第一篇：汽車租賃開始“蠶食”4S店 助力體驗(yàn)式營(yíng)銷的新平臺(tái)

汽車租賃行業(yè)開始在國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)中嶄露頭角，并努力成為未來汽車銷售的新支點(diǎn)。在過去的兩個(gè)月中，已有數(shù)家汽車巨頭牽手汽車租賃企業(yè)，展開不同形式的合作，希望汽車租賃能成為體驗(yàn)式營(yíng)銷的新平臺(tái)，拓展一片市場(chǎng)營(yíng)銷的新藍(lán)海。

先有華晨寶馬向一嗨租車交付160輛之諾1E純電動(dòng)車，在北京市場(chǎng)開展新能源汽車租賃業(yè)務(wù)；再有一汽豐田投入逾百輛油電混合動(dòng)力車普銳斯，通過“易到用車”為消費(fèi)者提供專車服務(wù)及試駕體驗(yàn)；此外，還有一些車企以小額租車體驗(yàn)券的形式推動(dòng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知。

受益于汽車制造企業(yè)的“加盟”，汽車租賃的價(jià)格門檻開始降低，并因此建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在汽車市場(chǎng)，之諾1E是只租不售的特例。其與一嗨租車的合作，對(duì)于說明租賃價(jià)格的下調(diào)具有典型意義。

如果消費(fèi)者從華晨寶馬網(wǎng)絡(luò)租賃之諾1E，簽約租賃36個(gè)月的月租金為7400元，核算日租金約為246.7元/日；非簽約的日租價(jià)則達(dá)到400元/日。相比之下，同是租賃之諾1E，一嗨租車的報(bào)價(jià)要便宜很多。在北五環(huán)外的首都機(jī)場(chǎng)航站樓，租價(jià)達(dá)到409元/日；接近南六環(huán)路的興亦路店，之諾1E的日租價(jià)格就低至149元/日。

一嗨租車在北京市場(chǎng)提供三款新能源車的租賃服務(wù)，除了之諾1E，還有啟辰晨風(fēng)、榮威E50。同是在首都機(jī)場(chǎng)、興亦路提車，啟辰晨風(fēng)的日租金分別為189元/日、159元/日；榮威E50的日租金分別為120元/日和90元/日。已經(jīng)擁有空間和通過性優(yōu)勢(shì)的之諾1E，在租賃市場(chǎng)獲得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

租賃企業(yè)的加入，為新能源車的推廣帶來了生機(jī)。更多的租賃門店、更低的租賃價(jià)格，可以吸引更多的消費(fèi)者租用、體驗(yàn)新能源車，有利于消除人們對(duì)于新能源車使用便利性、安全性的種種誤解，打消使用者對(duì)于電動(dòng)車行駛里程的焦慮。當(dāng)越來越多的新能源車上路行駛，還有利于提升民間資本對(duì)于充電設(shè)備、充電站的投資熱情，進(jìn)而帶動(dòng)新能源車進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)展的健康循環(huán)。

相比華晨寶馬在租賃市場(chǎng)的布局，一汽豐田牽手“易到用車”，看中的是其用戶體驗(yàn)。每一次專車服務(wù)都是一次由潛在消費(fèi)者主動(dòng)發(fā)起的“試乘試駕”體驗(yàn)——消費(fèi)者可以在通勤過程中了解車輛的空間是否寬敞、內(nèi)飾是否精致；還可以通過與專車司機(jī)的交流，了解車輛的養(yǎng)護(hù)成本；甚至可以親自駕駛，體驗(yàn)車輛的動(dòng)態(tài)性能。

在現(xiàn)階段，租賃企業(yè)可以借力擴(kuò)充企業(yè)的規(guī)模及實(shí)力，獲得電動(dòng)車的運(yùn)營(yíng)及養(yǎng)護(hù)經(jīng)驗(yàn)，樹立健康綠色的企業(yè)社會(huì)形象。在未來，汽車租賃企業(yè)有望成為體驗(yàn)式營(yíng)銷的平臺(tái)，成為汽車電商的線下合作伙伴。

未來的汽車銷售業(yè)務(wù)鏈條中，產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)由誰執(zhí)行，真的要打個(gè)問號(hào)。

文/本報(bào)記者 吳毓

http://m.hzuoouh.org

哪個(gè)手機(jī)游戲可以賺錢

哪個(gè)手機(jī)游戲能賺錢

哪個(gè)手機(jī)游戲賺錢

編輯:efmdnc

第二篇：汽車4S店租賃申請(qǐng)報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

我們是武漢****投資發(fā)展有限公司，資金實(shí)力雄厚，主要從事工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通、能源、文化教育、科技、建筑、服務(wù)業(yè)的投資及開發(fā)綜合業(yè)務(wù);同時(shí)還從事化工產(chǎn)品、機(jī)電設(shè)備、建筑裝飾材料、五金交電的許可銷售。目前已經(jīng)初步形成相對(duì)健全的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、擁有相對(duì)成熟的客戶網(wǎng)絡(luò)和商家資源，盈利始終保持了穩(wěn)健向上的良好態(tài)勢(shì)。

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，武漢汽車保有量已經(jīng)突破百萬輛，2011年2—11月份汽車新上牌每月達(dá)到1.2萬輛，增長(zhǎng)勢(shì)頭還在迅猛發(fā)展中。武漢作為中部龍頭城市，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展日新月異，與東部部分沿海城市相比，汽車人均擁有量相對(duì)偏低，北上廣的今天就是武漢的明天，武漢汽車市場(chǎng)的增量空間十分廣闊。而且，武漢作為中國(guó)汽車之都的戰(zhàn)略地位，正在逐步形成。汽車市場(chǎng)與汽車后市場(chǎng)商機(jī)無限，4S店作為最先進(jìn)的汽車銷售服務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，擁有良好的發(fā)展前景。武漢藍(lán)天眾鑫投資發(fā)展有限公司憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力與專業(yè)的投資眼光，將集中現(xiàn)有的資本優(yōu)勢(shì)，大力投資以上汽車市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)資本盈利的最大化。

經(jīng)我公司悉心了解，獲知貴處武漢通訊站在江岸區(qū)有一片九余畝的土地，因種種復(fù)雜原因與該地村民存在土地紛爭(zhēng)，導(dǎo)致該地塊長(zhǎng)期閑置，不能有效實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的巨大經(jīng)濟(jì)價(jià)值，同時(shí)也影響了原本和諧的軍民關(guān)系。經(jīng)過認(rèn)真考察，我公司評(píng)估認(rèn)為該地塊符合公司目前的投資方向，本公司也有自身的人脈資源優(yōu)勢(shì)可以化解長(zhǎng)期存在于貴處通訊站與村民之間的土地爭(zhēng)議，友好合作、科學(xué)開發(fā)、有效經(jīng)營(yíng)，謀求貴處通訊站、村民與我公司三方共贏的良好局面。

