第一篇：中標(biāo)下浮率的計算與造價投標(biāo)報價控制

【分享】中標(biāo)下浮率的計算與造價投標(biāo)報價控制 在實(shí)行工程量清單計價的情況下，工程招標(biāo)評標(biāo)時經(jīng)常采用以“標(biāo)底價×下浮率”作為招標(biāo)控制價(主要是投標(biāo)報價的最高限價)的情況；而在工程出現(xiàn)新增工程的設(shè)計變更需要調(diào)整合同價款時，也常說“按中標(biāo)下浮率讓利”進(jìn)行工程結(jié)算。那么，這其中的“下浮率”該怎么定義/計算呢？ 下面幾個數(shù)字例子，思考“下浮率”科學(xué)合理的算法/約定。(一)設(shè)某單位工程工程量清單計價(標(biāo)底)如下： 1．分部分項工程清單計價合計為960萬元(其中包括的發(fā)包人供應(yīng)材料費(fèi)等“報價時不得有改變的費(fèi)用”為300萬元)2．措施項目清單計價合計為367萬元 3．其他項目清單計價合計為168萬元(其中包括的預(yù)留金、零星項目費(fèi)、安全文明施工措施費(fèi)的考評費(fèi)及獎勵費(fèi)等“不確定支付給承包人的費(fèi)用”為140萬)4．規(guī)費(fèi)(3.465%)為51.8萬元 5．稅金(3.441%)為53.2萬元 合計：1600萬元(二)按該工程評標(biāo)辦法規(guī)定，招標(biāo)控制價為標(biāo)底價的93%——可以定義該數(shù)值為“名義下浮率”。招標(biāo)控制價有如下2種算法為： 1．算法1 招標(biāo)控制價＝1600×93%＝1488萬元 2．算法2(1)三清單合計＝[(960－300)＋367＋(168－140)]×93%＋(300+140)＝1055×93%＋440＝1421.2萬元(2)規(guī)費(fèi)(3.465%)＝49.2萬元(3)稅金(3.441%)＝50.6萬元 招標(biāo)控制價＝1521萬元 以上2種算法的差額高達(dá)33萬元，比標(biāo)底的2%還多！(三)如果堅持算法1是正確的，那么最高限價的實(shí)質(zhì)情況是：(1)三清單合計＝1488÷(1＋3.441%)÷(1＋3.465%)＝1390.3萬元(2)實(shí)質(zhì)下浮率＝(1390.3－440)÷1055×100%＝90% ——實(shí)質(zhì)下浮率是針對投標(biāo)人/承包人實(shí)際可控工程費(fèi)用而言的。實(shí)質(zhì)下浮率比名義下浮率低了3%！現(xiàn)在投標(biāo)報價當(dāng)中還有多少投標(biāo)人能達(dá)到3%的利潤率？！可見下浮率的界定是多么的重要了！----補(bǔ)充 從網(wǎng)絡(luò)上獲得的江蘇科技大學(xué)張家港校區(qū)籌建組基本建設(shè)項目的2個最高限價的公告實(shí)例(一)學(xué)生公寓、教師公寓樁基（1、2標(biāo)段）工程最高限價公示

1、項目名稱：學(xué)生公寓、教師公寓樁基（1、2標(biāo)段）工程

2、所屬地區(qū)：張家港市楊舍鎮(zhèn)

3、建設(shè)單位：張家港市建筑工務(wù)處

4、代理機(jī)構(gòu)：蘇州市信達(dá)建設(shè)項目投資咨詢中心 根據(jù)建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)的法律、法規(guī)等的規(guī)定、章程，依據(jù)本工程的招標(biāo)文件及工程量清單的內(nèi)容和規(guī)定，現(xiàn)將最高限價公布如下：

5、標(biāo)底價： 學(xué)生公寓樁基（1標(biāo)段）111.9725萬元（無預(yù)留金；無暫定價部分）教師公寓樁基（2標(biāo)段）45.7426萬元（無預(yù)留金；無暫定價部分）

6、折扣率：0.95

7、最高限價： 學(xué)生公寓樁基（1標(biāo)段）＝111.9725×0.95＝106.3739萬元 教師公寓樁基（2標(biāo)段）＝45.7426×0.95＝43.4555萬元 投標(biāo)單位如有疑問，請于2010年12月31日上午9時00分前以書面方式提出質(zhì)疑。經(jīng)辦人： 建設(shè)單位 地址：張家港市人民路68號 聯(lián)系電話：0512-56990652 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) 地址：張家港市長安路7號3樓 聯(lián)系及傳真電話：0512-58911996 蘇州市信達(dá)建設(shè)項目投資咨詢中心 張家港建設(shè)銀行造價咨詢部 2010年12月30日(二)學(xué)生公寓、教師公寓工程最高限價公示

1、項目名稱：學(xué)生公寓、教師公寓工程

2、所屬地區(qū)：張家港市楊舍鎮(zhèn)

3、建設(shè)單位：張家港市建筑工務(wù)處

4、代理機(jī)構(gòu)：蘇州市信達(dá)建設(shè)項目投資咨詢中心根據(jù)建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)的法律、法規(guī)等的規(guī)定、章程，依據(jù)本工程的招標(biāo)文件及工程量清單的內(nèi)容和規(guī)定，現(xiàn)將最高限價公布如下：

5、標(biāo)底價：1996.6896萬元（其中，土建1595.7282萬元；安裝400.9614萬元。分部分項工程費(fèi)中的人工費(fèi)：土建222.5876萬元，安裝48.0991萬元，部分材料單價和總價見“標(biāo)底主要建筑材料價格表”。預(yù)留金95.5萬元；暫定價部分224.6333萬元）

6、折扣率：95%

7、最高限價：（1996.6896－95.5－224.6333）×0.95＋95.5＋224.6333＝1912.8618萬元 投標(biāo)單位如有疑問，請于2010年1月21日下午14時00分前以書面方式提出質(zhì)疑。經(jīng)辦人： 建設(shè)單位 地址：張家港市人民路68號 聯(lián)系電話：0512-56990652 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) 地址：張家港市長安路7號3樓 聯(lián)系及傳真電話：0512-58911996 蘇州市信達(dá)建設(shè)項目投資咨詢中心 張家港市建設(shè)銀行造價咨詢部 2010年01月20日

第二篇：投標(biāo)—細(xì)節(jié)決定中標(biāo)率

投標(biāo)—細(xì)節(jié)決定中標(biāo)率

丟單是在項目投標(biāo)和競標(biāo)中經(jīng)常遇到的，失利的因素有多樣。標(biāo)書制作是否規(guī)范、對于項目的投標(biāo)和競標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素都會影響到中標(biāo)率。

一、抓住核心因素

從保證中標(biāo)的因素來看三個因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位，能力是指整個投標(biāo)項目的運(yùn)作能力，價格是投標(biāo)的價格。為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價格呢?相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料，其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo)，保證利潤。攻關(guān)對象又是誰呢? 請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要。

最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來影響。招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標(biāo)的方法等基本信息。評標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著公開、公正、公平—“三公”的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員，更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的，例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景，加強(qiáng)與評標(biāo)小組的關(guān)系。能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項目運(yùn)作。職業(yè)化的項目運(yùn)作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié)，項目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼，有時候意外勝出。

二、及時捕捉項目信息

招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機(jī)，所以說項目信息要及時捕捉。

三、留意哪些競爭對手

不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都有哪些廠商參與投標(biāo)，我們的競爭對手是誰?我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機(jī)會，了解對我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。一般購買標(biāo)書時，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手買了標(biāo)書，晚買是可以看購買標(biāo)書的登記表上有哪些廠商已經(jīng)填寫了。根據(jù)競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務(wù)、比價格，和雜牌比品牌、品質(zhì)等等。

注：前提是現(xiàn)場購買標(biāo)書。

四、研讀標(biāo)書

逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶的確實(shí)需求，看自己是否有優(yōu)勢，對標(biāo)書中有問題都需要提請招標(biāo)人進(jìn)行書面澄清。

