第一篇：馬云史玉柱：賭徒本色 營(yíng)銷成就一切

馬云史玉柱：賭徒本色 營(yíng)銷成就一切

這個(gè)年代，屬于“快公司”。

“最著名的失敗者”、“市值最高的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，曾分別是史玉柱和馬云被“神化”后的“冠冕”。

聽到別人如此評(píng)價(jià)自己，史玉柱和馬云會(huì)作何感想，我們無從知曉；他倆是否會(huì)想起不久前的1999年？那一年，史玉柱憑借腦白金東山再起，馬云則創(chuàng)立了阿里巴巴。

舞臺(tái)雖大，10年尚短。對(duì)于史玉柱與馬云來說，“快公司”是幸福的，因?yàn)樗麄兛偰茴I(lǐng)受超越常規(guī)的榮耀；然而“快公司”又是無奈的，因?yàn)樘嗟囊苫笈c迷亂始終縈繞旁側(cè)。

或許一切定論都還顯得過于匆促、蒼白，但巨人和阿里巴巴超常規(guī)崛起下的“賭徒”背景，卻著實(shí)有些傳奇色彩。

出場(chǎng)人物：史玉柱 馬云

關(guān)鍵字：賭性、快公司

商業(yè)影響力：商業(yè)模式 資本運(yùn)作 概念營(yíng)銷

1.雷同的角色扮演：“賭徒”本色

“如果下海失敗，我就跳?！薄Ｑ院肋~、誓言鏗鏘。1989年年初，深圳，柔弱書生史玉柱開啟創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富的激情歲月。

史玉柱的“第一桶金”靠軟件開發(fā)博取。相較而言，史玉柱的優(yōu)點(diǎn)恰恰是馬云的缺點(diǎn)，史在IT技術(shù)開發(fā)面的功力遠(yuǎn)非馬云所能比。

“IT技術(shù)不夠擅長(zhǎng)的話，或許會(huì)影響馬云對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的研判與決斷。不過，好在阿里巴巴不是吃‘技術(shù)飯’的?！痹谪?cái)經(jīng)作家孫燕君看來，馬云的短板正是“IT技術(shù)不夠擅長(zhǎng)”，這方面，他與王志東、丁磊、李彥宏都有差距。孫燕君與馬云有著13年的交情。

1992年遷至珠海后，史玉柱的個(gè)人夢(mèng)想是成為“中國(guó)的比爾-蓋茨”，將巨人公司打造成“中國(guó)的IBM”。及至1995年，史玉柱在全國(guó)范圍內(nèi)以雷霆之勢(shì)發(fā)動(dòng)“三大戰(zhàn)役”(藥品、保健品、電腦)，激情澎湃地宣稱“三大戰(zhàn)役”完成之后，巨人將跨越100億元關(guān)口，成為中國(guó)最大的企業(yè)。在彼時(shí)的史玉柱的眼里，市場(chǎng)就是賭場(chǎng)，他要賭一把大的。

史玉柱一直認(rèn)為自己運(yùn)氣好，但凡抵臨絕境總會(huì)如有神助化險(xiǎn)為夷。但不幸的是，他敗了，而且很慘。信奉“數(shù)字就是規(guī)模、速度就是效益”的他，頭腦發(fā)熱之下，以令人驚詫的“速度”將巨人大廈由18層一步步推高至70層，正是這種“沖動(dòng)的懲罰”徹底埋葬了他當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想。

在史玉柱的“字典”里，“賭徒”是個(gè)褒義詞。他曾經(jīng)直言不諱地對(duì)本報(bào)記者說：“我就是賭徒，這無所謂。什么叫賭？無法預(yù)知結(jié)果，只能憑借自我感覺做的事情都屬于賭博。只要投資，你很難預(yù)期未來，所有的經(jīng)營(yíng)企業(yè)者都存在賭博的成分，除非你把錢存銀行吃利息，那就不用賭了?！?/p>

1997年，巨人危機(jī)總爆發(fā)，史玉柱逃離珠海、轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，以保健品的名義繼續(xù)豪賭。當(dāng)然，彼時(shí)的境況下，保健品確是賭輸家底的史玉柱快速實(shí)現(xiàn)自我救贖的必由之途。

史玉柱運(yùn)用軍事思維發(fā)動(dòng)“三大戰(zhàn)役”時(shí)，杭州青年馬云在美國(guó)觸網(wǎng)，他的生活自此改變。

創(chuàng)業(yè)之初的馬云不像現(xiàn)在這樣個(gè)性張狂、語鋒凌厲，盡管他那時(shí)口才也很好。始于1995年，馬云在杭州向企業(yè)兜售一種難覓其蹤的產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面。那個(gè)時(shí)候，馬云已經(jīng)有了“偶像”，他就是帶領(lǐng)雅虎騰飛的楊致遠(yuǎn)。夢(mèng)想在心中激蕩，馬云要干的是把“中國(guó)黃頁(yè)”做成中國(guó)雅虎。

為了把面向企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式做大做強(qiáng)，馬云來到了北京，但是沒有人相信他。1995年年末的一天，孫燕君約請(qǐng)了30家媒體的領(lǐng)導(dǎo)，聚攏到長(zhǎng)安俱樂部雷吉爾餐廳聽馬云“講互聯(lián)網(wǎng)”?！吧除垺睆耐砩?點(diǎn)一直持續(xù)到11點(diǎn)才結(jié)束，大家喝得醉醺醺一哄而散，馬云的那些奇思妙想如同過眼云煙，沒有一個(gè)人拿他當(dāng)回事兒。

孫燕君記得當(dāng)時(shí)有人向馬云提了個(gè)問題：“目前的政策環(huán)境下，民營(yíng)公司怎么可能把網(wǎng)絡(luò)做起來？”這是馬云無法回答的問題，也是他極力回避的問題。當(dāng)年，搞網(wǎng)絡(luò)的第一大風(fēng)險(xiǎn)就是政策風(fēng)險(xiǎn)。北京一行，發(fā)了幾篇新聞稿件而已，除此之外，馬云沒有任何收獲。接下來，“中國(guó)黃頁(yè)”的合資之?dāng)?，將馬云擊倒在地。

但馬云和史玉柱一樣都不信邪。1999年初，馬云回到杭州以50萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，開發(fā)阿里巴巴網(wǎng)站。孫燕君懵懂地意識(shí)到，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里起個(gè)大早、趕個(gè)晚集的馬云或許真要成事了?！?/p>

阿里巴巴的草創(chuàng)，是馬云的第一場(chǎng)賭，他押寶在B2B，一個(gè)在當(dāng)時(shí)普遍不被看好的產(chǎn)業(yè)。2000年9月，馬云策劃了第一屆“西湖論劍”，和王志東、張朝陽、丁磊、王峻濤這些“大佬”并排而坐，馬云內(nèi)心惴惴，因?yàn)樗€不知道阿里巴巴能靠什么盈利。一個(gè)月之后，馬云確定將“中國(guó)供應(yīng)商”作為主打收費(fèi)產(chǎn)品，成立直銷隊(duì)伍在浙江省內(nèi)開展拉網(wǎng)式“直銷”。

靠B2B起家的馬云一度不看好網(wǎng)上購(gòu)物，但2003年他出人意料地介入到C2C領(lǐng)域，以孫正義投下的8200萬美元為資本開張?zhí)詫毦W(wǎng)，對(duì)撼美國(guó)eBay。沒有人認(rèn)為馬云會(huì)贏，但馬云居然又贏了，將eBay易趣挑落馬下。2005年的馬云春風(fēng)得意，他以張揚(yáng)的舉止將雅虎中國(guó)攬入懷中，不承想?yún)s從此跌入“整合”的泥淖，至今難有建樹。

馬云的三場(chǎng)豪賭，贏兩場(chǎng)輸一場(chǎng)。馬云其人，喜歡賭，但不好賭，創(chuàng)業(yè)時(shí)期經(jīng)常掛在嘴頭的一句話是：“失敗有什么可怕，大不了從頭再來?！瘪R云是抱定愿賭服輸?shù)男膽B(tài)去經(jīng)營(yíng)淘寶網(wǎng)的，“做了就全力以赴，輸贏固然重要，更重要的是把對(duì)的事情做好。阿里巴巴賭過，已經(jīng)贏了，淘寶網(wǎng)、雅虎中國(guó)賭的都是未來?！?/p>

時(shí)至今日，在公眾心目中，史玉柱、馬云仍是面目復(fù)雜、“一言難盡”：一方面，他們勇敢而堅(jiān)定地追逐夢(mèng)想，在絕望中尋找希望、建筑希望；另一方面，作為中國(guó)商界的新偶像，他們的行為舉止過于標(biāo)新立異、醒目刺激。賭性作祟的史、馬兩人，以“快公司”的姿態(tài)輕而易舉地顛覆了公司演進(jìn)的成長(zhǎng)規(guī)律，打破了以時(shí)間、空間為核心本位的公司體系，突破了固有的經(jīng)濟(jì)價(jià)值方程式，凸顯了網(wǎng)絡(luò)的造富功能與魔力。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，勇敢者的“游戲”。對(duì)史玉柱、馬云而言，一直面臨著這樣的“大考”之題：自己的心志是否足夠堅(jiān)硬，行動(dòng)是否果敢堅(jiān)決？能否承受住草根式成長(zhǎng)必然經(jīng)歷的淬礪與風(fēng)險(xiǎn)？如何安保始終合情合理、合規(guī)守則，始終處于安全邊界？

某種程度上，愿賭服輸是一種境界、一種修為，幸運(yùn)的是，史馬兩人也已經(jīng)意識(shí)到，必須真正建立起“以我為主、以變應(yīng)變”的企業(yè)戰(zhàn)略與體系，以避免輿論追責(zé)、產(chǎn)業(yè)震蕩、資本沖突后蒙受停滯與緊縮之厄。

2.迥異的成長(zhǎng)“基因”：專制化與資本化

痛定思痛、檢討自我，史玉柱習(xí)慣用一個(gè)“搞”字來形容當(dāng)年新聞媒體對(duì)巨人的“打殺”，“1997年，是媒體把巨人搞休克，搞死了?！?/p>

早期的史玉柱堅(jiān)持不與外人合資合作，除非自己控股。1997年時(shí)，出于“拯救”巨人的道義支持，安徽古井貢、浙江萬向集團(tuán)先后尋求與史玉柱合作，但都無果而終。曾任巨人集團(tuán)常務(wù)副總裁的王建評(píng)價(jià)，“史玉柱的最大缺點(diǎn)是清高，最大的弱項(xiàng)是與人交往，最大的局限是零負(fù)債理論?！?/p>

史玉柱的這些性格 “缺陷”，注定將巨人集團(tuán)做得很專制、很封閉。巨人網(wǎng)絡(luò)總裁劉偉曾經(jīng)說過一句話，“我們跟不上老史的思想，你能否決他嗎？最后還要被老史上一堂洗腦課?！本奕说牟d和衰落都是瘋狂的，因?yàn)闆]有股東或者是其他出資人能夠監(jiān)督、約束頑固不化的史玉柱。

