第一篇：銷售培訓(xùn)大綱

銷售部新員工培訓(xùn)大綱

目錄

一、前言

二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的

三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

一、前言

凱宏傳媒廣告有限公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有銷售人才的缺口迫不及待。我司目前的銷售部門正處于快速發(fā)展的階段，因此作為公司銷售經(jīng)理肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn)；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以最快速度進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅(jiān)力量。

本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新銷售員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望領(lǐng)導(dǎo)不吝賜教。

二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的

1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針

三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。

3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話溝通話術(shù)演練。

4、實(shí)際操作培訓(xùn)

由銷售經(jīng)理帶新員工進(jìn)行電話溝通、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。

5、新員工績(jī)效考核

制定專門針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專門針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。

五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

1、第一天上午進(jìn)行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)?。ㄤN售必要資料如各類文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時(shí)間約為14:00至15：30。要求新員工作必要的記錄，經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見。

3、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分的培訓(xùn)，時(shí)間約為16:00至17:00。該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)優(yōu)秀銷售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。

4、第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（4）第二部分（演練）培訓(xùn)，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵(lì)為輔。

5、培訓(xùn)期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。

六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

1、評(píng)估人員：銷售部門主管及部門領(lǐng)導(dǎo)

2、評(píng)估內(nèi)容：

A、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

B、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評(píng)估

凱宏傳媒廣告有限公司北京分公司

2017-5-5

第二篇：銷售培訓(xùn)課程大綱

卓越銷售?絕對(duì)成交－－實(shí)戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練

培訓(xùn)背景

隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。可見要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”。

培訓(xùn)目標(biāo)

1、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長(zhǎng)過程中不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)！

掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；

2、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力；

3、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率；

4、提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力和談判說服能力。

第三篇：銷售培訓(xùn)大綱（模版）

銷售培訓(xùn)大綱

1、企業(yè)文化

2、公司人事架構(gòu)和相關(guān)管理制度

A人事制度

B案場(chǎng)管理制度

C業(yè)績(jī)分配和客戶歸屬制度 D員工職位晉升制度

E員工崗位職責(zé)

F員工提成方案

3、踩盤、市調(diào)

A了解各樓盤相關(guān)信息

B整理書寫市調(diào)報(bào)告

4、房地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)（住宅和商鋪）

5、銷售人法規(guī)員禮儀和形象

6、電話禮儀和技巧

7、銷售流程

8、銷售部接待流程

9、銷售技巧

10、房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)

11、投資理財(cái)

A市場(chǎng)較普遍理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí) B商鋪投資回報(bào)級(jí)相關(guān)計(jì)算 C各投資理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比

12、房產(chǎn)相關(guān)計(jì)算

A成交價(jià)格計(jì)算

B相關(guān)稅費(fèi)計(jì)算

C貸款按揭計(jì)算

D投資回報(bào)計(jì)算

13、運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)細(xì)節(jié)

14、、銷售百問百答

15、置業(yè)顧問模擬演練

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)課程培訓(xùn)大綱

《銷售精英特訓(xùn)營(yíng)》

——培訓(xùn)大綱

【課程背景】

在今天，我們的企業(yè)面臨著前所未有過的變化，外部到內(nèi)部，競(jìng)爭(zhēng)和壓力。如何提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于人才，無論是戰(zhàn)略的制定還是計(jì)劃的執(zhí)行，均離不開高效率的人才，其中高效的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮的作用更為重要。

如何打造一支高戰(zhàn)斗力高凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)中人員的執(zhí)行能力、如何使企業(yè)能夠基業(yè)常青、如何從優(yōu)秀到卓越？······

【課程對(duì)象】

從事銷售工作的銷售人員；銷售經(jīng)理。【課程時(shí)間】1天

【課程特色】課程中大量采用體驗(yàn)式的互動(dòng)、案例分析、模擬訓(xùn)練和角色扮演，生動(dòng)活潑，寓教于樂，即提升學(xué)員的參與性，又緊扣培訓(xùn)主題，針對(duì)性提升銷售人員的學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力。

