第一篇：創(chuàng)業(yè)者的融資方法總結(jié)與分析

中南林業(yè)科技大學(xué)跨選課課程論文

課程名稱：________________ 論文題目：________________ 姓 名：________________ 專 業(yè)：________________ 學(xué) 號：________________ 電 話：________________ 郵箱或QQ：________________ 完成時間：2011年5月31日

創(chuàng)業(yè)管理論文

創(chuàng)業(yè)者的融資方法總結(jié)與分析

摘要：

大學(xué)生不管是畢業(yè)后即創(chuàng)業(yè)，還是就業(yè)之后再創(chuàng)業(yè)，都得知道：我們創(chuàng)業(yè)必須要貢獻出時間、付出努力，承擔(dān)相應(yīng)的財務(wù)的、精神的和社會的風(fēng)險，并獲得金錢的回報、個人的滿足和獨立自主。

關(guān)鍵字：

創(chuàng)業(yè) 融資 創(chuàng)業(yè)要領(lǐng) 計劃

正文：

創(chuàng)業(yè)者可以說是生活很艱難的一個群體，在他們面前，最大的一個障礙就是融資。如何跨越這個障礙，決定了創(chuàng)業(yè)者是否能走下去。任何創(chuàng)業(yè)都是要成本的，就算是最少的啟動資金，也要包含一些最基本的開支，如產(chǎn)品定金、店面租金等，更別說大一些的商業(yè)項目了。因此，對創(chuàng)業(yè)者來說，能否快速、高效地籌集到資金，是創(chuàng)業(yè)成功至關(guān)重要的因素。在傳統(tǒng)的融資渠道里，有幾種是被大部分創(chuàng)業(yè)者所接納的：

? 方式1:銀行貸款。由于銀行財力雄厚，而且大多具有政府背景，因此是創(chuàng)業(yè)者們的堅強后盾。銀行貸款有以下4種: 1)抵押貸款，指借款人向銀行提供一定的財產(chǎn)作為信貸抵押的貸款方式； 2)信用貸款，指銀行僅憑對借款人資信的信任而發(fā)放的貸款，借款人無須向銀行提供抵押物；

3)擔(dān)保貸款，指以擔(dān)保人的信用為擔(dān)保而發(fā)放的貸款； 4)貼現(xiàn)貸款，指借款人在急需資金時，以未到期的票據(jù)向銀行申請貼現(xiàn)而融通資金的貸款方式。

提醒創(chuàng)業(yè)者從申請銀行貸款起，就要做好打“持久戰(zhàn)”的準備，因為申請貸款并非與銀行一家打交道，而是需要經(jīng)過工商管理部門、稅務(wù)部門、中介機構(gòu)等一道道“門坎”。而且，手續(xù)繁瑣，任何一個環(huán)節(jié)都不能出問題。

? 方式2:風(fēng)險投資。風(fēng)險投資是一種高風(fēng)險高回報的投資，風(fēng)險投資家以參股的形式進入創(chuàng)業(yè)企業(yè)，為降低風(fēng)險，在實現(xiàn)增值目的后會退出投資，而不會永遠與創(chuàng)業(yè)企業(yè)捆綁在一起。

同時得認識到風(fēng)險投資比較青睞高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)。風(fēng)險投資家雖然關(guān)心創(chuàng)業(yè)者手中的技術(shù)，但他們更關(guān)注創(chuàng)業(yè)企業(yè)的盈利模式和創(chuàng)業(yè)者本人。因此，“等閑之輩”很難獲得風(fēng)險投資家的青睞，只有像張朝陽、邵易波、梁建章那樣的創(chuàng)業(yè)“梟雄”，才有機會接近那些金光閃閃的“錢袋子”。

? 方式3:民間資本。隨著我國政府對民間投資的鼓勵與引導(dǎo)，以及國民經(jīng)濟市場化程度的提高，民間資本正獲得越來越大的發(fā)展空間，目前，我國民間投資不再局限于傳統(tǒng)的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，而是向基礎(chǔ)設(shè)施、科教文衛(wèi)、金融保險等領(lǐng)域“全面開花”，對正在為“找錢”發(fā)愁的創(chuàng)業(yè)者來說，這無疑是“利好消息”。而且民間資本的投資操作程序較為簡單，融資速度快，門檻也較低。很多民間投資者在投資的時候總想控股，因此容易與創(chuàng)業(yè)者發(fā)生一些矛盾。為避免矛盾，雙方應(yīng)把所有問題擺在桌面上談，并清清楚楚地用書面形式表達出來。此外，對創(chuàng)業(yè)者來說，對民間資本進行調(diào)研，是融資前的“必修課”。

? 方式4:創(chuàng)業(yè)融資寶。創(chuàng)業(yè)融資寶是指將創(chuàng)業(yè)者自有合法財產(chǎn)或在有關(guān)法規(guī)許可下將他人合法財產(chǎn)進行質(zhì)(抵)押的形式，從而為其提供創(chuàng)業(yè)急需的開業(yè)資金、運轉(zhuǎn)資金和經(jīng)

創(chuàng)業(yè)管理論文

營資金。該融資項目主要針對“4050人員”，以及希望自主創(chuàng)業(yè)的社會青年群體。辦理創(chuàng)業(yè)融資寶的手續(xù)較為簡便，創(chuàng)業(yè)者只要有資產(chǎn)，就可申請貸款，貸款期限最長為半年，可充當(dāng)?shù)盅旱奈锲贩秶浅V泛，房產(chǎn)、大宗物資、有價證券、機動車、名表等凡價值在300元以上的都可以。

創(chuàng)業(yè)融資寶的融資“力度”不是很大，因此，解決創(chuàng)業(yè)資金問題一般要經(jīng)過幾輪融資后才能實現(xiàn)。對創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)管理論文

自評：

本人這篇論文主要論述創(chuàng)業(yè)融資的普遍的做法，分為四種途徑，并對各種途徑進行了分析。對于初期的創(chuàng)業(yè)者而言，資金是他們最重要的方面，如何能得到自己需要的穩(wěn)定的資金，如何能得到最低成本的資金，這需要船創(chuàng)業(yè)者好好的為自己的創(chuàng)業(yè)計劃撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書，因此論文結(jié)尾處論述了創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫原則。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，除了那些已經(jīng)有了雄厚資金的個人來說，對于融資，還是他們最關(guān)切的事情，而要想得到理想的創(chuàng)業(yè)資金，就需要讓別人能很好的理解接受創(chuàng)業(yè)者的計劃，這才能得到創(chuàng)業(yè)者需要的資金。

本人的論文不能算價值很高，只是對已有的各種途徑進行總結(jié)，發(fā)展，修改摻加了自己的一點見解。在撰寫論文的同時，也是我自己學(xué)習(xí)這些知識的時候！通過論文撰寫，我對于創(chuàng)業(yè)初期的準備也有了一點認識。

自評分：80

第二篇：創(chuàng)業(yè)者的融資方法總結(jié)與分析

中南林業(yè)科技大學(xué)跨選課課程論文

課程名稱：________________

論文題目：________________

姓名：________________

專業(yè)：________________

學(xué)號：________________

電話：________________

郵箱或QQ：________________

完成時間：2011年5月31日

創(chuàng)業(yè)者的融資方法總結(jié)與分析

摘要：

大學(xué)生不管是畢業(yè)后即創(chuàng)業(yè)，還是就業(yè)之后再創(chuàng)業(yè)，都得知道：我們創(chuàng)業(yè)必須要貢獻出時間、付出努力，承擔(dān)相應(yīng)的財務(wù)的、精神的和社會的風(fēng)險，并獲得金錢的回報、個人的滿足和獨立自主。

