第一篇：銀行貴賓客戶的營(yíng)銷

以客戶關(guān)系建設(shè)為中心，著力拓展高端客戶群

單位：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南京城北支行 課題組長(zhǎng)：浦毅

組員：倪少俊

張凱學(xué)

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，個(gè)人高端客戶的拓展與維護(hù)已經(jīng)上升到攸關(guān)一家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，能否成功的發(fā)掘客戶、留住客戶成為每一位銀行客戶經(jīng)理是否成功的關(guān)鍵，而如何為高端客戶提供專業(yè)、全面、個(gè)性化的金融理財(cái)咨詢與服務(wù)也成為各家商業(yè)銀行不斷探索的課題。

管理學(xué)大師彼得-德魯克提出，利潤(rùn)是客戶承認(rèn)企業(yè)為其提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值從而給予企業(yè)的積極性回報(bào)，即客戶的認(rèn)可是企業(yè)利潤(rùn)的根本來(lái)源。我們認(rèn)為，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，個(gè)人高端客戶營(yíng)銷的成效，就是利潤(rùn)提升的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的高端客戶，業(yè)務(wù)拓展就更為有利，產(chǎn)品營(yíng)銷就更為高效，從而可以確定在同業(yè)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，進(jìn)而獲得等大的利潤(rùn)。而且，正如我們熟知的二八定律，高端客戶的貢獻(xiàn)度是可以撐托起全行大半以上的業(yè)務(wù)份額，穩(wěn)定的高端客戶群可以為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供基本保障，相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷和指標(biāo)的完成就會(huì)更有計(jì)劃性，執(zhí)行到位的可能性將大為提高，是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我國(guó)銀行業(yè)開展了一系列“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的變革。在這種背景下，為了適應(yīng)國(guó)內(nèi)為市場(chǎng)的新形勢(shì)和謀求自身的生存與發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行了重大改革，逐漸實(shí)現(xiàn)了從“以利益為導(dǎo)向”向“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，各家商業(yè)銀行越來(lái)越認(rèn)識(shí)到客戶資源尤其是高端客戶資源的重要性，開始加大對(duì)高端客戶資源的關(guān)注，開始探索和拓展維護(hù)高端客戶的有效策略。

在營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯臅r(shí)代，“以客戶為中心”的觀念已經(jīng)深入人心，二八定律也已被廣大商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者們所認(rèn)同。各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了拓展與維護(hù)高端客戶對(duì)改善自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要意義，因而紛紛調(diào)整公關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，努力開拓高端客戶市場(chǎng)，致使高端客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。然而，高端客戶的營(yíng)銷不是一蹴而就的，對(duì)于某些急功近利的商業(yè)銀行而言，時(shí)時(shí)刻刻都在念叨高端客戶營(yíng)銷，也想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手等，但下場(chǎng)總是水中月、鏡中花，終日思君不見(jiàn)君，眼睜睜看著客戶不斷流失，高端客戶營(yíng)銷的確是站在二八定律的塔尖，但通往塔尖的樓梯，卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建，不要總想著一步登天，忽視客戶關(guān)系的日常建設(shè)與維護(hù)，那樣最終事倍功半。

現(xiàn)在商業(yè)銀行拓展和維護(hù)高端客戶的過(guò)程中暴露出種種問(wèn)題，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：第一，對(duì)高端客戶的定位標(biāo)準(zhǔn)混亂?，F(xiàn)在絕大多數(shù)商業(yè)銀行僅僅以客戶在本行的金融資產(chǎn)數(shù)額作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，忽視了對(duì)客戶綜合潛力的關(guān)注，也不重視客戶貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度的考量，這樣不利于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的持續(xù)性和風(fēng)險(xiǎn)控制的要求，同時(shí)，全國(guó)統(tǒng)一的界定標(biāo)準(zhǔn)，卻忽視了地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性和各級(jí)行的不同經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，不能清晰地梳理高端客戶群，對(duì)向客戶提供個(gè)性化服務(wù)制造了障礙；第二，對(duì)客戶的需求把握不足。拓展和維護(hù)高端客戶的根本途徑是為其提供專屬的個(gè)性化金融理財(cái)咨詢與服務(wù)，進(jìn)而建立起良好的客戶關(guān)系，為提升客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度打下基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)在許多商業(yè)銀行不能準(zhǔn)確把握高端客戶的需求，高端客戶專屬的產(chǎn)品種類少，尤其是理財(cái)類產(chǎn)品，不能滿足高端客戶投資理財(cái)?shù)男枰?，部分銀行不能做到為高端客戶提供個(gè)性化的貴賓服務(wù)，缺乏主動(dòng)為客戶提供市場(chǎng)信息和提出理財(cái)規(guī)劃的勇氣與能力，許多銀行設(shè)立的貴賓區(qū)、理財(cái)室沒(méi)有充分發(fā)揮作用，甚至淪為擺設(shè)，許多客戶經(jīng)理的理財(cái)范圍僅限于本行現(xiàn)有產(chǎn)品，其服務(wù)水平僅停留在向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品的層次上，不能從提高客戶資產(chǎn)的綜合收益為最終目的出發(fā)，嚴(yán)重影響了銀行在客戶心中的專業(yè)性和美譽(yù)度；第三，缺乏可續(xù)的管理機(jī)制?，F(xiàn)在雖然各商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍然缺乏能真正為高端客戶提供理財(cái)服務(wù)的人才，對(duì)客戶經(jīng)理的選拔、考核制度不科學(xué)，不合理，對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理沒(méi)有按計(jì)劃進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，不能最大限度的發(fā)掘和引進(jìn)高水平理財(cái)人才，沒(méi)有一套行之有效的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理維護(hù)高端客戶的積極性，嚴(yán)重阻礙了高端客戶關(guān)系的建設(shè)與發(fā)展。

因此，我們認(rèn)為，個(gè)人客戶的拓展與維護(hù)，關(guān)鍵在于對(duì)高端客戶進(jìn)行精心的客戶關(guān)系建設(shè)與管理，奠定進(jìn)一步發(fā)展與營(yíng)銷的基礎(chǔ)，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益的最大化。關(guān)于高端客戶關(guān)系建設(shè)，具體涉及以下四個(gè)方面：

