第一篇：美容院案例說明

活動促銷。

70、美容師有獎促銷：如何調(diào)動美容師積極性，增加銷售額，廠家，經(jīng)銷商和美容院在特定時間都可以對美容師進行獎勵促銷。終端會時對美容師進行有獎促銷是最佳時機，美容院老板切勿雞都買了，舍不得花醬油錢。聯(lián)動促銷：借力使力，聯(lián)合其他美容院或行業(yè)來做促銷，一個活動多方受益。

72、廠家異業(yè)聯(lián)盟：本人曾策劃一個方法，效果不錯，美容院顧客購買化妝品后，贈送兒童化妝品和兒童衣服品牌，二選一，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，顧客基本上選一項后，還花錢購買另一個項目。由此，可以看出，廠家在做促銷方案時，可以考慮異業(yè)聯(lián)盟的形式，資源共享，利益共分，一次推廣，兩份受益。

73、美麗聯(lián)動促銷：有許多方式和方法，如與婚紗影樓做拍婚紗照送美容護膚療程，做美容護膚療程送拍婚紗照?；蛘吲c某商場的化妝品專柜做促銷，買日用化妝品一件，到美容院可享受打折優(yōu)惠，用以區(qū)別日化和專業(yè)的區(qū)別，體驗專業(yè)與服務(wù)的附加值。與美發(fā)的服務(wù)也屬此類。

73、跨行業(yè)聯(lián)動：只要有資源，就可以全方位聯(lián)合促銷，如與酒樓、咖啡館、保險公司、新華書店、健美中心、電信等。在廣州，美容居然和旅游持上鉤，這一點也是本人沒有想到的?？芍^是人有多大膽，地有多大產(chǎn)。據(jù)廣州日報報道：廣東一些旅游團將客人帶到番禹某美容院，以低價低折購買國外真走私品的幌子，進行產(chǎn)品銷售。另外廣東還出現(xiàn)一種新的銷售模式，叫五包營銷，通過服務(wù)公司將美容院、劇院、酒樓等幾十個消費場所整合起來，通過一定的優(yōu)惠，吸引會員，給美容院帶客形式。

74、二類新型美容院連鎖聯(lián)動：一種迷你型美容院：在廣州上海等地出現(xiàn)了以年輕人消費為導(dǎo)向的美容快餐，以日本樹一派最有特色，匯美舍也很突出。屈臣氏、美體小鋪、森林雅舍、千色店、莎莎，家庭式美容：另一種在北方許多地方，家庭美容院已經(jīng)成為新的就業(yè)渠道和方式。幾家或幾十家一起做活動，費用省，氣氛大，效果好。

75、美容托管聯(lián)動：在局部省份已逐漸成型的美容托管，通過在省會城市大規(guī)模的活動強化顧客消費信心，提升知名度，起到廣告宣傳作用。

76、看樓溫情SPA游：與全市最豪華的來批判經(jīng)銷商合作，讓樓盤多以賣點，同時為開設(shè)在改樓盤的美容院做售前工作，吸引愛美的女士，一舉三得。

77、大店品牌壟斷促銷：區(qū)域內(nèi)若干關(guān)系好的美容院可組成一個小的聯(lián)盟體，分別由不同的優(yōu)勢，客源來做一個區(qū)域或城市的促銷活動，力求聲勢浩大，覆蓋面廣。還有一種是在本美容院區(qū)域內(nèi)與不同性質(zhì)的美容院做聯(lián)動促銷，譬如一個做護理，一個美甲。從而尋找美容院聯(lián)盟。有時競爭不一定都是敵人，還可以交朋友。此類促銷也可由區(qū)域內(nèi)的代理商發(fā)起，由其加盟店來做促銷，一是突出品牌，二是宣傳當(dāng)?shù)氐拿廊菰?，再結(jié)合電視或其他讓利促銷活動來開展。

78、二類店配合促銷：在北方許多地方，前店后院美容院是中小美容院的主流，同時建議該老板開設(shè)專業(yè)美容院。如果把前店后院美容院與專業(yè)美容院有機結(jié)合，則能很大程度提高銷售業(yè)績。

79、贊助促銷：為增加美容院的知名度，除在相關(guān)媒體上做軟硬件廣告外，還可以用小量資金做贊助，如在廣州贊助“美在花城”之類與美相關(guān)的活動。又如某企業(yè)做的“愛心媽媽”的活動，都是做品牌的好辦法，“汝意欲學(xué)詩，功夫在詩外”。

80、保健品促銷：內(nèi)服加外用的概念是目前行業(yè)流行的話題，與保健品結(jié)合能有更大的獲利空間和更多的獲利渠道。

81、投資促銷：可在客戶中征詢?nèi)舾煽蛻簦瑔柶涫欠裼信d趣開美容院，借此來吸引游資，未開分店連鎖或做大型女子俱樂部做準(zhǔn)備。

82、結(jié)合廠家代理商促銷：其實選擇產(chǎn)品時還需要選擇廠家與代理商，因為對中小型美容院而言，還主要是以廠家和代理商為主。所以廠家與代理商有沒有促銷，讓利多大，方式如何，如何結(jié)合都至關(guān)重要。

83、展示促銷：主要是從吸引消費者而言，如櫥窗的變換，室內(nèi)空間的調(diào)整，顏色隨季節(jié)的更新，小飾件的精心布置，經(jīng)常給人耳目一新之感。還有如商家贈送的POP，吊旗，展示架等。展臺內(nèi)部可設(shè)計為幾個小類別：如用金魚缸海藻中放置產(chǎn)品，紅花綠葉石膏像旁邊擺放產(chǎn)品。產(chǎn)品不在多，而在精，起畫龍點睛的作用，擺放成一幅精美的靜物圖畫。

84、儀器促銷：利用目前先進的美容儀器和設(shè)備如皮膚檢測儀來做客戶皮膚情況記錄，以儀器等圖形至關(guān)反映皮膚的改善情況。個人形象設(shè)計（服飾發(fā)型等）。請形象設(shè)計師現(xiàn)場根據(jù)客人的不同氣質(zhì)而設(shè)定形象，同時又引入電腦設(shè)計軟件，在電腦上為客戶做虛擬各式各樣的形象。

85、遠程皮膚專家診斷促銷：此為以商家主打市場的方法，主要是通過電腦，將客人的肌膚情況掃描下來，然后通過電子郵件郵給商家，再由其專家開出療程寄給客戶。此方法主要是對人貼身服務(wù)，根據(jù)不同的人不同的膚質(zhì)來治療。其實有實力的美容院還可以現(xiàn)場請專家來診斷，但沒有此招“唬”人。一通過電腦，二是外來的和尚好念經(jīng)。

86、網(wǎng)站促銷：隨著科技的不斷發(fā)展與普及，網(wǎng)絡(luò)已慢慢進入普通老百姓的生活，上網(wǎng)已成為一個新的時尚。美容院也可以成立自己的網(wǎng)站，借此來展示實力，宣傳自己，另外，網(wǎng)上預(yù)訂，網(wǎng)上講座與皮膚檢測儀等設(shè)備儀器的使用，也是一種發(fā)展方向與趨勢。先人一步，才能得先機。人情促銷：以滿足人得需求為出發(fā)點來設(shè)計，有汝意欲學(xué)詩，功夫在詩外之妙，能打動消費者。

87、春酒答謝宴：在臺灣還有頭芽尾芽之說，主要是在年終或年頭時宴請若干客人在一起吃飯，敘敘情的促銷方式。

88、靚湯促銷：在兩廣地區(qū)，有些美容院老板為了搞好促銷，煞費苦心，她們通過每天早上煲?guī)卓罾匣痨n湯的形式，為顧客津津樂道。另外涼茶、清涼補也是廣東文化特色之一，不妨運用。有中醫(yī)背景的美容院還可以熬成中藥湯的形式來展開促銷，通過調(diào)節(jié)肺腑功能，改善血液循環(huán)的機理，達到清潔顏面、美化肌膚、五官、毛發(fā)，消除面部瑕疵，達到維護、修復(fù)、重塑人體美的目的。

89、紅娘促銷：做好客戶服務(wù)時重要性的一環(huán)。建立客戶資料，并幫客人實實在在的解決問題，通過與客人的溝通交流，幫客人做媒引線，由人情入手打動客人。也可由家政促銷入手。

90、問候促銷：利用電腦手機等發(fā)手機短訊給客戶，送關(guān)心與問候，并可通知相關(guān)的促銷活動信息。報紙送福：新年時，在當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱蠹埳献鲆话鎻V告，給其客人一個小版面向親朋好友留言祝福，一是個好兆頭，二是抒發(fā)情感。電視電臺點歌：同報紙祝福的原理，給若干重點客人點歌致謝，并做好第二年開卡計劃和發(fā)展綱要。此兩種做法比過年時單純打電話、送小禮物要好的多。

91、客戶檔案促銷：建立好客戶檔案，依據(jù)客戶檔案確定客戶來做護理時間，好像醫(yī)院門診書一樣，客戶與美容院各保存一本。

92、細(xì)節(jié)促銷：如在美容院休閑區(qū)內(nèi)放若干小零食隨意讓人吃，在情人節(jié)放鮮花若干讓客人可憑喜好拿走一支等方法，這和送小禮物促銷有區(qū)別在漫不經(jīng)心做促銷，有四兩撥千斤的作用。

93、定期回訪貼身服務(wù)：定期回訪貼身服務(wù)也是針對重要客人，通過電話、當(dāng)面，美容院店長、老板的拜訪穩(wěn)定客人，并可指定拜訪時間方式表。

93、用車接送促銷：可以用車接送客人到美容院來做護理并請客人同時邀請幾人一同前往。95、到店過生日：給消費者一個概念就是到店過生日，或者是重要客人在店內(nèi)過生日，并請朋友同做護理。