為此，我公司經(jīng)過慎重考慮，特向貴處申請(qǐng)租賃該地塊(含其附著物)30年的使用權(quán)，擬投資2000——2500萬人民幣，開發(fā)建設(shè)一座標(biāo)準(zhǔn)化的汽車4S店，引入價(jià)位在10—30萬之間的主流家用轎車品牌，融整車銷售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Surve)為一體。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。

具體的承租原則是：

一、在雙方協(xié)商后正式簽訂土地租賃合同，并迅速著手汽車4S店的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備等全面工作，充分尊重與吸納貴處通訊站的指導(dǎo)意見，有關(guān)政府部門的相關(guān)審批手續(xù)，我公司負(fù)責(zé)辦理，請(qǐng)貴處通訊站配合協(xié)助。

二、合同期內(nèi)，我公司向武漢通訊站按年繳納合同約定的土地租金;汽車4S店建成后，我公司自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，武漢通訊站不具體參與我公司的經(jīng)營(yíng)管理。合同約定租賃期滿，武漢通訊站無償收回該地塊使用權(quán)及其附著物的一切權(quán)利，但我公司保持優(yōu)先續(xù)租權(quán)，續(xù)租事宜屆時(shí)另行協(xié)商議定。

三、合同期內(nèi)，武漢通訊站與我公司將基于該地塊的實(shí)測(cè)面積，提供土地平面圖，合理協(xié)商約定租金標(biāo)準(zhǔn);

四、簽訂土地租賃合同后，我公司在10個(gè)工作日內(nèi)，向武漢通訊站一次性支付一年的土地租金，此后提前一個(gè)月一次性交付下的土地租金。如果我公司不能按時(shí)交納土地租金，武漢通訊站有權(quán)收取滯納金，逾期達(dá)到合同約定的時(shí)長(zhǎng)，還可以中止租賃合同。

我們將如期完成汽車4S店的開發(fā)建設(shè)，高薪聘請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理，快速進(jìn)入良性的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，并不斷引入與汽車品牌相符合的汽車相關(guān)新產(chǎn)品，不斷豐富產(chǎn)品線，開拓新的盈利點(diǎn)，不斷提升可持續(xù)的盈利能力，有利于貴站穩(wěn)定獲取地租收益，有利于提升當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍，有利于政府收稅。我們誠(chéng)請(qǐng)武漢通訊站給予大力支持，盡快批復(fù)我們的土地租賃申請(qǐng)，讓我們大顯身手，大展宏圖，為武漢經(jīng)濟(jì)發(fā)展作貢獻(xiàn)。

申請(qǐng)人：

申請(qǐng)日期:

第三篇：論文汽車4S店?duì)I銷

系 渤海大學(xué)文理學(xué)院

學(xué)術(shù)論文

題 目 論北京東風(fēng)雪鐵龍京都奧杰4S

店?duì)I銷環(huán)境和策略分析

完 成 人 姓 名 孔祥瑞

別 管理系

專 業(yè) 工商管理 班 級(jí) 2007級(jí) 7班 指 導(dǎo) 教 師 王慧 完 成 日 期 2011年 4月

論北京東風(fēng)雪鐵龍京都奧杰4S店?duì)I銷環(huán)境和策略分

析

孔祥瑞

（渤海大學(xué)文理學(xué)院 管理系）

中文摘要：在現(xiàn)代人的衣食住行當(dāng)中，行的部分所占比重越來越大，也就是人們對(duì)買車想法越來越多，再加之生活條件的改善。導(dǎo)致市場(chǎng)的購(gòu)買欲望與現(xiàn)實(shí)的城市交通承受力的矛盾日益加劇。為了緩和矛盾。政府這只看得見的手在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行宏觀調(diào)控，出臺(tái)一系列政策來尋求最好的解決辦法。增加供應(yīng)，減小需求。具體的如：增加了道路建設(shè)，大力開發(fā)替代型交通工具，地鐵，公交車數(shù)量的大幅度增加。相關(guān)政策出臺(tái)，增加購(gòu)車成本，減少需求等等。但是對(duì)于各個(gè)品牌的4S店來說這個(gè)影響是巨大的有的甚至可以說是致命的。關(guān)鍵詞：銷售業(yè)；宏觀調(diào)控；成本控制

未來幾年的汽車行業(yè)依然會(huì)是掙錢最多的幾個(gè)行業(yè)之一。也逐漸成為地方政府的幾大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)之一，稅收來源之一，拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的幾大馬車。但交通承載能力的有限與日益增加的車輛形成的矛盾使政府不得不平衡與稅收、政府GDP與人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。一：外部營(yíng)銷環(huán)境的分析(一)宏觀環(huán)境

指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。為了更好的認(rèn)識(shí)環(huán)境我們必須從分析宏觀環(huán)境開始。通過企業(yè)營(yíng)銷努力來適應(yīng)社會(huì)環(huán)境及變化，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。[1] 政治環(huán)境分析政治環(huán)境是指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的外部政治形勢(shì)。政治環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響主要表現(xiàn)為國(guó)家政府所制定的方針政策 [2] 隨著時(shí)間進(jìn)入2011年1月1 號(hào)開始，北京市就開是實(shí)施了取消小排量乘用車購(gòu)置稅的優(yōu)惠，取消了節(jié)能補(bǔ)貼三千塊錢的政策。從客戶角度來講，也就是2010年與2011年購(gòu)車可能就是要多五千塊錢的購(gòu)車成本，哪怕是多一天。這個(gè)影響是巨大的因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)愿意買一樣的車卻要多花五千塊錢，但是這只是一系列治堵政策的一個(gè)先頭部隊(duì)，隨之而來的是限號(hào)政策。卻是硬性的規(guī)定了市場(chǎng)容量。像一個(gè)有形的手隔在了4S店與客戶之間。應(yīng)該說這是限制4S店的發(fā)展的主要因素。而且隨著搖號(hào)難度的增加越愛越多的人選擇較高檔的轎車，一步到位，而雪鐵龍車型卻大多中低檔車型。限號(hào)政策影響更為明顯。

