第一篇：零售論文報(bào)告

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摘要??????????????????????????????????2 關(guān)鍵詞不達(dá)意??????????????????????????????2 1，引言????????????????????????????????2 2，促銷(xiāo)的概念與賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的重要性以及促銷(xiāo)商品和促銷(xiāo)主題的分類(lèi)??????2 2．1 促銷(xiāo)的概念???????????????????????????2 2．2 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的重要性????????????????????????2 2．3 促銷(xiāo)商品的分類(lèi)性????????????????????????2 2．4 促銷(xiāo)主題的分類(lèi)?????????????????????????3 3，零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的目的，特點(diǎn)和遵循的原則以及推動(dòng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)飛速發(fā)展的幾個(gè)因素????????????????????????????????????3 3．1 促銷(xiāo)的目的???????????????????????????3 3．2 零售企業(yè)促銷(xiāo)的特點(diǎn)???????????????????????3 3．3 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)遵循的幾個(gè)原則?????????????????????4 3．4 推動(dòng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)飛速發(fā)展的幾點(diǎn)因素?????????????????4 4，賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的各個(gè)具體環(huán)節(jié)?????????????????????????4

4．1 促銷(xiāo)策劃的制定?????????????????????????4

4．2 促銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作??????????????????????4

4．3 多種多樣的促銷(xiāo)方式??????????????????????5

4．4 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中的注意事項(xiàng)????????????????????5

4．5 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的收尾事項(xiàng)????????????????????5

4．6 促銷(xiāo)的評(píng)估??????????????????????????5

4．7 促銷(xiāo)活動(dòng)的幾點(diǎn)奧妙??????????????????????5 5，我國(guó)零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析和思考?????????????????5

5．1 我國(guó)零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀放存在的問(wèn)題????????????5

5．2 關(guān)于我國(guó)零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略的幾點(diǎn)思考??????????????6 6，關(guān)于賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考?????????????????????6

6．1 認(rèn)識(shí)理念的創(chuàng)新??????????????????????????6

6．2 促銷(xiāo)形式的創(chuàng)新??????????????????????????6

6．3 購(gòu)物環(huán)境的創(chuàng)新??????????????????????????6

6．4 人員服務(wù)的創(chuàng)新??????????????????????????6 7，結(jié)論???????????????????????????????????8

致辭???????????????????????????????????9 參考文獻(xiàn)??????????????????????????????????10

淺論零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略

1，引言

企業(yè)的任務(wù)不僅要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴顧客，認(rèn)真地在顧客在心目中樹(shù)立起該產(chǎn)品的形象。要做到這一點(diǎn)，它必須巧妙地運(yùn)用廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)和公共關(guān)系這些大眾傳播手段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既是質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，更促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。促銷(xiāo)的好壞直接關(guān)系決定著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的命運(yùn)。美國(guó)IBM公司創(chuàng)始人沃森說(shuō)過(guò)：“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷(xiāo)則為企業(yè)安上了翅膀?！睂?duì)于零售商店而言，那是直接接觸最終顧客的最重要的場(chǎng)所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線，促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性更是不言而喻。由于種種原因，在現(xiàn)在的中國(guó)傳統(tǒng)購(gòu)物方式還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的，那么企業(yè)在零售環(huán)節(jié)如何做好賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)就成為了商家必須認(rèn)真思考的問(wèn)題之一。

2，促銷(xiāo)的概念與賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的重要性以及促銷(xiāo)商品和促銷(xiāo)主題的分類(lèi)

2．1 促銷(xiāo)的概念

促銷(xiāo)的英文詞為：Sales promotion，中文含義為銷(xiāo)售促進(jìn)?？梢岳斫鉃閷?duì)既有顧客和潛在顧客，運(yùn)用各種各樣積極的方式，吸引他們，并進(jìn)而刺激他們的購(gòu)買(mǎi)需求，以增進(jìn)商店各類(lèi)商品的銷(xiāo)售。說(shuō)到促銷(xiāo)，很多人理解為低價(jià)銷(xiāo)售，可以說(shuō)，這種理解是有局限性和片面性的，低價(jià)銷(xiāo)售只是眾多促銷(xiāo)形式中的一種。

促銷(xiāo)就是采取各種方式，手段來(lái)增加商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或使商家獲取更大的利益，促銷(xiāo)是一種短期性刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的手段。如果說(shuō)廣告促銷(xiāo)提供了購(gòu)買(mǎi)了理由的話，那么促銷(xiāo)銷(xiāo)售則盡可能地確保了購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。

2．2

科技為企業(yè)提供勞動(dòng)力，促銷(xiāo)為企業(yè)安上了翅膀，這是IBM公司創(chuàng)始人沃森說(shuō)過(guò)的話。目前，商業(yè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是僅僅體現(xiàn)在良好的商品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 舒適的購(gòu)物環(huán)境上了，還需要一流的促銷(xiāo)宣傳手段才能使得商業(yè)企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。成功的促銷(xiāo)可以增加賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力并削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)了喜人的回報(bào)；可是不恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)也可能降低商品的獲利能力、增加消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的重要性

2．3 促銷(xiāo)商品的分類(lèi)

顧客的基本需求是能買(mǎi)到價(jià)格合適的商品，所以促銷(xiāo)商品的品項(xiàng)，價(jià)格是否具有吸引力將影響促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。一般來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)商品有以下四種選擇： 1，節(jié)令性商品

2，敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場(chǎng)價(jià)格變化大且消費(fèi)者極易感受到價(jià)格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類(lèi)商品作為促銷(xiāo)商品，在定價(jià)上不妨稍低于市面上價(jià)格，就能很有效地吸引更多的顧客。3，眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見(jiàn)，容易取代的商品，選擇此類(lèi)商品作為促銷(xiāo)商品往往可獲得供應(yīng)商的大力支持，門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結(jié)合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。4，特殊性商品：主要是指超市自行開(kāi)發(fā)、使用自有品牌、市面上無(wú)可比較的商品，這類(lèi)商品的促銷(xiāo)活動(dòng)中主要應(yīng)體現(xiàn)商品的特殊性，價(jià)格不宜定的太低但應(yīng)注意價(jià)格與品質(zhì)的一致性。

無(wú)論選擇何種商品作為促銷(xiāo)品都應(yīng)牢記兩個(gè)基本要點(diǎn)：一是選擇消費(fèi)者真正需要的商品：二是能給消費(fèi)者增添實(shí)際的利益。

2．4 促銷(xiāo)主題的分類(lèi)

一個(gè)良好的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)主題往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應(yīng)針對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)內(nèi)容擬定具有吸引力的促銷(xiāo)主題。促銷(xiāo)主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字：一是“新”，即促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)口號(hào)要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實(shí)”，即簡(jiǎn)單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在地得到更多的利益。

按促銷(xiāo)主題來(lái)劃分，促銷(xiāo)活動(dòng)可分為以下四種：

1、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)；

2、年慶促銷(xiāo)活動(dòng)；

3、例行性促銷(xiāo)活動(dòng)；

4、競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng)；

3，零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的目的、特點(diǎn)和遵循的原則以及推動(dòng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)飛速展的幾個(gè)因素

3．1 促銷(xiāo)的目的

一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)的目的主要有以下幾種：

1、在一定的時(shí)期內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，并提升毛利額；

2、穩(wěn)定既有顧客，并吸引新顧客，以提高來(lái)客數(shù)，使顧客獲得試購(gòu)和再購(gòu)機(jī)會(huì)，吸引未使用過(guò)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；

3、及時(shí)清理店內(nèi)滯銷(xiāo)的存貨，加速資金周轉(zhuǎn)；

4、提升企業(yè)形象，提高商場(chǎng)的知名度；

5、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，以降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)本店的影響。

3．2 零售企業(yè)促銷(xiāo)的特點(diǎn)

1、針對(duì)性強(qiáng)

廠商促銷(xiāo)的對(duì)象有中間商，消費(fèi)者和銷(xiāo)售人員，而零售商的促銷(xiāo)對(duì)象只是市場(chǎng)終端的消費(fèi)者。所以，零售商可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的實(shí)際情況，選擇適宜促銷(xiāo)工具，因此，具有針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)。

2、刺激性強(qiáng)

零售商促銷(xiāo)大多的臨時(shí)性措施，為了引起轟動(dòng)效應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，往往設(shè)置較高的促銷(xiāo)刺激，因此具有刺激性強(qiáng)的特點(diǎn)。

3、時(shí)效性強(qiáng)

促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇與把握對(duì)于零售商的促銷(xiāo)效果至關(guān)重要。零售商促銷(xiāo)時(shí)機(jī)把握得準(zhǔn)確，運(yùn)用恰到好處，就會(huì)收到事半功倍的效果，因此，實(shí)效性強(qiáng)也是中間商促銷(xiāo)的一個(gè)特點(diǎn)。

3．3 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)遵循的幾個(gè)原則

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)要達(dá)到效果，必須遵守一定的原則。

1、目的性原則

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)必須首先確定活動(dòng)的目的和目標(biāo)，具體活動(dòng)應(yīng)緊緊圍繞目的展開(kāi)。

2、策略性原則

促銷(xiāo)是一個(gè)目標(biāo)性很強(qiáng)的活動(dòng)，如何利用這個(gè)活動(dòng)達(dá)到盡可能大的市場(chǎng)影響是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員需要考慮的問(wèn)題。

3、象征懷原則

零售促銷(xiāo)時(shí)，商品的擺設(shè)要給顧客留下好印象，突出店的形象。

4、真實(shí)性原則

要把商品的使用性，效果性都客觀地表現(xiàn)出來(lái)。此外，新奇制勝，突出特征等也是促銷(xiāo)的基本原則。

3．4 推動(dòng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)飛速發(fā)展的幾點(diǎn)因素

以下幾點(diǎn)因素推動(dòng)了銷(xiāo)售促銷(xiāo)的飛速發(fā)展：

1、零售終端數(shù)目的快速增長(zhǎng)；

2、各類(lèi)商品的制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)；

3、各零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)；

4、消費(fèi)品的品牌度下降；

5、廣告促銷(xiāo)成本的增加； 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的各個(gè)具體環(huán)節(jié)

4．1 促銷(xiāo)策劃的制定

如何正確使用促銷(xiāo)這個(gè)有效的競(jìng)爭(zhēng)武器，是每個(gè)商業(yè)企業(yè)都關(guān)心的問(wèn)題。

市場(chǎng)化的程度大大提高，零售業(yè)已成為中國(guó)市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，而且，新興業(yè)態(tài)大量涌現(xiàn)，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步多樣化，如超市，便利店，專(zhuān)賣(mài)店等，在中國(guó)加WTO之后，很多外國(guó)零售企業(yè)進(jìn)入我國(guó)，并以很快的速度在各省市擴(kuò)張，同時(shí)，他們不僅帶來(lái)先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)理念，可以促進(jìn)中國(guó)流通化信息化程度的提高，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)代商業(yè)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，還有網(wǎng)絡(luò)，平面媒介的宣傳，提高了消費(fèi)者判斷能力，所以在供大于求的市場(chǎng)下，一定要做好完善的促銷(xiāo)方案，一舉成功。做促銷(xiāo)方案，有以下三點(diǎn)：

1、設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)

2、擬定促銷(xiāo)計(jì)劃

3、掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望

4、執(zhí)行計(jì)劃及效果評(píng)估

4．2 促銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

促銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作：

1、了解大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)流程和促銷(xiāo)的相關(guān)要求

2、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案

3、結(jié)合公司行銷(xiāo)策略進(jìn)行安排促銷(xiāo)方案

4、促銷(xiāo)價(jià)格的確定和貨源準(zhǔn)備及配送貨物的方案

5、促銷(xiāo)人員的上崗培訓(xùn)

4．3 多種多樣的促銷(xiāo)方式

零售商有著豐富多彩，各種各樣的促銷(xiāo)方法：

1、折價(jià)券

2、樣品的發(fā)放

3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)

4、贈(zèng)品活動(dòng)

5、降價(jià)促銷(xiāo)

4．4 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中的注意事項(xiàng)

要做好促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中的注意事項(xiàng)：

1、及時(shí)了解大賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)和貨架價(jià)格簽的變動(dòng)

2、檢查陳列位置及排面有無(wú)依協(xié)議完全執(zhí)行

3、檢查促銷(xiāo)品是否保持安全庫(kù)存量

4、促銷(xiāo)陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美觀

5、促銷(xiāo)活動(dòng)的信息是否在明顯位置

6、導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品推廣活動(dòng)是否按計(jì)劃進(jìn)行開(kāi)展

7、促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié)。

4．5促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的收尾事項(xiàng)

促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的收尾事項(xiàng)：

1、確認(rèn)客戶(hù)系統(tǒng)和各門(mén)店的促銷(xiāo)價(jià)是否變回原價(jià)

2、及時(shí)了解各門(mén)店的促銷(xiāo)品的銷(xiāo)售狀況

3、及時(shí)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，針對(duì)異常做出相應(yīng)的補(bǔ)救措施、4．6 促銷(xiāo)的評(píng)估

我們可以通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)的成本進(jìn)行測(cè)量，通過(guò)比較的方法以評(píng)估促銷(xiāo)的好壞。促銷(xiāo)增量的定義是：消費(fèi)者在促銷(xiāo)活動(dòng)的影響下超出正常消費(fèi)水平所購(gòu)買(mǎi)的額外部分。增量成本的比例越低，證明促銷(xiāo)越成功。

5，我國(guó)零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析和思考

5．1 我國(guó)零售業(yè)促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題

1、進(jìn)入21世紀(jì)我國(guó)零售業(yè)促銷(xiāo)策略發(fā)展跨入到一個(gè)新的發(fā)展階段，最近兩年，一批以產(chǎn)權(quán)制度為核心的國(guó)有零售業(yè)，通過(guò)重組、聯(lián)合、兼并、入股等形式組建股份制企業(yè)和大型企業(yè)集團(tuán)形式，這些企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，在經(jīng)營(yíng)方式上采取了物流配送，自營(yíng)出品，舊貨交易，商品代理等先進(jìn)的促銷(xiāo)方案，有效地?cái)U(kuò)大了商品銷(xiāo)售，增強(qiáng)了企業(yè)的活力。目前，一些新的零售業(yè)相繼活躍在我國(guó)零售市場(chǎng)，如連鎖超市，專(zhuān)賣(mài)店，便利店，特許經(jīng)營(yíng)店等，以其經(jīng)營(yíng)范圍廣，市場(chǎng)價(jià)位低，商品質(zhì)量有保證，選擇余地較大，服務(wù)態(tài)度好，購(gòu)物方便等，使銷(xiāo)售額直線上升，所以促銷(xiāo)策略的選擇將顯得尤其重要。

2、改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)零售業(yè)的促銷(xiāo)策略有了較大的進(jìn)步，由于經(jīng)濟(jì)體制的影響，面臨著很大困難，還存著很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾方面：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)換過(guò)程中，一些零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上，理念沒(méi)有改變，促銷(xiāo)方式單一化，缺少創(chuàng)新的精神，不能給顧客留下深刻的印象；不能很好的按照促銷(xiāo)策略方案實(shí)施，缺少原則性，時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，促銷(xiāo)具有盲目性等。

5．2 關(guān)于我國(guó)零售業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略的思考

1、促銷(xiāo)策略實(shí)施的方式有價(jià)格促銷(xiāo)、復(fù)合式促銷(xiāo)等，零售業(yè)對(duì)現(xiàn)代化的促銷(xiāo)手段還有待進(jìn)一步的完善。

外國(guó)的零售業(yè)進(jìn)入中國(guó)，并以低價(jià)，多品種，大型停車(chē)場(chǎng)，服務(wù)好等主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中，外國(guó)零售業(yè)的價(jià)格策略比較明顯，成為他們搶占中國(guó)零售市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，而且一次性采購(gòu)量較大，具有全球的議價(jià)能力，且實(shí)行直接從廠家采購(gòu)，買(mǎi)斷進(jìn)貨，定期結(jié)算，回購(gòu)?fù)怃N(xiāo)，因而能獲得極為優(yōu)惠的商品進(jìn)價(jià)，再加上其相對(duì)較少的人力成本，高效率的物流配送，盡量縮減的廣告宣傳、商店的選址和簡(jiǎn)單的裝修，使得經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較低。

2、促銷(xiāo)策略實(shí)施的原則

促銷(xiāo)具有目的性，看看現(xiàn)在所進(jìn)行的很多促銷(xiāo)行為，很多都存在著目的性不明確，甚至于一次促銷(xiāo)行為到底是要提升銷(xiāo)售，還是提高試用率等，都模糊不清。目標(biāo)具有針對(duì)性，所有的促銷(xiāo)行為，都必需針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使促銷(xiāo)更具有針對(duì)性。規(guī)劃一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)之前，如果不能把握周?chē)繕?biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)或消費(fèi)習(xí)慣，心理及文化需求，無(wú)疑是一次失敗的促銷(xiāo)?，F(xiàn)在的促銷(xiāo)方式比較新穎，可以利用地方網(wǎng)站進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，從而進(jìn)行擴(kuò)大宣傳力度，促銷(xiāo)策略的制定要結(jié)合所有的顧客的需求，所有的方面都要想到。促銷(xiāo)其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)，需要每一個(gè)促銷(xiāo)階段都能達(dá)到一個(gè)目的，并整合起來(lái)發(fā)揮作用。、關(guān)于賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略創(chuàng)新的思考

6．1 認(rèn)識(shí)理念創(chuàng)新

在大多數(shù)人的眼里，現(xiàn)在的促銷(xiāo)被認(rèn)為是一種短期行為，不過(guò)是一些促銷(xiāo)手法的花樣翻新，其實(shí)，促銷(xiāo)是在價(jià)格，贈(zèng)品等基礎(chǔ)上的溝通工具，在促銷(xiāo)過(guò)程中，除了通過(guò)各種促銷(xiāo)形勢(shì)與消費(fèi)者進(jìn)行了深度溝通，促銷(xiāo)銷(xiāo)售之外，還必須促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的理解與關(guān)注，并逐步建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，這才是促銷(xiāo)的最高境界。賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)作為企業(yè)促銷(xiāo)的一種表達(dá)形式，也應(yīng)該基于這一新理念，賣(mài)場(chǎng)商品陳列，POP廣告設(shè)計(jì)，導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)等活動(dòng)都應(yīng)以樹(shù)立和維護(hù)品牌形象，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)為指導(dǎo)思想展開(kāi)，在對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)有所創(chuàng)新。

6．2 促銷(xiāo)形式的創(chuàng)新

促銷(xiāo)不一定百要用豐厚的物質(zhì)利益去打動(dòng)消費(fèi)者欲望，也可使用概念促銷(xiāo)，使消費(fèi)者嘗試一種新的生活方式。比如，可口可樂(lè)的“早晨一杯可口可樂(lè)”推廣活動(dòng)，表面上是在宣傳一種新的消費(fèi)方式，實(shí)際上是在做可樂(lè)的深層促銷(xiāo)，嘗試，體驗(yàn)一個(gè)新的概念也是形式消費(fèi)的一種動(dòng)機(jī)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品概念，激發(fā)人們的消費(fèi)想象力，不斷創(chuàng)造新的消費(fèi)理由，也可以較好得吸引消費(fèi)者，這也是企業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的一種創(chuàng)新。

6．3 購(gòu)物環(huán)境的創(chuàng)新

由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈及顧客購(gòu)物需求的升級(jí)，賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始由“基本基能”延伸到“多重機(jī)能”，購(gòu)物環(huán)境愈來(lái)愈呈現(xiàn)出“生活化，舞臺(tái)化，公園化，復(fù)合化”的趨勢(shì)。