關(guān)鍵字：

創(chuàng)業(yè) 融資 創(chuàng)業(yè)要領(lǐng) 計劃

正文：

創(chuàng)業(yè)者可以說是生活很艱難的一個群體，在他們面前，最大的一個障礙就是融資。如何跨越這個障礙，決定了創(chuàng)業(yè)者是否能走下去。任何創(chuàng)業(yè)都是要成本的，就算是最少的啟動資金，也要包含一些最基本的開支，如產(chǎn)品定金、店面租金等，更別說大一些的商業(yè)項目了。因此，對創(chuàng)業(yè)者來說，能否快速、高效地籌集到資金，是創(chuàng)業(yè)成功至關(guān)重要的因素。

在傳統(tǒng)的融資渠道里，有幾種是被大部分創(chuàng)業(yè)者所接納的：

? 方式1:銀行貸款。由于銀行財力雄厚，而且大多具有政府背景，因此是創(chuàng)業(yè)者們的堅強

后盾。銀行貸款有以下4種:

1)抵押貸款，指借款人向銀行提供一定的財產(chǎn)作為信貸抵押的貸款方式；

2)信用貸款，指銀行僅憑對借款人資信的信任而發(fā)放的貸款，借款人無須向銀行

提供抵押物；

3)擔(dān)保貸款，指以擔(dān)保人的信用為擔(dān)保而發(fā)放的貸款；

4)貼現(xiàn)貸款，指借款人在急需資金時，以未到期的票據(jù)向銀行申請貼現(xiàn)而融通資

金的貸款方式。

提醒創(chuàng)業(yè)者從申請銀行貸款起，就要做好打“持久戰(zhàn)”的準備，因為申請貸款并

非與銀行一家打交道，而是需要經(jīng)過工商管理部門、稅務(wù)部門、中介機構(gòu)等一

道道“門坎”。而且，手續(xù)繁瑣，任何一個環(huán)節(jié)都不能出問題。

? 方式2:風(fēng)險投資。風(fēng)險投資是一種高風(fēng)險高回報的投資，風(fēng)險投資家以參股的形式進入

創(chuàng)業(yè)企業(yè)，為降低風(fēng)險，在實現(xiàn)增值目的后會退出投資，而不會永遠與創(chuàng)業(yè)企業(yè)捆

綁在一起。

同時得認識到風(fēng)險投資比較青睞高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)。風(fēng)險投資家雖然關(guān)心創(chuàng)業(yè)者手中的技術(shù)，但他們更關(guān)注創(chuàng)業(yè)企業(yè)的盈利模式和創(chuàng)業(yè)者本人。因此，“等閑之輩”很難

獲得風(fēng)險投資家的青睞，只有像張朝陽、邵易波、梁建章那樣的創(chuàng)業(yè)“梟雄”，才有

機會接近那些金光閃閃的“錢袋子”。

? 方式3:民間資本。隨著我國政府對民間投資的鼓勵與引導(dǎo)，以及國民經(jīng)濟市場化程度的提高，民間資本正獲得越來越大的發(fā)展空間，目前，我國民間投資不再局限于傳統(tǒng)的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，而是向基礎(chǔ)設(shè)施、科教文衛(wèi)、金融保險等領(lǐng)域“全面開花”，對正在為“找錢”發(fā)愁的創(chuàng)業(yè)者來說，這無疑是“利好消息”。而且民間資本的投資操

作程序較為簡單，融資速度快，門檻也較低。

很多民間投資者在投資的時候總想控股，因此容易與創(chuàng)業(yè)者發(fā)生一些矛盾。為避免

矛盾，雙方應(yīng)把所有問題擺在桌面上談，并清清楚楚地用書面形式表達出來。此外，對創(chuàng)業(yè)者來說，對民間資本進行調(diào)研，是融資前的“必修課”。

? 方式4:創(chuàng)業(yè)融資寶。創(chuàng)業(yè)融資寶是指將創(chuàng)業(yè)者自有合法財產(chǎn)或在有關(guān)法規(guī)許可下將他人

合法財產(chǎn)進行質(zhì)(抵)押的形式，從而為其提供創(chuàng)業(yè)急需的開業(yè)資金、運轉(zhuǎn)資金和經(jīng)

營資金。該融資項目主要針對“4050人員”，以及希望自主創(chuàng)業(yè)的社會青年群體。辦理創(chuàng)業(yè)融資寶的手續(xù)較為簡便，創(chuàng)業(yè)者只要有資產(chǎn)，就可申請貸款，貸款期限最長為半年，可充當(dāng)?shù)盅旱奈锲贩秶浅V泛，房產(chǎn)、大宗物資、有價證券、機動車、名表等凡價值在300元以上的都可以。

創(chuàng)業(yè)融資寶的融資“力度”不是很大，因此，解決創(chuàng)業(yè)資金問題一般要經(jīng)過幾輪融資后才能實現(xiàn)。對創(chuàng)業(yè)者來說，第一次融資時不能要求十全十美，不要嫌資金太少，關(guān)鍵是先解決生存問題，然后再求發(fā)展。

? 方式5:融資租賃。融資租賃是一種以融資為直接目的的信用方式，表面上看是借物，而

實質(zhì)上是借資，以租金的方式分期償還。該融資方式具有以下優(yōu)勢:不占用創(chuàng)業(yè)企業(yè)的銀行信用額度，創(chuàng)業(yè)者支付第一筆租金后即可使用設(shè)備，而不必在購買設(shè)備上大量投資，這樣資金就可調(diào)往最急需用錢的地方。

融資租賃這種籌資方式，比較適合需要購買大件設(shè)備的初創(chuàng)企業(yè)，但在選擇時要挑那些實力強、資信度高的租賃公司，且租賃形式越靈活越好。

當(dāng)然，融資的第一步不是去決定你的融資方式，而是你能有一個能吸引人的計劃，因此我們得自己撰寫一個創(chuàng)業(yè)計劃，在撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書時，創(chuàng)業(yè)者需要注意的原則是：

一、開門見山，打動人心

要開門見山地切入主題，用真實、簡潔的語言描述你的想法，不要浪費時間去講與主題無關(guān)的內(nèi)容，并要表現(xiàn)你的語言的煽動力，從而展現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)才能。

二、注意細節(jié)，自信誠懇

盡可能地搜集更多資料，對于市場前景、競爭優(yōu)勢、回報分析等要從多角度加以分析和總結(jié)，對于可能出現(xiàn)的困難或問題要有足夠的認識和預(yù)估，同時準備多位顧客的事前采購協(xié)議，幫助投資者強化項目可行性認識。

三、脈絡(luò)清楚，條理分明

盡可能按照如何實現(xiàn)營業(yè)循環(huán)和盈利來設(shè)計創(chuàng)業(yè)計劃書，這樣能夠讓你的條理性更清楚。投資者往往會在創(chuàng)業(yè)計劃書看了一半的時候，向你提問前面或后面的問題，甚至是你沒有想到的新問題。如果沒有成熟的思考脈絡(luò)，很可能無言以對。

參考文獻：

.[1]陳金龍.中小企業(yè)融資問題的契約理論分析【J】．商業(yè)研究，2004(23).[2]林毅夫，李永軍．中小金融機構(gòu)發(fā)展與中小企業(yè)融資【J】．經(jīng)濟研究，2001．(1)．