公司獨(dú)資、資產(chǎn)獨(dú)享、風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，早年間的史玉柱似與資本絕緣。史玉柱的資本意識(shí)是從借殼“青島國(guó)貨”開始的，他逐漸懂得利用資本的力量去放大資產(chǎn)，其后，他還輾轉(zhuǎn)購(gòu)買了華夏銀行、民生銀行的股份，股市狂飆之時(shí)，史玉柱憑借手中的“銀行股”大賺其財(cái)。再后來，史玉柱以股份制方式建立了巨人網(wǎng)絡(luò)公司，“我最終想做成上市公司，這樣的話公司更透明，監(jiān)督更多、監(jiān)管更嚴(yán)，一個(gè)人沒有制約，容易犯錯(cuò)誤。”這算是史玉柱的檢討與徹悟。

史玉柱的缺點(diǎn)正是馬云的優(yōu)點(diǎn)，比如團(tuán)隊(duì)的建構(gòu)、資本的意識(shí)、國(guó)際化的企圖。阿里巴巴的組織體制雛形是合伙人股份制，50萬元的啟動(dòng)資金由18位創(chuàng)業(yè)元老拼湊而來，每個(gè)人的股份占比情況依據(jù)出資額設(shè)定。共同出資、抱團(tuán)打拼、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益同享，這是馬云創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的鮮明特征。

但史玉柱不同，很長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)他不懂資本，無暇進(jìn)行股份制改造。有人做過非精確統(tǒng)計(jì)，在史玉柱處于事業(yè)上升期的5年中，前后有近2萬人進(jìn)出“巨人大家庭”：大量地進(jìn)入、批量地流失。當(dāng)史玉柱終于肯正視巨人集團(tuán)“青春期”的管理問題，他又忽略了最核心的問題——激勵(lì)機(jī)制的建立。

早年間，史玉柱獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的辦法直接而現(xiàn)實(shí)，就是當(dāng)眾發(fā)鈔票，論功行賞、獎(jiǎng)懲分明。遺憾的是，史玉柱終究沒有解決員工的歸屬感問題。1999年轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海之后，史玉柱的人生觀、價(jià)值觀發(fā)生了重大改變，他才逐漸意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的意志與利益才是事業(yè)可持續(xù)的根本保障。

馬云從不謀求股份的優(yōu)勢(shì)去控制他人，當(dāng)然他也不希望別人控股他，他唯一可以接受的方式是——阿里巴巴的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)控股。俠義文化，是阿里巴巴的一種主流價(jià)值觀。癡迷武俠小說的馬云，向往的是那種俠肝義膽、嘯聚江湖、同甘共苦的胸襟氣象，馬云極力倡行的是“均富觀”，阿里巴巴內(nèi)部推行全員持股制，年滿4年的員工均有資格擁有股權(quán)。

阿里巴巴每年都要舉行“五年陳”頒獎(jiǎng)儀式，“五年陳”的員工可以得到兩件禮物：白金戒指以及股權(quán)。史玉柱沒有馬云那么徹底和純粹，他依然堅(jiān)持“家族控股”，核心高管持有股份，員工持股面并不廣泛。

英語的嫻熟運(yùn)用，讓馬云從一開始就為阿里巴巴插上了“國(guó)際化”的“翅膀”，這種“國(guó)際化”體現(xiàn)在三個(gè)方面：人才的國(guó)際化、資本的國(guó)際化、生意的國(guó)際化。國(guó)際化方面，馬云有過慘痛教訓(xùn)。奉行“全盤西化”的馬云曾經(jīng)空降了多位“洋面孔”的高管，在美國(guó)、日本等地設(shè)置辦事處，大步流星向著國(guó)際公司的目標(biāo)邁進(jìn)。但這些美好想象，紛紛凋零在2000年起的互聯(lián)網(wǎng)冬天里。

但阿里巴巴依然挺了過來，這不能不歸功于馬云將資本運(yùn)用到了極致。高盛是馬云吸引到的第一家風(fēng)險(xiǎn)投資，據(jù)說此前他拒絕了38家風(fēng)險(xiǎn)投資商。馬云的B2B事業(yè)被視為資本催生的直接產(chǎn)物，淘寶網(wǎng)的誕生也是資本下的“蛋”，成就馬云的資本推手是日本軟銀的孫正義。歷數(shù)過往，馬云的所有資本運(yùn)作似乎都與孫正義有關(guān)。孫正義是馬云的“貴人”。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去香港上市，是孫正義與馬云聯(lián)手導(dǎo)演的精彩棋局，也是馬云賴以自傲、至為得意的一次資本運(yùn)作。

操著一口流利英語的馬云喜歡混跡于國(guó)際性大公司之中，他是達(dá)沃斯論壇、財(cái)富論壇的?？汀Ｖ蒙碛谑澜?00強(qiáng)云集的“名利場(chǎng)”，馬云豪情萬丈地說：“阿里巴巴要學(xué)會(huì)踢世界杯?！?/p>

史玉柱似乎沒有馬云那么大的野心，早在巨人網(wǎng)絡(luò)赴美上市之前，他曾親口告訴本報(bào)記者：“我是摔過跟頭的人，大抵已經(jīng)沒有了早年的那種雄心壯志，比如當(dāng)中國(guó)首富，進(jìn)世界500強(qiáng)什么的，對(duì)于這些我看得很淡，沒興趣，我甚至沒興趣把公司做大?！?/p>

多數(shù)時(shí)候，史玉柱是個(gè)沉默的人，他習(xí)慣于獨(dú)處、長(zhǎng)思。扔掉近視眼鏡的史玉柱正“沉湎”于網(wǎng)絡(luò)游戲的虛擬世界，淡忘一切、迷醉其中。

3.了無懸念的殊途同歸：營(yíng)銷成就一切

策劃、營(yíng)銷，是史玉柱、馬云兩人給予中國(guó)商界的突出貢獻(xiàn)。史玉柱最看重廣告?zhèn)鞑?，他甘于花費(fèi)大量心思與精力在賣點(diǎn)策劃與文案寫作上。史玉柱將廣告比做企業(yè)發(fā)展的“高速路”，“上了這條‘高速路’，巨人想跑多快就能跑多快。”

1992年7月21日，巨人公司在《珠海特區(qū)報(bào)》上做了一整版廣告，充斥版面的僅是一只巨大無比的皮鞋，不言而喻那是巨人的“腳”。這則充滿豪氣、霸氣的廣告，讓特區(qū)人瞬間記住了巨人公司。理科出身的史玉柱深知“筆桿子”的力量，在很長(zhǎng)一段時(shí)間，《巨人報(bào)》都承擔(dān)著士氣鼓動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷、“戰(zhàn)役” 動(dòng)員的重大使命。1995年史玉柱發(fā)動(dòng)保健品、藥品、電腦銷售的“三大戰(zhàn)役”，《巨人報(bào)》作為產(chǎn)品宣傳的載體，單期印刷數(shù)量曾經(jīng)超過100萬份，堪稱“企業(yè)報(bào)的吉尼斯紀(jì)錄”。

然而，當(dāng)年那種瘋狂造勢(shì)的英雄主義氣概伴生了心浮氣躁的盲動(dòng)，直接將巨人以及史玉柱推入“浮夸、務(wù)虛”的蒼涼境地。華南理工大學(xué)教授陳春花分析過史玉柱的成與敗：“巨人的成功，直接得益于史玉柱的市場(chǎng)觸覺，他對(duì)產(chǎn)品立項(xiàng)、市場(chǎng)推廣感覺極好。但是，營(yíng)銷的本質(zhì)是通過組織形態(tài)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行有效管理，這最根本的一點(diǎn)被史玉柱忽略掉了。”

1999年，市場(chǎng)上悄然出現(xiàn)了一種名為“腦 白金”的保健品，在江浙一帶頗為走俏。那個(gè)時(shí)候，幾乎沒有人知道“腦 白金”背后的隱秘，而那些巨人集團(tuán)的舊臣們則循著“腦 白金”這條“線索”打探史玉柱的下落。

史玉柱在全國(guó)擁有14000人的銷售隊(duì)伍，經(jīng)銷商覆蓋300個(gè)二三級(jí)城市的千余縣城。這是史玉柱的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。由此，巨人投資成為五糧液集團(tuán)保健酒的總代理，史玉柱的健康產(chǎn)業(yè)鏈漸次成型。

斥巨資購(gòu)入“腦 白金”、“黃金搭檔”的段永基曾經(jīng)在公開場(chǎng)合直言，“就其技術(shù)含量來說，腦 白金什么都不是?！钡沁@樣一個(gè)廣受詬病的產(chǎn)品為什么“風(fēng)行”十年之久？縱使媒體連篇累牘地指斥、棒打，“腦 白金”依然不死。這大抵和“史氏營(yíng)銷術(shù)”有關(guān)，從一開始，史玉柱就將“腦 白金”宣傳為“禮品”，這是對(duì)“送禮文化”的精當(dāng)詮釋。

2005年11月，藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)圖書出版人吳曉波委托資深傳媒人鄭作時(shí)創(chuàng)作一本反映阿里巴巴實(shí)情的財(cái)經(jīng)書籍。其時(shí)，外界對(duì)于馬云以及阿里巴巴的質(zhì)疑紛至沓來。

走近馬云之前，鄭作時(shí)甚至將阿里巴巴等同于深圳一家著名的騙子公司。馬云承諾并向鄭作時(shí)開放了公司檔案，任由其自由采訪。阿里巴巴執(zhí)行副總裁、創(chuàng)業(yè)元老彭蕾向鄭作時(shí)出具了相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。兩個(gè)月后的一個(gè)深夜，鄭作時(shí)在電話里對(duì)吳曉波說：“馬云宣稱阿里巴巴有700萬會(huì)員，2005年每天上繳稅收 100萬元，這些，經(jīng)過我的調(diào)查，看來都是真的?！?/p>

迄今為止，阿里巴巴的贏利之源主要有二：中國(guó)供應(yīng)商、誠(chéng)信通。其他的業(yè)務(wù)模型比如淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽等等，目前都處于燒錢階段。不過據(jù)阿里巴巴的一位高層透露，淘寶網(wǎng)在今年8月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了收支平衡。“阿里巴巴多種盈利方式在出現(xiàn)，并已經(jīng)形成規(guī)模。”

眾所周知，在國(guó)際范圍內(nèi)B2B模式不被看好，因?yàn)闆]有建造起可持續(xù)的盈利模式，但是，精明的馬云做到了，他創(chuàng)造性地“策劃”出了中國(guó)供應(yīng)商(針對(duì)外貿(mào)中小企業(yè)的收費(fèi)項(xiàng)目)、誠(chéng)信通(針對(duì)內(nèi)貿(mào)中小企業(yè)的收費(fèi)項(xiàng)目)這兩個(gè)“產(chǎn)品”。

中國(guó)供應(yīng)商、誠(chéng)信通的行銷之道并無太多玄妙，概述起來就是八個(gè)字：人海戰(zhàn)術(shù)、電話營(yíng)銷。2000年年底開始，中國(guó)供應(yīng)商著手組建一支30人的直銷團(tuán)隊(duì)，今天已經(jīng)突破了1500人。中國(guó)供應(yīng)商的銷售之戰(zhàn)經(jīng)歷了三個(gè)階段：2000年至2001年底，艱難開拓、建構(gòu)市場(chǎng)；2001年底至2002年底，全面開花、重點(diǎn)突破；2002年底至今，快速成長(zhǎng)期。