6．4 人員服務(wù)的創(chuàng)新 企業(yè)文化和品牌形象的展示都離不開(kāi)人員的傳播。因此，企業(yè)應(yīng)該在賣(mài)場(chǎng)一線人員的支能，禮儀培訓(xùn)方面都有創(chuàng)新，使其更好地為顧客服務(wù)。

7．結(jié)論

本文對(duì)現(xiàn)化零售企業(yè)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策略進(jìn)行了多方面的詳細(xì)分析，還研究分析了我國(guó)零售企業(yè)促銷(xiāo)策的現(xiàn)狀，并加以思考。

促銷(xiāo)策略的制定及實(shí)施，要明確目標(biāo)，不能盲目，要根據(jù)實(shí)際情況制定與本商場(chǎng)與周?chē)貛ь櫩颓闆r相符合的促銷(xiāo)計(jì)劃，在促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施賣(mài)場(chǎng)要做好各方面的準(zhǔn)備，能夠及時(shí)應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況。采取多種形式促銷(xiāo)，搞好促銷(xiāo)氛圍，充分調(diào)動(dòng)員工的工作激情，調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)物情趣。在促銷(xiāo)結(jié)束后，要進(jìn)行評(píng)估，吸取教訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)。

總而言之，我國(guó)零售業(yè)還有很多方面有所欠缺，發(fā)展較為緩慢?？山梃b國(guó)外的零售業(yè)的各方面都比較完備的促銷(xiāo)策略，努力發(fā)展。

促銷(xiāo)，銷(xiāo)售的不僅僅是商品，還有智慧，服務(wù)，更是一種企業(yè)文化，種意識(shí)形態(tài)。

致辭

本論文是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的，導(dǎo)師的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，給我很大的啟發(fā)和幫助，我能夠順利地完成畢業(yè)論文，與導(dǎo)師的幫助是分不開(kāi)的，在此向?qū)煴硎旧钌畹母兄x和敬意。

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博銳在線

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第二篇：零售學(xué)論文

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，2010年銷(xiāo)售收入近1500億元，名列中國(guó)上市規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)。短短的20多年蘇寧電器取得如此驚人的成就與其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、正確的擴(kuò)張戰(zhàn)略、合理的經(jīng)營(yíng)管理模式息息相關(guān)。本文就主要對(duì)蘇寧電器的零售業(yè)態(tài)、市場(chǎng)定位、環(huán)境分析以及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行分析研究。

關(guān)鍵詞：蘇寧電器 零售業(yè) 案例分析

一、零售業(yè)態(tài)：

1、蘇寧電器的零售業(yè)態(tài)

蘇寧的零售業(yè)態(tài)是：專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)電器商品為主的專(zhuān)業(yè)電器連鎖店。蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類(lèi)，近千個(gè)品牌，20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。蘇寧電器一直堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)自營(yíng)”的服務(wù)方針。以連鎖店服務(wù)為基石，蘇寧都配套建設(shè)了物流配送中心、售后服務(wù)中心和客戶(hù)服務(wù)中心，為消費(fèi)者提供方便快捷的零售配送服務(wù)、全面專(zhuān)業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)和熱情周到的咨詢(xún)受理回訪服務(wù)。

2、蘇寧電器的市場(chǎng)定位

蘇寧電器的目標(biāo)顧客是全國(guó)范圍內(nèi)的中大型的居民家庭，圍繞他們對(duì)家電器的需求和質(zhì)量服務(wù)的滿(mǎn)意為目標(biāo)，承諾“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，提供至真至誠(chéng)的蘇寧服務(wù)，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，從而提升品牌價(jià)值。而蘇寧的廣告語(yǔ)“至真至誠(chéng)，蘇寧服務(wù)”、“來(lái)蘇寧，把幸福帶回家”這些都體現(xiàn)了蘇寧的市場(chǎng)定位。

在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個(gè)大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)。具體涵蓋范圍為——一級(jí)市場(chǎng)：副省級(jí)以上城市；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí)；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。蘇寧電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū)、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式。

二、蘇寧電器的環(huán)境分析

對(duì)蘇寧電器來(lái)講，人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境的影響最為關(guān)鍵，并成為蘇寧電器高層首抓重要因素。A、人口環(huán)境

蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)銷(xiāo)傳統(tǒng)家電和3C消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品。在我國(guó)13億人口基數(shù)作為潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，人口的年齡結(jié)構(gòu)和受教育程度影響重大。傳統(tǒng)家電消費(fèi)群體為30歲以上的成熟消費(fèi)群，3C消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品消費(fèi)群體中20—25歲的年輕人群則為主力。同時(shí)，受教育程度越高的人群對(duì)生活品質(zhì)的追求就越高，因此對(duì)不同類(lèi)型的家電的需求也就越多。從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，新婚家庭及家庭成員以青壯年為主的家庭對(duì)不同類(lèi)型的家電、數(shù)碼產(chǎn)品的需求明顯高于其他類(lèi)型的家庭。B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：目前家電連鎖主要進(jìn)入的是一二級(jí)市場(chǎng)，家電連鎖橫向擴(kuò)張空間還很大，連鎖發(fā)展的步伐在五年之內(nèi)不會(huì)放緩。因此，從家電連鎖所處行業(yè)狀況來(lái)看，行業(yè)依然保持著快速的增長(zhǎng)。C、技術(shù)環(huán)境分析

蘇寧電器面臨的技術(shù)環(huán)境主要包括家電零售行業(yè)物流技術(shù)、信息處理技術(shù)環(huán)境以及其上游電器生產(chǎn)廠家所面臨的電器行業(yè)技術(shù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響十分關(guān)鍵。

從家電零售行業(yè)物流技術(shù)和信息處理技術(shù)的角度來(lái)看，物流系統(tǒng)和信息處理對(duì)零售企業(yè)意義重大。目前，我國(guó)家電零售行業(yè)主要商家將物流和售后服務(wù)外包運(yùn)作，弊端重重。而蘇寧一直以來(lái)致力于建設(shè)自身的物流運(yùn)作系統(tǒng)，處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。于此同時(shí)，信息化已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)生存的主要手段，信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展為家電零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息提供了有力的支持。從上游電器生產(chǎn)廠家面臨的技術(shù)環(huán)境來(lái)看，家電技術(shù)的更新?lián)Q代為將有利于電器零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)增長(zhǎng)。

三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

（一）成功轉(zhuǎn)型消費(fèi)類(lèi)電子零售商

1.從國(guó)外家電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，消費(fèi)類(lèi)電子代表了家電的發(fā)展方向。蘇寧及時(shí)抓住這一契機(jī)從傳統(tǒng)的家電轉(zhuǎn)型為3C消費(fèi)類(lèi)電子零售商。

2.經(jīng)營(yíng)模式拓展－3C＋旗艦店和數(shù)字蘇寧的啟航。新的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和與之相適應(yīng)的技術(shù)是一個(gè)行業(yè)發(fā)生變革的兩大力量，而決定變革速度的則是新的渠道模式。與3C產(chǎn)品技術(shù)日益成熟不協(xié)調(diào)的是，中國(guó)消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品順應(yīng)商品結(jié)構(gòu)向3C消費(fèi)類(lèi)品的分銷(xiāo)渠道尚在初級(jí)階段。電子的轉(zhuǎn)型，蘇寧在店態(tài)上又進(jìn)行了創(chuàng)新性的調(diào)整。

3.品牌優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)－借助明星效應(yīng)提升。蘇寧品牌號(hào)召力為了有效提升蘇寧作為3C消費(fèi)類(lèi)電子零售商的品牌形象，蘇寧和兩大明星潘瑋柏和孫儷在南京正式簽署代言協(xié)議，成為首家使用明星代言的全國(guó)零售企業(yè)，這標(biāo)志著家電零售行業(yè)全面走向以消費(fèi)者為中心的品牌競(jìng)爭(zhēng)格局家電連鎖行業(yè)。

（二）打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.集約化管理的深入－第三個(gè)地區(qū)管理總部華南總部成立，由蘇寧廣州大區(qū)、深圳大區(qū)和南寧大區(qū)共同整合成立華南地區(qū)管理總部，這是公司繼華北地區(qū)管理總部、華東二區(qū)管理總部成立之后的第三個(gè)地區(qū)管理總部。這有利于蘇寧在連鎖規(guī)模急劇擴(kuò)張的背景下，不斷 優(yōu)化管理體系，強(qiáng)化地區(qū)管理能力，以達(dá)到集約化經(jīng)營(yíng)的最佳狀態(tài)。

2.提升與供應(yīng)商的關(guān)系－深層次的戰(zhàn)略合作陸續(xù)展開(kāi)。蘇寧和英特爾、海爾建立了跨領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈全方位合作平臺(tái)，基本上形成了從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品制造到市場(chǎng)銷(xiāo)售整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的具體合作，目的在于實(shí)現(xiàn)三方資源的最有效整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最大化。

3.低成本運(yùn)營(yíng)－信息化鋪路長(zhǎng)期發(fā)展蘇寧協(xié)同辦公系統(tǒng)成功上線，這將成為公司所有管理人員日常集中辦公的管理平臺(tái)，該系統(tǒng)與SAP系統(tǒng)、資金管理系統(tǒng)緊密集成，含5個(gè)通用模塊和40多個(gè)業(yè)務(wù)模塊。

（三）反季節(jié)打款規(guī)則創(chuàng)新戰(zhàn)略

空調(diào)是季節(jié)性產(chǎn)品，這就給廠家和銷(xiāo)售商出了難題：淡季賣(mài)不出去，大量存貨導(dǎo)致資金緊張;而到了旺季，又因淡季生產(chǎn)不足導(dǎo)致貨源短缺。蘇寧每年在淡季都向工廠預(yù)付訂貨款，卻與廠商攜手，共進(jìn)共退，蘇寧的預(yù)付金最高時(shí)達(dá)到1億元。

制定行業(yè)規(guī)則歷來(lái)是強(qiáng)者的專(zhuān)利，弱小者、后來(lái)者習(xí)慣上是學(xué)習(xí)、遵從和等待，不敢越雷池半步。然而，作為當(dāng)時(shí)空調(diào)業(yè)的后來(lái)者、弱小者，張近東在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫不知情的情況下，悄然更換了業(yè)內(nèi)游戲規(guī)則，與廠家建立了全新的合作模式，在不知不覺(jué)中把對(duì)手已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)化為烏有。正是因?yàn)椤暗居嗀洝⒎醇竟?jié)打款”這一業(yè)內(nèi)創(chuàng)新的模式，蘇寧在之后1993年爆發(fā)的那場(chǎng)轟動(dòng)全國(guó)的“八大商場(chǎng)圍攻蘇寧”的經(jīng)典商戰(zhàn)中，才能夠脫穎而出。而且，從此將創(chuàng)新的基因，植入蘇寧的“體內(nèi)”。

（四）服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略

先做市場(chǎng)還是先做服務(wù)?當(dāng)大多數(shù)人選擇先做市場(chǎng)、后做服務(wù)時(shí)，蘇寧卻選擇先做服務(wù)、后做市場(chǎng)。蘇寧每進(jìn)駐一個(gè)城市，都是“店門(mén)未開(kāi)，服務(wù)先行”進(jìn)入社區(qū)為居民免費(fèi)清洗油煙機(jī)、灶具，免費(fèi)檢修空調(diào)，以真誠(chéng)的服務(wù)，感動(dòng)各地對(duì)蘇寧尚感陌生的顧客。蘇寧商標(biāo)也因此成為國(guó)內(nèi)零售連鎖業(yè)第一個(gè)著名服務(wù)商標(biāo)。蘇寧所到之處，服務(wù)都成為其最基本也是最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，業(yè)內(nèi)無(wú)出其右者。

隨著蘇寧全國(guó)連鎖的推進(jìn)，蘇寧“陽(yáng)光服務(wù)”的快車(chē)一路從南京開(kāi)到北京，又從上海開(kāi)到西安，再?gòu)纳钲陂_(kāi)到烏魯木齊??蘇寧不只是連鎖店開(kāi)到全國(guó)，而且也同步構(gòu)建了一張獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

（五）協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)全方位系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

企業(yè)是一個(gè)大系統(tǒng)，由眾多的子系統(tǒng)有機(jī)地結(jié)合組成。企業(yè)發(fā)展得如何，是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，不是由單個(gè)子系統(tǒng)的功能與狀態(tài)決定，而是由這些子系統(tǒng)的協(xié)同性決定。

2002年，蘇寧全面開(kāi)層全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)建設(shè)，明確提出“四大終端：店面、售后、物流、客服”建設(shè)齊頭并進(jìn)，互為支撐，協(xié)同發(fā)展。

2003年，當(dāng)蘇寧連鎖面臨人才緊缺的瓶頸時(shí)，它立馬啟動(dòng)以“1200工程”為代表的大規(guī)模定制化人才發(fā)展工程，形成獨(dú)具蘇寧特色的人才流水生產(chǎn)線。一批批高素質(zhì)人才被“生產(chǎn)”出來(lái)，充實(shí)到各系統(tǒng)。

2006年，當(dāng)蘇寧的店面、經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)、經(jīng)營(yíng)地域快速擴(kuò)張，導(dǎo)致管理的復(fù)雜性急劇增加時(shí)，蘇寧立馬啟動(dòng)大規(guī)模信息化工程，用信息系統(tǒng)把人腦、人手解放出來(lái)，不僅提高了效率，還大大降低了運(yùn)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也使物流、售后、人力資源、財(cái)務(wù)等多個(gè)系統(tǒng)的管理能力大大提高。

多系統(tǒng)的協(xié)調(diào)發(fā)展、協(xié)同效應(yīng)，使蘇寧具有了強(qiáng)大的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。正如張近東所言，蘇寧要在不同平臺(tái)上與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)的提升與轉(zhuǎn)換恰恰對(duì)企業(yè)提出了更高的要求：必須具備綜合競(jìng)爭(zhēng)力，否則將失去參賽資格，更別提優(yōu)勝了。

結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)此次的研究分析了解到了目前的零售行業(yè)的現(xiàn)狀，特別是我國(guó)的家電連鎖企業(yè)。以蘇寧為例深入了解到了一家企業(yè)的成長(zhǎng)歷程，企業(yè)想在激烈市場(chǎng)中得以生存、發(fā)展以及成熟，必須要有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。在差異中尋找行業(yè)空隙從而成為自己的突破口。這次的作業(yè)拓寬了自己的視野，為日后走上職場(chǎng)會(huì)有很大的幫助。

參考文獻(xiàn)

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第三篇：零售經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)論文

淺談沃爾瑪企業(yè)對(duì)中國(guó)零售業(yè)的啟示

[論文摘要]沃爾瑪?shù)某晒Πl(fā)展實(shí)踐證明，企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的精神支柱。一個(gè)沒(méi)有優(yōu)秀民族文化的民族，不能自強(qiáng)于世界民族之林；同樣，一個(gè)沒(méi)有優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)也不能自強(qiáng)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。眾所周知，我國(guó)零售企業(yè)與沃爾瑪?shù)牟罹嗍置黠@，除了硬件上的因素，企業(yè)文化建設(shè)的落后甚至缺乏是一個(gè)不可忽視的瓶頸?？偨Y(jié)沃爾瑪公司的成功經(jīng)驗(yàn)，可以為進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)零售業(yè)的發(fā)展提供有益的啟示。

[關(guān)鍵詞]沃爾瑪 企業(yè)文化

沃爾瑪公司是世界上最大的商業(yè)零售企業(yè)，1962年山姆·沃爾頓開(kāi)辦第一家沃爾瑪百貨商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速發(fā)展之路。1990年沃爾瑪成為美國(guó)第一大零售商，1999年 員工總數(shù)達(dá)到114萬(wàn)人，成為全球最大的私有雇主。2001年底，在美國(guó)《財(cái)富》雜志的全球富翁排名榜中，沃爾瑪?shù)睦习迮琶谝弧?002年和2003年在《財(cái)富》雜志公布的世界500強(qiáng)企業(yè)排名中位居榜首，并在《財(cái)富》雜志“全美最受尊敬的公司”中排名第一。回顧其成功的歷程，可以說(shuō)，沃爾瑪寫(xiě)下了令人震憾的商業(yè)神話。在眾多成功因素當(dāng)中，沃爾瑪企業(yè)文化起了首屈一指的作用。沃爾瑪獨(dú)特的企業(yè)文化主要有以下幾點(diǎn)：

一、重視企業(yè)文化建設(shè)的傳統(tǒng)是造就輝煌的保證

沃爾瑪有一條標(biāo)語(yǔ)，每一個(gè)進(jìn)入商店的人都可以看到：“

1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；

2、顧客如果有錯(cuò)誤，請(qǐng)參看第一條?！鳖櫩褪巧系?，所有的員工都在為顧客服務(wù)。山姆·沃爾頓說(shuō)：“事實(shí)上，顧客能夠解雇我們公司的每個(gè)人，他們只需要到其它的地方去花錢(qián)，就可以做到這一點(diǎn)?！焙饬科髽I(yè)成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)就是讓顧客——“我們的老板”滿(mǎn)意的程度。沃爾瑪以顧客為中心，它要求員工無(wú)論何時(shí)何地，只要顧客出現(xiàn)在3米范圍內(nèi)，都應(yīng)該看著顧客的眼睛，主動(dòng)打招呼，詢(xún)問(wèn)是否需要幫助。為了更好地服務(wù)顧客，沃爾瑪提出了“太陽(yáng)下山”規(guī)則，即今天能干的事不要拖到明天，只要顧客提出要求，店員就必須當(dāng)天滿(mǎn)足顧客沃爾瑪善待顧客，將滿(mǎn)足顧客、尊重顧客、服務(wù)顧客放在第一位，為沃爾瑪贏得了顧客信任，自然而然帶來(lái)巨大回報(bào)。爭(zhēng)取顧客，必須靠良好的服務(wù)。顧客是上帝不是光靠喊喊口號(hào)的，是要把工作做到實(shí)處的。尤其是我國(guó)人口眾多，排長(zhǎng)隊(duì)等待寄包、取包、付款是常有的事情。我國(guó)零售業(yè)應(yīng)該在服務(wù)上面為顧客著想。畢竟隨同商品一起銷(xiāo)售的除了商品，還有它提供的服務(wù)。在零售業(yè)，微笑服務(wù)、企業(yè)形象已經(jīng)提了多年，但當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)，放眼泱泱大國(guó)十三億人口，真正享受過(guò)讓你舒心的微笑服務(wù)的又有幾人?舉個(gè)例子，春節(jié)期間商場(chǎng)里人滿(mǎn)為患，某位顧客想換產(chǎn)品，柜臺(tái)上的服務(wù)人員就堅(jiān)持讓該顧客重新進(jìn)入商場(chǎng)排長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)想要換的產(chǎn)品，再來(lái)退錢(qián)。整個(gè)過(guò)程被弄得極其復(fù)雜。其實(shí)開(kāi)個(gè)退換貨的快遞通道并不是一件難事，就看企業(yè)有沒(méi)有真正為顧客著想，是否真的把顧客當(dāng)成上帝。

二、規(guī)范企業(yè)文化制度，保障原則切實(shí)可行

沃爾瑪公司重視企業(yè)文化建設(shè)，不是體現(xiàn)在墻上掛標(biāo)語(yǔ)、對(duì)外搞宣傳，而是體現(xiàn)在企業(yè)上下實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)之中。公司有一套十分健全的企業(yè)文化制度，保證了“口號(hào)與行動(dòng)一致性”，這可以從以下幾條原則看出。

