第一篇：創(chuàng)業(yè)者必知的幾種融資技巧

創(chuàng)業(yè)者必知的幾種融資技巧

對于創(chuàng)業(yè)者來說，能否快速、高效地籌集資金，是創(chuàng)業(yè)企業(yè)站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵，更是實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。上海元易信擔(dān)保有限公司趙經(jīng)理為創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)融資分析了幾種可行方案;據(jù)了解，目前國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者的融資渠道較為單一，主要依靠銀行等金融機(jī)構(gòu)。而實(shí)際上，風(fēng)險(xiǎn)投資、民間資本、創(chuàng)業(yè)融資、融資租賃等都是不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)融資渠道。風(fēng)險(xiǎn)投資：創(chuàng)業(yè)者的“維生素C”

在英語中，風(fēng)險(xiǎn)投資的簡稱是VC，與維生素C的簡稱Vc如出一轍，而從作用上來看，兩者也有相同之處，都能提供必需的“營養(yǎng)”。廣義的風(fēng)險(xiǎn)投資泛指一切具有高風(fēng)險(xiǎn)、高潛在收益的投資;狹義的風(fēng)險(xiǎn)投資是指以高新技術(shù)為基礎(chǔ)，生產(chǎn)與經(jīng)營技術(shù)密集型產(chǎn)品的投資。根據(jù)美國全美風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)的定義，風(fēng)險(xiǎn)投資是由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的、具有巨大競爭潛力的企業(yè)中的一種權(quán)益資本。天使投資：創(chuàng)業(yè)者的“嬰兒奶粉”

天使投資是自由投資者或非正式風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，對處于構(gòu)思狀態(tài)的原創(chuàng)項(xiàng)目或小型初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行的一次性的前期投資。天使投資雖是風(fēng)險(xiǎn)投資的一種，但兩者有著較大差別：天使投資是一種非組織化的創(chuàng)業(yè)投資形式，其資金來源大多是民間資本，而非專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資商;天使投資的門檻較低，有時(shí)即便是一個(gè)創(chuàng)業(yè)構(gòu)思，只要有發(fā)展?jié)摿?，就能獲得資金，而風(fēng)險(xiǎn)投資一般對這些尚未誕生或嗷嗷待哺的“嬰兒”興趣不大。

在風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域，“天使”這個(gè)詞指的是企業(yè)家的第一批投資人，這些投資人在公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)成型之前就把資金投入進(jìn)來。天使投資人通常是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家的朋友、親戚或商業(yè)伙伴，由于他們對該企業(yè)家的能力和創(chuàng)意深信不疑，因而愿意在業(yè)務(wù)遠(yuǎn)未開展之前就向該企業(yè)家投入大筆資金，一筆典型的天使投資往往只是區(qū)區(qū)幾十萬美元，是風(fēng)險(xiǎn)資本家隨后可能投入資金的零頭。

對剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者來說，既吃不了銀行貸款的“大米飯”，又沾不了風(fēng)險(xiǎn)投資“維生素”的光，在這種情況下，只能靠天使投資的“嬰兒奶粉”來吸收營養(yǎng)并茁壯成長。創(chuàng)新基金：創(chuàng)業(yè)者的“營養(yǎng)餐”

近年來，我國的科技型中小企業(yè)的發(fā)展勢頭迅猛，已經(jīng)成為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的重要增長點(diǎn)。政府也越來越關(guān)注科技型中小企業(yè)的發(fā)展。同樣，這些處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)在融資方面所面臨的迫切要求和融資困難的矛盾，也成為政府致力解決的重要問題。

有鑒于此，結(jié)合我國科技型中小企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)和資本市場的現(xiàn)狀，科技部、財(cái)政部聯(lián)合建立并啟動(dòng)了政府支持為主的科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金，以幫助中小企業(yè)解決融資困境。創(chuàng)新基金已經(jīng)越來越多地成為科技型中小企業(yè)融資可口的“營養(yǎng)餐”。

一方面中小企業(yè)融資難，大量企業(yè)嗷嗷待哺;一方面銀行資金缺乏出路，四處出擊，卻不愿意貸給中小企業(yè)。究其原因主要在于，銀行認(rèn)為為中小企業(yè)發(fā)放貸款，風(fēng)險(xiǎn)難以防范。然而，隨著國家政策和有關(guān)部門的大力扶植以及擔(dān)保貸款數(shù)量的激增，中小企業(yè)擔(dān)保貸款必將成為中小企業(yè)另一條有效的融資之路，為創(chuàng)業(yè)者“安神補(bǔ)腦”。政府基金：創(chuàng)業(yè)者的“免費(fèi)皇糧”

近年來，政府充分意識(shí)到中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要地位，尤其是各省市地方政府，為了增強(qiáng)自己的競爭力，不斷采取各種方式扶持科技含量高的產(chǎn)業(yè)或者優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。為此，各級(jí)政府相繼設(shè)立了一些政府基金予以支持。這對于擁有一技之長又有志于創(chuàng)業(yè)的諸多科技人員，特別是歸國留學(xué)人員是一個(gè)很好的吃“免費(fèi)皇糧”的機(jī)會(huì)。典當(dāng)融資：創(chuàng)業(yè)者的“速泡面”

風(fēng)險(xiǎn)投資雖是天上掉餡餅的美事，但只是一小部分精英型創(chuàng)業(yè)者的“特權(quán)”;而銀行的大門雖然敞開著，但有一定的門檻?！凹笔赂尜J，典當(dāng)最快”，典當(dāng)?shù)闹饕饔镁褪蔷燃?。與作為主流融資渠道的銀行貸款相比，典當(dāng)融資雖只起著拾遺補(bǔ)缺、調(diào)余濟(jì)需的作用，但由于能在短時(shí)間內(nèi)為融資者爭取到更多的資金，因而被形象地比喻為“速泡面”，上述的六種融資方案越來越多創(chuàng)業(yè)者的青睞。

第二篇：創(chuàng)業(yè)者如何融資？

VC關(guān)注的三個(gè)問題

市場是沒有問題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個(gè)市場是沒有問題的，這些概念他都懂。尤其學(xué)大去IPO路演的時(shí)候，我們前三頁是要講行業(yè)和中國的教育，很多老外說你不用講了我們都知道，直接講你們的商業(yè)模式，而且現(xiàn)在華爾街的基金經(jīng)理很多都是中國人，或在中國留學(xué)，他們都非常懂，市場沒有任何懷疑，沒有問題。那就看我們這個(gè)項(xiàng)目在市場里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個(gè)要點(diǎn)。

1、市場空間和潛力

你不能說自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領(lǐng)域里深耕細(xì)作，比如在2000年初的時(shí)候，IT培訓(xùn)是熱潮，那會(huì)兒你要做高端幼兒園可能沒有市場。所以，還是要看到這個(gè)市場潛力有多大，比如學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那這個(gè)市場就很大。如果你說我面向的是學(xué)習(xí)有障礙的孩子，那就是個(gè)非常小的市場，除了公益基金沒人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對投資者非常有吸引力的。

2、商業(yè)模式

可能市場不錯(cuò)，但與其它競爭對手相比，你會(huì)有什么優(yōu)勢和獨(dú)特的地方?這些問題非常重要，當(dāng)時(shí)學(xué)大優(yōu)勢就是做個(gè)性化和一對一服務(wù)，當(dāng)時(shí)市場上是沒有的，我們就可以靠這個(gè)模式創(chuàng)新開辟出一個(gè)新市場。而瑞思牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語新品類，以前我們學(xué)的都是新概念和劍橋考級(jí)英語。

所以，你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就要考慮有沒有運(yùn)作模式和商業(yè)模式創(chuàng)新?怎么能在競爭激烈的市場做大，商業(yè)模式可不可持續(xù)?