自評：

本人這篇論文主要論述創(chuàng)業(yè)融資的普遍的做法，分為四種途徑，并對各種途徑進行了分析。對于初期的創(chuàng)業(yè)者而言，資金是他們最重要的方面，如何能得到自己需要的穩(wěn)定的資金，如何能得到最低成本的資金，這需要船創(chuàng)業(yè)者好好的為自己的創(chuàng)業(yè)計劃撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書，因此論文結(jié)尾處論述了創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫原則。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，除了那些已經(jīng)有了雄厚資金的個人來說，對于融資，還是他們最關(guān)切的事情，而要想得到理想的創(chuàng)業(yè)資金，就需要讓別人能很好的理解接受創(chuàng)業(yè)者的計劃，這才能得到創(chuàng)業(yè)者需要的資金。

本人的論文不能算價值很高，只是對已有的各種途徑進行總結(jié)，發(fā)展，修改摻加了自己的一點見解。在撰寫論文的同時，也是我自己學(xué)習(xí)這些知識的時候！通過論文撰寫，我對于創(chuàng)業(yè)初期的準備也有了一點認識。

自評分：80

第三篇：創(chuàng)業(yè)者融資指南

創(chuàng)業(yè)者融資指南――與風(fēng)險投資者會面之前應(yīng)該做哪些準備工作？

有些創(chuàng)業(yè)者并不熟悉如何向機構(gòu)投資者進行融資來發(fā)展事業(yè)。創(chuàng)業(yè)者一般用個人投資來組建公司，并且支持隨后的公司發(fā)展計劃，這些個人投資可以來自公司創(chuàng)立者自己、朋友、家庭等，有時也來自銀行或者政府。

風(fēng)險投資現(xiàn)在是一種越來越重要的融資方式，特別是在高科技公司這樣的高成長性行業(yè)。但不幸的是，許多創(chuàng)業(yè)者并不知道如何與機構(gòu)投資者打交道，如何向他們介紹一個投資機會，也不知道從他們那里除了獲得融資之外還能獲得些什么。

在開始一項投資的分析和談判階段，創(chuàng)業(yè)者通常對風(fēng)險投資者的情況會有很多問題。為了解釋清楚風(fēng)險投資者如何進行投資的工作方式，本文整理出一個清單和相應(yīng)的說明，這個清單不一定完整，但是對創(chuàng)業(yè)者會有一些指導(dǎo)，以幫助他們?nèi)绾螠蕚渫顿Y建議書，以及如何與風(fēng)險投資者打交道。

在投資過程中的關(guān)鍵問題和步驟包括如下： ? 向風(fēng)險投資進行融資的目的是為了發(fā)展一個商業(yè)機會。

? 站在投資者的角度考慮問題，并對自己的投資建議書提出批評。

? 了解你的聽眾。

? 準備好一份商業(yè)計劃書（business plan），以及一份執(zhí)行摘要（executive summary）。? 對自己的商業(yè)機會進行估值，并準備好談判底線。

? 融資有成本的，要花費時間和金錢。

? 可能會需要有經(jīng)驗的法律幫助。

? 準備好做路演。

? 準備好開始談判，并且對你的公司進行外部審查。

? 準備好公司治理結(jié)構(gòu)的改變。

? 理解創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官（CEO），以及股東之間的區(qū)別。

向風(fēng)險投資進行融資的目的是為了發(fā)展一個商業(yè)機會。

為一個新項目融資有很多方法。銀行對于緊急的資金需求來說，有時是個很好的選擇，但是融資成本比較昂貴。如果創(chuàng)業(yè)者能夠提供實際的擔(dān)保，比如固定資產(chǎn)或者應(yīng)收款項，銀行才有可能借錢給創(chuàng)業(yè)者。

而風(fēng)險投資者不同。他們獲得來自第三方的資本，承受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險，投資給高成長性的商業(yè)機會和公司，當(dāng)這些公司在市場上獲得成功時有公司規(guī)?？赡軘U張好多倍，從而當(dāng)資本能夠流動性的時候就能使初始投資獲得非常吸引人的回報。風(fēng)險投資通常不需要擔(dān)保，但是需要簽訂保護性條款，并且需要創(chuàng)業(yè)者分一部分公司管理權(quán)給風(fēng)險投資。不要期望獲得免費的資本，融資通常都需要付出成本。

站在投資者的角度考慮問題，并對自己的投資建議書提出批評。

投資者選擇投資建議書時腦子里通常至少有3個關(guān)鍵要素：一個強大的管理團隊、一個在快速發(fā)展的市場和行業(yè)中的好公司、以及一個清晰的未來愿景。所以創(chuàng)業(yè)者在敲開潛在投資者的門之前最好做好準備能夠證明這3個關(guān)鍵要素。

風(fēng)險投資者可能還會問幾個關(guān)鍵問題。是否同時在找其它投資者？團隊對于公司發(fā)展的愿景是否意見一致？是否能夠建立需要的銷售渠道？是否有明確的計劃來達到目標？需要從投資者這里獲得什么？需要錢用于什么？這個過程需要創(chuàng)業(yè)者在向機構(gòu)投資者提出融資申請之前做好準備工作。

有很多工具能夠創(chuàng)業(yè)者幫助回答這些問題，因此最好在與投資者交談之前就試著回答好這些問題。還有很多信息和參考書指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者如何寫出有條理的商業(yè)計劃書，在互聯(lián)網(wǎng)上做個簡單的搜索就可以搜出這些信息。記住，投資者每天都分析無數(shù)計劃書，他們手上會有很多類似的項目。為什么要選你的，而不是別人更有條理的計劃書？

了解你的聽眾。

一個好的商業(yè)機會總能找到投資者。有很多基金和個人都愿意投資于好的商業(yè)機會。但也并不是所有投資者都愿意這樣做。根據(jù)對交易和風(fēng)險方面的不同偏好，投資者有很多不同類型，包括：朋友和家庭的資金、天使投資者、政府種子資金、早期風(fēng)險投資、后期風(fēng)險投資、私有股權(quán)投資等。

另外根據(jù)風(fēng)險投資公司與其資產(chǎn)組合中公司打交道的方式，投資者也可被不同類型。有些風(fēng)險投資公司在這方面非常主動，會介入其資產(chǎn)組合中公司的日常決策，幫助建立關(guān)系網(wǎng)、銷售、以及財務(wù)。另一些風(fēng)險投資公司與其資產(chǎn)組合中公司聯(lián)系很少，對公司運營盡量少進行干涉。一般來說，后一種傾向于投資于較多的項目，而較少關(guān)注每個項目公司的運營問題。對于創(chuàng)業(yè)者來說，預(yù)先了解潛在投資者的情況，以及是哪種類型，是很重要的。

準備好一份商業(yè)計劃書（business plan），以及一份執(zhí)行摘要（executive summary）。融資的第一步應(yīng)該是與潛在投資者建立聯(lián)系?，F(xiàn)在你已經(jīng)瞄準了一個行業(yè)，并且知道了誰會對你的建議書感興趣，下面要做的就是聯(lián)系他們。你手上必須要有一份關(guān)于你公司的執(zhí)行摘要，主要內(nèi)容應(yīng)該包括：這個商業(yè)機會的要點（你做什么）、市場細分（你的客戶是誰）、以及為什么你會成功（你相對競爭對手有什么優(yōu)勢）。執(zhí)行摘要通常是個四頁（或者更少）的文件，不包括任何保密內(nèi)容，可以通過電子郵件發(fā)給潛在投資者。

