第一篇：大禮包 天下第一福 銷售手冊(cè)

現(xiàn)代人對(duì)“?！钡慕忉屖牵?幸福、福氣。有人在報(bào)刊上撰文說(shuō)，“福”字的右邊，“一”代表房屋的梁； “口”代表人丁興旺； “田”代表土地。連起來(lái)就是說(shuō)，一個(gè)人有房住有田種且人丁興旺就是有福。這也算作現(xiàn)代人對(duì)福的一種“說(shuō)文解字” 天下第一福的來(lái)歷 相傳康熙四十二年，孝莊太后60 大壽將至，不料舊病復(fù)發(fā)，太醫(yī)們也束手無(wú)策，在百般無(wú)奈之下，康熙皇帝查知上古有請(qǐng)福續(xù)壽之說(shuō)，遂決定為祖母請(qǐng)福，在沐浴齋戒三日之后，一氣呵成這個(gè)福字，并加蓋了“康熙御筆之寶”印璽。孝莊太后自得到了這“福”字后所有病都好了，因此她特意讓工匠將這個(gè)福字刻為石碑，成為皇家至寶。這就是《福字碑》?？?熙 賜 福 清代康熙皇帝，在每年春節(jié)都要親筆御書(shū)大（福），賞賜給大功的王公大臣，以表示天子對(duì)臣下的恩寵．耐王公大臣如能獲得皇帝賞賜的（福）字．會(huì)喜出望外，受寵愛(ài)若驚，感到皇帝對(duì)自己的信任，預(yù)示著官運(yùn)享通，飛黃滕達(dá)．

康熙福字絕對(duì)不能倒掛，因?yàn)楣醺母Ｉ嫌∮锌滴醯挠癍t，此玉璽的位置為福字正中上方寓意“福到頂”，因此如果倒掛意思是大不敬，剛好相反，說(shuō)明該家人福到頭了，接下來(lái)就是要走霉運(yùn)了。天下第一福 贈(zèng)送手冊(cè) 福送給誰(shuí)： 今年新開(kāi)發(fā)的新保戶、以前承保的老保戶、去年送過(guò)的客戶、自己居住（小區(qū)）的鄰居、親朋、好友及其親朋、好友、影響力中心、目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶。送福相關(guān)話術(shù)集錦： 一，已買保險(xiǎn)的客戶：（感謝+祝福）1，張姐，感謝您平時(shí)對(duì)我的支持，在今后的日子里，我會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)；這是我們合眾人壽送給您的新年祝福，祝福您和您的家人身體健康、萬(wàn)兔隨福~ 2，王老板,你人那么好,事業(yè)又很成功,相信你在2011年一定走大運(yùn),事業(yè)更紅火.3，我們公司專門(mén)從北京空運(yùn)過(guò)來(lái)康熙御筆的被稱為天下第一福的福字,因?yàn)閿?shù)量有限,只允許我們送給身邊最好的朋友,我第一個(gè)就想到了你,相信康熙御筆的天下第一福一定會(huì)讓你的事業(yè)更發(fā)達(dá).你看我是明天下午,還是后天晚上把福給你送過(guò)來(lái)?祝你2010年發(fā)大財(cái).二，未買保險(xiǎn)的客戶：（祝福）準(zhǔn)客戶先生： 您好，非常高興認(rèn)識(shí)你，希望在不久的將來(lái)，我將有幸為您服務(wù)，這是合眾人壽送給您的新年祝福，祝福您和您的家人一帆風(fēng)順，二龍騰飛，三羊開(kāi) 泰，四季平安，五福臨門(mén)，六六大順，七星高照，八方來(lái)財(cái)，九九同心，十全十美。三，小區(qū)內(nèi)送福：（敲門(mén)）您好，我是您的鄰居――6單元502的小陳。是合眾人壽保險(xiǎn)公司的，是這樣，鄰居之間平時(shí)都忙，也沒(méi)有抽空來(lái)拜訪，今年我們合眾人壽在石河子取得了很好的佳績(jī)，為了答謝市民，特向您贈(zèng)送新年大禮包―― 對(duì)聯(lián)、福字。祝您兔年心想事成、平安健康、多多發(fā)財(cái)。按照公司規(guī)定，麻煩您在這簽收一下～ 四，拒絕處理： 客戶:現(xiàn)在送福,太早了吧? 答:早好啊,送早福嘛.另外,這是康熙御筆,這個(gè)多福多壽福字您兔年一定要有的，你看我是明天晚上，還是后天晚上給你送過(guò)去？ 客戶:我太忙了，沒(méi)時(shí)間? 答:正式因?yàn)槟愫苊?，我才提前打電話約您，但這是康熙御筆,這個(gè)福字您今年一定要有，你看我是明天晚上，還是后天晚上給你送過(guò)去？ 福 是多年延續(xù)下來(lái) 的傳統(tǒng)習(xí)俗 貼 福，從示部。從示部的漢字，多與祭祀、神明、祈禱、企盼有關(guān)。這一點(diǎn)從甲骨文中的“?！弊挚梢缘玫接∽C。甲骨文的“?！弊郑耠p手捧酒樽往祭桌上進(jìn)奉酒食之狀，表示以酒祭神以求降福，引申為指神靈所降賜的“福氣”?？?熙 御 筆 天 下 第 一 福 自孝莊太后得到了這“?！弊趾螅俨∪?，十五年后，以75歲高齡得以善終。民間俱稱這是康熙“請(qǐng)福續(xù)壽”帶來(lái)的福緣。事后康熙幾番重提御筆，卻再也寫(xiě)不出其中的神韻，所以民間盛傳此福為“天賜鴻?！?。天 賜 之 福 天下第一福的靈妙之處 俗語(yǔ)稱“有福必有壽，有壽必有福，有福沒(méi)壽是為無(wú)?？墒堋?，但是，由于“?！薄ⅰ皦邸倍肿中尾町愄?，因此，自古從來(lái)沒(méi)有哪個(gè)書(shū)法家可以把“?！薄皦邸焙蠟橐蛔謺?shū)寫(xiě) 后來(lái)康熙將“天下第一福”賜給寵臣和紳，他將福碑藏在恭王府龍穴悉心供奉，稱之為“洞天福地”。和

