第一篇：家用醫(yī)療器械代理如何發(fā)展分銷商

大型連鎖藥店和醫(yī)療器械連鎖店一般直接從代理或者廠家直接進(jìn)貨，然而處于廣泛的二三線市場的終端，代理商仍然需要大量的分銷商。

一般而言，醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，嬰童批發(fā)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村藥店、社區(qū)門診、貿(mào)易公司（不局限于藥品）還有同行都是好的合作伙伴。

省市醫(yī)療器械代理如果有效開發(fā)下線的代理分銷商呢:

一，前期要做大量的市場調(diào)研工作，業(yè)務(wù)人員要對區(qū)域內(nèi)所有分銷商進(jìn)行地毯式搜索，全面拜訪，發(fā)散發(fā)宣傳資料，互換名片，讓分銷商對產(chǎn)品有興趣。

二，多聯(lián)系，多跟蹤.業(yè)務(wù)人員如果不能經(jīng)常上門拜訪的話，可以選擇用電話進(jìn)行跟蹤了解分銷商的的動態(tài)進(jìn)展，等有一定進(jìn)展了，再就具體的細(xì)節(jié)談判進(jìn)行拜訪。

三，多數(shù)下線的分銷商會抱著嘗試的態(tài)度進(jìn)行合作，打少量的款進(jìn)行進(jìn)貨，等有了銷量再建立正常的合作關(guān)系。代理商，要給分銷商好的政策，給出足夠合理的利潤空間，銷量拉上去了有利潤了才能進(jìn)行后面的合作。

四，后續(xù)合作，一般分銷商都會采取進(jìn)貨品類多，量少的特征，作為服務(wù)的醫(yī)療器械代理商應(yīng)及時(shí)密切關(guān)注分銷商的銷售情況，提醒及時(shí)補(bǔ)信息。相配套的售后服務(wù)也要跟得上，及時(shí)送貨，準(zhǔn)確送貨讓分銷商感覺省心，積極性也就會越來越高。

五、適當(dāng)?shù)亩Y品支持，將醫(yī)療器械產(chǎn)品印在團(tuán)購的禮品畫冊上，對節(jié)假日和活動來臨之際，帶動訂單自動上門。

開發(fā)下線經(jīng)營不容易，醫(yī)療器械代理商要適應(yīng)需求，找好產(chǎn)品，把配套的售后服務(wù)做到位，讓分銷商賺到利潤，這樣才能合作長久，實(shí)現(xiàn)共贏。

來源：環(huán)球醫(yī)療器械網(wǎng)

關(guān)鍵字：家用醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械分銷

第二篇：分銷商代理協(xié)議

珠海市海容軟件有限公司代理商管理制度

本著雙贏的理念，為建立一個(gè)完善的代理商網(wǎng)絡(luò)，特制定珠海市海容軟件有限公司代理商管理制度：

第一條 代理范圍

珠海市海容軟件有限公司研發(fā)產(chǎn)品《寬帶家教王》，用戶通過購買充值卡享有網(wǎng)上《寬帶家教王》學(xué)習(xí)的權(quán)利，充值卡面值為360元/年。

第二條 代理商資格

申請成為本公司代理商必須具備以下條件：

1、具有獨(dú)立法人資格，并有對本公司代理產(chǎn)品的合法經(jīng)營權(quán)（提供相應(yīng)證明資料）。

2、良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

3、從事計(jì)算機(jī)、教育、網(wǎng)絡(luò)類硬件或軟件產(chǎn)品銷售的公司，在全省或區(qū)域具有較完備的分銷渠道，有良好的同類產(chǎn)品銷售業(yè)績和客戶關(guān)系，認(rèn)同《寬帶家教王》的市場潛力。

4、需提供較完善的市場管理、拓展、營銷計(jì)劃。

第三條 代理資格：（根據(jù)不同地區(qū)人口經(jīng)濟(jì)情況不同，資格認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)有所浮動）

