第一篇：農(nóng)藥營銷筆記

一、做好銷售的必備條件

1、正確的心態(tài)

·沒有問題就沒有商機(jī)——客服別人無法客服的問題、適合的產(chǎn)品 ·沒有拒絕就沒有銷售

·沒有需求就沒有價值——顧客產(chǎn)生疑慮是也是最能展現(xiàn)價值的時候

2、安心消費、放心消費

·避免給客戶不確定的感覺——可能、大概、應(yīng)該等詞語的使用 ·有憑有據(jù)、用數(shù)據(jù)及文件說話 ·有一致化與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的能力

·信守承諾——積累客戶對你的信任

最終目的：降低客戶決策風(fēng)險感覺

3、創(chuàng)造價值

·掌握客戶多層、多元需求從而創(chuàng)造多元價值 ·將附加值及差異量化為顧客價值/代價

·將持續(xù)有形或無形效益可視化，強(qiáng)化“認(rèn)知價值” ·在最急迫時提供服務(wù)、化危為機(jī)

沒有價值就沒有關(guān)系

4、信任的力量

·自信自重——以幫助客戶創(chuàng)造價值為目標(biāo) ·以客戶為中心融入其境——獲得共鳴、資源 ·展現(xiàn)專業(yè)形象及超強(qiáng)的自我管理能力——

時間管理有效、高效利用-不斷總結(jié)與反省-不斷學(xué)習(xí)銷售技巧、專業(yè)知識-修身

·注重細(xì)節(jié)——創(chuàng)造差異化的效益

無信任就沒有銷售

5、團(tuán)隊建設(shè) ·鷹與雁的團(tuán)隊

·業(yè)務(wù)的心態(tài)——老板心態(tài) 為自己 人品、職業(yè)道德、能量、對于合作的理解 ·職責(zé)的定位：

接受階段性任務(wù)、完成任務(wù)、達(dá)成目標(biāo)向公司負(fù)責(zé)

本區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)的合理建設(shè)、健康發(fā)展

制定推廣、促銷方案（申請-審批-跟蹤執(zhí)行-驗收效果）

大品的推廣及總體任務(wù)達(dá)成、市場信息反饋及收集、本區(qū)域品牌的提升、工作日常報表

·執(zhí)行力是核心競爭力、個人核心競爭力的保障-要有所為/推卸責(zé)任、制造借口 ·思路決定出路、心態(tài)決定高度、習(xí)慣決定命運(yùn)

二、空白市場的開發(fā)及銷售管理

核心作物→核心產(chǎn)品→核心網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷/零售）→核心用戶→核心區(qū)域

1、市場有無需求

·產(chǎn)品使用情況、如何 控制病蟲害、競品情況

·客戶有無需求——是否感興趣、有無同質(zhì)化產(chǎn)品、是否有信心做好

·掌握信息流——作物布局（重要作物、次要作物、零星分布-主攻、副之、機(jī)會）/病蟲草 害（普遍存在、局部特殊現(xiàn)象、隨即發(fā)生的、農(nóng)戶需求）

2、尋找切入點——尋找、制造產(chǎn)品的賣點/買點-如何介紹產(chǎn)品（產(chǎn)品來源、說明、包裝、消費心理）

·靈活運(yùn)用、根據(jù)需求制定差異化的宣傳方式

3、配合工作的能力

·客戶：定位、備貨過程、人員的配備

·業(yè)務(wù)：初期工作、網(wǎng)絡(luò)的選擇、送貨及時到位

·零售：宣傳方式及細(xì)節(jié)的制定/示范、試驗方式及數(shù)量

4、宣傳方式

·造勢、宣傳品的發(fā)放（實驗田、示范戶）/農(nóng)民會、講課 ·及時到位、做好過程管理

5、提升利潤率

·提升自身業(yè)務(wù)能力、收款技能、過程管理的重要性 ·提升業(yè)務(wù)能力抓住主推重點、上量產(chǎn)品 ·降低庫存、節(jié)省費用

6、品牌建設(shè)

·差異化、有影響力的促銷活動促進(jìn)品牌的樹立 ·品牌的構(gòu)成 足夠大量的產(chǎn)品小蘇+宣傳活動

7、提升過程回款率

·重要性——資金鏈不可斷流否則意味著什么？企業(yè)生存的命脈

·措施——產(chǎn)品的有效推廣、銷售 努力實現(xiàn)顧問式營銷、提高銷售能力、體現(xiàn)個人價值

·促使實現(xiàn)良好的客情關(guān)系

·換位思考——客戶=公司銷售部門

·給予客戶一定的回款政策（適當(dāng)適合、靈活運(yùn)用）·提高自身收款意識及能力

·客戶開發(fā)的有效性、提升物流效率

呆賬原因分析：習(xí)慣性拖欠 欠款數(shù)額大 行情不好 業(yè)務(wù)員溝通有問題 死賬原因分析：蓄意賴賬 客戶不良習(xí)慣、風(fēng)險投資的項目 死亡 經(jīng)營不善、倒閉...防范措施：強(qiáng)化風(fēng)險意識、嚴(yán)格授信 加強(qiáng)業(yè)務(wù)憑證的科學(xué)管理 做好客情關(guān)系

8、客戶管理的內(nèi)容

·客戶基本資料（詳細(xì)、明了）產(chǎn)品價格體系管理 本區(qū)域經(jīng)營管理 推廣、促銷

賬目、明細(xì) 授信管理 貨款管理 網(wǎng)絡(luò)管理 客情管理

客情溝通——不能表面化要立體化多面化突破 要專業(yè)化-深入了解產(chǎn)品/銷售方案/推廣活動、發(fā)展門市/原則不可突破

9、業(yè)務(wù)質(zhì)量的提升

·單品上量——區(qū)域市場的老大（根據(jù)地市場）-過程回款率-減低庫存（成本）-嚴(yán)防呆壞死帳-提高利潤率-品牌建設(shè)（綜合化工作的開展)策略：要有系統(tǒng)的策劃、單項政策、拓寬思路、網(wǎng)絡(luò)需健康發(fā)展（客戶梯隊、價格體系）-樹立樣板從而滾動、復(fù)制

10、做好市場贏得主動權(quán)

·是個人價值的體現(xiàn)——爛市場扭轉(zhuǎn)乾坤 要熟悉市場 目標(biāo)市場

·市場調(diào)查——作物相關(guān)信息、目標(biāo)區(qū)域客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)等信息、任務(wù)分解（達(dá)成策略）

·充分熟知產(chǎn)品——是業(yè)務(wù)員的重要資源、掌握技巧及拓展能力、產(chǎn)品的重要性 ·產(chǎn)品-目標(biāo)市場-目標(biāo)客戶-有效推廣

