第一篇：駕校營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

駕校營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

駕校營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

一 對(duì)產(chǎn)品的了解越深，你的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)越成功。顧客更相信專(zhuān)家的話(huà)——把自己變成業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家。就是以專(zhuān)家權(quán)威的身份幫助客戶(hù)解決問(wèn)題！要想成為贏家，必先成為專(zhuān)家！了解銷(xiāo)售產(chǎn)品的制作過(guò)程——精通企業(yè)所有的流程

二 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的人員是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的！不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益 價(jià)格=暫時(shí)所投資的金額。

客戶(hù)先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。您會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為您做什么，而不是您要為它付出多少錢(qián)，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。

如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水是讓您走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣(mài)水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)你十塊錢(qián)，我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果你剛好有錢(qián)，您一定會(huì)買(mǎi)這瓶水，您說(shuō)是嗎？ 【舉例：癌癥】

二 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的人員是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的！不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！

代價(jià)法

代價(jià)大于價(jià)格

代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失

學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴！

培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴！

三 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的人員是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的！不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！

代價(jià)法

代價(jià)大于價(jià)格

代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失

客戶(hù)先生，讓我跟您說(shuō)：您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您交錢(qián)的時(shí)候，但是整個(gè)學(xué)車(chē)的期間，您就會(huì)更在意這個(gè)學(xué)車(chē)過(guò)程的品質(zhì)和服務(wù)。(降低低聲直視雙眼)難道您不同意？

您知道嗎，不到品牌駕校學(xué)車(chē)，到頭來(lái)，您會(huì)為它付出更大代價(jià)的，想想眼前省了小錢(qián)，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？

四 你們學(xué)車(chē)的價(jià)格太貴了！怎樣回答 顧客：你們學(xué)車(chē)的價(jià)格太貴了！

銷(xiāo)售員：[認(rèn)同]我了解您的意思！

銷(xiāo)售員：[贊美]您能看中我們駕校這一款學(xué)車(chē)方案，確實(shí)很有眼光！

銷(xiāo)售員：[轉(zhuǎn)移]這是我們新推出適合于您學(xué)車(chē)的計(jì)劃！

銷(xiāo)售員：[反問(wèn)]您不想去體驗(yàn)體驗(yàn)嗎？以貴為榮——我們這款學(xué)車(chē)計(jì)劃的確是很貴的，是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià),就象奔馳車(chē)不可能賣(mài)成桑塔納的價(jià)錢(qián)一樣，您同意嗎？??這個(gè)方案之所以會(huì)定這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)槲覀兇_信，這個(gè)方案能帶給您更高的服務(wù)和價(jià)值??(舉例說(shuō)明)五 寫(xiě)在【濟(jì)寧交運(yùn)駕?！块_(kāi)業(yè)招生之際~ 我的名字叫《濟(jì)寧交運(yùn)駕?！肺也荒芙o您最低的價(jià)格，但我能給您最高的品質(zhì)；我寧可為價(jià)格解釋一陣子，也不愿為信譽(yù)道歉一輩子！如果單純?yōu)榱俗非罄麧?rùn)，完全可以通過(guò)降低教學(xué)質(zhì)量達(dá)到快速多收學(xué)員的目的，但我們認(rèn)為只有完美的教學(xué)品質(zhì)，才是我們值得驕傲的！我們不會(huì)因短期的利益出賣(mài)未來(lái)，我努力堅(jiān)持，只為得到越來(lái)越多學(xué)員的認(rèn)可和追隨，這正是我濟(jì)寧交運(yùn)駕校繼續(xù)前進(jìn)的最大動(dòng)力，因?yàn)槲乙蛟炱放?！打造駕培行業(yè)新標(biāo)桿！【取自濟(jì)寧交運(yùn)駕校，這一段話(huà)術(shù)為招生立新標(biāo)桿！向濟(jì)寧交運(yùn)駕校致敬！】

六 失敗溝通的最后一分鐘，最可恨的抗拒是未講出的抗拒。

我們與客戶(hù)溝通，失敗是經(jīng)常的事情，但優(yōu)秀的顧問(wèn)往往會(huì)反敗為勝，其中關(guān)鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘”。

雖然你決定不在我們【購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品】駕校學(xué)車(chē)了，我們做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向您請(qǐng)教學(xué)習(xí)的?！薄踞嘌b失敗，使對(duì)方抵御銷(xiāo)售的心理徹底放棄?！?/p>

（可不可以請(qǐng)您幫個(gè)忙）您能不能告訴我，不在我們【購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品】駕校學(xué)車(chē)，真正的原因是什么？這樣我們也好正確評(píng)估我們的工作，隨時(shí)調(diào)整改進(jìn)我們的工作。七 另一個(gè)駕校更便宜

您說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，您或許可以在別的駕校找到更便宜的價(jià)位，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎？

（是）

同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？

許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估：

1、最好的品質(zhì)

2、最佳的服務(wù)

3、最低的價(jià)格，對(duì)吧？

（對(duì)）

到目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給顧客這三件事。

所以，一生只一次學(xué)車(chē)票，這三件事對(duì)您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？（放低單調(diào)）

再確認(rèn)一次

換句話(huà)說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題、服務(wù)的問(wèn)題、教學(xué)態(tài)度的問(wèn)題、吃喝卡拿要的問(wèn)題，您今天就會(huì)在我這兒學(xué)車(chē)了是不是？

假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意在我這兒【購(gòu)買(mǎi)】學(xué)車(chē)嗎？

八 三句話(huà)成交法

第一句話(huà)：

您知道我們?cè)隈{校學(xué)車(chē)【產(chǎn)品】的好處嗎？

第二句話(huà)：

你希望擁有這些好處嗎? 第三句話(huà)：

如何您希望得到這些好處，那您打算什么時(shí)候決定呢？

成交后說(shuō)辭：

一、恭喜

成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)；“恭喜你今天做了正確的決定！”

二、轉(zhuǎn)介紹

立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶(hù)的時(shí)機(jī)；【舉例推銷(xiāo)員喬·吉拉德】

三、轉(zhuǎn)換話(huà)題

要懂得轉(zhuǎn)換話(huà)題，否則繼續(xù)聊交易方面的話(huà)題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，就是畫(huà)蛇添足；

四、學(xué)會(huì)走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶(hù)收完錢(qián)就跑的感覺(jué)，也要給客戶(hù)這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴(lài)在這里干什么？

小結(jié)：因?yàn)楹献魇请p贏的，因?yàn)楹献魇腔ダ涀∪魏我粋€(gè)產(chǎn)品，我們不是一方得利，如果我們是一方得利，永遠(yuǎn)不會(huì)成交。

各位你們記住，我們所有的目的，就算我們所有的產(chǎn)品都是要幫助有需求的人去購(gòu)買(mǎi)。我們所有的產(chǎn)品都是幫助顧客去購(gòu)買(mǎi)，而不是我們把產(chǎn)品賣(mài)給他，因?yàn)閹椭?gòu)買(mǎi)，他一定會(huì)謝謝你，幫助他購(gòu)買(mǎi)是解決了他的問(wèn)題，幫助他購(gòu)買(mǎi)是完成了他的需求。

但如果是把東西賣(mài)給他，可能就是認(rèn)為對(duì)他思想是壓力，對(duì)他的經(jīng)濟(jì)是壓力、對(duì)他給你的感情也會(huì)是壓力，所以各位要永遠(yuǎn)記住，當(dāng)你的產(chǎn)品遇到?jīng)]有人拼命去賣(mài)的時(shí)候，不是你的銷(xiāo)售能力不夠，是你沒(méi)有讓對(duì)方看到這個(gè)產(chǎn)品，究竟能給他帶來(lái)什么。

這是一個(gè)摧毀你，卻與你無(wú)關(guān)的時(shí)代；

這是一個(gè)跨界打劫你，你卻無(wú)力反擊的時(shí)代；

這是一個(gè)你醒來(lái)太慢，干脆就不用醒來(lái)的時(shí)代；

這是一個(gè)不是對(duì)手比你強(qiáng)，而是你根本連對(duì)手是誰(shuí)都不知道的時(shí)代。

在這個(gè)大跨界的時(shí)代，只有你不斷更新思維，才能立于不敗之地！我們必須接受新時(shí)代的來(lái)臨！

王燦與您同行，和您一起制定屬于自己特色的強(qiáng)校落地方案。王開(kāi)雨，筆名王燦，瓦房店市機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛員協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著有駕校教練員成長(zhǎng)綱要，善于駕校股改和激勵(lì)制度建設(shè)，研修行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在駕校中的應(yīng)用和創(chuàng)新教學(xué)模式，參與遼寧省二級(jí)教練員示范教學(xué)考試題庫(kù)編寫(xiě)工作，擅長(zhǎng)駕校組織機(jī)構(gòu)建設(shè)和大型駕校管理。

第二篇：電影營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1、代入法

銷(xiāo)售員：您好，可以耽誤您一分鐘做一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查嗎？ 客戶(hù)：怎么說(shuō)？ 銷(xiāo)售員：您愛(ài)看電影嗎？

客戶(hù)：還好，有機(jī)會(huì)就會(huì)去看看？

銷(xiāo)售員：嗷，近期這么多電影您最新哪一部呢？ 客戶(hù)：《XXXX》吧，我感覺(jué)還可以。

銷(xiāo)售員：那如果您有機(jī)會(huì)可以直接參與到這部影片的制作的話(huà)，您會(huì)嘗試嗎？ 客戶(hù)：有機(jī)會(huì)么那當(dāng)然可以試試咯

銷(xiāo)售員:恩，好的，謝謝您的配合，我們是星吧佬影視傳媒的，如果我們可以滿(mǎn)足您參與優(yōu)質(zhì)電影制作的愿

望的話(huà)，您有興趣了解一下嗎？

客戶(hù)：怎么說(shuō)？

銷(xiāo)售員：這個(gè)電話(huà)是您微信嗎？我把具體的情況跟您說(shuō)一下 客戶(hù)：恩，好 2.他人引薦開(kāi)場(chǎng)法

銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是星吧佬傳媒的，是XXX先生把您推薦給我的。客戶(hù)：xx?怎么說(shuō)？有什么事情嗎？

