第一篇：全球領先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)課程詳情

全球領先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)

-----從成功邁向卓越

主 講：鮑英凱（高級講師，北京大學碩士；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師）

課程對象：總經理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經理、各區(qū)域經理等中高層管理者?！菊n程背景】

當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn)！

新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1、不斷威脅我們的市場

2、不斷搶奪我們的客戶

現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時可能轉向

4、“永不滿足”

每個市場當中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當今的領袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學習, 對他們經歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高.我們首先要思考清楚的是：

→ 我們賣的是什么?--行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 → 賣給誰?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 → 他們有什么特點? 找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

→ 他們大都在什么地方賣? → 我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費 → 他們?yōu)槭裁磿u我們的產品? → 他們?yōu)槭裁磿u別人的產品? ??

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門?！菊n程價值】

? 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。

? 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。? 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。? 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。【培訓內容】

第一單元：無懼挑戰(zhàn)---金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對大客戶進行管理 → 大客戶管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略： 一．知己知彼 1.我們銷售的是什么 2.我們的優(yōu)勢是什么 3．我們的不足是什么

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

4．誰是競爭對手 5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭 2.三種不同方式的競爭 3.整合資源，確立優(yōu)勢 4.鎖定目標，不戰(zhàn)而勝 第二章 針對大客戶的銷售模式 一.營銷模式決定企業(yè)成敗 1.創(chuàng)新思維的建立 2.側重成本控制的銷售模式 3.注重雙贏的營銷模式 4.看重長期合作的營銷模式 5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1.客戶的潛在需求規(guī)模 2.客戶的采購成本 3.客戶的決策者 4.客戶的采購時期 5.我們的競爭對手 6.客戶的特點及習慣 7.客戶的真實需求 8.我們如何滿足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一.傳統(tǒng)銷售線索和現代銷售線索 二.什么是SPIN提問方式 三.封閉式提問和開放式提問 四.如何起用SPIN提問

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺

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五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序 二.初次拜訪應注意的事項： 三.再次拜訪的程序： 四.如何應付消極反應者 五.要善于聆聽客戶說話 1.多聽少說的好處 2.多說少聽的危害： 3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 2.目標客戶的綜合拜訪 3.銷售員和客戶的四種信任關系 4.挖掘決策人員個人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產品

一.使客戶購買特性和產品特性相一致 二.處理好內部銷售問題 三.FAB方法的運用 四.推薦商品時的注意事項 1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠信，說到做到 4.控制洽談方向 5.選擇合適時機 6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 五.通過助銷裝備來推薦產品

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺

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六.巧用戲劇效果推薦產品 七.使用適于客戶的語言交談 1.多用簡短的詞語 2.使用買主易懂的語言 3.與買主語言同步調 4.少用產品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對待障礙的態(tài)度 二.障礙的種類

三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙 四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質服務 一.優(yōu)質服務的重要性 二.四種服務類型分析 三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉 2．自我領導的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏思維人際領導的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng)造性合作的修煉

第二單元 直面危機-金牌銷售的渠道建設與管理 第一章：危機與危機管理

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺

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一.不可回避的危機 二.危機面前容易出現的錯誤 三.如何在思想上正確對待危機的出現 四.如何具體處理所面臨的危機 ?事先預測 ?迅速反應 ?尊重事實 ?承擔責任 ?坦誠溝通 ?靈活變通

第二章：渠道的建設與經銷商管理 一．渠道設計的原則與要素

→ 外部環(huán)境

→ 內部的優(yōu)勢與劣勢 ? → 渠道管理的四項原則 ? → 渠道建設的6大目標 二．經銷商的選擇：

★ 我們要經銷商做什么？ → 廠家對經銷商的期望---→ 理想的經銷商應該是---→ 選擇經銷商的標準是---★ 渠道建設中的幾種思考： → 銷售商、代理商數量越多越好？ → 自建渠道網絡比中間商好？ → 網絡覆蓋越大越密越好？ → 一定要選實力強的經銷商？ → 合作只是暫時的？

→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？? ? ? ★ 我們的結論是---找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺

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→ 經銷商愿意經銷的產品： → 經銷商對廠家的期望： → 廠家應盡的義務 → 廠家可以提供的幫助 → 廠家額外提供的服務 ? ★ 我們的結論是--→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點 三．經銷商的管理

? → 渠道營銷管理四原則

? → 如何制訂分銷政策 → 分銷權及專營權政策 → 價格和返利政策 → 年終獎勵政策 → 促銷政策 → 客戶服務政策 → 客戶溝通和培訓政策

→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？ → 確定業(yè)績標準 → 定額

→ 重要的可量化的信息補充 → 產品組合和市場滲透 * 評估年度業(yè)績 → 定額完成率

→ 銷售政策的認同和執(zhí)行 → 客戶滿意度 → 市場增長率 → 市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個難點 四．如何更好地與經銷商打好交道？

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺

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★ 與潛在經銷商的溝通技巧 * 表達誠意，了解對方 * 充分表達自我 ★ 有效溝通的方法 １.明確溝通的重點是什么 ２.溝通的重要性

