誤。

通過(guò)學(xué)習(xí)，石勝榮才知道問(wèn)題出在自己身上———太追求績(jī)效卻忽略了員工的需求。于是，他開(kāi)始學(xué)著欣賞員工，認(rèn)識(shí)人性積極的一面，以一種“經(jīng)營(yíng)”的態(tài)度面對(duì)家庭、工作和生活。現(xiàn)在石勝榮注重耐心和員工溝通，了解他們的需求，還建立了生活小組和“員工生活搭檔”，送優(yōu)秀員工參加培訓(xùn)、制定績(jī)效評(píng)定機(jī)制，從事必躬親到授權(quán)給適合的員工，還建立了健全的信息傳遞機(jī)制。天香花苑形成了一個(gè)共同的目標(biāo)———“經(jīng)營(yíng)夢(mèng)想、品嘗生活”，核心價(jià)值觀的建立使得所有員工認(rèn)識(shí)到了自己的工作價(jià)值，花店成了一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)。

天香花苑的成就讓與會(huì)代表羨慕不已，而石勝榮的心路歷程也引起了許多人的共鳴。

如果說(shuō)石勝榮更加傾向人性化管理的話(huà)，合肥襲人花店總經(jīng)理夏傳榮則更喜歡用明白、具體的規(guī)章和詳細(xì)的表格、數(shù)字說(shuō)話(huà)。夏傳榮為大家播放了一些花店報(bào)表資料的幻燈，可以看出，通過(guò)店內(nèi)銷(xiāo)售組、制作組、配送組等部門(mén)一張張報(bào)表，能輕松分析出店內(nèi)員工工作情況，市場(chǎng)變化，采購(gòu)情況，日、周、月的績(jī)效。比如銷(xiāo)售組一張銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)單上，能統(tǒng)計(jì)出每位員工每月婚慶、花禮、花器的銷(xiāo)售情況及平均單價(jià)，透過(guò)平均單價(jià)就可以反映出這名員工適合哪類(lèi)型工作。而報(bào)損率表格更能反映在哪天出現(xiàn)過(guò)什么情況和問(wèn)題及其原因。

夏傳榮認(rèn)為，“專(zhuān)人事專(zhuān)人做，老板掌握大方向”是花店管理的精髓所在。這樣的管理模式更能體現(xiàn)公正、公平的特點(diǎn)，得到員工信任，并且可查、可控、可操作、可復(fù)制，與襲人的連鎖化品牌輸出戰(zhàn)略吻合。這種在企業(yè)級(jí)公司中使用的表格管理程序，應(yīng)用到花店管理中，效果非常顯著。

這次討論會(huì)雖然有300多人，規(guī)模大大超過(guò)以往，但秩序井然，因?yàn)榇硖釂?wèn)都是將問(wèn)題寫(xiě)在紙條上傳給主持人，然后由主持人將其中有代表性的問(wèn)題再交給發(fā)言嘉賓回答。

隨著一張張紙條傳遞過(guò)來(lái)，一會(huì)兒工夫，主持人手中便是厚厚一疊。有代表問(wèn)，“自己的員工成為對(duì)門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且在離開(kāi)時(shí)帶走了原來(lái)店內(nèi)的客戶(hù)資料，該怎么解決?！备Ｖ蓐?yáng)光鮮花店的萬(wàn)力認(rèn)為，限制員工跳槽不可能，而員工帶走客戶(hù)資料也屬正常，關(guān)鍵是花店要樹(shù)立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造品牌，品牌是不能被帶走的。

有代表詢(xún)問(wèn)溫州朵朵鮮的諸秀玲財(cái)務(wù)管理中的細(xì)節(jié)如何把握，如何避免員工“貪污”店內(nèi)財(cái)務(wù)。諸秀玲認(rèn)為花卉產(chǎn)品沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化是導(dǎo)致結(jié)算模糊的癥結(jié)所在，需要逐漸建立花卉產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)模式，什么樣的產(chǎn)品定什么價(jià)有明確規(guī)定。另外，收銀問(wèn)題需要依靠制度約束和員工互相監(jiān)督。在朵朵鮮，制作、銷(xiāo)售、配送三個(gè)工種人員和財(cái)務(wù)上完全分開(kāi)，三個(gè)工種都有詳細(xì)的表格查詢(xún)，每天都統(tǒng)計(jì)當(dāng)日訂單情況等等。湖州勿忘我花卉有限公司總經(jīng)理應(yīng)國(guó)宏則認(rèn)為，其實(shí)會(huì)計(jì)學(xué)上有更專(zhuān)業(yè)的做賬辦法，老板不一定全部都自己干，這種事情交給一個(gè)專(zhuān)業(yè)的會(huì)計(jì)效果會(huì)更好。

4、花店連鎖經(jīng)營(yíng)

日本日比谷花壇集團(tuán)（Hibiyakadan）早在1872年就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，1950年成立株式會(huì)社，已有100多年的歷史。經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有連鎖花店、花藝學(xué)校以及日比谷園林綠化株式會(huì)社。目前，日比谷花壇擁有190家直營(yíng)花店及1500家加盟店，在日本是家喻戶(hù)曉的連鎖花店。日比谷花壇開(kāi)發(fā)部部長(zhǎng)古內(nèi)日出雄介紹了經(jīng)營(yíng)百年連鎖花店的關(guān)鍵。其運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理進(jìn)行市場(chǎng)分析，量化管理，并指導(dǎo)商品開(kāi)發(fā)的理念給在座的觀眾留下了深刻的印象。

連鎖的產(chǎn)生及運(yùn)作關(guān)鍵

針對(duì)大家關(guān)心的日比谷花壇傳奇般的誕生和發(fā)展，古內(nèi)介紹道：二戰(zhàn)后日本民眾渴望和平，國(guó)家以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為首要目標(biāo)，為花卉消費(fèi)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而上個(gè)世紀(jì)90年代末日本經(jīng)歷了金融危機(jī)，泡沫經(jīng)濟(jì)的慘痛經(jīng)歷催生出日本民眾穩(wěn)定的物質(zhì)需求，并渴望平穩(wěn)、和諧的精神慰藉，因此用花量愈加增多。日比谷190家直營(yíng)連鎖店就是在這樣的社會(huì)背景下產(chǎn)生的。

