第一篇：四類美容院投資案例分析

四類美容院投資案例分析

近幾年，隨著我國美容技術(shù)的進(jìn)步，以及美容消費者對美容效果要求的漸高，投資怎樣的美容院更適合自己呢？多久時間能夠收回資金？成為了那些躍躍欲試的投資者的疑慮，我們對幾個城市的四種類型的美容院進(jìn)行了案例分析。

科技含量型

今天很多美容院老板也已經(jīng)認(rèn)識到：沒有現(xiàn)代美容理念和高科技設(shè)備，自己的美容院很難在競爭激烈的市場中取得競爭優(yōu)勢。市場驗證著高科技帶來的高效率和高利潤，作為一個新的投資熱點，高科技美容院正被諸多美容業(yè)投資者所青睞。

目前，此類美容院仍以“傳統(tǒng)項目+科技美容項目”模式居多。這既顯示了美容院投資者積極接受新理念、敢于引進(jìn)的思想，同時也體現(xiàn)出他們?nèi)蕴幱趯Ω呖萍济廊蓓椖康膰L試階段，求穩(wěn)妥、避風(fēng)險的意識比較強烈。

山東露露美容院開在高消費人群集中地。該美容院以光子治療、中醫(yī)美容為主打，面積有180平米，6個美容師。

投資分析

美容院名稱：山東露露美容院

美容院所在地：北京

開店時間：2004年2月

裝修：中檔，風(fēng)格簡約

裝修費用：3萬元左右

儀器設(shè)備：光子嫩膚儀、微晶抹疤機、脫毛機、水晶儀，共15萬元左右。

場地：租金8萬元/年

管理：實施電腦化管理。管理軟件費用約2萬元左右。

美容師：從學(xué)校招聘。人員工資+提成6000元左右/月。

培訓(xùn)：經(jīng)常對美容師培訓(xùn)，但多為免費培訓(xùn)。

日常消耗用品：2000元左右/月

服務(wù)項目：中醫(yī)按摩、基礎(chǔ)護(hù)理、減肥、嫩膚、去疤等。特色項目是中醫(yī)、光子治療。

收費定位：中檔，普通護(hù)膚20元/次，中醫(yī)350元/8次，光子3000元/1療程。

證照費用：600元左右

營業(yè)稅：估稅，500元/月

水電費：1000元左右/月

成本回收：半年

毛利潤：5萬~6萬元/月

開店總投資額：約40萬元左右，儀器所占份額較多。

專家提示

※此類美容院高科技美容儀器投入成本較高，需要投資者有一定資金實力。一般，儀器廠家會免費對美容師提供儀器使用及治療技術(shù)支持；

※選擇高科技儀器的品牌，一定要先經(jīng)過市場考察，了解各主流儀器的市場占有率。選擇口碑好的知名廠家的儀器；

※成本核算很重要。要明確店的規(guī)模定位、服務(wù)項目、顧客流量，以決定儀器數(shù)量；

※成本回收周期要視美容院所在城市的美容消費水平和周圍商圈內(nèi)消費者的美容意識來定。

休閑娛樂型

美容院作為一個可以提供女性美容、美體等的場所以外，其外延的諸多功能正逐漸被聰明的經(jīng)營者們所發(fā)掘。而那些類似書吧、茶社、網(wǎng)吧、交友中心、健身房的看似與美容不相干的服務(wù)項目，卻讓都市女性樂于享受。

西安納蘭美容時尚生活館老板葛小姐坦言：女人到美容院主要是尋求心理放松，加上好產(chǎn)品、好服務(wù)就能成就一個優(yōu)秀美容院。經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)研、品牌考察，她在學(xué)校、政府機關(guān)、企事業(yè)單位、銀行、特色商店集中，符合美容院小資、高尚定位的臨街二樓上開了西安首家BoBo族會館。面積230多平米，休閑區(qū)占60多平米，美容區(qū)分5個美容間及美體室，SPA間占30多平米（分水療區(qū)、牛奶花瓣浴房、精油區(qū)、太空艙室）。7個美容師，采取會員預(yù)約制服務(wù)。有遠(yuǎn)程皮膚會診、軟陶制作等特色項目，同時為會員們提供免費的看書、喝茶、聊天、上網(wǎng)、休息場所，媽媽還可以帶孩子來這里。

投資分析

美容院名稱：納蘭美容時尚生活館

美容院所在地：西安

開店時間：半年

美容院類型：整店加盟型中高檔綜合美容美體休閑會所。

首次加盟費：18萬元

加盟品牌：北京納蘭

企業(yè)支持：產(chǎn)品、床、儀器、裝修效果圖、選址、人員培訓(xùn)、開業(yè)促銷等。

裝修：中檔，整體用色為大麥黃和橙色，代表優(yōu)雅、激情。

裝修費用：2萬元。整體設(shè)計由總部提供，裝飾自己考慮。

儀器設(shè)備：奧桑機、超聲波導(dǎo)入儀、五功能機，由公司總部提供；用于美體瘦身的GSD儀，購置費用3萬元。

場地：租金1萬元/月

管理：實施了電腦智能化管理，包括對顧客的管理、人員的培訓(xùn)以及相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)都有相應(yīng)軟件。

美容師：從學(xué)校招聘。美容師均按照納蘭的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行二次培訓(xùn)。

培訓(xùn)：只需承擔(dān)總公司派駐美導(dǎo)的食宿費用。

日常消耗用品：500～1000元/月

服務(wù)項目：面部皮膚日常護(hù)理、妊娠紋修護(hù)、手部頸部專業(yè)護(hù)理、香熏SPA、木桶浴、遠(yuǎn)紅外線光波浴、太空艙美體保健、全身淋巴排毒等，還提供免費北京皮膚科專家遠(yuǎn)程會診、休閑陶藝制作、上網(wǎng)、茶藝品茗等休閑項目。特別配置POS機，方便顧客刷卡消費。

產(chǎn)品（品牌）投入：整店加盟，品牌及產(chǎn)品由總公司選擇安排，現(xiàn)經(jīng)營美國派蘭、法國柏拉麗莎和英國香格菲婭三個品牌，分高、中、低三個檔次?？偣久赓M提供前三個月產(chǎn)品。

收費定位：普通護(hù)膚項目單次收費58～138元不等，特色服務(wù)項目如光波浴單次收費350元。

證照費用：5000～10000元之間，其中包括一些人情關(guān)系費用。

營業(yè)稅：1000元左右/月

水電費：3000元/月

成本回收：1年半至2年

毛利潤：3萬元/月

開店總投資額：40萬元

專家提示

※投資此類美容院首先要注意選址。此類型美容院一定要對擬選地址周圍的商圈做非常詳細(xì)的調(diào)查，對目標(biāo)顧客群的消費能力和水平有準(zhǔn)確評估；

※其次，是經(jīng)營心態(tài)。不能過分追求利潤，一定要把服務(wù)做到第一?？诒苤匾瑫T的感受是此類美容院的生存基礎(chǔ)；

※投資此類綜合性美容院必須有足夠資金來支撐龐大的場地、硬件設(shè)施的投入；

※體現(xiàn)現(xiàn)代、時尚，且效率高、利潤高的高科技儀器有必要配置；

※必須要保證會客區(qū)、休閑區(qū)有足夠空間，此區(qū)域的裝修要體現(xiàn)出時尚、休閑、雅致的生活感；

※要保證人員穩(wěn)定。美容師穩(wěn)定與否直接影響美容院的經(jīng)營業(yè)績和顧客消費心態(tài)。調(diào)整美容師心態(tài)，使其在淡季時也能與美容院同舟共濟；

※給美容師提供一個寬松的工作環(huán)境，也是減少人員流失的有效策略；

※招聘美容師時要注重其溝通能力和學(xué)習(xí)能力；

※投資者要有至少半年的虧本承受心理，還要對淡旺季經(jīng)營做到合理規(guī)劃，心中有數(shù)。

專業(yè)特色型

為了專業(yè)，單項目經(jīng)營的美容場所近年來不斷有增多趨勢：專業(yè)SPA中心、專業(yè)中醫(yī)美容、專業(yè)文刺、專業(yè)男士護(hù)理……專業(yè)感十足，給美容消費者更多信任和誘惑。然而，專業(yè)感有了，卻也不可避免地與其他項目無緣。于是，很多不甘心的投資者干脆做起“專業(yè)疊加”的生意來，既專業(yè)了，又迎合了更多需求的顧客。

在上海，從業(yè)10多年的吳小姐就投資了這樣一家四星級中醫(yī)美容院。該店位于市中心繁華商業(yè)區(qū)，過往人多，周圍小區(qū)多，消費檔次較高。店面128平方米，分設(shè)男賓部和女賓部，共12張美容床，還設(shè)有一間貴賓室、一間洗頭房、一間辦公室。共8個美容師。

投資分析

美容院名稱：惠仙妮草本養(yǎng)顏坊

美容院所在地：上海

開店時間：6個月

裝修：中檔。自然、清新、舒適，返璞歸真，不追求富麗堂皇。

裝修費用：8萬元，未請專業(yè)裝修公司。

儀器設(shè)備：減肥豐胸儀、導(dǎo)入儀、噴霧儀、超聲波潔牙機、振脂機、文眉機，2萬～3萬元；高檔設(shè)備有光子嫩膚儀、激光機，屬租用，與合作公司利潤分成（一般是五五分成）。激光治療200元/次，重癥者400~500元/次；光子祛紅血絲、祛斑2600元/1療程（5次）。