（1）日落原則。這是沃爾瑪公司的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)則，它指的是今日的工作必須在今日日落之前完成，對(duì)于顧客的服務(wù)要求要在當(dāng)天予以滿(mǎn)足，做到日清日結(jié)，決不延遲，不管要求是來(lái)自小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的普通顧客，還是來(lái)自于繁華商業(yè)區(qū)的闊佬。日落原則起源于公司創(chuàng)始人山姆·沃爾頓的名言：“如果你今天能夠完成的工作為什么要把它拖到明天呢？”今天，日落原則已成為沃爾·馬特公司企業(yè)文化的重要部分，也是沃爾·馬特在顧客服務(wù)方面倍受贊賞的重要原因。日落原則的核心就是立即服務(wù)，這一原則是與尊重個(gè)人、注重顧客服務(wù)及精益求精的信念一脈相承的。公沃爾瑪司認(rèn)為，他們的顧客生活在一個(gè)日益繁忙的世界里，各人都在為各自的生計(jì)忙碌著，日落原則能夠體現(xiàn)出沃爾·馬特公司時(shí)刻為顧客著想的經(jīng)營(yíng)宗旨。

（2）“比滿(mǎn)意更滿(mǎn)意”原則。許多年前，山姆·沃爾頓就對(duì)其員工提出了一個(gè)頗為苛刻的要求，即：要向每一位顧客提供比滿(mǎn)意更滿(mǎn)意的服務(wù)，一項(xiàng)服務(wù)做到讓顧客滿(mǎn)意還不夠，還應(yīng)努力想方設(shè)法加以改進(jìn)，以期提供比滿(mǎn)意更好的服務(wù)。山姆·沃爾頓認(rèn)為：“讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助；不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)，這種服務(wù)甚至超過(guò)了顧客原來(lái)的期望。沃爾·馬特應(yīng)該是最好的，它應(yīng)能提供比任何其它商店更多更好的服務(wù)。”沃爾瑪公司真的做到了這一點(diǎn)。顧客對(duì)公司提供的“超過(guò)期望”的服務(wù)贊不絕口。沃爾·馬特公司每天都收到大量的感謝信。許多時(shí)候，顧客們寫(xiě)信表達(dá)謝意僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)微笑，或是公司員工記住了他們的名字，或公司員工幫忙提送了他們買(mǎi)的東西，而更多的情況下，顧客寫(xiě)信是為了表?yè)P(yáng)公司員工的英雄行為，如一位名叫薩拉的員工奮不顧身，把一名兒童從馬路中央推開(kāi)，避免了一起交通事故；另一位名叫費(fèi)力斯的員工對(duì)在其店中突發(fā)心臟病的顧客實(shí)行緊急救護(hù)，使之轉(zhuǎn)危為安；一位名叫安蒂的員工主動(dòng)延長(zhǎng)工作時(shí)間，帶一位母親精心挑選兒子的生日禮物，卻不惜耽誤了自己兒子的生日晚會(huì)。

這些包含于普通日常工作中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給沃爾瑪公司帶來(lái)了大量的回頭客，顧客們總是愿意在沃爾瑪公司購(gòu)物，因?yàn)樵谶@里，他們總感到十分親切。

（3）“十步服務(wù)”原則。所謂“十步服務(wù)”，就是沃爾瑪公司要求員工：無(wú)論何時(shí)，只要顧客出現(xiàn)在你十步距離范圍內(nèi)，員工必須看著顧客的眼睛，主動(dòng)打招呼，并詢(xún)問(wèn)是否需要幫什么忙。這一成功的原則是創(chuàng)始人山姆·沃爾頓提出的。還在讀大學(xué)時(shí)，山姆·沃爾頓就十分有抱負(fù)，也很有競(jìng)爭(zhēng)精神。在密西西比大學(xué)，他決定要競(jìng)選校學(xué)生會(huì)主席。他認(rèn)為自己找到了一條迅速提高知名度，成為學(xué)生領(lǐng)袖的捷徑，這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，就是對(duì)在校園里遇到的每一位學(xué)生，在他們開(kāi)口之前，先跟他們打招呼，盡可能與他們交談。他說(shuō)：“如果我認(rèn)識(shí)他們，我會(huì)主動(dòng)叫他們的名字打招呼，即使我不知道他們的名字，我也主動(dòng)打招呼，這樣，久而久之，我?guī)缀醭闪舜髮W(xué)里認(rèn)識(shí)人最多的人，這些人后來(lái)在競(jìng)選中認(rèn)出了我，把我當(dāng)作他們的朋友，我如愿擊敗了所有對(duì)手而當(dāng)選了?！鄙侥贰の譅栴D把這一成功經(jīng)驗(yàn)帶入了他的商業(yè)帝國(guó)，并加以完善，逐步使之成為具有鮮明公司特征的企業(yè)文化的一部分。

三、提出“員工是合伙人”的企業(yè)口號(hào)

在沃爾瑪?shù)男g(shù)語(yǔ)中，公司員工不被稱(chēng)作員工，而稱(chēng)為合伙人。薩姆將“員工是合伙人”這一概念具體化的政策是三個(gè)計(jì)劃：利潤(rùn)分享計(jì)劃、雇員購(gòu)股計(jì)劃、損耗獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。從1971年至今，沃爾瑪已有80%以上的員工借助這兩個(gè)計(jì)劃擁有了沃爾瑪公司的股票，而其他的20%員工基本上都是不夠資格參與利潤(rùn)分享。損耗獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的目的就是通過(guò)與員工共享公司因減少損耗而獲得的盈利來(lái)控制偷竊的發(fā)生。

沃爾瑪成功的最主要的一個(gè)方面在于他的“以人為本”戰(zhàn)略的企業(yè)文化。盡管沃爾瑪雇員成千上萬(wàn)，但時(shí)至今日，企業(yè)員工之間的關(guān)系仍如兄弟姐妹。雇員大多數(shù)被稱(chēng)為合伙人，因他們幾乎都擁有公司的股份，年底根據(jù)股份分紅，既是雇員，又是雇主。沃爾瑪?shù)目谔?hào)是零售業(yè)大同小異，所不同的是沃爾瑪?shù)膯T工。從沃爾瑪“以人為本”戰(zhàn)略我們可以看出，是符合員工的利益的，員工努力工作也會(huì)使自己手中的股票升值，自然就有積極性工作。反觀我國(guó)零售業(yè)，大多數(shù)雇主甚至對(duì)公司員工的養(yǎng)老保險(xiǎn)都不愿替員工購(gòu)買(mǎi)，這種讓員工沒(méi)有保障的做法又怎能讓員工為企業(yè)努力工作？另一方面，我國(guó)零售業(yè)的人員流動(dòng)性極大，隱形地增加了雇主的成本，更加難以讓雇主為員工謀福利。這種悖論現(xiàn)象的解決方法就可以借鑒沃爾瑪?shù)募椭鳌⒐蛦T雙重身份為一身的趨勢(shì)就是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，還可在極大程度上防止經(jīng)理人的敗德行為，值得我國(guó)零售業(yè)參考。

（1）“保證滿(mǎn)意”、“顧客永遠(yuǎn)第一”，說(shuō)到容易做到難。一個(gè)顧客在沃爾瑪買(mǎi)了一個(gè)果汁機(jī)，不久出了點(diǎn)小毛病，他拿著機(jī)器和購(gòu)物小票來(lái)到它的一家連鎖店，營(yíng)業(yè)員立刻給他換了一臺(tái)，還告訴用戶(hù)：果汁機(jī)又降價(jià)了，我們還需要退給你5美元。

（2）注意顧客的每一個(gè)細(xì)節(jié)。沃爾瑪認(rèn)真記錄分析每一個(gè)商業(yè)數(shù)據(jù)，用通訊衛(wèi)星為每一個(gè)客戶(hù)服務(wù)。沃爾瑪全球4000多個(gè)店鋪都裝有衛(wèi)星接收器，每一個(gè)消費(fèi)者在它的任何一個(gè)連鎖店進(jìn)行交易時(shí)，客戶(hù)的年齡、住址、郵編、購(gòu)物品牌、數(shù)量、規(guī)格、消費(fèi)總額等一系列數(shù)據(jù)都記錄下來(lái)，送進(jìn)企業(yè)信息動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)。沃爾瑪總裁山姆沃爾頓說(shuō)：“我如果看不到每一件商品進(jìn)出的財(cái)務(wù)記錄和分析數(shù)據(jù)，這就不是做零售?！?/p>

（3）降低經(jīng)營(yíng)成本，注重每一個(gè)“細(xì)節(jié)”。有一天，總裁在沃爾瑪一家店面巡視，看到一位店員正在給顧客包裝商品，隨手把多余的半張包裝紙、長(zhǎng)出來(lái)的繩子扔掉了。他微笑著說(shuō)：“小伙子，我們賣(mài)的貨是不掙錢(qián)的，只是賺這節(jié)約下來(lái)的紙張和繩子線”。沃爾瑪從來(lái)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)用的復(fù)印紙，都是廢報(bào)告紙背面；除非重要文件，沃爾瑪從來(lái)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)打印紙；沃爾瑪?shù)墓ぷ饔涗洷?，都是用廢報(bào)告紙裁成的。

（4）零成本銷(xiāo)售，全心全意為顧客省錢(qián)。無(wú)論是在美國(guó)本土還是在世界上任何地方，沃爾瑪都鮮有大手筆的廣告，它的廣告費(fèi)只占總運(yùn)營(yíng)費(fèi)的0--4%，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凱瑪特卻占到6---10%，偶爾過(guò)節(jié)時(shí)發(fā)的彩頁(yè)廣告，細(xì)心人一看，里面的廣告模特不是自家的店員，就是員工的子女，省下來(lái)的錢(qián)哪里去了呢？請(qǐng)記住這個(gè)事實(shí)，沃爾瑪?shù)纳唐妨闶蹆r(jià)比它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凱瑪特平均低3--8%。為顧客省錢(qián)，顧客當(dāng)然買(mǎi)你的賬。

（5）降低采購(gòu)成本，監(jiān)督全球工廠的每一款產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。沃爾瑪在2002年做到了全球500強(qiáng)之首，但仍然不遺余力地降低采購(gòu)成本，監(jiān)督全球工廠的每一款產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。自己雇用了數(shù)百名員工從南美洲和中國(guó)進(jìn)行采購(gòu)，其中在中國(guó)的采購(gòu)額達(dá)到了60億美元；沃爾瑪在全球建立了21家辦公室，監(jiān)督全球每一款產(chǎn)品的質(zhì)量和進(jìn)貨價(jià)。沃爾瑪計(jì)劃在未來(lái)五年內(nèi)再節(jié)約20%的采購(gòu)成本，使它在全球的商品毛利率提高9%，這是一個(gè)多么令人驚嘆的數(shù)字。你可以計(jì)算一下，僅從中國(guó)購(gòu)買(mǎi)的60億美元，就是5.4億美元。

四、每天追求卓越

天天都是平價(jià)。無(wú)論你走進(jìn)全球哪一家沃爾瑪，你都能買(mǎi)到最便宜的商品。沃爾瑪憑借其先進(jìn)的電子信息手段，做到了商店的銷(xiāo)售與配送保持同步，配送中心與供應(yīng)商運(yùn)轉(zhuǎn)一致，沃爾瑪公司不僅努力降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，讓利于消費(fèi)者，而且

采取各種措施保護(hù)消費(fèi)者的利益，如在銷(xiāo)售食品時(shí)，從保質(zhì)期結(jié)束的前一天開(kāi)始降價(jià)30%銷(xiāo)售，保質(zhì)期到達(dá)當(dāng)天上午10點(diǎn)全部撤下柜臺(tái)銷(xiāo)毀。從大處做好，把小處做細(xì)，這都是沃爾瑪不斷追求卓越精神的具體表現(xiàn)。這與我國(guó)企業(yè)經(jīng)常被爆出食品上做假、坑害消費(fèi)者的丑聞形成強(qiáng)烈對(duì)比。要想做到沃爾瑪這種精神，就要求我國(guó)經(jīng)理人把主要精力放在如何為顧客爭(zhēng)取利益上，而不是考慮如何采取不正當(dāng)手段謀取利益。只有當(dāng)顧客——真正的老板利益得到了最大化，自身企業(yè)才能取得長(zhǎng)足進(jìn)步，不斷發(fā)展。

研究沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化，吸收和借鑒其中優(yōu)秀的精神，并把它自覺(jué)運(yùn)用到企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)于我國(guó)零售業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有重要的借鑒意義，學(xué)習(xí)它，必能以全新的方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直面交鋒，逐鹿商場(chǎng)。相信不久的未來(lái)，中國(guó)也會(huì)出現(xiàn)若干個(gè)具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的零售企業(yè)集團(tuán)，同國(guó)際大零售集團(tuán)并駕齊驅(qū)，占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)一席之地。

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[5]汪中求編著：《細(xì)節(jié)決定成敗》.新華出版社,2004.2

Concerning Wal-Mart enterprise on China's retail

trade enlightenment

[Abstract] Wal-mart's success development practice proves that the enterprise culture is the enterprise survival and development of the spiritual pillar.Without a fine traditions of national culture, national, cannot self-improvement world nation community, Similarly, a no excellent enterprise culture of the enterprise also cannot self-renewal in market competition among.It is well known, China's retail enterprises and wal-mart gap obviously, besides hardware factors, behind the construction of enterprise culture is an unavoidable lack even thebottleneck.Summarize wal-mart success experience, can in order to further promote the development of China's retail industry provides beneficial inspirations.[keyword]Wal-Mart enterprise culture

第四篇：零售實(shí)習(xí)報(bào)告

零售實(shí)習(xí)報(bào)告

零售實(shí)習(xí)報(bào)告1

非常榮幸的我有機(jī)會(huì)到國(guó)家大型**超市進(jìn)行為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，在大企業(yè)里面實(shí)習(xí)，感受就是不一樣。里面的企業(yè)文化、企業(yè)運(yùn)作、企業(yè)管理都是非常專(zhuān)業(yè)的，這次的實(shí)習(xí)對(duì)我有非常深刻的影響，下面就是實(shí)習(xí)鑒定。

**超市自成立以來(lái)，就取得了飛速的發(fā)展。主要原因是中國(guó)世界工廠的地位給海外提供了非常廉價(jià)的商品，從而產(chǎn)生了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)報(bào)道，這幾年**超市年采購(gòu)總量平均達(dá)到130億美元之多。公司非常注重對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)，企業(yè)文化的內(nèi)容非常地豐富博大。公司提倡公仆領(lǐng)導(dǎo)的理念，就是要求上級(jí)主動(dòng)去關(guān)心和幫助下屬、并努力去培訓(xùn)下屬已達(dá)到成功的目標(biāo)。

我接觸到的公司員工都非常的友好，很愿意幫助人。并且大部分人都來(lái)自不同的背景，跟這些人接觸使我感到很高興。這些人里面不乏優(yōu)秀分子。

因?yàn)槲覍?shí)習(xí)的崗位是采購(gòu)部門(mén)，所以對(duì)公司采購(gòu)更加的熟悉，采購(gòu)流程被稱(chēng)作為“直接進(jìn)口”。一個(gè)企業(yè)要成為**超市的供應(yīng)商并完成一次供貨，一般要經(jīng)歷好幾個(gè)重要的步驟：首先來(lái)中國(guó)參加供應(yīng)商的.樣品選型并落實(shí)采購(gòu)計(jì)劃，下訂單等后續(xù)工作;工廠認(rèn)證，以確保工廠沒(méi)有雇用童工、沒(méi)有超時(shí)加班、沒(méi)有安全隱患等;質(zhì)量檢查，在生產(chǎn)過(guò)程中和生產(chǎn)結(jié)束基本都會(huì)安排一次產(chǎn)品質(zhì)量檢查;跟超市的第三方物流伙伴，并提供給超市所有的有效單據(jù);超市開(kāi)信用證給供應(yīng)商;其中這些步驟中又有很多的細(xì)節(jié)，可能遇到很多問(wèn)題要實(shí)時(shí)處理。所以，直接進(jìn)口的供貨采購(gòu)周期一般都要多出國(guó)內(nèi)采購(gòu)很多。

這次實(shí)習(xí)使我受益匪淺，并且接觸到了很多有意思的東西。作為零售業(yè)的一部分，在**超市也使得我會(huì)跟不同素質(zhì)的人打交道的技巧，需要自己注重細(xì)節(jié)，精益求精地做好每一件小事。

零售實(shí)習(xí)報(bào)告2

專(zhuān)業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

姓名王XX

學(xué)號(hào) 4401XX

專(zhuān) 業(yè)/班 級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)11102

實(shí)習(xí)日 期20xx.12.21-12.25

一、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx.12.21---20xx.12.25

二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：華欣百貨四樓澳瑞特專(zhuān)業(yè)乒羽

三、實(shí)習(xí)目的

零售學(xué)模擬實(shí)習(xí)是為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科層次開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)（模擬實(shí)習(xí)）。其目的是讓我們通過(guò)模擬操作熟悉現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的操作流程與業(yè)務(wù)知識(shí)，培養(yǎng)我們實(shí)際操作能力，從根本上實(shí)現(xiàn)學(xué)生理論與實(shí)踐知識(shí)的結(jié)合，達(dá)到學(xué)以致用，使學(xué)我們能在畢業(yè)后迅速適應(yīng)實(shí)際工作環(huán)境，為將來(lái)從事現(xiàn)代零售業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及經(jīng)過(guò)

實(shí)訓(xùn)，就是將理論知識(shí)運(yùn)用到客觀實(shí)際中去理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合，達(dá)到學(xué)以致用的效果。實(shí)訓(xùn)，就是將理論知識(shí)運(yùn)用到客觀實(shí)際中去理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合，達(dá)到學(xué)以致用的效果。與此同時(shí)因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中學(xué)到的東西也就不一樣。只有在不斷的增強(qiáng)自己的社會(huì)適應(yīng)力，人際交際力以及自我調(diào)節(jié)能力才能更好地從學(xué)校向社會(huì)過(guò)度。不能做一名只會(huì)紙上談兵的書(shū)生，應(yīng)該做到與時(shí)俱進(jìn)，放在法理都能發(fā)光發(fā)亮。而作為我們學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為我們更應(yīng)該把實(shí)踐與理論結(jié)合起來(lái)，要多往市場(chǎng)跑，多了解市場(chǎng)，這樣才能夠立足于市場(chǎng)。

石嘴山市華欣百貨位于大武口中心商貿(mào)區(qū)（規(guī)劃中的CBD核心區(qū)）步行街，呈長(zhǎng)方形，三面沿街，占地6600平方米，建筑面積27000平方米，地下一層，地上五層，配有大型中央空調(diào)，自動(dòng)扶梯，自動(dòng)人行道和先進(jìn)的安防設(shè)施。

華欣百貨前身為華西購(gòu)物中心，一九九三年十二月建成開(kāi)業(yè)，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，走出了一條穩(wěn)步前進(jìn)、資產(chǎn)積累、信譽(yù)疊加的成長(zhǎng)之路。進(jìn)入九十年代以后，企業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為石嘴山市首批股份制企業(yè)和試點(diǎn)企業(yè)。尤其是進(jìn)入二0以來(lái)，公司秉承誠(chéng)信經(jīng)商的經(jīng)營(yíng)理念，不斷發(fā)揚(yáng)和倡導(dǎo)“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨。倡導(dǎo)改革與發(fā)展、繼承與創(chuàng)新、品牌經(jīng)營(yíng)并舉；強(qiáng)化以商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量為核心內(nèi)容的三大質(zhì)量管理體系；全面啟動(dòng)以“質(zhì)量放心、價(jià)格稱(chēng)心、環(huán)境舒心、服務(wù)暖心、購(gòu)物開(kāi)心”為主要內(nèi)容的五心工程，開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)發(fā)展的新局面。華欣百貨商廈改擴(kuò)建后于20xx年10月份隆重開(kāi)業(yè)，目前已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購(gòu)物,休閑,餐飲為一體的大型購(gòu)物廣場(chǎng)。

