第一篇：2009年格蘭仕微波爐中國市場(chǎng)年會(huì)

2009年格蘭仕微波爐中國市場(chǎng)年會(huì) 時(shí)間：2009年3月28日 地點(diǎn)：順德皆大歡喜宴會(huì)廳

主持人：女士們，先生們，感恩中國行2009年格蘭仕微波爐中國市場(chǎng)年會(huì)現(xiàn)在開始！

三月的格蘭仕洋溢著如火的熱情。誠邀八方來客，廣納四海賓朋。

三月的格蘭仕綻放著激昂的斗志。見證拼搏奇跡，鑄造榮耀巔峰。

震撼的節(jié)奏，擂動(dòng)格蘭仕積極向中國市場(chǎng)進(jìn)攻的戰(zhàn)鼓！

格蘭仕微波爐感恩中國行從這里正式啟程。

（播放短片）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、女士們、先生們、朋友們：

大家下午好！歡迎來到順德！來到2009年格蘭仕微波爐中國市場(chǎng)年會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)。

2008，中國奇跡，格蘭仕立足中國，跑贏大勢(shì)，逆風(fēng)飛揚(yáng)。

2009，中國感恩，格蘭仕感恩中國，全速領(lǐng)跑，挺起中國制造的脊梁。

今天我們共贏共享，同心標(biāo)出創(chuàng)造的動(dòng)向。

今天，我們攜手多家網(wǎng)站，全程推出“感恩中國行2009格蘭仕微波爐中國市場(chǎng)年會(huì)”的文字和視頻介紹，全國觀眾可以通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)年會(huì)全程進(jìn)行收看。

今天大家相聚在一起，見證廠商共同攜手，同舟共濟(jì)的感恩記憶，于是3月28日就成為了中國微波爐行業(yè)的一個(gè)紀(jì)念日，中國感恩，中國奇跡，對(duì)于大多數(shù)人中國人而言，是一次2008年是一次心情復(fù)雜，卻又心潮澎湃的記憶，而對(duì)于每個(gè)格蘭仕微波爐人而言，2008則意味著是一次捍衛(wèi)尊嚴(yán)，逆風(fēng)飛揚(yáng)全面領(lǐng)跑的榮耀之旅，這次的榮耀之旅讓我們相信，如果當(dāng)每個(gè)人的感恩之心匯聚在一起的時(shí)候，我們就能夠創(chuàng)造奇跡。

首先介紹一下今天參與本次盛會(huì)的各位嘉賓：

中國家電協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)霍杜芳女士

山東濰坊百貨集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)郭萬欣先生

安徽百大電器連鎖有限公司董事長(zhǎng)戴登安先生

上海大潤(rùn)發(fā)有限公司中國區(qū)百貨總經(jīng)理陳順隆先生

山東新星集團(tuán)有限公司總裁張君先生

廣東廣百股份廣百電器有限公司副董事長(zhǎng)譚燕紅女士

國美電器生活家電中心總監(jiān)焦為民先生

廈門三峽國際貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)陳建元先生

蘇寧電器股份有限公司集團(tuán)總裁助理周曉章先生

江蘇五星電器有限公司采購中心總監(jiān)宋鎂先生

重慶商社電器有限公司總經(jīng)理?xiàng)畋厩谙壬?/p>

長(zhǎng)沙通城控股股份有限公司總經(jīng)理柳植先生

武漢工貿(mào)有限公司副總經(jīng)理張啟勝先生

格蘭仕董事長(zhǎng)梁慶德先生

格蘭仕執(zhí)行總裁梁昭賢先生

還有格蘭仕集團(tuán)各位領(lǐng)導(dǎo)各級(jí)來自全國各地的主流門戶與專業(yè)網(wǎng)站光臨本次盛會(huì)，我們也掌聲歡迎。

我們首先邀請(qǐng)格蘭仕集團(tuán)董事長(zhǎng)梁慶德為本次盛會(huì)致歡迎辭。

梁慶德：尊敬的霍杜芳理事長(zhǎng)、尊敬的各位工商界朋友們、媒體朋友們，以及格蘭仕微波爐在座所有的兄弟姐妹們，大家好！

一年一度的格蘭仕微波爐再次讓我們相聚在順德，與往年相比相信大家今年的感慨會(huì)更多，雖然2009年仍然在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，但是我們的從來沒有像現(xiàn)在這樣感慨，感到信心百倍，首先國家良好的投資環(huán)境以及空前的政策支持讓我們信心百倍。中國經(jīng)濟(jì)要保持8%的增長(zhǎng)，為中國制造業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也為有影響力的品牌注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力。繼國務(wù)院11月初推出4萬億的拉動(dòng)內(nèi)需政策方案后，今年還有推出十大產(chǎn)業(yè)的振興計(jì)劃，增加了包括微波爐、空調(diào)、冰箱、電磁爐等產(chǎn)品的家電下鄉(xiāng)，補(bǔ)貼政策，這些政策的實(shí)施和落實(shí)正在形成很多建設(shè)投資項(xiàng)目，形成很多現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品需求，這些都是很大的發(fā)展機(jī)遇。

其次，產(chǎn)業(yè)鏈整合的“春天”讓我們信心百倍，全球金融危機(jī)為資本市場(chǎng)帶來了前所未有的危機(jī)，卻為有實(shí)力的企業(yè)帶來了千載難逢的機(jī)遇，加快了優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程。無論是上游供應(yīng)鏈，還是中間的制造鏈，或者是下游的流通鏈，每一環(huán)的產(chǎn)業(yè)都將快速向有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，尤其是行業(yè)第一品牌集中。

同時(shí)，積極進(jìn)攻策略的階段性成果也讓我們信心百倍。過去一年是國內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境都極為嚴(yán)峻的一年，對(duì)于海外市場(chǎng)依存度高達(dá)70%的格蘭仕來說，面臨著比很多同行更大的挑戰(zhàn)。但是這一年，格蘭仕仍然保持了全球銷售收入10%的增幅，中國市場(chǎng)銷售收入同比增長(zhǎng)50%，其中增幅超過50%的歷史新高。這是我們所有產(chǎn)業(yè)鏈伙伴共同努力，積極進(jìn)攻的結(jié)果。這個(gè)結(jié)果說明了市場(chǎng)沒有因?yàn)槲C(jī)而大幅萎縮，更說明了只要我們有思路、有闖勁、肯付出，就一定會(huì)有所收獲。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中國家不僅出臺(tái)利好政策，帶給我們一個(gè)更加廣闊的中國市場(chǎng)，面對(duì)這樣的機(jī)遇，我們唯一要做的是跟隨國家的步伐，緊貼市場(chǎng)的需求，全力做好大營(yíng)銷，大市場(chǎng)，以我們的積極行動(dòng)實(shí)現(xiàn)新的跨越。

此時(shí)此刻，回顧過去，展望未來，除了滿載信心，更加深懷感恩。

首先，要感恩黨和政府。伴隨著改革開放成長(zhǎng)的格蘭仕更深刻地感受到了國家的關(guān)懷與鼓勵(lì)。

其次，要感恩中國家電行業(yè)協(xié)會(huì)這個(gè)大家庭。中國家電協(xié)會(huì)以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展為繼任，不僅是政府和企業(yè)之間的橋梁和紐帶，同時(shí)引導(dǎo)著企業(yè)規(guī)范、健康的發(fā)展。對(duì)于格蘭仕來說，中國家電協(xié)會(huì)是家長(zhǎng)，也是朋友，一路伴隨、指引并鞭策著格蘭仕成長(zhǎng)。

第三，要感恩所有與格蘭仕同舟共濟(jì)的產(chǎn)業(yè)鏈伙伴們。在經(jīng)濟(jì)寒冬之中，我們的上下游產(chǎn)業(yè)鏈伙伴們對(duì)格蘭仕不離不棄，而且選擇與我們一起發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷、積極向市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻，正是大家的同心協(xié)力推動(dòng)了格蘭仕的逆風(fēng)飛揚(yáng)。

第四，要感恩數(shù)以億計(jì)的中國消費(fèi)者。在金融危機(jī)下在消費(fèi)信心不足的市場(chǎng)中，廣大消費(fèi)者高漲的消費(fèi)熱情、堅(jiān)定的品牌忠誠最終推動(dòng)格蘭仕實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展。廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，是格蘭仕不斷前行的最直接推動(dòng)力。此外，我們也要感恩公平、公正、透明的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)才會(huì)有進(jìn)步，正是近乎殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使我們形成居安思危、求新思變的意識(shí)，并因此不斷實(shí)現(xiàn)自我超越。

2009年是格蘭仕的感恩之年。作為中國制造業(yè)的一個(gè)排頭兵，格蘭仕集中企業(yè)30年的積累，集合了格蘭仕微波爐、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)以及小家電所有家電項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)資源，統(tǒng)一“感恩中國行”行動(dòng)，希望以最務(wù)實(shí)的舉措響應(yīng)國家“拉動(dòng)內(nèi)需”的號(hào)召，以最有效的形式推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，以最物美價(jià)廉的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)回報(bào)廣大消費(fèi)者。

2009年，讓我們懷抱感恩之心，一起在“感恩中國”之行中實(shí)現(xiàn)新的飛躍。

主持人：感謝德叔飽含深情、滿懷感恩的致辭。感恩是一種責(zé)任、感恩是一種情懷、是一汪清泉，潤(rùn)和著每一個(gè)人的心靈；是一屢清香，讓我們感覺綿長(zhǎng)而久遠(yuǎn)。因?yàn)楦卸?，全球?.3億家庭共享格蘭

仕微波爐同樣是因?yàn)楦卸?，恩?009年春花爛漫的季節(jié)格蘭仕繼續(xù)延續(xù)著感恩之行的夢(mèng)幻之旅。現(xiàn)在這里是讓我們聽一聽他們2009感恩的宣言。

產(chǎn)、供、銷及經(jīng)銷商代表團(tuán)隊(duì)上臺(tái)宣誓

誓詞：格蘭仕微波爐和各產(chǎn)業(yè)鏈伙伴重申各方?jīng)Q心，強(qiáng)強(qiáng)整合資源，響應(yīng)國家拉動(dòng)內(nèi)需號(hào)召，全民推進(jìn)格蘭仕感恩中國行。各位格蘭仕微波爐核心產(chǎn)業(yè)鏈的代表、各位格蘭仕

感恩中國行的先鋒，我們鄭重承諾：統(tǒng)一物美價(jià)廉思想，深入中國各級(jí)城鄉(xiāng)市場(chǎng)，供應(yīng)貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，確保服務(wù)和銷售同步，以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最貼心的服務(wù)、最便捷的方式、最實(shí)在的價(jià)格、讓微波爐造福中國百姓。

2009年我們將全員營(yíng)銷；2009年我們將以感恩之心、行，恩之情積極向中國市場(chǎng)進(jìn)攻；2009年我們將不懈努力，用最真誠的態(tài)度、最強(qiáng)勁的力度，感恩日益強(qiáng)大的中國

主持人： 我們都知道2008年是全球產(chǎn)業(yè)的冬天，但格蘭仕微波爐依然成為寒冬中最為美麗的一道風(fēng)景，在中國市場(chǎng)全速領(lǐng)跑，繼續(xù)蟬聯(lián)市場(chǎng)第一的桂冠。接下來有請(qǐng)2008格蘭仕微波爐中國市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，也就是2009年將要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行感恩中國行的領(lǐng)跑者，格蘭仕微波爐銷售公司總經(jīng)理梁紅生先生為大會(huì)做主題發(fā)言，掌聲有請(qǐng)。

梁紅生：尊敬的霍理事長(zhǎng)，尊敬的在場(chǎng)的所有的嘉賓朋友，大家下午好！首先請(qǐng)?jiān)试S我代表格蘭仕4萬多名員工對(duì)今天的與會(huì)嘉賓表示最誠摯的 問候和最真誠的謝意，謝謝大家。

其實(shí)今天站在這個(gè)發(fā)言臺(tái)，心情也是比較復(fù)雜，回想我去年在3.28的年會(huì)上面站在這個(gè)發(fā)言臺(tái)給大家的一些承諾，以及在2008年我和我們的內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)在集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)支持下，以及我們眾多的商家朋友支持下，走過了一路路歷程。如果今天還有人在善意的問我，格蘭仕微波爐是否能永遠(yuǎn)的保持中國第一，還有人問我，微波爐是否還是像96、98高速發(fā)展期一樣，市場(chǎng)還能否保持那么鮮活。我想今天我們?cè)谶@里都有了答案。08年度，650萬臺(tái)格蘭仕微波爐的消費(fèi)者告訴大家我們是冠軍，1100萬的格蘭仕消費(fèi)者告訴大家微波爐市場(chǎng)依然鮮活，而且蓬勃發(fā)展。我們?nèi)珖?00多家銷售網(wǎng)但、銷售一線的精英，告訴大家格蘭仕微波爐仍然是中國第一。