96、評比促銷：通過微笑服務(wù)明星美容師，最佳客戶，最有效果和感覺最滿意客戶評比活動，美容院十大代言人，主要是想通過客人的嘴來做宣傳，此法效果好，影響大。通過給客人滿意程度調(diào)查表，再結(jié)合客人實際的膚質(zhì)改善情況來選取定，并給予相應(yīng)的獎勵。還可讓客戶根據(jù)美容院各項情況如服務(wù)，產(chǎn)品，店面等提建議和意見，對其中提出有建設(shè)性意見的客人給予獎勵。上貴客榜或聘請做美容顧問是一種感情投資促銷，主要抓最重要的客人，除尊貴榜或聘請美容顧問外還可用認(rèn)干女兒拜姐妹等方法和終身會員的方法。

97、質(zhì)量促銷：“三保”“五?！比绫ＷC時間段，保證用量，保證工序等與服務(wù)質(zhì)量的有關(guān)內(nèi)容?？蓪ⅰ叭！闭信菩问街糜诘晖?，以打質(zhì)量服務(wù)，主打這張牌。同時結(jié)合投訴促銷來做。把服務(wù)提升一檔次，以打消客人對美容效果的疑慮。可退換貨促銷：對客戶做出質(zhì)量保證的承諾，如客人在使用后不滿意，可退換貨。

98、無促銷促銷：即不用促銷方式，另再有意識給消費者這種觀點：本美容院以品牌吸引人，以服務(wù)取勝，從不打折贈送，從不促銷。一定要突出后一點，而不把促銷作為賣點。

99、連環(huán)促銷：或稱促銷組合，是以集中促銷結(jié)合在一起的綜合促銷方式。如何設(shè)計一套促銷組合：促銷組合應(yīng)以會員制為核心，在美容院自身形成一年促銷方案的基礎(chǔ)上，以一連套的促銷，就如同美國大片，懸念叢生，高潮不斷。這種組合促銷通過幾重驚喜，能打動消費者，并可以做選擇，讓她們確實感到極大優(yōu)惠。如麥當(dāng)勞123456促銷就是很好的運用此法，層層將客人拴住。可將促銷優(yōu)惠政策分成若干類，由根據(jù)顧客的不同消費而可選取其中若干的優(yōu)惠，并可增加意外的驚喜。

第八鎖：中國美容院標(biāo)準(zhǔn)化運營網(wǎng)實操，如何鎖定你的目標(biāo)客戶群

客戶，可以說是俯仰皆是，可誰才能真正成為你潛在的大客戶呢？這需要你時時關(guān)注，因為她們不是魚，你也不是姜太公。

一 關(guān)注潛在大客戶的六個策略：

策略一：利用已有的大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來——你以前的潛在大客戶，她們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶的行列，所以，她們可能比你更清楚哪些大客戶是你的潛在大客戶，抓住這條信息鏈，好好利用。

策略二：一天從你手上經(jīng)過的客戶有多少個？作為一個銷售人員，沒有誰比你更清楚你自己到底擁有多少客戶，每天從你手上經(jīng)過的客戶又有多少個。你掌握她們所有的銷售購買資料，把她們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動、。

策略三：一塊石頭，蕩起萬波。當(dāng)一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶后，意味著你又多了一條好走的路，通過她，你又可以增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。

策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶：關(guān)注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿做的。

策略五：時時關(guān)注，及時更新資料，比客戶還清楚她們，比客戶還了解她們，這正是關(guān)心到了客戶心頭，作為一個銷售人員，我們必須了解客戶采購的整個流程、采購習(xí)慣、采購方法、采購要求、服務(wù)要求、甚至還需要了解她們的采購周期，在她們自己還沒有反映過來的時候，提醒她們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢；并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時時更新，用最新的資料說話，助你完成銷售，并因此多一個大客戶。

策略六：不要獨立作戰(zhàn)，多看看身邊的變化：做銷售比的就是快，當(dāng)然在快的同時也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬變的市場，誰也說不清下一秒會發(fā)生什么，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反映太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時菜發(fā)現(xiàn)，原來自己已經(jīng)偏離圓心太遠了，如何讓快速根據(jù)市場的變化做出反應(yīng)，又如何在第一時間抓到最有價值的一單尤其重要。

二 培養(yǎng)潛在大客戶

培養(yǎng)潛在大客戶，是要講潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻?，培養(yǎng)，至關(guān)重要，成—多一個朋友，多一條路，敗—少一個大客戶，甚至更多客戶。

培養(yǎng)潛在大客戶的十個要點：

要點一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項工作，培養(yǎng)潛在大客戶和其他工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走。銷售人員千萬不能因為辛苦就直接跳過，如果你跳過它，那大客戶也會直接跳過你。走入別人的懷抱。要點二：不要太擔(dān)心，你期待的事情總會好轉(zhuǎn)，頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有價值的每一步，暫時失敗總會過去的。

要點三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶，所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么，應(yīng)該用什么樣的技巧，應(yīng)該如何用，都需要不斷把握。

要點四：明白什么該說什么該做。潛在大客戶一個最大的特點就是心理較敏感，你的所說所做都會在他的心理上形成防線。一旦說錯、做錯，一個機遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應(yīng)該與你說再見了。

要點五：你沒有按你所想的去做：作為一名銷售人員，你的銷售功課做的夠好嗎？面對顧客，你想說的說了嗎？你不該說的漏了嗎？你的銷售SOP夠完美嗎？

要點六：在成功培養(yǎng)了一個潛在大客戶后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶，這是個嚴(yán)重的錯誤，后果是你又要花費太多的時間與精力去尋找下一個客戶。但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢？

要點七：千萬不要忘了你的真誠，真誠不是短暫的，而是永恒的。

要點八：你不夠注意細(xì)節(jié);都說細(xì)節(jié)決定成敗，細(xì)節(jié)在哪里，就在你遺漏掉得手邊資料里。要點九：忽略了自己，你是否有過心有余力不足的時候？你知彼但你能夠知己嗎？

要點十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系，你是否能感覺，別別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事情，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機會？

第九鎖：中國美容院標(biāo)準(zhǔn)化運營網(wǎng)管理顧問式指導(dǎo)，如何鎖定你的大客戶

認(rèn)準(zhǔn)你的大客戶，那接下來要做到的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個新客戶所花的費用是鎖定一個老客戶所需費用的5倍。除此之外，我們還要承擔(dān)隨時失敗的風(fēng)險，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。

鎖定大客戶，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來就會走的越吃力，也會走的不長久。所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。

第一步：影響。影響你的大客戶。讓你的大客戶在不經(jīng)意間時離不開你，讓她不自覺間離不開你，從被動變?yōu)橹鲃?。也許你會感覺要有點影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢。那就是個需要考慮的問題。影響在鎖定大客戶的過程中占有一定的地位，因為它決定你以后是否還有機會，這不是必然，但卻非同小可。畢竟我們面對的是瞬息萬變的市場，如果我們的舉動連一點小的浪花都濺不起來，可想而知以后的發(fā)展有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。

第二步：重復(fù)。重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西，重復(fù)整理你的大客戶資料，你會發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會發(fā)現(xiàn)很大的商機，重復(fù)以前你走過的所有成功的路，因為它們是對的。并且能為你節(jié)約太多的成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒用的事情，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點。

第三步：運用。運用也許是五步中比較簡單的一步了，所謂運用，就是將已有的東西拿出來用就可以了?？墒牵\用真的納悶簡單嗎？其實運用里最難的就是如何保證每一次的運用都能成功。能產(chǎn)生效果。這是誰也保證不了的問題。但卻不是無法解決的。只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮出最大的作用了。

第四步：消化。努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會讓你積累更多的東西，不斷的運用又回讓你接觸很多新東西，而這些都是一個事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。

第五步：鞏固。鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運用的基礎(chǔ)上去夯實基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺很抽象，但是它確實在幫你走的更穩(wěn)，更有底氣的說話。

鎖定大客戶，需要走好以上每一步，因為每一步都是那么鏗鏘有力。

第十鎖：中國美容院標(biāo)準(zhǔn)化運營管理網(wǎng)鎖客，怎么鎖住你的忠誠顧客？

想要達到從客戶滿意上升到客戶忠誠，必須從以下六點入手：

規(guī)范化

服務(wù)的規(guī)范化強調(diào)七個方面的內(nèi)容： 時限：向客戶提供服務(wù)的過程應(yīng)該花費多長時間？每個步驟所需要的時間？ 流程：如何協(xié)調(diào)服務(wù)提供系統(tǒng)的不同部分，它們之間如何相互配合成整體？ 適應(yīng)性：服務(wù)能否按照不斷變化的客戶需要做及時調(diào)整？便利程度如何？ 預(yù)見性：你對客戶需求的預(yù)測如何？能否搶先一步向客戶提供信息？ 信息溝通：你如何確保信息得到充分、準(zhǔn)確和及時的溝通？ 客戶反饋：你了解客戶的想法嗎？如何知道客戶對你提供的服務(wù)是否滿意？ 組織和監(jiān)督：有效率的服務(wù)程序師如何分工的，由誰來監(jiān)督？

服務(wù)人員有效技能 儀表：你希望客戶看到什么？符合儀表要求的外在指標(biāo)是什么？ 態(tài)度：如何傳遞適當(dāng)?shù)姆?wù)態(tài)度，通過表情、語氣、肢體語言來把握。關(guān)注：認(rèn)同客戶的個性，從而以一種獨特的方式對待每一位顧客。得體：在不同的環(huán)境中，說哪些話比較合適，哪些話不能說？ 指導(dǎo)：服務(wù)人員如何幫助客戶？如何指導(dǎo)客戶做出選擇和決定？ 銷售和服務(wù)技巧：你提供服務(wù)的技巧如何？客戶是否很容易接受你的推薦和服務(wù)方式？ 禮貌的解決客戶問題：如何解決客戶的不滿？