從12月21號(hào)開(kāi)始，我們進(jìn)入了正式的實(shí)訓(xùn)當(dāng)中乘車(chē)來(lái)到了華欣商場(chǎng)，我們的工作是要聽(tīng)從商場(chǎng)經(jīng)理的安排，我被分到了四樓，四樓主要以運(yùn)動(dòng)品牌和女裝構(gòu)成。我選擇了運(yùn)動(dòng)類(lèi)的澳瑞特健身器材專(zhuān)賣(mài)，來(lái)到了澳瑞特健身器材專(zhuān)賣(mài)店，剛來(lái)到店里的時(shí)候，我向?qū)з?gòu)簡(jiǎn)單的介紹了一下自己，以及來(lái)這里的目的。店里的導(dǎo)購(gòu)阿姨人挺好，也很歡迎我們的到來(lái)，我也是一個(gè)比較開(kāi)朗的男孩，便和她聊了起來(lái)，詢(xún)問(wèn)了店里的相關(guān)規(guī)定，器材的一些簡(jiǎn)單的知識(shí)，還有一些應(yīng)該注意的地方等等，就這樣，在早晨的兩個(gè)小時(shí)里，我感覺(jué)時(shí)間過(guò)的很快，一晃便到了吃午飯的時(shí)候?？稍谠缟?，我們店里沒(méi)有開(kāi)張，導(dǎo)購(gòu)告訴我，這很正常，因?yàn)槲覀兊昀镔I(mǎi)的都是運(yùn)動(dòng)健身器材，一般人都是經(jīng)國(guó)慎重考慮后才會(huì)買(mǎi)的。因?yàn)榻∩砥鞑亩际谴蠹唐?，在?gòu)買(mǎi)時(shí)，都會(huì)詳細(xì)的了解產(chǎn)品性能等才能做決定買(mǎi)還是不買(mǎi)。吃過(guò)午飯后，我也沒(méi)有偷懶，直接又來(lái)到了店里，繼續(xù)早上的工作。在下午的時(shí)候，可能是因?yàn)槲覀儎倓傞_(kāi)始工作，還不適應(yīng)，由于是在商場(chǎng)做銷(xiāo)售，因此上班時(shí)間幾乎不能坐著或休息。我便感覺(jué)很累，有些站不住的感覺(jué)，雖然身體有些不適，但我相信這是因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有這樣站過(guò)的原因，我要堅(jiān)持。就這樣，熬到了下午六點(diǎn)，第一天的工作便結(jié)束了。

我們的上班時(shí)間是早上10：00到下午的6:：10，中間可以出去吃頓飯。雖然有

時(shí)候時(shí)間長(zhǎng)了點(diǎn)，但我們年輕，年輕就是資本，精力充沛不怕苦不怕累。我覺(jué)得我們現(xiàn)在的這種實(shí)踐，是一種激勵(lì),讓我們明白了人生,感悟了生活,接觸了社會(huì),了解了未來(lái)。

第二天，我們?cè)缭绲木驮谛ｉT(mén)口等校車(chē)。9：20校車(chē)就來(lái)了，我們就開(kāi)始出發(fā)。開(kāi)始了實(shí)訓(xùn)第二天的實(shí)訓(xùn)，第一天站的是腰酸背疼腿抽筋?。〉俏覀冞€是在堅(jiān)持。來(lái)到了華欣百貨，我就直奔澳瑞特專(zhuān)業(yè)乒羽店去，導(dǎo)購(gòu)阿姨已經(jīng)早早的就站在那了，這讓我覺(jué)的很不好意思。就這樣開(kāi)始第二天的實(shí)訓(xùn)。

又是一早上沒(méi)開(kāi)張，站在那我都不知道該干嘛？一直站在那和導(dǎo)購(gòu)阿姨聊天，我想阿姨詳細(xì)的了解了一下關(guān)于澳瑞特的產(chǎn)品和企業(yè)的一些知識(shí)，澳瑞特是做專(zhuān)業(yè)的體育健身器材企業(yè)，中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家免檢產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)同行業(yè)身價(jià)最高的品牌，產(chǎn)品遍及北京、上海、廣州、武漢、沈陽(yáng)等眾多城市大街小巷和數(shù)以萬(wàn)計(jì)的家庭。

澳瑞特健康產(chǎn)業(yè)股份有限公司是1991年9月從原長(zhǎng)治自行車(chē)工業(yè)公司分離出一部分組建的國(guó)有企業(yè)，20xx年12月進(jìn)行了股份制改制，被山西省人民政府命名為“山西省文化體育產(chǎn)業(yè)基地”。目前生產(chǎn)的各種有氧健身器、專(zhuān)業(yè)力量訓(xùn)練器、綜合訓(xùn)練器以及室外健身路徑等十幾大類(lèi)500多個(gè)品種的系列健身器材，領(lǐng)導(dǎo)著國(guó)內(nèi)健身器材新潮流，是國(guó)內(nèi)最大的健身器材研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，暨行業(yè)排頭兵企業(yè)、中國(guó)文體協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)單位和中國(guó)體育用品業(yè)聯(lián)合會(huì)副主席單位。

澳瑞特的營(yíng)銷(xiāo)中心（辦事處、專(zhuān)賣(mài)店）遍布全國(guó)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)），70多個(gè)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)遍及國(guó)內(nèi)各省市自治區(qū)，并出口美國(guó)、澳洲、歐洲、中東、東南亞等20多個(gè)國(guó)家地區(qū)。

澳瑞特大武口店是澳瑞特公司在寧夏開(kāi)設(shè)的第二家加盟店，位于石嘴山市大武口區(qū)華欣百貨商場(chǎng)四樓，是一家經(jīng)營(yíng)體育器材的專(zhuān)業(yè)店，該店于20xx年入駐華欣百貨，至今已經(jīng)營(yíng)6年之久，在石嘴山地區(qū)的市場(chǎng)占有一定份額。

就這樣，實(shí)訓(xùn)的五天在不知不覺(jué)中就過(guò)去了，在實(shí)訓(xùn)的期間，讓我有很大的'收獲。在實(shí)訓(xùn)的期間，我們剛好趕上了華欣百貨的圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)，但是今年的圣誕節(jié)并不是周末，去年華欣百貨做圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)是周末，每個(gè)柜組的銷(xiāo)售額都很好。今年圣誕促銷(xiāo)就沒(méi)有去年的好。在澳瑞特專(zhuān)業(yè)乒羽柜組實(shí)訓(xùn)期間，我的主要工作就是向客人介紹商品和整理貨品。雖然介紹產(chǎn)品的時(shí)間不多，但我還是很積極的向每一位進(jìn)澳瑞特專(zhuān)業(yè)乒羽的顧客介紹好每一款產(chǎn)品，讓每一位顧客都能了解澳瑞特的產(chǎn)品。

五、收獲

在實(shí)訓(xùn)的五天里，讓我學(xué)到了很多的知識(shí)總結(jié)一下主要有一下幾點(diǎn)：

1、良好的精神狀態(tài)

作為一名銷(xiāo)售人員，首先自己要打起精神，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶(hù)，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的柜組里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的產(chǎn)品。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷(xiāo)售人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷(xiāo)售人員，成交的機(jī)率大很多。

2、良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不太熟悉，在顧客要一根彈性好的羽線的時(shí)候，我不能一次性的把彈性最好的羽線拿給顧客，因?yàn)槲也恢佬院玫挠鹁€是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(zhǎng)把性好的羽線拿給顧客，銷(xiāo)售結(jié)束后，店長(zhǎng)告訴我羽線95號(hào)是彈性最好的，就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中是很關(guān)鍵的。

3、良好的身體素質(zhì)

如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣(mài)場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺(jué)到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。我們不能說(shuō)站著太累了，就去商場(chǎng)里面供顧客休息的椅子上坐著休息，那樣是不行的。作為一名銷(xiāo)售人員，首先得樹(shù)立一個(gè)良好的形象，這個(gè)形象就得要求你要有一個(gè)良好的身體素質(zhì)，這樣才能堅(jiān)持下來(lái)。我所在的柜組的兩個(gè)阿姨都是華欣百貨的老員工了，都在華欣百貨占了二十幾年了，這讓我感到非常驚訝，驚訝之余更多的是感嘆，她們的堅(jiān)持真是一種銷(xiāo)售人員所要具備的精神。

4、良好的服務(wù)態(tài)度

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷(xiāo)售的第一步，讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格，運(yùn)動(dòng)習(xí)慣等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話，這就需要我們必須得擁有良好的服務(wù)態(tài)度。然后分析顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的意向，推薦適合他的產(chǎn)品。

六、問(wèn)題與不足

在實(shí)訓(xùn)的幾天里，我在澳瑞特專(zhuān)業(yè)乒羽柜組發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題：

1、位置不佳

澳瑞特專(zhuān)業(yè)乒羽在華欣百貨四樓的西側(cè)拐角處，客流量非常少，周天我統(tǒng)計(jì)了一下，從早上10點(diǎn)到下午5點(diǎn)半，進(jìn)店的顧客只有20位，大多數(shù)人只是在了解一下健身器材，都處于了解層面。而對(duì)乒羽產(chǎn)品都是挑喜歡的和習(xí)慣的，只要價(jià)格合適，直接購(gòu)買(mǎi)，只有個(gè)別顧客直接提出特定的商品來(lái)購(gòu)買(mǎi)！

2、產(chǎn)品布局不合理

澳瑞特乒羽將健身器材擺在了柜組中央，給人的感覺(jué)就是店內(nèi)空間小，容易造成壓抑感，乒羽產(chǎn)品比較零散，顧客挑選不方便。挑選產(chǎn)品是需過(guò)來(lái)過(guò)去的來(lái)回走動(dòng)，很不方便。

3、燈光選擇不好

澳瑞特柜組的燈光主要以淡黃色為主，這與健身器材的陽(yáng)光氣氛不相符，給人進(jìn)去一種暗暗的感覺(jué)，不明亮，顯得不與運(yùn)動(dòng)搭邊。

七、建議

1、將柜組選擇一個(gè)位置好，空間相對(duì)來(lái)說(shuō)大一點(diǎn)的位置。

2、產(chǎn)品合理布局，將健身器材與乒羽系列分開(kāi)，對(duì)商品分類(lèi)，然后進(jìn)行產(chǎn)品擺放，對(duì)常用的放置貨架中層，備用的放置底層；不常用的放置高層，這樣既可以有效的節(jié)省空間，又可以將產(chǎn)品很好的介紹給顧客。

3、燈光應(yīng)以明亮為主，因?yàn)轶w育運(yùn)動(dòng)器材它的背景就是陽(yáng)光，動(dòng)感十足，所以燈光一冷光為主，暖光為輔，這樣可以顯示出運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)。

4、多在商場(chǎng)外做廣告，讓更多的人知道澳瑞特體育器材的產(chǎn)品，拉來(lái)顧客，提高銷(xiāo)售額。

七、社會(huì)實(shí)踐總結(jié)

通過(guò)這次的社會(huì)實(shí)踐，讓我認(rèn)識(shí)到了工作不是一間簡(jiǎn)單的事情，每一個(gè)工作都有它自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但是我們可以慢慢試著去做，無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來(lái)的自己都是有所裨益的，實(shí)踐讓我走出課堂，走向社會(huì)，學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。當(dāng)前，我們?nèi)鄙倭撕芏嗟闹R(shí),而且缺少了許多的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合的能力。我們?cè)谡n堂上所學(xué)的，與在實(shí)際當(dāng)中遇到的往往是不相同的。它往往具有不明顯的特征。這需要我們不斷在實(shí)踐中獲取經(jīng)驗(yàn)，才能解決各種問(wèn)題。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，為了我們以后工作累積更多的經(jīng)驗(yàn)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己更好地融入激烈的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)中。

對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。 這是個(gè)信念問(wèn)題，銷(xiāo)售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

要自信、勤奮，善于自我激勵(lì)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷(xiāo)售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中要不斷的勉勵(lì)自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓顧客知道自己銷(xiāo)售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

實(shí)訓(xùn)的時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我非常珍惜這次實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì),在有限的時(shí)間里加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的了解，找出自身的不足。這次實(shí)訓(xùn)的收獲對(duì)我來(lái)說(shuō)有不少,我自己感覺(jué)在知識(shí)、技能等方面都有了不少的收獲。總體來(lái)說(shuō)這次是對(duì)我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作方面我感覺(jué)自己有了一定的收獲。這次實(shí)訓(xùn)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)訓(xùn)豐富了我在這方面的知識(shí),使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識(shí)到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)訓(xùn)是不行的，還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。

通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我成長(zhǎng)很多，作為一個(gè)學(xué)生，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我學(xué)到了在學(xué)校不可能學(xué)到的知識(shí)。同時(shí)，也深知自己需要做些什么。我會(huì)多讀書(shū)、多思考，再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中，做一個(gè)活到老學(xué)到老的人，不斷進(jìn)步。我面前的路還是很漫長(zhǎng)的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

零售實(shí)習(xí)報(bào)告3

實(shí)習(xí)目的：了解消費(fèi)者心理、產(chǎn)品構(gòu)成、終端陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌形象、導(dǎo)購(gòu)要求

調(diào)研地點(diǎn)： 江西省南昌市東湖區(qū)八一大道財(cái)富購(gòu)物廣場(chǎng)夢(mèng)娣亞專(zhuān)柜

1 品牌基本情況

“夢(mèng)娣亞”主要以生產(chǎn)家居裝飾及蕾絲制品為主，是集設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)銷(xiāo)售于一

體，改變了家紡行業(yè)品種單一的局面，產(chǎn)品延續(xù)到家居裝飾飾品、用品。整合了軟家居裝飾行業(yè)?！皦?mèng)娣亞”產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎 風(fēng)格獨(dú)特。吸取了韓國(guó) 俄羅斯。日本 意大利等地的設(shè)計(jì)精華 并以其溫馨 柔軟 高雅和奢華的特性為您締造一個(gè)溫馨浪漫時(shí)尚舒適的家。

這個(gè)品牌的產(chǎn)品不能算是高端，但它的產(chǎn)品價(jià)格與成本相比我認(rèn)為確實(shí)相差挺大,不是

很清楚這個(gè)附加值是這么提到那么高的，我是知道幾點(diǎn)的，首先想要把產(chǎn)品的附加值提上去，一定要有自己的品牌。

2 消費(fèi)者心理

我在夢(mèng)娣亞實(shí)習(xí)這段期間對(duì)于消費(fèi)者心里感受最深的就是夢(mèng)娣亞牢牢抓住了消費(fèi)者心

理特點(diǎn),在除夕之前的五折活動(dòng)期間許多顧客都是被五折所吸引,就算打到六折顧客也不一定愿意購(gòu)買(mǎi)(從經(jīng)理那得知,因?yàn)楹芏喽际抢项櫩?夢(mèng)娣亞在五樓的時(shí)候就是靠打五折的折扣來(lái)吸引顧客購(gòu)買(mǎi))

3 產(chǎn)品構(gòu)成

a. 紙巾盒、名片盒、棉簽盒、多用盒、小方籃、小圓籃類(lèi)

b. 開(kāi)關(guān)罩、燈罩、鋼琴罩、琴凳罩、電視機(jī)罩、電話罩、顯示器罩、飲水機(jī)罩、空調(diào)

罩（分體和柜式）、多用套、遙控器套類(lèi)

c. 沙發(fā)巾、沙發(fā)坐墊、沙發(fā)扶手巾、多用巾、桌布、臺(tái)旗類(lèi)

d. 窗簾、圍裙類(lèi)

e. 毛絨玩具、手機(jī)鏈、花球、多用夾、汽車(chē)靠枕、抱枕、趴狗、相框、相架、電話架、

座椅類(lèi)

4 終端陳列

5 促銷(xiāo)活動(dòng)

店里的促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有什么，只有過(guò)打折活動(dòng)，從開(kāi)業(yè)的打7折到打5折，一直到除夕那晚。之后就恢復(fù)到原價(jià)銷(xiāo)售，經(jīng)理有交代：最多打8折的活動(dòng)。由于經(jīng)理回家過(guò)年了，從大年初一開(kāi)始生意又實(shí)在沒(méi)有，加上沒(méi)有活動(dòng)顧客更少了。

6 品牌形象

夢(mèng)娣亞的品牌理念是將夢(mèng)娣亞人的'核心價(jià)值觀，靠質(zhì)量、產(chǎn)品、創(chuàng)新、贏得市場(chǎng)。

品牌目標(biāo)將“夢(mèng)娣亞”努力

成為中國(guó)軟家飾行業(yè)第一品牌。

7 導(dǎo)購(gòu)要求

招聘要求男女不限，歡迎應(yīng)屆生，有進(jìn)取精神，有責(zé)任心，有團(tuán)隊(duì)精神，有較強(qiáng)學(xué)習(xí)能力，表達(dá)能力和溝通技巧，以及較強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力者，一經(jīng)錄用馬上上班

8實(shí)習(xí)過(guò)程

在這里我實(shí)習(xí)的日子加起來(lái)共29天,可以說(shuō)學(xué)到的東西真的不少,一些銷(xiāo)售能力方面的提高,是在不知不覺(jué)中發(fā)現(xiàn)的.