一、建立專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 個(gè)人高端客戶的維護(hù)是一件集金融、理財(cái)、投資、收藏、教育、保健和人際交往等諸多學(xué)問(wèn)為一體的工作，對(duì)所從事的人員素質(zhì)有著很高的要求。不僅需要理財(cái)經(jīng)理具備完善的金融理財(cái)專業(yè)知識(shí)，還要能夠針對(duì)各類客戶不同的需求和偏好，為其提供相應(yīng)的咨詢和服務(wù)。況且，精細(xì)分工已成為整個(gè)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，因此，我們必須成立專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，專職負(fù)責(zé)全行個(gè)人高端客戶的營(yíng)銷拓展和日常維護(hù)。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)為全行最優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理組成，形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的部門，專職從事個(gè)人高端客戶的拓展與維護(hù)工作，但同時(shí)掛靠相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，為網(wǎng)點(diǎn)柜員及柜面發(fā)掘的潛在高端客戶提供技術(shù)支持和理財(cái)咨詢。同時(shí)根據(jù)效益和權(quán)責(zé)相結(jié)合的要求，建立客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲制度，對(duì)客戶經(jīng)理維護(hù)高端客戶制定具體業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，比如高端客戶的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入的增減等指標(biāo)，按完成情況進(jìn)行考核，整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗與末位淘汰雙管齊下的模式進(jìn)行管理，積極吸收有能力、有想法的員工進(jìn)入理財(cái)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)淘汰長(zhǎng)期業(yè)績(jī)差的理財(cái)經(jīng)理進(jìn)入柜面重新鍛煉。此外，還要加大培訓(xùn)力度，通過(guò)外派掛職學(xué)習(xí)、內(nèi)部培訓(xùn)等形式提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括金融與非金融的高端客戶管理知識(shí)和營(yíng)銷技巧。同時(shí)，結(jié)合個(gè)人業(yè)績(jī)和培訓(xùn)成果，對(duì)每一位客戶經(jīng)理建立起積分考評(píng)檔案，對(duì)業(yè)績(jī)積分較高的客戶經(jīng)理提拔重用或加薪獎(jiǎng)勵(lì)，形成一個(gè)良好的人才成長(zhǎng)機(jī)制，促進(jìn)優(yōu)秀高端客戶經(jīng)理脫穎而出，把思想素質(zhì)好、知識(shí)水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)以及具有較強(qiáng)社會(huì)關(guān)系的人不斷充實(shí)到理財(cái)團(tuán)隊(duì)之中，只有建立有效的激勵(lì)機(jī)制，才能調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性和上進(jìn)心，才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持旺盛的斗志和高昂的熱情，讓團(tuán)隊(duì)中的每一位理財(cái)經(jīng)理切實(shí)體會(huì)的自己的價(jià)值感和成就感，創(chuàng)造出更大的業(yè)績(jī)！

二、配套適合營(yíng)銷的相關(guān)產(chǎn)品

古人云：“工欲善其事，必先利其器”，再專業(yè)的團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有合適的產(chǎn)品體系進(jìn)行支撐，那客戶維護(hù)工作終究不過(guò)是空中樓閣而已。商業(yè)銀行應(yīng)該采取提供高質(zhì)量水平的產(chǎn)品和服務(wù)、提供附加利益、提供信息通道等途徑來(lái)獲得高端客戶的青睞。

我們應(yīng)大力推行以電子化手段為支持的大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和以高素質(zhì)的客戶經(jīng)理為支持的個(gè)性化、差異化服務(wù)，用高質(zhì)量的金融產(chǎn)品和服務(wù)拓展與鎖定高端客戶。因此，只有我們?yōu)榭蛻襞渑Z最合理的產(chǎn)品，讓客戶真正體會(huì)到我們服務(wù)的價(jià)值，享受到專屬自己的個(gè)性化理財(cái)建議，才能從根本上留住客戶。而如今銀行間同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品種類繁多卻又存在相當(dāng)重疊，大部分客戶已經(jīng)學(xué)會(huì)了比較各家銀行間類似產(chǎn)品的優(yōu)劣，這就對(duì)我們?nèi)绾卫棉r(nóng)行現(xiàn)有產(chǎn)品，甚至在我行部分產(chǎn)品處于同業(yè)相對(duì)劣勢(shì)的前提下進(jìn)行營(yíng)銷提出了新的挑戰(zhàn)。因此，我們首先要依托現(xiàn)有產(chǎn)品，加大社會(huì)推介力度，利用媒體宣傳，召開各種形式的產(chǎn)品推薦會(huì)和客戶聯(lián)系沙龍等，印發(fā)宣傳材料，增強(qiáng)客戶對(duì)我行產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同度；其次，應(yīng)注重提升產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是要加快金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，認(rèn)真研究經(jīng)濟(jì)形式變化，深入探求金融政策取向，全面瞄準(zhǔn)銀行同業(yè)動(dòng)態(tài)，充分利用商業(yè)銀行系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和全行系統(tǒng)集成中心，開發(fā)出更多符合高端客戶需求的產(chǎn)品，而產(chǎn)品和服務(wù)只有個(gè)性化才能迎合高端客戶的需求，才能實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的服務(wù)，才能讓高端客戶真正享受到方便與實(shí)惠。因此，要開發(fā)出適合不同高端客戶群體的金融產(chǎn)品與服務(wù)，提供最個(gè)性化的專屬服務(wù)。其次，便是服務(wù)創(chuàng)新，要根據(jù)高端客戶的不同情況，提供不同的服務(wù)，比如要按客戶的需求提供其個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，為高端客戶開辦代理服務(wù)，高端客戶財(cái)產(chǎn)保管服務(wù)，定期回訪服務(wù)等。要加強(qiáng)企業(yè)形象宣傳，運(yùn)用公益活動(dòng)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、網(wǎng)點(diǎn)美化、完善功能等多種形式，凸顯商業(yè)銀行的新形象，增加親和力和美譽(yù)度。

三、建立科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制

要有效的做好高端客戶關(guān)系建設(shè)與管理，就要制定和完善全行統(tǒng)一的高端客戶管理機(jī)制，建立專職客戶經(jīng)理為高端客戶提供“1+1+n”的服務(wù)模式，即一名專職客戶經(jīng)理服務(wù)一名高端客戶，而專職客戶經(jīng)理的身后是整個(gè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)在提供產(chǎn)品和智力支持。具體而言，運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制應(yīng)分為內(nèi)部管理機(jī)制和外部營(yíng)銷機(jī)制。

內(nèi)部管理機(jī)制主要指建立健全高端客戶檔案。首先，要分層次確定高端客戶的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)地區(qū)差異和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，對(duì)高端客戶群體進(jìn)行界定和細(xì)分，根據(jù)客戶的不同層次由不同層級(jí)的銀行進(jìn)行專項(xiàng)維護(hù)；其次，建立高端客戶檔案，對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理，對(duì)高端客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，協(xié)調(diào)各級(jí)行，建立高端客戶信息聯(lián)動(dòng)報(bào)告制度。

外部營(yíng)銷機(jī)制主要指為高端客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供信息咨詢服務(wù)和個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，定期反饋高端客戶的資本運(yùn)作和資產(chǎn)收益情況，建立電話邀約和回訪制度。高端客戶管理機(jī)制的運(yùn)作可以通過(guò)成立高端客戶服務(wù)管理中心來(lái)開展，直接為各理財(cái)中心提供支持，加強(qiáng)對(duì)高端客戶的管理和協(xié)調(diào)工作，內(nèi)部管理部門和各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持以高端客戶為中心，形成客戶經(jīng)理與內(nèi)部管理部分齊心協(xié)力共同維護(hù)高端客戶的良好氛圍。此外，還可以通過(guò)每周的例會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程管理，讓客戶經(jīng)理能過(guò)通過(guò)例會(huì)獲得指導(dǎo)，同時(shí)彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短，變阻力為助力、變助力為合力，將客戶經(jīng)理隊(duì)伍始終調(diào)整在市場(chǎng)營(yíng)銷狀態(tài)，努力營(yíng)造以效益為中心，滿負(fù)荷、全身心投入的強(qiáng)勢(shì)工作氛圍。