第二篇：天下第一福范文

康熙之天下第一

俗話說(shuō)“有福必有壽，有福沒(méi)壽是為無(wú)福可受”，可是“福”、“壽”二字字形差異太大，自古以來(lái)沒(méi)有一個(gè)書(shū)法家可以把“?！焙汀皦邸焙蠟橐蛔謺?shū)寫(xiě)，對(duì)此康熙將“?！弊诌M(jìn)行了頗有想象力的創(chuàng)新?？滴鯇?xiě)的“福”字右半部正好是王羲之“壽”字的寫(xiě)法，而且整個(gè)”?！白煮w形偏瘦，暗含一個(gè)”壽”字。故而，這個(gè)“?！弊忠渤蔀榱爽F(xiàn)存歷代墨寶中唯一的將“?！?、“壽”合一的“福”字，民間稱之為“福中有壽，福壽雙全”之福。更有深意的是，康熙“福”字中包含了“多子、多才、多田、多壽、多?！睌?shù)個(gè)漢字，是古往今來(lái)、獨(dú)一無(wú)二的“五?！焙弦恢案！?。由于其中的“田”部尚未封口，是鴻富無(wú)邊、無(wú)邊之福。民間稱之為“五福之本、萬(wàn)福之源”。

康熙十二年（公元1673年），康熙的祖母孝莊太后六十大壽即至，不料卻突染沉疴，一病不起。這可急壞了康熙帝。宮內(nèi)太醫(yī)用遍了良方名藥，也未見(jiàn)起色?？滴鯇嬍巢话?，愁腸百結(jié)。這時(shí)，有大臣進(jìn)策，稟奏一法。說(shuō)是史書(shū)上記載古有“承帝事”請(qǐng)福延壽之說(shuō)，可以一試。在百般無(wú)奈的情況下，康熙決定也為祖母請(qǐng)福延壽。在沐浴齋戒三日之后，康熙凝神提筆，飽蘸對(duì)祖母的無(wú)限深情，寫(xiě)下了一個(gè)大大的“福”字，并加蓋“康熙御筆之寶”的印璽。取“鴻運(yùn)當(dāng)頭，福星高照，鎮(zhèn)天下所有妖邪”之意。

這幅筆酣墨飽的“?！弊纸?jīng)過(guò)精心裱糊，送至孝莊太后的寢室，陪伴左右。沒(méi)想到，得“福”字不日后，久病的太后竟百病全消，平平安安地過(guò)完六十大壽。十五年后，孝莊太后以75歲高齡得善終，無(wú)疾無(wú)病，成為一段佳話。宮廷內(nèi)外都說(shuō)這是仰賴康熙“請(qǐng)福延壽”之功。此后，康熙無(wú)論如何再也寫(xiě)不出那幅氣韻流暢，渾然天成的“?！弊至?。

康熙的“?！弊痔煌爻墒螅卜旁谧辖莾?nèi)。在乾隆年間卻神秘失蹤，不復(fù)得見(jiàn)。據(jù)說(shuō)為權(quán)臣和珅盜取。這宮闈大內(nèi)，戒備森嚴(yán)，要盜取沉重的石碑，絕非易事，自然非一般人可為。1962年恭王府重修，在整理恭王府內(nèi)假山時(shí)，人們無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了藏匿假山內(nèi)的“?！弊直??！疤煜碌谝桓！钡靡耘c游人見(jiàn)面。因此，這個(gè)“?！弊謱?shí)是汲天地之靈氣，納萬(wàn)物之精華的實(shí)至名歸的“天下第一?！?。

第三篇：銷售職業(yè)2017求職大禮包

銷售職業(yè)2017求職大禮包

篇一：2016-2017年中國(guó)移動(dòng)校園招聘筆試真題

中國(guó)移動(dòng)公司招聘考試筆試真題復(fù)習(xí)資料

中國(guó)移動(dòng)是采用統(tǒng)一考試的形式，報(bào)考不同省區(qū)的人考同一份卷子，考試是機(jī)考，主要內(nèi)容涵蓋行測(cè)、英語(yǔ)、專業(yè)知識(shí)和性格測(cè)試和企業(yè)文化，建議報(bào)考的同學(xué)提前做好復(fù)習(xí)準(zhǔn)備，備考資料可以到“易壹考資料網(wǎng)”上面找找，資料確實(shí)不錯(cuò)，比較有針對(duì)性!中國(guó)移動(dòng)的校園招聘筆試環(huán)節(jié)采用統(tǒng)一考試的方式，中國(guó)移動(dòng)的筆試分專業(yè)進(jìn)行，主要有技術(shù)類，財(cái)務(wù)類、財(cái)務(wù)金融類、市場(chǎng)類等，在全國(guó)多個(gè)城市設(shè)置考場(chǎng)，應(yīng)聘者在通過(guò)計(jì)算機(jī)測(cè)試平臺(tái)參加統(tǒng)一命題的考試，具體單位有天津、河北、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、黑龍江、上海、江蘇、浙江、福建、江西、山東、河南、湖南、廣西、海南、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆25家省公司以及設(shè)計(jì)院、移動(dòng)學(xué)院、深圳公司、信息港中心、財(cái)務(wù)公司、在線公司、咪咕公司、卓望公司8家直屬單位和專業(yè)公司。中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司將統(tǒng)一在長(zhǎng)春、哈爾濱、大連、南京、合肥、成都、重慶、武漢、廣州、西安、北京等城市的重點(diǎn)高校組織開(kāi)展校園宣講及見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)，歡迎各位同學(xué)屆時(shí)到場(chǎng)。

“移”路有你、“和”你在一起

“和你在一起”，一句貼心的企業(yè)承諾，即將承載著最真摯的期盼和夢(mèng)想走進(jìn)大學(xué)校園，改變小伙伴們的人生軌跡。金秋時(shí)節(jié)，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司2016校園招聘正式拉開(kāi)帷幕，作為國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商之一的中國(guó)移動(dòng)，本次計(jì)劃為集團(tuán)下屬的北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆31家省公司，以及設(shè)計(jì)院、終端公司、政企客戶分公司、財(cái)務(wù)公司、物聯(lián)網(wǎng)公司、深圳公司、蘇州研發(fā)中心、杭州研發(fā)中心、在線服務(wù)公司、咪咕分公司、研究院、移動(dòng)學(xué)院、信息港中心、信安中心、采購(gòu)共享中心、卓望公司等專業(yè)公司和直屬單位，面向國(guó)內(nèi)外各大院校誠(chéng)聘人才。