五、編寫標(biāo)書要針對標(biāo)書，必須要按照招標(biāo)書的要求逐條實(shí)質(zhì)性

標(biāo)書的制勝法寶就是對用戶需求的響應(yīng)，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出自己的特色，實(shí)現(xiàn)個性化的服務(wù)，用戶的感覺是最重要的。

六、低級錯誤不能犯

（1）投標(biāo)價格千萬要正確（2）簽字蓋章不能漏（3）投標(biāo)書中避免錯別字（4）遞交標(biāo)書一定不要遲到（5）投標(biāo)保證金別忘了交（6）投標(biāo)書一定要密封

第三篇：淺談怎樣提高投標(biāo)中標(biāo)率

淺談怎樣提高投標(biāo)中標(biāo)率

提高中標(biāo)率，是每一個承包商，每一個競爭者的美好愿望。承包商要在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場，就必須研究提高中標(biāo)率的理論，探索提高中標(biāo)率的規(guī)律，并且付諸實(shí)踐。本文想對怎樣提高投標(biāo)中標(biāo)率的問題談點(diǎn)粗淺認(rèn)識。

一、影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素

承包商進(jìn)行工程投標(biāo)時，主要應(yīng)該立足于先進(jìn)合理的技術(shù)方案和有競爭力的報價以爭取中標(biāo)。但是影響投標(biāo)中標(biāo)率的因素非常復(fù)雜，根據(jù)作者多年從事招標(biāo)投標(biāo)工作的實(shí)際經(jīng)驗，把影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素歸納為技術(shù)實(shí)力、價格因素、標(biāo)書編制質(zhì)量、業(yè)主的傾向、競爭對手的狀況、承包商過去的業(yè)績及其社會影響、承包商的 財務(wù)狀況、情感因素等。

1．技術(shù)實(shí)力。承包工程項目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水電樞紐工程，有公路、鐵路、機(jī)場、港口碼頭、橋梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工業(yè)與民用建筑工程、市政工程、環(huán)保工程等。就電力工程來說，有水利發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、太陽能發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等。就水電站大壩工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力壩、混凝土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡膠壩等。綜上所述，承包工程項目是相當(dāng)廣泛的，即使是非常有實(shí)力的承包商，在過去的經(jīng)歷中，也不可能面面涉足到。然而，在今天的開放性市場競爭中，他必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一般競爭的本領(lǐng)。所謂技術(shù)實(shí)力，就是你在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平。你掌握的技術(shù)是獨(dú)家擁有的還是多家擁有的?如果是獨(dú)家擁有的，你的競爭力就強(qiáng)；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進(jìn)水平、國內(nèi)先進(jìn)水平、還是國際先進(jìn)水平?如果是國際先進(jìn)水平，你的競爭力就強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力是一個重要的影響因素?？梢韵胂?，作為一個清醒的、負(fù)責(zé)任的業(yè)主，不會將自己的工程項目交給一個沒有相應(yīng)資格和技術(shù)實(shí)力的承包商去干。一個沒有技力優(yōu)勢的承包商。要想取得競爭的勝利也就非常困難了。

2．價格因素。價格因素對于獲得合同至關(guān)重要，這也是過去一些研究者把提高中標(biāo)率的研究重點(diǎn)放在價格上的原因。一般來說，價廉物美是業(yè)主的普遍要求。但是，價格的尺度、價格的競爭性受諸多因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點(diǎn)。即使是相同的投資主體，由于各自的經(jīng)歷不同、各自追求的目標(biāo)不同、外部環(huán)境影響的不同，對價格的評判也不盡相同。例如，世界銀行、亞行貸款項目采取公開競標(biāo)形式選擇承包商時，明確規(guī)定以最低評標(biāo)價選擇中標(biāo)單位。國內(nèi)的地方中小型項目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價格發(fā)包。在投資主體是政府的國內(nèi)招標(biāo)項目，采取的是綜合評價方式，要求價格具有合理性。在國際上競爭承包BOT項目時，也并不要求價格最低，而要求價格合理。此外，有的業(yè)主并不完全看重價格，他們追求的目標(biāo)是盡可能快的速度，盡可能優(yōu)的工程質(zhì)量，而只要價格合理即可，有的業(yè)主主要負(fù)責(zé)人原來就是承包商出身，他們有著承包商的經(jīng)歷，既同情承包商，也知道某項工程什么價格才能干下來，不希望你將價格壓到不合理的程度。有的業(yè)主原來有過選擇低標(biāo)單位中標(biāo)而干不下去的經(jīng)歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓(xùn)，選擇有技術(shù)有實(shí)力，價格合理的單位中標(biāo)。3．標(biāo)書編制質(zhì)量。標(biāo)書的質(zhì)量，分內(nèi)在的質(zhì)量和外在的質(zhì)量。內(nèi)在的質(zhì)量由以下方面體現(xiàn)：一是標(biāo)書的響應(yīng)性。即標(biāo)書是否按照業(yè)主的要求進(jìn)行了編排，按照業(yè)主提供的格式進(jìn)行填寫，是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標(biāo)保函、銀行信用證明，有關(guān)的資格證明等完備的資料，是否對業(yè)主招標(biāo)文件的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，對投標(biāo)文件的簽署是否正確。二是施工組織設(shè)計計劃的編制質(zhì)量。即工期、質(zhì)量、安全指標(biāo)是否符合招標(biāo)文件的要求，并有足夠的措施保證。技術(shù)方案是否具有先進(jìn)性、可靠性、可操作性，技術(shù)方案的文字表述是否精煉、準(zhǔn)確，條理具有層次性、邏輯性，資源配置是否科學(xué)合理，圖紙繪制是否規(guī)范、清晰、表達(dá)準(zhǔn)確。三是報價的編制質(zhì)量。即是否按招標(biāo)文件的規(guī)定內(nèi)容進(jìn)行報價，是否依據(jù)施工組織設(shè)計編制了報價，單價是否合理、沒有重大偏離，要求提供的匯總表、單位估價表、報價編制說明完整齊備，基礎(chǔ)價格的收集和計算切合實(shí)際。

標(biāo)書的外在質(zhì)量是指打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否美觀，標(biāo)書的外觀質(zhì)量直接影響著投標(biāo)人的形象。

4．業(yè)主的傾向。業(yè)主的傾向是指在合同授予之前，業(yè)主固有的或者通過外界影響而形成的一種觀念，這種傾向，在業(yè)主獨(dú)立決標(biāo)時起著非常關(guān)鍵的作用。我有這樣的經(jīng)歷，投標(biāo)文件編制得很好，技術(shù)優(yōu)勢很明顯，報價很有競爭力。業(yè)績和信譽(yù)也佳，但就是中不了標(biāo)，這在某種意義上來說，業(yè)主的傾向性很關(guān)鍵。即使業(yè)主受制于政府及主管部門進(jìn)行決策，這種傾向仍起不可低估的作用，原因是業(yè)主可以去影響政府和有關(guān)人員。

業(yè)主的傾向包括如下內(nèi)容：一是對某一承包商的好感；二是業(yè)主對工程的工期、質(zhì)量、安全、價格、信譽(yù)的偏重程度；三是業(yè)主對本地、奉行業(yè)的隊伍和外地、外行業(yè)的隊伍是否一視同仁；四是業(yè)主是否尊重專家評委的意見，實(shí)事求是，科學(xué)決策。5．競爭對手的狀況。競爭對手的狀況對中標(biāo)率的影響主要體現(xiàn)在以下方面：一是競爭對手的群體個數(shù)，競爭對手的群體個數(shù)越多，競爭越激烈，對中標(biāo)率的影響越明顯；二是競爭對手的實(shí)力情況，競爭對手的實(shí)力越強(qiáng)，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務(wù)情況，競爭對手的任務(wù)越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時、地利、人和的優(yōu)勢，其競爭越激烈，對中標(biāo)率的影響越明顯。