3、團(tuán)隊(duì)

你有沒有能力去支撐這個(gè)商業(yè)模式，有沒有能力等到企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大以后你還能管的很好、判斷的很準(zhǔn)，有沒有駕馭能力。這是最難的，因?yàn)槿说呐袛嗍欠浅７浅ｋy的，所以，現(xiàn)在資本就喜歡有成功經(jīng)驗(yàn)的人，比如他之前已經(jīng)做過一家成功的公司，他只要出來就能拿到投資，這樣的人確實(shí)也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘。但草根創(chuàng)業(yè)就非常難了，你想找資本，門兒都見不著，他們都沒有耐心聽你去講。

學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開始找投資，當(dāng)時(shí)能我們在教育行業(yè)走的比較領(lǐng)先也是因?yàn)榭缃纾覀兪菑幕ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)圈進(jìn)來的，我們知道應(yīng)該靠資本讓企業(yè)更好的發(fā)展。但時(shí)機(jī)不好，我們當(dāng)時(shí)名氣挺小，商業(yè)模式也不成熟，所以這幾點(diǎn)也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。

當(dāng)時(shí)我們在上海見投資人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個(gè)特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問我們你們這是什么東西啊?這也沒聽說過啊!我們說我們是學(xué)大，然后他說，等到哪天上海所有家長都知道你的時(shí)候我再投你!我就想，到那時(shí)候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個(gè)行業(yè)爆發(fā)的時(shí)候，那你就是在他的視野里，他們會(huì)先來找你。但團(tuán)隊(duì)這個(gè)事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會(huì)做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來講，你需要有證明自己的能力和經(jīng)驗(yàn)，這樣也就更容易拿到錢。當(dāng)然我也看到，鼎暉投資的另外一個(gè)教育項(xiàng)目失敗了，一個(gè)創(chuàng)始人是斯坦福的畢業(yè)生，另一個(gè)創(chuàng)們始人是新東方出來的高管，這兩個(gè)人都挺優(yōu)秀的，但這個(gè)項(xiàng)目最后也沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚。這要看創(chuàng)始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。創(chuàng)業(yè)者如何融資？

1、選定目標(biāo)

前面幾個(gè)問題我們都想清楚了，也做好了準(zhǔn)備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業(yè)模式和定位想清楚，你要做好簡單介紹。

投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因?yàn)椴煌幕鹗怯胁煌顿Y偏好，有的基金比較喜歡教育行業(yè)，有的基金比較喜歡傳統(tǒng)行業(yè)。

投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過一千萬、兩千萬美元根本不投，因?yàn)樗X太多了，太小了管不過來，因?yàn)榘凑账麄兊膰?yán)格流程投多大的項(xiàng)目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬以下找太平洋、KKR沒用，而要找像華創(chuàng)、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時(shí)間和工夫。投資風(fēng)格。有的投資基金是激進(jìn)型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢的話，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當(dāng)然資金之外的支持也很重要。此外，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要避免找每個(gè)領(lǐng)域都投兩家公司的基金，因?yàn)樗麜?huì)為了避免風(fēng)險(xiǎn)不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。對基金來講，這是一種風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)，因?yàn)樗麜?huì)考慮制衡，但對創(chuàng)業(yè)者來講未必是件好事，因?yàn)槟愫芏嘤?jì)劃、戰(zhàn)略和策略也許就會(huì)被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺得把商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發(fā)私信，這也沒用。你最好是進(jìn)到這個(gè)圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。

融資顧問。另外，請幫企業(yè)融資的顧問，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會(huì)幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和財(cái)務(wù)模型的設(shè)計(jì)，當(dāng)然這是有成本的，一般是要占整個(gè)融資額的3%-5%。

天使先行。你應(yīng)該找一個(gè)有影響力的企業(yè)家成為你的天使投資人，一方面，這是個(gè)背書;另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關(guān)系，他會(huì)幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。投資者的分類

戰(zhàn)略投資者。該類投資者不會(huì)要求有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)回報(bào)時(shí)間限制，也會(huì)給你提供業(yè)務(wù)上的支持。缺點(diǎn)是他會(huì)有業(yè)務(wù)布局的考慮，可能就會(huì)對企業(yè)經(jīng)營上主導(dǎo)的比較多，你要按照他的方向去做。戰(zhàn)略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導(dǎo)這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營，一旦你的業(yè)務(wù)跟他的想法有沖突，他可能就會(huì)制止。財(cái)務(wù)投資者。相對于戰(zhàn)略投資者而言，財(cái)務(wù)投資者是以獲利為目的的，通過投資行為取得經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行套現(xiàn)。財(cái)務(wù)投資者更注重短期的獲利，對企業(yè)的長期發(fā)展則不怎么關(guān)心。

財(cái)務(wù)投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財(cái)務(wù)回報(bào)，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對企業(yè)干預(yù)的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會(huì)有時(shí)間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份?；蛘吣阋喜涣耸校袀€(gè)拖帶權(quán)條款，他要賣的話你要跟著我賣。這就是VC的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)考慮，但其實(shí)是沒有用的，因?yàn)橐坏┥喜涣耸?，說明這個(gè)企業(yè)也已經(jīng)不怎么樣了。所以，我認(rèn)為包括對賭協(xié)議這些在內(nèi)的條款都是沒什么用的，因?yàn)檎娴侥且惶欤蠹叶驾斄?

第三篇：創(chuàng)業(yè)者融資指南

創(chuàng)業(yè)者融資指南――與風(fēng)險(xiǎn)投資者會(huì)面之前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作？

有些創(chuàng)業(yè)者并不熟悉如何向機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行融資來發(fā)展事業(yè)。創(chuàng)業(yè)者一般用個(gè)人投資來組建公司，并且支持隨后的公司發(fā)展計(jì)劃，這些個(gè)人投資可以來自公司創(chuàng)立者自己、朋友、家庭等，有時(shí)也來自銀行或者政府。

風(fēng)險(xiǎn)投資現(xiàn)在是一種越來越重要的融資方式，特別是在高科技公司這樣的高成長性行業(yè)。但不幸的是，許多創(chuàng)業(yè)者并不知道如何與機(jī)構(gòu)投資者打交道，如何向他們介紹一個(gè)投資機(jī)會(huì)，也不知道從他們那里除了獲得融資之外還能獲得些什么。

在開始一項(xiàng)投資的分析和談判階段，創(chuàng)業(yè)者通常對風(fēng)險(xiǎn)投資者的情況會(huì)有很多問題。為了解釋清楚風(fēng)險(xiǎn)投資者如何進(jìn)行投資的工作方式，本文整理出一個(gè)清單和相應(yīng)的說明，這個(gè)清單不一定完整，但是對創(chuàng)業(yè)者會(huì)有一些指導(dǎo)，以幫助他們?nèi)绾螠?zhǔn)備投資建議書，以及如何與風(fēng)險(xiǎn)投資者打交道。

在投資過程中的關(guān)鍵問題和步驟包括如下： ? 向風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行融資的目的是為了發(fā)展一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。