零售實(shí)習(xí)報(bào)告4

非常榮幸的我有機(jī)會(huì)到國(guó)家大型xx超市進(jìn)行為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，在大企業(yè)里面實(shí)習(xí)，感受就是不一樣。里面的企業(yè)文化、企業(yè)運(yùn)作、企業(yè)管理都是非常專(zhuān)業(yè)的，這次的實(shí)習(xí)對(duì)我有非常深刻的影響，下面就是實(shí)習(xí)鑒定。

xx超市自成立以來(lái)，就取得了飛速的發(fā)展。主要原因是中國(guó)世界工廠的地位給海外提供了非常廉價(jià)的`商品，從而產(chǎn)生了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)報(bào)道，這幾年xx超市年采購(gòu)總量平均達(dá)到130億美元之多。公司非常注重對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)，企業(yè)文化的內(nèi)容非常地豐富博大。公司提倡公仆領(lǐng)導(dǎo)的理念，就是要求上級(jí)主動(dòng)去關(guān)心和幫助下屬、并努力去培訓(xùn)下屬已達(dá)到成功的目標(biāo)。

我接觸到的公司員工都非常的友好，很愿意幫助人。并且大部分人都來(lái)自不同的背景，跟這些人接觸使我感到很高興。這些人里面不乏優(yōu)秀分子。

因?yàn)槲覍?shí)習(xí)的崗位是采購(gòu)部門(mén)，所以對(duì)公司采購(gòu)更加的熟悉，采購(gòu)流程被稱(chēng)作為“直接進(jìn)口”。一個(gè)企業(yè)要成為xx超市的供應(yīng)商并完成一次供貨，一般要經(jīng)歷好幾個(gè)重要的步驟：首先來(lái)中國(guó)參加供應(yīng)商的樣品選型并落實(shí)采購(gòu)計(jì)劃，下訂單等后續(xù)工作;工廠認(rèn)證，以確保工廠沒(méi)有雇用童工、沒(méi)有超時(shí)加班、沒(méi)有安全隱患等;質(zhì)量檢查，在生產(chǎn)過(guò)程中和生產(chǎn)結(jié)束基本都會(huì)安排一次產(chǎn)品質(zhì)量檢查;跟超市的第三方物流伙伴，并提供給超市所有的有效單據(jù);超市開(kāi)信用證給供應(yīng)商;其中這些步驟中又有很多的細(xì)節(jié)，可能遇到很多問(wèn)題要實(shí)時(shí)處理。所以，直接進(jìn)口的供貨采購(gòu)周期一般都要多出國(guó)內(nèi)采購(gòu)很多。

這次實(shí)習(xí)使我受益匪淺，并且接觸到了很多有意思的東西。作為零售業(yè)的一部分，在xx超市也使得我會(huì)跟不同素質(zhì)的人打交道的技巧，需要自己注重細(xì)節(jié)，精益求精地做好每一件小事。

零售實(shí)習(xí)報(bào)告5

早在16世紀(jì)，蘇格蘭牧羊人用木棒擊石以驅(qū)趕羊群，至此啟蒙現(xiàn)代的高爾夫運(yùn)動(dòng)，而高爾夫服飾也迅速風(fēng)靡歐美。在高爾夫熱潮推動(dòng)下，1979年，Mr BIEM.L.FDLKK，一位法國(guó)時(shí)尚名流趨之若騖的天才設(shè)計(jì)師創(chuàng)建了BIEMLFDLKK服飾品牌。

比音勒芬寧夏新華百貨現(xiàn)代城專(zhuān)柜，就是我這次實(shí)習(xí)的地點(diǎn)。實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，雖然只有十天，但卻讓我感觸頗深。初入現(xiàn)代城，奢華、高貴、典雅的樓層環(huán)境布置、讓人眼睛一亮，順著電梯登上二樓，看到許多未曾見(jiàn)識(shí)過(guò)的品牌，后來(lái)才知道這些品牌絕大部分都是來(lái)自國(guó)外的。每個(gè)品牌專(zhuān)柜都有自己獨(dú)特的環(huán)境設(shè)計(jì)、比如服裝區(qū)鏡子的擺放位置，供給顧客休息用的沙發(fā)的選擇、怎樣放置都各不相同。沙發(fā)前面還多擺放有糖果、水果以提供給顧客使用。當(dāng)然各柜臺(tái)都不相同。真正體現(xiàn)了對(duì)顧客細(xì)小入微的呵護(hù)。

現(xiàn)代城定位為中高端品牌入住店，里面的服裝、鞋子、皮包、價(jià)格都很高，我所在的專(zhuān)柜 T恤和襯衫平均價(jià)位都是1400元左右，比大眾消費(fèi)的T恤要貴10多倍左右。其他商品也大都是很高的價(jià)位。 實(shí)習(xí)第一天老師們交代了實(shí)習(xí)的各項(xiàng)注意事項(xiàng)，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)帶我進(jìn)入比音勒芬店的時(shí)候也就意味著我真正實(shí)習(xí)的開(kāi)始。剛看到比音勒芬這個(gè)品牌時(shí)覺(jué)得讀音拗口，店面前兩個(gè)男模身著比音勒芬的T恤，看上去彰顯青春活力。前排的桌子上擺放了很多比音勒芬的道具。后來(lái)經(jīng)過(guò)接觸才知道比音勒芬主打的高爾夫球服飾。體現(xiàn)的'運(yùn)動(dòng)的自由、優(yōu)雅、健康、度假的休閑與快樂(lè)。

初入店里，不知所措，第一步根據(jù)平時(shí)在學(xué)校學(xué)習(xí)內(nèi)容，習(xí)慣性詢(xún)問(wèn)這個(gè)品牌的歷史、服飾定位。在店里面轉(zhuǎn)了若干圈，看了看各式衣服。導(dǎo)購(gòu)先給我講了在店內(nèi)的一些要求比如說(shuō)不能隨意離開(kāi)店面、打電話發(fā)短信，而后又詳細(xì)講了如何迎賓，我這才發(fā)現(xiàn)雖然都是銷(xiāo)售，但是這也要求太多了吧。后來(lái)我想到這些都是為了給顧客一個(gè)好的購(gòu)物環(huán)境，給品牌樹(shù)立一個(gè)良好服務(wù)于人的形象。

下午6點(diǎn)，第一天的工作終于結(jié)束了，從中午12點(diǎn)一直到現(xiàn)在，站了一個(gè)下午，之前從未如此，感到很疲乏，腳很沉重，穿的都是商場(chǎng)要求的皮鞋，之前從未穿過(guò)的。等坐上返回學(xué)校的公交車(chē)上的時(shí)候累的幾乎快站不住了。最后還是勉強(qiáng)的回到學(xué)校。那晚睡的很沉。一直到第二天早上很晚才起。

隨后幾天跟導(dǎo)購(gòu)有了對(duì)品牌服飾詳細(xì)的認(rèn)識(shí)和了解，關(guān)注比音勒芬服飾、我看了相關(guān)的書(shū)籍看了3~4遍，以求對(duì)這個(gè)品牌有更深的了解，我想這樣可以讓我至少這個(gè)品牌所倡導(dǎo)的文化理念，當(dāng)給顧客介紹時(shí)有可以說(shuō)出的話來(lái)。自己從書(shū)里面也確實(shí)感受到了那種追求健康、時(shí)尚，優(yōu)雅舒適的現(xiàn)代生活，在這個(gè)品牌上的應(yīng)用。頓時(shí)覺(jué)得自己站在那里已經(jīng)不再那么枯燥，而是有一種榮譽(yù)感，給顧客介紹衣服時(shí)，更多的是一種責(zé)任感，向顧客傳達(dá)一種追求自由、健康、時(shí)尚的文化。也讓我對(duì)這些衣服的咂舌價(jià)格一個(gè)合理的理由。

跟著導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)到了、衣服的擺放和陳列都有技巧可言的，比如我們專(zhuān)柜休閑系列，陳列時(shí)候顏色搭配盡量采用相反色，這樣可以給顧客一種視覺(jué)沖擊，而其他男士正裝則更適合相近色，以顯得莊重、沉穩(wěn)。衣服有大小碼，擺放時(shí)大碼盡量靠前以顯得整齊。學(xué)習(xí)了標(biāo)準(zhǔn)的疊襯衣、T恤、熨燙衣服，以及賣(mài)出產(chǎn)品時(shí)的填單子。也懂得了整個(gè)流程細(xì)節(jié)。

比音勒芬的導(dǎo)購(gòu)員很熱情的幫助我解答各式問(wèn)題，也讓我學(xué)習(xí)到了怎么去觀察顧客，學(xué)習(xí)怎么與人交往，交往時(shí)注意什么。甚至更熱情的導(dǎo)購(gòu)員幫我理清了我來(lái)應(yīng)該做些什么，這都讓我感到受寵若驚。在這短短不到10天里，已經(jīng)結(jié)識(shí)了很多這樣的導(dǎo)購(gòu)員，他們都很負(fù)責(zé)于自己的工作，也很辛苦每天上下班。看到他們成交后的寬慰和失敗后的點(diǎn)滴失望，我既開(kāi)心又些些憂(yōu)郁，開(kāi)心她們終于簽單，緩解了賣(mài)不出產(chǎn)品壓力，憂(yōu)郁他們會(huì)不會(huì)因?yàn)闆](méi)有簽單成功而面臨更大的壓力。

通過(guò)這次簡(jiǎn)短的實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到，如果要做一個(gè)品牌的銷(xiāo)售，理論知識(shí)不可少，就是前提一定要知道這個(gè)品牌是什么，這個(gè)品牌的文化有什么，在銷(xiāo)售服飾過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題。提前都要預(yù)演，做到心中有數(shù)，研究顧客、對(duì)顧客分類(lèi)、看到一個(gè)顧客就立馬知道最適合這個(gè)顧客的服飾是什么？我認(rèn)為做到這一步，才算是一個(gè)合格銷(xiāo)售員。而要想贏得更多的機(jī)會(huì)要搞好與客戶(hù)的關(guān)系，發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性。正所謂的二八原則，20%重要顧客帶來(lái)80%的財(cái)富。搞好與老顧客的關(guān)系。

最后一天我們柜組拉了一個(gè)團(tuán)購(gòu)，這提示我們提前就要有拉團(tuán)購(gòu)的意識(shí)，因?yàn)橐淮螆F(tuán)購(gòu)就可能頂你一個(gè)月的銷(xiāo)售額。換句話說(shuō)在銷(xiāo)售前就要知道獲得財(cái)富的來(lái)源。這也就是大局意識(shí)。

實(shí)習(xí)結(jié)束了，但是我們學(xué)習(xí)卻永無(wú)止境，服務(wù)于社會(huì)，成就個(gè)人價(jià)值最大化應(yīng)該最為每一個(gè)想有所作為青年肩負(fù)的責(zé)任感，而我會(huì)一直朝這個(gè)方向去努力。

零售實(shí)習(xí)報(bào)告6

系 部：商貿(mào)管理系

班 級(jí)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)一班

姓 名：

實(shí)習(xí)單位：聯(lián)城中港廣告器材有限公司 重慶高新店

頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的工作，需要一定的天賦和能力。即使在同樣的環(huán)境下從事同樣的產(chǎn)品銷(xiāo)售，不同的銷(xiāo)售人員所做出的業(yè)績(jī)也會(huì)有天壤之別。而成為行業(yè)中的精英，拿到豐厚的獎(jiǎng)金是每位銷(xiāo)售人員都強(qiáng)烈追求的終級(jí)目標(biāo)。沒(méi)有人是天生的成功者，任何一位頂尖銷(xiāo)售都是通過(guò)不斷的努力和付出換來(lái)成功的，他們從不害怕挫折和困難，他們能夠在充滿(mǎn)艱辛的銷(xiāo)售之路上堅(jiān)持下去。據(jù)調(diào)查，超過(guò)八成的頂尖銷(xiāo)售把自己的成功歸功于不懈的努力和對(duì)工作的熱情。沒(méi)錯(cuò)，困難永遠(yuǎn)打不倒執(zhí)著者只會(huì)嚇跑膽小鬼。

成功進(jìn)行銷(xiāo)售沒(méi)那么難，只要有信心和好心態(tài)；懂得客戶(hù)心理學(xué)；懂得激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣；給客戶(hù)留下號(hào)印象；懂得與客戶(hù)交心；懂得如何讓客戶(hù)滿(mǎn)意；懂得應(yīng)付不同客戶(hù)就可以成功的進(jìn)行銷(xiāo)售。

我于20xx年11月9日進(jìn)入聯(lián)城中港廣告器材有限公司重慶高新店工作。聯(lián)城中港是廣告器材行業(yè)首家政府主管部門(mén)批準(zhǔn)成立的連鎖企業(yè)，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)員，廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)理事，在廣州、深圳、上海、北京、天津、南京、杭州、無(wú)錫、廈門(mén)、泉州、長(zhǎng)沙、武漢、鄭州、太原、成都、昆明、重慶、貴陽(yáng)、海口、遵義、南寧、南昌、蘭州、烏魯木齊、呼和浩特等大中城市設(shè)有連鎖店和分支機(jī)構(gòu) ，擁有全國(guó)最大的廣告器材流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

依托齊全的系列產(chǎn)品，豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為大中型企業(yè)戶(hù)外廣告和商業(yè)標(biāo)識(shí)提供系統(tǒng)解決方案，先后服務(wù)于中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、沃爾瑪、好又多量販、招商銀行、現(xiàn)代汽車(chē)等眾多知名企業(yè)，成為大中型企業(yè)形象建設(shè)的專(zhuān)業(yè)合作伙伴。

國(guó)家商務(wù)部指定中國(guó)外資企業(yè)信用體系指定示范單位，商務(wù)部外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用體系評(píng)級(jí)“AA級(jí)”，與韓國(guó)、日本、新加坡、馬來(lái)西亞、波蘭、美國(guó)、墨西哥、土耳其、英國(guó)、俄羅斯、斐濟(jì)、澳大利亞、南非、肯尼亞、尼日利亞、埃及等國(guó)家和地區(qū)的眾多客戶(hù)建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。聯(lián)城中港廣告器材股份有限公司是中國(guó)最專(zhuān)注于廣告器材經(jīng)營(yíng)的渠道流通企業(yè)，服務(wù)于最廣泛的廣告器材終端客戶(hù)，主營(yíng)產(chǎn)品有噴繪材料、反光材料、雕刻材料、寫(xiě)真耗材、交通安全標(biāo)識(shí)、商業(yè)標(biāo)識(shí)、招牌用材、PVC、壓克力、戶(hù)外燈具、燈箱布、燈箱貼、膠水、光電產(chǎn)品、展示器材、X展架、易拉寶、拉網(wǎng)展架、吸塑燈箱、燈箱等。產(chǎn)品覆蓋十多個(gè)系列數(shù)千個(gè)品種，擁有富士山、邁克、華彩、科美等眾多業(yè)內(nèi)知名品牌，同時(shí)代理3M、LG、通明等國(guó)內(nèi)外著名品牌。一直以來(lái)以發(fā)展和繁榮廣告器材業(yè)為己任，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，專(zhuān)業(yè)人才匯聚，綜合規(guī)模和實(shí)力強(qiáng)大，多年來(lái)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不斷進(jìn)取，集成廣告器材產(chǎn)品、信息、配送、技術(shù)服務(wù)于一體，致力于為廣大客戶(hù)和合作廠商建立一個(gè)公開(kāi)、透明、快捷、便利的最大專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，努力成為廣告器

材渠道流通第一品牌。以發(fā)展和繁榮廣告器材業(yè)為己任，秉承“誠(chéng)信立企，專(zhuān)業(yè)致勝”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持深化客戶(hù)服務(wù)能力和加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理水平，引領(lǐng)中國(guó)廣告器材業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，向?qū)I(yè)化、規(guī)?；?、國(guó)際化廣告器材專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè)闊步邁進(jìn)，努力打造最專(zhuān)業(yè)最具影響力的廣告器材系統(tǒng)集成商。

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)路開(kāi)始犯愁。如何讓自己企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)得更好；如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；已成為眾多企業(yè)的頭等難題。誰(shuí)能爭(zhēng)取到消費(fèi)者，誰(shuí)能打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上擁有立足之地.。

作為銷(xiāo)售員，一方面自身的知識(shí)體系要達(dá)到在這一方面的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。只有專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)才會(huì)給人真實(shí)的印象，讓人信服，專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)比單一的語(yǔ)言描述更有說(shuō)服力，因?yàn)檫@是經(jīng)過(guò)實(shí)際統(tǒng)計(jì)的現(xiàn)實(shí)情況。要對(duì)將要實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品、服務(wù)（當(dāng)然，服務(wù)也是一種產(chǎn)品）有足夠地認(rèn)識(shí)和了解，做到能流利地解答客戶(hù)可能提出的千奇百怪的問(wèn)題?？蛻?hù)資料的收集是其中最基本的環(huán)節(jié)，通過(guò)網(wǎng)路和電話等途徑尋找到目標(biāo)客戶(hù)，以進(jìn)行進(jìn)一步的推銷(xiāo)工作。對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的了解以及熟悉程度決定了產(chǎn)品是否可以順利地銷(xiāo)售。給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，它適用于哪種層次的人，適用于哪個(gè)區(qū)域的人，適用于哪種年齡段的人。這些人的消費(fèi)觀念、消費(fèi)能力及購(gòu)買(mǎi)欲望的情況如何。依據(jù)所掌握的客戶(hù)分析資料，對(duì)于制定出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是有所幫助的。對(duì)于客戶(hù)的消費(fèi)觀念來(lái)說(shuō)，情況比較復(fù)雜，它因所處的環(huán)境，受教育程度，地域差別，生活習(xí)慣、受傳統(tǒng)影響等等的不同而不同。而對(duì)于消費(fèi)能力，就比較簡(jiǎn)單了。富裕的程度決定著購(gòu)買(mǎi)能力的高低。購(gòu)買(mǎi)欲望，說(shuō)得普通一點(diǎn)，就是看一個(gè)人的虛榮心有多大。

通過(guò)電話進(jìn)行有技巧的交談，爭(zhēng)取到與客戶(hù)面談的機(jī)會(huì)。在電話預(yù)約的過(guò)程中，一定不可以急功近利，一般潛在客戶(hù)很討厭第一次就講明自己是向他推銷(xiāo)東西的或者問(wèn)他對(duì)我們的產(chǎn)品感不感興趣.在這樣的情況下，我們培訓(xùn)時(shí)著重強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)攀談幾句，了解客戶(hù)所需求,然后把他的需求與我們的產(chǎn)品結(jié)合，最主要的事情就是盡量約到客戶(hù)面談。

商談過(guò)程是直接面對(duì)客戶(hù)的，我們一開(kāi)始由經(jīng)理帶著，自己可以在整個(gè)面談的過(guò)程中注意總結(jié)和觀察，一般情況下先挑客戶(hù)比較感興趣的話題聊聊，這也是對(duì)方對(duì)你認(rèn)知的過(guò)程，所以在這一段時(shí)間中我們最精彩的一面要呈現(xiàn)出來(lái)，讓我們的人格魅力最大發(fā)揮。還要注意的一方面是我們?cè)谂c客戶(hù)交談的過(guò)程中要真實(shí)、真誠(chéng)，站在客戶(hù)的角度為他想問(wèn)題，對(duì)他說(shuō)明他為他們公司投資手機(jī)網(wǎng)站的益處，具體的列出簽這筆單的收益點(diǎn)，這樣又再次拉近彼此間的距離，消除客戶(hù)的防備心理。對(duì)于不同性格的客戶(hù)也要區(qū)別應(yīng)付。

公司銷(xiāo)售注重與客戶(hù)感情的培養(yǎng)，不是說(shuō)合同已簽完就不認(rèn)識(shí)這個(gè)客戶(hù)了。每逢節(jié)假日給客戶(hù)發(fā)條祝福短訊，或者送給客戶(hù)他喜歡的顏色的'小禮品，主要切入點(diǎn)

還是客戶(hù)的喜好。平常在外面路過(guò)客戶(hù)公司的時(shí)候要回訪，與客戶(hù)再進(jìn)行深入的交談，坦誠(chéng)相待。雖然說(shuō)你是抱著再次簽單的目的，但是你能夠表現(xiàn)出來(lái)的僅僅是對(duì)客戶(hù)的關(guān)心和重視。

我們?cè)谄綍r(shí)收集客戶(hù)資料的時(shí)候都是很廣泛的利用一些網(wǎng)絡(luò)信息、書(shū)籍、雜志等，像是在大海里撒網(wǎng)捕魚(yú)，這些基本信息并不是很準(zhǔn)確的就是我們要找的一些潛在客戶(hù)，所以很大一部分時(shí)間都是在做一些沒(méi)有價(jià)值的工作。在每次簽單的時(shí)候，客戶(hù)的域名空間等不敢一次性買(mǎi)很多年，他們雖然被說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)制作網(wǎng)站，可是大多數(shù)都是持觀望的態(tài)度，只購(gòu)買(mǎi)一年，通過(guò)一年之中的效果再?zèng)Q定是否再續(xù)買(mǎi)。這樣在無(wú)形中我們就少了很多機(jī)會(huì)。我們公司由于是剛成立的，在一些制度規(guī)章上還不是很完善，公司領(lǐng)導(dǎo)暫時(shí)還沒(méi)有考慮到員工待遇問(wèn)題，這樣大大降低員工的辦事效率和工作積極性。公司每天都是利用下班時(shí)間來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行一些培訓(xùn)，這樣每天都有培訓(xùn)，雖然說(shuō)每天汲取知識(shí)是我們必須做的事情，可是我們也需要公正的作息時(shí)間。我個(gè)人認(rèn)為在平常的銷(xiāo)售中就需要制定一些競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲制度，我們公司平常有人簽單成功了就只是在前面分享一下他的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，并沒(méi)有更實(shí)實(shí)在在的采取相應(yīng)的激勵(lì)措施，這樣員工的工作興致也只是停留在精神方面。我們平常出去見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候部門(mén)經(jīng)理并沒(méi)有很?chē)?yán)格的要求我們，偶爾情況下我們也有時(shí)間到處逛逛的，這就完全要靠自己的自制力了。所以在這方面公司還沒(méi)有形成系統(tǒng)的監(jiān)督制度。