在我們?nèi)ツ暌荒曜哌^的路程中，我們有很多新加盟的商家朋友，他們認(rèn)定我們共同為了創(chuàng)造偉大的微波爐事業(yè)，在這個(gè)偉大的事業(yè)平臺(tái)上面，按他們也深信我們攜手能創(chuàng)造一次次奇跡，奇跡的創(chuàng)造也正是因?yàn)橛薪裉煸谧拿恳晃淮騽?dòng)和感恩的人。在06、07年度，有很多我們的朋友，我們的合作伙伴都一再告誡我們，你們的對(duì)手很強(qiáng)大。當(dāng)2008年的答案公布如示的時(shí)候，我們真誠的感謝這些建炎者。同時(shí)我們也感謝我們的追隨者，如果市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)，如果我們沒有追隨者，我們2008年度就不能創(chuàng)造650萬臺(tái)的歷史高峰。3月18日全球知名的的企業(yè)GFK總經(jīng)理親臨格蘭仕，為格蘭仕公司頒布了格蘭仕微波爐09年中國市場(chǎng)銷售第一，這個(gè)證書的頒布也向社會(huì)展示了格蘭仕已經(jīng)延續(xù)14年在中國蟬聯(lián)第一。這個(gè)業(yè)績(jī)的背后有我們?cè)谧薪?jīng)銷商朋友的鼎力支持，有我們兄弟的推波助瀾，有我們集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)正確的指導(dǎo)，更有我們一線員工基礎(chǔ)員工的默默無聞的奉獻(xiàn)和支持，所以在這里我再次代表微波爐內(nèi)銷人員感謝大家，當(dāng)我們看到奧運(yùn)會(huì)開幕式的時(shí)候，我們很多同事，很多中國人都非常驕傲，升起天空幾個(gè)大的腳丫，格蘭仕微波爐已經(jīng)把腳印怎么印上去的，08年我們是怎么樣一步一步邁過來的，在08年一季度紅舞中國年的年會(huì)成功召開，吹響我們08年前進(jìn)的號(hào)角，確立了我們08年度的市場(chǎng)市場(chǎng)主題旋律，就是前進(jìn)。在二季度，我們系統(tǒng)突破，在我們大的系統(tǒng)我們占有率高速增長(zhǎng)，在我們?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，也消滅了我們競(jìng)品的意志，打亂了跟隨者的陣腳，導(dǎo)致我們的跟隨者上演了一場(chǎng)自買自賣的鬧劇。在08年三季度我們開展了紅中國行動(dòng)，讓我們堅(jiān)定不移的深入三四級(jí)市場(chǎng)。

渠道的深度開發(fā)是為了我們的市場(chǎng)賣給最需要的中國消費(fèi)者，尤其是我們的農(nóng)村消費(fèi)者，所以在去年三季度我們潛在性的開展了紅中國行動(dòng)，為09年家電下鄉(xiāng)夯實(shí)了基礎(chǔ)，在第四季度圍繞集團(tuán)的積極進(jìn)攻策略，全面推動(dòng)“大超市、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的整合營(yíng)銷，展開年度總攻，總共以650萬臺(tái)銷售完美收官，創(chuàng)造了新時(shí)期的格蘭仕現(xiàn)象。

面對(duì)著當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及市場(chǎng)環(huán)境，我們是怎么看待微波爐這個(gè)產(chǎn)業(yè)何去何從。在去年的10月中旬廣交會(huì)召開的時(shí)候，當(dāng)我們看到我們的出口受到一些影響的時(shí)候，我們作為微波爐的內(nèi)銷人員深知自己的責(zé)任重大，在這個(gè) 過程中我們也在認(rèn)真的去分析當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)，以及我們?cè)谶@種國家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)上面應(yīng)該如何去面對(duì)。所以通過我們認(rèn)真的分析，我們?nèi)匀坏贸隽艘粋€(gè)答案，這個(gè)答案就是09年的市場(chǎng)仍然持續(xù)增長(zhǎng)，在08年度很多家電下滑的時(shí)候，生活家電，微波爐依然高速增長(zhǎng)，而且在四季度當(dāng)微波爐所有的品牌都出現(xiàn)下降的時(shí)候，格蘭仕仍然是一枝獨(dú)秀，持續(xù)增長(zhǎng)。我們說08年度的走勢(shì)是09年的趨勢(shì)，從發(fā)展的理論來說是可成立的，同時(shí)在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定下面，微波爐也慢慢成為縮小家庭開支的替代品，因?yàn)槲覀兓丶页燥埖娜硕嗔?，我們回家做飯的人多了，以前做飯，做菜吃不完的我們把它扔掉，但是現(xiàn)在我們要把它留下來，留做下一餐用微波爐再加熱。同樣在農(nóng)村市場(chǎng)，通過家電下鄉(xiāng)這個(gè)政策，三四級(jí)市場(chǎng)尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，微波爐正在蓬勃發(fā)展，所以說當(dāng)前的環(huán)境對(duì)微波爐消費(fèi)者刺激增長(zhǎng)是非常有幫助的，所以09年度我們預(yù)測(cè)中國的微波爐將突破1300萬臺(tái)的市場(chǎng)容量，格蘭仕在09年我們的既定目標(biāo)是要確保完成800萬臺(tái)。

從09年消費(fèi)趨勢(shì)來說，消費(fèi)者會(huì)更傾向行業(yè)中第一品牌，因?yàn)榇蠹叶贾涝诋?dāng)前這種環(huán)境下面，每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)會(huì)更為慎重，更為慎重不代表不再消費(fèi)，而是讓他的消費(fèi)趨向價(jià)值最大化的產(chǎn)品，讓他的消費(fèi)能讓他去用一輩子的產(chǎn)品，那一輩子的產(chǎn)品意味著什么？就是意味著品質(zhì)，品質(zhì)意味著品牌，所以說第一品牌將從09年度消費(fèi)者絕對(duì)選擇。剛才尊敬的霍理事長(zhǎng)也把微波爐當(dāng)前格局給大家做了很清晰的闡述，在09年微波爐這種寡頭壟斷現(xiàn)象將更為明顯。涉及到壟斷，雖然我們國際還沒有《壟斷法》出來，但是壟斷代表的是一種實(shí)力，代表的是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，在中國的市場(chǎng)能壟斷我們應(yīng)該感謝，在壟斷的同時(shí)我們要?jiǎng)?chuàng)新。

我們09年怎么去創(chuàng)新，怎么樣去確保完成800萬臺(tái)的銷售目標(biāo)去創(chuàng)新，去進(jìn)步。所以在09年度我們非常清晰的明白作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者肩上的責(zé)任，肩上的責(zé)任就是推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展，制定好行業(yè)的游戲規(guī)則。所以09年我們要大力推廣微波爐文化，就是要打好文化戰(zhàn)役。我們也很清楚微波爐在很多消費(fèi)者心目中，目前還是做飯的工具，但是隨著消費(fèi)者目前生活方式的改變，消費(fèi)者的需求也會(huì)隨之發(fā)生變化，在昨天我們和商家朋友溝通過程中，很多商家朋友都問我，我進(jìn)展廳看到這是微波爐嗎？在我心目中微波爐不是這樣子的，在我心目中就是格蘭仕的五朵金花，就是格蘭仕的黑金剛，這是黑白分明，方方正正的產(chǎn)品，但是我們現(xiàn)在看到的微波爐，是全類型微波爐，所以我們今年是集產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過我們的微波美食文化推廣，把這個(gè)產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者最大的利益需求的價(jià)值把它挖掘出來，這是對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)的一種態(tài)度，這也是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一種行動(dòng)。所以說09年我們打的四大戰(zhàn)略中，第一大戰(zhàn)役就是文化戰(zhàn)役。

第二大戰(zhàn)役小區(qū)代理，我們?cè)趯?shí)行小區(qū)代理過程中，我們有些商家朋友，剛開始非常不理解，尤其是跟我們合作多年的合作伙伴，認(rèn)為你們把我們的區(qū)域縮小了，我的規(guī)模怎么保證、怎么辦。在這里我告訴大家，小區(qū)不等于小規(guī)模，去年格蘭仕微波爐去年在保定市場(chǎng)銷售1800萬臺(tái)，雖然我沒有去過參與銷售180萬的政策，但是我們想象一個(gè)保定的市場(chǎng)，一個(gè)區(qū)區(qū)的地級(jí)市場(chǎng)能銷售1800萬臺(tái)，難道我們還會(huì)說小區(qū)不能產(chǎn)生大規(guī)模嗎？我們做小區(qū)代理主要目的是什么？我們的主要目的就是要把市場(chǎng)做深，做長(zhǎng)，通過我們服務(wù)半徑的縮小，能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，所以說在新年度，我們作為格蘭仕的合作伙伴，也一定要肩負(fù)起這種為消費(fèi)者提供更近、更貼心、更溫馨服務(wù)的責(zé)任。

第三大戰(zhàn)役政策戰(zhàn)役，剛才霍理事長(zhǎng)講的家電下鄉(xiāng)的國家政策，這里有很多商家朋友都在跟我討論家電下鄉(xiāng)，前段時(shí)間在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上都刊登出有關(guān)家電下鄉(xiāng)的種種是是非非的文章，對(duì)于家電下鄉(xiāng)我還是有一定的體會(huì)，因?yàn)槲易鳛槲⒉t行業(yè)中的一個(gè)銷售代表，參與了兩次有關(guān)微波爐家電下鄉(xiāng)的研討和討論，第一次是家電協(xié)會(huì)組織的有關(guān)家電下鄉(xiāng)微波爐的一些標(biāo)準(zhǔn)草案的制定，第二次參加的是由家電協(xié)會(huì)國家商務(wù)部和國家財(cái)政部共同組織的微波爐家電下鄉(xiāng)標(biāo)準(zhǔn)定稿會(huì)的討論。其實(shí)我們作為生意人，以前我們總對(duì)國家的政策持一種不懈的態(tài)度，認(rèn)為這是國家的事情，與我們沒有關(guān)系。但是這次我到北京去參加這兩次會(huì)議，讓我對(duì)家電下鄉(xiāng)有了全新的認(rèn)識(shí)，當(dāng)參與家電協(xié)會(huì)組織的家電下鄉(xiāng)的研討會(huì)的時(shí)候，我沒有想象到家電協(xié)會(huì)那些領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)的研究人員，對(duì)市場(chǎng)研究是如此透徹，對(duì)微波爐消費(fèi)者心態(tài)的研究并不亞于我們的專業(yè)企業(yè)。在參與國家三個(gè)部委，財(cái)政部、商務(wù)部和家電協(xié)會(huì)組織部的家電下鄉(xiāng)討論會(huì)的時(shí)候，我也沒有想象家電協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)還有國家商務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)，財(cái)政部的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)這么認(rèn)真的對(duì)待家電下鄉(xiāng)的事情，我們從下午3點(diǎn)討論到6：30，從標(biāo)準(zhǔn)的制定，從各個(gè)性能標(biāo)準(zhǔn)的研討，對(duì)價(jià)格，對(duì)款式的討論，應(yīng)該說是以非常嚴(yán)謹(jǐn)、非常認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待這件事情。

我想有這么好的政策，國家又如此重視家電協(xié)會(huì)又如此對(duì)待這件事情，我們還有什么理由相信家電下鄉(xiāng)做不好？在一個(gè)政策剛剛推進(jìn)安全過程中，肯定會(huì)遇到各種各樣的問題，就像我們修路一樣，把以前的路挖掉，我們要修更寬的路，在剛開始摸索過程當(dāng)中都會(huì)遇到一些障礙。但是當(dāng)這條路修好了以后，我們鞋上的灰塵沒有了，馬路變寬了，我們的心情也舒暢了，所以說對(duì)家電下鄉(xiāng)這一塊，我希望各個(gè)合作伙伴，一定要高度重視這件事情，我也初步預(yù)估了一下，09年微波爐的家電下鄉(xiāng)將會(huì)是放在農(nóng)村市場(chǎng)，釋放微波爐銷售將近30億的容量。我們更深入想，這個(gè)錢國家已經(jīng)拿出來了，是A是B還是C能獲得最大的受益，是要靠我們自己爭(zhēng)取的。對(duì)于“家電下鄉(xiāng)”，作為格蘭仕我們目前也是在積極的儲(chǔ)備這件事情，因?yàn)槲覀儓?zhí)行總裁也一再要求我們，上次溫家寶總理過來之后，大家討論家電下鄉(xiāng)的事情之后，我們也積極提出來我們一些建議，在展廳里面大家也看到了我們即將準(zhǔn)備參與“家電下鄉(xiāng)”這個(gè)浩大的宏偉工程中的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，作為家電下鄉(xiāng)也是從集團(tuán)到銷售公司都組織了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，集團(tuán)也要求銷售公司作為一把手工程去推進(jìn)此項(xiàng)工程，今天站在這里，為什么我的信心比去年站在這里信心時(shí)更大，并不完全是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在拿到了一個(gè)獎(jiǎng)牌，也不完全因?yàn)槲覀內(nèi)ツ曜龅搅?50萬臺(tái)，更重要的是因?yàn)槲覀兊募译妳f(xié)會(huì)為我們爭(zhēng)取引進(jìn)了好的政策，這也是本次感恩行動(dòng)一個(gè)主要目的之一。