場地：租金6萬元/年

管理：配置電腦花費1萬多元。還準(zhǔn)備配置數(shù)碼相機，為顧客拍治療前后對比照片。

美容師：長期在美容院門口貼招聘啟事（美容師不穩(wěn)定）。

工資：底薪+提成，700～1400元/月

培訓(xùn)：新來的進(jìn)行知識、手法、儀器使用、衛(wèi)生制度等系列培訓(xùn)。店內(nèi)培訓(xùn)無費用。

日常消耗用品：一次性消耗品2000元左右/月。美容師服裝分春秋、夏、冬三季，中式特色服裝280元/套，夏季100元左右/套。

服務(wù)項目：主要是中醫(yī)治療各種皮膚問題，還有基礎(chǔ)護(hù)理、豐胸、瘦身、文刺、男士美容。

產(chǎn)品（品牌）投入：代理永康、秀媛堂、蒂娃3個品牌，考察后認(rèn)為品質(zhì)好，符合中醫(yī)特色。首次進(jìn)貨共投入5萬元左右，包括買產(chǎn)品、培訓(xùn)費（5000～10000元）。

特色項目的技術(shù)投資：開業(yè)前老板常外出學(xué)習(xí)，每次花費5000元左右。開業(yè)后，常請同行朋友免費給美容師講專業(yè)技術(shù)知識課程。

男士護(hù)理項目：男顧客每天1～2個，包卡少，單次多。年輕人、中年人均有，多選擇祛痘、去痣等治療型項目，普通皮膚護(hù)理者較少。

收費定位：中檔。最低標(biāo)準(zhǔn)是普通面部護(hù)理單次收費50元，180元/包月；治療型880元/1療程（10次）。計劃發(fā)展自我品牌的連鎖加盟。要求：中檔型，80平米以上。加盟費5000元。提供技術(shù)培訓(xùn)、店面裝飾、品牌使用。

證照費用：5000元左右

營業(yè)稅：定額稅500元左右/月，工商管理費200元左右/月。

水電費：800～1000元/月

成本回收：開店半年仍未回收資金，預(yù)計需要1年到1年半。不去街頭發(fā)送優(yōu)惠卡，單純靠口碑宣傳，曾在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的日報做過宣傳。

毛利潤：2萬至3萬元/月

開店總投資額：25萬元

專家提示

※投資此類美容院選店址時可依據(jù)服務(wù)定位選擇。如傳統(tǒng)中醫(yī)美容面對的消費群體較廣，男女均可，因此只要位置好、環(huán)境舒適，就會有客源；

※場地租金要盡量低。類似西安這樣的內(nèi)地城市每月4000元以下較合適；

※開店裝修費用不能太高，干凈、實惠就行；

※產(chǎn)品（品牌）及技術(shù)的口碑對中檔、專業(yè)定位的店尤其重要；

※小設(shè)備自己購買，大設(shè)備可和廠家聯(lián)營、租用；

※美容師不要太多，實行倒班制，減少人員工資支出。可根據(jù)店的規(guī)模、項目及來店顧客數(shù)量決定，如中型店可招聘4～5個；

※項目選擇也需謹(jǐn)慎。美白、補水、脫敏等皮膚護(hù)理是常見的也是需求最大的項目，而美體、減肥則在夏季受熱捧；

※男士美容仍是一個新興領(lǐng)域，是否開設(shè)專業(yè)男士美容店需投資者對當(dāng)?shù)氐哪惺棵廊菀庾R和消費水平做出謹(jǐn)慎評估；

※若同時在美容院開展女性美容和男士美容，雖然可降低投資專業(yè)男士美容店的風(fēng)險，但也會使店的專業(yè)感打折，及影響男女顧 客的消費心理

聚會沙龍

在沒有生活壓力的前提下，利用自身擁有的美容技術(shù)和多年的實踐經(jīng)驗，給她人提供變美途徑的同時，不僅達(dá)到交友、聊天、了解外界的目的，也擁有了成功的滿足感。

李萍的美容院起名美人魚女子專業(yè)美容沙龍，她說：“沙龍”就是聊天的地方。美容不是簡單的涂脂抹粉，是全身心的精神放松。家庭式美容院可以給顧客提供一個充分的解壓、釋放、傾訴、溝通的場所，同時，通過治療效果把顧客鎖定在美容院。小店只有30平米，拉開會客區(qū)與美容區(qū)之間的落地隔簾，可以看到3張并列的美容床。所有的顧客都是提前預(yù)約，她安排時間親自服務(wù)。

李萍當(dāng)年在深圳學(xué)美容，拿的是全科班海外文憑，之后就留校任教。也曾在美容學(xué)院任教。多年的經(jīng)驗讓她擁有了顧客的信賴和忠誠，雖然這里的收費高于周圍其他美容院，但老顧客仍樂于來，小店的清雅和口碑也吸引了新的顧客。她說開小店操心少，不用太辛苦，無復(fù)雜煩瑣的人事管理、顧客管理及費用壓力，自己只賺小部分人的錢。

投資分析

美容院名稱：美人魚女子專業(yè)美容沙龍

美容院所在地：成都

開店時間：3年

裝修：追求干凈，暖色為主基調(diào)，讓顧客有溫暖的家的感覺。

裝修費用：1萬多元，不包括空調(diào)等電器。

儀器設(shè)備：奧桑噴霧儀2臺（600多元/臺）、紅外線消毒柜、溫?zé)犸嬎畽C；日式微電流BIO機（二合一儀，微電流活細(xì)胞拉皮機/魔術(shù)手）1萬多元，超音波導(dǎo)入儀（1800多元，同類最便宜的100多元）。

場地：租金1萬元/年

管理：沒有配置電腦。項目集中、地方小、人手少，且不以做大為目的。

美容師：無。顧客只認(rèn)老板，且所做治療的特性決定一般的美容師不可能為顧客解決問題。

日常消耗用品：400～500元/月

服務(wù)項目：主要特色是治療色斑、暗瘡、真菌性皮膚等皮膚問題，也利用現(xiàn)代化設(shè)備進(jìn)行皮膚保養(yǎng)。

產(chǎn)品（品牌）投入：經(jīng)營法國伊莎柏麗、格林緹、澳洲萊茵3個品牌。目前店內(nèi)產(chǎn)品占資金約1萬元。

特色項目的技術(shù)投資：學(xué)技術(shù)的投入，半年學(xué)費共1萬多元。

收費定位：單次收費80元，基本不做單次。包年最低1800元，最高收費3000多元（含眼護(hù)、頸護(hù)、祛黑頭、縮毛孔等，屬特護(hù)型）。3個顧客可包住該店全年費用。

證照費用及營業(yè)稅：共4000元/年（包括工商、稅務(wù)、衛(wèi)生許可證及街道辦500元/年）水電費：水20噸/月，5.6元/噸；電費冬天1000元/月，夏天300~400元/月。

成本回收：3個月

毛利潤：5000～6000元/月

開店總投資額：3萬～4萬元

專家提示

※投資此類美容院對店址要求不很嚴(yán)格，客源主要靠老顧客和口碑；

※裝修不要求豪華，環(huán)境設(shè)計及色調(diào)一定要讓顧客感覺到舒服、溫馨、溫暖；

※此類美容院一般面積較小，充分合理地利用空間非常必要；

※投資者應(yīng)積極學(xué)習(xí)消費心理學(xué)和服務(wù)心理學(xué)；

※投資者還應(yīng)博覽群書。顧客群層次有差異，盡量加深自己與不同顧客交流的程度；

※硬件方面，必要的儀器一定要有。能達(dá)到事半功倍效果的高科技先進(jìn)儀器也很有必要配備。按該店收費計算，1萬多元的日式微電流BIO機，收費1000元1療程，共10次，做10個顧客就可回收成本；

※產(chǎn)品方面，選產(chǎn)品就是選廠家，最好老板自己能親自去公司實地考察，看公司實力，了解其服務(wù)理念等；

※除護(hù)理外，客裝也要鎖定顧客。美容的日常護(hù)理很重要，而現(xiàn)在的顧客多理性，因此，當(dāng)好顧客聽眾同時也要當(dāng)好老師，引導(dǎo)顧客消費，指導(dǎo)她們科學(xué)使用；

※開店初期可采取“包年送一套客裝”的促銷策略。

第二篇：美容院案例分析

21、雜志促銷：在女性雜種如時尚，都市寶貝，ELLE上做廣告，同時考慮到地區(qū)媒體的發(fā)行量和銷售群體，可購買若干贈送給會員或意向客戶。另外許多化妝品廠家也會出自己的媒介與刊物，可要求在上面刊登美容院廣告。

22、CIS促銷：又稱形象促銷美容院有完整的CIS，（以后會陸續(xù)講到大店如何做店格），自己視覺形象的如主題曲，吉祥物，成立自己策劃班子以確定不同的活動方案及展示設(shè)計。又如將大店自身的LOGO做成激光防偽標(biāo)貼，貼到每一個單品上，將每一次廠家與代理商的促銷都打上自己的烙印。