可親近性和靈活性

服務(wù)中展現(xiàn)出來的可親近性與靈活性可以反映在以下幾個方面： 1 關(guān)注我：敏感快速的關(guān)注到客戶的需求和特殊情況； 了解我的行為原因：設(shè)身處地的為顧客著想； 能幫我解決問題：對問題的理解和處理能力； 我和他是平等的：不能區(qū)別的對待客戶； 5 用我能懂得方式溝通：不要擺官腔或技術(shù)員的架子； 不要恐嚇壓制我：絕對不可以威脅和忽視客戶； 能指導(dǎo)我：如果客戶有問題，應(yīng)幫助他們解決問題，他們會感激你； 靈活，可以通融：以人為本，客戶不是機器，你也不是操縱機器的人。

可靠性和忠誠性

可靠性是指可靠準(zhǔn)確的履行服務(wù)承諾的能力。很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，可靠性被排在客戶關(guān)注要素的第一點，如最近進行的“制造業(yè)的最佳運輸方式”調(diào)查，可靠性是制造商選擇承運商時需要考慮的最重要因素，準(zhǔn)時交付排在第二位，然后是成本和產(chǎn)品丟失損壞情況。雪鐵龍公司開展的一份掉拆研究表明，維修人員高度評價高質(zhì)量售后服務(wù)的重要性。他們認(rèn)為在評定一個零部件供應(yīng)商的諸多標(biāo)準(zhǔn)中，零部件的可得性排在第一位，緊跟其后的是即使送貨率，價格只是排在諸多要素中的第七位。售后零部件服務(wù)對顧客產(chǎn)生的影響要比整車銷售服務(wù)隊顧客產(chǎn)生的影響大3倍以上。

自我修復(fù)

要對業(yè)務(wù)成熟、業(yè)務(wù)本身存在缺陷、成熟的業(yè)務(wù)遇到外行的客戶這三種情況加以分析，取得數(shù)據(jù)，再集中匯總分析。在小組及部門展開討論，得出最行之有效的服務(wù)技巧和工作流程，尤其是注意總結(jié)以前同事成功的經(jīng)驗或失敗教訓(xùn)。將此項業(yè)務(wù)按照不同服務(wù)情況、服務(wù)對象，定期加以分類并形成量化的評估標(biāo)準(zhǔn)，時時自我修復(fù)、自我提醒、自我監(jiān)督。

服務(wù)承諾

服務(wù)承諾分“無條件服務(wù)承諾”和“對重要服務(wù)內(nèi)容承諾”。服務(wù)承諾影響研究表明：“承諾使員工的士氣和忠誠度得到增強，承諾可以使員工產(chǎn)生自豪感。對于顧客來說，承諾降低了顧客的風(fēng)險并建立了對服務(wù)組織的信任?！币粋€有效的承諾能影響到企業(yè)的盈利能力，建立一種更積極的服務(wù)文化，同時，承諾能間接地減少員工的變動成本。

以下是一些企業(yè)做出的服務(wù)承諾：

漢普諾酒店：客戶不滿意，可以不付款。

第一銀行信托：任何不滿意的顧客都可以退換費用。施樂公司：給每位顧客定制無條件承諾的內(nèi)容。麥當(dāng)勞;100%顧客滿意。

聯(lián)邦快遞承諾：包裹及時送達，否則退錢。

創(chuàng)新思維

最后，憑借不斷的創(chuàng)新和符合客戶需求的服務(wù)來令客戶印象深刻，達到最高客戶滿意，創(chuàng)造客戶忠誠。

在服務(wù)越來越趨于同質(zhì)化的今天，差異化的服務(wù)隊市場的延伸和滲透起著重要的作用。企業(yè)只有以“打造自己特色的服務(wù)品牌”為目標(biāo)，才能真正提高企業(yè)競爭力和抗風(fēng)險能力。當(dāng)客戶服務(wù)為企業(yè)的營銷策略服務(wù)的時候，也就是創(chuàng)造“以銷售為導(dǎo)向的客戶服務(wù)”的時候，我們才能夠把服務(wù)發(fā)揮到極致，獲得真正的成功。

案例A： 著名的迪斯尼公園在娛樂設(shè)施方面非常受人稱道，它在客戶滿意度創(chuàng)造和控制方面也非常獨特。無論節(jié)假日，迪斯尼往往都會人滿為患，排隊就成了一個大的問題。迪斯尼為此設(shè)計了一個電子等候牌，放置在通道口，上面顯示了如果就此開始排隊，大約還需要多少時間。這項設(shè)施可以方便那些顧客自由選擇等候時間相對較少的項目，同時可以減少排隊人員的心理焦慮感。但奧秘還不僅于此，當(dāng)終于輪到你的時候，你會驚喜的發(fā)現(xiàn)，你實際排隊的時間比電子等候牌提示要少了十分鐘左右。其實，這是迪斯尼的一個巧妙的設(shè)計，目的就在“做到的比承諾的多一點”，讓客戶感到額外的驚喜和收獲。

案例B ：

美國汽車制造業(yè)是最早開展顧客滿意程度調(diào)查的行業(yè)，通過不斷努力一直致力提高顧客滿意程度，現(xiàn)在，美國汽車制造廠的顧客滿意率超過90%。但實際再次購買相同品牌汽車的顧客只有30%到40%。這使很多企業(yè)管理人員產(chǎn)生了疑慮，如果提高顧客滿意程度，無助于配uyuguke忠誠感，追求顧客滿意又有何用？

公司發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客滿意度超過50%以后則達到無所謂區(qū)域的部分，這個區(qū)域的客戶仍然有很大的游離性和不確定性。而在評分表上打五分的顧客在調(diào)查之后未來再次購買率是打4分得顧客的6倍。這意味著在高度競爭的商業(yè)社會中，只有滿意度非常高的客戶才會成為忠實客戶。這個部分的客戶會經(jīng)常性的重復(fù)購買你的產(chǎn)品，同時他還會愿意接受你公司提供的其他的產(chǎn)品的服務(wù)，而且還會為你做口碑宣傳，對其他競爭對手的促銷不屑一顧，他們也希望得到你公司的更多的關(guān)懷。

案例C：

是不是承諾都有效呢？來看某家連鎖咖啡店的服務(wù)承諾。“我們承諾：你在我們店內(nèi)找不到一顆劣質(zhì)的咖啡豆。”

顯然，這家咖啡店并沒有捕捉到客戶的敏感之處?？蛻舻娇Х鹊?，并不是尋找劣質(zhì)的咖啡豆，而是來品嘗美味的咖啡和感受安靜、舒適的環(huán)境，這樣的承諾，只能讓客戶對該店的咖啡品質(zhì)造成懷疑。果然，沒過多久，這家店就撤下了承諾招牌。

第二篇：美容院案例分析

21、雜志促銷：在女性雜種如時尚，都市寶貝，ELLE上做廣告，同時考慮到地區(qū)媒體的發(fā)行量和銷售群體，可購買若干贈送給會員或意向客戶。另外許多化妝品廠家也會出自己的媒介與刊物，可要求在上面刊登美容院廣告。

22、CIS促銷：又稱形象促銷美容院有完整的CIS，（以后會陸續(xù)講到大店如何做店格），自己視覺形象的如主題曲，吉祥物，成立自己策劃班子以確定不同的活動方案及展示設(shè)計。又如將大店自身的LOGO做成激光防偽標(biāo)貼，貼到每一個單品上，將每一次廠家與代理商的促銷都打上自己的烙印。

23、ISO911促銷：現(xiàn)在還有超大大型連鎖機構(gòu)通過ISO911的論證，強調(diào)品牌的優(yōu)質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化。異動促銷：在促銷中加入一些新元素，旨在通過新奇古怪的手法來引起消費者的注意。

24、標(biāo)題促銷：美容院通過懸掛標(biāo)語的方式促銷，醒目而有渲染力有廣告語來吸引路人如：麗質(zhì)自天成、魅力在xx，一份美地投資哦、一份愛的禮物，XX美容院榮獲“華山論劍”名優(yōu)美容院殊榮，而且常換常新，不定期更換主題。

26、任開價促銷：即在銷售過程中，隨意讓客人做某個系列的少龍護膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確該項目服務(wù)的價格，讓客人在做完護理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。這樣讓客人有占便宜的感覺。在國外還有特別時段到商場在限定時間內(nèi)拿走多少算多少的趣味促銷。

25、倒拍賣促銷：在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反，是將某一件或幾件化妝品在一次終端活動中拿出來拍賣，價由高到低，直到最終無人報價為止。一是搞活氣氛，二則給客人。

26、事后促銷：又稱即通過人的逆反心理，來做文章。一般美容院打折，買空賣動二送一，捆綁銷售，消費者都認(rèn)為其價值沒有超出價格。如果是一個客人到美容院消費后，在若干天后，在她意想不到的時候，美容師攜帶若干贈送產(chǎn)品，敲開她房門，并告訴她由于她的消費可獲此利時，定會讓她感到驚喜和實惠。以外法則促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費?；蛎吭碌壮槌鲂疫\消費者后獎勵產(chǎn)品，讓其驚喜，可以做很好的免費廣告。

27、給美容院命名促銷：以此為宣傳點，來做促銷，類于其它之設(shè)計LOGO，取店名，題春聯(lián)。此活動可與婦聯(lián)的一些贊助活動結(jié)合起來，讓目標(biāo)消費者幫命名，即可加深印象，又巧妙的契入。

28、無菌護膚促銷：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單、床單專用無菌組合包，以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用頭套一人一款，確保衛(wèi)生。

29、幸運時段免費促銷：可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格來吸引客人消費，很好利用床位。也可利用上述之宗教促銷在開齋節(jié)等宗教節(jié)日做免費促銷。

30、小型整容：盡管國家三令五申強調(diào)醫(yī)學(xué)美容與生活美容的區(qū)別，但還是有許多美容院在貴賓室開設(shè)手術(shù)室，選擇了一些風(fēng)險不大，消費不高的手術(shù)，如隆鼻、重臉術(shù)、點痣、疤痕修復(fù)術(shù)、三紋等。

