第一篇：保險公司農(nóng)村區(qū)域拓展操作手冊16頁

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區(qū)域拓展的工作手冊

為創(chuàng)新農(nóng)村銷售模式，促進農(nóng)村隊伍建設(shè)，加快保險先進村的創(chuàng)建，進而推進我市系統(tǒng)兩鄉(xiāng)保險又好又快的發(fā)展，市分公司決定在全市系統(tǒng)深入推進農(nóng)村區(qū)域拓展工作。為了各層級人員方便對區(qū)拓工作的順利開展，特制定區(qū)拓工作手冊。

引言部分：

在我市農(nóng)村市場，經(jīng)過多年的持續(xù)經(jīng)營，XX人壽已經(jīng)占據(jù)了一定的先發(fā)優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。通過農(nóng)村區(qū)域拓展，既能充分借助地方政府特別是村級政府對農(nóng)村居民的影響力，又能有效的整合公司內(nèi)部的管理、銷售、產(chǎn)品和服務(wù)等各類資源，是公司快速占領(lǐng)市場，構(gòu)建農(nóng)村市場競爭壁壘的有效手段。農(nóng)村區(qū)域拓展不是一次短期的業(yè)務(wù)推動，而是長期的創(chuàng)新實踐，更要形成一種常態(tài)的運作模式。各經(jīng)營單位要緊密結(jié)合本地實際，實踐探索出具有可持續(xù)性和長期生命力的農(nóng)村區(qū)域拓展模式。

農(nóng)村區(qū)域拓展的功能以及預(yù)期達到的效果：

1、我們拜訪方向更加明確；

2、時間利用率更高； 3、破零感覺不再困難；

4、公司方案我們能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化；

5、個人展業(yè)技能不斷提升；

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6、伙伴間凝聚力增強了，有了歸屬感；

7、團隊人員定著率顯著提高；

8、心情好了，是非少了，牢騷少了；

9、增員變的相對容易了。

在區(qū)拓工作中，通過我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在基層村級單位這一方面樹立好XX人壽的品牌，使我們的品牌優(yōu)勢扎根于農(nóng)村，培育良好的客戶細分市場。

農(nóng)村區(qū)域拓展的具體實施部分：（運作流程）

區(qū)域拓展工作主要分為以下六個工作階段，準備階段、普查階段、答謝會階段、回訪總結(jié)階段、下階段工作計劃和重點。

準備階段：

準備階段之一：各項基礎(chǔ)工作的準備

1、市公司成立區(qū)域拓展的推廣工作小組，明確責(zé)任人，各經(jīng)營單位也應(yīng)成立相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)小組和活動功能組。

活動功能組包括：

推廣運行組---負責(zé)活動的方案策劃、指導(dǎo)區(qū)域拓展員的具體工作和實施。

企劃運作組---策劃及組織召開各層面啟動大會，配合方案宣導(dǎo)、職場布臵，追蹤落實謀體廣告和宣傳，負責(zé)各類會議（重點答謝會）等.萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 培訓(xùn)輔導(dǎo)組---組織研討、修改區(qū)域拓展培訓(xùn)各類課件及專題，完成具體培訓(xùn)，輔導(dǎo)網(wǎng)點職場。

后勤保障組---及時制作、下發(fā)各類資料，負責(zé)會場布臵，準備答謝會所需物品等。

2、經(jīng)營單位的區(qū)拓領(lǐng)導(dǎo)小組要加強與當(dāng)?shù)卣矫娴臏贤?，尤其在謀文這一環(huán)節(jié)上盡可能多的給予關(guān)注，在入戶前，根據(jù)具體情況采取多種形式的溝通，要爭取拿到政府的支持文件。尋求政府的支持，無論是對區(qū)拓工作的順利開展（主要是指能夠獲得村級單位的支持和老百姓的初步認同），抑或者對區(qū)拓人員的信心方面對會有極大的幫助。（如果無法謀文成功，區(qū)拓工作也應(yīng)正常進行，鎮(zhèn)級單位方面經(jīng)營單位應(yīng)主動做好協(xié)調(diào)溝通，至少能夠取得口頭支持，村級單位的溝通應(yīng)主要以中心網(wǎng)點的負責(zé)人來做牽頭人）。具體操作詳見附件政府謀文溝通環(huán)節(jié)的操作要點。

3、區(qū)拓工作小組在第一時間擬定出：a、區(qū)拓項目行事歷推進表。見附件區(qū)拓項目行事歷推進表。在推進表中要緊扣各個時間點，各項工作要細化到人，職責(zé)明確 ；b、經(jīng)營單位配套的區(qū)拓方案。

準備階段之二：分層面啟動

推廣小組和企劃科通過共同研討，對區(qū)拓項目啟動要分層面啟動，讓管理層先啟動，再全員啟動；（啟動工作由市分公司工作小組直接負責(zé)。主要是《區(qū)域拓展的概述》課程的講解）這樣讓伙伴們有一個接受的過程，讓不同層面了解到不同的優(yōu)勢；針對團隊發(fā)展，團萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 隊管理，伙伴們傳統(tǒng)展業(yè)模式存在的不足，包括在展業(yè)過程中遇到的困惑等問題，在區(qū)域拓展實施過程中都將盡可能得到一一解決。

準備階段之三：首批試點網(wǎng)點、試點行政村及區(qū)拓人員的確定

通過管理層和全員啟動之后，試點網(wǎng)點、試點行政村和區(qū)拓人員的確定采取自愿報名，選拔擇優(yōu)的方式來進行，要做到綜合考慮，最終確定好區(qū)拓的試點單位和人員。

選拔首批試點網(wǎng)點和人員的相關(guān)條件和應(yīng)遵循的原則：

1、參與首批試點農(nóng)村區(qū)拓網(wǎng)點的條件：

⑴該網(wǎng)點近兩年來各項經(jīng)營指標的完成率在在所在經(jīng)營單位中處于領(lǐng)先位臵；

⑵網(wǎng)點負責(zé)人發(fā)展的意愿要強，對區(qū)拓的認同度較高，責(zé)任心要強，與當(dāng)?shù)卮寮墕挝坏挠休^強的熟悉度；

⑶網(wǎng)點負責(zé)人主動申報并經(jīng)公司批準方可參與試點。

2、確定首批試點行政村的原則： ⑴網(wǎng)點就近原則； ⑵有駐村工作室優(yōu)先原則； ⑶關(guān)系溝通好原則；

⑷該村有血緣主管或駐村代表；

⑸經(jīng)濟條件較好，村民戶數(shù)在200戶以上。

3、參與首批農(nóng)村區(qū)拓人員的條件：

⑴本著純血緣的主管和有駐村代表的村優(yōu)先；

萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn ⑵小組整體參與者優(yōu)先； ⑶小組凝聚力強的優(yōu)先。

如果有多個營銷小組拓展同一行政村；（1）以營銷小組在村里取得相關(guān)支持文件；（2）村里有駐村代表者，駐村代表優(yōu)先；（3）同為一個營銷小組優(yōu)先，師徒結(jié)隊者優(yōu)先；（4）同等條件者，先行申報者優(yōu)先；（5）專職人員、發(fā)展意愿強烈，服從管理者優(yōu)先。

準備階段之

（四）區(qū)拓培訓(xùn)

試點村和區(qū)拓人員確定之后，公司組織區(qū)拓人員的培訓(xùn)。經(jīng)營單位的分管總、個險部經(jīng)理、兩鄉(xiāng)中心網(wǎng)點的負責(zé)人與組訓(xùn)也應(yīng)參加培訓(xùn)。每個參加培訓(xùn)的學(xué)員都應(yīng)交納200元的抵押金和100元的區(qū)域拓展普查費用。區(qū)拓活動具體保護期2－3個月，要簽訂承諾書。（見附件區(qū)拓人員的承諾書）公司組織強大的師資力量。要讓學(xué)員們充分了解到區(qū)域拓展的意義和深刻內(nèi)涵。并針對培訓(xùn)的內(nèi)容進行話術(shù)的通關(guān)演練。讓區(qū)拓人員在短時間內(nèi)對區(qū)拓有一個清晰地了解，同時也讓區(qū)拓這個新的展業(yè)模式走進學(xué)員的心里。

在課程中要特別強調(diào)：區(qū)拓是一個過程，而不是一個簡單的運動式的推動；講究的是一個水到渠成的過程，切忌急于求成。在進行培訓(xùn)的同時，相關(guān)的工具也應(yīng)一一就位。具體的培訓(xùn)課件見附件。

準備階段之五：相關(guān)普查工具的準備

針對相關(guān)普查工具的準備。推廣小組可制定和收集一些個性普查的工具：如帽子。村民資料本、展業(yè)牌。致村民一封信（見附件）等等。

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普查階段

普查階段

（一）普查前氛圍營造

在進入村里進行普查之前，要進行普查氛圍的營造，我們應(yīng)采取內(nèi)外結(jié)合的方法。

首先，要和村里溝通，借用村里開小組長會議的時間，先對村民小組長進行保險普查的宣導(dǎo)，并讓村支書出面講話；介紹這次工作的意義以及影響（講話的內(nèi)容最好由我們之先就擬定好）。再由公司的領(lǐng)導(dǎo)講話，同時把區(qū)拓人員介紹給村民小組長認識，讓他們之間相互交流一下感情（適當(dāng)準備一些小禮品，價格不需太高，十元左右適宜，印有公司標志的禮品更佳）。

其次，要和村委聯(lián)系如何拉橫幅，拉在哪里，標語貼在哪里。駐村服務(wù)員公示欄擺放的位臵等。同村里的干部這樣做，體現(xiàn)的是一種合作關(guān)系，同時也是表示對村級單位領(lǐng)導(dǎo)的尊重。

接著，要請村民小組長幫我們把普查表中的村民資料盡可能完善起來。

注意事項：

⑴入戶前可以在村里放映一些露天電影（頻率為兩天一場），制造區(qū)拓氛圍；

⑵與村領(lǐng)導(dǎo)溝通，可利用村里的廣播播放《致村民的一封信》；⑶入戶時最好由村民小組長帶領(lǐng)；

⑷參加區(qū)拓人員著裝大方，佩帶普查證件，使用規(guī)范話術(shù)，統(tǒng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 一普查資料；

⑸參加人員不得中途退出，不得請假，必須全程參與，中途退出，保證金不予返還。

建議：各經(jīng)營單位自備投影儀4—6臺，便攜式音響。帶隊入戶的村領(lǐng)導(dǎo)或村民小組長適當(dāng)給予補助。（以禮品發(fā)放為主）

普查階段

（二）保險普查

進村普查的前一天的下午，區(qū)拓項目工作小組召開一次所有拓展人員的座談會，在會上大家要達成一致。本次區(qū)拓就是只做保險普查，并且普查工作一定要做扎實，做細致。在普查過程中，不要涉及到險種的講解，暫不做保險風(fēng)險與意義的引導(dǎo)。

確定保險普查的時間，一般一次普查的周期為六天，每天共分為兩個階段，上午：9：00—11：30，下午：17：00—20：30。

每天下午的16：00召開盤點會，盤點會的主要內(nèi)容有：

1、普查了多少村；

2、普查村的相關(guān)情況介紹；

3、小組普查過程中的亮點及待改進的地方；

4、明天的工作計劃。

普查階段

（三）正確對待普查中可能出現(xiàn)的情況：

1、在普查過程中，可能會遇到保險意識較強的村民，區(qū)拓人員會有本能反應(yīng)，不經(jīng)意間就向村民宣傳保險知識；

2、普查過程中村里的老人較多，年輕人大多在外地打工；

3、保險意識較差，普查初期會有一些不認同；

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4、普查表格不能夠完整填寫，特別是收入一欄；

5、在區(qū)域拓展過程中部分區(qū)拓人員有可能會出現(xiàn)疲勞感；

6、小組里的區(qū)拓成員，投入程度不一，影響整個小組的行動力。

普查階段

（四）解決的方法

1、建立正確的心態(tài)，農(nóng)村區(qū)域拓展工作，它是一個新的展業(yè)模式。注重的是一個長期經(jīng)營，強調(diào)的是過程管理和客戶服務(wù)的深耕。在區(qū)拓普查階段就只做普查，我們會有專門的時間讓大家服務(wù)保險意識較強的客戶。不能讓村民感覺到我們是為了變著法子做保險，而不是真正的保險普查和服務(wù)。

2、一定要嚴格執(zhí)行普查話術(shù)，體現(xiàn)我們的專業(yè)和認真的工作態(tài)度；

3、市場就是如此，只是區(qū)拓讓我們發(fā)現(xiàn)了這個問題，老年人在家是任何地方都存在的問題，我們還是要通過我們的服務(wù)，得到客戶的信賴。（以前在農(nóng)村的拜訪中，年輕人對保險的認識較高，因家中老人的原因，導(dǎo)致有相當(dāng)一部分的業(yè)務(wù)無法促成。因此，能夠獲得老年人的認同也是受益匪淺）

4、面對部分客戶的不理解，區(qū)拓人員千萬不能發(fā)生爭執(zhí)，以微笑和服務(wù)，來逐漸獲得認同。

5、面對區(qū)拓過程中出現(xiàn)的問題，要盡可能的及時給予解決，同時，不斷的要給區(qū)拓人員進行打氣，不斷的強調(diào)區(qū)拓工作的重要性及內(nèi)涵。

6、通過村干部了解村里的孤寡老人、五保戶、困難戶，經(jīng)營單位應(yīng)出面給予慰問。

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答謝會階段：

普查結(jié)束后的第二天召開客戶答謝會，每個村至少一場；邀請函按照普查的戶數(shù)全部發(fā)放；地點可以選擇在村委和村辦學(xué)校。

相關(guān)注意事項：

第一、要對客戶答謝會召開的場地進行氛圍營造，橫幅、宣傳畫全部上墻，進門禮品、抽獎禮品、出口禮品（控制成本，價格不必太高，控制在2—4元范圍內(nèi)）全部到位；

第二，在村民小組長的陪同下，遞送邀請函（邀請函最好有村里的公章）。同時要做好與村支書的溝通，請其在答謝會上發(fā)言。讓我們的答謝會真正體現(xiàn)了公司與政府的惠民工程；

第三、邀約答謝會的人員選擇：

1、每天及時做好分類，在普查表上做好標識；

2、避免參會人員重復(fù)，可以分片和分組召開答謝會； 第四、首場客戶答謝會的講師和主持人以及相關(guān)工作人員之先要進行模擬演練，確保萬無一失。

答謝會流程:進門領(lǐng)禮品——村領(lǐng)導(dǎo)致詞——公司領(lǐng)導(dǎo)致詞——保險觀念專題——咨詢時間——出門領(lǐng)禮品

及時登記篩選出客戶類別，采取多種形式進行追蹤（陪訪、客戶沙龍等）如果客戶有現(xiàn)場簽單意向的，可以及時促成。（如何運作客戶答謝會具體可參照培訓(xùn)課件）

