第一篇：優(yōu)速業(yè)務(wù)員收件培訓(xùn)

優(yōu)速快遞業(yè)務(wù)員攬收培訓(xùn)

課程目標(biāo)

一、了解收派快件的作業(yè)流程

二、熟知相關(guān)單證的填寫要求

三、掌握快件包裝要求和技巧

四、學(xué)會(huì)識(shí)別禁、限運(yùn)品

快件收寄課程內(nèi)容介紹

一、整體快件流程

二、快件收取流程

三、收件前的準(zhǔn)備工作

四、派送員快件收取

五、快件運(yùn)費(fèi)的計(jì)算和收取

六、快件的包裝

七、取件路單的填寫

八、取件信息的核對

九、取件后的交接工作

一、快件整體運(yùn)作流程

二、快件收取流程

三、收件前的準(zhǔn)備工作

1、作業(yè)工具的準(zhǔn)備

必備用品包括：圓珠筆、秤、卷尺、詳情單、收據(jù)、快遞包、文件封、各式包裝箱、價(jià)目表、財(cái)務(wù)發(fā)票等。如客戶在取件同時(shí)還有其它要求（如結(jié)賬和提供包裝物料等），應(yīng)提前做好準(zhǔn)備，以免影響工作效率及引起客戶不滿。

2、運(yùn)輸工具檢查

3、單證準(zhǔn)備

個(gè)人證件：工牌、身份證、駕駛證、行駛證

4、個(gè)人儀容儀表準(zhǔn)備：

? <1>穿著整潔干凈的工服，佩戴工牌

? <2>整理好儀容儀表，調(diào)整好自己的心態(tài)和情緒

5、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：

閱讀公司的宣傳欄，掌握公司最新的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)及相關(guān)操作通知

6、基本要求

<1>在與收件人辦理交接驗(yàn)收時(shí)，應(yīng)主動(dòng)、熱情、禮貌，使用文明用

語。微笑服務(wù)，不允許有不尊重收件人的言行發(fā)生。不喝一口水，不抽一支煙，不說一句閑話。

<2>配送人員要服裝干凈、整齊。

<3>愛護(hù)物品，輕搬、輕放。擺放整齊，嚴(yán)禁拖、拉、摔、踏和擠壓，嚴(yán)禁在物品上謄寫和留有其他痕跡，嚴(yán)禁在交接過程中吸煙。

7、根據(jù)取件通知選擇路線。

根據(jù)取件通知，客戶要求的時(shí)間、派送快件線路并結(jié)合發(fā)件情況（程序與緊急程度）和交通狀況，確定最優(yōu)的取件路線安排，并根據(jù)隨時(shí)收到的取件通知隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整；

8、調(diào)度信息的確認(rèn)

派送員接收調(diào)度信息的原則

<1>派送員接收短信后需及時(shí)記錄取件清單內(nèi)，并詳細(xì)記錄短信內(nèi)容，記錄接收時(shí)間。

<2>接到客服中心或客戶通知后，應(yīng)盡快趕到客人處；如承諾客戶取件時(shí)間無法趕到，應(yīng)立即反饋給客服中心，經(jīng)客戶同意后，確認(rèn)再次取件時(shí)間;<3>在同一取件時(shí)間段，接到同一客戶的2次取件通知,應(yīng)提醒客服中心或客戶確認(rèn)是否為新快件。

<4>派送員之間不能互相調(diào)換，如需更換取件區(qū)域，必須聯(lián)絡(luò)客服中心統(tǒng)一調(diào)度。

四、快遞員上門取件

1、至客戶處

1）根據(jù)訂單信息，合理安排取件的路線和順序。2）途中應(yīng)注意交通安全，避免發(fā)生意外。

3）妥善放置交通工具，確保交通工具的安全，且不阻礙他人，不違章停放。4）妥善放置已經(jīng)收取的快件，嚴(yán)禁將快件單獨(dú)放置在無人看管的地方。5）到達(dá)客戶處，進(jìn)門前整理好個(gè)人的儀容儀表。6）主動(dòng)表明身份，并出示工牌，說明來訪目的。

7）如客戶公司需要求辦理相關(guān)進(jìn)出入登記手續(xù)，應(yīng)主動(dòng)配合并及時(shí)歸還客戶

公司的相關(guān)證件。

2、現(xiàn)場操作

1、業(yè)務(wù)員確認(rèn)客戶寄遞的快件是否在我司可提供服務(wù)的范圍內(nèi)，如果收件地址超出我司服務(wù)區(qū)域，但收件地址附近有我司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)詢問客戶是否愿意改為自取件，并向客戶詳細(xì)介紹自取件操作流程。