1、省級總代理商：首批進(jìn)貨結(jié)算額為20萬元，為所在省份或直轄市地區(qū)總代理商，有權(quán)發(fā)展所在區(qū)域的二級營銷網(wǎng)絡(luò)，享受進(jìn)貨折扣為**折，承諾完成半年進(jìn)貨結(jié)算額40萬，全年進(jìn)貨結(jié)算額80萬的任務(wù)指標(biāo)，超額完成部分享受10％返利，返利形式為等價(jià)值的充值卡，獲得相應(yīng)經(jīng)銷推廣支持。

2、省會級城市代理商：首批進(jìn)貨結(jié)算額為5萬元，為所在區(qū)域獨(dú)家代理商，有權(quán)發(fā)展所在區(qū)域的直銷商，享受進(jìn)貨折扣**折，承諾完成半年進(jìn)貨結(jié)算額15萬，全年進(jìn)貨結(jié)算額30萬的任務(wù)指標(biāo)，超額完成部分享受10％返利，返利形式為等價(jià)值的充值卡，獲得相應(yīng)經(jīng)銷推廣支持。

3、地市級城市代理商：首批進(jìn)貨結(jié)算額為2萬元，為所在區(qū)域獨(dú)家代理商，有權(quán)發(fā)展所在區(qū)域的直銷商，享受進(jìn)貨折扣**折，承諾完成半年進(jìn)貨結(jié)算額5萬，全年進(jìn)貨結(jié)算額10萬的任務(wù)指標(biāo)，超額完成部分享受10％返利，返利形式為等價(jià)值的充值卡，獲得相應(yīng)經(jīng)銷推廣支持。

4、直銷商(普通代理)：首批進(jìn)貨結(jié)算額為2000元，享受進(jìn)貨折扣**折，不享有所在地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷的權(quán)利，獲得相應(yīng)經(jīng)銷推廣支持。

第四條 代理商的責(zé)任與義務(wù)

1、代理商一旦與本公司簽訂代理協(xié)議，即須遵守本制度有關(guān)規(guī)定。

2、代理商在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動。嚴(yán)禁未經(jīng)本公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的本產(chǎn)品推銷活動。

3、代理商須嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價(jià)格政策，不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場價(jià)格秩序。

4、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。

5、代理商需于每月提供銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表，以便總公司及時(shí)掌握各地市場情況，協(xié)助代理商完成產(chǎn)品的銷售。

6、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露本公司的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，一經(jīng)發(fā)

現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，公司將依法追究其法律責(zé)任。

第五條 本公司對代理商的支持與承諾

1、本公司對代理商給予必要的技術(shù)支持。

2、本公司配發(fā)一定數(shù)量的宣傳用品和資料。

3、為代理商提供免費(fèi)演示賬號。

4、協(xié)助代理商在當(dāng)?shù)亻_展豐富多彩的產(chǎn)品推廣活動。

5、將代理商列入合作伙伴名單，通過海容在國內(nèi)各專業(yè)媒體、網(wǎng)站及公司網(wǎng)頁所發(fā)布

信息，參與免費(fèi)聯(lián)名廣告發(fā)布和網(wǎng)頁鏈接。

第六條 售后服務(wù)

本公司將承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，并提供相關(guān)技術(shù)支持。

第七條 附則

1、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完成銷售任務(wù)額，本公司有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。

2、代理商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向本公司提前一個(gè)月提出書面申請，經(jīng)本公

司確認(rèn)后，結(jié)清往來貨物及款項(xiàng)。

3、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競爭和沖突，本公司依據(jù)公平、公正、公開的原則按其各自授

權(quán)范圍予以調(diào)解。

4、本公司與代理商之間的經(jīng)濟(jì)糾紛，由本公司所在地法院裁決。

5、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。

6、本制度解釋權(quán)屬本公司市場部。

第八條 建立合作關(guān)系

1、交資格證明文件：包括代理商公司營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、法人代表身份證復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件。

