第一篇：巨人CEO史玉柱牽手五糧液全球營(yíng)銷黃金酒
cctv7致富專題 zt.hao315.tv qyue 巨人CEO史玉柱牽手五糧液全球營(yíng)銷黃金酒
世界首款功能名酒———五糧液黃金酒將于本月底殺奔我市。記者昨日獲悉，巨人集團(tuán)已經(jīng)接手該款酒的全球營(yíng)銷，而作為西部重要城市，巨人正在謀劃對(duì)重慶市場(chǎng)進(jìn)行密集廣告轟炸，力度不亞于腦白金。
五糧液十年釀出黃金酒
10月28日，在人民大會(huì)堂，世界第一款功能名酒———五糧液黃金酒正式宣布上市
據(jù)了解，黃金酒的釀造，一方面保持了濃香型白酒的香醇口感，一方面融入了名貴中藥的保健功能，顏色為琥珀色，看上去色澤晶瑩剔透，除了顏色外，其口感幾乎與五糧液白酒沒有多大差別。
黃金酒的釀造者、五糧液秘方傳人陳林介紹，黃金酒精選老龜甲、天山鹿茸、美國(guó)西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關(guān)中蜂蜜等地道藥材，加上五糧液的基酒釀造而成，研制共花了10年時(shí)間。
“將如此豐富的補(bǔ)品悄然無(wú)味地融入五糧液的基酒中，保留基酒完整的一流口感，這是一個(gè)非常了不起的成就。”國(guó)家白酒鑒評(píng)專家組組長(zhǎng)沈怡方表示。
據(jù)了解，五糧液集團(tuán)的目標(biāo)是預(yù)計(jì)明年春節(jié)銷售黃金酒達(dá)到1000萬(wàn)瓶。
巨人接手全球營(yíng)銷
10月28日，史玉柱創(chuàng)辦的巨人投資公司在北京宣布，正式開辟在保健品、銀行投資、網(wǎng)游之后的第四戰(zhàn)場(chǎng)———保健酒市場(chǎng)，與酒業(yè)巨頭五糧液進(jìn)行戰(zhàn)略合作，由巨人投資，擔(dān)任黃金酒的全球總經(jīng)銷。
有公開資料顯示，保健酒行業(yè)銷售總額年均增長(zhǎng)速度超過30%，去年全國(guó)白酒業(yè)銷售收入超過1千億元，其中保健酒比例不到1%，其市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大。接近史玉柱的人士認(rèn)為，這是巨人接手黃金酒的重要因素。
據(jù)了解，早在今年4月，史玉柱已指定山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)試銷。
據(jù)第三方奧德調(diào)查公司十月初的調(diào)查，青島市民近三個(gè)月購(gòu)買最多的白酒是五糧液、瑯琊臺(tái)、黃金酒，其中黃金酒的購(gòu)買者評(píng)價(jià)“好喝”的占到驚人的94%。
月底廣告轟炸殺奔重慶
據(jù)悉，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)好產(chǎn)品，狂風(fēng)暴雨一般投廣告，洪水猛獸一樣建終端，是史氏“三板斧”，這次黃金酒的推廣也采用類似方式。
巨人集團(tuán)相關(guān)資料顯示，青島4月25日開始投廣告，10月中旬投入廣告費(fèi)300多萬(wàn)元，回款近1600萬(wàn)元。新鄉(xiāng)5月開始鋪貨，5個(gè)多月中投入46萬(wàn)元廣告，回款近350萬(wàn)元。
基于青島、新鄉(xiāng)試銷成功，巨人投資決定從2008年11月至2009年2月投入3億元廣告費(fèi)，啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)。史玉柱則對(duì)此放出狂言，稱將于3個(gè)月內(nèi)賺回10億元。
“重慶作為西部唯一直轄市，我們正謀劃對(duì)重慶市場(chǎng)進(jìn)行密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放?！睂?duì)于具體投放金額，巨人集團(tuán)相關(guān)人士不愿詳細(xì)透露。據(jù)了解，11月底，128元一瓶的五糧液黃金酒就將登陸我市，出現(xiàn)在我市市民的餐桌。和黃金搭檔、腦白金一樣，黃金酒主要在重慶各大商超以及五糧液專賣店設(shè)點(diǎn)銷售。
黃金酒試銷受熱捧
為了測(cè)試白酒消費(fèi)者對(duì)世界第一瓶功能名酒———黃金酒的接受度，今年5-10月期間，黃金酒在青島、新鄉(xiāng)等城市悄然試銷，酒民口碑傳播非常熱烈。
中秋節(jié)當(dāng)周青島各大商場(chǎng)黃金酒的日銷量都超過百瓶，已經(jīng)進(jìn)入當(dāng)?shù)匕拙其N售前三名，市區(qū)部分商場(chǎng)甚至銷到了白酒柜臺(tái)第一名。
揭秘黃金酒
黃金酒以五糧液公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)白酒為酒基，精選近十款地道藥材，遵循中醫(yī)古方釀造，cctv7致富專題 zt.hao315.tv qyue 色如琥珀，異香撲鼻，好喝又大補(bǔ)。
琥珀色的酒液，裝在一個(gè)鼓形玻瓶中，色澤晶瑩剔透，十分誘人。
據(jù)五糧液工作人員介紹，裝黃金酒的鼓形玻瓶曾經(jīng)裝過布達(dá)拉宮典禮用的五糧液，也是售價(jià)高昂的五糧液老酒、五糧液年份酒的專用酒瓶，可以說是五糧液高檔酒的身份證。
名家點(diǎn)評(píng)
史玉柱和他的廣告營(yíng)銷
史玉柱是商界的一個(gè)神話，也是很多草根創(chuàng)業(yè)者的偶像。
上世紀(jì)九十年代初，他憑借自己研發(fā)生產(chǎn)的“漢卡”軟件，成為中國(guó)第一代IT英雄中的佼佼者。1995年，由于投資房地產(chǎn)失敗，由他一手創(chuàng)辦的“巨人集團(tuán)”轟然倒下，個(gè)人凈負(fù)債達(dá)兩億多元。
在誰(shuí)都認(rèn)為巨人氣數(shù)已盡時(shí)，他又突然迅速地東山再起。依靠成功的廣告營(yíng)銷，在短短幾年時(shí)間里，他又創(chuàng)造了“腦白金”營(yíng)養(yǎng)品年?duì)I業(yè)額過十億的營(yíng)銷神話。
就在前年年底，史玉柱突然宣布進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)，要和“盛大”搶地盤。今年，他又出乎預(yù)料地進(jìn)軍保健酒行業(yè)，他能否憑借其賴以成名的廣告營(yíng)銷再寫傳奇？我們?cè)嚹恳源?/p>
國(guó)家白酒鑒評(píng)專家組組長(zhǎng)沈怡方：
將如此豐富的補(bǔ)品悄然無(wú)味地融入五糧液的基酒中，保留基酒完整的一流口感……這是一個(gè)非常了不起的成就，是釀酒史上一個(gè)里程碑式的作品！這是五糧液的偉大突破與創(chuàng)新！
中國(guó)釀酒大師、黃金酒的釀造者、五糧液保健酒公司董事長(zhǎng)陳林：
中國(guó)飲酒文化向來(lái)有藥酒和白酒的清晰分野，前者養(yǎng)生不好喝，后者好喝不養(yǎng)生。黃金酒的釀造成功，可以說是將中國(guó)釀酒傳統(tǒng)推進(jìn)了一大步。一方面保持了濃香型白酒的香醇口感，一方面融入了名貴中藥的保健功能，這是非常不容易的。
第二篇：五糧液-黃金酒營(yíng)銷策劃書
市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 策 劃 大 賽
題
目
黃金酒提高市場(chǎng)份額營(yíng)銷策劃
系
部
衛(wèi)生管理學(xué)院
專
業(yè)
醫(yī)藥營(yíng)銷
班
級(jí)
12級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷2班
營(yíng)銷小組
趙秀秀 盧穎 程嘉禾
完成日期
2014年11月7日
目
錄
一、背景分析
（一）環(huán)境分析
（二）產(chǎn)品狀況
(三)競(jìng)爭(zhēng)狀況
（四）市場(chǎng)調(diào)研（針對(duì)使用和購(gòu)買黃金機(jī)會(huì)人群分析）二
SWOT問題分析
(一)優(yōu)勢(shì)
(二)劣勢(shì)
(三)機(jī)會(huì)
(四)威脅
三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
（一）市場(chǎng)細(xì)分
（二）目標(biāo)市場(chǎng)
（三）市場(chǎng)定位
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略行動(dòng)方案
（一）“黃金酒”營(yíng)銷策劃方案主旨
（三）定位下的營(yíng)銷整合（二）總體營(yíng)銷策劃
五、黃金酒市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)
（一）區(qū)域擴(kuò)張目標(biāo)
（三）營(yíng)銷目標(biāo)
（二）銷售額目標(biāo)
六、營(yíng)銷成本控制
一、背景分析
（一）環(huán)境分析
春節(jié)將至，諸多經(jīng)濟(jì)上的壓力并不影響人們?cè)趥鹘y(tǒng)佳節(jié)期間大額消費(fèi)的熱情。特別在衣食住行領(lǐng)域，第一波圣誕、元旦的消費(fèi)狂潮已經(jīng)興起。保健酒就日漸成為各大商家爭(zhēng)奪節(jié)日酒市場(chǎng)的主力軍。我國(guó)保健酒行業(yè)發(fā)展迅速，近幾年來(lái)以年均30%的速度增長(zhǎng)，目前總規(guī)模已經(jīng)突破了100億元，但僅占我國(guó)酒類市場(chǎng)總量的0.5%。雖然我國(guó)保健酒行業(yè)仍存在很多問題，但市場(chǎng)前景廣闊。保健酒行業(yè)發(fā)展至今，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品，其中，勁牌、椰島鹿龜、致中和等已經(jīng)榮登中國(guó)名牌榜單，應(yīng)該說，保健酒行業(yè)品牌并不少，但競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。
（二）產(chǎn)品狀況
一、黃金酒的說明資料
【主要原料】鹿茸、龜甲、西洋參、杜仲、枸杞子、蜂蜜、白酒、水 【標(biāo)志性成分及含量】每100ml含：總皂甙 83.5mg 【保健功能】增強(qiáng)免疫力，緩解體力疲勞 【適合人群】免疫力低下者，易疲勞者 【不適合人群】少年兒童
【使用方法及使用量】每日2次，每次30ml 【注意事項(xiàng)】本品不能代替藥物，酒精過敏者慎用 【產(chǎn)品規(guī)格】480ml/瓶/盒*6盒/箱+5只禮品袋 【保質(zhì)期】24個(gè)月
【公司名稱】上海黃金搭檔科技有限公司
【委托生產(chǎn)】四川省宜賓五糧液集團(tuán)保健酒有限責(zé)任公司生產(chǎn) 【產(chǎn)品價(jià)格】 單瓶裝 158 禮盒裝 318
1、本品是以鹿茸、龜甲、西洋參、杜仲、枸杞子、蜂蜜、白酒、水為主要原料制成的保健食品，經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明；具有增強(qiáng)免疫力，緩解體力疲勞的保健功能。五糧液集團(tuán)與巨人集團(tuán)攜手投資具有保健功效的黃金酒，采用五糧液的濃香型基酒釀制?！包S金牌”萬(wàn)圣酒（以下簡(jiǎn)稱“黃金酒”），以優(yōu)質(zhì)基酒，遵循四百余年中醫(yī)古方，精選老龜甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等藥材，釀造出代表作--“黃金酒”。35度“黃金酒”色如琥珀、酒香濃郁、回味無(wú)窮。
2、名稱由來(lái)：黃金酒以五糧液公司優(yōu)質(zhì)白酒為酒基，精選老龜甲、天山鹿茸、美國(guó)西洋參、寧夏枸杞、漢中杜仲、關(guān)中 蜂蜜等道地藥材，遵循馬王堆3號(hào)漢墓出土的古法釀造，讓國(guó)人盡情享受飲酒樂趣的同時(shí)，還能強(qiáng)身健體。珍貴若黃金，故名黃金酒。
3、品牌建設(shè)：萬(wàn)圣酒，全稱黃金牌萬(wàn)圣酒?！拔寮Z液集團(tuán)成立的保健公司一直沒做起來(lái)，每年銷量只有1億多元人民幣。巨人集團(tuán)實(shí)際就是它的獨(dú)家經(jīng)銷商，銷售黃金牌萬(wàn)圣酒，關(guān)鍵的是黃金牌的商標(biāo)為巨人投資擁有，由五糧液生產(chǎn)則保證了產(chǎn)品的品質(zhì)，類似金六福” “黃金酒根本沒被定位成保健品，而是禮品，我們當(dāng)初對(duì)它的定位描述原文引述就是'禮品市場(chǎng)，送給長(zhǎng)輩保健的酒'春節(jié)中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日盛行送禮，送煙酒，于是將黃金酒定位于一個(gè)更適合長(zhǎng)輩的酒。
4、常見問題
Q: 黃金酒一次喝多少比較好？
A: 這點(diǎn)因人而異?，F(xiàn)在提供的一小瓶，也就是一兩裝。上了35歲的人，建議一小瓶一次全部喝完，35歲以下的年輕人精力旺盛，通常喝一半，足以應(yīng)對(duì)普通的性愛和保持良好的身體狀態(tài)。如果本身既有陽(yáng)痿或者早泄的癥患者，可以一瓶喝完甚至多一些。Q: 黃金酒除了速效性以外，有沒有持久性？
A: 有。黃金酒的持久性體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是性愛時(shí)間延長(zhǎng)的持久性。二是服用后第二天甚至第三天仍有余韻感覺到，且身體不會(huì)疲倦，保持良好的狀態(tài)。Q: 什么樣的狀態(tài)下喝黃金酒效果最好？
A: 最好的狀態(tài)是空腹或者飯后三小時(shí)左右，也就是人體吸收比較好的時(shí)候喝效果最佳。如果與此同時(shí)還喝了其他各種酒類，期待達(dá)到的效果會(huì)受到影響。
Q、”黃金酒“補(bǔ)酒是否添加了化學(xué)成分或激素？有無(wú)副作用？有沒有依賴性