３.對于要溝通的事情的好壞分析 ４.用何種手段和方法實行 ★ 兩點注意：

１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人 ２.溝通時一定要留意對方的情緒 ★ 有效溝通的聽、說、讀、寫 ★ 做一個“有心人”---→ 當客戶猶豫時； → 當客戶疑慮時；

→ 當客戶的要求過于苛刻時； → 當客戶的興趣不大時； 五．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ → 市場范圍的沖突； → 經營價格的沖突； → 經營品種的沖突； → 經營方式的沖突； → 經營素質的沖突； ★ 渠道沖突的實質： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應對： → 嚴格界定經營范圍 → 界定價格體系

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

→ 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）→ 不同類型渠道不同政策

→ 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化 → 對我們的業(yè)務員嚴格要求 六．銷售隊伍管理 ★ 銷售隊伍的管理：

→ 銷售代表與經銷商的不同作用 → 銷售的基本素質及如何提高 → 銷售人員的4項基本工作 → 銷售拜訪制度的建立 * 庫存 * 銷售完成 * 市場政策的執(zhí)行 * 市場信息反饋 * 財務

★ 渠道管理中的觀念轉變 → 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售?！?控制風險并不會損害銷售?！?現金到手之前銷售并沒有完成。

→ 公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現?！?貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益?！?那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。→ 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。→ 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿 七．客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng) → 銷售量不正常波動 → 內外部過量庫存 → 關鍵人員變動

→ 新產品和新市場開發(fā)不利

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺

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→ 帳齡急劇惡化 → 產品質量大幅下滑 八．課堂演練： 【講師介紹】 鮑英凱老師： 教育及資格認證：

高級講師，北京大學碩士；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。講師經歷及專長：

鮑老師曾任職美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，并就職于飛利浦、西門子、法國施耐德等國際知名公司，歷任大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職位，具有10年以上在跨國公司中高層經理的管理經驗。

鮑老師目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

鮑老師擅長的課程有：《渠道管理與大客戶開發(fā)》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《目標管理》、《市場營銷》?? 培訓客戶及培訓風格：

鮑老師以獨到的管理經驗，以講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。曾培訓過的企業(yè)包括IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯邦快遞、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗寧通信技術、TCL、廣州壹時代、深圳恒波通訊，金碟軟件（中國）有限公司等多家知找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

名企業(yè)。

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第二篇：從成功邁向卓越---全球領先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)

從成功邁向卓越---全球領先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)

課程背景：

當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn)！新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1、不斷威脅我們的市場

2、不斷搶奪我們的客戶

現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時可能轉向

4、“永不滿足”

每個市場當中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當今的領袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越?

企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學習, 對他們經歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高.我們首先要思考清楚的是：

→ 我們賣的是什么?--行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 → 賣給誰?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 → 他們有什么特點? → 他們大都在什么地方賣? → 我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費 → 他們?yōu)槭裁磿u我們的產品? → 他們?yōu)槭裁磿u別人的產品? ??

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

培訓目標：

? 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。? 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。? 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。

? 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。課程大綱：

第一單元：無懼挑戰(zhàn)---金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶

→ 大客戶是如何形成的

→ 為什么要對大客戶進行管理 → 大客戶管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略： 一．知己知彼

1.我們銷售的是什么 2.我們的優(yōu)勢是什么 3．我們的不足是什么 4．誰是競爭對手 5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭 2.三種不同方式的競爭 3.整合資源，確立優(yōu)勢 4.鎖定目標，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對大客戶的銷售模式 一.營銷模式決定企業(yè)成敗 1.創(chuàng)新思維的建立

2.側重成本控制的銷售模式 3.注重雙贏的營銷模式 4.看重長期合作的營銷模式 5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1.客戶的潛在需求規(guī)模 2.客戶的采購成本 3.客戶的決策者 4.客戶的采購時期 5.我們的競爭對手 6.客戶的特點及習慣 7.客戶的真實需求 8.我們如何滿足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一.傳統(tǒng)銷售線索和現代銷售線索 二.什么是SPIN提問方式 三.封閉式提問和開放式提問 四.如何起用SPIN提問 五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應注意的事項： 三.再次拜訪的程序： 四.如何應付消極反應者 五.要善于聆聽客戶說話 1.多聽少說的好處 2.多說少聽的危害： 3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關系 4.挖掘決策人員個人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產品

一.使客戶購買特性和產品特性相一致 二.處理好內部銷售問題 三.FAB方法的運用

四.推薦商品時的注意事項 1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠信，說到做到 4.控制洽談方向 5.選擇合適時機 6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 五.通過助銷裝備來推薦產品 六.巧用戲劇效果推薦產品 七.使用適于客戶的語言交談 1.多用簡短的詞語 2.使用買主易懂的語言 3.與買主語言同步調 4.少用產品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對待障礙的態(tài)度 二.障礙的種類

三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙 四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質服務 一.優(yōu)質服務的重要性

二.四種服務類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉 2．自我領導的修煉 3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng)造性合作的修煉

第二單元 直面危機-金牌銷售的渠道建設與管理 第一章：危機與危機管理 一.不可回避的危機

二.危機面前容易出現的錯誤

三.如何在思想上正確對待危機的出現 四.如何具體處理所面臨的危機 ◇ 事先預測

◇ 迅速反應

◇ 尊重事實

◇ 承擔責任

◇ 坦誠溝通

◇ 靈活變通

第二章：渠道的建設與經銷商管理 一．渠道設計的原則與要素

→ 外部環(huán)境

→ 內部的優(yōu)勢與劣勢 ?