聚成企業(yè)管理顧問有限公司湘潭分公司

0731-58619841

004km.cn

【課程針對(duì)問題】

■普通的銷售代表如何能快速地向頂尖銷售代表過渡與發(fā)展？

■您公司擁有好的產(chǎn)品，卻賣得不盡人意，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢？

■銷售人員在面對(duì)客戶提出的反對(duì)意見時(shí)，束手無策，無法成交？

■銷售人員在最后成交時(shí)的，臨門一腳的力度不夠，客戶沒有購(gòu)買？

■銷售人員不知道如何有效地引導(dǎo)客戶，并朝著有利的方向去解決問題？

■銷售人員經(jīng)常說“錯(cuò)”話，把客戶無形中“得罪”，客戶在不斷地流失？

【課程大綱】

一、銷售理念篇

★銷售的關(guān)鍵和原理：銷的是什么？ ★買賣過程中的“買”的是什么? ★有效問話的四種模式及問話的六種作用 ★用“請(qǐng)教”作問題的開始

★如何讓客戶能最快速度認(rèn)同你、肯定你的技巧？

二、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇

★積極的準(zhǔn)備 ★如何了解顧客需求

★介紹產(chǎn)品FABE法則 ★解除客戶的反對(duì)意見的四種策略

★解除反對(duì)意見兩大忌 ★價(jià)格的系列處理方法

聚成企業(yè)管理顧問有限公司湘潭分公司

0731-58619841

004km.cn

講師簡(jiǎn)介：

鐘旭老師

聚成集團(tuán)高級(jí)講師

企業(yè)家演講特訓(xùn)教練

中國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事

中華企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院高級(jí)講師 PTT資格認(rèn)證講師

聚成華企科技有限公司（華東區(qū)）總裁

聚成集團(tuán)十大金牌講師之一

成功案例（部分）：

? 中國(guó)石油 國(guó)美電器 經(jīng)閣鋁材 圣得西西服 瀘州老窖、國(guó)窖1573 隆平高科技園 新華書店集團(tuán) 湘雅醫(yī)藥集團(tuán) 友誼阿波羅股份有限公司 金太陽(yáng)大酒店

聚成企業(yè)管理顧問有限公司湘潭分公司

0731-58619841

004km.cn

第五篇：培訓(xùn)需求訪談大綱(銷售類)

銷售管理人員培訓(xùn)需求訪談大綱

訪談對(duì)象：部門：訪談日期：

訪談大綱：

1、目前部門內(nèi)有哪些培訓(xùn)？例如產(chǎn)品線介紹、銷售技巧的介紹等等。采取什么方式進(jìn)行？效果如何？

2、目前部門已有的這些培訓(xùn)，如產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等，您認(rèn)為HR部門有哪些地方可以幫上忙？

3、11年部門的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是哪些？您認(rèn)為達(dá)成11年本部門業(yè)績(jī)目標(biāo)和期望，本部門員工需要具備哪些關(guān)鍵能力，表現(xiàn)出什么工作行為？

4、本部門銷售業(yè)績(jī)優(yōu)異的同事，您認(rèn)為他們具備哪些特質(zhì)？是什么使他們業(yè)績(jī)優(yōu)異？可否舉例說明。

5、您認(rèn)為本部門員工的關(guān)鍵能力表現(xiàn)，哪些地方與您期望的不一致，比如業(yè)績(jī)水平、工作配合度等？

6、部門員工能力表現(xiàn)不能滿足您的期望的原因是什么？比如，技能上的不足，還是態(tài)度原因？

7、上述原因您認(rèn)為哪些可以通過培訓(xùn)來解決？

8、部門是否存在您認(rèn)為有管理難度的員工，主要表現(xiàn)是什么？是什么原因?qū)е?？可否舉例說明。

9、您部門內(nèi)部的銷售人員之間是否存在有效的積極的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，大家的工作態(tài)度是否積極？