執(zhí)行摘要應(yīng)該同時也是商業(yè)計劃書的前兩頁，用來給讀者一個指引。一份商業(yè)計劃書應(yīng)該描述公司的整個發(fā)展策略，包括：管理團隊、市場策略、產(chǎn)品定義、競爭環(huán)境、投資計劃、現(xiàn)金需求等。商業(yè)計劃書不需要100頁那么長，但是必須內(nèi)容豐富，并且明確說明你的競爭優(yōu)勢。

在商業(yè)計劃書里面，你需要解釋清楚這個商業(yè)機會是什么，你將給市場提供什么樣的解決方案，你將如何執(zhí)行你的策略，以及你為什么會成功。圖片、數(shù)據(jù)、表格可以幫助你表達你的觀點。

商業(yè)計劃書里面最重要的部分是財務(wù)預(yù)測。投資者在尋找成長性機會，但是不代表會盲目的夸大對成長性的期望。風(fēng)險投資者通常會做出資金的預(yù)測，與你的數(shù)字進行對比，因此你需要做好資金的預(yù)測，并且準備好用事實回答他們將提出的問題。

保證你的商業(yè)計劃書具有嚴密性的一種很好的方式是：按照自底向上的方式來組織計劃書（從你手頭的資源推導(dǎo)出潛在的收入），并且按照自頂向下的方式來懷疑計劃書（從整個目標市場規(guī)模推導(dǎo)出你的市場份額）。這種方式將使計劃書有一種邏輯上的嚴密性。

商業(yè)計劃書的預(yù)測將會在談判中被使用，并且將會投資之后的業(yè)務(wù)目標指導(dǎo)。創(chuàng)業(yè)者，作為公司管理者，將會按照這個預(yù)算下達到的業(yè)績來被評價。

請注意在收到任何機密信息之前，可以簽一個保密協(xié)議。你當(dāng)然不希望你的商業(yè)計劃書被提供給第三方，用這種法律保證的方式，你可以保護自己的權(quán)利。

關(guān)于商業(yè)計劃書，做好準備回答投資者下面這些問題： ? 管理團隊：介紹你的團隊，背景和工作經(jīng)驗。

? 預(yù)測：結(jié)合現(xiàn)在的情況，對未來五年的預(yù)測。

? 客戶：誰使你現(xiàn)在的客戶？

? 商業(yè)模式：你如何銷售，以什么價格？你的目標市場細分？

? 主要競爭對手：誰是你的目標行業(yè)細分中的主要玩家？

? 策略和戰(zhàn)術(shù)：你為什么會成功。你的差異化是什么？

? 收益的使用：解釋如何使用融來的資金。

? 投資者：誰是本輪投資的其它投資者？對自己的商業(yè)機會進行估值，并準備好談判底線。

投資者用來對潛在交易進行估值的技術(shù)沒有多少變化。你應(yīng)該自己預(yù)先做好準備，給你的公司估值。這將會避免因為你和投資者的期望不同而導(dǎo)致的沒完沒了的談判。投資者通常使用比較法來對你的公司進行估值，也就是說用類似公司的價值作為參考，（這里的類似公司是相同細分市場里面的公司，如果是公開上市公司就用其市值，或者用被并購時的交易價值）。另一種常用的估值方法是現(xiàn)金流預(yù)測折扣法，每個投資者都有自己的風(fēng)險因子，用來作為在這一方法中折扣。你可以自己先用這些方法來估算一下。

通常有這樣一個誤解：開始的時候先做一個較高的估值來申請融資，之后才能夠達成一個適中的協(xié)議價值。這樣做通常會使你失去很多潛在投資者，因為他們會認為這么高的一個估值，與自己的期望值相差太大，很難達成協(xié)議。所以比較好的方法是：開一個你認為是合適的價格，然后堅持住這個價格。一般來說這個價格已經(jīng)會高于投資者的心理價位了，因為創(chuàng)業(yè)者與財務(wù)投資者所感受到的風(fēng)險往往是不同的。

融資有成本的，要花費時間和金錢。

與互聯(lián)網(wǎng)泡沫高點時期相比，現(xiàn)在的投資者會花費更多的時間在項目考察過程上，包括：與客戶交談、做背景調(diào)查、訪問目標公司、尋找外部推薦人等。成功的項目通常一輪考察要持續(xù)大約4個月，有時甚至要長達1年。

許多投資者由投資委員會來做出批準決定，在交易的不同階段，只有獲得批準通過，交易團隊才能繼續(xù)進行下一步。下面是兩個這種批準的例子：第一個批準通常發(fā)生在初始調(diào)查結(jié)束之后，但是在投資者拿出投資條款表（term sheet）之前；第二個批準通常發(fā)生在談判之

后，以及各方開始交流最終合同文件草案之前。在這兩次對批準進行審核的委員會會議上（或者甚至進行調(diào)查之中），交易都可能被終止。

創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該明白他們的所有花費都是為了融到資金，因此所有法律、審計、以及其它費用都將由創(chuàng)業(yè)公司支付。交易費用通常也由創(chuàng)業(yè)公司來支付。然而，如果交易沒有成功，或者服務(wù)提供者是由風(fēng)險投資者雇用的，費用也可能會由投資者來支付。

可能會需要有經(jīng)驗的法律幫助。

律師將會幫助創(chuàng)業(yè)者與潛在投資者的法律代表打交道。你和律師的交流和合作將幫助你更好的融到自己。當(dāng)雇用你的律師時，需要確保他有很強的公司法律專業(yè)知識，最好是以前有過風(fēng)險投資交易方面的經(jīng)驗。同時，律師的專業(yè)建議對于保護你的知識產(chǎn)權(quán)也很重要。盡管投資者往往強調(diào)法律幫助的重要性，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該自己和投資者談好商業(yè)方面的問題（估值、股權(quán)分配、資產(chǎn)流動性偏好等）。這種談判產(chǎn)生的文件被稱為投資條款表（term sheet）。這個投資條款表背后的思想就是用簡單的語言描述交易各方的權(quán)利和義務(wù)。一旦你與投資者達成了協(xié)議，律師的任務(wù)就是確認投資條款表中的所有條款完整表達了你們的協(xié)議，然后以法律文件的形式寫出來。投資條款表是寫這些文件草案的指導(dǎo)書，因此是比較簡化的，實際的交易文件將包括各方的權(quán)利和義務(wù)方面的更多細節(jié)。

準備好做路演。

接下來就是實際的融資了，準備好與投資者的見面。你必須就你的商業(yè)計劃書做演講，參加會議、并且介紹將和你一起執(zhí)行這個項目的團隊。記住，團隊中的某個人將作為隨后融資過程的領(lǐng)導(dǎo)者，通常公司創(chuàng)立者中的一個將作為首席執(zhí)行官（CEO），或者首席財務(wù)官（CFO），花費很多時間來做融資工作（通常是其100％的時間）。你也許必須重復(fù)幾十次講你們的故事，但是這些時間花的值得。保持樂觀和主動，如果你不知道什么時候，不要回避，就說你不知道好了，也不要過度的推銷你的投資建議書。

準備好開始談判，并且對你的公司進行外部審查。

拿著你的商業(yè)計劃書，并且經(jīng)過一些討論之后，投資者會拿出一個投資條款表出來，上面寫了些他們需要的條款，從而可以繼續(xù)下面的投資過程。一般來說對于這個投資條款表，可以有一段時間讓雙方來談判，繼續(xù)對投資條款表進行更新，從而達成一致，最后形成一個最終版本。

