第一篇：發(fā)展醫(yī)療器械經(jīng)銷商的方法與探討（模版）

發(fā)展醫(yī)療器械經(jīng)銷商的方法與探討 前言：浙江善時醫(yī)療器械有限公司是2009年100萬人民幣成立的一家銷售型的醫(yī)療器械公司，短短五年不到時間，怎樣從很小的經(jīng)銷公司到大型集團的呢？該集團是以銷售起家的，目前是研、產(chǎn)、銷于一體的集團公司，2010年在杭州投資500萬人民幣成立該集團第一個醫(yī)療器械生產(chǎn)公司---浙江善仁醫(yī)療設備制造有限公司生產(chǎn)雙腔胃管為主的企業(yè)，2012年該集團又在河南商丘投資3.2億人民幣成立浙江善時生物藥械（商丘）有限公司，主要生產(chǎn)無創(chuàng)實時動脈血壓監(jiān)測系統(tǒng)、大型分子篩制氧機組等，2013年12月份就獲得國家級高新企業(yè)，該公司占地107畝，只辦公大樓就有2萬多個平方（地下有游泳池和十二層帶空中花園），可以說比較奢華，2013年8月22日取得生產(chǎn)批件至2013年底，4個月回款資金就達到1.1億元，2014年5月份確定4.8億人民幣并購上游美國公司，而中國的醫(yī)療器械公司經(jīng)營或生產(chǎn)十幾年的企業(yè)，80%銷售額還在1000萬以下，善時是怎樣做到的呢？以后全面剖析善時（報銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、財務等方面），本次在銷售方面分析和分享一下：

如果某產(chǎn)品滿足了以下三個條件，找分銷商就會很容易。經(jīng)銷你們的品種，在技術上要有顛覆性的，在操作上要非顛覆性的，在技術上可以學術推廣，在操作上可以很簡單取代現(xiàn)有的產(chǎn)品。經(jīng)銷你們的品種，必須有足夠的空間和長久的利益，經(jīng)銷商最主要是以“利”為主導的。經(jīng)銷你們的品種，經(jīng)銷商可以獲得各方面提升，經(jīng)銷商也是要追求“名”的。(備注：經(jīng)銷商和分銷商，代理商的概念在我國經(jīng)常是搞混的，所以在這里我把幾個概念統(tǒng)一一下，因為無論分銷和還是經(jīng)銷還是代理都是和以上三個緯度分不開的)

先說1，在技術上要有顛覆性的，在操作上要非顛覆性的：

這個是創(chuàng)新和守舊完美的結(jié)合，在技術上是更新的，在操作上是保留傳統(tǒng)的，人類很喜歡接觸新鮮的事物，但拒絕改變習慣。即醫(yī)護人員永遠想使用技術創(chuàng)新醫(yī)療器械，卻不想改變自己原有的使用方法或原來的思維模式，具有創(chuàng)新又很簡單接受的產(chǎn)品很容易使醫(yī)護人員接受。所有的經(jīng)銷商希望他們經(jīng)銷的產(chǎn)品很容易拓展終端（開發(fā)醫(yī)院），進醫(yī)院后醫(yī)護人員容易接受（容易上量），同時希望經(jīng)銷的產(chǎn)品具有唯一性，投標就中標而不會被醫(yī)院質(zhì)疑或者拒絕，唯有壟斷才能產(chǎn)生大利潤，以上都是因為做這個產(chǎn)品不費力氣就能推廣，所有的經(jīng)銷商都喜歡錢多事少。

以無創(chuàng)實時動脈血壓監(jiān)測系統(tǒng)為例，該技術是無創(chuàng)、實時、連續(xù)、動脈血壓監(jiān)測，相對袖帶血壓計，創(chuàng)新點是實時、連續(xù)的測量每博血壓變化，數(shù)據(jù)正確；相對有創(chuàng)動脈血壓監(jiān)測，創(chuàng)新點是無創(chuàng)，是醫(yī)療發(fā)展的趨勢，避免了血栓、氣栓、假性血管瘤及傷口感染，這是技術上是顛覆性的，而在操作上和袖帶一樣簡單，比有創(chuàng)血壓監(jiān)測簡單的多，符合新鮮的事物，沒有改變醫(yī)護人員的操作習慣。大醫(yī)院通過有創(chuàng)穿刺來獲得實時血壓，可見實時連續(xù)監(jiān)測血壓值非常重要，只是技術落后的地區(qū)或醫(yī)院沒有掌握穿刺技術，還沒有全面普及有創(chuàng)穿刺獲得實時的血壓值，但絕大多數(shù)麻醉醫(yī)生都知道實時連續(xù)監(jiān)測血壓的重要性，實時連續(xù)監(jiān)測血壓這個重要的觀念不需要大力宣傳。

目前在國內(nèi)的醫(yī)療器械廠家大多數(shù)都是低質(zhì)量的仿制，所以很難打出自己的品牌，很難突破銷售，如果你是一個產(chǎn)品的生產(chǎn)者，在醫(yī)療器械行業(yè)已經(jīng)有了領導性品牌，而你的品牌或產(chǎn)品只是跟風沒有差異化的話，沒能在客戶心目中深深留下一個印象的話，你將做的非常痛苦。如果你是一個銷售人員，找工作進了這么一個沒有品牌或創(chuàng)新沒有名氣，產(chǎn)品定位模糊的廠家話，你業(yè)務開拓起來會非常困難，無論你的領導怎么打雞血灌雞湯，你還是完不成銷售任務，這個就是現(xiàn)實，因為經(jīng)銷商就這么現(xiàn)實，喜歡錢多事少的產(chǎn)品，或者他們感覺可操作的產(chǎn)品。

無創(chuàng)實時動脈血壓監(jiān)測系統(tǒng)這個高大上的產(chǎn)品，無論是經(jīng)銷商還是醫(yī)護人員都給此產(chǎn)品極高的期望，即使經(jīng)銷商把系統(tǒng)設備留的利潤非常非常的低，但是在中國還是有無數(shù)經(jīng)銷商打破頭的想做無創(chuàng)實時動脈血壓監(jiān)測系統(tǒng)的代理，為什么?因為這個品種在技術創(chuàng)新上有票房號召力呀!我賣設備不賺錢甚至虧錢，但是只要進醫(yī)院簡單，沖著設備配有唯一的對接一次性傳感器耗材，我賣傳感器可以賺錢，這個商業(yè)模式最典型的就是電影院，電影票可以因為價格透明打的很低，但是我賣爆米花和飲料可以賺錢。所謂的交叉補貼用來形容經(jīng)銷商最為形象。

2必須有足夠的空間和長久的利益

如果一個廠家懂代理商或經(jīng)銷商，又會玩大醫(yī)藥市場，又能叫經(jīng)銷商賺到錢，這種廠家發(fā)展的將會很迅速。就拿藥品行業(yè)來說，國產(chǎn)品牌在這方面做的比較好，國產(chǎn)品牌深知自己的品牌拉力有限，所以在經(jīng)銷商支持，市場保護方面做了很多努力的工作，經(jīng)銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)并不是外資品牌一統(tǒng)天下的原因。而醫(yī)療器械恰恰相反，外企在醫(yī)療器械總額的80%。醫(yī)療器械銷售方面還是要向藥品銷售學習。

舉個例子，這方面做的好的可以說善時醫(yī)療，善時醫(yī)療的經(jīng)銷理念是 ：同舟共濟 同心協(xié)力 共同發(fā)展 共同成長”，這么說也是這么做的，善時非?？粗薪?jīng)銷商的贏利能力。無創(chuàng)實時動脈血壓監(jiān)測系統(tǒng)雖然價格昂貴，但是善時公司和代理商一起承擔融資任務，可以為代理商擔保融資或者提供金融租賃等方式解決經(jīng)銷商的資金困難，耗材上進貨上也提供了很多融資渠道，并保證經(jīng)銷商足夠的利潤空間，這些對經(jīng)銷商資金和利潤的關心非常得人心，有一位代理過國內(nèi)品牌的經(jīng)銷商，他說那些國內(nèi)品牌的廠家和銷售人員根本不管經(jīng)銷商死活，壓完這家壓那家，最后使經(jīng)銷商沒有足夠的資金不得不放棄市場。

叫經(jīng)銷商賺錢不要停留在口號上而是實際行動上，郭敬明都說過：要想賺錢，就得先讓別人賺到錢。善時醫(yī)療希望把自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷商共同打造高富帥品牌，有利潤才能發(fā)展，有品牌才能長久收益。

3經(jīng)銷商可以獲得各方面提升。

在滿足條件1和條件2的基礎上，就可以和經(jīng)銷商談談理想和發(fā)展，倉廩實而知禮節(jié)。一般來說廠家的管理水平和人員素質(zhì)都是高于經(jīng)銷商的管理水平以及人員素質(zhì)，聰明的廠商可以通過輸出管理來增加和經(jīng)銷商的粘度，中國的經(jīng)銷商老板除了吃喝嫖賭其實都是喜歡都是有著強烈的學習意愿的。

雖然善時醫(yī)療也有自己的核心技術，但是善時在市場營銷方面還是有著很強的競爭力，所以善時把自己的這些知識有系統(tǒng)的組織專門的人員對經(jīng)銷商進行各種培訓，派專人對核心經(jīng)銷商進行業(yè)務診斷提升經(jīng)銷商的競爭力，并且善時有一個“共同的善時夢”的概念，就是一切做善時的經(jīng)銷商都視為善時的一份子，有專門善時的刊物和組織相關的活動，和經(jīng)銷商共同成長，同時能增加代理商和廠家的知名度和認知度。

所謂“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細”！

尋找經(jīng)銷商和操控經(jīng)銷商也是一樣的道理。

首先，要懂得市場布局。

1、了解當?shù)厥袌銮闆r，預估自身品牌在當?shù)氐氖袌鰴C會。

要對一個地域的市場容量有所了解，對競品在當?shù)氐氖袌銮闆r有所了解(市場占比，品牌口碑，價格，產(chǎn)品組合，政策支持等等)，還要對消費者的需求做了解，看當?shù)厥袌鼍烤垢匾暜a(chǎn)品質(zhì)量還是價格。了解了這些市場情況，就大致可以知道自己的品牌在當?shù)乜梢宰龅绞裁礃拥囊?guī)模。根據(jù)這個預估的規(guī)模，選擇與自身品牌實力相符的經(jīng)銷商、代理商或分銷商(我們公司是把客戶分為三個等級的，但不會跟客戶說，因為小客戶知道后會覺得自己沒有優(yōu)勢而放棄做我們的品牌)。

2、劃分一個地區(qū)的市場格局，即重點區(qū)域和非重點區(qū)域，核心區(qū)域和非核心區(qū)域。

以山東為例，濟南作為省會自然是核心區(qū)域，可以輻射整個山東。除此之外，因為濟南在山東的地理位置偏西，東部沿海地區(qū)輻射力度相對薄弱，所以有必要在東部沿海再布局一個核心區(qū)域。東部城市中，青島的GDP排名第一，而且地理位置居中，這個核心位置自然就落在青島身上。所以，在山東，我們布局了兩個核心區(qū)域：濟南和青島。但僅僅有這兩個核心區(qū)域是不夠的，因為你把整個山東的市場壓在兩個地區(qū)的代理商身上，他們就會對廠家構(gòu)成威脅，一旦聯(lián)合起來向廠家施壓要政策，廠家給也得給，不給也得給。而且，現(xiàn)在的營銷已經(jīng)走向了深度營銷，市場迅速的變化需要我們對最下邊的市場有所掌控和了解。所以，如果我們在山東可以做到1億的銷售額，那我們在濟南和青島需要尋找4-6家一千萬以上的代理商，除此之外還需要在淄博、臨沂、煙臺、濰坊等較發(fā)達地區(qū)每個地區(qū)尋找1-2家100萬以上的經(jīng)銷商。

3、尋找什么樣的經(jīng)銷商?