A、愿意自取，業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照自取件操作流程操作。B、不愿意自取，需向客戶致歉并將快件退回。

3、快件的檢查 <1>、快遞員應(yīng)對快件100%開箱進(jìn)行安全檢查。以證實(shí)其貨物是否是禁寄物品。<2>、不接收各種法令、法規(guī)所禁止出運(yùn)的物品、危險(xiǎn)品及贗品，對不能承運(yùn)的物品，須及時(shí)向客戶說明。

<3>、確認(rèn)客戶所發(fā)物品類型及數(shù)量，是否與其提供的發(fā)票或清單內(nèi)容一致。

<4>、檢查包裝，通常不接收易碎物品的發(fā)運(yùn)，若發(fā)運(yùn)需由客戶提供高質(zhì)量的包裝，若使用公司提供的免費(fèi)包裝，需書面說明公司不承擔(dān)破損責(zé)任并獲得客戶簽字；

<5>、如遇客戶發(fā)運(yùn)化工品、粉末類物品等，必需向客戶索取相關(guān)證明； <6>、私人客戶發(fā)件的檢查。

按照國家法律規(guī)定，我們公司只能受理商業(yè)文件及包裹，不可受私人信件。

私人物品操作時(shí)該注意些什么？

①、對沒有在固定場所發(fā)件的客戶一律拒收 ②、對于所寄物品100%進(jìn)行檢查、清點(diǎn)。

4、詳情單的填寫與確認(rèn)

? 詳情單填寫的注意事項(xiàng)：

①、運(yùn)單必用正楷填寫；

②、發(fā)件客戶必須在運(yùn)單上簽字；

③、不可接受客戶提出的更改取件日期之要求；

④、客人如手寫運(yùn)單，應(yīng)提示其應(yīng)用力書寫，以保證復(fù)寫效果。

⑤、取得發(fā)件人簽字后，在運(yùn)單上簽字并填寫取件時(shí)間，撕取寄件人存根聯(lián)給發(fā)件人，清理現(xiàn)場：查看是否有遺留物，并與客戶道別，完成取件； ? 保價(jià)快件注意事項(xiàng)

當(dāng)遇到貴重物品時(shí)員工要向客戶詢問價(jià)值，并建議保價(jià),如保價(jià)要在面單上注名保遺失不保破損,保費(fèi)按聲明價(jià)值的0.8%收取，并向客戶說明如不保價(jià)，快件出現(xiàn)問題只能按普通快件處理；如保價(jià)最高限額為20000元。

五、快件運(yùn)費(fèi)的計(jì)算和收取

1、現(xiàn)結(jié)

快件運(yùn)費(fèi)計(jì)算分為實(shí)際重量計(jì)費(fèi)和體積重量兩種計(jì)算方法。兩者之間取大者為最終收費(fèi)方式。以1公斤作為計(jì)費(fèi)的基價(jià)和遞增的標(biāo)準(zhǔn)。

⑴、實(shí)際重量計(jì)費(fèi)。

快件運(yùn)費(fèi)=基價(jià)+續(xù)重價(jià)格X（快件實(shí)際重量kg-1）

⑵、體積重量計(jì)費(fèi)（泡重）。

2、月結(jié)

與公司簽訂月結(jié)付款合同的長期客戶，派送員在收取快件時(shí)，應(yīng)核對月結(jié)帳號(hào)，無誤后直接收取不需當(dāng)時(shí)付款。

3、到付業(yè)務(wù)

貨物的運(yùn)費(fèi)為收件方支付。應(yīng)使用到付專用面單，即優(yōu)速快遞V單。

六、快件的包裝

1、快件包裝的原則與標(biāo)準(zhǔn)

1.1、派送員原則上，必須當(dāng)著客戶面對所收快件進(jìn)行最終包裝。但在實(shí)際

操作中，由于條件限制不能對貨物進(jìn)行完美包裝的的，需對快件進(jìn)行

簡易操作，目的是為了不與其他快件混淆，以免造成單貨不符。1.2、運(yùn)單粘貼根據(jù)快件美觀、大方析瓢，從左到右粘貼在快件適當(dāng)位置

上，運(yùn)單與快年邊緣留出5CM的距離為好。

1.3、若一票多件，必須將各外包裝分別貼上運(yùn)單，并在外包裝明顯處標(biāo)記

總件數(shù)和第幾件，如:4-1表示共4件的第1件；

1.4、檢查快件包裝，對顧客發(fā)運(yùn)易碎物品的情況，需向顧客說明潛在風(fēng)險(xiǎn)