A：”黃金酒“補(bǔ)酒是純天然的性保健酒，不添加任何化學(xué)成分和激素、絕無(wú)任何副作用。所謂依賴是指停服時(shí)人體產(chǎn)生某種不適，黃金酒酒并沒有這種反應(yīng)。Q、黃金酒喝完多長(zhǎng)時(shí)間可以產(chǎn)生效果？
A：黃金酒酒原則上是強(qiáng)身固精健腎的補(bǔ)酒。喝完以后通常在一到兩個(gè)小時(shí)內(nèi)達(dá)到峰值，年輕人更快一些。
Q、”黃金酒“補(bǔ)酒與其他的保健酒相比，有那些有點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？
A：原料稀有珍貴，工藝先進(jìn)精湛，配方獨(dú)到。限量生產(chǎn)，不僅功效卓著，還沒有傳統(tǒng)的藥酒濃重的藥味，口感清香純正。Q、為什么貴？
A：因?yàn)楫a(chǎn)品原料采集在高達(dá)3400米以上太白山脈的野生藥材晶華，珍貴稀有，工藝復(fù)雜，貯存時(shí)間長(zhǎng)，且限量生產(chǎn)。
（三）競(jìng)爭(zhēng)狀況
最近三年，中國(guó)保健酒市場(chǎng)以每年超過30%的速度在增長(zhǎng)，排名行業(yè)前三名的海南椰島鹿龜酒、中國(guó)勁酒和五加皮酒和新秀黃金酒，其年銷售額加起來(lái)已超過10億元。保健酒的快速發(fā)展，受到國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌如五糧液、寧夏枸杞紅、茅臺(tái)等企業(yè)的介入，它們分別推出了龍虎酒、寧夏紅、茅臺(tái)不老酒等產(chǎn)品，中小型保健酒企業(yè)如雨后春筍，根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)共有5000多家保健酒企業(yè)，拿到”衛(wèi)食健字“批號(hào)的就有500多家。各品牌間雖未像傳統(tǒng)白酒一樣競(jìng)爭(zhēng)激烈，但企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷升溫。于是，如何進(jìn)行保健酒的開發(fā)和營(yíng)銷，便成了保健酒企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)面前，眾多的保健酒業(yè)走入誤區(qū)：
1、市場(chǎng)定位模糊
保健酒應(yīng)該沿著個(gè)性化的道路發(fā)展。然而，一些保健酒企業(yè)在開發(fā)和生產(chǎn)上走進(jìn)了某些誤區(qū)，把保健酒當(dāng)成白酒去營(yíng)銷，一心想用白酒的經(jīng)驗(yàn)去運(yùn)作保健酒。
2、保健功能模糊
保健酒的保健功能模糊是一大弊病。不少企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路，把保健酒的保健功能定位很廣，甚至百病皆治。過多過濫的保健功能，不僅不會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生信任，更加重了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的懷疑，即便是一時(shí)炒作成功，其生命周期也將十分短暫。
3、銷售通路不暢
保健酒的銷售通路和銷售終端選擇失誤，則是其發(fā)展的”死穴“。保健酒追求的不僅僅是一種健康的概念，雖然超市、藥店和其他賣場(chǎng)也是這種保健酒的一種通路和終端的選擇，賓館、飯店、舞廳、夜總會(huì)等銷售終端也是保健酒銷售通路的一個(gè)補(bǔ)充，但是，必須要對(duì)有效的終端進(jìn)行組合利用，充分發(fā)揮終端網(wǎng)點(diǎn)的互動(dòng)效應(yīng)，才能達(dá)到應(yīng)有的效果。
（四）市場(chǎng)調(diào)研（針對(duì)使用和購(gòu)買黃金機(jī)會(huì)人群分析）
二、SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)
1、五糧液集團(tuán)保健酒有限責(zé)任公司，十大藥酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循馬王堆3號(hào)漢墓出土的古法釀造，中國(guó)釀酒行業(yè)著名企業(yè)。
2、黃金酒集合了五糧液集團(tuán)和巨人投資兩大行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品力很好平衡了酒的享受和滋補(bǔ)保健功能。
3、由于是健康食品，既可以走藥店銷售渠道，也可拿到超市等渠道上賣，銷售通路更為廣泛，有利于大銷量；
4、便于廣告促銷，不必像”類藥品“那樣做廣告要受藥檢、工商等部門的審批、審查的限制；
5、利潤(rùn)空間更為廣闊、自由。如果作為一般的安眠藥品，價(jià)格受制于外商，成本難以降低，藥價(jià)為傳統(tǒng)安眠藥的幾倍甚至幾十倍，銷量難以上去。但腦白金定位為禮品，正好符合中國(guó)的送禮文化，”禮尚往來(lái)“確保了產(chǎn)品銷量。
6、黃金酒的酒精度為35度，然而因?yàn)樗幉牡木壒?，消費(fèi)者的口味測(cè)試時(shí)均認(rèn)為酒精度在42度左右，這就一定程度上解決了消費(fèi)者對(duì)于酒口味偏好和健康沖突的問題，也滿足了消費(fèi)者送長(zhǎng)輩時(shí)希望既健康又好喝的心愿。
(二)劣勢(shì)
1、保健酒（藥酒）不能多喝，每次1兩左右，但可以天天喝，講究藥效細(xì)水長(zhǎng)流；由于中國(guó)人傳統(tǒng)的秋冬進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣，自家浸泡藥酒的酒精度高又有令身體發(fā)熱的中藥材，因此往往在冬季飲用為多，夏季少人飲用保健酒。
2、作為保健食字號(hào)產(chǎn)品的黃金酒如果強(qiáng)調(diào)藥效按照傳統(tǒng)保健酒營(yíng)銷思路操作，還面臨一個(gè)保健品行業(yè)信任度缺失的現(xiàn)實(shí)障礙。
3、同時(shí)項(xiàng)目組的研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者觀念中白酒分高度酒和低度酒，其中超過38度的白酒稱為高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并認(rèn)為好酒都是高度酒，高度酒更上檔次。
4、白金酒的進(jìn)入
(三)機(jī)會(huì)
1、大孝為先：精確定位送長(zhǎng)輩市場(chǎng)，把握目標(biāo)人群消費(fèi)心理
2、送禮，中國(guó)人崇尚禮尚往來(lái)，對(duì)于喝酒的長(zhǎng)輩這個(gè)是很好的選擇禮品
3、黃金酒知信力營(yíng)銷的第一步，也是打造信任度。
4黃金酒打造知名度的方式并不是直接上廣告，而是在產(chǎn)品推出前進(jìn)行了大量的新聞炒作，達(dá)到”未見其人，先聞其聲“的傳播效果。黃金酒的兩個(gè)背景：史玉柱和五糧液，都是極具新聞價(jià)值的元素，在上市前期就為黃金酒帶來(lái)了大量免費(fèi)的媒體報(bào)道，從而迅速擴(kuò)大了知名度。
4、傳統(tǒng)節(jié)日的到來(lái)
(四)威脅
1、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)容易模仿
2、保健品的多樣化
3、白酒市場(chǎng)越來(lái)越多樣化
三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
（一）市場(chǎng)細(xì)分
黃金酒進(jìn)入飲料酒（白酒）市場(chǎng)去細(xì)分：巨人投資的初衷是希望細(xì)分禮品酒市場(chǎng)，其實(shí)是指細(xì)分禮品白酒市場(chǎng)。在中國(guó)將白酒作為禮品已成為一種習(xí)俗，在逢年過節(jié)時(shí)送白酒是最安全的禮品，收禮者不僅可以自己飲用，還可以招待客人或者轉(zhuǎn)送他人。同時(shí)五糧液集團(tuán)作為白酒行業(yè)的老大，其品牌和研發(fā)能力可以給到黃金酒最大的信心保證。所以確定黃金酒細(xì)分為禮品市場(chǎng)。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)
黃金酒作為新品牌主攻親朋好友間送禮市場(chǎng)在禮品市場(chǎng)中，送領(lǐng)導(dǎo)、求人辦事等功利型送禮市場(chǎng)較為特殊，此類禮品的一般高價(jià)值，注重品牌，品牌能保證禮品的高價(jià)格廣為人知，而新品牌難以短期內(nèi)企及。因此黃金酒作為新品牌主攻親朋好友間送禮市場(chǎng)。
（三）市場(chǎng)定位
因?yàn)槎ㄎ痪哂形ㄒ恍?，必須是?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有占據(jù)該定位，即消費(fèi)者的心智資源未被競(jìng)品占據(jù)時(shí)，該定位才能成立。目前國(guó)內(nèi)有一定影響力的保健酒主要是勁酒和椰島鹿龜酒，項(xiàng)目組研究這兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后認(rèn)為”送給長(zhǎng)輩保健的白酒“的定位并沒有被占據(jù)。購(gòu)買椰島鹿龜酒的消費(fèi)者是當(dāng)成”藥酒“，送椰島鹿龜酒更多是在送健康，椰島鹿龜酒同樣未與黃金酒構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)，也未占據(jù)到”送給長(zhǎng)輩保健的白酒“。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并未占據(jù)”送給長(zhǎng)輩保健的白酒“定位，而黃金酒集合了五糧液集團(tuán)和巨人投資兩大行業(yè)巨頭的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品力很好平衡了酒的享受和滋補(bǔ)保健功能，因此，成美形成研究結(jié)論：黃金酒的品牌定位是”禮品市場(chǎng)，送給長(zhǎng)輩保健的白酒“。
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略行動(dòng)方案
（一）”黃金酒“營(yíng)銷策劃方案主旨
1.提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。而且補(bǔ)酒市場(chǎng)中，幾乎沒有品牌很知名的補(bǔ)酒。
2.提高市場(chǎng)占有率。
保健酒行業(yè)銷售總額每年都以平均30%的速度高速遞增。2001年全國(guó)僅有8億元的銷售總額，到2005年行業(yè)就實(shí)現(xiàn)45億元的規(guī)模，今年達(dá)到60～70億的規(guī)模，預(yù)計(jì)2008年將突破百億元銷售大關(guān)。從保健酒消費(fèi)情況來(lái)看，國(guó)際上保健酒的消費(fèi)量占酒類消費(fèi)總量2%，但是在向來(lái)注重養(yǎng)生保健的中國(guó)，這個(gè)比例還不到0.5%。從市場(chǎng)容量和市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析，中國(guó)保健酒市場(chǎng)成長(zhǎng)空間很大，到2010年，保健酒市場(chǎng)容量將達(dá)到130億元以上。
（二）總體營(yíng)銷策劃
本方案的總體營(yíng)銷策劃就是圍繞提高品牌知名度，以及提高庫(kù)戶忠誠(chéng)度進(jìn)行展開。
本方案通過產(chǎn)品差異化，定位營(yíng)銷整合，促銷整合策略的方式，分別采取了以下行動(dòng)方案，以達(dá)到預(yù)期的目的。
根據(jù)不同消費(fèi)者的需求和特征，所制定的重點(diǎn)有所不同。
1.針對(duì)老年人消費(fèi)者，根據(jù)他們體虛需要補(bǔ)品，又喜歡喝酒的人群，對(duì)他們介紹產(chǎn)品時(shí)突出介紹黃金酒是遵循四百余年中醫(yī)，精選老龜甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等藥材，釀造出的酒中補(bǔ)品。
2.針對(duì)過年過節(jié)需要帶禮品回家給老人的消費(fèi)者，針對(duì)他們孝順老人的心理，告訴他們黃金酒是五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補(bǔ)的酒。
（三）定位下的營(yíng)銷整合
黃金酒的定位”在禮品市場(chǎng)，送給長(zhǎng)輩保健的白酒“，這要求黃金酒將普通禮品白酒作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此黃金酒必須在除了保健功能這個(gè)獨(dú)特價(jià)值外，盡量貼近禮品白酒，包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷各個(gè)營(yíng)銷方面。
（1）銷售渠道主要是：各大商場(chǎng)，專賣店 專柜節(jié)假日應(yīng)該重點(diǎn)推出節(jié)假日優(yōu)惠政策
（2）對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：
A、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。
B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。