大品牌自然要選擇當?shù)刈钣袑嵙Φ拇砩?，只有這樣才能把自己的產(chǎn)品在最短的時間鋪到當?shù)厥袌觥５∑放埔话汶y以爭取到實力強大的經(jīng)銷商，所以可以采取挖墻腳的方式，先尋找實力一般的經(jīng)銷商，前期給予獨家授權(quán)，獨家授權(quán)其實對很多實力一般的經(jīng)銷商很有吸引力。而大品牌一般情況下不會在一個地區(qū)給予獨家授權(quán)，一是這樣阻礙了市場增量，二是害怕該經(jīng)銷商難以管控。大品牌發(fā)展多家經(jīng)銷商相互制衡的結(jié)果之一就是價格透明，甚至惡性競爭，導致經(jīng)銷商利潤下降。而且大品牌在網(wǎng)上都有銷售，報價也是非常透明，利潤其實并不高。這就是小品牌切入的很好時機。

其次，尋找經(jīng)銷商是一個細致活。

1、獲取行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的資料。

獲取做這個行業(yè)的經(jīng)銷商的資料方式有：

①掃街或者掃樓。IT累產(chǎn)品一般都集中在一個城市的一個區(qū)域，比較好找，現(xiàn)在有的行業(yè)掃街已經(jīng)很難找到有質(zhì)量的經(jīng)銷商了，因為很多經(jīng)銷商都搬到寫字樓或者居民樓，但掃街是了解當?shù)厥袌龅暮芎梅绞?，聊天中會不斷增加對該地市場情況的了解;

②通過行業(yè)內(nèi)的刊物獲取客戶信息，比如我們經(jīng)常翻閱《渠道手冊》《今朝咨詢》《IT直通車》等當?shù)豂T產(chǎn)品的資訊手冊;

③通過企業(yè)黃頁網(wǎng)站獲取客戶信息。這樣的黃頁網(wǎng)非常多，比如慧聰網(wǎng)、天天企業(yè)名錄、易登網(wǎng)、世界工廠企業(yè)庫、中國企業(yè)名錄、網(wǎng)絡114、數(shù)碼黃頁、星魂黃頁網(wǎng)、百納網(wǎng)、傳眾網(wǎng)、列表網(wǎng)、商林網(wǎng)，戴特網(wǎng)、一呼百應通訊錄、阿里巴巴公司黃頁、郵編生活網(wǎng)、馬可波羅網(wǎng)、華企黃頁網(wǎng)、中國企業(yè)在線、中國供應商/企業(yè)庫、企業(yè)黃頁大全、際通寶企業(yè)黃頁、首商網(wǎng)、做強中國數(shù)碼企業(yè)黃頁、悉知網(wǎng)、資源網(wǎng)、百業(yè)黃頁、中國黃頁網(wǎng)、商務聯(lián)盟、商牛網(wǎng)、誠信黃頁、會搜網(wǎng)、企湊網(wǎng)、企匯網(wǎng)、搜企網(wǎng)、易維企業(yè)服務網(wǎng)、八方資源網(wǎng)、太平洋門戶網(wǎng)、中國制造交易網(wǎng)、中國企業(yè)在線、創(chuàng)智企業(yè)庫、都市圈、甬商網(wǎng)、黃頁88/企業(yè)名錄、中文目錄庫、順企網(wǎng)、有你中文目錄等等很多很多，此外還有很多地區(qū)性的網(wǎng)站。值得注意的是，這些網(wǎng)站很多信息準確率不高，聯(lián)系方式什么的都過期了，但也確實可以找到很多客戶。

④通過一些行業(yè)軟件獲取客戶信息，比如我們常用的軟件就是渠道精靈，不過這個不具備普適性。

⑤向行業(yè)人士詢問。在拜訪客戶的時候直接可詢問當?shù)啬膫€公司比較有實力，一般知道的都會告訴你。

⑥當然還可以加很多行業(yè)內(nèi)的qq群，并從群里邊找到目標客戶加為好友。

⑦搜索。在百度搜索里輸入行業(yè)關鍵字，比如做電腦的就輸入“某地+電腦+公司”，也會找到一部分客戶。

2、電話拜訪。

搜集到很多客戶信息后就可以電話拜訪了，電話拜訪是了解客戶經(jīng)營狀況(比如營業(yè)額，企業(yè)規(guī)模，所做品牌，客戶群體)的很好方式，達到篩選目標客戶的目的。

篩選的客戶一定要獲取盡可能詳細的信息，負責人(一定要是說了算的)、電話、郵箱、傳真、qq號等一般是必須的。一定要把客戶的電話存到手機，沒事的時候可以打個電話發(fā)個短信，可以加QQ好友，有空的時候聊上幾句，也可以發(fā)一些郵件，郵件一定要簡單吸引人，否則很多客戶是沒有看郵件的習慣的。

一定要記住，這個階段的目的不是和客戶達成合作，而是讓盡可能多的客戶知道你的公司知道你這個人，這樣你才能保證在下一步找到最合適的客戶，手里有是個目標客戶跟有一百個目標客戶絕對是不一樣的。即便是他們現(xiàn)在不跟你合作沒準哪天就會主動找到你，這樣的例子太多了。

3、登門拜訪。

篩選了一些目標客戶就可以去登門拜訪了。拜訪是很關鍵的工作，因為你們大部分詳細的溝通都是靠見面解決的。有句話叫，談客戶70%以上的工作是在談判開始之前。所以一定要做好前期工作，多打幾次電話，對客戶的經(jīng)營狀況做一個比較全面的了解，能找到客戶的痛點和自己品牌的切入點是最好的。一般情況下，能見的客戶都去見見，讓別人知道你就行，一定要樹立在這個行業(yè)的知名度。但重點客戶需要重點拜訪、多次拜訪。一定要找到精準的目標客戶，一看就是非目標客戶的就不要把希望寄托在他身上，因為經(jīng)銷商都在這個行業(yè)多少年了，比你還了解這個行業(yè)，想靠忽悠拿下客戶門都沒有。經(jīng)銷商都是無利不起早、不見利益不撒鷹的，對有長遠眼光的客戶陳述你們品牌的發(fā)展前景，對目光短淺的客戶直接利誘。在了解了客戶最關心的問題之后，針對不同客戶的不同情況做具體落地的方案，解決客戶的顧慮。注重返點的給返點，注重店面裝修的給裝修，注重促銷活動的多做幾次促銷活動。

這里補充一點，跑客戶的業(yè)務自身的能力非常關鍵，偶爾吃吃喝喝避免不了，溝通能力一定要好，不一定對產(chǎn)品非常了解，但一定會溝通。我們公司最厲害的業(yè)務對我們的產(chǎn)品一問三不知，但搞關系的能力一絕，但他對自己產(chǎn)品的賣點和客戶的痛點把握的非常到位。更不要說大客戶部了，整天就是搞關系，對產(chǎn)品更不了解。并不是說產(chǎn)品知識不需要了解，只是說，溝通能力很多時候比知識重要。

再次，經(jīng)銷商怎么去控制。

做渠道的，除了開發(fā)新客戶以外，對老客戶進行維護是一項根本性的工作?？刂平?jīng)銷商是一項絕對的藝術活。有的經(jīng)銷商，你什么政策什么支持都不給，他們銷量還蹭蹭往上沖;但有的經(jīng)銷商，特別刁鉆，事特別多，這個也要那個也要，最后卻連任務都完不成。那么怎么控制他們呢?

1、絕對不能慣壞經(jīng)銷商。

我們公司的有些業(yè)務，經(jīng)常在客戶完不成簽約任務的情況下給客戶放政策，因為這也涉及到業(yè)務自身的考核。還有些業(yè)務，連訂單都親自給客戶做。這導致的結(jié)果就是，慣的客戶不像話，稍有不如意就非常不滿意，打電話給我們總經(jīng)理投訴。

對待經(jīng)銷商，一定要強硬，這種強硬不是讓你跟傻逼一樣跟客戶對著干，嗆著干，客戶要這個，沒有，要那個，公司規(guī)定，你這樣客戶對你沒有感情，也不會在你需要客戶幫忙的時候幫你。對于任務，一定要讓客戶明白，完成任務是你分內(nèi)的事情，我?guī)湍闵暾堉С质悄闱肺业娜饲椋粠湍闵暾埬阋脖仨毘惺苤?。這個語言無法描述，自己多練練就行了，我只能在這說一種思路，而不是具體怎么做的技術問題。還有，別總是對客戶那么客氣，這個客氣是指低聲下氣那種，該硬的時候必須硬起來，總之，就是不卑不亢?？蛻粢戕k的事情，別再第一時間就辦，因為以后你稍微耽誤一點就導致客戶不滿，先小拖一下，然后道個歉：X經(jīng)理，抱歉，太忙了，我先把別的事情推了，您這事情我現(xiàn)在就給您解決。要讓客戶覺得你在幫他。

2、一諾千金，答應的必須辦，不能辦的一定不答應。

這個在開發(fā)客戶的時候非常重要。有的業(yè)務為了盡快拿下客戶，這個也答應，那個也答應，而且很多都含糊其辭。最后合作了，這個也沒辦成，那個也沒辦成，結(jié)果客戶越來越不滿意，放棄和你合作，甚至賬款到期還不回款，那你就傻逼了。

3、一定要堅持權(quán)利和義務對等的原則。

這個原裝非常重要。經(jīng)銷商要利益，很正常，沒有利益誰跟你玩?但是，一定不是在價格上給與優(yōu)惠，這個后果是非常嚴重的，因為你價格低了客戶不一定就給你多賣產(chǎn)品。所以，作為工廠，可以這樣告訴客戶：您想要支持沒問題，想多掙點錢也沒問題，我們也想和經(jīng)銷商一起成長，那您看這樣行不行，我用自己的權(quán)限向公司申請一個政策，您這個月完成任務的120%我想公司申請1萬塊錢的市場費用支持，這個市場可以轉(zhuǎn)化為您的成本優(yōu)勢，但價格是肯定不能下調(diào)的。或者說：X經(jīng)理，我可以給您申請支持，但您必須保證在本月15號前完成本月任務，這樣我可以給您申請一部分支持，要不我們經(jīng)理也是不能同意的。在這里邊，一定要記住，權(quán)利與義務對等，客戶要權(quán)利沒問題，我們也愿意給，但你要履行什么義務呢?