2、簽署代理合同。

第三篇：家用醫(yī)療器械體驗(yàn)營銷淺談

家用醫(yī)療器械體驗(yàn)營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫(yī)療器械在我國普及率偏低。依據(jù)西方發(fā)達(dá)國家數(shù)據(jù)，藥械的消費(fèi)比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫(yī)療常識的普及方面已經(jīng)落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫(yī)療器械以其物理康復(fù)療法和綠色無副作用的優(yōu)勢，將成為是未來發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。

與藥品營銷相比，醫(yī)療器械的銷售有其獨(dú)特的方面，其一就是體驗(yàn)營銷。記得有一位大師曾經(jīng)說過，未來將是體驗(yàn)營銷的時(shí)代。如何讓人更多的認(rèn)識你的產(chǎn)品，唯有親身體驗(yàn)。與患者溝通醫(yī)學(xué)知識、理念、企業(yè)形象、親身體驗(yàn)等等各個(gè)方面，全方位認(rèn)識產(chǎn)品。目的就是讓患者多了解你的產(chǎn)品?；颊邔δ愕漠a(chǎn)品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫(yī)療器械體驗(yàn)營銷，對此行業(yè)感觸頗深，淺談如下。

1、體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)：不需要大篇幅的廣告投入；風(fēng)險(xiǎn)相對較小；見效快；與目標(biāo)人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產(chǎn)品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產(chǎn)品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產(chǎn)品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產(chǎn)品。我們目前運(yùn)作的一個(gè)產(chǎn)品叫腰康保，是一個(gè)治療腰椎間盤突出癥的產(chǎn)品，已經(jīng)三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉(zhuǎn)介紹，提供一個(gè)良好的口碑。

3、體驗(yàn)場所的選擇：交通便利、好找的醫(yī)院、藥店（一類器械不受此限制）、商務(wù)樓、專賣店。要求一定要有一個(gè)安靜、獨(dú)立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準(zhǔn)，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價(jià)格較高的產(chǎn)品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產(chǎn)品，讓人覺得值這個(gè)價(jià)。一個(gè)臟亂差的空間賣幾千元的產(chǎn)品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個(gè)好的空間能為你的產(chǎn)品加分。適當(dāng)在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產(chǎn)品知識和提高產(chǎn)品形象?？照{(diào)、暖氣等基本設(shè)施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個(gè)年齡稍大的主管，年齡稍大會給人以信任感，另外年長的員工社會經(jīng)驗(yàn)豐富，溝通能力要強(qiáng)很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準(zhǔn)確的把握住患者的需求。

另外培訓(xùn)工作一定要到位，尤其是相關(guān)醫(yī)學(xué)知識和產(chǎn)品知識，這是硬功夫，來不得虛假?；颊咄貌〕舍t(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應(yīng)該實(shí)事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。把患者當(dāng)做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅(jiān)決不賣，要對患者負(fù)責(zé)。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達(dá)成銷售，也會成為一顆不定時(shí)的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣?，F(xiàn)代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復(fù)的信心。患者有信心才會達(dá)成購買。患者購買的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會達(dá)成銷售？我認(rèn)識一些做體驗(yàn)營銷的朋友，成績不理想的一個(gè)主要原因是員工對產(chǎn)品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產(chǎn)品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當(dāng)然首先要有一個(gè)好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品才會讓人信心十足。