（二）內(nèi)部環(huán)境

自從北京市限號(hào)以來統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，汽車的銷售和維修保養(yǎng)收入正在速降。尤其是一些低端品牌車型，銷量同比下降了五六成甚至七成多?，F(xiàn)在每年上牌總數(shù)為24萬臺(tái)，平均每月2萬臺(tái)。其中個(gè)人指標(biāo)占88%；運(yùn)營(yíng)小客車指標(biāo)占2%；單位和其他指標(biāo)占10%。以東風(fēng)雪鐵龍例。目前北京市共有12家東風(fēng)雪鐵龍4S店，截止到2010年底北京全年整車銷售達(dá)到了25萬輛。但是2011年隨著北京制堵政策的頒布，北京1—3月整車上牌量只有3.5萬輛，比2010年銷量同期下降近60%。京都奧杰4S店銷量同期下降65%。[3] 還有地鐵，交通線路的新建切實(shí)的給市民帶來方便，覆蓋在整個(gè)北京市地下，公交線路的增加，公交車輛增多，還有新興的自行車出去推廣，都在為汽車尋找替代品。而且現(xiàn)在北京市政府在政策上也明顯體現(xiàn)車以新能源汽車代替?zhèn)鹘y(tǒng)能源汽車。可以說這是北京市汽車行業(yè)的一個(gè)新方向吧，但是東風(fēng)雪鐵龍品牌汽車，在這方面目前還沒有批量生產(chǎn)的汽車車型。

二：現(xiàn)階段企業(yè)問題

（一）服務(wù)滿意度低

根據(jù)全國(guó)最大調(diào)查公司環(huán)亞集團(tuán)調(diào)查報(bào)告顯示，京都奧杰4S店的客戶滿意度位居全北京最后一名，滿意指數(shù)只有40%。一個(gè)4S店的口碑很重要客戶的滿意度直接會(huì)影響到這個(gè)客戶是否會(huì)介紹他的朋友再次在這里消費(fèi)。

（二）進(jìn)店人數(shù)量低

隨著政府的一系列政策出臺(tái)進(jìn)店看車的人數(shù)明顯下降，這個(gè)時(shí)候更需要我們加大宣傳力度，拓寬宣傳渠道，使買車的人都知道了解我們店，有計(jì)劃，有針對(duì)性的宣傳，可以給我們帶來更多的客戶。

（三）客戶成交率低

根據(jù)店內(nèi)統(tǒng)計(jì)，2010年平均銷售顧問的客戶成交率是在24%左右，然而在現(xiàn)在這種嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)下沒有更多的客戶可以去浪費(fèi)，我們必須增加我們的成交率，才能在進(jìn)店人數(shù)下降的情況下依然有一定的成交數(shù)量。保證利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（四）資本利潤(rùn)率低

在2010年以前4S店的銷售部盈利模式是總部根據(jù)下達(dá)銷售任務(wù)的完成情況，會(huì)有一定的返點(diǎn)，所以以往在為完成任務(wù)時(shí)，汽車銷售價(jià)可能會(huì)比進(jìn)車成本價(jià)略低。但是現(xiàn)在不同了，東風(fēng)雪鐵龍總部對(duì)北京不在有明確的銷售任務(wù)，而是統(tǒng)一北京市場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)格，實(shí)現(xiàn)單車盈利。這樣使利潤(rùn)降低，加之每天的固定成本使4S店資本利潤(rùn)率下降。三：針對(duì)現(xiàn)階段問題，京都奧杰4S店可以采取的對(duì)策

（一）加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

1.提高滿意度和客戶成交率的關(guān)鍵因素其實(shí)都是在銷售顧問的能力素質(zhì)上的提高。在每個(gè)星期定期開展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，主要針對(duì)汽車功能使用，維修保養(yǎng)。等一些售后保養(yǎng)的的知識(shí)。而且必須定期的交流產(chǎn)品介紹時(shí)候的心得體會(huì)。發(fā)現(xiàn)了那句話，那個(gè)細(xì)節(jié)更能抓住客戶的心。

2.雪鐵龍總部也會(huì)定期開展培訓(xùn)。對(duì)新的總部政策積極利用，例如貸款政策。結(jié)合新的政策開展宣傳促銷。爭(zhēng)取走在同品牌4S店前面。對(duì)保險(xiǎn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)條例，理賠過程等。一些年輕車主有用，銷售顧問也不懂的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。服務(wù)禮儀，注意事項(xiàng)也需培訓(xùn)。

(二)擴(kuò)大宣傳

充分利用雪鐵龍總部資源，對(duì)每期搖到號(hào)的客戶逐個(gè)跟蹤尋訪?？梢岳貌煌幕ヂ?lián)網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動(dòng)。如：門戶網(wǎng)絡(luò)，如新浪，雅虎，百度。專業(yè)網(wǎng)站有。易車網(wǎng)，汽車之家愛卡汽車網(wǎng)。三是社區(qū)網(wǎng)站，如論壇，還可以進(jìn)入客戶所在的社區(qū)網(wǎng)站。也可以結(jié)合當(dāng)今最火的微博來進(jìn)行宣傳。相關(guān)網(wǎng)絡(luò)投入。收音機(jī)，大型標(biāo)題字符，液晶滾動(dòng)字幕，周邊及其他4S店附近的加油站都是不錯(cuò)的宣傳媒介。有針對(duì)置換開展的一段時(shí)期內(nèi)，針對(duì)某一二手車型，置換促銷，針對(duì)多次搖號(hào)不中的客戶提出“凡已申請(qǐng)參與機(jī)動(dòng)車搖號(hào)未中簽的客戶訂購(gòu)新車給予每月補(bǔ)償500元油卡補(bǔ)貼政策，最長(zhǎng)期限補(bǔ)償?shù)搅鶄€(gè)月，最高金額至3000元”吸引客戶。[4]

（三）降低成本，增加收入

控制庫(kù)存量，增加資本周轉(zhuǎn)率。根據(jù)北京市政府、駕校、出租公司等企事業(yè)單位大型用車單位情況跟蹤維護(hù)，長(zhǎng)期關(guān)注。做為大客戶情況向北京大區(qū)報(bào)告，爭(zhēng)取特殊的營(yíng)銷方案。通過各種促銷方式，鼓勵(lì)車主把手中有牌的舊車更新為檔次更高的好車，既達(dá)到了銷售新車的目的，同時(shí)4S店還能把置換來的舊車賣到外地，再賺一筆差價(jià)。

一位著名企業(yè)家從百折不撓的拼搏經(jīng)歷中總結(jié)出了“冰淇淋哲學(xué)“，及賣冰淇淋必須從冬天開始，因?yàn)槎祛櫩蜕?，?huì)遏迫你降低成本，改善服務(wù)．如果能在冬天生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過2010年得火爆現(xiàn)在的北京市汽車銷售行業(yè)就是處在一個(gè)寒冬，在這個(gè)冬天我們可能會(huì)遇到很多生存問題，但是成長(zhǎng)進(jìn)步最快的時(shí)候恰恰正是現(xiàn)在，真正走過這些困難的時(shí)候，才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的成長(zhǎng)。在度面臨這些問題的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)如此的輕而易舉。就像阿里巴巴創(chuàng)始人，淘寶雅虎CEO馬云說過的一句名言“今天會(huì)很殘酷，明天會(huì)很殘酷，后天會(huì)很美好，但大部分人會(huì)死在明天晚上”一樣，相信北京市未來的汽車行業(yè)會(huì)很好。北京汽車4S店未來會(huì)很好。