C、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。
D、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。
4.廣告宣傳
（1）東北地區(qū)各大商場(chǎng)，具有一定規(guī)模的藥店申請(qǐng)專柜。
（2）東北的地方臺(tái)播放黃金酒的廣告
（3）微博營(yíng)銷。創(chuàng)建萬(wàn)人黃金酒話題，新浪博客，搜狐博客，百度博客。網(wǎng)易博客。QQ空間等 發(fā)表原創(chuàng)好的博文，定期優(yōu)化，定期管理。增加進(jìn)入廣大群眾的視野的機(jī)會(huì)。
5.線上銷售
網(wǎng)絡(luò)銷售：在天貓銷售腦白金，開自己的旗艦店
網(wǎng)上引擎搜索：在百度瀏覽器，360瀏覽器，搜狗瀏覽器中相關(guān)信息詞條收索置頂服務(wù)（東北地區(qū)）
網(wǎng)絡(luò)廣告：對(duì)用戶檢索結(jié)果進(jìn)行分析判斷，對(duì)選中檢索結(jié)果點(diǎn)擊的用戶進(jìn)行定向宣傳
網(wǎng)站建設(shè)：開通24小時(shí)網(wǎng)上客服服務(wù)，提高打開網(wǎng)頁(yè)速度，加強(qiáng)手機(jī)網(wǎng)頁(yè)人性化設(shè)計(jì)
1.媒體組合選擇目標(biāo)方式
（1）電視類：湖南電視臺(tái) 湖南經(jīng)視臺(tái) 岳陽(yáng)電視臺(tái) 華容電視臺(tái)；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；
（2）報(bào)紙類：光明日?qǐng)?bào)
人民日?qǐng)?bào)
燕趙晚報(bào)；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)
（3）企業(yè)宣傳冊(cè)： POP展板 SP海報(bào) 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
五、黃金酒市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)
（一）區(qū)域擴(kuò)張目標(biāo)
黑龍江、遼寧、吉林
（二）銷售額目標(biāo)
通過兩年的時(shí)間成為當(dāng)?shù)匕拙茣充N品牌的前三位，搶占中檔白酒30%以上的銷售份額
在2014年12月實(shí)現(xiàn)40-60萬(wàn)箱的銷售量，即8000-9000萬(wàn)；
（三）營(yíng)銷目標(biāo)
1、品牌：以”春夏秋冬酒“和”五糧液原廠出品的厚道好酒"為品牌定位，本在目標(biāo)消費(fèi)群中達(dá)到較高的品牌知名度及較高的美譽(yù)度。
2、銷售額：全年銷售目標(biāo)：3000-3500萬(wàn)元。
3、銷售網(wǎng)絡(luò)。
六、營(yíng)銷成本控制
1.市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用
市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用1萬(wàn)元
2.廣告成本
總計(jì)廣告成本：16萬(wàn)元
3.終端銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本
吸引經(jīng)銷商成本：20萬(wàn)元
終端銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本：20萬(wàn)元
五糧液--黃金酒營(yíng)銷策劃書
第三篇：五糧液-黃金酒--廣告營(yíng)銷策劃書
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
五糧液黃金酒營(yíng)銷策劃書
防止老年人
肌肉骨骼老化的禮品酒
策劃者姓名：
策劃者系別： 策劃者班級(jí)：
策劃者學(xué)號(hào)：
策劃日期：2012年8月23日---
--2012年11月20
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
目錄
封面…………………………………………………………………1 目錄…………………………………………………………………2 前言…………………………………………………………………5 摘要…………………………………………………………………5
一、產(chǎn)品分析
1.產(chǎn)品整體分析……………………………………………………6（1）名稱的由來(lái)……………………………………………………6（2）功能的由來(lái)……………………………………………………6
（3）產(chǎn)品功能
……………………………………………………6 2.形式產(chǎn)品
（1）包裝……………………………………………………………6（2）色彩……………………………………………………………7
（3）價(jià)格……………………………………………………………7 3.附加產(chǎn)品
（1）情感 文化………………………………………………………7（2）品牌形象………………………………………………………8
二、SWOT戰(zhàn)略分析.（一）優(yōu)勢(shì)…………………………………………………………8(二)劣勢(shì)…………………………………………………………8(三)機(jī)會(huì)……………………………………………………………8
三、市場(chǎng)定位
（一）市場(chǎng)細(xì)分………………………………………………………8
（二）目標(biāo)市場(chǎng)………………………………………………………8
（三）市場(chǎng)定位………………………………………………………8
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
四、消費(fèi)者分析
1.人口特征：…………………………………………………………9 2.心理特征……………………………………………………………9 3.潛在消費(fèi)群…………………………………………………………9 4.廣告目標(biāo)消費(fèi)群體…………………………………………………9
五、競(jìng)爭(zhēng)者分析
1.主要顯在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：………………………………………………10 2.與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別……………………………………………………10 椰島鹿龜酒的行位…………………………………………………10 黃金酒行業(yè)地位……………………………………………………10
六、信息分析結(jié)論
1.獨(dú)特的賣點(diǎn) …………………………………………………………10 2.論據(jù) 實(shí)時(shí)性的支持理由……………………………………………10
七、1.廣告媒體投放………………………………………………11 2.廣告目標(biāo)……………………………………………………12 3.廣告對(duì)象……………………………………………………13 4.廣告創(chuàng)意……………………………………………………13 5.廣告語(yǔ)………………………………………………………16.廣告形式……………………………………………………13
7.廣告表現(xiàn)……………………………………………………13 8.廣告執(zhí)行……………………………………………………13 A.促銷活動(dòng)…………………………………………………13
B.廣告宣傳…………………………………………………13
C 公關(guān)活動(dòng) …………………………………………………14
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
八、廣告效果評(píng)估與監(jiān)測(cè)
（一）、廣告效果的預(yù)測(cè)……………………………………………14
（二）、廣告效果的監(jiān)控……………………………………………14
九、廣告預(yù)算
（一）、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)…………………………………………………15
（二）、廣告設(shè)計(jì)費(fèi)…………………………………………………15
（三）、媒介費(fèi)用……………………………………………………15
（四）、管理費(fèi)用……………………………………………………16
廣告費(fèi)用總計(jì)：55.26萬(wàn)元……………………………………16
附錄
關(guān)于五糧液黃金酒的調(diào)查問卷……………………………………17 小結(jié)…………………………………………………………………19
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
前言
春節(jié)將至，諸多經(jīng)濟(jì)上的壓力并不影響人們?cè)趥鹘y(tǒng)佳節(jié)期間大額消費(fèi)的熱情，而且在中國(guó)將白酒作為禮品已成為一種習(xí)俗。保健酒日漸成為各大商家爭(zhēng)奪節(jié)日酒市場(chǎng)的主力軍。我國(guó)保健酒行業(yè)發(fā)展迅速，近幾年來(lái)均30%的速度增長(zhǎng)，目前總規(guī)模已突破100億元，但僅占我國(guó)酒類市場(chǎng)總量的0.5%。雖然我國(guó)保健酒行業(yè)仍存在很多問題，但市場(chǎng)前景廣闊。保健酒行業(yè)發(fā)展至今涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品，其中，勁牌、椰島鹿龜、致中和等已榮登中國(guó)名牌榜單。事實(shí)上，保健酒行業(yè)品牌并不少，但是競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。
2012年9月，受巨人集團(tuán)上海黃金搭檔生物科技有限公司委托，海院對(duì)其新產(chǎn)品黃金酒進(jìn)行品牌定位戰(zhàn)略研究，該產(chǎn)品是巨人集團(tuán)與五糧液集團(tuán)合作生產(chǎn)的一款保健酒，也是巨人集團(tuán)繼腦白金、黃金搭檔之后推出的第3個(gè)主力品種。海院經(jīng)40天的調(diào)研分析，于11月14日完成《防止老年人肌肉骨骼老化的黃金酒的營(yíng)銷策劃報(bào)告》。為確保該營(yíng)銷策劃執(zhí)行到位，黃金搭檔公司隨后委托上海華與華廣告公司輔助執(zhí)行，其中華與華公司負(fù)責(zé)黃金酒的包裝設(shè)計(jì)，公關(guān)活動(dòng)及促銷。
摘要
黃金酒打造知名度的方式并不是直接上廣告，而是在產(chǎn)品推出前進(jìn)行了大量的新聞炒作，達(dá)到“未見其人，先聞其聲”的傳播效果。黃金酒的兩個(gè)背景：史玉柱和五糧液，都是極具新聞價(jià)值的元素，在上市前期就為黃金酒帶來(lái)了大量免費(fèi)的媒體報(bào)道，從而迅速擴(kuò)大了知名度。
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
一、產(chǎn)品分析
1.產(chǎn)品整體分析：
（1）名稱的由來(lái)
黃金酒以五糧液公司優(yōu)質(zhì)白酒為酒基，精選老龜甲、天山鹿茸、美國(guó)西洋參、寧夏枸杞、漢中杜仲、關(guān)中蜂蜜等道地藥材，遵循馬王堆3號(hào)漢墓出土的古法釀造，讓國(guó)人盡情享受飲酒樂趣的同時(shí)，還能強(qiáng)身健體。珍貴若黃金，故名黃金酒。
（2）功能的由來(lái)
黃金酒防止肌肉骨骼老化的主要原因，是配方里含有中藥材漢中杜仲。杜仲為杜仲科植物杜仲（Eucommia ulmoides Oliver）的干燥樹皮，是中國(guó)名貴滋補(bǔ)藥材。其藥用歷史悠久，在臨床有著廣泛的應(yīng)用。
杜仲的圖片(20張)
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外專家對(duì)杜仲成分進(jìn)行了反復(fù)細(xì)致的研究，杜仲游離氨基酸極少，含有的少量蛋白質(zhì)，是和絕大多數(shù)食品類似的完全蛋白，即能夠水解檢出對(duì)人體必需的8種氨基酸。測(cè)定了杜仲所含的15種礦物元素，其中有鋅、銅、鐵等微量元素，及鈣、磷、鉀、鎂等宏量元素。（3）產(chǎn)品功能
因?yàn)槎胖倬哂醒a(bǔ)肝腎，強(qiáng)筋骨，清除體內(nèi)垃圾，加強(qiáng)人體細(xì)胞物質(zhì)代謝，防止肌肉骨骼老化，平衡人體血壓，分解體內(nèi)膽固醇，降低體內(nèi)脂肪，恢復(fù)血管彈性，利尿清熱，廣譜抗菌，興奮中樞神經(jīng)，提高白血球數(shù)量，增強(qiáng)人體免疫力等顯著功效。所以黃金酒防止肌肉骨骼老化，強(qiáng)筋骨，加強(qiáng)人體細(xì)胞物質(zhì)代謝以及清除體內(nèi)垃圾的功效十分明顯。
2.形式產(chǎn)品
（1）包裝 在產(chǎn)品方面，黃金酒的包裝應(yīng)該以白酒包裝為參考，并體現(xiàn)高檔禮品的屬性，通過在包裝背面體現(xiàn)中藥材和突出五糧液集團(tuán)保健酒有限責(zé)任公司的企業(yè)名來(lái)體現(xiàn)滋補(bǔ)功能。
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
（2）色彩 35度“黃金酒”色如琥珀、酒香濃郁、回味無(wú)窮。
“黃金酒看上去呈淺淺的琥珀色，清澈透明無(wú)明顯混濁，聞上去是典型的濃香型白酒中夾著淡淡的西洋參味，喝著酒香濃郁及其接近于濃香型白酒”