6．承包商過去的業(yè)績及其社會影響。其業(yè)績或者說資歷主要包括，是否干過類似工程，干過的工程數(shù)量、規(guī)模，擁有的力量怎樣，工程建設(shè)的效果如何，是一般、合格、優(yōu)質(zhì)，還是獲得了魯班獎，在行業(yè)中保持著什么樣的水平。就社會影響而言，業(yè)主偏重于考察承包商的信譽(yù)，已完成的在建工程的業(yè)主、監(jiān)理單位的評價，社會公眾的評價，企業(yè)有晃訴訟案，企業(yè)的美譽(yù)度以及信譽(yù)證級別等。

承包商的財務(wù)狀況。業(yè)主對承包商的財務(wù)狀況比較關(guān)注。企業(yè)不良的財務(wù)狀況，說明企業(yè)經(jīng)營不好，抗風(fēng)險的能力差，履約的能力差，在同等條件下，業(yè)主一般會選擇財務(wù)狀況好的承包商中標(biāo)。財務(wù)狀況，主要是考查企業(yè)的收益性、獲得能力以及履約能力、償債能力、抗風(fēng)險能力、銀行資信等。

8．情感因素。美國人文主義心理學(xué)家馬斯洛，在研究人的需求時，提出了“五種需要”的理論，其中有一條就是友愛的需求，友愛即是感情因素的一種體現(xiàn)。在諸多競爭者中，在條件相同的情況下，業(yè)主即使是主持公道，也會優(yōu)先選擇與自己關(guān)系密切、親近的競爭者，因為這并不違背公正、公平的市場原則。倘若業(yè)主與承包商有著友善的關(guān)系，就更容易溝通，更能保證實(shí)施好合同。

上述八個因素，盡管都對承包商的中標(biāo)率產(chǎn)生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，而且不同的項目、不同的業(yè)主、不同的競爭者、不同的招標(biāo)方式其影響程度也會不一樣。我們在對某一特定項目進(jìn)行投標(biāo)決策時，必須具體情況具體分析，確定各影響因素的主次，抓住重要影響因素，采取相應(yīng)對策，科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)決策。

二、提高投標(biāo)中標(biāo)率應(yīng)重點(diǎn)做好的幾項工作

1．高度重視編標(biāo)的組織及管理。編標(biāo)的組織及管理，對保證標(biāo)書的編制質(zhì)量起著十分重要的作用。具體包括對下述環(huán)節(jié)的管理。

(1)要認(rèn)真擬定編標(biāo)計劃。包括合理安排各時段的人員配置數(shù)量，專業(yè)類別和時間分配，在時間安排上要留有余地，留出修改、完善標(biāo)書的時間，并及時檢查和調(diào)整編標(biāo)進(jìn)度，以確保在規(guī)定期限內(nèi)參加投標(biāo)。

(2)合理確定編標(biāo)組織和人員。成立某項目編標(biāo)班子，并成立技術(shù)組、商務(wù)組、綜合組，明確其職責(zé)。本項工作重點(diǎn)放在合理安排人力資源，指定編標(biāo)班子總負(fù)責(zé)人、小組負(fù)責(zé)人、合同評審員、技術(shù)人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員，把最合適編制某項目標(biāo)書的人員安排進(jìn)去。如：編制洞室工程的標(biāo)，就應(yīng)該把熟悉洞室施工的人員安排進(jìn)去，編制碾壓混凝土大壩標(biāo)，就應(yīng)該把熟悉碾壓混凝土大壩施工和管理的人員安排進(jìn)去。一份標(biāo)書的編制質(zhì)量是集體創(chuàng)作的結(jié)果，團(tuán)隊的精神發(fā)揮得好壞，直接影響著標(biāo)書的編制質(zhì)量。因此，要特別強(qiáng)調(diào)，為了使技術(shù)方案和商務(wù)報價不脫節(jié)，在選擇技術(shù)組和商務(wù)組負(fù)責(zé)人時，一定要考慮他們能否配合好，否則，由于溝通不好，會出現(xiàn)標(biāo)書編制中的大量漏洞。

(3)要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包括的主要內(nèi)容有：投標(biāo)邀請函、投標(biāo)須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術(shù)條款及規(guī)范、圖紙以及其它補(bǔ)充技術(shù)資料等。內(nèi)容很多，在有限的時間內(nèi)，承包商只有抓住重點(diǎn)仔細(xì)閱讀才能見效。我認(rèn)為重點(diǎn)要閱讀的內(nèi)容一是投標(biāo)須知中的時間要求，即遞交投標(biāo)書的截止時間和開標(biāo)時間，標(biāo)書送達(dá)的地點(diǎn)，標(biāo)書的組成要件，標(biāo)書的法定手續(xù)要求，如投標(biāo)保函、授權(quán)委托、標(biāo)書簽署、標(biāo)書的包封、正副本份數(shù)等規(guī)定，標(biāo)書的修正及撤回，評標(biāo)辦法等。二是報價清單及報價清單編制填寫說明。三是技術(shù)條款中載明的工程范圍、總布置、總進(jìn)度的要求，業(yè)主提供的臨時設(shè)施條件、施工方法、材質(zhì)要求、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)適用、質(zhì)量檢查及檢驗、施工安全保護(hù)、環(huán)境保護(hù)要求，提供的水文、氣象、地質(zhì)資料，計量與支付的規(guī)定等。四是合同條款，表述的進(jìn)度、質(zhì)量要求，適用規(guī)程規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)付款額度，開工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎罰規(guī)定，影響價格考慮，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)價規(guī)定，總價承包還是單價承包、支付時效、質(zhì)保金的預(yù)留 等條款。

(4)要深入考察與調(diào)研現(xiàn)場情況。深入考察與調(diào)研現(xiàn)場情況，對深刻理解招標(biāo)文件的內(nèi)容，使編制出來的投標(biāo)文件更切合實(shí)際情況十分重要。在條件允許的情況下，盡可能多地組織人員到現(xiàn)場考察，若路途遙遠(yuǎn)，盡可能讓編標(biāo)的重要負(fù)責(zé)人及技術(shù)、商務(wù)專業(yè)方面的骨干參與考察。

考察調(diào)研的主要內(nèi)容包括自然條件、對外交通條件、場內(nèi)四通一平條件、臨時設(shè)施準(zhǔn)備情況、物資供應(yīng)情況、地材的開采條件及供應(yīng)情況、稅收政策、當(dāng)?shù)氐闹伟箔h(huán)境和風(fēng)俗習(xí)慣等。

(5)要適度把握問題的澄清。招標(biāo)文件售出后，業(yè)主往往在組織現(xiàn)場考察前后，進(jìn)行一次問題澄清會，并在投標(biāo)截止日七天之前接收投標(biāo)人書面提出的需澄清的問題，這一工作，對投標(biāo)人正確理解招標(biāo)問題無疑是有幫助的。但要注意并不一定是問題提得越多越好。在問題澄清中，應(yīng)把握以下幾點(diǎn)原則：一是可問可不問的問題盡可能不問。如有些含糊不清、模棱兩可的問題可不問，在投標(biāo)書中留下伏筆，有利于日后的變更索賠；二是通過一定渠道能得到準(zhǔn)確解釋的問題盡可能不問；三是對其他競爭對手有提示，或者對自己編標(biāo)意圖產(chǎn)生泄露的問題不要問。

(6)要精益求精編制標(biāo)書。投標(biāo)書一般由技術(shù)方案、商務(wù)報價和資格后審三個方面的文件組成，三個方面文件的優(yōu)質(zhì)，才能保證整套投標(biāo)文件的高質(zhì)量。技術(shù)方案的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在，技術(shù)方案在工期上的保證，在質(zhì)量、安全上的保證，在降低消耗、提高效益上的保證。商務(wù)報價的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在合理性、準(zhǔn)確和競爭性。所謂合理性，即效率指標(biāo)考慮合理，物化消耗計算合理，基礎(chǔ)價格編制合理，取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)把握合理；所謂準(zhǔn)確性，即理解招標(biāo)文件的要求準(zhǔn)確，理解技術(shù)立案的編制意圖準(zhǔn)確，套用定額子目準(zhǔn)確，計量單位標(biāo)注準(zhǔn)確，計算成果準(zhǔn)確；所謂競爭性，即清楚自身所編價格的水平，了解報價的保本點(diǎn)位置，不會盲目投標(biāo)。資格后審的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在一是法律手續(xù)完備性；二是最大限度展示投標(biāo)人的綜合實(shí)力；三是最大限度展示投標(biāo)人類似投標(biāo)項目過去的業(yè)績。