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司于2000年5月16日掛牌成立，注冊(cè)資本518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)萬(wàn)億元人民幣。連續(xù)15年入選《財(cái)富》“世界500強(qiáng)”企業(yè)，2015年列《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)55位，2015年“Brands’ 100全球最強(qiáng)勢(shì)品牌榜”第15位。中國(guó)移動(dòng)成立十五年來(lái)，始終堅(jiān)持客戶為根，服務(wù)為本，使企

業(yè)從小到大、由大變強(qiáng)，成為全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、客戶數(shù)量最多，具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、較高市場(chǎng)價(jià)值和品牌價(jià)值的通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。目前，中國(guó)移動(dòng)的基站總數(shù)超過(guò)250萬(wàn)個(gè)，客戶總數(shù)達(dá)8.17億戶。And!和商業(yè)主品牌，寓意著A new dream，中國(guó)移動(dòng)在4G時(shí)代的新夢(mèng)想。它代表著世界主流的移動(dòng)通信技術(shù)，覆蓋廣泛、高品質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)，豐富的業(yè)務(wù)和差異化的服務(wù)。

中國(guó)移動(dòng)誠(chéng)邀你的加入，“移”路有你，在你身邊，為你實(shí)現(xiàn)!2013年9月28日，中國(guó)移動(dòng)換上了由正邦品牌顧問(wèn)服務(wù)集團(tuán)設(shè)計(jì)的新LOGO。新LOGO以新的紐帶相握為造型，不僅很好

中國(guó)移動(dòng)新標(biāo)志的延續(xù)了中國(guó)移動(dòng)的品牌形象資產(chǎn)，又使整個(gè)形象更加簡(jiǎn)潔動(dòng)感、互通順暢，也打開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)特征的延伸性。時(shí)尚、親和、智慧的淺藍(lán)色代替了過(guò)去強(qiáng)勢(shì)、冰冷的色彩感受，一抹生機(jī)的綠色為企業(yè)注入創(chuàng)新活力與社會(huì)責(zé)任的品牌聯(lián)想。新標(biāo)志秉承“責(zé)任、卓越”的核心價(jià)值，體現(xiàn)出“移動(dòng)改變生活”的戰(zhàn)略愿景，強(qiáng)化了中國(guó)移動(dòng)作為企業(yè)公民對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)的價(jià)值承諾，并且弱化了與消費(fèi)者在功能利益和使用體驗(yàn)上的溝通。

將“中國(guó)移動(dòng)通信”改為“中國(guó)移動(dòng)”，去掉“通信”二字，打破“中國(guó)移動(dòng)是做電話通訊”的局限認(rèn)知，淡化中國(guó)移動(dòng)“通信”的行業(yè)屬性。將“CHINA MOBILE”改為“China Mobile”，大寫(xiě)字母改為小寫(xiě)字母，不僅提高了可讀性，也為中國(guó)移動(dòng)品牌形象帶入活潑、親切感

移動(dòng)首席執(zhí)行官在廣州出席活動(dòng)時(shí)確認(rèn)，正在籌建互聯(lián)網(wǎng)公司，惟未有具體時(shí)間表。他指出，自2010年起，中國(guó)移動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)開(kāi)始采取基地運(yùn)營(yíng)模式。

公司已在全國(guó)設(shè)立九大業(yè)務(wù)基地，包括四川手機(jī)音樂(lè)基地、上海手機(jī)視頻基地、遼寧位置服務(wù)基地、湖南電子商務(wù)基地、廣東互聯(lián)網(wǎng)基地、杭州手機(jī)閱讀基地、江蘇手機(jī)游戲及12580基地、福建手機(jī)動(dòng)漫基地、重慶物聯(lián)網(wǎng)基地等九大基地。預(yù)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)公司將在2013年底前組建成立。

中國(guó)移動(dòng)招聘考試歷年考試真題精選: 38.在我們的印象中，鞋只是穿在腳上以利于行走的一種物品。雖然一雙制作精良、美觀大

方的鞋子會(huì)使人看上去精神倍增，但絕少有人會(huì)想到它的文化內(nèi)涵。對(duì)這段話的理解不正確的是：（）

A.鞋的文化內(nèi)涵很少被人想到。

B.鞋的文化內(nèi)涵在于它能使人精神倍增。

C.制作精良、美觀大方的鞋具有文化內(nèi)涵。

D.鞋既有實(shí)用價(jià)值，又有文化內(nèi)涵。

39.要幫孩子學(xué)電腦，最好家長(zhǎng)先學(xué)會(huì)使用電腦，這樣既可以向孩子推薦好的軟件，也可以

有效地防止孩子使用不健康的軟件，并可為孩子樹(shù)立一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、勇于進(jìn)取的人生榜樣。

這段話的主要意思是：（）

A.家長(zhǎng)學(xué)會(huì)使用電腦對(duì)孩子學(xué)電腦有直接幫助。

B.孩子學(xué)電腦需要家長(zhǎng)的多方幫助。

C.家長(zhǎng)學(xué)會(huì)使用電腦對(duì)幫助孩子學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)有諸多好處。

D.家長(zhǎng)要幫助孩子學(xué)電腦，首先自己要學(xué)會(huì)電腦。

40.如果一直往上看的話，就會(huì)覺(jué)得一直在下面；如果一直往下看的話，就會(huì)覺(jué)得一直在上面；如果一直覺(jué)得在后面，肯定是一直在向前看。目光決定不了位置，但位置卻永遠(yuǎn)因?yàn)?目光而存在。關(guān)鍵是，即使我們處于一個(gè)確定的位置，目光卻仍然可以投往任何一個(gè)方向。符合這段文字的寓意的是：（）

A.即便現(xiàn)在處于逆境，我們也應(yīng)當(dāng)積極面對(duì)未來(lái)

B.我們應(yīng)當(dāng)樹(shù)立遠(yuǎn)大目標(biāo)來(lái)鼓勵(lì)自己并為之努力

C.我們應(yīng)當(dāng)切實(shí)地認(rèn)識(shí)自己，不要為虛無(wú)的幻想所牽絆

D.不論是何時(shí)、何地、何種情況，我們都應(yīng)當(dāng)獨(dú)立地進(jìn)行思考正確認(rèn)識(shí)自己，不被虛幻迷

惑

41.有專家認(rèn)為，上世紀(jì)80年代以來(lái)，通過(guò)多種融資渠道進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作的收費(fèi)

公路，確實(shí)從根本上改善了我國(guó)的交通條件，但這種市場(chǎng)化運(yùn)作的公路投資管理體制，在解決我國(guó)交通供給嚴(yán)重短缺問(wèn)題的同時(shí)，一付出了較大的代價(jià)，就是目前遍布全國(guó)的設(shè)卡收費(fèi)的高價(jià)公路，已經(jīng)成為影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速 健康發(fā)展的一個(gè)硬約束。