答謝會運作過程中可能存在的問題：

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1、參會人員質(zhì)量不高；

2、會場的秩序可能會比較亂，有小孩子跑動現(xiàn)象；

2、答謝會專題缺少具體案例；

3、優(yōu)質(zhì)準客戶不易整理出。解決方法：

1、根據(jù)具體情況調(diào)整答謝會的召開時間，最好選在雙休日的上午。

2、整理出普查村的理賠案例和發(fā)生在當(dāng)?shù)氐囊恍┲卮蠼煌ɑ蛞馔馐鹿?；之先可做一些調(diào)研，了解一下發(fā)生在周圍的老百姓比較關(guān)心的，能夠引申到保險方面的一些案例，贏得共鳴。

3、準備好答謝會意見反饋表，（具體表格見附件）在答謝會上填寫。會后交表領(lǐng)出口禮品。

4、通過意見反饋表和在答謝會上與村民的溝通，篩選出優(yōu)質(zhì)準客戶。

回訪總結(jié)階段

在答謝會結(jié)束后，區(qū)拓人員應(yīng)再次進行回訪服務(wù)，回訪中要巧用保險普查表，引導(dǎo)村民的保險需求，并分組做好追蹤，根據(jù)篩選，優(yōu)先促成有投保意愿的優(yōu)質(zhì)客戶。同時要注重誠信為本，服務(wù)是金。

在公司層面要召開盤點會，共分三個層面：網(wǎng)點負責(zé)人、區(qū)拓人員、網(wǎng)點組訓(xùn)，針對本次區(qū)拓工作中的得與失，進行總結(jié)，并形成文字材料，對下階段的工作要具有借鑒意義。

在服務(wù)好一個村的情況下，在向下一個村進行開拓，這樣便于我們把工作做實，也便于我們更好的服務(wù)于村民。

萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 下一階段的工作計劃和重點

1、做好第一期區(qū)拓工作的后續(xù)追蹤工作；

2、完善培訓(xùn)課程和答謝會專題； 3．相關(guān)支持工具的完善；

4．結(jié)合本地實際，對農(nóng)村區(qū)域拓展的模式不斷加以完善； 5．第二期區(qū)拓工作的相關(guān)準備工作。

農(nóng)村區(qū)域拓展運作的具體要求：

（一）農(nóng)村區(qū)域拓展活動量的要求

1、第一階段：入戶調(diào)查一般在6天左右，入戶率的調(diào)查不得低于40％，第二階段：自開始運作答謝會的第一場起，區(qū)拓人員須認真整理每一場參加答謝會的村民名單，在開下一場客戶答謝會之前大約一周時間內(nèi)要做到100％的回訪，并對于第一階段未有效普查客戶進行查漏補缺，做到循序漸進，每周以10%的速度新增入戶普查量，以確保2個月內(nèi)入戶調(diào)查率最終不低于70％。

2、活動期間日日盤點，做到日結(jié)日清，每周上交個險部周盤點表

3、此次區(qū)拓活動有利于客戶資料的積累，所有的村民資料（包括普查表、答謝會簽到表、答謝會反饋表等）都要認真整理，不得遺漏，并四人共同分享，嚴格執(zhí)行區(qū)拓相關(guān)規(guī)定。

4、被列入?yún)^(qū)域拓展的村，除參加本村拓展服務(wù)人員外，其他任何業(yè)務(wù)員不得進入本村拜訪客戶，不得與本村村民簽單，如有簽單也作為萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 參加普查人員業(yè)務(wù)，列入?yún)^(qū)域拓展的村保護期2個月。

5、在區(qū)域拓展中遵守“責(zé)任共擔(dān)。利益共享”的原則，共同承擔(dān)所有的相關(guān)費用，共同享受所有的簽單利益，普查人員的簽單一律暫不填寫工號代碼，報單由組長統(tǒng)一分配，以平均分配為主，同時在特殊情況下可以自由協(xié)商，靈活機動。

（二）關(guān)于答謝會的相關(guān)要求：

1、針對每個村的不同情況不定期召開村民答謝會，每個村召開答謝會的總次數(shù)不少于5次；

2、答謝會特別是第一場的答謝會必須精心組織做成精品，規(guī)格相對要高一些。避免把答謝會開成產(chǎn)說會，答謝會不得安排簽單時間，但可以根據(jù)情況展示簽單獎品，確保答謝會的品質(zhì)，為后續(xù)服務(wù)和追蹤提供更多機會。

3、答謝會個流程的運作以區(qū)拓人員為主，各位區(qū)拓人員應(yīng)積極參與，不斷提升自我經(jīng)營能力。

4、答謝會的禮品成本費用應(yīng)由公司和個人各承擔(dān)一半。

區(qū)拓開展過程中相關(guān)注意事項

1、原則上每家經(jīng)營單位先期確定1－2中心網(wǎng)點。挑選2－4個行政村，挑選8－12名人員（人員的構(gòu)成：駐村業(yè)務(wù)員、駐村業(yè)務(wù)員的增員者、增員者所在團隊的組經(jīng)理）參與首批區(qū)域拓展的試點運作。

2、要著眼長遠，切忌急功近利。要牢固樹立一個放水養(yǎng)魚、長萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 期經(jīng)營的思想。先期的工作一定是先以服務(wù)為主，而不是一個簡單的拜訪的借口。

3、堅定信心。進村的主要目的就是為了普查，個別情況下，可做適當(dāng)?shù)囊庠敢龑?dǎo)，但千萬不要介紹具體險種。

4、普查過程中，嚴格按照事先規(guī)劃的話術(shù)內(nèi)容進行。

5、各經(jīng)營單位的后援工作要做到充分保證，各種造勢工作要及時的展開。

6、營業(yè)單位的活動功能組要最好分工負責(zé)，在區(qū)拓實施過程中遇到問題要及時調(diào)整、修正補充和探索創(chuàng)新。

7、采取穩(wěn)妥的步驟，鞏固好現(xiàn)有的村，定期展開回訪，然后在依次展開，切忌打一槍換一個地方。

8、擴大區(qū)拓的的推廣力度之后，經(jīng)營單位不可能全程參與全部的區(qū)拓工作，重點由各中心網(wǎng)點單獨運作，要形成一種長效機制，經(jīng)營單位要給予定點追蹤和評估，將普查資料及時電子化存檔，要求中心網(wǎng)點的負責(zé)人在試點運作期間的運作要求和方向要給予充分關(guān)注和重視，要具備掌控和協(xié)調(diào)能力。

認真面對區(qū)拓工作中可能存在的問題，應(yīng)給予高度關(guān)注；

1、政府謀文的環(huán)節(jié)的不夠暢通；

2、投入與產(chǎn)出的關(guān)系，需要我們有足夠的耐心；

3。、眼前與長遠的關(guān)系（短期內(nèi)有可能對業(yè)務(wù)發(fā)展有所影響，長期有利于推進業(yè)務(wù)和隊伍的發(fā)展）

萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 4.同業(yè)的惡性競爭（在區(qū)拓過程中，同業(yè)會針對我們的行動加以模仿，甚至給予阻撓）甚至是誤導(dǎo)當(dāng)?shù)卮迕瘢鹨恍┎槐匾恼`會。

5、很多的年輕人在外地打工，作為家庭支柱的他們沒有感受到區(qū)拓活動的帶來的沖擊力。

5、大面積推廣后的管理和技術(shù)支援的問題

針對以上問題，各經(jīng)營單位應(yīng)有足夠的心里準備，并相應(yīng)的做好此類工作的補強。

兄弟公司在區(qū)拓開展過程中的一些感悟：

1、我們自認為特別有優(yōu)勢的行政村結(jié)果在競爭中被同業(yè)暫時占了上風(fēng)。感悟：行動的早也并不意味著你就是領(lǐng)先者，時刻都是保持對同業(yè)的高度警惕，同時自身的工作也要加快節(jié)奏。

2、我們自認為XX人壽品牌家喻戶曉，實際上有些老百姓還不知道XX人壽，甚至?xí)詾樘；蛘咂桨彩菄鴥?nèi)最大的企業(yè)。感悟：所以，加大品牌的宣傳是非常有必要的，自己知道并不代表別人和你一樣清楚。千萬不能想當(dāng)然的看問題，最終，只能被假象所迷惑。3．我們自認為市場做的差不多了，沒想到入戶率會這么低；感悟：市場的空間究竟有多大，絕不是靠想像可以解決的，必須要進一步的貼近市場，才能真正的了解市場

4．有競爭的地方老百姓還了解一點保險，對于沒有競爭的地方竟然有很多老百姓不知道人壽保險為何物。感悟：為什么我們要不斷的加大增員的力度，由此可見，這樣做的必要性在哪里了，市場是需要競?cè)f一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 爭，但是如果我們不把握住機遇的話，有一天，客戶了解人壽保險的時候，第一接觸到的可能是太?；蛘咂桨玻蛘呤瞧渌娜藟郾ｋU公司，先入為主的觀念，會讓我們的品牌優(yōu)勢不再明顯。

5、XX人壽無論在品牌和硬件設(shè)施方面，均在同業(yè)中處于領(lǐng)先位臵，然而在同業(yè)競爭中卻顯得底氣不足。感悟：競爭中雖然我們不歡迎惡性競爭，但這樣，決不代表我們就可以軟弱，競爭中是需要方法的，對公司的信心，對團隊的信心，有時我們需要有著與XX人壽在世界500強排行榜上不斷勇往直前一樣的霸氣。

兄弟公司在區(qū)拓過程中對區(qū)拓得出的深刻體會：

1、區(qū)域拓展可以幫助管理層正確認識個險隊伍向區(qū)域化經(jīng)營和管理轉(zhuǎn)變的必然性，實現(xiàn)由游牧戰(zhàn)轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn)。

2、區(qū)域拓展的成功與否，不僅僅看眼前，更要看長遠，看營銷員隊伍拜訪的習(xí)慣建立、管理力量的培養(yǎng)，有一大批主管隊伍自主經(jīng)營能力的提升。

3、打出營銷員個人品牌，區(qū)域拓展在村里不僅做普查做服務(wù)還有公示牌，幫助營銷伙伴（尤其是駐村業(yè)務(wù)員）提高在村里的知名度。

4、區(qū)拓工作不能只看到簽單和業(yè)務(wù)的多少，要看到通過普查和服務(wù)村民中積累客戶資源的巨大潛力。

5、區(qū)域拓展普查活動跟保險先進村的創(chuàng)建有機結(jié)合，使得保險入戶率可以迅速提高。

6、如何行之有效的開展區(qū)域拓展活動，這是公司長期經(jīng)營，樹立萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)004km.cn 品牌的良好鍥機。

7、區(qū)域拓展有利對營銷團隊的隊伍建設(shè)和發(fā)展。

農(nóng)村區(qū)拓運作的總結(jié)：

1、中心網(wǎng)點的負責(zé)人是決勝的關(guān)鍵，區(qū)拓人員的意愿同樣也是是決勝的關(guān)鍵。

3、在區(qū)拓過程中要做到以服務(wù)為切入點，以逐戶調(diào)查為手段，以答謝會為平臺，以會后追蹤為根本。

4、堅持推廣不動搖，從區(qū)域服務(wù)到區(qū)域拓展再到區(qū)域占領(lǐng)，以全面覆蓋、沖擊、占領(lǐng)為目的。

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第二篇：農(nóng)村集鎮(zhèn)幼兒園區(qū)域活動資源的拓展

農(nóng)村集鎮(zhèn)幼兒園區(qū)域活動資源的拓展

新苗幼兒園（226400）

區(qū)域活動是幼兒自我學(xué)習(xí)、自我探索、自我發(fā)現(xiàn)、自我觀摩的活動，有寬松自主的活動氣氛，靈活多樣的活動形式，能滿足幼兒多方面發(fā)展的需要，它的教育價值主要是凸顯在區(qū)域內(nèi)的環(huán)境創(chuàng)設(shè)、操作材料、情景及相應(yīng)的活動內(nèi)容所承載的教育功能之中。

作為農(nóng)村集鎮(zhèn)幼兒園，我園具有得天獨厚的優(yōu)勢，既有豐富的農(nóng)村資源可以利用，又有集文化、商貿(mào)、娛樂為一體的城鎮(zhèn)資源可供選擇；家長既有來之農(nóng)村，又有來之城鎮(zhèn)，他們的生活背景和文化結(jié)構(gòu)的差異，使我們的區(qū)域活動資源更加豐富和多樣。區(qū)域活動資源的拓展使我園的區(qū)域活動更具多元化，引發(fā)來之不同生活環(huán)境的幼兒間同伴互助，共同學(xué)習(xí)，積極主動地建構(gòu)知識，建構(gòu)自我，促進他們主動、獨立、創(chuàng)造性地發(fā)展，進而優(yōu)化區(qū)域活動的教育功能。

一.利用自然資源，創(chuàng)設(shè)適宜活動區(qū)域，豐富孩子語言

農(nóng)村的鄉(xiāng)土材料豐富，大自然的一草一木，一石一葉都能成為幼兒游戲活動的材料，因此我們十分重視農(nóng)村自然資源在區(qū)域中的運用，基于農(nóng)村幼兒的生活經(jīng)驗又豐富全體幼兒的生活經(jīng)驗，并把語言學(xué)習(xí)滲透在區(qū)域活動中，在同伴互助中發(fā)展幼兒的語言交往能力。由于本園一部分孩子來自農(nóng)村，有部分是留守兒童，他們的語言存在這樣的現(xiàn)象：①想和你說話卻又言不由衷；②不愿或不敢在集體面前大膽表達、表現(xiàn)。由于他們從小沒有良好的語言環(huán)境，缺乏與外界環(huán)境的交往機會，從而不能確切地表達自己的思想，“讓幼兒有話可說”是新《綱要》對我們提出的要求。我們注重互動式語言環(huán)境的創(chuàng)設(shè),為幼兒提供多層次、趣味性和多樣化的材料，吸引幼兒參與到活動中來。

1．利用自然物，創(chuàng)設(shè)園本自然材料創(chuàng)意區(qū)。生活是語言的源泉，只有豐富的生活才能為豐富的語言提供良好的環(huán)境。陳鶴琴先生說過：“大自然是一本活教材?！痹谖覉@附近的田野、樹林就可以聽到、看到、呼吸到和感受到大自然中一切鮮活的東西：小鳥的鳴啾、落葉的飛舞、花朵的芬芳；生命的生長、四季的更迭……我們引領(lǐng)幼兒去尋找、發(fā)現(xiàn)、記錄、感知這些自然美，賦予孩子們豐富多彩的生活經(jīng)驗，在這無拘無束的環(huán)境中，使幼兒產(chǎn)生了想說的欲望，體驗到了交流的樂趣。