（3）價(jià)格 在價(jià)格方面，同樣參考送親近長(zhǎng)輩白酒的主流價(jià)格，由于是五糧液集團(tuán)出品并添加了道地中藥材，所以黃金酒的零售價(jià)可以略高于送長(zhǎng)輩的白酒主流價(jià)，而不應(yīng)高得太多形成明顯的價(jià)格障礙。
3.附加產(chǎn)品
（1）情感 文化 在中國(guó)將白酒作為禮品已成為一種習(xí)俗，在逢年過節(jié)時(shí)送長(zhǎng)輩白酒是最安全的禮品，收禮者不僅可以自己飲用，還可以招待客人或者轉(zhuǎn)送他人。（2）品牌形象
2008年10月28日，黃金酒召開上市新聞發(fā)布會(huì)，其地點(diǎn)選擇在了北京人民大會(huì)堂。人民大會(huì)堂在老百姓心中的地位非同一般，能進(jìn)人民大會(huì)堂的大多是有政治背景的，此舉無(wú)疑塑造了黃金酒權(quán)威、值得信賴的形
二、SWOT戰(zhàn)略分析
（一）優(yōu)勢(shì)
1、五糧液集團(tuán)保健酒有限責(zé)任公司，十大藥酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循馬王堆3號(hào)漢墓出土的古法釀造，中國(guó)釀酒行業(yè)著名企業(yè)。
2、黃金酒集合了五糧液集團(tuán)和巨人投資兩大行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品力很好平衡了酒的享受和滋補(bǔ)保健功能。
3、黃金酒的酒精度為35度，然而因?yàn)樗幉牡木壒?，消費(fèi)者的口味測(cè)試時(shí)均認(rèn)為酒精度在42度左右，這就一定程度上解決了消費(fèi)者對(duì)于酒口味偏好和健康沖突的問題，也滿足了消費(fèi)者送長(zhǎng)輩時(shí)希望希望既健康又好喝的心愿。
(二)劣勢(shì)
1、保健酒（藥酒）不能多喝，每次1兩左右，但可以天天喝，講究藥效細(xì)水長(zhǎng)流；由于中國(guó)人傳統(tǒng)的秋冬進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣，自家浸泡藥酒的酒精度高又有令身體發(fā)熱的中藥材，因此往往在冬季飲用為多，夏季少人飲用保健酒。
2、作為保健食字號(hào)產(chǎn)品的黃金酒如果強(qiáng)調(diào)藥效按照傳統(tǒng)保健酒營(yíng)銷思路操作，五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
還面臨一個(gè)保健品行業(yè)信任度缺失的現(xiàn)實(shí)障礙。
3、同時(shí)項(xiàng)目組的研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者觀念中白酒分高度酒和低度酒，其中超過38度的白酒稱為高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并認(rèn)為好酒都是高度酒，高度酒更上檔次。
(三)機(jī)會(huì)
1、大孝為先：精確定位送長(zhǎng)輩市場(chǎng)，把握目標(biāo)人群消費(fèi)心理
2、送禮，中國(guó)人崇尚禮尚往來(lái)，對(duì)于喝酒的長(zhǎng)輩這個(gè)是很好的選擇禮品
3、黃金酒知信力營(yíng)銷的第一步，也是打造信任度。
4黃金酒打造知名度的方式并不是直接上廣告，而是在產(chǎn)品推出前進(jìn)行了大量的新聞炒作，達(dá)到“未見其人，先聞其聲”的傳播效果。黃金酒的兩個(gè)背景：史玉柱和五糧液，都是極具新聞價(jià)值的元素，在上市前期就為黃金酒帶來(lái)了大量免費(fèi)的媒體報(bào)道，從而迅速擴(kuò)大了知名度。
4、傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的到來(lái)
四、市場(chǎng)定位
（一）市場(chǎng)細(xì)分
黃金酒進(jìn)入禮品白酒市場(chǎng)去細(xì)分：同時(shí)五糧液集團(tuán)作為白酒行業(yè)的老大，其品牌和研發(fā)能力可以給到黃金酒最大的信心保證。所以確定黃金酒細(xì)分為禮品市場(chǎng)。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)
黃金酒作為新品牌主攻親朋好友間送禮市場(chǎng)在禮品市場(chǎng)中，送爸媽，送叔伯，此類禮品的般高價(jià)值，注重品牌，品牌能保證禮品的高價(jià)格廣為人知。
（三）市場(chǎng)定位
一、保健酒市場(chǎng)容量沒有禮品市場(chǎng)容量大；保健酒雖然處于快速上升階段，但是依然處于培育階段，目前的市場(chǎng)容量在70-80億元左右；而送禮卻是“最中國(guó)化”現(xiàn)象，最不需要培養(yǎng)的市場(chǎng)，且市場(chǎng)大的無(wú)法估量；第二，保健酒消費(fèi)沒有禮品消費(fèi)那么容易被消費(fèi)者接受；
二、黃金酒的首要對(duì)手確實(shí)不是勁酒，而是白酒、以送禮為主要市場(chǎng)的椰島鹿龜酒。這樣就避免了與行業(yè)第一發(fā)生直接競(jìng)爭(zhēng)。
目前國(guó)內(nèi)有一定影響力的保健酒主要是勁酒和椰島鹿龜酒，項(xiàng)目組研究這兩個(gè)
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后認(rèn)為“送給長(zhǎng)輩保健的白酒”的定位并沒有被占據(jù)。購(gòu)買椰島鹿龜酒的消費(fèi)者是當(dāng)成“藥酒”，送椰島鹿龜酒更多是在送健康，椰島鹿龜酒同樣未與黃金酒構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)，也未占據(jù)到“送給長(zhǎng)輩保健的白酒”。而黃金酒集合了五糧液集團(tuán)和巨人投資兩大行業(yè)巨頭的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品力很好平衡了酒的享受和滋補(bǔ)保健功能，因此，研究結(jié)論：黃金酒的品牌定位是“禮品市場(chǎng)，送給長(zhǎng)輩保健的白酒”。
五、消費(fèi)者分析
1.人口特征：
其購(gòu)買者同樣是25歲到45歲左右的中青年一代，核心消費(fèi)者是中老年男性。送禮人一般都是已經(jīng)有工作的成年人，其長(zhǎng)輩的年齡相對(duì)處在老年階段。
2.心理特征
大孝為先，逢年過節(jié)，給長(zhǎng)輩送禮，送給長(zhǎng)輩好禮，這已是中華民族的傳統(tǒng)美德。在中國(guó)將白酒作為禮品已成為一種習(xí)俗，在逢年過節(jié)時(shí)送白酒是最安全的禮品，收禮者不僅可以自己飲用，還可以招待客人或者轉(zhuǎn)送他人。
消費(fèi)者觀念中白酒分高度酒和低度酒，其中超過38度的白酒稱為高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并認(rèn)為好酒都是高度酒，高度酒更上檔次。
高度白酒雖然好喝但消費(fèi)者普遍認(rèn)為白酒傷身，對(duì)肝腎等不利，尤其是高度白酒對(duì)身體傷害更大，高度酒并不適合老年人飲用。成美前期判斷，在選擇禮品白酒時(shí)消費(fèi)者可能會(huì)在保證一定口感的前提下，更傾向于選擇一些酒精度低一點(diǎn)的白酒送長(zhǎng)輩。但調(diào)查顯示，實(shí)際上更多消費(fèi)者會(huì)根據(jù)老人平時(shí)的飲酒喜好（包含香型和酒精度）來(lái)選擇白酒，因此送長(zhǎng)輩高度的白酒更為普遍。
3.潛在消費(fèi)群 成年有工作而沒有購(gòu)買黃金酒的25-35的成年子女。40歲以下的中老年人沒有聽說過或者沒有購(gòu)買過黃金酒的潛在消費(fèi)者。4.廣告目標(biāo)消費(fèi)群體
a.“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，黃金酒最直接地向成年子女傳達(dá)了“購(gòu)買指令”。b.有工作的成年人，其長(zhǎng)輩的年齡相對(duì)處在老年階段。c.親近的長(zhǎng)輩，包含夫妻雙方的父母、叔伯
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
六、競(jìng)爭(zhēng)者分析
1.主要顯在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從渠道設(shè)置上來(lái)看，黃金酒最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)是椰島鹿龜酒。
2.與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別
椰島鹿龜酒的行業(yè)地位
2011年9月16日中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)發(fā)布了第三屆華樽杯中國(guó)酒類品牌價(jià)值排行榜，海南椰島集團(tuán)股份有限公司品牌價(jià)值為：55.91億元，在保健酒行業(yè)排名第一位。
中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)是權(quán)威的酒類行業(yè)協(xié)會(huì)，其每年公布的中國(guó)酒類品牌價(jià)值200強(qiáng)，已經(jīng)成為全國(guó)酒企和酒類經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力漲落的直觀體現(xiàn)。
黃金酒行業(yè)地位
2008年，五糧液集團(tuán)推出經(jīng)十年研制的黃金酒，榮膺“世界第一瓶功能名酒”。椰島鹿龜酒（08年15億），第一，在品牌訴求上雙方能夠打個(gè)平手。眾所周知，椰島鹿龜酒同樣定位為禮品酒，而其產(chǎn)品名稱就具備了獨(dú)特的產(chǎn)品保健的品質(zhì)訴求。其通過大規(guī)模的“過年回家，椰島鹿龜酒”廣告訴求，滿足了送禮市場(chǎng)消費(fèi)人群的消費(fèi)心理。
第二，黃金酒將會(huì)在在終端上與椰島鹿龜酒展開正面PK，黃金酒略勝一籌。眾所周知，椰島鹿龜酒主渠道在商超賣場(chǎng)渠道，相對(duì)來(lái)說渠道終端比較單一。而黃金酒的渠道卻比椰島鹿龜酒的渠道更寬，一方面黃金酒能夠借助五糧液專賣店渠道，而這個(gè)渠道對(duì)大眾流通市場(chǎng)來(lái)說更具有有效性；第二黃金酒能夠完全借助腦白金渠道，其經(jīng)銷商覆蓋了全國(guó)兩三百個(gè)二三級(jí)城市和上千個(gè)縣。甚至于是大藥房渠道。
第三，產(chǎn)品與價(jià)格制定策略上，我們覺得兩者各有千秋。椰島鹿龜酒具有明顯的保健酒特征，其口感相對(duì)來(lái)說，不具有大眾性。而在價(jià)格制定上，椰島鹿龜酒兩瓶裝禮盒的定價(jià)在150元左右，正好滿足了目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)格心理預(yù)期。而黃金酒，色澤純正，口感香濃，禮盒定價(jià)在350元左右屬于高端禮品。
七、信息分析結(jié)論
1.獨(dú)特的賣點(diǎn) 送給長(zhǎng)輩保健的白酒 2.論據(jù) 實(shí)時(shí)性的支持理由
1、杜仲是中國(guó)名貴滋補(bǔ)藥材。其藥用歷史悠久，在臨床有著廣泛的應(yīng)用。測(cè)定了杜仲所含
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書 的15種礦物元素，其中有鋅、銅、鐵等微量元素，及鈣、磷、鉀、鎂等宏量元素。
2、杜仲具有補(bǔ)肝腎，強(qiáng)筋骨，清除體內(nèi)垃圾，加強(qiáng)人體細(xì)胞物質(zhì)代謝，防止肌肉骨骼老化，平衡人體血壓，分解體內(nèi)膽固醇，降低體內(nèi)脂肪，恢復(fù)血管彈性，利尿清熱，廣譜抗菌，興奮中樞神經(jīng)，提高白血球數(shù)量，增強(qiáng)人體免疫力等顯著功效。
3、大孝為先：精確定位送長(zhǎng)輩市場(chǎng)，把握目標(biāo)人群消費(fèi)心理
4、送禮，中國(guó)人崇尚禮尚往來(lái)，對(duì)于喝酒的長(zhǎng)輩這個(gè)是很好的選擇禮品
5、黃金酒知信力營(yíng)銷的第一步，也是打造信任度。
6、黃金酒打造知名度的方式并不是直接上廣告，而是在產(chǎn)品推出前進(jìn)行了大量的新聞炒作，達(dá)到“未見其人，先聞其聲”的傳播效果。黃金酒的兩個(gè)背景：史玉柱和五糧液，都是極具新聞價(jià)值的元素，在上市前期就為黃金酒帶來(lái)了大量免費(fèi)的媒體報(bào)道，從而迅速擴(kuò)大了知名度。
7、傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的到來(lái).八、1.廣告媒體投放
城市報(bào)紙
《齊魯晚報(bào)》為山東發(fā)行量最大的報(bào)紙，廣告收入高居各主要報(bào)刊之首，因此我們以該報(bào)的2-3版彩色1/4版廣告作為測(cè)算對(duì)象。
名詞解釋及計(jì)算公式：
1、傳閱人次：報(bào)紙?jiān)诓煌x者中間傳閱的次數(shù)。
2、有效廣告受眾比例：看到廣告的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量/看到廣告的總?cè)藬?shù)。
3、有效廣告關(guān)注比例：看清廣告內(nèi)容并形成記憶的目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)/看到廣告的目標(biāo)消費(fèi)者總?cè)藬?shù)。