11、客戶的選擇與管理

·選擇大于努力-客戶能力足-推廣輕松 ·策略及標(biāo)準(zhǔn)-充分對比找出最合適的方案 ·客戶管理8

第二篇：農(nóng)藥的技術(shù)營銷

開創(chuàng)農(nóng)藥營銷的新思路-----技術(shù)營銷

技術(shù)營銷中國自1994年，農(nóng)藥出口大于進(jìn)口以來，已經(jīng)成為農(nóng)藥生產(chǎn)大國，根據(jù)國家統(tǒng)計局的資料，2005年國內(nèi)農(nóng)藥量已達(dá)100萬噸，出口達(dá)41萬噸；經(jīng)過幾十年的發(fā)展，農(nóng)藥的生產(chǎn)已經(jīng)發(fā)生本質(zhì)性的變化，但小而多，多而亂，工藝技術(shù)落后還是大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)存在的問題；由于2000多家企業(yè)的無序競爭，資源利用率低下，企業(yè)間互補(bǔ)優(yōu)勢得不到發(fā)揮，在國際市場得競爭中，以至缺乏市場競爭力。隨著中國兌現(xiàn)加入WTO 的承諾，國外農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)入中國的門檻降低，以及國內(nèi)一些農(nóng)藥化工集團(tuán)的崛起。農(nóng)化企業(yè)之間的競爭越來越激烈，這么多的企業(yè)要生存，市場是最重要的，因此大多數(shù)企業(yè)將市場營銷當(dāng)成企業(yè)的重點。認(rèn)為企業(yè)只要搞好客戶關(guān)系，加大宣傳和促銷，企業(yè)就可以擁有較高的知名度，在市場上擁有立足之地；還有非常重視技術(shù)創(chuàng)新的，認(rèn)為企業(yè)靠技術(shù)創(chuàng)新、不斷研發(fā)新產(chǎn)品、有足夠的高質(zhì)量的產(chǎn)品就可以制勝市場。這兩類企業(yè)都有成功的例子，成為國內(nèi)農(nóng)藥行業(yè)的佼佼者。隨著農(nóng)化企業(yè)競爭的加劇，國內(nèi)企業(yè)在拼價格、拼技術(shù)、拼市場之后，企業(yè)陷入了惡性競爭，誰都沒有市場的主導(dǎo)權(quán)，反而讓國外企業(yè)蠶食了大量市場份額。為此，走技術(shù)與營銷的結(jié)合點，做好對終端消費者——農(nóng)民的服務(wù)，對日益競爭激烈的農(nóng)化企業(yè)而言來說越來越重要。同樣在銷售與技術(shù)的關(guān)系上，僅技術(shù)不一定成功，最好的技術(shù)缺乏營銷也難以轉(zhuǎn)化為市場需求；而再好的營銷策略，沒有技術(shù)作為支撐，則難以形成市場，市場需求的變化迫切要求技術(shù)與營銷相互結(jié)合起來，企業(yè)的發(fā)展必須與時懼進(jìn)，對技術(shù)與營銷也必須處理好不同時期的關(guān)系。農(nóng)化企業(yè)的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)必須以市場導(dǎo)向；市場人員不僅僅是把產(chǎn)品銷售給客戶，營銷人員還有一個很重要的職能，就是為自己的產(chǎn)品提供技術(shù)支持和服務(wù)，因為作為最終消費者的農(nóng)民，由于對農(nóng)藥技術(shù)知識的匱乏，在農(nóng)藥的使用上存在者盲從性；因此，農(nóng)藥的營銷不是簡單得商品推銷，需要以技術(shù)服務(wù)為手段，同時農(nóng)化企業(yè)的營銷人員處于市場的最前沿，在做銷售的同時就是做好市場調(diào)查，掌握最新的市場信息，為新產(chǎn)品的開發(fā)和老產(chǎn)品的技術(shù)更新做有力的信息支持。技術(shù)和營銷已經(jīng)成為農(nóng)化企業(yè)的兩大支柱。科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而技術(shù)只有融于產(chǎn)品中，通過營銷轉(zhuǎn)化為市場需求，才能成為生產(chǎn)力；同時營銷也離不開技術(shù)的支持，通過“技術(shù)營銷”提升企業(yè)得營銷質(zhì)量，形成農(nóng)化企業(yè)間的服務(wù)差異性，打造企業(yè)農(nóng)藥品牌優(yōu)勢。農(nóng)藥企業(yè)要做到技術(shù)營銷，要做好兩方面得工作。在內(nèi)部而言：1，做好產(chǎn)前宣傳，推介工作。這包括產(chǎn)品包裝設(shè)計、市場定位、廣告投放等，包裝要方便農(nóng)民購買、使用及儲存；產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確，適銷對路；廣告要實事求是，產(chǎn)品說明書、宣傳單圖文并冒，簡單易懂。2，要技術(shù)復(fù)合型營銷人員。營銷人員對所在地區(qū)的農(nóng)業(yè)概況，農(nóng)業(yè)政策，農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)布局，相關(guān)公司的競爭格局；公司產(chǎn)品的特點、功效、使用技術(shù)了如指掌。3，做好售后服務(wù)工作。跟蹤經(jīng)銷商以及農(nóng)民對農(nóng)藥的使用中遇到的問題、建議，及時向公司反饋以進(jìn)一步提高服務(wù)、改進(jìn)產(chǎn)品、促進(jìn)銷售。對外部而言：1，針對重點地區(qū)的消費群體，傳播病蟲害草的的預(yù)防、以及農(nóng)藥的選擇、使用、真假農(nóng)藥的判定等基礎(chǔ)知識，牢牢抓住農(nóng)藥的終端消費者——農(nóng)民，加強(qiáng)技術(shù)人員的技術(shù)指導(dǎo)技術(shù)人員對技術(shù)有一定的敏感性，根據(jù)產(chǎn)品的銷售狀況、顧客要求，及時向公司產(chǎn)品開發(fā)部門反映問題，建議企業(yè)開發(fā)哪個方面的新產(chǎn)品可以不落伍，可以滿足顧客的要求。同時，技術(shù)人員可以很好地為產(chǎn)品使用單位提供技術(shù)指導(dǎo)及技術(shù)跟蹤，盡可能使在營銷過程中遇到的問題合理解決，使客戶滿意。增強(qiáng)企業(yè)對市場的研判力對市場的研判能力是任何一個專業(yè)營銷人員的科班功底，但是只有融入技術(shù)，市場的研判方向才會準(zhǔn)確。只有對市場把握越準(zhǔn)確，了解越深入，對產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶了解得越清楚。做到這一點，需要涵蓋幾個層面的東西：一是對區(qū)域經(jīng)濟(jì)和宏觀市場發(fā)展趨勢的準(zhǔn)確把握；二是對產(chǎn)品市場創(chuàng)新方向的把握；三是對服務(wù)對象的心態(tài)把握，要充分了解服務(wù)對象的發(fā)展要求和資金情況；四是對消費者心態(tài)的把握，消費市場是主導(dǎo)、是主流，只能引導(dǎo)，不能違背；五是對營銷發(fā)展的動態(tài)趨勢的把握。要做到上述五點，技術(shù)與營銷必須融合。技術(shù)與營銷密不可分技術(shù)的發(fā)展要以營銷為導(dǎo)向，技術(shù)的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實現(xiàn)提供了物質(zhì)條件。營銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展就越需要高水平的營銷與之相適應(yīng)；營銷策略的實施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。我國海爾公司的成功亦是如此，其根據(jù)四川農(nóng)民的需要，而開發(fā)大地瓜洗衣機(jī)和專為冷飲店老板設(shè)計冷柜，是技術(shù)與營銷親密接觸的最好典型。目前大多數(shù)農(nóng)化企業(yè)的營銷工作，要么專注于營銷，忽略了技術(shù)；要么專注于技術(shù)，而忽略了營銷，這都是不可取的。為了企業(yè)營銷工作的良性發(fā)展，實現(xiàn)技術(shù)與營銷的緊密結(jié)合，打造技術(shù)、市場、服務(wù)的品牌優(yōu)勢。

第三篇：“種子+化肥+農(nóng)藥”聯(lián)合營銷

“種子＋化肥＋農(nóng)藥”聯(lián)合營銷

經(jīng)營之道I 最近幾年,“種子+化肥+農(nóng)藥”的聯(lián)合營銷越來越受到各自不同行業(yè)的重視,比如種子企業(yè)有一些早已開始涉

足與化肥企業(yè)的合作,或者自產(chǎn)自銷或者貼牌產(chǎn)銷化肥產(chǎn)品,德農(nóng)種業(yè)是其中一個代表,而農(nóng)藥企業(yè)也有一些正在如

火如荼地做起化肥或種子的生意,比如紅太陽農(nóng)藥等,還有一些化肥企業(yè)也在積極尋找種子企業(yè)合作,以圖聯(lián)合起來

推廣一些高價值化肥產(chǎn)品,實現(xiàn)雙方互補(bǔ)性共贏.''種子+化liP_~農(nóng)藥“聯(lián)合營銷 其實,”種子+化肥+農(nóng)藥“在

經(jīng)銷商特別是終端零售商層面,早已 形成了共存共銷的局面,這一點,在 我們近期對全國十多個省的調(diào)研分析 中也得到驗證,同時我們也耳聞目睹 了”種子+化肥+農(nóng)藥“之間的那種 天然乃至必然的互補(bǔ)性,互動性和價 值鏈的相互依賴性.但是,另一個方面我們也發(fā)現(xiàn), 這種三者聯(lián)銷的多贏局面,在農(nóng)資生 產(chǎn)商之間的合作或者農(nóng)資生產(chǎn)廠家自 身兼營的情況還遠(yuǎn)沒有形成氣候.其實,”種子+化肥+農(nóng)藥“ 在生產(chǎn)廠家之間實現(xiàn)聯(lián)銷具有更大 的價值和意義.比如合作的融資功 能,開源節(jié)流功能,降低費用和成 本的功能,降低風(fēng)險和抵御競爭的 功能,銷售高價值新產(chǎn)品的功能, 存量增加放大的功能,品牌塑造的 打造等等方面.如果化肥的中高端產(chǎn)品能夠與種 子或農(nóng)藥的深度營銷渠道整合,共同 形成一個增值的渠道價值鏈系統(tǒng),那 么對二者都是極為有利的,比如,化 肥產(chǎn)品的銷量大,資金需求和回款 大,對種子經(jīng)銷商來說,具有大融 資,大運(yùn)作的需求滿足;而且也能夠 將化肥的渠道整合進(jìn)種子的渠道,特 別是高價值化肥渠道,這樣又能減少 其它種子品牌的競爭騷擾;種子與化 肥或農(nóng)藥的聯(lián)合,也可以解決種子一 26}磊牌農(nóng)資..9 年基本是短期的一次性營銷過程(也 就是短時的單一性問題),可以確保 經(jīng)銷商全年的運(yùn)作持續(xù)性和經(jīng)營的盈 利能力提高,其深度營銷的工作也將 更有持續(xù)性和可深入地開展,避免 了頻繁的經(jīng)營性波動(人員,管理, 市場資源的投入等),降低經(jīng)營成本(攤薄);再有,如果這個渠道能做成 還可以牽制或者幫扶鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商網(wǎng)絡(luò)(它們?nèi)匀粫L期存在),相互之間的 完整性和密切性將更有利于一批和廠 家對市場的掌控;最后,如果這個網(wǎng) 絡(luò)形成,還可以吸收其它農(nóng)資品類, 如農(nóng)藥,農(nóng)膜,農(nóng)用器具等,對終端 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將更為有利,價值創(chuàng)造也 更能最大化;另外,也有利于連鎖終 端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和正規(guī)化運(yùn)作.在我們認(rèn)識到”種子+化肥+農(nóng) 藥“三者聯(lián)動的價值和好處后.就需 要找到真正有效的三者聯(lián)銷之道,我 們認(rèn)為其宗旨和立足點就是”開源節(jié) 流“,而具體的做法可以從以下10 個方面著手: 1,技術(shù)的聯(lián)動:在各方的核心 技術(shù)或生產(chǎn)方面形成能聯(lián)動的可能 性,這是三者深層次合作的基礎(chǔ)和必 要條件.2,產(chǎn)品的聯(lián)動:各方整合起來 的產(chǎn)品要有新的賣點,新的說法,特 別是要推出各方聯(lián)合起來對渠道,農(nóng) 戶有吸引力的新利益點.3,品牌聯(lián)動:除了自產(chǎn)自銷之 外,不同廠家之間的合作將必然是采 取的是聯(lián)合品牌或共同創(chuàng)造一個新品 牌來運(yùn)作市場,會形成跨界整合的新 優(yōu)勢,這樣也會對市場產(chǎn)生良好的觸 動作用.4,分銷聯(lián)動:種子經(jīng)銷商可以 賣化肥和農(nóng)藥,反之也一樣,化肥的 經(jīng)銷商也可以賣種子和農(nóng)藥,同時零 售,二批更是各方可以共享的,這 樣,三者聯(lián)銷的爆發(fā)力和最大的價值 點就能體現(xiàn)出來.5,終端的聯(lián)動:目前的終端聯(lián) 銷大多是一種自然或被動的行為,或 者是單廠的行動,如果”種子+化肥 +農(nóng)藥“三者的聯(lián)銷能得到更完整統(tǒng) 一 的規(guī)劃和管理,那么終端的聯(lián)動效 應(yīng)就會發(fā)揮的更具殺傷力了,其中我 們認(rèn)為駐村代表或駐村經(jīng)紀(jì)人(會員 等)如果能與鄉(xiāng)鎮(zhèn)村終端聯(lián)動起來那 效果就更好.6,駐村代表的聯(lián)動:即最基層 駐村”黨“代表的聯(lián)動.它們才是農(nóng) 資產(chǎn)品和品牌的最后一腳,它們在三 者之間的聯(lián)動,將直接對終端,二 批,經(jīng)銷商和廠家的聯(lián)動產(chǎn)生最后的 決定性作用.7,推廣的聯(lián)動:新的聯(lián)合,新 的概念,新的優(yōu)勢以及新的渠道動銷 力等都需要”拉“力來創(chuàng)造更大的動 能和效果,因此滿足品牌和產(chǎn)品整合 經(jīng)營之道l 售的語言藝術(shù)