? 站在投資者的角度考慮問題，并對自己的投資建議書提出批評。

? 了解你的聽眾。

? 準(zhǔn)備好一份商業(yè)計(jì)劃書（business plan），以及一份執(zhí)行摘要（executive summary）。? 對自己的商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行估值，并準(zhǔn)備好談判底線。

? 融資有成本的，要花費(fèi)時(shí)間和金錢。

? 可能會(huì)需要有經(jīng)驗(yàn)的法律幫助。

? 準(zhǔn)備好做路演。

? 準(zhǔn)備好開始談判，并且對你的公司進(jìn)行外部審查。

? 準(zhǔn)備好公司治理結(jié)構(gòu)的改變。

? 理解創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官（CEO），以及股東之間的區(qū)別。

向風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行融資的目的是為了發(fā)展一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。

為一個(gè)新項(xiàng)目融資有很多方法。銀行對于緊急的資金需求來說，有時(shí)是個(gè)很好的選擇，但是融資成本比較昂貴。如果創(chuàng)業(yè)者能夠提供實(shí)際的擔(dān)保，比如固定資產(chǎn)或者應(yīng)收款項(xiàng)，銀行才有可能借錢給創(chuàng)業(yè)者。

而風(fēng)險(xiǎn)投資者不同。他們獲得來自第三方的資本，承受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，投資給高成長性的商業(yè)機(jī)會(huì)和公司，當(dāng)這些公司在市場上獲得成功時(shí)有公司規(guī)?？赡軘U(kuò)張好多倍，從而當(dāng)資本能夠流動(dòng)性的時(shí)候就能使初始投資獲得非常吸引人的回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)投資通常不需要擔(dān)保，但是需要簽訂保護(hù)性條款，并且需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者分一部分公司管理權(quán)給風(fēng)險(xiǎn)投資。不要期望獲得免費(fèi)的資本，融資通常都需要付出成本。

站在投資者的角度考慮問題，并對自己的投資建議書提出批評。

投資者選擇投資建議書時(shí)腦子里通常至少有3個(gè)關(guān)鍵要素：一個(gè)強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)、一個(gè)在快速發(fā)展的市場和行業(yè)中的好公司、以及一個(gè)清晰的未來愿景。所以創(chuàng)業(yè)者在敲開潛在投資者的門之前最好做好準(zhǔn)備能夠證明這3個(gè)關(guān)鍵要素。

風(fēng)險(xiǎn)投資者可能還會(huì)問幾個(gè)關(guān)鍵問題。是否同時(shí)在找其它投資者？團(tuán)隊(duì)對于公司發(fā)展的愿景是否意見一致？是否能夠建立需要的銷售渠道？是否有明確的計(jì)劃來達(dá)到目標(biāo)？需要從投資者這里獲得什么？需要錢用于什么？這個(gè)過程需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在向機(jī)構(gòu)投資者提出融資申請之前做好準(zhǔn)備工作。

有很多工具能夠創(chuàng)業(yè)者幫助回答這些問題，因此最好在與投資者交談之前就試著回答好這些問題。還有很多信息和參考書指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者如何寫出有條理的商業(yè)計(jì)劃書，在互聯(lián)網(wǎng)上做個(gè)簡單的搜索就可以搜出這些信息。記住，投資者每天都分析無數(shù)計(jì)劃書，他們手上會(huì)有很多類似的項(xiàng)目。為什么要選你的，而不是別人更有條理的計(jì)劃書？

了解你的聽眾。

一個(gè)好的商業(yè)機(jī)會(huì)總能找到投資者。有很多基金和個(gè)人都愿意投資于好的商業(yè)機(jī)會(huì)。但也并不是所有投資者都愿意這樣做。根據(jù)對交易和風(fēng)險(xiǎn)方面的不同偏好，投資者有很多不同類型，包括：朋友和家庭的資金、天使投資者、政府種子資金、早期風(fēng)險(xiǎn)投資、后期風(fēng)險(xiǎn)投資、私有股權(quán)投資等。

另外根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資公司與其資產(chǎn)組合中公司打交道的方式，投資者也可被不同類型。有些風(fēng)險(xiǎn)投資公司在這方面非常主動(dòng)，會(huì)介入其資產(chǎn)組合中公司的日常決策，幫助建立關(guān)系網(wǎng)、銷售、以及財(cái)務(wù)。另一些風(fēng)險(xiǎn)投資公司與其資產(chǎn)組合中公司聯(lián)系很少，對公司運(yùn)營盡量少進(jìn)行干涉。一般來說，后一種傾向于投資于較多的項(xiàng)目，而較少關(guān)注每個(gè)項(xiàng)目公司的運(yùn)營問題。對于創(chuàng)業(yè)者來說，預(yù)先了解潛在投資者的情況，以及是哪種類型，是很重要的。

準(zhǔn)備好一份商業(yè)計(jì)劃書（business plan），以及一份執(zhí)行摘要（executive summary）。融資的第一步應(yīng)該是與潛在投資者建立聯(lián)系。現(xiàn)在你已經(jīng)瞄準(zhǔn)了一個(gè)行業(yè)，并且知道了誰會(huì)對你的建議書感興趣，下面要做的就是聯(lián)系他們。你手上必須要有一份關(guān)于你公司的執(zhí)行摘要，主要內(nèi)容應(yīng)該包括：這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的要點(diǎn)（你做什么）、市場細(xì)分（你的客戶是誰）、以及為什么你會(huì)成功（你相對競爭對手有什么優(yōu)勢）。執(zhí)行摘要通常是個(gè)四頁（或者更少）的文件，不包括任何保密內(nèi)容，可以通過電子郵件發(fā)給潛在投資者。

執(zhí)行摘要應(yīng)該同時(shí)也是商業(yè)計(jì)劃書的前兩頁，用來給讀者一個(gè)指引。一份商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該描述公司的整個(gè)發(fā)展策略，包括：管理團(tuán)隊(duì)、市場策略、產(chǎn)品定義、競爭環(huán)境、投資計(jì)劃、現(xiàn)金需求等。商業(yè)計(jì)劃書不需要100頁那么長，但是必須內(nèi)容豐富，并且明確說明你的競爭優(yōu)勢。

在商業(yè)計(jì)劃書里面，你需要解釋清楚這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)是什么，你將給市場提供什么樣的解決方案，你將如何執(zhí)行你的策略，以及你為什么會(huì)成功。圖片、數(shù)據(jù)、表格可以幫助你表達(dá)你的觀點(diǎn)。

商業(yè)計(jì)劃書里面最重要的部分是財(cái)務(wù)預(yù)測。投資者在尋找成長性機(jī)會(huì)，但是不代表會(huì)盲目的夸大對成長性的期望。風(fēng)險(xiǎn)投資者通常會(huì)做出資金的預(yù)測，與你的數(shù)字進(jìn)行對比，因此你需要做好資金的預(yù)測，并且準(zhǔn)備好用事實(shí)回答他們將提出的問題。

保證你的商業(yè)計(jì)劃書具有嚴(yán)密性的一種很好的方式是：按照自底向上的方式來組織計(jì)劃書（從你手頭的資源推導(dǎo)出潛在的收入），并且按照自頂向下的方式來懷疑計(jì)劃書（從整個(gè)目標(biāo)市場規(guī)模推導(dǎo)出你的市場份額）。這種方式將使計(jì)劃書有一種邏輯上的嚴(yán)密性。