及我司免責(zé)范圍，要求提高包裝的適運(yùn)性，并在外包裝上粘貼 “易碎”

標(biāo)貼；

1.5、常用的打包樣式有十字形打包、艸字形打包、井字形打包 1.6、紙質(zhì)信封只裝重量在200g以內(nèi)的紙質(zhì)文件

1.7、用大頭筆在外包裝上注明單號(hào)、始發(fā)地、目地地

2、具體類型快件包裝的方法

2.1、常規(guī)包裝：

選擇合適的文件封、塑料袋或紙箱。裝箱時(shí)要壓實(shí)貨物，盡可能不留間隙，確保封口完好、密閉； 2.2、特殊件的包裝：

在確保安全、牢固的前提下，可將不同規(guī)格的紙箱裁剪、拼裝后進(jìn)行包裝。2.3、易碎易折件的包裝：

將易碎品放在包裹的中間位置；確保其沒有接觸到包裹的任何一側(cè)。貨物各個(gè)側(cè)面均要填滿防震填料。內(nèi)用泡沫塑料進(jìn)行捆扎、填充、加固，箱內(nèi)用硬質(zhì)材料進(jìn)行墊襯，確保貨物固定不移動(dòng)。箱外貼(易碎物品)標(biāo)貼。2.4、重物包裝：

選擇厚實(shí)、牢固的包裝材料，加固箱底、封口等處以防破損。如客戶需要定制木箱，須告知出運(yùn)時(shí)間會(huì)延誤，且隨著重量的增加，運(yùn)費(fèi)也要相應(yīng)增加；

3、對于包裝方面的建議：

3.1、盡量不要單獨(dú)使用編織袋或布袋。3.2、包裝最好具有密封性。

3.3、盡量避免使用圓柱形包裝筒。由于它們?nèi)菀诐L動(dòng)，較難搬運(yùn)，而且無法通過總部分揀設(shè)備。

3.6、金屬捆扎帶最適用于包裝非常沉重的貨物，因?yàn)樗鼪]有彈性。建議只用于木質(zhì)板條箱。

3.7、如果客戶使用舊包裝箱，應(yīng)注意必須將舊標(biāo)簽撕掉，并保證包裝箱的封裝完好，防止在運(yùn)輸過程中物品散落、丟失。3.8、對于相當(dāng)重的貨物可定做木質(zhì)包裝箱。

3.9、通常情況下，生產(chǎn)廠商的包裝僅供市場銷售目的，可能并不適于運(yùn)輸。根據(jù)物品的尺寸、重量和易碎性，需重新進(jìn)行包裝。

3.10、需使用薄膜加固箱子時(shí)，請將標(biāo)簽貼在貨物包裝箱上，不要貼在薄膜上。通常在對貨物的條形碼進(jìn)行掃描時(shí)會(huì)將薄膜清除掉。

七、取件信息的核對

快遞員核對調(diào)度信息的原則

1、在本區(qū)域取件時(shí)間內(nèi)通知的快件必須取完。

2、隨里查看取件路單看看是否有遺漏。

八、取件后的交接工作

1、當(dāng)日所收快件及單據(jù)的交接

當(dāng)派送員回到中心后，將所有快件分類后進(jìn)行完美操作并按規(guī)定與交接。

2、內(nèi)勤進(jìn)行交接：

1.1一般貨物操作：

①、快件帶回公司后，對需要進(jìn)行包裝、稱重的快件進(jìn)行后續(xù)作業(yè)；如（加固、更換）包裝等；

②、將需提供給財(cái)務(wù)部的底單交與作業(yè)相關(guān)人員予以存檔。1.2 特殊貨物的交接：

①、特殊貨：將特殊貨單獨(dú)交內(nèi)勤或話務(wù)員，并在交接清單上予以注釋（如何價(jià)、易碎品）

②、待發(fā)貨：在貨物上注明待發(fā)原因，并將該貨物交與公司相關(guān)人員處理。1.3貨物交接的注意事項(xiàng)：

①、交接工作沒有完成之前，派送人員不應(yīng)離開操作區(qū)域

②、發(fā)現(xiàn)《取件清單》上有記錄，但快件缺少的情況，應(yīng)立即查找。

③、如有條件快件交接時(shí)若發(fā)現(xiàn)貨物重量與運(yùn)單重量不符時(shí)，內(nèi)勤人員或客服可拒絕該快件的接收，交由派送員復(fù)重后重新填寫重量