4、不要跟你的客戶做朋友。

這一點可能有人不理解，大家都知道，跟客戶成為朋友做銷售才順暢，為什么排斥成為朋友呢?因為就做渠道的業(yè)務來說，客戶經(jīng)常會跟你提出各種各樣的要求，這個時候作為朋友，你不答應，客戶就會不高興不滿意，但是，如果兩方的關系只是工作和合作關系，并不存在這個問題，你不能答應是因為你權(quán)限有限，很正常。成為朋友心理對對方的預期就會很大，一旦產(chǎn)生落差，不僅朋友沒得做，連合作關系都會有威脅。但只保持工作關系，即便有一天你不在這個公司了，你們一樣可以成為朋友。

5、恩威并施。

有的客戶是非常刁鉆的。前段時間我們工廠的產(chǎn)品有一批批量故障，有個客戶非常不滿，并停止進貨，要求必須把這個問題處理了再說。我說，針對這個問題首先向您道歉，確實是我們的錯讓您造成了損失，所以我做一個方案您看行不行，您前兩個月因為不良品問題停止了進貨，第一季度一點任務都沒做，這種情況下我就是想給您支持也不能給啊。所以，您下個訂單，一次性完成本季度任務，我像公司申請2萬塊錢對您進行補償?？蛻粽f，不行，以后訂不訂貨另說，你先把這個問題給我解決，補充到賬以后我再考慮要不要進貨。然后我說，您把我逼到絕境對您有什么好處?產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題是我們不對，但任何工廠都不能保證產(chǎn)品永遠不出問題吧?我已經(jīng)道過謙了，并且開始著手給您解決問題，您如果不配合，我也只能馬上停止您的賬期支持，以后現(xiàn)款交易，我希望獲得您的原諒，繼續(xù)保持良好的合作關系，但您實在對我們失望的話，我們在當?shù)夭⒉皇钦也坏絼e的經(jīng)銷商了。說完這話，客戶思量一日，第二天主動打電話過來說好話。因為我了解這個客戶，他剛做了我們品牌的店面裝修，還有款在我們公司，不可能放棄不做。

期間我去一個代理商那里，當著他的面處理這個刁鉆的客戶的問題。說完客戶當然會問怎么了，我就原原本本的說這個客戶怎么刁鉆，愛做不做，不做把市場讓出來，有的是人做，一個月沒多大量，還整天牛氣哄哄的。當著別的客戶的面說這個問題，就是在殺雞儆猴，告訴他：老實著點，別覺得你是棵菜，離開你，地球照樣轉(zhuǎn)。作為廠家，在客戶聽話的時候別把經(jīng)銷商當奶媽，一定要讓經(jīng)銷商有利可圖，這樣人家跟你玩才能玩出點意思，別總是想著自己喝粥人家咽糠，只想著自己發(fā)展壯大，不想著經(jīng)銷商跟你在市場拼殺的不易，兔死狗烹，鳥盡弓藏的事情更是不能干，剝奪經(jīng)銷商利益的后果就是毀掉自己的未來。但是也一定要記住，對于不聽話的經(jīng)銷商，他就是一個奶媽，愛干不干，滾犢子。

6、讓本公司業(yè)務有利可圖。

一個工廠的業(yè)務對維護客戶起著至關重要的作用。在中國，做銷售的員工人員變動時非常頻繁的，也造成了資源的浪費和時間的消耗。業(yè)務離開無非就是兩個原因，掙得少，干的不爽。兩個原因中，掙得少是關鍵，因為干的不爽的情況下能多掙，業(yè)務也不會輕易離開。所以，公司應該對業(yè)務制定更有刺激性的薪資方案。比如某個產(chǎn)品是高利潤的，就賣一個產(chǎn)品另外提多少錢，某個產(chǎn)品打算重點推廣，就賣一個產(chǎn)品提多少錢，甚至每個產(chǎn)品可以加價1-2元，客戶根本感受不到什么，但業(yè)務卻能多掙不少。每月拿著高薪，哪個不拼了老命去干事?不要光畫餅，這個時代，人們不會輕易被洗腦，沒有畫餅的能力就靠實實在在的物質(zhì)激勵員工。

尋找經(jīng)銷商進行合作不容易，對經(jīng)銷商進行游刃有余的操控也不容易，但其實最難的是如何在客戶跟你合作以后讓客戶保持銷售穩(wěn)定的情況下獲得長期的增長，你需要輔助經(jīng)銷商去做開拓當?shù)厥袌龅姆桨?，需要幫他去梳理?jīng)營思路，這個才是最難的。和經(jīng)銷商達成合作后撒手不管的業(yè)務絕對不是好的業(yè)務，可以說，合作以后，考驗你的時刻才真正來臨。

文章來源：知乎

國家醫(yī)療服務收費項目即將實施，您的耗材在收費項目里嗎？

2012年國家出臺了新的價格管理規(guī)范。盡量將一次性醫(yī)用耗材納入項目打包收費，不允許再單獨收費。具體的執(zhí)行時間每個省份不同，據(jù)了解很多省份即將陸續(xù)執(zhí)行，還有些省份分批次已經(jīng)執(zhí)行。舉個例子吧，比如一次性吸氧管，目前廠家定價58左右元，醫(yī)院成交價大致在55元左右。但是打包收費后，關系到科室的獎金，醫(yī)院為了利益最大化，一定會大幅砍價，因為這都是成本。這樣做已經(jīng)沒有多大利潤空間了，大家都在積極想辦法，比如，認證自己廠家的產(chǎn)品有獨家的技術，辦成除外收費，或者象浙江善時醫(yī)療器械有限公司的三腔胃管（帶吸氧附件），把胃管和吸氧管完美的結(jié)合起來，而三腔胃管在收費項目除外內(nèi)容里，如果病人需要吸氧時，可以選用三腔胃管（帶吸氧附件），進行吸氧，提高科室的費用，又節(jié)省了單獨吸氧管的費用，更有利于科室和醫(yī)院利益最大化。另外介紹一下浙江善時醫(yī)療器械有限公司的三腔胃管（帶吸氧附件）的特性，三腔胃管（帶吸氧附件）是有一個獨立的雙腔胃管和獨立的吸氧管完美的有機結(jié)合而成的，進入體內(nèi)的雙腔胃管只有兩個腔，并且每個腔的通暢度和單腔胃管相同，不會造成堵管，另外一個是靈活的吸氧管，也避免了同使用胃管和吸氧管時，鼻腔里都是管子，給患者造成負擔，此時只需要一根三腔（帶吸氧附件）胃管就全部解決問題。而其他三腔胃管同時進入體內(nèi)，另外一個腔沒有任何作用，只能減少每個腔體的空間，增加了胃管的堵塞率，某醫(yī)院臨床事實證明使用該三腔胃管時堵塞率達89%，說明只是套用收費項目罷了，解決不了臨床問題，只會給臨床使用時帶來麻煩。

因此，在選品種之前要先看一下打包收費里是否有此類產(chǎn)品的收費，這很關鍵，也要看耗材是否真正是臨床上所需的產(chǎn)品，不能只為套用收費項目而忽略臨床上的需求點，另外如果沒有全國的收費需要自己去當?shù)匚飪r局辦當?shù)厥召M。收費是以省為單位（國家規(guī)定目前暫停辦理收費項目，2015年底以后可以增補），也就是一個省只有一個收費。這僅僅是一個收費項目，表明醫(yī)院可以明碼標價，但是不在社保范圍。而社保相對于藥品醫(yī)保就簡單多了，各醫(yī)院醫(yī)?？谱孕腥ギ?shù)蒯t(yī)保中心辦理即可。但前提是公司提前做好地方醫(yī)保中心的相關工作，才能保證醫(yī)院上報后可以進入該家醫(yī)院醫(yī)保目錄。

第二篇：中國醫(yī)療器械的發(fā)展

中國醫(yī)療器械的發(fā)展 中國古代醫(yī)療器械的發(fā)展

中國是一個具有悠久歷史的文明古國，過去很長一段時間里，醫(yī)療器械是隨著中國傳統(tǒng)醫(yī)學的發(fā)展而發(fā)展的。早在人類歷史最初階段的石器時代，中國就有砭石的出現(xiàn)。砭石是經(jīng)磨制而成的尖石和石片，可以用來刺激體表某些部位，或刺破皮下淺表皮血管進行放血，或切開膿包進行排膿等。它是針灸治療的前身，是最早的醫(yī)療器械。

河南安陽殷墟出土的公元前16世紀的甲骨文中記載有“頭有創(chuàng)則沐，身有瘍則浴”；而成書于公元前11世紀的《山海經(jīng)》則記載了“熏草”，“配之可以已瘍”，“黃石浴之已疥”, “又可以已附”，“絨羊其脂可以已臘”。這些可以說明當時已有相當?shù)呐鍘?、沐浴、涂復等藥物外治的簡單醫(yī)療器械了。到了青銅器時代，即中國的商代（公元前16~11世紀），由于冶煉技術的發(fā)展，石針也就被金屬針取代。相傳早在伏羲時就制成了針灸的主要工具------九針。九針包括淺刺的鑱針，揩摩的圓針，按壓的，刺烙的鋒針，挑割的鈹針，機型痹癥的圓刺針，縮小的毫針，深刺得長針和火灼的大針。成書于戰(zhàn)國時代（公元前4~2世紀）的《黃帝內(nèi)經(jīng) 靈柩》中則記載有各種哦那個針法。

中國漢代（公元前2世紀~公元2世紀）張仲景所著《傷寒雜病論》中，還記載了灌腸、熏洗、引導、吹粉、通便等多種醫(yī)療器械治病的方法。晉代（公元3、4世紀）葛洪的《肘后備急方》除介紹了各科的治療方藥外，還介紹了各種灸法，包括拔火罐、拔管子、吸筒等簡單的醫(yī)療器具。這說明在公元2、3世紀時，中國的醫(yī)療器械有了發(fā)展。

到了公元4、5世紀的南北朝，已有了鑷子的記載。唐代（公元6~9世紀）詩人賈島的詩句“白發(fā)無心鑷，青山去意多”中也提到了鑷子。宋代（公元9~12世紀）則進一步發(fā)明了醫(yī)用“鐮”，即長而有薄棱的類似箭頭的鉤子。而王惟一則于1027年首先創(chuàng)鑄了銅人，刻示經(jīng)絡穴位模型。至此，可以說，已形成了“一針二灸三火罐”的傳統(tǒng)醫(yī)學的醫(yī)療器械，以及藥物外治器具的系列了。

到了元代（公元13~14世紀），制造工藝已經(jīng)很發(fā)達了，當時就有了醫(yī)用刀、剪、錐、鑿、烙的器械，與近代的外科手術器械相似。明朝（公元13~16世紀）的宋應星的《天工開物》中，則記載了錘、鍛、鑄造工藝，以及錐、鋸、鑿、針和陶瓷的制造工藝。

至明清(公元16~19世紀)兩代，醫(yī)療器械又不斷發(fā)展，使用了銀蓖、磁烽、通膿管、喉針、舌壓、鉤針、治管等器械，以及藥布、藥棉、藥巾、藥帶、藥袋、藥包等衛(wèi)生材料和敷、貼、吸、灌、熨等治療器具。

由此可見，在中國古代，經(jīng)過了幾千年的發(fā)展，已經(jīng)開創(chuàng)了具有中國特色的、以針灸為基礎的治療器械，并形成了手術器械相類似的簡易醫(yī)療器械系列。中國近、現(xiàn)代醫(yī)療器械的發(fā)展