商業(yè)計(jì)劃書的預(yù)測將會(huì)在談判中被使用，并且將會(huì)投資之后的業(yè)務(wù)目標(biāo)指導(dǎo)。創(chuàng)業(yè)者，作為公司管理者，將會(huì)按照這個(gè)預(yù)算下達(dá)到的業(yè)績來被評價(jià)。

請注意在收到任何機(jī)密信息之前，可以簽一個(gè)保密協(xié)議。你當(dāng)然不希望你的商業(yè)計(jì)劃書被提供給第三方，用這種法律保證的方式，你可以保護(hù)自己的權(quán)利。

關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書，做好準(zhǔn)備回答投資者下面這些問題： ? 管理團(tuán)隊(duì)：介紹你的團(tuán)隊(duì)，背景和工作經(jīng)驗(yàn)。

? 預(yù)測：結(jié)合現(xiàn)在的情況，對未來五年的預(yù)測。

? 客戶：誰使你現(xiàn)在的客戶？

? 商業(yè)模式：你如何銷售，以什么價(jià)格？你的目標(biāo)市場細(xì)分？

? 主要競爭對手：誰是你的目標(biāo)行業(yè)細(xì)分中的主要玩家？

? 策略和戰(zhàn)術(shù)：你為什么會(huì)成功。你的差異化是什么？

? 收益的使用：解釋如何使用融來的資金。

? 投資者：誰是本輪投資的其它投資者？對自己的商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行估值，并準(zhǔn)備好談判底線。

投資者用來對潛在交易進(jìn)行估值的技術(shù)沒有多少變化。你應(yīng)該自己預(yù)先做好準(zhǔn)備，給你的公司估值。這將會(huì)避免因?yàn)槟愫屯顿Y者的期望不同而導(dǎo)致的沒完沒了的談判。投資者通常使用比較法來對你的公司進(jìn)行估值，也就是說用類似公司的價(jià)值作為參考，（這里的類似公司是相同細(xì)分市場里面的公司，如果是公開上市公司就用其市值，或者用被并購時(shí)的交易價(jià)值）。另一種常用的估值方法是現(xiàn)金流預(yù)測折扣法，每個(gè)投資者都有自己的風(fēng)險(xiǎn)因子，用來作為在這一方法中折扣。你可以自己先用這些方法來估算一下。

通常有這樣一個(gè)誤解：開始的時(shí)候先做一個(gè)較高的估值來申請融資，之后才能夠達(dá)成一個(gè)適中的協(xié)議價(jià)值。這樣做通常會(huì)使你失去很多潛在投資者，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為這么高的一個(gè)估值，與自己的期望值相差太大，很難達(dá)成協(xié)議。所以比較好的方法是：開一個(gè)你認(rèn)為是合適的價(jià)格，然后堅(jiān)持住這個(gè)價(jià)格。一般來說這個(gè)價(jià)格已經(jīng)會(huì)高于投資者的心理價(jià)位了，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者與財(cái)務(wù)投資者所感受到的風(fēng)險(xiǎn)往往是不同的。

融資有成本的，要花費(fèi)時(shí)間和金錢。

與互聯(lián)網(wǎng)泡沫高點(diǎn)時(shí)期相比，現(xiàn)在的投資者會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間在項(xiàng)目考察過程上，包括：與客戶交談、做背景調(diào)查、訪問目標(biāo)公司、尋找外部推薦人等。成功的項(xiàng)目通常一輪考察要持續(xù)大約4個(gè)月，有時(shí)甚至要長達(dá)1年。

許多投資者由投資委員會(huì)來做出批準(zhǔn)決定，在交易的不同階段，只有獲得批準(zhǔn)通過，交易團(tuán)隊(duì)才能繼續(xù)進(jìn)行下一步。下面是兩個(gè)這種批準(zhǔn)的例子：第一個(gè)批準(zhǔn)通常發(fā)生在初始調(diào)查結(jié)束之后，但是在投資者拿出投資條款表（term sheet）之前；第二個(gè)批準(zhǔn)通常發(fā)生在談判之

后，以及各方開始交流最終合同文件草案之前。在這兩次對批準(zhǔn)進(jìn)行審核的委員會(huì)會(huì)議上（或者甚至進(jìn)行調(diào)查之中），交易都可能被終止。

創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該明白他們的所有花費(fèi)都是為了融到資金，因此所有法律、審計(jì)、以及其它費(fèi)用都將由創(chuàng)業(yè)公司支付。交易費(fèi)用通常也由創(chuàng)業(yè)公司來支付。然而，如果交易沒有成功，或者服務(wù)提供者是由風(fēng)險(xiǎn)投資者雇用的，費(fèi)用也可能會(huì)由投資者來支付。

可能會(huì)需要有經(jīng)驗(yàn)的法律幫助。

律師將會(huì)幫助創(chuàng)業(yè)者與潛在投資者的法律代表打交道。你和律師的交流和合作將幫助你更好的融到自己。當(dāng)雇用你的律師時(shí)，需要確保他有很強(qiáng)的公司法律專業(yè)知識(shí)，最好是以前有過風(fēng)險(xiǎn)投資交易方面的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，律師的專業(yè)建議對于保護(hù)你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)也很重要。盡管投資者往往強(qiáng)調(diào)法律幫助的重要性，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該自己和投資者談好商業(yè)方面的問題（估值、股權(quán)分配、資產(chǎn)流動(dòng)性偏好等）。這種談判產(chǎn)生的文件被稱為投資條款表（term sheet）。這個(gè)投資條款表背后的思想就是用簡單的語言描述交易各方的權(quán)利和義務(wù)。一旦你與投資者達(dá)成了協(xié)議，律師的任務(wù)就是確認(rèn)投資條款表中的所有條款完整表達(dá)了你們的協(xié)議，然后以法律文件的形式寫出來。投資條款表是寫這些文件草案的指導(dǎo)書，因此是比較簡化的，實(shí)際的交易文件將包括各方的權(quán)利和義務(wù)方面的更多細(xì)節(jié)。

準(zhǔn)備好做路演。

接下來就是實(shí)際的融資了，準(zhǔn)備好與投資者的見面。你必須就你的商業(yè)計(jì)劃書做演講，參加會(huì)議、并且介紹將和你一起執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)。記住，團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人將作為隨后融資過程的領(lǐng)導(dǎo)者，通常公司創(chuàng)立者中的一個(gè)將作為首席執(zhí)行官（CEO），或者首席財(cái)務(wù)官（CFO），花費(fèi)很多時(shí)間來做融資工作（通常是其100％的時(shí)間）。你也許必須重復(fù)幾十次講你們的故事，但是這些時(shí)間花的值得。保持樂觀和主動(dòng)，如果你不知道什么時(shí)候，不要回避，就說你不知道好了，也不要過度的推銷你的投資建議書。

準(zhǔn)備好開始談判，并且對你的公司進(jìn)行外部審查。

拿著你的商業(yè)計(jì)劃書，并且經(jīng)過一些討論之后，投資者會(huì)拿出一個(gè)投資條款表出來，上面寫了些他們需要的條款，從而可以繼續(xù)下面的投資過程。一般來說對于這個(gè)投資條款表，可以有一段時(shí)間讓雙方來談判，繼續(xù)對投資條款表進(jìn)行更新，從而達(dá)成一致，最后形成一個(gè)最終版本。