190家直營(yíng)店每年如果運(yùn)作良好，能盈利7000萬(wàn)元，相反則會(huì)虧損7000萬(wàn)元。這當(dāng)然是個(gè)理想的數(shù)字，但同時(shí)也反映出日比谷花壇的危機(jī)感理念：要么做好，否則就被淘汰！而促使連鎖店良性運(yùn)作的關(guān)鍵是“顧客第一主義”，具體表現(xiàn)為“5More”，即更加新鮮（MoreFresh）、更加快捷（MoreFast）、更加便宜（MoreCheep）、更加多樣（MoreMany）以及更加多量（MoreMuch）。憑借這些，日比谷才能持續(xù)吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)，并且長(zhǎng)盛不衰。

即時(shí)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)在講座中，古內(nèi)引入了即時(shí)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)（P.O.S）需要掌握的“5W”和“3H”，讓大家耳目一新，即何時(shí)（When）、何地（Where）、誰(shuí)（Who）、什么（What）、為何（Why）以及用什么方法（How）、數(shù)量（Howmany）和價(jià)格（Howmuch）。日比谷花壇通過(guò)各項(xiàng)細(xì)致的表格來(lái)掌握“5W”和“3H”，進(jìn)行即時(shí)銷(xiāo)售管理。當(dāng)然光掌握信息是不夠的，還需要做深入的數(shù)據(jù)分析，從中挖掘客戶(hù)潛力，進(jìn)而進(jìn)行相應(yīng)的商品開(kāi)發(fā)。

市場(chǎng)分析中最直接的方式就是進(jìn)行商品分析，它可分為用途分析和形態(tài)分析兩方面。日比谷經(jīng)過(guò)多年的用途分析，得出日本的用花途徑有以下幾方面：非固定節(jié)日祝福16種，如生日祝福、開(kāi)業(yè)祝福、結(jié)婚祝福等；佛事及祭祀用花6種；紀(jì)念日3種；固定節(jié)假日用花20種，如母親節(jié)就占到總用花量的19.38％。

而形態(tài)分析則包括：花束、花籃、花缽、小品花及花藝布置多方面。古內(nèi)舉了一個(gè)用商品分析創(chuàng)造價(jià)值的例子。去年母親節(jié)銷(xiāo)售時(shí)，日比谷連鎖店中的A店推出了5種花束、5種花籃和3種花缽的產(chǎn)品。假設(shè)每種產(chǎn)品的價(jià)值為10，則總共進(jìn)賬130。而B(niǎo)店則只推出3種花束、2種花缽產(chǎn)品，同樣單個(gè)價(jià)值為10，則共進(jìn)賬50。而今年A店在去年商品分析的基礎(chǔ)上，改變了產(chǎn)品策略，將暢銷(xiāo)的花束和花籃各增加了2種和5種，而相對(duì)滯銷(xiāo)的花缽則只增加了1種。則A店今年共增加了80的價(jià)值，客戶(hù)數(shù)量也相應(yīng)增加。而B(niǎo)店仍然維持去年的銷(xiāo)售策略，仍為50。

科學(xué)的花卉銷(xiāo)售分析雖然每個(gè)分店面積都不大，但日比谷連鎖花店全部采用企業(yè)化管理體制，科學(xué)量化成本、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷(xiāo)售分析。古內(nèi)介紹，營(yíng)業(yè)額（PQ）減去進(jìn)貨成本（VQ）等于毛利（MQ），而毛利還包括損耗經(jīng)費(fèi)（F）和純利潤(rùn)（G）。而 F/MQ，即損耗利率越小，說(shuō)明純利潤(rùn)G越大，即經(jīng)營(yíng)成功。因此要擴(kuò)大PQ，才能根本上擴(kuò)大G。即要同時(shí)提高產(chǎn)品數(shù)量（Q）和單價(jià)（P），也就是在提高生產(chǎn)率的同時(shí)提升產(chǎn)品質(zhì)量。

在制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該根據(jù)這一規(guī)律逆向思考。即先制定該階段我們要達(dá)到多少純利潤(rùn)，然后加上損耗，如：人工費(fèi)用、房租、水電、宣傳等，就得到毛利。再將毛利加上進(jìn)貨成本就是需要的營(yíng)業(yè)額。而增加營(yíng)業(yè)額則需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析來(lái)達(dá)成。于是，通過(guò)科學(xué)地制定銷(xiāo)售策略加上市場(chǎng)分析，則能做到有的放矢，目標(biāo)明確。在日比谷花壇，這樣的戰(zhàn)略分析每個(gè)月都在進(jìn)行。

5、花店基地建設(shè)

多年來(lái)，很多花店建立了自己的花卉種植基地，這些大小不

一、用途不同的基地隨著花店的不斷發(fā)展，其功能也在不斷變化。近日，記者采訪了幾家擁有基地的花店，了解了他們花卉種植基地的發(fā)展歷程。

建設(shè)初自產(chǎn)為自用大部分花店最初建設(shè)基地都是由于當(dāng)時(shí)上游產(chǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)、鮮切花產(chǎn)量較低，因此以充實(shí)貨源、節(jié)省運(yùn)輸成本、自給自足為目的。

上海新藝花行在20年前就擁有了鮮花種植基地?？偨?jīng)理王興國(guó)告訴記者，當(dāng)時(shí)花店正處于市場(chǎng)開(kāi)拓和擴(kuò)張期，但是鮮切花進(jìn)貨源頭少，每每發(fā)生斷貨現(xiàn)象，到節(jié)慶時(shí)間進(jìn)貨就更加困難。為了保證貨源，就投資建立了一個(gè)200畝的花卉基地，種植市場(chǎng)上需求量比較大的玫瑰、康乃馨、菊花等常規(guī)品種，滿(mǎn)足自己需要。

浙江嘉興天香花苑目前也擁有一個(gè)獨(dú)立于花店的花卉種植基地，總經(jīng)理石勝榮介紹，在1997年基地剛建立時(shí)，面積才8畝，主要種植嘉興市場(chǎng)上比較好銷(xiāo)的各種花材，希望以花店需求作為帶動(dòng)，做自產(chǎn)自銷(xiāo)一條龍，以便降低成本。

河南省濟(jì)源市心情傳遞婚慶花藝中心4年前也建立了基地，當(dāng)時(shí)花店進(jìn)貨都要去省會(huì)城市批發(fā)，不太方便，而且為了保持自己的花藝設(shè)計(jì)在當(dāng)?shù)鼗閼c市場(chǎng)的獨(dú)特性，花店想使用一些獨(dú)特的小品種花材，但進(jìn)貨比較困難，于是花店建設(shè)了8個(gè)塑料大棚。