4、有效廣告人均成本=廣告發(fā)布成本/（廣告曝光數(shù)量×有效廣告受眾比例×有效廣告關(guān)注比例）
《齊魯晚報(bào)》2-3版彩色1/4版廣告有效人均成本計(jì)算如下：
F（有效廣告人均成本）=A/（B×C×D)=69275/（3000000×20%×10%）=1.15元/目標(biāo)消費(fèi)者 A（廣告發(fā)布成本）：81500元（2009年刊例）×85%（折扣）=69275元
B（廣告曝光數(shù)量）：1000000份（每期發(fā)行量）×3（傳閱人次）=3000000次（未計(jì)算發(fā)行損耗）C（有效廣告受眾比例）：不同行業(yè)數(shù)值不同，通常消費(fèi)類產(chǎn)品為15%～25%，我們?nèi)∑骄鶖?shù)20% D（有效廣告關(guān)注比例）：報(bào)紙顯著版位廣告的有效廣告關(guān)注度為10% 11
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
結(jié)論：在中國(guó)，一般消費(fèi)類商品通過地域性報(bào)紙做廣告，有效影響一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的廣告成本將高于1.15元。
城市戶外廣告
在各種戶外廣告形式中，公交車身廣告以其價(jià)格低廉、影響范圍大而居各類戶外廣告性價(jià)比之首，故我們以北京市最好的公交線路車身廣告作為測(cè)算對(duì)象。
名詞解釋及計(jì)算公式：
1、公交廣告日曝光量：市區(qū)人口密度×（公交運(yùn)營(yíng)線路長(zhǎng)度×1公里）×媒體接觸系數(shù)
2、有效廣告受眾比例：看到廣告的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量/看到廣告的總?cè)藬?shù)。
3、有效廣告關(guān)注比例：看清廣告內(nèi)容并形成記憶的目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)/看到廣告的目標(biāo)消費(fèi)者總?cè)藬?shù)。
4、有效廣告人均成本=廣告發(fā)布成本/（廣告曝光數(shù)量×有效廣告受眾比例×有效廣告關(guān)注比例）
北京公交車車身廣告有效人均成本計(jì)算如下：
F（有效廣告人均成本）=A/（B×C×D)=369/（110000×25%×5%）=0.26元/目標(biāo)消費(fèi)者 A（廣告發(fā)布成本）：150000元（2009年刊例）×90%（折扣）/365（天）=369元/日/輛 B（廣告曝光數(shù)量）：22000×（25×1）×20%=110000次/日
C（有效廣告受眾比例）：不同行業(yè)數(shù)值不同，通常消費(fèi)類產(chǎn)品為20%～30%，我們?nèi)∑骄鶖?shù)25% D（有效廣告關(guān)注比例）：公交廣告的有效廣告關(guān)注度為5%
結(jié)論：在中國(guó)，一般消費(fèi)類商品通過戶外媒體做廣告，有效影響一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的廣告成本將高于0.26元。
2.廣告目標(biāo)
黃金酒以送長(zhǎng)輩保健的白酒進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，宣傳它的防止肌肉骨骼老化這一保健功能。
A 讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)黃金酒本身，了解什么是保健酒，什么是白酒，并讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)肌肉骨骼老化的危害。
B 讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)黃金酒的同時(shí)，接觸到黃金酒。了解黃金酒中的名貴中藥材杜仲，提升黃金酒在消費(fèi)者心中的品質(zhì)形象。C 《神農(nóng)百草經(jīng)》中 杜仲的記載 和它的功效。
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
3.廣告對(duì)象 全國(guó)百姓
4.廣告創(chuàng)意 子女逢年過節(jié)，送父母黃金酒，以表達(dá)孝義，以幫助年邁的父母強(qiáng)筋健骨。通過專家認(rèn)證黃金酒的名貴藥材杜仲有防止老年人肌肉骨骼老化的功效。5.廣告語(yǔ) 逢年過節(jié)送爸媽，就選黃金酒，健康最重要。好喝又健康。6.廣告形式 店面廣告
報(bào)紙廣告（主要）
站牌廣告，位于每個(gè)公交車站臺(tái)，以分散的形式組個(gè)攻破消費(fèi)者的心里防線
7.廣告表現(xiàn)
廣告系列一之：油條篇 廣告系列二之：面條篇 廣告系列三之：方便面篇
8.廣告執(zhí)行 A.促銷活動(dòng)
1）贊助齊魯電視臺(tái)《老爸老媽來(lái)歡唱》節(jié)目，過關(guān)者給予參賽選手黃金酒代金券，季度總冠軍給予黃金酒白金會(huì)員卡，并由黃金酒代表商頒發(fā)榮譽(yù)證書。
2）過年過節(jié)黃金酒對(duì)于60歲以上的老年人購(gòu)買的黃金酒實(shí)行 打折優(yōu)惠政策。父母壽辰，憑身份證明，子女購(gòu)買黃金酒的送“黃金酒特別賀禮”。B.廣告宣傳
1）報(bào)紙雜志刊登黃金酒平面廣告“如果這是你朋友的骨骼”，從而引起大家對(duì)身邊人的關(guān)注，和對(duì)黃金酒的信賴。
2）電視廣告，在齊魯電視臺(tái)，老爸老媽來(lái)歡唱的前30秒重復(fù)播放黃金酒廣告。3）.聯(lián)合有關(guān)部門，以黃金酒的名義為公交車站臺(tái)提供或者更換座椅、路牌，并在上面寫著黃金酒的溫馨提示語(yǔ)“雨天路滑，小心腳下”、“雨雪預(yù)警，請(qǐng)加衣”等等。
五糧液——黃金酒營(yíng)銷策劃書
C.公關(guān)活動(dòng)
1）在《齊魯晚報(bào)》中，利用大幅的版面刊登對(duì)中藥材杜仲的來(lái)歷及功能的詳細(xì)說明，并和《神農(nóng)百草經(jīng)》聯(lián)系在一起。加深人們對(duì)中草藥材理解，和傳承中國(guó)中傳統(tǒng)草藥文化的博大精深，加深人們對(duì)中草藥的信賴。
2）以黃金酒的名義在山東省各大城市的文化廣場(chǎng)對(duì)老年人舉行免費(fèi)義診，并現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本《神農(nóng)百草經(jīng)》。
九、廣告效果評(píng)估與監(jiān)測(cè)
一、廣告效果的預(yù)測(cè)
廣告效果的預(yù)測(cè)，是指在廣告活動(dòng)正式發(fā)布之前，對(duì)廣告實(shí)施步驟、廣告作品和廣告媒體組合進(jìn)行評(píng)價(jià)，以期提前發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行修改，提高廣告?zhèn)鞑バ?yīng)。對(duì)于這次的麥斯威爾咖啡廣告，我們也是通過聘請(qǐng)專家的進(jìn)行評(píng)定的方法，對(duì)廣告投放前期的各個(gè)方面進(jìn)行預(yù)測(cè)，為達(dá)到預(yù)期的廣告效果奠定基礎(chǔ)。
二、廣告效果的監(jiān)控
1、廣告媒介發(fā)布的監(jiān)控
這次的五糧液黃金酒廣告活動(dòng)我們也將采用電話訪問和問卷調(diào)查等形式進(jìn)行監(jiān)控，用以確認(rèn)廣告訊息是否達(dá)到正確的目標(biāo)市場(chǎng)，以獲知資訊如何傳播以及傳透了什么資訊。監(jiān)控的內(nèi)容主要包括：電話采訪山東地區(qū)35歲以上中老年人，調(diào)查他們對(duì)黃金酒這支廣告的反應(yīng)；通過問卷調(diào)查等方式，確定這支廣告發(fā)布的時(shí)間、頻率是否得當(dāng)?shù)取?/p>
2、廣告效果的測(cè)定
在經(jīng)歷了對(duì)廣告投放效果的前期預(yù)測(cè)之后，我們?nèi)詫?duì)黃金酒廣告投放的效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。測(cè)評(píng)的內(nèi)容包括廣告銷售效果測(cè)評(píng)和廣告心理效果測(cè)評(píng)。具體可通過對(duì)消費(fèi)者感知程度、認(rèn)知程度、態(tài)度變化、行動(dòng)購(gòu)買等方面的測(cè)評(píng)，最大限度的了解廣告投放的效果，摸清消費(fèi)者的喜好，為后續(xù)工作的改進(jìn)獲取第一手資料。
此次廣告活動(dòng)的實(shí)施，將幫助五糧液黃金酒達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。同時(shí)也將使黃金酒在山東地區(qū)的品牌形象更鮮明、知名度更高，并使麥斯威爾咖啡推廣產(chǎn)品及宣傳企業(yè)形象的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。
第四篇：史玉柱頂尖營(yíng)銷
近年，略帶賭性的“史氏廣告”所向披靡，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)中國(guó)營(yíng)銷神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性、縝密策劃，敢于投入、精于執(zhí)行的系統(tǒng)性廣告策略思維。
金融海嘯席卷全球，經(jīng)濟(jì)寒冬如烏云壓頂。在大家都感受到陣陣寒意，紛紛收縮戰(zhàn)線，減少投入，銳減廣告準(zhǔn)備過冬的時(shí)候，卻來(lái)了一位膽大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黃金廣告時(shí)段，出現(xiàn)了一則似曾相識(shí)的廣告——“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營(yíng)銷，都用惡俗的廣告情節(jié)。
黃金酒，是五糧液攜手史玉柱聯(lián)合打造的保健酒?！笆反竽憽边@次逆“寒”而上，將在中央臺(tái)投入3個(gè)億，維持3個(gè)月高密度投放，豪賭中國(guó)保健酒市場(chǎng)。
營(yíng)銷天才史玉柱的廣告策略，一直備受爭(zhēng)議。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評(píng)為“中國(guó)十大惡俗廣告”之首。現(xiàn)在，第二位也被他占據(jù)了，是他的另一款保健品——黃金搭檔。
有諷刺意味的是，就是這樣公認(rèn)的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價(jià)500億元的商業(yè)奇才。惡俗而實(shí)效的“史氏廣告”背后，到底藏著什么秘密？讓他如此自信。我們經(jīng)過研究他的大量案例和訪談，提煉出“史玉柱10條廣告法則”，探索“史氏廣告”背后的秘密。
第一條：721法則
“史氏廣告”的實(shí)效性，來(lái)自大量研究消費(fèi)者心智，以及對(duì)消費(fèi)心理的精準(zhǔn)把握。史玉柱主張：花70%的精力關(guān)注消費(fèi)者；投入20%的精力做好終端執(zhí)行；花10%的精力用來(lái)管理經(jīng)銷商。
他曾對(duì)《贏在中國(guó)》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費(fèi)者中間去。品牌的唯一老師是消費(fèi)者。誰(shuí)消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把誰(shuí)研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”
腦白金成功不是偶然。在試點(diǎn)城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語(yǔ)就來(lái)自于這些無(wú)意的“閑聊”。
《征途》的成功也不是偶然。他玩游戲有22年，每天有15個(gè)小時(shí)充當(dāng)玩家挑毛病。他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就突現(xiàn)了史玉柱的優(yōu)勢(shì)。他曾與2000個(gè)玩家聊過天，每人至少2個(gè)小時(shí)。
網(wǎng)絡(luò)游戲廣告受到法規(guī)限制，他就在中央臺(tái)投放了一個(gè)傻笑的“長(zhǎng)發(fā)女”版的形象廣告。如果你不是游戲玩家，很難看懂這個(gè)廣告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能體會(huì)到游戲中裝備升級(jí)所帶來(lái)的這種“只可意會(huì)，不可言傳”的快樂。
廣告戰(zhàn)是一場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)場(chǎng)就在消費(fèi)者的心智中。只有當(dāng)把廣告策劃的重點(diǎn)放在研究消費(fèi)者的心智，才能打造出一條能影響市場(chǎng)的廣告?！笆肥蠌V告”就是這方面的典范。
第二條：測(cè)試法則