銷售人員必須要能言善辯.銷售的成功,往往 靠的都是”會說話“這三個宇.推銷是一門學(xué)問,它 需要發(fā)揮一個人的全部潛能才會做得好.雖然我們推 銷的多是有形的東西或?qū)嵨?但推銷成功的關(guān)鍵在于 人.既然推銷員與人交往是求人購物,因而能言善 辯,口才絕佳是十分重要的.而所謂”口才“是有技 巧在里面的.請看下面的例子: 瑪麗小姐正在自己的小店鋪里整理將要出售的食 品.然后,杰弗遜女士進(jìn)來了,她拿出一張采購單.瑪麗小姐迅速看了一眼:”好,很清楚,杰弗遜女 士.可是,也許您應(yīng)該……“ 這時,瑪麗小姐停下來,若有所思地看了一眼這 位常來光顧的女管家,說:”我想是否增加一些肉制 品?您知道的,孩子們很愛吃,今年假期又特別長.說實話,已經(jīng)有不少人來訂購了.“ 杰弗遜女士說:”噢,這我可真是沒有想到的, 好吧,請把我要的數(shù)量再增加一些.“隨后,她的 眼光落到了進(jìn)口的土耳其蜜餞上,牌子上寫道:”進(jìn) 口專賣,數(shù)量有限.“杰弗遜女士邊看邊說:”這些 食品我都不認(rèn)識,樣子挺討人喜歡的,對我家主人來 說,也許很新奇.“ 以及渠道和終端的動銷就要做好推廣 活動的聯(lián)動.以在渠道和農(nóng)戶心智中 形成統(tǒng)一鮮明的形象.8,服務(wù)的聯(lián)動:服務(wù)在農(nóng)資行 業(yè)中的作用將越來越大.也會越來越 深入和精細(xì).因此,農(nóng)化服務(wù)方面的 聯(lián)動也是三者聯(lián)銷必須重視的必不可 少的一環(huán).9,傳播的聯(lián)動:也就是在廣 告,促銷等方面形成有效的聯(lián)動

瑪麗小姐說:”是啊,杰弗遜女士,一般來說上 流人家對這類精致食品挺喜歡的.說起來,我真后悔 貨訂少了.昨天塔樓區(qū)的一個廚娘,一下子就讓我給 她留了兩份.當(dāng)然了,價格貴了一點.“ ”我家女主人從不擔(dān)心價格貴,給我每樣留三 份.“ ”好極了,杰弗遜女士.我立刻替您留.您知 道,我一向都很樂意為您效勞的.“ ”真高興您對我另眼相待,瑪麗小姐.現(xiàn)在您再 看看,我的單子是否齊了.“ ”如果我是您的話,就會再加兩罐豬肉罐頭,三 罐蘋果汁.這樣就有備無患了.“ ”謝謝,瑪麗小姐.您替我想得真周到.自從您 在中心街開店后,我省事多了.“ 交易愉快,成功,全應(yīng)歸功于平淡無奇但卻非常 中聽的話語.銷售人員在求人購物時,恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)會給人留下 很深的印象.如告訴客戶說:”我們最近生產(chǎn)了一種 新產(chǎn)品,這種產(chǎn)品可以降低貴公司的生產(chǎn)成本,現(xiàn)在 我能向你提幾個問題嗎?“讓對方先大概了解你的產(chǎn) 品,然后圍繞著所推銷的新產(chǎn)品優(yōu)于其他產(chǎn)品的特點 進(jìn)行提問,讓對方了解到購買后的實際好處.1O,資源聯(lián)動:而對合作各方的內(nèi) 部而言,還需要做好各自資源的整合和 聯(lián)動,即資金,物流,人員等方面的聯(lián) 動,乃至資金流,物流和信息流等的聯(lián) 動,這些方面做好了,對聯(lián)銷就能起到 很好的后臺保障角色,其它的聯(lián)動也就 能有效地發(fā)揮其作用了.當(dāng)然以上10個方面的合作不可 能一蹴而就,也不可能全面同時展 開,不同的廠家,不同的產(chǎn)品特點以 及不同的競爭環(huán)境等情況將決定”種 子+化肥+農(nóng)藥“三者的合作可以分 階段,選擇不同的途徑來有針對性展 開.總之,”種子+化肥+農(nóng)藥"的

聯(lián)合營銷,對合作各方都是極為有利 的,合著互利,聯(lián)合將是未來農(nóng)資企 業(yè)贏取市場的必然之選,而實現(xiàn)這種 聯(lián)銷體也是有章可循,有路可行的, 也是可以實現(xiàn).㈡!】C)g品牌農(nóng)資J27

第四篇：做好農(nóng)藥營銷的心得體會

做好農(nóng)藥營銷的心得體會

客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時代

解說：俗語云：“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃?！彼阅闳缫龊蒙獾淖铌P(guān)鍵前提，就是先做好客情關(guān)系。

? 終端陳列與導(dǎo)購

解說：“陳列生動化，產(chǎn)品會說話；柜臺不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！”現(xiàn)在競爭這么激烈的農(nóng)資市場，“終端導(dǎo)購”顯示得更重要了！正如行中俗語所說：“金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎?！蹦敲?，營業(yè)員為什么只夸獎別人的產(chǎn)品？又或客戶下去送貨時，為什么裝別人的貨比你的多呢？你如是業(yè)務(wù)員，你一定要揣摩清楚，清楚了你再認(rèn)真想一想，一般來說就會找到門道。?把“賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢，這樣你才能廣開財路。

解說：建議可通過以下的幾種思路方法：⑴分析市場，分析當(dāng)?shù)刈魑锊∠x害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場的機(jī)會。⑵分析競爭對手的狀況，構(gòu)筑競爭要素。⑶分析公司產(chǎn)品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案，網(wǎng)絡(luò)中各個層面售價，利潤空間。注意！要做到盡量合理！這很關(guān)鍵，否則就會出現(xiàn)很多你意想不到的問題；⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段。如：技術(shù)服務(wù)、刊物廣告、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告??

建議有條件的企業(yè)培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓。多給客戶傳經(jīng)送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品，又能長見識，“物質(zhì)文明”與“精神文明”雙豐收，達(dá)成共贏體系。這樣，客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。? 售前服務(wù)≥售后服務(wù)

解說：建議準(zhǔn)備工作要充分，最好是以謀取勝！“戰(zhàn)爭”時不帶著問題進(jìn)入市場，力爭一炮打響！售前服務(wù)作得好，售中銷得好，售后少麻煩。否則反之。? 確保你的產(chǎn)品在同級同價中質(zhì)量最好

解說：這話其實是一種說法而已，很多時候是很難做到的，在我們農(nóng)化行業(yè)里，一般來說是指做高端產(chǎn)品的廠家及商家朋友。但如是做這類產(chǎn)品，我們就必須要有這種思想。? 客戶不只是在買你的產(chǎn)品，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度解說：請你相信，你的付出，別人是有眼看，即使他看不到，也會能悟到的。要做好事，要成事，態(tài)度非常關(guān)鍵，正如俗語所說的“態(tài)度決定成敗”。而在我們行內(nèi)里態(tài)度又可細(xì)分出很多，如：服務(wù)態(tài)度、合作態(tài)度、利益態(tài)度、語言態(tài)度、付款態(tài)度、配送態(tài)度、接待態(tài)度、推廣態(tài)度、宣傳態(tài)度等等。你的態(tài)度如何，消息會很快傳揚(yáng)，如是好的，“上峰與下峰”客戶冒名地來找你合作生意，否則，即使你現(xiàn)在也很不錯，但很快你就有危機(jī)。? 宣傳，宣傳，再宣傳解說：要想產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，不管在國內(nèi)還是在發(fā)達(dá)資本主義國家，其實基本上是宣傳、宣傳、再宣傳！? 世界上沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊

解說：或者有些書刊介紹某些“人物”是我們要怎樣、怎樣的學(xué)習(xí)榜樣、是怎樣怎樣的完美、讓人感動落淚??或者有人會感到這話很矛盾，但同志們要一定要明白，某些人可能在某方面很優(yōu)秀，但絕不可能完美的！

作為一個領(lǐng)軍人物，你是一個組合者，你一定要懂得分工，懂得調(diào)和，懂得用人，有機(jī)組合，揚(yáng)長避短，形成互補(bǔ)狀態(tài)。? 授權(quán)≠棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督