中國(guó)供應(yīng)商直銷人員的工資由底薪、提成這兩部分構(gòu)成，底薪不多，提成很高，提成的比例在9%~15%之間。按照規(guī)定，直銷人員的提成延后一個(gè)月兌現(xiàn)，這就在一定程度上保證了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的平穩(wěn)，同時(shí)也激勵(lì)著直銷員每個(gè)月都得玩命。

說到底，史玉柱、馬云確乃“營(yíng)銷界怪才”，簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷，是他們成功的秘密。史玉柱認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是“想什么就說什么，太直了”。馬云曾經(jīng)當(dāng)面說他：“你這個(gè)人不會(huì)包裝自己?！?/p>

馬云也許忽視了一點(diǎn)：史玉柱其實(shí)很會(huì)營(yíng)銷自我，他擅長(zhǎng)于以過往轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富故事贏得媒體的同情與厚愛；馬云更是時(shí)常以奇談怪論、奇思妙想博眼球。一位與馬云熟悉的財(cái)經(jīng)記者透露：“馬云在接受境外媒體采訪時(shí)，多是一本正經(jīng)、正襟危坐的模樣，而為了逢迎境內(nèi)媒體需求，他則總是拋出吸引眼球的怪誕觀點(diǎn)與奇特論調(diào)?！?/p>

史玉柱、馬云，都是整合媒體關(guān)系的高手。史玉柱會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候以恰當(dāng)?shù)姆绞皆诿襟w上造一番勢(shì)，然后悠哉游哉地叼著煙卷去玩網(wǎng)絡(luò)游戲。馬云將個(gè)人曝光的頻率與節(jié)奏拿捏得恰到好處，基本上，每隔一年他會(huì)高調(diào)一把、喧囂一陣，一旦媒體的神經(jīng)被忽悠起來了，馬云立馬選擇“失聲”，對(duì)外宣稱“一年之內(nèi)不接受記者采訪”。但是也有人說，不得不高調(diào)，這是史玉柱、馬云的公司屬性要求的。

4.人才取舍：“巨人大家庭”與“馬云的空降兵”

馬云還在杭州電子工業(yè)學(xué)院教書時(shí)，史玉柱已是蜚聲國(guó)內(nèi)的新聞人物了。1993年6月26日，31歲的史玉柱榮獲珠海市第二屆科技大獎(jiǎng)，珠海市政府獎(jiǎng)勵(lì)他白色奧迪車一輛，103平方米的住房一套外加63萬元獎(jiǎng)金。媒體的傳播廣度放大了史玉柱的名氣，史玉柱被“定格”為青年人的偶像與楷模，“到特區(qū)去、學(xué)史玉柱”是那一時(shí)期青年人的口頭語。

史玉柱具有超強(qiáng)的組織才能和領(lǐng)導(dǎo)魄力，口才出眾的他善于鼓動(dòng)，用理想與價(jià)值觀吸引大批青年人的追隨與效力。

在中國(guó)企業(yè)界，聯(lián)想的“親情文化”異常知名，但實(shí)際上早在1992年史玉柱創(chuàng)業(yè)之初他便提出了“親情文化”的概念。王建，巨人“危機(jī)”爆發(fā)前曾任巨人集團(tuán)常務(wù)副總裁，他回憶稱，“史玉柱走到哪里，第一件事是辦食堂，他大概是飽受了吃方便面的饑腹之苦。1992年時(shí)，史玉柱按每人每天15元的標(biāo)準(zhǔn)讓食堂開伙，并特別下命令，早餐主食和中晚餐的菜式品種必須在4個(gè)以上，一旦飯菜不可口或者員工餓肚子，他就會(huì)發(fā)火?！?/p>

1992年7月，史玉柱甚至包下一架飛機(jī)，集合了巨人公司“優(yōu)秀員工”去海南旅游、度假?！捌疵ぷ?、使勁地玩”，這是史玉柱給巨人員工遺留下的美好記憶。史玉柱經(jīng)常請(qǐng)手下人吃飯，酒足飯飽之際，只見“老史”大手一揮，“你們都走，我來埋單”。那種“氣魄”，讓人感覺“跟著老史，有奔頭”。珠海打拼期間，史玉柱刻意營(yíng)造“公司是家，我是家長(zhǎng)”的氛圍。巨人財(cái)務(wù)狀況最為緊急的時(shí)刻，員工工資都發(fā)不出來了，但史玉柱堅(jiān)持著不關(guān)閉職工食堂，“食堂不能關(guān)，一關(guān)，人心就徹底散了?！?/p>

“刀子嘴，豆腐心”的史玉柱輕易不“炒”人，除非你犯了不可饒恕的錯(cuò)誤。而當(dāng)有人向史玉柱遞上辭職信，他通常也不做過分的慰留與勸導(dǎo)，一切順其自然。巨人衰敗之時(shí)，曾被史玉柱視為親信的公司高管在關(guān)鍵時(shí)刻背叛、倒戈，史的心頭有過沉重的一聲嘆息，“我看人太注意表面，太不提防人，如果講厚黑學(xué)，我不厚不黑，這是我不善于商界游戲的原因?！苯?jīng)歷商海沉浮的史玉柱悟出一個(gè)道理——人品第一、逆境識(shí)人。

識(shí)人之能、容人之量與馭人之本的結(jié)合，才能在江湖中處于主動(dòng)地位。史玉柱之所以能夠東山再起，原因有二：一是這些年經(jīng)受的挫折和教訓(xùn)；其次是團(tuán)隊(duì)骨干的忠貞不棄。史玉柱絕少使用空降兵，因?yàn)榭傆X得那些人靠不住。如今，位居高階的經(jīng)理人多是堅(jiān)定跟隨史玉柱多年的“股肱”重臣。

孩提時(shí)，馬云就是“孩子王”，有號(hào)召力、感召力。馬云喜歡群居式的團(tuán)隊(duì)生活，每臨周末，總是呼朋喚友拉上公司里的人到他家里打撲克、下軍棋。

馬云在公司內(nèi)部常說一句話：“這是個(gè)死命令。一起創(chuàng)業(yè)的18個(gè)人可以當(dāng)連長(zhǎng)、排長(zhǎng)，但團(tuán)長(zhǎng)、師長(zhǎng)以上的人，我通通從外面請(qǐng)。”馬云曾經(jīng)向公司推薦《歷史的天空》，這部電視劇講述了姜大牙從農(nóng)民到將軍的成長(zhǎng)過程。“阿里巴巴希望員工像姜大牙一樣，不斷改造，不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，只有這樣企業(yè)才能持續(xù)成長(zhǎng)。”

伴隨著阿里巴巴上市步伐的推進(jìn)，馬云吸引了很多“空降兵”加盟，其中比較知名的有原百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲、原星空傳媒COO張蔚、原長(zhǎng)江商學(xué)院教授曾鳴等。

“空降兵”的加入，員工人數(shù)的極度擴(kuò)充，新員工與老員工的理念沖突，不可避免地派生出一個(gè)最令馬云頭疼的問題——文化的稀釋與異化。阿里巴巴企業(yè)文化的異化幾乎完全可歸結(jié)為“阿里人”“自我意識(shí)”的異化。異化所投射的，是阿里巴巴員工行為做派的別樣屬性。

激情澎湃、昂揚(yáng)蓬勃的創(chuàng)業(yè)文化日趨退化，新的外源文化填充進(jìn)來，使阿里巴巴的企業(yè)文化呈現(xiàn)雜亂、多元、復(fù)合的形態(tài)。文化的傳承與延續(xù)，是阿里巴巴繼續(xù)前行的動(dòng)力源泉。“快公司”阿里巴巴，如何培育自己的文化基因，并將之固化凝鑄繼而存續(xù)傳承，這是一項(xiàng)含糊不得的長(zhǎng)期工程。

第二篇：馬云史玉柱快基因：營(yíng)銷成就一切

馬云史玉柱快基因：營(yíng)銷成就一切 這個(gè)年代，屬于“快公司”。“最著名的失敗者”、“市值最高的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，曾分別是史玉柱和馬云被“神化”后的“冠冕”。

聽到別人如此評(píng)價(jià)自己，史玉柱和馬云會(huì)作何感想，我們無從知曉;他倆是否會(huì)想起不久前的1999年?那一年，史玉柱憑借腦白金東山再起，馬云則創(chuàng)立了阿里巴巴。

舞臺(tái)雖大，10年尚短。對(duì)于史玉柱與馬云來說，“快公司”是幸福的，因?yàn)樗麄兛偰茴I(lǐng)受超越常規(guī)的榮耀;然而“快公司”又是無奈的，因?yàn)樘嗟囊苫笈c迷亂始終縈繞旁側(cè)?；蛟S一切定論都還顯得過于匆促、蒼白，但巨人和阿里巴巴超常規(guī)崛起下的“賭徒”背景，卻著實(shí)有些傳奇色彩。出場(chǎng)人物：史玉柱 馬云

商業(yè)影響力：商業(yè)模式 資本運(yùn)作 概念營(yíng)銷 1.雷同的角色扮演：“賭徒”本色

“如果下海失敗，我就跳?！薄Ｑ院肋~、誓言鏗鏘。1989年年初，深圳，柔弱書生史玉柱開啟創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富的激情歲月。

史玉柱的“第一桶金”靠軟件開發(fā)博取。相較而言，史玉柱的優(yōu)點(diǎn)恰恰是馬云的缺點(diǎn)，史在IT技術(shù)開發(fā)面的功力遠(yuǎn)非馬云所能比。

“IT技術(shù)不夠擅長(zhǎng)的話，或許會(huì)影響馬云對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的研判與決斷。不過，好在阿里巴巴不是吃‘技術(shù)飯’的?！痹谪?cái)經(jīng)作家孫燕君看來，馬云的短板正是“IT技術(shù)不夠擅長(zhǎng)”，這方面，他與王志東(微博)、丁磊、李彥宏都有差距。孫燕君與馬云有著13年的交情。1992年遷至珠海后，史玉柱的個(gè)人夢(mèng)想是成為“中國(guó)的比爾-蓋茨”，將巨人公司打造成“中國(guó)的IBM”。及至1995年，史玉柱在全國(guó)范圍內(nèi)以雷霆之勢(shì)發(fā)動(dòng)“三大戰(zhàn)役”(藥品、保健品、電腦)，激情澎湃地宣稱“三大戰(zhàn)役”完成之后，巨人將跨越100億元關(guān)口，成為中國(guó)最大的企業(yè)。在彼時(shí)的史玉柱的眼里，市場(chǎng)就是賭場(chǎng)，他要賭一把大的。