一旦每個(gè)人都同意了這些條款，盡職審查的過程就開始了。如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好了相關(guān)的合同文件，并且更新了所有法律和稅務(wù)文件，這個(gè)過程可以被大大加快。許多公司準(zhǔn)備好一份盡職審查書，以及所有需要的文件的一份拷貝，當(dāng)投資者需要時(shí)就提供給他，這樣做可以表現(xiàn)出一種專業(yè)性的溝通方式。有時(shí)需要雇用獨(dú)立的審計(jì)師和律師，通常由創(chuàng)業(yè)公司支付其費(fèi)用，用來評估所有的公司潛在負(fù)債（人事、稅務(wù)等方面）。這些分析中如果由對公司不利的結(jié)果，一般通過談判的方式進(jìn)行溝通，盡可能減少對現(xiàn)有投資者產(chǎn)生負(fù)債的影響，準(zhǔn)備好公司治理結(jié)構(gòu)的改變。

如果這是你第一次把你的公司所有權(quán)分配給別人，你需要意識(shí)到：即使你仍然持有大多數(shù)股份，投資者通常也將會(huì)對公司治理結(jié)構(gòu)和透明度做重大的調(diào)整?，F(xiàn)在公司創(chuàng)立者是在為股東工作了，而不僅僅是為自己。

投資者會(huì)試圖構(gòu)造一個(gè)平衡的董事會(huì)，他們能夠充分的發(fā)表觀點(diǎn)和獲取信息。他們會(huì)要求得到董事會(huì)席位，并建立某種特權(quán)，從而保證能做關(guān)鍵的決策，或者對某些事務(wù)具有否決權(quán)。

這些做法的理念就是為了當(dāng)公司策略發(fā)生改變，但其沒有董事會(huì)多數(shù)席位時(shí)，能夠保護(hù)其投資權(quán)益，記住是你在過去做了一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，而所有投資者都批準(zhǔn)了你的計(jì)劃，并決定給了你投資，現(xiàn)在你該保證他們的權(quán)益了。

理解創(chuàng)業(yè)者、首席執(zhí)行官（CEO），以及股東之間的區(qū)別。

創(chuàng)業(yè)者和CEO之間有重要區(qū)別，在剛開始的時(shí)候確實(shí)比較難注意到，但隨著時(shí)間的流逝，公司決策將不再會(huì)基于簡單的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，而變得越來越結(jié)構(gòu)化和流程化，并且需要各個(gè)股東的批準(zhǔn)。

通常好的創(chuàng)業(yè)者做決策很快，有點(diǎn)傾向于把決策權(quán)集中在自己手里。這在商業(yè)發(fā)展的早期當(dāng)然是至關(guān)重要的，但是當(dāng)公司成熟之后，這將會(huì)危害一個(gè)健全公司的發(fā)展。發(fā)展到一定階段，就需要一個(gè)CEO，由董事授權(quán)來管理公司，同時(shí)向董事會(huì)匯報(bào)工作。有時(shí)在公司發(fā)展過程中，公司創(chuàng)立者也可能離開管理崗位，這些情況下，創(chuàng)立者仍然會(huì)通過董事會(huì)來介入決策制定，而把日常管理交給專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。

同樣很重要的是需要理解：雖然股東對于公司發(fā)展有著同樣的利益，但是他們應(yīng)該較少接入公司日常運(yùn)營。他們必須給執(zhí)行管理團(tuán)隊(duì)充分的自由度和授權(quán)來執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃。

最后一點(diǎn)：融資僅僅是一個(gè)開始。目標(biāo)是發(fā)展和開拓一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，從而能夠?yàn)楣蓶|創(chuàng)造出很高的價(jià)值。資金僅僅是成功方程式的一個(gè)部分，關(guān)鍵的是：建立一個(gè)有著同樣愿景理念的團(tuán)隊(duì)，然后向著這個(gè)愿景開展有效的工作。這一點(diǎn)不光對雇員是這樣要求，尋找誰來投資的時(shí)候也需要這樣要求，要確保投資者有相同的愿景和價(jià)值觀，并且能夠真正幫助發(fā)展你的公司。

第四篇：培訓(xùn)業(yè)創(chuàng)業(yè)者如何融資

培訓(xùn)業(yè)創(chuàng)業(yè)者如何融資

【導(dǎo)讀】本文是學(xué)大教育CEO金鑫在“2013黑馬大賽教育行業(yè)師徒選拔賽”上的主題演講，內(nèi)容既涉及了教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段等宏觀問題，也分析了融資失敗、創(chuàng)業(yè)者如何融資、如何找投資人等諸多實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)問題。近七千字干貨，創(chuàng)業(yè)者不得不看。

演講分三部分：上篇·教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段；中篇·不太成功融資案例分析;下篇·找融資需要注意哪些方面。

上篇·教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段

2000年-2006年

2006年新東方上市是教育行業(yè)的分水嶺和里程碑事件，它給整個(gè)行業(yè)發(fā)生了很大的變化。2006年之前的這個(gè)階段是以互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)和IT培訓(xùn)為主。當(dāng)時(shí)IT培訓(xùn)是比較火的，尤其是北大青鳥、達(dá)內(nèi)、華育國際，還有什么游戲?qū)W院等等，他們剛好趕上2000年IT培訓(xùn)發(fā)展高潮?，F(xiàn)在無論是K12(注：從幼兒園到十二年級(jí))還是職業(yè)教育和早教的人才，有很多都是青鳥系的。

在線教育這塊，我們看到的公司相對比較傳統(tǒng)，弘成教育(中華學(xué)習(xí)網(wǎng))是在2007年底上市，它主要是跟中國的一些大學(xué)發(fā)繼續(xù)教育的學(xué)歷。它其實(shí)不算嚴(yán)格意義上的在線教育，只是通過網(wǎng)絡(luò)授課，這樣的模式其實(shí)是資源類的，并不是純粹的在線教育。

精品學(xué)習(xí)網(wǎng)后來這個(gè)項(xiàng)目好象不是很成功，因?yàn)樗亩ㄎ皇瞧脚_(tái)，自己買流量的成本比較高。它后來也經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在看好象內(nèi)部做了合并，把好幾個(gè)教育項(xiàng)目合并在一起。

ATA公司(注：中國智能化考試服務(wù)的創(chuàng)始者)把一些職業(yè)考試，用計(jì)算機(jī)的形式實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，當(dāng)然這也是必須要跟政府以及行業(yè)協(xié)會(huì)等合作。ATA首先有資源優(yōu)勢，再加上技術(shù)優(yōu)勢，便形成了自己的商業(yè)模式，2008年初它在納斯達(dá)克上市。

這批企業(yè)的特點(diǎn)是都有資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，還有個(gè)特點(diǎn)就是規(guī)模都不太大，營收到現(xiàn)在可能也只有兩三億人民幣規(guī)模，市值也是比較小的，成長也比較穩(wěn)定，相對比較慢一些，這可能是因?yàn)樗麄儽容^依賴資源的支持。像ATA，它拿下個(gè)新的考試業(yè)績能漲20%-30%，但這并不容易獲取，要經(jīng)過很多運(yùn)作和招標(biāo)等環(huán)節(jié)。而且，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的變化，它也會(huì)面臨一些波動(dòng)，比如2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者股票市場不好，沒有人想去證券公司，考試人群數(shù)量就下降，這也就會(huì)影響業(yè)績。