發(fā)展中用途各不同在1992年，隨著新藝花行業(yè)務(wù)量的增加，尤其是開(kāi)拓了租擺和園林工程業(yè)務(wù)后，王興國(guó)開(kāi)始擴(kuò)大基地規(guī)模，除種植玫瑰、百合等大宗切花外，一些園林工程中經(jīng)常使用的花卉開(kāi)始在基地中大面積種植，比如運(yùn)輸中容易損耗且運(yùn)費(fèi)昂貴的唐棉、天堂鳥(niǎo)等，新、特品種花卉成了基地的種植重點(diǎn)。由于種植規(guī)模大，成本優(yōu)勢(shì)比較明顯。除了自用外，還可以供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，成為花店的一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2003年，天香花苑發(fā)展得更加成熟。石勝榮開(kāi)始擴(kuò)大種植規(guī)模。他介紹，嘉興氣候適宜，地價(jià)相比較云南更低，且自己無(wú)論生產(chǎn)規(guī)模還是技術(shù)都能跟得上。因?yàn)榫嚯x上海、北京近，除了滿(mǎn)足自家花店需求外，還可以做花卉批發(fā)，在鮮花鮮度和價(jià)格上都有優(yōu)勢(shì)。于是，150畝的種植基地開(kāi)始啟動(dòng)，并由專(zhuān)門(mén)的管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，投資先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，以種植玫瑰和常春藤、闊葉武竹、天門(mén)冬、文竹等葉材為主。目前，基地生產(chǎn)的玫瑰、滿(mǎn)天星等花材都已打入上海和北京市場(chǎng)。

心情傳遞婚慶花藝中心的基地在種植了3年的鮮花后，由于不能成規(guī)模生產(chǎn)，成本一直較高，加上北方氣候條件對(duì)種植技術(shù)要求較高，基地目前放棄了大部分鮮花的種植，現(xiàn)在只剩下一棚不需要太多照顧的扶郎和黃菊自用。而之所以還保留基地，是因?yàn)榛ǖ赀€開(kāi)展了租擺業(yè)務(wù)，從南方進(jìn)貨的綠植、盆栽，可以放在基地的大棚養(yǎng)護(hù)，基地現(xiàn)在起到的更多的是倉(cāng)庫(kù)和養(yǎng)護(hù)場(chǎng)所的作用。

展未來(lái)方向差異大隨著產(chǎn)業(yè)鏈的不斷成熟，王興國(guó)從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)著眼，毅然決定了基地的發(fā)展方向———改變基地單純?yōu)榛ǖ旯┗ǖ纳a(chǎn)模式，朝著一個(gè)開(kāi)放式的旅游觀光園藝中心的目標(biāo)前進(jìn)。這其實(shí)完全背離了建設(shè)初“自用”的初衷。王興國(guó)談到，花店建種植基地是基于國(guó)內(nèi)產(chǎn)、供、銷(xiāo)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條還不成熟，其實(shí)違背了現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中社會(huì)化分工生產(chǎn)的趨勢(shì)?；ǖ杲ɑɑ芊N植基地，如果沒(méi)有上百畝的規(guī)模，成熟的生產(chǎn)技術(shù)，很難與專(zhuān)門(mén)的花卉生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)，而純粹滿(mǎn)足自用成本太高。他準(zhǔn)備將基地轉(zhuǎn)型為花卉園藝中心和種植示范中心，向社會(huì)開(kāi)放，以展示、教育教學(xué)為主要目的。他說(shuō)，其實(shí)這種園藝中心在歐美等國(guó)家早在10年前就已經(jīng)有人做了，目前已經(jīng)有了一套比較成熟的發(fā)展模式。

在5年前，王興國(guó)就開(kāi)始了轉(zhuǎn)型的工作，五年時(shí)間先后投資了6000多萬(wàn)元做基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，目前基地面積也縮減到70多畝。正在打造一個(gè)面向游人的園藝中心。

而石勝榮的花卉基地正在脫離花店附屬基地的身份，繼續(xù)朝規(guī)?；N植的方向進(jìn)發(fā)。石勝榮介紹，他目前正在著手帶動(dòng)嘉興周邊農(nóng)戶(hù)做花卉種植，天香花苑負(fù)責(zé)收購(gòu)、包銷(xiāo)，而他的基地將成為花卉種植示范基地和技術(shù)指導(dǎo)基地，花農(nóng)和基地的花卉產(chǎn)量用來(lái)供應(yīng)嘉興周?chē)摹叭r(shí)經(jīng)濟(jì)圈”。

濟(jì)源心情傳遞婚慶花藝?yán)习鍡罘紕t認(rèn)為，花店種植基地的另一個(gè)發(fā)展方向是超小型化，由種植花材配合零售為主轉(zhuǎn)變?yōu)榛ǖ甑暮笈_(tái)養(yǎng)護(hù)中轉(zhuǎn)場(chǎng)所。這對(duì)于中等規(guī)模，業(yè)務(wù)范圍相對(duì)較廣的花店很實(shí)用。小型化基地靈活多樣，投資和風(fēng)險(xiǎn)小、容易操作。尤其是做綠植、租擺業(yè)務(wù)的花店，小型基地非常方便各種植物的養(yǎng)護(hù)。

第三篇：花店經(jīng)營(yíng)管理四準(zhǔn)則

花店經(jīng)營(yíng)管理四準(zhǔn)則

一。有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，花店定位，創(chuàng)品牌花店。經(jīng)營(yíng)花店本著以誠(chéng)為本，服務(wù)至上的經(jīng)營(yíng)原則，真誠(chéng)服務(wù)于消費(fèi)者。樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、講信譽(yù)、講品牌。經(jīng)營(yíng)花店要學(xué)會(huì)做人，人生在世，做人是第一位的，搞經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更要重視做人。

注意花店定位，從花店選址、取名、營(yíng)業(yè)時(shí)間、商標(biāo)注冊(cè)，花店CI系統(tǒng)和組織機(jī)構(gòu)（花藝設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)開(kāi)拓部、會(huì)計(jì)部、運(yùn)輸部）都要有利于創(chuàng)建名牌花店，打響品牌，展示花店形象。