大自然既是孩子們的游樂場，還是孩子們的百寶箱，可供操作和創(chuàng)造的天然材料信手拈來：春天的野花、野草、各種樹葉；夏天的水果、昆蟲、荷花荷葉、沙石；秋天的種子、果實、絲瓜筋、蘆柴、稻草、落葉等等。我們采取了教師引導(dǎo)與幼兒隨機搜集相結(jié)合的方法搜集自然材料，并搬回活動室，嘗試創(chuàng)設(shè)了自然材料創(chuàng)意區(qū)。這樣不僅有效激發(fā)幼兒探索自然 的積極性、主動性，同時也彌補了室內(nèi)玩具更新的不足。這些自然材料種類繁多，我們就引導(dǎo)幼兒按材料的外形特征或?qū)傩苑诸悢[放，貼上相應(yīng)標志，使幼兒養(yǎng)成有序取放材料的良好習(xí)慣。在活動中孩子們發(fā)現(xiàn)有些材料難以操作，如粗樹枝、會粘手的泥巴等，于是大家共同合作對這些材料進行簡單加工，而且討論設(shè)計了有動物形象標志的工具筐、工具袋，在興趣的引導(dǎo)下幼兒對工具也進行了有序擺放。這里滿足了不同發(fā)展水平幼兒的制作和創(chuàng)造的需要，在與材料的“對話”中，他們用泥巴捏出一個個有趣的動物，敲出花汁、葉汁印染出一幅幅美麗圖畫，創(chuàng)編稻草、石子編出一個個動聽的故事……有的幼兒還將花生串聯(lián)做成項鏈，新鮮的柳樹枝編成小手鐲、小帽子裝扮自己開展表演活動。自信與快樂圍繞著每個孩子，他們“言之有物，言之有味”，大膽地表達自己的情感，體驗學(xué)習(xí)、創(chuàng)造的快樂，營造屬于自己的天空。

2．利用自然環(huán)境，構(gòu)建戶外活動區(qū)域。相對于室內(nèi)的活動孩子們更喜歡在自然環(huán)境中拓展的區(qū)域活動。針對這一特點，我們充分挖掘本地資源，構(gòu)建戶外活動區(qū)域。如我園地處市民廣場，那兒風(fēng)景秀麗，有健身中心廣場、音樂噴泉、葡萄藤蔓長廊、鵝卵石路、沙池等，每到春天和秋天，這里成了幼兒開展活動的“寶地”。我們與幼兒共同討論，發(fā)揮戶外活動空間大的優(yōu)勢，合理構(gòu)建體育運動區(qū)、角色游戲區(qū)、表演游戲區(qū)、沙區(qū)、水區(qū)等戶外活動區(qū)域。孩子們有的在健身中心走梅花樁、蕩秋千；有的在鵝卵石上舞蹈；有的在噴泉邊追逐嬉戲；有的用石頭壘灶，野花野果當(dāng)食物玩起“娃娃家”的游戲；有的用竹片、木棒、樹葉替代了木魚、笛子等現(xiàn)成精美的樂器隨著噴泉音樂演奏；有的涉水拾田螺、貝殼，打水漂……孩子們在真實有趣的環(huán)境中展開活動，想像力、創(chuàng)造力和語言表達能力得到更大的發(fā)展，同時也萌發(fā)了幼兒愛生活、愛自然、愛家鄉(xiāng)的情感。

二、利用社區(qū)資源，創(chuàng)設(shè)相關(guān)活動區(qū)域，豐富孩子感知

我園社區(qū)資源十分豐富，既有如東雜技團、?；ㄆ【茝S、少年宮、集貿(mào)市場、黃海劇團等場所，又有農(nóng)村廣闊資源。我們把有意義、有價值的教育資源納入到我們活動區(qū)的創(chuàng)設(shè)中。

1．利用社區(qū)環(huán)境，生成主題活動區(qū)域。幼兒的生活離不開一定的社區(qū)環(huán)境，社區(qū)是幼兒廣闊的學(xué)習(xí)和鍛煉的天地。因此，在創(chuàng)設(shè)活動區(qū)時，我們努力挖掘利用周圍的社區(qū)環(huán)境，注重引導(dǎo)幼兒參與并根據(jù)本園幼兒的認知特點、興趣及月份目標與幼兒共同探討“生成”相關(guān)活動區(qū)域。如九月份我們大班的月目標是認識秋天的糧食，我們因地制宜，利用靠近農(nóng)場的有利優(yōu)勢，組織幼兒去參觀稻田，九月的水稻生長正旺，幼兒親親稻谷，和稻谷說說話，“你還會長高嗎？”，“你什么時候能變成香香的大米呢？”過了幾星期我們再次來到了稻田邊，這時水稻快成熟了，幼兒望著彎腰的水稻又研究了起來了：“為什么它會彎腰，它怎么變黃色了”。到了十月中旬，我們又一次帶孩子去稻田看稻子的收割。在田頭，看收割機的運作，孩子們在收割好的稻田里拾稻穗?；氐綀@里后，我們又進行了碾米的活動，讓幼兒親手去揭開了谷子成米的面紗，然后又在自然角進行了發(fā)芽活動。結(jié)果，相繼生成了美勞區(qū)“稻草玩具屋”，益智區(qū)“好玩的彩色米”，建構(gòu)區(qū)“稻草房”，角色區(qū)：大米加工廠、糧店等。有機融合了各領(lǐng)域的內(nèi)容，提高了幼兒的感知能力，使之在快樂中學(xué)習(xí)和成長。

2．結(jié)合社區(qū)活動，創(chuàng)設(shè)特色活動區(qū)域。春天是采紫菜的旺季，家家戶戶采紫菜忙，很多孩子喜歡吃紫菜包飯，當(dāng)問及紫菜的制作過程，孩子們都一知半解，于是我們帶領(lǐng)幼兒前往本地的紫菜加工廠參觀。工作人員帶著大家邊看邊講解紫菜的每一步制作工序：殺青、揉捻、烘干、炒制。隨著機器飛轉(zhuǎn)，一批批剛剛還是大葉子的紫菜，經(jīng)過前面三道工序后就已經(jīng)變成我們長方形的紫菜了，幼兒從中感知由青紫菜到成品紫菜的變化進程，激發(fā)幼兒新的探索欲望。回園，開展“紫菜”游戲區(qū)域活動，創(chuàng)設(shè)紫菜展廳：展示有關(guān)紫菜的宣傳畫冊、圖片、紫菜標本等話紫菜；設(shè)計各種紫菜商標并進行角色互動交流。讓幼兒根據(jù)自己的需要和興趣，選擇游戲區(qū)域，引導(dǎo)幼兒有目的地操作、觀察、思考、表達、游戲，并按自己的想法和方式來解決問題，從中獲得了有益經(jīng)驗。

三、利用家長資源，創(chuàng)設(shè)家庭活動區(qū)域，親子共同成長

1．轉(zhuǎn)變家長觀念，開辟幼兒活動區(qū)域。新《綱要》指出：“家庭是幼兒園重要的合作伙伴。應(yīng)本著尊重、平等、合作的原則，爭取家長的理解、支持和主動參與，并積極支持、幫助家長提高教育能力?！痹谵r(nóng)村，家長的教育意識相對淡薄，幼兒的一些活動常在家長的訓(xùn)斥聲中被制止。所以轉(zhuǎn)變家長的教育觀念至關(guān)重要。在“家長開放日”、“親子活動”中我們以具體生動事例向家長講解，使家長熟悉本園、本班的教學(xué)特點和本年齡段幼兒的學(xué)習(xí)特點，了解寓教于樂的教學(xué)方式。如在一次家長開放日活動中，幾位家長看到孩子們在玩樹枝，顯得不高興，我們就引導(dǎo)家長耐心觀看孩子的操作，當(dāng)他們看到孩子用樹枝在沙地上作畫、數(shù)數(shù)、拼出造型各異的圖畫時，連連點頭微笑，于是我們就向家長介紹這是一個手腦并用、一物多玩的對孩子發(fā)展是有價值的活動。家長的認識提高了，不再簡單訓(xùn)斥孩子，而是多觀察孩子、多了解孩子，多參與孩子的活動。在此基礎(chǔ)上，我們還建議家長在家中開辟一塊屬于孩子的活動區(qū)，投放一個百寶箱，與幼兒共同收集可利用的材料，允許孩子隨意操作。第二天讓孩子將家里的收獲、成果帶到幼兒園與大家分享。我們覺得得到家長的支持、配合，正在起到了1?1?2效果。

2．邀請家長助教，創(chuàng)設(shè)家庭活動區(qū)域。在農(nóng)村，農(nóng)閑時家長們有空余時間，我們就在本園開設(shè)家庭活動區(qū)，經(jīng)常有計劃、有組織地邀請一些有特長的家長參與班級的活動。如請會編織的家長來教孩子們用棕櫚葉編制糖果、小魚；用稻草編繩子制稻草人、草墊、鳥窩；請開飲食店的家長教孩子包餛飩、餃子；請賣豆腐的家長教孩子磨豆?jié){、做小豆腐，制豆腐腦等等，幫助孩子們學(xué)習(xí)生活的本領(lǐng)。在城鎮(zhèn)，請交警教孩子們學(xué)習(xí)交通手語，講解基本的交通規(guī)則和交通安全知識等，家長們在教孩子的過程中，體驗到了責(zé)任感，孩子也為自己的家長感到自豪，家園形成合力，促進了教師、幼兒和家長的共同成長。

總之，區(qū)域活動資源的拓展使我園教師都能建立起樸素的資源觀和價值觀，做到一切從實際出發(fā)，挖掘一切可利用的資源，低耗高效地創(chuàng)設(shè)園本化活動區(qū)，基于不同生活環(huán)境中幼兒不同的生活經(jīng)驗，讓城鎮(zhèn)幼兒去感受、去領(lǐng)略、去體驗作為農(nóng)村孩子的快樂，讓農(nóng)村孩子體驗城鎮(zhèn)生活的樂趣，他們優(yōu)勢互補，為他們的成長創(chuàng)造富裕的求知資源，促進每個幼兒全面和諧的發(fā)展。

郵箱：704105704@qq.com

第三篇：心有千千結(jié)拓展訓(xùn)練教師操作手冊

心有千千結(jié)

當(dāng)你面對紛繁復(fù)雜的問題的時候，你會選擇怎么辦呢？是依靠自己的力量獨自承擔(dān)呢？還是與大家一起合作，共同完成這個任務(wù)呢？ 活動時間：15分鐘左右 活動場地：小塊空地即可

活動設(shè)施：3～4根兩端帶繩套，長約1.5米的繩子

活動目的意義：

1、培養(yǎng)創(chuàng)新能力；

2、訓(xùn)練團隊合作精神；

3、活躍現(xiàn)場的氣氛。活動規(guī)則和程序：

1、每個團隊成員都要從培訓(xùn)者的手中領(lǐng)到一根帶有繩結(jié)的繩子。

2、每個成員將自己手中的繩子與另一位成員手中的繩子交叉。

3、每一位成員都要將兩端的繩套套在自己雙手的手腕上。

4、兩個人在不解開繩結(jié)，不使手脫離繩套的情況下，將交叉的繩子解開。注意：每個學(xué)員手上的繩套都不能脫離手腕，不能將自己兩只手上的繩套互換。（參考答案見此次活動的附件）活動討論：

1、當(dāng)你拿到這個問題的第一反應(yīng)是什么？你是否認為繩子是可以解開的？

2、你是否會進行嘗試，嘗試一段時間以后你有什么感覺呢？你現(xiàn)在是否認為繩子是可以解開的？

3、總結(jié)一下你解決問題的方法和步驟，你認為這對于你思維的訓(xùn)練有什么好處呢？ 活動總結(jié)：

1、人的思維存在著怪圈效應(yīng)，給他一個框，他就會在這框中尋找答案，長此以往，即便不給他框框，他也會在自己設(shè)定的框框中尋找答案。這個活動的目的就是要將我們認為不可能的事情變成可能，從而最終達到思維上的創(chuàng)新，找到更多的解決辦法。

2、在解開繩子的過程中需要兩個人密切合作，共同想出解開繩子的辦法，正如在團隊中解決某些問題一樣，如果有的人使勁，有的人泄勁，有的人干活，有的人說風(fēng)涼話，大家不溝通合作，那么這個團隊就是一個失敗的團隊，當(dāng)然也無法做成任何事情。

第四篇：保險公司拓展訓(xùn)練心得

拓展訓(xùn)練心得體會10篇

第一篇拓展訓(xùn)練心得體會

為期一天的拓展訓(xùn)練結(jié)束了，但內(nèi)心的激動卻久久不能平息?；仡櫾谟?xùn)練中受的挑戰(zhàn)和磨練，感受頗深。這次訓(xùn)練，是一次身心的大洗禮，是進一步推動我全力以赴作好各項工作的動力。它不僅僅是一種簡單的訓(xùn)練，而是一種文化、一種精神、一種理念；同時也是一種思維、一種考驗、一種氣概。

在訓(xùn)練場上，我們忘記了年齡，忘記了工作的身份，忘記了生活的環(huán)境，我們拋開一切，全身心的投入到訓(xùn)練中。我們的團隊有著一個陽光而響亮的名字——精英，在隊長的帶領(lǐng)下，我們高唱隊歌“團結(jié)就是力量”開始了一天極具挑戰(zhàn)的訓(xùn)練。整個訓(xùn)練主要包括五大項目：高空斷橋，盲人方陣，電網(wǎng)逃生，背摔，攀登“畢業(yè)墻”。每每遇到困難和挑戰(zhàn)，我們以“精英，精英，勇攀高峰！”的隊訓(xùn)激勵和支持著隊友，沒有責(zé)備，沒有抱怨，沒有放棄，沒有拋棄。最終，我們團隊的每一名成員都順利地通過了重重考驗。

拓展訓(xùn)練的第一個項目“高空斷橋”，它是一個個人挑戰(zhàn)項目，要求隊員們在8.5米高的木板斷橋上從這邊跳到另一邊，空間跨度為大約1.2--1.8米左右,然后再跳回來就算完成。當(dāng)挑戰(zhàn)者一步一步爬上8米高空之時，心里早已怦怦直跳。腳下僅僅是一條木板,而手又沒有任何東西可抓，腿不由自主地開始打顫，盡管有保險帶，但初次嘗試仍心存恐懼。此時此刻，下面是隊友信任的眼神，剛剛的豪言壯語還縈繞在耳邊，這個時候不能猶豫，既然已經(jīng)上來了，就沒有退路，下定決心，豁出去了。一躍，成功！大家的歡呼聲，贊美聲交織在一起，感動著這里的每一個人。通過這個項目，教會我們?nèi)绾卧趬毫屠щy面前調(diào)整自已的心態(tài)，勇于嘗試，挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。