四、重視高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范

高端客戶對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍。高端客戶在發(fā)展的成熟期，會(huì)給銀行帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，但在衰退期，則會(huì)給銀行帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。為此，構(gòu)建商業(yè)銀行高端客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和退出機(jī)制是商業(yè)銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的必然選擇。

防止高端客戶風(fēng)險(xiǎn)必須注重對(duì)高端客戶的服務(wù)跟蹤和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，要對(duì)高端客戶的數(shù)量比例、高端客戶的行業(yè)分布情況、高端客戶的財(cái)務(wù)狀況和資金變動(dòng)情況進(jìn)行嚴(yán)密的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)和分析預(yù)警，把握好風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，以有效防止高端客戶管理中所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，就要及時(shí)識(shí)別和化解，可采取分散風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、削減風(fēng)險(xiǎn)、及早退出等策略來(lái)幫助客戶化解和回避風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)前商業(yè)銀行應(yīng)該主要防止高端客戶過(guò)度集中帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、同業(yè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的利率風(fēng)險(xiǎn)和管理過(guò)程中德道德風(fēng)險(xiǎn)。因此，要在堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下，把高端客戶管理納入商業(yè)銀行風(fēng)控管理的范圍，作為高端客戶管理的日常工作來(lái)抓，通過(guò)建立高端客戶檔案、對(duì)高端客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析監(jiān)控、實(shí)行高端客戶風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)責(zé)制等舉措，預(yù)防高端客戶管理中可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

第二篇：關(guān)于對(duì)貴賓客戶營(yíng)銷的建議

近年來(lái)，隨著多足鼎立的銀行割據(jù)勢(shì)力的形成，各家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展壓力日漸增大，爭(zhēng)奪新老客戶日漸激烈，互挖“墻角”的事件屢屢發(fā)生。因?yàn)檎l(shuí)抓住了客戶就是抓住了市場(chǎng)份額，誰(shuí)留住了客戶就是留住了發(fā)展機(jī)遇?，F(xiàn)就縣域支行貴賓客戶營(yíng)銷及“包干維護(hù)”工作進(jìn)行一些探討。

一、當(dāng)前縣我行在貴賓客戶營(yíng)銷及維護(hù)上存在的問(wèn)題

客戶的維護(hù)和營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期性問(wèn)題，要做好客戶，特別是貴賓客戶的維護(hù)和營(yíng)銷，增加貴賓客戶比例，提高客戶忠誠(chéng)度，需要從了解客戶資源及維護(hù)現(xiàn)狀入手。就當(dāng)前的服務(wù)措施和服務(wù)體系來(lái)說(shuō)，對(duì)比他行先進(jìn)的工作經(jīng)驗(yàn)，還存在著服務(wù)系統(tǒng)不夠健全，方式方法不夠靈活的問(wèn)題。

（一）思想認(rèn)識(shí)不到位，維護(hù)意識(shí)不突出。在實(shí)際工作中，“以客戶為中心”的服務(wù)理念，由于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)因要完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而變成了以考核任務(wù)為中心。例如一些營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為了完成儲(chǔ)蓄存款任務(wù)向想投資股票型基金的貴賓客戶建議存定期，為了完成保險(xiǎn)任務(wù)而不從客戶的需求出發(fā)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，急功近利，其結(jié)果只會(huì)失去貴賓客戶。

（二）資源利用不充分，人員使用尚待調(diào)整。支行柜員由于業(yè)務(wù)量大，沒(méi)有太多時(shí)間開口營(yíng)銷貴賓客戶，加之儲(chǔ)蓄柜員營(yíng)銷意識(shí)偏低，在貴賓客戶篩選和營(yíng)銷客戶方面不盡人意；大堂經(jīng)理不在大堂（頂柜或跑外勤）現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，業(yè)務(wù)量大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)忙于引導(dǎo)客戶、維持大堂秩序，而疏于對(duì)貴賓客戶的服務(wù)；業(yè)務(wù)量小、貴賓客戶少的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理則顯得過(guò)于輕松；部分網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有配備專職個(gè)人客戶經(jīng)理，組織構(gòu)建不完整。

（三）服務(wù)方法不專業(yè)，簡(jiǎn)單操作較多。近年來(lái)，在個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理的配備數(shù)量上有了一定提高，但缺口仍然較大，難以充分適應(yīng)維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶資源的需要。部分網(wǎng)點(diǎn)對(duì)高端客戶的維護(hù)并沒(méi)有落實(shí)到人，影響了高端客戶的滿意度和整體業(yè)務(wù)發(fā)展效果。在營(yíng)銷人員上，網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理年齡結(jié)構(gòu)老化，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，坐等客戶上門的現(xiàn)象仍然比較突出。網(wǎng)點(diǎn)主任（行長(zhǎng)）肩負(fù)著營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各種考核指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及內(nèi)部人員管理等，在維護(hù)客戶方面顯得力不從心；網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)（顧問(wèn)）經(jīng)理的缺乏，導(dǎo)致專業(yè)的崗位不是由專業(yè)的人員來(lái)?yè)?dān)任，因而造成了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷和維護(hù)客戶的行為不規(guī)范。一些具體的維護(hù)措施和活動(dòng)的開展，往往由于方法不專業(yè)而無(wú)法順利開展，致使支行整體服務(wù)方式和措施偏于簡(jiǎn)單化、單一化，含金量較高的貴賓客戶服務(wù)匱乏。

（四）管理重點(diǎn)不突出，層次不明確。在現(xiàn)行維護(hù)客戶的工作中，缺乏一套行之有效的、系統(tǒng)的管理方法，標(biāo)準(zhǔn)化和差異化服務(wù)無(wú)量化指標(biāo)。對(duì)營(yíng)銷和維護(hù)的考核措施分散在各個(gè)制度辦法中，沒(méi)有一套明確的、具體的考核措施?？己藱C(jī)制過(guò)于簡(jiǎn)單，缺乏系統(tǒng)性，技術(shù)含量不高，不能針對(duì)客觀形勢(shì)的變化進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)操作起來(lái)，則是各自為政。