一旦每個人都同意了這些條款，盡職審查的過程就開始了。如果你已經(jīng)準備好了相關(guān)的合同文件，并且更新了所有法律和稅務(wù)文件，這個過程可以被大大加快。許多公司準備好一份盡職審查書，以及所有需要的文件的一份拷貝，當(dāng)投資者需要時就提供給他，這樣做可以表現(xiàn)出一種專業(yè)性的溝通方式。有時需要雇用獨立的審計師和律師，通常由創(chuàng)業(yè)公司支付其費用，用來評估所有的公司潛在負債（人事、稅務(wù)等方面）。這些分析中如果由對公司不利的結(jié)果，一般通過談判的方式進行溝通，盡可能減少對現(xiàn)有投資者產(chǎn)生負債的影響，準備好公司治理結(jié)構(gòu)的改變。

如果這是你第一次把你的公司所有權(quán)分配給別人，你需要意識到：即使你仍然持有大多數(shù)股份，投資者通常也將會對公司治理結(jié)構(gòu)和透明度做重大的調(diào)整?，F(xiàn)在公司創(chuàng)立者是在為股東工作了，而不僅僅是為自己。

投資者會試圖構(gòu)造一個平衡的董事會，他們能夠充分的發(fā)表觀點和獲取信息。他們會要求得到董事會席位，并建立某種特權(quán)，從而保證能做關(guān)鍵的決策，或者對某些事務(wù)具有否決權(quán)。

這些做法的理念就是為了當(dāng)公司策略發(fā)生改變，但其沒有董事會多數(shù)席位時，能夠保護其投資權(quán)益，記住是你在過去做了一個商業(yè)計劃書，而所有投資者都批準了你的計劃，并決定給了你投資，現(xiàn)在你該保證他們的權(quán)益了。

理解創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官（CEO），以及股東之間的區(qū)別。

創(chuàng)業(yè)者和CEO之間有重要區(qū)別，在剛開始的時候確實比較難注意到，但隨著時間的流逝，公司決策將不再會基于簡單的創(chuàng)業(yè)沖動，而變得越來越結(jié)構(gòu)化和流程化，并且需要各個股東的批準。

通常好的創(chuàng)業(yè)者做決策很快，有點傾向于把決策權(quán)集中在自己手里。這在商業(yè)發(fā)展的早期當(dāng)然是至關(guān)重要的，但是當(dāng)公司成熟之后，這將會危害一個健全公司的發(fā)展。發(fā)展到一定階段，就需要一個CEO，由董事授權(quán)來管理公司，同時向董事會匯報工作。有時在公司發(fā)展過程中，公司創(chuàng)立者也可能離開管理崗位，這些情況下，創(chuàng)立者仍然會通過董事會來介入決策制定，而把日常管理交給專業(yè)管理團隊。

同樣很重要的是需要理解：雖然股東對于公司發(fā)展有著同樣的利益，但是他們應(yīng)該較少接入公司日常運營。他們必須給執(zhí)行管理團隊充分的自由度和授權(quán)來執(zhí)行商業(yè)計劃。

最后一點：融資僅僅是一個開始。目標是發(fā)展和開拓一個商業(yè)機會，從而能夠為股東創(chuàng)造出很高的價值。資金僅僅是成功方程式的一個部分，關(guān)鍵的是：建立一個有著同樣愿景理念的團隊，然后向著這個愿景開展有效的工作。這一點不光對雇員是這樣要求，尋找誰來投資的時候也需要這樣要求，要確保投資者有相同的愿景和價值觀，并且能夠真正幫助發(fā)展你的公司。

第四篇：創(chuàng)業(yè)者如何融資？

VC關(guān)注的三個問題

市場是沒有問題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個市場是沒有問題的，這些概念他都懂。尤其學(xué)大去IPO路演的時候，我們前三頁是要講行業(yè)和中國的教育，很多老外說你不用講了我們都知道，直接講你們的商業(yè)模式，而且現(xiàn)在華爾街的基金經(jīng)理很多都是中國人，或在中國留學(xué)，他們都非常懂，市場沒有任何懷疑，沒有問題。那就看我們這個項目在市場里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個要點。

1、市場空間和潛力

你不能說自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領(lǐng)域里深耕細作，比如在2000年初的時候，IT培訓(xùn)是熱潮，那會兒你要做高端幼兒園可能沒有市場。所以，還是要看到這個市場潛力有多大，比如學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那這個市場就很大。如果你說我面向的是學(xué)習(xí)有障礙的孩子，那就是個非常小的市場，除了公益基金沒人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對投資者非常有吸引力的。

2、商業(yè)模式

可能市場不錯，但與其它競爭對手相比，你會有什么優(yōu)勢和獨特的地方?這些問題非常重要，當(dāng)時學(xué)大優(yōu)勢就是做個性化和一對一服務(wù)，當(dāng)時市場上是沒有的，我們就可以靠這個模式創(chuàng)新開辟出一個新市場。而瑞思牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語新品類，以前我們學(xué)的都是新概念和劍橋考級英語。

所以，你創(chuàng)業(yè)的時候就要考慮有沒有運作模式和商業(yè)模式創(chuàng)新?怎么能在競爭激烈的市場做大，商業(yè)模式可不可持續(xù)?

3、團隊

你有沒有能力去支撐這個商業(yè)模式，有沒有能力等到企業(yè)規(guī)模擴大以后你還能管的很好、判斷的很準，有沒有駕馭能力。這是最難的，因為人的判斷是非常非常難的，所以，現(xiàn)在資本就喜歡有成功經(jīng)驗的人，比如他之前已經(jīng)做過一家成功的公司，他只要出來就能拿到投資，這樣的人確實也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘。但草根創(chuàng)業(yè)就非常難了，你想找資本，門兒都見不著，他們都沒有耐心聽你去講。

學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開始找投資，當(dāng)時能我們在教育行業(yè)走的比較領(lǐng)先也是因為跨界，我們是從互聯(lián)網(wǎng)這個圈進來的，我們知道應(yīng)該靠資本讓企業(yè)更好的發(fā)展。但時機不好，我們當(dāng)時名氣挺小，商業(yè)模式也不成熟，所以這幾點也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。

當(dāng)時我們在上海見投資人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問我們你們這是什么東西啊?這也沒聽說過啊!我們說我們是學(xué)大，然后他說，等到哪天上海所有家長都知道你的時候我再投你!我就想，到那時候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個行業(yè)爆發(fā)的時候，那你就是在他的視野里，他們會先來找你。但團隊這個事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來講，你需要有證明自己的能力和經(jīng)驗，這樣也就更容易拿到錢。當(dāng)然我也看到，鼎暉投資的另外一個教育項目失敗了，一個創(chuàng)始人是斯坦福的畢業(yè)生，另一個創(chuàng)們始人是新東方出來的高管，這兩個人都挺優(yōu)秀的，但這個項目最后也沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚。這要看創(chuàng)始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。創(chuàng)業(yè)者如何融資？

1、選定目標

前面幾個問題我們都想清楚了，也做好了準備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業(yè)模式和定位想清楚，你要做好簡單介紹。

投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因為不同的基金是有不同投資偏好，有的基金比較喜歡教育行業(yè)，有的基金比較喜歡傳統(tǒng)行業(yè)。