第二個訓(xùn)練項目是“盲人方陣”，任務(wù)是把大家的眼睛蒙住，分散在一個廣場上，尋找一條繩子，然后用這根繩子圍繞成一個面積最大的正方形。這個任務(wù)在開始的時候大家都覺得很簡單，但是當(dāng)所有的人被蒙上眼睛的時候，我們發(fā)現(xiàn)，原來難度一點也不小，討論并確定了一個初步方案，開始執(zhí)行。在中間的時候產(chǎn)生了一些意見分歧，最終隊長站出來，統(tǒng)一協(xié)調(diào)大家完成原始方案。在總結(jié)經(jīng)驗的時候，訓(xùn)練老師講了一句話我非常有感觸，他說當(dāng)大家為了一個目標爭論不休的時候，你放棄話語權(quán)也許是對完成目標最大的幫助。我覺得這個項目無論是用哪個人的方法都能完成任務(wù)，無論是你認為笨的辦法還是聰明的辦法，只要是堅持到底，都能順利完成任務(wù)，重要的是要按著一種方法堅持到最后，如果一種方法還沒有做完，就換另外的方法，恐怕到最后很難完成。這就要大家聽從隊長一個人領(lǐng)導(dǎo)，大家齊心協(xié)力，相信隊長，最后一定會順利完成的。

經(jīng)過午餐時間的修正，下午訓(xùn)練的第一項是“電網(wǎng)逃生”，任務(wù)是在規(guī)定的時間內(nèi)，每一位隊員都穿越由不同面積空擋組成的“電網(wǎng)”，全隊觸電網(wǎng)累計不能超過三次。項目開始后，我有點發(fā)蒙，覺得這簡直是一個不可能完成的任務(wù)，但是經(jīng)過大家討論方案，精密布置，最終竟然提前十分鐘全部通過。項目結(jié)束后，討論的時候大家都談了自己的看法和體會，大家都很興奮，這個項目主要是體現(xiàn)團隊合 作精神，互相信任，在自己通過電網(wǎng)的時候，要完全放松，相信同伴，相信自己能克服心理困難，最后都能安全通過，充分體現(xiàn)了團隊力量。訓(xùn)練項目的第四項信任背摔是一個隊友爬上背摔的平臺，在教練的指導(dǎo)下，捆住手臂，背對著團隊向隊友們用手臂搭建的“保護網(wǎng)”平倒。在一聲聲的“你們準備好了嗎？”、“我要倒了！”，不僅能夠感受到隊友們的自信心，也能夠感受到隊友們對整個團隊的信任。

這個項目很好地揭示了團隊的力量及一個人在團隊的作用，以及信任和被信任是來之不易的、是幸福的。每個隊友能夠順利的完成此項目，與其他隊友的全心保護和自己對團隊的高度信任分不開的。我個人對自己要求特別高，只有當(dāng)自己做好了，才有資格指導(dǎo)他人。三四月份招聘取得了很成功的結(jié)果，這無疑離不開整個人力資源部全體人員的積極參與，以及各店面經(jīng)紀人積極配合，當(dāng)然也有自己付出的心血和努力。一個人如果希望得到別人的尊重和信任，首先就要自己尊重自己，自己信任自己；一個人如果存在于社會中，他必定會隸屬于一個團隊中，不能孤立存在的。“信任是團隊的粘合劑，是團隊精神支柱?！比绻胧棺约旱娜松泳?，更加快樂，那就充分在團隊中展現(xiàn)自我吧！

本次拓展訓(xùn)練最感動人的項目莫過于最后的攀爬“畢業(yè)墻”?？吹剿拿锥叩膲Ρ?，我已經(jīng)兩腿發(fā)軟，但是當(dāng)我看到同事們一個個都勝利通過時，在一個同事的鼓勵下，我鼓起了勇氣走到墻壁下，開始此次征程。當(dāng)其他伙伴都順利攀爬后，剩下的一個人更是讓我們驚心動魄，通過足智多謀、勇氣信心以及團隊的鼓勵和吶喊聲，使得所有

同事都順利“畢業(yè)”了。當(dāng)時眼淚已經(jīng)在我眼眶里跳來跳去，但是最終的喜悅戰(zhàn)勝了感動，讓這一瞬間的感動埋藏到了心里，我為自己身為一名商行人而感動驕傲、自豪！

“紙上談兵終覺淺，絕知此事要躬行”。通過此次拓展訓(xùn)練，讓我很好的感悟到很多道理。一個團隊想要發(fā)展壯大，只有緊密團結(jié)成一個整體，才可能戰(zhàn)無不勝、攻無不克。希望我行以后會多組織類似的活動，使員工們能夠不斷地升華自我，真正做好“崗位主人翁”！第二篇拓展訓(xùn)練心得體會 6月12日和13日，公司為了使我們的團隊工作中更團結(jié)、更堅強、更具有競爭力,能夠更好地適應(yīng)無限變化的市場環(huán)境,特地在九龍?zhí)锻卣褂?xùn)練基地組織了此次訓(xùn)練，通過此次訓(xùn)練,我們深深理解到要想成功必須要付出怎樣的努力方可站在至高點上,那勝利的喜悅是無數(shù)次的跌倒與反省凝聚而成的。在高強度的訓(xùn)練中,汗水、痛苦與歡笑交織在一起,使我們都極為深刻的體驗到一個團隊是要經(jīng)過千百萬次的錘煉才會變的堅不可摧。這次活動給我?guī)淼母惺茴H深: 信任背摔———協(xié)作精神

當(dāng)我們每個隊員站在約1.5米的高臺上時心情都非常忐忑不安,因為我們是在拿自己做賭注,如果摔倒或者有其他的什么意外,就表現(xiàn)出團隊的協(xié)作能力不好,也就是我們的團隊是否具有團隊精神,通過此 次活動,我們每個人都陷入了深深的思考,那就是:什么樣的團隊才可以取勝?協(xié)作高效誠信??這些平時說了無數(shù)遍的道理在每個人的腦海里都留下了不可磨滅的深刻印象。

畢業(yè)墻———團隊精神

面對4.5米高的求生墻，任憑你的能力再強,你也不可能一個人徒手攀上4.5米高的墻但是集體的力量卻很大，在教練的一聲命令下，團隊中所有人的共同努力,團結(jié)合作,甘當(dāng)人梯,我們25人終于越過了這個求生墻。這個原本以為根本做不到的事情，在集體的努力下，竟然完成了，可見集體的力量之大。試想如果我們每個員工在工作中都能象在這項活動中那么配合默契,那么互相照應(yīng)彼此,那么還有什么困難我們克服不了?我想一切困難在我們每一個面前都會迎刃而解。每個人從出生以來無時無刻不是在團隊中成長，上學(xué)是，工作也是。通過這次野外團隊拓展訓(xùn)練活動，讓我對團隊的意識和個人在團隊中的作用感悟至深。

一個優(yōu)秀的團隊必須有明確的目標。只有設(shè)定明確的目標才能使一個團隊產(chǎn)生共同的行動方向和行動力，這一點無論是個人或團隊在工作中必須要確立的。一個完美的團隊都會以團結(jié)為核心思想。在面對各種困難和挑戰(zhàn)時，團隊的凝聚力、相互關(guān)心、激勵、包容、建議無形中使團隊更加團結(jié)。

一個成功的團隊必須要有素質(zhì)過硬的決策者，決策者代表了團隊的方向與大局。決策者需要具備良好的分析能力、判斷能力、決策能力、大局意識與團隊意識。面對目標團隊每個成員都會產(chǎn)生自己的方案，這就需要一個領(lǐng)導(dǎo)出來，對大家的方案做決策，以確認最好的解篇二：最新團隊體驗式拓展訓(xùn)練心得體會

--------------團隊體驗式拓展訓(xùn)練心得體會 以前，對于“拓展培訓(xùn)”這個活動僅是耳聞，知道是一項以培養(yǎng)團隊精神和提升競爭力為目的的集體活動，于是一直非常渴望能參加這樣的培訓(xùn)。很幸運，我參加了這次公司組織的戶外拓展培訓(xùn)。

兩天的培訓(xùn)是有趣的、興奮的，感人的場面又一幕幕浮現(xiàn)出來，在回憶過程中，感悟也油然而生。

高空抓桿，抓桿一小步，人生一大步 “高空抓桿”，要在9米高的鐵板上，抓到一定高度和距離的單桿。雖然有距離，100人中100個都能抓到，但當(dāng)處于高空時，由于周圍環(huán)境的陌生使我們產(chǎn)生不確定的心理，使我們對很保險的事情也不信任，甚至產(chǎn)生幻覺。這時需要戰(zhàn)勝自己的心理障礙，但只要你勇敢躍出去，就會發(fā)現(xiàn)，超越恐懼、成功只是一步之遙，不跨出第一步，就達不到成功的彼岸！“我們生活中的許多事情不是你做不到，而是你自己退卻了，不敢面對，有很多人就因為沒

--------------敢向前再躍一步而與成功失之交臂，人生又何嘗不是如此呢？

團隊墻——我的肩膀就是你的階梯，幫助他人也是幫助自己

“團隊墻”是所有參訓(xùn)隊員共同完成的最后一項挑戰(zhàn)。要在盡可能短的時間內(nèi)，所有人成功翻越一面高約4米的光滑墻壁，在頂端接應(yīng)的人數(shù)只能8人。隨著培訓(xùn)師一聲令下，我給出我的肩膀，你伸出你的雙臂，大家都毫無怨言主動去做人梯，能聽到的只有快速行動的刷刷聲，能看到的只有一個個有力的肩膀、信任的眼神、一張張憋足了勁而漲紅的臉和流淌在紅色臉龐上的汗水，每個人都在借助身邊人的力量向上爬，群體中的人都是互動的。而這些卻更讓我感覺到了所有人對于成功的渴望，它就像一組莊嚴的樂章，但凡身臨其境的人，都能感覺到一股無形的神奇力量。最后66人僅用了11分鐘，就順利完成了任務(wù)。這項挑戰(zhàn)的成功，深深地震撼了包括培訓(xùn)師在內(nèi)的場上的每一個人，每個人眼里流淌的已分不清是感動的淚水還是汗水。那是一個不同尋常的培訓(xùn)，它讓我身臨其境地體會到了“團結(jié)就是力量”不僅僅是一句口號，它是“滴水穿石”、“眾志成城” 的偉大力量！更為重要的是，讓我知道了這世界上沒有什么事情是不可能的。群體的力量是無窮的！

--------------兩天的培訓(xùn)經(jīng)歷了6個項目，我們所有的人都精疲力竭，甚至有的人磕到身上淤青或者掛彩，然而活動結(jié)束的時候，大家都意猶未盡，掩飾不住內(nèi)心的激動與興奮。兩天的相處，使我們成了親密的伙伴，還帶給我們很多啟示。篇三：2012年11月保險新員工入職拓展訓(xùn)練心得體會

杭州拓展訓(xùn)練心得體會 2012年11月16日—2012年11月18日在杭州?；市巧鷳B(tài)樂園參加完公司組織資源部組織的團隊拓展訓(xùn)練后，我感受頗多。整個過程把妙趣橫生的游戲同工作、生活、學(xué)習(xí)有機地聯(lián)系在了一起，不僅給我們帶來了無窮的樂趣、信心和勇氣，還給我?guī)砩羁痰乃伎寂c啟迪?? 第一大項：公司內(nèi)部培訓(xùn)

培訓(xùn)的第一堂課由分公司總經(jīng)理室殷總進行開訓(xùn)儀式，隨后課程由各培訓(xùn)老師主講了《走進民生（視頻）》、《個險業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識》、《公司財務(wù)管理制度》、《人力資源管理制度》《員工行為規(guī)范和商務(wù)禮儀》、《理賠管理制度》及《行政管理制度》等課程，這些課程的實用性很強，老師們也講的生動活潑。在《員工行為規(guī)范和商務(wù)禮儀》中我深刻體會到一個人只要有保持自己良好的個人形象和合理的待人禮節(jié)才能贏得別人的尊重和愛戴。對于我們 “為民生服務(wù)”的民生保險公司來說“禮”更為重要，它能拉近公司與客戶、員工與客戶之間的關(guān)系，也充分體現(xiàn)了我們民生的服務(wù)形象。

第二大項：拓展訓(xùn)練

“拓展訓(xùn)練”，一個對我來說既熟悉又陌生的詞?，F(xiàn)在的書本、網(wǎng)絡(luò)以及電視中到處充斥著這樣的詞匯，“拓展訓(xùn)練”已然成了當(dāng)今最流行的團體活動，而我也有幸借著這次公司新員工入職培訓(xùn)的機會親身體驗“拓展訓(xùn)練”的魅力所在。到達目的地之后，集體民生人分出兩隊在由兩隊中的成員選出各隊的隊長、對花、確定隊伍名、隊伍口號、確定對歌。緊接著，兩支隊伍誕生了：“狼隊”&“勝利隊”。然后我們兩隊都展示了各自的風(fēng)采、擺出顯示本隊精神的pose。我作為“狼隊”的一員，與隊友們高喊我們的口號“狼行天下，唯吾獨尊”！此時此刻，沒有了不同地區(qū)、不同部門同事之間的陌生感，隊友之間互相投以信任的目光，為完成接下來的挑戰(zhàn)而互相鼓勁加油。

在拓展訓(xùn)練中給我印象最深刻的三項拓展訓(xùn)練是：高空抓扛、信任背摔和求生墻?? 第一項拓展訓(xùn)練：高空抓扛

在這個拓展項目中我們要挑戰(zhàn)高達8米的一根豎立鐵桿，我們要爬上去并且要在20厘米左右的圓盤上站起來隨后跳躍抓起前方2米左右遠的鐵桿上。在這個項目中雖然我們身上掛滿了安全保護措施，但在高達8米的鐵桿上高空跳躍我們或多或少都產(chǎn)生了恐懼感。訓(xùn)練開始了，第一位是男性同事，很快他爬到了頂峰也很快的跳躍抓住了鐵桿，很順利的他完成了這項任務(wù)，隨后接二連三的同事都上去了也很順利的完成了其中也有女性同事，原本精神緊繃的我在這時放松了下來很快輪到我上了，我上的時候心里沒有一點恐懼感，當(dāng)然也很順利的爬到了8米豎立的鐵桿上，在我站起來的一剎那我驚呆了，這桿子不聽話搖的特別厲害，當(dāng)時的我很想放棄，但當(dāng)時的我一再鼓勵自己你可以的你不可以放棄，希望就在前方，還有我們狼隊隊友的鼓勵 我終于邁出了跳躍，非常幸運我抓住了，我成功、出色的完成了這項艱巨的任務(wù)，直到最后一位同仁順利的完成了任務(wù)，最后我們以熱烈的掌聲慶賀自己的成功和勝利。