（五）后續(xù)服務(wù)跟不上，維護(hù)工作不到位。眾所周知，金融產(chǎn)品要想得到市場(chǎng)的認(rèn)同，產(chǎn)品對(duì)路、營(yíng)銷服務(wù)是關(guān)鍵，而售后服務(wù)更是關(guān)鍵中的重中之重。但是，農(nóng)行對(duì)貴賓客戶的后續(xù)服務(wù)卻不盡如人意。一是人員緊張，疏于對(duì)貴賓客戶的關(guān)心和交流，具體表現(xiàn)在一些白金卡客戶仍未建立檔案。二是營(yíng)銷費(fèi)用緊張，不能給客戶提供更完善的服務(wù)。部分網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)橘M(fèi)用的原因，在重大節(jié)日，不能對(duì)貴賓客戶登門拜訪，讓客戶有不被重視的感覺(jué)。

二、改進(jìn)縣域支行貴賓客戶服務(wù)現(xiàn)狀的措施

（一）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷維護(hù)好貴賓客戶，核心的是要樹立“以客戶為中心”的理念，要認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)工作在整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展中的重要地位?？傂袪I(yíng)銷維護(hù)貴賓客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)是優(yōu)先發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)，省分行的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造全省最大最優(yōu)的零售銀行。面對(duì)支行貴賓客戶在整個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)資源的占比為80%的現(xiàn)狀，我們應(yīng)在總、省分行戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，在宏觀導(dǎo)向、資源配置、目標(biāo)重點(diǎn)上體現(xiàn)出“優(yōu)先”兩個(gè)字，將貴賓客戶營(yíng)銷維護(hù)工作真正落到實(shí)處。通過(guò)“包干維護(hù)”使每位員工都建立起自己的營(yíng)銷資源庫(kù)，營(yíng)銷時(shí)有目標(biāo)、有方向，使目標(biāo)客戶變無(wú)形到有形，使我們的員工既有壓力也有動(dòng)力。

（二）分配客戶，登記臺(tái)賬。建好員工“包干維護(hù)”管理臺(tái)賬，主要反應(yīng)員工所管理貴賓客戶的總體情況；個(gè)人貴賓客戶基本情況表，主要了解個(gè)人貴賓客戶的具體情況、已開通產(chǎn)品信息等；基金銷售臺(tái)帳，主要登記向貴賓客戶銷售基金情況；理財(cái)產(chǎn)品銷售臺(tái)帳，主要了解貴賓客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的具體信息；客戶經(jīng)理工作日志，主要反映客戶經(jīng)理每天的客戶約訪記錄、產(chǎn)品銷售情況、工作建議及感悟、要事備忘等。

（三）緊密聯(lián)系，提升層次。個(gè)人貴賓客戶管戶工作主要是要實(shí)現(xiàn)個(gè)人貴賓客戶一對(duì)一的名單制管理模式?？蛻絷P(guān)系管理要實(shí)現(xiàn)從數(shù)量型向質(zhì)量型、在抓好“包干”的同時(shí)，主要重在“維護(hù)”，維護(hù)出效益，維護(hù)出成果。一是站在客戶的角度去思考問(wèn)題。我們?cè)跔I(yíng)銷、維護(hù)貴賓客戶時(shí)，不能只關(guān)心自己要銷售什么產(chǎn)品，完成什么任務(wù)，而是要站在貴賓客戶的角度上去思考問(wèn)題，要了解他們需要什么，想要什么，才能有的放矢的營(yíng)銷產(chǎn)品。只有這樣方能知己知彼，做好貴賓客戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。二是做銀行產(chǎn)品的誠(chéng)實(shí)銷售者。誠(chéng)實(shí)守信是客戶營(yíng)銷維護(hù)的根本，欺騙會(huì)最終完全喪失貴賓客戶。既使當(dāng)前的產(chǎn)品暫時(shí)無(wú)法滿足貴賓客戶的需求，也要實(shí)話實(shí)說(shuō)，不能夸大其詞，以真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)?yè)Q取貴賓客戶的諒解，絕不逆客戶需求而為。說(shuō)不定你的真誠(chéng)態(tài)度能獲得貴賓客戶的理解，你的難處也能迎刃而解。三是通過(guò)產(chǎn)品組合搭配及產(chǎn)品創(chuàng)新，盡可能的提高投資年收益率，以此來(lái)吸引客戶，抓住客戶，留住市場(chǎng)。四是隨市場(chǎng)變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)目標(biāo)導(dǎo)向。市場(chǎng)是多變的，我們也需隨著客戶需求的多元化而調(diào)整我們的產(chǎn)品搭配。我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要隨著市場(chǎng)的變化而變化，要以滿足貴賓客戶需求最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)導(dǎo)向，跟上了市場(chǎng)，跟上了客戶，我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才可以更快速的實(shí)現(xiàn)。

（四）考核評(píng)比，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)。為了真正讓“包干維護(hù)”工作出成績(jī)、出效益，縣域支行一是要業(yè)績(jī)展示。由網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)主管每周匯總登記每位員工相關(guān)目標(biāo)的完成情況，并在營(yíng)業(yè)大廳的展板上公開展示；二是激勵(lì)先進(jìn)，發(fā)放專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)工資。網(wǎng)點(diǎn)主任每月對(duì)按照排名成績(jī)發(fā)放專門獎(jiǎng)勵(lì)工資，以此鞭策落后，鼓勵(lì)先進(jìn)；三是定期總結(jié)。利用晚間或中午休息時(shí)間對(duì)每周的“包干維護(hù)”營(yíng)銷工作情況進(jìn)行總結(jié)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取有針對(duì)性的措施，加以改進(jìn)

完善。四是客戶信息如有變動(dòng)，要及時(shí)補(bǔ)充、完善、搜集，以此加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)絡(luò)，確保服務(wù)不掉線；對(duì)員工的營(yíng)銷實(shí)績(jī)，做到每日更新，然后據(jù)此調(diào)整階段性重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，確保各項(xiàng)考核任務(wù)齊頭并進(jìn)。

總之，要實(shí)現(xiàn)總行提出的把農(nóng)業(yè)銀行建設(shè)成為全國(guó)最大的零售銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)，加大貴賓客戶營(yíng)銷和維護(hù)的力度是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的基礎(chǔ)工作。要保證這一基礎(chǔ)工作得以順利開展，構(gòu)建一套完整的、科學(xué)的保障機(jī)制是當(dāng)前作為我們基層行必不可少的。特別是要汲取他行在貴賓客戶營(yíng)銷維護(hù)上的長(zhǎng)處為己所用，采取強(qiáng)有力的措施，以滿足貴賓客戶需求最大化為工作目標(biāo)，從不同角度、不同層面來(lái)滿足不同客戶群體的多樣化要求。只有這樣，縣域支行才能在貴賓客戶營(yíng)銷和維護(hù)上立于不敗之地，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，抓住機(jī)遇、拓展市場(chǎng)份額，真正實(shí)現(xiàn)把農(nóng)業(yè)銀行建成全國(guó)最大零售銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)。