第四大戰(zhàn)役，這個(gè)是在座的商家朋友最關(guān)注的保衛(wèi)戰(zhàn)，就是物流管控。格蘭仕從96年到現(xiàn)在一直都是市場(chǎng)的熱點(diǎn)，所以我們難免在物流上面規(guī)范的不盡如人意。昨天我們一些商家朋友跟我說，梁總，09年度我們的工廠什么需要也沒有，什么要求也沒有，我們只要您把物流管控做好，那還是否需要?jiǎng)e的？他說不需要，只要把市場(chǎng)管控好，我們做一流的品牌，做壟斷性品牌，我們都做不好，那是我們的問題。格蘭仕在09年把物流管控當(dāng)做微波爐銷售公司年度最重要的一件事情，這也是集團(tuán)要求我們銷售公司在新年度，在09年度必須要做好的一件事情，昨 天我的拍檔陳總跟大家做09年規(guī)劃的時(shí)候，就物流管控這塊已經(jīng)做了很全面的闡述了，他也告訴我，他在發(fā)言過程中，講到物流管控的時(shí)候掌聲是最多的，所以說在新年度當(dāng)我們都認(rèn)識(shí)了這個(gè)事情的重要性，必要性的時(shí)候，我相信我們肯定有能力做好。

我們?cè)?9年圍繞文化戰(zhàn)役、陣地戰(zhàn)役、政策戰(zhàn)役、保衛(wèi)戰(zhàn)役，我們四大戰(zhàn)役的希望是什么？或者說四大戰(zhàn)役中間灌輸?shù)淖谥际鞘裁矗褪亲顚?shí)販賣光榮，09年我們圍繞實(shí)販賣，我們將把分銷進(jìn)行到底。很多商家朋友經(jīng)常在說，格蘭仕最擅長(zhǎng)的是壓貨，這一點(diǎn)我們是否擅長(zhǎng)這是大家的評(píng)價(jià)，但是以前我們比較愛壓貨，因?yàn)槲覀兪冀K相信一點(diǎn)，庫存是推動(dòng)銷售很重要的因素，但是隨著實(shí)販賣的變化，隨著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，09年度我們還會(huì)適度的壓貨，但是在09年度我們將重市場(chǎng)，重推廣。今天上午大家所看到的我們走進(jìn)順德，感恩中國行的活動(dòng)，這是我們?cè)?9年極致分銷的一種方式，圍繞分銷和實(shí)販賣，09年將在終端推廣上面，尤其是在和消費(fèi)者互動(dòng)的推廣，是我們09年也要去做好的一件事情，所以說09年度我們的商家如果說要上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，要享受這種榮譽(yù)，肯定是因?yàn)槟銓?shí)販賣做的好。

30年來格蘭仕也走過了漫漫長(zhǎng)路，我們經(jīng)歷了很多很多，但我們?nèi)杂泻芏嗍虑橐?。在今天在我發(fā)言即將結(jié)束的時(shí)候，我想和大家一起暢想一下，如果我們能共同將格蘭仕的事業(yè)當(dāng)成我們一輩子的事情，如果我們的子女能夠活到下個(gè)世紀(jì)的時(shí)候，那他們將會(huì)看到我們今天是怎么樣去做市場(chǎng)的，他們也會(huì)想到2009年3月28號(hào)這個(gè)感恩中國行的會(huì)議，是個(gè)什么樣的場(chǎng)面。我也用現(xiàn)在去回答未來的一個(gè)問題，回答我們今后后一代可能會(huì)提的問題。在當(dāng)前的環(huán)境下面，在格蘭仕這個(gè)事業(yè)平臺(tái)上面，我覺得這是我們的時(shí)刻，這是我們的時(shí)代，積極進(jìn)攻，一切皆有可能，不管當(dāng)前的金融環(huán)境怎么樣，不管美國、歐洲發(fā)生了什么事情，只要我們一起努力，我相信我們的明天會(huì)更好，我也相信我們的下一代會(huì)生活的更好。

最后我用尼采的一句話來結(jié)束我的發(fā)言，尼采說：如果上帝死了，可我還是太陽。我現(xiàn)在要說，不管世界是怎么樣的動(dòng)蕩，可中國是太陽，我們?cè)谧母魑灰彩?9年家電的太陽，謝謝大家！

主持人：感謝梁紅生總的精彩發(fā)言，我們?cè)俅伟颜坡曀徒o他。如果上帝死了，我還是太陽，我相信在座各位的掌聲，除了我們梁總精彩發(fā)言之外，同時(shí)也是送給他對(duì)于2009年中國市場(chǎng)的絕對(duì)信心。從2008的“紅舞中國年”，到2009“感恩中國”行，我們的微波爐團(tuán)隊(duì)在中國市場(chǎng)繼續(xù)傲視群雄，再一次驗(yàn)證了這是一支敢于直面競(jìng)爭(zhēng)，不可戰(zhàn)勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。接下來我們將請(qǐng)出這支鋼鐵團(tuán)隊(duì)的另外一位核心成員，格蘭仕微波爐中國市場(chǎng)銷售公司的副總經(jīng)理陳春先生為大會(huì)做發(fā)言，我們掌聲有請(qǐng)。

陳春：尊敬的霍理事長(zhǎng)，尊敬的德叔，尊敬的小梁總，各位來賓，媒體和商家朋友們，大家下午好！

2008年初的風(fēng)雪冰凍，阻擋不了格蘭仕微波爐繼續(xù)前進(jìn)的步伐，飄逸著紅綢帶，舞動(dòng)著格蘭仕微波爐的中國年，購物也時(shí)尚，我也中國紅，紅舞中國年，紅中國行動(dòng)把格蘭仕微波爐推向了一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)的制高點(diǎn)，30年的改革開放，30年的格蘭仕，感恩30年的行動(dòng)，廠商攜手，在2008年譜寫了三個(gè)超100萬臺(tái)月度發(fā)貨，國慶黃金周超20萬臺(tái)零售的格蘭仕微波爐傳奇，2008年650萬臺(tái)的銷售締造了家電行業(yè)格蘭仕微波爐現(xiàn)象。2008年在今天即將結(jié)束，我們迎來了2009年，雖然我們還沒有遠(yuǎn)離金融風(fēng)暴帶來的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但政府的決心，民眾的信心，國家4萬億擴(kuò)大內(nèi)需，以及家電下鄉(xiāng)政策讓我們看到了09年超越的希望。

2009年度商機(jī)無限，我們可以看到城市的擴(kuò)容和農(nóng)村城市化建設(shè)將產(chǎn)生巨大的消費(fèi)群體，微波爐的更新?lián)Q代也會(huì)產(chǎn)生新一輪二次購買商機(jī)，微波爐產(chǎn)品知識(shí)的快速普及，以及消費(fèi)觀念的提升，再與國家家電下鄉(xiāng)政策的推動(dòng)，三四級(jí)市場(chǎng)將會(huì)爆發(fā)出巨大的消費(fèi)。電視購物、電子商務(wù)等新興渠道也將形成新的銷售方式，并快速的增長(zhǎng)。廚衛(wèi)市場(chǎng)、家具市場(chǎng)、建材市場(chǎng)等專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)，也將產(chǎn)生更多的微波爐銷售窗口，品牌聯(lián)合促銷、禮品銷售、積分銷售等將產(chǎn)生大量的團(tuán)購工程。2009年度格蘭仕微波爐人將為歸零的心態(tài)，積極進(jìn)攻的行動(dòng)來做好以下的工作。

第一，2009年度的基本大綱，2009年度格蘭仕微波爐銷售目標(biāo)位800萬臺(tái)，2009年度格蘭仕微波爐銷售宗旨是終端致勝、渠道跑量。2009年度微波爐銷售思路是網(wǎng)點(diǎn)要多、渠道要深、體制要全、反應(yīng)要快、團(tuán)隊(duì)要攻、商家要沖。

第二，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，提供更適合市場(chǎng)環(huán)境的組織保障。營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是2009年度格蘭仕微波爐的一項(xiàng)戰(zhàn)略工作，全國大部分地區(qū)將以營(yíng)銷中心+小區(qū)域代理的銷售模式建立以分銷為主的水平化營(yíng)銷體系，加強(qiáng)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，銷售公司總部設(shè)立了業(yè)務(wù)部、終端推廣部、KA部、新渠道部、廚電客服部和銷售支持科共6個(gè)職能部門。營(yíng)銷中心也設(shè)置了省級(jí)推廣經(jīng)理，全面統(tǒng)籌分銷，推廣和實(shí)販賣，客戶經(jīng)理的職能也轉(zhuǎn)為推廣經(jīng)理，增加推廣專員，更好的服務(wù)于市場(chǎng)和商家。

第三，積極進(jìn)攻，制定更完善，更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和價(jià)格體系，聚焦產(chǎn)品型號(hào)，產(chǎn)品品類保持穩(wěn)定，臺(tái)式機(jī)適度補(bǔ)充新品、多媒體、下拉門、嵌入式推出高性能的產(chǎn)品，產(chǎn)品分類管理，形成以常規(guī)機(jī)型，電視購物、家電下鄉(xiāng)、渠道專供、KA包銷共六大品類。產(chǎn)品集中管理，所有終端出讓在常規(guī)范圍內(nèi)集中出讓，其他專供品性嚴(yán)格按品類定價(jià)銷售，價(jià)格體系基本維持08年的價(jià)格。但在主流價(jià)位段會(huì)豐富價(jià)格梯度，產(chǎn)品區(qū)域性的統(tǒng)一售價(jià)管理，以營(yíng)銷公司或者子公司為單位制定區(qū)域性零售價(jià)格體系，在合適的時(shí)間點(diǎn)會(huì)有節(jié)奏的新品上市，同時(shí)會(huì)停產(chǎn)同一價(jià)位段的品種，以確保品類和價(jià)格的體系平衡。

第四，銷售為王，實(shí)行全員分銷和實(shí)販賣。2009年度，隨著水平化營(yíng)銷體系的建立和營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，分銷和實(shí)販賣是銷售公司實(shí)現(xiàn)銷售最重要的工作，分銷和實(shí)販賣也是營(yíng)銷中心和子公司全體銷售人員工作的重點(diǎn)，所有的考核都是以分銷和實(shí)販賣為導(dǎo)向，改變以前以業(yè)務(wù)、以發(fā)貨為主的銷售觀念。分銷和實(shí)販賣也是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，是廠商共同去做的工作，不只是觀念和思路的改變，更重要的是要把基礎(chǔ)工作做扎實(shí)，要有進(jìn)、銷、存的管理，要有足夠的網(wǎng)絡(luò)和窗口，要保證貨源，要有活動(dòng)推進(jìn)，要有一支有戰(zhàn)爭(zhēng)力促銷員隊(duì)伍和能夠吃苦耐勞的推廣隊(duì)伍。

第五，感恩中國，打造格蘭仕微波爐感恩中國行的營(yíng)銷品牌促銷，“大篷車”活動(dòng)是格蘭仕微波爐傳承下來的促銷活動(dòng)，感恩中國行是大篷車活動(dòng)的升級(jí)，是格蘭仕微波爐2009年度的年度主題活動(dòng)，是品牌定位的活動(dòng)，是全員參與，廠商攜手共同推進(jìn)的促銷活動(dòng)，感恩中國行的活動(dòng)從今年2月7—9日全國30場(chǎng)活動(dòng)同步舉行，拉開了 序幕。銷售公司也設(shè)立了專員管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)和跟蹤，保證每周全國不會(huì)低于30場(chǎng)的活動(dòng)，并且全年不停頓的開展。格蘭仕微波爐感恩中國行將用感恩的心態(tài)，真實(shí)的回報(bào)巡回的行動(dòng)，走進(jìn)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)傳播格蘭仕微波美食文化，普及微波使用知識(shí)，奉送超值大禮，提供價(jià)廉質(zhì)高的商品給消費(fèi)者。2009年度將會(huì)傾力打造格蘭仕微波爐感恩中國行的活動(dòng)品牌，讓千家萬戶，千鄉(xiāng)萬鎮(zhèn)唱響微波爐同一首歌。

第六，家電下鄉(xiāng)進(jìn)行微波爐鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及工程，家電下鄉(xiāng)是國家擴(kuò)大內(nèi)銷，推進(jìn)家電產(chǎn)品鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及，減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)的惠民政策，將有效促進(jìn)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的品牌影響力和產(chǎn)品的銷售，微波爐作為家電下鄉(xiāng)的指定產(chǎn)品，并且享受兩臺(tái)消費(fèi)的特殊政策，格蘭仕微波爐將響應(yīng)家電下鄉(xiāng)政策的號(hào)召，為消費(fèi)者提供高科技、低價(jià)格、時(shí)尚款型的產(chǎn)品，和專為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)精心設(shè)計(jì)的專供產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)格蘭仕廠商將攜手在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行活動(dòng)，宣傳和普及微波爐使用知識(shí)，提供升級(jí)的售后服務(wù)，以促進(jìn)格蘭仕微波爐的銷售、推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的微波爐消費(fèi)，讓更多的家庭充分享受營(yíng)養(yǎng)美味的微波爐美食生活。格蘭仕集團(tuán)也成立了家電下鄉(xiāng)工作小組，微波爐生產(chǎn)技術(shù)、企劃、銷售共同制訂了家電下鄉(xiāng)工作計(jì)劃，微波爐銷售公司也選定了家電下鄉(xiāng)的專用產(chǎn)品，并制定了保障各級(jí)商家利益的價(jià)格體系。