31、增加服務(wù)項目：可增加如：浴足，做頭發(fā)，口油，鞋保養(yǎng)等，其中美容院浴足保健，成為了近年時尚消費，也是許多美容院新增項目，連柔婷這樣的美容院也開設(shè)有此類項目。

32、人體彩繪、形象設(shè)計、色彩診斷促銷：異動行銷的一種促銷方式，主要是通過吸引大眾注意二達到的注意力消費，引入歐美臺灣最流行的人體彩繪藝術(shù)來達到轟動效應(yīng)。作為引領(lǐng)時尚，先鋒，開明的美容院形象定位。加入形象設(shè)計，色彩診斷，豐富美容院經(jīng)營項目。

33、恐懼促銷：可在美容院前樹立一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些別毀容者地照片及文字做插圖式講解，或兩張對比的照片：一張是沒做護膚的，一張是做過護理的，應(yīng)渲染夸張標(biāo)題來做講解，同時結(jié)合前面講過的質(zhì)量三保證的促銷方式來達到恐懼促銷的目的。另在活動促銷中可以請一保養(yǎng)得好的女士來做此手法促銷。

34、以舊換新促銷：客人可把舊的化妝品到美容院換成新品，或是換護膚療程，不論舊化妝

品是否開封，品牌。換法有美容院決定。主要是達到轟動效應(yīng)。

35、承諾促銷：是減肥一類經(jīng)常運用的促銷模式，宣稱無效退款，甚至與顧客簽合同。

36、官司促銷：也不是真正意義上的打官司，是通過實現(xiàn)約定好的游戲規(guī)則，通過媒體或介質(zhì)來相炒作，達到雙贏的目的。譬如用兩個一摸一樣的店名作為“打官司”的焦點來促銷炒作。

37、男士美容：在國外或港臺，產(chǎn)品公司或美容院里有男講師或男美容師，在做某些護理療程時，男性做出的效果比女性更好。在國內(nèi)由男性做美容時會也有轟動效應(yīng)?，F(xiàn)在中國男士美容已開始慢慢興起，前景看好。

38、極品促銷：像煙有極品煙，酒有極品酒一樣，大型美容院也應(yīng)有極品消費。體現(xiàn)極品消費意識高品質(zhì)產(chǎn)品，或是全美容院全天只接待一個客人，全方面服務(wù)。

39、限量促銷：也是促銷的一種，與某此商家限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費者的身份與地位?；?qū)δ撤N促銷限量，先得先到，做完為止的方式。

40、年齡段促銷：以年齡段來確定不同的促銷方式。具體來講就是如35以上，每大一歲就多打0.1折。或25~35歲之間又一種優(yōu)惠方式，35~45之間又一種促銷方式。

41、計時促銷：在上海已出現(xiàn)依據(jù)時間長短來收費的美容院服務(wù)如60分鐘，90分鐘，120分鐘均不同價格。

42、午休美容：在寫字樓“鴿子間”里忙碌了一上午的白領(lǐng)們中午最需要小憩片刻，以利下午保證旺盛的精力?！拔缧菝廊荨庇纱饲娜慌d起?！拔缑酪蛔濉币阅贻p白領(lǐng)為主，在這些讓人的身心空前舒適的地方，冷氣、溫度、設(shè)備，樣樣都讓人待個沒夠，新興的午休美容業(yè)成為了我們時尚消費行為的熱點。收費相對應(yīng)該便宜。

43、午夜美容：午夜美容師正流行于歐美各大美容院的以“美容、睡眠二合一”的美容方式，可以幫助你解決時間緊張的問題。你可以放心地打理完所有的家務(wù)后，來打美容院，好好地呵護你的容顏。收費應(yīng)該更貴。通路促銷：通過不同的渠道和通路來接近消費者，傳遞信息，從而達到促銷目的。

44、派單促銷：印制好精美的宣傳單張或促銷單張。派美容師在美容院商圈內(nèi)定點派單或?qū)⒋伺傻缴套^(qū)之信箱內(nèi)，最好附寄回執(zhí)。

45、DM促銷：通過買或收集意向客戶名單方式，以郵寄方式寄發(fā)，并注明可憑DM領(lǐng)用試用包或其它優(yōu)惠，并對重要客戶進行電話跟進。

46、從老公入手促銷：從男人入手來做好促銷。三八節(jié)或十一、五一，提出陪你太太做美容的宣傳計劃，還有西方的節(jié)日和母親節(jié)，情人節(jié)等。找一些男性集會場所，如當(dāng)?shù)卣_完會時，在門口派發(fā)美麗另一半邀請函。

47、從兒童入手促銷：與幼兒園，學(xué)齡前班，中小學(xué)校舉辦“母親節(jié)，我眼中漂亮媽媽”活動，通過煽情提問式標(biāo)題“你媽媽漂亮嗎？做過美容了嗎？”在幼兒園，小學(xué)校做小孩子的宣傳，由小孩子入手，并給小朋友一定禮物如文具等，再給一定的促銷券，并定期做循環(huán)式引導(dǎo)。

48、兒童促銷：據(jù)最新的國外咨詢表明，兒童，男人做美容已不是什么新鮮事，甚至某些發(fā)達國家還比較紅火，這些是否適用于我國還很難說，但作為促銷來達到轟動未嘗不可。

49、學(xué)生促銷：一種是對大學(xué)生一類的促銷（目前國內(nèi)還較少），另外一類主要是對美容美發(fā)學(xué)校的學(xué)生進行促銷，當(dāng)學(xué)生購到一定金額時，可給予相應(yīng)優(yōu)惠。并極力鼓動她們向周邊人銷售?；蛩齻兪劭脱b就可免費做護理，或來美容院學(xué)習(xí)。對于能力較強者可以高薪聘用。此類促銷需有學(xué)校關(guān)系和背景。

50、文化促銷：對“以成功美麗人生”為主題，講敘美容院的老板是怎樣通過一個普通女性，歷經(jīng)磨練，最終成功的，越傳奇越好。通過對人的炒作而提升品牌形象。

51、試用包派贈促銷：日化線之常規(guī)操作手法，保潔公司進入中國市場時也通過大量派發(fā)試

用包此促銷手法。美容院也可根據(jù)商圈內(nèi)的情況而酌情的派發(fā)。

52、外派促銷：事先約定，到機關(guān)團體事業(yè)單位上門講座，通過對美容基礎(chǔ)知識來吸引客人到美容院。本書關(guān)于上門終端會活動有轉(zhuǎn)文。

53、上門服務(wù)促銷：對于某些特定的客人，可派美容師上門服務(wù)，作高貴專門服務(wù)，或做簡單護理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品。由于現(xiàn)在人很多工作繁忙，家務(wù)纏身，有的又特別重視自己的隱私權(quán)，所以也就出現(xiàn)了可以上門為你服務(wù)的家庭美容師。比如：皮膚的普通護理、特殊護理、皮膚護理計劃的制定和實施彩妝、美發(fā)服務(wù)、色彩咨詢服務(wù)、整體造型服務(wù)、心理解壓服務(wù)等。選擇家庭美容師可以幫你制定個性化的美容方案，根據(jù)季節(jié)和你的膚質(zhì)為你選擇合適的護理品和化妝品，隨時為你制定皮膚的應(yīng)急措施，聽你傾訴和為你心靈解壓，為中高收入人群所看好。玫琳凱的美容顧問也有相似之處。活動促銷：活動促銷是美容行業(yè)的一種新的也是目前行之有效的一種方式，能在短期促銷量激增。

54、活動聯(lián)誼促銷：有這一句話叫：有運動怕運動，沒運動想運動，應(yīng)充應(yīng)用國人愛熱鬧需要情感宣泄的心理，把活動搞得熱鬧，有氣氛，讓消費者有從眾心理。最多的是美容院店慶開展的嘉年華會和答謝酒宴?；顒哟黉N是美容院促銷的趨勢，從情感營銷出現(xiàn)到千奇百怪的終端會，如火如荼，還要繼續(xù)發(fā)揚光大，也證明本人早些年提出促銷百法的一些實用性和預(yù)見性。

55、主題終端會：專家講課促銷，專家學(xué)者一般授課時一定要采取預(yù)約的形式，并事先收取現(xiàn)金若干，現(xiàn)場返還，一是顯示課的尊貴，二是確保與會人數(shù)。內(nèi)容深入淺出，忌名詞化，同時注意互動，課程內(nèi)容之：婦女法講座：結(jié)合近年剛出臺的新婚姻法，從關(guān)愛女性健康，維護女性權(quán)益角度出發(fā)來考慮的，并可由此展開討論；還有理財投資、自我形象設(shè)計、快速化妝，女人與性，命運，風(fēng)水，易理。禪，星座解夢，幸運數(shù)字等女人關(guān)心而話題。詳見前面文章四十種終端會構(gòu)思。

56、廣場大型活動促銷：最好是由代理商為某一品牌做的全城地推介活動，通過此活動講解專業(yè)與日化區(qū)別，同時為美容院做形象廣告。

57、前店活動：專業(yè)美容院或前店后院均可采用此方法，在美容院外面場地，或人流量多的關(guān)鍵地段，舉辦“美容護理美麗周”活動可以搞一個美容流動專欄，上面有許多美容普及知識，如皮膚為什么容易衰老，為什么容易干燥-----，再配一些圖片，加上美容院地址，電話等，能起到很好的宣傳，此圖片可以定期更換。如果沒有，前店也可以來做?？梢暃r在大型節(jié)假日，在廣場等地，有美容師帶皮膚檢測儀進行義務(wù)宣傳，現(xiàn)場不能進行銷售。

58、老外促銷：外來和尚未好念經(jīng)，更別說老外了，請外國美容師，健身美體專家加上適當(dāng)?shù)陌b，能達到較好的促銷小姑偶。加上相片、證照等輔助。如最近臺灣美容師訪四川。老外促銷：在一些大城市里，可以適當(dāng)?shù)恼堃恍┩鈬鴭D女來店做護理，藉此來提升美容院的知名度。