第三篇：中信銀行呼和浩特分行貴賓客戶高爾夫

關(guān)于舉行中信銀行呼和浩特分行貴賓客戶高爾夫聯(lián)誼賽活動(dòng)的請(qǐng)示

一、組織機(jī)構(gòu)：

主辦單位：中信銀行呼和浩特分行 承辦單位：內(nèi)蒙古太偉高爾夫俱樂(lè)部

二、活動(dòng)構(gòu)成

1、比賽時(shí)間：2011年9月17日上午7：30

2、比賽地點(diǎn)：內(nèi)蒙古太偉高爾夫俱樂(lè)部

3、參賽選手：中信銀行呼和浩特分行大客戶中的廣大高爾夫球愛(ài)好者

4、參賽人數(shù)：50人，邀約人數(shù)80人

5、比賽項(xiàng)目：18洞一回合個(gè)人比賽桿

6、比賽紀(jì)念：頒獎(jiǎng)時(shí)發(fā)放每人參賽照片（帶相框），賽后贈(zèng)送比賽光盤一套

三、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

總桿獎(jiǎng)（前3名）分別有獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)杯 凈桿獎(jiǎng)（前3名）分別有獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)杯 最近距離獎(jiǎng)（1名）分別有獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)杯 最遠(yuǎn)距離獎(jiǎng)（1名）分別有獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)杯 最佳風(fēng)采獎(jiǎng)（1名）分別有獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)杯 BB獎(jiǎng)（1名）獎(jiǎng)品 幸運(yùn)獎(jiǎng)（10名）獎(jiǎng)品

四、比賽規(guī)則

1、比賽依據(jù)中高協(xié)審定規(guī)則、球場(chǎng)當(dāng)?shù)匾?guī)則及賽事機(jī)構(gòu)的特別規(guī)定（具體詳定，由于是聯(lián)誼活動(dòng)，規(guī)則可適當(dāng)寬松）；

2、按自報(bào)差點(diǎn)相近者進(jìn)行分組（差點(diǎn)按新貝利立亞方式計(jì)算）。

五、賽場(chǎng)布置

開場(chǎng)、頒獎(jiǎng)儀式流程詳見(jiàn)附件一； 人員安排詳見(jiàn)附件二； 費(fèi)用預(yù)算詳見(jiàn)附件三。

六、主辦/承辦雙方責(zé)任

中信銀行呼和浩特分行：提供活動(dòng)經(jīng)費(fèi)并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全程監(jiān)督、負(fù)責(zé)賽事的報(bào)名和媒體報(bào)道。

內(nèi)蒙古太偉高爾夫俱樂(lè)部：負(fù)責(zé)賽事的籌備和組織、媒體報(bào)道。

七、比賽框架

地點(diǎn)：呼和浩特市太偉高爾夫球場(chǎng)1號(hào)發(fā)球臺(tái) 時(shí)間：2011年9月17日上午7：30 邀請(qǐng)人員：

1、中信銀行呼和浩特分行主要領(lǐng)導(dǎo)

2、內(nèi)蒙古高爾夫協(xié)會(huì)主要領(lǐng)導(dǎo)

3、內(nèi)蒙古太偉高爾夫俱樂(lè)部董事長(zhǎng)

4、參賽選手

5、媒體記者

6、主持人（1名）

八、比賽流程 2011年9月17日

7：30--8：20 早餐、嘉賓簽到 8：30--8：50 開球儀式 9：00--13：50 場(chǎng)地賽 11：00-13：50 練習(xí)場(chǎng) 14：00-15：20 頒獎(jiǎng)午宴

九、賽事背景意義

為更好的答謝社會(huì)各界人士對(duì)中信銀行呼和浩特分行多年來(lái)的鼎力支持與合作，更好的回報(bào)廣大中信銀行客戶，特舉辦本次比賽。此次比賽將更好的突出賽事的競(jìng)技性、互動(dòng)性、獲獎(jiǎng)性，為客戶們提供一個(gè)互通平臺(tái)，營(yíng)造一個(gè)感受生活、交流協(xié)作、探討商機(jī)的氛圍，達(dá)到切磋球技和增進(jìn)友誼的目的。

本次活動(dòng)旨在宣傳中信銀行呼和浩特分行企業(yè)風(fēng)范和促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，更易本次活動(dòng)為中信銀行呼和浩特分行的客戶之間搭建一個(gè)高層次的娛樂(lè)、休閑、交流、協(xié)作平臺(tái)、發(fā)展和推動(dòng)高爾夫運(yùn)動(dòng)。

中信銀行呼和浩特分行零售銀行部

二〇一一年八月二十二日

附件一：

開場(chǎng)、頒獎(jiǎng)儀式流程

賽場(chǎng)布置

1、條幅6條 印本次賽事全稱（俱樂(lè)部會(huì)館正門上方一個(gè)，露臺(tái)護(hù)欄一個(gè)，頒獎(jiǎng)典禮現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)，練習(xí)場(chǎng)樓梯處一個(gè)，練習(xí)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)兩個(gè)）

2、拱形發(fā)車門1座 印本次賽事名稱（放置于會(huì)館后門發(fā)車位）

3、氣飄6個(gè) 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于會(huì)館前門）

4、賽場(chǎng)主背板1塊 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于1號(hào)發(fā)球臺(tái)）

5、輔助背板5塊 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于發(fā)車位，停車場(chǎng)，餐廳，簽到臺(tái)，會(huì)館迎賓臺(tái)）

6、方箱1個(gè) 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于入口橫竿對(duì)面）

工作人員組織架構(gòu)

第四篇：中端客戶如何乘坐銀行乘貴賓

中端客戶如何乘坐銀行乘貴賓“頭等艙”

理財(cái)周刊2006-12-01作者:尹娟

VIP三個(gè)字母的含義不再局限于銀行的頂級(jí)客戶，也瞄上了不少資產(chǎn)處于高速增長(zhǎng)期的中產(chǎn)人士。中端客戶究竟選哪家銀行當(dāng)貴賓？其中，平臺(tái)、地域和增值服務(wù)是重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

上海黃浦江的一艘游船上，一群年輕媽媽正相聚在一起，陪伴她們的不僅有浦江兩岸迷人的秋景，還有難得的周末舒心的心情，對(duì)于這群年輕的母親們來(lái)說(shuō)，有什么比找到共同的話題更加令人興奮的呢？波特曼大酒店的豪華宴會(huì)廳里，一位滬上名醫(yī)的醫(yī)療講座正在精彩進(jìn)行中，會(huì)場(chǎng)四邊設(shè)置的小隔間里，還有幾位來(lái)自不同領(lǐng)域的名醫(yī)坐鎮(zhèn)，講座過(guò)后他們將為現(xiàn)場(chǎng)的聽(tīng)眾進(jìn)行問(wèn)診、咨詢；濱海高爾夫俱樂(lè)部?jī)?nèi)，來(lái)自全國(guó)各地的業(yè)余高爾夫選手們熱情高漲，為爭(zhēng)奪邀請(qǐng)賽的冠軍而摩拳擦掌??這些，只不過(guò)是銀行為貴賓客戶所提供的精彩業(yè)余生活中的幾個(gè)片段。