(7)要嚴(yán)格審查投標(biāo)書。標(biāo)書的審查是編標(biāo)投標(biāo)管理的重要一環(huán)。其內(nèi)容包括標(biāo)書結(jié)構(gòu)符合性審查，含標(biāo)書內(nèi)容組成的完整性，技術(shù)標(biāo)書、商務(wù)標(biāo)書的裝訂，正副本的裝訂。標(biāo)書形成要件有效性的審查，含保函、授權(quán)委托書、標(biāo)書簽署、標(biāo)書標(biāo)識、標(biāo)書的包封等。標(biāo)書內(nèi)容的審查，含技術(shù)方案的評審、商務(wù)報價的評審等。2．嚴(yán)格把握投標(biāo)報價編制依據(jù)及報價技巧。

(1)報價編制依據(jù)。編制依據(jù)是報價編制的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)要牢固可靠，報價編制質(zhì)量才會高。一般情況下，投標(biāo)人應(yīng)把握好如下依據(jù)：一是招標(biāo)文件的商務(wù)條件；二是招標(biāo)文件的技術(shù)資料、技術(shù)條款及其規(guī)范；三是投標(biāo)人編制的施工組織設(shè)計計劃；四是人、機(jī)的工效指標(biāo)和材料消耗指標(biāo)的選定；五是基礎(chǔ)價格依據(jù)，包括人工費(fèi)，風(fēng)、水、電價格，主材價格，次材價格，地材價格，機(jī)械臺時費(fèi)價格；六是取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)；七是現(xiàn)行的法律、法規(guī)依據(jù)。一般招標(biāo)文件規(guī)定，在投標(biāo)截止前28天內(nèi)，依據(jù)的國家法律、行政法規(guī)、國務(wù)院規(guī)章、所在省(區(qū)、直轄市)的地方性法規(guī)和規(guī)章，均應(yīng)在投標(biāo)文件中予以考慮，在此之后法律、法規(guī)等的修改變化，對工程實(shí)施承包人造成不利影響時，可作為變更索賠進(jìn)行補(bǔ)償。

(2)報價技巧。作為投標(biāo)人，適當(dāng)應(yīng)用一些報價技巧，既可提高中標(biāo)率，又可帶來一定的經(jīng)濟(jì)利益。

①不平衡報價法。不平衡報價法視不同情況，有時選擇報高單價，有時選擇報低單價。選擇報高單價的情況有：一是早期結(jié)算的項目；二是工程量可能增加的項目；三是有索賠機(jī)會的項目。選擇報低單價的項目有：一是后期結(jié)算的項目；二是工程量可能減少的項目；三是業(yè)主可能指定分包或有可能取消的項目。不平衡報價法的應(yīng)用要把握適度，以不引起業(yè)主反感為原則。

②高價位競爭的技巧。這種方式用在一是投標(biāo)人有專有技術(shù)。如某投標(biāo)人在瀝青混凝土心墻壩的填筑和電站的導(dǎo)截流中應(yīng)用了此法；二是工藝復(fù)雜，施工難度大，對公司經(jīng)營影響不大的項目，可適當(dāng)報高價。

③低價位競爭的選擇。適用于有戰(zhàn)略意義的投標(biāo)項目。其前提是承包該項目后可能虧本，但對以后的市場開拓或其后續(xù)項目的競爭帶來好處和利益。例如：想獲得某一專業(yè)資質(zhì)的項目，有大量后續(xù)工程投標(biāo)的項目，為打破其他競爭對手長期壟斷某一市場的項目，設(shè)計有重大變更的項目等。

④暫定項目的報價技巧。有些業(yè)主要求投標(biāo)人按招標(biāo)文件的要求對暫定項目進(jìn)行報價。這里有兩種情況：一是報暫定項目的單價。在既不計人總價，也不參與評分時，價格可適當(dāng)報高；若要求計人總價，或者對單價進(jìn)行獨(dú)立評分時，價格要適度。二是報計日工和機(jī)械臺時費(fèi)單價。若計人總價時，報價要適度；若不計人總價，且不參與評標(biāo)考核時，可適當(dāng)報高價。

⑤為保證報價具有競爭力，又不至于使日后的變更索賠吃虧，應(yīng)以提高效率，降低直接費(fèi)，保證取足間接費(fèi)和計劃利潤去競標(biāo)。業(yè)主一般在招標(biāo)文件中規(guī)定，變更索賠套用投標(biāo)時的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計價。如現(xiàn)行水電工程施工計劃利潤的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是7％，若在投標(biāo)時為降低價格提高競爭力，將計劃利潤只取了2％，則日后遇到向業(yè)主索賠時，業(yè)主只允許你按2％的計劃利潤計人單價，這無疑白白地?fù)p失了5％的利益。3．認(rèn)真科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)報價的決策。投標(biāo)報價的決策，是投標(biāo)人決策者把握形勢斗智斗勇的競技，決策的科學(xué)性、正確性如何，往往對投標(biāo)的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。(1)決策前應(yīng)收集和掌握的基本信息。掌握準(zhǔn)確的、與投標(biāo)決策有關(guān)的廣泛信息，是保證決策人實(shí)施科學(xué)、正確決策的基礎(chǔ)。根據(jù)本人的工作經(jīng)驗，以下的基本信息在決策時是不可少的，一是業(yè)主的傾向及意圖；二是對手的情況；三是評標(biāo)專家的組成或可能組成，主要考慮其對技術(shù)方案和商務(wù)報價的傾向；四是評標(biāo)辦法及評分標(biāo)準(zhǔn)，首先要了解清楚是定性評標(biāo)還是定量評標(biāo)，若是定性評標(biāo)，重點(diǎn)考核哪些方面。若是定量評標(biāo)，技術(shù)分值占多少權(quán)重，商務(wù)分值占多少權(quán)重。其次，弄清楚技術(shù)分值的分配。再次要弄清楚商務(wù)報價的分值分配。有的業(yè)主只考查總價。在這種情況下，我們只需注意評標(biāo)價尺度及標(biāo)底的形式方式即可。有的業(yè)主既考查總價，也考查構(gòu)成總價的其他因素，在這種情況下，我們要弄清楚標(biāo)底的形成方式，總價是否有上下限的規(guī)定，其分值是多少，單價構(gòu)成合理性分值多少，報價平衡性分值多少，人、材、機(jī)耗量合理性分值多少；五是對自身情況的基本估價。

(2)報價的決策。報價決策分理論性數(shù)學(xué)模型式?jīng)Q策和非理論性決策。理論性數(shù)學(xué)模型式?jīng)Q策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&wood等人的概率模型決策方式。在我國理論界有借助模糊數(shù)學(xué)的決策方式，灰色系統(tǒng)理論和模糊綜合評判的決策方式。上述這些決策方式，只有在掌握競爭對手過去投標(biāo)的大量原始記錄才能適用。非理論性決策，不是通過數(shù)學(xué)模型的精確計算基礎(chǔ)上的決策，而是一種定性的趨勢性的決策。根據(jù)本人的實(shí)際經(jīng)驗，對非理論性決策提出如下的原則。

①競爭處于有利位置、中標(biāo)把握性大的項目，價格要高一些，但要把握適度。②競爭處于不利位置，價格可偏低些。偏低不是惡性壓價，要保證在評標(biāo)澄清時能說明其合理性。

③難度大要略高一些。④難度大低些。規(guī)模小且無后續(xù)項目的標(biāo)，價格戰(zhàn)略意義大的標(biāo)，價格要適當(dāng)偏 ⑤競爭對手多且強(qiáng)的情況下些。