二。重視顧客心理分析。顧客上花店購(gòu)花，花店員工要分析顧客心理。①?gòu)哪挲g、著裝、交通工具；②消費(fèi)者心態(tài)，臉色、喜怒習(xí)慣愛(ài)好。消費(fèi)者往往懷著戒備和不信任心理，要努力消除這些情況。③同時(shí)要分析消費(fèi)特點(diǎn)和用途，要觀察顧客在花錢(qián)的態(tài)度上，這與人受教育程度、教養(yǎng)程度、生活方式及消費(fèi)觀念有關(guān)，介紹鮮花時(shí)，先問(wèn)用途再選式樣（花束或花籃，花束浪漫，花籃莊重），再選花材進(jìn)行花藝創(chuàng)作，最后標(biāo)出一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

三。重視特色經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?；ǖ暌种匾曁厣?jīng)營(yíng)，獨(dú)特的店面設(shè)計(jì)和店內(nèi)家庭式布置（用仿真花、鮮花裝飾花店空間）品種齊全的國(guó)內(nèi)外花材、葉材；與眾不同的花藝風(fēng)格。重視節(jié)日經(jīng)營(yíng)以及各種形式的服務(wù)。如花店裝飾要有創(chuàng)新的構(gòu)思，獨(dú)特的布局，高雅、充滿(mǎn)魅力的藝術(shù)氛圍，給人以高品質(zhì)的文化享受。設(shè)電話(huà)訂約送花，上門(mén)插花服務(wù)，集體生日全年送花、鮮花租擺、網(wǎng)上花店等。

經(jīng)營(yíng)者不僅要經(jīng)營(yíng)花店，更要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，要藝術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。節(jié)日經(jīng)常在花店經(jīng)營(yíng)中占著很大比重，要提前宣傳（如店前掛紅底白字橫幅），分析市場(chǎng)需求，備好貨源,組織熟練花藝員工和送花人員,適當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(如店面廣告、媒體廣告，春節(jié)前向各大單位傳真、電子郵件等），重視情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、春節(jié)等老節(jié)日，同時(shí)開(kāi)發(fā)七夕情人節(jié)、秘書(shū)節(jié)、護(hù)士節(jié)、父親節(jié)、畢業(yè)節(jié)、七夕情人節(jié)、記者節(jié)、男人節(jié)等有潛力的節(jié)日。

21世紀(jì)，將成為互聯(lián)網(wǎng)的年代，各行各業(yè)有識(shí)之士正紛紛把目光投注到這一新興領(lǐng)域?；ǖ杲?jīng)營(yíng)者不妨參與電子商務(wù)，其特點(diǎn)適用于花卉交易，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?；ǖ暌部梢赃M(jìn)行品牌連銷(xiāo)通宵花店等多種形式。

四。重視員工素質(zhì)培養(yǎng)和管理工作

要制定花店管理制度，用制度去規(guī)范員工，培養(yǎng)員工的主人翁精神。培養(yǎng)花店職業(yè)經(jīng)理管理者（店長(zhǎng)）和員工各負(fù)其責(zé)。同時(shí)花店要經(jīng)常進(jìn)行花藝培訓(xùn)，提高員工花藝技術(shù)水平，提高員工知識(shí)結(jié)構(gòu)和美學(xué)修養(yǎng)。多訂閱一些花藝書(shū)籍以及《中國(guó)花卉報(bào)》、《園林》、《花卉》、《臺(tái)灣花藝》等書(shū)刊，及時(shí)了解花卉時(shí)尚動(dòng)態(tài)，及早與國(guó)際花藝流行趨勢(shì)接軌。

以上四點(diǎn)闡述如下：

一個(gè)花店在外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，其重要因素取決于花店內(nèi)部基礎(chǔ)管理是否到位；而全面創(chuàng)新能力，則是花店發(fā)展的動(dòng)力源泉?；ǖ暌獙W(xué)習(xí)海爾的DEC管理法，要全方位對(duì)每人、每件事、每一天進(jìn)行控制和清理，制定目標(biāo)系統(tǒng)、進(jìn)行日清控制而制定有效激勵(lì)機(jī)制。

好的品種才能帶來(lái)好的價(jià)格。在花店內(nèi)出售各種花藝作品一定要有藝術(shù)性，要物有所值。決不能哄抬價(jià)格，也不能變質(zhì)賤賣(mài)，價(jià)格必須合理。凡是質(zhì)次的鮮花和干花，情愿扔棄，決不出售。要學(xué)習(xí)海爾量級(jí)服務(wù)，對(duì)服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新，要不斷拓展服務(wù)內(nèi)容，樹(shù)立良好的公眾形象。

花店服務(wù)要認(rèn)真對(duì)待顧客投訴，一旦顧客購(gòu)買(mǎi)花卉商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，一定要妥善處理，讓顧客滿(mǎn)意為止。

花店要爭(zhēng)創(chuàng)名牌特色花店，每位員工要通過(guò)自己誠(chéng)實(shí)的辛勤勞動(dòng)，爭(zhēng)做優(yōu)秀員工，努力做到腦靈、手勤、腳快、口才好。務(wù)必“誠(chéng)”字當(dāng)先，做人要誠(chéng)實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇，待客誠(chéng)懇，開(kāi)辟客源，穩(wěn)住熟客，爭(zhēng)取新客，盡心盡責(zé)做好各項(xiàng)工作。

從選址上，應(yīng)選擇交通便利人流大的地方，如商業(yè)中心、高檔別墅、公寓、寫(xiě)字樓附近等。選址在城市中心區(qū)域里的中心醫(yī)院。在醫(yī)院的附近開(kāi)花店有個(gè)好處，就是在鮮花消費(fèi)淡季時(shí)，醫(yī)院里住院的病患者卻不淡。這樣可在淡季時(shí)增加花店收入，保住部分開(kāi)支。另外還可附帶一些水果副食賣(mài)。

選址完成后就是標(biāo)牌設(shè)計(jì)、店面裝修和布置問(wèn)題了。店面招牌設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔、明快、店名易記并賦有文化內(nèi)涵。店標(biāo)要醒目，它的設(shè)計(jì)要為以后發(fā)展連鎖店打下基礎(chǔ)。店內(nèi)的裝修要簡(jiǎn)潔、色彩以色淺色調(diào)明快為主，適當(dāng)?shù)貏?dòng)用點(diǎn)歐式鐵藝能提高花店的品位。商品有陳設(shè)應(yīng)少而精，免得顯得雜亂無(wú)章。另外店內(nèi)應(yīng)多安裝射燈。因?yàn)樯錈艨珊嫱谢ǖ甑臍夥?，美化作品、美化花店的作用。這點(diǎn)非常重要。