或許你還會(huì)認(rèn)為對(duì)于尋常百姓來(lái)說(shuō)，貴賓服務(wù)往往是遙不可及，高不可攀的。而事實(shí)上，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行的貴賓服務(wù)也逐步呈現(xiàn)了多層次的發(fā)展態(tài)勢(shì)，其中一個(gè)主要的表現(xiàn)就在于對(duì)貴賓客戶進(jìn)行多重劃分，VIP三個(gè)字母的含義不再局限于銀行的頂級(jí)客戶，也瞄上了不少資產(chǎn)處于高速增長(zhǎng)期的中產(chǎn)人士。很多銀行為了把握更多的市場(chǎng)份額，針對(duì)中端客戶的貴賓服務(wù)內(nèi)容層出不窮，其中不乏正處于“變局”環(huán)境下的外資銀行。鉆石、黑金級(jí)客戶有自己的禮遇，而黃金、白銀級(jí)客戶同樣也可以享受到越來(lái)越多的增值服務(wù)。

最低8萬(wàn)元當(dāng)銀行貴賓

降低VIP門檻，吸引更多的中端客戶，是近年來(lái)銀行推廣貴賓服務(wù)的一大特點(diǎn)。以中資銀行中的旗艦――工行為例，今年12月1日開始實(shí)施的《中國(guó)工商銀行理財(cái)金賬戶章程》中明確規(guī)定，理財(cái)金賬戶的門檻將由原來(lái)的30萬(wàn)元資產(chǎn)降低為20萬(wàn)元。而交通銀行新推的“沃德財(cái)富”業(yè)務(wù)中，也把原來(lái)的交銀理財(cái)貴賓客戶100萬(wàn)元的資產(chǎn)門檻降低為50萬(wàn)元。

在中小銀行中，成為VIP客戶似乎更加容易。以興業(yè)銀行為例，原有的最低VIP客戶標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人金融資產(chǎn)達(dá)到10萬(wàn)元，而該行的“自然人生家庭理財(cái)卡”持卡人只要達(dá)到各賬戶平均資產(chǎn)余額保持為8萬(wàn)元，就可以坐上貴賓的頭等艙。在崇尚客戶貢獻(xiàn)度的今天，民生銀行甚至推出了按揭VIP貴賓待遇，把“百萬(wàn)負(fù)翁”也納入了貴賓的行列。自9月份開始民生銀行上海分行對(duì)外公布，只要在該行申請(qǐng)超過(guò)150萬(wàn)元的按揭貸款并且在當(dāng)年未提前還貸的按揭客戶，就可成為該行貴賓鉆石卡客戶，讓“百萬(wàn)負(fù)翁”們?cè)谪?fù)債的同時(shí)也可享受到銀行的貴賓待遇。

即將迎來(lái)金融業(yè)全面開放的外資銀行也沒(méi)有落后。如花旗銀行將貴賓門檻由原來(lái)的10萬(wàn)美元資產(chǎn)降低為5萬(wàn)美元；渣打銀行在旗下的財(cái)富管理業(yè)務(wù)中，除針對(duì)高端客戶的“優(yōu)先理財(cái)”外，又將針對(duì)青年職業(yè)人士的理財(cái)服務(wù)“創(chuàng)智理財(cái)”引進(jìn)至內(nèi)地。據(jù)悉，“創(chuàng)智理財(cái)”的客戶沒(méi)有門檻限制，賬戶資產(chǎn)余額保持在1萬(wàn)美金就可以免收賬戶管理費(fèi)。

VIP門檻降低的另一表現(xiàn)則在于豐富了資產(chǎn)的內(nèi)容。隨著銀行對(duì)賬戶管理的完善，一賬戶多功能的實(shí)現(xiàn)，不止是在本行的人民幣、外幣存款，在本行所購(gòu)買的銀行理財(cái)產(chǎn)品，代銷的基金、國(guó)債，甚至是貸款或銀證通內(nèi)的資金都可能納入VIP的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如中國(guó)銀行原有的中銀理財(cái)客戶的資產(chǎn)要求為本外幣儲(chǔ)蓄總額為50萬(wàn)元人民幣，而現(xiàn)在該行的這一標(biāo)準(zhǔn)則為50萬(wàn)元的金融資產(chǎn)，可以是存款、基金、國(guó)債、外匯產(chǎn)品等等，大大降低了成為VIP的難度。而招行的金葵花貴賓理財(cái)中，則要求在招商銀行同一分行的所有

個(gè)人賬戶中的資產(chǎn)，包括本外幣定期、活期以及“銀證通”、“銀基通”和憑證式國(guó)債賬戶等市值總和，折合人民幣總額達(dá)到50萬(wàn)元，就可以申請(qǐng)“金葵花卡”。

表1：銀行及貴賓理財(cái)服務(wù)的門檻

（注：以上信息僅供參考，應(yīng)以銀行實(shí)時(shí)公布的辦法為準(zhǔn)）

挑家銀行當(dāng)貴賓

通過(guò)降低門檻吸收中端客戶，越來(lái)越多的人都可以當(dāng)上貴賓，享受到銀行的VIP服務(wù)了。于是，在一

些大型銀行甚至出現(xiàn)了VIP客戶也要排隊(duì)的現(xiàn)象。而且貴賓服務(wù)的內(nèi)容可復(fù)制性強(qiáng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)

境下，大多數(shù)銀行貴賓服務(wù)內(nèi)容都呈現(xiàn)出了同質(zhì)化的特征。一個(gè)新的難題擺在了很多人面前――我的收入

不錯(cuò)，資產(chǎn)頗豐，究竟該選哪家銀行去當(dāng)貴賓呢？

我們的建議是：在挑選銀行當(dāng)貴賓的時(shí)候，個(gè)人不妨結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。其中，平臺(tái)、地

域和增值服務(wù)是重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

一看平臺(tái)

對(duì)于資產(chǎn)豐厚的個(gè)人來(lái)說(shuō)，選擇貴賓服務(wù)的第一目的當(dāng)然是希望借助于“貴賓”這個(gè)身份，獲得更多、更有效率的銀行服務(wù)，為資產(chǎn)的合理分配、增值奠定良好的基礎(chǔ)。在銀行貴賓服務(wù)中，很重要的一項(xiàng)內(nèi)容就是專業(yè)理財(cái)服務(wù)，對(duì)資產(chǎn)豐厚的貴賓客戶而言，僅僅把資產(chǎn)配置在銀行儲(chǔ)蓄和理財(cái)產(chǎn)品中顯然是不夠的，他們都希望在基金、證券業(yè)務(wù)中得到專業(yè)的指導(dǎo)。隨著個(gè)人理財(cái)服務(wù)的拓展，“一對(duì)一”的服務(wù)甚至可以升級(jí)到一個(gè)團(tuán)隊(duì)為一位客戶提供服務(wù)。因此在選銀行的時(shí)候，看中銀行背后的平臺(tái)就顯得尤為重要了。這一點(diǎn)上，一些銀行的貴賓服務(wù)就獨(dú)占優(yōu)勢(shì)。