23、ISO911促銷：現(xiàn)在還有超大大型連鎖機構(gòu)通過ISO911的論證，強調(diào)品牌的優(yōu)質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化。異動促銷：在促銷中加入一些新元素，旨在通過新奇古怪的手法來引起消費者的注意。

24、標(biāo)題促銷：美容院通過懸掛標(biāo)語的方式促銷，醒目而有渲染力有廣告語來吸引路人如：麗質(zhì)自天成、魅力在xx，一份美地投資哦、一份愛的禮物，XX美容院榮獲“華山論劍”名優(yōu)美容院殊榮，而且常換常新，不定期更換主題。

26、任開價促銷：即在銷售過程中，隨意讓客人做某個系列的少龍護(hù)膚療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容師，而不明確該項目服務(wù)的價格，讓客人在做完護(hù)理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。這樣讓客人有占便宜的感覺。在國外還有特別時段到商場在限定時間內(nèi)拿走多少算多少的趣味促銷。

25、倒拍賣促銷：在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反，是將某一件或幾件化妝品在一次終端活動中拿出來拍賣，價由高到低，直到最終無人報價為止。一是搞活氣氛，二則給客人。

26、事后促銷：又稱即通過人的逆反心理，來做文章。一般美容院打折，買空賣動二送一，捆綁銷售，消費者都認(rèn)為其價值沒有超出價格。如果是一個客人到美容院消費后，在若干天后，在她意想不到的時候，美容師攜帶若干贈送產(chǎn)品，敲開她房門，并告訴她由于她的消費可獲此利時，定會讓她感到驚喜和實惠。以外法則促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費?；蛎吭碌壮槌鲂疫\消費者后獎勵產(chǎn)品，讓其驚喜，可以做很好的免費廣告。

27、給美容院命名促銷：以此為宣傳點，來做促銷，類于其它之設(shè)計LOGO，取店名，題春聯(lián)。此活動可與婦聯(lián)的一些贊助活動結(jié)合起來，讓目標(biāo)消費者幫命名，即可加深印象，又巧妙的契入。

28、無菌護(hù)膚促銷：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單、床單專用無菌組合包，以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用頭套一人一款，確保衛(wèi)生。

29、幸運時段免費促銷：可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格來吸引客人消費，很好利用床位。也可利用上述之宗教促銷在開齋節(jié)等宗教節(jié)日做免費促銷。

30、小型整容：盡管國家三令五申強調(diào)醫(yī)學(xué)美容與生活美容的區(qū)別，但還是有許多美容院在貴賓室開設(shè)手術(shù)室，選擇了一些風(fēng)險不大，消費不高的手術(shù)，如隆鼻、重臉術(shù)、點痣、疤痕修復(fù)術(shù)、三紋等。

31、增加服務(wù)項目：可增加如：浴足，做頭發(fā)，口油，鞋保養(yǎng)等，其中美容院浴足保健，成為了近年時尚消費，也是許多美容院新增項目，連柔婷這樣的美容院也開設(shè)有此類項目。

32、人體彩繪、形象設(shè)計、色彩診斷促銷：異動行銷的一種促銷方式，主要是通過吸引大眾注意二達(dá)到的注意力消費，引入歐美臺灣最流行的人體彩繪藝術(shù)來達(dá)到轟動效應(yīng)。作為引領(lǐng)時尚，先鋒，開明的美容院形象定位。加入形象設(shè)計，色彩診斷，豐富美容院經(jīng)營項目。

33、恐懼促銷：可在美容院前樹立一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些別毀容者地照片及文字做插圖式講解，或兩張對比的照片：一張是沒做護(hù)膚的，一張是做過護(hù)理的，應(yīng)渲染夸張標(biāo)題來做講解，同時結(jié)合前面講過的質(zhì)量三保證的促銷方式來達(dá)到恐懼促銷的目的。另在活動促銷中可以請一保養(yǎng)得好的女士來做此手法促銷。

34、以舊換新促銷：客人可把舊的化妝品到美容院換成新品，或是換護(hù)膚療程，不論舊化妝

品是否開封，品牌。換法有美容院決定。主要是達(dá)到轟動效應(yīng)。

35、承諾促銷：是減肥一類經(jīng)常運用的促銷模式，宣稱無效退款，甚至與顧客簽合同。

36、官司促銷：也不是真正意義上的打官司，是通過實現(xiàn)約定好的游戲規(guī)則，通過媒體或介質(zhì)來相炒作，達(dá)到雙贏的目的。譬如用兩個一摸一樣的店名作為“打官司”的焦點來促銷炒作。

37、男士美容：在國外或港臺，產(chǎn)品公司或美容院里有男講師或男美容師，在做某些護(hù)理療程時，男性做出的效果比女性更好。在國內(nèi)由男性做美容時會也有轟動效應(yīng)?，F(xiàn)在中國男士美容已開始慢慢興起，前景看好。

38、極品促銷：像煙有極品煙，酒有極品酒一樣，大型美容院也應(yīng)有極品消費。體現(xiàn)極品消費意識高品質(zhì)產(chǎn)品，或是全美容院全天只接待一個客人，全方面服務(wù)。

39、限量促銷：也是促銷的一種，與某此商家限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費者的身份與地位?；?qū)δ撤N促銷限量，先得先到，做完為止的方式。

40、年齡段促銷：以年齡段來確定不同的促銷方式。具體來講就是如35以上，每大一歲就多打0.1折?；?5~35歲之間又一種優(yōu)惠方式，35~45之間又一種促銷方式。

41、計時促銷：在上海已出現(xiàn)依據(jù)時間長短來收費的美容院服務(wù)如60分鐘，90分鐘，120分鐘均不同價格。

42、午休美容：在寫字樓“鴿子間”里忙碌了一上午的白領(lǐng)們中午最需要小憩片刻，以利下午保證旺盛的精力?！拔缧菝廊荨庇纱饲娜慌d起?！拔缑酪蛔濉币阅贻p白領(lǐng)為主，在這些讓人的身心空前舒適的地方，冷氣、溫度、設(shè)備，樣樣都讓人待個沒夠，新興的午休美容業(yè)成為了我們時尚消費行為的熱點。收費相對應(yīng)該便宜。

43、午夜美容：午夜美容師正流行于歐美各大美容院的以“美容、睡眠二合一”的美容方式，可以幫助你解決時間緊張的問題。你可以放心地打理完所有的家務(wù)后，來打美容院，好好地呵護(hù)你的容顏。收費應(yīng)該更貴。通路促銷：通過不同的渠道和通路來接近消費者，傳遞信息，從而達(dá)到促銷目的。

44、派單促銷：印制好精美的宣傳單張或促銷單張。派美容師在美容院商圈內(nèi)定點派單或?qū)⒋伺傻缴套^(qū)之信箱內(nèi)，最好附寄回執(zhí)。

45、DM促銷：通過買或收集意向客戶名單方式，以郵寄方式寄發(fā)，并注明可憑DM領(lǐng)用試用包或其它優(yōu)惠，并對重要客戶進(jìn)行電話跟進(jìn)。

46、從老公入手促銷：從男人入手來做好促銷。三八節(jié)或十一、五一，提出陪你太太做美容的宣傳計劃，還有西方的節(jié)日和母親節(jié)，情人節(jié)等。找一些男性集會場所，如當(dāng)?shù)卣_完會時，在門口派發(fā)美麗另一半邀請函。

47、從兒童入手促銷：與幼兒園，學(xué)齡前班，中小學(xué)校舉辦“母親節(jié)，我眼中漂亮媽媽”活動，通過煽情提問式標(biāo)題“你媽媽漂亮嗎？做過美容了嗎？”在幼兒園，小學(xué)校做小孩子的宣傳，由小孩子入手，并給小朋友一定禮物如文具等，再給一定的促銷券，并定期做循環(huán)式引導(dǎo)。

48、兒童促銷：據(jù)最新的國外咨詢表明，兒童，男人做美容已不是什么新鮮事，甚至某些發(fā)達(dá)國家還比較紅火，這些是否適用于我國還很難說，但作為促銷來達(dá)到轟動未嘗不可。

49、學(xué)生促銷：一種是對大學(xué)生一類的促銷（目前國內(nèi)還較少），另外一類主要是對美容美發(fā)學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行促銷，當(dāng)學(xué)生購到一定金額時，可給予相應(yīng)優(yōu)惠。并極力鼓動她們向周邊人銷售。或她們售客裝就可免費做護(hù)理，或來美容院學(xué)習(xí)。對于能力較強者可以高薪聘用。此類促銷需有學(xué)校關(guān)系和背景。

50、文化促銷：對“以成功美麗人生”為主題，講敘美容院的老板是怎樣通過一個普通女性，歷經(jīng)磨練，最終成功的，越傳奇越好。通過對人的炒作而提升品牌形象。

51、試用包派贈促銷：日化線之常規(guī)操作手法，保潔公司進(jìn)入中國市場時也通過大量派發(fā)試

用包此促銷手法。美容院也可根據(jù)商圈內(nèi)的情況而酌情的派發(fā)。

52、外派促銷：事先約定，到機關(guān)團體事業(yè)單位上門講座，通過對美容基礎(chǔ)知識來吸引客人到美容院。本書關(guān)于上門終端會活動有轉(zhuǎn)文。