⑥競爭對手少且弱的情況下些。價格應(yīng)偏低價格應(yīng)偏高

⑦業(yè)主編制有標(biāo)底，同時有上下限規(guī)定的，要認(rèn)真測算，模擬計算標(biāo)底，適度把握，力爭獲取高分。

⑧業(yè)主編制有標(biāo)底，沒有上下限規(guī)定時，要認(rèn)真測算，模擬計算標(biāo)底，其價格盡可能把握低些，爭取獲得高分。

⑨業(yè)主不設(shè)定標(biāo)底，也沒有上下限規(guī)定而投標(biāo)人想中的標(biāo)，要盡可能報低價。⑩中標(biāo)希望不大，無上下限規(guī)定的標(biāo)要盡可能壓低價格，以獲得強(qiáng)的競爭力。上述十條原則，只是給出在決策報價時的一些基本思路，實(shí)際在投標(biāo)報價決策過程中，有時情況可能會更復(fù)雜一些，應(yīng)具體情況具體分析，綜合考慮各方面的因素進(jìn)行決策。提高投標(biāo)中標(biāo)率的課題是一個新的、業(yè)界人士感興趣的課題，在這方面的理論研究還不夠多不夠深人，實(shí)踐經(jīng)驗尚待不斷總結(jié)和積累。作者積多年投標(biāo)工作經(jīng)驗，對多項投標(biāo)案例進(jìn)行總結(jié)，得出上述一些粗淺的認(rèn)識，企望通過本文，起到拋磚引玉的效果。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的形成，工程造價管理體制面臨改革。筆者針對施工企業(yè)在清單報價模式下如何取得滿意的中標(biāo)率闡述了自己的獨(dú)到見解。

關(guān)鍵詞：企業(yè)定額 清單報價 中標(biāo)率

2003年初，國家建設(shè)部發(fā)出公告，要求全國建設(shè)工程自2003年7月1日起正式實(shí)行《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》。工程量清單報價比較好地解決了“政府管理與激勵市場競爭機(jī)制”二者的矛盾，有效地將計劃經(jīng)濟(jì)下預(yù)算編制辦法與市場經(jīng)濟(jì)下對投標(biāo)報價市場化的要求相結(jié)合。按現(xiàn)行預(yù)算定額及編制辦法套算，對工程造價中可變因素波動較大。工程量清單報價是目前國際上普遍采用的工程招投標(biāo)方式，有著成熟的規(guī)章管理制度。實(shí)施工程量清單計劃是深化工程造價管理改革的一項重大舉措，它規(guī)范了招投標(biāo)行為，實(shí)行公開、公正、防止隨意和暗箱操作。

工程量清單是表現(xiàn)擬建工程的分部分項工程項目、措施項目、其他項目名稱和相應(yīng)數(shù)量的明細(xì)清單，包括分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單。工程量清單報價是投標(biāo)單位根據(jù)施工圖紙和技術(shù)規(guī)范的要求擬定的施工方法，通過單位分析并參照本公司以往的經(jīng)驗，對工程量清單報價方式下，對以確定的工程量，意味著中標(biāo)率的主要因素就是報價。那么如何進(jìn)行報價，對提高中標(biāo)率至關(guān)重要。

一、分析工程量清單，調(diào)整工程量

投標(biāo)單位接到招標(biāo)文件后，首先要對招標(biāo)文件進(jìn)行透徹的分析研究，對圖紙進(jìn)行仔細(xì)的理解；其次要對招標(biāo)文件中所列的工程量清單表進(jìn)行審核，因為招標(biāo)人提供的工程量清單中工程量是凈工程量，不包括任何損耗及施工方案、施工工藝造成的增量。因此工程量清單作為招標(biāo)文件的重要組成部分，是招標(biāo)人提供用以報價的工程量，也是最終結(jié)算及支付的依據(jù)，必須對工程量清單中的工程在施工過程及最終結(jié)算時是否會變更情況進(jìn)行分析，同時分析工程量清單包括的具體內(nèi)容把握每一清單的內(nèi)容范圍，做出正確的標(biāo)價，不然會造成報價不全而導(dǎo)致失敗。另外還要實(shí)地查看現(xiàn)場及答疑，對于招標(biāo)文件不清或者理解有偏差的地方應(yīng)主動去查看，或者向招標(biāo)方提問，要求明確答復(fù)。

二、核對工程量，分析確定報價組成

工程單位的計價方法分為工料單價法、完全費(fèi)用單價法、綜合單價法。工料單價法又稱直接費(fèi)單價，它僅僅包括人工費(fèi)、材料費(fèi)和機(jī)械使用費(fèi)。完全費(fèi)用單價法的單價中除了包括直接費(fèi)外、還包括現(xiàn)場經(jīng)費(fèi)、其他直接費(fèi)和間接費(fèi)全部成本。綜合單價法即分部分項工程的完全單價綜合了直接工程費(fèi)、間接費(fèi)、有關(guān)文件規(guī)定的調(diào)價、利潤或者包括稅金以及采用固定價格的工程所測算的全部費(fèi)用。

工程量清單計價法主要采用綜合單價法，綜合單價中的單位組成由各個子項組成，而這些子項容易疏漏而造成單價上的較大誤差，由于工程量清單不再調(diào)整價差，所以就要造價人員做大量的工作，仔細(xì)核對工程量。計算工程量的工作是一項枯燥繁瑣且花費(fèi)時間長的工作，需要計算人員耐心細(xì)致。一絲不茍，努力將誤差減小到最低限度，在計算時首先應(yīng)熟悉和讀懂設(shè)計圖紙及說明，以工程所在地進(jìn)行定額項目劃分及其工程量計算規(guī)則為依據(jù)，根據(jù)工程現(xiàn)場情況，考慮合理的施工方法和施工機(jī)械，分步分項地逐項計算工程量，定額子目的確定必須明確。對于工程內(nèi)容及工序符合定額，按定額項目名稱，對于大部分工程內(nèi)容及工序符合定額，只是局部材料不同，而定額允許換算者，應(yīng)加以注明，如運(yùn)距、強(qiáng)度等級、厚度斷面等；對于定額缺項須補(bǔ)充增加的子目，應(yīng)根據(jù)圖紙內(nèi)容做補(bǔ)充，補(bǔ)充的子目應(yīng)力求表達(dá)清楚以免影響報價。在核對工程量的同時，還要了解和收集市場價格，建立自己的材料價格系統(tǒng)，做出詳盡的成本分析，方可確定精確的綜合單價，提高中標(biāo)率。

三、采取恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略，提高中標(biāo)率

投標(biāo)單位做出預(yù)備投標(biāo)的初步報價后，投標(biāo)單位就要全面分析當(dāng)時所處的內(nèi)部及外部環(huán)境，采取恰當(dāng)?shù)膱髢r策略。清單報價中的某些技巧，也是獲取利潤的最有效方法之一，如：①在報價不變的情況下，應(yīng)對早期計量的工程項目的單價，適當(dāng)提高單價，有利于資金周轉(zhuǎn)；②估計施工中可能變更或增加工程量的項目，可適當(dāng)提高單價，對可能減少工程數(shù)量的項目，則相應(yīng)降低其單價；③設(shè)計圖不明確或有誤的項目，應(yīng)估計其完善后該項工程的增減，決定單價的提高或降低；④清單中合價包干的措施項目，要對照施工方案，有目的的提高或降低其單價；⑤零星用工、機(jī)械臺班一般不進(jìn)入總報價，可相對提高單價。⑥采取不平衡報價，實(shí)現(xiàn)早收款。在工程開工以后，除預(yù)付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。由于工程款項的結(jié)算一般都是按照工程施工的進(jìn)度進(jìn)行的，在投標(biāo)時報價時就可以把工程量清單里先完成的工作內(nèi)容的單價調(diào)高，后完成的工作內(nèi)容的單價調(diào)低，在保證項目最終利益前提下，盡早回收工程款。編制最終報價表時，盡可能做到“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報價”的原則，分析報價與實(shí)際方式之間的差額，制定下浮系數(shù)，提高中標(biāo)率。工程量清單報價的實(shí)施，對投標(biāo)單位來說，無疑加大了報價的精密程度，這就要求投標(biāo)單位增強(qiáng)報價的準(zhǔn)確性和嚴(yán)密性，防止因錯報、漏報或超報降低了中標(biāo)率。