這段文字意在說(shuō)明（）。

A.公路采取市場(chǎng)化運(yùn)作并非明智之舉

B.經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展需要改變公路高價(jià)收費(fèi)的現(xiàn)狀

C.采用市場(chǎng)化動(dòng)作的公路投資管理體制得不償失

D.公路市場(chǎng)化運(yùn)作是改善我國(guó)交通的必要條件

42.新中國(guó)成立以來(lái)，中國(guó)近代史研究取得了很大成就，但還存在著一些薄弱環(huán) 節(jié)甚至盲

區(qū)。比如，一般民眾的歷史、普通人的歷史，包括他們的思想觀念、行為方式、風(fēng)俗習(xí)慣、日常生活等，就未能引起足夠的重視。我們的歷史研究應(yīng)該注重老百姓自己的真實(shí)故事。

只有把老百姓的故事講清楚了，才是一部真實(shí)的中國(guó)近代史。

這段話主要談?wù)摰氖侵袊?guó)近代史研究（）。

A.取得的成就

B.存在的問(wèn)題

C.發(fā)展的趨勢(shì)

D.突破的關(guān)鍵

篇二：2017年市場(chǎng)規(guī)劃

2016年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

備注本應(yīng)店內(nèi)數(shù)據(jù)分開(kāi)計(jì)算，但由于銷售顧問(wèn)與市場(chǎng)部反饋信息量不足暫時(shí)只能做出此數(shù)據(jù)！

2016年費(fèi)用統(tǒng)計(jì)

此類禮品分配比例40%用于二網(wǎng)、30%用于集客前使用、20%用于新老客戶回饋、現(xiàn)剩余10%！

2017年市場(chǎng)店頭集客目標(biāo)計(jì)劃 2017年傳統(tǒng)節(jié)日表

≯1、2月：農(nóng)歷新年，屬于車市銷售旺季。

≯3月：屬于車市淡季，這時(shí)應(yīng)多著重于品牌建設(shè)和知名效應(yīng)的宣傳 ≯4、5月：由于五一勞動(dòng)長(zhǎng)假，許多消費(fèi)者選擇在此時(shí)節(jié)前后購(gòu)車?！?、7、8月：車市淡季，應(yīng)當(dāng)加大對(duì)老顧客的回饋活動(dòng)作為重點(diǎn)?！?、10月

：處于中秋、國(guó)慶長(zhǎng)假，并且是歷年的銷售旺季。

≯11月

：經(jīng)過(guò)一年的銷售增加了不少老顧客又到年底應(yīng)該加強(qiáng)老顧客對(duì) 品牌的忠誠(chéng)度以及轉(zhuǎn)介紹做出相應(yīng)的工作。

≯12 ：年底政府，企業(yè)，學(xué)校等單位處于發(fā)放年終獎(jiǎng)金的時(shí)候，并

且許多單位公車選擇更新會(huì)在此時(shí)候！另消費(fèi)者大多數(shù)認(rèn)識(shí)到年底汽車經(jīng)銷商為了沖擊全年的銷售任務(wù)，會(huì)有大幅度的優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)在此時(shí)候選擇購(gòu)車。

對(duì)應(yīng)月份詳細(xì)規(guī)劃：

2月：對(duì)于庫(kù)存的清點(diǎn)做出相應(yīng)的規(guī)劃，屬于新的一年不能急于做出促銷

活動(dòng)要有節(jié)奏的輔助銷售，近期以送客戶禮品為基礎(chǔ)，建立良好的口碑以及展廳效果。2月14的情人節(jié)中華再給你一次愛(ài)，進(jìn)店均贈(zèng)送玫瑰花一支。

3月：此時(shí)屬于淡季應(yīng)當(dāng)著重對(duì)于展廳的不足加強(qiáng)布給客戶以耳目一新的效果，此時(shí)應(yīng)當(dāng)做出一些公益性的活動(dòng)作為推動(dòng)市場(chǎng)口碑的建設(shè)為基礎(chǔ)。

4、5月：此時(shí)臨近五一長(zhǎng)假，應(yīng)當(dāng)做出第一次的大型優(yōu)惠促銷，給一些想

購(gòu)車還猶豫不絕的人加強(qiáng)其購(gòu)買欲。此時(shí)又臨近母親節(jié)，做出孝敬老人，珍惜家庭的口號(hào)。母親節(jié)凡是進(jìn)店的母親看車均有精美禮品相送，當(dāng)天購(gòu)車客戶憑母親身份可享購(gòu)車特惠（以銷售為準(zhǔn)）。端午節(jié)當(dāng)日以“中華汽車“粽”動(dòng)員”為主題。

6月：店內(nèi)邀約客戶舉辦“六一兒童節(jié)，親子活動(dòng)周”參與活動(dòng)有獎(jiǎng)品驚

喜！同月有父親節(jié)，此時(shí)活動(dòng)與上月母親節(jié)相似，并曾在六一兒童節(jié)參與的父親身份者均可享店內(nèi)購(gòu)車特大優(yōu)惠（以銷售為準(zhǔn)）

7月：此時(shí)的車市應(yīng)該處于萎靡狀態(tài)，而且又處于全民消夏中。經(jīng)過(guò)小半

年的銷售戰(zhàn)斗，此時(shí)應(yīng)該多做一些異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)和老客戶回饋以及邀約老客戶參加戶外活動(dòng)以及自駕游方式在老客戶心里建立良好的效應(yīng)口碑，為后半年的轉(zhuǎn)介紹做出一定的基礎(chǔ)。8月：此時(shí)車市狀態(tài)正值回轉(zhuǎn)應(yīng)以7月份活動(dòng)主題為主同時(shí)推出“軍人購(gòu)

車月”凡是提供相關(guān)證件者均可享受購(gòu)車大禮包一份，同時(shí)推出“七夕情人節(jié)”活動(dòng)主題：只要在本月登記結(jié)婚的夫妻，活動(dòng)期間持有效整件均可享當(dāng)?shù)靥鼗輧r(jià)（以銷售為準(zhǔn)）。