[1]（美）曼昆著.經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分冊(cè)[M]北京：北京大學(xué)出版社，2009:169.[2]（美）曼昆著.經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分冊(cè)[M]北京：北京大學(xué)出版社，2009:187.[3] 趙英.中國(guó)汽車的發(fā)展趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)政策趨向 [J]，領(lǐng)導(dǎo)參閱，2002（35）：21-23.[4] 翁恒韶;基于約束理論的汽車4S店運(yùn)營(yíng)策略研究[D];華中科技大學(xué);2008年15-17

第四篇：汽車4s店?duì)I銷策略

汽車4s店?duì)I銷策略

第一章 緒論 1.1引言

4S店是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。消費(fèi)者需求的多樣化，使得原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)的形式。而4S店現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系，都對(duì)消費(fèi)者來說是致命的吸引力。因此，4S的銷售模式在發(fā)達(dá)國(guó)家受到汽車生產(chǎn)廠商和顧客的青睞，風(fēng)靡一時(shí)。

所謂汽車4S店是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項(xiàng)功能集于一體（簡(jiǎn)稱為四位一體）的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的，由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，豪華氣派，環(huán)境舒適。所以在專賣店里，4S幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因?yàn)樗鼘?duì)于品牌形象的樹立有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格。“4S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過“4S”店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量 [1]。

1.2 4S店在那些方面有優(yōu)勢(shì)

1.2.1 信譽(yù)度方面

4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營(yíng)汽車用品，車主是沒有選擇了，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇[2]。

1.2.3 售后服務(wù)保障方面

以前是賣車為主業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越來越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車音像產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆]有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商竟然嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S點(diǎn)改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

1.2.4 人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店在這些方面根本做不到。

第二章 汽車用戶購(gòu)買行為分析 2.1 汽車私人消費(fèi)用戶購(gòu)買行為分析

汽車私人消費(fèi)就是為了個(gè)人生活消費(fèi)需要而購(gòu)買汽車和服務(wù)的全部個(gè)人和家庭。汽車4S店為私人消費(fèi)用戶服務(wù)并實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目的的過程，就是最終實(shí)現(xiàn)汽車價(jià)值和使用價(jià)值的過程。對(duì)汽車私人消費(fèi)用戶的研究是對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)。私人消費(fèi)購(gòu)買行為由內(nèi)在決定因素（需求、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、學(xué)習(xí)、知覺和態(tài)度）和外在決定因素(社會(huì)因素、社會(huì)階層、家庭因素、文化因素、集團(tuán)因素、經(jīng)濟(jì)因素和企業(yè)因素)決定。其類型有理智型，沖動(dòng)型，習(xí)慣型，詢價(jià)型，和情感型。而購(gòu)買何種車，何時(shí)購(gòu)車，何處購(gòu)車，由誰購(gòu)車，為何購(gòu)車，如何購(gòu)車和購(gòu)買的頻率如何則是影響汽車消費(fèi)者行為的主要因素。其購(gòu)買決策過程一般包括：確定需求，信息搜尋，評(píng)估選擇與購(gòu)買選擇和購(gòu)后行為。我們對(duì)汽車用戶進(jìn)行購(gòu)買行為分析可以方便我們制定更加有效的營(yíng)銷策略。從而保證了汽車4S店的利益。

2.2 汽車集團(tuán)組織用戶購(gòu)買行為分析

汽車產(chǎn)品購(gòu)買者不僅僅有私人消費(fèi)購(gòu)買者，還有各種形式的組織和集團(tuán)，這些組織或集團(tuán)構(gòu)成汽車的集團(tuán)組織市場(chǎng)。由于汽車產(chǎn)品本身的使用特點(diǎn)，決定了汽車集團(tuán)組織市場(chǎng)是一個(gè)涵蓋面很廣的市場(chǎng)。因此集團(tuán)組織市場(chǎng)是我國(guó)汽車重要的組成部分，這個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買者是汽車4S店的重要營(yíng)銷對(duì)象，企業(yè)應(yīng)充分了解他們的特點(diǎn)和購(gòu)買行為。汽車集團(tuán)組織用戶購(gòu)買行為特點(diǎn)有：購(gòu)買者少，購(gòu)買量大，生需求，供需雙方關(guān)系密切，需求缺乏彈性，專業(yè)采購(gòu)，影響購(gòu)買的人多，購(gòu)買的行為方式比較特殊和需求波動(dòng)性大。而環(huán)境因素，組織因素，人際因素，個(gè)人因素是影響集團(tuán)組織購(gòu)買行為的主要因素。其購(gòu)買行為類型有直接重購(gòu)，修正重購(gòu)，新購(gòu)三種。通過對(duì)汽車用戶購(gòu)買行為分析，從而制定出有效的汽車營(yíng)銷策略[3]。

第三章 汽車4S店的營(yíng)銷策略 3.1 產(chǎn)品策略

汽車產(chǎn)品是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素。營(yíng)銷組合中的方法，也必須以汽車產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行決策，因此，汽車產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石。從這個(gè)角度來看，汽車產(chǎn)品開發(fā)是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題，而不是脫離市場(chǎng)的純技術(shù)問題。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。對(duì)于汽車產(chǎn)品來說，用戶需要的是汽車能夠滿足自己運(yùn)輸或交通運(yùn)輸或交通的需要，以及滿足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轎車用戶更是如此。汽車4S店要經(jīng)營(yíng)一種核心的汽車產(chǎn)品，而且這種車的生產(chǎn)商要求4S店必須要遵守該種車的制度。汽車4S店要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)產(chǎn)品，需要通過服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。要保證及時(shí)的相同品牌車型的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通?？梢赃x派本店出色技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用有經(jīng)驗(yàn)的客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)[4]。

3.2 價(jià)格策略

汽車定價(jià)，是指確定汽車價(jià)格的過程。汽車定價(jià)首先要了解汽車產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模、容量、經(jīng)濟(jì)景氣度、消費(fèi)需求層次、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、人均購(gòu)買力、人均可自由支配資金，以及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、；其次，要分析汽車產(chǎn)品自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)知度、可接受度和需求價(jià)格彈性；最后，通過區(qū)分汽車產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場(chǎng)地位，找處目標(biāo)市場(chǎng)的平均價(jià)格曲線，此價(jià)格曲線即是改市場(chǎng)中消費(fèi)者普遍愿意接受的汽車價(jià)格。在定價(jià)過程中，汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費(fèi)用、國(guó)家稅金和汽車企業(yè)利潤(rùn)是很有影響的，同時(shí)制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不能讓該車的價(jià)格在短時(shí)間內(nèi)就變化很大。這樣會(huì)引起來老客戶的不滿，而丟失新的潛在客戶從而導(dǎo)致4S店?duì)I業(yè)額下降。但是可以開展相應(yīng)的節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)，如可以指定節(jié)假日內(nèi)，購(gòu)買某款車型可以少多少錢或者贈(zèng)送禮品等等[4]。