在經(jīng)營(yíng)范圍上，花店可定位在以鮮花、盆花、干花、工藝絹花、花器、婚慶服務(wù)為主，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可適當(dāng)兼營(yíng)其它配套商品和服務(wù)，以提高花店的綜合經(jīng)濟(jì)效益。如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，可采取資本運(yùn)營(yíng)的方式與花店業(yè)務(wù)相聯(lián)系的單位或個(gè)人合伙經(jīng)營(yíng)。

花店經(jīng)營(yíng)時(shí)間靈活可滿(mǎn)足客戶(hù)不同時(shí)間上的需要；花店裝修考察能為消費(fèi)者提供良好的購(gòu)物環(huán)境，使消費(fèi)者心情更加愉快；花店服務(wù)社區(qū)，可使消費(fèi)者享受更快捷的服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)花店時(shí)，品種一定要齊全。消費(fèi)者的需要得到滿(mǎn)足并感覺(jué)到方便后，他下次就會(huì)再來(lái)。作為經(jīng)營(yíng)者要不斷地提高花藝水平，來(lái)適應(yīng)日益提高鑒賞水平的消費(fèi)者?；ǖ曜⒁鈱W(xué)習(xí)積累知識(shí)和技能，和同行交流，據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況，有選擇性地參加各種短期培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，以吸取他人之長(zhǎng)。要不斷創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在花藝設(shè)計(jì)中這也是花店創(chuàng)立服務(wù)品牌，創(chuàng)花店特色之源。

花店的服務(wù)貫穿在經(jīng)營(yíng)過(guò)程的始終，它直接關(guān)系到有無(wú)“回頭客”，關(guān)系到市場(chǎng)占有率，我們的消費(fèi)者大多數(shù)在消費(fèi)鮮花時(shí)不知道花語(yǔ)。所以花店要引導(dǎo)消費(fèi)，另外為適應(yīng)少數(shù)消費(fèi)個(gè)性化的需要，上門(mén)為其布置廳堂，進(jìn)行花藝設(shè)計(jì)。售后服務(wù)主要體現(xiàn)在教會(huì)消費(fèi)者養(yǎng)護(hù)、保鮮知識(shí)，經(jīng)常性地訪問(wèn)客戶(hù)，掌握其消費(fèi)新要求、新動(dòng)向，向有租擺業(yè)務(wù)的客戶(hù)及時(shí)更換新鮮花等等。

好酒也怕巷子深，所以，花店也要特別重視直接和間接的廣告宣傳。

一是員工職責(zé)明確，新入店的員工可以在職責(zé)手冊(cè)看到所有需要負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容，精確到何時(shí)給什么花換水，員工接受店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，店長(zhǎng)對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。二是走規(guī)模管理，幾家分店按時(shí)上報(bào)進(jìn)貨單和銷(xiāo)售量，由總店專(zhuān)人負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、分貨。每個(gè)店都有詳盡的銷(xiāo)售曲線圖表，記錄每個(gè)階段的鮮花銷(xiāo)售品種、數(shù)量等情況，這對(duì)下一個(gè)銷(xiāo)售季節(jié)的進(jìn)貨方向和進(jìn)行準(zhǔn)確的成本核算非常有幫助。三是給員工進(jìn)升機(jī)會(huì)，不定期地組織全店的花藝比賽，促進(jìn)學(xué)習(xí)，選拔優(yōu)秀，留住人才。而且花店常年招工，不斷選更優(yōu)秀的員工，也給大家以激勵(lì)。有了這種比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞒淌?，花店的總?jīng)理就可以脫出身來(lái)再謀大發(fā)展，把握市場(chǎng)。

人員相對(duì)比較穩(wěn)定，這比較利于花店的發(fā)展。對(duì)于不錯(cuò)的店員，送他去上花藝班，費(fèi)用分兩年全部報(bào)銷(xiāo)，有花藝活動(dòng)也盡量讓他去。這樣，店員覺(jué)得在工作中能夠上進(jìn)，有奔頭?；ǖ赀€對(duì)優(yōu)秀的員工奉送3%的干股以示獎(jiǎng)勵(lì)，有了這些管理措施，就可以使得店員跟老板一條心，共同盡力經(jīng)營(yíng)花店。

第四篇：花店經(jīng)營(yíng)方式（范文）

花店的經(jīng)營(yíng)方式

經(jīng)營(yíng)方式.7）經(jīng)營(yíng)方式 應(yīng)確立長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益結(jié)合的經(jīng)營(yíng)方式，以服務(wù)顧客為第一目標(biāo)，做到自身利益與客戶(hù)利益并重，還要注意品牌建設(shè)。經(jīng)營(yíng)花店要著重注意以下幾個(gè)方面： ①插花技術(shù)好 高質(zhì)量，時(shí)尚的花卉會(huì)受到顧客的青睞?；ㄋ囋O(shè)計(jì)是立店之本，花店的經(jīng)營(yíng)秘訣在于花店賣(mài)的不僅是花，而更多的是為消費(fèi)者提供高水平的花藝作品和花藝設(shè)計(jì)服務(wù)，如花店光賣(mài)鮮花，只拼價(jià)格，那么花店的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大打折扣，尤其是花卉批發(fā)市場(chǎng)越來(lái)越多，花店經(jīng)營(yíng)就必須在強(qiáng)調(diào)作品風(fēng)格和提高作品品位上下功夫。此外，花店在近古花卉品種上也要有特色，常規(guī)品種要天天有，特殊品種要經(jīng)常有，并經(jīng)常有，并經(jīng)常變換插花作品的款式，不斷創(chuàng)新。要經(jīng)常舉辦或參加組織交流活動(dòng)，可以開(kāi)拓眼界，更新知識(shí)，帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展?？梢允剐袠I(yè)進(jìn)行有效的溝通，互通有無(wú)，共同提高?？梢詫W(xué)習(xí)新技術(shù)，新方法，新理念，組織交流的形式有參觀學(xué)習(xí)，專(zhuān)題講座，理論研討會(huì)，交流會(huì)，論壇會(huì)，大規(guī)模的插花比賽活動(dòng)及插花的發(fā)布會(huì)，演示會(huì)等。