9、10月：對(duì)于這兩個(gè)月的銷售旺季應(yīng)，店內(nèi)做出全力以赴沖績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，此時(shí)推出教師節(jié)月，凡是持有教師資格證的客戶在9月份購(gòu)車或者訂車享受教師特殊優(yōu)惠（以銷售為準(zhǔn)）。中秋節(jié)期間凡是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式以及進(jìn)店的客戶均贈(zèng)送精美月餅一盒。國(guó)慶節(jié)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)媒體方式宣傳全民購(gòu)車日，以“國(guó)慶惠全民”為主題，參加下鄉(xiāng)活動(dòng)等大型購(gòu)車活動(dòng)優(yōu)惠。重陽(yáng)節(jié)當(dāng)天購(gòu)車客戶中凡50歲以上者可獲得精美禮品一份。

11、12月此時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)老客戶聯(lián)誼，推出各類活動(dòng)加強(qiáng)老客戶的轉(zhuǎn)介紹成

功率，此月的光棍節(jié)“為你找個(gè)伴”作為主題：感恩節(jié)以回饋為主題，成功購(gòu)車的客戶均以現(xiàn)金形式返還車款（以銷售為準(zhǔn)）。圣誕節(jié)3天活動(dòng)時(shí)間進(jìn)店購(gòu)車訂車的客戶均可參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)做到全民嗨翻天。12月份這時(shí)考慮企事業(yè)單位有關(guān)集體年底換購(gòu)車輛的給予支持和幫助，以加大品牌的知名度。

微信客戶群的組建

利用時(shí)下最火的微信，以及微信群建立屬于自己的一共微信體系，只有達(dá)

到基準(zhǔn)的分析量，才有可能帶動(dòng)并提高網(wǎng)友的關(guān)注，才能最大限度的發(fā)揮微信傳播效果。

1、以有獎(jiǎng)方式，紅包方式來(lái)刺激網(wǎng)友對(duì)公司微信的關(guān)注，從而增加粉絲量。

2、利用當(dāng)月的促銷政策，在后臺(tái)發(fā)布相應(yīng)的軟文，擴(kuò)大宣傳力度。

3、將微信購(gòu)車和店內(nèi)購(gòu)車分開(kāi)，為微信購(gòu)車提供更大的力度從而實(shí)現(xiàn)微信購(gòu)車，以及咨詢的成交率。

4、當(dāng)粉絲達(dá)到一定數(shù)量后，將粉絲進(jìn)行分類管理，針對(duì)不同的粉絲推出不同的促銷手段。店內(nèi)形象提升

1、日常物料更新，店內(nèi)氣氛布置，以及節(jié)日的更替，營(yíng)造出生機(jī)盎然的氛圍。

2、成交客戶維系，自駕游每季度一次，愛(ài)車講堂（以實(shí)際情況為準(zhǔn)）。免費(fèi)檢測(cè)以時(shí)間節(jié)點(diǎn)為準(zhǔn)。

3、基盤(pán)客戶維系，與老客戶自駕游摻合舉行也可單獨(dú)舉行，客戶聯(lián)誼會(huì)（以實(shí)際情況為準(zhǔn)）。

篇三：2017國(guó)家電網(wǎng)招聘筆試經(jīng)驗(yàn)加面試經(jīng)驗(yàn)分享

2017國(guó)家電網(wǎng)招聘筆試經(jīng)驗(yàn)加面試經(jīng)驗(yàn)分享

中公國(guó)企招聘網(wǎng)為您提供招聘信息、備考資料、考試題庫(kù)，歷年真題等，2017國(guó)家電網(wǎng)招聘筆試經(jīng)驗(yàn)加面試經(jīng)驗(yàn)分享僅供參考，中公國(guó)企預(yù)祝各位考生考試順利！以下信息僅供參考，一切以官方發(fā)布信息為準(zhǔn)。以下是2015國(guó)家電網(wǎng)招聘筆試經(jīng)驗(yàn)加面試經(jīng)驗(yàn)分享，有較高的參考價(jià)值。

關(guān)于國(guó)家電網(wǎng)，起初我并沒(méi)有報(bào)太大的希望，因?yàn)橛X(jué)得能進(jìn)去的都是大牛，但后來(lái)因?yàn)橛信笥讶?bào)，就心想打打醬油，陪著一塊報(bào)報(bào)，試試再說(shuō)：

1、關(guān)于國(guó)家電網(wǎng)網(wǎng)申：湖南的財(cái)務(wù)崗都要求是研究生，具體要求是會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)，周圍的同學(xué)基本都通過(guò)了，但我得知某大學(xué)的會(huì)計(jì)專業(yè)的同學(xué)發(fā)的畢業(yè)證書(shū)上寫(xiě)的是工商管理（不知道事實(shí)可信度，權(quán)當(dāng)參考），審核有些沒(méi)有通過(guò)，因此我的建議是提前和學(xué)校協(xié)商，看能不能把專業(yè)改為會(huì)計(jì)學(xué)，不然網(wǎng)申都通不過(guò)比較吃虧；

2、關(guān)于國(guó)家電網(wǎng)筆試：考3個(gè)小時(shí)，150多道題目吧（考了一陣子，記不太清），行測(cè)50道題左右，專業(yè)知識(shí)100道題左右，時(shí)間是肯定夠的，行測(cè)只有單選題，不太難，其中關(guān)于國(guó)電自身的題目可以提前準(zhǔn)備一下，我是下著應(yīng)屆生的國(guó)網(wǎng)大禮包看了一下，建議大家也可以上國(guó)電的官網(wǎng)查查相關(guān)信息，反正只有7、8道題，大家自己把握；專業(yè)知識(shí)題型有單選、多選、判斷，涉及到會(huì)計(jì)、財(cái)管、稅法、審計(jì)等，考的范圍管，但不深，只要好好準(zhǔn)備，我認(rèn)為拿70+不難，建議臨考之前看看注會(huì)相應(yīng)科目的知識(shí)導(dǎo)圖，基本沒(méi)問(wèn)題，LZ我本來(lái)就沒(méi)報(bào)太大的希望，因此是去裸考的，分?jǐn)?shù)考的不太高，現(xiàn)在后悔不已，大家一定要好好準(zhǔn)備，因?yàn)閲?guó)電的成績(jī)是筆試、面試綜合算分，筆試占65%，因此筆試能考高，盡量考高。