解說：現(xiàn)實中，很多老板、主管、領(lǐng)導(dǎo)常范兩大錯誤：一就是“常怕授權(quán)”，因為他認(rèn)為授了權(quán)自己就沒了權(quán)，心不踏實；另一種就是“授了權(quán)之后”就忘記監(jiān)督，沒監(jiān)督的權(quán)力是可怕的，這包括國家機(jī)器！? 領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動式管理（多到市場去看看）解說：座在“冬曖夏涼”的辦公室里，有空與異性打打情、罵罵悄，時間是非常好過的，市場的問題就聽員工說怎么就信怎么，久而久之，你就會聽到一大類像真一樣的謊言，你即使有天才的聰明，沒有真實的原始資料，你也會作出蠢材的抉擇。切身感受市場是獲取營銷真諦的必經(jīng)之路。但我們也不要范一種低端錯誤，即身為老板或大領(lǐng)導(dǎo)，而長期做一些重復(fù)性，機(jī)械性的工作（建議這些工作給下屬做）。? 企業(yè)內(nèi)應(yīng)多評比，表彰第一解說：有榜樣就會有促進(jìn)，有促進(jìn)的企業(yè)就會自然地不斷向前?！暗谝幻眮碇灰祝暗谝幻币话銇碚f是不會和盤全說出其真實心得的，因為說出了，讓人模仿了，自己就不受寵了。管理很多時候要適當(dāng)制造“矛盾”，讓員工們互相攀比，利用其忌妒的人性特點。? 產(chǎn)品通路多，銷量才會大解說：這其實是跑業(yè)務(wù)的都明的大道理，但很多時候又是絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員常常“忘記”的問題，忘記是因為想懶，“老油條”，有情緒??如何激發(fā)部下是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。? 沒有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費人才解說：據(jù)了解，現(xiàn)在很多企業(yè)都長期需要人才。但據(jù)了解，很多企業(yè)在引進(jìn)人才后就缺乏必要的培訓(xùn)、引導(dǎo)、管理、督導(dǎo)，合己意時覺得其不錯，一出現(xiàn)問題就全盤否定。其實員工的費用是很大的，你可算算，其工資、獎金、差旅費、保險、住宿費、餐費其它，算一算會嚇你一跳！但如用得好他（她）們就會為你創(chuàng)造財富，其實說來說去就是要你怎樣用好人。用好就賺錢，用不好就虧錢。? 一流人才是無價的解說：或者你認(rèn)為這有點過，其實想深一點也不為過。你試看看一個“企”字怎寫的，是‘人’+‘止’，企業(yè)沒人才就會停止！據(jù)“農(nóng)情”走訪了解，很多企業(yè)都有決少人才的情況，特別是專業(yè)的、真真正正有料的農(nóng)技人才，也即對作物病蟲害有深切了解與認(rèn)識，而又深懂得各種農(nóng)藥化肥產(chǎn)品真實的情況的人。不過話又講回，有這個料的人一般都想自己做老板的。所以做老板的不要給它懂得做生意的微妙之處。否則你就很易會丟了這個人才的！? 成功=每天進(jìn)步1%解說：一個人、一個企業(yè)看他有沒有前途，就看他是否有上進(jìn)心。不過“統(tǒng)治者”在這也矛盾了，上進(jìn)心太多了就是野心！野心大了，膽了大了，威協(xié)也大，對自己太危險了。所以“統(tǒng)治者”最希望的是既要有上進(jìn)心，但不能太大。嘿，嘿！? 堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功解說：先要清楚方向，“堅持”應(yīng)該說是目標(biāo)正確的情況下的堅持，而非“鉆牛尖”。據(jù)了解，目前在基層拓展市場時，有些人一遇問題就否定事情，缺少鉆勁，拋出一大類“客觀困難”，逃避進(jìn)取，其實這是主管或老板最反感及最討厭的。試想，你如鉆通了，這就是你的，這多好??！又之，有些人做事很順，順到令他也意想不到，但有些人卻又忘了：人是不可能永遠(yuǎn)都這么順的，不順時又要怎么樣呢？所以，內(nèi)斂，睿智是一個人不斷成功的必備素質(zhì)。? 背對顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重解說：尊重是源于正面與反面的，特別是私下說的，對方更關(guān)注有加，對方認(rèn)為這來得更真實！請認(rèn)真記住這話。如你要左右逢源、八面靈瓏，強(qiáng)熱建議認(rèn)真讀到這里的朋友們要注意你所講的每一句話語、你的每一個態(tài)度，很快就會傳到對方。如你天不怕地不怕，那就無所謂，如有所謂，那你要注意了。特別在酒后！? 推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要解說：筆者認(rèn)為，做推廣營銷的一線人員，要深深明白，現(xiàn)在基本上是做人的生意，而非做產(chǎn)品的生意。別人對你認(rèn)可，怎么產(chǎn)品也可推，別人對你人品的懷疑，怎么好產(chǎn)品別人也不敢跟你做。可能有人會問，好產(chǎn)品不是這樣吧？！試想，算你這個是好產(chǎn)品，別人會認(rèn)為你是借他“過橋”，如一推開后你就“抽板”，那別人不就虧了嗎？所以時下流行的一句話“人品做產(chǎn)品”是有很深的內(nèi)函意義的。? 與人“斗”不如與人合作解說：在此首先要聲明，這話是不適合政府執(zhí)法部們，這只僅對從商的朋友說的。你如是一個從商人仕，站在商業(yè)立場，說白無非就是為多賺個錢，享受上優(yōu)良的物質(zhì)生活。而爭斗，且勞氣傷財，浪費時間，于人于己都不利。如長期爭斗，更會鬧個兩敗俱傷，這何不座下來談?wù)劊艺液献髦巵淼酶鼘嵲邳c。但反個角度，如沒辦法非要斗，就要拿出斗的勇氣，拿出斗要斗到底的膽識，在氣勢上要壓倒對方

《營銷隨想-3則》

虛張聲勢？？漢堡的價格戰(zhàn)術(shù)

肯德基的漢堡13.5元錢一個，購買套餐時價格只合計11元，加上定期的派發(fā)優(yōu)惠券，可能你購買一個漢堡實際付出的價格只是10元，“實惠看的見，心動到永遠(yuǎn)?！钡羌偃鐔钨I漢堡，13.5元就是13.5元，13元也不可以，這就是美國的快餐文化，也是麥當(dāng)勞肯德基帶給中國獨特的經(jīng)營文化。

推廣開來，如果你購買某廠家的彩電，價格是3000元，但是同時購買價值800元的DVD，價格只要3600元，如果你已經(jīng)是該企業(yè)的會員（此前一個月一次性購買產(chǎn)品1000元即可免費成為會員），就可以享受3500元的特價??很抱歉，單獨購買彩電或DVD價格沒有任何優(yōu)惠?；蛘哒f你購買大宗產(chǎn)品需要雇傭車輛，產(chǎn)品價格為1萬元，需要的運(yùn)費為150元，實際付出的價格為10150元，同樣的一家商場，價格為10100，但是有專人送貨上門搬運(yùn)到家，你選擇哪家的產(chǎn)品？

營銷啟示：

“價格戰(zhàn)”一直被稱為最低端的競爭手段，實際上，任何方式都象武林高手手中的劍，如何運(yùn)用巧妙才是銷售的真諦。

當(dāng)前，以“整體廚房”、“全程服務(wù)”、“健康顧問”等概念的營銷方式越來越多，實際上就是在巧妙揚(yáng)棄“價格”，以全方位的服務(wù)、為顧客創(chuàng)造價值為基準(zhǔn)，實現(xiàn)企業(yè)更長遠(yuǎn)的目標(biāo)，自然會成為市場的領(lǐng)袖?！叭绻粋€企業(yè)只想賺錢，那這個企業(yè)可能很難賺取更多的利潤，可是如果這個企業(yè)想做企業(yè)的領(lǐng)袖，那這個企業(yè)一定能賺到更多的錢”??世界成功大師陳安之如是說。

買櫝還珠??奢侈品的心理戰(zhàn)術(shù)

一個打火機(jī)價格是29.9萬元，因為她的品牌是“都彭”（S.T.Dupont），一件西服的價格是1萬元，因為他是“圣大保羅(SANTA BARBARA POLO & RACQUET CLUB)”，同樣，一瓶白酒的銷售價格可以是8888元，一套別墅的價格可以是8000萬元??

這是個兩極分化的社會，定位為“奢侈品”的產(chǎn)品成為身份和地位的象征，所謂“一字千金”形容品牌的含金量一點也不為過。

古老的傳說里，有一支點石成金的“金手指”，現(xiàn)代市場營銷的規(guī)律告訴我們，“品牌”就是點石成金的利器。

“一斤銅的價格是十元，做成紀(jì)念品的價格就是一百元，而做成鑲嵌的價格就是一千元??”一樣的物質(zhì)，關(guān)鍵是賦予它價值。而不是嘩眾取寵??搞什么天價宴席、吉尼思記錄褲子之類貽笑大方的事件營銷手段。因為在沒有建立品牌和取得市場地位的時候，盲目以吸引眼球的方式開展市場工作，往往是建立一座空中樓閣，建的快倒的也快.營銷啟示：

超越價值是“奢侈品”的一貫作風(fēng)，在這個意義上，“奢侈品”其實是“高檔商品”，而不僅僅是“高價商品”，在其背后有著完善的經(jīng)營機(jī)制和品牌支撐，甚至有著相對忠誠的消費群體，成為某一階層的標(biāo)志。當(dāng)然，當(dāng)“派克筆”（PARKER）賣到20元一支，華倫天奴皮包（VALENTINO）賣到200元一個，奢侈品成為生活消費品，價值感也隨之下降?！拔覀冃枰挥⑿劬把觥?，齊淵博如是說。狐假虎威??品牌的延伸戰(zhàn)術(shù)

狐貍讓老虎走在身側(cè)，便自我感覺有了森林之王的威風(fēng)，這是很古老的故事。

某企業(yè)生產(chǎn)的家用電器經(jīng)過多年市場開拓和科技創(chuàng)新，成為市場的老虎，于是便接二連三的上項目，生產(chǎn)電腦、手機(jī)等多種產(chǎn)品，以便實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，以傍在老虎身側(cè)的狐貍為形象，試圖也借此威風(fēng)一回，可惜往往事與愿違。

消費者已經(jīng)不是愚昧的森林里的動物，知道分辨和思考。如果不同產(chǎn)品面對的消費群體完全一致，品牌的作用的確非常明顯，如冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等。而當(dāng)企業(yè)以不同的產(chǎn)品面對不同的消費者聰明的企業(yè)，更會表演“分身術(shù)”??“肯德基”和“必勝客”雖然同屬于百勝餐飲國際，但是在宣傳上從來風(fēng)牛馬不相及，因為品牌的定位面對的消費者不同，所以在戰(zhàn)術(shù)上也不盡相同。

還有更絕的，1996年前后，臺灣婚紗攝影進(jìn)入內(nèi)地，當(dāng)時一個中高檔套系的價格在1萬左右，一般人難以接受。于是，一個“同城約會”策略應(yīng)運(yùn)而生，即在一個城市最繁華的街道同時開設(shè)兩家不同名稱的婚紗攝影店，在媒體開展“浪漫戰(zhàn)”、“價格戰(zhàn)”、“口水戰(zhàn)”一系列市場戰(zhàn)役，在8折再8折的宣傳攻勢下，新人們高高興興花費數(shù)千元拍攝屬于自己的“浪漫經(jīng)典”。