鑒于公司的客戶(hù)信息不夠精確這個(gè)情況，公司可以設(shè)立客服人員等專(zhuān)門(mén)開(kāi)拓和維護(hù)客戶(hù)，這樣就大大增加了談判成功的可能性，分工明確，提高工作效率，這樣有助于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。針對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間不長(zhǎng)這個(gè)問(wèn)題，我們可以在談判之前先讓他們了解一下已經(jīng)成功的案例，某某公司通過(guò)與我們公司的合作已經(jīng)起到的成效和直接產(chǎn)生的利益，這樣有了事實(shí)依據(jù)，更加具有說(shuō)服力。我們作為業(yè)務(wù)員的宗旨就是全方面為客戶(hù)服務(wù)，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，所以每時(shí)每刻都要謹(jǐn)記站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。公司領(lǐng)導(dǎo)必須提高員工的福利待遇，公司主動(dòng)幫每一位員工交三金或者五金，在物質(zhì)需求滿(mǎn)足的基礎(chǔ)上才能夠更好的為目標(biāo)奮進(jìn)。另一方面可以適當(dāng)?shù)奶嵘龁T工底薪，滿(mǎn)足員工的福利待遇要求，穩(wěn)定人心，公司才能發(fā)展的更好。每當(dāng)有員工簽單成功，就提升其底薪，在底薪提升的基礎(chǔ)上再拿提成，簽單數(shù)額越高，底薪和提成就越多。相信作為員工的我們對(duì)于拉開(kāi)距離的底薪還是會(huì)竭力攀高的，已經(jīng)有了一點(diǎn)成就，便會(huì)再次地督促自己再繼續(xù)簽單，這種激勵(lì)制度更加有吸引力。部門(mén)經(jīng)理定時(shí)間電話詢(xún)問(wèn)員工所在地點(diǎn)，掌握其去向地點(diǎn)和到達(dá)時(shí)間，監(jiān)督其拜訪談判成果，經(jīng)常對(duì)部門(mén)人員進(jìn)行培訓(xùn)，指導(dǎo)其走向正常的工作軌道。作為員工我們要時(shí)時(shí)提醒自己有更重的任務(wù)等著我們?nèi)ネ瓿?，及時(shí)調(diào)整好心態(tài)，全力工作。

推銷(xiāo)成交就是推銷(xiāo)員幫助購(gòu)買(mǎi)者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方彼此受益的購(gòu)買(mǎi)決策的行動(dòng)過(guò)程，是推銷(xiāo)洽談后順理成章的結(jié)果，這要求推銷(xiāo)人員必須善于識(shí)別潛在顧客有意或無(wú)意所發(fā)出的成交信號(hào)，并據(jù)此適時(shí)提出試探性成交的請(qǐng)求。要注意在成交中有正確的成交心態(tài)，防止第三者對(duì)成交的破壞，關(guān)鍵時(shí)刻亮出絕招，鍥而不舍地做出推銷(xiāo)努力。要使推銷(xiāo)成功，推銷(xiāo)員除了掌握成交的一些基本理念技巧外，還要熟悉和掌握常用的各種成交的方法和技巧，根據(jù)自身，推銷(xiāo)品及推銷(xiāo)對(duì)象的具體情況選擇一種或幾種在實(shí)踐中加以運(yùn)用，并不斷總結(jié)完善。推銷(xiāo)成交還應(yīng)通過(guò)推銷(xiāo)努力把成交結(jié)果書(shū)面化—訂立推銷(xiāo)合同。合同經(jīng)過(guò)公認(rèn)后，才算真正意義上的成交，具有法律的效力，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都具有約束性，雙方都有義務(wù)認(rèn)真履行合同的條約。推銷(xiāo)成交并非意味著推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而僅僅是“關(guān)系推銷(xiāo)”進(jìn)程的開(kāi)始。因此，在雙方簽訂推銷(xiāo)合同后，要根據(jù)合同的規(guī)定做好后續(xù)服務(wù)工作，定期與顧客聯(lián)系，解決問(wèn)題，保持友誼，真正使顧客滿(mǎn)意，讓顧客成為忠誠(chéng)顧客。

零售實(shí)習(xí)報(bào)告7

一、實(shí)習(xí)目的

1、深入社會(huì)實(shí)踐，接觸實(shí)際工作，了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，特別是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展趨勢(shì)。

2、將大學(xué)四年在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)同企業(yè)實(shí)際操作結(jié)合起來(lái)，理論聯(lián)系實(shí)際，以加深對(duì)所學(xué)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的理解，熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)中的運(yùn)作。

3、掌握營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)大學(xué)期間所學(xué)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的駕馭和掌握能力

4、掌握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)管理工作的組織形式與基本方法，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行調(diào)查研究，以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

二、公司簡(jiǎn)介

聯(lián)華超市創(chuàng)建于1991年 5月，是上海首家以發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)為特色的超市公司，目前聯(lián)華已成為現(xiàn)今中國(guó)最大的商業(yè)零售企業(yè)，形成了大型綜合超市(大賣(mài)場(chǎng))、超級(jí)市場(chǎng)、便利店等多元業(yè)態(tài)聯(lián)動(dòng)互補(bǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在上海、北京、天津、江蘇、浙江、安徽、江西、廣東、山東、山西、河南、河北、遼寧、吉林、新疆、內(nèi)蒙等20多個(gè)省市和自治區(qū)的100多個(gè)城市建立了強(qiáng)大的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是消費(fèi)者最信賴(lài)的商業(yè)品牌。

發(fā)展壯大后的聯(lián)華著力打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，在戰(zhàn)略創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等方面不斷取得新突破。聯(lián)華在全國(guó)建起了商品采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，建成了國(guó)內(nèi)首家大型智能化配送中心，先進(jìn)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋了聯(lián)華的所有門(mén)店，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)管理的自動(dòng)化。20xx年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá) 200多億元，門(mén)店數(shù)近2600家。再次以雄厚的實(shí)力奠定了在中國(guó)零售業(yè)的龍頭地位。

聯(lián)華超市股份有限公司，有“零售連鎖推土機(jī)” 之稱(chēng)，至20xx年，聯(lián)華公司以營(yíng)業(yè)額計(jì)已連續(xù)6年位列中國(guó)零售業(yè)榜首，大型綜合超市、超級(jí)市場(chǎng)及便利店是三大主要經(jīng)營(yíng)零售業(yè)態(tài)。20xx年以聯(lián)華為首的中國(guó)第一大零售集團(tuán)百聯(lián)集團(tuán)銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)6762714萬(wàn)元、5493門(mén)店數(shù)個(gè)，其中聯(lián)華超市公司銷(xiāo)售額為 3068494萬(wàn)元。

聯(lián)華超市集團(tuán)全國(guó)擴(kuò)張由來(lái)已久，聯(lián)華超市自起就開(kāi)始了向上海以外的地區(qū)發(fā)展，他們的向外推進(jìn)策略是以上海為核心沿著滬寧滬杭高速公路向外延伸，相繼在揚(yáng)州、寧波、南京、杭州及蘇州等地開(kāi)設(shè)連鎖門(mén)店。接著在全國(guó)以跳躍式擴(kuò)展的戰(zhàn)略推進(jìn)方式擴(kuò)展，采取的是框架策略，在華東、華北、華中以及華南地區(qū)把聯(lián)華的連鎖店全面鋪開(kāi)。聯(lián)華在全國(guó)300多個(gè)城市進(jìn)行了考察，最終排出了一份60多個(gè)城市的名單，這些城市基本上都是省會(huì)城市，計(jì)劃單列城市以及人口在150萬(wàn)以上的其他城市。 對(duì)于合資店中的當(dāng)?shù)睾献骰锇?，?lián)華選擇的原則是當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商業(yè)集團(tuán)、上市公司或者有資源的大公司。在管理上是統(tǒng)一化和本地化相結(jié)合，統(tǒng)一的是采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式以及營(yíng)運(yùn)模式;本地化的是商品、經(jīng)營(yíng)手段和人力資源。聯(lián)華的全國(guó)拓展三個(gè)方面取得了成效：一是實(shí)施低成本規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展戰(zhàn)略，并在穩(wěn)中提速，不盲目布點(diǎn)，新布網(wǎng)點(diǎn)以省會(huì)城市為首選，且通過(guò)專(zhuān)家評(píng)估和論證，同時(shí)在各大城市尋找“龍頭”企業(yè)為合作伙伴，采取合資、購(gòu)并、加盟等形式，與聯(lián)華合作聯(lián)手后，既釋放了聯(lián)華潛在的品牌、物流、管理、信息等優(yōu)勢(shì)，又使聯(lián)華借助當(dāng)?shù)卦衅髽I(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和熟悉當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)需求等資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)行互補(bǔ)和共享。這樣一來(lái)，投入少，時(shí)間短、收效快。 聯(lián)華向外擴(kuò)展的具體實(shí)施流程為首先選擇城市或者伙伴，然后組建班子進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，再接著招聘人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。在業(yè)態(tài)方面，將采用多元業(yè)態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展的模式，以大帶小，就是以大賣(mài)場(chǎng)帶動(dòng)便利店，發(fā)揮組合經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。聯(lián)華的拓展也不是為了市場(chǎng)而放棄盈利目標(biāo)，聯(lián)華與國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)的聯(lián)合拓展過(guò)程中強(qiáng)調(diào)兩者兼顧。聯(lián)華在向外拓展市場(chǎng)的過(guò)程中非常重視支撐體系的建立，所謂支撐體系就是商流、

物流、人才流和信息流。

聯(lián)華與本土企業(yè)聯(lián)合的成功經(jīng)驗(yàn)：一、整合的理念和方法與其他企業(yè)不一樣，整合沒(méi)有采取縱向整合，沒(méi)有采取重組整合，而是保留原企業(yè)的架構(gòu)，保留原有班子，只派

一、兩個(gè)人;二、充分信任和依靠原有團(tuán)隊(duì)，原團(tuán)隊(duì)有責(zé)任心，有敬業(yè)精神，他們的積極性都很高，績(jī)效也很好;三、資源共享，聯(lián)合后的新公司依然保留原有架構(gòu)，采用區(qū)域化管理的模式，但同時(shí)又在資源上與總部共享，例如相同商品的采購(gòu)、跨地區(qū)的聯(lián)合采購(gòu)等，由此形成采購(gòu)規(guī)模，降低成本。

三、實(shí)習(xí)過(guò)程和內(nèi)容

我實(shí)習(xí)的崗位是上海聯(lián)華超市股份有限公司第一分公司商品部助理，首先是熟悉公司內(nèi)部的具體情況以及公司在當(dāng)前市場(chǎng)上所處的階段，其次是了解其他超市的商品種類(lèi)及價(jià)格，并作出價(jià)格對(duì)比表，及商品銷(xiāo)售跟蹤表，再次是做好與采購(gòu)部等其他部門(mén)的溝通，最后是整理商品促銷(xiāo)信息，制定銷(xiāo)售計(jì)劃。

首先，是了解連鎖超市的市場(chǎng)現(xiàn)狀。要想很好地融入一個(gè)新的工作環(huán)境，就要首先這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。因此實(shí)習(xí)一開(kāi)始我就系統(tǒng)學(xué)習(xí)了超市這個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，并對(duì)我公司的市場(chǎng)現(xiàn)狀有明確了解。在這幾天的學(xué)習(xí)中，我了解到連鎖超市在我國(guó)出現(xiàn)已有十多年的歷史，從發(fā)展至今，中國(guó)連鎖超市的年平均增長(zhǎng)速度在70%左右，并迅速向大中城市蔓延，新增店鋪數(shù)量也在猛增。連鎖超市已成為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)，為中國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)作出重大貢獻(xiàn)。

現(xiàn)在的零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如林，我公司6家分店采用統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范和統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格的一體化戰(zhàn)略模式，在中牟地區(qū)占據(jù)有利地位。

其次，是了解其他超市的商品種類(lèi)及價(jià)格。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，也決定著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，是商業(yè)交換的核心內(nèi)容。公司的管理人員需要靈活掌握價(jià)格對(duì)策，合理制定商品價(jià)格，增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)能力。在制定價(jià)格策略時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況顯得尤為重要，它是超市營(yíng)銷(xiāo)中取勝的關(guān)鍵。因此，收集其他超市商品的種類(lèi)和價(jià)格是我這段時(shí)間的重要任務(wù)。對(duì)比其他超市與本超市商品的種類(lèi)：對(duì)于相同種類(lèi)的商品還要對(duì)比價(jià)格的差異，并制作商品價(jià)格對(duì)比表交給商品部經(jīng)理;對(duì)于不同種類(lèi)的商品，如我超市所缺的商品要及時(shí)報(bào)知部門(mén)經(jīng)理，并對(duì)新增商品做好銷(xiāo)售跟蹤表;對(duì)于我超市有而其他超市缺的商品種類(lèi)也要及時(shí)報(bào)知經(jīng)理，以防貨物堆積或商品供應(yīng)不足。

再次，做好與其他部門(mén)的溝通，尤其是采購(gòu)部。超市所有部門(mén)都是核心部門(mén)，各個(gè)部門(mén)之間，通過(guò)分工明確，協(xié)調(diào)工作，為顧客提供一個(gè)高質(zhì)量服務(wù)，完美購(gòu)物環(huán)境體驗(yàn)，最終增加超市營(yíng)業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來(lái)自營(yíng)業(yè)額，這也是提供享受購(gòu)物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個(gè)部門(mén)好壞都最終影響著超市銷(xiāo)售狀況的好壞。尤其是商品部與采購(gòu)部的聯(lián)系最密切，交流最多，所以這兩個(gè)部門(mén)之間的溝通也顯得尤為重要。我要定期按照商品部經(jīng)理的指示填寫(xiě)進(jìn)貨報(bào)表。對(duì)于供不應(yīng)求或供過(guò)于求的商品通知采購(gòu)部調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量。商品部和采購(gòu)部溝通的良好溝通可以另貨品少積壓，進(jìn)而降低超市成本。

最后，整理商品促銷(xiāo)信息，制定銷(xiāo)售計(jì)劃。在現(xiàn)在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如林的情況下，零售行業(yè)在品牌，服務(wù)，商品，素質(zhì)等相持難分高下情況下越來(lái)越需要通過(guò)促銷(xiāo)這一殺手锏，使自己立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁宣稱(chēng)，他們最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有完善先進(jìn)的超市促銷(xiāo)模式。在促銷(xiāo)前期我的工作是給商品部經(jīng)理提出一些關(guān)于促銷(xiāo)時(shí)間，促銷(xiāo)主題，促銷(xiāo)方式，宣傳媒體等方面的建議，并在經(jīng)理指導(dǎo)下完成本次促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行方案的紙質(zhì)文檔，還要通知各區(qū)參加促銷(xiāo)活動(dòng)的商品種類(lèi)、價(jià)格及數(shù)量并幫助營(yíng)業(yè)員完成促銷(xiāo)時(shí)期的商品陳列。促銷(xiāo)中期我會(huì)記錄各個(gè)商品促銷(xiāo)情況，以備后期經(jīng)理做總結(jié)時(shí)參考。

促銷(xiāo)后期對(duì)經(jīng)理總結(jié)的觀點(diǎn)進(jìn)行記錄，并以電子檔的形式保存。

在實(shí)習(xí)過(guò)程中，使我認(rèn)識(shí)到，商品部是超市重要的組成部分。商品部工作的好壞直接影響到公司的盈利，進(jìn)而影響到公司其他一系列問(wèn)題。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

這兩個(gè)月，好比是一個(gè)過(guò)渡期——從學(xué)生過(guò)渡到上班族，是十分關(guān)鍵的階段。它使我在實(shí)踐中了解社會(huì)，學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)有的知識(shí)，接觸了形形色色的人等等，使理論專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)踐做到了很好的結(jié)合，更加豐富了我的文化知識(shí)。更為重要的是，鍛煉了我的動(dòng)手能力和做事上的耐心、細(xì)心，同時(shí)也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和交流。 在這為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多，也思考了很多。不僅對(duì)連鎖超市這個(gè)行業(yè)有了詳細(xì)的了解，而且學(xué)習(xí)了超市價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略的制定。但是在我實(shí)習(xí)的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題并提出了自己的'一些看法。

第一，提高服務(wù)質(zhì)量。這次實(shí)習(xí)我感受最深的就是零售企業(yè)中服務(wù)質(zhì)量的重要。各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性不盡相同，營(yíng)業(yè)人員需要更多的耐心來(lái)對(duì)待顧客，盡量做到百問(wèn)不厭，消費(fèi)者下次才會(huì)光顧，這樣才能給超市帶來(lái)最大效益，所以好的服務(wù)則是超市無(wú)形的資產(chǎn)。提高服務(wù)質(zhì)量首先就要在顧客購(gòu)物過(guò)程中下足文章，讓顧客對(duì)服務(wù)態(tài)度滿(mǎn)意。這一點(diǎn)主要就要求導(dǎo)購(gòu)員有良好的服務(wù)態(tài)度，與一些專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)知識(shí)。其次要做好售后服務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確的解決好顧客的咨詢(xún)與投訴。對(duì)產(chǎn)品過(guò)期，變質(zhì)等引起的不愉快要及時(shí)的向消費(fèi)者由衷地道歉，并負(fù)責(zé)換貨，提供消費(fèi)者適用的商品。因顧客使用商品不恰當(dāng)而引起的問(wèn)題，要耐心的講解，引導(dǎo)其正確使用。在處理咨詢(xún)投訴問(wèn)題時(shí)候應(yīng)本著不損害公司的原則，盡量讓咨詢(xún)投訴者感到滿(mǎn)意。處理這些問(wèn)題時(shí)絕對(duì)不能出現(xiàn)諸如以下的不禮貌用語(yǔ)“這種問(wèn)題連三歲小孩都懂?！薄耙环皱X(qián)，一分貨?！薄安豢赡埽^對(duì)不可能發(fā)生這種事兒。”“這種問(wèn)題不關(guān)我們的事，請(qǐng)直接去問(wèn)生產(chǎn)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣(mài)貨?！?/p>

第二，合理控制員工流動(dòng)性。眾所周知，零售業(yè)的低成本控制以及工作時(shí)間的倒班制都是形成員工高流動(dòng)性的重要因素之一。但我個(gè)人認(rèn)為，不難否認(rèn)薪資是造成員工流失率居高不下的原因之一，但更多的應(yīng)該涉及到情感管理上的一些問(wèn)題。在員工管理上注重情感管理的加強(qiáng)和運(yùn)用，多與員工溝通，及時(shí)了解員工的心理動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)波動(dòng)情緒及時(shí)解決和協(xié)調(diào)，盡量避免員工出現(xiàn)辭職和離職等現(xiàn)象，從而防止產(chǎn)生群體連帶效應(yīng)。 第三，實(shí)現(xiàn)供銷(xiāo)超市的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。同大型外資連鎖企業(yè)相比，供銷(xiāo)超市連鎖企業(yè)明顯處于弱勢(shì)地位，企業(yè)發(fā)展中必須實(shí)施集團(tuán)化、規(guī)?；瘧?zhàn)略。發(fā)展大型連鎖超市發(fā)展以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，聯(lián)合、購(gòu)并和跨地區(qū)合作是擴(kuò)大規(guī)模的方向，這種合作還包括與外資企業(yè)之間的合作。在跨區(qū)域發(fā)展中要以發(fā)達(dá)地區(qū)的連鎖企業(yè)為主，在穩(wěn)步推進(jìn)的同時(shí)，采取全國(guó)布點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。同時(shí)在發(fā)展規(guī)?；B鎖經(jīng)營(yíng)中，供銷(xiāo)超市應(yīng)堅(jiān)持以盈利帶動(dòng)增長(zhǎng)的原則，避免盲目擴(kuò)大規(guī)模。還可通過(guò)資產(chǎn)重組、企業(yè)兼并等方式，盡快提高供銷(xiāo)連鎖超市的組織化水平，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)和效益。