史玉柱一直認(rèn)為自己運(yùn)氣好，但凡抵臨絕境總會(huì)如有神助化險(xiǎn)為夷。但不幸的是，他敗了，而且很慘。信奉“數(shù)字就是規(guī)模、速度就是效益”的他，頭腦發(fā)熱之下，以令人驚詫的“速度”將巨人大廈由18層一步步推高至70層，正是這種“沖動(dòng)的懲罰”徹底埋葬了他當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想。在史玉柱的“字典”里，“賭徒”是個(gè)褒義詞。他曾經(jīng)直言不諱地對(duì)本報(bào)記者說：“我就是賭徒，這無所謂。什么叫賭?無法預(yù)知結(jié)果，只能憑借自我感覺做的事情都屬于賭博。只要投資，你很難預(yù)期未來，所有的經(jīng)營(yíng)企業(yè)者都存在賭博的成分，除非你把錢存銀行吃利息，那就不用賭了?！?/p>

1997年，巨人危機(jī)總爆發(fā)，史玉柱逃離珠海、轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，以保健品的名義繼續(xù)豪賭。當(dāng)然，彼時(shí)的境況下，保健品確是賭輸家底的史玉柱快速實(shí)現(xiàn)自我救贖的必由之途。

史玉柱運(yùn)用軍事思維發(fā)動(dòng)“三大戰(zhàn)役”時(shí)，杭州青年馬云在美國(guó)觸網(wǎng)，他的生活自此改變。創(chuàng)業(yè)之初的馬云不像現(xiàn)在這樣個(gè)性張狂、語鋒凌厲，盡管他那時(shí)口才也很好。始于1995年，馬云在杭州向企業(yè)兜售一種難覓其蹤的產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面。那個(gè)時(shí)候，馬云已經(jīng)有了“偶像”，他就是帶領(lǐng)雅虎騰飛的楊致遠(yuǎn)。夢(mèng)想在心中激蕩，馬云要干的是把“中國(guó)黃頁(yè)”做成中國(guó)雅虎。

為了把面向企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式做大做強(qiáng)，馬云來到了北京，但是沒有人相信他。1995年年末的一天，孫燕君約請(qǐng)了30家媒體的領(lǐng)導(dǎo)，聚攏到長(zhǎng)安俱樂部雷吉爾餐廳聽馬云“講互聯(lián)網(wǎng)”?！吧除垺睆耐砩?點(diǎn)一直持續(xù)到11點(diǎn)才結(jié)束，大家喝得醉醺醺一哄而散，馬云的那些奇思妙想如同過眼云煙，沒有一個(gè)人拿他當(dāng)回事兒。孫燕君記得當(dāng)時(shí)有人向馬云提了個(gè)問題：“目前的政策環(huán)境下，民營(yíng)公司怎么可能把網(wǎng)絡(luò)做起來?”這是馬云無法回答的問題，也是他極力回避的問題。當(dāng)年，搞網(wǎng)絡(luò)的第一大風(fēng)險(xiǎn)就是政策風(fēng)險(xiǎn)。北京一行，發(fā)了幾篇新聞稿件而已，除此之外，馬云沒有任何收獲。接下來，“中國(guó)黃頁(yè)”的合資之?dāng)?，將馬云擊倒在地。

但馬云和史玉柱一樣都不信邪。1999年初，馬云回到杭州以50萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，開發(fā)阿里巴巴網(wǎng)站。孫燕君懵懂地意識(shí)到，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里起個(gè)大早、趕個(gè)晚集的馬云或許真要成事了?！?阿里巴巴的草創(chuàng)，是馬云的第一場(chǎng)賭，他押寶在B2B，一個(gè)在當(dāng)時(shí)普遍不被看好的產(chǎn)業(yè)。2000年9月，馬云策劃了第一屆“西湖論劍”，和王志東、張朝陽、丁磊、王峻濤(微博)這些“大佬”并排而坐，馬云內(nèi)心惴惴，因?yàn)樗€不知道阿里巴巴能靠什么盈利。一個(gè)月之后，馬云確定將“中國(guó)供應(yīng)商”作為主打收費(fèi)產(chǎn)品，成立直銷隊(duì)伍在浙江省內(nèi)開展拉網(wǎng)式“直銷”?？緽2B起家的馬云一度不看好網(wǎng)上購(gòu)物，但2003年他出人意料地介入到C2C領(lǐng)域，以孫正義投下的8200萬美元為資本開張?zhí)詫毦W(wǎng)，對(duì)撼美國(guó)eBay.沒有人認(rèn)為馬云會(huì)贏，但馬云居然又贏了，將eBay易趣挑落馬下。2005年的馬云春風(fēng)得意，他以張揚(yáng)的舉止將雅虎中國(guó)攬入懷中，不承想?yún)s從此跌入“整合”的泥淖，至今難有建樹。

馬云的三場(chǎng)豪賭，贏兩場(chǎng)輸一場(chǎng)。馬云其人，喜歡賭，但不好賭，創(chuàng)業(yè)時(shí)期經(jīng)常掛在嘴頭的一句話是：“失敗有什么可怕，大不了從頭再來?！瘪R云是抱定愿賭服輸?shù)男膽B(tài)去經(jīng)營(yíng)淘寶網(wǎng)的，“做了就全力以赴，輸贏固然重要，更重要的是把對(duì)的事情做好。阿里巴巴賭過，已經(jīng)贏了，淘寶網(wǎng)、雅虎中國(guó)賭的都是未來?！?/p>

時(shí)至今日，在公眾心目中，史玉柱、馬云仍是面目復(fù)雜、“一言難盡”：一方面，他們勇敢而堅(jiān)定地追逐夢(mèng)想，在絕望中尋找希望、建筑希望;另一方面，作為中國(guó)商界的新偶像，他們的行為舉止過于標(biāo)新立異、醒目刺激。賭性作祟的史、馬兩人，以“快公司”的姿態(tài)輕而易舉地顛覆了公司演進(jìn)的成長(zhǎng)規(guī)律，打破了以時(shí)間、空間為核心本位的公司體系，突破了固有的經(jīng)濟(jì)價(jià)值方程式，凸顯了網(wǎng)絡(luò)的造富功能與魔力。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，勇敢者的“游戲”。對(duì)史玉柱、馬云而言，一直面臨著這樣的“大考”之題：自己的心志是否足夠堅(jiān)硬，行動(dòng)是否果敢堅(jiān)決?能否承受住草根式成長(zhǎng)必然經(jīng)歷的淬礪與風(fēng)險(xiǎn)?如何安保始終合情合理、合規(guī)守則，始終處于安全邊界? 某種程度上，愿賭服輸是一種境界、一種修為，幸運(yùn)的是，史馬兩人也已經(jīng)意識(shí)到，必須真正建立起“以我為主、以變應(yīng)變”的企業(yè)戰(zhàn)略與體系，以避免輿論追責(zé)、產(chǎn)業(yè)震蕩、資本沖突后蒙受停滯與緊縮之厄。2.迥異的成長(zhǎng)“基因”：專制化與資本化

痛定思痛、檢討自我，史玉柱習(xí)慣用一個(gè)“搞”字來形容當(dāng)年新聞媒體對(duì)巨人的“打殺”，“1997年，是媒體把巨人搞休克，搞死了?！?/p>

早期的史玉柱堅(jiān)持不與外人合資合作，除非自己控股。1997年時(shí)，出于“拯救”巨人的道義支持，安徽古井貢、浙江萬向集團(tuán)先后尋求與史玉柱合作，但都無果而終。曾任巨人集團(tuán)常務(wù)副總裁的王建評(píng)價(jià)，“史玉柱的最大缺點(diǎn)是清高，最大的弱項(xiàng)是與人交往，最大的局限是零負(fù)債理論。”

史玉柱的這些性格 “缺陷”，注定將巨人集團(tuán)做得很專制、很封閉。巨人網(wǎng)絡(luò)總裁劉偉曾經(jīng)說過一句話，“我們跟不上老史的思想，你能否決他嗎?最后還要被老史上一堂洗腦課。”巨人的勃興和衰落都是瘋狂的，因?yàn)闆]有股東或者是其他出資人能夠監(jiān)督、約束頑固不化的史玉柱。

公司獨(dú)資、資產(chǎn)獨(dú)享、風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，早年間的史玉柱似與資本絕緣。史玉柱的資本意識(shí)是從借殼“青島國(guó)貨”開始的，他逐漸懂得利用資本的力量去放大資產(chǎn)，其后，他還輾轉(zhuǎn)購(gòu)買了華夏銀行、民生銀行的股份，股市狂飆之時(shí)，史玉柱憑借手中的“銀行股”大賺其財(cái)。再后來，史玉柱以股份制方式建立了巨人網(wǎng)絡(luò)公司，“我最終想做成上市公司，這樣的話公司更透明，監(jiān)督更多、監(jiān)管更嚴(yán)，一個(gè)人沒有制約，容易犯錯(cuò)誤?！边@算是史玉柱的檢討與徹悟。史玉柱的缺點(diǎn)正是馬云的優(yōu)點(diǎn)，比如團(tuán)隊(duì)的建構(gòu)、資本的意識(shí)、國(guó)際化的企圖。阿里巴巴的組織體制雛形是合伙人股份制，50萬元的啟動(dòng)資金由18位創(chuàng)業(yè)元老拼湊而來，每個(gè)人的股份占比情況依據(jù)出資額設(shè)定。共同出資、抱團(tuán)打拼、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益同享，這是馬云創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的鮮明特征。

但史玉柱不同，很長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)他不懂資本，無暇進(jìn)行股份制改造。有人做過非精確統(tǒng)計(jì)，在史玉柱處于事業(yè)上升期的5年中，前后有近2萬人進(jìn)出“巨人大家庭”：大量地進(jìn)入、批量地流失。當(dāng)史玉柱終于肯正視巨人集團(tuán)“青春期”的管理問題，他又忽略了最核心的問題——激勵(lì)機(jī)制的建立。

早年間，史玉柱獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的辦法直接而現(xiàn)實(shí)，就是當(dāng)眾發(fā)鈔票，論功行賞、獎(jiǎng)懲分明。遺憾的是，史玉柱終究沒有解決員工的歸屬感問題。1999年轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海之后，史玉柱的人生觀、價(jià)值觀發(fā)生了重大改變，他才逐漸意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的意志與利益才是事業(yè)可持續(xù)的根本保障。馬云從不謀求股份的優(yōu)勢(shì)去控制他人，當(dāng)然他也不希望別人控股他，他唯一可以接受的方式是——阿里巴巴的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)控股。俠義文化，是阿里巴巴的一種主流價(jià)值觀。癡迷武俠小說的馬云，向往的是那種俠肝義膽、嘯聚江湖、同甘共苦的胸襟氣象，馬云極力倡行的是“均富觀”，阿里巴巴內(nèi)部推行全員持股制，年滿4年的員工均有資格擁有股權(quán)。