這批企業(yè)里面，我覺得最可惜的是北大青鳥，它當(dāng)時(shí)在教育培訓(xùn)行業(yè)里應(yīng)該是非常領(lǐng)先的。北大青鳥本有機(jī)會(huì)在2008年上市，它已經(jīng)路演完成并定價(jià)了，只不過當(dāng)時(shí)定價(jià)比較低，創(chuàng)始人覺得太不甘心了，就撤銷了IPO申請。后來形勢就更壞了，一方面是IT培訓(xùn)出現(xiàn)了大衰退，另一方面是資本市場窗口期也關(guān)了，北大青鳥現(xiàn)在已經(jīng)江河日下，在教育行業(yè)失去了原來的那種地位。但青鳥體系確實(shí)出了不少人才，包括瑞思的創(chuàng)始人夏雨峰也是青鳥出來的。此后，精品學(xué)習(xí)網(wǎng)和飛龍網(wǎng)等做在線招生平臺(tái)的企業(yè)也都不是很成功，他們都是受商業(yè)模式和教育行業(yè)發(fā)展階段的影響。

2006年-2010年

2006年新東方上市之后，投資轉(zhuǎn)向到了教育培訓(xùn)行業(yè)，包括語言及K12的培訓(xùn)。在這一輪的投資高峰里，我們看到幾個(gè)上市公司，他們基本都是在2010年上市。

新東方上市第二天環(huán)球雅思就拿到了軟銀賽富的投資，此后新航道也完成了融資。2007年那幾個(gè)月有扎堆融資現(xiàn)象，9月份巨人融資，學(xué)大是10月份融資，接下來是華育，安博幾次大的融資也是在這一年。這一輪投資基本在兩三年以后都收獲了，這輪投資決定了未來兩三年新一輪上市公司的出現(xiàn)。但是，其中也有一些不成功的案例。

2010年至今

從2010年到現(xiàn)在，在線教育成為新的投資亮點(diǎn)，我單獨(dú)把在線教育列出來是因?yàn)榇蠹叶加X得它很熱，但額度小一點(diǎn)的投資也在不斷的發(fā)生，比如素質(zhì)類教育、早教項(xiàng)目、少兒英語項(xiàng)目、圍棋項(xiàng)目和少數(shù)美術(shù)館等等。真正大筆投資是在2010年以后，比如龍文在2011年號(hào)稱獲得4.5億人民幣的投資。其它更大筆的投資在教育培訓(xùn)行業(yè)就不太多了，因?yàn)樯弦惠喌耐顿Y已經(jīng)結(jié)束了，而K12和語言培訓(xùn)的格局基本已經(jīng)定了，再想殺出黑馬已經(jīng)不是那么容易了。所以，投資就轉(zhuǎn)向到了有特色的在線領(lǐng)域。他們有可能成為被大公司整合的對象，有投資人在投之前先跟我打招呼，說我們投這個(gè)項(xiàng)目了到時(shí)候賣給你們。

在線教育更多的是希望未來能成長出一個(gè)新的明星企業(yè)，或者一批新的明星企業(yè)。但在線教育領(lǐng)域，并沒有讓人看到眼前一亮、覺得特別驚喜火顛覆性特別強(qiáng)的商業(yè)模式。為什么現(xiàn)在仍有這么多投資案例呢?我覺得，這是因?yàn)橘Y本要抓機(jī)會(huì)，就像前幾年的團(tuán)購一樣，那會(huì)兒拿到融資的團(tuán)購企業(yè)也很多，但最后生存下來的不太多。當(dāng)然，這里面也許可能會(huì)成就幾家企業(yè)，像傳課、多貝、滬江網(wǎng)和猿題庫這幾個(gè)投資案例酒比較典型。

現(xiàn)在拿到融資企業(yè)，除了特別早的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)項(xiàng)目有特殊性，相對傳統(tǒng)花時(shí)間的企業(yè)，至少都是在兩三年、三四年以前成立的。

現(xiàn)在從零開始的創(chuàng)業(yè)者要判斷未來幾年趨勢和方向是什么，要找準(zhǔn)點(diǎn)，我覺得這個(gè)很重要。如果你現(xiàn)在做培訓(xùn)，尤其課外輔導(dǎo)，拿融資的可能性已經(jīng)沒有了，很多VC已經(jīng)不看K12項(xiàng)目了。除非你只是想做個(gè)生意，就是想舒舒服服過日子，沒想成為全國性品牌，這種人也是挺多的，這也是另一種出路：沒想過上市，收入穩(wěn)定，時(shí)間和財(cái)務(wù)也相對自由。

中篇·不太成功融資案例分析

我們來看兩個(gè)案例：一個(gè)是融資案例，一個(gè)是上市案例，最后結(jié)果都不太好。華育國際是從北大青鳥加盟商獨(dú)立出來的，因?yàn)橛X得市場很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌來做。華育是2007年拿到軟銀2千萬融資，之后馬上擴(kuò)張，但到了2010年就傳來了各地學(xué)校紛紛倒閉和撤銷的消息，到現(xiàn)在據(jù)說只剩下三所分校了，如果從當(dāng)初的夢想和目標(biāo)來看，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)沒有了。

我們從這個(gè)案例能學(xué)到什么東西呢?第一個(gè)是大勢，其實(shí)2007年拿到融資是個(gè)非常好的時(shí)間點(diǎn)，但是創(chuàng)業(yè)者要去判斷這個(gè)行業(yè)未來的趨勢，當(dāng)時(shí)整個(gè)IT行業(yè)已經(jīng)往下走了。那時(shí)惠普和IBM這樣的IT企業(yè)最風(fēng)光，但現(xiàn)在已經(jīng)不是大家眼中值得仰慕的對象了，這就是十年間發(fā)生的變化，IT培訓(xùn)企業(yè)就要判斷出來這個(gè)趨勢，比如招生越來越難。在這個(gè)原因之下，管理也就容易出問題，如果你的管理和團(tuán)隊(duì)再跟不上，擴(kuò)張?jiān)娇煲簿鸵馕吨赖脑娇?。如果你判斷不對大勢，還去拿錢大肆擴(kuò)張、開店和招人，學(xué)生就招不上來，業(yè)意味著企業(yè)支出比收入多，你一定有資金消耗光的那一天，到最后不得紛紛關(guān)店和收縮，到現(xiàn)在就很難再起來了。我覺得這是一個(gè)非常明顯的對趨勢判斷錯(cuò)誤的案例。

下面說說上市案例安博。我們都覺得安博這家公司非常有特點(diǎn)的——它之前是沒有業(yè)務(wù)的，所有業(yè)務(wù)都是買進(jìn)來的。安博最早是一家提供軟件技術(shù)開發(fā)，跟教育部合作提供一些技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。不得不承認(rèn)，安博的資本運(yùn)作能力和融資能力是教育行業(yè)最強(qiáng)的，沒有人比過安博，在上市前它已經(jīng)差不多融了1.7億美元，而且都是大基金的投入。它的并購能力也是最強(qiáng)的，在短短兩三年時(shí)間花了十幾個(gè)億并購了23家學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)，很短的時(shí)間內(nèi)。從這個(gè)過程來看，安博很成功，也很風(fēng)光，商業(yè)模式也很獨(dú)特，它不像學(xué)大、新東方和學(xué)而思這樣靠自己開店和經(jīng)營，而完全是買過來的，無論是實(shí)體學(xué)校還是培訓(xùn)學(xué)校，還是K12，還是一對一都買，買回來以后就形成了個(gè)很大規(guī)模的盤子。