銷(xiāo)售員：是這樣的，xxx先生使我們的投資客戶(hù)，之前的電影芳華您知道吧？他投資了這部電影，是他推薦您給我的，說(shuō)是您也會(huì)對(duì)這一塊感興趣 客戶(hù)：具體是做什么的？

銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧，近年來(lái)，隨著電影市場(chǎng)的日益繁榮，銀行、信托、債券、基金、娛樂(lè)寶、眾籌等傳統(tǒng)行業(yè)或是互聯(lián)網(wǎng)新媒體興起的投融資方式紛紛試水影視圈??隨著電影票房的不斷走高，隨即而帶動(dòng)的即是電影衍生品產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，我們是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)集電影投資，電影衍生品為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)。。。目前我們有部正在投資影片xxxx影片（此處做影片題材），不知先生有沒(méi)有興趣一起參與·······（此處介紹前景趨勢(shì)）

3、故意找茬開(kāi)場(chǎng)法 planA 銷(xiāo)售員：小姐/先生，您好，我是xx公司的xx，最近可好，不知您還記得我嗎? 客戶(hù)：你是? 銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是做電影出品的，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)。這次打電話(huà)給您，是因?yàn)槲覀冏罱鲁銎妨藘刹侩娪?，想?tīng)聽(tīng)您的寶貴的意見(jiàn)和建議? 客戶(hù)：你打錯(cuò)了吧？

銷(xiāo)售員：可能是您之前在我們平臺(tái)留了合作電話(huà)，所以我們這邊才來(lái)聯(lián)系您的，是這樣的，電影《芳華》您聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧？一共投資了1.3億，票房14個(gè)億，翻了11倍！包括美人魚(yú)啊這些都是我們公司的投資項(xiàng)目。。

planB 銷(xiāo)售員：小姐/先生，您好，我是某公司的xxx，最近可好? 客戶(hù)：您是? 銷(xiāo)售員：不會(huì)吧，小姐/先生，您貴人多忘事啊，我xxx啊，對(duì)了，最近我們有部正在投資影片xxxx影片（此處做影片題材），不知先生有沒(méi)有興趣一起參與·······（此處介紹前景趨勢(shì)）。

渠道整合：

1、企查查、天眼通等企業(yè)整合咨詢(xún)平臺(tái)。

2、郵件群發(fā)（群郵件及個(gè)人郵件）

3、直播間引流

4、資源互置（各平臺(tái)間）

5、活動(dòng)平臺(tái)嘗試？？？？

6、理財(cái)經(jīng)理/投資經(jīng)理兼職招聘

7、其他銷(xiāo)售行業(yè)高經(jīng)級(jí)別合作

8、中高端酒會(huì)沙龍舉辦

9、參與其他同行或同類(lèi)型投資線(xiàn)下活動(dòng)

10、參與對(duì)應(yīng)平臺(tái)活動(dòng)或培訓(xùn)

11、。。。

針對(duì)性問(wèn)題解決：

一.你們影視項(xiàng)目合法嗎？

答：合法。我們項(xiàng)目發(fā)起方系由中共中央宣傳部批復(fù)同意，經(jīng)甘肅省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立的的省內(nèi)唯一進(jìn)行文化產(chǎn)權(quán)交易專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。系由國(guó)資主導(dǎo)，由國(guó)有企業(yè)讀者集團(tuán)（603999）、甘肅文化發(fā)展集團(tuán)、金城資本等多家國(guó)有企業(yè)聯(lián)合發(fā)起設(shè)立，其中（甘肅省財(cái)政廳持股36.3636%，甘肅省政府國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)持股40.9091%，華龍證券持股2.7273），我們系2017年第一批通過(guò)聯(lián)席部門(mén)驗(yàn)收。其中包括如下批復(fù)： ①中宣部批復(fù)同意。②甘肅省政府批文 ③再由甘肅省文化廳、甘肅省財(cái)政廳、甘肅省人民政府金融工作辦公室、中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)甘肅監(jiān)管局聯(lián)合下發(fā)批復(fù)的國(guó)有控股的交易所。二.投資你們資金安全嗎？

答：資金第三銀行監(jiān)管，客戶(hù)資金安全有保障，與交通銀行，平安銀行，強(qiáng)強(qiáng)合作為客戶(hù)的資金進(jìn)行第三方監(jiān)管，保駕護(hù)航！三.你們票房財(cái)務(wù)有監(jiān)管嗎？

答：票房數(shù)據(jù)系由電影票房發(fā)布機(jī)構(gòu)為國(guó)家電影專(zhuān)項(xiàng)資金管委會(huì)辦公司并且會(huì)定期進(jìn)行公開(kāi)透明的信息披露。

四.你們影視項(xiàng)目有保障嗎？

答：我們影視項(xiàng)目均是由專(zhuān)家委員會(huì)審核通過(guò)項(xiàng)目，專(zhuān)家委員會(huì)組長(zhǎng)：陳國(guó)軍，組員包括韓三平·高軍·李曉軍·嗽唄康等。我們影片均是名導(dǎo)·名演打造確保每部影片保質(zhì)保量。我們合作名導(dǎo)有：馮小剛· 韓三平·陳凱歌·田壯壯·嗽唄康·高軍·李曉軍·成龍（具體個(gè)人簡(jiǎn)介請(qǐng)百度查閱），我們合作發(fā)行機(jī)構(gòu)：中影股份·八一電影制片廠(chǎng)·華夏電影發(fā)行股份有限公司·萬(wàn)達(dá)影視·騰訊企鵝影視·中國(guó)郵政等。五.影視行業(yè)我認(rèn)可，為什么要買(mǎi)你們電影項(xiàng)目？

答：1.我們是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)影視產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，推出了“互聯(lián)網(wǎng)+影視產(chǎn)品+影視文化衍生品”的新型影視生態(tài)體系；

2.新型影視體系極大的解決了電影資金鏈問(wèn)題，以友好、共贏的+融合模式帶動(dòng)了實(shí)體經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、影視產(chǎn)業(yè)的循環(huán)流通，在國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展的形勢(shì)下將得到顯著提升。

3.我們做的均是國(guó)家級(jí)名導(dǎo)名演的片子，擁有最具權(quán)威的專(zhuān)家委員會(huì)及邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)影視行業(yè)頂級(jí)機(jī)構(gòu)合作；成立了評(píng)審委員會(huì)對(duì)影視及影視文化產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)定保障影片100%上院線(xiàn)。

電影趨勢(shì)引導(dǎo)如下：

（1）國(guó)家宣傳和各大媒體宣傳，每年國(guó)家在春季檔，五一檔，國(guó)慶檔，賀歲檔都會(huì)把電影作為文化宣傳主體進(jìn)行炒作，而且每年都會(huì)有幾部大片獲得高額回報(bào)盈利均在幾倍或者十?dāng)?shù)倍，所以影視產(chǎn)品趨勢(shì)加上國(guó)家炒作前提下，很多人都有投資電影的欲望，苦于沒(méi)出路，我們?cè)诟弑尘?，高?guī)格的前提下響應(yīng)國(guó)家文化強(qiáng)則國(guó)強(qiáng)文化興則國(guó)興，文化是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的靈魂。

(2)19大***提出要振興中國(guó)文化，樹(shù)立文化信心，重點(diǎn)發(fā)展影視文化，2018李克強(qiáng)總理提出讓中國(guó)電影走出去方針。通過(guò)影視可以弘揚(yáng)中華文化及傳播國(guó)民素質(zhì)自信在“一帶一路”政策方針下走出國(guó)門(mén)傳揚(yáng)世界。國(guó)家政策推動(dòng)從2018-2020年要打造中國(guó)電影票房超過(guò)北美，市場(chǎng)體量要超過(guò)北美。所以現(xiàn)在電影是黃金時(shí)期大力上升趨勢(shì)，不管是從業(yè)者，投資者都會(huì)收益的影視黃金期。

（3）把握趨勢(shì)才把握未來(lái)，讀懂政策把握趨勢(shì)，才能“錢(qián)途”無(wú)量。在我國(guó)，文化產(chǎn)業(yè)可算是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也已上升到國(guó)家戰(zhàn)略層面?！笆濉币?guī)劃指出，2020年文化產(chǎn)業(yè)將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)。以影視娛樂(lè)等為代表的文化產(chǎn)業(yè)將成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，影視領(lǐng)域呈現(xiàn)良好的投資前景。為促進(jìn)文化領(lǐng)域的社會(huì)投資，國(guó)家出臺(tái)了一系列相關(guān)政策。最近，國(guó)務(wù)院辦公廳正式印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步激發(fā)社會(huì)領(lǐng)域投資活力的意見(jiàn)》，國(guó)家為激活文化等社會(huì)投資領(lǐng)域活力，落實(shí)相關(guān)政策，在投融資方面，也給社會(huì)投資大開(kāi)方便之門(mén)。在國(guó)家激活文化產(chǎn)業(yè)社會(huì)投資的背景下，把握趨勢(shì)及早布局，投資就是投趨勢(shì)。隨著人們精神文化生活水平的不斷提高以及各類(lèi)資本相繼進(jìn)入影視行業(yè)，影視業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的繁榮景象，電影票房迅猛增長(zhǎng)，二級(jí)市場(chǎng)估值不斷提高，投資價(jià)值逐步顯現(xiàn)。作為文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，電影產(chǎn)業(yè)一直是文化產(chǎn)業(yè)政策關(guān)注的焦點(diǎn)領(lǐng)域之一。國(guó)家先后出臺(tái)過(guò)融資、版權(quán)保護(hù)、放映等各方面相關(guān)政策，全方位、深層次對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出政策幫助與指導(dǎo)。