相同的例子還有山東的“皇明太陽能”，在成為世界太陽能大王以后，斥巨資又搞出一個“億佳能”，使自己在未來幾年內(nèi)沒有競爭對手，牢牢占據(jù)了市場的頂峰地位。營銷啟示：

品牌的延伸有多種策略戰(zhàn)術(shù)，在競技場上有句名言“抱著冠軍的包袱不如去爭取冠軍的獎杯”，市場也一樣，守著名牌不如繼續(xù)創(chuàng)造名牌，特別是有實力的企業(yè)更是如此。如何不斷建立名牌，又能有效阻擊競爭對手，才是最聰明的抉擇和高明的戰(zhàn)術(shù)

營銷人，學(xué)會在不斷的總結(jié)中提升自己 0 在筆者講課當(dāng)中，很多營銷.人員向筆者咨詢一個問題，那就是為什么自己成長或者進(jìn)步不快，看著跟自己幾乎是同一時間進(jìn)入公司的同事做了自己的主管，或者拿著比自己高幾倍的工資，心中總有一些不安和困惑，那么，究竟是什么原因使然呢？筆者認(rèn)為，除了先天的條件（比如，有的伶牙俐齒，生來就是做營銷的料），和后天的努力外（笨鳥先飛型），它也跟一個人會不會總結(jié)，通過總結(jié)不斷地提高，借此讓自己少犯同類的錯誤，讓經(jīng)驗不斷地指導(dǎo)自己的實踐有關(guān)，一句話，會總結(jié)的人，總能在工作與生活當(dāng)中，升華自己。

營銷人員為何要總結(jié)？

第一、總結(jié)，會避免自己犯同樣的錯誤。筆者在多年的營銷管理當(dāng)中，總是發(fā)現(xiàn)這樣的營銷員，那就是老是在一個地方“栽跟頭”，比如，讓他去開發(fā)新客戶，他總是不止一次地忘記帶樣品，或樣品帶的不夠，甚至忘記帶企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊以及報價單，價格政策理解的不透，丟三落四等等，如此幾次，好多人便認(rèn)為他是一個“馬大哈”而難以委任重任的。

第二、總結(jié)，會讓自己進(jìn)步的更快。前車之轍，后車之鑒?？偨Y(jié)會讓自己不斷地成熟，會讓自己的技能不斷地得到提高，也會讓自己不斷地獲得更多的提升機(jī)會。筆者在十余年的營銷生涯中，就是不斷地在總結(jié)中加以提升的。筆者不斷地日清日結(jié)，而且還進(jìn)行月結(jié)、年結(jié)，每年都結(jié)合自己的目標(biāo)，去進(jìn)行檢核，不斷地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的優(yōu)勢加以放大。

第三、總結(jié)，會讓自己成為專家型營銷員。總結(jié)是一個梳理和提高的過程，會逐漸形成自己對市場的操作體會和感悟，最終會形成自己的觀點和理念，而這些東西才是可以復(fù)制和進(jìn)行傳承的，有心的營銷員，更是把這些總結(jié)以文章的形式表現(xiàn)出來，通過在各類媒體進(jìn)行發(fā)表，不僅受惠于其他人，而且，還借此提高了自己的專業(yè)度，久而久之，會讓自己成為專家型的營銷人員，而獲得更多的升遷機(jī)會。

營銷人員如何去總結(jié)。

營銷員，是吃青春飯的，如果一個營銷員在上了一定的年紀(jì)，還謀不到“一官半職”，還是在做著最基層的工作，還是光見胡子長、年齡長，就是不見薪水漲、職務(wù)漲，還沒有自己的核心思想，那我們只能說，這位營銷員的“錢途”和前途都不是很明朗的，在短暫的職業(yè)生涯中，營銷人員需要進(jìn)步和成長的更快些，那么，營銷人員如何來總結(jié)自己呢，如何通過總結(jié)，來不斷地提高自己，以實現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破呢？

一、總結(jié)的前提是計劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。營銷人員要想更好地總結(jié)工作的得失，首先要做到工作有計劃，這個計劃除了將銷售目標(biāo)分解到每天、每人（營銷員及其渠道商）、每地（每個市場、每店）外，還包括每一天的工作計劃，比如，新產(chǎn)品推廣、促銷洽談與執(zhí)行、催促客戶打款、培訓(xùn)渠道商業(yè)務(wù)員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶開發(fā)等等，并根據(jù)80：20法則，合理安排工作時間。當(dāng)一天的工作結(jié)束了之后，作為營銷員除了要完成公司規(guī)定的各類報表外，還要深入地總結(jié)一下當(dāng)天工作成交率也即成效如何？為客戶解決了哪些問題，客戶反應(yīng)如何？工作當(dāng)中有沒有缺陷或者成功的地方，把這些一一寫出來。筆者在做一線銷售時，堅持每天寫工作日志，有則長，無則短，十余年下來，記錄了30多個筆記本，這些都成為筆者成長的印記，筆者后來寫出幾百萬字的文章，皆得益于當(dāng)時的每天總結(jié)的這種日志。

二、總結(jié)一定要量化、細(xì)化。之所以這么做，其實是想總結(jié)出有規(guī)律性的東西來，比如，通過每天的每個客戶的銷售數(shù)據(jù)，以及周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)，能夠分析出一個客戶的銷售趨勢，是上升還是下降，借此分析原因，拿出對策；每天記錄自己的銷售數(shù)據(jù)，可以對比分析自己的銷售進(jìn)度情況，對自己的目標(biāo)達(dá)成能夠做到心中有數(shù)，也能自己總結(jié)出銷售的規(guī)律來，比如季節(jié)因素、促銷因素、新客戶增減因素等等。因此，我們做總結(jié)，要盡量避免空洞無物，要做到言之有據(jù)，通過數(shù)據(jù)看乾坤，找到可以重復(fù)利用的銷售套路來。

三、總自己的結(jié)、總別人的結(jié)。善于總結(jié)的營銷人員，不僅會總結(jié)自己的東西，而且還會總結(jié)別人的東西。它山之石，可以攻玉，通過總自己的結(jié)，讓自己明得失，總別人的結(jié)，讓自己借力使力。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一個企業(yè)，有一個管理特點，每月底開銷售大會時，不僅讓做得優(yōu)秀的營銷人員分享成功的經(jīng)驗，而且還讓排在最后者，也來分享一下失敗的地方，通過這種方式，作為營銷人員就可以學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的做法，也學(xué)習(xí)失敗者，避免“穿老鞋，走老路”，揚(yáng)長避短，讓自己提升的更快。

四、總結(jié)，切忌總而不結(jié)。很多營銷人員，也有寫日志、日記等好習(xí)慣，但他們往往也有一個缺陷，那就是總而不結(jié)。什么是總而不結(jié)呢？那就是僅僅去記工作過程的流水賬，比如，今天拜訪了幾個客戶，做成了幾筆生意，催討了多少款項，給幾家客戶進(jìn)行了新產(chǎn)品或者促銷執(zhí)行方面的溝通等等。這種總而不結(jié)，類似于有了好的原料，但卻沒有做成“美味佳肴”一樣，總是讓人感覺不夠味，對自己的進(jìn)步意義也不大。因此，營銷人員，除了要做到“總”之外，比如，“總”出流程、數(shù)據(jù)、以提高自己的效率外，更要“結(jié)”出規(guī)律、特點，以“窺一斑現(xiàn)全貌”，以更好地讓自己把握規(guī)律與趨勢。

五、甘于分享。人類之所以能夠進(jìn)步，歸結(jié)于傳承的作用。營銷人員要想讓自己的價值最大化，也要學(xué)會“著書立說”，讓自己的好的總結(jié)，能夠與下屬、同仁進(jìn)行分享。因此，建議營銷同仁，可以把總結(jié)，再進(jìn)一步提升到文章的高度，把自己的心得體會，提煉出自己的觀點和思路來，從而通過發(fā)表文章，出版書籍等，讓這些總結(jié)能夠最大化的與人分享。比如，筆者把自己十幾年的銷售經(jīng)歷，寫成了《八閃十二翻——超速營銷突破法》，出版后收到了很多從事營銷工作的同仁們的好評，他們進(jìn)一步與筆者探討、交流，豐富了彼此的眼界與心胸。蕭伯納說過，你有一個蘋果，我有一個蘋果，我們交換一下，還是各有一個蘋果；你有一個思想，我有一個思想，交換一下，彼此就都有了兩種思想。贈人玫瑰，手留余香。通過甘于分享，營銷人員可以成人達(dá)己，從而有助于奠定成為一個營銷專家的基礎(chǔ)。

總之，人類文明之所以能夠發(fā)揚(yáng)光大，是因為總有一批人一直在不斷地回顧與總結(jié)；中國的營銷要想更快地推而行之，以推動中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也需要一大批營銷人員能夠不斷地總結(jié)，通過探索適合中國的營銷模式與實踐，為中國營銷的進(jìn)步推波助瀾，從而實現(xiàn)自己最大化的營銷價值。

農(nóng)藥企業(yè)營銷定位：“產(chǎn)品穩(wěn)定，價格誠實，距離便利，使用方便，服務(wù)踐諾，”這些定位問題的解決就農(nóng)民心里想的問題，解決了農(nóng)民問題就決定了市場不斷擴(kuò)大的問題。本人就孫子兵法的精要與農(nóng)藥營銷如何結(jié)合談一下自己的看法。

一、孫子兵法原文精義一在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法

也正是我們企業(yè)生存發(fā)展必須關(guān)注的五大要素。

道：是戰(zhàn)略，使命和目標(biāo)；先是有“道”，選定我們所從事的產(chǎn) 業(yè)方向，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