清末、民初（公元19世紀末、20世紀初）西方醫(yī)療技術開始以較快的速度傳入中國，西醫(yī)的醫(yī)療器械也隨之進入。但是，直至20世紀50年代之前，中國醫(yī)療器械的生產(chǎn)發(fā)展緩慢，工藝技術不高，經(jīng)營的品種很少。那是時，主要產(chǎn)地是北京、上海、山東和遼寧等省市，全國僅有70家小修造廠，從業(yè)人員不足1200人，品種和產(chǎn)量都很少。國內(nèi)所需的醫(yī)療器械，甚至是體溫表、注射器、聽診器等，也都依賴進口。

20世紀40年代，在極其困難的戰(zhàn)爭條件下，解放區(qū)建立了一些醫(yī)療器械生產(chǎn)廠，有的還是隨部隊一起行動的“馬背工廠”。當時，在山東的膠東地區(qū)建立的制藥廠，除生產(chǎn)藥品外，也生產(chǎn)一些簡單的手術器械。1948年遷至山東張店，擴大為華東新華制藥廠，下設6個廠，其中第二廠是醫(yī)療器械廠、第五廠是敷料廠、第六廠是玻璃廠。第二廠有職工287人，生產(chǎn)醫(yī)用鑷、止血鉗等。后來，在東北也建立了醫(yī)療器械廠，并在1949年11月擴建為東北醫(yī)療器械廠，有職工331人，生產(chǎn)刀、剪、鉗、鑷4個品種的醫(yī)療器械。

據(jù)統(tǒng)計，截至1949年10月，全國的醫(yī)療器械年產(chǎn)量僅為人民幣200萬元（相當于100萬美元）。

1950年起，隨著經(jīng)濟形勢的發(fā)展，在短短幾年中，醫(yī)療器械的生產(chǎn)規(guī)模和職工隊伍不斷擴大，技術水平有了提高。到了1956年末，醫(yī)療器械的工業(yè)總產(chǎn)值達到人民幣3853萬元（相當于2000萬元），為1949年的19倍。產(chǎn)品發(fā)展到手術器械、注射穿刺器械、X線設備、醫(yī)院設備、醫(yī)化設備、理療設備、牙科設備、醫(yī)用敷料、醫(yī)用器皿和整形輔助器材等11大類，500多個品種規(guī)格。而且，這些醫(yī)療器械主要是充分利用中國的原材料制成的，基本上擺脫了依靠進口的局面，為經(jīng)濟建設和國防事業(yè)提供了大量的醫(yī)療器械和衛(wèi)生材料，救死扶傷，造福人民。

在此期間，試制并生產(chǎn)了輕便手術床、消毒煮沸器、高壓消毒柜、200毫安X線機、直流感應治療機、共鳴火花輻射器、超聲波電療儀、心電圖機和眼科手術器械包。這一時期，中國的醫(yī)療器械行業(yè)，已從單純的修修配配和生產(chǎn)簡易的手術器械，走向了能夠生產(chǎn)小型的儀器和設備性的醫(yī)療器械。

1958年，全行業(yè)開展了以革新工藝、改進設備為中心的技術革新和技術改造，是醫(yī)療器械生產(chǎn)逐步擺脫了手工操作，提高了機械化程度。至1965年全國已有23個省、市、自治區(qū)設有醫(yī)療器械廠，生產(chǎn)值達到人民幣1.24億元（相當于4000萬美元）為1956年末的3倍多，生產(chǎn)的品種規(guī)格超過了1600個。在此期間，采用了鍛坯、輥軋、靜電噴涂等新工藝，試制和生產(chǎn)了1800/r 高速離心機、鼓泡式人工心肺機、放射性同位素診斷儀、鈷60治療儀、20萬倍電子顯微鏡、腹腔鏡、電鼻咽鏡、超聲切面顯像儀、不銹鋼手術剪與止血鉗、風動骨鋸、無損傷縫合針、人工心臟瓣膜等，有的技術已接近于當時的國際先進水平。60~70年代，在當時的條件下，盡管困難很多，當醫(yī)療器械工業(yè)還是有所發(fā)展。特別是對一些結(jié)構(gòu)復雜、技術難度大、配套要求高的科研新產(chǎn)品，進行協(xié)作攻關，研制成心臟去顫起搏器、流動高壓氧艙治療車、光纖胃鏡、裂隙燈角膜顯微鏡、人工腎、醫(yī)用電子直線加速器等新產(chǎn)品400余項。改革開放以來中國醫(yī)療器械的現(xiàn)狀及展望

1980年，中國的醫(yī)療器械年產(chǎn)值達到了人民幣6億元（相當于2億美元）。改革開放以來，經(jīng)過調(diào)整，醫(yī)療器械得到了穩(wěn)步的發(fā)展，已形成了以機電一體化產(chǎn)品為主的大產(chǎn)品群。截止1990年，全國生產(chǎn)企業(yè)職工總數(shù)達到14萬人，年工業(yè)總產(chǎn)值為人民幣30億元（相當于4億美元），平均年遞增率為14.7%，還出口到20個國家和地區(qū)，出口總值達人民幣2億多元（相當于2500萬美元）。每年約有300多項新產(chǎn)品投入生產(chǎn)，研制成功X線CT、大型X線機組、B型超聲波診斷儀、體外震波碎石裝置、駐波直線加速器、磁共振成像裝置，伽瑪照相裝置、病人監(jiān)護儀、激光治療儀、呼吸麻醉機等。

1991~1995年的“八五”期間，醫(yī)療器械的工業(yè)年產(chǎn)值遞增率達到了30%，遠遠高于國民經(jīng)濟的平均發(fā)展速度。

第三篇：獸藥經(jīng)銷商的創(chuàng)新與發(fā)展

獸藥經(jīng)銷商的創(chuàng)新與發(fā)展

目前一些造假公司，對獸藥廠家的正規(guī)經(jīng)營沖擊很大，作為獸藥生產(chǎn)者和經(jīng)營者感受比較深：廠家越來越多了，優(yōu)惠政策更多了，但其實細想，成本在那里放著呢，利潤空間能特別大嗎？基本的道理是羊毛出在羊身上，買的不如賣的精。而有些獸藥經(jīng)銷商在利益面前常上當、見利就上的現(xiàn)象也比較嚴重。有的時候進了一批貨后，再也找不到人了。所以說，這種行為長時

間下去可以說是對行業(yè)的毀滅性的打擊。

我現(xiàn)在沽源有個奶牛場，在9月份以來的三鹿奶粉事件中也一樣受到影響，但盡管有損失，因為正規(guī)做生意，蒙牛專門去談要做他們的示范小區(qū)的事，并給予相應的補貼。所以說正規(guī)做生意才能有長久的生意可做。

其實經(jīng)銷商也不容易，就如同是夾心面包漢堡一樣，上是廠家，下是養(yǎng)殖戶。有時養(yǎng)殖戶還打電話給廠家詢價。在比較敏感的價格問題上，我一直堅持廠家要么不參與價格咨詢，要么要講建議價，支持和保護經(jīng)銷商的利益。因為做生意越來越難做了，現(xiàn)在是買方市場，從經(jīng)濟學規(guī)律上講是產(chǎn)品過剩了。再加上產(chǎn)品成本在提高，尤其是各種商品價格都在漲，如去年維生素原料藥許多單項維生素都在上漲，甚至呈幾倍的上漲。而市場上還有非常低價的產(chǎn)品（如有的產(chǎn)品每千克僅僅十多塊錢）賣給你們，可以分析一下，那肯定是假的，所以去年我們干脆淘汰了此類產(chǎn)品的生產(chǎn)，沒辦法，打死也做不出這樣成本的產(chǎn)品，不能賣。所以面對諸多問題，我們經(jīng)銷商該怎么辦？今天主要講三部分：

一是動保行業(yè)現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的困惑，充分了解行業(yè)的現(xiàn)狀，我們做得才更有底氣，同時結(jié)合經(jīng)銷商來給大家分析分析制

約經(jīng)銷商發(fā)展的主要原因；

二是獸藥經(jīng)銷商的創(chuàng)新之道，分析制約我們發(fā)展的瓶頸有哪些，如何通過合法經(jīng)營，打造出門市的品牌；

三是獸藥經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢，也就是對我們以后的發(fā)展出路談一些看法。

一、動保行業(yè)現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的困惑

(一）動保行業(yè)的現(xiàn)狀

由于經(jīng)常和各式各樣的廠家、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶接觸，從整體看，現(xiàn)狀混亂程度超過了GMP認證前的2005年，上門推銷的越來越多，有的甚至你要什么，他就有什么。概括地講，動保行業(yè)的現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1.生產(chǎn)廠家眾多，優(yōu)秀企業(yè)太少

拿禽藥的企業(yè)來說，過GMP的廠家很多，而真正一見鐘情的廠家卻非常少。農(nóng)業(yè)部已發(fā)放的GMP證書有1800多張，通過的企業(yè)有1500多家，目前還有近200多家正在建設申請中。然而，真正有核心競爭力的企業(yè)，讓經(jīng)銷商真正鐘情的大企業(yè)，知名企業(yè)卻非常少。如有企業(yè)過了四次GMP，所有劑型都過，但是如果基礎不行，再大再全又有什么用呢？

2.真正的研發(fā)很少，多是概念炒作

在業(yè)務推廣時，都說是新開發(fā)的產(chǎn)品，那么你可以問問，專利證書有嗎？新產(chǎn)品證書有嗎？據(jù)了解，去年真正有證書的只有6~7個。2005年發(fā)生禽流感后，賣得最多的是金絲桃素，目前很少有人再說了，因為金絲桃素非常貴。據(jù)報道，金絲桃素是中國農(nóng)科院蘭州所是貫葉連翹中提取物，對禽流感病毒確實有效。1千克最多能提取4克金絲桃素，也就是說1噸的貫葉連翹才能生產(chǎn)4千克的金絲桃素，市場上貫葉連翹的價格是50元/千克，那么單從原料成本算，1噸就要5萬元，金絲桃素的價格至少在1.25萬元/千克。如果是20%的金絲桃素價格也要2500元/千克，可以想想，當時能有真的金絲桃素嗎？

由于我們知識的缺乏，才使這些炒作的人有機可乘，有時炒作的還挺受養(yǎng)殖戶歡迎，有的產(chǎn)品中寫20多種成分，其實正規(guī)報批不會有那么多種成分，如果嚴格按國標進行審查都不行。還有的說含有腸黏膜因子，維生素K3等物質(zhì)，拿因子來說吧，因子最初的本意是很難知道的某種東西，誰也不知道的物質(zhì)能添加進去嗎？還有靶向因子，指到哪里，能打到哪里等等，諸多概念性炒作的行業(yè)現(xiàn)狀，都在自覺不自覺地破壞著這個行業(yè)。