53、上門服務(wù)促銷：對于某些特定的客人，可派美容師上門服務(wù)，作高貴專門服務(wù)，或做簡單護(hù)理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品。由于現(xiàn)在人很多工作繁忙，家務(wù)纏身，有的又特別重視自己的隱私權(quán)，所以也就出現(xiàn)了可以上門為你服務(wù)的家庭美容師。比如：皮膚的普通護(hù)理、特殊護(hù)理、皮膚護(hù)理計劃的制定和實施彩妝、美發(fā)服務(wù)、色彩咨詢服務(wù)、整體造型服務(wù)、心理解壓服務(wù)等。選擇家庭美容師可以幫你制定個性化的美容方案，根據(jù)季節(jié)和你的膚質(zhì)為你選擇合適的護(hù)理品和化妝品，隨時為你制定皮膚的應(yīng)急措施，聽你傾訴和為你心靈解壓，為中高收入人群所看好。玫琳凱的美容顧問也有相似之處?；顒哟黉N：活動促銷是美容行業(yè)的一種新的也是目前行之有效的一種方式，能在短期促銷量激增。

54、活動聯(lián)誼促銷：有這一句話叫：有運動怕運動，沒運動想運動，應(yīng)充應(yīng)用國人愛熱鬧需要情感宣泄的心理，把活動搞得熱鬧，有氣氛，讓消費者有從眾心理。最多的是美容院店慶開展的嘉年華會和答謝酒宴。活動促銷是美容院促銷的趨勢，從情感營銷出現(xiàn)到千奇百怪的終端會，如火如荼，還要繼續(xù)發(fā)揚光大，也證明本人早些年提出促銷百法的一些實用性和預(yù)見性。

55、主題終端會：專家講課促銷，專家學(xué)者一般授課時一定要采取預(yù)約的形式，并事先收取現(xiàn)金若干，現(xiàn)場返還，一是顯示課的尊貴，二是確保與會人數(shù)。內(nèi)容深入淺出，忌名詞化，同時注意互動，課程內(nèi)容之：婦女法講座：結(jié)合近年剛出臺的新婚姻法，從關(guān)愛女性健康，維護(hù)女性權(quán)益角度出發(fā)來考慮的，并可由此展開討論；還有理財投資、自我形象設(shè)計、快速化妝，女人與性，命運，風(fēng)水，易理。禪，星座解夢，幸運數(shù)字等女人關(guān)心而話題。詳見前面文章四十種終端會構(gòu)思。

56、廣場大型活動促銷：最好是由代理商為某一品牌做的全城地推介活動，通過此活動講解專業(yè)與日化區(qū)別，同時為美容院做形象廣告。

57、前店活動：專業(yè)美容院或前店后院均可采用此方法，在美容院外面場地，或人流量多的關(guān)鍵地段，舉辦“美容護(hù)理美麗周”活動可以搞一個美容流動專欄，上面有許多美容普及知識，如皮膚為什么容易衰老，為什么容易干燥-----，再配一些圖片，加上美容院地址，電話等，能起到很好的宣傳，此圖片可以定期更換。如果沒有，前店也可以來做?？梢暃r在大型節(jié)假日，在廣場等地，有美容師帶皮膚檢測儀進(jìn)行義務(wù)宣傳，現(xiàn)場不能進(jìn)行銷售。

58、老外促銷：外來和尚未好念經(jīng)，更別說老外了，請外國美容師，健身美體專家加上適當(dāng)?shù)陌b，能達(dá)到較好的促銷小姑偶。加上相片、證照等輔助。如最近臺灣美容師訪四川。老外促銷：在一些大城市里，可以適當(dāng)?shù)恼堃恍┩鈬鴭D女來店做護(hù)理，藉此來提升美容院的知名度。

59、考試促銷：在活動過程中有意識加入考試，有人可能會對此頗不以為然，但此法可出奇效，因為考試，有競爭和比較，調(diào)動女人好勝心理。同時，又讓她們感到實實在在學(xué)到東西。加上頒發(fā)贈書錦旗、證書等，給她們一種榮譽感。也可讓顧客撰寫美容感受，給予美容內(nèi)刊刊登，美容院文化墻張貼，評獎形式來操作。

60、名人促銷：利用名人明星效應(yīng)的促銷在美容院促銷中也屢試不爽，很有效果，在大型美容院中運用即可提升知名度又可提升銷量。如可能請明星做形象代言人，最起碼也留有照片做宣傳。

61、旅游促銷：主要是針對美容院會員與開卡者做促銷，旅游可大可小，大到名山大川，風(fēng)景名勝，小可到某個公園一游園或燒烤活動。實際上來講，團隊活動最能交流溝通，是感情維系的手段。

62、心理門診促銷：可在美容院設(shè)立一個心理門診區(qū)，或休閑區(qū)以心理治療，也可與某個著

名的夜話論壇，情感情感熱線等舉辦一個心理咨詢活動講座或講座會。

63、瑜伽美體操：在美容院的美體區(qū)，做一練功房做芭蕾舞，健身操，瑜伽功等活動，利用音樂，結(jié)合舞蹈，給客人身心的放松?？山谈邫n消費者之保姆學(xué)習(xí)按摩手法等服侍方面的東西。

64、募捐促銷：通過引起客人同情心和尊嚴(yán)感的一種活動方式，一般放在活動促銷中，通過如孤兒，或美容時被毀容者，讓高層次客人獻(xiàn)愛心，同時又滿足其身份，地位等虛榮心，同時作為活動的亮點，能有效調(diào)動大家的參與，增進(jìn)感情的溝通。

65、義工促銷：通過一次有意義地義工活動，讓客人有一種健康愛心感覺，在廣州深圳許多有錢有閑階層經(jīng)常做義工，來反饋回報社會。此活動也超出美容的本身，是感情維系的另一途徑。有獎促銷：獎勵應(yīng)有方法，如何做好有獎促銷這里也有學(xué)問。

66、小禮物促銷：又稱實物。送禮有一定講究，要依據(jù)不同消費層面，不同的消費者來設(shè)定。如：送家用小展架（上放三件化妝品），送產(chǎn)品，送彩妝，送旅行套裝，送巧妝箱，送女士背包，送絲巾，送精美的小工藝品，送女卡通玩具，年底送紅包，送金項鏈等。做護(hù)膚過程中，了解不同客人的需求給不同的禮物。如絲巾讓客戶喜歡圖案顏色等讓客人幾選一，下雨天送傘等。

67、形象代言人促銷：在消費者中找一兩個中年婦女，經(jīng)做護(hù)理以后效果極佳，且形象較好者做美容院的形象代言人，或是社會名流明星名人做代言人。以她們來說話，并相應(yīng)灌制成錄音影帶和照片來宣傳，并定期請她們來交流心得體會。

68、抽獎促銷：活動結(jié)束時可以進(jìn)行摸彩促銷。也可在店內(nèi)特定時段做摸獎促銷活動。或趣味有獎，另可在美容院內(nèi)設(shè)搖獎處，客人每次消費后根據(jù)消費金額，通過搖獎的方式，來獲取客裝等美容化妝品。另外也可以幾十人一組，定期幾種抽獎形式來展開。

69、高雅活動促銷：以贈送音樂會門票，美容書籍等比較高雅有品位活動給主要顧客，是另一種

第三篇：美容院營銷案例分析

案例分析：怎樣救活瀕臨倒閉的美容院

【一家美容院的緊急求救電話】

2009年8月3日下午，鄭州市西郊汝河路與華山路交叉口附近安婕妤美容養(yǎng)生會所的周女士將求救電話打到世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機構(gòu)辦公室，要求為她的美容院做策劃。鑒于情況比較緊急，世紀(jì)良謀專家第二天一早便迅速趕到安婕妤美容養(yǎng)生會所了解情況：

安婕妤美容養(yǎng)生會所主營安婕妤的系列產(chǎn)品，面積150平米左右，僅有三個美容師，還有一個將要辭職，開業(yè)將近一年，固定顧客卻只有30個左右，月營 業(yè)額不到5000元。周女士是某街道辦事處工作人員，上班時間在單位不在店里，管理是一盤散沙。她說這個店已經(jīng)投進(jìn)去將近30萬元，說這次想借助專業(yè)營銷 策劃機構(gòu)把這個店救活，如果還不行，她就關(guān)門不干了，這是最后一搏了。

【經(jīng)營診斷】

世紀(jì)良謀專家了解到安婕妤美容養(yǎng)生會所的基本情況之后，認(rèn)為周女士首先應(yīng)該解決的是經(jīng)營管理問題，而不是營銷策劃問題。因為現(xiàn)在店里美容師匱乏(只 有2人)，即使來了客人一看到這種情況也會馬上走掉，其次嚴(yán)重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也沒有店長，基本上是處于“無政府狀態(tài)”。第三 是，店里缺乏特色項目，安婕妤店面所在的汝河路兩側(cè)美容院扎堆，如果還是一些常見護(hù)理項目，是無法吸引顧客的。

針對這樣糟糕的事實，世紀(jì)良謀決定在一周時間內(nèi)幫助周女士完成三件事： 第一件事：高薪聘請一個有能力的店長，盡快結(jié)束“無政府管理”狀態(tài)!世紀(jì)良謀通過發(fā)動美容圈內(nèi)的人際關(guān)系資源很快物色了一位優(yōu)秀店長。