59、考試促銷：在活動過程中有意識加入考試，有人可能會對此頗不以為然，但此法可出奇效，因為考試，有競爭和比較，調(diào)動女人好勝心理。同時，又讓她們感到實實在在學(xué)到東西。加上頒發(fā)贈書錦旗、證書等，給她們一種榮譽感。也可讓顧客撰寫美容感受，給予美容內(nèi)刊刊登，美容院文化墻張貼，評獎形式來操作。

60、名人促銷：利用名人明星效應(yīng)的促銷在美容院促銷中也屢試不爽，很有效果，在大型美容院中運用即可提升知名度又可提升銷量。如可能請明星做形象代言人，最起碼也留有照片做宣傳。

61、旅游促銷：主要是針對美容院會員與開卡者做促銷，旅游可大可小，大到名山大川，風(fēng)景名勝，小可到某個公園一游園或燒烤活動。實際上來講，團隊活動最能交流溝通，是感情維系的手段。

62、心理門診促銷：可在美容院設(shè)立一個心理門診區(qū)，或休閑區(qū)以心理治療，也可與某個著

名的夜話論壇，情感情感熱線等舉辦一個心理咨詢活動講座或講座會。

63、瑜伽美體操：在美容院的美體區(qū)，做一練功房做芭蕾舞，健身操，瑜伽功等活動，利用音樂，結(jié)合舞蹈，給客人身心的放松。可教高檔消費者之保姆學(xué)習(xí)按摩手法等服侍方面的東西。

64、募捐促銷：通過引起客人同情心和尊嚴(yán)感的一種活動方式，一般放在活動促銷中，通過如孤兒，或美容時被毀容者，讓高層次客人獻愛心，同時又滿足其身份，地位等虛榮心，同時作為活動的亮點，能有效調(diào)動大家的參與，增進感情的溝通。

65、義工促銷：通過一次有意義地義工活動，讓客人有一種健康愛心感覺，在廣州深圳許多有錢有閑階層經(jīng)常做義工，來反饋回報社會。此活動也超出美容的本身，是感情維系的另一途徑。有獎促銷：獎勵應(yīng)有方法，如何做好有獎促銷這里也有學(xué)問。

66、小禮物促銷：又稱實物。送禮有一定講究，要依據(jù)不同消費層面，不同的消費者來設(shè)定。如：送家用小展架（上放三件化妝品），送產(chǎn)品，送彩妝，送旅行套裝，送巧妝箱，送女士背包，送絲巾，送精美的小工藝品，送女卡通玩具，年底送紅包，送金項鏈等。做護膚過程中，了解不同客人的需求給不同的禮物。如絲巾讓客戶喜歡圖案顏色等讓客人幾選一，下雨天送傘等。

67、形象代言人促銷：在消費者中找一兩個中年婦女，經(jīng)做護理以后效果極佳，且形象較好者做美容院的形象代言人，或是社會名流明星名人做代言人。以她們來說話，并相應(yīng)灌制成錄音影帶和照片來宣傳，并定期請她們來交流心得體會。

68、抽獎促銷：活動結(jié)束時可以進行摸彩促銷。也可在店內(nèi)特定時段做摸獎促銷活動?；蛉の队歇劊砜稍诿廊菰簝?nèi)設(shè)搖獎處，客人每次消費后根據(jù)消費金額，通過搖獎的方式，來獲取客裝等美容化妝品。另外也可以幾十人一組，定期幾種抽獎形式來展開。

69、高雅活動促銷：以贈送音樂會門票，美容書籍等比較高雅有品位活動給主要顧客，是另一種

第三篇：美容院營銷案例分析

案例分析：怎樣救活瀕臨倒閉的美容院

【一家美容院的緊急求救電話】

2009年8月3日下午，鄭州市西郊汝河路與華山路交叉口附近安婕妤美容養(yǎng)生會所的周女士將求救電話打到世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機構(gòu)辦公室，要求為她的美容院做策劃。鑒于情況比較緊急，世紀(jì)良謀專家第二天一早便迅速趕到安婕妤美容養(yǎng)生會所了解情況：

安婕妤美容養(yǎng)生會所主營安婕妤的系列產(chǎn)品，面積150平米左右，僅有三個美容師，還有一個將要辭職，開業(yè)將近一年，固定顧客卻只有30個左右，月營 業(yè)額不到5000元。周女士是某街道辦事處工作人員，上班時間在單位不在店里，管理是一盤散沙。她說這個店已經(jīng)投進去將近30萬元，說這次想借助專業(yè)營銷 策劃機構(gòu)把這個店救活，如果還不行，她就關(guān)門不干了，這是最后一搏了。

【經(jīng)營診斷】

世紀(jì)良謀專家了解到安婕妤美容養(yǎng)生會所的基本情況之后，認(rèn)為周女士首先應(yīng)該解決的是經(jīng)營管理問題，而不是營銷策劃問題。因為現(xiàn)在店里美容師匱乏(只 有2人)，即使來了客人一看到這種情況也會馬上走掉，其次嚴(yán)重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也沒有店長，基本上是處于“無政府狀態(tài)”。第三 是，店里缺乏特色項目，安婕妤店面所在的汝河路兩側(cè)美容院扎堆，如果還是一些常見護理項目，是無法吸引顧客的。

針對這樣糟糕的事實，世紀(jì)良謀決定在一周時間內(nèi)幫助周女士完成三件事： 第一件事：高薪聘請一個有能力的店長，盡快結(jié)束“無政府管理”狀態(tài)!世紀(jì)良謀通過發(fā)動美容圈內(nèi)的人際關(guān)系資源很快物色了一位優(yōu)秀店長。

第二件事：上馬一個特色項目，打造核心有競爭力。在世紀(jì)良謀參考建議下，安婕妤美容養(yǎng)生會所加盟了一個特色項目：蜂療。這是汝河路十幾家美容院都沒有的新項目，這將成為一個產(chǎn)品賣點。

第三件事：招聘美容師，組建一個團隊。世紀(jì)良謀為安婕妤啟動了網(wǎng)絡(luò)招聘方式，迅速找到5個成手美容師，人員基本到位，世紀(jì)良謀專家還專門為安婕妤進行美容師培訓(xùn)。

這三件事完成之后，安婕妤美容院基本上從形式上健全了，成了一個有血有肉的健康的美容院，為下一步的營銷策劃活動奠定了夯實的基礎(chǔ)。如果這三件事完成不了，再好的營銷策劃方案都將無法執(zhí)行和實施，都將是一紙空文。

在基礎(chǔ)工作完成之后，世紀(jì)良謀開始為安婕妤美容策劃一些列的營銷活動了，從8月20日到9月30日，為期40天的活動周期，一環(huán)套一環(huán)的策劃，讓安婕妤美容院終于走出了經(jīng)營困境扭虧為盈。

第一階段(8月20日——26日)七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤

活動內(nèi)容：

僅需77元即可參加“七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤”優(yōu)惠活動

◆享受7次眼部水療、中醫(yī)拔罐理療、經(jīng)絡(luò)刮痧(任選)

◆結(jié)婚7年以內(nèi)的女士，享受安婕妤護膚品7.7折優(yōu)惠;結(jié)婚17年的女士，除享受安婕妤護膚品7.7折外，再享受滿100元返17元的優(yōu)惠;結(jié)婚滿 27年的女士，除享受安婕妤護膚品7.7折外，享受滿100返27元的優(yōu)惠;結(jié)婚37年的女士，除享受安婕妤護膚品7.7折外，再享受滿100遠送37元 的優(yōu)惠。

◆參加七夕情話表達活動，在情話紀(jì)念布寫上對愛人的祝福。

活動實施：A大河報夾頁分兩次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。

B附近世紀(jì)聯(lián)華超市門前的外場活動，借助超市的人氣發(fā)放“七夕”活動體驗券?；顒臃治觯弘S著去年國家對節(jié)假日的調(diào)整，中國的傳統(tǒng)節(jié)日逐漸升溫。今年的七夕情人節(jié)格外不同，還沒進入8月份就已經(jīng)開始了，在這個月七夕毋庸質(zhì)疑是 一個社會熱點話題，我們在本月的活動當(dāng)然也要借勢?；顒觾?nèi)容采用數(shù)字營銷，在“7”上做文章，以免費體驗特色新項目“蜂療”吸引人，以情感營銷訴求來拉動 人，報紙夾頁廣告在“情”在做文章。本次活動的宣傳采用“空戰(zhàn)+陸戰(zhàn)”的組合方式，“空戰(zhàn)”即是利用大河報夾頁，“陸戰(zhàn)”就是借助世紀(jì)聯(lián)華大超市的巔峰人 氣。6000份彩頁印刷費1000元左右，夾報費720元，其他200元。本次活動費用控制在2000元以內(nèi)。帶來的效果是平均每天進店新客人達到30人 左右。

第二階段(8月27日——9月10日)，開展教師節(jié)征文活動，啟動校園營銷 通過商圈調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)安婕妤美容會所附近有兩所學(xué)校，一所小學(xué)，另一所是中學(xué)。而“七夕情人節(jié)”之后，立即迎來了“教師節(jié)”，在8月27日至9月 10日這個階段，各個學(xué)校開學(xué)的時期。兩所學(xué)校有幾百名教師，上千名學(xué)生。對于安婕妤美容會所而言，也就意味著，幾百名老師及其家屬是目標(biāo)顧客，上千名學(xué) 生背后的母親也是潛在目標(biāo)客戶。于是，世紀(jì)良謀專家決定進行校園營銷，以“教師節(jié)”作為突破口，舉辦首屆“安婕妤杯”教師節(jié)征文比賽，由附近兩所學(xué)校教務(wù) 處主辦，安婕妤美容SPA養(yǎng)生會所贊助獎品和獎。

針對學(xué)校老師及其家屬發(fā)放價值300元貴賓體驗卡，為突出貴賓尊貴身份，每張貴賓卡還專門有一個卡套，卡套上有新的特色項目“蜂療”的簡介和適合人群。針對學(xué)生母親，我們通過向每位學(xué)生發(fā)放“教師節(jié)”征文啟事的形式來宣傳，彩頁正面是征文啟事的具體內(nèi)容，彩頁背面是“蜂療”的簡介和28遠的體驗活 動：