第二項拓展訓(xùn)練：信任背摔

這個項目中我們是站在1.5米左右的站臺上背對著且將手捆綁著筆直的往后倒在隊友搭起的手臂上，在往后倒之前需要問臺下的同仁們“我要跳了，你們準備好了嗎？”當(dāng)然臺下的隊友需要應(yīng)和著回答道“我們準備好了，請相信我們！”這一句句的回答都是一種承諾，承諾體現(xiàn)一個人的一種責(zé)任感，當(dāng)說出自己的承諾時，相當(dāng)于把自己的人品、公信力、責(zé)任心置于公眾的考驗中。在人的一生中，有一些東西是值得誓死捍衛(wèi)的。

第三項拓展訓(xùn)練：求生墻

求生墻是我們完成的最后一個拓展訓(xùn)練項目，全體隊員共同參與，不分“狼隊”和“勝利隊”這也是我們團隊精神的升華。當(dāng)我們到達大約在4米左右高墻下全體成員愣住了，在教練宣布這次比賽的規(guī)則時我們更是愣住了，教練告訴我們?yōu)榱巳w隊員的“生存”所有人員在沒有任何輔助條件的同時全體翻越這面高墻，教練問我們大概在多久的時間內(nèi)能夠完成，我們都各自說了一個時間半個小時。之后教練給了我們討論和準備的時間，隨后我們在加油的和聲中開始了我們逃生的旅程，在第一個隊友踩在大家搭好的人梯往上爬時我在內(nèi)心問自己他能行嗎？第一個隊友在大家的鼓勵和加油聲中出色的完成了任務(wù)，接二連三的隊友上去了給了我很大的動力及希望，當(dāng)我踏著隊友的的肩膀，勝利到達高墻上時，我從心底發(fā)出了深深的感激，我們成功了，當(dāng)教練告訴我們完成的時間是15分鐘時我們更加的興奮不已?同時，使大家認識到個人的成功，永遠基于團隊的成功，感受到了濃厚的團隊氛圍所激發(fā)的高昂斗志，感受到團隊精神的偉大，感受到團隊給與每個人的巨大鼓舞和關(guān)愛。

結(jié)束語： 良好的團隊精神和積極向上不被困難所打倒的人生態(tài)度，是當(dāng)今社會所有人應(yīng)具備的素質(zhì)，個人的力量是有限的，而團隊集體的力量卻是無窮的。在遇到某些困難時，僅憑個人的能力已經(jīng)無法逾越，此時我們應(yīng)該發(fā)揮團隊協(xié)作的力量。這次的拓展訓(xùn)練是短暫的，但給我的影響卻是長遠的，我要將這團隊精神及積極向上的人生態(tài)度傳達給我身邊的每一個人。我堅信我們的民生團隊必能戰(zhàn)無不勝，克服一切困難，為民生保險的發(fā)展目標而奮斗！篇四：公司拓展訓(xùn)練心得體會

公司拓展訓(xùn)練心得體會

這是我第一次參加拓展訓(xùn)練，這次訓(xùn)練大家在兩天的時間里共同克服了一個又一個的困難，增強了對彼此的了解。

在完成項目時也暴露了我們一些弱點，我們的表現(xiàn)有些盲動、草率，忽略了集體的力量，在還沒有明確行動目的，沒有制定可行的工作方案的情況下，就開始行動，而作為接到團隊“領(lǐng)導(dǎo)”任務(wù)的同伴未能將該項目的總目標及時傳達給其他組員，其他同伴由于不了解目標，使得任務(wù)事倍功半。拓展訓(xùn)練的過程中，我得到的收獲超出了以往閱讀書籍獲取的間接經(jīng)驗和總結(jié)。它改變了我這些年來的思維模式，超越了自我，認識了團隊的巨大力量，也領(lǐng)悟了創(chuàng)新的重要意義。

第二天我們來到雁蕩山凈名大峽谷，這次很好的體現(xiàn)了昨天的訓(xùn)練結(jié)果。在小組長的帶領(lǐng)下對如何結(jié)隊而行做了詳細的規(guī)劃及落實。途中大家互相打氣、加油，你幫我我?guī)湍?，把團隊合作的精神發(fā)揮得更加淋漓盡致。開心圓滿的結(jié)束了這項活動！

夏劍勇篇五：拓展訓(xùn)練心得

拓展培訓(xùn)心得體會 2011年9月16日至18日，作為公司的一名新員工我參加了由公司人力資源部組織了“2011新員工封閉培訓(xùn)”活動。通過本次活動，我不僅對公司的規(guī)章制度、業(yè)績有了深入的了解，而且通過拓展訓(xùn)練考驗了自己不言放棄的精神及團隊精神，從各個活動項目中受益匪淺，感想頗多。9月16日上午7:20，34名新員工在公司辦公樓前集合出發(fā)，我們的目的地是洛陽新安縣黛眉山，經(jīng)過四個多小時的車程到達了目的地，在這個四個多小時里在“閃電”教練的帶領(lǐng)下，我們每個人做了簡單的自我介紹，并且有了自己的代號，我的代號是“熊掌”。

培訓(xùn)前的熱身 9月16日14:00，教練對相關(guān)情況作了簡要說明，并對此次活動的提出期望后，我們就開始了培訓(xùn)前的熱身。熱身的內(nèi)容是分小組，給所在的小組命名、設(shè)計隊呼、創(chuàng)作隊歌。34名新員工被分成兩隊——“猛虎隊”、“野狼隊”，我所在的是“野狼隊”，隊呼——“不拋棄、不放棄”，隊歌——“向前向前向前，我們的隊伍向太陽，腳踏著祖國的大地。嘿?。　? “空中抓杠”體驗：

“空中抓杠”――也就是我們每個人都要站在離地面10米高的獨立的一個鐵桿子上面，飛躍出去抓牢對面的單杠。我們隊第一名隊友，敏捷的爬上去了，當(dāng)他站上柱子那一刻，我在心里為他捏了把汗，10米高的桿子，上面僅有一個十幾公分的圓盤，柱子還在來回擺動，我在心里頓時就打起了退堂鼓，我是不是該退出啊，直到第二名隊友順利跳躍并成功抓住橫杠的時候，我才松了一口氣，但我還是不敢肯定自己要不要參加，第三個，第四個??越來越多的人成功了，我下定決心爬上去挑戰(zhàn)。

當(dāng)我站在10米高的桿子上時，柱子在不停地擺動，我的腿有些顫抖，我告訴自己不能再等了，拖得時間越久，心里的恐懼就會越來越強，我深吸了一口氣，用力跳了出去，糟糕，我沒抓住??還好教練的手里抓著保險索呢

從這個單項訓(xùn)練的整個過程，我經(jīng)歷了由恐懼到勇敢過程，雖然沒有抓住橫桿，但是我克服了自己的恐懼。這個訓(xùn)練項目告訴我們：表面看起來很困難的事 情，其實并沒有想象中那么可怕。在工作中生活中遇到困難并不可怕，怕的是失去解決困難的勇氣和信心！心理障礙是最難逾越的，我們?nèi)绻蔀閺娬?，首先必須挑?zhàn)自己的恐懼感，當(dāng)我們豁出去一搏，勇敢的跨出一小步，也許就能抓住屬于自己的機會，實現(xiàn)人生的一大步跨越?；蛟S跨出一步，結(jié)果并不盡如人意，但是至少你做出了嘗試，就意味著你有機會，如果不敢跨出這一步，你連一點機會都沒有。

“信任背摔”體驗： “信任背摔”——從近2米高平臺上直挺挺地倒摔在學(xué)員們用自己身體所搭成的人床上。閉上眼睛，教練問“你害怕嗎？”，“不怕”“你們準備好了嗎？”“準備好了，我們永遠支持你！”，下倒的剎那間，突然有種莫名的恐懼，但是還沒來得及反應(yīng)，就穩(wěn)穩(wěn)地倒在了隊友組成的人床上，這個項目讓學(xué)員深深地體會到了信賴與團結(jié)的重要性——用對別人的信賴克服自己的恐懼心理，在信賴別人的同時也做一個值得別人信賴的人，這樣才能在彼此信賴中團結(jié)起來共同完成心中的目標。倘若在倒下時，任何一名隊員的的后退或是不規(guī)范動作都會對倒下的人帶來傷害，“倒下”就是對別人的信任，“做人床”就是做一名值得別人信賴的人。

“漢諾塔” 體驗：

五個從小到大，顏色不一樣的圓盤，把 “圓盤區(qū)”的圓盤經(jīng)由“目標區(qū)”全部轉(zhuǎn)移至“中轉(zhuǎn)區(qū)”，每次只能移動一個圓盤，而且必須滿足小圓盤在上大圓盤在下。每個人每次只能移動一個圓盤，由全隊集體完成。我們在隊長的帶領(lǐng)進行了井然有序的演練，一切都很順利。第一局比賽開始，在緊張的節(jié)奏下，一切都在順利進行，輪到我了，一緊張結(jié)果忘記了我該走那一步了，結(jié)果還是錯了，然后，后續(xù)隊員發(fā)現(xiàn)了問題，經(jīng)過三四分鐘的努力糾正，才終于回到正常的步驟，第一局雖然戰(zhàn)勝猛虎隊，但是由于我的失誤，還是嚴重影響到我們的成績，對此我深感自責(zé)。中場休息時間，我們認真總結(jié)第一輪出現(xiàn)的失誤，又進行了多次演練，第二局我們隊僅用了一分多鐘就完成了任務(wù)。這個項目讓我們深刻體會到強有力的領(lǐng)導(dǎo)、合理計劃、嚴密組織、團結(jié)協(xié)作、嚴格執(zhí)行對我們完成集體任務(wù)是多么的重要。一個團隊每個人都充當(dāng)了不同的角色，有決策者，有參謀者，有執(zhí)行者。但每個角色都是團隊中不可或缺的一員。這就需要在以團隊的整體目標和 利益為首要的情況下，明確分工，充分發(fā)揮自己的才智與作用，使團隊順利、高效的完成任務(wù)。

“畢業(yè)墻” 體驗：

全體新員工冒著小雨，站在4.2米高的“畢業(yè)墻”前，聽完教練對該項目的講解以及對我們的要求，立刻就有幾名隊員沖到墻下，甘當(dāng)?shù)谝惶蓐牎叭颂荨保覀冄杆龠x出幾名身強力壯的隊員，讓他們作為先鋒（因為他們要作為把大家拉上去的主力，需要有很強的臂力），他們是拓荒者，上面沒有人幫助，只能靠自己的體力爬上去，幾經(jīng)艱難，他們成功了爬上去了，接下來向上爬就順利多了，三個、四個??此時我們已經(jīng)沒有了組別界限、沒有了男女界限，已經(jīng)不是一個個獨立的人，而是由許多個人組成的一個堅不可摧的團隊，真真切切體會到了“團隊可以創(chuàng)造奇跡”。從這個團體項目中我們看到了久別了的真誠，看到了早已被淹沒了的樸實，看到了為達目標眾人協(xié)力、甘于奉獻、永不認輸?shù)膭尤艘荒?，感受著我們親愛的同事們帶來的震撼。再看看我們的“人梯”，他們身上的簡易雨衣早已被踩得破爛不堪，肩膀上、臉上滿是泥水，我們可能在上爬的過程中踢到了他們，碰到了他們，但他們毫無怨言，依然默默地站在那里??上面的隊友不管他們手臂的酸痛，只要有人站在人梯上，他們都會毫不憂郁伸出雙手將我們拉上去??真心的感謝那些默默地站在那里為我們當(dāng)“人梯”和在墻上向我們伸以援手的伙伴們，是你們讓我感受到了團隊的溫暖，我為能身處這樣的團隊而驕傲，一種強烈的集體歸屬感深深影響著我。換一個角度考慮，一項工作任務(wù)的完成，如果沒有眾人的支持配合，鼎力相助，也許自己根本無法完成。鮮花和掌聲的背后是集體智慧的結(jié)晶，是眾人的臂膀和齊心協(xié)力完成任務(wù)的決心。團隊精神，不僅是我們工作中必須發(fā)揚和應(yīng)用的精神，也是一個單位發(fā)展壯大的根本。兩天的拓展訓(xùn)練中，作為一個團隊共同經(jīng)歷了克服恐懼的一霎那、分享了成功一刻的喜悅、完成了一次對自我的重新認識，我們戰(zhàn)勝了心魔，由內(nèi)心的極大恐懼到無所畏懼，經(jīng)歷了心理與生理的考驗，真正實現(xiàn)了認識自我、挑戰(zhàn)自我、超越自我的目標，更熔煉了一支堅強、團結(jié)的優(yōu)秀團隊，相信很多體會一定會對我們以后的工作和生活產(chǎn)生很多積極的影響。相信每一個人都從中得到了或多或少的啟發(fā)，但我們是否能真正把拓展中的精神運用到工作中去，能否把得到的啟示運用到生活中去，還需要一個更長的磨練過程。這次拓展訓(xùn)練給我留下的印象極深，得到的知識與心得體會也非常豐富，總結(jié)起來，有以下幾點：

1.團結(jié)協(xié)作對一個團隊來說至關(guān)重要。一個懂得團結(jié)協(xié)作的團隊是一個高效的團隊，是一個成功的團隊，是一個不斷前進的團隊，只有懂得團結(jié)協(xié)作，這個團隊才能永葆生機，才能立于不敗之地。2.團隊要有核心，分層管理、明確領(lǐng)導(dǎo)極其重要。每個人的崗位職責(zé)確定之后，各司其職，有利于明確責(zé)任，發(fā)揮個體的主觀能動性，使其既知道自己應(yīng)該做什么，又思考怎樣做好。每個人各司其職，按部就班，工作才能順利展開。3.戰(zhàn)勝自我才能獲得成功。真正的成功，不在于戰(zhàn)勝別人，而在于戰(zhàn)勝自己。戰(zhàn)勝自己要比戰(zhàn)勝別人難的多，因而戰(zhàn)勝自己，就要有堅韌不拔的意志，要有根深蒂固的信念，要有在逆境中成長的信心，要有在風(fēng)雨中磨練的決心。戰(zhàn)勝自己并非易事，所以我們要培養(yǎng)戰(zhàn)勝自己的目標、決心、能力及克服困難的勇氣。4.懂得感恩。在我人生過去的二十多年中，父母家人的關(guān)愛、親朋好友、同事的關(guān)懷時刻陪伴著我，我一步一步走到今天跟他們的幫助與支持是分不開的。今天公司給我提供了實現(xiàn)自己人生價值的平臺，我要懂得回報，要盡自己的最大努力為公司的建設(shè)添磚加瓦，為公司的發(fā)展做貢獻。常懷感恩之心，我們便能夠無時無刻地感受到家庭的幸福和生活的快樂。在感恩的世界里，我們還會時時提醒自己：滴水之恩，當(dāng)涌泉相報！5.做一個值得別人信賴的人。在當(dāng)今的社會做一個值得人們信賴的人是一件非常不容易的事，首先需要我們學(xué)會放棄，放棄心中過多的貪婪、過多的欲望、過多的企求，使自己的心靈善良、真誠、簡單、豁達，相信他人但不輕信，尊重別人又要注重實際，畢竟我們無法脫離現(xiàn)實。一言而蔽之，信賴是心靈的互動，欲得到必先付出，要實實在在地去做。