第七，渠道拓展，挖掘渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度，渠道分為傳統(tǒng)渠道、新渠道和專業(yè)市場(chǎng)三類，大力度開發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行渠道建設(shè)，是格蘭仕微波爐多年來一直在做的一項(xiàng)重要工作。對(duì)于傳統(tǒng)渠道大力度進(jìn)行三四級(jí)市場(chǎng)的拓展，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的拓展，要求營(yíng)銷中心和代理商有效的做好渠道網(wǎng)絡(luò)的普查和規(guī)劃，對(duì)于無效網(wǎng)點(diǎn)要堅(jiān)決淘汰并及時(shí)開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，以保證市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要填補(bǔ)空白，做到一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一網(wǎng)點(diǎn)，渠道網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量直接代表代理商的代理能力，也決定了代理商的銷售規(guī)模。對(duì)于新渠道，新渠道是近兩年快速發(fā)展新的銷售載體，以電視購物、電子商務(wù)為主要代表，新渠道改變了傳統(tǒng)渠道的銷售方式，以充分的產(chǎn)品和功能、便捷的銷售方式、快速的服務(wù)改變著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)需求。電視購物作為一種新型的銷售渠道，作為一種重要的無店鋪銷售模式，目前已在世界許多國家和地區(qū)顯示出了其強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，在韓國、日本以及美國市場(chǎng)分別占整體零售市場(chǎng)的10%、10%及8%，而中國市場(chǎng)的規(guī)模僅占整體零售市場(chǎng)約0.23%，我國是擁有4億臺(tái)電視機(jī)用戶和13億人口的超級(jí)大國，這些數(shù)據(jù)表明國內(nèi)電視購物市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，電視購物的直接銷量將不可預(yù)計(jì)。網(wǎng)絡(luò)購物在中國已經(jīng)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，經(jīng)歷了十幾年，近幾年都是超過100%的負(fù)荷增長(zhǎng)，從2005年的100億到2006年的200億，2007年的400億，到2008年底中國網(wǎng)絡(luò)購物的交易額已經(jīng)超過了1200億，電子商務(wù)、網(wǎng)上渠道已經(jīng)成為市場(chǎng)銷售其中一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2007年網(wǎng)民群體有網(wǎng)上購物行為的人數(shù)已經(jīng)占到了2.3%，2008年網(wǎng)民群體在網(wǎng)上有購物行為的人數(shù)已經(jīng)占到了25.5%。從系數(shù)上來看，從23%到25.5%，雖然只有2.5%的增長(zhǎng)，但從2007年到2008年的網(wǎng)民基數(shù)來比較，實(shí)際增長(zhǎng)了4110萬人，相當(dāng)于每一秒鐘增加了1.7個(gè)在線消費(fèi)者。當(dāng)然新渠道還存在郵購等方式，09年度格蘭仕微波爐也規(guī)劃了專供品類和特殊的策略提供給代理商和新渠道合作，新渠道部也將出臺(tái)操作指引來幫助代理商促進(jìn)新渠道的銷售。對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)，主要是指家電市場(chǎng)、家具市場(chǎng)、廚衛(wèi)市場(chǎng)、以及建材市場(chǎng)專業(yè)產(chǎn)品集中銷售的市場(chǎng)或者街道，主打傳統(tǒng)的家電市場(chǎng)相應(yīng)在其他市場(chǎng)部重視，存在大量的紅白，而這個(gè)市場(chǎng)往往有廚衛(wèi)產(chǎn)品和小家電在銷售，09年度銷售公司也將由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，開發(fā)管理專業(yè)市場(chǎng)的銷售，要求家電市場(chǎng)以專賣店或生活館的方式合理布局，家居市場(chǎng)、廚衛(wèi)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)要有經(jīng)銷商和或者品牌聯(lián)合商家，同時(shí)也要規(guī)劃合理的產(chǎn)品與其他賣場(chǎng)分流，重點(diǎn)把嵌入式的機(jī)器促其銷售。

第八，市場(chǎng)管控，建立嚴(yán)厲的管控制度。2008年度由于銷售公司的條碼系統(tǒng)只能對(duì)子公司，而子公司沒有配制條碼條碼掃描系統(tǒng)，會(huì)產(chǎn)生代理商發(fā)貨、商品條碼不確定性，同時(shí)銷售公司的處罰也不夠嚴(yán)厲，和部分惡意撕毀條碼商標(biāo)的行為，導(dǎo)致08年度在部分區(qū)域的物流出現(xiàn)混亂，市場(chǎng)管控是2009年度一項(xiàng)最基礎(chǔ)，也是最重要的專項(xiàng)工作，是水平化營(yíng)銷體系的保障，銷售公司重新制定了09年度市場(chǎng)管理制度，并會(huì)堅(jiān)決執(zhí)行市場(chǎng)管理制度中的各項(xiàng)規(guī)定。對(duì)于跨區(qū)域串貨堅(jiān)決打擊，同時(shí)生產(chǎn)公司也在研究改進(jìn)，更為先進(jìn)條碼系統(tǒng)，用高科技的手段來管理物流。

第九，建立信息管理系統(tǒng)和培訓(xùn)體系，09年度銷售公司也將為代理商建設(shè)信息管理系統(tǒng)，加強(qiáng)廠商之間信息溝通，提高營(yíng)銷管理水平，減少工作流程和溝通環(huán)節(jié)，透明產(chǎn)品流動(dòng)信息，加快賬務(wù)費(fèi)用對(duì)接和處理，及時(shí)獲取代理商的需求，實(shí)現(xiàn)廠商之間快速準(zhǔn)確的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化?？偛恳矊⒊闪⑴嘤?xùn)小組，編寫教材和制定各階段的各群體的培訓(xùn)工作，全國的促銷員09年將保證4輪以上的統(tǒng)一培訓(xùn)和保持內(nèi)部人員的長(zhǎng)期培訓(xùn)。銷售團(tuán)隊(duì)人員也將保證3輪以上的培訓(xùn)和保持月度例會(huì)的培訓(xùn)，代理商也將保證每?jī)蓚€(gè)月一次的區(qū)域經(jīng)驗(yàn)交流和培訓(xùn)會(huì)議。

各位來賓，各位商家朋友，今天我也代表微波爐中國市場(chǎng)銷售公司宣布，格蘭仕微波爐正式吹響2009年度積極進(jìn)攻的沖鋒號(hào)角，用進(jìn)攻再進(jìn)攻的行動(dòng)去掀起一場(chǎng)超越歷史的完美風(fēng)暴，2009年讓我們一起向800萬臺(tái)的新高度跨越，謝謝。

主持人：感謝陳總，剛才陳總一席發(fā)言將2009年格蘭仕感恩中國行一系列的市場(chǎng)操作跟推廣方案給商家做了一個(gè)非常完美的詮釋，我相信在座每位商家聽到這樣一份發(fā)言，對(duì)2009年也更加充滿了信心和期待，格蘭仕微波爐感恩中國行已經(jīng)從順德出發(fā)，將像“同一首歌”一樣走進(jìn)全國大江南北的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，感恩中國，感恩消費(fèi)愛國的中國人，感恩我們的父母官，同時(shí)還要感恩在座的與格蘭仕一起共度風(fēng)雨，共度寒冬的商家朋友們。在我們商家朋友們有一位跟格蘭仕微波爐走過了10余年風(fēng)雨歷程的朋友，從一開始一年做幾十萬，到2008年銷售超過了5000萬，這樣一個(gè)商家跟格蘭仕無論在任何時(shí)候，都保持一致，保持著在戰(zhàn)略上跟思想上的統(tǒng)一，這位商家就是山東濰坊百貨集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)郭萬欣先生，接下來掌聲有請(qǐng)郭總為大會(huì)致辭。

郭萬欣：尊敬的霍杜芳理事長(zhǎng)，尊敬的梁慶德董事長(zhǎng)，小梁總總裁，梁紅生總經(jīng)理，各位工商界的精英，各位新聞界的朋友們，大家下午好！

今天我懷著非常激動(dòng)的心情來到美麗的順德，來到2009年格蘭仕微波爐中國市場(chǎng)年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我很榮幸的能夠站在這個(gè)講臺(tái)，在這里，我謹(jǐn)代表濰坊百貨集團(tuán)祝賀格蘭仕微波爐2009年中國市場(chǎng)年圓滿成功。濰坊集團(tuán)是以商業(yè)經(jīng)營(yíng)為主的股份制公司，下設(shè)中百配送中心、中百大廈、佳樂家、中百連鎖超市、中百實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司、益家 阿家居建材超市等6家經(jīng)營(yíng)單位，現(xiàn)有門店309家，是國家商務(wù)部確定的市場(chǎng)工程和中配市場(chǎng)工程的企業(yè)，08年銷售83.35億元，2009年1—2月份完成銷售26.62元，保持了健康的發(fā)展。我們集團(tuán)成績(jī)的取得得力于格蘭仕集團(tuán)多年來的支持和指導(dǎo)，在這里我再次表示衷心的感謝。

我們集團(tuán)與格蘭仕微波爐長(zhǎng)期的合作下，培養(yǎng)了長(zhǎng)久深厚的友誼，我們一次次的見證了格蘭仕微波爐輝煌成績(jī)的取得，08年在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境極其惡劣復(fù)雜的情況下，格蘭仕微波爐仍然取得了650萬臺(tái)歷史最高銷售，也讓2008年成為格蘭仕微波爐的紅舞中國年。格蘭仕微波爐2008年取得的成績(jī)告訴我們，對(duì)于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，沒有寒冬，只有溫暖的春天?？梢钥闯鰜砀裉m仕并沒有被過去的成績(jī)沾沾自喜，2009年格蘭仕微波爐為了更好的服務(wù)代理商、經(jīng)銷商，全力推行小區(qū)代理和營(yíng)銷中心制度，我們也看到今天的年會(huì)主題是“感恩中國行”。格蘭仕微波爐廠商一體化的決心和對(duì)2009年中國微波爐市場(chǎng)的信心，我們更加感覺到和這樣的優(yōu)秀企業(yè)合作，是我們的驕傲和自豪。

2009年濰坊集團(tuán)將竭盡全力與格蘭仕微波爐全體同仁一起闖，一起拼，開創(chuàng)一片新的天空，謝謝大家。主持人：謝謝郭總的精彩發(fā)言，接下來要發(fā)言的嘉賓是一位臺(tái)灣人，同樣有著一顆中國心，在2008年整個(gè)寒冬之下，在他的支持跟幫助下，格蘭仕微波爐在它的系統(tǒng)里實(shí)現(xiàn)了翻一番的銷量，實(shí)現(xiàn)了1.3億的銷售額，接下來有請(qǐng)出這一位演講嘉賓，上海大潤(rùn)發(fā)有限公司中國百貨總經(jīng)理，中國區(qū)百貨總經(jīng)理陳順隆先生。

陳順隆：尊敬的梁董事長(zhǎng)，尊敬的梁總裁，以及各位親愛的兄弟姐妹們，大家下午好！很榮幸今天有機(jī)會(huì)在這里跟各位探討一下在金融海嘯之下，未來五年或者十年我們何去何從，當(dāng)今世界正進(jìn)行一場(chǎng)很大的改變。首先次貸危機(jī)，接著下來雷曼兄弟倒閉，再來產(chǎn)生所謂的信用危機(jī)，這個(gè)時(shí)候需求開始萎縮，企業(yè)也在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生所謂的大虧損，我今天要特別提出來像美國的摩根大通，現(xiàn)在的股價(jià)是1.27美金，總市值只剩下8多億美金，可怕的是他有458億的負(fù)債，或福特這家老牌的汽車公司，目前的股價(jià)只剩下1.01美金，目前總市值24億4千5百萬，總負(fù)債1458億，所謂的AIG這個(gè)巨人。目前的股價(jià)個(gè)剩下0.33美元，總市值只剩下9億4美金，這些數(shù)字說明了世界性的大企業(yè)目前處于所謂的恐怕狀態(tài)，在此同時(shí)，難免裁員就開始發(fā)生了，裁員失業(yè)率提高。接著下來我們最害怕的是信用卡的危機(jī)也會(huì)產(chǎn)生，今天的“老美”每個(gè)人身上掏出都是6、7張信用卡，有一天大部分的老美沒有能力使用信用卡的時(shí)候這個(gè)時(shí)候是多么的危險(xiǎn)，所以有人預(yù)言第二次的金融風(fēng)暴還會(huì)再來，需求還會(huì)再次的萎縮，接著所謂的大蕭條就來了。

我今天講的有點(diǎn)可怕，但是世界正朝著這樣的軌跡在走，所謂世界各國領(lǐng)袖們正在提出很多方式，希望能夠把這樣的軌跡逆轉(zhuǎn)回來。我今天要提出來在這樣的軌跡運(yùn)轉(zhuǎn)過程里，現(xiàn)在世界發(fā)生了什么樣的變化，首先是春江水暖鴨先知，在2009年2月24號(hào)奧巴馬總統(tǒng)發(fā)表了一篇《國情咨文》在53分鐘26秒演講里面，有65次被鼓掌打斷的，有37次是起立鼓掌的，我試著很簡(jiǎn)單的摘要一下。第一個(gè)他提出大政府的超級(jí)預(yù)算，也就是說美國所謂的讓自有企業(yè)正在改變，這個(gè)時(shí)候所謂的1兆美元的大預(yù)算。第二個(gè)他強(qiáng)調(diào)公平分配剩余資產(chǎn)，創(chuàng)造工作機(jī)會(huì)提高人民的需求，各位以前老美都強(qiáng)調(diào)效率，所謂的分配這個(gè)事情讓市場(chǎng)去做，但是他今年已經(jīng)不是這樣做了，他今年說分配要公平，意思就是說在25萬美元的富人要多繳稅，25萬以上所謂一般收入的平民或者窮人可以不增加稅收，這個(gè)意味著所有的自由經(jīng)濟(jì)開始在轉(zhuǎn)變。第三個(gè)要改革金融機(jī)構(gòu)體系，制定嚴(yán)厲的規(guī)則，嚴(yán)懲所謂的投機(jī)者，以前讓金融市場(chǎng)自由發(fā)展的日子不會(huì)再來。第四個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，新能源的開發(fā)，醫(yī)療保健的提出。第五個(gè)貿(mào)易保護(hù)主義將要興起，區(qū)域的經(jīng)濟(jì)將要改革，雖然他一直強(qiáng)調(diào)不借助所謂貿(mào)易保護(hù)的法寶，實(shí)際上“老美”或者是歐洲的國家已經(jīng)要把工作留在他們本土。