3.技術人員泛濫，服務水平低劣

剛出校門的學生就當上了技術員，有的甚至不會解剖雞。廠家水平高的技術人員因個人發(fā)展的原因，一般都留不住。剛出校門的學生，自然服務水平相對也低。這樣經(jīng)銷商會有不滿意情緒，廠家出人出力也覺得經(jīng)銷商挑剔，有的技術人員在經(jīng)銷商處什么都干，就象是不花錢的保姆，技術人員也有寄人籬下的不滿。記得2001年3月，第一次實施技術服務時，當時經(jīng)銷商說什么都不讓去，而目前是廠家不派，經(jīng)銷商還非要不可。所以互相的抱怨會越來越多，長時間下去將會影響雙方的合作。所

以說這種模式一定要改。

4.人員流動頻繁，追求最大利益

尤其是業(yè)務員，流動頻繁，今天是一個廠家，明天又是另一個廠家，這種業(yè)務員賣得是他最賺錢的產(chǎn)品，而不會是最好的產(chǎn)品。

5.產(chǎn)品價格虛高，促銷返點盛行

有的企業(yè)的產(chǎn)品返點高達30%，有的人一談經(jīng)營公司會大罵，其實不是所有的經(jīng)營公司有問題，而最怕的是造假。從行業(yè)實際情況分析，去掉銷售費用、技術服務費用、物流費用等，返點比例在10%左右是合理的。如果超過15%就要多加考察了，可能是廠家或業(yè)務員漲價了再返給你，也可能是造假；超過15%，再給你派服務人員，就更有問題了，可能是廠家或業(yè)務員漲

價了再返給你。

（二）經(jīng)銷商的困惑

行業(yè)的這些現(xiàn)狀，不僅給正規(guī)經(jīng)營的企業(yè)帶來了很多的麻煩，也為我們的經(jīng)銷商造成了許多的困惑，我也和許多經(jīng)銷商

聊過，經(jīng)銷商的困惑不外乎如下幾方面： 1.廠家越來越多，選擇越來越難

由于經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶信息的嚴重不對稱，經(jīng)銷商選擇廠家難度越來越大。

例如，治療輸卵管的藥，市場上大都在7~9元之間，而如果主要成分含量夠的話，正常價應在10~15元之間，大家可以算一筆帳：拿100克治療輸卵管的藥來說，按阿莫西林10克，棒酸2.5克的國標分析，70%的阿莫西林剛降價，是240~260元/千克，則10/70%×0.24元/克=3.6元，棒酸價格為7200元/千克，一般都沒有，在此不做計算，加糖：0.3元/瓶，瓶子：0.65元/個，標簽：0.1元/個，外包裝箱：0.1元/個，員工工資：0.1元/瓶，返利按8%計：0.56元/瓶，再加上利潤，業(yè)務和技術人員費用，物流費用，正常應該在12~13元/瓶。要這樣判斷的話，經(jīng)銷商需要有原料價格、生產(chǎn)成本、人員成本、物流成本等都要有所了解才行。諸多因素造成經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品和廠家時難度大。

2.競爭逐年加劇，利潤逐年降低

目前的市場競爭越來越大，服務要能達到隨時出診，送貨上門，經(jīng)銷商需要備車，更有甚者，還要請客，過年過節(jié)再有適當?shù)幕ㄙM以維護客戶關系等等。這些無形的費用使經(jīng)銷商的利潤空間也在逐年降低。

尤其做市場，時間一長就成越來越熟的朋友了，有時一提出再便宜些，不好意思不降，也會使利潤空間越來越小。但我還是認為將來不管多么熟，都不要降價，因為中國人愛顯擺，價格不一樣，給人感覺有遠近的感覺，可以送貨，不能降價，看著是小事，其實是有技巧的，可以送新上市的產(chǎn)品，變成不同方式的促銷，這樣更便于掌控客戶關系。

3.不確定因素增多，經(jīng)營風險加大

2003年的非典，2005年的禽流感，2006年的無名高熱，到2008年三鹿奶粉事件，這些不確定的因素，時刻影響著養(yǎng)殖業(yè)，有時肉雞行情不好，養(yǎng)殖戶都賠光了，連人都找不到了，所以也使經(jīng)銷商的經(jīng)營風險不斷加大。

4.終端逐漸成熟，服務難度加大

服務難，不是說經(jīng)銷商不用心了，而是終端隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，見識多了，水平提高了，也逐漸成熟了。而廠家新的技術人員多是剛畢業(yè)的大學生，水平偏低，這兩種原因?qū)е路针y度加大。2005年可以說是一個坎，之前，服務水平和需求的差距，需求有盈余，滿意度就高，而之后，這種差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使經(jīng)銷商和終端之間的差距越來越小，致使目前的服務模式越來越不適應市場的發(fā)展。要真正解決這個問題，一方面要加大對技術人員的培訓力度，更重要的是要改變現(xiàn)有的服務模式。而要從根本上解決這一問題，還需要廠家和經(jīng)銷商共同努力。

（三）制約經(jīng)銷商發(fā)展的主要原因

那么面對行業(yè)的現(xiàn)狀，要清楚地認識到制約我們經(jīng)銷商快速發(fā)展的主要原因到底是什么，總體來講不外乎從兩方面來分析，一方面是客觀原因，另一方面是主觀原因。1.客觀原因

（1）養(yǎng)殖業(yè)環(huán)境的變化，尤其是規(guī)?；B(yǎng)殖及養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，對經(jīng)銷商的能力和實力提出了更高的要求，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和經(jīng)營思路已經(jīng)越來越不適合了，所有人都感到上個世紀90年代生意好做，現(xiàn)在難，就是因為環(huán)境變了，我們也必須與時俱進，否則只能是被社會淘汰。

（2）廠家（或品牌）之間的競爭，有時只停留在廠家間的產(chǎn)品促銷層面，真正的養(yǎng)殖戶市場并沒有隨著產(chǎn)品的競爭而有所擴大，讓經(jīng)銷商陷入了硝煙彌漫的競爭的同時，也使經(jīng)銷商的利潤率大大縮水。

有人認為競爭會給經(jīng)銷商帶來好處，其實恰恰相反，舉個例子說，如果一個經(jīng)銷商經(jīng)營三個廠家X、Y、Z的產(chǎn)品，前提是產(chǎn)品從價格、成分、銷售政策、目標市場等方面都相同或相似。這時X廠家搞促銷，一次性打款5萬，返利為8%~20%，當利潤加大時，經(jīng)銷商一定會有錢，當然經(jīng)銷商會做，那么這時，Y廠家一看會坐不住了，如果還按X廠家的政策，顯然會行不通，可能會搞成是一次性打款5萬，返利為9%~25%，這時，有魄力或有實力的經(jīng)銷商即使錢緊可能借錢也搞，相同，為維護市場Z廠家也會有相應的政策出臺。這樣一輪促銷活動下來，只增加經(jīng)銷商的壓貨量，沒有從根本上擴大直接養(yǎng)殖戶的空間。資金緊張對經(jīng)銷商可能失去很多的機會，有時促銷后，業(yè)務人員走了，貨退不了，要急于收回成本，就要降價。而廠家呢，要贏利的話就要降低服務或降低產(chǎn)品質(zhì)量，最終使產(chǎn)品性價比越來越不符合標準，首先傷害的是養(yǎng)殖戶的利益，最終傷害的是經(jīng)銷商的利益。所以真正的促銷應是幫助經(jīng)銷商擴大養(yǎng)殖戶市場；

（3）高昂的終端維護或服務費用，由于沒有特色的經(jīng)營方式，常得不到客戶的認可，而被養(yǎng)殖戶無情地拋棄也是常有的事；

廠家或營銷人員的急功近利，如為了上銷量，不能及時地進行市場保護；不完善的調(diào)貨機制，造成某些產(chǎn)品滯銷，資金流不暢；營銷人員通過短期的促銷及臨時的一些銷售政策等短期行為，造成不必要的庫存，使得經(jīng)銷商經(jīng)營步履艱難。2.主觀原因

（1）經(jīng)銷商自身實力和能力有限，不能緊跟形勢的變化，不能與時俱進。

（2）更有些經(jīng)銷商小富即安，滿足于現(xiàn)狀，無視門市的進一步發(fā)展。

（3）完全依賴于廠家的技術人員，自己做“甩手掌柜”。我認識的一位經(jīng)銷商就這樣，結(jié)果，大部分客戶都認技術人員，當技術人員自己一開門市，80%的客戶都跟著走了。

（4）偏安一偶，對環(huán)境過于樂觀，最終處于經(jīng)營劣勢，有的經(jīng)銷商，廠家組織活動從不參加，說太忙，離不開，其實這是一個學習的好機會，不一定有用，但不會起反作用，還可以通過參加活動更好地了解廠家，畢竟我們大部分對廠家的認識是通過業(yè)務員講的，而眼見為實才重要。

（5）有的經(jīng)銷商只盯著返點、促銷及技術員，不善于和廠家進行更深層次的博奕或合作，難以形成競爭優(yōu)勢，保證持續(xù)經(jīng)營。一般的經(jīng)營都是進貨后按進貨價加一定的比例銷售，如果根據(jù)自己市場的情況，能否和廠家談，希望有一兩個產(chǎn)品按成本價進貨，同時保證其他產(chǎn)品的量，來保證競爭優(yōu)勢呢？除了考慮自身外，還要讓廠家有利潤，這就需要有深層次的思路。很多時候，經(jīng)營要尋求別人做不強的差異化經(jīng)營才行。

二、獸藥經(jīng)銷商的創(chuàng)新之道

1.經(jīng)銷商提升的四大“瓶頸”

和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商做得不一樣，簡單的模仿和追隨不能有長久的發(fā)展，創(chuàng)新經(jīng)營同樣是獸藥經(jīng)銷商做強做大的核心。而要做到創(chuàng)新經(jīng)營就要不斷突破。目前影響經(jīng)銷商提升的主要有四大“瓶頸”：

（1）重利潤或返點，輕品牌

其實作為經(jīng)銷商，也想找個好廠家長久合作，但是在經(jīng)營中往往最終還是選擇利益最大的廠家。因為越值得合作越規(guī)范的廠家，對經(jīng)銷商要求越嚴。所以在選擇產(chǎn)品時常會違背初衷，圖一時之快，而無長遠規(guī)劃。其次就是不知道哪個廠家產(chǎn)品好，信息不對稱，怎么辦？大都是業(yè)務員知道，經(jīng)銷商不知道。所以在談判時，要盡量多地了解企業(yè)的情況。否則易出現(xiàn)如下現(xiàn)象：選高返點的產(chǎn)品；選低價格的產(chǎn)品；選促銷的產(chǎn)品；選能壓款的廠家的產(chǎn)品。

（2）不能正視自身的不足

一個企業(yè)好不好，企業(yè)領導者的思維最關鍵。經(jīng)銷商也是如此，人、資金、產(chǎn)品的問題，其核心的問題說到底是經(jīng)銷商的思想問題。所以，當市場做不好時，很少找自己的原因，常常會找很多外在的理由，表現(xiàn)為：