2、當(dāng)日賬款的交接

快遞員當(dāng)日收取的應(yīng)收賬款包括：到付運(yùn)費(fèi)、快件預(yù)付運(yùn)費(fèi)、保費(fèi)等，必須按規(guī)定時(shí)間予以上交。

第二篇：2013優(yōu)速物流工作總結(jié)

工作總結(jié)

這些天的工作，感受很深受益匪淺在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下 我學(xué)到了人生難得的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)見識(shí)下面我將從以下幾個(gè)方面總結(jié)這段時(shí)間自己的感受

1、在同事小曾的指導(dǎo)下對公司的物料流程有一定的了解但還是不夠熟練但我會(huì)不斷的完善不斷的學(xué)習(xí)從不熟悉到熟悉直到完全掌握所有程序。

2、及時(shí)響應(yīng)了各部門的電腦軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)、打印機(jī)、交換機(jī)、路由器等網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備的維護(hù)和公司電力的部署和檢修。盡可能的降低設(shè)備使用故障率，在其出現(xiàn)故障的時(shí)候，并做到了在最短的時(shí)間內(nèi)給予了解決、盡量不耽誤了同事和公司的工作進(jìn)度。

3、對公司的系統(tǒng)我還在慢慢了解因?yàn)槲覍ξ锪餍袠I(yè)的不熟悉所以對系統(tǒng)不了解我會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)去熟悉去了解物流的流程和軟件的應(yīng)用也希望貴公司可以給我一個(gè)實(shí)踐的機(jī)會(huì)

在我入職的這些天，我在公司學(xué)到了很多，學(xué)會(huì)了如何處事，如何與他人更好的交流等等，在做好自己本職的同時(shí)，也學(xué)習(xí)了公司的一些相關(guān)的文化，在我覺得，公司在茁壯的成長，像雨后的春筍;發(fā)展速度飛快，猶如剛發(fā)射的火箭直沖云霄。這些新的現(xiàn)象是因?yàn)楣餐呐Χ鴦?chuàng)造的，我也希望用自己的這份微薄的力為公司和為自己創(chuàng)造一個(gè)更好的未來。

李國輝

2013年7月9日

第三篇：優(yōu)速財(cái)務(wù)崗位流程

優(yōu)速財(cái)務(wù)崗位流程

一、班前準(zhǔn)備

二、寄件單操作流程

三、派件單操作流程

四、代收貨款操作流程

五、常務(wù)工作

1、班前準(zhǔn)備：打卡上班、整容儀容、檢查設(shè)備、查看公告、檢查預(yù)付款余額（結(jié)算預(yù)算付款查詢充值在支付寶里面）

2、寄件單操作流程是外務(wù)員交單客戶錄單 財(cái)務(wù)審單 制作寄件清單對賬

3、派件單操作流程是外務(wù)員交單打印派件清單 收款月結(jié)賬單，客戶對賬，收款，核銷。

4、代收貨款操作流程是寄件單貨款還返款清單返款 核銷 貨款平衡表

代收貨款操作流程是派件單中心預(yù)沖貨收款

二．站點(diǎn)財(cái)務(wù)入門在：

1、結(jié)算入門[出貨成本《網(wǎng)管費(fèi)，中轉(zhuǎn)費(fèi)，干線費(fèi)，區(qū)域擴(kuò)充基金，華東地區(qū)發(fā)展基金，大貨費(fèi)，其他附加費(fèi)用，2、中心系統(tǒng)簡介：結(jié)算（寄件網(wǎng)點(diǎn)與中心對賬，預(yù)付款查詢，承包區(qū)，）、代收貨款類、辦公、3、財(cái)務(wù)系統(tǒng)介紹是針對外務(wù)員結(jié)算的：（運(yùn)單管理，代收貨款管理，財(cái)務(wù)管理，與中心系統(tǒng)的關(guān)系作用是同步的）