1次蜂療，1次拔罐理療、1次刮痧理療、1次眼部補水。學(xué)生要參加征文比賽，肯定要告訴自己的家長，家長看到征文啟事的同時，也看到了安婕妤的“蜂 療”宣傳和體驗活動!這是一次典型的通過學(xué)生營銷家長的案例。

營銷分析：美容院附近有兩所學(xué)校，這是一個非常好的營銷資源。學(xué)生雖然不是目標(biāo)顧客，但是學(xué)生背后的母親是美容院的目標(biāo)顧客。而且，最重要的是，老 師和學(xué)生都在集中在校園里，通過教師節(jié)征文這樣的活動，一方面將貴賓體驗卡作為對老師的福利發(fā)給老師，另一方面通過征文啟事將安婕妤的信息傳達了學(xué)生家 長。另外，還提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美譽度和影響力，真是一舉多得。貴賓卡1000張300元，卡套1000個500元，征文啟事宣傳頁 1000份200元，加上獎金獎品，總費用控制在2000元以內(nèi)。這次直接帶來的顧客，比上次翻了幾倍，營業(yè)額迅速飆升。

第三階段(9月11日——30日)節(jié)日雙慶，銷售大沖刺

通過前兩次的營銷活動，安婕妤美容養(yǎng)生會所在鄭州西郊的知名度、影響力都已經(jīng)得到了大大的提升，已經(jīng)與汝河路其他美容院拉開了檔次，當(dāng)仁不讓地成了 附近的老大美容院，客源不再發(fā)愁，新增顧客將近300人左右，那么下一步的工作目標(biāo)和工作任務(wù)就是鞏固老大美容院地位，提高有效顧客的消費潛力，將銷售額 得到大幅度的提升，成為正常盈利的美容院。

國慶節(jié)，實際上也和安婕妤一周年店慶比較臨近了，因此本階段活動主題即為：節(jié)日雙慶——安婕妤周年店慶暨60周年國慶。

店外納客活動：只需38，健康美麗帶回家

只需38元即可享受：

1、價值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次：治療頸椎(祛頭痛、失眠)，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌(一次性排陰毒)等。

2、價值168元的次魔幻變臉1次：采用中國中醫(yī)研究院研制的阿拉丁神毯，通過微電流來改善面部細(xì)胞的排列，以此達到收緊皮膚，祛除皺紋，收細(xì)毛孔，一次性水嫩肌膚的效果。

3、價值68元的筋絡(luò)檢測1次：只用5分鐘就可檢測出您身體的亞健康問題，給出食療與生活習(xí)慣、美容院治療的建議。

店內(nèi)留客活動：分為經(jīng)濟實惠版和尊貴豪華版

經(jīng)濟實惠版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所周年店慶答謝活動

只需38元，即可獲得價值720元的項目：

價值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次

價值168元的魔幻變臉1次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值120元的茶樹精油1瓶

價值68元的經(jīng)絡(luò)檢測1次

只需128元，即可獲得價值1240元的項目：

價值220元的精裝玫瑰精油1瓶

價值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次

價值168元的魔幻變臉2次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值160元的美白補水2次

尊貴豪華版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所周年店慶答謝活動(尊貴奢華版)

只需680元，即可獲得以下超值項目：

凝水嬌嫩套或精純卓顏套1套

按摩膏或美白隔離液1瓶(價值120元)

2個月的經(jīng)絡(luò)疏通(價值260元)

半年的面部除皺(價值880元)

只需980元，即可獲得以下尊貴項目

高離子8件套

玫瑰養(yǎng)顏露1瓶(價值126元)

美白隔離液1瓶(價值120元)

半年的內(nèi)分泌調(diào)理(價值980元)

半年的面部除皺(價值880元)

只需1580元，即可獲得以下奢華項目：

高離子8件套

玫瑰養(yǎng)顏露1瓶(價值126元)

細(xì)胞活能原液1套(價值330元)

卵保精油(價值398元)

半年的內(nèi)分泌調(diào)理(價值980元)

半年的面部除皺(價值880元)

從某種意義上講，營銷的活動分為納客和留客兩個動作，納客采用38元來吸引，而留客就是將有潛力顧客與無潛力顧客進行了細(xì)分，讓無潛力或潛力不大的 顧客消費經(jīng)濟實惠版，讓有錢的顧客購買尊貴豪華版，彰顯其尊貴身份。這樣就把大小顧客一網(wǎng)打盡。本次活動店外納客采用發(fā)放3000份卡片，240元，店內(nèi) 活動只是兩張海報而已。但是帶來的銷售業(yè)績確實驚人的，讓安婕妤美容養(yǎng)生會所月營業(yè)額，史無前例地突破10萬元，達到了12萬元左右。

策劃總結(jié)：像鄭州安婕妤美容養(yǎng)生會所這種瀕臨倒閉的美容院，一般都是問題一大堆，針對這樣的美容院，首要解決的是骨肉問題，要讓他形式上完整。有的 美容院要人沒人、要特色沒特色，要規(guī)模沒規(guī)模，就等于不完整，不是有血有肉的健康的美容院。如果基本條件不具備，再好的策劃方案也等于零!而且，一個瀕臨 倒閉的美容院，靠一次簡單的活動是很難救活的，所通過系列活動策劃，不斷沖擊、刺激消費方能達到目的。

也許有的美容院會問，一系列營銷活動投入肯定很多，美容院沒有實力怎么辦?實際上，系列的營銷策劃方案不是一次性投入的方式，而是采用利滾利的投資 方式，即第一次以極小投入獲得豐厚回報，再用賺來的一部分資金投入第二次活動，第二次活動賺的一部分錢投入第三次活動。這樣可以整個過程的費用能夠很好的 控制，風(fēng)險降低最小。

資料來源：http:///shtml/BizInfo/5/1466.shtml

第四篇：美容院實操案例

一家美容院要想快速提升營業(yè)額只有三個方法： 一：增加顧客的消費人數(shù) 二：增加顧客的消費頻率 三：增加顧客的消費金額

賺大錢靠行銷，賺小錢靠推銷！很多院長因為不是專業(yè)的策劃出身，所以難免在策劃中受到一些制約，接下來我跟大家分享一些成功美容院的操作手法．

美容院促銷政策和方案精彩設(shè)計細(xì)節(jié)：

低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、POS劃點法、現(xiàn)金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計法，分級護理法等．

低門檻進入法：（點評：放大前端，前期少賺點錢，贏利后端的有效設(shè)計思路，讓更多的客戶來體驗療程和服務(wù)，又叫體驗式營銷，可以快速倍增客流量，美容院前期開業(yè)促銷或客戶量不夠的時候可以這樣做。此種營銷模式又叫傳播誘餌）

其政策大致如下：

方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。（顧客每七天來一次，最多來４８次，一般面部護理４８次；)

方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。（點評：解決顧客辦了卡不來的問題，增加顧客的消費頻率，又是留客的絕招，年底返1000元代金劵，可以讓顧客繼續(xù)包卡）

方案三：沐足5元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡，1880元99次（要預(yù)約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。（點評：此種方法在營銷里面叫敲門磚產(chǎn)品，讓顧客感覺實惠劃算）

方案

四、年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。

說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。方案五：高端美容院可不以用這種低門檻方法呢？當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷設(shè)計為3—8萬的卡的基礎(chǔ)上，加入一個1888元的準(zhǔn)入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉(zhuǎn)卡。

限時限量來體現(xiàn)機會。

類似方案還有許多：如與 “三．八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語，美容院全部服務(wù)項目“38元”特價優(yōu)惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務(wù)。今年是建國六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進容光煥發(fā)迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。

透支法：

其政策大致如下：

儲值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計有優(yōu)點，但對于美容院利潤來說損失具大；（這種方式對美容院前期資金周轉(zhuǎn)有好處，就是預(yù)收現(xiàn)金）

2、保值卡：消費者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票；

3、任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務(wù)。

4、終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務(wù)，如油壓終身卡；基礎(chǔ)護理終生卡；

說明：其實美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費。

1．每1000元作為一個儲值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個戶頭； 2．

客戶累積（期限2個月）或單次消費滿1000元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點數(shù)，贈送?親情卡?2張；

積分點數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費服務(wù)項目全額抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用；

4．銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。

注：每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使。對比法

其政策大致如下：

1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場送價值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容，（前三個月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。）說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設(shè)計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。

如美容院設(shè)計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕單法：

其政策大致如下：

一、如相關(guān)減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當(dāng)于做了十次而已；

二、如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項目，抽獎券等；

三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護10次

卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：

第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動當(dāng)天開卡有效； 第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優(yōu)惠。第三步：如果顧客再愿意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次

說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望；因小失大。

劃點法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做消耗，總有花完的時間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。

現(xiàn)金法： 其政策大致如下：

1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒；

2、美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時送700禮品套盒

3、美容院年卡2000元，做到10次時，返現(xiàn)金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒

說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達成。

體驗法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院開設(shè)體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目（一般都是豐胸等高價位服務(wù)），老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎(chǔ)護理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。

A案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務(wù)年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務(wù)項目均按原價銷售。

某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗價，體驗后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動。活動規(guī)定，凡在本店體驗任何美容服務(wù)項目，其最高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是促銷百法的感覺定價拓客。

某家從上海進入北京的SPA美體俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗什么是SPA ” 的服務(wù)體驗優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費者只需花費人民幣99元，即可體驗分別價值280元和380元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當(dāng)中，有近100人使用優(yōu)待券進行了消費，并有20余人成為了該俱樂部的會員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券4000余張）。如果現(xiàn)場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。

特價法：

其政策大致如下：

北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5．12護士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護士，就可享受3折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是醫(yī)院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20余種產(chǎn)品。

說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從3折到6折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。