②服務(wù)領(lǐng)先 花店?duì)I業(yè)時(shí)間要長(zhǎng)，讓顧客感到在這個(gè)花店購(gòu)花很方便。顧客在購(gòu)買(mǎi)鮮花之前，需要得到建議和指導(dǎo)，插花員不僅要熟練掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要有服務(wù)意識(shí)，最好能記住客戶(hù)的姓名，喜好，如果你能將顧客的姓名，特征和特殊喜好或特殊忌諱牢牢記住，讓顧客覺(jué)得他是被重視的，顧客就會(huì)肯定你的服務(wù)，如果你曾經(jīng)答應(yīng)過(guò)顧客某件事，而事后卻無(wú)法辦到或臨時(shí)出現(xiàn)狀況無(wú)法實(shí)現(xiàn)?；蚨▎纬霈F(xiàn)無(wú)可倪補(bǔ)的錯(cuò)誤時(shí)，最好主動(dòng)向顧客說(shuō)明理由，尋求合理的解決方法，千萬(wàn)不要等他向你興師問(wèn)罪時(shí)再做無(wú)用的解釋?zhuān)菚r(shí)顧客對(duì)花店的服務(wù)極為不滿(mǎn)，甚至?xí)?dǎo)致花店失去更多的顧客。

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。高水平的服務(wù)是取得顧客信任的最直接途徑，會(huì)使顧客保持較高的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

③進(jìn)行有效溝通 有效溝通可以采取多種途徑，如借助媒介進(jìn)行廣告宣傳，借助公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立良好的社會(huì)形象，贏得顧客對(duì)品牌的敬意。借助生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)，娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造消費(fèi)者與品牌之間的互動(dòng)，讓商品充滿(mǎn)人情人性，充滿(mǎn)活動(dòng)魅力?；ǖ甑膹V告，促銷(xiāo)，洽談會(huì)等會(huì)招攬新的客源，但千萬(wàn)不要忽視了老顧客，只追求客流量而不注意建立穩(wěn)定的顧客群體，就會(huì)造成一面拼命地投入廣告宣傳，一面不斷地流失顧客的惡性循環(huán)中，應(yīng)著眼于品牌的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，避免營(yíng)銷(xiāo)的短期行為。

有效溝通的另一個(gè)實(shí)施手段是建立顧客資料庫(kù)。將顧客的背景資料，意見(jiàn)和需求輸入資料庫(kù)，從而與顧客建立有效的溝通途徑，加強(qiáng)顧客的品牌忠誠(chéng)度，在產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越的前提下，顧客的忠誠(chéng)度來(lái)源于顧客對(duì)企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的滿(mǎn)意度，而顧客第一次接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是花店的銷(xiāo)售人員，而并非廣告，銷(xiāo)售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，有扎實(shí)說(shuō)服技巧的銷(xiāo)售人員是企業(yè)的財(cái)富。

8）經(jīng)營(yíng)理念 顧客利益至上是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的原則，決策準(zhǔn)確是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的保證，制定管理制度是規(guī)范經(jīng)營(yíng)的手段，實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，員工在經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，職責(zé)明確。要全方位對(duì)每個(gè)人，每件事，每一天，進(jìn)行控制和清理，讓經(jīng)營(yíng)具有一貫性。開(kāi)辦話(huà)點(diǎn)不應(yīng)單純追求花店規(guī)模的擴(kuò)大，而應(yīng)重視花卉品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在提高花卉質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)上下工夫，如何建立和維持一個(gè)穩(wěn)定的客戶(hù)群是辦好花店的關(guān)鍵。管理者應(yīng)具有商業(yè)才能，具有個(gè)人魅力，具有良好的心理素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)還包含有心理因素，文化因素等涉及內(nèi)容十分廣泛。（2）引導(dǎo)促銷(xiāo)

1）引導(dǎo)。介紹和咨詢(xún)指導(dǎo)

①引導(dǎo)賓客禮節(jié) 引導(dǎo)是在了解顧客服務(wù)要求后，將其引領(lǐng)至服務(wù)點(diǎn)。引導(dǎo)的手勢(shì)及動(dòng)作要規(guī)范，引導(dǎo)要清楚，適當(dāng)，讓顧客感覺(jué)舒服。正確的引領(lǐng)方法是禮貌地問(wèn)候?qū)Ψ剑缓笳f(shuō)“請(qǐng)跟我來(lái)”，插花員要配合對(duì)方的步幅，走在顧客的左前方，上體稍向右轉(zhuǎn)體，左肩稍前，右肩稍后，側(cè)身向著來(lái)客，保持兩三步距離，可以走邊向顧客介紹花卉品種，不要只給顧客一個(gè)后背，只顧自己向前走。以手勢(shì)指示方向，手指自然并攏，掌心向上（不可掌心向下或用一個(gè)手指指示）眼睛要同時(shí)兼顧顧客人和所指示的目標(biāo)及方向。行走時(shí)速度適中，步幅標(biāo)準(zhǔn)。

引導(dǎo)的語(yǔ)言應(yīng)禮貌，可以用肯定式語(yǔ)氣，如：請(qǐng)跟我來(lái)“請(qǐng)往這邊走”“請(qǐng)注意臺(tái)階”等也可以用征詢(xún)式語(yǔ)氣，如“請(qǐng)跟我來(lái)，好嗎”

②介紹與咨詢(xún)指導(dǎo) 在顧客產(chǎn)生聯(lián)想，甚至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)階段，顧客需要掌握大量商品信息時(shí)，應(yīng)滿(mǎn)足其心理需要，插花員應(yīng)詳細(xì)介紹花卉品種和相關(guān)情況，強(qiáng)化顧客心理感受，誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，a介紹 介紹服務(wù)項(xiàng)目是使顧客了解話(huà)點(diǎn)，留住顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，一個(gè)具有說(shuō)服力的插花員，可以把顧客潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求，應(yīng)當(dāng)清楚明了地向顧客介紹服務(wù)項(xiàng)目，特色，幫助顧客選擇合適的消費(fèi)項(xiàng)目，需要向顧客介紹的花店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要有以下幾個(gè)？：（a)櫥窗及飯店大堂設(shè)計(jì)，主要包括鮮花，干花，人造花，仿真花設(shè)計(jì)。(b)慶典系列 主要包括各種規(guī)格開(kāi)業(yè)花藍(lán) 慶典花籃(c)婚慶系列 主要包括滑車(chē) 新娘捧花，胸花，頭法，婚禮現(xiàn)場(chǎng)布置(d)喪葬系列 主要包括花圈 花籃 花束