3.3 分銷策略

在營(yíng)銷渠道方面要充分依托和利用當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入擴(kuò)大自己經(jīng)營(yíng)范圍，在另外的地方建立連鎖店。汽車4S店可以通過高薪聘請(qǐng)有銷售渠道的和有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，這樣不但可以方便顧客的購(gòu)買，增加

汽車銷量還可以保持與客戶的關(guān)系，找到更多的潛在客戶資源?？梢钥紤]私下考察與其他的汽車4S店在某方面的合作可能性[5]。

3.4 促銷策略

促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。汽車4S店將合適的汽車產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過兩種方式：一種是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等[5]。

3.5 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略

準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)和功能定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身就是創(chuàng)新型銷售模式。在前期策劃都已經(jīng)相當(dāng)完善的情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)意就決定汽車4店的最后效果了，它也是吸引大眾注意并來瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息的決定性步驟。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新既要做好內(nèi)容、形式、視覺表現(xiàn)、廣告訴求的創(chuàng)意，同時(shí)也要探索技術(shù)上的創(chuàng)新。同時(shí)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)服務(wù)定位是營(yíng)銷網(wǎng)站取得成功并不斷進(jìn)步的關(guān)鍵因素。在中國(guó)廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這就需要一個(gè)有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完整構(gòu)架，網(wǎng)站的目標(biāo)不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相關(guān)行業(yè)，而且要對(duì)發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)功能進(jìn)行準(zhǔn)確定位，以全面拓展其市場(chǎng)容量和收益空間[6]。

完善網(wǎng)站的服務(wù)體系。服務(wù)永遠(yuǎn)是網(wǎng)站吸引顧客的手段。放眼我國(guó)專業(yè)汽車網(wǎng)站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完美，對(duì)行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交流工作也必須做到位，這樣才會(huì)使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳播。同時(shí)還要注重汽車網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差異化。在內(nèi)容發(fā)布、信息互動(dòng)等方面要形成自己風(fēng)格，在設(shè)計(jì)以及創(chuàng)意上應(yīng)該有獨(dú)到之處，和其他網(wǎng)站相比要有鮮明的特色。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同努力。在深化信息的服務(wù)方面下很多工夫，有效利用信息分類、媒體監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套方案打包提供給消費(fèi)者。完善網(wǎng)站的服務(wù)體系還要注重有效互動(dòng)，可以與一些國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)站的汽車頻道和專業(yè)的汽車網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換，網(wǎng)站互通友情鏈接，密切合作，資源共享，與汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等多家專業(yè)機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，同發(fā)展與報(bào)紙、電視、電臺(tái)等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動(dòng)目的性強(qiáng)而又行之有效，同時(shí)節(jié)省了大量的營(yíng)銷費(fèi)用。

建立專業(yè)隊(duì)伍。網(wǎng)站要有一支精英營(yíng)銷隊(duì)伍。在如今的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，營(yíng)銷人員要成為解決客戶問題和與客戶建立良好關(guān)系的高手，能及時(shí)了解客戶需求并準(zhǔn)確向公司反映，不斷更新信息，全方位滿足客戶需求?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷使公司通過有效的實(shí)用的個(gè)人賬產(chǎn)信息，與每位有價(jià)值的客戶建立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實(shí)時(shí)客戶服務(wù)。一支精英隊(duì)伍不但是一支專業(yè)的隊(duì)伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊(duì)伍，這支隊(duì)伍代表著企業(yè)的形象和信譽(yù)，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊(duì)伍的素質(zhì)如何，將決定著汽車營(yíng)銷的成敗。

充分利用有效資源。一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣傳，在自己的站點(diǎn)上或是在別人的站點(diǎn)上發(fā)布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的知名度和信譽(yù)度。二是要利用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特色及功能，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完整地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官?gòu)?qiáng)化受眾的記憶度。同時(shí)由于電視這一媒體具有受眾面廣、權(quán)威性高的特點(diǎn)，本土網(wǎng)站可以利用本地區(qū)的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。三是有效利用會(huì)展。隨著汽車消費(fèi)的啟動(dòng)，近年來車展成為各大城市爭(zhēng)相舉辦的大型會(huì)展活動(dòng)，車展是一種低成本、針對(duì)性極強(qiáng)的促銷手段。汽車營(yíng)銷網(wǎng)站應(yīng)充分利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)的互動(dòng)，對(duì)一些經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)做采訪，展會(huì)期間做好直播。

3.6 汽車4S店的售后服務(wù)策略 3.6.1 售后服務(wù)的起源與發(fā)展

售后服務(wù)誕生于19世紀(jì)中葉，當(dāng)時(shí)西方國(guó)家的部分縫紉機(jī)制造商在他們的銷售代理商哪里進(jìn)行必要的技術(shù)擴(kuò)散和產(chǎn)品的示范操作，并為用戶提供修理和技術(shù)服務(wù)。隨著產(chǎn)業(yè)革命的深入，工業(yè)制成品尤其各種機(jī)械設(shè)備（如電機(jī)、機(jī)車、機(jī)床、汽車、成套設(shè)備等）的相繼問世與發(fā)展他們的構(gòu)造日趨高級(jí)，技術(shù)含量越來越高，其制造、安裝、使用和維修在技術(shù)上也日趨復(fù)雜，復(fù)雜到只有制造商才能擁有這些技術(shù)。用戶和經(jīng)銷商必須在制造商的培訓(xùn)和知道下，才能充分掌握正確使用和維修的技能，制造商甚至在產(chǎn)品使用的全過程中自始至終直接提供全程服務(wù)。同時(shí)，任何來自用戶的意見和建議，也成為制造商改進(jìn)產(chǎn)品的源泉和動(dòng)力，售后服務(wù)成為相應(yīng)工商企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。由于汽車使用的普遍性，為了維護(hù)用戶利益和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立專門的售后服務(wù)部門也就成了汽車廠商的必然行為。今天，售后服務(wù)已經(jīng)成為汽車廠商了解場(chǎng)頻質(zhì)量信息、提高產(chǎn)品新能質(zhì)量、鞏固和開拓市場(chǎng)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售推銷企業(yè)形象的有力法寶。所以說對(duì)于4S店來說，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)其發(fā)展是至關(guān)重要的。應(yīng)該在售后服務(wù)中完善其體系和提高服務(wù)的水平。這是汽車用戶相信的保障。只有售后服務(wù)做好了才能增加公司的利潤(rùn)。一個(gè)出色的汽車4S店，它的售后服務(wù)是做得很好的，因?yàn)轭櫩投急容^看中一個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是否完善。所以說通過完善售后服務(wù)來吸引顧客是一個(gè)很好的營(yíng)銷策略[7]。3.6.2 售后服務(wù)工作的內(nèi)容