阿里巴巴每年都要舉行“五年陳”頒獎(jiǎng)儀式，“五年陳”的員工可以得到兩件禮物：白金戒指以及股權(quán)。史玉柱沒有馬云那么徹底和純粹，他依然堅(jiān)持“家族控股”，核心高管持有股份，員工持股面并不廣泛。英語的嫻熟運(yùn)用，讓馬云從一開始就為阿里巴巴插上了“國(guó)際化”的“翅膀”，這種“國(guó)際化”體現(xiàn)在三個(gè)方面：人才的國(guó)際化、資本的國(guó)際化、生意的國(guó)際化。國(guó)際化方面，馬云有過慘痛教訓(xùn)。奉行“全盤西化”的馬云曾經(jīng)空降了多位“洋面孔”的高管，在美國(guó)、日本等地設(shè)置辦事處，大步流星向著國(guó)際公司的目標(biāo)邁進(jìn)。但這些美好想象，紛紛凋零在2000年起的互聯(lián)網(wǎng)冬天里。

但阿里巴巴依然挺了過來，這不能不歸功于馬云將資本運(yùn)用到了極致。高盛是馬云吸引到的第一家風(fēng)險(xiǎn)投資，據(jù)說此前他拒絕了38家風(fēng)險(xiǎn)投資商。馬云的B2B事業(yè)被視為資本催生的直接產(chǎn)物，淘寶網(wǎng)的誕生也是資本下的“蛋”，成就馬云的資本推手是日本軟銀的孫正義。歷數(shù)過往，馬云的所有資本運(yùn)作似乎都與孫正義有關(guān)。孫正義是馬云的“貴人”。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去香港上市，是孫正義與馬云聯(lián)手導(dǎo)演的精彩棋局，也是馬云賴以自傲、至為得意的一次資本運(yùn)作。

操著一口流利英語的馬云喜歡混跡于國(guó)際性大公司之中，他是達(dá)沃斯論壇、財(cái)富論壇的?？?。置身于世界500強(qiáng)云集的“名利場(chǎng)”，馬云豪情萬丈地說：“阿里巴巴要學(xué)會(huì)踢世界杯?！?史玉柱似乎沒有馬云那么大的野心，早在巨人網(wǎng)絡(luò)赴美上市之前，他曾親口告訴本報(bào)記者：“我是摔過跟頭的人，大抵已經(jīng)沒有了早年的那種雄心壯志，比如當(dāng)中國(guó)首富，進(jìn)世界500強(qiáng)什么的，對(duì)于這些我看得很淡，沒興趣，我甚至沒興趣把公司做大?！?/p>

多數(shù)時(shí)候，史玉柱是個(gè)沉默的人，他習(xí)慣于獨(dú)處、長(zhǎng)思。扔掉近視眼鏡的史玉柱正“沉湎”于網(wǎng)絡(luò)游戲的虛擬世界，淡忘一切、迷醉其中。

第三篇：史玉柱頂尖營(yíng)銷

近年，略帶賭性的“史氏廣告”所向披靡，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)中國(guó)營(yíng)銷神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性、縝密策劃，敢于投入、精于執(zhí)行的系統(tǒng)性廣告策略思維。

金融海嘯席卷全球，經(jīng)濟(jì)寒冬如烏云壓頂。在大家都感受到陣陣寒意，紛紛收縮戰(zhàn)線，減少投入，銳減廣告準(zhǔn)備過冬的時(shí)候，卻來了一位膽大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黃金廣告時(shí)段，出現(xiàn)了一則似曾相識(shí)的廣告——“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營(yíng)銷，都用惡俗的廣告情節(jié)。

黃金酒，是五糧液攜手史玉柱聯(lián)合打造的保健酒?！笆反竽憽边@次逆“寒”而上，將在中央臺(tái)投入3個(gè)億，維持3個(gè)月高密度投放，豪賭中國(guó)保健酒市場(chǎng)。

營(yíng)銷天才史玉柱的廣告策略，一直備受爭(zhēng)議。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評(píng)為“中國(guó)十大惡俗廣告”之首?，F(xiàn)在，第二位也被他占據(jù)了，是他的另一款保健品——黃金搭檔。

有諷刺意味的是，就是這樣公認(rèn)的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價(jià)500億元的商業(yè)奇才。惡俗而實(shí)效的“史氏廣告”背后，到底藏著什么秘密？讓他如此自信。我們經(jīng)過研究他的大量案例和訪談，提煉出“史玉柱10條廣告法則”，探索“史氏廣告”背后的秘密。

第一條：721法則

“史氏廣告”的實(shí)效性，來自大量研究消費(fèi)者心智，以及對(duì)消費(fèi)心理的精準(zhǔn)把握。史玉柱主張：花70%的精力關(guān)注消費(fèi)者；投入20%的精力做好終端執(zhí)行；花10%的精力用來管理經(jīng)銷商。

他曾對(duì)《贏在中國(guó)》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費(fèi)者中間去。品牌的唯一老師是消費(fèi)者。誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

腦白金成功不是偶然。在試點(diǎn)城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常?！敖衲赀^節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”。

《征途》的成功也不是偶然。他玩游戲有22年，每天有15個(gè)小時(shí)充當(dāng)玩家挑毛病。他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就突現(xiàn)了史玉柱的優(yōu)勢(shì)。他曾與2000個(gè)玩家聊過天，每人至少2個(gè)小時(shí)。

網(wǎng)絡(luò)游戲廣告受到法規(guī)限制，他就在中央臺(tái)投放了一個(gè)傻笑的“長(zhǎng)發(fā)女”版的形象廣告。如果你不是游戲玩家，很難看懂這個(gè)廣告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能體會(huì)到游戲中裝備升級(jí)所帶來的這種“只可意會(huì)，不可言傳”的快樂。

廣告戰(zhàn)是一場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)場(chǎng)就在消費(fèi)者的心智中。只有當(dāng)把廣告策劃的重點(diǎn)放在研究消費(fèi)者的心智，才能打造出一條能影響市場(chǎng)的廣告?！笆肥蠌V告”就是這方面的典范。

第二條：測(cè)試法則

廣告的有效性，只有通過與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真正接觸后才能判斷。通過試銷，能給企業(yè)帶來調(diào)整廣告策略、營(yíng)銷策略，甚至調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)的機(jī)會(huì)和時(shí)間。史玉柱一向重視試銷的作用。腦白金在江陰和常州，進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。“保健禮品營(yíng)銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動(dòng)。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營(yíng)銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)試銷。這兩個(gè)市場(chǎng)的成功，完善了營(yíng)銷廣告策略，為啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)鋪平道路。

市場(chǎng)是多變的，沒有一個(gè)商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實(shí)效。只有通過實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)才能真正測(cè)試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長(zhǎng)時(shí)間地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！

第三條：強(qiáng)勢(shì)落地法則

高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執(zhí)行與線上廣告配合。

腦白金時(shí)代，史玉柱在全國(guó)的200多個(gè)城市設(shè)置辦事處，3000多個(gè)縣設(shè)置代表處，全國(guó)有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時(shí)，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。

目前，巨人在全國(guó)擁有150多個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)、1800多個(gè)縣市辦事處和29萬個(gè)銷售點(diǎn)。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊(duì)伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國(guó)有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計(jì)劃這個(gè)隊(duì)伍要發(fā)展到2萬人。

黃金酒的營(yíng)銷隊(duì)伍：全國(guó)將擁有14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國(guó)200多個(gè)二、三級(jí)城市和上千個(gè)縣。

在信息爆炸的時(shí)代，只有圍繞消費(fèi)者，做到立體的整合營(yíng)銷傳播，才能將企業(yè)的商業(yè)信息輸送到消費(fèi)者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細(xì)致整合的手法，使得人們對(duì)他的廣告“無處可逃”、印象深刻。第四條：長(zhǎng)效俗法則

史玉柱對(duì)產(chǎn)品的命名，可謂俗不可耐，不是白金就是黃金。他對(duì)黃金真是情有獨(dú)鐘。這些產(chǎn)品的廣告，更是讓人大跌眼鏡。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫無創(chuàng)意，篇篇雷同。而廣告詞也高度一致，“孝敬咱爸媽”、“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。到現(xiàn)在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。

2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準(zhǔn)備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長(zhǎng)輩，腰好腿好身體好；黃金搭檔送女士，細(xì)膩紅潤(rùn)有光澤；黃金搭檔送孩子，個(gè)子長(zhǎng)高學(xué)習(xí)好。

即便如此，這兩個(gè)產(chǎn)品依然在保健品市場(chǎng)上穩(wěn)健成長(zhǎng)，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長(zhǎng)了160%。

在總結(jié)為什么俗廣告能取得好成績(jī)時(shí)，史玉柱說：“不管消費(fèi)者喜不喜歡這個(gè)廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好，但是當(dāng)我們沒有這個(gè)能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。觀眾看電視時(shí)很討厭這個(gè)廣告，但買的時(shí)候卻不見得，消費(fèi)者站在柜臺(tái)前，面對(duì)那么多保健品，他們的選擇基本上是下意識(shí)的，就是那些他們印象深刻的?！?/p>

“史氏廣告”讓城市里的觀眾難以接受。但這些符合地縣級(jí)消費(fèi)者觀念的俗廣告，恰恰以消費(fèi)者的認(rèn)知為基礎(chǔ)，深刻地打動(dòng)、影響了消費(fèi)者，并進(jìn)入消費(fèi)者的心智中，產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)效應(yīng)。這就是俗的“史氏廣告”起效應(yīng)的深層原因。

另外，雖然廣告很俗，但都是原創(chuàng)性的，這個(gè)也很關(guān)鍵，因?yàn)檫@樣給人深刻的印象?，F(xiàn)在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。

廣告只有經(jīng)過一段時(shí)間的投放，才能看見效果。在消費(fèi)者的心智中注冊(cè)一個(gè)品牌需要時(shí)間。史玉柱打廣告，深刻地明白這個(gè)道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。

史玉柱曾對(duì)《贏在中國(guó)》的選手說：“品牌是需要時(shí)間積累的，不能靠一個(gè)月、兩個(gè)月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國(guó)企業(yè)創(chuàng)建品牌常有一個(gè)毛?。航衲暌粋€(gè)策略，明年一個(gè)策略，后年又換一個(gè)策略，費(fèi)錢費(fèi)力，還沒落個(gè)好。”

第五條：公關(guān)先行法則

史玉柱曾提示創(chuàng)業(yè)者“在弱小的時(shí)候，不要蠻干，要巧干”。這里的巧干，指的就是他的公關(guān)先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動(dòng)傳播。

腦黃金時(shí)期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費(fèi)案例進(jìn)行腦黃金臨床檢測(cè)報(bào)告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報(bào)》印數(shù)達(dá)到了100萬份，以?shī)A報(bào)和直投方式廣為散發(fā)，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)企業(yè)印數(shù)最大的“內(nèi)刊”。值得一提的是，當(dāng)時(shí)的三株、太陽神還在農(nóng)村刷墻體廣告。

腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席卷全球》的書，對(duì)人們的健康認(rèn)識(shí)進(jìn)行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產(chǎn)品，而是讓消費(fèi)者了解褪黑素?！断砣颉穼?duì)腦白金的上市推廣起到了關(guān)鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。日后，這些軟文成為營(yíng)銷界的經(jīng)典之作，為史玉柱在短短的3年內(nèi)銷售額達(dá)到十幾個(gè)億，立下了“汗馬功勞”。

2008年10月28日，在北京人民大會(huì)堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件營(yíng)銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了！緊接著，就是媒體的爭(zhēng)先免費(fèi)報(bào)道。