天：主要氣候季節(jié)的變化，指晝夜，晴雨，寒冷等。

地：主要地形條件，以最小的成本，最大的回報

將：是最重要的因素，指統(tǒng)帥、領(lǐng)導(dǎo)者，就是公司的人才；將者，智/信/仁/勇/嚴(yán)，企業(yè)選擇人才的重要性

法：是規(guī)范、制度和凝聚人心的企業(yè)文化。

1、道：企業(yè)戰(zhàn)略，選擇比努力更重要，方向大于方法。

2、天和地，是我們所處時代、環(huán)境、生態(tài)系統(tǒng)和地緣優(yōu)勢。

3、將：核心管理團(tuán)隊是成功的關(guān)鍵。

4、法：企業(yè)文化必須符合人性的基本規(guī)律：

如瀚生價值觀：“合理才能長久，共享才能做大”。

二、孫子兵法原文精義二在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用

故校之以計而索其情。曰：主熟有道？將熟有能？天地熟德？法令熟行？兵眾熟強(qiáng)？士卒熟練？賞罰熟明？

哪個企業(yè)家人品端正，思路清晰？

哪個企業(yè)營銷管理人員更有才能？

哪個企業(yè)占有天時地利的優(yōu)勢？

哪個企業(yè)的執(zhí)行力強(qiáng)，可以貫徹到位？

哪個企業(yè)武器裝備精良？ 哪個企業(yè)士卒訓(xùn)練有素？

哪個企業(yè)賞罰嚴(yán)明？

1、企業(yè)家有多大的胸懷，就有多大的成就，小勝靠智，大勝靠德這是永恒不變的真理。

企業(yè)家對行業(yè)要有敏銳的判斷力，“專業(yè)，專注，專家”。

2、決戰(zhàn)在基層、決勝在中層、戰(zhàn)略在高層

大區(qū)經(jīng)理是農(nóng)藥企業(yè)對公司和市場最了解的，授權(quán)給離市場最近的管理人員，最快的反映速度應(yīng)變市場的變化。

3、人性管理不是人情管理，對員工的信任就是管理，最大人性是讓員工成功，讓業(yè)務(wù)員被迫勤奮---被迫成功---領(lǐng)導(dǎo)者就是讓員工不斷地進(jìn)化—管理的意義；強(qiáng)化組織化運(yùn)作，培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、流程化—組織化運(yùn)作，讓普通人成功。

4、老子：“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)

執(zhí)行力的公式：（結(jié)果 + 責(zé)任）* 量化細(xì)節(jié)*檢查* 激勵平方。

凡是必有計劃，凡是必有結(jié)果，凡是結(jié)果必有承諾，凡是承諾必有檢查，凡是檢查必有獎罰

三、孫子兵法原文精義三在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

兵者，國之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也

市場無情，時機(jī)和戰(zhàn)機(jī)一樣稍縱即逝，血戰(zhàn)臺兒莊---------炸斷吊橋---與城同存亡，2010年瀚生的五大戰(zhàn)役，每一場戰(zhàn)役都有系統(tǒng)的細(xì)節(jié)支持，五大戰(zhàn)役制定了嚴(yán)格的考核和獎勵辦法，并且制定了每一場戰(zhàn)役的具體舉措和指引，達(dá)到每一場戰(zhàn)役的細(xì)節(jié)運(yùn)作。

1、企業(yè)需要改變自己的增長模式，規(guī)模和利潤的最佳結(jié)合點，市場的洗牌先從價格戰(zhàn)開始，微利條件下企業(yè)的商業(yè)模式成為關(guān)鍵。（如六和飼料“微利經(jīng)營、服務(wù)營銷、近距離密集型開發(fā)；整合價值鏈優(yōu)質(zhì)資源，構(gòu)建基于價值鏈的整體競爭優(yōu)勢）

2、海爾---張瑞敏：我們只能改變我們自己

對農(nóng)村地區(qū)存在的電壓不穩(wěn)狀況，海爾彩電創(chuàng)造性的采用了區(qū)別于普通電視的超寬壓設(shè)計，可以在150V-260V電壓內(nèi)正常運(yùn)行。

張瑞敏：“ 顧客是唯一能夠解雇我們所有人的人 ”。

3、未來農(nóng)藥行業(yè)的變化：品牌集中度提高；廠家減少，企業(yè)特色明顯；渠道整合，超級終端和專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)

農(nóng)藥企業(yè)未來的增長模式：知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品和與客戶的特許專營。價格高要有價格高的道理：“效果和完善的售后服務(wù)”農(nóng)民要的是保證的效果，要符合農(nóng)民的真實需求。企業(yè)要建立結(jié)合自己實際情況可復(fù)制的根據(jù)地市場：

四、孫子兵法原文精義四在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用 ：

將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也

欲治兵者，必先選將。特別是領(lǐng)袖、領(lǐng)軍人物更是至為關(guān)鍵。一個好的將領(lǐng)必須知彼知己，必須有豐富的作戰(zhàn)經(jīng)驗；必須言必行，行必果；賞罰有信和軍紀(jì)嚴(yán)明是治軍的根本；愛撫士卒、勇毅果敢則是對將領(lǐng)品德、作風(fēng)的要求；一個殘暴的將軍不會有士卒為他赴湯蹈火，一個懦弱的將軍怎會帶出驍勇的軍隊。

1、瀚生為了能打營2010年的大仗，向人民解放軍學(xué)習(xí)是一個非常重要的一環(huán)，為期7天的軍訓(xùn)為2010年的工作奠定了團(tuán)隊基礎(chǔ)。

學(xué)習(xí)人民解放軍的管理思想：三靠：一靠目標(biāo)，統(tǒng)一思想，讓員工看到希望；二靠感情，四個知道與一個跟上，知道員工在想什么？知道員工在做什么？知道員工在什么地方？知道員工的家庭情況？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持穩(wěn)定，精神和物質(zhì)的雙重激勵。

2、是否精通業(yè)務(wù)、是否為人誠信、是否對團(tuán)隊和社會有愛心、是否遇到問題進(jìn)不求功退不避罪、是否對團(tuán)隊和自我嚴(yán)格要求，這是選擇團(tuán)隊骨干的條件

大區(qū)經(jīng)理：管人管錢管風(fēng)險---這個崗位是最有挑戰(zhàn)崗位

3、企業(yè)：尊重銷售團(tuán)隊，銷售是企業(yè)唯一利潤中心

做為管理者用人所長，就是說賢君無棄士、良匠 無棄木

強(qiáng)烈的使命感；信心——自信和他信；簡化問題的能力；判斷力和果斷決策的能力；有良好的心態(tài)，平衡內(nèi)心和外部世界的能力；務(wù)實的工作作風(fēng)。

五、孫子兵法原文精義五在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也。

在管理企業(yè)時，要會善用本企業(yè)的各種資源，要提高企業(yè)資金的利用率、機(jī)器設(shè)備的利用率、人力資源與客戶資源的有效利用，再加上本企業(yè)的知識與信息的利用率。

在運(yùn)營中要做好充分的準(zhǔn)備工作，有備無患。做事情，做業(yè)務(wù)要預(yù)見性。

1、調(diào)整的速度是農(nóng)藥企業(yè)成功的關(guān)鍵：

在利潤下滑的情況下，農(nóng)藥制劑企業(yè)競爭是提高存貨周轉(zhuǎn)率，包括原藥、助劑、包材、成品等，所有的工作中心向提高存貨周轉(zhuǎn)率轉(zhuǎn)移。淡季儲備原藥的價格優(yōu)勢，利用客戶淡季閑置資金，建立科學(xué)合理的備貨及考核體系，定產(chǎn)品的快速生產(chǎn)能力，整合上游供應(yīng)鏈的能力，倉儲和貨運(yùn)的快速反映能力，銷售系統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)能力和談判能力，現(xiàn)款政策的利益誘惑等，建立一個系統(tǒng)的配套的提高存貨周轉(zhuǎn)率的流程體系。

這就要要求銷售的競爭決策的形成要快，決策方案的實施要快，決策的執(zhí)行節(jié)奏要快。時機(jī)和先發(fā)制人非常重要。

2、速度：狹路相逢勇者勝、勇者相逢智者勝、智者相逢快者勝。

一個企業(yè)的生存狀態(tài)和生存水平往往是由企業(yè)的“鄰居”-----合作者和競爭者決定的，只有你比別人快，你才會剩下來。瀚生冬儲款戰(zhàn)役大獲全勝，贏在競爭對手的前面，提出了核心客戶、核心產(chǎn)品、核心團(tuán)隊、核心零售店、核心支持方案、核心領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷。與迷茫中農(nóng)藥客戶產(chǎn)生了高度共鳴。

紀(jì)律：軍訓(xùn)、強(qiáng)化市場督察、違紀(jì)典型的嚴(yán)格處理。

細(xì)節(jié)：員工手冊營銷版、每一場戰(zhàn)役的詳細(xì)細(xì)節(jié)指引、樣板可復(fù)制市場的系統(tǒng)操作方案。

六、孫子兵法原文精義六在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其次攻城

伐謀關(guān)系到企業(yè)的興衰，一定是攻心；營銷管理必須慎謀/精謀/深謀/遠(yuǎn)謀，只有這樣，才能兵不血刃，游刃有余。

企業(yè)營銷：良好的企業(yè)形象，瀚生---國家高新技術(shù)企業(yè)，“人性文化、職業(yè)團(tuán)隊、創(chuàng)新研發(fā)、精準(zhǔn)營銷”，我們下一步的工作就是企業(yè)形象的提升。家電下鄉(xiāng)最大的受益者—海爾，如果土地流轉(zhuǎn)后，農(nóng)資下鄉(xiāng)會不會是瀚生

1、文化的力量：

價值觀是企業(yè)文化的核心：價值觀念和行為準(zhǔn)則

世界500強(qiáng)中存活50年以上的公司，都不是靠技術(shù)領(lǐng)先，因為任何技術(shù)都不可領(lǐng)先同行20年，而企業(yè)文化卻有著不可模仿的特質(zhì)

2、品牌建設(shè)：

農(nóng)藥企業(yè)必須系統(tǒng)思考品牌創(chuàng)建之路。品牌創(chuàng)建是一種大智慧、一種堅持、一種信仰。必須從品牌的系統(tǒng)性、長期性、全員性出發(fā)，做好流程和長遠(yuǎn)規(guī)劃的投入。

克勝----吡蟲啉、浙江新安------草甘瞵、紅太陽—百草枯、河北威遠(yuǎn)--阿維菌素

在別人貪婪的時候恐懼，在別人恐懼的時候貪婪。這是沃倫巴菲特的一句名言。：

3、獨特的營銷創(chuàng)新： “病毒式營銷”：

3個多億的農(nóng)資銷售的臺州農(nóng)資?！耙信_州農(nóng)資那種專家專業(yè)的精神，西瓜上從種子到農(nóng)具到營養(yǎng)到農(nóng)藥的一攬子方案?！迸_州農(nóng)資已在西瓜長季節(jié)栽培、柑橘完熟延后栽培、出口蔬菜、設(shè)施果園、優(yōu)質(zhì)果蔗栽培以及農(nóng)作物病蟲害無害化綜合治理等方面形成了特色作物模式服務(wù)。