(1)整理客戶資料、建立客戶檔案?？蛻羲蛙囘M(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù)，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于兩日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋?？蛻粲嘘P(guān)情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號(hào)、車種、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶希望得到的服務(wù)，在本公司維修、保養(yǎng)記錄。(2)根據(jù)客戶檔案資料，研究客戶的需求業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料。研究客戶對(duì)汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動(dòng)、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測(cè)等等。(3)與客戶進(jìn)行電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤服務(wù)。業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系，讓客戶得到以下服務(wù)：詢問客戶用車情況和對(duì)本公司服務(wù)有何意見；詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需我公司效勞； 告之相關(guān)的汽車運(yùn)用知識(shí)和注意事項(xiàng)； 介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容； 介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動(dòng)，如免費(fèi)檢測(cè)周，優(yōu)惠服務(wù)月，汽車運(yùn)用新知識(shí)晚會(huì)等，內(nèi)容、日期、地址要告之清楚；咨詢服務(wù)； 走訪客戶。

3.6.3 售后服務(wù)工作規(guī)定

（1）售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部主管指定專門業(yè)務(wù)人員——跟蹤業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)完成。

（2）跟蹤業(yè)務(wù)員在客戶車輛送修進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦完后，或客戶到公司訪談咨詢業(yè)務(wù)完后，兩日內(nèi)建立相應(yīng)的客戶檔案?？蛻魴n案內(nèi)容見本規(guī)定第二條第一款。

（3）跟蹤業(yè)務(wù)員在建立客戶檔案的同時(shí)，研究客戶的潛在需求，設(shè)計(jì)擬定“下一次”服務(wù)的針對(duì)性通話內(nèi)容、通信時(shí)間。

（4）跟蹤業(yè)務(wù)員在客戶接車出廠或業(yè)務(wù)訪談、咨詢后三天至一周內(nèi)，應(yīng)主動(dòng)電話聯(lián)系客戶，作售后第一次跟蹤服務(wù)，并就客戶感興趣的話題與之交流。電話交談時(shí)、業(yè)務(wù)員要主動(dòng)詢問曾到我公司保養(yǎng)維修的客戶車輛運(yùn)用情況，并征求客戶對(duì)本公司服務(wù)的意見，以示本公司對(duì)客戶的真誠(chéng)關(guān)心，與在服務(wù)上追求盡善盡美的態(tài)度。對(duì)客戶談話要點(diǎn)要作記錄，特別是對(duì)客戶的要求，或希望或投訴，一定要記錄清楚，并及時(shí)予以處理。能當(dāng)面或當(dāng)時(shí)答復(fù)的應(yīng)盡量答復(fù)；不能當(dāng)面或當(dāng)時(shí)答復(fù)的，通話后要盡快加以研究，找

出辦法；仍不能解決的，要在兩日內(nèi)報(bào)告業(yè)務(wù)主管，請(qǐng)示解決辦法。并在得到解決辦法的當(dāng)日告知客戶，一定要給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。

（5）在“銷售”后第一次跟蹤服務(wù)的一周后的7天以內(nèi)，業(yè)務(wù)跟蹤員應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行第二次跟蹤服務(wù)的電話聯(lián)系。電話內(nèi)容仍要以客戶感興趣的話題為準(zhǔn)，內(nèi)容避免重復(fù)，要有針對(duì)性，仍要體現(xiàn)本公司對(duì)客戶的真誠(chéng)關(guān)心。

（6）在公司決定開展客戶聯(lián)誼活動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)活動(dòng)、免費(fèi)服務(wù)活動(dòng)后，業(yè)務(wù)跟蹤員應(yīng)提前兩周先以電話方式將通知告之客戶，然后于兩日內(nèi)視情況需要將通知信函向客戶寄出。

（7）每一次跟蹤服務(wù)電話，包括客戶打入本公司的咨詢電話或投訴電話、經(jīng)辦業(yè)務(wù)員都要做好電話記錄，登記入表（附后），并將電話記錄存于檔案，將電話登記表歸檔保存。

（8）每次發(fā)出的跟蹤服務(wù)信函，包括通知、邀請(qǐng)函、答復(fù)函都要登記入表（附后），并歸檔保存。

3.6.4 業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查售后服務(wù)工作

并于每月對(duì)本部售后服務(wù)工作進(jìn)行一次小結(jié)，每年末進(jìn)行一次總結(jié)；小結(jié)、總結(jié)均以本部工作會(huì)議形式進(jìn)行，由業(yè)務(wù)主管提出小結(jié)或總結(jié)書面報(bào)告；并存檔保存。

3.6.5 本制度使用以下四張表格

“客戶檔案基本資料表”、“跟蹤服務(wù)電話記錄表”、“跟蹤服務(wù)電話登記表”、“跟蹤服務(wù)信函登記表”。

3.7 競(jìng)爭(zhēng)策略

3.7.1 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的行業(yè)分析

汽車行業(yè)的每個(gè)汽車企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都是在不斷發(fā)展的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的。環(huán)境，是企業(yè)一切活動(dòng)的約束條件，制定競(jìng)爭(zhēng)策略不能把企業(yè)與其所處具體環(huán)境聯(lián)系起來。當(dāng)然，汽車行業(yè)也不例外。然后競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的范圍很廣，既有社會(huì)因素又有經(jīng)濟(jì)因素。不過，一個(gè)企業(yè)所面臨的最直接、最關(guān)鍵的環(huán)境因素是企業(yè)參于競(jìng)爭(zhēng)所在的行業(yè)。企業(yè)所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)或競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)對(duì)于企業(yè)確定自己的競(jìng)爭(zhēng)原則和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等有著深刻的影響。因此。行業(yè)的“競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)”或“競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)”的分析是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的核心內(nèi)容。3.7.2 競(jìng)爭(zhēng)分析

對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析表明，企業(yè)的營(yíng)銷工作僅做到“顧客滿意”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃同樣需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者做充分的了解，競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)歷可以作為企業(yè)的前車之鑒，競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)狀可以作為企業(yè)市場(chǎng)定位的依據(jù)，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略可以作為企業(yè)的參考，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。企業(yè)必須經(jīng)常將自己的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。這樣，企業(yè)才能確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而使企業(yè)能夠發(fā)動(dòng)更為準(zhǔn)確的進(jìn)攻，以及在受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊時(shí)能及時(shí)做出較強(qiáng)的防衛(wèi)。為此，企業(yè)至少要了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的五件事：誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？他們的戰(zhàn)略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的優(yōu)勢(shì)是什么？他們的反應(yīng)模式是什么？