四、編制施工企業(yè)內(nèi)部定額

預(yù)算定額是在先進(jìn)合理的施工條件下，完成一定計量單位的分項工程或結(jié)構(gòu)構(gòu)件所必須消耗的人工、材料、施工機(jī)械臺班的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。它是由國家及各地區(qū)編制和頒發(fā)的一種法令性指標(biāo)。現(xiàn)行的定額中留了很多的活口，這些多年存在的活口大多涉及施工措施，由于工程實(shí)際千差萬別、技術(shù)措施靈活多樣、施工方法各不相同，需要因地制宜、實(shí)事求是地加以解決。

清單模式下的招標(biāo)特點(diǎn)，就是綜合評價最優(yōu)，在保證質(zhì)量、工期的前提下，合理低價中標(biāo)，體現(xiàn)的是個別成本的差異，也是企業(yè)整體競爭實(shí)力的體現(xiàn)，所以從一個施工企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看必須編制施工企業(yè)內(nèi)部定額，有了企業(yè)內(nèi)部定額，在投標(biāo)報價時就做到了心中有數(shù)，使報價不再盲目，避免了一味降低或過高報價所形成的廢標(biāo)，合理的確定報價是能否在“招標(biāo)投標(biāo)”競爭中取勝，是承攬到建設(shè)工程項目的關(guān)鍵，而企業(yè)內(nèi)部定額是合理報價的基礎(chǔ)。

編制施工企業(yè)內(nèi)部定額，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須有充分的認(rèn)識和足夠的重視，可以組織工程造價管理人員對國家統(tǒng)一定額的子目進(jìn)行疏理、研究討論選出本企業(yè)施工的定額子目。然后，對定額子目的人工、材料、消耗量，按照本企業(yè)的施工組織、技術(shù)水平與管理水平科學(xué)的測算確定消耗數(shù)量，發(fā)揮自己的優(yōu)勢自行制定單價、材料單價、機(jī)械臺班單價標(biāo)準(zhǔn)，制定參與市場競爭的策略，在此基礎(chǔ)上逐步地健全和完善企業(yè)內(nèi)部定額，為企業(yè)報價奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

施工企業(yè)應(yīng)發(fā)揮本企業(yè)的特色優(yōu)勢，盡快建立完善自己的企業(yè)內(nèi)部定額，建立一個企業(yè)詢價體系，這一體系要做到能夠真實(shí)的反映市場行情，同時還可以做出短、中期的市場價格走向預(yù)測。此外，企業(yè)應(yīng)加快科技創(chuàng)新，引進(jìn)新材料、新機(jī)械以及先進(jìn)的施工技術(shù)來提高企業(yè)的勞動生產(chǎn)率、管理水平和完善管理制度。所以根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額報價可以提高中標(biāo)率。比如，企業(yè)管理水平高，可以壓低管理費(fèi)；機(jī)械設(shè)備齊全，可以減少機(jī)械租賃費(fèi)用；對未來價格發(fā)展趨勢的預(yù)測準(zhǔn)確，就可以減少承包風(fēng)險，增加競爭能力，提高中標(biāo)率。

五、提高造價人員的綜合素質(zhì)

應(yīng)加強(qiáng)造價人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。定期對造價人員進(jìn)行合同

理、設(shè)計規(guī)范、施工技術(shù)、預(yù)算基本知識、微機(jī)應(yīng)用等各方面的培訓(xùn)，應(yīng)加強(qiáng)造價人員的職業(yè)道德教育。讓造價人員懂得投標(biāo)報價在很大程度上決定中標(biāo)后的施工行為，合理造價是企業(yè)的生命。因此，造價人員應(yīng)嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況編制工程報價，防止無限壓價、哄抬造價、相互串標(biāo)、圍標(biāo)行為。刺激造價人員要練就終身學(xué)習(xí)的本領(lǐng)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，懂得國際工程造價操作理論，務(wù)實(shí)、技術(shù)綜合能力強(qiáng)，只有這樣的專業(yè)人才才能善于控制工程造價，降低工程成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)發(fā)展和行業(yè)振興的必備人才，這是保證企業(yè)在競爭中立于不敗之地的基本條件。

第四篇：施工企業(yè)如何提高投標(biāo)中標(biāo)率

施工企業(yè)如何提高投標(biāo)中標(biāo)率

提高中標(biāo)率，是每一個施工企業(yè)，每一個競爭者的美好愿望。工程財富網(wǎng)招投標(biāo)專家認(rèn)為施工企業(yè)要在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中搏擊中，占領(lǐng)更多的市場，就必須研究提高中標(biāo)率的理論，探索提高中標(biāo)率的規(guī)律，并且付諸實(shí)踐。

工程財富網(wǎng)匯集招投標(biāo)專家的意見，對怎樣提高施工企業(yè)投標(biāo)中標(biāo)率的問題談以下幾點(diǎn)意見：

一、影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素

承包商進(jìn)行工程投標(biāo)時，主要應(yīng)該立足于先進(jìn)合理的技術(shù)方案和有競爭力的報價以爭取中標(biāo)。但是影響投標(biāo)中標(biāo)率的因素非常復(fù)雜，根據(jù)工程財富網(wǎng)相關(guān)專家多年從事招標(biāo)投標(biāo)工作的實(shí)際經(jīng)驗，把影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素歸納為技術(shù)實(shí)力、價格因素、標(biāo)書編制質(zhì)量、業(yè)主的傾向、競爭對手的狀況、承包商過去的業(yè)績及其社會影響、承包商的財務(wù)狀況、情感因素等。

1．技術(shù)實(shí)力。承包工程項目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水電樞紐工程，有公路、鐵路、機(jī)場、港口碼頭、橋梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工業(yè)與民用建筑工程、市政工程、環(huán)保工程等。就電力工程來說，有水利發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、太陽能發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等。就水電站大壩工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力壩、混凝土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡膠壩等。綜上所述，承包工程項目是相當(dāng)廣泛的，即使是非常有實(shí)力的承包商，在過去的經(jīng)歷中，也不可能面面涉足到。

然而，在今天的開放性市場競爭中，他必須廣泛涉足，多一樣武藝，就多一樣競爭的本領(lǐng)。所謂技術(shù)實(shí)力，就是你在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平。你掌握的技術(shù)是獨(dú)家擁有的還是多家擁有的?如果是獨(dú)家擁有的，你的競爭力就強(qiáng)，你的特點(diǎn)就越鮮明，競爭力就越強(qiáng)；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進(jìn)水平、國內(nèi)先進(jìn)水平、還是國際先進(jìn)水平?如果是國際先進(jìn)水平，你的競爭力就強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力是一個重要的影響因素?？梢韵胂螅鳛橐粋€清醒的、負(fù)責(zé)任的業(yè)主，不會將自己的工程項目交給一個沒有相應(yīng)資格和技術(shù)實(shí)力的承包商去干。一個沒有技力優(yōu)勢的承包商。要想取得競爭的勝利也就非常困難了。

2．價格因素。價格因素對于獲得合同至關(guān)重要，這也是過去一些研究者把提高中標(biāo)率的研究重點(diǎn)放在價格上的原因。一般來說，價廉物美是業(yè)主的普遍要求。但是，價格的尺度、價格的競爭性受諸多因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點(diǎn)。即使是相同的投資主體，由于各自的經(jīng)歷不同、各自追求的目標(biāo)不同、外部環(huán)境影響的不同，對價格的評判也不盡相同。例如，世界銀行、亞行貸款項目采取公開競標(biāo)形式選擇承包商時，明確規(guī)定以最低評標(biāo)價選擇中標(biāo)單位。國內(nèi)的地方中小型項目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價格發(fā)包。在投資主體是政府的國內(nèi)招標(biāo)項目，采取的是綜合評價方式，要求價格具有合理性。在國際上競爭承包BOT項目時，也并不要求價格最低，而要求價格合理。此外，有的業(yè)主并不完全看重價格，他們追求的目標(biāo)是盡可能快的速度，盡可能優(yōu)的工程質(zhì)量，而只要價格合理即可，有的業(yè)主主要負(fù)責(zé)人原來就是承包商出身，他們有著承包商的經(jīng)歷，既同情承包商，也知道某項工程什么價格才能干下來，不希望你將價格壓到不合理的程度。有的業(yè)主原來有過選擇低標(biāo)單位中標(biāo)而干不下去的經(jīng)歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓(xùn)，選擇有技術(shù)有實(shí)力，價格合理的單位中標(biāo)。3．標(biāo)書編制質(zhì)量。標(biāo)書的質(zhì)量，分內(nèi)在的質(zhì)量和外在的質(zhì)量。