10、您認(rèn)為部門內(nèi)哪些人員需要進(jìn)行培訓(xùn)來提升？

11、針對(duì)部門銷售人員的培訓(xùn)，您認(rèn)為舉辦哪些方面的培訓(xùn)能幫助部門實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)期望？如果只能選擇三個(gè)培訓(xùn)重點(diǎn)，您會(huì)優(yōu)先選擇哪三個(gè)？

□ 電話銷售技巧□ 人際關(guān)系行銷□ 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)□ 溝通技巧□ 呈現(xiàn)技巧

□ 專業(yè)銷售技巧□ 渠道管理□ 銷售談判技巧□ 商務(wù)禮儀□ 主動(dòng)行銷

□ 策略分析□ 市場(chǎng)調(diào)研分析□ 客戶管理□ 時(shí)間管理□ 積極心態(tài)

□ 其他，請(qǐng)說明：

12、您本人在11年希望參加哪些培訓(xùn)？如果只能選擇

通用管理技能：

□ 員工激勵(lì)與輔導(dǎo)□ 項(xiàng)目管理□ 高效會(huì)議□ 非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

□ 溝通技巧□ 績(jī)效考核與評(píng)估□ 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與風(fēng)范 □ 非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理

□ 團(tuán)隊(duì)管理□ 問題分析與解決□ 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 □ 決策管理□ 危機(jī)管理□ 提升領(lǐng)導(dǎo)力□ 目標(biāo)管理□ 授權(quán)管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理技能：

□ 銷售團(tuán)隊(duì)管理□ 大客戶管理□ 成本管理□ 渠道管理 □ 談判技巧□ 銷售策略分析□ 戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷□ 銷售預(yù)測(cè)

□ 經(jīng)銷商管理技巧□ 嚴(yán)冬下的生機(jī)□ 市場(chǎng)調(diào)研分析□ 銷售財(cái)務(wù)管理□ 其他，請(qǐng)說明：

13、對(duì)于日常工作中常用到的通用技能，您認(rèn)為下列哪些培訓(xùn)對(duì)部門員工提高效率有較大幫助？

□ Office辦公軟件，如Excel、Powerpoint使用技巧；

□ 公司財(cái)務(wù)流程方面的培訓(xùn)；

□ 銷售內(nèi)控方面的培訓(xùn)；

□ 流程審計(jì)培訓(xùn)；

□ 商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)；

□ 商務(wù)禮儀培訓(xùn)。

□ 其他，請(qǐng)說明：

14、針對(duì)銷售人員工作特點(diǎn)，您認(rèn)為以下培訓(xùn)方式各有什么利弊？培訓(xùn)的效果如何？您有哪些建議？

□ 外聘講師到公司來進(jìn)行集中培訓(xùn)；（一般為1-2天/次，非工作時(shí)間）

□ 安排受訓(xùn)人員到外部機(jī)構(gòu)接受系統(tǒng)訓(xùn)練；

□ 公司內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)的人員講授；（2個(gè)小時(shí)或半天時(shí)間）

□ 以部門為單位學(xué)習(xí)光碟，討論分享；

□ 組織部門內(nèi)部的讀書活動(dòng)，討論分享；

□ 通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

15、您本人更愿意參加以上哪種形式的培訓(xùn)？占用到您的非工作時(shí)間的培訓(xùn)，您是否愿意參加？

16、您認(rèn)為公司內(nèi)部講師和外部講師授課相比有哪些優(yōu)勢(shì)？

17、如果有機(jī)會(huì)，您是否愿意擔(dān)任公司的內(nèi)部講師，向員工分享您的經(jīng)驗(yàn)與技巧？比如，產(chǎn)品知識(shí)；銷售技巧；客戶管理經(jīng)驗(yàn)；談判技巧等等？您是否愿意推薦本部門經(jīng)驗(yàn)豐富的員工擔(dān)任內(nèi)部講師？

18、新員工培訓(xùn)會(huì)有介紹公司產(chǎn)品和市場(chǎng)的內(nèi)容，您愿意介紹一下本部門的主營(yíng)產(chǎn)品嗎？以便我們做一個(gè)了解，并在新員工培訓(xùn)上介紹。

您的寶貴意見對(duì)于我們改進(jìn)工作非常重要，感謝您的大力支持！