(e)會(huì)議及餐桌系列 主要包括會(huì)場(chǎng)及宴會(huì)布置，圓形花插，橢圓形花插等。（f)展覽演出系列，主要包括展覽演出現(xiàn)場(chǎng)布置及花籃 花束 等

(g)各種場(chǎng)合用花，主要包括生日，探病，喬遷，各種生日，結(jié)婚紀(jì)念等用花(h)鮮花速遞 鮮花工程及網(wǎng)上訂花（i)批發(fā)鮮花業(yè)務(wù)

(j)組合盆栽及綠色植物租賃(k)各種插花工具 禮品或花器等

介紹服務(wù)項(xiàng)目時(shí)要適度原則，要簡(jiǎn)明了，不要用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以顧客能聽(tīng)懂為準(zhǔn)。介紹服務(wù)項(xiàng)目的效果時(shí)要客觀，如實(shí)說(shuō)明，不能夸大其詞，詳細(xì)說(shuō)明收費(fèi)情況，不報(bào)虛價(jià)，介紹時(shí)要觀察顧客神情，顧客感興趣的項(xiàng)目家詳細(xì)介紹，顧客不感興趣的項(xiàng)目就盡快轉(zhuǎn)移話(huà)題。在長(zhǎng)者面前介紹時(shí)，預(yù)期應(yīng)謙恭；平輩面前，語(yǔ)氣應(yīng)明快，直爽。提供介紹服務(wù)要因人要異，對(duì)于愛(ài)討價(jià)還價(jià)，關(guān)心價(jià)錢(qián)的顧客，插花員不要向她推薦昂貴的品種，以免給他們?cè)斐尚睦砩系呢?fù)擔(dān)，可介紹價(jià)格適中或便宜的品種，并強(qiáng)調(diào)效果和優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于虛榮，自負(fù)，穿著入時(shí)，喜歡談?wù)?，吹噓自己的顧客，插花員不要發(fā)表批評(píng)性意見(jiàn)，介紹服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)慎重，依其所需，著重強(qiáng)調(diào)新穎，獨(dú)特性。對(duì)于衣著打扮非常講究，過(guò)分要求優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，對(duì)消費(fèi)非常仔細(xì)，苛求的顧客，一定要搞清楚顧客需要的是什么，可以介紹一些檔次，價(jià)格教高，包裝精美的品種。對(duì)于具有相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的顧客，不要在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上爭(zhēng)論，要盡量改變?cè)掝}，減少推銷(xiāo)產(chǎn)品，可以強(qiáng)調(diào)服務(wù)方式的獨(dú)特性。

b.指導(dǎo) 指導(dǎo)是指對(duì)顧客提出的問(wèn)題要求，從專(zhuān)業(yè)的角度給予建議，安排和答復(fù)。向顧客推薦花卉品種，指導(dǎo)顧客顧客時(shí)語(yǔ)氣要肯定，語(yǔ)言要準(zhǔn)確，不能含糊，模棱兩可，要讓顧客對(duì)插花員產(chǎn)生信任感，充分了解顧客的情況以后，插花員要給顧客一定的建議，結(jié)合專(zhuān)業(yè)知識(shí)給顧客推薦適合的花卉品種咨詢(xún)和指導(dǎo)能力是插花員專(zhuān)業(yè)水平，語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通能力的表現(xiàn)，應(yīng)把握特點(diǎn)，積極爭(zhēng)取每位顧客。咨詢(xún)指導(dǎo)內(nèi)容包括以下7個(gè)方面：(a)講解鮮花作為禮品與其他禮品相比的優(yōu)勢(shì)及插花流行趨勢(shì)(b)講解如何挑選花材并協(xié)助挑選，增加顧客對(duì)花的體驗(yàn)和感知

(c)講明插花作品價(jià)格，不可遮遮掩掩，含糊其辭，使顧客明明白白消費(fèi)，如包裝費(fèi)用等均需明述。(d)介紹所用花卉品種，名稱(chēng)，習(xí)性，花語(yǔ)，色彩含義及保鮮方法，陳設(shè)擺放的注意事項(xiàng)。說(shuō)明插制好作品時(shí)間，如果時(shí)間較長(zhǎng)，應(yīng)安排顧客坐著等候。

(e)為顧客提供所需鮮花在品種，搭配，構(gòu)圖，形式，色彩，命名，場(chǎng)合。效果，包裝，造型及數(shù)量方面的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)并展示出花卉產(chǎn)品獨(dú)特性與魅力。

(f)說(shuō)明可以上門(mén)送貨，電話(huà)預(yù)約，花藝講座等其他服務(wù)，讓顧客對(duì)花店全面了解，并留好電話(huà)或贈(zèng)送優(yōu)惠卷，增加顧客再次消費(fèi)或來(lái)店的機(jī)會(huì)。(g)說(shuō)明運(yùn)輸及路程上的注意事項(xiàng)。

第五篇：花店調(diào)查報(bào)告

花店調(diào)查報(bào)告

調(diào)查時(shí)間：xxxx年xx月xx日

調(diào)查地點(diǎn)：xx市xx區(qū)xx路xx號(hào)xx花店

調(diào)查內(nèi)容：花店的花材、花店的器具、花卉布置

花店的花材：

該花店的鮮花分為主花類(lèi)和配花類(lèi)。

主花類(lèi)：玫瑰、百合、非洲菊（扶郎花）、香花類(lèi)（康乃馨）、唐菖蒲、小蒼花、蒲包花、仙客來(lái)（兔子花）、洋桔梗（龍膽花）、桔?；ā⒆狭_蘭、瓜葉菊、白晶菊、三色堇、向日葵、鈴蘭、風(fēng)鈴草、風(fēng)信子、鳳梨類(lèi)。

配花類(lèi)：安祖花（紅掌）、白鶴芋（白掌、一帆風(fēng)順）、霞草（滿(mǎn)天星）、馬蹄蓮、春芋、孔雀竹芋、八角金盤(pán)。

花店的插花工具、器皿：

剪刀、小刀：該花店準(zhǔn)備了幾把剪刀與小刀，而且都是保持著鋒利，以便修剪花材。花瓶：該花店的花瓶可以分為兩類(lèi)，第一類(lèi)是把花店賣(mài)的花放在里面，讓客人可以方便地挑，這些花瓶的顏色一般跟花店的裝修風(fēng)格相搭配。第二類(lèi)的花瓶是銷(xiāo)售的，它們可以是各式各樣的，放在花店內(nèi)可以插制成作品或直接銷(xiāo)售。