2012年國(guó)家電影專(zhuān)資辦先后頒布了《關(guān)于對(duì)國(guó)產(chǎn)高新技術(shù)格式影片創(chuàng)作生產(chǎn)進(jìn)行補(bǔ)貼的通知》、《關(guān)于“對(duì)新建影院實(shí)行先征后返政策”的補(bǔ)充通知》、《關(guān)于對(duì)安裝數(shù)字放映設(shè)備補(bǔ)貼的補(bǔ)充通知》和《關(guān)于返還放映國(guó)產(chǎn)影片上繳電影專(zhuān)項(xiàng)資金的通知》，通過(guò)對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)行放映的國(guó)產(chǎn)3D和IMAX影片按票房收入分檔對(duì)影片版權(quán)方進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)以補(bǔ)貼高新技術(shù)格式影片制作費(fèi);通過(guò)返還專(zhuān)項(xiàng)資金等獎(jiǎng)勵(lì)方式鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)電影影片制作;鼓勵(lì)電影院線(xiàn)放映國(guó)產(chǎn)影片，加大對(duì)國(guó)產(chǎn)影片的扶持力度。

（4）電影衍生品的升溫，吸引了眾多電影產(chǎn)業(yè)巨頭及新玩家布局。在2016年的電影產(chǎn)業(yè)中，各界對(duì)衍生品市場(chǎng)的重視程度大幅提升，阿里、萬(wàn)達(dá)、光線(xiàn)、中影等紛紛發(fā)力，到2016年，越來(lái)越多的從業(yè)者意識(shí)到這塊寶藏，很多片方在電影上映前就開(kāi)始籌備衍生品的生產(chǎn)，并取得巨大成功。例如，《魔獸》衍生品在上映前就超過(guò)1億，《星際迷航》衍生品在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售超過(guò)5000萬(wàn)。

國(guó)內(nèi)的大公司們，如中影、BAT、萬(wàn)達(dá)、光線(xiàn)、博納、華誼等，早就開(kāi)始布局電影衍生品產(chǎn)業(yè)，而且舍得燒錢(qián)，野心很大。不過(guò)國(guó)內(nèi)目前大多數(shù)公司都是以拿國(guó)際大IP的國(guó)內(nèi)衍生品授權(quán)為主，自主開(kāi)發(fā)的少。事實(shí)上，電影作為集合了大量創(chuàng)意和智慧的文化產(chǎn)品，單靠票房賺取收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，也不利于電影產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，通過(guò)衍生品來(lái)充分發(fā)揮電影價(jià)值、余熱是必然之舉。隨著中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)完善，電影衍生品市場(chǎng)前景可期。同時(shí)，電影產(chǎn)業(yè)延續(xù)中高速發(fā)展，為衍生品市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的成長(zhǎng)空間。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院提供的《中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2012年，我國(guó)電影產(chǎn)業(yè)總票房為170.73億元，到2016年，中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)總票房已達(dá)457.12億元，增長(zhǎng)強(qiáng)勁。國(guó)內(nèi)電影收入的90%都來(lái)自票房和植入式廣告，衍生品收入只占10%，而在好萊塢，一部電影的投資回報(bào)30%靠票房收入，70%靠其他收入。綜上，電影衍生品市場(chǎng)正逐漸蘇醒，潛力開(kāi)始釋放，市場(chǎng)規(guī)模至少可達(dá)千億，前景一片大好。目前產(chǎn)業(yè)鏈正在成長(zhǎng)，衍生品和電影作品是相輔相成的，衍生品是商品不是簡(jiǎn)單的禮品、贈(zèng)品、宣傳品，如果都以做商品的心態(tài)去做衍生品，相信中國(guó)的電影衍生品產(chǎn)業(yè)會(huì)更加快速地成長(zhǎng)。所以不管是業(yè)內(nèi)還是業(yè)外的公司，都看好中國(guó)衍生品產(chǎn)業(yè)的巨大可能性。

（5）2018年兩會(huì)期間馬化騰提出中國(guó)傳統(tǒng)ip不輸好萊塢，馬化騰表示，經(jīng)過(guò)幾千年文化傳承，中國(guó)其實(shí)誕生了許多很好的IP。過(guò)往大家經(jīng)?？丛S多好萊塢大片、國(guó)外的動(dòng)漫作品等等。但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，如果國(guó)內(nèi)也具備了很好的講故事、美術(shù)制作、以及技術(shù)制作等等能力，就可以把一個(gè)IP用多種形態(tài)(動(dòng)漫、文學(xué)、影視等)呈現(xiàn)，可以把中國(guó)傳統(tǒng)的文化IP進(jìn)行多種領(lǐng)域再演繹。“鍛煉好這個(gè)能力后，我們也完全可以打造大片，并不會(huì)輸給好萊塢。”

馬化騰認(rèn)為，從文化投入角度，應(yīng)重點(diǎn)挖掘和培養(yǎng)成功概率最高的IP，這樣IP的價(jià)值才會(huì)越來(lái)越被社會(huì)認(rèn)可。去年兩會(huì)，馬化騰提了“文化出?！?，希望中國(guó)文化企業(yè)更多輸出，掌握全球文化主導(dǎo)權(quán)。今年馬化騰在文化領(lǐng)域的建議，主要針對(duì)國(guó)內(nèi)文化發(fā)展。如十九大報(bào)告所述，“人民日益增長(zhǎng)的美好生活的需要和不平衡不充分的發(fā)展是當(dāng)前的主要矛盾”。馬化騰認(rèn)為，美好生活不僅與物質(zhì)有關(guān)，更多還是與精神層面息息相關(guān)。他建議，應(yīng)做文化精品，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)國(guó)家文化軟實(shí)力。

馬化騰還認(rèn)為，文化要跟科技結(jié)合。許多新技術(shù)如AR、VR、AI都可以促進(jìn)文化發(fā)展。數(shù)字文化，是未來(lái)的方向。

六．投資收益·投資周期是怎么樣？

舉例：影片《鷹獵長(zhǎng)空》投資周日為18個(gè)月，投資成本為21000萬(wàn)元。相關(guān)數(shù)據(jù)評(píng)估預(yù)測(cè)本部影片（影片主要內(nèi)容介紹）上線(xiàn)后票房將在15億30億以上，收益保守估計(jì)3倍。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)播放點(diǎn)擊收益5000萬(wàn)以上，衍生品收益1000萬(wàn)-1億以上。

七．如何保障收益

答：首先我們的產(chǎn)品具備最權(quán)威收藏價(jià)值影視衍生品且為限量版具備相應(yīng)升值空間，其次我們打造的系以產(chǎn)融聯(lián)動(dòng)方式將影視衍生品打造成文化傳承產(chǎn)品，以影視收益為著手點(diǎn)，以粉絲福利為入口，以普通大眾投資影視作品分羹為目的。最后我們的影片均系由名導(dǎo)名演出品保證了影片的上院線(xiàn)保障了影片的相關(guān)收益。

八．現(xiàn)在騙子太多不相信現(xiàn)在投資產(chǎn)品？

答：現(xiàn)在的騙子確實(shí)太多，我也非常痛恨騙子。同時(shí)非常理解您的理性。首先我們投資資金隨時(shí)接受監(jiān)管，透明公開(kāi)。我們的影片歡迎您的探班與部分角色合理化參與，同時(shí)我們有30余部影片投資經(jīng)驗(yàn)其中包括：《智取威虎山》·《美人魚(yú)》·《驢得水》·《芳華》等。將要上線(xiàn)的：《向陽(yáng)花》·《極限速遞》·《我不是陳真》等。目前正在拍攝的：《獵刃之勐拉行動(dòng)》《·失控》·《小時(shí)了了》等。接下來(lái)將要投資的：中國(guó)海軍實(shí)力現(xiàn)代海軍諜戰(zhàn)片《危機(jī)重重》·河北宣傳部聯(lián)合出品的《地道戰(zhàn)之地下奇兵》·公安部?jī)?nèi)部定調(diào)販毒維和大片《獵魔行動(dòng)》·阿里影業(yè)出品廣電總局鼎力支持教育片《武林孤兒》·賈乃亮主演傳播太極文化影片《推手》·一帶一路“中卡文化年”獻(xiàn)禮影片《一千零二夜》等 九．如何投資？

答：此處根據(jù)線(xiàn)上及線(xiàn)下產(chǎn)品不同進(jìn)行講述 十．投資后我們的權(quán)益有哪些？

答：高票房收益·網(wǎng)絡(luò)版權(quán)收益·高附加值權(quán)威名人效應(yīng)的文化收藏品·真實(shí)感·參與感·影片上映后的自豪感·電影娛樂(lè)的樂(lè)趣，同時(shí)可獲得去拍攝現(xiàn)場(chǎng)旅游·探班·劇組合影·參與角色·上映時(shí)字幕顯示本人或指定人員姓名·中影股份為期一年影視總裁辦·上海交通大學(xué)影視金融（BFF）高級(jí)研修班等機(jī)會(huì)。

十一．預(yù)期收益是多少？

答：投資者收益3-10倍，戰(zhàn)狼2收益是16倍.十二．票房達(dá)到多少能保本？

答：每部影片的投資額度不一樣，回報(bào)不一樣！投資者與出品方收入是票房的42%，所以一部電影在目前的市場(chǎng)票房環(huán)境下也就是兩三天院線(xiàn)上映就回本了。十三．電影推遲上映，怎么辦？ 答：假設(shè)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題推遲上映，我們會(huì)發(fā)布公告，名導(dǎo)名演出品電影我們保證100%上映，在國(guó)內(nèi)做什么都是要靠關(guān)系網(wǎng)，你懂得。所以我們的影片不僅可以100%上院線(xiàn)而且不會(huì)推遲，因?yàn)槲覀冇捌}材均是目前熱點(diǎn)主體題材且是由名導(dǎo)名演出品實(shí)力發(fā)行公司發(fā)行。

第三篇：化妝品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

化妝品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù).txt如果青春的時(shí)光在閑散中度過(guò)，那么回憶歲月將是一場(chǎng)凄涼的悲劇。雜草多的地方莊稼少，空話(huà)多的地方智慧少。即使路上沒(méi)有花朵，我仍可以欣賞荒蕪。如何銷(xiāo)售化妝品_化妝品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