第二件事：上馬一個特色項目，打造核心有競爭力。在世紀(jì)良謀參考建議下，安婕妤美容養(yǎng)生會所加盟了一個特色項目：蜂療。這是汝河路十幾家美容院都沒有的新項目，這將成為一個產(chǎn)品賣點。

第三件事：招聘美容師，組建一個團隊。世紀(jì)良謀為安婕妤啟動了網(wǎng)絡(luò)招聘方式，迅速找到5個成手美容師，人員基本到位，世紀(jì)良謀專家還專門為安婕妤進(jìn)行美容師培訓(xùn)。

這三件事完成之后，安婕妤美容院基本上從形式上健全了，成了一個有血有肉的健康的美容院，為下一步的營銷策劃活動奠定了夯實的基礎(chǔ)。如果這三件事完成不了，再好的營銷策劃方案都將無法執(zhí)行和實施，都將是一紙空文。

在基礎(chǔ)工作完成之后，世紀(jì)良謀開始為安婕妤美容策劃一些列的營銷活動了，從8月20日到9月30日，為期40天的活動周期，一環(huán)套一環(huán)的策劃，讓安婕妤美容院終于走出了經(jīng)營困境扭虧為盈。

第一階段(8月20日——26日)七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤

活動內(nèi)容：

僅需77元即可參加“七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤”優(yōu)惠活動

◆享受7次眼部水療、中醫(yī)拔罐理療、經(jīng)絡(luò)刮痧(任選)

◆結(jié)婚7年以內(nèi)的女士，享受安婕妤護(hù)膚品7.7折優(yōu)惠;結(jié)婚17年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，再享受滿100元返17元的優(yōu)惠;結(jié)婚滿 27年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，享受滿100返27元的優(yōu)惠;結(jié)婚37年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，再享受滿100遠(yuǎn)送37元 的優(yōu)惠。

◆參加七夕情話表達(dá)活動，在情話紀(jì)念布寫上對愛人的祝福。

活動實施：A大河報夾頁分兩次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。

B附近世紀(jì)聯(lián)華超市門前的外場活動，借助超市的人氣發(fā)放“七夕”活動體驗券?；顒臃治觯弘S著去年國家對節(jié)假日的調(diào)整，中國的傳統(tǒng)節(jié)日逐漸升溫。今年的七夕情人節(jié)格外不同，還沒進(jìn)入8月份就已經(jīng)開始了，在這個月七夕毋庸質(zhì)疑是 一個社會熱點話題，我們在本月的活動當(dāng)然也要借勢?；顒觾?nèi)容采用數(shù)字營銷，在“7”上做文章，以免費體驗特色新項目“蜂療”吸引人，以情感營銷訴求來拉動 人，報紙夾頁廣告在“情”在做文章。本次活動的宣傳采用“空戰(zhàn)+陸戰(zhàn)”的組合方式，“空戰(zhàn)”即是利用大河報夾頁，“陸戰(zhàn)”就是借助世紀(jì)聯(lián)華大超市的巔峰人 氣。6000份彩頁印刷費1000元左右，夾報費720元，其他200元。本次活動費用控制在2000元以內(nèi)。帶來的效果是平均每天進(jìn)店新客人達(dá)到30人 左右。

第二階段(8月27日——9月10日)，開展教師節(jié)征文活動，啟動校園營銷 通過商圈調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)安婕妤美容會所附近有兩所學(xué)校，一所小學(xué)，另一所是中學(xué)。而“七夕情人節(jié)”之后，立即迎來了“教師節(jié)”，在8月27日至9月 10日這個階段，各個學(xué)校開學(xué)的時期。兩所學(xué)校有幾百名教師，上千名學(xué)生。對于安婕妤美容會所而言，也就意味著，幾百名老師及其家屬是目標(biāo)顧客，上千名學(xué) 生背后的母親也是潛在目標(biāo)客戶。于是，世紀(jì)良謀專家決定進(jìn)行校園營銷，以“教師節(jié)”作為突破口，舉辦首屆“安婕妤杯”教師節(jié)征文比賽，由附近兩所學(xué)校教務(wù) 處主辦，安婕妤美容SPA養(yǎng)生會所贊助獎品和獎。

針對學(xué)校老師及其家屬發(fā)放價值300元貴賓體驗卡，為突出貴賓尊貴身份，每張貴賓卡還專門有一個卡套，卡套上有新的特色項目“蜂療”的簡介和適合人群。針對學(xué)生母親，我們通過向每位學(xué)生發(fā)放“教師節(jié)”征文啟事的形式來宣傳，彩頁正面是征文啟事的具體內(nèi)容，彩頁背面是“蜂療”的簡介和28遠(yuǎn)的體驗活 動：

1次蜂療，1次拔罐理療、1次刮痧理療、1次眼部補水。學(xué)生要參加征文比賽，肯定要告訴自己的家長，家長看到征文啟事的同時，也看到了安婕妤的“蜂 療”宣傳和體驗活動!這是一次典型的通過學(xué)生營銷家長的案例。

營銷分析：美容院附近有兩所學(xué)校，這是一個非常好的營銷資源。學(xué)生雖然不是目標(biāo)顧客，但是學(xué)生背后的母親是美容院的目標(biāo)顧客。而且，最重要的是，老 師和學(xué)生都在集中在校園里，通過教師節(jié)征文這樣的活動，一方面將貴賓體驗卡作為對老師的福利發(fā)給老師，另一方面通過征文啟事將安婕妤的信息傳達(dá)了學(xué)生家 長。另外，還提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美譽度和影響力，真是一舉多得。貴賓卡1000張300元，卡套1000個500元，征文啟事宣傳頁 1000份200元，加上獎金獎品，總費用控制在2000元以內(nèi)。這次直接帶來的顧客，比上次翻了幾倍，營業(yè)額迅速飆升。

第三階段(9月11日——30日)節(jié)日雙慶，銷售大沖刺

通過前兩次的營銷活動，安婕妤美容養(yǎng)生會所在鄭州西郊的知名度、影響力都已經(jīng)得到了大大的提升，已經(jīng)與汝河路其他美容院拉開了檔次，當(dāng)仁不讓地成了 附近的老大美容院，客源不再發(fā)愁，新增顧客將近300人左右，那么下一步的工作目標(biāo)和工作任務(wù)就是鞏固老大美容院地位，提高有效顧客的消費潛力，將銷售額 得到大幅度的提升，成為正常盈利的美容院。

國慶節(jié)，實際上也和安婕妤一周年店慶比較臨近了，因此本階段活動主題即為：節(jié)日雙慶——安婕妤周年店慶暨60周年國慶。

店外納客活動：只需38，健康美麗帶回家

只需38元即可享受：

1、價值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次：治療頸椎(祛頭痛、失眠)，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌(一次性排陰毒)等。

2、價值168元的次魔幻變臉1次：采用中國中醫(yī)研究院研制的阿拉丁神毯，通過微電流來改善面部細(xì)胞的排列，以此達(dá)到收緊皮膚，祛除皺紋，收細(xì)毛孔，一次性水嫩肌膚的效果。

3、價值68元的筋絡(luò)檢測1次：只用5分鐘就可檢測出您身體的亞健康問題，給出食療與生活習(xí)慣、美容院治療的建議。

店內(nèi)留客活動：分為經(jīng)濟實惠版和尊貴豪華版

經(jīng)濟實惠版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所周年店慶答謝活動

只需38元，即可獲得價值720元的項目：

價值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次

價值168元的魔幻變臉1次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值120元的茶樹精油1瓶

價值68元的經(jīng)絡(luò)檢測1次

只需128元，即可獲得價值1240元的項目：

價值220元的精裝玫瑰精油1瓶

價值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次

價值168元的魔幻變臉2次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值160元的美白補水2次

尊貴豪華版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所周年店慶答謝活動(尊貴奢華版)

只需680元，即可獲得以下超值項目：

凝水嬌嫩套或精純卓顏套1套

按摩膏或美白隔離液1瓶(價值120元)

2個月的經(jīng)絡(luò)疏通(價值260元)

半年的面部除皺(價值880元)

只需980元，即可獲得以下尊貴項目

高離子8件套

玫瑰養(yǎng)顏露1瓶(價值126元)

美白隔離液1瓶(價值120元)

半年的內(nèi)分泌調(diào)理(價值980元)

半年的面部除皺(價值880元)

只需1580元，即可獲得以下奢華項目：

高離子8件套

玫瑰養(yǎng)顏露1瓶(價值126元)

細(xì)胞活能原液1套(價值330元)

卵保精油(價值398元)

半年的內(nèi)分泌調(diào)理(價值980元)

半年的面部除皺(價值880元)

從某種意義上講，營銷的活動分為納客和留客兩個動作，納客采用38元來吸引，而留客就是將有潛力顧客與無潛力顧客進(jìn)行了細(xì)分，讓無潛力或潛力不大的 顧客消費經(jīng)濟實惠版，讓有錢的顧客購買尊貴豪華版，彰顯其尊貴身份。這樣就把大小顧客一網(wǎng)打盡。本次活動店外納客采用發(fā)放3000份卡片，240元，店內(nèi) 活動只是兩張海報而已。但是帶來的銷售業(yè)績確實驚人的，讓安婕妤美容養(yǎng)生會所月營業(yè)額，史無前例地突破10萬元，達(dá)到了12萬元左右。