我覺得安博資本運(yùn)作的非常成功，也具有很獨(dú)特的經(jīng)營商業(yè)模式。但很多投資者都和我說覺得，自己看不懂這家公司，其實(shí)我也看不懂。我們太傳統(tǒng)了，十幾年如一日地特別辛苦在那干，而安博的發(fā)展好象不太符合一家企業(yè)正常的經(jīng)營發(fā)展規(guī)律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發(fā)生，股價(jià)也從10塊錢跌倒不到1塊錢，現(xiàn)在整個(gè)公司已經(jīng)被法院委交給畢馬威托管，在做資產(chǎn)重新打包清算。

一家企業(yè)到這樣的地步是挺可悲的事情，最重要的還是那句話——我們要做符合規(guī)律的事情，尤其教育是個(gè)非常傳統(tǒng)的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破規(guī)律一下做的很大。這并不是說不能并購和整合，而是我們一定要有這樣的并購和整合能力。學(xué)大到現(xiàn)在也只是并購了一家很小的企業(yè)，投資了一家企業(yè)，因?yàn)槲覀儧]有那么強(qiáng)的并購整合能力，所以比較謹(jǐn)慎。

其實(shí)，成功的教育行業(yè)并購案例并不多，新東方收購的名師堂也賣回去了。但培生做的還不錯(cuò)，并購了戴爾英語、華爾街英語和環(huán)球雅思，而且都是很大的手筆。培生是百年企業(yè)，并購整合能力還是很強(qiáng)，而中國的企業(yè)時(shí)間還太短，人才和體系各方面挺欠缺的。所以，中國教育企業(yè)想走到國際上，想成為具有國際影響力的企業(yè)，就一定要在短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)上這一課。

下篇·找融資需要注意哪些方面

作為一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)者、新的教育機(jī)構(gòu)和教育企業(yè)怎么去融資呢?怎么才能吸引到投資呢？分幾個(gè)方面。

教育領(lǐng)域目前的吸引點(diǎn)

教育市場容量非常大，人口比全球任何一個(gè)國家都大，隨便做一塊都是好幾百億的市場。另外，教育也是國計(jì)民生的消費(fèi)領(lǐng)域，每個(gè)家庭對教育上的投入都是不遺余力的。我身邊有很多朋友都在北京東邊CBD金融區(qū)，住著很好的房子，甚至在順義那邊住別墅，但因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)就去中關(guān)村租房子，現(xiàn)在已經(jīng)變成了中關(guān)村村里人，完全跟以前是天翻地覆的變化。另外，隨著國民收入水平不斷提高，對教育的投入越來越增長，因?yàn)榇蠹叶家庾R(shí)到好的教育確實(shí)能奠定一個(gè)人的發(fā)展基礎(chǔ)，尤其在K12這個(gè)階段。

但在這個(gè)領(lǐng)域上，中國的教育體系又比較僵化，最近我們看到很多案例。我有個(gè)朋友對教育要求很高，他女兒要上學(xué)，走遍了北京的上百所學(xué)校，沒有一所學(xué)校符合自己的要求，然后他就按自己的教學(xué)理念辦了個(gè)學(xué)校。兩年前我去看，那個(gè)學(xué)校特別小，特別破，在順義，只有一棟三層的教學(xué)樓，操場跑道那一圈估計(jì)也就一百米，當(dāng)時(shí)只有30個(gè)學(xué)生，都是周邊村里的孩子，收費(fèi)很低的。最近我又去了，他現(xiàn)在有100多個(gè)學(xué)生了，收費(fèi)從兩年前的1萬多塊錢，現(xiàn)在收一年7.8萬遠(yuǎn)，然后明年要漲到9萬8，就那么破的學(xué)校，學(xué)費(fèi)既然能翻這么高。很多家長都辭了工作專門陪孩子讀書，而且里面的老師1/4都是家長過來當(dāng)老師。

大家都愿意花這個(gè)錢，那么小幾歲的孩子，上幼兒園，現(xiàn)在北京的平均收費(fèi)三千塊錢，好的幼兒園五六千塊錢，除了上幼兒園還要上別的才藝班，還不包括旅游、吃、玩具，這些都是非常驚人的，這些投入在五年以前是不可想象得，大家覺得這些錢開玩笑呢吧?搶錢啊?但現(xiàn)在都已經(jīng)很正常了，因?yàn)榇蠹依斫饬私逃闹匾?，理解了教育服?wù)的價(jià)值，如果五年前你干這些事兒肯定是死了，因?yàn)榫褪悄莻€(gè)大勢嘛，而現(xiàn)在做就是很好的起點(diǎn)和機(jī)會(huì)。這就說明了，中國教育體系的問題也造就了很多創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

VC關(guān)注的三個(gè)問題

市場是沒有問題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個(gè)市場是沒有問題的，這些概念他都懂。尤其學(xué)大去IPO路演的時(shí)候，我們前三頁是要講行業(yè)和中國的教育，很多老外說你不用講了我們都知道，直接講你們的商業(yè)模式，而且現(xiàn)在華爾街的基金經(jīng)理很多都是中國人，或在中國留學(xué)，他們都非常懂，市場沒有任何懷疑，沒有問題。那就看我們這個(gè)項(xiàng)目在市場里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個(gè)要點(diǎn)。

1、市場空間和潛力

你不能說自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領(lǐng)域里深耕細(xì)作，比如在2000年初的時(shí)候，IT培訓(xùn)是熱潮，那會(huì)兒你要做高端幼兒園可能沒有市場。所以，還是要看到這個(gè)市場潛力有多大，比如學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那這個(gè)市場就很大。如果你說我面向的是學(xué)習(xí)有障礙的孩子，那就是個(gè)非常小的市場，除了公益基金沒人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對投資者非常有吸引力的。

2、商業(yè)模式

可能市場不錯(cuò)，但與其它競爭對手相比，你會(huì)有什么優(yōu)勢和獨(dú)特的地方?這些問題非常重要，當(dāng)時(shí)學(xué)大優(yōu)勢就是做個(gè)性化和一對一服務(wù)，當(dāng)時(shí)市場上是沒有的，我們就可以靠這個(gè)模式創(chuàng)新開辟出一個(gè)新市場。而瑞思牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語新品類，以前我們學(xué)的都是新概念和劍橋考級(jí)英語。

所以，你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就要考慮有沒有運(yùn)作模式和商業(yè)模式創(chuàng)新?怎么能在競爭激烈的市場做大，商業(yè)模式可不可持續(xù)?