從這五點(diǎn)上來看，整個(gè)社會(huì)開始有一點(diǎn)向左轉(zhuǎn)，所謂的社會(huì)主義開始抬頭，重分配，把效率提在第二，所謂的社會(huì)公平比市場(chǎng)效率更重要，這就是當(dāng)今的形勢(shì)。

事實(shí)上各位回首一下，我們一般把美國當(dāng)做市場(chǎng)，把中國當(dāng)做工廠，把阿拉伯這些國家當(dāng)作加油站，把印度當(dāng)做辦公室，因?yàn)樗麄儼l(fā)展所謂的軟體業(yè)，把巴西當(dāng)做糧倉，把整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)用比較小的角度來看，大概就是這個(gè)樣子。但是今天市場(chǎng)已經(jīng)不再是市場(chǎng)了，“老美”儲(chǔ)蓄率從0已經(jīng)提高到58了，未來還會(huì)再提的，他們已經(jīng)感覺到不敢再亂花錢了，東歐已經(jīng)把西歐拖跨了。所以在當(dāng)前這種情況下，我試著提出個(gè)人的一些見解。

第一個(gè)需求萎縮已經(jīng)是必然的現(xiàn)象，我們以往都是說等待景氣的循環(huán)，但是各位這樣的景氣循環(huán)應(yīng)該不可等待了，我們要變成結(jié)構(gòu)性的改變，我們不能說把生產(chǎn)、設(shè)備進(jìn)行擴(kuò)充，然后等著經(jīng)濟(jì)萎縮回暖這樣的循環(huán)，我們要做企業(yè)自己的結(jié)構(gòu)性改變來對(duì)待它。

第二個(gè)從擴(kuò)張要轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢?，市?chǎng)的聚焦、產(chǎn)品的聚焦、通路的聚焦。天下弱水三千，我們才能取一瓢，我們要聚焦市場(chǎng)，聚焦產(chǎn)品，聚焦通路。

第三個(gè)以前的庫存都是成本導(dǎo)向，借助在物料便宜的時(shí)候我們多儲(chǔ)存一點(diǎn)，在無料上漲的時(shí)候我們就可以獲利，我們應(yīng)該改變成所謂的需求導(dǎo)向，市場(chǎng)需要什么，我們提供什么。

第四個(gè)現(xiàn)今客戶的困擾會(huì)引爆成淘汰賽，我引用巴菲特的名言不的：當(dāng)退潮的時(shí)候，誰在游泳我們就會(huì)知道了。這個(gè)時(shí)候淘汰賽就會(huì)出來，誰沒有穿褲子我們馬上就會(huì)知道。

第五個(gè)非市場(chǎng)因素的干擾會(huì)增加。譬如說美國那樣的汽車市場(chǎng)已經(jīng)不具備存在的事實(shí)，但是美國政府會(huì)救它，他會(huì)活著，汽車公司也不因?yàn)楣芾聿簧频墓镜归]而使它這樣的好公司產(chǎn)能擴(kuò)充，因?yàn)楸澈髲?qiáng)有力的手在撐沒有效益的公司，所以今天的豐田也開始增加管理。

從以上五點(diǎn)可以知道，格蘭仕微波爐應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)，我試著提出五個(gè)建議。

今天需求萎縮，第一，所以我個(gè)人認(rèn)為所有的促銷活動(dòng)，先下手為強(qiáng)，慢下手遭殃；第二個(gè)外銷萬一加速的萎縮，我們要聚焦國內(nèi)，聚焦有效力的通路；第三，第一線的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商要有使命必達(dá)的信念，信任各位兄弟姐妹們未來要有良好的第一甚至唯一的信念。未來品牌的超額利潤(rùn)以及生產(chǎn)剩余將會(huì)成為過去，比如說合資品牌，國外品牌，因?yàn)樗钠放浦榷硎芩^的生產(chǎn)者剩余和超有利潤(rùn)的情況下會(huì)消失，像格蘭仕這樣子實(shí)事求是，實(shí)至名歸的產(chǎn)品會(huì)抬頭。所以未來山寨文化會(huì)再興起，讓我們制造、生產(chǎn)、銷售、通路緊密的團(tuán)結(jié)在一起，由逆轉(zhuǎn)勝，異軍突起，再創(chuàng)輝煌，各位說好不好？

觀眾：好（鼓掌）。

主持人：謝謝陳總的致辭，陳總剛才給我們描述了整個(gè)全球經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)以及我們企業(yè)應(yīng)該如何去面對(duì)，讓我們受益匪淺。剛才陳總引用了一句詩：春江水暖鴨先知，在寒冬中我們需要以怎樣的需心態(tài)去渡過寒冬，如何尋找冬天里的春天。記得在去年11月份溫家寶總理視察格蘭仕的時(shí)候，在臨走使留給我們的執(zhí)行小梁總一句話：冬天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？到底春天在哪里，就讓我們共同聆聽下一位嘉賓的解讀，掌聲有請(qǐng)格蘭仕執(zhí)行總裁梁昭賢先生為大會(huì)做主題發(fā)言。

小梁總：尊敬的霍理事長(zhǎng)，尊敬的德叔，尊敬的商家朋友，媒體朋友，親愛的兄弟姐妹們，大家下午好！今天我和大家一樣很激動(dòng)，我感覺到今天格蘭仕微波爐的年會(huì)開的很特別，特別在哪里呢？應(yīng)該說從今天的會(huì)議議程、會(huì)議氛圍到展廳、展出的產(chǎn)品等等都非常特別，但我感覺最大的“特別”就是今年到會(huì)的新老朋友特別多，朋友來的特別齊，我們大家今天特別高興，特別開心。

每年的3月28日對(duì)于格蘭仕，對(duì)于整個(gè)微波爐行業(yè)來說，已經(jīng)是一個(gè)約定。我記得在16年前格蘭仕第一次舉辦這樣的年會(huì)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們就希望今后每年在相會(huì)的時(shí)候，老朋友一個(gè)都不能少，新朋友要不斷增加。今天我們很高興看到高朋滿座，既有同甘共苦的老朋友，還有很多信賴格蘭仕的新朋友，我今天是發(fā)自內(nèi)心感到高興，感到自豪。在此我恭請(qǐng)也借用大家的雙手把最熱烈的掌聲送給我們大家。

朋友們，今年我們聚會(huì)的主題是“感恩中國行”，客觀上3月28日就是格蘭仕微波爐鐵定的感恩日子。今天我們的“感恩中國行”就從順德出發(fā)，從今天這個(gè)會(huì)議出發(fā)，所以在今天這樣一個(gè)特別日子里面，我想講五聲感謝，講五句話。

第一聲感謝就是要由衷感謝長(zhǎng)期以來關(guān)心、支持格蘭仕，跟格蘭仕同甘共苦、同舟共濟(jì)的老朋友，沒有朋友們的風(fēng)雨相隨，就沒有格蘭仕30年后的今天，同樣也要感謝新朋友對(duì)格蘭仕一見如故的認(rèn)同和信賴，感謝你們選擇格蘭仕，事實(shí)也會(huì)證明你們今天的選擇是英明的選擇。

第二聲感謝就是送給格蘭仕微波爐的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有你們辛勤的奉獻(xiàn)和大膽的開拓，也就沒有格蘭仕連續(xù)17年的輝煌，格蘭仕的銷售團(tuán)隊(duì)紅生、陳春，你們是中國甚至是全球最優(yōu)秀、最棒的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，集團(tuán)對(duì)你們充滿信心，在座的所有商家、合作伙伴對(duì)你們更充滿信心。

第三聲感謝就是格蘭仕研發(fā)生產(chǎn)部門，在我們汪工總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，確實(shí)我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出來的微波爐，讓我們?cè)谧恳晃簧碳已劬Χ奸W光，他們也感到格蘭仕產(chǎn)品力和格蘭仕那支研發(fā)隊(duì)伍的厲害，你們?cè)O(shè)計(jì)生產(chǎn)的微波爐讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)底氣十足，從功能、性能、質(zhì)感、外觀，你們都代表了全球最先進(jìn)的水平。前兩天我剛從法國視察回來，也實(shí)實(shí)在在感受到在那個(gè)地球上最高端的微波爐都是你們研發(fā)、生產(chǎn)、制造出來的，感謝你們。

第四聲感謝就是給長(zhǎng)期以來默默關(guān)懷，支持格蘭仕的媒體朋友以及各界朋友。你們?yōu)榱烁裉m仕微波爐的地位，為了格蘭仕微波爐的聲譽(yù)，為了中國微波爐在全球的話語權(quán)立下了很大的功勞，今天我特別要感謝我們的行業(yè)協(xié)會(huì)，更要特別感謝我們的霍理事長(zhǎng)?；衾硎麻L(zhǎng)確實(shí)長(zhǎng)期以來對(duì)格蘭仕關(guān)心、愛護(hù)，作為我們年輕的一輩沒辦法用語言來表達(dá)，剛才我只能夠用一種最傳統(tǒng)的方式跟我們的霍理事長(zhǎng)擁抱一下，因?yàn)橐恢币詠硭男亩几S企業(yè)和行業(yè)跳動(dòng)，用她的行動(dòng)來關(guān)注、支持整個(gè)家電企業(yè)，推動(dòng)整個(gè)家電企業(yè)不斷健康超常規(guī)發(fā)展。我想我們有這樣的行業(yè)協(xié)會(huì)，有這樣的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，是我們行業(yè)的驕傲。所以我再說一聲感謝你霍理事長(zhǎng)！

第五聲感謝就是給我們的黨、國家、政府，我們的政府，我們的溫家寶總理，為國家，為我們企業(yè)，為我們基層百姓所付出的太多了。

當(dāng)然我們更要感謝一直以來認(rèn)可和支持我們的消費(fèi)者們，我們還要感謝我們的同行，感謝一直都是一種良性競(jìng)爭(zhēng)，相互促進(jìn)，沒有你們就沒有格蘭仕的今天，也就是說今天的會(huì)議主題“感恩中國行”，所以今天我借這個(gè)機(jī)會(huì)只能說，重復(fù)再說感謝你們！

朋友們，格蘭仕本次的年會(huì)是在金融危機(jī)背景下召開的，眾所周知，金融危機(jī)已經(jīng)對(duì)我們的實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了比較大的沖擊。剛才陳總已經(jīng)從宏觀多方面做了很全面的闡述，在這樣一個(gè)全球經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)情況下，我們國家采取了強(qiáng)有力的應(yīng)對(duì)措施，其中包括擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)“家電下鄉(xiāng)”，并且制定了4萬億元的經(jīng)濟(jì)刺激方案，和十大行業(yè)的振興計(jì)劃。2月19號(hào)溫家寶總理親自主持召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，宣布微波爐也納入了“家電下鄉(xiāng)”的范圍，并且享受一戶可以購買兩臺(tái)的政策。我感到我們的政府是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的政府，我們的政府是一個(gè)偉大的政府。剛才我講了五個(gè)感謝，下面我想就微波爐市場(chǎng)講五句話

第一句話，積極進(jìn)攻是格蘭仕營(yíng)銷之本。09年大家都知道全球最大的商機(jī)就在中國內(nèi)需擴(kuò)大，09年是充滿機(jī)遇的一年，也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的一年，09年更是一個(gè)考驗(yàn)?zāi)懧缘囊荒辍Ｗ蛱焱砩衔液鸵恍┥探缗笥验_會(huì)時(shí)也講到，愛拼才會(huì)贏，市場(chǎng)是拼出來的，是打出來的，該出手一定要出手。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是強(qiáng)者經(jīng)濟(jì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，人簡(jiǎn)單分為兩類，一類人的名字叫做“強(qiáng)者”，一類人的名字叫做“弱者”。但是人們只會(huì)把鮮花和掌聲獻(xiàn)給奮發(fā)進(jìn)取、百折不撓的強(qiáng)者，而沒有時(shí)間也沒有耐心去聆聽弱者的抱怨。一直都強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)要穩(wěn)健，業(yè)務(wù)要積極進(jìn)取，在面對(duì)09年千載難逢的大機(jī)遇年，格蘭仕將會(huì)融合產(chǎn)業(yè)鏈的主觀創(chuàng)造力和國家政策的宏觀拉動(dòng)力，堅(jiān)定不移堅(jiān)持積極進(jìn)攻的市場(chǎng)戰(zhàn)略。所以第一句話積極進(jìn)攻是格蘭仕的營(yíng)銷之本。