投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過一千萬、兩千萬美元根本不投，因為他錢太多了，太小了管不過來，因為按照他們的嚴格流程投多大的項目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬以下找太平洋、KKR沒用，而要找像華創(chuàng)、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時間和工夫。投資風(fēng)格。有的投資基金是激進型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢的話，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當(dāng)然資金之外的支持也很重要。此外，我認為創(chuàng)業(yè)者要避免找每個領(lǐng)域都投兩家公司的基金，因為他會為了避免風(fēng)險不把雞蛋放在一個籃子里。對基金來講，這是一種風(fēng)險保護，因為他會考慮制衡，但對創(chuàng)業(yè)者來講未必是件好事，因為你很多計劃、戰(zhàn)略和策略也許就會被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺得把商業(yè)計劃書發(fā)給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發(fā)私信，這也沒用。你最好是進到這個圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。

融資顧問。另外，請幫企業(yè)融資的顧問，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和財務(wù)模型的設(shè)計，當(dāng)然這是有成本的，一般是要占整個融資額的3%-5%。

天使先行。你應(yīng)該找一個有影響力的企業(yè)家成為你的天使投資人，一方面，這是個背書;另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關(guān)系，他會幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。投資者的分類

戰(zhàn)略投資者。該類投資者不會要求有嚴格的財務(wù)回報時間限制，也會給你提供業(yè)務(wù)上的支持。缺點是他會有業(yè)務(wù)布局的考慮，可能就會對企業(yè)經(jīng)營上主導(dǎo)的比較多，你要按照他的方向去做。戰(zhàn)略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導(dǎo)這個企業(yè)的經(jīng)營，一旦你的業(yè)務(wù)跟他的想法有沖突，他可能就會制止。財務(wù)投資者。相對于戰(zhàn)略投資者而言，財務(wù)投資者是以獲利為目的的，通過投資行為取得經(jīng)濟上的回報，在適當(dāng)?shù)臅r候進行套現(xiàn)。財務(wù)投資者更注重短期的獲利，對企業(yè)的長期發(fā)展則不怎么關(guān)心。

財務(wù)投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財務(wù)回報，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對企業(yè)干預(yù)的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會有時間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份?；蛘吣阋喜涣耸校袀€拖帶權(quán)條款，他要賣的話你要跟著我賣。這就是VC的風(fēng)險和回報考慮，但其實是沒有用的，因為一旦上不了市，說明這個企業(yè)也已經(jīng)不怎么樣了。所以，我認為包括對賭協(xié)議這些在內(nèi)的條款都是沒什么用的，因為真到那一天，大家都輸了!

第五篇：培訓(xùn)業(yè)創(chuàng)業(yè)者如何融資

培訓(xùn)業(yè)創(chuàng)業(yè)者如何融資

【導(dǎo)讀】本文是學(xué)大教育CEO金鑫在“2013黑馬大賽教育行業(yè)師徒選拔賽”上的主題演講，內(nèi)容既涉及了教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段等宏觀問題，也分析了融資失敗、創(chuàng)業(yè)者如何融資、如何找投資人等諸多實戰(zhàn)細節(jié)問題。近七千字干貨，創(chuàng)業(yè)者不得不看。

演講分三部分：上篇·教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段；中篇·不太成功融資案例分析;下篇·找融資需要注意哪些方面。

上篇·教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段

2000年-2006年

2006年新東方上市是教育行業(yè)的分水嶺和里程碑事件，它給整個行業(yè)發(fā)生了很大的變化。2006年之前的這個階段是以互聯(lián)網(wǎng)教育平臺和IT培訓(xùn)為主。當(dāng)時IT培訓(xùn)是比較火的，尤其是北大青鳥、達內(nèi)、華育國際，還有什么游戲?qū)W院等等，他們剛好趕上2000年IT培訓(xùn)發(fā)展高潮?，F(xiàn)在無論是K12(注：從幼兒園到十二年級)還是職業(yè)教育和早教的人才，有很多都是青鳥系的。

在線教育這塊，我們看到的公司相對比較傳統(tǒng)，弘成教育(中華學(xué)習(xí)網(wǎng))是在2007年底上市，它主要是跟中國的一些大學(xué)發(fā)繼續(xù)教育的學(xué)歷。它其實不算嚴格意義上的在線教育，只是通過網(wǎng)絡(luò)授課，這樣的模式其實是資源類的，并不是純粹的在線教育。

精品學(xué)習(xí)網(wǎng)后來這個項目好象不是很成功，因為它的定位是平臺，自己買流量的成本比較高。它后來也經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在看好象內(nèi)部做了合并，把好幾個教育項目合并在一起。

ATA公司(注：中國智能化考試服務(wù)的創(chuàng)始者)把一些職業(yè)考試，用計算機的形式實現(xiàn)統(tǒng)一管理，當(dāng)然這也是必須要跟政府以及行業(yè)協(xié)會等合作。ATA首先有資源優(yōu)勢，再加上技術(shù)優(yōu)勢，便形成了自己的商業(yè)模式，2008年初它在納斯達克上市。

這批企業(yè)的特點是都有資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，還有個特點就是規(guī)模都不太大，營收到現(xiàn)在可能也只有兩三億人民幣規(guī)模，市值也是比較小的，成長也比較穩(wěn)定，相對比較慢一些，這可能是因為他們比較依賴資源的支持。像ATA，它拿下個新的考試業(yè)績能漲20%-30%，但這并不容易獲取，要經(jīng)過很多運作和招標等環(huán)節(jié)。而且，隨著經(jīng)濟形勢的變化，它也會面臨一些波動，比如2008年經(jīng)濟危機或者股票市場不好，沒有人想去證券公司，考試人群數(shù)量就下降，這也就會影響業(yè)績。

這批企業(yè)里面，我覺得最可惜的是北大青鳥，它當(dāng)時在教育培訓(xùn)行業(yè)里應(yīng)該是非常領(lǐng)先的。北大青鳥本有機會在2008年上市，它已經(jīng)路演完成并定價了，只不過當(dāng)時定價比較低，創(chuàng)始人覺得太不甘心了，就撤銷了IPO申請。后來形勢就更壞了，一方面是IT培訓(xùn)出現(xiàn)了大衰退，另一方面是資本市場窗口期也關(guān)了，北大青鳥現(xiàn)在已經(jīng)江河日下，在教育行業(yè)失去了原來的那種地位。但青鳥體系確實出了不少人才，包括瑞思的創(chuàng)始人夏雨峰也是青鳥出來的。此后，精品學(xué)習(xí)網(wǎng)和飛龍網(wǎng)等做在線招生平臺的企業(yè)也都不是很成功，他們都是受商業(yè)模式和教育行業(yè)發(fā)展階段的影響。

2006年-2010年

2006年新東方上市之后，投資轉(zhuǎn)向到了教育培訓(xùn)行業(yè)，包括語言及K12的培訓(xùn)。在這一輪的投資高峰里，我們看到幾個上市公司，他們基本都是在2010年上市。

新東方上市第二天環(huán)球雅思就拿到了軟銀賽富的投資，此后新航道也完成了融資。2007年那幾個月有扎堆融資現(xiàn)象，9月份巨人融資，學(xué)大是10月份融資，接下來是華育，安博幾次大的融資也是在這一年。這一輪投資基本在兩三年以后都收獲了，這輪投資決定了未來兩三年新一輪上市公司的出現(xiàn)。但是，其中也有一些不成功的案例。