6、注重服務(wù)，我們賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)?；颊咝枰囊膊皇悄愕漠a(chǎn)品，而是如何治好病。產(chǎn)品只是治病的工具而已?；颊唧w驗(yàn)的也絕不僅僅是產(chǎn)品的療效。我們一定要轉(zhuǎn)變觀念。宣傳醫(yī)學(xué)知識、幫助患者分析病情、講解產(chǎn)品知識、體驗(yàn)產(chǎn)品效果、售后服務(wù)等等，都是我們?yōu)榛颊咛峁┑姆?wù)。具體到細(xì)節(jié)，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗(yàn)到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產(chǎn)品的賣場。服務(wù)是無價(jià)的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認(rèn)為哪個(gè)患者會買，哪個(gè)不會買。然后對“可能會買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實(shí)往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個(gè)勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關(guān)于夸大療效，我一直是強(qiáng)烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實(shí)這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個(gè)購買的理由，不能依賴于夸大療效，實(shí)事求是地講更能讓人信服，也更能長久?；颊弑缓鲇频拇螖?shù)多了，也會有免疫力?？浯蟑熜墙o自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結(jié)果就是產(chǎn)品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產(chǎn)品獨(dú)特的好處，其他產(chǎn)品不具備的。不要找患者不認(rèn)可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數(shù)都會置之不理。我們剛開始做腰康保的時(shí)候也是宣傳徹底根治，髓核復(fù)位、纖維環(huán)愈合，這本身就是個(gè)有爭議的概念，遭到了很多醫(yī)生患者的質(zhì)疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數(shù)醫(yī)生患者都會認(rèn)可的理念，更便于信任、傳播和達(dá)成銷售。

8、關(guān)于促銷，促銷是臨門一腳。體驗(yàn)幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會告訴患者：在

這里只能體驗(yàn)，不能治愈，一定要回家持續(xù)治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關(guān)鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業(yè)，老年男性則比較在乎生活?！纱宋覀兲岢隽搜?，腿好，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應(yīng)該是吧”等等信心不足的模糊語言只會壞事。這時(shí)候需要你引導(dǎo)患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產(chǎn)品售后很重要，銷售不是結(jié)束，而是開始。及時(shí)跟蹤患者治療情況，調(diào)整改進(jìn)使用方法，幫助患者解決隨時(shí)發(fā)生的問題。如果問題得不到及時(shí)解決，他最終會歸結(jié)為是你產(chǎn)品問題，會產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，最終會發(fā)生退貨問題。好的售后服務(wù)會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹?；颊呖诒麄鞯耐κ侨魏蚊襟w都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續(xù)給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費(fèi)用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財(cái)富。及時(shí)收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時(shí)候現(xiàn)身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時(shí)候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產(chǎn)品信息全塞進(jìn)患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實(shí)我們面臨的最大問題不是產(chǎn)品問題，而是缺乏信任?；颊咄加泻軓?qiáng)烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經(jīng)常遇到的場景：

一位患者走進(jìn)店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治病？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結(jié)論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧?！?/p>

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經(jīng)了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經(jīng)，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會是拉吧？我試過不管用。”

“為什么不管用？你知道嗎？關(guān)鍵在于時(shí)間，牽引床時(shí)間太短，損傷部位修復(fù)需要時(shí)間，需要持續(xù)性治療，才能有好的效果?！?/p>

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個(gè)??”

12、細(xì)節(jié)決定成敗。千萬不要忽略細(xì)節(jié)，營銷做的是細(xì)節(jié)，有細(xì)節(jié)才有執(zhí)行力?；颊哂^察的也是細(xì)節(jié)，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會從細(xì)節(jié)來判斷產(chǎn)品的好賴。就像商場里仔細(xì)觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗(yàn)，耐心講解，細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一句話。一句話能毀掉一筆業(yè)務(wù)，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業(yè)務(wù)。比如患者剛做完體驗(yàn)，我們一般會迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實(shí)這樣問是錯(cuò)的，問題決定答案。患者肯定會說：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會說有效，因?yàn)樗€沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導(dǎo)性提問，患者肯定也會說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個(gè)詞，我給員工培訓(xùn)或給患者講的時(shí)候一般都說“科普”?！跋茨X”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓(xùn)的時(shí)候，這樣一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，就會影響到員工的信心?？傊?，細(xì)節(jié)無處不在，需要我

們在工作中一點(diǎn)一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認(rèn)識，其實(shí)都是些細(xì)節(jié)問題。供大家交流參考。其實(shí)體驗(yàn)營銷最注重的就是細(xì)節(jié)，把握細(xì)節(jié)，工作做到位了，成交率就會大幅提高。收獲就會水漲船高。