一、顧客來(lái)之前熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷(xiāo)政策、性能、消費(fèi)者定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無(wú)異味影響顧客情緒。給人一種專(zhuān)業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、整潔、舒服等感覺(jué)，整體上給人一種信賴(lài)。

二、見(jiàn)到顧客時(shí)

1：話(huà)術(shù)前奏--讓顧客產(chǎn)生對(duì)我們的信任。

自信表現(xiàn)：面對(duì)顧客時(shí)，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語(yǔ)言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對(duì)顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話(huà)說(shuō)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信建立在你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)上，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。

微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。（如果微笑起來(lái)不好看，可以使心情快樂(lè)起來(lái)）把一個(gè)顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。主動(dòng)接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門(mén)接待語(yǔ)。要主動(dòng)為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧；顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下；“現(xiàn)在搞活動(dòng)呢，比如****”用真誠(chéng)的訴說(shuō)，大方得體的站姿贏得顧客好感。

用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問(wèn)候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛(ài)一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。2：話(huà)術(shù)開(kāi)始---與顧客溝通，達(dá)成這筆交易。

問(wèn)題2.1：你們這里有沒(méi)有****化妝品？

分析：顧客兜里有錢(qián)，就是來(lái)買(mǎi)化妝品的，要想法設(shè)法留住她。

2.1.1不好意思，我們這個(gè)店暫時(shí)沒(méi)有，其它分店有，如果您需要的話(huà)，我可以讓公司抓緊時(shí)間送過(guò)來(lái)（可以記錄下來(lái)，有的話(huà)打電話(huà)通知）。

2.1.2不好意思，這個(gè)牌子的化妝品沒(méi)有，不過(guò)我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。

2.1.3姐，不好意思沒(méi)有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，一定有適合您的。

2.1.4有，這一款賣(mài)得很快，回頭客很多。（這樣說(shuō)更加認(rèn)同了顧客的觀(guān)點(diǎn)，實(shí)際上等于贊揚(yáng)了顧客的選擇）

2.1.5有，這一款賣(mài)得很快而且正在搞促銷(xiāo)呢（誘導(dǎo)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)）。

2.1.6姐，很抱歉沒(méi)有，您可以試試這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣(mài)得都挺好。

問(wèn)題2.2：我考慮考慮吧或者（直接說(shuō)這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了）

分析：顧客說(shuō)出此類(lèi)話(huà)，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力

2.2.1（嫌價(jià)格貴，但是很愛(ài)美）這款產(chǎn)品雖然價(jià)格有些高，是因?yàn)樗臓I(yíng)養(yǎng)成分高，它可以使用3個(gè)月，一共180多元，一天只花2元錢(qián)，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說(shuō)值不值。

2.2.2（嫌價(jià)格貴，但確實(shí)有消費(fèi)能力）現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷(xiāo)，過(guò)幾天他就要恢復(fù)原價(jià)了（或者說(shuō)沒(méi)有買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)了）。

2.2.3（對(duì)產(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣(mài)了*年了，質(zhì)量很有保

障，***明星做的代言人，***電視臺(tái)做的廣告。

2.2.4（轉(zhuǎn)移策略）您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價(jià)格沒(méi)有這款高，屬于性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品。

問(wèn)題2.3：顧客進(jìn)店后，不說(shuō)話(huà)，隨處逛逛

分析：也可能是尋找特價(jià)產(chǎn)品，不好意思說(shuō)出口，也可能純粹是逛逛

2.3.1姐，要是方便的話(huà)，我給你免費(fèi)畫(huà)畫(huà)彩妝吧（顧客有時(shí)間逛，當(dāng)然就有時(shí)間畫(huà)彩妝，顧客試用的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的機(jī)率性越大）。

2.3.2姐，這是公司的宣傳海報(bào)，有很多產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以看看。

2.3.3您的包真漂亮、您的孩子真可愛(ài)或者說(shuō)您的衣服真好看（想法贊揚(yáng)顧客，拉近與顧客之間的距離）。

問(wèn)題2.4：顧客猶豫不決時(shí)

分析：此時(shí)顧客處于徘徊期，應(yīng)假設(shè)成交，引導(dǎo)顧客交費(fèi)。

2.4.1我給您換支新的。

2.4.2我給您包扎起來(lái)。

2.4.3這是給您的贈(zèng)品。

2.4.4我給您再辦一張會(huì)員卡，以后有更多的優(yōu)惠。

問(wèn)題2.5：這款多少錢(qián)或者說(shuō)打幾折啊？

分析：顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格，有意購(gòu)買(mǎi)，其次就要看自己的服務(wù)了。

2.5.1這款***元，而且還有贈(zèng)品相送，贈(zèng)送力度比較大。

2.5.2這款現(xiàn)在不打折，不過(guò)有贈(zèng)品相送，相比較打折而言，更實(shí)惠。

2.5.3姐，這款會(huì)員**折，全場(chǎng)**折。

問(wèn)題2.6：再便宜點(diǎn)吧或者說(shuō)***元行了？

分析：顧客討價(jià)還價(jià)，希望沾點(diǎn)小便宜。

2.6.1（想直接去掉幾十元）這款***元，已經(jīng)很便宜了，平常不搞活動(dòng)時(shí)是***元（這時(shí)可以加送袋裝產(chǎn)品）。

2.6.2（想去掉幾毛錢(qián)或幾塊錢(qián)）這是電腦走賬，少了幾毛錢(qián)不要緊，我們店員就得往里墊。

2.6.3（說(shuō)別的店便宜，上次在別的地方買(mǎi)很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得河北省消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)可的；質(zhì)量絕對(duì)有保障。

2.6.4（說(shuō)上次買(mǎi)很便宜）姐，現(xiàn)階段，這價(jià)位是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，您上次買(mǎi)可能是廠(chǎng)家搞活動(dòng)促銷(xiāo)，我們真的無(wú)能為力了（笑著說(shuō)）。

2.6.5（說(shuō)別的店便宜，上次在別的地方買(mǎi)很便宜）姐，一分錢(qián)一分貨，咱不能比價(jià)錢(qián)得比效果。

問(wèn)題2.7：這個(gè)牌子怎么樣啊？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)

分析：顧客不了解產(chǎn)品情況，最主要的是不相信這款產(chǎn)品。

2.7.1這是**明星代言，（用實(shí)際顧客例子比喻誰(shuí)用過(guò)此化妝品。

2.7.2我們店員***就用這個(gè)牌子。

2.7.3“這是采用***為原料，可有效改善皮膚光澤，給與肌膚充分滋潤(rùn)，有效細(xì)致毛孔，均勻膚色（切忌，不要說(shuō)新世紀(jì)也上著專(zhuān)柜，也賣(mài)得挺好，我們不要替新世紀(jì)做廣告）。問(wèn)題2.8：這個(gè)產(chǎn)品用起來(lái)怎么樣?。?/p>

分析：顧客對(duì)產(chǎn)品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

2.8.1這是國(guó)際品牌，而且使用方便，便于攜帶，設(shè)計(jì)也挺精美。（或者其他的產(chǎn)品獨(dú)到好處）

2.8.2這是采用***為主要原料，上市已經(jīng)好幾年了，會(huì)員就有很多，在邯鄲市一直很暢

銷(xiāo)。

2.8.3這是大型企業(yè)生產(chǎn)的，采用純進(jìn)口原料，口碑很好的。

問(wèn)題2.9：這個(gè)產(chǎn)品打折嗎？有贈(zèng)品嗎？

分析：顧客希望自己趕上搞活動(dòng)的時(shí)候，自己買(mǎi)的化妝品是最低最實(shí)惠的，不希望自己吃虧。2.9.1（產(chǎn)品不打折，沒(méi)有贈(zèng)品情況）這是國(guó)際高端品牌，全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，在任何地方都沒(méi)有打折這一情況，購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，可以辦理會(huì)員，會(huì)員積分，實(shí)際上也相當(dāng)于打折。

2.9.2（產(chǎn)品不打折，沒(méi)有贈(zèng)品情況）姐，這是國(guó)際高端品牌，一直都是進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售。

2.9.3（不打折有贈(zèng)品情況）現(xiàn)在不打折，但是有贈(zèng)品相送，這種產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，目前贈(zèng)品已經(jīng)不多了。

2.9.4（打折沒(méi)有贈(zèng)品的情況）現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，可以享受**折優(yōu)惠，目前這款是限量版銷(xiāo)售”

問(wèn)題2.10：顧客面對(duì)兩種化妝品，不知道選擇哪一種

分析：當(dāng)顧客還沒(méi)有下決心購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)臨門(mén)一腳，替顧客下決心。

2.10.1姐，其實(shí)這款挺適合您的皮膚的，用上效果一定好。

2.10.2（顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時(shí)銷(xiāo)售人員不能問(wèn)顧客：您要這個(gè)嗎？而應(yīng)該說(shuō)）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪個(gè)呢？（把每個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)說(shuō)透）

2.10.2（顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時(shí)銷(xiāo)售人員不能問(wèn)顧客：您要這個(gè)嗎？而應(yīng)該說(shuō)）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果會(huì)更好。

問(wèn)題2.11：顧客聽(tīng)完銷(xiāo)售人員介紹會(huì)，對(duì)商品愛(ài)不釋手，但沒(méi)有決心購(gòu)買(mǎi)

分析：沒(méi)有決心購(gòu)買(mǎi)，是價(jià)格原因還是質(zhì)量問(wèn)題。

2.11.1姐，難道你不想給身邊的人一個(gè)驚喜，讓他們眼前一亮嗎（滿(mǎn)足顧客虛榮）

2.11.2我用的也是這一款，皮膚改善了很多。

2.11.3這一款是昨天下午調(diào)過(guò)來(lái)的，賣(mài)的很快，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。

問(wèn)題2.12：現(xiàn)在可以做護(hù)理嗎？、分析：很明了的詢(xún)問(wèn)，希望店里可以及時(shí)給予服務(wù)。

2.12.1現(xiàn)在她已經(jīng)下班了，如果您沒(méi)有什么急事得花，可以坐下來(lái)等一會(huì)，我馬上通知她趕快過(guò)來(lái)，可以嗎？