3、關(guān)于國(guó)家電網(wǎng)面試：本以為面試會(huì)發(fā)手機(jī)短信通知，后來(lái)是朋友跟我說(shuō)只有平臺(tái)上可以看有沒(méi)有面試資格（大家一定要時(shí)?？磭?guó)網(wǎng)的校招平臺(tái)），好了，LZ就這樣稀里糊涂的進(jìn)面試了。。。湖南財(cái)務(wù)崗招12人，我當(dāng)天數(shù)了數(shù)大概20人參加面試，大家可以算算比例。。面試只有一輪，就結(jié)構(gòu)化面試，面試官和工作人員都很NICE，主考官是一位長(zhǎng)者，全程笑瞇瞇的看著你，挺有大儒風(fēng)范，很和藹，讓我很放松。

結(jié)構(gòu)化面試十分鐘，其中2分鐘給你自我介紹（不能說(shuō)自己的姓名、相關(guān)家庭背景等），剩下有5道題目：

1、自己對(duì)這個(gè)崗位的優(yōu)勢(shì)；

2、對(duì)“知足不知足，有為有不為”這句話的理解；

3、國(guó)電的核心價(jià)值觀；

4、你的領(lǐng)導(dǎo)總是最后期限給你下任務(wù)，讓你措手不及，你怎么解決這個(gè)狀況；

5、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告包括什么及編制要求。

整場(chǎng)就十分鐘，大家一定要自己把握好時(shí)間。

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第四篇：銷售手冊(cè)

第一篇：銷售日志

一、銷售過(guò)程中銷的是什么？ 答案：自己。

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁: 銷售人員本身；

4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過(guò)程中售的是什么？ 答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再

5、是客戶掏錢(qián)買他想買的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

三、買賣過(guò)程中買的是什么？ 答案：感覺(jué)。

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。

四、買賣過(guò)程中賣的是什么？ 答案：好處。

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。

3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還

五、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊克泻锰帟r(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不不可信賴。

一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一為銷售成功增加不少勝算。

七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子

1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： Ο主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：

沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。Ο誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：

沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。Ο做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)： 如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為

2、服務(wù)的三個(gè)層次： Ο份內(nèi)的服務(wù)：

你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。Ο邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）： 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。Ο與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：

你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人

3、服務(wù)的重要信念：

我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。____________________________________________________________

第二篇:電話行銷

據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營(yíng)銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才流程圖 : 預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

一、打電話的準(zhǔn)備： 1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）。成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）。2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘。3．站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）。5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。

三、電話行銷的三大原則： 大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。

四、行銷的核心理念： 愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品 １．每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。３．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。

６．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。７．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。８．聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。

９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值

五、電話中建立親和力的八種方法： 1.贊美法則。2.語(yǔ)言文字同步。3.重復(fù)顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默。

六、預(yù)約電話：

1、對(duì)客戶有好處。

2、明確時(shí)間地點(diǎn)。

3、有什么人參加。

4、不要談細(xì)節(jié)。

七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)： 1.我是誰(shuí)？

2.我要跟客戶談什么？ 3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 5.顧客為什么要買單？ 6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

八、行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重 專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

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第三篇:服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

一、顧客是什么？ 1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉 3.企業(yè)生存的基礎(chǔ) 4.衣食行住的保障

二、服務(wù)的重要性： 1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加 2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇（微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）

三、服務(wù)的信念：

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的 ： a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比 c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定 e．沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

四、用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：

1．主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）。

3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。

五、銷售跟單短信服務(wù)法則：

1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)?）。2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)。3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你。5．感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。6．備用短信： a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條

（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）。

六、服務(wù)的五大好處： 1．增加客戶的滿意度。2．增加客戶的回頭率。

3．更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求。4．人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。5．擁有更多商機(jī)。

七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟： 1．是否是決策者。2．耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)。3．先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)。4．辨別真假抗拒點(diǎn)。5．鎖定客戶抗拒點(diǎn)。6．得到客戶的承若。7．解除客戶抗拒點(diǎn)。

第五篇：讀后感 銷售手冊(cè)

銷售手冊(cè)讀后感

基本讀后情況總結(jié)：

一、公司概況：

1.公司使命為員工提供舞臺(tái)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2.公司文化專業(yè)，高效、雙贏、感恩

3.公司介紹：成立時(shí)間、注冊(cè)資金、定位（服務(wù)器、存儲(chǔ)、備份、虛擬化、IT維保）、資質(zhì)（HP、深信服、神碼銳行金牌代理、DELL優(yōu)先級(jí)合作伙伴、微軟認(rèn)證合作伙伴、賽門(mén)鐵克銀牌代理）

4.產(chǎn)品（服務(wù)器、存儲(chǔ)、備份、虛擬化、IT維保、深信服解決方案防火墻上網(wǎng)行為管理VPN負(fù)載均衡、網(wǎng)絡(luò)等）

5.特點(diǎn)：一站式、大客戶、主動(dòng)式、售前方案、培訓(xùn)巡檢、CRM、疑問(wèn)升級(jí)、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

二、銷售人員基本素質(zhì)要求：

認(rèn)真、高效、誠(chéng)信、樂(lè)觀、自信、奉獻(xiàn)、勇于承擔(dān)、觀察能力、社交能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)、資源整合三、規(guī)章制度：

1.有德必備，同樣的問(wèn)題不要出現(xiàn)第二次，專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)熟練，友商對(duì)比熟練

2.公司利益，保密

3.每日、每周、每月的計(jì)劃要按時(shí)完成。及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)

每日40個(gè)電話，大客戶每天至少兩個(gè)有效拜訪；

數(shù)據(jù)庫(kù)客戶，一月最少兩次電話溝通，并記錄；

跟單客戶每周至少一次電話，一月最少2-3次拜訪；

TOP客戶每周最少一次電話，一月最少2次拜訪；

4.報(bào)價(jià)附帶堆放LOGO；附件需要帶公司資質(zhì)、服務(wù)合同（客戶利潤(rùn)、巡檢等）；關(guān)鍵客戶、項(xiàng)目成交時(shí)必須帶上驗(yàn)收單，專業(yè)正規(guī)。

5.部門(mén)間配合，提前一天溝通。

6.工作報(bào)表每日18：00前發(fā)送，數(shù)據(jù)庫(kù)更新最晚于次日18：00前完成。

7.手機(jī)必須24小時(shí)開(kāi)機(jī)，例會(huì)不允許遲到，有事提前20分鐘通知，嚴(yán)禁工作時(shí)間玩游戲，外出登記。

8.每周二17:00核對(duì)跟單和機(jī)會(huì)，每周三17：00-20:00，進(jìn)行學(xué)習(xí)；每周五公司辦公梳理工作流程，總結(jié)哪里改進(jìn)和遺留問(wèn)題，下午13：00-17：00工作總結(jié)下周內(nèi)容計(jì)劃，每月最后一天月總結(jié)13：00-17:00總結(jié)。