4、辦公軟件：OA系統(tǒng)，IMO云系統(tǒng)，EXECL，WORD，三．非代收貨款操作流程：初步分單，系統(tǒng)交單，審核運(yùn)單，二次分單，中心對賬，檢查，1、初步分單針對業(yè)務(wù)員，2.系統(tǒng)交單是在財(cái)務(wù)系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理交單管理里面操作的，3.審核運(yùn)單是財(cái)務(wù)系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理審單核算里面操作的審單主要是審核寄件客戶名稱，取件員，運(yùn)費(fèi)，付款方式，重量，3二次分單是按照付款方式分單的，4中心對賬是財(cái)務(wù)系統(tǒng)放在中心系統(tǒng)上數(shù)據(jù)要一至的，四．寄件問題件：

1、問題件：寄件單審核的面單付款方式與系統(tǒng)不一致

原因：錄錯(cuò)，操作不當(dāng)，現(xiàn)金，月結(jié)寫錯(cuò)了

解決方法：在財(cái)務(wù)系統(tǒng)和中心系統(tǒng)修改付款方式

超過錄單三小時(shí)，在中心系統(tǒng)登記問題件及費(fèi)用調(diào)整，預(yù)防方法： 外務(wù)員規(guī)范化填寫運(yùn)單

錄單文員自查

2、問題件：費(fèi)用調(diào)整登記到付，重量，V單省外代收貨款，顯示“派件站點(diǎn)為空|”系統(tǒng)有到派

件記錄

原因：系統(tǒng)未產(chǎn)生派件賬單

解決方法：與對方網(wǎng)點(diǎn)所屬中心的結(jié)算站溝通，讓對方批帶數(shù)據(jù)

預(yù)防方法：暫無，可以先做一下表格

3、問題件:同行件、自派件無提成原因：無成本

解決方法：在財(cái)務(wù)系統(tǒng)的審核基方運(yùn)單界面把單號(hào)輸入，把全手動(dòng)的勾上，將外務(wù)元工資改相應(yīng)的數(shù)字即可。

4.問題件:運(yùn)單無外務(wù)員簽名,有無錄單數(shù)據(jù)

原因:外務(wù)員運(yùn)單填寫不規(guī)范,解決:在財(cái)務(wù)系統(tǒng)物流出倉記錄查詢,預(yù)防:建立健全物料領(lǐng)用制度

5.問題件:登記費(fèi)用調(diào)整后,對方網(wǎng)點(diǎn)遲遲不確認(rèn)費(fèi)用調(diào)整

原因:本站點(diǎn)忘錄代收貨款,忘錄到付

解決;找對方站點(diǎn)及時(shí)確認(rèn),提供無修改,清晰的面單給中心結(jié)算,由結(jié)算進(jìn)行確認(rèn)調(diào)整,6.問題件：往省外到付款快件一直無簽收

原因：省外派件網(wǎng)點(diǎn)不肯錄簽收

解決：找收件人客戶確認(rèn)簽收情況，然后跟網(wǎng)點(diǎn)溝通，7問題件：如何將異出的運(yùn)單數(shù)據(jù)的日期欄的時(shí)間去掉

原因：客戶不需要，二打印時(shí)浪費(fèi)空間

解決：

8.問題件：寄件客戶要求到付改寄件

原因：收件客戶拒收運(yùn)費(fèi)，寄件客戶要求到付改寄付

解決：補(bǔ)錄運(yùn)費(fèi)

9．問題件：外務(wù)員偷重面單的實(shí)際重量小于中心系統(tǒng)的重量 罰款省內(nèi)差額乘以二，省外是差額乘

以五

原因：外務(wù)員故意偷重，填單錯(cuò)誤

解決：沒有解決

10問題件：省內(nèi)五天未錄單，罰款200元，省外罰款500元，原因：面單遺失，未監(jiān)控，未看公告，未錄單第二天中心會(huì)罰款10元

預(yù)防：保管面單，誰掉了誰承擔(dān)

每天八點(diǎn)半之前在中心系統(tǒng)的監(jiān)控里監(jiān)控未錄單情況，及時(shí)補(bǔ)錄，11．問題件：香港件，中心扣取入倉費(fèi)，偏遠(yuǎn)附加費(fèi)用

原因：外務(wù)遠(yuǎn)收取件時(shí)，沒有加收費(fèi)用

解決：

12．問題件：中心電子稱重出錯(cuò)，網(wǎng)點(diǎn)小件錄單，中心電子過程超過20公斤，原因：中心操作失誤

解決；這種屬于中心操作失誤，可以找質(zhì)控部負(fù)責(zé)人解決，切記要提供完整面單圖片

第四篇：企業(yè)文化：優(yōu)比速快遞公司

企業(yè)文化：優(yōu)比速快遞公司

UPS UPS的企業(yè)使命

對顧客—— 為全世界的顧客提供包裹遞送或其他服務(wù)，以增進(jìn)我們和顧客的關(guān)系。成為包裹遞送服務(wù)界的最佳業(yè)者，讓每項(xiàng)服務(wù)都能提供高品質(zhì)和超群的價(jià)值。