2.12.2姐，她已經(jīng)調(diào)到別的店了，我再安排其他人給你做吧，她的手法也不錯(cuò)，做護(hù)理服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間了，找她做的顧客也很多。

2.12.3姐，***沒(méi)在，我給您做吧。

問(wèn)題2.13：多給點(diǎn)贈(zèng)品吧，又不值錢(qián)

分析：顧客想多沾點(diǎn)便宜，覺(jué)得營(yíng)業(yè)員可以給自己更多的實(shí)惠。

2.13.1姐，真的不好意思，試用裝也有嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，這已經(jīng)超出了我的能力范圍。

2.13.2姐，給您的已經(jīng)可以了，再給，公司是不允許的。

2.13.3（調(diào)節(jié)氣氛，微笑的說(shuō)）買(mǎi)兩樣吧，買(mǎi)兩款再贈(zèng)送你一份贈(zèng)品（跟顧客開(kāi)玩笑，適合特別熟的老顧客）

2.13.4（調(diào)節(jié)氣氛，微笑的說(shuō)）姐，贈(zèng)品就是給顧客使用的，但是已經(jīng)超出我能力范圍了，您可以介紹朋友過(guò)來(lái)，我免費(fèi)贈(zèng)給您一套（小樣）。

2.13.5（微笑的說(shuō)）姐，贈(zèng)品是給不了啦，不過(guò)我們會(huì)員持會(huì)員卡可以享受聯(lián)盟單位超低折扣，比如：木莎朗、冠冠體育、飄派造型等。

2.13.6（微笑的說(shuō)）姐，贈(zèng)品真的不能給了，不過(guò)會(huì)員生日當(dāng)天，有禮品贈(zèng)送。問(wèn)題2.14：顧客走到前臺(tái)，開(kāi)始付款

分析：顧客付款時(shí)，心情可能高興，也可能心事重重，我們的目的不僅僅銷(xiāo)售了產(chǎn)品，更應(yīng)該提高顧客的滿(mǎn)意度，從而提高顧客對(duì)我們服務(wù)的忠誠(chéng)度和依賴(lài)。

2.14.1（顧客高興時(shí)）姐，以后常來(lái)店里逛來(lái)，經(jīng)常有你意想不到的驚喜。2.14.2（顧客心事重重）姐，您就放心用吧，質(zhì)量肯定沒(méi)問(wèn)題，而且這個(gè)價(jià)位也不貴，用完后您肯定還會(huì)再來(lái)（笑著說(shuō)）。

3:話(huà)術(shù)后奏---給顧客留下好印象。

問(wèn)題3.1：你們這是什么產(chǎn)品啊？給我退換

分析：此時(shí)顧客情緒比較激動(dòng)，應(yīng)緩和顧客情緒，找到顧客為什么生氣的原因。

3.1.1（買(mǎi)錯(cuò)了）姐，是你買(mǎi)錯(cuò)了，不是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，這種情況公司是不允許退貨的（檢查她的產(chǎn)品，如沒(méi)問(wèn)題可調(diào)換）。

3.1.2（過(guò)敏了）姐，這是特價(jià)打折商品，公司是不允許退換的，而且在墻上也有說(shuō)明（指引顧客向墻上貼有“打折商品不退不換”的地方看）。

3.1.3（過(guò)敏了，功效跟導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的恰恰相反）姐，您是按照說(shuō)明使用的嗎？這款化妝品很講究使用方法的，對(duì)手法涂擦輕柔程度要求很?chē)?yán)（詢(xún)問(wèn)顧客，即使她是按照說(shuō)明使用的，也要說(shuō)她使用方法不對(duì)讓顧客知道過(guò)敏不僅僅是產(chǎn)品的原因，自己也有原因，然后根據(jù)實(shí)際情況，在不影響二次銷(xiāo)售的情況下，給顧客調(diào)換化妝品）。

3.1.4（化妝品真的量少了）姐，這個(gè)真的不好意思，給您拿的時(shí)候也讓您看了，不知道是誰(shuí)把試用裝放到里面了，我給你換個(gè)新的。

3.1.5（怎么勸說(shuō)，顧客都要求退換的情況）給你退換，我真的做不了主，這是公司電話(huà)，您可以撥打，如果公司同意退換，我也無(wú)話(huà)可說(shuō)。

3.1.6（雖然公司不允許調(diào)換，但也得調(diào)換的情況）這一款，我自己要了，我給你換款新的（讓顧客覺(jué)得不好意思，更加認(rèn)同公司的服務(wù)）。

3.1.7（確實(shí)應(yīng)該調(diào)換）姐，真的不好意思，是我們服務(wù)不到位，希望您諒解，我給你拿支新的。

3.1.8（怎么勸說(shuō)，顧客都要求退換的情況）我給公司問(wèn)問(wèn)說(shuō)說(shuō)情況，可以的話(huà)，您下午過(guò)來(lái)。

問(wèn)題3.2：顧客沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品，向門(mén)口走去

分析：此時(shí)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可能是產(chǎn)品原因，也可能是服務(wù)不到位。

3.2.1姐，這是公司的海報(bào)，您可以拿回家看看。

3.2.1（主動(dòng)拉開(kāi)門(mén)）姐，請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨。

問(wèn)題3.3：電話(huà)回訪(fǎng)會(huì)員

分析：此時(shí)顧客已經(jīng)使用產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效已經(jīng)有所了解。

3.3.1姐，我是靚佳人化妝品連鎖機(jī)構(gòu)的工作人員，前幾天您在我們店購(gòu)買(mǎi)了一款化妝品，現(xiàn)在您方便接受一下回訪(fǎng)嗎？

3.3.2（接受回訪(fǎng)）謝謝您接受我的回訪(fǎng)，請(qǐng)問(wèn)您在使用***化妝品中遇到什么問(wèn)題了嗎？有沒(méi)有不舒服的情況？（教顧客如何正確使用）。

3.3.3（接受回訪(fǎng)，并很滿(mǎn)意）謝謝您對(duì)我們的支持，現(xiàn)在公司這款產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以抓緊時(shí)間過(guò)來(lái)看看（告訴顧客產(chǎn)品正在促銷(xiāo)，誘導(dǎo)顧客進(jìn)行第二次消費(fèi)）。

3.3.4（不接受回訪(fǎng)）不好意思，打擾您了，再見(jiàn)。

三、送走顧客后

不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開(kāi)門(mén)，并微笑說(shuō)：“慢走”。如果沒(méi)有銷(xiāo)售成功，但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力，可以贈(zèng)送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強(qiáng)公司的美譽(yù)度）。

送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會(huì)員姓名、會(huì)員編號(hào)、聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)金額等等。

然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時(shí)做好記錄，向公司配送中心要貨。

其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專(zhuān)柜，時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。

最后店內(nèi)無(wú)消費(fèi)者光顧時(shí)，和同伴一起站在門(mén)口迎接顧客的到來(lái)。謝謝您對(duì)我們的支持，現(xiàn)在公司這款產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，您可以抓緊時(shí)間過(guò)來(lái)看看（告訴顧客產(chǎn)品正在促銷(xiāo)，誘導(dǎo)顧客進(jìn)行第二次消費(fèi)）。

第四篇：電信營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

電信營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

[來(lái)源：電信培訓(xùn)] [作者：電信營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)知識(shí)] [日期：11-09-23]

營(yíng)業(yè)廳是公司直接面向客戶(hù)的服務(wù)窗口，長(zhǎng)期以來(lái)主要起著為客戶(hù)提供傳統(tǒng)服務(wù)的作用，弱化了營(yíng)銷(xiāo)職能。然而隨著移動(dòng)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)逐漸在用戶(hù)中普及與話(huà)音收入逐漸降低的大趨勢(shì)下，培養(yǎng)客戶(hù)使用新業(yè)務(wù)的消費(fèi)習(xí)慣，提前引導(dǎo)客戶(hù)提高新業(yè)務(wù)消費(fèi)額，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)話(huà)費(fèi)的遷移，才是電信行業(yè)形成新的競(jìng)爭(zhēng)力的策略。

電信營(yíng)業(yè)廳服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的平衡

電信企業(yè)如何在服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)之間找到平衡點(diǎn)，嘗試服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)同步進(jìn)行的新模式,提升營(yíng)業(yè)廳的作用與價(jià)值，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)廳作為客戶(hù)滿(mǎn)意度放大器的效果？

世界快餐大王麥當(dāng)勞曾做過(guò)實(shí)驗(yàn)，讓其前臺(tái)服務(wù)人員在服務(wù)客戶(hù)時(shí)多做一句話(huà)的腳本式前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果使麥當(dāng)勞營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了47%。由此可見(jiàn)，通過(guò)有效的前臺(tái)銷(xiāo)售流程及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的運(yùn)用，會(huì)大大提高營(yíng)銷(xiāo)代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同樣，處在電信行業(yè)營(yíng)業(yè)一線(xiàn)的前臺(tái)人員，其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式可以直接被客戶(hù)感知，也可以在前臺(tái)服務(wù)顧客的同時(shí)，主動(dòng)開(kāi)展話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)潛在需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值的同步提升。

電信營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作與話(huà)術(shù)總結(jié)

一、主動(dòng)相迎，引導(dǎo)客戶(hù)

顧客在與服務(wù)機(jī)構(gòu)接觸過(guò)程中，會(huì)“不明智”地認(rèn)為某個(gè)服務(wù)崗位的服務(wù)水平就是該服務(wù)機(jī)構(gòu)所有服務(wù)崗位的服務(wù)水平。雖有失公允，但顧客就是這么想的，這是“顧客邏輯”。

因此電信營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)時(shí)，先要做好自我的準(zhǔn)備，首因效應(yīng)，第一印象贏得好感，心笑，眼笑，嘴笑，衣著儀表干練整潔，聲音親切，專(zhuān)業(yè)的形象，熱情的態(tài)度，富有感染力的開(kāi)場(chǎng)白，現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)就進(jìn)入你的主場(chǎng)了。