四、如何做銷售

（一）基本銷售步驟：

1.分析潛在客戶的特征，探尋潛在客戶，確定目標(biāo)客戶，約見(jiàn)客戶。

2.通過(guò)拜訪客戶，了解客戶痛點(diǎn)并擴(kuò)大，提供解決實(shí)際問(wèn)題的方案。

3.有效的產(chǎn)品演示和試用，成功案例等。（概念證明POC）

4.解除異議

5.售后的關(guān)懷，從個(gè)人和業(yè)務(wù)兩方面建立持久的友誼。

（二）基本銷售技巧（錢(qián)、權(quán)、需求、意愿、近期大事真實(shí)性、應(yīng)用問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)目階段、購(gòu)買時(shí)間）

1.分析客戶是否是潛在客戶，潛在人數(shù)的百分之40是成交客戶，確定不錯(cuò)的保持情感聯(lián)系，加深印象等待時(shí)機(jī)成熟。

2.銷售流程：

(1)通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)等了解企業(yè)背景文化規(guī)模和客戶人本身背景，電話預(yù)約?！獓@客戶需求，愛(ài)好話題(興趣禮品等)，模擬客戶問(wèn)題，了解對(duì)方企業(yè)的決策構(gòu)成，個(gè)人詳細(xì)情況，最關(guān)心問(wèn)題，決策前提，自己產(chǎn)品方案

（2）破冰：自我介紹，公司，做什么的，突出價(jià)值，轉(zhuǎn)向需求。

——微笑、贊許、求同存異、注意非語(yǔ)言因素、收集對(duì)方觀點(diǎn)、記錄（帶筆記本,認(rèn)真傾聽(tīng)）

（3）SPIN問(wèn)題，了解客戶難點(diǎn)，引導(dǎo)需求（學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，最短時(shí)間內(nèi)獲取更多有用信息并引導(dǎo)客戶痛點(diǎn)并擴(kuò)大嚴(yán)重性），提出解決方案。

——A.建立友善的伙伴關(guān)系B.尋找和潛在客戶的相互利益C.確定決策人、預(yù)算、影響購(gòu)買因素D.贏得信任（講故事，成功案例明確相當(dāng)規(guī)模的公司、地點(diǎn)、人物）E.了解是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下次見(jiàn)面提供敵我的優(yōu)劣分析，完善顧問(wèn)服務(wù)

（4）當(dāng)面明確下次的計(jì)劃，什么方式溝通方便，確認(rèn)客戶聯(lián)系方式。

（5）數(shù)據(jù)庫(kù)更新

（6）跟進(jìn)，做好方案和報(bào)價(jià)，確定客戶的報(bào)價(jià)是否收到，對(duì)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)、方案、技術(shù)上的異議。

（7）需要上門(mén)建立信任，并解決的。

3.排除異議：（7P方法：暫停、探索、解釋、回答、準(zhǔn)備、耐心、心態(tài)）

（1）售后巡檢，根據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題給出解決方案。

（2）可以提供賬期，提供證件財(cái)務(wù)審批，簽訂供貨合同。

（3）服務(wù)器飽和，可以解決性能不足造成的困難，提供購(gòu)買備件的機(jī)會(huì)。

（4）有合作伙伴，服務(wù)更完善，專業(yè)工程師對(duì)整體IT框架分析提出解決方案。

（5）產(chǎn)品質(zhì)量，正規(guī)渠道進(jìn)貨，可以試用后付款，簽訂合同

（6）價(jià)高，分析預(yù)算，不同于其他，我們提供更好的服務(wù)，產(chǎn)品安裝培訓(xùn)定期售后，免除使用問(wèn)題早晨的成本浪費(fèi)。

（7）廠商不做客戶直銷，通過(guò)代理擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，我們是金牌代理。

（8）確保服務(wù)真實(shí)，神州數(shù)碼的工程師上門(mén)，提供LISCENS，有問(wèn)題可撥打?qū)Ｓ秒娫挕?/p>

（9）客戶的采購(gòu)周期，了解下下個(gè)采購(gòu)周期的計(jì)劃，詢問(wèn)關(guān)于上次采購(gòu)的情況，使用情況，并表達(dá)感謝。

（10）沒(méi)有采購(gòu)權(quán)，有建議權(quán)，可以了解IT設(shè)備使用情況和采購(gòu)流程

4.解決方案和產(chǎn)品演示

（一）、解決方案的書(shū)寫(xiě)與提交：

將產(chǎn)品提交給客戶以前，還要準(zhǔn)備一份讓客戶滿意的解決方案，一般情況下，可以按照如下的模式書(shū)寫(xiě)。

1、對(duì)客戶背景的簡(jiǎn)單介紹，包括企業(yè)的名稱，性質(zhì)，在行業(yè)中的位置，產(chǎn)品，客戶，供應(yīng)商的介紹。

2、簡(jiǎn)單描述客戶項(xiàng)目的背景和目標(biāo)，表明對(duì)客戶現(xiàn)狀的理解和熟悉的程度，需要描述客戶主要存在的問(wèn)題和問(wèn)題的嚴(yán)重程度，這些問(wèn)題給企業(yè)帶來(lái)的惡果。

3、為了解決企業(yè)現(xiàn)在存在的問(wèn)題，應(yīng)該使用的解決方案，分析方案的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好能提供投入產(chǎn)出比。

4、詳細(xì)展開(kāi)解決方案，進(jìn)行方案介紹，包括整體方案，需要的其他輔助設(shè)備，方案的兼容性，可擴(kuò)展性，易用性，可管理性，數(shù)據(jù)的完整性。

5、如果項(xiàng)目比較大，就要將項(xiàng)目前分成幾個(gè)不同的階段，介紹項(xiàng)目各個(gè)階段所需要的人力，物力和時(shí)間，項(xiàng)目前里程碑和提交的階段性成果，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。

6、介紹項(xiàng)目組應(yīng)該由哪些成員，單位組成，各自的職責(zé)是什么。

7、項(xiàng)目前的報(bào)價(jià)（可以分階段報(bào)價(jià)，取決于項(xiàng)目前的策略）

8、附件是公司的介紹，產(chǎn)品的詳細(xì)指標(biāo)，成功案例，公司的一些承諾。

在提交方案時(shí)，一定要非常認(rèn)真地對(duì)待，要將方案制作得精美，有分量，而且上面一定要有客戶的標(biāo)志（logo）和年月日等，這樣給客戶的第一印象就是：這是一家大公司，該方案是專門(mén)為他們?cè)O(shè)計(jì)的。