第五篇：1區(qū)域終端市場操作手冊概述

高春利：區(qū)域市場（小區(qū)推廣）操作手冊 1區(qū)域終端市場操作手冊概述

本手冊是針對美的廚房電器公司在局部區(qū)域?qū)崿F(xiàn)NO1戰(zhàn)略而制定的針對家電行業(yè)的區(qū)域終端操作手冊，該手冊重點定位在以小區(qū)推廣作為突破口，以期解決在美的廚電和消費者之間的通路暢通這個問題。

該手冊將從小區(qū)推廣的意義入手，以推廣過程中的操作原則和操作目的作為指導(dǎo)方向，從廣告拉動和地面推動結(jié)合促銷推廣作為推拉的手段，在充分總結(jié)徐州和阜陽試點操作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，詳細剖析小區(qū)推廣在家電業(yè)的操作流程和注意事項并最終總結(jié)形成一定的規(guī)范，徹底解決渠道價值鏈有效出貨的問題并最終形成體系的良性循環(huán)，期望對美的廚電的超常規(guī)發(fā)展提供一條切實可行的發(fā)展之路。

小區(qū)推廣是將整個美的NO1的戰(zhàn)略在局部區(qū)域的具體執(zhí)行和實現(xiàn)的起點，以阜陽試點為例，將整個阜陽的區(qū)域劃分為若干小區(qū)，先爭取在每一個小區(qū)內(nèi)取得絕對的市場優(yōu)勢，形成一個一個的亮點，然后將這些亮點依次滾動副職，連成一片，最終形成比當(dāng)?shù)馗偁帉κ指咧辽?.7倍市場份額的絕對性的區(qū)域優(yōu)勢。從而最終實現(xiàn)阜陽區(qū)域市場絕對第一的戰(zhàn)略意圖。

2小區(qū)推廣的意義

2.1銷售陣地前移，形成三道攔截防線

根據(jù)藍挈斯特區(qū)域競爭規(guī)則，要想在局部區(qū)域?qū)崿F(xiàn)NO1的競爭戰(zhàn)略意圖，在整個區(qū)域布局至少要有三道對顧客攔截的銷售陣地（參見圖一）。這三道對顧客的攔截防線第一道是終端攔截，第二道攔截是建立在以專賣店和分銷渠道，第三道也就是最后一道攔截是地區(qū)性的大賣場或者終端連鎖區(qū)域。在傳統(tǒng)的銷售體系中，第一道攔截防線形同虛設(shè)或者干脆根本就沒有發(fā)揮作用，基本都是“決勝于終端”，在市區(qū)內(nèi)大賣場或者終端連鎖直接競爭，而小區(qū)推廣方案的實施，確保了這第一道防線對顧客的有效攔截。

小區(qū)終端銷售屬于“走出去”的戰(zhàn)術(shù)，摒棄前期的“守株待兔式”坐等顧客上門的銷售模式，相當(dāng)于將銷售陣地前置，擴大了市場攔截的范圍。既有效地和顧客成交，又同時對市場進行了攪動和宣傳，為專賣店和終端的銷售做了一定程度的集客，和后兩道防線遙相呼應(yīng)，形成一個嚴密的整體。

注：關(guān)于人才的培養(yǎng)機制參見《美的導(dǎo)購員“自我激勵式”培訓(xùn)體系》

圖一：局部區(qū)域市場顧客三道攔截防線示意圖

2.2市場容量巨大且屬于“零和博弈游戲”

隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，無論是一二級市場還是三四級市場，小區(qū)建設(shè)如火如荼，在新建小區(qū)中，對于煙灶消的需求基本上是一戶一套，這個市場的容量也是巨大的。在如此廣大的市場中，有一戶就意味著要有一套潛在的廚衛(wèi)產(chǎn)品，這是一個潛在的市場大前提。因此，在此過程中，如果該客戶不采購美的的產(chǎn)品，必然采購競爭對手的產(chǎn)品，為其他競爭對手所瓜分這一塊蛋糕，屬于非此即彼的典型市場競爭業(yè)態(tài)。所以，在小區(qū)推廣過程中，必須主動出擊，盡最大可能搶奪這一市場份額。

2.3區(qū)域市場采購模式具有規(guī)律性

在小區(qū)這一特定市場中，業(yè)主的消費習(xí)慣是有跡可循的，從阜陽市數(shù)個小區(qū)的前期市場調(diào)研結(jié)果分析，在小區(qū)交房后，一般業(yè)主無論居住與否，都要在隨后的1-6個月時間內(nèi)進行全面裝修。這里有如下原因驅(qū)使業(yè)主盡快裝修。

搶先占領(lǐng)屋頂太陽能熱水器的位置；

看別人裝修著急的潛在心理因素影響；

如果現(xiàn)在不裝修，以后在裝修容易招致鄰居關(guān)系的緊張；

一旦業(yè)主開始裝修，必然面臨如下四個問題。

1.屋內(nèi)電器管線的敷設(shè)布置，間接牽扯到電器的選型和安裝位置；

2.屋內(nèi)水暖器材的位置確定和管線預(yù)留；

3.屋頂太陽能管線的敷設(shè)； 4.廚具品牌的確定和廚具尺寸的最終確定間接引起煙灶消三種產(chǎn)品的選型；

從市場前期調(diào)查的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，在1-6個月的時間段內(nèi)，小區(qū)的前期裝修基本告一段落，因此，在此過程中和前期相關(guān)的家用電器如太陽能、熱水器、浴霸、煙機、灶具、消毒柜將進入第一輪的采購高峰。

2.4消費者的“跟風(fēng)式”消費習(xí)慣影響

在信息極其發(fā)達的今天，雖說消費者的消費習(xí)慣正在逐漸地發(fā)生變化，但是消費者對于產(chǎn)品的信息掌握還是相對比較少的。從顧客跟消費者之間的關(guān)系來看，顧客和消費者之間的信息掌握程度仍然停留在相對不對稱的境地。在這種大環(huán)境下，大多消費者的采購習(xí)慣仍沒有擺脫傳統(tǒng)的“跟風(fēng)式”消費模式。

跟風(fēng)式消費習(xí)慣有如下三個原因：

別人買的一定都是精挑細選，價廉物美；

顧客自己的面子問題在作祟，一般不會采購比鄰居的家電品牌差的產(chǎn)品；

美的小家電在消費者心中有成為“大眾情人”式的產(chǎn)品潛質(zhì)。

在這種消費習(xí)慣的影響下，消費者的采購行為在掌握信息不多的情形下，很容易形成“跟風(fēng)式”的購買動機，這種消費習(xí)慣在阜陽農(nóng)校小區(qū)和潛山縣的小區(qū)采購活動中已經(jīng)得到了充分的證明。

2.5宣傳推廣具有排他性

小區(qū)雖說是一個開放的區(qū)域，但也有其獨特的特點

居住業(yè)主相對比較固定，意味著每一個小區(qū)都是一穩(wěn)定的消費群體；

小區(qū)區(qū)域業(yè)主對自己的房間擁有使用權(quán)，但外部區(qū)域受房地產(chǎn)公司或物業(yè)管轄，是相對比較封閉的一個區(qū)域。

小區(qū)實際上就是一個賣場，一個永不落幕的賣場。

在這個相對比較封閉的區(qū)域內(nèi)，對于公共區(qū)域物業(yè)具有絕對的控制權(quán)，因此如果要想在該小區(qū)內(nèi)進行一定的宣傳推廣活動，同物業(yè)搞好關(guān)系是非常有必要的。在這個區(qū)域內(nèi)，一旦確定了推廣計劃，為了防止競爭對手輕易跟隨，可以設(shè)置有效的屏障將競爭對手屏蔽在小區(qū)這個局部市場之外。同樣，如果該小區(qū)為競爭對手所開發(fā)，我們也有可能被屏蔽在小區(qū)之外。那時候可以采用另外一套打法攻克該排他性障礙。

在小區(qū)推廣過程中，可以通過跟物業(yè)合作并簽訂一定時間范圍內(nèi)廣告發(fā)布獨享約定的措施有效地講競爭對手屏蔽在小區(qū)之外，在該劇部區(qū)域形成相對獨享的競爭格局。

3小區(qū)推廣的目的

3.1品牌的有效展示，易于傳播

通過與新開發(fā)小區(qū)物業(yè)合作，在小區(qū)內(nèi)利用各種形式包括彩旗、宣傳欄、門牌、橫幅、廣告牌等媒介進行針對性的品牌展示，可以達到在潛在客戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的。

由于廠商和消費者之間的信息相對不對稱的情形，使得廠商與消費者之間存在必然的交易成本。在這個過程中，通過有針對性地廣告宣傳容易降低顧客由于對產(chǎn)品不了解所帶來的害怕受騙上當(dāng)所造成的壓力，使顧客在潛移默化過程中接受美的品牌，增強對于品牌的信任度，降低將來成交過程中的交易成本，為后期的地面推廣和“掃樓”工作打下堅實的基礎(chǔ)。

3.2為專賣店和大賣場有效集客

通過對新樓盤的業(yè)主、尤其是正在實施裝修的業(yè)主進行針對性的宣傳，將最大可能引起目標客戶的關(guān)注，起到定向集客的目的。

前文2.1章節(jié)已經(jīng)詳細分析了區(qū)域推廣的“顧客三道攔截防線”的市場模式，目的已經(jīng)闡述，在此將不再贅述。在這里需要提出的是，鑒于美的專賣店的品牌和產(chǎn)品線全的獨特優(yōu)勢，整個小區(qū)推廣的方案都是建立在美的專賣店的基礎(chǔ)上，因此第二道攔截防線將突出以專賣店為支撐核心。將小區(qū)中顧客總額的至少60%份額由這兩道防線攔截下來。只留下約30%左右的客戶群體通過家電連鎖或者大賣場進行最后的爭奪。

3.3與物業(yè)公司和房地產(chǎn)公司搞好關(guān)系，獲得小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式

通過與小區(qū)物業(yè)的合作，互利互惠，各取所需，不僅能形成排他性的廣告宣傳和地面推廣，而且可以通過他們進一步了解到小區(qū)內(nèi)裝修業(yè)主的信息（業(yè)主在裝修開始的時候，往往必須在小區(qū)物業(yè)備案），包括裝修業(yè)主數(shù)量、所在樓號，甚至是業(yè)主的直接信息，以方便我們能夠?qū)@些準客戶進行更針對性的精準營銷。3.4獨自占有社區(qū)資源，屏蔽競爭對手

小區(qū)推廣2.5章節(jié)的內(nèi)容已經(jīng)將小區(qū)的特點分析完畢，小區(qū)推廣的根本目的之一就是在局部的區(qū)域利用現(xiàn)有的條件形成相對隔離的市場氛圍，將競爭對手相對隔離形成市場資源獨享的局面。

4小區(qū)推廣的操作原則

4.1有效甄選消費群體，便于定向傳播

小區(qū)內(nèi)的消費群體相對來說比較固定，通過提前的準備，將小區(qū)消費群體的信息進行分析，按照年齡、性別、產(chǎn)品特性、價格、獲得方式、促銷手段、嗜好、品牌傾向性、采購方式、對產(chǎn)品的評價等方面的調(diào)查，將消費群體進行分類，針對不同的消費群體采取不同的銷售方式，盡最大可能為其提供滿意的產(chǎn)品。

消費群體的分類定向傳播的內(nèi)容

高檔小區(qū)高端機型+中端機型

中檔小區(qū)中端機型+經(jīng)濟機型

經(jīng)濟適用房小區(qū)經(jīng)濟機型為主

4.2掌控市場流程，在有效的時間段內(nèi)集中發(fā)布

小區(qū)的入住高峰一般發(fā)生在交鑰匙后的1-6個月時間內(nèi)，在這個階段前后的時間段內(nèi)應(yīng)該是整個小區(qū)廣告發(fā)布的黃金時間段。

整個小區(qū)的建設(shè)按照建筑的標準有嚴格的項目管理流程，在整個流程過程中任何一個節(jié)點都可以滲透突破，該部分的系統(tǒng)性分析在第六章節(jié)的內(nèi)容將詳細介紹。在此要強調(diào)的是顧客臨時購買的心理特點決定了小區(qū)廣告發(fā)布的時間段應(yīng)有所側(cè)重，以求用最少資源投入產(chǎn)生最大的收益。

4.3多點開設(shè)小區(qū)終端，形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢

一旦開展小區(qū)推廣工作，宜多點同時開展，至少要保證有三個小區(qū)同時開展。這樣做的主要意圖是考慮到如下因素：

小區(qū)本身就是一終端賣場，根據(jù)局部市場NO1戰(zhàn)略原則，多點布局就是讓小區(qū)這一獨特的終端賣場覆蓋各自的市場區(qū)域并最終在該區(qū)域形成NO1的優(yōu)勢，形成區(qū)域市場“點狀”突破；

在多點啟動后，形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢，攪動市場，逐步形成馬太效應(yīng)；

極大程度地掀起顧客的購買欲望，即使在小區(qū)不采購也會將這部分顧客驅(qū)趕到專賣店和終端賣場中去；

經(jīng)過這種規(guī)模性的局部強勢推廣，在點狀市場取得局部突破后，然后滾動復(fù)制向周圍區(qū)域拓展，最終全面占領(lǐng)該地市場。同時也為市區(qū)內(nèi)的廣告高空拉動的有效性埋下伏筆。

4.4針對性有效投入，以最小代價求得高效推廣效果

小區(qū)推廣的投入不宜過大，無論是公益廣告的投放還是地面推廣的投入，都應(yīng)限定在一定范圍之內(nèi)。投入建議如下所示：

做公益廣告宣傳時應(yīng)有效利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的固有設(shè)施，如廣告宣傳欄、路燈等設(shè)施；

一些高檔小區(qū)是禁止亂貼的，如禁止貼樓梯貼和樓盤指示盤等，因此應(yīng)該合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有角落資源。

制作的公益廣告牌要注意藝術(shù)性與和諧性，要和小區(qū)內(nèi)的整體風(fēng)格協(xié)調(diào)一致，忌另類性質(zhì)的制作。

4.5買斷階段性區(qū)域廣告發(fā)布權(quán)，形成實質(zhì)性壟斷進入

前文已經(jīng)分析過小區(qū)的特點，開發(fā)推廣商應(yīng)該意識到競爭對手的跟隨，一旦開始小區(qū)推廣工作后，建議跟物業(yè)公司或者房地產(chǎn)公司簽署合作協(xié)議，買斷該小區(qū)至少6個月的廣告發(fā)布權(quán)，禁止同業(yè)競爭對手進入該小區(qū)進行地面出樣推廣和相關(guān)的廣告發(fā)布，形成實質(zhì)性的階段性區(qū)域壟斷。