花泥：該花店的花泥的種類(lèi)很多，數(shù)量較多的是干花泥和鮮花泥。但其他的花泥也有一些儲(chǔ)備，以便應(yīng)顧客要求插制作品時(shí)選用。對(duì)于花泥，該花店每天必須的工作是提前浸泡鮮花的花泥。

鐵絲：該花店粗細(xì)鐵絲都有。

細(xì)帶、珠串、包裝紙、紗網(wǎng)、噴水器、寄語(yǔ)卡片、插簽、清潔工具、水桶、文具（紙張、單據(jù)、發(fā)票、信封、膠帶、簽字筆、寫(xiě)緞帶的金粉、墨水、毛筆等），這些東西也是該花店必不可少的。

其他：氣球、膠水槍、熱膠槍、鮮花用的顏色燃料、洋娃娃以及與花搭配銷(xiāo)售的小飾品等。

花卉布置：

花店的花卉布置與色彩搭配很重要，因?yàn)榛ɑ艿念伾疽咽俏宀世_紛了，如果花店里的裝修業(yè)色彩豐富的話(huà)，則會(huì)使花美麗不再突出，甚至?xí)绊懙交ǖ挠^賞效果。因此，該花店采用的是以單色背景為主的裝修，創(chuàng)造簡(jiǎn)潔、明快氛圍。選用的背景色為白色，給人以潔凈、爽快的感覺(jué)，在白色的映襯下，各色的花類(lèi)制品越發(fā)顯得鮮艷，突出了花的裝飾效果。高低錯(cuò)落的桶式花臺(tái)讓每束花都有了獨(dú)立的純凈背景，更適宜展現(xiàn)花的美感，加上略有規(guī)則的擺放方法讓顧客產(chǎn)生比實(shí)際花束數(shù)量更多的感覺(jué)。

該花店在花的擺放上，非常注意色彩的搭配，尤其是鮮切花。雖說(shuō)任何一種花都用它獨(dú)特的魅力，但作為商品出現(xiàn)在花店里的與自然界生長(zhǎng)著的花還是不同，因?yàn)榛ㄒ坏┏霈F(xiàn)在花店里，就是融入人文的內(nèi)容在其中，需要人為的加工，而不再像大自然的花卉那樣“天然去雕琢”。因此，該花店將不同色彩的花擺放在一起展示給客人時(shí)，非常注重色彩搭配和諧。該花店采用這種對(duì)色彩搭配要求嚴(yán)格的布置形式來(lái)吸引顧客的目光，以促進(jìn)花量的銷(xiāo)售。

花，是美麗的象征，當(dāng)人們一提到花店，總覺(jué)得那是個(gè)舒心優(yōu)美的所在。但是，有時(shí)我們走進(jìn)花店，雖然也是滿(mǎn)眼花開(kāi)爛漫，卻很難找到每束花獨(dú)特的美感，絲毫沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲

望，這樣一來(lái)，花店的布置就顯得很重要了，而該花店在選擇布置時(shí)，主要取決于怎樣使花在色彩上看起來(lái)好看，以白色的墻面顏色來(lái)襯托花朵的顏色，使花顯得格外的美麗動(dòng)人，讓人們看到就覺(jué)得賞心悅目，這樣使得該花店的花色彩看起來(lái)和諧。該花店也就是以此來(lái)吸引顧客的目光，讓更多的顧客到自己的花店來(lái)買(mǎi)花，使自己的經(jīng)營(yíng)效果提高。雖然該花店布置在色彩和諧上搭配得很好，但還是會(huì)有不足的地方，例如，花材的損耗等。

對(duì)如何減少這種損耗，提以下四點(diǎn)意見(jiàn)：

第一，以簡(jiǎn)潔明快的店面來(lái)吸引顧客。改變“貨賣(mài)堆山”的觀念，以清爽漂亮的店面裝飾來(lái)吸引客人。以前花店的經(jīng)營(yíng)觀念都是貨賣(mài)堆山，以花多吸引客人，賣(mài)花象賣(mài)菜一樣。貨多了，也沒(méi)那么多時(shí)間整理，浪費(fèi)自然多。自從我把店面裝飾得清爽漂亮后，展示的花雖不多，但都是品質(zhì)很好的花或精美的花禮，這樣既吸引客人，也減少了浪費(fèi)。

第二，要保證店面擺放的花卉質(zhì)量要好。有些店主在店面上展示的花都是從拍賣(mài)市場(chǎng)拍來(lái)的，雖然其價(jià)格比花農(nóng)的貴，但是因?yàn)榍罢呤墙?jīng)過(guò)規(guī)范的保鮮處理的，瓶插壽命要比后者長(zhǎng)幾倍，“看相”也要好，自然浪費(fèi)少?；ú挠帽ｕr液保鮮也很重要，這在百合上表現(xiàn)尤為明顯。

第三，對(duì)邊角料花材進(jìn)行分類(lèi)。除了按新鮮程度、質(zhì)量好壞將花材分類(lèi)外，將邊角料花材分類(lèi)也很重要。每制作完一個(gè)插花作品，總要剩余一些邊角料花材，往往都被扔掉了，但如果留下來(lái)，按長(zhǎng)短、色彩分類(lèi)，花藝師能靈活地將其運(yùn)用到不同的插花作品中，變廢為寶。第四，從進(jìn)貨和員工兩方面入手?；ǖ晟庠胶茫ú牧魍ㄔ筋l繁，損耗就越少。這與進(jìn)的貨是否與當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平相適應(yīng)緊密相關(guān)。有些貨質(zhì)量雖好，但是價(jià)格很高，并不適合。所以進(jìn)貨的原則一般是在C級(jí)里挑質(zhì)量最好的貨，這樣才能保證花卉的質(zhì)量和銷(xiāo)量都可以兼顧，可有效的減少花材的損耗。在員工環(huán)節(jié)，店主要經(jīng)常培養(yǎng)員工的節(jié)約意識(shí)：鮮花沒(méi)有不能用的部分，關(guān)鍵是插花的技巧，這也是對(duì)花藝師插花水平的考驗(yàn)。比如百合葉就是很好的配材。另外，每天要將新鮮花材與沒(méi)有及時(shí)賣(mài)掉的花材區(qū)別開(kāi)來(lái)，方便花藝師處理。