第四篇：家用醫(yī)療器械銷售渠道

家用醫(yī)療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復(fù)之家

現(xiàn)在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑，不過也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味，因此不去醫(yī)院，再者就是已經(jīng)自備醫(yī)療器械了，因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫(yī)院跑，這也難到了一些銷售人員，因?yàn)闆]有醫(yī)療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細(xì)介紹一下。

最近醫(yī)療器械市場的直營連鎖比較火熱，什么是直營連鎖，就是直接有公司經(jīng)營的聯(lián)鎖店。這種醫(yī)療器械直營連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點(diǎn)。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢。

在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里，家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場代售等渠道，例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如：重慶制氧機(jī)、重慶電子血壓計(jì)、重慶血壓計(jì)、重慶血糖儀，但是大型醫(yī)療器械，如ct機(jī)、b超機(jī)就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。

傳統(tǒng)藥店零售、商場代鎖的弊端：

1、消費(fèi)者體驗(yàn)不到專業(yè)醫(yī)療器械服務(wù)，因?yàn)樗幍辍⑸虉霾皇轻t(yī)療器械專業(yè)營銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫(yī)療器械，大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護(hù)理床、重慶呼吸機(jī)沒有銷售。

4、這種經(jīng)營模式屬于多級供貨商代理，存在利潤返點(diǎn)的潛規(guī)則，間接提升了產(chǎn)品價(jià)格。

家用醫(yī)療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營連鎖模式，是一種醫(yī)療器械經(jīng)營創(chuàng)新銷售模式，即實(shí)行三級簡短流程，就是廠家-醫(yī)療器械直營連鎖店-終端消費(fèi)者的簡短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡潔化，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，從而降底了醫(yī)療器械的銷售價(jià)格。例如電子血壓計(jì)為例，連鎖店的價(jià)格就比市場同類產(chǎn)品價(jià)格低20%。同時(shí)這種模式也讓企業(yè)和消費(fèi)者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家對消費(fèi)者具體需求的變化無法準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握，有時(shí)會盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢，造成大量庫存。消費(fèi)者也可以自己的需求準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給醫(yī)療器械生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。

第五篇：如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商

如何發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商

廠家營銷中心要發(fā)展經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)銷商要發(fā)展自己的分銷商，本文供營銷中心業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商老板學(xué)習(xí)參考。

一、發(fā)展經(jīng)銷商（分銷商）的意義和目的

渠道為王，得渠道者得天下，而銷售網(wǎng)絡(luò)最重要的渠道就是分銷商渠道。發(fā)展分銷商的意義主要在以下三個(gè)方面：

1、渠道共享共贏；

2、資金安全可靠；

3、管理成本降低。

二、知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

1、了解企業(yè)戰(zhàn)略

了解企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的背景，特別是資金實(shí)力等，當(dāng)你對企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商 也有同感。俗話說“要推銷產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”，激情的說給他聽，他也會被你的 熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品心里也會有底。

2、了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路

你要知道你公司開發(fā)市場的思路、市場定位、產(chǎn)品檔次、性價(jià)比、產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、性能 配置、使用方法等。

3、了解自己公司銷售政策 1）經(jīng)銷區(qū)域 2）銷售任務(wù)

3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格

三、尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大、資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商 這類經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對廠家銷售 政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。

2、有資金沒有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的經(jīng)銷商

這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。

3、沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念的經(jīng)銷商 這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，往往以前要么給經(jīng)商商打工的、要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。

4、沒有資金實(shí)力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商

這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打點(diǎn)款發(fā)點(diǎn)貨試試，這就不是選擇的目標(biāo)了。