這樣，即使將來期限已過，但是該小區(qū)大部分客戶群體基本已經(jīng)被占領(lǐng)，競爭對手要想重新占領(lǐng)該市場將付出極大的代價。

5小區(qū)推廣的媒介

包裝類別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項

公益條幅類橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門口、社區(qū)廣場幫助物業(yè)制作“防火防盜”等公益性條幅，同時宣傳中加入品牌內(nèi)容。以公益性標語為主，要突出公益。如，“美的攜手綠地小區(qū)物業(yè)歡迎業(yè)主入住”

豎幅小區(qū)門口樓體

彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場、路燈

宣傳欄類宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時開辟其中一到兩個版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。設(shè)計要醒目，易于接受；根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣傳內(nèi)容的新鮮性和時效性。如，“青青綠草何忍踐踏？”“家庭用美的、原來生活更美的”

告示欄小區(qū)入口、單元門口

張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口

提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口

單元提示牌單元門口

樓層提示牌樓體口、電梯口

指引牌通道兩側(cè)

生活提示牌單元門口、小區(qū)門口、樓層公共空間

廣告廣告展板小區(qū)門口，小區(qū)主通道自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對裝修高峰期，集中進行。配合社區(qū)活動進行?！懊赖纳?，美的開始”

“美的廚房新概念，給您一個沒有油煙的天空”

彩球正對小區(qū)門口，社區(qū)廣場

拱門小區(qū)門口

POP小區(qū)主通道

電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)

實用物品業(yè)主房門鑰匙環(huán)、墜業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時陪送的實用小飾品小飾品和廚房裝修手冊都有我司提供。此事需要打動開發(fā)方。

整體廚房手冊廚房裝修

6小區(qū)系統(tǒng)推廣的過程

6.1設(shè)計階段

在設(shè)計階段重點關(guān)注的對象有房地產(chǎn)開發(fā)公司和建筑設(shè)計院這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在這兩個環(huán)節(jié)主要面對是如何設(shè)計小區(qū)和如何建設(shè)小區(qū)的兩個承擔(dān)方，在前期情報搜集過程中，這兩個信息將有助于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商將來在小區(qū)設(shè)計階段即可以跟這兩個要害部門取得聯(lián)系，了解小區(qū)開發(fā)的風(fēng)格和布局，甚至將自己的觀點來影響開發(fā)設(shè)計人員的設(shè)計思路，以達到將來進行廣告宣傳時能和整個小區(qū)的風(fēng)格和諧一體。

6.2地產(chǎn)開盤階段

該階段的關(guān)鍵要素點是房地產(chǎn)開發(fā)商和系列小區(qū)發(fā)售儀式現(xiàn)場。在這個過程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，建立初步的合作。

建議合作方式如下：

以煙灶消三個檔次的產(chǎn)品為房地產(chǎn)開發(fā)商提供高中低獎項，將來從小區(qū)購買群體中隨機抽獎的無條件獎勵；

在其售樓中心張貼美的專賣店的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者促銷彩頁；

在通往該小區(qū)的看房車上可以擺放美的專賣店的宣傳彩頁或者噴涂車體；

這樣，一旦開始合作，那么房地產(chǎn)公司在以后的所有宣傳中都將和美的這個品牌牽扯到一起，通過借助地方強勢品牌的力量拉動美的品牌的目的，可以稱作是“強龍”和“地頭蛇”的彼此共贏得戰(zhàn)術(shù)。

6.3施工階段

重點關(guān)注對象是房地產(chǎn)開發(fā)公司和建筑公司，重點關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場的外圍以及在通往施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)等等區(qū)域。

施工現(xiàn)場的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對進入小區(qū)看房的廣大潛在消費群體；

施工現(xiàn)場的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對看房的消費群體；

施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)路燈電線桿，懸掛彩旗或者小型燈箱以及噴繪等等；

6.4發(fā)售階段

該階段關(guān)注的重點對象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，最終形成整合營銷模式，關(guān)注點是通過他們將美的專賣店的信息有效的傳播出去。

6.5交鑰匙階段

工作重點應(yīng)側(cè)重物業(yè)管理公司、物業(yè)人員、保安等人員?？梢岳帽容^經(jīng)濟的且精美的帶有美的logo的鑰匙墜等飾物同物業(yè)公司合作，免費發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主。

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責(zé)人，通過一些人之常情的行為，同管理部門建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的解決方式。畢竟大多數(shù)小區(qū)的租金屬于可收可不收的范疇，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

6.6裝修階段

此階段最為關(guān)鍵，是整個小區(qū)局部戰(zhàn)役全面開始和推廣的重點流程節(jié)點，在此過程中，除了前期的廣告拉動和布設(shè)外，重點工作對象是該樓盤的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為美的推廣的合作伙伴。

6.7入住階段

此階段主要準備相應(yīng)的贈送儀式、溫情祝福、以及當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)尚，比如溫鍋的習(xí)慣，此階段是事件營銷的集中爆發(fā)階段，經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實際情況，妥善把握市場機會。

小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。

3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

6.8傳播階段

該階段是整個小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過前期的公益廣告打通和消費者之間的聯(lián)系，通過地面推廣讓消費者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢和與眾不同，最后在以專賣店為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)達到已經(jīng)成交的顧客的真正認同，徹底打消對于美的品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播，一方面為了品牌的傳播，另外一方面也為專賣店后續(xù)的全線小電產(chǎn)品和大電產(chǎn)品的銷售打下一個堅實的基礎(chǔ)。

在此階段，品牌效益將達到最大化。

7新小區(qū)推廣的方法

7.1整體步驟描述

小區(qū)是永不落幕的賣場，是美的專賣店一輩子的專屬地。從整個小區(qū)的家電階段性推廣過程來看可劃分為五個步驟，這五個步驟并不是結(jié)束，在最后一步結(jié)束的同時又開始了另外一個銷售環(huán)節(jié)的開始，這五個步驟不過是以。整個小區(qū)一個每一步驟的具體措施和行為如下所示：

步驟第一步第二步第三步第四步第五步

內(nèi)容信息搜集系統(tǒng)分析廣告促銷地面推廣整合傳播

時間7天2天1天2-4天/周1次/月

7.2第一步：當(dāng)?shù)貐^(qū)域信息搜集

信息的搜集是指在經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)即將耕耘的市場的小區(qū)市場狀況信息搜集，主要內(nèi)容包括:：

樓盤位置：樓盤具體地址；

開發(fā)階段：樓盤現(xiàn)在的開發(fā)狀況，和第六章節(jié)的開發(fā)階段相對應(yīng)，找到核心部門；

開發(fā)商：該小區(qū)的具體開發(fā)房地產(chǎn)公司、建筑公司、設(shè)計公司；

發(fā)售日期：即將何時發(fā)售；

公交車次：通向該小區(qū)的公交車次數(shù)量；

物業(yè)公司：該小區(qū)的物業(yè)管理公司名稱、聯(lián)系人；

售樓中心：售樓中心經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等人的聯(lián)系方式；

開發(fā)數(shù)量：總住戶數(shù)量、樓盤數(shù)量、樓層、棟數(shù)；

實入住率：已經(jīng)入住的實際入住率，沒有入住的根據(jù)銷售情況估算即將入住率；

為了更好的對小區(qū)的推廣信息搜集部分做一個解釋和說明，以徐州試點區(qū)域沛縣經(jīng)銷商的實際操作案例作為說明，以便所有的經(jīng)銷商能有一個學(xué)習(xí)的模版。

信息搜集第一步：對整個區(qū)域的信息進行摸底，然后繪制成地域性地圖。該圖如下圖所示：

（圖：徐州試點沛縣小區(qū)推廣信息搜集例圖）

大約有7個工作日的時間，信息即將搜集完畢，然后對所有信息匯總，按照下表所示的內(nèi)容進行填寫并登記造冊，存入電腦信息，已備后期查詢和管理應(yīng)用。

用戶搜集的樓盤情況統(tǒng)計表參見下表：

調(diào)查人：調(diào)查日期：

基本信息

小區(qū)名稱物業(yè)類別經(jīng)濟適用/普通/公寓/別墅

開盤時間入住時間

物業(yè)管理物業(yè)電話

物業(yè)地址郵編傳真

房地產(chǎn)公司以及物業(yè)主要聯(lián)系人

房地產(chǎn)公司

姓名個人電話其他信息

物業(yè)公司

姓名個人電話其他信息

售樓中心

姓名個人電話其他信息

可能的合作方式

合作政策

建筑概況

總戶數(shù)樓數(shù)

分期開發(fā)○是 ○否下期戶數(shù)下期入住時間

銷售及裝修狀況

銷售率％均價

裝修高峰期目前裝修數(shù)主要集中樓號

備注

7.3第二步：系統(tǒng)分析

第一步結(jié)束后，將所有信息進行分析判斷，根據(jù)各個小區(qū)的實際狀況，首先確定三個重點校區(qū)，這個三個小區(qū)的分布要盡量位于較繁華區(qū)域或者相對比較集中以及均勻分布狀態(tài)。這樣分步的主要目的是為了將小區(qū)這個“賣場”形成一個局部的亮點，吸引周圍的客戶消費群體。

主要的分析指標如下表所示：

小區(qū)階段關(guān)注點配合方式

設(shè)計階段房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑設(shè)計公司提供專業(yè)化設(shè)計參考圖紙（太陽能、熱水器、廚電）

開盤階段啟動儀式宣傳架、宣傳頁

施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣傳圖

發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈路燈噴繪

小區(qū)樣板房樣板房宣傳圖、標志

銷售中心、售樓小姐公司宣傳頁或者優(yōu)惠券

開往小區(qū)大巴公共汽車車體廣告

看房專車車體廣告、宣傳頁

交鑰匙階段業(yè)主、售樓物業(yè)中心鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單、美的贈品

裝修階段裝修公司、太陽能公司配合關(guān)聯(lián)企業(yè)滲透小區(qū)、為用戶免費提供廚房裝修圖紙示意圖、整體廚房手冊

入住階段小區(qū)公益廣告、小區(qū)入口墻體噴繪、橫幅、標語、提示牌、樓梯層、墻體廣告、欄桿廣告

傳播階段售后服務(wù)、口碑傳播、現(xiàn)場展柜地毯式強推、小區(qū)短信促銷、網(wǎng)站團購

分析后要形成重點耕耘的小區(qū)，確定小區(qū)負責(zé)人員和工作進度計劃安排，形成初步費用預(yù)算/估算。計劃安排示例如下表所示：（此表僅供參考，具體內(nèi)容需要根據(jù)各自區(qū)域的不同情況具體而定）

序號事項細項要求時間（天）結(jié)果責(zé)任人

123456789 1樓盤信息跟蹤了解樓盤銷售進度開發(fā)規(guī)模

銷售規(guī)模

了解裝修入住情況入住率

正在裝修戶主數(shù)

2與物業(yè)溝通了解物業(yè)管理政策掌握物業(yè)的管理政策

了解物業(yè)需求了解并引導(dǎo)物業(yè)需求

談判達成合作意向

雙方主題確定

3物料準備物流制作質(zhì)量與成本兼顧

物料安裝、懸掛在協(xié)議位置安裝(懸掛)牢固

4跟蹤與物業(yè)保持溝通加強合作關(guān)系

終端宣傳形象的維護保持物料的穩(wěn)固、完整、清潔

賣場調(diào)查了解宣傳效果

小區(qū)物料初步預(yù)算參考表

項目單價（參考）數(shù)量發(fā)布費單項費用備注

橫幅（豎幅）2－4元/米20米無

彩旗10元/面無

宣傳欄依據(jù)材料確定無 公約牌10元左右/塊無

告示牌10元左右/塊無

單元貼或樓層貼1－3元/塊無

廣告牌依據(jù)制作要求有

公關(guān)費

鑰匙環(huán)1-3元/個

廚房手冊

總計

7.4第三步：廣告促銷

廣告的促銷主要通過少的投入來達到品牌宣傳和推廣的目的。廣告的方式迎結(jié)合小區(qū)當(dāng)前的現(xiàn)狀以及開發(fā)的意圖計劃，根據(jù)小區(qū)第六章小區(qū)開發(fā)系統(tǒng)性的分析，提出切實可行具有針對性的廣告拉動和促銷方案。

廣告拉動（PULL）策略：主要方式參見第五章節(jié)小區(qū)推廣媒介所示，主要關(guān)注點有如下內(nèi)容；

廣告拉動

橫幅條幅

公益廣告

公告欄目

廣告宣傳

公交車體

道路指示牌

促銷推動(PUSH)策略：主要參考內(nèi)容如下所示；

售樓促銷

入住促銷

紀念日促銷（結(jié)婚紀念日、入住紀念日等等）

民俗促銷（溫鍋習(xí)俗、結(jié)婚、升學(xué)習(xí)俗等等）

特定事件促銷（節(jié)假日等）

顧客參與到展廳體驗促銷

團購促銷活動

主要廣告示意圖如下所示：

（1）、小區(qū)和物業(yè)相結(jié)合的歡迎標語示意圖

（2）、小區(qū)入口噴繪示意圖；

（3）、小區(qū)綠地公益廣告示意圖

（4）、公益道路指示牌示意圖（如下）

7.5第四步：掃樓三部曲的準備和實施

通過前三步的精心準備，開始進入第四步關(guān)鍵性階段—成交階段，在這個階段往往都處于樓盤發(fā)售期和樓盤交鑰匙后階段。

（1）、掃樓前的入住方式：

不同小區(qū)有不同的進駐方式，通常進駐方式由如下幾類供經(jīng)銷商選擇（推薦帳篷和展架組合模式，參見圖xx：小區(qū)推廣進駐方式）：

在小區(qū)內(nèi)租用合適的門面或者條件允許直接購買門頭房，在該小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時售點或者永久性現(xiàn)場展示區(qū)。

聯(lián)合各種水暖、電工、油漆等建材類企業(yè)和櫥柜行業(yè)的企業(yè)，增強整體進入的實力，有效地屏蔽競爭對手。

宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、噴繪、墻圖等宣傳面，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等（要有策略，不宜強求）。

公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志、鑰匙墜等。（廣告媒介參見第五章節(jié)內(nèi)容）

贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

帳篷展架實物展示：在交鑰匙后的一段時期內(nèi)，要保證整個小區(qū)至少三個月的實物展示時間。

雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組以小區(qū)為賣場，展示產(chǎn)品同時展開促銷活動。

人員散跑：小區(qū)推廣人員定期入戶拜訪。

（2）、掃樓前的物料準備清單

展架：以美的標準展架為主，提高形象的同時也方便運輸與拆卸。

產(chǎn)品準備：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

美的專用帳篷、太陽傘：營造氣氛。

形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。

一些特殊的小區(qū)要有足夠的物料比如，電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。

宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

小禮品：贈送給業(yè)主。

X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。

小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：

a)公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、3C認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。

b)產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。

c)有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

d)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

e)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

f)最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

（圖xx；小區(qū)推廣進駐模式之帳篷和展架組合模式示意圖）

(3)、掃樓“三部曲”