廣告的有效性，只有通過與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真正接觸后才能判斷。通過試銷，能給企業(yè)帶來(lái)調(diào)整廣告策略、營(yíng)銷策略，甚至調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)的機(jī)會(huì)和時(shí)間。史玉柱一向重視試銷的作用。腦白金在江陰和常州，進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)?！氨＝《Y品營(yíng)銷”的方式和10年不變的廣告語(yǔ)就來(lái)自這些試銷活動(dòng)。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營(yíng)銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬(wàn)圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)試銷。這兩個(gè)市場(chǎng)的成功，完善了營(yíng)銷廣告策略，為啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)鋪平道路。
市場(chǎng)是多變的，沒有一個(gè)商業(yè)將領(lǐng)能保障自己的戰(zhàn)略百分百實(shí)效。只有通過實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)才能真正測(cè)試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長(zhǎng)時(shí)間地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！
第三條：強(qiáng)勢(shì)落地法則
高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執(zhí)行與線上廣告配合。
腦白金時(shí)代，史玉柱在全國(guó)的200多個(gè)城市設(shè)置辦事處，3000多個(gè)縣設(shè)置代表處，全國(guó)有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時(shí)，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。
目前，巨人在全國(guó)擁有150多個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)、1800多個(gè)縣市辦事處和29萬(wàn)個(gè)銷售點(diǎn)。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊(duì)伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國(guó)有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個(gè)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。計(jì)劃這個(gè)隊(duì)伍要發(fā)展到2萬(wàn)人。
黃金酒的營(yíng)銷隊(duì)伍：全國(guó)將擁有14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國(guó)200多個(gè)二、三級(jí)城市和上千個(gè)縣。
在信息爆炸的時(shí)代，只有圍繞消費(fèi)者，做到立體的整合營(yíng)銷傳播，才能將企業(yè)的商業(yè)信息輸送到消費(fèi)者的心智中?！笆肥蠌V告”正是由于這樣細(xì)致整合的手法，使得人們對(duì)他的廣告“無(wú)處可逃”、印象深刻。第四條：長(zhǎng)效俗法則
史玉柱對(duì)產(chǎn)品的命名，可謂俗不可耐，不是白金就是黃金。他對(duì)黃金真是情有獨(dú)鐘。這些產(chǎn)品的廣告，更是讓人大跌眼鏡。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫無(wú)創(chuàng)意，篇篇雷同。而廣告詞也高度一致，“孝敬咱爸媽”、“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。到現(xiàn)在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。
2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準(zhǔn)備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長(zhǎng)輩，腰好腿好身體好；黃金搭檔送女士，細(xì)膩紅潤(rùn)有光澤；黃金搭檔送孩子，個(gè)子長(zhǎng)高學(xué)習(xí)好。
即便如此，這兩個(gè)產(chǎn)品依然在保健品市場(chǎng)上穩(wěn)健成長(zhǎng)，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長(zhǎng)了160%。
在總結(jié)為什么俗廣告能取得好成績(jī)時(shí)，史玉柱說：“不管消費(fèi)者喜不喜歡這個(gè)廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好，但是當(dāng)我們沒有這個(gè)能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。觀眾看電視時(shí)很討厭這個(gè)廣告，但買的時(shí)候卻不見得，消費(fèi)者站在柜臺(tái)前，面對(duì)那么多保健品，他們的選擇基本上是下意識(shí)的，就是那些他們印象深刻的?！?/p>
“史氏廣告”讓城市里的觀眾難以接受。但這些符合地縣級(jí)消費(fèi)者觀念的俗廣告，恰恰以消費(fèi)者的認(rèn)知為基礎(chǔ)，深刻地打動(dòng)、影響了消費(fèi)者，并進(jìn)入消費(fèi)者的心智中，產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)效應(yīng)。這就是俗的“史氏廣告”起效應(yīng)的深層原因。
另外，雖然廣告很俗，但都是原創(chuàng)性的，這個(gè)也很關(guān)鍵，因?yàn)檫@樣給人深刻的印象?，F(xiàn)在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。
廣告只有經(jīng)過一段時(shí)間的投放，才能看見效果。在消費(fèi)者的心智中注冊(cè)一個(gè)品牌需要時(shí)間。史玉柱打廣告，深刻地明白這個(gè)道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。
史玉柱曾對(duì)《贏在中國(guó)》的選手說：“品牌是需要時(shí)間積累的，不能靠一個(gè)月、兩個(gè)月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國(guó)企業(yè)創(chuàng)建品牌常有一個(gè)毛病：今年一個(gè)策略，明年一個(gè)策略，后年又換一個(gè)策略，費(fèi)錢費(fèi)力，還沒落個(gè)好?！?/p>
第五條：公關(guān)先行法則
史玉柱曾提示創(chuàng)業(yè)者“在弱小的時(shí)候，不要蠻干，要巧干”。這里的巧干，指的就是他的公關(guān)先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動(dòng)傳播。
腦黃金時(shí)期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費(fèi)案例進(jìn)行腦黃金臨床檢測(cè)報(bào)告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報(bào)》印數(shù)達(dá)到了100萬(wàn)份，以?shī)A報(bào)和直投方式廣為散發(fā)，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)企業(yè)印數(shù)最大的“內(nèi)刊”。值得一提的是，當(dāng)時(shí)的三株、太陽(yáng)神還在農(nóng)村刷墻體廣告。
腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席卷全球》的書，對(duì)人們的健康認(rèn)識(shí)進(jìn)行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產(chǎn)品，而是讓消費(fèi)者了解褪黑素?！断砣颉穼?duì)腦白金的上市推廣起到了關(guān)鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。日后，這些軟文成為營(yíng)銷界的經(jīng)典之作，為史玉柱在短短的3年內(nèi)銷售額達(dá)到十幾個(gè)億，立下了“汗馬功勞”。
2008年10月28日，在北京人民大會(huì)堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件營(yíng)銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來(lái)了！緊接著，就是媒體的爭(zhēng)先免費(fèi)報(bào)道。
公關(guān)是品牌塑造的工具，更容易讓商業(yè)信息進(jìn)入消費(fèi)者的心智中。公關(guān)打造品牌，廣告維護(hù)品牌。品牌的打造發(fā)生在消費(fèi)者的心智中，而第三方媒介的力量至關(guān)重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關(guān)在商業(yè)傳播中的重要作用。
第六條：塔基法則
史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準(zhǔn)“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國(guó)市場(chǎng)是金字塔型，越往下市場(chǎng)越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國(guó)人口的比重就是3%多點(diǎn)，4%不到。省會(huì)級(jí)城市和一些像無(wú)錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來(lái)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級(jí)市，全國(guó)有380多個(gè)，這個(gè)市場(chǎng)又比省會(huì)城市更大，縣城和縣級(jí)市更難以估量?！?/p>
和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準(zhǔn)中國(guó)白酒消費(fèi)人群的塔基市場(chǎng)。
中國(guó)最大的機(jī)遇在塔基。今年，世界金融風(fēng)暴來(lái)襲，跨國(guó)集團(tuán)開始緊盯中國(guó)的三、四線城市。而此時(shí)，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場(chǎng)，實(shí)則不可取。史玉柱的幾個(gè)營(yíng)銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場(chǎng)，他的商業(yè)帝國(guó)才得以如此穩(wěn)固和強(qiáng)大。
第七條：公信力法則
腦白金自始至終都在傳播它的“美國(guó)身份”來(lái)增加產(chǎn)品的可信度。為了更有效地借用報(bào)紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報(bào)紙軟文字體、字號(hào)要與報(bào)紙一致，不能加“食宣”字樣，加報(bào)花，如“專題報(bào)道”、“環(huán)球知識(shí)”、“熱點(diǎn)透視”等，讓消費(fèi)者認(rèn)為是新聞報(bào)道的一部分，而不是廣告。
黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準(zhǔn)備好了公信力元素——國(guó)家一級(jí)學(xué)會(huì)：中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)、瑞士羅氏維生素公司聯(lián)合研發(fā)的產(chǎn)品背書。
黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國(guó)白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。黃金酒還采用國(guó)家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評(píng)語(yǔ)“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補(bǔ)”直接作為廣告語(yǔ)的一部分，增加產(chǎn)品的可信度。
今天的營(yíng)銷，講求的是可信度，你的品牌、產(chǎn)品是什么不重要，重要的是要考慮消費(fèi)者為什么要購(gòu)買你的新產(chǎn)品。它得到了權(quán)威、專家的認(rèn)同、推薦是你最好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這是目前在“產(chǎn)品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅(qū)動(dòng)因素。史玉柱將這一商業(yè)洞察精彩演繹。
第八條：第一法則