超值法：

其政策大致如下：

活動期間消費者選購消費公司產(chǎn)品達300元者，額外加20元，可獲贈價值XXX錢的禮包：

送一個大禮包包括：XXXX產(chǎn)品價值148元。XXX沐浴露價值130元，旅行包

價值36元。

某美容院與巧克力公司及加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動?；顒右?guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購買任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ”。

購防嗮套裝＋16元就送簡約套裝+防紫外線傘＋68元購買原價380元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套

又如：顧客購家裝專業(yè)豐胸套裝特賣2680元（定價2880元），特別贈送手部年卡（或美甲一張），打時間差，用來鎖定顧客全年來美容院；

說明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不是通過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產(chǎn)品銷售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價值3800元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品。.抽獎法：

美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產(chǎn)品或贈品，凡在3個月內(nèi)到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額一個。

置換法：

也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動” 纖體項目服務(wù)卡：2000元/10次(無產(chǎn)品)推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：

１.抵用５０元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：玫瑰油

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理（注：不超過該卡一半的次數(shù)），同時享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑其它品牌護膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過三個）；

說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。

捆綁法：

三合一活動： 全價購面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）

半價購眼部特護一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）三折購夏季養(yǎng)膜一套572元（滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素）

再如：購基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等)

說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。

打包法：

在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案：全年護理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次（瓶），要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。

說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。

轉(zhuǎn)卡法：

學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。

某某美容院經(jīng)常舉辦“月月有抽獎，天天有優(yōu)惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領(lǐng)獎時，就有銷售機會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價值2000元的眼部護理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個朋友也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對比感和攀比心，從而達到轉(zhuǎn)卡的作用。

雙倍法：

凡來店的顧客購買任一服務(wù)卡項贈同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年賺年卡?？ㄟ€有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個購買。

說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時間。

轉(zhuǎn)介紹法：

如年卡2000元，送價值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價。再送友情卡一張（月卡四次，價值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。

免費提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費護理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下一個月的“美容月票”?；顒油瞥龊笠粋€月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個月的“美容月票”。

全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費者達3000元統(tǒng)計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費做美容機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會拿回去的。

連環(huán)累計法：

滾動累計促銷案例：

“18元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣后，通過滾動促銷促進消費者增加消費。

顧客消費18元可獲得： 免費護理4次，再消費月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費護理一次，再消費季卡540元可獲得：前面所消費218元做其他護理（任選）的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈送，再消費半年卡960元可獲得：前面所消費758元做其他護理（任選）的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈送，再消費年卡1680元可獲得：前面所消費1718元做其他護理（任選）的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈送；

“1000元充卡滾動模式”介紹：

用中等價位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費1000元可獲得：廠家贈送禮包：免費護理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷一張（共價值

元）。

再消費季卡1540元可獲得：前面所消費100元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：380元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷兩張（共價值

元）。

再消費半年卡2960元可獲得：前面所消費1540元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：800元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷三張（共價值

元）。再消費年卡6680元可獲得：前面所消費2960元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷五張（共價值

元）。

注意：所謂“其他護理（任選）”指項目較高附加值的護理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價格可以隨當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣和終端商自身情況不同進行調(diào)整）

美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續(xù)購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務(wù)，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。（即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費者，2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ”，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ”。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同時仍有人陸續(xù)咨詢該活動。

分級護理法：

美麗一生終極卡

只需花16888元，可享受價值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。服務(wù)內(nèi)容： 開業(yè)三天內(nèi)定購，可以成為終生永久性會員，此后下個開始凡于某某美容中心消費項目，可永久性享受護理項目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項目7折優(yōu)惠，（或8000元的第二年護理消費金。價值8000元）。

特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，答謝獲贈顧問特別獎勵。

全年48次貼心保姆VIP面部護理，價值100元/次，共4800元。全年48次貼心保姆VIP手部護理，價值50元/次，共2400元。全年48次貼心保姆VIP頸部護理，價值50元/次，共2400元。

全年48次貼心保姆VIP身體護理，價值150元/次，共4800元。

一次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價值30元/次，二年，共2880元。

提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問和健康顧問。價值600元。

另外免費贈送全年護膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費習(xí)慣，配贈價值4888元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護理定量需求。

全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價值1000元。

提供親情卡2張，價值666元，每張親密式體驗服務(wù)4次。價值1200元。

說明：在美容院將卡分極同時也要將服務(wù)分級，具體包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售后分級，活動分級

另外高端美容院要將可能卡項全設(shè)計出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內(nèi)容事先都要設(shè)計好，不要臨時搞出一些即興的東東。

另再附些活動案例：

百分百有獎促銷：終端會最后一個環(huán)節(jié)安排全情大抽獎活動，用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲，每一個與會顧客均可參與抽獎，獎項為一等獎、二等獎、三等獎，四等獎，其中一等獎為所選此次產(chǎn)品或開卡，項目的七五折，二等獎為八折，三等獎為九折，四等獎為小禮品一份?；蛘哒f廠家的特價產(chǎn)品時，一等獎100元，可贈500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護理卡。通過事先核算成本，可將一、二等獎設(shè)計多些，用獎券的形式，也可用四色乒乓來做獎券。抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎；同時私底下滿足一些客人想拿一等獎的要求。

瓶瓶有獎，套套有賞：設(shè)計刮刮卡：顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎；有一種廠家操作的是：20變200的活動，顧客在購產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式；積分兌貨：每一個產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過會員卡確認(rèn)，達到相等積分換相等物品；如果廠家的特價的時候，就可做這種升值促銷方案。

客人可憑著邀請函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購一個產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。

集體抽獎：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時間，該區(qū)域所有終端會發(fā)生消費的顧客在全省終端會活動結(jié)束后集體抽獎。由于參與人數(shù)多，獎項可以設(shè)計得比較吸引人，如獎品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。

常規(guī)二種買贈促銷政策：買產(chǎn)品贈護理，或開卡送產(chǎn)品，贈護理最好是特色項目，來帶動開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護，頸護等，帶動項目開展。還有買二送一等，買大送小，買套盒送單品等折扣方式。項目可拆分很多種

實物促銷方面：從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發(fā)卡，胸針等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發(fā)市場，沒準(zhǔn)能找到一些物美價廉的東西。另外充分運用自己的社會資源，都會提供一些內(nèi)部價格的優(yōu)惠的禮品，再者美發(fā)產(chǎn)品，兒童產(chǎn)品，男士產(chǎn)品，美容小儀器也是個不錯方法。

附加值促銷：如給顧客五診，聽課與會員證，全年免費皮膚診斷，體檢，瑜珈套票，測試名字等，不一而足。

“XXXＳＰＡ生活館”店慶

活動理由：３月的主要節(jié)日：三八國際婦女節(jié)、３·１５消費者權(quán)益日、美容院周年慶。

促銷活動：

①限量推出８萬元會員卡１０張，送48000元美容支票。另送高級NBA內(nèi)衣一套價值4960元，優(yōu)惠折扣同３萬元護理５折，購產(chǎn)品８折，可提供上門服務(wù)，1年內(nèi)做完獎6000元現(xiàn)金，２年內(nèi)做完獎4000元現(xiàn)金，３年內(nèi)做完獎2000元現(xiàn)金，４年內(nèi)做完獎1000元現(xiàn)金，５年內(nèi)有效。)

②推薦新朋友成為會員或貴賓可各送兩次同檔護理，購會員卡送Ｄ檔（水療加面部）護理兩次。

③１萬會員卡送6000元美容支票，內(nèi)有2000元附卡＋1100元產(chǎn)品券＋500元蜜月露露＋800元天堂之路＋800元溫石維其?。?00元ＢＩＯ面部雕塑

④２萬會員卡送12000元美容支票，另送女性精油一套價值500元。

⑤３萬會員卡送18000元美容支票，另送價值2310短胸衣，短束褲各一。

⑥各檔半年卡活動方案如下：（辦季卡產(chǎn)品減半贈送其它項目不送）

Ａ卡半年卡送100元產(chǎn)品和400元溫石理療

{Ｂ卡半年卡送300元產(chǎn)品和500元蜜月露露

⑦ 以上各檔卡贈送部分以禮券發(fā)給各檔顧客，辦卡后方可使用。

⑧推出特價９８０元旺值１６００元新顧客感受卡，按原價簽做任何主卡護理。

⑨以上各檔卡促銷時間是，３月１日－４月１５日

⑩活動期間３月３日～５日，１０～１２日，１７～１９日，２４～２６日。店內(nèi)每現(xiàn)金消費１０００元均可抽獎一次，５０人為一組。一等獎２名價值8００元產(chǎn)品券 二等獎４名價值１５０元產(chǎn)品券 三等獎８名價值１００元產(chǎn)品券

第五篇：美容院拓客案例分析

美容院常見拓客方式及案例分析

第一節(jié) 美容院常見的拓客方式

一、廣告納客：

廣告是四個促銷元素之一，投放廣告的模式也很多，比如電視、報紙、廣播、雜志等等，廣告如何配合銷售，廣告如何投放，廣告與產(chǎn)出比如何計算，都是很深奧的學(xué)問，在有條件的區(qū)域市場，主要以報紙、雜志來傳播的，事實證明獲得良好的經(jīng)濟效益。那么廣告應(yīng)該如何創(chuàng)意、如何投放，各種廣告的區(qū)別效果分析等等。