四、尋找經(jīng)銷商的方式

1、網(wǎng)上尋找：微信、QQ、網(wǎng)站等等

2、黃頁尋找 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會上工商目錄的。

3、上門拜訪

就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦。

4、介紹法

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給與分銷商實(shí)現(xiàn)共贏

五、競爭市場調(diào)查

1、目標(biāo)市場的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場容量、領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷、區(qū)域銷售任務(wù)怎么簽。

2、調(diào)查競爭對手及市場操作方法

當(dāng)你到了一個(gè)新市場，首先了解各大賣場、批發(fā)市場、零售商。了解產(chǎn)品在終端陳列如何、詢問產(chǎn)品常采用什么樣的促銷手段、在該地區(qū)哪幾個(gè)賣場銷量較好、都采用了哪種方法、流 通市場又是怎樣操作的、哪個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等、哪個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu) 勢。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。

六、初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集的信息

1、傳達(dá)的信息

1)公司基本介紹，注冊資金 / 規(guī)模 / 集團(tuán)情況 / 公司現(xiàn)狀

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià) 格）

6)保證金政策

7)公司的市場保護(hù)政策

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹 9）付款方式問題

2、你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息。

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人 / 掛靠 / 公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位 3)經(jīng)銷商主

要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的，確定其主要銷售方式 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：

銷售代表多少人、專職促銷多少人 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域、自己純銷哪些區(qū)域、分銷哪些區(qū)域 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么、操作情況如何、如何操作的 8)經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣、想操作多大區(qū)域、市場反饋如何

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品、操作情況如何、該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何、有 什么問題、為什么不做了 10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求

七、經(jīng)銷商的主要問題及對策

初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論、不反對，傾聽、不承諾。對于經(jīng)銷商 所提的問題一一的寫下來，如不能回答，則在第二次拜訪時(shí)再針對他提出的問題逐一解答。

經(jīng)銷商的問題主要有：

1、價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2、需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。

3、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”

4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間再來談吧？

5、要鋪貨：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)貨給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金，而不是我給你們保證金”

7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”

8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”

9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司”

10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”

11、運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”

13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專項(xiàng)銷售獎：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了”

15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

16、歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？”

對經(jīng)銷商問題的對策：

（一）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高

1、原因分析

客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià) 格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利 潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通 過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步。

2、策略與方法

（1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)： A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”

B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”

C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多??

(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”

注解：

通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。

（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：

A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng) 銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條

理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法??(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？” C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高

“你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量? 你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少?等等。

根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，等等。

(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等?！拔覀兊膬r(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià) 值比價(jià)格更能影響用戶的購買，等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)?！?/p>

注解：

公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價(jià)格，而是應(yīng)與競爭對手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。

（二）當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活

1、原因分析

公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。

2、策略與方法

（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品

A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”

B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再 來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”

注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保 持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會合作。

（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”

B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”

C、“確實(shí)XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過 XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等?！?/p>

D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)： 這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你 們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等。(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價(jià)值，等等。

(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價(jià)值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”

E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”

注解：

通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合 作。

（三）客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”

1、原因分析客戶之所以向公司要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：

客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；

擔(dān)心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制。

2、策略與方法

（1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品 讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯 嗎？”

（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實(shí)的問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實(shí)際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)?！?/p>

注解：

當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。

（四）當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”

1、原因分析

客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

2、策略與方法

（1）客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī)

“你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期??(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明)。” 注解：針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。

（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個(gè)很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。

(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”

注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

“沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。

（五）當(dāng)客戶異議要“鋪貨”

1、原因分析

可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司； 也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口。

2、策略與方法

（1）客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽(yù)很差，完全可以拒絕“對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是愛莫能助?！保?）有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底； “確實(shí)沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。”

（六）當(dāng)客戶異議“沒有錢”

1、原因分析

有可能確實(shí)沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控 制公司。

2、策略與方法

（1）確實(shí)沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?/p>

（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；

（3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點(diǎn)，3小點(diǎn)策略應(yīng)對