主動(dòng)迎向客戶(hù)、微笑問(wèn)好：您好！歡迎光臨中國(guó)移動(dòng)/聯(lián)通/電信(**服務(wù)廳/G3業(yè)務(wù)體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)）等。

主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)前來(lái)的意圖：請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？/請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 主動(dòng)派發(fā)新業(yè)務(wù)宣傳單：這是我們最新推出的**業(yè)務(wù)介紹，請(qǐng)問(wèn)您有了解過(guò)嗎？ 主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注新業(yè)務(wù)：**業(yè)務(wù)是大家期待已久的3G通信，請(qǐng)問(wèn)您有興趣了解一下嗎？

引導(dǎo)客戶(hù)到體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行新業(yè)務(wù)體驗(yàn)：現(xiàn)在辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)較多，我建議您可以到我們的體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)一下**業(yè)務(wù)的好處，好嗎？

做好體驗(yàn)區(qū)交接：這位先生/小姐想了解一下……,請(qǐng)您為他介紹一下。

二、學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)

世界最頂尖的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，目的是讓客戶(hù)把內(nèi)心的真正需求告訴銷(xiāo)售人員，通過(guò)發(fā)問(wèn)，讓顧客開(kāi)始講話(huà)。實(shí)踐表明，每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他講話(huà)。

而現(xiàn)在很多營(yíng)銷(xiāo)代表往往等不及客戶(hù)表達(dá)出自己的需求，就直奔主題，用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)向客戶(hù)展開(kāi)攻勢(shì)，往往是說(shuō)得口干舌燥，而客戶(hù)仍然一頭霧水。

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)基本通信情況，了解客戶(hù)現(xiàn)狀：請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是用的那種業(yè)務(wù)/套餐呢？/請(qǐng)問(wèn)您需要經(jīng)常出差嗎？/請(qǐng)問(wèn)您每個(gè)月的話(huà)費(fèi)大概多少錢(qián)呢？主要用在哪些方面呢？

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用情況：請(qǐng)問(wèn)您會(huì)喜歡使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)嗎？/您平常喜歡用手機(jī)上網(wǎng)嗎？

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)**業(yè)務(wù)的認(rèn)知及興趣點(diǎn)：如果您喜歡使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，哪您對(duì)這些業(yè)務(wù)會(huì)用那些要求？/如果手機(jī)功能更多，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)速度更快，您更希望能夠有哪些業(yè)務(wù)功能呢？ 確認(rèn)客戶(hù)需求，總結(jié)歸納并由對(duì)方確認(rèn)：按照剛才您說(shuō)的，您比較喜歡……，而且經(jīng)常用……,是這樣嗎？

根據(jù)客戶(hù)需求，提出合理的業(yè)務(wù)方案建議：根據(jù)您的情況，如果可以實(shí)現(xiàn)……這些功能，應(yīng)該就能滿(mǎn)足您的要求了吧？如果是這樣，我建議您可以體驗(yàn)一下我們最新推出的……。

根據(jù)客戶(hù)的提問(wèn)準(zhǔn)確作答，并暗示**業(yè)務(wù)功能優(yōu)勢(shì)……，如果使用更強(qiáng)大的通信網(wǎng)絡(luò)，這些功能都是可以解決的。

成功引導(dǎo)客戶(hù)到體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行**業(yè)務(wù)體驗(yàn)，并告知通過(guò)體驗(yàn)會(huì)有更清楚的認(rèn)識(shí)：我建議您可以到我們的體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)一下**業(yè)務(wù)的好處，您會(huì)更加清楚有關(guān)的功能與優(yōu)勢(shì)。

引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入體驗(yàn)區(qū)，做好交接：這位先生/小姐想了解一下……，請(qǐng)您為他介紹一下。

三、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，促成銷(xiāo)售

客戶(hù)在尚沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生直觀(guān)感受之前，更多的信心來(lái)源于銷(xiāo)售人員對(duì)其產(chǎn)品功效與理念的自信，因此，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品推介前仍需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行鼓勵(lì)，讓其相信自己所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品最適合自己，品質(zhì)有保證，這些渴望的滿(mǎn)足大部分要通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)印證。

總結(jié)客戶(hù)評(píng)價(jià)，并引導(dǎo)客戶(hù)確認(rèn)：為了給您節(jié)省費(fèi)用，提高網(wǎng)速，建議您辦理119套餐。/根據(jù)您的說(shuō)法，您主要覺(jué)得……，對(duì)嗎？

促成銷(xiāo)售，達(dá)成協(xié)議：如果您覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題的，那請(qǐng)您在這份協(xié)議上面填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容，我們將盡快為您辦理。/如果您覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題的，我們將馬上為您辦理，好嗎？

客戶(hù)猶豫時(shí)，進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)客戶(hù)顧慮：請(qǐng)問(wèn)您還有什么顧慮嗎？/不知道是不是我的解說(shuō)不清楚，讓您對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)還有顧慮呢？/請(qǐng)問(wèn)是什么讓您對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)還有不放心呢？

了解客戶(hù)顧慮，認(rèn)同客戶(hù)想法：您有這樣的顧慮是很合理的，如果我是您的話(huà)，我也許也會(huì)有這種想法。/您的考慮實(shí)在太周全了，這是應(yīng)該的。

四、異議及客戶(hù)顧慮處理 引用例證，排除客戶(hù)顧慮 引入情景，建立客戶(hù)使用信心 結(jié)合現(xiàn)在政策，推動(dòng)成交 引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入前臺(tái)辦理，做好交接

五、客戶(hù)拒絕處理

如遭到客戶(hù)拒絕，友善處理，留下良好客服印象 態(tài)度友善，確認(rèn)需要辦理的TD業(yè)務(wù)類(lèi)型 簡(jiǎn)單介紹該項(xiàng)業(yè)務(wù)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和注意事項(xiàng) 完成辦理，感謝客戶(hù)

電信培訓(xùn)網(wǎng)總結(jié)：不管營(yíng)銷(xiāo)人員多么會(huì)說(shuō)，也不管你多么聰明，但是你的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)必須保證客戶(hù)能聽(tīng)得懂，能理解，好理解，使客戶(hù)真正能從心里接受你、認(rèn)可你，如果死記硬背、生搬硬套那些固定的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，恐怕再多的努力也都白費(fèi)。

第五篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

一、打電話(huà)用語(yǔ)

那我們現(xiàn)在來(lái)看第一段，我們?cè)陔娫?huà)里面呢，要非常急切地說(shuō)話(huà)，要顯示出真誠(chéng)和熱情，你可以說(shuō)，“我希望能更多地了解貴公司的需要，你能告訴我，你是怎樣評(píng)價(jià)目前貴公司的“培訓(xùn)”（這里換成你的產(chǎn)品）的嗎？”這里是假設(shè)我是在推廣培訓(xùn)課程的

這段話(huà)是開(kāi)放式的問(wèn)題，了解別人的需要，讓別人把 對(duì)培訓(xùn)的看法完全講出來(lái)，所以在電話(huà)中你要會(huì)問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題

第二段呢，我稱(chēng)他為關(guān)鍵的問(wèn)題，一樣要很真誠(chéng)，要讓他們知道你很關(guān)心他們，“我想要幫助你，但在幫助你之前，我要問(wèn)一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，要是能發(fā)明一種課程，或者一種教材，來(lái)解決貴公司所有的問(wèn)題，你認(rèn)為這個(gè)課程或教材應(yīng)該是什么樣子的？”我表達(dá)的意思清楚嗎？這是在發(fā)掘別人的需要，也是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題。你要背起來(lái)

對(duì)方的回答就是他對(duì)你的產(chǎn)品最大的需求了，明白我的意思了嗎？

第三，決定購(gòu)買(mǎi)，什么叫決定購(gòu)買(mǎi)呢？我現(xiàn)在要抓住這四個(gè)關(guān)鍵字讓你知道，這段話(huà)叫決定購(gòu)買(mǎi)，每次談到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，你就要聯(lián)想起這段話(huà)，你要把他背起來(lái)。

“上一次你是怎么決定購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的呢？”“對(duì)于現(xiàn)在你使用的產(chǎn)品或服務(wù)你最滿(mǎn)意的是哪些方面呢？”

比方講我推薦給你一個(gè)培訓(xùn)課程，“上一次你是怎么決定要參加這個(gè)培訓(xùn)過(guò)程的呢？”“你對(duì)你現(xiàn)在在上的這個(gè)培訓(xùn)課最滿(mǎn)意的是哪幾方面呢？”朋友，這樣的問(wèn)話(huà)也是找出對(duì)方為什么要購(gòu)買(mǎi)的理由和他決定的關(guān)鍵，和促使他下決定的種種的關(guān)鍵，都可以從中來(lái)找到，“你是為什么會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)這個(gè)房子的呢？你對(duì)你所購(gòu)買(mǎi)的這個(gè)房子有什么滿(mǎn)意的地方呢？”

不管賣(mài)什么都能問(wèn)這句話(huà)

第四，主要的優(yōu)點(diǎn)是，“我這次推薦給你的培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)是，第一、課程有效，第二，后續(xù)服務(wù)長(zhǎng)久，第三，我們的性?xún)r(jià)比很高，我們的價(jià)格比較優(yōu)惠，您對(duì)哪一點(diǎn)比較感興趣呢？”“這一點(diǎn)為什么對(duì)你那么重要呢？”“這一個(gè)優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到你的要求嗎？”

我們的產(chǎn)品的三大優(yōu)點(diǎn)是什么什么，第二，什么什么，第三，什么什么，這三點(diǎn)你對(duì)哪一點(diǎn)比較感興趣？為什么你對(duì)這一點(diǎn)比較感興趣呢？這一點(diǎn)能滿(mǎn)足貴公司的要求嗎？

等于問(wèn)你的產(chǎn)品的三大特色他最喜歡哪一個(gè)，并讓他講為什么，把他最欣賞的一點(diǎn)挑出來(lái)，也就夠了，這叫主要的優(yōu)點(diǎn)是...第五，如何制造一個(gè)問(wèn)題： 1，你要說(shuō)出他不可抗拒的事實(shí)