對員工—— 我們要成為備受尊重的老板,注重員工福利，讓他們在一個(gè)公正、富有挑戰(zhàn)性、有益的、合作的環(huán)境中發(fā)展自己的才能,并提供升遷機(jī)會(huì)。

對股東—— 維系一個(gè)高獲利率、并由管理者所擁有的公司。我們要賺取合理的利潤,且為股東提供長期的優(yōu)渥報(bào)酬。

社區(qū)—— 將公司負(fù)責(zé)任的優(yōu)良傳統(tǒng)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大,以公眾利益為依歸,而且員工都會(huì)因?yàn)槲覀兊谋憩F(xiàn)和誠信而受大家尊敬。

UPS的企業(yè)策略

UPS將會(huì)成為全球包裹遞送服務(wù)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，除了提供具有競爭力的價(jià)格，我們并要發(fā)展及執(zhí)行最能滿足顧客需求的運(yùn)送服務(wù)。要達(dá)成這個(gè)任務(wù)，有賴于我們建立廣布且有效率的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，員工也要延續(xù)并致力達(dá)成卓越的營運(yùn)和服務(wù)，我們更要對變遷中的市場環(huán)境和需求做出快速反應(yīng)。

第五篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程——不打無準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

2009年06月25日 星期四 10:4

4為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。

有的時(shí)候，我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上助手就會(huì)對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真的會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準(zhǔn)備得比你充分。在拜訪前，我對這個(gè)客戶的情況作了全面調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。可以說，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對答如流，就不會(huì)丟三拉

四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會(huì)減少很多麻煩、節(jié)省很多時(shí)間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？

二、準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富?！叭嗣}就是錢脈，資源就是財(cái)源”，這是目前商場上最流行的一句話。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

（一）你的客戶在哪里

首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。

比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單

位，有錢的單位，經(jīng)常打廣告、想出名的單位，搞得不太好出過問題的單位，與“法”掛得上鉤的單位，愿意跟

記者交朋友的老板、私營企業(yè)等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

（二）尋找客戶的方法

其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。

現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

1、查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等。

統(tǒng)計(jì)資料，是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

2、查找廣告黃頁。

3、到圖書館查閱行業(yè)出版物。

4、上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個(gè)文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

5、注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

6、通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過一個(gè)公章；有時(shí)，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出

自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

7、到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。

8、名錄互換。

一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

9、快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議。

各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。

有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲?！边@個(gè)“戲”，就是維系。有維系，就會(huì)有信息；有信息，就會(huì)有結(jié)果、就有“戲”。這樣，關(guān)系就會(huì)越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不“聯(lián)”就沒戲，比如對方換了手機(jī)號(hào)、搬了工作地點(diǎn)、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

（三）如何了解你的客戶

1、了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

（1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過話等。

（2）了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對其企業(yè)的評價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？

（3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料??你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話??我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在??問題，我認(rèn)為應(yīng)該??你們最近在開展??活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該??

每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益

相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。

2、如何了解對方情況？

（1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。

（2）還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

（3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡報(bào)等。

三、準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞

最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：

1、見面的臺(tái)詞：開場白；

2、介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；

3、反對問題的應(yīng)對臺(tái)詞；

4、對一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。

如何熟悉這套臺(tái)詞？

這套臺(tái)詞搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的，一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯(cuò)！

四、準(zhǔn)備好所需的道具

（一）一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。

當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長的時(shí)候，我的名片就是這樣設(shè)計(jì)的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站張春健站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當(dāng)站長的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時(shí)，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對你就是另外一個(gè)樣子了，對你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場、光光面子。“人不帶長，放屁都不響?！鄙鐣?huì)上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：

1、根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比如說：某某主任、某某經(jīng)理等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。

比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“╳╳報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩

個(gè)字，但有沒有“╳╳報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：╳╳高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎溃浾呤遣荒芾瓘V告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項(xiàng)目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

2、名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。

3、印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。

（二）一臺(tái)筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦。這樣，既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。

有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。

根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：

公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

（四）確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過去。每天下午5點(diǎn)鐘碰頭，交換情況，以免撞車。

有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。