第二句話，水平化銷售體系是格蘭仕渠道建設(shè)的重心。水平化銷售體系是格蘭仕長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售體系，水平化銷售體系的核心就是“五個(gè)一”，一地區(qū)、一系統(tǒng)、一代理、一業(yè)務(wù)、一推廣。今天上午我跟霍理事長(zhǎng)匯報(bào)的時(shí)候，也跟她站在世界地圖和中國地圖面前，跟她也匯報(bào)了一般我跟外貿(mào)團(tuán)隊(duì)開會(huì)會(huì)站在世界地圖，跟中國營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開會(huì)會(huì)站在中國地圖，因?yàn)橹袊?83個(gè)地級(jí)市，有40813個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們?nèi)绾握嬲?xì)作，如何真正要推動(dòng)好中國的大城市、大農(nóng)村、大市場(chǎng)、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，確實(shí)整個(gè)組織保障是非常重要的。作為水平化營(yíng)銷體系，那兩天在總部業(yè)務(wù)對(duì)接都講的比較多、比較透，在新時(shí)期推動(dòng)水平化營(yíng)銷體系，以分銷為銷售中心，以實(shí)販賣為我們的核心工作，那個(gè)是我們要推動(dòng)大銷售的一個(gè)核心方向。作為整個(gè)營(yíng)銷的代表，最困難就是意識(shí)和思想統(tǒng)一的問題，因?yàn)槲覀兌噙B來整個(gè)做法都已經(jīng)是成為歷史，在變革過程當(dāng)中我們自己內(nèi)部也有過激烈的辯論，但是經(jīng)過充分的論證必須要走，必 須要做，必須要行動(dòng)，必須要貫徹到底，所以第二句話就是水平化銷售體系是格蘭仕渠道建設(shè)的重心。

第三句話，“四個(gè)確保”是格蘭仕營(yíng)銷的準(zhǔn)則，第一個(gè)是確保商家的利益，第二個(gè)是確保商家經(jīng)營(yíng)零風(fēng)險(xiǎn)，第三個(gè)是確保占有率，第四個(gè)是確保沖量和正量，我想有了這“四個(gè)確?！蔽覀冏鰻I(yíng)銷才有準(zhǔn)則，才有方向。格蘭仕一貫的核心價(jià)值觀是非常強(qiáng)調(diào)只要合作伙伴成功了，格蘭仕才會(huì)成功，消費(fèi)者的利益、合作伙伴的利益是最高的利益。

第四句話，大分工、大合作是格蘭仕廠商合作的精神。今年我們推出“感恩中國行”的過程當(dāng)中，面對(duì)潛力巨大的、需求不同的城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們特別強(qiáng)調(diào)大分工、大合作。在大分工的前提底下，工廠要做好需求規(guī)劃、需求標(biāo)準(zhǔn)、需求集約，做好培訓(xùn)，做大市場(chǎng)的工作，代理商要做好網(wǎng)點(diǎn)、管好終端，做好通管，做大銷售，格蘭仕希望通過大分工、大合作，工廠和商家都能夠看的更遠(yuǎn)，工廠和商家的合作能夠走的更遠(yuǎn)。

第五句話，大市場(chǎng)、大發(fā)展是格蘭仕營(yíng)銷的價(jià)值觀。朋友們，面對(duì)“大市場(chǎng)”的理解，格蘭仕希望能夠抓住大城市、大KA、大超市、大渠道、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、“大篷車”，對(duì)于大城市、大KA、大超市的核心要以產(chǎn)品力、價(jià)格力為基礎(chǔ)，通過扎實(shí)的合作關(guān)系，通過大密度、高頻率的大促銷，確保占有率的進(jìn)一步提升，確保格蘭仕的市場(chǎng)地位進(jìn)一步鞏固；大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、“大篷車”、大渠道，其核心就是要通過小區(qū)代理實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)覆蓋，通過品牌力的影響擴(kuò)大銷售，通過大力度的促銷確保銷量的進(jìn)一步提升。

各位朋友，09年將是格蘭仕微波爐大發(fā)展的一年，工廠對(duì)于新年度市場(chǎng)的投入力度是前所未有的，我也在這里強(qiáng)調(diào)格蘭仕09年度對(duì)大家的支持也是前所未有的，只要我們加大銷售力度、擴(kuò)大銷售范圍，在國家政策的支持底下，相信中國市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)很大的增長(zhǎng)。相信剛才紅生、陳春所承諾的800萬臺(tái)銷售一定能夠?qū)崿F(xiàn)，更相信只要我們努力一定會(huì)有一個(gè)大的發(fā)展，只要我們努力一定有一個(gè)大的回報(bào)，謝謝大家！

主持人：感謝小梁總的精彩總結(jié)致辭，在剛才梁總的發(fā)言中，他用了很多個(gè)“感謝”來感謝所有的人，為2008年格蘭仕微波爐在中國市場(chǎng)發(fā)展作出的卓越貢獻(xiàn)這些人，“感恩中國行”是一次格蘭仕在2009向市場(chǎng)發(fā)動(dòng)積極進(jìn)攻的一年的一次宣言。

我曾經(jīng)在一本書上看到這樣一句話：做企業(yè)要經(jīng)歷三個(gè)階段第一個(gè)階段是生意人為了生存而奮斗；第二個(gè)階段是商人，要遵守商業(yè)的游戲規(guī)則；第三個(gè)階段是企業(yè)家，他必須具備社會(huì)的責(zé)任感。

我想2009年感恩中國行就是體現(xiàn)企業(yè)家的一種胸懷，一種強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，剛才梁總發(fā)言中也談到了2009年一定要讓我們?cè)谏霞幽軌颢@得更大的利益。剛才我在下面翻企業(yè)報(bào)的時(shí)候我看到鄭州有一位商家這樣說：經(jīng)銷格蘭仕微波爐，就相當(dāng)于在家里種了一顆搖錢樹，往家里搬進(jìn)了一臺(tái)印鈔機(jī)。我想2009年這個(gè)搖錢樹會(huì)越長(zhǎng)越大，這臺(tái)印鈔機(jī)也會(huì)印出面值更高的鈔票出來，大家說是不是？

（觀眾鼓掌）

在2009年格蘭仕微波爐啟動(dòng)感恩中國行的時(shí)候，其實(shí)我們有很多的商家都應(yīng)該感受到2009年一定是像我們梁總所說的，是實(shí)現(xiàn)大發(fā)展，大跨越的一年。這一年，我們的商家也同樣會(huì)跟格蘭仕一起同舟共濟(jì)，共經(jīng)風(fēng)雨。在2008年這個(gè)寒冬中，同樣有很多的商家為格蘭仕微波爐在中國市場(chǎng)的發(fā)展作出了卓越的貢獻(xiàn)，接下來這一個(gè)星光閃耀的舞臺(tái)將屬于他們，我們下面將進(jìn)行本次年會(huì)的頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，我們今天頒出的獎(jiǎng)項(xiàng)分別是：杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、市場(chǎng)深度開發(fā)獎(jiǎng)、成長(zhǎng)明星獎(jiǎng)、精誠合作獎(jiǎng)。

首先要頒發(fā)的是成長(zhǎng)明星獎(jiǎng)，總共有16位全國的商家獲得，首先請(qǐng)出獲得成長(zhǎng)明星獎(jiǎng)的商家代表，他們分別是：

華潤(rùn)萬家、上海易初蓮花連鎖超市有限公司、南寧百貨大樓股份有限公司、南京銀嘉食品有限公司、武漢中百電器連鎖有限公司、上海新侖貿(mào)易有限公司、天津華泰兄弟機(jī)電貿(mào)易有限公司、吉林市展翅鴻業(yè)商貿(mào)有限公、、宜昌競(jìng)飛商貿(mào)有限公司、桂林市湖泉家電貿(mào)易有限責(zé)任公司、北京樂文科技發(fā)展有限公司、忻州市忻府區(qū)富山商貿(mào)有限公司、內(nèi)蒙古嘉鵬貿(mào)易有限公司、鐵嶺輝鴻電器銷售有限公司、菏澤華宇電器有限公司、湖南家潤(rùn)多家電超市有限。

有請(qǐng)頒獎(jiǎng)嘉賓格蘭仕微波爐中國市場(chǎng)銷售公司副總經(jīng)理陳春，為今天的獲獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng)。

（頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)）

接下來頒發(fā)的是市場(chǎng)深度開發(fā)獎(jiǎng)，顧名思義他們肯定是在他們所在區(qū)域精耕細(xì)作，取得非常好業(yè)績(jī)的朋友們，他們分別是：保定市順達(dá)商貿(mào)有限公司、曲靖市麒麟?yún)^(qū)偉譽(yù)電器有限公司、蘭州格蘭仕電器銷售有限公司、四川格蘭仕電器銷售有限公司、溫州市實(shí)達(dá)貿(mào)易有限公司、昆明

成好商貿(mào)有限公司、山東南方電器有限公司、濟(jì)南北海商貿(mào)有限公司、九江新聯(lián)電器銷售中心、淮安交通投資有限公司。

有請(qǐng)我們頒獎(jiǎng)嘉賓格蘭仕微波中國市場(chǎng)銷售公司總經(jīng)理梁紅生梁總為他們頒獎(jiǎng)。

（頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)）

接下來頒發(fā)的是精誠合作獎(jiǎng)，這是頒發(fā)給在2008年和格蘭仕微波爐在銷售和經(jīng)銷上，合作上取得很大規(guī)模的獎(jiǎng)項(xiàng)，總共有11位嘉賓獲獎(jiǎng)，他們分別是：江蘇五星電器有限公司、武漢工貿(mào)有限公司、浙江卓誠數(shù)碼電器有限公司、義烏市新虹家用電器有限公司、北京順時(shí)博達(dá)商貿(mào)有限責(zé)任公司、沈陽新順德商貿(mào)有限公司、廣西桂友貿(mào)易有限公司、北京鑫貿(mào)發(fā)商貿(mào)有限責(zé)任公司、沈陽荊棘電器有限責(zé)任公司、錦江麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)有限公司、長(zhǎng)沙程城股份有限公司

有請(qǐng)我第三位們頒獎(jiǎng)嘉，格蘭仕集團(tuán)執(zhí)行總裁梁昭賢梁總。

（頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)）

第二篇：格蘭仕微波爐價(jià)格戰(zhàn)案例分析報(bào)告

格蘭仕微波爐價(jià)格戰(zhàn)案例分析報(bào)告

縱觀中國微波爐市場(chǎng)，其發(fā)展歷程可劃分為如下幾個(gè)階段：1990～1992 年為市場(chǎng)導(dǎo)人期，1993 年開始進(jìn)入成長(zhǎng)初期，增長(zhǎng)速度非?？?。1995 年以來，中國家電業(yè)開始出現(xiàn)微波爐合資熱。國外的跨國公司紛紛將目光瞄準(zhǔn)中國剛剛啟動(dòng)的微波爐市場(chǎng)，意欲繼空調(diào)、彩電之后，再次控制中國的微波爐市場(chǎng)。從需求方面看，20 世紀(jì)90 年代以來，消費(fèi)者處于購買力的積聚階段。大家電日趨飽和，而購房購車又無望，消費(fèi)者手中通常有一筆隨時(shí)支出的消費(fèi)資金。這筆資金，在最小的刺激下，有可能迅速用于消費(fèi)。1996 年國家兩次下調(diào)存款利率，國債投資無門，股市的大起大落，促成了社會(huì)上的一筆數(shù)額龐大的游資。這筆游資在一定刺激下，也可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。“格蘭仕”認(rèn)識(shí)到，消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好的辦法是在其成熟之前將它打垮，搶占市場(chǎng)份額成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。自1995 年以來，格蘭仕不遺余力地推動(dòng)有關(guān)微波爐知識(shí)的消費(fèi)引導(dǎo)，已起了明顯的作用。消費(fèi)者對(duì)微波爐的興趣、了解日趨成熟、完善。擴(kuò)大總需求成為格蘭仕加快自身發(fā)展，加大市場(chǎng)發(fā)展的主要途徑。要想擴(kuò)大總需求，最佳方法是減少消費(fèi)者的消費(fèi)壁壘，即解決產(chǎn)品的定價(jià)問題。在上述背景下，格蘭仕實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)是勢(shì)在必行。

一 價(jià)格戰(zhàn)過程

20世紀(jì)九十年代初，中國市場(chǎng)的微波爐滲透率很低。1992年，中國微波爐市場(chǎng)容量?jī)H約為20萬臺(tái)，且主要集中在上海、廣州和北京等大城市，其中僅上海一地就占了70%。1993年，中國市場(chǎng)微波爐平均價(jià)格超過3000元；而當(dāng)時(shí)中國最富裕的廣東省城鎮(zhèn)居民人均收入4277.23元。據(jù)報(bào)道，1995年，中國城市微波爐購買者的目標(biāo)價(jià)位多集中在1000至1600元這一區(qū)間。