內(nèi)在的質(zhì)量由以下方面體現(xiàn)：一是標(biāo)書的響應(yīng)性。即標(biāo)書是否按照業(yè)主的要求進(jìn)行了編排，按照業(yè)主提供的格式進(jìn)行填寫，是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標(biāo)保函、銀行信用證明，有關(guān)的資格證明等完備的資料，是否對業(yè)主招標(biāo)文件的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，對投標(biāo)文件的簽署是否正確。二是施工組織設(shè)計計劃的編制質(zhì)量。即工期、質(zhì)量、安全指標(biāo)是否符合招標(biāo)文件的要求，并有足夠的措施保證。技術(shù)方案是否具有先進(jìn)性、可靠性、可操作性，技術(shù)方案的文字表述是否精煉、準(zhǔn)確，條理具有層次性、邏輯性，資源配置是否科學(xué)合理，圖紙繪制是否規(guī)范、清晰、表達(dá)準(zhǔn)確。三是報價的編制質(zhì)量。即是否按招標(biāo)文件的規(guī)定內(nèi)容進(jìn)行報價，是否依據(jù)施工組織設(shè)計編制了報價，單價是否合理、沒有重大偏離，要求提供的匯總表、單位估價表、報價編制說明完整齊備，基礎(chǔ)價格的收集和計算切合實(shí)際。

標(biāo)書的外在質(zhì)量是指打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否美觀，標(biāo)書的外觀質(zhì)量直接影響著投標(biāo)人的形象。

4．業(yè)主的傾向。業(yè)主的傾向是指在合同授予之前，業(yè)主固有的或者通過外界影響而形成的一種觀念，這種傾向，在業(yè)主獨(dú)立決標(biāo)時起著非常關(guān)鍵的作用。我們是否有過這樣的經(jīng)歷，投標(biāo)文件編制得很好，技術(shù)優(yōu)勢很明顯，報價很有競爭力，業(yè)績和信譽(yù)也佳，但就是中不了標(biāo)，這在某種意義上來說，業(yè)主的傾向性很關(guān)鍵。即使業(yè)主受制于政府及主管部門進(jìn)行決策，這種傾向仍起不可低估的作用，原因是業(yè)主可以去影響政府和有關(guān)人員。

業(yè)主的傾向包括如下內(nèi)容：一是對某一承包商的好感；二是業(yè)主對工程的工期、質(zhì)量、安全、價格、信譽(yù)的偏重程度；三是業(yè)主對本地、本行業(yè)的隊伍和外地、外行業(yè)的隊伍是否一視同仁；四是業(yè)主是否尊重專家評委的意見，實(shí)事求是，科學(xué)決策。

5．競爭對手的狀況。競爭對手的狀況對中標(biāo)率的影響主要體現(xiàn)在以下方面：一是競爭對手的群體個數(shù)，競爭對手的群體個數(shù)越多，競爭越激烈，對中標(biāo)率的影響越明顯；二是競爭對手的實(shí)力情況，競爭對手的實(shí)力越強(qiáng)，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務(wù)情況，競爭對手的任務(wù)越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時、地利、人和的優(yōu)勢，其競爭越激烈，對中標(biāo)率的影響越明顯。

6．承包商過去的業(yè)績及其社會影響。其業(yè)績或者說資歷主要包括，是否干過類似工程，干過的工程數(shù)量、規(guī)模，擁有的力量怎樣，工程建設(shè)的效果如何，是一般、合格、優(yōu)質(zhì)，還是獲得了魯班獎，在行業(yè)中保持著什么樣的水平。就社會影響而言，業(yè)主偏重于考察承包商的信譽(yù)，已完成的在建工程的業(yè)主、監(jiān)理單位的評價，社會公眾的評價，企業(yè)有晃訴訟案，企業(yè)的美譽(yù)度以及信譽(yù)證級別等。

7。承包商的財務(wù)狀況。業(yè)主對承包商的財務(wù)狀況比較關(guān)注。企業(yè)不良的財務(wù)狀況，說明企業(yè)經(jīng)營不好，抗風(fēng)險的能力差，履約的能力差，在同等條件下，業(yè)主一般會選擇財務(wù)狀況好的承包商中標(biāo)。財務(wù)狀況，主要是考查企業(yè)的收益性、獲得能力以及履約能力、償債能力、抗風(fēng)險能力、銀行資信等。

8．情感因素。美國人文主義心理學(xué)家馬斯洛，在研究人的需求時，提出了“五種需要”的理論，其中有一條就是友愛的需求，友愛即是感情因素的一種體現(xiàn)。在諸多競爭者中，在條件相同的情況下，業(yè)主即使是主持公道，也會優(yōu)先選擇與自己關(guān)系密切、親近的競爭者，因為這并不違背公正、公平的市場原則。倘若業(yè)主與承包商有著友善的關(guān)系，就更容易溝通，更能保證實(shí)施好合同。

上述八個因素，盡管都對承包商的中標(biāo)率產(chǎn)生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，而且不同的項目、不同的業(yè)主、不同的競爭者、不同的招標(biāo)方式其影響程度也會不一樣。工程財富網(wǎng)招投標(biāo)專家建議在對某一特定項目進(jìn)行投標(biāo)決策時，必須具體情況具體分析，確定各影響因素的主次，抓住重要影響因素，采取相應(yīng)對策，科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)決策。

二、提高投標(biāo)中標(biāo)率應(yīng)重點(diǎn)做好的幾項工作

1．高度重視編標(biāo)的組織及管理。編標(biāo)的組織及管理，對保證標(biāo)書的編制質(zhì)量起著十分重要的作用。具體包括對下述環(huán)節(jié)的管理。

(1)要認(rèn)真擬定編標(biāo)計劃。包括合理安排各時段的人員配置數(shù)量，專業(yè)類別和時間分配，在時間安排上要留有余地，留出修改、完善標(biāo)書的時間，并及時檢查和調(diào)整編標(biāo)進(jìn)度，以確保在規(guī)定期限內(nèi)參加投標(biāo)。

(2)合理確定編標(biāo)組織和人員。成立某項目編標(biāo)班子，并成立技術(shù)組、商務(wù)組、綜合組，明確其職責(zé)。本項工作重點(diǎn)放在合理安排人力資源，指定編標(biāo)班子總負(fù)責(zé)人、小組負(fù)責(zé)人、合同評審員、技術(shù)人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員，把最合適編制某項目標(biāo)書的人員安排進(jìn)去。如：編制洞室工程的標(biāo)，就應(yīng)該把熟悉洞室施工的人員安排進(jìn)去，編制碾壓混凝土大壩標(biāo)，就應(yīng)該把熟悉碾壓混凝土大壩施工和管理的人員安排進(jìn)去。一份標(biāo)書的編制質(zhì)量是集體創(chuàng)作的結(jié)果，團(tuán)隊的精神發(fā)揮得好壞，直接影響著標(biāo)書的編制質(zhì)量。因此，要特別強(qiáng)調(diào)，為了使技術(shù)方案和商務(wù)報價不脫節(jié)，在選擇技術(shù)組和商務(wù)組負(fù)責(zé)人時，一定要考慮他們能否配合好，否則，由于溝通不好，會出現(xiàn)標(biāo)書編制中的大量漏洞。