策劃總結(jié)：像鄭州安婕妤美容養(yǎng)生會所這種瀕臨倒閉的美容院，一般都是問題一大堆，針對這樣的美容院，首要解決的是骨肉問題，要讓他形式上完整。有的 美容院要人沒人、要特色沒特色，要規(guī)模沒規(guī)模，就等于不完整，不是有血有肉的健康的美容院。如果基本條件不具備，再好的策劃方案也等于零!而且，一個瀕臨 倒閉的美容院，靠一次簡單的活動是很難救活的，所通過系列活動策劃，不斷沖擊、刺激消費方能達(dá)到目的。

也許有的美容院會問，一系列營銷活動投入肯定很多，美容院沒有實力怎么辦?實際上，系列的營銷策劃方案不是一次性投入的方式，而是采用利滾利的投資 方式，即第一次以極小投入獲得豐厚回報，再用賺來的一部分資金投入第二次活動，第二次活動賺的一部分錢投入第三次活動。這樣可以整個過程的費用能夠很好的 控制，風(fēng)險降低最小。

資料來源：http:///shtml/BizInfo/5/1466.shtml

第四篇：美容院拓客案例分析

美容院常見拓客方式及案例分析

第一節(jié) 美容院常見的拓客方式

一、廣告納客：

廣告是四個促銷元素之一，投放廣告的模式也很多，比如電視、報紙、廣播、雜志等等，廣告如何配合銷售，廣告如何投放，廣告與產(chǎn)出比如何計算，都是很深奧的學(xué)問，在有條件的區(qū)域市場，主要以報紙、雜志來傳播的，事實證明獲得良好的經(jīng)濟效益。那么廣告應(yīng)該如何創(chuàng)意、如何投放，各種廣告的區(qū)別效果分析等等。

二、特色項目納客：

無疑特色項目能取得很多顧客的喜歡，但是好的項目也需要推廣，當(dāng)別人不知道你的項目，等于是沒有的項目。

三、新奇特產(chǎn)品納客：

有的朋友說產(chǎn)品效果最重要，誠然，好的效果是基礎(chǔ)，如何讓更多的人群接納呢，也需要與傳播、促銷活動等配合的。

四、店中店模式納客：

依托大賣場大量的客源為基礎(chǔ)，達(dá)到“近水樓臺先得月”的效果，無疑也是一種好的選擇。

五、前店后院模式納客：

前店廣義上包括商場、大賣場、日化店、藥店等專柜，依托專柜大量的客源，成為美容院的準(zhǔn)客戶。

六、傳播互換納客：

這種方式是降低廣告費用的有效途徑，達(dá)到四兩撥千斤的效果。

七、服務(wù)取勝納客：

良好的服務(wù)態(tài)度，將會得到良好的口碑效應(yīng)，達(dá)到納客的方式。

八、促銷活動納客：

促銷活動已經(jīng)成為一門專門的學(xué)科，促銷活動的基本方法，具體要根據(jù)不同的季節(jié)、區(qū)域環(huán)境使用不同的方式。

九、夾報納客：

這也是降低傳播費用的一種方式，可以設(shè)計極其具有宣傳賣點的宣傳彩頁、宣傳卡片，供大家應(yīng)用。

十、會員納客：

是促銷活動的一種形式，給予優(yōu)惠達(dá)到留住老顧客，吸引新顧客的目的，使美容院、顧客都達(dá)到滿意的效果。

十一、商圈派卡納客：

這種方式雖然很常見，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！

十二、派卡到戶納客：

這種方式也很常見，最好的使降低拍卡的費用，比如讓送水員代替專門的派送等等，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！

十三、知識講座納客：

這種方式一般應(yīng)用于那些高端顧客，她們對美得追求以外，還有一些其他知識的向往，美容院可以組織一些健康的，形象設(shè)計的，親子教育的等，還有其他方面的，操作難度較大，有條件，有資源的美容院可適當(dāng)應(yīng)用。

十四、公關(guān)活動納客：

這種方式也很常見取決于宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意。

十五、聯(lián)合促銷納客：

與其他行業(yè)的商家聯(lián)合的模式，成功與否取決于執(zhí)行力、可操作性！

第二節(jié)重點拓客方法介紹

一、優(yōu)惠日經(jīng)營法是美容院日?？山?jīng)?；蚨ㄆ谑褂玫慕?jīng)營手法之一。它是指美容院確定某個具體的日子，在這些指定的日子里，顧客光顧美容院消費時可以享受比平時多更適合的特別優(yōu)惠，過了這個日子則一切恢復(fù)經(jīng)營原狀。

使用這種方法的美容院還比較少，優(yōu)惠日經(jīng)營法可按照較強規(guī)律性或隨機性，固定優(yōu)惠日經(jīng)營法和隨機優(yōu)惠日經(jīng)營法。將每次優(yōu)惠時間固定安排的（老顧客都知道）稱為固定優(yōu)惠日經(jīng)營法，例如每個月的5日為特別優(yōu)惠日，只要逢5日，顧客便可在當(dāng)天享受特別優(yōu)惠，無需另行通知。

優(yōu)惠日是根據(jù)美容院當(dāng)時經(jīng)營及競爭情況需要與否而決定的，稱為隨機優(yōu)惠日經(jīng)營法。使用隨機優(yōu)惠日經(jīng)營法時，針對競爭對手新店開張期間或競爭過于激烈時特別有效。而固定時間這種方式主要意義在于穩(wěn)固部分老顧客不流失。

1．優(yōu)惠日經(jīng)營法的具體操作辦法：

美容院事先確定每季度、每個月或每個星期的某一天或幾天為顧客特別優(yōu)惠日（這屬于固定優(yōu)惠日經(jīng)營法），在這些特別優(yōu)惠日里顧客可以享受特別的優(yōu)惠或較大范圍的讓利酬賓機會，美容院將當(dāng)天的優(yōu)惠內(nèi)容制作成廣告宣傳單、橫幅標(biāo)語、海報、電視廣告等進(jìn)行大量宣傳，促使目標(biāo)顧客在特別優(yōu)惠日當(dāng)天光顧美容院消費。

2．優(yōu)惠日經(jīng)營法運用時需要注意的幾個方面：

優(yōu)惠日選擇的產(chǎn)品或項目可以與消耗美容院庫存產(chǎn)品及項目結(jié)合考慮，這就象服裝行業(yè)的特賣場那樣，既可以吸引大批客源，同時又可以大大降低美容院的庫存壓力。

選擇優(yōu)惠日經(jīng)營法主要目標(biāo)是針對競爭對手，最好不要選擇與競爭對手優(yōu)惠之相同產(chǎn)品或項目，否則比較容易走向惡性的價格競爭，最佳的方法是選擇競爭對手比較弱勢的產(chǎn)品，但如果唯有價格戰(zhàn)才能吸引客人時，就應(yīng)取得更多相關(guān)的支持，如代理商的支持或廠家的支持，使得在短期內(nèi)以價格戰(zhàn)形式擊敗競爭對手，同時又不致于傷害本身利益。

當(dāng)美容院面臨的主要問題是固定客人太少時，使用熱門產(chǎn)品或項目做為優(yōu)惠日主打產(chǎn)品將會使效果大幅度地提高，特別是在競爭對手致力于利用當(dāng)前應(yīng)季熱門產(chǎn)品獲取高額利潤時，這樣做將會給競爭對手以致命打擊，但也要注意可能會引起同行的公憤。

優(yōu)惠日經(jīng)營法在運用時除了限定時間日期之外，對于優(yōu)惠產(chǎn)品或項目最好還能夠限量提供，如果顧客可以無限制地享受任何優(yōu)惠時，會給顧客造成不算難得的感覺，那么也就難以引起顧客足夠的重視和珍惜，更不能引起顧客的爭相購買。每種優(yōu)惠產(chǎn)品及項目的限定供應(yīng)數(shù)量可以按照產(chǎn)品或服務(wù)項目的易銷程度來確定，一般規(guī)則是易銷者小量，難銷者中量，一般者大量。

優(yōu)惠日經(jīng)營法宣傳的最佳手法為張?zhí)?、懸掛廣告橫幅及店前現(xiàn)場表演節(jié)目秀，配合廣告宣傳單大量派發(fā)及電話通知顧客，如果選擇電視等廣告媒體做大幅度宣傳時，還應(yīng)考慮美容院的日最高接待量的問題，客人來了以后又不能得到滿意的服務(wù)，就可能以后不再光臨。

固定優(yōu)惠日的每次的時間不宜太長，最好是對可享受特別優(yōu)惠之顧客進(jìn)行某些條件的限制，如對方必須是在美容院消費滿半年以上的顧客才能享受某種特別優(yōu)惠，這樣做的目的是為了避免出現(xiàn)某些顧客非優(yōu)惠日不光顧消費的現(xiàn)象產(chǎn)生。

二、老顧客帶新顧客法：拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

1．常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：

（1）沒有把它當(dāng)個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。

（2）沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。

（3）沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。

2．如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；達(dá)成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

達(dá)成思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；達(dá)成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；

達(dá)成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。

針對以上五種思路可用以下三種方法達(dá)到以老帶新的目的：

（1）以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。

（2）以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

（3）以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。

3．主要銷售流程：

（1）會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售；（三天壓迫式售卡）

（2）技能會中進(jìn)行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；

（3）會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：

找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比機構(gòu)，如：

發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍?中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當(dāng)然要視操作者的社會關(guān)系而言。