如招商銀行的金葵花理財(cái)，硬件上通過(guò)與招商證券、招商基金的合作，打通了客戶投資證券、基金的通道，客戶們不僅能夠享受到優(yōu)惠的費(fèi)率，還有“財(cái)富賬戶”這樣一個(gè)全面的平臺(tái)技術(shù)支持，加上專門開設(shè)的800貴賓服務(wù)電話，保障了客戶獲得即時(shí)的專業(yè)指導(dǎo)。

中國(guó)銀行的中銀理財(cái)也集結(jié)了中國(guó)銀行旗下中銀國(guó)際、中銀證券、中銀基金的產(chǎn)品、服務(wù)以及專業(yè)人員。而中信銀行、光大銀行、興業(yè)銀行也有類似的優(yōu)勢(shì)，他們的服務(wù)內(nèi)容可以通過(guò)與控股公司、“兄弟”機(jī)構(gòu)的聯(lián)手，變得更加充實(shí)，更加豐厚。

二看地域

對(duì)于那些足跡經(jīng)常遍布國(guó)內(nèi)、國(guó)外的人士們來(lái)說(shuō)，選銀行的時(shí)候，地域因素則顯得尤為重要。以前，由于不少銀行的貴賓服務(wù)業(yè)務(wù)是由地方分行來(lái)執(zhí)行，因而難免出現(xiàn)有的貴賓客戶在本地被“奉為上賓”，在外地就享受不到VIP待遇的情況。

而在中小銀行的貴賓服務(wù)中，“貴賓漫游”正成為他們一個(gè)新的服務(wù)亮點(diǎn)。貴賓服務(wù)柜臺(tái)不僅針對(duì)本地客戶開放，還可以為異地的貴賓客戶提供優(yōu)先服務(wù)。以中信銀行為例，異地貴賓客戶不僅可以享受到柜臺(tái)通存通兌手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠及臨時(shí)使用保管箱服務(wù)，還有專向提供的應(yīng)急援助服務(wù)等漫游服務(wù)，讓VIP們到哪里都可以享受到賓至如歸的感覺(jué)。

對(duì)于那些經(jīng)常出國(guó)或是希望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)全球化配置的人來(lái)說(shuō)，選擇貴賓服務(wù)的時(shí)候，則更應(yīng)當(dāng)注重銀行的國(guó)際化程度。如中銀理財(cái)在國(guó)內(nèi)率先推出的面向國(guó)內(nèi)客戶的“全國(guó)及亞太區(qū)中銀理財(cái)統(tǒng)一服務(wù)”，充分利用了中行的海內(nèi)外網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。據(jù)該行人士介紹，中銀理財(cái)貴賓客戶可以在境內(nèi)40個(gè)中心城市和海外的香港、澳門、新加坡、悉尼、東京、漢城、曼谷、胡志明市、馬尼拉、雅加達(dá)、吉隆坡的中國(guó)銀行得到理財(cái)客戶專享的優(yōu)先和增值服務(wù)。值得一提的是，通過(guò)境內(nèi)行與中銀香港的聯(lián)動(dòng)，內(nèi)地及香港的中銀理財(cái)貴賓客戶無(wú)論在內(nèi)地還是在香港，均可享受中銀理財(cái)提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，中銀香港還可為內(nèi)地客戶在香港提供海外投資管理和海外預(yù)約銀行服務(wù)等一系列增值服務(wù)。

外資銀行在內(nèi)地網(wǎng)點(diǎn)上有所欠缺，但是遍布全球的網(wǎng)點(diǎn)資源卻是他們吸引貴賓客戶的一招“殺手锏”。當(dāng)上了花旗、匯豐這些外資行的貴賓客戶，無(wú)論你身處在全球的哪一個(gè)城市，都可以獲得當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)的即時(shí)支持，這是中資銀行所無(wú)法匹敵的。

三看增值服務(wù)

勿庸置疑，增值服務(wù)也是銀行貴賓服務(wù)的一大看點(diǎn)。隨著貴賓服務(wù)的發(fā)展，很多銀行為了網(wǎng)羅住更多的貴賓客戶，在增值服務(wù)上也是大做文章。對(duì)于貴賓客戶們來(lái)說(shuō)，這自然是一件好事：在銀行里可以享受

到優(yōu)先優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的服務(wù)；走出銀行，在生活的方方面面依然能夠感受到身為VIP的禮遇，為生活帶來(lái)了便利，也帶來(lái)了舒適。

——費(fèi)率優(yōu)惠

優(yōu)惠是銀行貴賓們可以享受到的第一重禮遇。他們不僅在申請(qǐng)貸款業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以獲批優(yōu)惠的貸款利率；辦理許多日常的銀行業(yè)務(wù)，如補(bǔ)辦卡、掛失、開立存款證明、異地匯款等，也可以獲得折扣或是免費(fèi)的費(fèi)率；除此之外，有的銀行針對(duì)貴賓客戶度身定做的理財(cái)規(guī)劃書，也可以“打折”。

表2：部分銀行貴賓客戶可獲得的優(yōu)惠服務(wù)內(nèi)容

——休閑生活

幫助客戶打造更加溫馨的休閑生活，也成為了銀行貴賓服務(wù)的一個(gè)賣點(diǎn)。

繼為貴賓客戶提供日常的高爾夫球場(chǎng)免費(fèi)練習(xí)機(jī)會(huì)后，在貴賓中舉行業(yè)余選手的高爾夫賽事成為了近來(lái)銀行貴賓服務(wù)的又一大手筆。如興業(yè)銀行在各地所舉行的貴賓客戶高爾夫聯(lián)賽，既為高爾夫的同道中人提供了一次切磋球藝的機(jī)會(huì)，又為貴賓客戶間打開了一個(gè)新的聯(lián)誼渠道。而中信銀行針對(duì)“青少年高爾夫球聯(lián)賽”華北賽區(qū)的比賽也剛剛結(jié)束，這樣的活動(dòng)不僅為青少年鍛煉球藝提供了機(jī)會(huì)，也受到貴賓家長(zhǎng)們的歡迎，大大豐富了家庭的業(yè)余生活。

在高爾夫練習(xí)、比賽之外，招商銀行的金葵花貴賓服務(wù)中還組織起旅游俱樂(lè)部，針對(duì)貴賓客戶的特點(diǎn)，度身定做各種出游方案，同時(shí)在出游費(fèi)用上給出了一定的優(yōu)惠。