(3)要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包括的主要內(nèi)容有：投標(biāo)邀請函、投標(biāo)須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術(shù)條款及規(guī)范、圖紙以及其它補(bǔ)充技術(shù)資料等。內(nèi)容很多，在有限的時間內(nèi)，承包商只有抓住重點(diǎn)仔細(xì)閱讀才能見效。我認(rèn)為重點(diǎn)要閱讀的內(nèi)容一是投標(biāo)須知中的時間要求，即遞交投標(biāo)書的截止時間和開標(biāo)時間，標(biāo)書送達(dá)的地點(diǎn)，標(biāo)書的組成要件，標(biāo)書的法定手續(xù)要求，如投標(biāo)保函、授權(quán)委托、標(biāo)書簽署、標(biāo)書的包封、正副本份數(shù)等規(guī)定，標(biāo)書的修正及撤回，評標(biāo)辦法等。二是報價清單及報價清單編制填寫說明。三是技術(shù)條款中載明的工程范圍、總布置、總進(jìn)度的要求，業(yè)主提供的臨時設(shè)施條件、施工方法、材質(zhì)要求、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)適用、質(zhì)量檢查及檢驗、施工安全保護(hù)、環(huán)境保護(hù)要求，提供的水文、氣象、地質(zhì)資料，計量與支付的規(guī)定等。四是合同條款，表述的進(jìn)度、質(zhì)量要求，適用規(guī)程規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)付款額度，開工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎罰規(guī)定，影響價格考慮，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)價規(guī)定，總價承包還是單價承包、支付時效、質(zhì)保金的預(yù)留等條款。

(4)要深入考察與調(diào)研現(xiàn)場情況。深入考察與調(diào)研現(xiàn)場情況，對深刻理解招標(biāo)文件的內(nèi)容，使編制出來的投標(biāo)文件更切合實(shí)際情況十分重要。在條件允許的情況下，盡可能多地組織人員到現(xiàn)場考察，若路途遙遠(yuǎn)，盡可能讓編標(biāo)的重要負(fù)責(zé)人及技術(shù)、商務(wù)專業(yè)方面的骨干參與考察。

考察調(diào)研的主要內(nèi)容包括自然條件、對外交通條件、場內(nèi)四通一平條件、臨時設(shè)施準(zhǔn)備情況、物資供應(yīng)情況、地材的開采條件及供應(yīng)情況、稅收政策、當(dāng)?shù)氐闹伟箔h(huán)境和風(fēng)俗習(xí)慣等。

第五篇：教您正確投標(biāo)報價的方法,怎樣報價才能中標(biāo)

教您正確投標(biāo)報價的方法，怎樣報價才能中標(biāo)！在投標(biāo)前,通常先要考慮是否參加投標(biāo),若決定要參加投標(biāo)，就需確定采用一定的投標(biāo)策略, 以達(dá)到既能中標(biāo)，又能贏利的目的。常見的投標(biāo)策略有:靠經(jīng)營管理水平高取勝;靠改進(jìn)設(shè)計 縮短工期取勝,微利乃至保本;低報價高索賠策略等。確定了投標(biāo)策略后,報價是一個核心問 題,報價的依據(jù)是工程標(biāo)價，也稱為工程投標(biāo)價格。我們通常的投標(biāo)標(biāo)價和標(biāo)底都是以現(xiàn)行 國家統(tǒng)一的預(yù)算定額為依據(jù)而計算出來的，所以投標(biāo)價和標(biāo)底價在同一水準(zhǔn)上,這就容易對 投標(biāo)產(chǎn)生誤解,似乎投標(biāo)是預(yù)算人員的事,希望寄托在他們身上,投標(biāo)競爭成了預(yù)算水平的競 爭，忽略了投標(biāo)競爭應(yīng)是企業(yè)決策者之間競爭的真正含義。要改變這種狀況,首先要改革現(xiàn) 行的工程標(biāo)價計算方法,進(jìn)一步完善投標(biāo)方法。工程標(biāo)價是反映企業(yè)水平的工程標(biāo)價、利潤 及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。即工程標(biāo)價=估價+工程利潤+企業(yè)內(nèi)部因素+投標(biāo)信息因 素。

一、工程估價 應(yīng)用造價工程管理中的估算,根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際，聯(lián)系所參投工程的現(xiàn)狀,研究對比預(yù)算 價格，經(jīng)技術(shù)分析后進(jìn)行估價。它所反應(yīng)的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費(fèi)用，所以估價就是保本價。工程估價=完成該工程量的各類消耗+管理費(fèi) a.人、材、機(jī)消耗的定額修正: 估價計算的關(guān)鍵是通過估價把企業(yè)的優(yōu)勢集中地反映出來，由于各個企業(yè)完成各項工程的人 力、材料、機(jī)械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額來進(jìn)行計算，要對現(xiàn)行的定額 進(jìn)行修正，即有反映本企業(yè)水平的各類消耗定額。這就需要收集大量的資料進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)測 試和運(yùn)算。以材料價格為例,材料的采購?fù)緩?、運(yùn)輸渠道、加工措施、保管等費(fèi)用，會因各個 企業(yè)的經(jīng)營管理水平的不同而有很大差異，加上構(gòu)成機(jī)械使用費(fèi)的維護(hù)費(fèi),以及各企業(yè)實(shí)際 耗用的人工費(fèi)也不同，反映出企業(yè)的特色和水平。改變用統(tǒng)一定額,千人一面的做法,有利于 通過競爭,來促進(jìn)企業(yè)的自身完善和發(fā)展。b.管理費(fèi) 各個企業(yè)由于機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理層次、工作效率、人員素質(zhì)的不同，管理費(fèi)的開支也不盡相同, 所以要對所投標(biāo)工程視規(guī)模大小結(jié)構(gòu)難易等因素,確定自己的管理費(fèi)計算方法和標(biāo)準(zhǔn)。估價是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價基本不變的情況下,哪些單價定得高,哪些單價 定得低,都有一定的技巧。在國際工程投標(biāo)中,往往采用“不平衡單價法”,對能現(xiàn)拿到錢的項 目、估計會增加工程量的項目、沒有工程量只填單價的項目以及零星用工,單價可定得高些;反之,單價可定得低一些。

二、工程利潤 工程利潤是在工程估價的基礎(chǔ)上,企業(yè)確定的計劃利潤。對每一個投標(biāo)工程,必須因工程制 宜,具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標(biāo)競爭對手、有無后續(xù)工程及參加投標(biāo) 目的來確定所投工程獲利多少,即所謂的高標(biāo)、低標(biāo)。其中低標(biāo)是承擔(dān)該項目不求利潤,只求 保本的最低標(biāo)價。準(zhǔn)確地估價成本和合理地確定利潤能體現(xiàn)一個企業(yè)投標(biāo)報價的水平和經(jīng) 營管理水平,也是爭取中標(biāo)的一種手段。

三、企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素 投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注意，因為企業(yè)內(nèi)部因素和投 標(biāo)信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，才能最有希望在投 標(biāo)過程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對標(biāo)價有較大影響的因素是多方面的，主要因素是： a.企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況。b.對所確定的施工技術(shù)、工藝掌握的熟練程度； c.施工現(xiàn)場與住地的距離遠(yuǎn)近； d.后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況。e.施工機(jī)械設(shè)備的型號、規(guī)模和數(shù)量。對標(biāo)價有較大的投標(biāo)信息也很多，包括：競爭對手的數(shù)量、實(shí)力、信譽(yù)和報價情況;招標(biāo)單 位的主觀意向,如:招標(biāo)單位強(qiáng)調(diào)標(biāo)價,還是強(qiáng)調(diào)工期,或是質(zhì)量要求特別高等。投標(biāo)除了要抓住估價這一要害以及利潤決策外，還要綜合發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢。合理的標(biāo)價是 中標(biāo)的重要因素，但畢竟不是唯一的因素。招標(biāo)投標(biāo)是一場競爭,是企業(yè)綜合水平的較量, 其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會信譽(yù)、經(jīng)營作風(fēng)更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存, 求發(fā)展,擊敗對手而取勝,需要的是經(jīng)營決策人員的知識、經(jīng)驗和膽識,基點(diǎn)建立在提高整個 企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營和精心管理上,別無他途。工欲善其事,必先利其器。只要我們及時總結(jié)招標(biāo)投標(biāo)工作的經(jīng)驗,認(rèn)真地研究其特點(diǎn)和規(guī) 律、審時度勢、開拓思路,就一定能爭取在有利的條件下中標(biāo)。