3、團(tuán)隊(duì)

你有沒有能力去支撐這個(gè)商業(yè)模式，有沒有能力等到企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大以后你還能管的很好、判斷的很準(zhǔn)，有沒有駕馭能力。這是最難的，因?yàn)槿说呐袛嗍欠浅７浅ｋy的，所以，現(xiàn)在資本就喜歡有成功經(jīng)驗(yàn)的人，比如他之前已經(jīng)做過一家成功的公司，他只要出來就能拿到投資，這樣的人確實(shí)也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘。但草根創(chuàng)業(yè)就非常難了，你想找資本，門兒都見不著，他們都沒有耐心聽你去講。

學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開始找投資，當(dāng)時(shí)能我們在教育行業(yè)走的比較領(lǐng)先也是因?yàn)榭缃?，我們是從互?lián)網(wǎng)這個(gè)圈進(jìn)來的，我們知道應(yīng)該靠資本讓企業(yè)更好的發(fā)展。但時(shí)機(jī)不好，我們當(dāng)時(shí)名氣挺小，商業(yè)模式也不成熟，所以這幾點(diǎn)也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。

當(dāng)時(shí)我們在上海見投資人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個(gè)特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問我們你們這是什么東西啊?這也沒聽說過啊!我們說我們是學(xué)大，然后他說，等到哪天上海所有家長都知道你的時(shí)候我再投你!我就想，到那時(shí)候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個(gè)行業(yè)爆發(fā)的時(shí)候，那你就是在他的視野里，他們會(huì)先來找你。

但團(tuán)隊(duì)這個(gè)事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會(huì)做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來講，你需要有證明自己的能力和經(jīng)驗(yàn)，這樣也就更容易拿到錢。當(dāng)然我也看到，鼎暉投資的另外一個(gè)教育項(xiàng)目失敗了，一個(gè)創(chuàng)始人是斯坦福的畢業(yè)生，另一個(gè)創(chuàng)們始人是新東方出來的高管，這兩個(gè)人都挺優(yōu)秀的，但這個(gè)項(xiàng)目最后也沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚。這要看創(chuàng)始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。

創(chuàng)業(yè)者如何融資？

1、選定目標(biāo)

前面幾個(gè)問題我們都想清楚了，也做好了準(zhǔn)備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業(yè)模式和定位想清楚，你要做好簡單介紹。投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因?yàn)椴煌幕鹗怯胁煌顿Y偏好，有的基金比較喜歡教育行業(yè)，有的基金比較喜歡傳統(tǒng)行業(yè)。

投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過一千萬、兩千萬美元根本不投，因?yàn)樗X太多了，太小了管不過來，因?yàn)榘凑账麄兊膰?yán)格流程投多大的項(xiàng)目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬以下找太平洋、KKR沒用，而要找像華創(chuàng)、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時(shí)間和工夫。

投資風(fēng)格。有的投資基金是激進(jìn)型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢的話，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當(dāng)然資金之外的支持也很重要。此外，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要避免找每個(gè)領(lǐng)域都投兩家公司的基金，因?yàn)樗麜?huì)為了避免風(fēng)險(xiǎn)不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。對基金來講，這是一種風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)，因?yàn)樗麜?huì)考慮制衡，但對創(chuàng)業(yè)者來講未必是件好事，因?yàn)槟愫芏嘤?jì)劃、戰(zhàn)略和策略也許就會(huì)被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺得把商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發(fā)私信，這也沒用。你最好是進(jìn)到這個(gè)圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。

融資顧問。另外，請幫企業(yè)融資的顧問，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會(huì)幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和財(cái)務(wù)模型的設(shè)計(jì)，當(dāng)然這是有成本的，一般是要占整個(gè)融資額的3%-5%。

天使先行。你應(yīng)該找一個(gè)有影響力的企業(yè)家成為你的天使投資人，一方面，這是個(gè)背書;另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關(guān)系，他會(huì)幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。

投資者的分類

戰(zhàn)略投資者。該類投資者不會(huì)要求有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)回報(bào)時(shí)間限制，也會(huì)給你提供業(yè)務(wù)上的支持。缺點(diǎn)是他會(huì)有業(yè)務(wù)布局的考慮，可能就會(huì)對企業(yè)經(jīng)營上主導(dǎo)的比較多，你要按照他的方向去做。戰(zhàn)略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導(dǎo)這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營，一旦你的業(yè)務(wù)跟他的想法有沖突，他可能就會(huì)制止。

財(cái)務(wù)投資者。相對于戰(zhàn)略投資者而言，財(cái)務(wù)投資者是以獲利為目的的，通過投資行為取得經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行套現(xiàn)。財(cái)務(wù)投資者更注重短期的獲利，對企業(yè)的長期發(fā)展則不怎么關(guān)心。

財(cái)務(wù)投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財(cái)務(wù)回報(bào)，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對企業(yè)干預(yù)的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會(huì)有時(shí)間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份?；蛘吣阋喜涣耸?，有個(gè)拖帶權(quán)條款，他要賣的話你要跟著我賣。這就是VC的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)考慮，但其實(shí)是沒有用的，因?yàn)橐坏┥喜涣耸?，說明這個(gè)企業(yè)也已經(jīng)不怎么樣了。所以，我認(rèn)為包括對賭協(xié)議這些在內(nèi)的條款都是沒什么用的，因?yàn)檎娴侥且惶?，大家都輸?

第五篇：張發(fā)衡創(chuàng)業(yè)者如何融資

張發(fā)衡創(chuàng)業(yè)者如何融資

有幸跟Brad Feld見面聊了一下，他可是創(chuàng)業(yè)者心目中最棒的VC之一。Brad曾經(jīng)也是創(chuàng)業(yè)者，將公司出售之后，以天使的身份投資了40、50家公司，創(chuàng)辦或共同創(chuàng)辦了3家VC公司：Intersity Ventures，Mobius Venture Capital和Foundry Group，他現(xiàn)在是Foundry Group的董事總經(jīng)理。

交談中，雖然有很多對創(chuàng)業(yè)者有用的觀點(diǎn)，但我認(rèn)為下面三點(diǎn)最為有趣：

1.VC是你的伙伴

很多初次創(chuàng)業(yè)者把VC僅僅看作是掏錢給你的人。實(shí)際上，VC是你的伙伴。他們對你的公司會(huì)有所掌控，他們對產(chǎn)品開發(fā)、公司擴(kuò)大規(guī)模、等方面有很多經(jīng)驗(yàn)，除了資金注入之外，他們還會(huì)提供重要的增值服務(wù)。

因?yàn)閂C是對公司施加控制的伙伴，你需要向?qū)Υ渌锇橐粯訉λ麄冞M(jìn)行評估，你要確信，他們是不是合適的伙伴。

2.天使投資人是你的朋友

初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在進(jìn)行VC融資之前，要認(rèn)真考慮先向天使投資人融資。天使投資人通常具備豐富的融資經(jīng)驗(yàn)，可以在創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行VC融資提供幫助(VC融資時(shí)有一大堆條款和問題是大多數(shù)初次創(chuàng)業(yè)者不了解的)。

另外，天使投資人可能跟VC有很好的關(guān)系，他們通常還具備企業(yè)運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，這些都可以幫助創(chuàng)業(yè)者。當(dāng)然，天使投資人的資金可以讓企業(yè)成長到適合VC口味的階段。但是，在設(shè)計(jì)天使投資架構(gòu)時(shí)，必須保證價(jià)格/估值合理，投資條款盡量簡單。否則，后續(xù)的VC融資可能就會(huì)面臨有些難度了。

3.要尋找合適的投資人

Brad提到80/20原則，甚至是99/1原則。從根本上來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該將大量的時(shí)間花在1%最合適的投資人那里，而不是將時(shí)間浪費(fèi)在其他投資人身上。

Brad認(rèn)為合適的投資項(xiàng)目人至少具備2個(gè)要素：(1)地域(很多VC只投資某些地區(qū)的項(xiàng)目);(2)行業(yè)領(lǐng)域(Foundry Group不投資清潔技術(shù)，即便公司看起來很好)。我認(rèn)為可能還要加上一條“投資階段”，因?yàn)楹芏郪C只對某些特定階段的公司有興趣(比如有些VC只投已經(jīng)有收入的公司，等)。xdrtubdrt