做不好認為是產(chǎn)品不行 經(jīng)銷商認為的好產(chǎn)品，通常是能快速見效，治了病的就是好產(chǎn)品。其實產(chǎn)品到底好不好與很多因素有關，首先產(chǎn)品生產(chǎn)有沒有問題；其次產(chǎn)品貯存有沒有問題；第三治療時是否診斷準確；第四是否用對了藥，組方是否合理；第五用藥時間和劑量是否及時準確，這五方面都沒問題才行，缺一不可。做不好只認為產(chǎn)品不行顯然欠妥當。而廠家認為的好產(chǎn)品就是含量夠，符合國標；而經(jīng)銷商認為的是治了病的才行，這也是有差異的。再有就是用藥治療有一個過程。有時昨天才死20只，用藥后，今天反而死了40只，就開始懷疑藥是不是不管用？有時用著不明顯就換藥，結(jié)果立馬管用，可人們不會認為與前期用藥有治療基礎和及時控制有關。所以你要有這方面的知識，才能應付一般的糾紛問題。

做不好認為是技術員不行 技術人員做的好與不好，經(jīng)銷商占首要責任，抱怨不會解決任何問題，必須改變這種觀念，經(jīng)營一定要靠自己，才能把經(jīng)營做好。

做不好認為是市場不行 有的說雞蛋價格不高，所以做不好。這時是行情不好，但和雞病沒有必要的聯(lián)系，不能說市場不好，雞不得病了，不用藥了。有的說政策不行，給好政策能做好嗎？有時候市場確實不穩(wěn)定，但不等于市場不行，沒有疲軟的市場，只有找借口的人。所以要多想方法才行，否則即使市場行情特好，也不一定能把市場做好。

（3）經(jīng)營不分主次，做成了雜貨店

門市經(jīng)營的產(chǎn)品什么都有，到頭來什么都做，什么也沒做好。常常是合作廠家眾多，經(jīng)營無重點，產(chǎn)品種類繁多，推廣無主次。由于沒有太好的業(yè)績，也很難得到廠家的全力支持。

（4）過分強調(diào)自己，無視廠家利益

和廠家合作，經(jīng)銷商總是追求自身利益最大化，談判是尋求利益的重新分配，無對錯之分，也不是辯論賽。常有的現(xiàn)象是：向廠家提出過分的要求，經(jīng)常觸及廠家“紅線”，一般廠家在產(chǎn)品價格上不會讓步，談返點可以有些余地，一般價格上沒有。大部分廠家目前也不賒帳，回款也要求準時。另外有時還不能兌現(xiàn)給廠家的承諾，不是合作，有時更象是在“要挾”廠家等。

2.如何選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品

許多時候，我們選擇經(jīng)營的產(chǎn)品都是通過業(yè)務員介紹來了解的，一般認可業(yè)務員了，也就選擇業(yè)務員所經(jīng)銷的產(chǎn)品了。而在業(yè)務員的選擇上，要么是會說話的，要么是老實的往往被認可。但這有時并不能和廠家的產(chǎn)品劃等號。在目前形勢下，行業(yè)市場整頓勢在必行，所以選擇好經(jīng)銷的產(chǎn)品比經(jīng)營本身更重要。那么如何選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品呢？

（1）首先要是合法的產(chǎn)品，要保證合法性就經(jīng)銷商必須做好四方面調(diào)查

一是審查產(chǎn)品手續(xù)是否過關。包括營業(yè)執(zhí)照、獸藥GMP認證證書、生產(chǎn)許可證或經(jīng)營許可證、農(nóng)業(yè)部下發(fā)的獸藥產(chǎn)品批準文號。手續(xù)全，才能保證經(jīng)營產(chǎn)品的合法性。

二是技術含量是否真實，可找相關的成分標準做參考，如上網(wǎng)或國標等。

三是產(chǎn)品成分與價位是否一致，網(wǎng)上原料價格給出的報價一般比正常價高出5%~10%。

四是產(chǎn)品賣點是否準確，那就要考查賣點是否符合市場的需求。

（2）要長久經(jīng)營還要把好目標企業(yè)的關

也就是看企業(yè)的潛力。合作廠家有實力，才能保證經(jīng)營產(chǎn)品的高品質(zhì)。這就要從以下六方面進行考查：

一看經(jīng)營觀念是否超前，思路決定出路，觀念超前的企業(yè)才更有拓展市場的實力；

二看員工隊伍是否整齊，人員流動性大小和能力水平的高低直接反映企業(yè)的管理水平；

三看企業(yè)運營是否合理，背靠大樹好乘涼，企業(yè)運營政策合理，經(jīng)營才更有保障；

四看銷售政策是否合理，要合乎常理，太好、太壞都不行；

五看員工素質(zhì)是否較高，人員素質(zhì)高才有發(fā)展，企業(yè)才更有潛力；

六看擁有工廠還是OEM（貼牌生產(chǎn)）。即使是貼牌生產(chǎn)，只要正規(guī)經(jīng)營就不怕。有的企業(yè)有200多個產(chǎn)品，其實有30~50個做好就不錯了。

（3）選擇產(chǎn)品上還要注意四個互補標準

選好企業(yè)后，經(jīng)營產(chǎn)品的種類選擇也要有互補才行。

產(chǎn)品規(guī)格上互補，如200克包裝，和100克、50克包裝配合，能使客戶有更多選擇；

產(chǎn)品劑型上互補，不同的劑型有不同的優(yōu)勢。目前的劑型主要有粉劑，散劑，預混劑，顆粒劑，口服液，片劑，針劑又分粉劑和水針劑。所以在劑型上也要有互補性；

產(chǎn)品種類上互補，如治療呼吸道、腸道、寄生蟲等的藥物互補，才能全面解決養(yǎng)殖戶的實際問題；

產(chǎn)品療效上互補，單一廠家的產(chǎn)品上肯定有這方面的互補，但有的水平參差不齊，尤其是目前的技術服務，因為有任務上的要求，一般都選本單位最好的藥物，不會考慮其他廠家的產(chǎn)品，這樣，有時候還會把用藥成本提上去。

所以其他廠家的療效也要了解才行，使用藥性價比更合理才是真正為養(yǎng)殖戶負責。3.基業(yè)長青之道：打造門市品牌

產(chǎn)品選好后，那么我們經(jīng)銷商如何才能實現(xiàn)創(chuàng)新經(jīng)營呢？隨著市場的不斷規(guī)范，經(jīng)銷商的門市也需要打造自己的品牌。只要保持不斷創(chuàng)新，我們的門店是能打造自己的品牌的。那么，經(jīng)銷商如何打造門市的品牌呢？

（1）經(jīng)營的領先性和差異性是品牌成功的根本 領先性和差異性需要我們有更深層次的思路，比如可依靠資金做老大，完全能做到。給廠家提出打預付款優(yōu)惠3%，一般廠家都會很樂意這樣做的，那么可以計算一下，1萬元每個月就可以節(jié)省300元看著不多，但一年下來就是3600元，而銀行年利率也不過420元，這無形中就會增加不少的利潤，一般一年的房租錢就有了，不是很好嗎？只要用心總會有突破的。

（2）經(jīng)銷商難以形成品牌的六大因素

其實我們經(jīng)銷商難以形成品牌和許多因素有關，更主要的是和自身的發(fā)展有關。

一是形象低劣，由于和養(yǎng)殖戶打交道，很多人都不注意自己的形象，這個形象包括著裝和行為。2006年9月30日，在云南給經(jīng)銷商講課，當時有600多人，因為講課，我穿得特正式。記得其中有個經(jīng)銷商就特別有思路，自己下面有5個人，剛開始賣雞苗，后來賣獸藥疫苗，他清楚地知道誰家的雞什么時候該打什么疫苗，到時候5個人都去，幫著客戶免疫，每次都特準時，所以給養(yǎng)殖戶的服務做得特別到位，在當?shù)刈龅暮懿诲e。培訓結(jié)束后，非常熱情邀請我到養(yǎng)雞場給解決問題，當時也不便換衣服，去了主人特尊重我們，非要留下來吃飯，這時是絕對不能走的，否則是對主人的不尊重。其實這也是形象的一部分。

二是觀念陳舊，有的人還抱著80年代的思想做生意，顯然跟不上時代。

三是經(jīng)營無力，有的經(jīng)銷商對技術人員存有戒心，怕這怕那的，不向自身找原因。而沈陽蘇家屯的一個經(jīng)銷商這方面就做得特別好，收錢看病等給予技術人員全部的信任，在當?shù)刭u得特別好，每年能銷150多萬。

四是缺少進取，許多人覺得有吃有喝就不錯了，滿足了，這也是阻礙我們做大的一方面。

五是停止學習，不能及時吸取外界的信息。

六是輕諾寡信，不講信譽很難形成個人品牌。

（3）打造經(jīng)銷商品牌形成的六大差異性價值

要形成自己的品牌，就要有自己的風格，這里介紹實現(xiàn)差異化價值的六個方法：

依靠資金做老大，壟斷一線品牌 品牌弱的廠家，要求要少，而品牌強的，要求就多，這也和公司大小管理有關。國美比別人的進貨價格低，是因為能有實力做成壟斷，我們不會有那么大的實力，但可以變月結(jié)為預付，每月提前預付款，和廠家談優(yōu)惠條件，但不鼓勵壓貨超過2個月，不能一次壓5~10萬，在壓貨品種上還要注意季節(jié)性和保質(zhì)期的問題。就某一個或幾個產(chǎn)品這樣運作可以壟斷一線品牌。

突出服務功能，做真正的終端服務商 技術人員從目前看大部分是短命的，將來技術人員會減少，轉(zhuǎn)為技術顧問，做講師進行培訓，解決爭議，培養(yǎng)經(jīng)銷商的技術人員等，經(jīng)銷商建立自己的專業(yè)技術服務隊伍，在門市周邊培養(yǎng)技術人員，門市給技術人員發(fā)工資，自然也好管理，做成真正的終端服務商，廠家可以給經(jīng)銷商提供一些費用，會解決目前存在的諸多矛盾；

培養(yǎng)策劃、推廣、傳播能力，做廠家品牌的區(qū)域營銷中心 能否給終端拿出切實的推廣方案，讓廠家提供支持呢？現(xiàn)在好多經(jīng)銷商在廠家給客戶搞促銷時不平衡，也要好處費，說明還不明白這是在幫他做市場。現(xiàn)在超市里做促銷的費用都是經(jīng)銷商和廠家一人一半一起分擔的；

掌握一片市場，做池塘中的大魚 在自已的一畝三分地里精耕細作，成為當?shù)厥袌鲋械呐蓬^兵。

抓住幾個利益伙伴，間接影響?zhàn)B殖戶 建立標竿示范戶，這個示范戶一定是用藥少，養(yǎng)殖成本低的，而不是用藥大戶，這一定要弄明白。用藥越多，說明性價比不好，用藥越少才越好。不一定選大戶，蛋雞5000只就行，肉雞3000~5000只為好，最好是能說會道的或者有一定影響力的，能給你做宣傳；

組建一個小團隊，把自己打造成為廠家的一個“大客戶” 每個月業(yè)務員都要有一定費用，這個費用在行業(yè)中一般占銷售額的10%~15%左右，如果經(jīng)銷商自己組建一個小團隊，而由廠家把銷售費用提供給團隊，對于雙方來說都比較合適，這是雙贏。這樣經(jīng)銷商容易做大，一旦變成大客戶后和廠家合作更有話語權(quán)。