3.7.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位

在對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行了充分的分析之后，企業(yè)必須著手設(shè)計(jì)克敵制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以使企業(yè)運(yùn)用自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。實(shí)際上，沒有哪一種戰(zhàn)略會(huì)適合所有的行業(yè)，不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)有不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這取決于企業(yè)自身的具體情況。企業(yè)必須認(rèn)清自己在本行業(yè)的真實(shí)位置，并以此為基礎(chǔ)，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[8]。

結(jié) 論

綜上所述，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，汽車工業(yè)的壯大，汽車消費(fèi)需求的擴(kuò)展，以及來自國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在我國(guó)的汽車服務(wù)業(yè)內(nèi)，一批集約化程度高、技術(shù)含量高、人員素質(zhì)高，市場(chǎng)占有率高、管理先進(jìn)的汽車4S店必將脫穎而出，成為我國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)上的骨干力量，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。營(yíng)銷策略思想是指導(dǎo)策略制定和實(shí)施的基本思想。就汽車4S店的整體市場(chǎng)營(yíng)銷而言，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想就是“以適銷對(duì)路的產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略，滿足社會(huì)和人們不斷增長(zhǎng)的需求，并為國(guó)家和企業(yè)獲得好的效益”。除此之外企業(yè)還要樹立全局觀念，競(jìng)爭(zhēng)觀念，發(fā)展創(chuàng)新觀念，信息觀念，效益觀念等。而營(yíng)銷策略目標(biāo)規(guī)定著汽車企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷的總?cè)蝿?wù)，決定汽車企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)方向。所謂適者生存，不適者淘汰，那個(gè)汽車4S店能及時(shí)改進(jìn)自身的營(yíng)銷策略誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中得到生存和發(fā)展。在如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，我們必須對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究并且不斷的更換新的營(yíng)銷策略和改進(jìn)先前的營(yíng)銷策略。只有這樣汽車4S店才能在此殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得立足之地。如今的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略、汽車售后服務(wù)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略已經(jīng)成為汽車4S店的常規(guī)策略。他們都是依靠這些策略來謀取生存和發(fā)展。所以我們對(duì)汽車4S店的營(yíng)銷策略研究非常有必要和意義。

第五篇：汽車4S店房屋土地租賃協(xié)議

汽車4S店房屋土地租賃合同

甲方：（以下簡(jiǎn)稱甲方）

乙方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）

根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》等相關(guān)法律法規(guī)，甲、乙雙方在平等、自愿、公平和誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，就甲方出租、乙方承租甲方可依法出租的房屋、土地事宜，經(jīng)充分友好協(xié)商，訂立本合同，以茲共同遵守。

第一條出租場(chǎng)地及房屋信息

1.1 甲方出租給乙方的土地位于—————————————————，土地面積————平方米，土地性質(zhì)為——————。

1.2 甲方出租給乙方的房屋坐落于上述租賃場(chǎng)地上（以下簡(jiǎn)稱該房屋），該房屋出租建筑面積為————平方米，平面圖見本合同附件一。

1.3 上述甲方出租給乙方的土地、房屋由甲方按現(xiàn)狀出租給乙方使用，其土地、房屋以及相關(guān)配套的附著物、定著物、輔助設(shè)施和生活設(shè)施一并租賃給乙方。乙方同意按租賃物及設(shè)施的現(xiàn)狀承租。其中房屋裝修屬于————汽車有限公司所有。甲方已與——————汽車有限公司達(dá)成協(xié)議，該房屋裝修部分一并由甲方出租給乙方，甲方與溫州甌尚汽車有限公司的關(guān)系由甲方負(fù)責(zé)，與乙方無涉。有關(guān)裝修等設(shè)備、設(shè)施見附件二（設(shè)施清單）

上述三項(xiàng)為不可分割的整體，構(gòu)成甲方出租乙方承租的標(biāo)的。

1.4 甲方作為該土地、房屋的使用權(quán)人與乙方建立租賃關(guān)系，甲方承諾該土地、房屋均未設(shè)定抵押。同時(shí)甲方承諾其將該土地、房屋出租給乙方已取得原土地所有權(quán)人同意。

共6頁(yè) 第1頁(yè)

第二條租賃場(chǎng)地的用途

2.1 甲方出租給乙方的土地、房屋甲方應(yīng)保證乙方可用于汽車4S店經(jīng)營(yíng)使用。

2.2 乙方保證，在租賃期間未取得甲方書面同意，并未經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)，不擅自改變房屋規(guī)劃設(shè)計(jì)的使用性質(zhì)，不改變房屋的主體框架結(jié)構(gòu)，從事第2.1條約定之外的成產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，否則甲方有權(quán)單方解除合同，同時(shí)乙方還應(yīng)按本合同第12.3條之規(guī)定承擔(dān)責(zé)任，并恢復(fù)原狀。

2.3 租賃期間，乙方必須按照政府監(jiān)管部門的有關(guān)規(guī)定，做好消防、公共衛(wèi)生環(huán)境、治安、衛(wèi)生等管理工作，健全管理體制，定期檢測(cè)、檢查，及時(shí)消除存在隱患。不得利用租賃場(chǎng)地從事違法活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)生的各種噪音、廢氣、煙塵、異味等，需達(dá)到環(huán)保部門規(guī)定的要求，不得影響周圍居民正常生活。租賃期間由此所造成的一切安全問題、后果，均由乙方承擔(dān)。租賃期間乙方正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，甲方不得以任何理由干涉。乙方因經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與第三方發(fā)生的一切債權(quán)、債務(wù)與甲方無涉。

第三條租賃期限

3.1 租賃期限為10年，自2012年7月1日起至2022年6月30日。甲乙雙方約定，甲方于2012年5月30日前向乙方交付該房屋和按本合同

3.2 租賃期滿，乙方在同等條件下享受有限續(xù)租的權(quán)利。

第四條租金的支付方式和限期

4.1 經(jīng)雙方協(xié)商約定，本合同項(xiàng)下租賃標(biāo)的物的第一年、第二年每年租金為120萬元，（包含雙方協(xié)商應(yīng)有各自承擔(dān)的稅金），每?jī)赡赀f增5%，即第三年、第四年每年租金為126萬，第五年、第六年每年租金為132.3萬，第七年、第八年

每年租金為138.9萬，第九年第十年每年租金為145.8萬。每年租金包含了租賃標(biāo)的物的全部租金。

4.3 租金為每年一付，先付后用。第一年租金乙方應(yīng)于本合同簽署日起十日內(nèi)向甲方支付，以后每年租金應(yīng)于7月1日前向甲方支付，如逾期未付的，每逾期一日，則乙方按年租金萬分之五支付違約金。

4.4 甲方在向乙方收取租金時(shí)，應(yīng)開具正式租金發(fā)票，因甲方未開具發(fā)票而造成的乙方延期支付租金則不構(gòu)成違約。

第五條其他費(fèi)用

5.1 租賃期間，乙方因使用該物業(yè)所發(fā)生的水、電、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉纫磺匈M(fèi)用均由乙方自行承擔(dān)。乙方應(yīng)及時(shí)繳納