（七）當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

1、原因分析

可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口。

2、策略與方法

（1）確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；

（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥

（八）當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

1、原因分析

公司以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動市場時(shí)，客戶對公司缺乏信心。

2、策略與方法

向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望?！澳阏f的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場 紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因，等等。(聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說明原因)。現(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？”

八、簽約

1、簽約前必須做到“二必到”

1）必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式 2）必到客戶倉庫

2、簽約前“四準(zhǔn)備”

1）電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn) 2）齊全的資料 3）合同文本 4）客戶資料

3、簽約時(shí)七執(zhí)行

1）要求操作的規(guī)范和思路

2）要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長 時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行

3）要求目標(biāo)任務(wù)與考核 4）堅(jiān)持公司的銷售政策； 5）堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想

6）堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想 7）堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想

隨著市場競爭的白熱化程度進(jìn)一步加深，各個(gè)行業(yè)的商家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來越 高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，商家對分銷商的要求卻越來越多，資金、運(yùn)力、誠意、管理、人脈等一樣都不能少；銷量、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。如何保障客戶在經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中獲得相對豐厚的利潤，如何栓住分銷商的心讓其長久友好 的合作下去是成為擺在每個(gè)商家面前的一個(gè)重要難題。分銷商與運(yùn)營中心之間一般都是合作協(xié)議的。雙方在某種意義上說是一個(gè)利益共同體，沒有長期的關(guān)系為基礎(chǔ)就會導(dǎo)致經(jīng)銷商在競爭中處于被動，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，合作關(guān)系不好的原因本人多種多樣，一切都有可能成對經(jīng)銷商的感情傷害，成為經(jīng)銷商變心的影響因素，如何才能化被動為主動呢？如何才能讓分銷商不變心忠實(shí)的貼著運(yùn)營中心、如何才能拴住分銷商的心呢？本人有以下幾個(gè)觀點(diǎn)：

一、實(shí)現(xiàn)雙贏，首先要與分銷商多溝通。分銷商利潤應(yīng)該來源于市場而不是運(yùn)營中心，讓他對這個(gè)觀點(diǎn)有正確的認(rèn)識！作為一個(gè)運(yùn)營中心的（領(lǐng)導(dǎo)）或業(yè)務(wù)人員應(yīng)幫助分銷商降低運(yùn)營成本，提出一些解決方案盡全力給予幫助；

二、要幫助解決分銷商經(jīng)營中的現(xiàn)實(shí)問題。要盡量幫助經(jīng)銷商策劃促銷方案，優(yōu)化店面形象，調(diào)整產(chǎn)品陳列；幫助經(jīng)銷商整理庫存，盡量幫分銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；協(xié)助分銷商做好顧客的回訪工作，化解消費(fèi)者的抱怨等。

三、要協(xié)助分銷商維護(hù)其營銷網(wǎng)絡(luò)。這要求業(yè)務(wù)人員具有戰(zhàn)略眼光，不僅幫助經(jīng)銷商維系現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，還有指導(dǎo)、協(xié)助分銷商開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)區(qū)域市場的布局。具體就要與分銷商一起拜訪重點(diǎn)客戶，維持大客戶的客情；協(xié)助分銷商共同談判、協(xié)調(diào)資源，共同開發(fā)新的客戶等。

四、促其建立營銷隊(duì)伍，一個(gè)穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)才是市場營銷的基本點(diǎn)，這樣的網(wǎng)絡(luò)不 僅能夠貨暢其流、款暢其流，還能有效地影響產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，促進(jìn)產(chǎn)品的成長，延長產(chǎn)品成熟期的時(shí)間，延緩產(chǎn)品的衰退。同樣，如果網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營不當(dāng)，也會起到相反的作用。如果分銷商只有付出沒有收獲，隨之而來的自然是由信心極高的參與者變成旁觀者。從這個(gè)方面講，也可說是成也網(wǎng)絡(luò)，敗也網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵在于如何對待組成這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的眾多分銷商。