——便捷出行

有了銀行VIP這張金派司，出行也變得更加的便利。

如果你是空中飛人，那么各家銀行為貴賓免費(fèi)提供的機(jī)場(chǎng)綠色通道提前登機(jī)服務(wù)就可以幫上你的忙：拿著自己的身份證和銀行VIP卡，到了機(jī)場(chǎng)，換登機(jī)牌、托運(yùn)行李、購(gòu)買機(jī)場(chǎng)費(fèi)、保險(xiǎn)，這些事情都可以交由專門的禮賓員來(lái)為你辦理，VIP客戶只需要在貴賓休息室里靜候登機(jī)就可以了。目前幾乎所有的銀行都為貴賓客戶提供了全國(guó)多家機(jī)場(chǎng)的登機(jī)綠色通道服務(wù)。不過(guò)，由于綠色登機(jī)道的費(fèi)用不低，因此一些銀行只針對(duì)高端貴賓提供這樣的服務(wù)。

如果你是個(gè)自駕游的忠實(shí)擁護(hù)者，貴賓服務(wù)中的SOS道路緊急救援也很有用。興業(yè)銀行為自然人生家庭理財(cái)卡黑金客戶呈獻(xiàn) 24 小時(shí)全國(guó)道路救援服務(wù)，每年都可為黑金客戶提供 1 次免費(fèi)100公里內(nèi)遠(yuǎn)程拖吊服務(wù)。在全國(guó)的300多個(gè)城市的300公里半徑范圍內(nèi)，當(dāng)VIP的汽車發(fā)生事故，或者因?yàn)槠嚬收喜荒苄旭?，興業(yè)銀行就會(huì)協(xié)助安排拖車將其拖至最近的汽車生產(chǎn)廠商授權(quán)的維修商，或國(guó)際 SOS 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的車輛修理廠商。

——健康保障

銀行貴賓服務(wù)的健康保障活動(dòng)主要有兩項(xiàng)內(nèi)容，一項(xiàng)是綠色就醫(yī)通道。通過(guò)銀行，客戶可以提前預(yù)約到多個(gè)特需門診，節(jié)省了就醫(yī)的時(shí)間，而特需門診的掛號(hào)費(fèi)用也可以由銀行來(lái)埋單。民生、招行、交行等多家銀行的貴賓服務(wù)中都有這樣的業(yè)務(wù)。

而另外一種活動(dòng)是全方位的醫(yī)療健康管理服務(wù)。最近深發(fā)展就選擇了國(guó)康、愛(ài)康兩家健康管理公司聯(lián)手為客戶提供醫(yī)療服務(wù)。VIP客戶可以享受到的醫(yī)療健康管理服務(wù)包括門診預(yù)約、全程導(dǎo)醫(yī)、緊急就醫(yī)、貴賓接待室候診服務(wù)以及專家上門咨詢等等。同時(shí)還可以享受到個(gè)人健康電子檔案、就醫(yī)咨詢體檢預(yù)約和藥店折扣等優(yōu)惠。至于這些服務(wù)的費(fèi)用，貴賓客戶可以通過(guò)在這家銀行辦理業(yè)務(wù)獲得的積分來(lái)匯兌。

廈門招商啟動(dòng)“金葵花”健康管理服務(wù)

本臺(tái)記者胡斌、通訊員萬(wàn)沁人報(bào)道：今天（16日）上午，招商銀行廈門分行舉辦“金葵花健康大講堂”首場(chǎng)講座，標(biāo)志著“金葵花”健康管理服務(wù)項(xiàng)目在我市正式啟動(dòng)。

招商銀行廈門分行與國(guó)康網(wǎng)連手推出這項(xiàng)增值服務(wù)，至此，招行全面打造完成以健康管理為主，以易登機(jī)、高爾夫、特惠商戶和生日問(wèn)候?yàn)檩o的“金葵花五星尊享”客戶增值服務(wù)體系。健康管理服務(wù)項(xiàng)目包括健康體檢、預(yù)約掛號(hào)、全程導(dǎo)醫(yī)、手術(shù)安排、就醫(yī)綠色通道和中醫(yī)養(yǎng)生等特色服務(wù)。凡持有貴賓卡、鉆石卡、白金卡資產(chǎn)在50萬(wàn)元以上的客戶都可享受招行這一服務(wù)。

在首場(chǎng)講座上，國(guó)康網(wǎng)首席健康教育專家萬(wàn)承奎以“21世紀(jì)健康新概念”為主題，闡述了現(xiàn)代人建立健康生活方式的重要意義，提出健康掌握在自己手中的健康科學(xué)理念。

第五篇：銀行女性貴賓客戶婦女節(jié)活動(dòng)

健康與您相伴，財(cái)富與您相伴銀行女性貴賓客戶婦女節(jié)活動(dòng)在“三八婦女節(jié)”來(lái)臨之際，支行邀請(qǐng)本網(wǎng)點(diǎn)部分女性貴賓客戶，在融江大酒店舉辦題為“關(guān)注女性健康”的健康知識(shí)講座。旨在拉進(jìn)與客戶之間的距離，為進(jìn)一步挖掘客戶潛力、擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體創(chuàng)造了有利條件。為女性客戶送去一份節(jié)日的問(wèn)候和誠(chéng)摯的祝福?；顒?dòng)在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的精彩開場(chǎng)致謝中拉開帷幕。一是特邀國(guó)家一級(jí)健康管理師鄭作了《回歸大自然，走出亞健康》的主題講座。整場(chǎng)講座用大量生動(dòng)的案例，詼諧幽默的語(yǔ)言，針對(duì)女性日常生活中非常關(guān)注的營(yíng)養(yǎng)健康知識(shí)侃侃而談，娓娓道來(lái)。提出了“春天喝綠茶，夏天喝白茶，秋天喝黑茶，冬天喝紅茶”、“皇帝的早餐，大臣的中餐，貧民的晚餐”、“一紅二黃三綠四白五黑”等養(yǎng)生口訣。講座現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，不時(shí)傳來(lái)笑聲。不僅使廣大女同胞增長(zhǎng)了營(yíng)養(yǎng)健康的相關(guān)知識(shí)，更在講座中收獲了快樂(lè)，收獲了來(lái)自銀行的貼心關(guān)愛(ài)和祝福。二是為在場(chǎng)的客戶精心設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，隨著一二三等獎(jiǎng)的相繼抽出，將活動(dòng)推向了高潮?，F(xiàn)場(chǎng)的一名客戶，恰逢3月8日生日，網(wǎng)點(diǎn)特意為其送上了蛋糕和鮮花以示祝賀，客戶對(duì)此表示非常感動(dòng)。三是客戶經(jīng)理借此機(jī)會(huì)宣傳推介我行的貴金屬產(chǎn)品，滿足了現(xiàn)場(chǎng)客戶多樣化的理財(cái)需求?；顒?dòng)結(jié)束后，我們?yōu)槊恳晃还馀R現(xiàn)場(chǎng)的女性客戶送上了一份精美的禮物。這不僅是送去一份驚喜、一份溫馨、一份健康，同時(shí)也充分體現(xiàn)了中國(guó)工商銀行客戶至上的服務(wù)理念。一場(chǎng)別出心裁的“三八”節(jié)活動(dòng)，將進(jìn)一步增強(qiáng)了客戶對(duì)工商銀行的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。