參選單位：某某美容院等

評選主題：（以下類似若干）卓越服務(wù)星級美容師評定會、美麗天使星級評定終極PK賽、我最喜愛的美容師“星級評定”。

小立意者：

自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進(jìn)行操作，如：某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽；某某美容院金牌美容師全能爭霸賽；超級美容師五星服務(wù)投票賽；

4．操作流程：

⑴服務(wù)整改期：

約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)》的內(nèi)容進(jìn)行改良。

（2）美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。

顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。

（3）“超級美麗”感恩卡

“超級美麗”感恩卡復(fù)式卡卡項的設(shè)計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設(shè)計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。

（4）關(guān)于老顧客利益

不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。

（5）美容師計劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上下：30-下午18：30左右。

（6）在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會議。

（7）會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。

（8）會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。

5．考慮要素

（1）如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。

解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點。

（2）老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？

除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

（3）卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？

每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。

（4）會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？

現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

（5）新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？

成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。

（6）一個月后，為什么一定要開會，進(jìn)行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進(jìn)行教育，因為教育才是拓客的根本？

當(dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。

（7）美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？

美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3-4萬元的獎勵才有積極性。

（8）新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？

如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只

不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。

6．工作安排

在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客。

（1）活動對員工全體培訓(xùn)：

全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。

宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定。

銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其它老顧客的介紹情況、打電話的技巧與方法、見新顧客的拜訪方法。

要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。

老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。

老顧客拒絕點：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決?；炯记膳c銷售話術(shù)：

如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；

贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好??！姐，這個東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。

如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只有顧客多，才能真正說明我服務(wù)得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。

我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？

我的朋友她們都有了？哪個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認(rèn)識一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我的任務(wù)總得見到幾個親友團朋友。

高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應(yīng)該的，做不做沒關(guān)系，但最少要表現(xiàn)我們的誠意嘛！

以上話術(shù)還有很多，大家在操作時，要考慮仔細(xì)，美容師打電話時，旁邊要放個話術(shù)筆記本，出去時，應(yīng)該彩排和演練。

（2）相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容：

星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委

美容院文化與感恩：將此次活動出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺

美容院文化，理論，服務(wù)宣誓，美容師自我激勵語及風(fēng)采展示

美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)

操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。

每個美容師專業(yè)知識抽題：專業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場扮顧客與美容師示范，特別是卡上邊的項目，并給模擬的顧客效果或服務(wù)承諾。

員工才藝展示：并可視情況進(jìn)行情景喜劇。

演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說好話，顧客推崇，打分。

（3）女人美麗經(jīng)專題講座

美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產(chǎn)品，不帶銷售，只有顧客相信與認(rèn)同即可。物料：美容師個人宣傳X展架，感恩卡500-1000張，橫幅：美麗天使評選，彩帶，專業(yè)會場，音響，紅包，相機，玫瑰，慶功宴，冠軍亞軍獎杯，證書，金幣類巧克力，1人/天/塊

獎項：伯樂獎，慧眼獎，評審團獎，最佳組織獎，金梧桐獎（大活動，發(fā)給美容院）

五星，四星，三星美容師或者最佳微笑獎，最佳服務(wù)獎，最佳禮儀獎，最佳才藝獎，最有人緣獎等。

第五篇：成功美容院促銷案例分析

成功美容院促銷案例分析

004km.cn 來源：成都美容人才網(wǎng) 閱讀數(shù)：1410

個案一：98元體驗

在北京某大型高檔小區(qū)內(nèi)，一家剛開業(yè)的上海某SPA美體俱樂部大派優(yōu)券，優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持優(yōu)待券的消費者只需花費98元，即可體驗價值分別為280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于新店裝修豪華，且周邊居住的消費者具有較高的消費能力，在促銷的三個月當(dāng)中共發(fā)放優(yōu)待券4000余張，結(jié)果有近100個人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費，并有20余人成為了該店的會員。

成敗分析：此次促銷活動基本成功，達(dá)到了向周邊消費者告知新店開業(yè)的信息和形成一定顧客群的目的。98元的體驗消費，為消費者的體驗設(shè)置了一道門檻，限制了一部分專門占便宜的消費者的行為，也使部分潛在的消費者保持靜觀的態(tài)度。

促銷建議：可通過社區(qū)的公益活動，增加對企業(yè)背景和服務(wù)項目的宣傳，開展“開展體驗消費、幸運抽獎”等活動，提高消費者的參與興趣，并有針對性地使用免費贈券。

個案二：1－30元購買年卡

北京某美容院去年開業(yè)推出“1－30元錢就能買年卡”的促銷活動，規(guī)定美容院 每天低價銷售30張美容年卡，購買順序依此為1至30元，售完后的其它項目均按原價銷售。美容院每天營業(yè)時，門口均有排隊購買優(yōu)惠年卡的人，開業(yè)三天銷售優(yōu)惠年卡60張。

成敗分析：如此低價的促銷活動違反了國家的有關(guān)法律《反不正當(dāng)競爭法》。盡管美容院銷售了大量的年卡，可從時間上鎖住消費者，但由于售價過低，容易造成消費者的不信任感，因此一旦服務(wù)不到位，消費者照樣會離開美容院，降低企業(yè)聲譽。促銷建議：適當(dāng)提高年卡銷售價格，加強美容師的服務(wù)技巧和產(chǎn)品銷售技能，通過宣傳教育提高顧客的忠誠度。

個案三：累計折扣

2002年春節(jié)，山東某美容院規(guī)定，凡2001年在該美容院購買“年卡”和“半年卡”的顧客，若在2002年繼續(xù)購買則在此基礎(chǔ)上多折“1折”或“0.5折”，每年如此直至折扣為“0”時，便可終生享受該美容院的免費服務(wù)，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。在促銷的一周內(nèi)有100余消費者購買了該美容院的“年卡”和“半年卡”，同時陸續(xù)有人咨詢該活動。

成敗分析：典型的留住老顧客的促銷案例，通過折扣的不斷遞減，直至成為終生免費會員，使消費者能夠長期進(jìn)行穩(wěn)定的消費，在消費者面前展示企業(yè)的實力和聲譽，對新消費者有一定的幫助。由于促銷時間過長，導(dǎo)致部分消費者出現(xiàn)觀望態(tài)度，而不急于消費。

促銷建議：限定促銷時間，在規(guī)定時間內(nèi)購買，折扣可再低些，促使更多的人加入購買的行列，如果能考慮同時推出新產(chǎn)品，則會吸引更多的新顧客。

個案四：提意見送免費美容

經(jīng)營不善的美容院為改變經(jīng)營狀況推出：只要你提出意見，就能享受免費美容和100元優(yōu)待，活動時間一周，美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼，限期改正。一時間美容院熱鬧非凡，提意見有200余條，致使當(dāng)?shù)仉娨暸_對此活動進(jìn)行了跟蹤報道，美容院生意從此火爆起來。

成敗分析：巧妙利用媒體和消費者為自己的企業(yè)做了一次大規(guī)模的免費廣告，起到提高企業(yè)聲譽，打擊競爭對手，與消費者建立長期聯(lián)系的作用。通過“意見改正牌”展示企業(yè)的管理和進(jìn)步，加強員工的責(zé)任感，提高了消費者對企業(yè)的信任。

促銷建議：此類促銷具有一定的雙重效果，在促銷過程中要對活動的發(fā)展進(jìn)行良好的控制，同時要保證各項服務(wù)符合基本的行業(yè)和道德標(biāo)準(zhǔn)，尤其在電視臺跟蹤報道過程中，還要考慮部分員工承擔(dān)促銷“賠償費用”.社區(qū)美容院的宣傳促銷策略

004km.cn 來源：成都美容人才網(wǎng) 閱讀數(shù)：1049 [導(dǎo)讀]美容院從營銷上講屬于營銷終端，同時又是構(gòu)成街市的重要風(fēng)景，在一定程度上反映了一個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)達(dá)程度與人文景觀。一些規(guī)模不大的美容院更是星羅棋布于城鎮(zhèn)各處。

美容院從營銷上講屬于營銷終端，同時又是構(gòu)成街市的重要風(fēng)景，在一定程度上反映了一個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)達(dá)程度與人文景觀。一些規(guī)模不大的美容院更是星羅棋布于城鎮(zhèn)各處。然而，近年來雨后春筍般涌現(xiàn)出的裝修豪華，功能齊全，服務(wù)周到，交通便利的大型美容院對于小型美容院來說，顯然是一個巨大的沖擊，再加上近些年各地下崗的失業(yè)人員增多，農(nóng)業(yè)剩余勞動力向城市流動，造成同類小型美容院增多，生意難做的現(xiàn)象。但如果經(jīng)營得法，往往也能生意興隆，財源滾滾。因此，如何吸引大眾的目光，獲得較多光顧，增加人氣，對于有著明確，較窄經(jīng)營范圍的小型的美容院來言，是一個值得探討的問題。小型美容院在宣傳推廣中存在的問題是：

1、廣告宣傳投入普遍偏少

一些小型美容院廣告投入偏少，即使一些精品特色店，也是如此。宣傳利用渠道單一 利用當(dāng)?shù)貓蠹垼移赜谕韴?，偶爾有利用廣播的，還有少數(shù)美容院只在自家門口做幾個燈箱廣告。