第四，提高物流管理水平。要加強(qiáng)超市連鎖，防止超市連鎖水平低制約了物流的發(fā)展水平，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。供銷(xiāo)超市應(yīng)選擇綜合性大型生產(chǎn)商，如寶潔、海爾等物流管理水平較高的企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)聯(lián)盟的形式借助于計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)信息共有。超市以此實(shí)行供應(yīng)鏈管理-即構(gòu)JIT型的自動(dòng)訂發(fā)貨系統(tǒng)，通過(guò)一定的形式實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，借助于這種信息系統(tǒng)，生產(chǎn)商除了迅速了解超市的庫(kù)存情況外還能及時(shí)了解商品在超市各連鎖店的銷(xiāo)售量、庫(kù)存量、價(jià)格等數(shù)據(jù)。加快物流人才培養(yǎng)。超市不僅需要熟悉物流服務(wù)組織、運(yùn)輸組織管理、熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才，而且需要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及物流信息開(kāi)發(fā)維護(hù)的專(zhuān)業(yè)人才

五、實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)兩個(gè)月的工作時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我非常珍惜這次工作的機(jī)會(huì)，在有限的時(shí)間

里加深對(duì)實(shí)際企業(yè)的了解，找出自身的不足。實(shí)習(xí)后我了解在工作中我們必須要進(jìn)行總結(jié)分析，不僅只是努力忘我地工作，還要能回過(guò)頭對(duì)工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析，考慮怎樣節(jié)約時(shí)間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂，條理清楚。

總體來(lái)說(shuō)這次是對(duì)我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高. 而且，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面我感覺(jué)自己有了一定的收獲，而且更加喜歡這門(mén)課了.這次實(shí)習(xí)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用，增強(qiáng)了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)習(xí)豐富了我在這方面的知識(shí)，使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識(shí)到，要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行的，還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行?，F(xiàn)在，我意識(shí)到必須要做的就是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。同時(shí)，注重專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這樣，才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ)，迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

最后，我向我的指導(dǎo)老師王怡然老師和實(shí)習(xí)單位表示真誠(chéng)的感謝，感謝你們給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，并在實(shí)習(xí)過(guò)程中給與指導(dǎo)和幫助，使我得到了一次很好的鍛煉。

零售實(shí)習(xí)報(bào)告8

1 引言

實(shí)習(xí)，顧名思義，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。把學(xué)到的理論知識(shí)拿到實(shí)際工作中去應(yīng)用，以鍛煉工作能力。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，或者說(shuō)當(dāng)學(xué)習(xí)告一段落的時(shí)候，我們需要了解自己的所學(xué)或者希望涉獵的領(lǐng)域需要或應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用于實(shí)踐中。它是一項(xiàng)綜合性的、社會(huì)性的活動(dòng)，是一個(gè)由學(xué)校向社會(huì)接軌的環(huán)節(jié)，是學(xué)校學(xué)習(xí)向社會(huì)工作轉(zhuǎn)型的一大模塊。而個(gè)性化實(shí)習(xí)是高等院校理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)社會(huì)主義現(xiàn)代化人才的一個(gè)重要實(shí)踐環(huán)節(jié)，目的在于通過(guò)實(shí)習(xí)獲得基本生產(chǎn)的感性知識(shí)，理論聯(lián)系實(shí)踐，擴(kuò)大知識(shí)面；培養(yǎng)當(dāng)代大學(xué)生具有吃苦耐勞的精神，鍛煉業(yè)務(wù)能力所學(xué)的知識(shí)只有運(yùn)用到實(shí)踐中，才能體現(xiàn)其價(jià)值。它是一個(gè)鍛煉的平臺(tái)，是展示自己能力的舞臺(tái)。它能驗(yàn)證我們的職業(yè)抉擇。懷揣著自己多年來(lái)的好奇心，我走進(jìn)了零售業(yè)的世界，感受與學(xué)校不同的，另一種管理制度的平臺(tái)。為期四周的實(shí)習(xí)結(jié)束了，雖然實(shí)習(xí)的時(shí)間不是很長(zhǎng)，但在這段時(shí)間中我學(xué)到了許多課本上學(xué)不到的知識(shí)，也第一次親身貼近了社會(huì)，豐富了自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我即將踏進(jìn)社會(huì)工作有很大的幫助。

2 零售業(yè)雙隆商廈簡(jiǎn)介

自20xx年全球金融危機(jī)以來(lái)，不僅全球經(jīng)濟(jì)受到?jīng)_擊，我國(guó)經(jīng)濟(jì)雖然保有增長(zhǎng)趨勢(shì)，但也面臨著巨大的壓力。推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車(chē)——投資、消費(fèi)以及凈出口。我國(guó)在投資與凈出口這兩方面做出了一定的成績(jī)，而在國(guó)內(nèi)消費(fèi)這一項(xiàng)上需要做出更大的努力，為此在“十二五”這一我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，國(guó)家首次將三駕馬車(chē)中的消費(fèi)提到了首要位置，使其成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要推動(dòng)力。因此推動(dòng)零售業(yè)的發(fā)展是必要的。

近幾年，我國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展迅速．社會(huì)總消費(fèi)品零售額年增長(zhǎng)數(shù)度均明顯高于同期我國(guó)GDP的增長(zhǎng)率。零售市場(chǎng)在拉動(dòng)內(nèi)需、擴(kuò)大消費(fèi)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，促進(jìn)上游生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)化、擴(kuò)大就業(yè)等方面發(fā)揮著日益重要的作用。

在國(guó)家政策下和企業(yè)發(fā)起人的滿(mǎn)懷信心中，兩兄弟于20xx年創(chuàng)建了“雙隆”商廈，開(kāi)始了一新品牌的篇章。并且在短短的五年里就擁有了五家分店。

有人會(huì)懷疑，是不是企業(yè)自身一開(kāi)始就擁有這么多的資金能夠開(kāi)這么多家的分店。其實(shí)不然，是它的經(jīng)營(yíng)宗旨，以信譽(yù)為本，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者和供應(yīng)商的利益，為自身的發(fā)展贏取了大多數(shù)人的“歡心”。

3 零售業(yè)商廈職員的機(jī)構(gòu)設(shè)置及職責(zé)

前勤人員：

（1）導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)：1.遵守《紀(jì)律》及其他相關(guān)規(guī)章制度。嚴(yán)格按照《接待基本要求及規(guī)范用語(yǔ)》接待好顧客。2.熟練掌握商品知識(shí)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，努力鉆研服務(wù)技能，幫助顧客選購(gòu)合適商品。3.認(rèn)真聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，妥善處理顧客抱怨，注意搜索顧客反饋信息，并及時(shí)告知柜組主任，以期不斷改進(jìn)柜組工作。4.愛(ài)護(hù)商品，主動(dòng)做好衛(wèi)生、上貨、售前檢查、商品陳列等柜組工作，認(rèn)真完成上級(jí)交付的任務(wù)。5.積極參與培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)，搞好協(xié)作，互勵(lì)互勉。同時(shí)我所實(shí)習(xí)的崗位，服裝導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)流程為

:營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——例會(huì)組織（高喊企業(yè)文化，為一天的`工作打起精神）

營(yíng)業(yè)開(kāi)始——準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開(kāi)標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹（例如，買(mǎi)了外套再介紹褲子或者內(nèi)衫）——送客致謝

營(yíng)業(yè)后——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——環(huán)境清場(chǎng).

（2）記賬員工作職責(zé)：1.堅(jiān)持財(cái)務(wù)制度，嚴(yán)格履行各項(xiàng)財(cái)務(wù)手續(xù)，認(rèn)真審核柜組費(fèi)用，處理好柜組賬務(wù)工作。2.柜組財(cái)務(wù)工作直接對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，及時(shí)向財(cái)務(wù)管理室匯報(bào)工作中發(fā)生的財(cái)務(wù)問(wèn)題。3.帶領(lǐng)柜組導(dǎo)購(gòu)員為顧客提供滿(mǎn)意服務(wù)。4.協(xié)助柜組主任管理柜組，做好對(duì)本柜組員工的財(cái)務(wù)培訓(xùn)，并協(xié)調(diào)好柜組成員之間的關(guān)系。5.對(duì)柜組商品心中有數(shù)，協(xié)助柜組主任搞好庫(kù)存結(jié)構(gòu)，做好柜組主任的參謀。

（3）柜組主任工作職責(zé)：1.做好市場(chǎng)考察，圍繞商品定位，積極開(kāi)辟并優(yōu)化進(jìn)貨渠道，引進(jìn)適銷(xiāo)對(duì)路的商品，不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，并根據(jù)市場(chǎng)變化，適時(shí)調(diào)整商品定位。2.做好數(shù)據(jù)分析，科學(xué)制定進(jìn)貨計(jì)劃，做好暢銷(xiāo)商品不缺貨，對(duì)有問(wèn)題商品及時(shí)解決，保證柜組庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理。3.努力鉆研專(zhuān)業(yè)知識(shí)，充分了解市場(chǎng)信息，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)、價(jià)格合理的商品。4.認(rèn)真搜集、傾聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員及顧客的反饋意見(jiàn)，并及時(shí)做出反應(yīng)，不斷改進(jìn)工作。5.組織柜組成員積極學(xué)習(xí)商品知識(shí)，服務(wù)技能及公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并做好檢查及有效的培訓(xùn)。

6.以身作則，廉潔自律，各項(xiàng)工作起帶頭作用；關(guān)心員工，做好溝通，調(diào)動(dòng)柜組人員的工作熱情；合理安排員工工作，保證良好的士氣和秩序。

（4）商品部經(jīng)理工作職責(zé)：1.幫助柜組主任理順經(jīng)營(yíng)思路，確定、調(diào)整各柜組的商品定位。2.組織各柜組做好市場(chǎng)考察，鼓勵(lì)柜組主任積極開(kāi)拓市場(chǎng)；幫助柜組主任優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。3.認(rèn)真審核柜組主任進(jìn)貨計(jì)劃，定期審查數(shù)量帳，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，保證本商品部各柜組的庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理（暢銷(xiāo)商品不缺貨，有問(wèn)題商品及時(shí)解決）。4.做好內(nèi)部督查，提醒干部廉潔自律，促使商品進(jìn)價(jià)合理并有效保證干部的廉潔。5.對(duì)各柜組的商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量及其他日常工作進(jìn)行檢查，并對(duì)柜組主任進(jìn)行有效培訓(xùn)，使其能力不斷提升。6.關(guān)心員工，營(yíng)造良好工作氛圍，發(fā)揮柜組主任的工作積極性；保證商品部良好的士氣和秩序。

（5）樓層經(jīng)理工作職責(zé)：1.負(fù)責(zé)本樓層的整體規(guī)劃（布局、商品定位、商品結(jié)構(gòu)）。

2.幫助商品部經(jīng)理理順經(jīng)營(yíng)思路，不斷調(diào)整各商品部的商品定位。3.幫助商品部經(jīng)理對(duì)各商品部的商品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，提升商品的陳列展示效果。4.檢查各商品部經(jīng)理的工作并給予商品部經(jīng)理有效的指導(dǎo)、培訓(xùn)。5.做好本樓層干部的廉潔建設(shè)。6.關(guān)心員工，營(yíng)造良好工作氛圍，發(fā)揮商品部經(jīng)理的工作積極性，保證樓層良好的士氣和秩序。

后勤人員：

除了大家可以看到的前勤人員，每一個(gè)后勤崗位也是至關(guān)重要的。比如：樹(shù)立企業(yè)內(nèi)外部員工心中形象的公關(guān)管理部；提升商廈業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平的業(yè)務(wù)部；負(fù)責(zé)企業(yè)人員調(diào)動(dòng)，實(shí)習(xí)、見(jiàn)習(xí)人員的培訓(xùn)的人力資源部；檢查監(jiān)督以及對(duì)車(chē)隊(duì)安排的督查辦；對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，并且檢查監(jiān)督企業(yè)商品的財(cái)務(wù)管理室；全面負(fù)責(zé)商廈物業(yè)管理的物業(yè)部等等。

每一個(gè)崗位都有他自己不可替代的作用與所做的貢獻(xiàn)。

4 本人實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容

隨著零售業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和服裝零售業(yè)的發(fā)展，從事服裝導(dǎo)購(gòu)的人員越來(lái)越多，很多大學(xué)畢業(yè)生也把服裝導(dǎo)購(gòu)作為自己實(shí)習(xí)的崗位。因此，為了實(shí)現(xiàn)自己的好奇心，也為了確定自己的路該怎么走，我悄悄的走進(jìn)了保定徐水縣的雙隆商廈，報(bào)名參加培訓(xùn)，成為了其中的一員。并且在一直的學(xué)習(xí)中，學(xué)到了這門(mén)職業(yè)一定的技能，了解了相關(guān)工作的一些能力與技巧，對(duì)企業(yè)前勤的大部分工作都有了一些了解，能夠得到大家的信任，并且受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和推薦。下面對(duì)實(shí)習(xí)所學(xué)習(xí)和涉獵的內(nèi)容進(jìn)行一下總結(jié)：

一是，了解了企業(yè)文化，知道了一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要性；二是，學(xué)習(xí)了企業(yè)的《員工手冊(cè)》，不僅有銷(xiāo)售的技能，還有紀(jì)律、職責(zé)、規(guī)定、消防等等，更有對(duì)員工應(yīng)該如何做人的素養(yǎng)的探討；三是，銷(xiāo)售的技能，不僅僅是引導(dǎo)顧客

零售實(shí)習(xí)報(bào)告9

轉(zhuǎn)眼間從進(jìn)入X銀行那時(shí)算起已經(jīng)滿(mǎn)了第二年。兩年時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短。時(shí)間讓我對(duì)于X銀行有了更加深入的了解，也讓我通過(guò)自身的學(xué)習(xí)、領(lǐng)導(dǎo)和同事的教育幫助，提升自己的業(yè)務(wù)技能，更加勝任自己從事過(guò)和正在從事的崗位工作。最近這一年，我作為一名X銀行員工，親身感受了X銀行股改給我們的日常工作、生活帶來(lái)各方面的巨大變化——如經(jīng)濟(jì)增加值、關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)等概念的引入，使經(jīng)營(yíng)部門(mén)的經(jīng)營(yíng)理念真正從過(guò)去只注重量的擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭|(zhì)的提升，以及由此帶來(lái)的崗位分工和收入分配的顯著變化。各種規(guī)章制度的出臺(tái)，對(duì)于我們X銀行“規(guī)范經(jīng)營(yíng)”提出了許多更為明確和細(xì)化的要求，工作中注重細(xì)節(jié)管理、精細(xì)化管理，針對(duì)違法違規(guī)行為，也有了更多的預(yù)防和懲戒措施，特別是行內(nèi)開(kāi)展的“違法違規(guī)行為專(zhuān)項(xiàng)整治活動(dòng)”向我們?cè)僖淮蔚厍庙懥司姟ぷ鞑粌H要做得“好”、“快”還要“合法”、“合規(guī)”，不僅要懂得“亡羊補(bǔ)牢”，重要的還在于“未雨綢繆”。

X年末，我報(bào)名并經(jīng)行內(nèi)的擇優(yōu)選聘有幸被調(diào)動(dòng)至X地審批組擔(dān)任合規(guī)性審查崗工作。從X支行理財(cái)中心的個(gè)貸綜合崗轉(zhuǎn)到原先從未接觸過(guò)的以公司類(lèi)信貸和個(gè)人大額信貸業(yè)務(wù)為主的審批組合規(guī)性審查崗，這個(gè)跨度不可謂不大。但領(lǐng)導(dǎo)的教育關(guān)心、同事的幫助指導(dǎo)和我個(gè)人的自學(xué)努力下，通過(guò)閱讀相關(guān)書(shū)籍、解讀文件規(guī)章，我很快渡過(guò)了起初的不適應(yīng)，迅速地融入到現(xiàn)在的崗位角色中。從X年初至X年X月末，我總計(jì)完成了X筆公司類(lèi)貸款、X筆公司類(lèi)授信業(yè)務(wù)的合規(guī)性審查工作，合計(jì)金額X萬(wàn)元;完成了X筆公司類(lèi)信用等級(jí)評(píng)定的合規(guī)性審查，其中aa級(jí)X筆、a級(jí)X筆、bbb級(jí)X筆;完成X筆個(gè)人類(lèi)貸款的接收、送審、下發(fā)決策意見(jiàn)工作，合計(jì)金額X萬(wàn)元。較好地完成了本崗位的工作任務(wù)要求。

X地審批組屬于行內(nèi)審批部門(mén)，面對(duì)的都是行內(nèi)的經(jīng)營(yíng)部門(mén)，受理審批X銀行信貸經(jīng)營(yíng)部門(mén)報(bào)送的各類(lèi)信貸業(yè)務(wù)。因此，樹(shù)立內(nèi)部客戶(hù)理念，把經(jīng)營(yíng)部門(mén)作為我們所服務(wù)的客戶(hù)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、高效、規(guī)范的服務(wù)，是我作為一名審批組合規(guī)性審查人員最基本的要求。在日常業(yè)務(wù)中，我總是盡自己的最大努力幫助經(jīng)營(yíng)部門(mén)工作，耐心解答他們對(duì)于審批中存在的各種疑問(wèn)，并時(shí)常通過(guò)各種合規(guī)、有效的渠道與他們進(jìn)行溝通，了解經(jīng)營(yíng)部門(mén)的現(xiàn)實(shí)情況和問(wèn)題，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)審進(jìn)行匯報(bào)，盡可能幫助解決審批與經(jīng)營(yíng)由于信息不對(duì)稱(chēng)造成的矛盾，為行領(lǐng)導(dǎo)與專(zhuān)審的有效決策提供依據(jù)，實(shí)現(xiàn)X銀行利益的最大化。

X地審批組是行內(nèi)一個(gè)日常工作量較大、工作較為繁忙的一個(gè)部門(mén)。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我經(jīng)常思考的.問(wèn)題。我在工作中發(fā)現(xiàn)，大量工作時(shí)間都是消耗在一些相對(duì)機(jī)械的簡(jiǎn)單重復(fù)勞動(dòng)中，如在合規(guī)性審查工作中對(duì)申報(bào)單位一些財(cái)務(wù)指標(biāo)的驗(yàn)算，計(jì)算比較簡(jiǎn)單，但要檢查多個(gè)單位的多個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)也要花費(fèi)合規(guī)性審查人員相當(dāng)多的時(shí)間和精力。我通過(guò)自學(xué)，運(yùn)用我們常用的execl電子表格軟件中的公式與函數(shù)編制了一張表格，只需要將企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表中的有關(guān)數(shù)據(jù)填入表格，相應(yīng)的各財(cái)務(wù)指標(biāo)如資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比、速動(dòng)比、利潤(rùn)率、本息保障倍數(shù)、抵押率、擔(dān)保率等數(shù)據(jù)就能自動(dòng)計(jì)算生成，極大地方便了工作、提高了效率。我還把這張表格與周?chē)耐?、?jīng)營(yíng)部門(mén)的同事共享，力求大家都能更高效的工作。我還將部門(mén)內(nèi)部許多相關(guān)的報(bào)表進(jìn)行了關(guān)聯(lián)共享，相互取得所需數(shù)據(jù)，消除了很多重復(fù)勞動(dòng)，也使許多數(shù)據(jù)更為精確;把一些常用表單進(jìn)行了優(yōu)化，本著簡(jiǎn)單、易用的設(shè)計(jì)，在規(guī)定的位置錄入數(shù)據(jù)，電腦就能自動(dòng)生成相應(yīng)的規(guī)范頁(yè)面供使用了。此外，我在許多工作流程的細(xì)節(jié)上想點(diǎn)子、找方法，在符合有關(guān)規(guī)章制度的前提下簡(jiǎn)化流程、提高效率，更好地完成工作要求。