七、孫子兵法原文精義七在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。

1、了解競爭對手非常重要： 了解我們上游供應(yīng)商價格波動，了解我們的競爭對手，了解我們下游經(jīng)銷商、零售店、農(nóng)民的真正需求，了解我們的員工的需求和幸福指數(shù)

客戶最大的需求是我們的客戶需要的是他在當(dāng)?shù)氐目沙掷m(xù)獲利的能力，也就是提升他的核心競爭力，員工需求：80后獨生代以及中國步入老齡化，這些年輕人需要是企業(yè)對人性的尊重。

2、與流通戰(zhàn)略合作大于企業(yè)直供和人海戰(zhàn)術(shù)：

國內(nèi)很多農(nóng)藥企業(yè)都嘗試過直供和人海戰(zhàn)術(shù)，收效并不明顯，做為密集型市場的營銷模式的嘗試可以理解。中國的農(nóng)藥行業(yè)的營銷可以說是特種營銷，門檻低，賣食雜零售店的可以賣農(nóng)藥，分?jǐn)偝杀镜?；感情營銷，很多零售店是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一手扶持起來，點滴之恩要涌泉相報；地方關(guān)系，經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厝?，人脈好，可以給零售店遮風(fēng)擋雨；政策好，先放貨，賣不了可調(diào)貨也可退貨，還經(jīng)常組織出國旅游，幸福指數(shù)高；以上的理由零售店為什麼要和廠家合作呢？社會有分工，生產(chǎn)企業(yè)不要去賺流通的錢

3、未來企業(yè)的競爭無非就是人力資源的競爭：

誰能整合到中國最優(yōu)秀的農(nóng)藥界職業(yè)經(jīng)理人，農(nóng)藥界職業(yè)經(jīng)理人因為心理的需求得不到滿足更換企業(yè)，很少上因為薪水去更換企業(yè)的，薪資已經(jīng)不是農(nóng)藥界真正的職業(yè)人的首要考慮因素，職業(yè)經(jīng)理人考慮的更多的業(yè)內(nèi)對自己所負(fù)責(zé)企業(yè)的評價，只有團(tuán)隊尊嚴(yán)與榮耀才能證明職業(yè)經(jīng)理人存在的價值。

八、孫子兵法原文精義八在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用

上下同欲者勝

1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要提煉與員工產(chǎn)生高度共鳴東西：

瀚生---馬總：“合理才能長久，共享才能做大”。

2010年瀚生集團(tuán)銷售主題：核心客戶—從員工到客戶全渠道體系以核心客戶增長為考核導(dǎo)向。

大產(chǎn)品和核心殺菌劑：從銷售-市場-產(chǎn)品經(jīng)理-省區(qū)經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-推廣師-考核導(dǎo)向的一致性。

2、高明的領(lǐng)導(dǎo)----管理員工的思維（領(lǐng)袖和導(dǎo)師）

不高明的領(lǐng)導(dǎo)----看管員工的行為

營銷是動態(tài)變化的，每個企業(yè)的實際情況又不一樣，只有事實求實，與時俱進(jìn)才是營銷的真諦

第五篇：農(nóng)藥產(chǎn)品營銷策略分析

農(nóng)藥產(chǎn)品營銷策略分析

市場營銷策略的成功實施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購買；四是有毒性，運(yùn)輸銷售中對安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗來處理農(nóng)藥市場營銷活動。

一、需求特性及需求趨勢

1、需求特性

需求量大而分散

農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數(shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節(jié)性強(qiáng)

農(nóng)作物生長有著極強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變?yōu)榱恪?/p>

需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性

表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。

需求受氣候條件的影響

氣候直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)砟曜魑锊∠x狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場的復(fù)雜性。

受農(nóng)產(chǎn)品價格影響

農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)民對來年市場價格預(yù)期和經(jīng)營信心，從而影響對農(nóng)藥的投資力度。

2、需求趨勢

農(nóng)民

對高效、價格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時期的需求趨勢。

二、農(nóng)民購買的特點

價格最低原則

由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時，價格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購買農(nóng)藥時，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對其功效的了解一般都是來源于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點在坑農(nóng)害農(nóng)。

跟隨模仿性

絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理

現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時候用什么藥，他也就跟著購買和使用。

隨意性

隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時基本上無明顯的品牌意識。

三、市場現(xiàn)狀

供大于求，市場競爭劇烈。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求，完全進(jìn)入買方市場，生產(chǎn)廠

之間的競爭進(jìn)入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng)

藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。

對供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害，而信譽(yù)好、會經(jīng)營的銷售商更是競相爭奪的重點，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全?！掇r(nóng)藥管理條例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“

相適應(yīng)的技術(shù)人員

”

。事實上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識的掌握，更無技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗在儲存、運(yùn)輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民，尤其近年突擊進(jìn)入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個柜臺，就開始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。

農(nóng)藥營銷處于初級階段，主要表現(xiàn)在四個方面：

1、缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經(jīng)營品牌產(chǎn)品的意識。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來源于農(nóng)民，對商品經(jīng)營沒有深刻理解，小農(nóng)意識嚴(yán)重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個別者有意制劣造假；又因為銷售終端面對自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場品種繁多，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。

2、缺乏服務(wù)意識。

“銷售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營銷實踐的經(jīng)驗總結(jié)，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務(wù)，已成為其它行業(yè)營銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。

3、缺乏合作意識。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競爭對手，倒貨換貨，相互低價傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結(jié)果是：批發(fā)商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏誠信意識。由于供大于求，由于惡性競爭普遍，經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，經(jīng)銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對農(nóng)民的責(zé)任淡漠。行業(yè)內(nèi)賒欠成風(fēng)，廠家欠給批發(fā)商，批發(fā)商欠給零售商，零售商欠給農(nóng)民。便出現(xiàn)了許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，批發(fā)商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現(xiàn)象時有發(fā)生；而廠家往往又在計量含量、標(biāo)簽等方面大做文章，蒙騙經(jīng)銷商和農(nóng)民。大部分農(nóng)藥生產(chǎn)廠缺乏對產(chǎn)品的總體策劃。對于渠道激

勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達(dá)終端，造成大量的人力、財力浪費在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競爭力。

“掠荒式”銷售風(fēng)行。國內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點，點著了，只進(jìn)行簡單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，不進(jìn)行庫存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃）就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場，低層次競爭，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。

“掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費，同時給農(nóng)民應(yīng)用也帶來很大困難，使農(nóng)民-運(yùn)用新品種的抵觸情緒越來越大。

物流配送及時，但資源浪費嚴(yán)重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門作為目前的第一要務(wù)。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個送貨車，其中大多是來自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復(fù)“攻擊”客戶，占領(lǐng)市場。

五、農(nóng)藥市場的營銷策略

農(nóng)藥的市場在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點及今后的發(fā)展趨勢，有效制定農(nóng)藥的營銷策略。筆者認(rèn)為，農(nóng)藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應(yīng)來源于產(chǎn)品本身特點和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應(yīng)注意以下五個方面：

1、正確對待農(nóng)藥營銷。農(nóng)藥市場的問題已引起國家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念，對食品安全和環(huán)保更加重視，對農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴(yán)格的要求。2015年起，國家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題；農(nóng)業(yè)部也對《農(nóng)藥管理條例實施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說明書管理辦法》，并與國家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量兩個公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格，登記成本大幅度增加，標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。應(yīng)該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強(qiáng)和農(nóng)民對農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加，那種粗放式經(jīng)營，那種投機(jī)取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農(nóng)藥營銷談?wù)摰膶ο笫悄切r(nóng)藥、對農(nóng)業(yè)、對農(nóng)民負(fù)責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對待農(nóng)藥營銷是要求企業(yè)立足長遠(yuǎn)，把加快技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)競爭力作為農(nóng)藥營銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹立品牌有機(jī)結(jié)合起來。

2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ)，農(nóng)藥當(dāng)然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業(yè)有效的建立和管理營銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點的較緊密的連鎖經(jīng)營將是今后我國農(nóng)藥市場發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個區(qū)域市場中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢為一體：資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當(dāng)產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時，農(nóng)藥才有市場。因此，農(nóng)藥市場的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點作物、重點區(qū)域，確定重點產(chǎn)品。

4、切實搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認(rèn)真地向農(nóng)民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓(xùn)會、咨詢會等形式進(jìn)行，也可以通過建立示范點這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強(qiáng)的模仿和跟隨性，更堅信耳聽為虛、眼見為實。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費者，成為某一品牌的使用者。

5、與農(nóng)民協(xié)會合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。這些協(xié)會對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)各個方面都非常熟悉，號召組織力強(qiáng)，信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會開展農(nóng)藥營銷，將起到事半功倍的效果。

八、結(jié)束語

農(nóng)藥市場的特點決定了農(nóng)藥營銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場的成功經(jīng)驗，必須按照農(nóng)藥市場發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場營銷策略。

為了打造長治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法-論出發(fā)，以市場為導(dǎo)向，讓零售終端成為個性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險最大，就能得到價值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測市場需求，并承當(dāng)最終的市場風(fēng)險，同時也能獲得最高的回報率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對于附加值高、市場細(xì)分化程度高、個性化服務(wù)要求容易實現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。

農(nóng)藥產(chǎn)品市場推廣方案

本文件制訂了針對湖南xx-xx有限公司在2015農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。

本文件適用于湖南xx-xx有限公司內(nèi)推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所有部門與流程。

產(chǎn)品說明

1.1

產(chǎn)品類型

2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類：

1、除草劑。

2、殺菌劑。

3、殺蟲劑。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑。

1.2

產(chǎn)品主要功能

1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。

2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進(jìn)植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。

1.3

產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況

農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：

1、市場調(diào)查，要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運(yùn)行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產(chǎn)品價格及售后服務(wù)。