2010年至今

從2010年到現(xiàn)在，在線教育成為新的投資亮點，我單獨把在線教育列出來是因為大家都覺得它很熱，但額度小一點的投資也在不斷的發(fā)生，比如素質(zhì)類教育、早教項目、少兒英語項目、圍棋項目和少數(shù)美術(shù)館等等。真正大筆投資是在2010年以后，比如龍文在2011年號稱獲得4.5億人民幣的投資。其它更大筆的投資在教育培訓(xùn)行業(yè)就不太多了，因為上一輪的投資已經(jīng)結(jié)束了，而K12和語言培訓(xùn)的格局基本已經(jīng)定了，再想殺出黑馬已經(jīng)不是那么容易了。所以，投資就轉(zhuǎn)向到了有特色的在線領(lǐng)域。他們有可能成為被大公司整合的對象，有投資人在投之前先跟我打招呼，說我們投這個項目了到時候賣給你們。

在線教育更多的是希望未來能成長出一個新的明星企業(yè)，或者一批新的明星企業(yè)。但在線教育領(lǐng)域，并沒有讓人看到眼前一亮、覺得特別驚喜火顛覆性特別強的商業(yè)模式。為什么現(xiàn)在仍有這么多投資案例呢?我覺得，這是因為資本要抓機會，就像前幾年的團購一樣，那會兒拿到融資的團購企業(yè)也很多，但最后生存下來的不太多。當(dāng)然，這里面也許可能會成就幾家企業(yè)，像傳課、多貝、滬江網(wǎng)和猿題庫這幾個投資案例酒比較典型。

現(xiàn)在拿到融資企業(yè)，除了特別早的互聯(lián)網(wǎng)項目，因為互聯(lián)網(wǎng)項目有特殊性，相對傳統(tǒng)花時間的企業(yè)，至少都是在兩三年、三四年以前成立的。

現(xiàn)在從零開始的創(chuàng)業(yè)者要判斷未來幾年趨勢和方向是什么，要找準點，我覺得這個很重要。如果你現(xiàn)在做培訓(xùn)，尤其課外輔導(dǎo)，拿融資的可能性已經(jīng)沒有了，很多VC已經(jīng)不看K12項目了。除非你只是想做個生意，就是想舒舒服服過日子，沒想成為全國性品牌，這種人也是挺多的，這也是另一種出路：沒想過上市，收入穩(wěn)定，時間和財務(wù)也相對自由。

中篇·不太成功融資案例分析

我們來看兩個案例：一個是融資案例，一個是上市案例，最后結(jié)果都不太好。華育國際是從北大青鳥加盟商獨立出來的，因為覺得市場很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌來做。華育是2007年拿到軟銀2千萬融資，之后馬上擴張，但到了2010年就傳來了各地學(xué)校紛紛倒閉和撤銷的消息，到現(xiàn)在據(jù)說只剩下三所分校了，如果從當(dāng)初的夢想和目標來看，這個企業(yè)已經(jīng)沒有了。

我們從這個案例能學(xué)到什么東西呢?第一個是大勢，其實2007年拿到融資是個非常好的時間點，但是創(chuàng)業(yè)者要去判斷這個行業(yè)未來的趨勢，當(dāng)時整個IT行業(yè)已經(jīng)往下走了。那時惠普和IBM這樣的IT企業(yè)最風(fēng)光，但現(xiàn)在已經(jīng)不是大家眼中值得仰慕的對象了，這就是十年間發(fā)生的變化，IT培訓(xùn)企業(yè)就要判斷出來這個趨勢，比如招生越來越難。在這個原因之下，管理也就容易出問題，如果你的管理和團隊再跟不上，擴張越快也就意味著死的越快。如果你判斷不對大勢，還去拿錢大肆擴張、開店和招人，學(xué)生就招不上來，業(yè)意味著企業(yè)支出比收入多，你一定有資金消耗光的那一天，到最后不得紛紛關(guān)店和收縮，到現(xiàn)在就很難再起來了。我覺得這是一個非常明顯的對趨勢判斷錯誤的案例。

下面說說上市案例安博。我們都覺得安博這家公司非常有特點的——它之前是沒有業(yè)務(wù)的，所有業(yè)務(wù)都是買進來的。安博最早是一家提供軟件技術(shù)開發(fā)，跟教育部合作提供一些技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。不得不承認，安博的資本運作能力和融資能力是教育行業(yè)最強的，沒有人比過安博，在上市前它已經(jīng)差不多融了1.7億美元，而且都是大基金的投入。它的并購能力也是最強的，在短短兩三年時間花了十幾個億并購了23家學(xué)校和教育機構(gòu)，很短的時間內(nèi)。從這個過程來看，安博很成功，也很風(fēng)光，商業(yè)模式也很獨特，它不像學(xué)大、新東方和學(xué)而思這樣靠自己開店和經(jīng)營，而完全是買過來的，無論是實體學(xué)校還是培訓(xùn)學(xué)校，還是K12，還是一對一都買，買回來以后就形成了個很大規(guī)模的盤子。

我覺得安博資本運作的非常成功，也具有很獨特的經(jīng)營商業(yè)模式。但很多投資者都和我說覺得，自己看不懂這家公司，其實我也看不懂。我們太傳統(tǒng)了，十幾年如一日地特別辛苦在那干，而安博的發(fā)展好象不太符合一家企業(yè)正常的經(jīng)營發(fā)展規(guī)律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發(fā)生，股價也從10塊錢跌倒不到1塊錢，現(xiàn)在整個公司已經(jīng)被法院委交給畢馬威托管，在做資產(chǎn)重新打包清算。

一家企業(yè)到這樣的地步是挺可悲的事情，最重要的還是那句話——我們要做符合規(guī)律的事情，尤其教育是個非常傳統(tǒng)的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破規(guī)律一下做的很大。這并不是說不能并購和整合，而是我們一定要有這樣的并購和整合能力。學(xué)大到現(xiàn)在也只是并購了一家很小的企業(yè)，投資了一家企業(yè)，因為我們沒有那么強的并購整合能力，所以比較謹慎。

其實，成功的教育行業(yè)并購案例并不多，新東方收購的名師堂也賣回去了。但培生做的還不錯，并購了戴爾英語、華爾街英語和環(huán)球雅思，而且都是很大的手筆。培生是百年企業(yè)，并購整合能力還是很強，而中國的企業(yè)時間還太短，人才和體系各方面挺欠缺的。所以，中國教育企業(yè)想走到國際上，想成為具有國際影響力的企業(yè)，就一定要在短時間內(nèi)補上這一課。

下篇·找融資需要注意哪些方面

作為一個新的創(chuàng)業(yè)者、新的教育機構(gòu)和教育企業(yè)怎么去融資呢?怎么才能吸引到投資呢？分幾個方面。

教育領(lǐng)域目前的吸引點

教育市場容量非常大，人口比全球任何一個國家都大，隨便做一塊都是好幾百億的市場。另外，教育也是國計民生的消費領(lǐng)域，每個家庭對教育上的投入都是不遺余力的。我身邊有很多朋友都在北京東邊CBD金融區(qū)，住著很好的房子，甚至在順義那邊住別墅，但因為孩子上學(xué)就去中關(guān)村租房子，現(xiàn)在已經(jīng)變成了中關(guān)村村里人，完全跟以前是天翻地覆的變化。另外，隨著國民收入水平不斷提高，對教育的投入越來越增長，因為大家都意識到好的教育確實能奠定一個人的發(fā)展基礎(chǔ)，尤其在K12這個階段。