審批組的工作，是一項(xiàng)全面而細(xì)致的工作，需要對(duì)全行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都有深入的了解。加強(qiáng)對(duì)各類(lèi)文件和制度的學(xué)習(xí)，是我履崗最基本的要求;積極參加行內(nèi)、部門(mén)內(nèi)組織的各種定期不定期的專(zhuān)題培訓(xùn)和例會(huì)、學(xué)習(xí)會(huì)，則是對(duì)我業(yè)務(wù)素質(zhì)的全面提高。在X地分行與X地人壽保險(xiǎn)公司共同舉辦的“盈向未來(lái)”客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班上，我學(xué)到了不少營(yíng)銷(xiāo)的技巧、與人溝通的方式， 明白了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的至關(guān)重要;在由X地分行組織、省分行有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)與相關(guān)業(yè)務(wù)人員講解的“X銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)”培訓(xùn)班上，我對(duì)于X 銀行的各類(lèi)信貸業(yè)務(wù)有了明確而充分的認(rèn)識(shí)，知道了哪些是應(yīng)該重點(diǎn)向客戶(hù)推薦的，哪些是正在開(kāi)發(fā)并著力推廣的，以及如何辦理，有何優(yōu)勢(shì)與不足;在省分行組織的由總行資深貸款審批人講解的全省專(zhuān)職貸款審批人培訓(xùn)班上，我對(duì)于原先工作中一直存在的一些難點(diǎn)、盲點(diǎn)都有了一些全新的理解，如對(duì)于企業(yè)集團(tuán)應(yīng)該在哪些地方加強(qiáng)關(guān)注，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表要從多個(gè)方面進(jìn)行分析解讀，從一些表面的績(jī)優(yōu)或是績(jī)差中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的真實(shí)狀況，合理判斷，認(rèn)識(shí)到自己的工作與崗位的重要性與任務(wù)的艱巨性 ——需要通過(guò)我們?cè)鷮?shí)有效的工作來(lái)當(dāng)好“X銀行資產(chǎn)的看門(mén)人”。除此之外，每當(dāng)有新的有關(guān)行內(nèi)發(fā)文，我也認(rèn)真參加部門(mén)內(nèi)的例會(huì)和學(xué)習(xí)會(huì)，學(xué)習(xí)文件精神，在工作中落到實(shí)處。特別是有時(shí)還請(qǐng)來(lái)行內(nèi)相關(guān)部門(mén)人員現(xiàn)場(chǎng)講解業(yè)務(wù)中的疑難點(diǎn)，更是我學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī)。學(xué)習(xí)制度、理解制度、在制度的要求下辦事，掌握全方位的知識(shí)，了解政策變化、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，才能在審批組崗位上成為一名合格的職業(yè)人。

在做好本職工作之余，我作為X地分行系統(tǒng)團(tuán)委的宣傳委員，參加了團(tuán)委組織的多項(xiàng)活動(dòng)。將行內(nèi)員工特別是廣大青年團(tuán)員的美文佳作、學(xué)習(xí)心得推薦給大家，是我與另幾位團(tuán)刊《X》的小編們共同努力的方向。我組織搜集各類(lèi)優(yōu)秀的稿件，對(duì)原稿進(jìn)行合適的排版、美化，套上精美的插畫(huà)與底紋，最后上掛網(wǎng)站上與大家一同分享，得到了廣大團(tuán)員的好評(píng)。其中大量佳作被省分行《X》選取上掛，為全省的X銀行系統(tǒng)所了解。系統(tǒng)團(tuán)委組織的“規(guī)范化陽(yáng)光服務(wù)演示”，我積極參與了多份演示文稿的編寫(xiě)工作，提出的一些建議與意見(jiàn)也為領(lǐng)導(dǎo)與同事認(rèn)同和采納。

時(shí)代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時(shí)時(shí)變化著，每天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，這都需要我跟著形勢(shì)而改變。學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的技巧，適應(yīng)周?chē)h(huán)境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養(yǎng)成為一個(gè)業(yè)務(wù)全面的X銀行員工，更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，使我所努力的目標(biāo)。當(dāng)然，在一些細(xì)節(jié)的處理和操作上我還存在一定的欠缺，我會(huì)在今后的工作、學(xué)習(xí)中磨練自己，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助中提高自己，發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，彌補(bǔ)不足。

第五篇：我國(guó)零售企業(yè)國(guó)際化論文

內(nèi)容摘要：本文從國(guó)際化的動(dòng)因、條件、區(qū)域選擇、形式選擇、戰(zhàn)略選擇等五個(gè)方面對(duì)中國(guó)零售企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)行解析，提出“立足本土，面向國(guó)際”應(yīng)成為現(xiàn)階段中國(guó)零售企業(yè)的策略選擇。

關(guān)鍵詞：零售 國(guó)際化 本土化

中國(guó)加入WTO后，分銷(xiāo)行業(yè)成為率先開(kāi)放的領(lǐng)域之一，國(guó)外零售企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，據(jù)悉世界零售50強(qiáng)中的70%都已落戶(hù)中國(guó)。國(guó)外零售企業(yè)憑借其強(qiáng)大的勢(shì)力和豐富的國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)大都在中國(guó)市場(chǎng)取得了不俗的業(yè)績(jī)，也加劇了中國(guó)零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并引發(fā)了這樣一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)零售企業(yè)應(yīng)該“攘外必先安內(nèi)”而堅(jiān)守本土化，還是“師夷長(zhǎng)技以制夷”進(jìn)軍國(guó)際化？對(duì)該問(wèn)題的回答，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行解析。

動(dòng)因分析：為什么國(guó)際化

零售企業(yè)的國(guó)際化是指零售企業(yè)從事跨國(guó)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。國(guó)際化除了可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)組合的最優(yōu)以降低成本外，其最根本的動(dòng)因有二：一是受?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的限制而“被迫”國(guó)際化，如國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狹小趨于飽和、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)法規(guī)的限制等等，法國(guó)的零售企業(yè)國(guó)際化大都因此原因；另一因素則是受海外市場(chǎng)潛力的吸引而“積極”國(guó)際化，由于海外市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有更高的潛在利潤(rùn)，許多有實(shí)力的零售企業(yè)當(dāng)然會(huì)主動(dòng)出擊贏取利益。據(jù)此來(lái)考察中國(guó)零售企業(yè)國(guó)際化的動(dòng)因，可以發(fā)現(xiàn)：

一方面中國(guó)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。由于歷史的原因中國(guó)零售業(yè)的零散度高達(dá)90%，零售企業(yè)的數(shù)量超過(guò)了市場(chǎng)承載能力，競(jìng)爭(zhēng)激烈。入世后國(guó)外零售商的進(jìn)入，更是雪上加霜加劇了競(jìng)爭(zhēng)。而隨著入世過(guò)渡期的結(jié)束，對(duì)國(guó)外零售企業(yè)的限制將全部解除，因此可以預(yù)見(jiàn)，屆時(shí)各零售巨頭一定更是會(huì)大展拳腳以撥得頭籌成為個(gè)中翹楚，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的處境會(huì)愈加艱難。

另一方面在全球零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈利益微薄的情況下，中國(guó)作為世界上最大的潛在市場(chǎng)，其市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，有著十分誘人的商機(jī)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1978年到2002年，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額年增長(zhǎng)8.2%，2002年社會(huì)消費(fèi)品零售總額突破4萬(wàn)億元，達(dá)到40911億元比上年增長(zhǎng)8.8%。因此無(wú)論從市場(chǎng)總量還是發(fā)展前景來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)有著巨大的吸引力。

條件分析：能不能?chē)?guó)際化

考察國(guó)際化的條件是否成熟可以從零售企業(yè)自身發(fā)展和其面臨的宏觀環(huán)境兩方面入手。

從宏觀環(huán)境看，零售企業(yè)國(guó)際化的外部條件已成熟，這表現(xiàn)在：首先，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境寬松。WTO的成立和地區(qū)性自由貿(mào)易協(xié)定的出臺(tái)使得各國(guó)貿(mào)易壁壘和投資障礙逐漸減少，這有利于跨國(guó)投資和采購(gòu)，也為零售企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)提供了機(jī)遇；其次，國(guó)際消費(fèi)需求趨同，現(xiàn)代傳播促進(jìn)了世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)、文化的流動(dòng)和融合，消費(fèi)信息流行傳播極快，人們的消費(fèi)觀念、生活方式、購(gòu)買(mǎi)方式和習(xí)慣等正在逐步趨同，使得人們的消費(fèi)需求可以通過(guò)國(guó)際化的零售業(yè)態(tài)、銷(xiāo)售方式和商品購(gòu)買(mǎi)得到滿(mǎn)足。再次，現(xiàn)代技術(shù)快速發(fā)展。依靠現(xiàn)代通訊、信息技術(shù)和高效的運(yùn)輸技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)，零售企業(yè)通過(guò)衛(wèi)星通訊線路和國(guó)際信息網(wǎng)絡(luò)，可對(duì)遍布全球的分店、供應(yīng)商、運(yùn)輸商采集信息、發(fā)布指令、實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。四通八達(dá)的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和大型的集裝箱運(yùn)輸使得商品跨國(guó)運(yùn)輸更為方便快捷和成本低廉。最后，政府對(duì)企業(yè)國(guó)際化的支持。為了鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”，商務(wù)部擬定了各項(xiàng)政策，放寬了行政審批項(xiàng)目的限制，并對(duì)境外投資采取政策性支持，取消了部分行政審批項(xiàng)目后的外匯管理措施。

從零售企業(yè)自身的發(fā)展看，其國(guó)際化的條件喜憂(yōu)參半，有利條件是：第一，產(chǎn)業(yè)鏈的完善和發(fā)達(dá)。我國(guó)是世界上最大的消費(fèi)品加工和供應(yīng)基地，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)依靠多年的積累和優(yōu)勝劣汰已經(jīng)能夠在已市場(chǎng)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈中引導(dǎo)生產(chǎn)商和供應(yīng)商，并擁有較穩(wěn)定、成熟的關(guān)系。緊密、高效、系統(tǒng)、市場(chǎng)化的產(chǎn)業(yè)鏈正逐步形成，是我國(guó)零售企業(yè)國(guó)際化的有利條件；第二，具有一定的比較優(yōu)勢(shì)。我國(guó)零售企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)磨練和競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)，出現(xiàn)了華聯(lián)、上海聯(lián)華、國(guó)美跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的較有實(shí)力，基本掌握現(xiàn)代零售企業(yè)管理方法，有一定市場(chǎng)應(yīng)變能力的零售企業(yè)。這些零售企業(yè)在商業(yè)欠發(fā)達(dá)的國(guó)家具有比較明顯的比較優(yōu)勢(shì)，能夠獲得較好的生存條件和較快的成長(zhǎng)。

而不利條件主要表現(xiàn)在：第一，經(jīng)營(yíng)管理水平和管理技術(shù)的限制。同國(guó)外從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的零售商相比，中國(guó)零售企業(yè)不僅規(guī)模太小，更重要的是管理水平和技術(shù)的落后。大多數(shù)零售企業(yè)缺乏明晰的經(jīng)營(yíng)理念，營(yíng)銷(xiāo)、信息和財(cái)務(wù)、國(guó)際物流、配送體系方面的管理和人員培訓(xùn)效率不足方法落后，而對(duì)先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用也極為有限，對(duì)要求高度嚴(yán)密管理的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，中國(guó)零售企業(yè)明顯力不從心。第二，缺乏高素質(zhì)人才。人才匱乏是我國(guó)零售企業(yè)國(guó)際化的一大桎梏。目前我國(guó)非常缺乏熟悉WTO規(guī)則、國(guó)際市場(chǎng)規(guī)律、具有零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，掌握現(xiàn)代資本運(yùn)營(yíng)和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法的人才。人才缺乏，也加大了我國(guó)零售業(yè)國(guó)際化的難度。

地域選擇：去哪里國(guó)際化

我國(guó)零售企業(yè)在選擇經(jīng)營(yíng)對(duì)象國(guó)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考察經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r較好、較有市場(chǎng)潛力，與我國(guó)政治關(guān)系穩(wěn)定的發(fā)展中國(guó)家，目前較為理想的區(qū)域包括東南亞地區(qū)、印度為主的南亞地區(qū)、中東地區(qū)的卡塔爾、伊朗等國(guó)，還有非洲諸如埃及、南非等國(guó)。尤其是東南亞地區(qū)，包括印尼、馬來(lái)西亞、菲律賓、新加坡、泰國(guó)、越南、柬埔寨、文萊、老撾等國(guó)。隨著“中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)”構(gòu)想的實(shí)現(xiàn)，自由貿(mào)易和市場(chǎng)準(zhǔn)入上限制的取消更有利于中國(guó)零售企業(yè)在此區(qū)域的經(jīng)營(yíng)。形式選擇：怎樣的國(guó)際化

從投資方式看，可以有獨(dú)資經(jīng)營(yíng)和合資經(jīng)營(yíng)兩種 獨(dú)資經(jīng)營(yíng)雖然可以使海外投資的零售企業(yè)有完全的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)和收益獨(dú)占權(quán)，但是由于投資資金規(guī)模大、風(fēng)險(xiǎn)大和零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)，使得獨(dú)資經(jīng)營(yíng)不適合零售企業(yè)初期的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。合資經(jīng)營(yíng)是指我國(guó)零售企業(yè)資本與東道國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)資本合股，各方共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。合資經(jīng)營(yíng)把外資和內(nèi)資利益捆綁在一起，外資風(fēng)險(xiǎn)小，可以獲得內(nèi)資的幫助和支持。零售經(jīng)營(yíng)受

政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的影響較大，涉及的方面較多，經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)大，所以，我國(guó)零售企業(yè)應(yīng)主要采用合資經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。

零售業(yè)態(tài)可以有百貨商店，也有以經(jīng)營(yíng)特定品牌為主的的專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)也有超市、購(gòu)物中心等 業(yè)態(tài)選擇主要應(yīng)分析擬進(jìn)入市場(chǎng)的要素結(jié)構(gòu)和本企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)特點(diǎn)之間的關(guān)系。所要評(píng)估的要素結(jié)構(gòu)主要包括進(jìn)入市場(chǎng)的市場(chǎng)集中或分散度、公共交通設(shè)施、政府管制、城市規(guī)劃及規(guī)則，土地價(jià)格和店鋪?zhàn)饨?、物流基礎(chǔ)設(shè)施、制造業(yè)與批發(fā)業(yè)的發(fā)展水平、住宅狀況、人口規(guī)模與結(jié)構(gòu)、收入水平與結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的流動(dòng)性、偏好、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣等等。如果兩者有較多的共同屬性，則可以采取相同業(yè)態(tài)，繼續(xù)發(fā)揮在本國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)作用；反之，則需要進(jìn)行變更和調(diào)整因地制宜選擇其他業(yè)態(tài)。

戰(zhàn)略選擇：如何國(guó)際化

在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中，有全球整體擴(kuò)散戰(zhàn)略和全球區(qū)域戰(zhàn)略?xún)煞N選擇。前者實(shí)質(zhì)在于國(guó)際化擴(kuò)張中采用標(biāo)準(zhǔn)化的零售業(yè)態(tài)和管理模式，零售企業(yè)忽視國(guó)家和地區(qū)的差異，認(rèn)為所要滿(mǎn)足的目標(biāo)消費(fèi)群體是相同的，具有相同的消費(fèi)需求、偏好和生活方式。在高度集權(quán)的控制下，零售企業(yè)通過(guò)采用標(biāo)準(zhǔn)化的管理和連鎖經(jīng)營(yíng)的方式迅速在全球擴(kuò)張，形成統(tǒng)一的形象和品牌的大規(guī)模零售集團(tuán)，法國(guó)的家樂(lè)福就是采用此戰(zhàn)略，在全球設(shè)立具有統(tǒng)一店面形象、位于十字路口的大型超市。后者是指在國(guó)際化中采用不同的本土化的零售業(yè)態(tài)和管理模式，零售企業(yè)的市場(chǎng)力量集中開(kāi)發(fā)少數(shù)的幾個(gè)重要的國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，并根據(jù)其市場(chǎng)特點(diǎn)采用不同的零售業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)不同的商品組合，注意零售技術(shù)的本土轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，以使在這些國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)占有率得到穩(wěn)定并不斷提高。比較兩種戰(zhàn)略，對(duì)于實(shí)力不夠強(qiáng)大的中國(guó)零售企業(yè)而言，集中力量穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的全球區(qū)域集中戰(zhàn)略可能更適合。

立足本土，面向國(guó)際

綜合以上對(duì)中國(guó)零售企業(yè)國(guó)際化問(wèn)題各層面的分析，可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)零售企業(yè)的國(guó)際化不如想象中的樂(lè)觀，本土市場(chǎng)巨大的潛在增長(zhǎng)和零售企業(yè)較低的國(guó)際化適應(yīng)程度，難以“推動(dòng)”或是“拉動(dòng)”國(guó)內(nèi)的零售企業(yè)真正“走出去”，據(jù)悉目前為止國(guó)內(nèi)零售企業(yè)走出國(guó)門(mén)的就只有在莫斯科經(jīng)營(yíng)的“天客隆”超市，但其背后的政府行為很難評(píng)說(shuō)其經(jīng)營(yíng)的成敗。所以，在現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是“立足本土，面向國(guó)際”：

立足本土 國(guó)內(nèi)零售企業(yè)只有在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，積蓄實(shí)力才有可能進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)在國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化的市場(chǎng)環(huán)境中，和國(guó)外零售巨頭的正面過(guò)招無(wú)疑也將錘煉國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力，累積國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)。

面向國(guó)際 立足本土的同時(shí)，零售企業(yè)也應(yīng)該意識(shí)到國(guó)際化的必然性和緊迫性，而樹(shù)立“走出去”的目標(biāo)，積極地參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)分工，謀求在世界零售格局中的一席之地。在國(guó)際化的進(jìn)程中，可以采取“循序漸進(jìn)、先易后難”的策略：有實(shí)力的零售企業(yè)可以先進(jìn)入最相似的國(guó)外市場(chǎng)比如東南亞地區(qū)，取得國(guó)際化的經(jīng)驗(yàn)；然后采取跳躍式的方式進(jìn)入高增長(zhǎng)的地區(qū)獲取高額的利潤(rùn)；最后進(jìn)軍歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)以打造世界級(jí)的零售企業(yè)品牌。

參考資料：

1.杜巖，我國(guó)零售企業(yè)國(guó)際化的思考〔J〕，商業(yè)研究，2003(6)

2.夏春玉，零售企業(yè)的國(guó)際化及其原因分析〔J〕，商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2002(4)

3.郭鐵民等，中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)〔M〕，北京：中國(guó)發(fā)展出版社，2002