2、宣傳頻率低

一些店鋪只有在開張之時，才注意做一些裝飾，促銷或散發(fā)傳單之類的事情，而其他時間則主要忙于業(yè)務(wù)。宣傳的行業(yè)面窄，主要集中一些小區(qū)。

3、沒有一個叫的響的宣傳品牌

有些店鋪沒有名稱，只是簡單掛一塊招牌，上書或“美容美發(fā)”之類，有些即使有名稱，卻往往雷同，比如“靚麗美容院”等，一些店鋪由于商住合一，所以生活色彩教濃厚，有的地方隨處可見鍋碗瓢盆，有的忙于縫縫補補，有的地方四處懸掛衣服，這些對顧客還是有很大的影響。以上問題總體反映了相當(dāng)一部分業(yè)主品牌意識不強，還沒有認(rèn)識到搞好宣傳推廣對美容院經(jīng)營的重要性。

針對現(xiàn)階段問題的特點，可以采用如下改進(jìn)方法：

1、增強品牌意識，觀念上樹立品牌推廣的重要性。品牌宣傳不僅對大型美容院，對小型美容院有一樣重要，同樣能產(chǎn)生很好的利益推動作用。

2、加大投入

適當(dāng)利用報紙電臺電視戶外媒體或印發(fā)一些宣傳資料，把一些促銷信息，產(chǎn)品信息，及特色服務(wù)的信息及時傳遞過去，尤其在銷售旺季到來時，更應(yīng)該這樣做，以廣泛吸引消費者。

3、注重店名的設(shè)計

力求雅俗共賞，富有親切性，親和力，做到從店名上就能吸引人，比如同樣是美容美發(fā)店，有的就命為某某形象設(shè)計中心，某某皮膚護(hù)理中心，把對問題的理解提高一個層次。

4、講究店面店內(nèi)裝飾

店面是一家店鋪形象，設(shè)計得整潔美觀會給人留下很深的印象，讓人閑逛也愿意進(jìn)去，成為吸引人氣的不可偏廢的一筆，店鋪內(nèi)部多張貼幾張產(chǎn)品宣傳畫，布置出其樂融融的氣氣氛，寫出歡迎用語之類，不用很大的投資就可以使顧客有個好心情。

5、完善牌匾設(shè)計內(nèi)容應(yīng)包括：

一個完整的牌匾設(shè)計內(nèi)容應(yīng)包括：店鋪名稱，屬性，經(jīng)營種類范圍，門牌位置，聯(lián)系電話，還應(yīng)該有廣告語，體現(xiàn)經(jīng)營理念與作風(fēng)，當(dāng)然字的大小可以根據(jù)設(shè)計需求適當(dāng)調(diào)整。

6、適當(dāng)增加文化氣氛

比如在書報攔上擺幾本新出版的時尚類刊物，過年過節(jié)時寫一些春聯(lián)等等，這樣可以擴展顧客感受。經(jīng)常有條幅，立牌等宣傳標(biāo)語，以烘托氣氛。

7、經(jīng)常開展一些促銷活動

以吸引新的顧客。比如節(jié)假日打折，降價，每日有特價服務(wù)，在節(jié)日時比如情人節(jié)，婦女，母親節(jié)有禮品贈送或相應(yīng)的折扣。

8、改進(jìn)與加強服務(wù)

處了地理環(huán)境處于鬧市區(qū)之外，一些店鋪的服務(wù)對象便呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性，即有一個輻射半徑，應(yīng)著重通過搞好服務(wù)，加強與所在社區(qū)及周邊單位的關(guān)系，吸收回頭客，作為一種促銷手段。

總之，小型美容院在經(jīng)營過程中，突出宣傳推廣的整體性，情感性，廣泛性，時代性，對自身的發(fā)展是大有裨益的。

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2010母親節(jié)美容院促銷活動如何做？

004km.cn 來源：中國國際美容網(wǎng) 閱讀數(shù)：598 [導(dǎo)讀]每年5月的第二個星期天是西方的母親節(jié)，雖說是一個洋節(jié)日，卻日益得到以孝為先的國人的認(rèn)同。在很多女性消費者心目中，母親節(jié)是一個比較特殊的節(jié)日。美容院在策劃母親節(jié)

每年5月的第二個星期天是西方的母親節(jié)，雖說是一個洋節(jié)日，卻日益得到以孝為先的國人的認(rèn)同。在很多女性消費者心目中，母親節(jié)是一個比較特殊的節(jié)日。美容院在策劃母親節(jié)促銷活動時，首先應(yīng)將自己的客戶群體細(xì)分，按每個年齡層所占百分比、收入百分比、本商圈與其他商圈來客量百分比、會員或非會員比例、主要職業(yè)劃分等進(jìn)行顧客結(jié)構(gòu)設(shè)定。通過上面的定位分析，找到自己美容院的優(yōu)勢地位，確定母親節(jié)促銷活動的目的，然后才能結(jié)合自身美容院的優(yōu)勢來組織促銷活動。

母親節(jié)美容院活動主題：著重情感營銷，五一黃金周過后即是母親節(jié)。與五一等隨意休閑消費不一樣，母親節(jié)主要是感恩消費。隨著生活水平提高，情感意識讓消費者更注重精神層面的消費，在母親節(jié)當(dāng)天給母親送一份禮物是表現(xiàn)感激的集中體現(xiàn)。美容院在策劃母親節(jié)促銷活動時，要將重點放在情感層面上。在活動時間安排上，可以將5月9日-5月17日定為感恩母親周，進(jìn)行一系列的促銷活動。

母親節(jié)美容院活動參考主題一：“媽媽您辛苦啦”在美容護(hù)膚方面，很多媽媽都不太會保養(yǎng)，把心都放在操持家務(wù)上，不舍得花錢裝扮自己。適逢母親節(jié)，美容院的促銷主題可以選擇“媽媽您辛苦啦”這樣以情動人的促銷主題。在活動當(dāng)日，母女倆相約一起到店里美容，媽媽等值免費，整體消費可以享受一定的優(yōu)惠或者是折扣等。針對不同年限的會員，會員的媽媽可以免費享受不同價值的護(hù)理。

活動宣傳文案參考：

你可曾注意到有這樣一個人的存在：每次你快樂的時候，她的笑容比你更燦爛;而每次你悲傷的時候，她卻比你更悲傷。媽媽，往往代表了多一份的擔(dān)憂，多一份的關(guān)心，以及多一份的快樂。今天母親節(jié)，讓我們一起大聲說“媽媽您辛苦啦”，共同為她獻(xiàn)上一份更多的快樂。

母親節(jié)美容院活動參考主題二：“貼心美容卡，給媽媽一份驚喜”隨著人們的健康意識和美容意識的增強，三八婦女節(jié)、母親節(jié)等女性節(jié)日對于美容市場有很大拉動，也有越來越多的人們選擇美容卡、健身卡作為送給母親的禮物。

今年母親節(jié)，美容院也可推出以美容卡為主題的促銷活動，以“給媽媽驚喜”為主題，將美容的理念拓展到“心”的層面?？梢葬槍δ赣H節(jié)推出特別版本的美容卡，以女兒這部分群體作為主要促銷對象。

母親節(jié)美容院活動參考主題三：“特色護(hù)理，關(guān)愛母親健康”針對中醫(yī)美容院或者是擁有特色護(hù)理項目的美容院，可以考慮在母親節(jié)的時候推出特色護(hù)理項目優(yōu)惠體驗活動，不僅關(guān)注女性面部肌膚的美麗，而且更是從生理角度出發(fā)關(guān)愛女性健康。

比如美容院可以推出“家用特色中草藥泡腳包”、“肩頸疏通”、“肝膽保養(yǎng)”、“綠色乳腺疏通護(hù)理”等美容項目，關(guān)注女性身體健康，提供實用的美容護(hù)理。

母親節(jié)美容院活動參考主題四：“化身家庭美容師，為媽媽親手做美容”

美容院也可以從這個角度來考慮做促銷：如果是女兒來親自給媽媽做美容，相信一定能夠達(dá)到更完美的效果。美容院可以在母親節(jié)當(dāng)天推出一些簡單的美容健康護(hù)理教程，或者是健康養(yǎng)生知識宣傳手冊等。

很多的DIY手法都是從美容院流傳出來的方兒，SPA沐浴、全身舒緩減壓、頭部理療等等方法。美容院可以讓美容師在母親節(jié)當(dāng)天親身示范一些按摩手法，包括如何舒展額頭、促進(jìn)眼周血液循環(huán)以及肩部按摩放松等。

在母親節(jié)當(dāng)天，針對來店消費的顧客，配合相應(yīng)的母親節(jié)促銷活動，美容院可以免費給顧客發(fā)放一支“母親之花”康乃馨，這樣的舉動不僅能夠給顧客帶來驚喜，更能夠讓顧客感受到美容院的用心，贏得顧客的口碑。母親節(jié)美容院促銷活動的策劃關(guān)鍵在于講求以情動人，只要美容院本身將母親節(jié)的意義重視起來，員工的服務(wù)質(zhì)量以及產(chǎn)品項目等都過關(guān)，自然能夠吸引顧客，最終贏得促銷活動的成功。