1992年，格蘭仕微波爐進(jìn)入微波爐市場(chǎng)。1996年8月，格蘭仕微波爐第一次降價(jià)，平均降幅達(dá)40%，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷65萬臺(tái)，市場(chǎng)占有率一舉超過35%。1997年，格蘭仕開展大幅降價(jià)和讓利活動(dòng)，形成了城市家庭購買微波爐的狂潮，一年之中，格蘭仕微波爐由幾十萬臺(tái)扶搖直上，產(chǎn)銷量逼近200萬臺(tái)，占據(jù)國內(nèi)半壁江山，以八成的市場(chǎng)占有率穩(wěn)穩(wěn)的坐在這一領(lǐng)域的王位。1996年至2003年的7年間，共進(jìn)行了9次大規(guī)模降價(jià)，其降價(jià)的幅度大，每次降價(jià)最低降幅為25%，一般都在30%~40%。從1992年格蘭仕進(jìn)入微波爐行業(yè)至今，微波爐的價(jià)格由每臺(tái)3000元以上降到每臺(tái)300元左右。但是無休無止的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)使得這一行業(yè)領(lǐng)域硝煙彌漫，紛爭(zhēng)不斷。國內(nèi)的諸多企業(yè)在這場(chǎng)短兵相接的廝殺中人仰馬翻，而一些國際品牌也在這場(chǎng)被稱為“世界末的殊死之戰(zhàn)”中潰不成軍。據(jù)了解，自去年2008年全球金融危機(jī)以來，原本積極進(jìn)取的小家電企業(yè)也因?yàn)闃I(yè)績(jī)回落，紛紛采取了保守的市場(chǎng)策略。格蘭仕生活電器2008年在中國市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)300%的銷量，今年上半年仍然保持整體上揚(yáng)勢(shì)頭，正是產(chǎn)銷規(guī)模的高速增長(zhǎng)為格蘭仕創(chuàng)造了巨大的降價(jià)空間。格蘭仕通過“價(jià)格戰(zhàn)”，讓微波爐從數(shù)千元的奢侈品、舶來品變?yōu)槠胀彝ザ寄茌p松消費(fèi)的日用品，通過“創(chuàng)造性破壞”改寫了微波爐行業(yè)的游戲規(guī)則，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

二 價(jià)格戰(zhàn)之利弊分析

1.價(jià)格戰(zhàn)利之分析

1.“價(jià)格戰(zhàn)”在一定程度上可以推動(dòng)行業(yè)自身發(fā)展，甚至帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。壟斷的打破，技術(shù)的進(jìn)步，資源的合理配置利用，規(guī)模的擴(kuò)大，導(dǎo)致生產(chǎn)成本逐漸降低，給降價(jià)提供了空間。當(dāng)價(jià)格逐漸逼近成本，企業(yè)無利潤(rùn)可賺時(shí)，其它的競(jìng)爭(zhēng)形式，包括品牌競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品品種競(jìng)爭(zhēng)以及技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)等就成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主體，企業(yè)的品牌、服務(wù)、質(zhì)量、技術(shù)的提高同時(shí)就會(huì)促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的提高和進(jìn)步。

2.“價(jià)格戰(zhàn)”會(huì)有利于企業(yè)效率和競(jìng)爭(zhēng)力的提高，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

通過價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)暴，規(guī)模較小的中小型企業(yè)會(huì)逐漸退出價(jià)格戰(zhàn)的舞臺(tái)。格蘭仕以一個(gè)絕對(duì)的技術(shù)與價(jià)格的優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)，拓大其銷售規(guī)模，有利于企業(yè)生產(chǎn)。擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利于產(chǎn)品市場(chǎng)定位與分銷，大大促進(jìn)格蘭仕自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.“價(jià)格戰(zhàn)”能有效提高市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取顧客。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，降價(jià)是爭(zhēng)取顧客和占領(lǐng)市場(chǎng)的必然，企業(yè)為提高市場(chǎng)占有率，價(jià)格往往是首選的利器。格蘭仕通過研究減低微波爐的生產(chǎn)成本，調(diào)低銷售價(jià)格打入市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，提高其品牌聲譽(yù)。幾年來，格蘭仕久立價(jià)格戰(zhàn)而不倒，低價(jià)出擊連創(chuàng)佳績(jī)，爭(zhēng)取大量顧客的信任。

4.“價(jià)格戰(zhàn)”可以給消費(fèi)者帶來一定的實(shí)惠，促進(jìn)消費(fèi)。

產(chǎn)品價(jià)格居高不下，利潤(rùn)較大，但消費(fèi)需求很低。企業(yè)為獲取市場(chǎng)份額而降低生產(chǎn)成本，調(diào)低銷售價(jià)格，給消費(fèi)者帶來一定的實(shí)惠，刺激引發(fā)消費(fèi)欲望。格蘭仕微波爐通過技術(shù)革新，控制生產(chǎn)成本，讓微波爐走進(jìn)平民百姓的家里。

5.“價(jià)格戰(zhàn)”可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。

競(jìng)爭(zhēng)的原因在于資源有限、市場(chǎng)有限、機(jī)會(huì)有限。競(jìng)爭(zhēng)是一種優(yōu)化選擇，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致社會(huì)資源的重新配置和社會(huì)利益的重新分配，符合企業(yè)優(yōu)勝劣汰的要求。

2，價(jià)格戰(zhàn)弊之分析 1.“價(jià)格戰(zhàn)”會(huì)增加企業(yè)成本，影響企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)利潤(rùn)水平。

低價(jià)是把“雙刃劍”，無休止的、惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必然對(duì)品牌造成巨大傷害。企業(yè)為了生存，不得不減少成本，產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)下降。此外，消費(fèi)者購買完之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品再次降價(jià)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品品牌產(chǎn)生不信任感。

2.降價(jià)有時(shí)是以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)為代價(jià)的。

成本的降低，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的下降。生產(chǎn)者為賺取剩余低額利潤(rùn)甚至?xí)越档头?wù)為代價(jià)來攝取,其種種行為將直接導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿，降低企業(yè)的信譽(yù)。

3.降價(jià)在一定程度上會(huì)影響企業(yè)定位和企業(yè)形象，有時(shí)并不能有效提高市場(chǎng)份額。格蘭仕微波爐的大幅度降價(jià)，帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)相續(xù)降價(jià)。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，企業(yè)為保自身在市場(chǎng)中的份額，會(huì)以各種途徑進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，從而分散消費(fèi)者的注意力，最終還是不能有效提高市場(chǎng)份額。

4.價(jià)格戰(zhàn)會(huì)影響企業(yè)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略。產(chǎn)品的定價(jià)注重品牌的含金量，依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。但是，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)下降，資金回籠速度下降，最終會(huì)影響到企業(yè)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

5.價(jià)格戰(zhàn)不能真正滿足顧客的實(shí)際需求和消費(fèi)方式的變化。

只有注重開發(fā)產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

6.價(jià)格戰(zhàn)會(huì)帶來消極的行業(yè)影響，不利于行業(yè)進(jìn)步。

企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。但是，過度的刺激行為會(huì)產(chǎn)生不消極的行業(yè)影響，不利于行業(yè)發(fā)展

三 價(jià)格戰(zhàn)總結(jié)

價(jià)格戰(zhàn)是優(yōu)勝劣汰的必然過程，不僅僅是某些生產(chǎn)能力過剩的行業(yè)出現(xiàn)的一種特殊現(xiàn)象，而是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下必然出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的反映。價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，說明市場(chǎng)淘汰機(jī)制開始發(fā)生作用，只有通過優(yōu)勝劣汰，才能在新的基礎(chǔ)上達(dá)到生產(chǎn)和供求的相對(duì)平衡。在以市場(chǎng)機(jī)制優(yōu)化資源配置的過程中，價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)不可或缺、不可回避的環(huán)節(jié)。它是企業(yè)兼并聯(lián)合、資產(chǎn)重組的前提，是行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的前奏，是優(yōu)勝劣汰的必由之路。

價(jià)格戰(zhàn)是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，判斷這種現(xiàn)象的合理與否，關(guān)鍵看價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是有序還是無序?！坝行颉钡膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可以促進(jìn)市場(chǎng)合理競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)成本降低、結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展是有利的，應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)和支持。而“無序”的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，盲目打“惡性價(jià)格戰(zhàn)”，勢(shì)必帶來兩敗俱傷，不僅對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不利，而且可能造成對(duì)生產(chǎn)力和正常經(jīng)濟(jì)秩序的破壞。

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步確立，競(jìng)爭(zhēng)觀念、市場(chǎng)觀念和效益觀念的日益深入人心。有道是“條條道路通羅馬”，只要不怕競(jìng)爭(zhēng)，善于競(jìng)爭(zhēng)，我們相信，在千千萬萬企業(yè)前面，是一片可供馳騁而又風(fēng)光無限的廣闊天地。

格蘭仕集團(tuán)執(zhí)行總裁梁昭賢指出在新的十年里，格蘭仕將積極把“市場(chǎng)占有率”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭诵恼加新省?，在中國市?chǎng)主要是通過解決“微波爐使用率偏低”等實(shí)際問題，在增強(qiáng)品牌美譽(yù)的過程中提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，真正從“世界工廠”變成“世界品牌”。

2009-12-27

第三篇：案例：格蘭仕微波爐利用“文化營(yíng)銷”成功培育市場(chǎng)

格蘭仕微波爐利用“文化營(yíng)銷”成功培育市場(chǎng)

背景

1999年，格蘭仕微波爐的產(chǎn)銷量達(dá)到600萬臺(tái)，一舉成為國內(nèi)微波爐生產(chǎn)的龍頭企業(yè)，“格蘭仕”被國家統(tǒng)計(jì)局評(píng)定為“中國微波爐第一品牌”。格蘭仕50%的產(chǎn)品供應(yīng)出口，占據(jù)了國際市場(chǎng)份額的15%，規(guī)模已經(jīng)超過以往處在第一位的日本夏普公司，成為世界最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)。

從一個(gè)十幾個(gè)人、生產(chǎn)雞毛撣子的小作坊，到成為世界最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，格蘭仕僅用了短短七年的時(shí)間。奇跡是如何創(chuàng)造的？

策略

格蘭仕的成功，取決于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的成功。1992年，公司提出進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，1993年決定進(jìn)行經(jīng)營(yíng)資源的重新分配，爭(zhēng)取在3到5年內(nèi)，形成二至三個(gè)“全球第一”的家電組合。首要任務(wù)是集中資源發(fā)展微波爐產(chǎn)業(yè)。

那么，格蘭仕微波爐是如何開拓市場(chǎng)，在短短幾年內(nèi)從默默無聞到家喻戶曉呢？

在1995年時(shí)，全國微波年產(chǎn)銷量不足100萬臺(tái)，微波爐遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有進(jìn)入尋常百姓家庭。為了快速拓展市場(chǎng)，公司確立了獨(dú)具特色的“文化營(yíng)銷”策略，即通過長(zhǎng)期、大規(guī)模的消費(fèi)引導(dǎo)，推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展。

1995年開始，公司斥資數(shù)百萬元在全國150多家新聞媒體上開辟“微波爐菜譜500例”欄目，指導(dǎo)消費(fèi)者做微波爐菜肴。1996年，在南京、杭州、上海、北京、廣州等大城市舉行了“首屆微波爐烹飪大賽”，大賽吸引了全國各地微波爐消費(fèi)者的極大興趣，效果非常明顯；為了使更多的消費(fèi)者了解微波爐，格蘭仕同年還在全國各大城市的大型商場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)送公司自己花費(fèi)一年多時(shí)間編輯出版的《微波爐使用大全——菜譜900例》和《如何選購和使用家用微波爐》等書，共贈(zèng)送書本幾百萬冊(cè)；1997年初，格蘭仕又聯(lián)合百余家報(bào)紙媒體開辟“微波爐知識(shí)窗”專欄，從微波爐的發(fā)明、發(fā)展、原理、性能、結(jié)構(gòu)、使用、維修、保養(yǎng)等各方面定期定版給予介紹，使消費(fèi)者全方位了解微波爐的基礎(chǔ)知識(shí)；并于同年4月在全國30多個(gè)城市開展聲勢(shì)浩大的“質(zhì)量連著你我他，微波情系千萬家”的現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)，在商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行微波爐質(zhì)量知識(shí)咨詢答疑。為了讓更多的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)識(shí)微波爐，格蘭仕于1998年7月，在全國百城千縣展開微波爐的“上山下鄉(xiāng)”活動(dòng)，將滿載微波爐的大蓬車開進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)。格蘭仕還制作推出形象直觀的《微波爐美食》VCD菜譜光碟，作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者，并聯(lián)系了全國一百多家電視臺(tái)聯(lián)合推出微波爐美食節(jié)目，手把手教消費(fèi)者使用微波爐做菜，在社會(huì)上引起了巨大的反響，獲得了各方的贊譽(yù)。最近，格蘭仕還應(yīng)國家教育部的要求參與編寫有關(guān)微波爐原理、使用、維修知識(shí)的全國統(tǒng)一教材，以推動(dòng)微波爐行業(yè)走上更加規(guī)范發(fā)展的軌道。

點(diǎn)評(píng)

“文化營(yíng)銷”是一種具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的舉措，不僅培育了市場(chǎng)，更培育了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。

第四篇：格蘭仕微波爐的競(jìng)爭(zhēng)策略分析中期報(bào)告

河北工業(yè)大學(xué)專接本畢業(yè)論文中期報(bào)告

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：格蘭仕微波爐的競(jìng)爭(zhēng)策略分析

專業(yè)：商務(wù)管理

指導(dǎo)教師信息：教師號(hào)報(bào)告提交日期：2011年5月17日

我的論文是在王老師的指導(dǎo)下，從選題開始，經(jīng)過了收集資料，編制論文提綱，完成前期報(bào)告、中期報(bào)告等論文撰寫過程，現(xiàn)在論文初稿的大部分已基本完成，取得了階段性的成果。