整個掃樓工作主要是在交鑰匙后前三個月的時間內(nèi)每月進行一次有針對性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。

第一次掃樓：在第一個月內(nèi)要有小區(qū)推廣專員對整個小區(qū)的所有住戶進行一次拉網(wǎng)式登門拜訪的過程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細摸底，并形成該小區(qū)的住戶檔案。注意問題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶溝通交流，搜集信息，因為這個階段業(yè)主會陸續(xù)入住。

第二次掃樓：進入第二個月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對客戶進行篩選，分為鐵定客戶、猶豫客戶、有采購意向客戶、有采購競品信息的客戶、無所謂的客戶幾大類，對上述客戶提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c進攻、各個擊破，形成第一波的采購高峰期。注意問題：本次掃樓重在成交，每一個顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技巧。

第三次掃樓：進入第三個月后，在前期重點成交的基礎(chǔ)上，重點工作是對已經(jīng)成交的客戶進行定期回訪，回訪的方式有如下幾種。

電話回訪：

登門拜訪：

郵函回訪：

短信回訪：

本次掃樓的主要戰(zhàn)略意圖有兩個，第一個是通過有效的回訪機制促進該小區(qū)內(nèi)形成口碑傳播的風(fēng)暴，強化美的品牌的優(yōu)勢，提高品牌價值；第二個是為下一步的客戶需求埋下伏筆。

前文已經(jīng)分析到，小區(qū)推廣在交鑰匙后的前三個月主要是對于太陽能、煙機、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。三個月之后，第一波的采購高峰基本告一段落，這部分消費群體開始面臨第二個家電采購高峰，即電磁爐、電飯煲、微波爐、飲水機、吸塵器、電風(fēng)扇、洗碗機等小家電以及電冰箱、洗衣機等大電的需求，在這一點上美的具有無可比擬的優(yōu)勢。

如果將整個戰(zhàn)略實施落實到專賣店，以美的專賣店為依托，那么整個戰(zhàn)役將發(fā)生一邊倒式的戰(zhàn)爭結(jié)局，因為，專賣店不僅形象好，而且產(chǎn)品線全，這一點和競品相比沒有任何一個競品能有如此優(yōu)勢。

(4)掃樓注意事項：

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您。”

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》參見下表。

7.6第五步：整合營銷傳播

進行完上述四步之后，第一個階段性小區(qū)推廣戰(zhàn)役基本告一段落，前文已經(jīng)分析到，小區(qū)本身就是一個賣場，一個永不落幕的賣場，在這個過程中前期的階段只不過是一個開頭，后續(xù)的大部分生活電器用品都將陸續(xù)進入業(yè)主的采購議程。所以第一階段如果順利結(jié)束，在進行整理總結(jié)的基礎(chǔ)上，充分利用服務(wù)這一利器對所有已經(jīng)成交的客戶進行重點服務(wù)跟蹤。為后續(xù)的電器采購和彼此間的口碑傳播打下基礎(chǔ)。

傳播的對象：業(yè)主、物業(yè)公司、保安、水暖工、電工、油漆工、木工、整體櫥柜商、總之，只要和顧客相接觸的人和公司都將是本次傳播的對象。

傳播的方式：

促銷活動：以某款型號不定期促銷，或者將其他美的小電作為贈品銷售；?

電話回訪：所有成交客戶都要定期回訪；?

幸運消費者：從成交的客戶群體中不定期抽獎，贈送小家電產(chǎn)品；?

小區(qū)有獎?wù)魑模骸矮I給天下母親！”“關(guān)愛親人從關(guān)心廚房開始”等主題征文；? 短信互動競猜問答：以短信模式給所有成交客戶互動；?

小區(qū)論壇：建立各小區(qū)論壇，每一個論壇都不定期舉辦活動；?

將各種活動中的結(jié)果和提煉出來的好人好事，生活趣聞、平凡生活等主題相關(guān)的信息與物業(yè)公司、以及地方廣播電臺、報紙刊物等媒體提供素材，廣為傳播。間接拉動品牌價值。

8老小區(qū)的操作方法

8.1老小區(qū)操作的意義

毫無疑問，新小區(qū)的市場前景是極其誘人的。但是，相對于新小區(qū)而言，老小區(qū)也是小區(qū)推廣中不容忽視的重要區(qū)域。所謂的老小區(qū)往往是指那些已經(jīng)入住一年以上的聚居區(qū)。對于老小區(qū)而言，其操作手法和重點關(guān)注問題和新小區(qū)比較起來是有略有差異的。

它們之間銷售的主要產(chǎn)品不同。新小區(qū)有規(guī)律可循，且基本按照前文分析的采購過程來采購；但是老小區(qū)則不然，此時大多數(shù)業(yè)主客戶大部分基本都已經(jīng)完成了急需家電的采購，剩下的往往是那些比較次要的功用、要淘汰更替的、或者計劃要采購的大型家電比如空調(diào)、洗衣機、電冰箱等等。

它們之間銷售的對象不同。新小區(qū)往往都是新結(jié)婚的人群為主，而老小區(qū)則基本都是有穩(wěn)定工作和收入的群體，這部分人將是未來采購新房屋的主力軍。不同的核心群體面臨所采購的廚衛(wèi)產(chǎn)品有所差異。

8.2老小區(qū)操作的關(guān)注點

老小區(qū)也是小區(qū)重點關(guān)注的對象。主要原因是這部分顧客將是新小區(qū)住戶的最主要采購者，另外該部分用戶除了更新淘汰煙灶產(chǎn)品外，還對美的專賣店內(nèi)的電磁爐、微波爐、電風(fēng)扇、飲水機等產(chǎn)品的銷售起到很大的拉動作用。

相對于新小區(qū)而言，老小區(qū)投入較少，成本較低，傳播方式也簡單。是當(dāng)?shù)貙Ｙu店重點關(guān)注的目標。

主要目標關(guān)注點

樓梯層樓層提示牌

入口處墻體噴繪噴繪宣傳圖

老小區(qū)附近報刊亭在當(dāng)?shù)貓蠹堉袏A帶美的專賣店宣傳頁

針對某大型小區(qū)的促銷推廣活動僅限該小區(qū)，目的是可以造成該小區(qū)購買者的心理差異。

9客戶檔案管理

9.1小區(qū)客戶檔案管理的必要性

從先前的市區(qū)內(nèi)樓盤的信息整理和后期經(jīng)過第一次掃樓后形成的客戶檔案記錄是經(jīng)銷商最寶貴的資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)委派專人妥善保管，并逐步積累成客戶資源信息數(shù)據(jù)庫。

小區(qū)檔案是經(jīng)銷商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無可比擬的價值；

小區(qū)推廣員很容易引起競爭對手的覬覦，如果該推廣員為競爭對手所挖且沒有小區(qū)檔案資料保存，整個小區(qū)的成果不僅將為競爭對手所摘取，而且以后的耕耘又將重新開始，造成成本的極大浪費。

依靠此數(shù)據(jù)庫，后期的整合營銷策略都將有的放矢，形成局部的數(shù)據(jù)庫營銷模式。

9.2檔案管理的方法

有專人制定成文字版和數(shù)字版兩種版本。具體內(nèi)容如下所示：

登記造冊：按照前文提到的模版或者自己設(shè)計的模版進行分類登記；

專人負責(zé)：委托專人、專門的設(shè)備對該數(shù)據(jù)進行篩選、核實、整理；

制定方案：對每一個小區(qū)提出分析報告，為市場提供建議；

行動計劃：對每一個小區(qū)和住戶采用不同的策略，計劃地完成度；

具體實施：確定具體實施對象、參與對象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等；

配合檔案管理，最好依托美的專賣店的優(yōu)勢，將小區(qū)工作人員每人配一部小靈通，該小靈通的信息將和小區(qū)檔案管理資料連成一個整體。對于預(yù)防小區(qū)推廣專員流失的辦法和措施請參考《導(dǎo)購培訓(xùn)體系手冊》部分的闡述。

10小區(qū)開發(fā)過程中注意事項

10.1對競爭對手要時刻保持關(guān)注

前文已經(jīng)提到過，小區(qū)推廣容易引起競爭對手的恐慌和跟隨，一旦沒有采取排他性的競爭手段，則前期所作的鋪墊和努力很容易為競爭對手所分享。而小區(qū)推廣的壁壘相對來說不高，最終有可能成為和競品之間的面對面的直接競爭現(xiàn)象。因此一定要通過小區(qū)推廣例會這種模式將競爭對手的反應(yīng)和動作及時反饋到工廠業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商手中，以便于廠商一起及時調(diào)整競爭方式。

10.2小區(qū)人才容易流失導(dǎo)致的危害

前文已經(jīng)分析了，小區(qū)推廣人員和連鎖大賣場中的導(dǎo)購員是同等重要的，從另外一個角度講，可能需要更高的心理素質(zhì)和能力。但是小區(qū)推廣這個工作又相對來說是極其辛苦的，頂風(fēng)冒雨，登高爬低，甚至有可能面對顧客的冷言冷語，和惡語相向。所以，一方面可能是工作性質(zhì)本身的打擊和壓力所造成的個人離職還有就是因為競爭對手對該小區(qū)人員采取的“挖人”戰(zhàn)略。無論是哪一個，對經(jīng)銷商來說，這種事情的最終結(jié)果都不是有利的，因此，需要經(jīng)銷商意識到該校區(qū)推廣人員的重要性，從薪資和提升以及精神激勵方面有所考慮。

10.3收益具有滯后特性，堅持就是勝利

小區(qū)開發(fā)前1-2個月工作是比較艱難的，稱為“破冰之旅”。在這個階段中成交量是比較少的，尤其是在競爭對手已經(jīng)耕耘過的小區(qū)，但是隨著業(yè)務(wù)員跟小區(qū)用戶接觸時間的增多，業(yè)務(wù)員后期的收益是急劇增加的。相對來說，該業(yè)務(wù)員開發(fā)的小區(qū)越多，將來每月的固定收入越穩(wěn)定且提高。這一點無論是經(jīng)銷商還是業(yè)務(wù)員都應(yīng)該有充分的心理準備。切忌急功近利，三天打魚兩天篩網(wǎng)。

10.4前期推廣過程中出現(xiàn)的問題

小區(qū)推廣的幾個誤區(qū)需要注意：

在公益廣告和物業(yè)提示牌、廣告牌制作方面不宜在有大的制作投入，要合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有條件，比如小區(qū)原有的電線桿和導(dǎo)向牌；

在小區(qū)內(nèi)廣告發(fā)布點不宜設(shè)置較多，以免產(chǎn)生重復(fù)投資現(xiàn)象。

經(jīng)銷商舍不得投入，在局部投入的小區(qū)沒有采用排他性措施，將形成竟品的跟隨以及后期競品的強大直接價格競爭；

尚缺乏制作的藝術(shù)性要求，尤其高檔小區(qū)內(nèi)尚不能和小區(qū)格調(diào)形成一致，在美觀性設(shè)計上落后。

僅停留在地面操作，沒有充分利用高科技手段，比如短信/網(wǎng)絡(luò)/社區(qū)論壇的資源，形成整合優(yōu)勢。

宣傳內(nèi)容尚無產(chǎn)品與眾不同的賣點，和競品尚形不成旗幟鮮明地差異。

純粹為了公益廣告而廣告，缺乏廣告的針對性，小區(qū)廣告就是為了拉動顧客銷售，因此專賣店的店名和電話是一定要有的。

11小區(qū)推廣制度規(guī)范匯總

11.1小區(qū)推廣組織架構(gòu)和職責(zé)規(guī)定

(1)、建立專職小區(qū)推廣隊伍

A、小區(qū)推廣組織架構(gòu)圖：在每一個經(jīng)銷商都應(yīng)以美的專賣店或者美的專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點為依托建立專業(yè)的小區(qū)推廣部門，設(shè)專門的小區(qū)推廣部長一名統(tǒng)籌安排全市小區(qū)推廣工作。小區(qū)推廣人員應(yīng)盡量以女性為主，平均每一個樓盤建議招納兩名小區(qū)推廣員，每一個樓盤都有負責(zé)人，該負責(zé)人直接向小區(qū)推廣部部長負責(zé)，部長直接對經(jīng)銷商總經(jīng)理負責(zé)。整體組織架構(gòu)示意圖如下所示。

B、小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)：（1）、小區(qū)推廣部部長主要職責(zé)：

小區(qū)推廣部部長直接上級：總經(jīng)理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組組長

負責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

負責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；

協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

（2）、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組長崗位職責(zé)：

直接上級：小區(qū)推廣部部長；直接下級：所負責(zé)小區(qū)內(nèi)的所有組員。

主要職責(zé)：

1）開展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；

2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負責(zé)小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作；

7）負責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

C、職能工作要領(lǐng)：

（1）、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

（2）、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程如下所示：

（3）、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：

《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。

（4）、激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。

(5)、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

D、小區(qū)推廣部的過程管理

（1）、“三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展狀況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

（2）、“工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》。

11.2推廣人員必須遵守的“三大紀律，八項注意”

（1）、三大紀律內(nèi)容

第一條紀律：無論業(yè)務(wù)如何挽留或者要求，任何業(yè)務(wù)員人員都不可在業(yè)主屋內(nèi)吃喝任何東西；

第二條紀律：任何時候都不能跟業(yè)務(wù)發(fā)生爭執(zhí)；

第三條紀律：顧客永遠都是對；

（2）、八項注意：

1)工作人員必須注意統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2)介紹產(chǎn)品要注意使用“您”而戒用“你”。

3)注意不要隨便詆毀競爭產(chǎn)品或者片面揭露競品的短處。

4)在溝通交流過程中要注意保持微笑，直到離開。

5)顧客無論是否采購，都應(yīng)注意，當(dāng)顧客離開的時候跟他說，“您走好..”。

6)在跟客戶溝通交流的時候要注意認真仔細傾聽。

7)注意展架上出樣產(chǎn)品要時刻保持清潔，堅持每天擦拭兩次，上午一次，下午一次。

8)如果顧客購買了美的產(chǎn)品，對于顧客提出的要求尤其是售后服務(wù)方面的要求，先答應(yīng)下來，然后找總經(jīng)理解決。

聲明：本手冊為美的廚衛(wèi)專門制作，是在總結(jié)了阜陽、徐州、安慶、揚州、溫州、臺州等地的市場操作經(jīng)驗基礎(chǔ)之上提出來，可能存在不盡完善的地方，將隨試點的深入不斷提煉完善。同時，小區(qū)推廣這整套思路和打法都是圍繞美的專賣店或者核心經(jīng)銷商來展開的，在應(yīng)用本手冊的時候應(yīng)該注意各自根據(jù)自己實際情況隨即調(diào)整。