史玉柱常說：哈佛大學(xué)有一個(gè)營(yíng)銷教育案例，說美國(guó)人對(duì)第一個(gè)駕駛飛機(jī)飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個(gè)是誰(shuí)，一般人都回答不出來(lái)。但對(duì)第三個(gè)飛越的人又記得很清楚，為什么？因?yàn)槭堑谝粋€(gè)女性，所以記住了。在營(yíng)銷方面，一定要把你的“第一”找出來(lái)。
率先成為消費(fèi)者心智中的第一品牌，將在營(yíng)銷中獲得巨大的勢(shì)能力量。消費(fèi)者相信第一勝于后來(lái)者。首創(chuàng)品牌也往往最后發(fā)展成品類的代名詞，史玉柱廣告中的產(chǎn)品都有這個(gè)因素。
腦白金既是產(chǎn)品名又是品類名，創(chuàng)建了一個(gè)新的保健品品類。腦白金采用口服液加膠囊的形式，也是獨(dú)一無(wú)二，并把“禮品營(yíng)銷”發(fā)揮到極致。黃金搭檔是中國(guó)第一款復(fù)合維生素里添加礦物質(zhì)，所以才命名“黃金搭檔”。
《征途》避開了與丁磊的撞車，不走卡通路線，不針對(duì)十四五歲年齡群的人，針對(duì)成年人。順利避開直接競(jìng)爭(zhēng)。還第一個(gè)打出了“給玩家發(fā)工資”的廣告，塑造“有工資的網(wǎng)絡(luò)游戲”新品類。
第九條：沸點(diǎn)法則 拿破侖常說“勝負(fù)決定于最后五分鐘”，西方諺語(yǔ)說“最后一根稻草可以壓斷駱駝的背”，這里都足以證明沸點(diǎn)的重要性。廣告的媒介投放亦然。使廣告進(jìn)入消費(fèi)者的心智，就需要足夠量的重復(fù)，這個(gè)過程無(wú)法縮減。
史玉柱從不吝嗇廣告媒介費(fèi)用的投入。巨人漢卡時(shí)期，他把第一桶金2萬(wàn)元全部投入廣告。腦白金更是通過數(shù)億元的媒介投放打出來(lái)的。“史氏廣告”大額投入，就是在加熱水溫，試圖到達(dá)沸點(diǎn)。
腦白金時(shí)期，在中央臺(tái)上投放形象廣告，區(qū)域媒體選用報(bào)紙投放功能廣告，三天一期，高密度投放。當(dāng)時(shí)，在華東地區(qū)每天的廣告費(fèi)用達(dá)到10萬(wàn)元?，F(xiàn)在媒介投放采用脈沖式廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時(shí)段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來(lái)一共30天。到了關(guān)鍵銷售旺季，沸點(diǎn)也同步達(dá)到了。
史玉柱這次黃金酒砸的3個(gè)億，也是試圖將廣告送到沸點(diǎn)位置。據(jù)了解，他正謀劃對(duì)保健酒市場(chǎng)進(jìn)行更密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。
第十條：聚焦法則
市場(chǎng)營(yíng)銷中最強(qiáng)大力量來(lái)自“聚焦”。市場(chǎng)、渠道、廣告都需要聚焦。在收縮戰(zhàn)線的時(shí)候，會(huì)變得更強(qiáng)大。史玉柱極其推崇毛澤東思想：“我就覺得毛澤東的原則是對(duì)的，我集中全部人力、物力、財(cái)力，集中攻一個(gè)點(diǎn)，沒有把握把一個(gè)城市攻下，你就別忙著打第二個(gè)城市。
首先，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的聚焦。史玉柱曾經(jīng)吃過多元化，拉長(zhǎng)戰(zhàn)線導(dǎo)致巨人倒塌的虧。“集中資源，集中發(fā)力”對(duì)史玉柱更有深刻的意義。其次，產(chǎn)品目標(biāo)人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦剛進(jìn)入社會(huì)的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長(zhǎng)輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個(gè)省都從最小的城市開始啟動(dòng)市場(chǎng)。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺(tái)與報(bào)紙的宣傳相互交錯(cuò)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無(wú)錫，接著啟動(dòng)南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。
集中資源，集中人群，集中市場(chǎng)，會(huì)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。
“史大膽”再上“黃金”路
貫穿整個(gè)史玉柱神話的線索，就是他的“史氏廣告”，這些廣告原則都是一些稀松平常的道理，但就是這些常識(shí)，締造了中國(guó)營(yíng)銷天才的黃金帝國(guó)。他能把廣告的神奇力量，嫻熟而巧妙地應(yīng)用到IT、保健品、網(wǎng)絡(luò)游戲、保健酒上，甚至更寬泛的品類戰(zhàn)略中。
現(xiàn)在，史大膽白天睜著眼，他在賺保健品的錢。晚上睡覺的時(shí)候，他在賺游戲產(chǎn)業(yè)的錢?，F(xiàn)在，他又要進(jìn)犯到了大眾餐桌上，賺保健酒的錢。中國(guó)保健酒商戰(zhàn)已經(jīng)吹響號(hào)角。史式賭性廣告的威力能否再締造出一個(gè)保健酒神話，在這個(gè)寒冷的冬天里，讓我們一同見證！
第五篇：史玉柱營(yíng)銷策略
史玉柱營(yíng)銷策略
戰(zhàn)略是企業(yè)全局性的一種謀劃，從戰(zhàn)略上來(lái)說，它能夠助力新產(chǎn)品成為市場(chǎng)一匹黑馬，成就企業(yè)商?！坝⑿蹓?mèng)”，同時(shí)有利于企業(yè)迅速改變整個(gè)局面，從戰(zhàn)術(shù)上來(lái)說，它要解決一系列的問題，如研發(fā)、定位、品牌、策略等，因此，對(duì)企業(yè)提出了更高的挑戰(zhàn)。
要研究新產(chǎn)品的推廣，有一個(gè)人為我們提供了一個(gè)鮮活的范本，他就是史玉柱，此人盡管在商界頗多爭(zhēng)議，但我們不得不承認(rèn)，從腦白金到黃金搭檔再到黃金酒，每一款產(chǎn)品在中國(guó)都是盡人皆知，也使史玉柱從中國(guó)“首負(fù)”走進(jìn)了紐約證交所，成為中國(guó)大陸富豪排名第8的企業(yè)家。事實(shí)上，史玉柱在新產(chǎn)品推廣方面確實(shí)有可圈可點(diǎn)之處，而這也給國(guó)內(nèi)眾多中小企業(yè)的新產(chǎn)品推廣無(wú)不帶來(lái)了啟發(fā)。
李明利（中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品牌營(yíng)銷第一人）認(rèn)為，成功是有跡可循的，研究別人成功的路徑，可以在新產(chǎn)品推廣上少走彎路，另一方面，巧取經(jīng)驗(yàn)，暗中偷師，可以使自己青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，提高新產(chǎn)品上市效果。
史玉柱的新產(chǎn)品推廣在以下七個(gè)方面給了我們新啟示: 第一，洞察消費(fèi)者，破解消費(fèi)者心智資源。
事實(shí)上，賣產(chǎn)品就是跟人打交道，就要研究消費(fèi)者。消費(fèi)者洞察是營(yíng)銷的原點(diǎn)，打開了消費(fèi)者的心，也就打開了消費(fèi)者的口袋，而離開了這個(gè)原點(diǎn)，就像船在大海上失去航向，在錯(cuò)誤的方向上越行越遠(yuǎn)。
史玉柱的成功，正是離不開對(duì)消費(fèi)者的極大重視，他曾說：“營(yíng)銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費(fèi)者。”為此，他親自做調(diào)查，走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪，搬個(gè)板凳坐在院子里跟人們聊天，了解人們對(duì)保健品的消費(fèi)需求和意愿，以及對(duì)價(jià)格的看法。
就這樣，在腦白金上市前，他親自與300位潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的各種問題做到心里有底，這底就是消費(fèi)者的需求，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。正是因?yàn)橛辛藢?duì)消費(fèi)者內(nèi)心的真正了解，腦白金一上市就大獲成功。正像他說的，誰(shuí)能第一個(gè)摸到消費(fèi)者的脈搏，誰(shuí)就可能成為時(shí)代的巨人。
目前，幾乎100%的老板都知道并同意“以消費(fèi)者為中心”，但70%以上的廠家不清楚自己的目標(biāo)顧客，有80%以上的廠家不清楚顧客需求的背后動(dòng)機(jī)，有90%以上的廠家不清楚顧客的消費(fèi)特點(diǎn)和決策過程。
方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）最近在跟一位國(guó)內(nèi)知名廠家的老板聊天時(shí)，該老板大談特談公司的宏偉策略以及遠(yuǎn)大愿景，但是當(dāng)被問到新產(chǎn)品如何賣、賣給誰(shuí)時(shí)，他卻回答得含糊其詞。當(dāng)方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）進(jìn)一步追問這些受眾有什么特點(diǎn)時(shí)，他更是啞口無(wú)言。
在方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）看來(lái)，“消費(fèi)者洞察”始終是營(yíng)銷的原點(diǎn)，營(yíng)銷人一旦偏離了營(yíng)銷的原點(diǎn)，產(chǎn)品研發(fā)、品牌定位、廣告?zhèn)鞑?、渠道?gòu)建、市場(chǎng)開拓只會(huì)南轅北轍，背離正確的方向，在錯(cuò)誤的道路上漸行漸遠(yuǎn)。而史玉柱的營(yíng)銷神話，歸根溯源，也只是準(zhǔn)確把握了消費(fèi)者，這樣一個(gè)樸素的道理，其實(shí)才是“史氏話本”傳奇的原點(diǎn)，是其營(yíng)銷的傳神之處。
第二，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，要做就做第一。
史玉柱的另一大成功法則是：“做一個(gè)產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長(zhǎng)久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”。而事實(shí)也正如此，從巨人，到后來(lái)的“腦白金”、“黃金搭檔”再到“黃金酒”，每一款新產(chǎn)品上市，史玉柱總給人“強(qiáng)勢(shì)”的品牌推廣印象，這使他在獲得極大聲譽(yù)的同時(shí)，也大大提升了銷量。
做大品牌，任何企業(yè)都在這條路上尋求突破，可對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，做品牌又談何容易？ 方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）認(rèn)為，從史玉柱的成功中，我們可以得出中小企業(yè)做品牌的一些啟示：一，在產(chǎn)品上，人們關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的功能性消費(fèi)，新產(chǎn)品與新技術(shù)不斷被開發(fā)，小公司要建立品牌，關(guān)鍵在于突顯產(chǎn)品差異，塑造更好的產(chǎn)品。二，在營(yíng)銷上，實(shí)施品類創(chuàng)新做品牌。品類是根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分類，而不是根據(jù)商品的屬性進(jìn)行分類，是基于消費(fèi)者的心智，因此新品類形成的品牌容易在消費(fèi)者心智中刻下烙印，能讓消費(fèi)者印象深刻，在消費(fèi)者心中被定位為領(lǐng)導(dǎo)品牌，意味著正宗，其它后來(lái)的或相關(guān)的品牌都是仿制品。
三，在品牌延伸上，既“一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)品牌，品牌不能亂延伸”，這是新產(chǎn)品品牌延伸最具保障性的法則?！澳X白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”三大品牌，每一大品牌都是一個(gè)獨(dú)立個(gè)體，不會(huì)對(duì)其它品牌造成干擾。
在方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）看來(lái)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌需要一款好產(chǎn)品，而好產(chǎn)品就要有產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是一切品牌的基礎(chǔ)。如何形成產(chǎn)品力，就要解決新產(chǎn)品定位、訴求和新產(chǎn)品核心價(jià)值等問題。中小企業(yè)由于受各自經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)限制，可以尋求專-全球品牌網(wǎng)-業(yè)的“外腦”公司，不失為新產(chǎn)品成功上市的一條最佳路徑。第三，打造樣板市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)扶植。