五、從人性情感方面出發(fā)維系客情，主要是指下面分銷商諸如生日、得子、結(jié)婚等非規(guī)律性重大喜事，運(yùn)營中心公司高層領(lǐng)導(dǎo)需盡可能的出席到現(xiàn)場祝賀以示重視，因?yàn)檫@往往是下面代理商最重要的社交活動，其所看重的關(guān)系人物大多會出現(xiàn)在在這種儀式上，這也是代理商 最重視臉面的時(shí)候，你的出現(xiàn)為他添光增彩，其內(nèi)心定會敢激不已。

六、在重大營銷事件中維系客情，這里指下面代理商區(qū)域市場的重大營銷事件，比如說新店 開業(yè)，代理商自行組織促銷活動以及招開下級經(jīng)銷商會議等等，應(yīng)該說這都是一些對下面代 理商而言非常重要的時(shí)刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常會有忙不過 來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時(shí)運(yùn)營中心工作人員或領(lǐng)導(dǎo)除給予熱 情洋溢的精神鼓勵(lì)外，盡可能到現(xiàn)場一起運(yùn)作。人們都知道。戰(zhàn)場上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋 友之情，而此時(shí)對于代理商而言不亞與打仗，此時(shí)是與代理商并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會，可以大大拉近與下面代理商的心理距離，為以后工作上的支持與配合奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

七、運(yùn)營中心應(yīng)在省內(nèi)所有區(qū)域派駐業(yè)務(wù)員，既提供服務(wù)，也實(shí)行監(jiān)督。從服務(wù)的角度來說，業(yè)務(wù)員是分銷商和運(yùn)營中心之間的橋梁，也是“尚高”衛(wèi)浴品牌在地區(qū)市場的監(jiān)控者，他不僅僅是公司營銷策略的執(zhí)行者，同時(shí)也在考核、催款、搜集信息等方面發(fā)揮獨(dú)特作用。這種引進(jìn)和介入的關(guān)系將大大改善銷售和降低市場風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)營中心的業(yè)務(wù)員只有真正站在分銷商的角度上去考慮問題，幫助分銷商做好利潤管理，幫他賺到錢，才能夠提升分銷商的積極性，從而帶動自己的業(yè)績，實(shí)現(xiàn)自己的利潤（工資）提升。

二、調(diào)查資料的整理和分析

1、根據(jù)經(jīng)營者的檔次、生意狀況、以及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力把客戶分為特級、A級、B級、C級；

2、根據(jù)結(jié)賬信譽(yù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)程度把客戶有分成優(yōu)、良、差；

3、根據(jù)競品在該地區(qū)的競爭狀況及客戶提出代理?xiàng)l件把客戶分為首批洽談對象、第二批洽 談對象、最后洽談對象等。

4、、根據(jù)上述三個(gè)分析內(nèi)容再結(jié)合自己的營銷目標(biāo)就可初步確定哪些客戶可做，怎么做、什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開店計(jì)劃和開店的進(jìn)度。

5、業(yè)務(wù)渠道流程

產(chǎn)品從運(yùn)營中心向分銷商轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“業(yè)務(wù)渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道業(yè)務(wù)員有機(jī)地聯(lián)系在起。渠道流程一般包括物流、資金流、信息流、促銷流、談判流等(范文查查網(wǎng)004km.cn)。1）物流：

是指產(chǎn)品通過運(yùn)營中心有效的分配、倉儲、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到分銷商手中的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品從運(yùn)營中心到分銷商這種實(shí)體的轉(zhuǎn)移。2）資金流

是指涉及運(yùn)營中心的資金政策及與分銷商的資金回款等問題。3）信息流 信息是運(yùn)營中 心經(jīng)

營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用等各個(gè)環(huán)節(jié)與渠道業(yè)務(wù)員之 間的

有效溝通。4）促銷流

向分銷商施加影響的各種活動，如

市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷 量。

5）談判流

是指業(yè)務(wù)員向分銷商就渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問題的討價(jià)還價(jià)。