陳董事長(zhǎng)，每個(gè)人都知道，一家公司所列印出來(lái)的文件，代表這家公司做事的品質(zhì)，最少在客戶(hù)心目中是這樣想的對(duì)不對(duì)呢？

陳先生，眾所皆知，一家公司復(fù)印的文件呈現(xiàn)在顧客面前，會(huì)代表這家公司做事的和產(chǎn)品的品質(zhì)，在顧客的心目中。你說(shuō)是不是呢？

2，你要把事實(shí)演變成問(wèn)題

陳先生啊，據(jù)我所知，大部分的公司所列印出來(lái)的文件都不能反映出他們真正的做事品質(zhì)，以至于他們的顧客對(duì)他們的印象是有偏差的，你說(shuō)是不是呢？ 據(jù)我所知，這個(gè)問(wèn)題背后隱藏著的就是，很多公司列印出來(lái)的文件，不能反映出他們最優(yōu)良的品質(zhì)，我的意思是說(shuō)，很多文件印不好的話(huà)，會(huì)在顧客心目中對(duì)這個(gè)公司的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)打折扣的，你說(shuō)是不是呢？

3，你要提出一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題讓他思考這個(gè)問(wèn)題與他的關(guān)系

陳董事長(zhǎng)，您是如何避免貴公司的顧客對(duì)您公司的做事品質(zhì)打折扣的呢？ 陳先生，您是如何確保貴公司每一張文件列印出來(lái)的效果都代表貴公司的最高服務(wù)品質(zhì)和做事品質(zhì)的呢？

陳先生，你是如何確保貴公司每一張印刷出來(lái)的文件都代表最高質(zhì)量呢？陳先生，你是如何讓公司的每一個(gè)顧客對(duì)你們的印象都是非常好的呢？ 陳先生，你是如何避免發(fā)生這樣的問(wèn)題呢？

第三句話(huà)不管你怎么問(wèn)，就是把前面那個(gè)眾所皆知的事實(shí)背后隱藏的問(wèn)題聯(lián)系在陳先生身上

讓他思考，把一個(gè)問(wèn)題種在他腦袋里面

擴(kuò)大問(wèn)題的三大步驟 1，提問(wèn)題

前面的三個(gè)步驟統(tǒng)稱(chēng)為提問(wèn)題，2，煽動(dòng)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你把復(fù)印得不好的文件給顧客看，顧客的印象是怎么樣的呢？顧客印象不好，那業(yè)績(jī)會(huì)怎么樣呢？業(yè)績(jī)不好，利潤(rùn)會(huì)怎么樣呢？請(qǐng)問(wèn)利潤(rùn)不好，股東會(huì)會(huì)怎么想呢？股東不滿(mǎn)意，這家最后股東會(huì)怎么樣呢？請(qǐng)問(wèn)陳先生這樣想下去，再不解決的話(huà)，對(duì)你的前途會(huì)有什么影響呢？對(duì)貴公司的前途會(huì)有什么影響呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)品質(zhì)越來(lái)越好了，形象越來(lái)越好了，而市場(chǎng)占有率又提升了，而你們公司提升不了，會(huì)怎么樣呢？

顧客不解決小問(wèn)題，顧客只解決大問(wèn)題

示范：提出不可抗拒的事實(shí)：

陳董事長(zhǎng)，我們都知道，很少有公司的業(yè)務(wù)員能達(dá)成公司為他們?cè)O(shè)定的目標(biāo)，你說(shuō)是不是呢？

事實(shí)演變成問(wèn)題：

陳先生，很多業(yè)務(wù)員他們達(dá)不成目標(biāo)反而把自己的無(wú)能怪到公司頭上，抱怨產(chǎn)品抱怨公司，造成信心低落，惡性循環(huán)，你說(shuō)是不是呢？

提一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題讓他思考這個(gè)問(wèn)題與他的關(guān)系：

陳先生，你是如何確定貴公司的每一個(gè)業(yè)務(wù)員都保持最佳的士氣呢？陳先生你是如何確保貴公司的每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能百分之百達(dá)成貴公司為他們所設(shè)定的目標(biāo)的呢？

煽動(dòng)問(wèn)題：陳先生，這個(gè)問(wèn)題如果再不解決，會(huì)怎么樣？業(yè)務(wù)員不斷流失會(huì)怎么樣？士氣低落會(huì)影響其他人，士氣低落會(huì)怎么樣？團(tuán)隊(duì)精神失去了會(huì)怎么樣？業(yè)績(jī)下降利潤(rùn)會(huì)怎么樣？利潤(rùn)不好股東會(huì)會(huì)怎么想？您的前途會(huì)怎么樣？這樣下去五年十年后，對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)大了，而你們的市場(chǎng)反而蕭條了，你有什么感覺(jué)？

接下來(lái)到如何電話(huà)約談客戶(hù) 接下來(lái)呢，如果你打陌生電話(huà)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何人轉(zhuǎn)介紹，你就主動(dòng)打一個(gè)陌生電話(huà)，打陌生電話(huà)怎么樣增加成功率呢？我們來(lái)試一下這幾段話(huà)術(shù)

“你好，XX先生女士嗎？我是XXX公司的XXX，我打電話(huà)給你是想向你介紹我們?nèi)盗械模嵘龢I(yè)績(jī)這方面的課程，要是我有辦法幫助你達(dá)到，甚至超過(guò)你的需求，你有沒(méi)有興趣聽(tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)呢？”

這一段很簡(jiǎn)單地報(bào)出你的姓名，和你的公司，我想向你介紹一個(gè)什么項(xiàng)目，加一句話(huà)，要是我有辦法超越你的期望，要是我有辦法達(dá)到你的需求，怎么樣講都可以，要是我有辦法如何如何如何你的話(huà)，你有沒(méi)有興趣聽(tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)呢？就等他回答，但你不要指望對(duì)方會(huì)馬上答應(yīng)你“可以”會(huì)答應(yīng)你馬上說(shuō)“OK，可以見(jiàn)面”

不一定，各種回答都有，大部分都是“看看你什么方法吧”“再說(shuō)吧”不管怎么樣，我們要看對(duì)方的答案，來(lái)決定怎么講，假設(shè)我們?cè)趯?duì)方停了兩秒鐘后，回答“看情況再說(shuō)吧”。他不置可否，“XX先生女生，我想當(dāng)面跟你談?wù)勥@件事情，可不可以定在五月八號(hào)上午，或者是五月八號(hào)下午對(duì)你更合適呢？？”“還是五月十號(hào)好呢？”

在第二段話(huà)的過(guò)程中，我們見(jiàn)面談一談，然后二選一，電話(huà)的銷(xiāo)售，一開(kāi)始不是為了賣(mài)產(chǎn)品喔，電話(huà)的關(guān)鍵是為了約談

電話(huà)里不用去賣(mài)東西，所以約談的關(guān)鍵點(diǎn)是選一個(gè)時(shí)間，成交下來(lái)那個(gè)時(shí)間，是明天的上午還是下午好，是一點(diǎn)還是兩點(diǎn)好，讓他選一個(gè)。

“XX先生小姐，我是XX公司的XXX，我打電話(huà)給你是想向你提供一個(gè)比你目前做生意更好的營(yíng) 銷(xiāo)模式，我們見(jiàn)面的時(shí)候，我會(huì)向你說(shuō)明，我們的教材或課程，會(huì)讓你看到你想看到的結(jié)果的。我們?cè)谖逶掳颂?hào)碰一次面好不好？還是五月九號(hào)對(duì)你更合適呢？”這叫更好的辦法?！癤X先生小姐你好，我是XX公司的XXX，現(xiàn)在我打 電話(huà)給你是想給你提供一個(gè)比你目前使用的方法更好的方法，來(lái)提升你的業(yè)績(jī)，”一般人喜歡買(mǎi)方法，喜歡聽(tīng)提升業(yè)績(jī)的辦法?！拔夷芨阕C明我們的課程或教材能提升你們的業(yè)績(jī)的，我們是在明天的上午還是下午見(jiàn)面比較好？一點(diǎn)還是兩點(diǎn)好呢？通過(guò)這次見(jiàn)面的話(huà)，你就知道我能為你達(dá)成目標(biāo)的”

曾向另一家出售，這是一個(gè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的方法，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)是什么意思呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我想讓你知道，上禮拜，我曾將我們的XX課程，另外一家跟您同類(lèi)的公司，（你可以講另外一家公司的名字或者不講，隨便你）因?yàn)槟羌夜九c貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競(jìng)爭(zhēng)中也希望得到同樣的幫助吧？”我說(shuō)得清楚嗎？你告訴他有一個(gè)和你同類(lèi)的公司在上禮拜與你合作，而且達(dá)到一個(gè)很好的效果，所以，因?yàn)槟銈兪窍嗤墓?，所以你也?yīng)該得到相同的幫助吧？“我們約明天上午十點(diǎn)鐘還是十一點(diǎn)鐘合適呢？”發(fā)一個(gè)問(wèn)題，讓他把時(shí)間敲定下來(lái)

還企求什么呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，您有時(shí)間和我講解幾句話(huà)嗎？”如果對(duì)方不講話(huà)，就是默許你往下說(shuō)。’‘XX女士你好，你是否考慮過(guò)，使用我們公司的產(chǎn)品好處非常多，對(duì)于這種產(chǎn)品，你還企求什么呢？要是我能跟你表情，我們的XX產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足，甚至超過(guò)你的要求，你一定很感興趣是吧？’你還企求什么呢？“XX先生，你是否還考慮過(guò)，我們的課程，好處太多了，對(duì)于這種課程，你還企求什么呢？要是我能向你證明，我們的XX課程能幫助你超過(guò)你所有的要求，你一定很感興趣是不是？幾月幾號(hào)幾點(diǎn)鐘我們見(jiàn)一次面好不好？還是定在幾月幾號(hào)幾點(diǎn)鐘更合適？”