二、特色項目納客：

無疑特色項目能取得很多顧客的喜歡，但是好的項目也需要推廣，當(dāng)別人不知道你的項目，等于是沒有的項目。

三、新奇特產(chǎn)品納客：

有的朋友說產(chǎn)品效果最重要，誠然，好的效果是基礎(chǔ)，如何讓更多的人群接納呢，也需要與傳播、促銷活動等配合的。

四、店中店模式納客：

依托大賣場大量的客源為基礎(chǔ)，達到“近水樓臺先得月”的效果，無疑也是一種好的選擇。

五、前店后院模式納客：

前店廣義上包括商場、大賣場、日化店、藥店等專柜，依托專柜大量的客源，成為美容院的準(zhǔn)客戶。

六、傳播互換納客：

這種方式是降低廣告費用的有效途徑，達到四兩撥千斤的效果。

七、服務(wù)取勝納客：

良好的服務(wù)態(tài)度，將會得到良好的口碑效應(yīng)，達到納客的方式。

八、促銷活動納客：

促銷活動已經(jīng)成為一門專門的學(xué)科，促銷活動的基本方法，具體要根據(jù)不同的季節(jié)、區(qū)域環(huán)境使用不同的方式。

九、夾報納客：

這也是降低傳播費用的一種方式，可以設(shè)計極其具有宣傳賣點的宣傳彩頁、宣傳卡片，供大家應(yīng)用。

十、會員納客：

是促銷活動的一種形式，給予優(yōu)惠達到留住老顧客，吸引新顧客的目的，使美容院、顧客都達到滿意的效果。

十一、商圈派卡納客：

這種方式雖然很常見，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！

十二、派卡到戶納客：

這種方式也很常見，最好的使降低拍卡的費用，比如讓送水員代替專門的派送等等，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！

十三、知識講座納客：

這種方式一般應(yīng)用于那些高端顧客，她們對美得追求以外，還有一些其他知識的向往，美容院可以組織一些健康的，形象設(shè)計的，親子教育的等，還有其他方面的，操作難度較大，有條件，有資源的美容院可適當(dāng)應(yīng)用。

十四、公關(guān)活動納客：

這種方式也很常見取決于宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意。

十五、聯(lián)合促銷納客：

與其他行業(yè)的商家聯(lián)合的模式，成功與否取決于執(zhí)行力、可操作性！

第二節(jié)重點拓客方法介紹

一、優(yōu)惠日經(jīng)營法是美容院日常可經(jīng)?；蚨ㄆ谑褂玫慕?jīng)營手法之一。它是指美容院確定某個具體的日子，在這些指定的日子里，顧客光顧美容院消費時可以享受比平時多更適合的特別優(yōu)惠，過了這個日子則一切恢復(fù)經(jīng)營原狀。

使用這種方法的美容院還比較少，優(yōu)惠日經(jīng)營法可按照較強規(guī)律性或隨機性，固定優(yōu)惠日經(jīng)營法和隨機優(yōu)惠日經(jīng)營法。將每次優(yōu)惠時間固定安排的（老顧客都知道）稱為固定優(yōu)惠日經(jīng)營法，例如每個月的5日為特別優(yōu)惠日，只要逢5日，顧客便可在當(dāng)天享受特別優(yōu)惠，無需另行通知。

優(yōu)惠日是根據(jù)美容院當(dāng)時經(jīng)營及競爭情況需要與否而決定的，稱為隨機優(yōu)惠日經(jīng)營法。使用隨機優(yōu)惠日經(jīng)營法時，針對競爭對手新店開張期間或競爭過于激烈時特別有效。而固定時間這種方式主要意義在于穩(wěn)固部分老顧客不流失。

1．優(yōu)惠日經(jīng)營法的具體操作辦法：

美容院事先確定每季度、每個月或每個星期的某一天或幾天為顧客特別優(yōu)惠日（這屬于固定優(yōu)惠日經(jīng)營法），在這些特別優(yōu)惠日里顧客可以享受特別的優(yōu)惠或較大范圍的讓利酬賓機會，美容院將當(dāng)天的優(yōu)惠內(nèi)容制作成廣告宣傳單、橫幅標(biāo)語、海報、電視廣告等進行大量宣傳，促使目標(biāo)顧客在特別優(yōu)惠日當(dāng)天光顧美容院消費。

2．優(yōu)惠日經(jīng)營法運用時需要注意的幾個方面：

優(yōu)惠日選擇的產(chǎn)品或項目可以與消耗美容院庫存產(chǎn)品及項目結(jié)合考慮，這就象服裝行業(yè)的特賣場那樣，既可以吸引大批客源，同時又可以大大降低美容院的庫存壓力。

選擇優(yōu)惠日經(jīng)營法主要目標(biāo)是針對競爭對手，最好不要選擇與競爭對手優(yōu)惠之相同產(chǎn)品或項目，否則比較容易走向惡性的價格競爭，最佳的方法是選擇競爭對手比較弱勢的產(chǎn)品，但如果唯有價格戰(zhàn)才能吸引客人時，就應(yīng)取得更多相關(guān)的支持，如代理商的支持或廠家的支持，使得在短期內(nèi)以價格戰(zhàn)形式擊敗競爭對手，同時又不致于傷害本身利益。

當(dāng)美容院面臨的主要問題是固定客人太少時，使用熱門產(chǎn)品或項目做為優(yōu)惠日主打產(chǎn)品將會使效果大幅度地提高，特別是在競爭對手致力于利用當(dāng)前應(yīng)季熱門產(chǎn)品獲取高額利潤時，這樣做將會給競爭對手以致命打擊，但也要注意可能會引起同行的公憤。

優(yōu)惠日經(jīng)營法在運用時除了限定時間日期之外，對于優(yōu)惠產(chǎn)品或項目最好還能夠限量提供，如果顧客可以無限制地享受任何優(yōu)惠時，會給顧客造成不算難得的感覺，那么也就難以引起顧客足夠的重視和珍惜，更不能引起顧客的爭相購買。每種優(yōu)惠產(chǎn)品及項目的限定供應(yīng)數(shù)量可以按照產(chǎn)品或服務(wù)項目的易銷程度來確定，一般規(guī)則是易銷者小量，難銷者中量，一般者大量。

優(yōu)惠日經(jīng)營法宣傳的最佳手法為張?zhí)?、懸掛廣告橫幅及店前現(xiàn)場表演節(jié)目秀，配合廣告宣傳單大量派發(fā)及電話通知顧客，如果選擇電視等廣告媒體做大幅度宣傳時，還應(yīng)考慮美容院的日最高接待量的問題，客人來了以后又不能得到滿意的服務(wù)，就可能以后不再光臨。

固定優(yōu)惠日的每次的時間不宜太長，最好是對可享受特別優(yōu)惠之顧客進行某些條件的限制，如對方必須是在美容院消費滿半年以上的顧客才能享受某種特別優(yōu)惠，這樣做的目的是為了避免出現(xiàn)某些顧客非優(yōu)惠日不光顧消費的現(xiàn)象產(chǎn)生。

二、老顧客帶新顧客法：拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

1．常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：

（1）沒有把它當(dāng)個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達成如何就不得而之。

（2）沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。

（3）沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。

2．如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

達成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；達成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；

達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。

針對以上五種思路可用以下三種方法達到以老帶新的目的：

（1）以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。

（2）以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

（3）以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。

3．主要銷售流程：

（1）會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售；（三天壓迫式售卡）

（2）技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；

（3）會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：

找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比機構(gòu)，如：

發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍?中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當(dāng)然要視操作者的社會關(guān)系而言。

參選單位：某某美容院等

評選主題：（以下類似若干）卓越服務(wù)星級美容師評定會、美麗天使星級評定終極PK賽、我最喜愛的美容師“星級評定”。

小立意者：

自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進行操作，如：某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽；某某美容院金牌美容師全能爭霸賽；超級美容師五星服務(wù)投票賽；

4．操作流程：

⑴服務(wù)整改期：

約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)》的內(nèi)容進行改良。

（2）美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。

顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。

（3）“超級美麗”感恩卡

“超級美麗”感恩卡復(fù)式卡卡項的設(shè)計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設(shè)計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。

（4）關(guān)于老顧客利益

不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。

（5）美容師計劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上下：30-下午18：30左右。

（6）在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關(guān)美容師技能大賽的會議。

（7）會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。

（8）會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。

5．考慮要素

（1）如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。

解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點。

（2）老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？

除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

（3）卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？

每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。

（4）會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？

現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

（5）新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？

成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。

（6）一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？

當(dāng)新顧客進來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。

（7）美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？

美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3-4萬元的獎勵才有積極性。

（8）新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？

如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只

不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。

6．工作安排

在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客。

（1）活動對員工全體培訓(xùn)：

全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。

宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定。

銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其它老顧客的介紹情況、打電話的技巧與方法、見新顧客的拜訪方法。

要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。

老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。

老顧客拒絕點：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決?；炯记膳c銷售話術(shù)：

如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；

贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好?。〗?，這個東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。

如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只有顧客多，才能真正說明我服務(wù)得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。

我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？

我的朋友她們都有了？哪個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認(rèn)識一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我的任務(wù)總得見到幾個親友團朋友。

高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應(yīng)該的，做不做沒關(guān)系，但最少要表現(xiàn)我們的誠意嘛！

以上話術(shù)還有很多，大家在操作時，要考慮仔細(xì)，美容師打電話時，旁邊要放個話術(shù)筆記本，出去時，應(yīng)該彩排和演練。

（2）相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容：

星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委

美容院文化與感恩：將此次活動出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺

美容院文化，理論，服務(wù)宣誓，美容師自我激勵語及風(fēng)采展示

美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)

操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。

每個美容師專業(yè)知識抽題：專業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場扮顧客與美容師示范，特別是卡上邊的項目，并給模擬的顧客效果或服務(wù)承諾。

員工才藝展示：并可視情況進行情景喜劇。

演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說好話，顧客推崇，打分。

（3）女人美麗經(jīng)專題講座

美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產(chǎn)品，不帶銷售，只有顧客相信與認(rèn)同即可。物料：美容師個人宣傳X展架，感恩卡500-1000張，橫幅：美麗天使評選，彩帶，專業(yè)會場，音響，紅包，相機，玫瑰，慶功宴，冠軍亞軍獎杯，證書，金幣類巧克力，1人/天/塊

獎項：伯樂獎，慧眼獎，評審團獎，最佳組織獎，金梧桐獎（大活動，發(fā)給美容院）

五星，四星，三星美容師或者最佳微笑獎，最佳服務(wù)獎，最佳禮儀獎，最佳才藝獎，最有人緣獎等。