公關(guān)是品牌塑造的工具，更容易讓商業(yè)信息進(jìn)入消費(fèi)者的心智中。公關(guān)打造品牌，廣告維護(hù)品牌。品牌的打造發(fā)生在消費(fèi)者的心智中，而第三方媒介的力量至關(guān)重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關(guān)在商業(yè)傳播中的重要作用。

第六條：塔基法則

史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準(zhǔn)“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國(guó)市場(chǎng)是金字塔型，越往下市場(chǎng)越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國(guó)人口的比重就是3%多點(diǎn)，4%不到。省會(huì)級(jí)城市和一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級(jí)市，全國(guó)有380多個(gè)，這個(gè)市場(chǎng)又比省會(huì)城市更大，縣城和縣級(jí)市更難以估量?！?/p>

和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準(zhǔn)中國(guó)白酒消費(fèi)人群的塔基市場(chǎng)。

中國(guó)最大的機(jī)遇在塔基。今年，世界金融風(fēng)暴來襲，跨國(guó)集團(tuán)開始緊盯中國(guó)的三、四線城市。而此時(shí)，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場(chǎng)，實(shí)則不可取。史玉柱的幾個(gè)營(yíng)銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場(chǎng)，他的商業(yè)帝國(guó)才得以如此穩(wěn)固和強(qiáng)大。

第七條：公信力法則

腦白金自始至終都在傳播它的“美國(guó)身份”來增加產(chǎn)品的可信度。為了更有效地借用報(bào)紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報(bào)紙軟文字體、字號(hào)要與報(bào)紙一致，不能加“食宣”字樣，加報(bào)花，如“專題報(bào)道”、“環(huán)球知識(shí)”、“熱點(diǎn)透視”等，讓消費(fèi)者認(rèn)為是新聞報(bào)道的一部分，而不是廣告。

黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準(zhǔn)備好了公信力元素——國(guó)家一級(jí)學(xué)會(huì)：中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)、瑞士羅氏維生素公司聯(lián)合研發(fā)的產(chǎn)品背書。

黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國(guó)白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。黃金酒還采用國(guó)家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評(píng)語“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補(bǔ)”直接作為廣告語的一部分，增加產(chǎn)品的可信度。

今天的營(yíng)銷，講求的是可信度，你的品牌、產(chǎn)品是什么不重要，重要的是要考慮消費(fèi)者為什么要購(gòu)買你的新產(chǎn)品。它得到了權(quán)威、專家的認(rèn)同、推薦是你最好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這是目前在“產(chǎn)品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅(qū)動(dòng)因素。史玉柱將這一商業(yè)洞察精彩演繹。

第八條：第一法則

史玉柱常說：哈佛大學(xué)有一個(gè)營(yíng)銷教育案例，說美國(guó)人對(duì)第一個(gè)駕駛飛機(jī)飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個(gè)是誰，一般人都回答不出來。但對(duì)第三個(gè)飛越的人又記得很清楚，為什么？因?yàn)槭堑谝粋€(gè)女性，所以記住了。在營(yíng)銷方面，一定要把你的“第一”找出來。

率先成為消費(fèi)者心智中的第一品牌，將在營(yíng)銷中獲得巨大的勢(shì)能力量。消費(fèi)者相信第一勝于后來者。首創(chuàng)品牌也往往最后發(fā)展成品類的代名詞，史玉柱廣告中的產(chǎn)品都有這個(gè)因素。

腦白金既是產(chǎn)品名又是品類名，創(chuàng)建了一個(gè)新的保健品品類。腦白金采用口服液加膠囊的形式，也是獨(dú)一無二，并把“禮品營(yíng)銷”發(fā)揮到極致。黃金搭檔是中國(guó)第一款復(fù)合維生素里添加礦物質(zhì)，所以才命名“黃金搭檔”。

《征途》避開了與丁磊的撞車，不走卡通路線，不針對(duì)十四五歲年齡群的人，針對(duì)成年人。順利避開直接競(jìng)爭(zhēng)。還第一個(gè)打出了“給玩家發(fā)工資”的廣告，塑造“有工資的網(wǎng)絡(luò)游戲”新品類。

第九條：沸點(diǎn)法則 拿破侖常說“勝負(fù)決定于最后五分鐘”，西方諺語說“最后一根稻草可以壓斷駱駝的背”，這里都足以證明沸點(diǎn)的重要性。廣告的媒介投放亦然。使廣告進(jìn)入消費(fèi)者的心智，就需要足夠量的重復(fù)，這個(gè)過程無法縮減。

史玉柱從不吝嗇廣告媒介費(fèi)用的投入。巨人漢卡時(shí)期，他把第一桶金2萬元全部投入廣告。腦白金更是通過數(shù)億元的媒介投放打出來的。“史氏廣告”大額投入，就是在加熱水溫，試圖到達(dá)沸點(diǎn)。

腦白金時(shí)期，在中央臺(tái)上投放形象廣告，區(qū)域媒體選用報(bào)紙投放功能廣告，三天一期，高密度投放。當(dāng)時(shí)，在華東地區(qū)每天的廣告費(fèi)用達(dá)到10萬元。現(xiàn)在媒介投放采用脈沖式廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時(shí)段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天。到了關(guān)鍵銷售旺季，沸點(diǎn)也同步達(dá)到了。

史玉柱這次黃金酒砸的3個(gè)億，也是試圖將廣告送到沸點(diǎn)位置。據(jù)了解，他正謀劃對(duì)保健酒市場(chǎng)進(jìn)行更密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。

第十條：聚焦法則

市場(chǎng)營(yíng)銷中最強(qiáng)大力量來自“聚焦”。市場(chǎng)、渠道、廣告都需要聚焦。在收縮戰(zhàn)線的時(shí)候，會(huì)變得更強(qiáng)大。史玉柱極其推崇毛澤東思想：“我就覺得毛澤東的原則是對(duì)的，我集中全部人力、物力、財(cái)力，集中攻一個(gè)點(diǎn)，沒有把握把一個(gè)城市攻下，你就別忙著打第二個(gè)城市。

首先，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長(zhǎng)戰(zhàn)線導(dǎo)致巨人倒塌的虧?！凹匈Y源，集中發(fā)力”對(duì)史玉柱更有深刻的意義。其次，產(chǎn)品目標(biāo)人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦剛進(jìn)入社會(huì)的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長(zhǎng)輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個(gè)省都從最小的城市開始啟動(dòng)市場(chǎng)。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺(tái)與報(bào)紙的宣傳相互交錯(cuò)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動(dòng)南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。

集中資源，集中人群，集中市場(chǎng)，會(huì)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。

“史大膽”再上“黃金”路

貫穿整個(gè)史玉柱神話的線索，就是他的“史氏廣告”，這些廣告原則都是一些稀松平常的道理，但就是這些常識(shí)，締造了中國(guó)營(yíng)銷天才的黃金帝國(guó)。他能把廣告的神奇力量，嫻熟而巧妙地應(yīng)用到IT、保健品、網(wǎng)絡(luò)游戲、保健酒上，甚至更寬泛的品類戰(zhàn)略中。

現(xiàn)在，史大膽白天睜著眼，他在賺保健品的錢。晚上睡覺的時(shí)候，他在賺游戲產(chǎn)業(yè)的錢。現(xiàn)在，他又要進(jìn)犯到了大眾餐桌上，賺保健酒的錢。中國(guó)保健酒商戰(zhàn)已經(jīng)吹響號(hào)角。史式賭性廣告的威力能否再締造出一個(gè)保健酒神話，在這個(gè)寒冷的冬天里，讓我們一同見證！

第四篇：史玉柱營(yíng)銷秘訣

柱子今年47，柱子為中國(guó)營(yíng)銷理論和實(shí)踐做成巨大貢獻(xiàn)。目光犀利，執(zhí)行強(qiáng)硬，十分務(wù)實(shí)的 管理風(fēng)格，四大金剛的忠心耿耿，管理團(tuán)隊(duì)的出奇穩(wěn)定。柱子說過一些話：尤其提到真誠(chéng)，這些話，斷然不是不真誠(chéng)的人所能說出來的；柱子不是事事將仁義道德掛在嘴邊的人，但沒 有人是傻子，真誠(chéng)不是能裝出來的。柱子隨時(shí)眼珠都在滴溜溜地轉(zhuǎn)，隨時(shí)都在思考。柱子是 個(gè)真誠(chéng)的人，柱子更是活生生的咸魚翻身的草根傳奇！他蔑視規(guī)則，挑戰(zhàn)權(quán)威，創(chuàng)造奇跡，1997年，香港回歸的那年柱子巨人塔倒，逃遁在江陰小鎮(zhèn)，有學(xué)生給史玉柱寫信：我們不允 許你失敗！柱子已經(jīng)是中國(guó)營(yíng)銷史的一部分，筆者梳理他的一些經(jīng)典理論歸納如下： 第一： 法則：即70%的精力用來服務(wù)消費(fèi)者，20%的精力打造終端，10%的精力管 第一：“721”法則 法則 理經(jīng)銷商； 筆者看來，721法則實(shí)際上是對(duì)品牌營(yíng)銷策劃在企業(yè)作用中的肯定！這個(gè)意義和蒙牛總 裁牛根生講的‘開端決定終端’的意義一樣。品牌的命運(yùn)是在家里面就決定的。一旦進(jìn)入市場(chǎng)，再怎么調(diào)整已經(jīng)于事無補(bǔ)。721法則中的70%將品牌規(guī)劃的重點(diǎn)放在消費(fèi)者調(diào)研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學(xué)者，當(dāng)娃哈哈推出非?？蓸窌r(shí)，有記者問，你憑什么認(rèn)為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場(chǎng)上跑，我當(dāng)然知道。因此，如此 相信所謂“直覺”的如史玉柱和宗慶后，其實(shí)正是營(yíng)銷策劃執(zhí)行最嚴(yán)格最徹底的市場(chǎng)營(yíng)銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費(fèi)者，在推出《征程》時(shí)，每天 和數(shù)十個(gè)網(wǎng)友進(jìn)行訪談。他既是總策劃總設(shè)計(jì)師，又是最苛刻的消費(fèi)者，他既是開端要是終 端，從市場(chǎng)調(diào)研到傳播推廣，他本是就是一個(gè)完整的市場(chǎng)閉環(huán)。721法則中的20%則是將為了達(dá)到現(xiàn)款先貨，首先啟動(dòng)消費(fèi)者的需求，然后消費(fèi)者會(huì)將 壓力轉(zhuǎn)移給終端，終端轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。721法則中，只有10%的精力給了經(jīng)銷商。說明經(jīng)銷 商的開發(fā)和管理是建立在消費(fèi)者和終端的服務(wù)的基礎(chǔ)上的。721法則中的70%將品牌規(guī)劃的重點(diǎn)放在消費(fèi)者調(diào)研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學(xué)者，當(dāng)娃哈哈推出非?？蓸窌r(shí)，有記者問，你憑什么認(rèn)為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場(chǎng)上跑，我當(dāng)然知道。因此，如此 相信所謂“直覺”的如