2、農(nóng)藥專業(yè)知識一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識錯誤的狀況。

3、產(chǎn)品進(jìn)入市場時的規(guī)模，其中有兩種規(guī)?？晒┻x擇：一是針對目標(biāo)細(xì)分市場全面投放新產(chǎn)品，一是針對目標(biāo)細(xì)分市場采用某種順序進(jìn)行滾動式投放。

產(chǎn)品市場分析

2.1

產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢

湖南xx-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢也就是在市場上的賣點。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢主要有以下幾點：

1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。

2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。

3、產(chǎn)品在市場上運(yùn)作完善，有優(yōu)秀的市場營銷團(tuán)隊對產(chǎn)品在市場上的實際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。

4、產(chǎn)品在市場上的價格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢。

5、營銷模式先進(jìn)，選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進(jìn)行經(jīng)營。

我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點：

1、因為選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進(jìn)行經(jīng)營，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。

2、因為產(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場，因此產(chǎn)品運(yùn)費偏高。

2.2

產(chǎn)品市場競爭對手分析

1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對手。

（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價、賣點、產(chǎn)品成分含量、市場運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。

（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產(chǎn)品的原因。比如是對手在價格上有優(yōu)勢，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會成為競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品。

（1）這個企業(yè)或產(chǎn)品在何時進(jìn)入市場，以何種方式進(jìn)入市場，它們進(jìn)入市場的原因。

（2）這個企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。

產(chǎn)品推廣策略

3.1

目標(biāo)市場與市場份額目標(biāo)

3.2

產(chǎn)品在市場上的賣點與客戶價值

我公司的產(chǎn)品在市場上的賣點主要有：

1、采取一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨家經(jīng)營。

2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對于同類產(chǎn)品見效更快。

3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。

4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報。

5、根據(jù)市場實際需求，讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險更小。

6、良好的售后服務(wù)，保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問題。

3.3

進(jìn)入市場的方式

3.3.1

影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門

1、合理的市場調(diào)研，已有先期的準(zhǔn)備工作。

2、正確的銷售策略，由推廣部門決策。

3、細(xì)致的產(chǎn)品管理，由銷售部門統(tǒng)一管理。

4、良好的售后服務(wù)，各目標(biāo)區(qū)域市場經(jīng)理以及推廣員具體負(fù)責(zé)。

3.3.2

銷售渠道/銷售方法/銷售工具

1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。

（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。

2、銷售方法

（1）自主式推廣，以各個推廣員為主要單位到目標(biāo)市場進(jìn)行宣傳推廣。

（2）會議式推廣，有會議營銷方式對目標(biāo)市場內(nèi)的零售商進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品會議推廣。

（3）情感式推廣，經(jīng)過同行和朋友之間的介紹對目標(biāo)市場內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。

（4）顧問式推廣，為客戶設(shè)計出一個適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲草害的營銷方案，營銷思路和促銷計劃，為客戶指引銷售的前進(jìn)方向。

（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來進(jìn)行推廣。

3.3.3

產(chǎn)品定價的原則

作為一個市場區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進(jìn)入者，目前市場無同類競爭農(nóng)藥產(chǎn)品，市場定價時可以考慮高價進(jìn)入市場，快速占領(lǐng)市場，獲得高回報。后期發(fā)現(xiàn)有競爭對手介入時，可以采用服務(wù)策略，感情營銷，適當(dāng)降價手段來保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。

3.4

產(chǎn)品推廣計劃

3.4.1

新產(chǎn)品市場推廣組織

推廣總負(fù)責(zé)人：

農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理：

推廣活動組織負(fù)責(zé)人：

組員：

3.4.2

推廣活動與時間進(jìn)度

3.4.3

推廣費用預(yù)算

新產(chǎn)品市場推廣激勵措施

4.1

銷售激勵

以銷售提成的方式，對各個推廣員以及所在市場的銷售人員進(jìn)行獎勵。以銷售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，按照件數(shù)進(jìn)行計算，從而對銷售人員進(jìn)行鼓勵，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場銷量更進(jìn)一步。

4.2

推廣成員激勵

對于推廣團(tuán)隊成員，也應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)獎勵措施，不如銷量提成，晉升機(jī)會等措施予以激勵，使每個推廣員真心的，積極努力的工作。

推廣部部：xx-x

2015年1月17日

2015年農(nóng)藥新產(chǎn)品營銷策略

現(xiàn)在的農(nóng)藥企業(yè)普遍感覺新產(chǎn)品推廣困難，產(chǎn)品不上量，客戶不買帳，原因何在？正因為農(nóng)藥市場營銷環(huán)境在逐步發(fā)生變化，農(nóng)藥產(chǎn)品品種已由匱乏到品類豐富，由產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，品種多眼花繚亂，消費者選擇的機(jī)會自然多了起來。如何進(jìn)行破解新產(chǎn)品營銷推廣不開、產(chǎn)品不上量呢？筆者認(rèn)為需要著手從產(chǎn)品策劃與營銷策略兩個方面，以期解決問題：

一、新產(chǎn)品策劃策略

一切營銷來源于產(chǎn)品策劃。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要多方面的市場調(diào)研，只有在豐富大量的數(shù)據(jù)面前，才可以游刃有余地進(jìn)行產(chǎn)品賣點提煉、包裝設(shè)計、規(guī)格核定、劑型選擇等?，F(xiàn)在的市場已經(jīng)是買方市場，只有尊重消費者的需求并滿足他，才可以有可能讓他選擇購買你的產(chǎn)品，否則消費者使用不方便或則不理想，就會拒絕購買。

一般購買者在購買產(chǎn)品時經(jīng)歷這樣幾個過程：注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足，這個整體過程受商品展示力與商品推銷力決定。農(nóng)資作為一個商品，脫離不了商品所具有的屬性。在我們產(chǎn)品策劃人員進(jìn)行產(chǎn)品策劃時候，一定要考慮好這幾個消費環(huán)節(jié)，并針對每個消費環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的策略來應(yīng)對，才可以贏得消費者的心。

產(chǎn)品策劃必須滿足消費者求新的心理，讓消費者感受到產(chǎn)品是新產(chǎn)品并對作物具有高療效。產(chǎn)品賣點提煉出新，不與市場同類產(chǎn)品賣點雷同，這樣才可以顯示出你開發(fā)出的新產(chǎn)品與眾不同，而讓消費者隱約感受到產(chǎn)品質(zhì)量好、療效顯著，放置效果好。

產(chǎn)品策劃還需要以快制慢。同類廠家很多，你開發(fā)這個產(chǎn)品，其他公司也可以開發(fā)，這就需要農(nóng)藥產(chǎn)品策劃經(jīng)理以快制慢，爭取很快進(jìn)行產(chǎn)品登記，投放市場，搶占市場先機(jī)，做出自己優(yōu)先品牌來，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

毫不夸張地說，農(nóng)藥企業(yè)推出更有競爭力、更具創(chuàng)新性、更高科技含量的新產(chǎn)品，可以實現(xiàn)改寫市場格局、創(chuàng)造或者保持自己的市場份額的目的。

二、新產(chǎn)品營銷策略

農(nóng)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品，需要在人力、物力、財力、物流等方面下功夫，以便能更快地解決新產(chǎn)品上市所遇到的各個問題。在制定新產(chǎn)品營銷策略時，需要注意以下幾個方面：

1、產(chǎn)品推廣。

農(nóng)藥新產(chǎn)品初推廣階段一般需要進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會，召集經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商初步了解產(chǎn)品性能，產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品利潤點、產(chǎn)品提成制度等新產(chǎn)品方面營銷政策。新產(chǎn)品需要營銷領(lǐng)導(dǎo)者制定比較完善的利潤梯度，保證批發(fā)商與零售商的利潤，是啟動市場的先決條件。

2、產(chǎn)品促銷政策。

新產(chǎn)品新，指產(chǎn)品在原有市場沒有，就需要對經(jīng)銷商進(jìn)行推廣和農(nóng)民消費者進(jìn)行引導(dǎo)，使其銷售新產(chǎn)品或使用新產(chǎn)品。對產(chǎn)品促銷采取的措施有返利銷售、有獎銷售等，對消費目標(biāo)市場采用、地區(qū)電視廣告支持、人員推廣相結(jié)合的“推、拉”方式，利于新產(chǎn)品在目標(biāo)市場的推廣。

3、營銷政策。

新產(chǎn)品與老產(chǎn)品不同，老產(chǎn)品基本不需要公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣與促銷，客戶需要產(chǎn)品時候，一個電話業(yè)務(wù)員簽單發(fā)貨就可，新產(chǎn)品由于市場局限，需要試銷，產(chǎn)品量需求不確定因素多，就需要多市場時刻把握，確切地掌握市場動態(tài)與產(chǎn)品銷售情況，及時總結(jié)產(chǎn)品推廣及銷售的經(jīng)驗，以利于提高，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。對于新產(chǎn)品營銷政策可以適當(dāng)調(diào)整，允許經(jīng)銷商賒欠部分貨款，但年底前結(jié)清，允許新產(chǎn)品優(yōu)先生產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先推廣等，加大對新產(chǎn)品資金投入，以方便新產(chǎn)品的推廣與促銷等，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門與銷售部門的關(guān)系。

4、新產(chǎn)品速度策略。

速度決定一切。不能快人一步，就無法洞察市場的先機(jī)；不能快人一步，就無法建立自己的阻擊陣地；不能快人一步，就不能獲得最豐厚的利潤；不能快人一步就不有占據(jù)市場主導(dǎo)地位。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要快，登記需要快，產(chǎn)品開發(fā)要快，產(chǎn)品線建立要快，對于產(chǎn)品營銷階段也需要快。這樣才可以迅速占領(lǐng)自己的橋頭堡，贏得市場先機(jī)，獲取先進(jìn)市場的利潤。

在當(dāng)今農(nóng)藥產(chǎn)品極力競爭的環(huán)境中，速度就是一切，需要對市場深刻了解、快速反應(yīng)。農(nóng)藥企業(yè)需要通過對市場趨勢的及時分析、市場競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確研判和對消費者心理的精準(zhǔn)把握，從而作出精準(zhǔn)的市場細(xì)分，進(jìn)而完善對農(nóng)藥新產(chǎn)品營銷體系，保證企業(yè)新產(chǎn)品在市場上的營銷制勝。