毛澤東思想中有一條“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)突破”，史玉柱深入研究毛澤東思想，并將之運(yùn)用到營(yíng)銷中，打了一場(chǎng)漂亮的新產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)。
例如，在腦白金最先啟動(dòng)的江陰市場(chǎng)，史玉柱先做一個(gè)縣，花了10萬(wàn)元廣告費(fèi)打江陰市場(chǎng)，很快產(chǎn)生了熱烈的市場(chǎng)效應(yīng)，選擇江陰是為了更好地把農(nóng)村和城市市場(chǎng)銜接起來(lái)，而10萬(wàn)塊在大城市卻很不起眼，扔進(jìn)去也是打了水漂。正是這種營(yíng)銷思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營(yíng)銷藍(lán)海”。隨著腦白市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，其試銷規(guī)模也逐漸由小到大，每一個(gè)試點(diǎn)的市場(chǎng)工作，都盡可能做到飽和。對(duì)于資源，做到集中、集中、再集中。對(duì)史玉柱來(lái)說，沒有樣板市場(chǎng)的成功就沒有全國(guó)市場(chǎng)的快速推廣。
這給我們的啟示是：中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)，在營(yíng)銷手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財(cái)力，做重點(diǎn)地區(qū)，使用重點(diǎn)手段，做深做透。一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點(diǎn)平均用力，必然會(huì)失敗。
方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）認(rèn)為，樣板市場(chǎng)一是探索推廣方案、錘煉銷售隊(duì)伍和優(yōu)化管理的最佳方式，二是可以減少企業(yè)成本和風(fēng)險(xiǎn)。但許多企業(yè)心態(tài)浮躁，不去扎實(shí)做樣板市場(chǎng)，而是忙于招商圈錢，最后錢花了不少，而結(jié)果卻不盡人意。因此，企業(yè)要想在全國(guó)擴(kuò)張，首先要扎扎實(shí)實(shí)作好樣板市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)來(lái)，而不能好大喜功，痛快一時(shí)，痛苦終生。
第四，營(yíng)銷上，賣貨才是硬道理。
事實(shí)上，為史玉柱帶來(lái)滾滾現(xiàn)金的“腦白金、腦黃金、黃金搭檔”，等，其實(shí)根本不是什么新鮮玩意兒，他只是在別人賣得不好的產(chǎn)品上，重新賦予了一個(gè)商品名稱，之后便推動(dòng)他的營(yíng)銷戰(zhàn)車，使其“脫胎換骨”，進(jìn)而“大放異彩”，成為能“黏”住消費(fèi)者和市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品。
其成功營(yíng)銷主要得益于手中的三張王牌：產(chǎn)品、品牌和戰(zhàn)略。具體來(lái)講，就是選擇好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品應(yīng)該是消費(fèi)者真正感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在，且愿意長(zhǎng)期消費(fèi)的產(chǎn)品；給品牌起個(gè)好名字，即名字能夠容易記憶、產(chǎn)生好的聯(lián)想和被消費(fèi)者所喜愛，好的品牌能夠?yàn)楫a(chǎn)品帶來(lái)高附加值；做好營(yíng)銷策劃，即通過策劃營(yíng)銷活動(dòng)，使企業(yè)獲得豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。
可以說，史玉柱推廣的每一款產(chǎn)品都帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩——不要好看，只要管用，賣貨才是硬道理。從二十年前的腦白金，到十幾年前的腦黃金，再到幾年前的黃金搭檔，以及今天的黃金酒，史玉柱把自己?jiǎn)我划a(chǎn)品的“極度營(yíng)銷”做到了空前絕后，他在整體市場(chǎng)規(guī)模并不大的保健品細(xì)分市場(chǎng)，把一個(gè)小產(chǎn)品的年銷售收入做到十幾個(gè)億，甚至二十多個(gè)億，這說明了一個(gè)問題，產(chǎn)品無(wú)所謂大小，只有營(yíng)銷得好壞與否。
因此，對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，新產(chǎn)品的營(yíng)銷一定要globrand.com落地，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，并使終端與廣告達(dá)到有利的配合，為產(chǎn)品銷售鋪平道路，實(shí)現(xiàn)最終賣貨的結(jié)果。第五，終端鋪貨，令行暢通。
事實(shí)上，單靠營(yíng)銷，新產(chǎn)品也不一定能夠賣貨，營(yíng)銷和終端是新產(chǎn)品推廣的兩個(gè)輪子，缺了任何一個(gè)，產(chǎn)品都不可能暢銷，因此，必須打通銷售通路，新產(chǎn)品才能真正的到達(dá)消費(fèi)者手中。
史玉柱每推出一個(gè)新產(chǎn)品，都在通路上下了不少功夫。例如，賣腦白金時(shí)，史玉柱在全國(guó)的200多個(gè)城市設(shè)置辦事處，3000多個(gè)縣設(shè)置代表處，全國(guó)有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時(shí)，要占據(jù)最佳位置。在打造黃金酒時(shí)，其的營(yíng)銷隊(duì)伍是，全國(guó)將擁有14000人的銷售人員，計(jì)劃經(jīng)銷商覆蓋全國(guó)200多個(gè)二、三級(jí)城市和上千個(gè)縣。
正是因?yàn)榻⒘藘?yōu)勢(shì)通路，并且在每一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)形成新產(chǎn)品壓倒性性的優(yōu)勢(shì)，最快搶攤終端，鋪貨業(yè)績(jī)也才能一路飆升，大大提高銷售業(yè)績(jī)。
因此，企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)一定要研究透本土市場(chǎng)的多層級(jí)通路，建立一個(gè)令行暢通的通路系統(tǒng)，從而制訂出更巧妙的新產(chǎn)品上市策略。第六，把握上市時(shí)機(jī)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。
除此之外，史玉柱的成功之處還在于他具有把握機(jī)會(huì)的能力，像當(dāng)年的漢卡，后來(lái)的腦黃金，再后來(lái)的腦白金，特別是現(xiàn)在投資網(wǎng)游和銀行股票，每一步都體現(xiàn)了他如豹一樣發(fā)現(xiàn)獵物的本事，這使他先人一步，搶占了市場(chǎng)的制高點(diǎn)。
事實(shí)上，產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機(jī)會(huì)很重要。一個(gè)產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團(tuán)隊(duì)，也會(huì)因?yàn)椤吧环陼r(shí)”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機(jī)、捕捉商機(jī)、利用商機(jī)的能力非常必要。
在方圓（國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)）看來(lái)，把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。而善于捕捉商機(jī)，也總能找到贏利的方法，比如巧借機(jī)會(huì)，借船出海，可以降低企業(yè)的宣傳成本；對(duì)新產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)分析、市場(chǎng)背景分析、競(jìng)品分析等，可以有效降低新產(chǎn)品推廣的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。
對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，新產(chǎn)品上市推廣過程中，有兩點(diǎn)尤為重要：一是不能為開發(fā)新品而開發(fā)新產(chǎn)品，而是要切實(shí)找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過新產(chǎn)品滿足細(xì)分市場(chǎng)需求；二是要善于分析營(yíng)銷環(huán)境，捕捉市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，躲避和克服環(huán)境的威脅，以確保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。一般來(lái)講，新產(chǎn)品上市都離不開市場(chǎng)環(huán)境分析，比如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也將推出類似新產(chǎn)品的情況下，企業(yè)可以搶先進(jìn)入市場(chǎng)，建立消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)和偏好；也可以延后進(jìn)入，從而節(jié)省廣告費(fèi)用，了解市場(chǎng)需求量的反應(yīng)；還可選擇同時(shí)進(jìn)入，與競(jìng)爭(zhēng)者分擔(dān)促銷費(fèi)用，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)通過對(duì)市場(chǎng)的靈敏反應(yīng)，依據(jù)環(huán)境的變化確定新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，從而發(fā)展壯大自己，此乃新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最佳策略。第七，規(guī)范企業(yè)管理，一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。
毫無(wú)疑問，任何一個(gè)成功的企業(yè)都離不開一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)，史玉柱在人生最低谷時(shí)還有20多人的團(tuán)隊(duì)跟隨，一個(gè)好漢三個(gè)幫，沒有這支團(tuán)隊(duì)，也就沒有了今天的史玉柱，當(dāng)然，這跟他的個(gè)人魅力緊密相聯(lián)，但團(tuán)隊(duì)建設(shè)更是根本。
巨人上市之際，史玉柱曾表示投資者最為看重的是他的團(tuán)隊(duì)，這也不是他第一次向外界夸贊這個(gè)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，全都是跟隨了史玉柱多年的骨干，即使在他最困難的時(shí)候也不離不棄。追隨多年，則忠誠(chéng)而團(tuán)結(jié)；追隨而非合作，則執(zhí)行力強(qiáng)。團(tuán)結(jié)和執(zhí)行力，對(duì)于一個(gè)企業(yè)至關(guān)重要，團(tuán)結(jié)才能齊心協(xié)力、干勁十足，有執(zhí)行力才能保證工作效率，事半功倍。
這一切，要?dú)w功于其管理。在員工的管理上，史玉柱賞罰分明。賞則出手闊綽，他對(duì)員工的工資不設(shè)上限，只要有能力，工資不受職位限制，而這一次巨人上市，更是一舉造就了21位億富翁和186位千萬(wàn)、百萬(wàn)富翁。罰則鐵面無(wú)私，曾經(jīng)有兩個(gè)他費(fèi)盡心機(jī)從盛大挖來(lái)的技術(shù)精英，因?yàn)橥獬雎糜挝茨芗皶r(shí)趕回來(lái)處理一起緊急事件，而被史玉柱直接開除。李明利（中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品牌營(yíng)銷第一人）認(rèn)為，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)要有自己的靈魂，并要訓(xùn)練有素，規(guī)范化、秩序化、集中化、專業(yè)化、體系化才能形成團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為企業(yè)開疆辟土的一支鐵騎兵，在新產(chǎn)品推廣過程中暴發(fā)出該團(tuán)隊(duì)的“狼性”殺傷力，然后才能無(wú)往不勝，成為市場(chǎng)一支新奇葩。
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