（4）要明確打造門市品牌的七條途徑

打造門市品牌不是一朝一夕的事，要不斷尋求新的方法，這里總結(jié)了七條途徑，分別做一下介紹：

思想意識：做一個創(chuàng)新者而非追隨者 有的技術人員不甘于替人做嫁衣，出去自己創(chuàng)業(yè)，很多人都不成功，為什么呢？其實一個門市都是有幾年甚至十幾年沉淀下來的，所以看著別人干紅火自己干不成功很正常。因為能賺錢的人，同樣也在承擔著更大的風險。有的人索性回老家創(chuàng)業(yè)，自己家人多，但是人多就等于人脈嗎？人脈是利益共同體。脫離利益談人脈是不實際的。有的人說自己技術好，細分析起來，頂多是廠家的產(chǎn)品專家，而非真正的技術專家，常說外來的和尚會念經(jīng)，而自己念真的不一定能念好。

那么什么是創(chuàng)新者呢？所謂的創(chuàng)新者，都有明顯的性格特點：喜歡冒險，總有新想法和新思路；不循規(guī)蹈矩，樂于嘗試；敢為天下先，永不知足；樂于接受新事物；思維意識超前，思想活躍。

而追隨者的性格特點是：喜歡循規(guī)蹈矩，不愿嘗試新東西；想法少，別人咋干就咋干；總是回憶過去，怨天尤人；思想意識保守，思想守舊；行事謹慎，易知足等等。經(jīng)銷商要不斷培養(yǎng)創(chuàng)新意識，而不能總做市場的追隨者。

建立門市的技術形象 目前廠家的技術人員大都是廠家的產(chǎn)品專家，而非技術專家，由于考核的原因，只會賣廠家的貨，往往不會主動賣其它廠家的貨。例如：不管什么病，治細菌性病的藥+治病毒病的藥+治支原體的藥全上，表面看確實治好了病，但是無形中養(yǎng)殖戶的成本會大大提高了。長期下去，經(jīng)銷商會得到抱怨，對市場會產(chǎn)生不利影響，甚至損壞門市形象，為避免此種現(xiàn)象發(fā)生，經(jīng)銷商必須培養(yǎng)自己門市的專業(yè)技術人員，目前東北、山東等地已開始如此運作，收到了很好的效果。

作真正的終端服務商 大部分經(jīng)銷商把對終端的服務給廠家技術員做，不管其有無駕照，騎上摩托車就去送貨，這是有風險的，如果真發(fā)生問題，第一責任人是經(jīng)銷商，第二才是廠家。不僅僅是上門送貨，治病，更重要的是要增加養(yǎng)殖戶的效益，做到防重于治，培養(yǎng)門市的技術人員，注重技術支持，對終端養(yǎng)殖戶真正負起責任，成為真正的終端服務商，那么市場才更好更穩(wěn)固，才能賺到更多的錢。

提高門市知名度 可以主動策劃一些活動，爭取廠家出錢出人上的支持，門市要名就行了；也可以借勢造勢，廠家搞活動經(jīng)銷商協(xié)辦，也可以以進貨的方式，要求打出××門診協(xié)辦完全可以；或加強宣傳力度等等來打造門市的知名度會很有效果的。

提高門市美譽度 做一個誠實守信的經(jīng)銷商；經(jīng)營可靠的產(chǎn)品，而非只“賺錢”的產(chǎn)品；在事情的處理上既講原則，又講人情；同時再注意自身形象的修煉，相信門店的美譽度一定會得到提高的。

不斷學習，讓養(yǎng)殖戶感覺到你的進步和提升 這點很重要，只有讓養(yǎng)殖戶相信你的實力，他才愿意依靠你和你合作。

注意建立門市的標志形象 也可以有意識地設計門市的標識LOGO，使品牌形象更突出，幫助品牌打造。

第四篇：業(yè)務員如何發(fā)展經(jīng)銷商

廠商之間的關系到底該如何定位呢？

我多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是廠商之間是“魚水關系”、“夫妻關系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡直神志不清！

中國營銷30年的現(xiàn)實告訴我們，廠家對經(jīng)銷商不僅要積極服務大力扶持，更多時候應該是6個字：斗智（引導經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關系——廠家退化為加工車間，單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關系——所謂魚水關系只是逢場作戲的官方語言而已。經(jīng)濟決定意識，大家的利益出發(fā)點不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因為利益不同、眼界不同、動機不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關系第一重：經(jīng)銷商是廠家細化市場的入場券

做終端的人一定越來越多，市場維護一定越來越細，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細市場的一張“入場券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進場），隨著產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅某砷L，廠家會逐漸加大在當?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營（把入場券扔掉）。

廠家業(yè)務員如何對待經(jīng)銷商這張“入場券”

業(yè)務員管理經(jīng)銷商，隨時準備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準備。

具體動作是什么？

第一，作為業(yè)務人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經(jīng)銷商）。

第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導經(jīng)銷商進行終端銷售，同時把經(jīng)銷商和當?shù)刂攸c客戶的分銷網(wǎng)絡掌握在手中。

如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進不來！”——這說明你對經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡真的是一無所知。

如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內(nèi)扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預售制，掌控終端

說明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護，商品流由廠家完成，經(jīng)銷商實際上是個物流和財務流。

優(yōu)點：終端完全在廠家手中，經(jīng)營非常主動。

缺點：成本高，管理難度大，當?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。

2．通過促銷活動掌握終端網(wǎng)絡名單

說明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷商召開當?shù)乜蛻舻挠嗀洉?/p>

其二，“批發(fā)積分獎勵”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進貨記錄，每個客戶的進貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點客戶，幫經(jīng)銷商激勵下線客戶以提高他們進貨的積極性。

注意！該活動中最后收上來的客戶進貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會在里面做手腳虛報銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進貨數(shù)字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。

優(yōu)點：成本低，資料建立迅速。

缺點：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒有客情。

3．業(yè)務員走訪客戶，建立網(wǎng)絡資料和初步客情

說明：業(yè)務員在拜訪經(jīng)銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關照”，硬把檔案建起來。

優(yōu)點：這個方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。

缺點：這個方法比較笨，進度緩慢，要求業(yè)務員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商和分銷商。當所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網(wǎng)絡當然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時候，廠家可以借機設立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠價進貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商，此時分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。

優(yōu)點：一旦建立封閉通路，整個網(wǎng)絡就處在廠家掌控之下，砸價竄貨就會減少。

缺點：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機會減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。

在半封閉通路中設立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個角色有點像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說明：經(jīng)銷商配置電腦實際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數(shù)字不能實時掌控，甚至應收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實力的大廠家也會幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時，將經(jīng)銷商的一切財務資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風吹草動廠家立刻能聞風而動。

缺點：需要的資金投入和教育成本都很高?？煽诳蓸吠菩羞@個做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當?shù)氐匿N售經(jīng)理

銷量靠誰完成？當然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡、客情。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒有

經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分攤配送費用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡納入廠家的銷售網(wǎng)絡之中。在當?shù)卣嬲匿N售工作，是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實際上是個經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實事？當然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實際行動鼓勵經(jīng)銷商、引導經(jīng)銷商、發(fā)動經(jīng)銷商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷商能不能發(fā)動起來，有個人很關鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動老板呢？利潤故事！

[案例]：本人剛開始下海做廠家業(yè)務員時最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗”的老業(yè)務面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁唬　?/p>

于是，有一天經(jīng)銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我?guī)湍闳ベu賣新品高價面。你的司機都說高價面賣不動，我去試一試?！苯?jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣貨，和經(jīng)銷商的業(yè)務是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機、業(yè)務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產(chǎn)品，而且我畢竟大學畢業(yè)，畢竟受過廠家專業(yè)訓練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動！晚上回來，立刻向經(jīng)銷商稟報：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.” 第二天再去賣貨,晚上回來稟報：“張哥我今天運氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。

第三天晚上回來稟報：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了?！?/p>

第四天再稟報……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱，您賺錢1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發(fā)動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機老王一起去賣貨，我看看他們?yōu)槭裁促u不動?！庇辛松现艿臉I(yè)績墊底，經(jīng)銷商已經(jīng)對我很客氣，對他的司機賣不動新品也很惱火，我這個提議他當然求之不得。

上了老王的車，我當然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點火。其實老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來功勞給誰？當然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷商賣一只高價產(chǎn)品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點都不重要。

特別注意！晚上回來跟經(jīng)銷商匯報利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關鍵！做業(yè)務不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌伲医o你賺錢了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價高利潤新產(chǎn)品”，“天天講利潤故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動他的人賣貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務應該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓去引導，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡）去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團隊賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣貨的人是誰？不是經(jīng)銷商老板！經(jīng)銷商老板其實不是賣貨的，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動他的員工！

怎么發(fā)動他的員工呢？細節(jié)很復雜，方向有四個：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務員來了都以領導自居不搭理他們，你要殷勤一點，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記?。涸绞巧矸荼拔⒌娜耍皆诤鮿e人對他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進貨、經(jīng)銷商對人員進行新品專項考核……除此之外還有一個條件很有效：“咱兩個人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經(jīng)銷商預料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應。當著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業(yè)務提要求下硬指標；其三：狐假虎威。經(jīng)銷商的司機和業(yè)務會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。

（3）培訓：經(jīng)銷商的員工接受培訓少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產(chǎn)品知識、標準拜訪步驟、商務談判等專業(yè)知識。廠家業(yè)務必須主動給他們培訓，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。

（4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務要瞅機會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個廠家業(yè)務跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量”

同一個經(jīng)銷商，為什么把另一個品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡沒有問題；他把你做得很爛，是因為經(jīng)銷商提供的是一個舞臺，另一個品牌在這個舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運力、倉庫、人員等資源。

廠方業(yè)務代表和經(jīng)銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務代表）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個人，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。

廠家業(yè)務員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務員做到什么程度才可以說把經(jīng)銷商管好了呢？就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務員影響甚至收編，業(yè)務員要特別關注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤故事，說服經(jīng)銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷商抱怨沒錢進貨的時候說他：“什么沒錢，我讓你進方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費用做市場？” ·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴大他的隊伍。開拓新網(wǎng)點、新渠道把市場做大，然后引導經(jīng)銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經(jīng)銷商加人加車。

·介入經(jīng)銷商的人員考核，“收編”他的團隊。

……

廠商關系第四重：經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應該寄希望于“報恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔責任。

廠家業(yè)務員如何對待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領導：經(jīng)銷商叫你一聲領導是給你面子，你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領導你就真的當自己是領導了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費者）服務的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問題。

（3）你更不是殺手：有個學員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點經(jīng)銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點，不惜犧牲經(jīng)銷商利益，抓住經(jīng)銷商挨個放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務員就是一個代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過業(yè)務員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費用、全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務員是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場），要對經(jīng)銷商熱情服務大力扶持，盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負面影響（如送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅持原則，維護廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。一句話，對經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時候會說：“別跟他一般見識，那個小子就那個德行”。對了，你在大家心目中的“那個德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來，經(jīng)銷商在你面前輕易不會有非份之想。

廠商關系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關系難免局限。所以，必須動態(tài)地、多維度地分析雙方的關系，客觀認識自己在這場游戲中的角色，認清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務是否便利、及時、有信譽；讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會賠錢；經(jīng)銷商的利潤是否持續(xù)增長；對經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營能力有沒有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤故事、專業(yè)實力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動經(jīng)銷商的力量做市場，盡量介入經(jīng)銷商人員考核，用培訓、良好溝通來增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務團隊中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團隊；最后，廠家業(yè)務人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經(jīng)銷商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設分銷商隊伍，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準備。