史玉柱和宗慶后，其實(shí)正是營(yíng)銷策劃執(zhí)行最嚴(yán)格最徹底的市場(chǎng)營(yíng)銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費(fèi)者，在推出《征程》時(shí)，每天 和數(shù)十個(gè)網(wǎng)友進(jìn)行訪談。他既是總策劃總設(shè)計(jì)師，又是最苛刻的消費(fèi)者，他既是開端要是終 端，從市場(chǎng)調(diào)研到傳播推廣，他本是就是一個(gè)完整的市場(chǎng)閉環(huán)。721法則中的20%則是將為了達(dá)到現(xiàn)款先貨，首先啟動(dòng)消費(fèi)者的需求，然后消費(fèi)者會(huì)將 壓力轉(zhuǎn)移給終端，終端轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。721法則中，只有10%的精力給了經(jīng)銷商。說明經(jīng)銷 商的開發(fā)和管理是建立在消費(fèi)者和終端的服務(wù)的基礎(chǔ)上的。第二：塔基法則： 第二：塔基法則：

消費(fèi)者定位是關(guān)系到產(chǎn)品未來的關(guān)鍵性的戰(zhàn)略因素。史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準(zhǔn)“8 億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國(guó)市場(chǎng)是金字塔型，越往下市場(chǎng)越大。大家都重視北京、上 海、廣州等一類城市，但一類城市占全國(guó)人口的比重就是3%多點(diǎn)，4%不到。省會(huì)級(jí)城市和 一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一類城市，再小一些的城市，比如各 省里的地級(jí)市，全國(guó)有380多個(gè)，這個(gè)市場(chǎng)又比省會(huì)城市更大，縣城和縣級(jí)市更難以估量?！?“腦白金”、“黃金搭檔”、和《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準(zhǔn)中國(guó)白酒消費(fèi) 人群的塔基市場(chǎng)。中國(guó)最大的機(jī)遇在塔基。當(dāng)世界金融風(fēng)暴來襲，跨國(guó)集團(tuán)開始緊盯中國(guó)的 三、四線城市。而此時(shí)很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場(chǎng)，實(shí)則不可取。史 玉柱的幾個(gè)營(yíng)銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場(chǎng)，他的商業(yè)帝國(guó)才得以如此 穩(wěn)固和強(qiáng)大。以筆者較熟悉的白酒行業(yè)為例，現(xiàn)在一個(gè)50萬人口中級(jí)經(jīng)濟(jì)水平的縣級(jí)市場(chǎng)，白酒的消 費(fèi)容量在6000萬元以上，即使在西部地區(qū)，白酒容量也至少在3000—5000萬元水平，而東南 沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)早已過億，白酒銷量甚至不亞于當(dāng)?shù)氐闹行某鞘?。?00萬人口的 縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，如果銷售額占50%，就能輕松實(shí)現(xiàn)四五千萬元的銷量?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)不像城市市場(chǎng)那 樣設(shè)防，市場(chǎng)壁壘很容易打破，花少量的錢就能達(dá)到很好的品牌宣傳推廣效果；渠道壁壘也 很容易攻克，只要找到在當(dāng)?shù)赜凶銐驅(qū)嵙腿嗣}資源的經(jīng)銷商，解決好利潤(rùn)分配的問題即可； 第三：聚焦戰(zhàn)略在商業(yè)中完美應(yīng)用 第三：聚焦戰(zhàn)略在商業(yè)中完美應(yīng)用:傷其十指，不如斷其一指。首先，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長(zhǎng)戰(zhàn)線導(dǎo)致巨人倒塌的虧?！凹?中資源，集中發(fā)力”對(duì)史玉柱更有深刻的意義。其次，產(chǎn)品目標(biāo)人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人； 《征途》聚

焦剛進(jìn)入社 會(huì)的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長(zhǎng)輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個(gè)省都從最小的城市開始啟動(dòng)市場(chǎng)。他傾盡所有猛 砸廣告。地方電視臺(tái)與報(bào)紙的宣傳相互交錯(cuò)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動(dòng)南京、常熟、常州、吉林這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順 利啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。集中資源，集中人群，集中市場(chǎng)，會(huì)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在 史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。第四：落地務(wù)實(shí)法則 第四：落地務(wù)實(shí)法則：現(xiàn)行測(cè)試、隨時(shí)修正、強(qiáng)勢(shì)落地 腦白金在江陰和常州，進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)?！氨＝《Y品營(yíng)銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷 活動(dòng)。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營(yíng)銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)試銷。這兩個(gè)市場(chǎng)的成功，完善了營(yíng)銷 廣告策略，為啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)鋪平道路。市場(chǎng)是多變的，沒有一個(gè)商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實(shí)效。只有通過實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn) 才能真正測(cè)試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長(zhǎng)時(shí)間地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，可想而知，

通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落 地執(zhí)行與線上廣告配合。腦白金時(shí)代，史玉柱在全國(guó)的200多個(gè)城市設(shè)置辦事處，3000多個(gè) 縣設(shè)置代表處，全國(guó)有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時(shí)，出樣盡可能大，并排 至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招 貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地 POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。截止去年，巨人在全國(guó)擁有150多個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)、1800多個(gè)縣市辦事處和29萬個(gè)銷售 點(diǎn)。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊(duì)伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國(guó)有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計(jì)劃這個(gè)隊(duì)伍要發(fā)展到2萬人。黃金 酒的營(yíng)銷隊(duì)伍：全國(guó)將擁有14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國(guó)200多個(gè)二、三級(jí)城市 和上千個(gè)縣。在信息爆炸的時(shí)代，只有圍繞消費(fèi)者，做到立體的整合營(yíng)銷傳播，才能將企業(yè) 的商業(yè)信息輸送到消費(fèi)者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細(xì)致整合的手法，使得人們對(duì) 他的廣告“無處可逃”、印象深刻。市場(chǎng)推廣中：傳單、小冊(cè)子開道，一年30天

第五篇：史玉柱營(yíng)銷策略

史玉柱營(yíng)銷策略

戰(zhàn)略是企業(yè)全局性的一種謀劃，從戰(zhàn)略上來說，它能夠助力新產(chǎn)品成為市場(chǎng)一匹黑馬，成就企業(yè)商?！坝⑿蹓?mèng)”，同時(shí)有利于企業(yè)迅速改變整個(gè)局面，從戰(zhàn)術(shù)上來說，它要解決一系列的問題，如研發(fā)、定位、品牌、策略等，因此，對(duì)企業(yè)提出了更高的挑戰(zhàn)。

要研究新產(chǎn)品的推廣，有一個(gè)人為我們提供了一個(gè)鮮活的范本，他就是史玉柱，此人盡管在商界頗多爭(zhēng)議，但我們不得不承認(rèn)，從腦白金到黃金搭檔再到黃金酒，每一款產(chǎn)品在中國(guó)都是盡人皆知，也使史玉柱從中國(guó)“首負(fù)”走進(jìn)了紐約證交所，成為中國(guó)大陸富豪排名第8的企業(yè)家。事實(shí)上，史玉柱在新產(chǎn)品推廣方面確實(shí)有可圈可點(diǎn)之處，而這也給國(guó)內(nèi)眾多中小企業(yè)的新產(chǎn)品推廣無不帶來了啟發(fā)。

李明利（中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品牌營(yíng)銷第一人）認(rèn)為，成功是有跡可循的，研究別人成功的路徑，可以在新產(chǎn)品推廣上少走彎路，另一方面，巧取經(jīng)驗(yàn)，暗中偷師，可以使自己青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，提高新產(chǎn)品上市效果。

史玉柱的新產(chǎn)品推廣在以下七個(gè)方面給了我們新啟示: 第一，洞察消費(fèi)者，破解消費(fèi)者心智資源。

事實(shí)上，賣產(chǎn)品就是跟人打交道，就要研究消費(fèi)者。消費(fèi)者洞察是營(yíng)銷的原點(diǎn)，打開了消費(fèi)者的心，也就打開了消費(fèi)者的口袋，而離開了這個(gè)原點(diǎn)，就像船在大海上失去航向，在錯(cuò)誤的方向上越行越遠(yuǎn)。

史玉柱的成功，正是離不開對(duì)消費(fèi)者的極大重視，他曾說：“營(yíng)銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費(fèi)者?！睘榇耍H自做調(diào)查，走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪，搬個(gè)板凳坐在院子里跟人們聊天，了解人們對(duì)保健品的消費(fèi)需求和意愿，以及對(duì)價(jià)格的看法。

就這樣，在腦白金上市前，他親自與300位潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的各種問題做到心里有底，這底就是消費(fèi)者的需求，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。正是因?yàn)橛辛藢?duì)消費(fèi)者內(nèi)心的真正了解，腦白金一上市就大獲成功。正像他說的，誰能第一個(gè)摸到消費(fèi)者的脈搏，誰就可能成為時(shí)代的巨人。

目前，幾乎100%的老板都知道并同意“以消費(fèi)者為中心”，但70%以上的廠家不清楚自己的目標(biāo)顧客，有80%以上的廠家不清楚顧客需求的背后動(dòng)機(jī)，有90%以上的廠家不清楚顧客的消費(fèi)特點(diǎn)和決策過程。

方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）最近在跟一位國(guó)內(nèi)知名廠家的老板聊天時(shí)，該老板大談特談公司的宏偉策略以及遠(yuǎn)大愿景，但是當(dāng)被問到新產(chǎn)品如何賣、賣給誰時(shí)，他卻回答得含糊其詞。當(dāng)方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）進(jìn)一步追問這些受眾有什么特點(diǎn)時(shí)，他更是啞口無言。

在方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）看來，“消費(fèi)者洞察”始終是營(yíng)銷的原點(diǎn)，營(yíng)銷人一旦偏離了營(yíng)銷的原點(diǎn)，產(chǎn)品研發(fā)、品牌定位、廣告?zhèn)鞑?、渠道?gòu)建、市場(chǎng)開拓只會(huì)南轅北轍，背離正確的方向，在錯(cuò)誤的道路上漸行漸遠(yuǎn)。而史玉柱的營(yíng)銷神話，歸根溯源，也只是準(zhǔn)確把握了消費(fèi)者，這樣一個(gè)樸素的道理，其實(shí)才是“史氏話本”傳奇的原點(diǎn)，是其營(yíng)銷的傳神之處。

第二，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，要做就做第一。

史玉柱的另一大成功法則是：“做一個(gè)產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長(zhǎng)久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”。而事實(shí)也正如此，從巨人，到后來的“腦白金”、“黃金搭檔”再到“黃金酒”，每一款新產(chǎn)品上市，史玉柱總給人“強(qiáng)勢(shì)”的品牌推廣印象，這使他在獲得極大聲譽(yù)的同時(shí)，也大大提升了銷量。