但在這個領(lǐng)域上，中國的教育體系又比較僵化，最近我們看到很多案例。我有個朋友對教育要求很高，他女兒要上學(xué)，走遍了北京的上百所學(xué)校，沒有一所學(xué)校符合自己的要求，然后他就按自己的教學(xué)理念辦了個學(xué)校。兩年前我去看，那個學(xué)校特別小，特別破，在順義，只有一棟三層的教學(xué)樓，操場跑道那一圈估計也就一百米，當(dāng)時只有30個學(xué)生，都是周邊村里的孩子，收費很低的。最近我又去了，他現(xiàn)在有100多個學(xué)生了，收費從兩年前的1萬多塊錢，現(xiàn)在收一年7.8萬遠，然后明年要漲到9萬8，就那么破的學(xué)校，學(xué)費既然能翻這么高。很多家長都辭了工作專門陪孩子讀書，而且里面的老師1/4都是家長過來當(dāng)老師。

大家都愿意花這個錢，那么小幾歲的孩子，上幼兒園，現(xiàn)在北京的平均收費三千塊錢，好的幼兒園五六千塊錢，除了上幼兒園還要上別的才藝班，還不包括旅游、吃、玩具，這些都是非常驚人的，這些投入在五年以前是不可想象得，大家覺得這些錢開玩笑呢吧?搶錢啊?但現(xiàn)在都已經(jīng)很正常了，因為大家理解了教育的重要性，理解了教育服務(wù)的價值，如果五年前你干這些事兒肯定是死了，因為就是那個大勢嘛，而現(xiàn)在做就是很好的起點和機會。這就說明了，中國教育體系的問題也造就了很多創(chuàng)業(yè)的機會。

VC關(guān)注的三個問題

市場是沒有問題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個市場是沒有問題的，這些概念他都懂。尤其學(xué)大去IPO路演的時候，我們前三頁是要講行業(yè)和中國的教育，很多老外說你不用講了我們都知道，直接講你們的商業(yè)模式，而且現(xiàn)在華爾街的基金經(jīng)理很多都是中國人，或在中國留學(xué)，他們都非常懂，市場沒有任何懷疑，沒有問題。那就看我們這個項目在市場里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個要點。

1、市場空間和潛力

你不能說自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領(lǐng)域里深耕細作，比如在2000年初的時候，IT培訓(xùn)是熱潮，那會兒你要做高端幼兒園可能沒有市場。所以，還是要看到這個市場潛力有多大，比如學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那這個市場就很大。如果你說我面向的是學(xué)習(xí)有障礙的孩子，那就是個非常小的市場，除了公益基金沒人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對投資者非常有吸引力的。

2、商業(yè)模式

可能市場不錯，但與其它競爭對手相比，你會有什么優(yōu)勢和獨特的地方?這些問題非常重要，當(dāng)時學(xué)大優(yōu)勢就是做個性化和一對一服務(wù)，當(dāng)時市場上是沒有的，我們就可以靠這個模式創(chuàng)新開辟出一個新市場。而瑞思牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語新品類，以前我們學(xué)的都是新概念和劍橋考級英語。

所以，你創(chuàng)業(yè)的時候就要考慮有沒有運作模式和商業(yè)模式創(chuàng)新?怎么能在競爭激烈的市場做大，商業(yè)模式可不可持續(xù)?

3、團隊

你有沒有能力去支撐這個商業(yè)模式，有沒有能力等到企業(yè)規(guī)模擴大以后你還能管的很好、判斷的很準，有沒有駕馭能力。這是最難的，因為人的判斷是非常非常難的，所以，現(xiàn)在資本就喜歡有成功經(jīng)驗的人，比如他之前已經(jīng)做過一家成功的公司，他只要出來就能拿到投資，這樣的人確實也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘。但草根創(chuàng)業(yè)就非常難了，你想找資本，門兒都見不著，他們都沒有耐心聽你去講。

學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開始找投資，當(dāng)時能我們在教育行業(yè)走的比較領(lǐng)先也是因為跨界，我們是從互聯(lián)網(wǎng)這個圈進來的，我們知道應(yīng)該靠資本讓企業(yè)更好的發(fā)展。但時機不好，我們當(dāng)時名氣挺小，商業(yè)模式也不成熟，所以這幾點也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。

當(dāng)時我們在上海見投資人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問我們你們這是什么東西啊?這也沒聽說過啊!我們說我們是學(xué)大，然后他說，等到哪天上海所有家長都知道你的時候我再投你!我就想，到那時候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個行業(yè)爆發(fā)的時候，那你就是在他的視野里，他們會先來找你。

但團隊這個事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來講，你需要有證明自己的能力和經(jīng)驗，這樣也就更容易拿到錢。當(dāng)然我也看到，鼎暉投資的另外一個教育項目失敗了，一個創(chuàng)始人是斯坦福的畢業(yè)生，另一個創(chuàng)們始人是新東方出來的高管，這兩個人都挺優(yōu)秀的，但這個項目最后也沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚。這要看創(chuàng)始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。

創(chuàng)業(yè)者如何融資？

1、選定目標

前面幾個問題我們都想清楚了，也做好了準備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業(yè)模式和定位想清楚，你要做好簡單介紹。投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因為不同的基金是有不同投資偏好，有的基金比較喜歡教育行業(yè)，有的基金比較喜歡傳統(tǒng)行業(yè)。

投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過一千萬、兩千萬美元根本不投，因為他錢太多了，太小了管不過來，因為按照他們的嚴格流程投多大的項目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬以下找太平洋、KKR沒用，而要找像華創(chuàng)、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時間和工夫。

投資風(fēng)格。有的投資基金是激進型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢的話，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當(dāng)然資金之外的支持也很重要。此外，我認為創(chuàng)業(yè)者要避免找每個領(lǐng)域都投兩家公司的基金，因為他會為了避免風(fēng)險不把雞蛋放在一個籃子里。對基金來講，這是一種風(fēng)險保護，因為他會考慮制衡，但對創(chuàng)業(yè)者來講未必是件好事，因為你很多計劃、戰(zhàn)略和策略也許就會被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺得把商業(yè)計劃書發(fā)給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發(fā)私信，這也沒用。你最好是進到這個圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。

融資顧問。另外，請幫企業(yè)融資的顧問，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和財務(wù)模型的設(shè)計，當(dāng)然這是有成本的，一般是要占整個融資額的3%-5%。

天使先行。你應(yīng)該找一個有影響力的企業(yè)家成為你的天使投資人，一方面，這是個背書;另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關(guān)系，他會幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。

投資者的分類

戰(zhàn)略投資者。該類投資者不會要求有嚴格的財務(wù)回報時間限制，也會給你提供業(yè)務(wù)上的支持。缺點是他會有業(yè)務(wù)布局的考慮，可能就會對企業(yè)經(jīng)營上主導(dǎo)的比較多，你要按照他的方向去做。戰(zhàn)略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導(dǎo)這個企業(yè)的經(jīng)營，一旦你的業(yè)務(wù)跟他的想法有沖突，他可能就會制止。

財務(wù)投資者。相對于戰(zhàn)略投資者而言，財務(wù)投資者是以獲利為目的的，通過投資行為取得經(jīng)濟上的回報，在適當(dāng)?shù)臅r候進行套現(xiàn)。財務(wù)投資者更注重短期的獲利，對企業(yè)的長期發(fā)展則不怎么關(guān)心。

財務(wù)投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財務(wù)回報，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對企業(yè)干預(yù)的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會有時間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份?；蛘吣阋喜涣耸校袀€拖帶權(quán)條款，他要賣的話你要跟著我賣。這就是VC的風(fēng)險和回報考慮，但其實是沒有用的，因為一旦上不了市，說明這個企業(yè)也已經(jīng)不怎么樣了。所以，我認為包括對賭協(xié)議這些在內(nèi)的條款都是沒什么用的，因為真到那一天，大家都輸了!