第六條甲方的承諾和保證

6.1 甲方保證出租給乙方的房屋、土地及相關(guān)設(shè)備設(shè)施不存在所有權(quán)糾紛及抵押。若任何第三方對(duì)租賃房屋、土地、及相關(guān)設(shè)備設(shè)施有阻撓、阻礙、妨礙影響乙方對(duì)租賃房屋、土地正常、合理使用的，由甲方負(fù)責(zé)處理和解決，由此給乙方造成損失的，由甲方負(fù)責(zé)賠償。

6.2甲方出租給乙方的設(shè)備、設(shè)施自主購(gòu)買商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

第七條乙方的承諾和保證

7.1 乙方在使用房屋和相關(guān)設(shè)備設(shè)施時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守安全生產(chǎn)法律、法規(guī)的要求。

7.2乙方負(fù)責(zé)購(gòu)買自由車輛及其他自行添置財(cái)產(chǎn)的商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

7.3 按時(shí)向甲方支付本合同約定的租金。

第八條房屋的維護(hù)修理

8.1 租賃期間，妨礙房屋和有關(guān)設(shè)施設(shè)備因正常使用而損壞或故障時(shí)，由乙方負(fù)責(zé)維修，維修費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

8.2 租賃期間，乙方應(yīng)合理使用并愛護(hù)該房屋和有關(guān)設(shè)施設(shè)備。因乙方使用不當(dāng)或不合理使用，致使該房屋和有關(guān)設(shè)施設(shè)備損壞或發(fā)生故障的，其維修費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

8.3 租賃期間，遇到自然災(zāi)害導(dǎo)致房屋重大損失或房屋主體結(jié)構(gòu)達(dá)不到設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)而損壞的，由甲方負(fù)責(zé)及時(shí)維修，維修費(fèi)由甲方承擔(dān)。如甲方未能及時(shí)維修，可由乙方自行維修，所支付的維修費(fèi)用在來年租金中扣除，甲方應(yīng)賠償未能及時(shí)維修給乙方帶來的損失。

第九條房屋、設(shè)施設(shè)備的改造和添加

9.1 乙方在甲方現(xiàn)有房屋基礎(chǔ)上，需進(jìn)行搭建的，應(yīng)征得甲方同意，若需取得政府有關(guān)部門批準(zhǔn)的，由甲方協(xié)助乙方取得有關(guān)部門批準(zhǔn)，如需甲方提供相關(guān)房屋信息材料的，甲方不得推脫。租賃期滿或本協(xié)議提前終止，乙方搭建的房屋以及不可移動(dòng)的附屬物應(yīng)無償歸甲方所有。

9.2 乙方自行購(gòu)置、添置的設(shè)施設(shè)備所有權(quán)歸乙方所有，本合同期滿或提前終止時(shí)在不影響甲方房屋結(jié)構(gòu)安全的前提下乙方可自行拆除或雙方約定折價(jià)給甲方。

9.3 在租賃期間，若發(fā)生國(guó)家征用、拆遷等，土地、房屋的拆遷補(bǔ)償歸甲方所有，經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償及乙方購(gòu)置的設(shè)施設(shè)備補(bǔ)償歸乙方所有。

第十條房屋、土地的買賣和抵押

10.1 甲方將出租給乙方的房屋、土地使用權(quán)及相關(guān)設(shè)施設(shè)備出售時(shí)，乙方有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。甲方應(yīng)將擬出售房屋、土地的相關(guān)條件書面通知乙方，乙方在收

到通知后三十日內(nèi)決定是否購(gòu)買，逾期未做答復(fù)的，視為放棄優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。

10.2 甲方出售本合同項(xiàng)下的房屋、土地時(shí)，不得影響乙方根據(jù)本合同對(duì)房屋、土地的租賃使用權(quán)。

10.3 甲方將本合同項(xiàng)下租賃的房屋、土地抵押的，甲方應(yīng)書面通知乙方，并應(yīng)在抵押合同中明確，該房屋、土地已出租給乙方的事實(shí)，且不得因抵押權(quán)人行使抵押權(quán)而影響乙方對(duì)房屋、土地的使用權(quán)。

十一條合同提前解除

11.1甲、乙雙方同意在租賃期內(nèi)，出現(xiàn)下列情形之一的，本合同自動(dòng)終止，雙方互不承擔(dān)違約責(zé)任：

（一）土地使用權(quán)依法提前被政府收回的；

（二）該房屋、土地因社會(huì)公共利益被依法征用的；

（三）該房屋、土地因城市建設(shè)需要被依法列入房屋拆遷許可范圍的；

（四）該房屋在租賃期內(nèi)因不可抗力導(dǎo)致?lián)p毀、滅失的。

第十二條違約責(zé)任

12.1 甲、乙雙方任何乙方擬提前解除本合同的行為均系違約行為，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，且必須提前十個(gè)月書面通知對(duì)方。

12.2 甲方在租賃期內(nèi)擬提前解除本合同的，甲方除退還乙方未履行期間的租金外，并按當(dāng)年租金兩倍向乙方支付違約金。若支付的違約金不足彌補(bǔ)乙方損失的，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。

12.3 乙方在租賃期間擬提前解除本合同的，甲方不退還未履行期間的租金，同時(shí)乙方應(yīng)按當(dāng)年租金的兩倍向甲方支付違約金。若違約金不足彌補(bǔ)甲方損失的，乙方還應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。

12.4 租賃期間因乙方原因致使房屋和有關(guān)設(shè)施設(shè)備損壞的，乙方應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

12.5 因第三方向本合同項(xiàng)下的房屋、土地以及設(shè)施設(shè)備主張權(quán)利，導(dǎo)致乙方經(jīng)營(yíng)受到影響或損失的，該損失由甲方補(bǔ)償給乙方。

第十三條解決爭(zhēng)議的方式

13.1 本合同受中華人民共和國(guó)法律管轄。

13.2 甲、乙雙方在旅行本合同過程中若發(fā)生爭(zhēng)議，應(yīng)友好協(xié)商解決；協(xié)商解決不成的，雙方均由權(quán)向當(dāng)?shù)刂俨梦暾?qǐng)仲裁。

第十四條其它條款

14.1 本合同自雙方簽字并加蓋公章后立即生效。

14.2 甲方應(yīng)提供房屋所有權(quán)證、土地使用權(quán)證復(fù)印件。

14.3 本合同應(yīng)由雙方法定代表人或授權(quán)代表人簽署。

（以下無正文，接簽章頁(yè)）

甲方（蓋章）：

法定代表人或授權(quán)代表（簽字）：

乙方（蓋章）：

法定代表人或授權(quán)代表（簽字）：