（二）產(chǎn)品演示：

當(dāng)客戶提交了方案以后，客戶一般會(huì)要求我們對(duì)方案進(jìn)行講解或者做產(chǎn)品的演示。那么如何做好產(chǎn)品的演示呢？這是非常重要的一個(gè)步驟。如果銷售人員能將客戶的關(guān)鍵決策者邀請(qǐng)到自已的公司來(lái)觀看產(chǎn)品演示或者聽(tīng)取解決方案介紹，那么項(xiàng)目前成功的幾率就要大很多。很多銷售人員總是非常被動(dòng)地接受客戶的要求。建議：大家將客戶邀請(qǐng)到公司觀看演示，這是一個(gè)非常有效的辦法。

如果客戶能親自上門(mén)要求進(jìn)行產(chǎn)品演示，那么銷售人員就有機(jī)會(huì)安排客戶的關(guān)鍵人物和公司的關(guān)鍵人物會(huì)面，和公司的其他客戶服務(wù)、技術(shù)人員等會(huì)面，讓客戶了解我們的公司（專業(yè)和熱情的服務(wù)態(tài)度）。如果邀請(qǐng)客戶來(lái)公司觀看產(chǎn)品演示，一定要整理好公司的辦公室。茶水、煙（如果知道客戶抽的品牌就更好）、必要的小禮品。最好將客戶的公司標(biāo)志（可以從客戶的公司網(wǎng)站上下載），加到演示的PowerPoint模板中；將客戶來(lái)訪中主要決策人的相關(guān)資料整理后交給 公司的領(lǐng)導(dǎo)，以便雙方有共同的語(yǔ)言。如果演示需要很長(zhǎng)的時(shí)間，還要考慮安排客戶用餐、公司派車送客戶回去等問(wèn)題，這些都要事先和客戶商量好。

（總結(jié)：系統(tǒng)集成項(xiàng)目要對(duì)企業(yè)背景、人的背景、需求目標(biāo)有深層次了解，并有針對(duì)性地公關(guān)，對(duì)比同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，并提問(wèn)解答，結(jié)合成功案例進(jìn)行演示）

5.成交技巧

假設(shè)型成交、選擇型成交、綜述成交、不客氣成交、額外激勵(lì)型成交、最后機(jī)會(huì)型成交、空白訂單成交。

6，售后關(guān)懷（尾款、重復(fù)銷售、轉(zhuǎn)介紹銷售）

（三）戰(zhàn)略銷售的CUTE理論

購(gòu)買影響者：

教練（內(nèi)線,決策之一，渴望成功、需要借助外力或者與某決策有矛盾）用戶（使用者，業(yè)務(wù)骨干、關(guān)心售后、關(guān)心給自己的便利效率）

技術(shù)把關(guān)（技術(shù)背景，關(guān)心安全問(wèn)題，不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡了解產(chǎn)品最新進(jìn)展技術(shù)在國(guó)際的動(dòng)態(tài)，直接否定權(quán)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，感興趣的是技術(shù)，多重間諜，學(xué)會(huì)對(duì)他說(shuō)不，拖延演示時(shí)間充分準(zhǔn)備）避免跳過(guò)找決策，可以提議有關(guān)意見(jiàn)決策他難以做到的。

關(guān)鍵決策（公司利益、個(gè)人業(yè)績(jī)、喜歡風(fēng)險(xiǎn)、探討規(guī)避、敏銳的洞察力，喜歡討論自己成功因素故事、公司愿景、團(tuán)隊(duì)精神、產(chǎn)品質(zhì)量、如何擊敗對(duì)手、績(jī)效管理等，降低成本提高市場(chǎng)占有率個(gè)人聲望提升）

（四）如何引導(dǎo)挖掘客戶

營(yíng)銷步驟：探尋需求（敏銳觀察）、挖掘原因（取得信任）、激發(fā)需求（嚴(yán)重性）、引導(dǎo)解決問(wèn)題、拋出方案（客戶需求）、建立感情基礎(chǔ)

（五）采購(gòu)六個(gè)階段

1.發(fā)現(xiàn)需求

2.內(nèi)部醞釀（了解采購(gòu)流程預(yù)算找到?jīng)Q策者，注意使用和采購(gòu)部門(mén)）

3.系統(tǒng)設(shè)計(jì)（集中注意力在使用和技術(shù)部門(mén)）

4.評(píng)估和比較（取決于與決策者的關(guān)系和價(jià)格）

5.購(gòu)買承諾（關(guān)注決策者）

6.安裝實(shí)施（拜訪高層主管、傾聽(tīng)意見(jiàn)、解決問(wèn)題）

總結(jié)：

顧問(wèn)式銷售就是了解客戶的需求，對(duì)什么樣的產(chǎn)品方案感興趣，預(yù)算是多少，與決策采購(gòu)技術(shù)人員建立良好持久的關(guān)系，注重售后服務(wù)和問(wèn)題的解決能力。要建立客戶的信賴感，激發(fā)客戶的痛苦，回憶類似產(chǎn)品的不便和缺點(diǎn)，講述自己的痛苦感受，首先要產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)過(guò)硬，擁有足夠的解決問(wèn)題的能力，以客戶需求為導(dǎo)向，因勢(shì)利導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)共同利益，明確好處和損失，學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)給出明確量化的概念，利用引證，畫(huà)餅提供快樂(lè)的買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶自己闡述。最重要的一點(diǎn)就是換位思考，心理分析，在建立信任過(guò)程中的承諾一定要記錄并信守，利用第三方證明策略引導(dǎo)客戶，重視關(guān)心客戶并交流客戶感興趣的事情，感情是靠細(xì)節(jié)的關(guān)心培養(yǎng)起來(lái)的，培養(yǎng)教練的共同利益和追求，作為銷售我感覺(jué)最重要的便是堅(jiān)持，打井的道理都懂，但是真正做到的人不多，行為處事，說(shuō)話，禮儀的細(xì)節(jié)也是相當(dāng)重要的因素。

學(xué)習(xí)心理分析學(xué)，并有很好的抗壓和被拒絕的心理承受能力是基礎(chǔ)，集注和盲點(diǎn)告訴我們?nèi)瞬粌H在意識(shí)和思想上保持一致和連貫，而且在行為上也有一種慣性，所以要理解，然后去挑戰(zhàn)。