要賣(mài)就賣(mài)增大業(yè)績(jī)倍增業(yè)績(jī)，“XX先生小姐你好，我是XX公司的XXX，你是否想到過(guò)，使用我們的課程，可能會(huì)倍增你目前的現(xiàn)金流量喔，我希望向你說(shuō)明的就是這一點(diǎn)，我們可以約在幾月幾日幾點(diǎn)見(jiàn)一次面嗎？還是約在幾月幾日幾點(diǎn)更合適呢？”倍增業(yè)績(jī)是每個(gè)人都想要的。

領(lǐng)先產(chǎn)品，知道什么叫領(lǐng)先產(chǎn)品嗎？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我們的教材是公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解我們的教材一定也能增強(qiáng)貴公司的業(yè)績(jī)，讓你在同行當(dāng)中屬于領(lǐng)先地位的。貴公司在同行中保持領(lǐng)先地位，這對(duì)你們來(lái)說(shuō)是非常重要的事，你說(shuō)是不是呢？”要加強(qiáng)權(quán)威感，加強(qiáng)自信感，你要說(shuō)我們的產(chǎn)品是同行內(nèi)公認(rèn)領(lǐng)先的，而你們只要用我們的產(chǎn)品，也會(huì)在同行中變成領(lǐng)先地位的公司，保持領(lǐng)先對(duì)你們來(lái)說(shuō)非常的重要，你說(shuō)不是嗎？ 我講的夠清楚嗎？

“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我現(xiàn)在有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道?！蹦阌袔讉€(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓他知道，所以他聽(tīng)起來(lái)可能覺(jué)得蠻重要的數(shù)據(jù)，人不想錯(cuò)過(guò)一些重要的信息，就是這個(gè)心理，接下來(lái)你往下說(shuō)“我們的XX產(chǎn)品可以為您節(jié)省下來(lái)多少萬(wàn)元的人民幣，要是我能向你說(shuō)明這一點(diǎn)，XX先生女士，你一定能對(duì)省十萬(wàn)元人民幣感興趣，難道不是嗎？這只要花你十五分鐘時(shí)間就能搞清楚的，我們查一下月歷，我們是明天上午見(jiàn)面還是下午見(jiàn)面比較好呢？”重要的數(shù)據(jù)，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們的產(chǎn)品如果能為您節(jié)省下十五萬(wàn)的人民幣，還可以增大十三萬(wàn)的凈利，你一定很有興趣知道這一點(diǎn)，是吧？我要向你說(shuō)明的就是這一點(diǎn)，這只要花你半小時(shí)就可以搞清楚了。我們是約明天還是后天見(jiàn)面呢？”我要向你說(shuō)明的就是如何增加你的凈利，降低你成本的方法。我講得夠清楚嗎？這就叫重要的數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)化的金錢(qián)算給他聽(tīng)

“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，只需要幾分鐘時(shí)間，我就能說(shuō)明怎么樣提升貴公司的業(yè)績(jī)，提升百分之三十五的，增大業(yè)績(jī)難道不是你們公司最想要的嗎？我們約明天上午還是下午好？”增大業(yè)績(jī)提升百分之三十五，把這個(gè)數(shù)字說(shuō)給他聽(tīng)。

接下來(lái)叫給你送錢(qián)?！癤X先生女士你好，我是XX公司的XXX，”他說(shuō)有什么事啊，這時(shí)你說(shuō)，“非常榮幸，我有可能送給你一百萬(wàn)人民幣哦，”他會(huì)問(wèn)你是怎么回事啊。這時(shí)你就有打開(kāi)話(huà)夾子，有理由可以往下去了。有了接下去的話(huà)頭了“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我打這個(gè)電話(huà)是想給你們送20萬(wàn)人民幣喔?！彼f(shuō)什么意思送我20萬(wàn)人民幣，你說(shuō)“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品呢，能在一年之內(nèi)幫你省20萬(wàn)人民幣，我要向你說(shuō)明的就是這一點(diǎn)，明天上午我們見(jiàn)面15分鐘還是下午見(jiàn)面15分鐘，我就可以向你說(shuō)明了，我們要上午還是下午呢？”我講得清楚嗎？給他送錢(qián)

和你們一樣的公司，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，你們一定很有興趣想知道，我們的XX產(chǎn)品已經(jīng)成為XX家和你們一樣的公司所采用的標(biāo)準(zhǔn)教材了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)采用這個(gè)教材，你會(huì)和貴公司得到同樣的好處的，我們?cè)趲自聨滋?hào)和幾月幾號(hào)都是有空的，你要選哪一天呢？我們可以去貴公司發(fā)表一次演講或培訓(xùn)喔，我們可以跟貴公司做一次解說(shuō)喔”和你們一樣的公司是一樣創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力的意思。接下來(lái)，更大的利潤(rùn)，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，明年貴公司可能賺到更大的利潤(rùn)，對(duì)這個(gè)，你感不感興趣？”很少有人會(huì)說(shuō)不感興趣的，對(duì)不對(duì)？“如果能碰一次面或者安排一次會(huì)談的話(huà)，我能夠告訴你至少五種增大利潤(rùn)的辦法喔?！彼宦?tīng)，可能對(duì)增大利潤(rùn)的方法很有興趣啦。接下來(lái)，“讓我們?cè)趲自聨滋?hào)見(jiàn)面，或者在幾月幾號(hào)更合適。”你要很具體地說(shuō)要賣(mài)給他一個(gè)增大利潤(rùn)的辦法，我說(shuō)得清楚嗎？

經(jīng)過(guò)別人介紹而打的電話(huà)，可能就變得容易多了。

你要很自信地說(shuō)，“XX先生女士你好，陳先生建議我打一個(gè)電話(huà)給你，他曾經(jīng)跟我們合作過(guò)，在合作中他發(fā)現(xiàn)了能幫他提升很大的業(yè)績(jī)，所以他認(rèn)為我也可以幫助你提升業(yè)績(jī)，所以他讓我打這個(gè)電話(huà)給你，所以我們是約見(jiàn)一下好，還是你來(lái)我們公司談好呢？”我說(shuō)得清楚嗎？通過(guò)別人轉(zhuǎn)介紹而打的電話(huà)，我再示范一個(gè)

“XX先生女士你好，XX公司的XX先生呢，他建議我向你打一個(gè)電話(huà)，我們?cè)?jīng)向他們提供過(guò)許多的服務(wù)，XX先生他和他的公司，感到我們的工作對(duì)他們很有幫助，他認(rèn)為我也可以同樣幫助到貴公司，我們是約明天上午或下午我們見(jiàn)面了解一下，我是怎么幫助貴公司的朋友提升業(yè)績(jī)的方法好嗎？”

下一個(gè)方法，我們的客戶(hù)，“XX先生女士你好，今天我特意打這個(gè)電話(huà)，是XX先生的建議，他從1999年起，就是我們的客戶(hù)，他對(duì)我們專(zhuān)門(mén)舉辦的講座，感到非常地滿(mǎn)意，根據(jù)他的看法，他認(rèn)為這個(gè)課程可以提高他公司的利潤(rùn)，也一定能提高你公司的利潤(rùn)的，他希望你考慮一下，了解我們的這一套培訓(xùn)課程，那你說(shuō)我們是約明天上午還是下午呢？”

“我之所以想特別地見(jiàn)見(jiàn)你，是因?yàn)橄胱屇懔私馕覀児镜囊恍┛蛻?hù)的看法，他們覺(jué)得我們使他們賺到更多的錢(qián)，降低了成本，減少了人員，我們這么多的客戶(hù)也有很多是你認(rèn)識(shí)的哦，我們要不要見(jiàn)面談一談呢？” “您對(duì)提高利潤(rùn)感興趣吧？您對(duì)提高士氣有興趣吧？您對(duì)提高產(chǎn)量有興趣吧？提高利潤(rùn)對(duì)你很重要吧？提高士氣對(duì)貴公司很重要吧？提高產(chǎn)量對(duì)貴公司很重要吧？保持職工的主動(dòng)性不是很重要嗎？我們一直都是幫助像您這樣的公司節(jié)省時(shí)間和金錢(qián)，你想知道我們是怎么做到的嗎？你會(huì)贊賞我們的產(chǎn)品，能讓貴公司得到利益的。你想要節(jié)約是嗎？那我們要盡早談一談，我的確可以向你解釋如何為你節(jié)約，只需要15分鐘喔”

“我不確定能不能幫上你，XX先生女士，但請(qǐng)?jiān)试S我跟你吃個(gè)午餐談15分鐘，弄清楚一些細(xì)節(jié)，如果我?guī)偷蒙夏愕拿Γ視?huì)告訴你，幫不上你的忙，我也會(huì)告訴你，這樣夠公平了吧？”你客觀(guān)地說(shuō)明，我不確定能不能幫上你的忙，但15分鐘吃飯我就能告訴你了。

我不敢肯定，怎么說(shuō)呢？“XX先生女士，我不敢肯定我的一些想法是否適合你的情況，然而我希望得到你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答，如果你的回答是是，那我說(shuō)的那就不太適合你啦！要是你回答的是否，那么你抽一點(diǎn)時(shí)間，我們雙方在一起談個(gè)話(huà)，就太有必要了?！彼f(shuō)是什么事情你快說(shuō)啊，你要問(wèn)我什么啊？“我的問(wèn)題是這樣的，對(duì)于貴公司的業(yè)績(jī)，你感到滿(mǎn)意嗎？”或者是“對(duì)貴公司職工的士氣你感到滿(mǎn)意嗎？”或者是“對(duì)于貴公司所投入的資本和創(chuàng)造的利潤(rùn)，你真的滿(mǎn)意嗎？”朋友，有很少有人完全會(huì)說(shuō)是的，我很滿(mǎn)意。但要是他說(shuō)是的，我很滿(mǎn)意，那你不要談也無(wú)所謂了。但大多數(shù)人會(huì)說(shuō)，當(dāng)然不滿(mǎn)意啊，能更好當(dāng)然更好啊，你說(shuō)那我們很有必要談一談咯？我說(shuō)得清楚嗎？