一、基本情況

1、選題背景與研究性質(zhì)

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化、信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用以及知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅變得越來越激烈，而且呈現(xiàn)出系統(tǒng)性、全面性、縱深性的特點(diǎn)，在深度、廣度和時(shí)間跨度上都達(dá)到了前所未有的水平，解救要求企業(yè)必須研究和選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并且通過競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的事實(shí)確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位。本論文分析格蘭仕微波爐在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中如何求得生存和發(fā)展的以及面對(duì)不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者采取不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2、研究目的及任務(wù)

競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特征。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所形成的優(yōu)勝劣汰，是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的強(qiáng)制力量，它迫使企業(yè)不斷研究市場(chǎng)，開發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，獲取最佳效益并推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。在發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)條件下，任一企業(yè)都處于競(jìng)爭(zhēng)者的重重包圍之中，競(jìng)爭(zhēng)者的一舉一動(dòng)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)和效果具有決定性的影響。企業(yè)必須認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和策略，明確自己在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，有的放矢地制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

二、工作進(jìn)展與完成工作量

寫論文之前通過在網(wǎng)上查閱格蘭仕微波爐及幾個(gè)主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)信息、到部分格蘭仕小家電、美的小家電、各大家電商場(chǎng)收集資料及了解市場(chǎng)銷售情況等，之后結(jié)合所學(xué)營(yíng)銷知識(shí)和查閱相關(guān)圖書進(jìn)行分析與思考，歸納他們各自的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行比較和分析，總結(jié)出格蘭仕微波爐在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的主要競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略。

三、研究中存在的問題及解決對(duì)策

在論文的用詞上會(huì)有一些不準(zhǔn)確，但是會(huì)遵循通俗易懂的原則將要說明的內(nèi)容講述清楚，理論知識(shí)的掌握和具體的運(yùn)用有很大的不同，所以要學(xué)會(huì)將理論知識(shí)和研究的問題聯(lián)系

起來，不同的問題有不同的解決方法。實(shí)體方面由于各商家市場(chǎng)內(nèi)部信息資料保密條件，了解格蘭仕微波爐的市場(chǎng)前景、年產(chǎn)量年銷量分析、競(jìng)爭(zhēng)性策略等具有局限性，但是本論文主要圍繞格蘭仕微波爐面對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者采取不同的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，不會(huì)對(duì)論文產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。

四、發(fā)現(xiàn)的問題提出對(duì)策

通過在網(wǎng)上查閱格蘭仕微波爐及幾個(gè)主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)信息、到部分格蘭仕小家電、美的小家電、各大家電商場(chǎng)收集資料及了解市場(chǎng)銷售情況，發(fā)現(xiàn)格蘭仕微波爐的降價(jià)策略存在一些問題，并對(duì)此問題提出了一些見解和策略。

（一）存在的問題

格蘭仕在同行業(yè)中有價(jià)格屠夫的稱號(hào)，對(duì)同行的趕盡殺絕、毫不留情的做法，被同行痛斥為惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者，屠殺同行業(yè)締結(jié)者的劊子手。格蘭仕的形象在業(yè)內(nèi)因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)的挑起者而受到影響。由于消費(fèi)者需求的多層次性，微波爐市場(chǎng)如此大，格蘭仕想壟斷市場(chǎng)絕非易事。頻頻大幅度降價(jià)，不但使作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的格蘭仕損失了大量的利潤(rùn)，而且不可避免地給消費(fèi)者者帶來一些負(fù)面印象，即經(jīng)常性的降價(jià)行為使得格蘭仕陷入了“價(jià)格陷阱”，一些消費(fèi)者主為格蘭仕頻頻降價(jià)是清空存貨或產(chǎn)品本身存在某些問題，也使得一些消費(fèi)者持幣觀望態(tài)度，推遲對(duì)格蘭仕微波爐的購買。而且對(duì)培養(yǎng)品牌忠誠度不利，提高了消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。降價(jià)促銷期間，格蘭仕的銷量會(huì)上升，但一旦停止促銷，價(jià)格回升銷量就會(huì)回落。

2000年針對(duì)新進(jìn)入微波爐行業(yè)的美的的降價(jià)，結(jié)果卻使美的微波爐借機(jī)民為行業(yè)第三名。據(jù)2000年12月國內(nèi)貿(mào)易局和中華全國商業(yè)信息中心提供的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明，美的微波爐市場(chǎng)占有率達(dá)到9.45%，已經(jīng)是行業(yè)第三名，其10月和11月的銷售增長(zhǎng)率達(dá)到500%以上。美的計(jì)劃3年內(nèi)追加3億元投資，使年產(chǎn)量達(dá)到950萬臺(tái)，盡力縮短與二者的距離。所以用價(jià)格戰(zhàn)來消滅對(duì)手，難度會(huì)越來越大。

（二）提出對(duì)策和分析

格蘭仕微波爐作為占據(jù)著市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司常常成為眾矢之的。運(yùn)用降價(jià)策略時(shí)既有有利的一面也有不利的一面，為了避免陷入“價(jià)格陷阱”的同時(shí)，要擊敗其他同行公司的挑戰(zhàn)，保持第一位的優(yōu)勢(shì)，必須從3個(gè)方面努力：擴(kuò)大總需求，保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

1、擴(kuò)大總需求

作為微波爐行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的格蘭仕占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)收益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑是開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量。

（1）開發(fā)新用戶（轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜摺⑦M(jìn)入新的市場(chǎng)細(xì)分、地理擴(kuò)展）

（2）尋找新用途。之設(shè)法找出產(chǎn)品的新用法和新用途以增加銷量。

（3）增加使用量（提高使用該產(chǎn)品的頻率、增加使用場(chǎng)所）

2、保護(hù)市場(chǎng)份額

（1）陣地防御

（2）側(cè)翼防御。制企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。

（3）以攻為守。指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（4）反擊防御。指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊后采取反擊措施。

（5）收縮防御.。

3、擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（1）市場(chǎng)份額保持在50%為最佳

（2）營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

此外格蘭仕微波爐發(fā)展也需要考慮的策略：

1、保持自己企業(yè)優(yōu)勢(shì)，在規(guī)模生產(chǎn)和銷售上堅(jiān)持以低價(jià)位服務(wù)于消費(fèi)者，這樣有助于消費(fèi)者對(duì)格蘭仕保持良好的信任，同時(shí)讓企業(yè)有個(gè)統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、堅(jiān)持打服務(wù)牌，通過售后服務(wù)讓顧客對(duì)格蘭仕產(chǎn)生情結(jié)，努力留住現(xiàn)有的客戶群，擴(kuò)大新的客戶群。

3、努力打造格蘭仕品牌，利用品牌發(fā)展帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

五、參考文獻(xiàn)

[1]〔美〕斯蒂芬衛(wèi)羅賓斯.《管理學(xué)》第7版，中國人民大學(xué)出版社，200

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[4] 菲利普．科特勒，加里．阿姆斯特朗：《營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論》，俞利軍，北京，華夏出版社，1996

[5] 程仁渠 ：《統(tǒng)一價(jià)格，還是差別價(jià)格》，《國際市場(chǎng)》，1999，8~9頁

[6] 周文杰 劉 敏 周艷玲:市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變革與創(chuàng)新,“遼寧經(jīng)濟(jì)”,2004年05期

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[8] 菲利普．科特勒、洪瑞云、梁紹明、陳振忠：《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》，亞洲版（下冊(cè)），中譯本，郭國慶等譯北京，中國人民大學(xué)出版社，1997

[9]盧泰宏主編，秦朔副主編 《2001營(yíng)銷報(bào)告 營(yíng)銷在中國》 廣州出版社 2001年5月第一版

第五篇：格蘭仕精神讀后感

本文摘要:格蘭仕之所以走向世界，就是因?yàn)樗膯T工有特別能實(shí)干的精神，而我們也恰恰需要這些精神...

讀罷《格蘭仕精神》一書，感觸頗多。格蘭仕人的精神非常值得我們學(xué)習(xí)，這種精神歸納起來主要有六點(diǎn)。

一、以十足的信心實(shí)干?！白孕攀亲龊靡磺惺虑榈幕A(chǔ)?！备裉m仕人以大象的十足信心實(shí)干，一天一個(gè)進(jìn)步。我們做工作也要充滿信心，不論多難的工作，要堅(jiān)信別人能做到的，我們也一定能夠做到，只有這樣，我們才能向前發(fā)展。

二、以忠誠的態(tài)度實(shí)干。格蘭仕人把公司看作自己的一切，全心全意地工作。忠誠于公司，實(shí)際上就是忠誠于自己的事業(yè)。公司給我們一個(gè)發(fā)展的平臺(tái),在工作中,可以學(xué)到很多書本上學(xué)不到的東西,同時(shí),能積累豐富的經(jīng)驗(yàn).有的人還沒有為企業(yè)做多少事情,卻反倒時(shí)常牢騷滿腹,怨天尤人,看這不順眼,看那也不如自己的意愿,時(shí)間久了,這樣的人就很難將自己的才能展現(xiàn)出來,對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)社會(huì)來講，都是莫大的浪費(fèi)。造成這樣的原因，主要是這些人不好好反省自己的所作所為，不從自身找原因，老說公司這不好、那不好，抱怨公司的制度嚴(yán)、自己待遇不高等等，老是站在自己的角度看問題，不是從全局出發(fā)。有這個(gè)現(xiàn)象的職工應(yīng)該反思自己哪些方面還做的不夠好，端正心態(tài)，忠誠于公司，努力工作。

三、以敬業(yè)的激情實(shí)干。格蘭仕人的敬業(yè)精神同樣值得我們學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的不少同志，工作漫不經(jīng)心，犯點(diǎn)錯(cuò)也說不得，要求嚴(yán)格了，便一走了之，能苦干實(shí)干，認(rèn)真負(fù)責(zé)的人實(shí)在不多了。格蘭仕人在工作中所受的“磨難”、委屈數(shù)不勝數(shù)，但他們依舊踏實(shí)、熱情的工作著，就是因?yàn)樗麄冇芯礃I(yè)的激情。敬業(yè)是我們應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，“世界上沒有一個(gè)地方能悠閑舒適的過日子”。各大知名企業(yè)都是實(shí)干出來的，而實(shí)干靠的就是敬業(yè)精神。

四、以創(chuàng)新的思維實(shí)干。創(chuàng)新就是觀察的事物與別人相同，而想出的事物與別人不同，其實(shí)質(zhì)就是站在發(fā)展的立場(chǎng)上，破除思想僵化、墨守成規(guī)、安于現(xiàn)狀的舊觀念，去促進(jìn)新事物的成長(zhǎng)壯大，實(shí)現(xiàn)事物的發(fā)展。格蘭仕人講實(shí)干但不蠻干，而是巧干，才使他們立于不敗之地，我們也應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到：如果我們拿不出新的東西，而是固步自封，因循守舊，這樣會(huì)被市場(chǎng)無情的淘汰。

五、以自覺的奉獻(xiàn)實(shí)干。格蘭仕人為了企業(yè)的遠(yuǎn)大目標(biāo)不畏懼付出和奉獻(xiàn)，艱苦奮斗，不斷拼搏，才克服重重困難，逐步尋找出路、積累資源、發(fā)展自己，才在世界行業(yè)里有了不可撼動(dòng)的地位。而我們也應(yīng)有一種為企業(yè)奉獻(xiàn)力量的信念，當(dāng)我們?yōu)檫_(dá)到一個(gè)目標(biāo)而前進(jìn)的時(shí)候，這個(gè)信念會(huì)給我們?cè)丛床粩嗟膭?dòng)力，使我們?cè)谄D苦奮斗自覺奉獻(xiàn)的時(shí)候有種迫切的使命感，當(dāng)我們?yōu)檫@種責(zé)任和使命義無反顧的奮勇向前時(shí)，我們才能在自覺奉獻(xiàn)中感受到生命的真正意義。為什么要自覺奉獻(xiàn)呢？因?yàn)楣窘o了我們?cè)S多除工資之外的東西，比如，公司讓我們?cè)诠ぷ髦蝎@得的能力的提升，公司讓我們從什么也不會(huì)成長(zhǎng)為能獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀員工，公司讓我們結(jié)交了許多朋友等等，這些都不是一個(gè)人被關(guān)在屋子里所能得到的。所以，我們要感謝公司，所以我們要回報(bào)公司，所以我們要自覺奉獻(xiàn)。

六、以合作的精神實(shí)干。一個(gè)企業(yè)不僅僅需要一個(gè)人的專業(yè)能力，而需要群策群力，需要公司所有員工產(chǎn)生的合力。格蘭仕人之所以爭(zhēng)得世界第一，正是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果。所謂“眾人拾柴火焰高”。一個(gè)人的力量畢竟有限，只有融入團(tuán)隊(duì)這個(gè)大海中，個(gè)人才會(huì)生存成長(zhǎng)，并為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大貢獻(xiàn)一份力量。

格蘭仕之所以走向世界，就是因?yàn)樗膯T工有特別能實(shí)干的精神，而我們也恰恰需要這些精神，那么，就讓“格蘭仕精神”時(shí)刻激勵(lì)著我們鳳凰紙業(yè)的每一位員工，使我們的企業(yè)不斷向前發(fā)展，奔向更加燦爛輝煌的明天！