第五篇：經(jīng)銷商如何發(fā)展得更好

經(jīng)銷商如何發(fā)展得更好 [導讀]就食品行業(yè)來說，經(jīng)銷商的日子還算好過，不像其它行業(yè)那樣如果選擇不準就會血本無歸。當然，過得下去不代表過得好、過得舒坦

就食品行業(yè)來說，經(jīng)銷商的日子還算好過，不像其它行業(yè)那樣如果選擇不準就會血本無歸。當然，過得下去不代表過得好、過得舒坦，每年新上市那么多食品，不可能都會成功，碰上失利的新品，經(jīng)銷商一年的投入和付出就會打了水漂，來年還得繼續(xù)尋找新品的道路并重新投入和付出。

對大經(jīng)銷商來說，食品行業(yè)不管怎么變化他都是穩(wěn)坐釣魚臺的，因為市場上的一線品牌也好，二、三線品牌也好，誰都想找上他，他不想賺這個錢還不行，他需要的就是優(yōu)中選優(yōu)的眼光，不要把一些有潛力的新品推向競爭對手的懷抱即可。

進入互聯(lián)網(wǎng)From EMKT.com.cn時代以來，世界的變化實在太快，前一陣子還在為“偷菜”傷透腦筋，后一個鐘點又開始了“圍脖秀”；隔壁的阿三前兩年還在為了生意東奔西走，兩年時間再見到他已經(jīng)就是某某新近崛起的著名品牌代理商，日子滋潤著呢。所以，食品行業(yè)的經(jīng)銷商也應該有危機意識，要讓自己發(fā)展得更好、更快一些，不要淪為這個快速變化的時代棄兒，而應該成為弄潮兒。

一、樹立目標

所謂站得高、看得遠。古人也有“欲窮千里目，更上一層樓”的眼光和境界。經(jīng)銷商的目標制定很重要，沒有目標就沒有奮斗的方向，也就沒有發(fā)展的軌跡可尋。許多夫妻店為什么做不大？就是因為年頭到年尾都沉浸在生意當中，看似忙忙碌碌，實際上陷入了只顧埋頭趕路的誤區(qū)，至于緊趕慢趕要到哪里卻不清楚。

筆者認識的一個做奶粉的經(jīng)銷商，以前也是夫妻檔、兄弟檔，代理了某國際著名奶粉品牌后賺得第一桶金，但生意一直起色不大，每年賺到的錢變化不大，雖然生意規(guī)模有所擴大，但利潤增加不多。后來他將夫妻檔改組成公司化運作，新引入幾個國內(nèi)的奶粉品牌，組建了專門的業(yè)務隊伍運作，同時，隨著運作的進一步深入，對公司每年的發(fā)展都確定了明

確的目標，這兩年又向奶粉專營店和超市店中店發(fā)展，目前已經(jīng)成長為其所在地最大的奶粉經(jīng)銷商。如果他當初不確定目標改組檔口，因其代理的國際奶粉品牌暢銷，盡管現(xiàn)在可能也是一個比較有錢的老板，但要發(fā)展到現(xiàn)在這個規(guī)?？峙潞茈y。

思想有多遠，您就能走多遠。目標的制定既要符合企業(yè)的長遠目標，也要兼顧眼前的發(fā)展，因此，經(jīng)銷商的目標制定也是一樣的，有愿景，有三五年規(guī)劃，也有一年的短期目標，畢竟長期的目標是構(gòu)建在短期目標不斷實現(xiàn)的基礎上。

二、組建團隊

這種要求其實已經(jīng)不能算是要求了，但為什么還要單獨列出來呢？筆者今年新接手了廣東市場的管理，我們在廣東市場也有好幾個經(jīng)銷商，但沒有哪一個經(jīng)銷商有自己獨立的業(yè)務團隊，經(jīng)銷商的團隊全部由公司派駐和管理，經(jīng)銷商僅僅是一個打款和送貨的機器，也因為這樣，幾年時間合作下來，經(jīng)銷商不但沒有做大，許多還越做越小，大有退出經(jīng)銷商行列的趨勢，至少與我們的合作可能很難維持下去；而公司在廣東市場這幾年也是只見播種，沒有收獲，連續(xù)幾年出現(xiàn)了巨額虧損，生意很難繼續(xù)下去?？梢哉f這是一個雙輸?shù)木置?，?jīng)銷商錯失了這幾年行業(yè)快速發(fā)展的大好機會，沒有把自己快速做大，廠家失去了市場，花費巨資卻沒有構(gòu)建出一塊屬于自己的根據(jù)地市場。

我通過與公司當?shù)氐臉I(yè)務員和管理層溝通得到的答復是廣東這邊的經(jīng)銷商都是這樣的，都沒有自己的業(yè)務團隊，完全依靠廠家做市場，經(jīng)銷商扮演的角色就是打款、倉儲、送貨。如果是這樣，廠家難道不能自己租一個倉庫買一臺送貨車干就可以了，何必去招商呢，何必還要把這個經(jīng)銷價差給到一個只會打款的經(jīng)銷商？難道公司連這些本錢都沒有？因此，我強制性收編了公司的業(yè)務隊伍，把人員調(diào)往公司其它更需要業(yè)務員的地方，要求經(jīng)銷商組建業(yè)務隊伍配合公司的市場開拓，雖然目前遇到的阻力較大，但我覺得未來還是更有希望，至少不會讓公司再繼續(xù)虧損下去，如果公司不能在廣東支撐下去，就算我們支持再大，也是曇花一現(xiàn)而已，對經(jīng)銷商來說也是如此，我們都撤了，他在我們這里還怎么賺錢呢？換一個品牌經(jīng)銷說說容易，但要做起來何其艱難。

所以，組建好屬于經(jīng)銷商自己的業(yè)務團隊才能讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡穩(wěn)定，生意持續(xù)，而不僅僅是多花幾個錢，增加運營成本那么簡單。

三、善待網(wǎng)絡商

經(jīng)銷商能夠在當?shù)刈龃笞鰪?，口碑非常重要，也應該有一批長期跟著自己跑的鐵桿“粉絲”分銷商。食品經(jīng)銷商完全依賴經(jīng)銷商一己之力賣貨是不可能做大的，分銷體系的構(gòu)建相當重要，經(jīng)銷商把這些分銷商服務好了，自己的生意才有長期的保障。

經(jīng)銷商在當?shù)氐纳媸情L期的，不可能像某些廠家那樣，這個市場做砸了換一個市場或品牌另起爐灶即可，所以經(jīng)銷商選擇合作廠家或品牌就要考慮善后工作，一旦運作失利也不能給市場留下后遺癥，更不能因此損害自己下游客戶的利益，因為廠家可以跑路，但經(jīng)銷商是跑不掉的，只要您還要在這個市場混飯吃，下游分銷商就有可能找上您。

舉一個最簡單的例子，食品行業(yè)因為自身的行業(yè)特性，其產(chǎn)品都是有保質(zhì)期的，因為分銷商在銷售過程中不可能全部售完，在銷售遇阻（尤其是新品上市），碰上過了保質(zhì)期也沒賣完的產(chǎn)品，分銷商的第一要求就是換貨或者退貨。如果廠家看到退換貨過多不愿意調(diào)換，甚至有些廠家市場沒起來已經(jīng)跑了路，這個時候的經(jīng)銷商務必擔起這個責任，這是經(jīng)銷商必須要考慮的問題，否則您再做別的品牌或產(chǎn)品，下游分銷商就不可能會支持您，這個時候您一個人去賣？

善待網(wǎng)絡商就是在給自己留后路，在為自己未來的持續(xù)發(fā)展買單、做鋪墊。

四、選準產(chǎn)品經(jīng)銷組合做單一品牌做大的食品經(jīng)銷商有，但很少，況且單一品牌做大后資金壓力、利潤壓力特別大。當然，廠家對經(jīng)銷商也有要求，不可能讓經(jīng)銷商搞同業(yè)經(jīng)銷，尤其是同時經(jīng)銷競爭對手的品牌，越是大品牌對此要求越是嚴格。

但經(jīng)銷商也要發(fā)展啊，投資都講究不能把雞蛋同時放在一個籃子里，更何況是產(chǎn)品經(jīng)銷呢？這個時候經(jīng)銷商可適當選擇一些二線品牌、甚至不知名品牌做補充經(jīng)銷，豐富自

己的產(chǎn)品線和利潤點，因為對于那些大品牌來說，只要自己的經(jīng)銷商不去經(jīng)銷那些與自己有直接沖突的品牌和產(chǎn)品一般也不會下“格殺令”，但對經(jīng)銷商來說這些產(chǎn)品獲得的利潤有可能比自己經(jīng)銷商的主力品牌還要高。

另外一個，就是經(jīng)銷商可以選擇一些網(wǎng)絡重疊的非食品類產(chǎn)品代理，這樣的話即可保證網(wǎng)絡的快速覆蓋和業(yè)務團隊的整合運用，也讓經(jīng)銷商有可能成就新品類的經(jīng)銷冠軍，做成當?shù)氐碾p料冠軍，這樣的經(jīng)銷商現(xiàn)在也是越來越多，俗稱“跨界”合作或經(jīng)銷，是一個時髦玩意。

五、掌控終端

現(xiàn)在的終端已經(jīng)不僅僅是酒店那么簡單，目前的終端已經(jīng)涵蓋酒店、商超、團購甚至核心消費者。經(jīng)銷商要想在當?shù)匕l(fā)展順利，做大做強就要想方設法構(gòu)建好屬于自己的終端網(wǎng)絡，就是說要讓一部分核心生意，尤其是直接面對消費者的生意牢牢把控在自己手上，這部分終端構(gòu)建好后不管是下游網(wǎng)絡商還是廠家與您“翻臉”都不能動搖您生意的根基，這個事情做成了，經(jīng)銷商的基石才算真正打牢。

白酒行業(yè)的茅臺、五糧液推出的專賣店，大單位定制酒，華澤集團推出的華致酒行，食品行業(yè)的貝嬰美推出的生活館等都是將終端牢牢掌控在自己手上。前面提及的奶粉經(jīng)銷商自建奶粉專賣店和在超市中構(gòu)建奶粉店中店等也是掌控終端的典型手段。經(jīng)銷商在當?shù)匾胱鰪娋捅仨毧绯鲞@一關鍵步驟，前期可以嘗試、逐步推進，步子可以慢一點，但您不走，兩三年后您就只能看到新一代經(jīng)銷商的崛起，您又要落伍時代潮流了。

經(jīng)銷商的發(fā)展有講不完的話題，嘮不完的嗑。其實，任何事情均只要撥開迷霧即可見陽光，沒有那么神秘。在飛機沒有上天之前，誰都不知道云層后面藏著什么，其實，就算現(xiàn)在下著漂泊大雨，云層后面一樣是艷陽高照。所以，經(jīng)銷商的發(fā)展同樣如此，沒有高深的理論，更沒有許多專家故作神秘的玄機。把一些簡單的事情堅持去做，隨著時間的推移您就成了經(jīng)銷高手