做大品牌，任何企業(yè)都在這條路上尋求突破，可對(duì)中小企業(yè)來講，做品牌又談何容易？ 方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）認(rèn)為，從史玉柱的成功中，我們可以得出中小企業(yè)做品牌的一些啟示：一，在產(chǎn)品上，人們關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的功能性消費(fèi)，新產(chǎn)品與新技術(shù)不斷被開發(fā)，小公司要建立品牌，關(guān)鍵在于突顯產(chǎn)品差異，塑造更好的產(chǎn)品。二，在營(yíng)銷上，實(shí)施品類創(chuàng)新做品牌。品類是根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分類，而不是根據(jù)商品的屬性進(jìn)行分類，是基于消費(fèi)者的心智，因此新品類形成的品牌容易在消費(fèi)者心智中刻下烙印，能讓消費(fèi)者印象深刻，在消費(fèi)者心中被定位為領(lǐng)導(dǎo)品牌，意味著正宗，其它后來的或相關(guān)的品牌都是仿制品。

三，在品牌延伸上，既“一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)品牌，品牌不能亂延伸”，這是新產(chǎn)品品牌延伸最具保障性的法則?！澳X白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”三大品牌，每一大品牌都是一個(gè)獨(dú)立個(gè)體，不會(huì)對(duì)其它品牌造成干擾。

在方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）看來，打造強(qiáng)勢(shì)品牌需要一款好產(chǎn)品，而好產(chǎn)品就要有產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是一切品牌的基礎(chǔ)。如何形成產(chǎn)品力，就要解決新產(chǎn)品定位、訴求和新產(chǎn)品核心價(jià)值等問題。中小企業(yè)由于受各自經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)限制，可以尋求專-全球品牌網(wǎng)-業(yè)的“外腦”公司，不失為新產(chǎn)品成功上市的一條最佳路徑。第三，打造樣板市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)扶植。

毛澤東思想中有一條“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)突破”，史玉柱深入研究毛澤東思想，并將之運(yùn)用到營(yíng)銷中，打了一場(chǎng)漂亮的新產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)。

例如，在腦白金最先啟動(dòng)的江陰市場(chǎng)，史玉柱先做一個(gè)縣，花了10萬元廣告費(fèi)打江陰市場(chǎng)，很快產(chǎn)生了熱烈的市場(chǎng)效應(yīng)，選擇江陰是為了更好地把農(nóng)村和城市市場(chǎng)銜接起來，而10萬塊在大城市卻很不起眼，扔進(jìn)去也是打了水漂。正是這種營(yíng)銷思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營(yíng)銷藍(lán)?！?。隨著腦白市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，其試銷規(guī)模也逐漸由小到大，每一個(gè)試點(diǎn)的市場(chǎng)工作，都盡可能做到飽和。對(duì)于資源，做到集中、集中、再集中。對(duì)史玉柱來說，沒有樣板市場(chǎng)的成功就沒有全國(guó)市場(chǎng)的快速推廣。

這給我們的啟示是：中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)，在營(yíng)銷手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財(cái)力，做重點(diǎn)地區(qū)，使用重點(diǎn)手段，做深做透。一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點(diǎn)平均用力，必然會(huì)失敗。

方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）認(rèn)為，樣板市場(chǎng)一是探索推廣方案、錘煉銷售隊(duì)伍和優(yōu)化管理的最佳方式，二是可以減少企業(yè)成本和風(fēng)險(xiǎn)。但許多企業(yè)心態(tài)浮躁，不去扎實(shí)做樣板市場(chǎng)，而是忙于招商圈錢，最后錢花了不少，而結(jié)果卻不盡人意。因此，企業(yè)要想在全國(guó)擴(kuò)張，首先要扎扎實(shí)實(shí)作好樣板市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)來，而不能好大喜功，痛快一時(shí)，痛苦終生。

第四，營(yíng)銷上，賣貨才是硬道理。

事實(shí)上，為史玉柱帶來滾滾現(xiàn)金的“腦白金、腦黃金、黃金搭檔”，等，其實(shí)根本不是什么新鮮玩意兒，他只是在別人賣得不好的產(chǎn)品上，重新賦予了一個(gè)商品名稱，之后便推動(dòng)他的營(yíng)銷戰(zhàn)車，使其“脫胎換骨”，進(jìn)而“大放異彩”，成為能“黏”住消費(fèi)者和市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品。

其成功營(yíng)銷主要得益于手中的三張王牌：產(chǎn)品、品牌和戰(zhàn)略。具體來講，就是選擇好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品應(yīng)該是消費(fèi)者真正感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在，且愿意長(zhǎng)期消費(fèi)的產(chǎn)品；給品牌起個(gè)好名字，即名字能夠容易記憶、產(chǎn)生好的聯(lián)想和被消費(fèi)者所喜愛，好的品牌能夠?yàn)楫a(chǎn)品帶來高附加值；做好營(yíng)銷策劃，即通過策劃營(yíng)銷活動(dòng)，使企業(yè)獲得豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。

可以說，史玉柱推廣的每一款產(chǎn)品都帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩——不要好看，只要管用，賣貨才是硬道理。從二十年前的腦白金，到十幾年前的腦黃金，再到幾年前的黃金搭檔，以及今天的黃金酒，史玉柱把自己?jiǎn)我划a(chǎn)品的“極度營(yíng)銷”做到了空前絕后，他在整體市場(chǎng)規(guī)模并不大的保健品細(xì)分市場(chǎng)，把一個(gè)小產(chǎn)品的年銷售收入做到十幾個(gè)億，甚至二十多個(gè)億，這說明了一個(gè)問題，產(chǎn)品無所謂大小，只有營(yíng)銷得好壞與否。

因此，對(duì)中小企業(yè)來講，新產(chǎn)品的營(yíng)銷一定要globrand.com落地，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，并使終端與廣告達(dá)到有利的配合，為產(chǎn)品銷售鋪平道路，實(shí)現(xiàn)最終賣貨的結(jié)果。第五，終端鋪貨，令行暢通。

事實(shí)上，單靠營(yíng)銷，新產(chǎn)品也不一定能夠賣貨，營(yíng)銷和終端是新產(chǎn)品推廣的兩個(gè)輪子，缺了任何一個(gè)，產(chǎn)品都不可能暢銷，因此，必須打通銷售通路，新產(chǎn)品才能真正的到達(dá)消費(fèi)者手中。

史玉柱每推出一個(gè)新產(chǎn)品，都在通路上下了不少功夫。例如，賣腦白金時(shí)，史玉柱在全國(guó)的200多個(gè)城市設(shè)置辦事處，3000多個(gè)縣設(shè)置代表處，全國(guó)有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時(shí)，要占據(jù)最佳位置。在打造黃金酒時(shí)，其的營(yíng)銷隊(duì)伍是，全國(guó)將擁有14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國(guó)200多個(gè)二、三級(jí)城市和上千個(gè)縣。

正是因?yàn)榻⒘藘?yōu)勢(shì)通路，并且在每一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)形成新產(chǎn)品壓倒性性的優(yōu)勢(shì)，最快搶攤終端，鋪貨業(yè)績(jī)也才能一路飆升，大大提高銷售業(yè)績(jī)。

因此，企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)一定要研究透本土市場(chǎng)的多層級(jí)通路，建立一個(gè)令行暢通的通路系統(tǒng)，從而制訂出更巧妙的新產(chǎn)品上市策略。第六，把握上市時(shí)機(jī)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。

除此之外，史玉柱的成功之處還在于他具有把握機(jī)會(huì)的能力，像當(dāng)年的漢卡，后來的腦黃金，再后來的腦白金，特別是現(xiàn)在投資網(wǎng)游和銀行股票，每一步都體現(xiàn)了他如豹一樣發(fā)現(xiàn)獵物的本事，這使他先人一步，搶占了市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

事實(shí)上，產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機(jī)會(huì)很重要。一個(gè)產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團(tuán)隊(duì)，也會(huì)因?yàn)椤吧环陼r(shí)”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機(jī)、捕捉商機(jī)、利用商機(jī)的能力非常必要。

在方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）看來，把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。而善于捕捉商機(jī)，也總能找到贏利的方法，比如巧借機(jī)會(huì)，借船出海，可以降低企業(yè)的宣傳成本；對(duì)新產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)分析、市場(chǎng)背景分析、競(jìng)品分析等，可以有效降低新產(chǎn)品推廣的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。

對(duì)中小企業(yè)來講，新產(chǎn)品上市推廣過程中，有兩點(diǎn)尤為重要：一是不能為開發(fā)新品而開發(fā)新產(chǎn)品，而是要切實(shí)找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過新產(chǎn)品滿足細(xì)分市場(chǎng)需求；二是要善于分析營(yíng)銷環(huán)境，捕捉市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，躲避和克服環(huán)境的威脅，以確保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。一般來講，新產(chǎn)品上市都離不開市場(chǎng)環(huán)境分析，比如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也將推出類似新產(chǎn)品的情況下，企業(yè)可以搶先進(jìn)入市場(chǎng)，建立消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)和偏好；也可以延后進(jìn)入，從而節(jié)省廣告費(fèi)用，了解市場(chǎng)需求量的反應(yīng)；還可選擇同時(shí)進(jìn)入，與競(jìng)爭(zhēng)者分擔(dān)促銷費(fèi)用，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)通過對(duì)市場(chǎng)的靈敏反應(yīng)，依據(jù)環(huán)境的變化確定新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，從而發(fā)展壯大自己，此乃新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最佳策略。第七，規(guī)范企業(yè)管理，一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。

毫無疑問，任何一個(gè)成功的企業(yè)都離不開一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)，史玉柱在人生最低谷時(shí)還有20多人的團(tuán)隊(duì)跟隨，一個(gè)好漢三個(gè)幫，沒有這支團(tuán)隊(duì)，也就沒有了今天的史玉柱，當(dāng)然，這跟他的個(gè)人魅力緊密相聯(lián)，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)更是根本。

巨人上市之際，史玉柱曾表示投資者最為看重的是他的團(tuán)隊(duì)，這也不是他第一次向外界夸贊這個(gè)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，全都是跟隨了史玉柱多年的骨干，即使在他最困難的時(shí)候也不離不棄。追隨多年，則忠誠(chéng)而團(tuán)結(jié)；追隨而非合作，則執(zhí)行力強(qiáng)。團(tuán)結(jié)和執(zhí)行力，對(duì)于一個(gè)企業(yè)至關(guān)重要，團(tuán)結(jié)才能齊心協(xié)力、干勁十足，有執(zhí)行力才能保證工作效率，事半功倍。

這一切，要?dú)w功于其管理。在員工的管理上，史玉柱賞罰分明。賞則出手闊綽，他對(duì)員工的工資不設(shè)上限，只要有能力，工資不受職位限制，而這一次巨人上市，更是一舉造就了21位億富翁和186位千萬、百萬富翁。罰則鐵面無私，曾經(jīng)有兩個(gè)他費(fèi)盡心機(jī)從盛大挖來的技術(shù)精英，因?yàn)橥獬雎糜挝茨芗皶r(shí)趕回來處理一起緊急事件，而被史玉柱直接開除。李明利（中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品牌營(yíng)銷第一人）認(rèn)為，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)要有自己的靈魂，并要訓(xùn)練有素，規(guī)范化、秩序化、集中化、專業(yè)化、體系化才能形成團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為企業(yè)開疆辟土的一支鐵騎兵，在新產(chǎn)品推廣過程中暴發(fā)出該團(tuán)隊(duì)的“狼性”殺傷力，然后才能無往不勝，成為市場(chǎng)一支新奇葩。