→ 渠道管理的四項原則 ?

→ 渠道建設的6大目標 二．經銷商的選擇：

★ 我們要經銷商做什么？ → 廠家對經銷商的期望---→ 理想的經銷商應該是---→ 選擇經銷商的標準是---★ 渠道建設中的幾種思考：

→ 銷售商、代理商數量越多越好？ → 自建渠道網絡比中間商好？

→ 網絡覆蓋越大越密越好？ → 一定要選實力強的經銷商？ → 合作只是暫時的？

→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？? ?

? ★ 我們的結論是---

→ 經銷商愿意經銷的產品：

→ 經銷商對廠家的期望： → 廠家應盡的義務 → 廠家可以提供的幫助 → 廠家額外提供的服務 ? ★ 我們的結論是--

→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點

三．經銷商的管理

?

→ 渠道營銷管理四原則

?

→ 如何制訂分銷政策

→ 分銷權及專營權政策 → 價格和返利政策 → 年終獎勵政策 → 促銷政策 → 客戶服務政策

→ 客戶溝通和培訓政策

→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？ → 確定業(yè)績標準 → 定額

→ 重要的可量化的信息補充 → 產品組合和市場滲透 * 評估業(yè)績

→ 定額完成率

→ 銷售政策的認同和執(zhí)行 → 客戶滿意度 → 市場增長率 → 市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個難點 四．如何更好地與經銷商打好交道？ ★ 與潛在經銷商的溝通技巧 * 表達誠意，了解對方 * 充分表達自我 ★ 有效溝通的方法

１.明確溝通的重點是什么 ２.溝通的重要性

３.對于要溝通的事情的好壞分析 ４.用何種手段和方法實行 ★ 兩點注意：

１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人 ２.溝通時一定要留意對方的情緒 ★ 有效溝通的聽、說、讀、寫 ★ 做一個“有心人”---→ 當客戶猶豫時； → 當客戶疑慮時；

→ 當客戶的要求過于苛刻時； → 當客戶的興趣不大時；

五．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ → 市場范圍的沖突； → 經營價格的沖突； → 經營品種的沖突； → 經營方式的沖突； → 經營素質的沖突； ★ 渠道沖突的實質： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應對： → 嚴格界定經營范圍 → 界定價格體系

→ 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）→ 不同類型渠道不同政策

→ 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化 → 對我們的業(yè)務員嚴格要求

六．銷售隊伍管理 ★ 銷售隊伍的管理：

→ 銷售代表與經銷商的不同作用 → 銷售的基本素質及如何提高 → 銷售人員的4項基本工作 → 銷售拜訪制度的建立 * 庫存 * 銷售完成

* 市場政策的執(zhí)行 * 市場信息反饋 * 財務

★ 渠道管理中的觀念轉變

→ 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售?！?控制風險并不會損害銷售?！?現金到手之前銷售并沒有完成。

→ 公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。→ 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益?！?那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

→ 越及時提醒客戶就越早地收到貨款?！?客戶從來都不會因被提醒付款而不滿 七．客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng) → 銷售量不正常波動 → 內外部過量庫存 → 關鍵人員變動

→ 新產品和新市場開發(fā)不利 → 帳齡急劇惡化 → 產品質量大幅下滑

八．課堂演練：

---------------------------講師介紹：鮑英凱老師

教育及資格認證：

高級講師，北京大學碩士；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

講師經歷及專長：

鮑老師曾任職美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，并就職于飛利浦、西門子、法國施耐德等國際知名公司，歷任大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職位，具有10年以上在跨國公司中高層經理的管理經驗。

鮑老師目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

鮑老師擅長的課程有：《渠道管理與大客戶開發(fā)》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《目標管理》、《市場營銷》??

培訓客戶及培訓風格：

鮑老師以獨到的管理經驗，以講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。曾培訓過的企業(yè)包括IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯邦快遞、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗寧通信技術、TCL、廣州壹時代、深圳恒波通訊，金碟軟件（中國）有限公司等多家知名企業(yè)。

第三篇：加油卡大客戶的開發(fā)與管理

加油卡大客戶的開發(fā)與管理

加油卡大客戶的開發(fā)與管理2011-07-02 2303加油卡大客戶的開發(fā)與管 理

2011-06-27 001607

商業(yè)的本質就是通過有效競爭創(chuàng)造完美服務爭取客戶資源。實際上 對于加油站無論是國有的還是私企的不論是連鎖的還是“單挑”的所謂的 日常管理無疑不是以營銷管理為核心的。但是由于受體制、資源、競爭法則 以及區(qū)域內客戶需求心理特征的影響對于“走出去開發(fā)客戶的理解”有一般 性的認識、有階段性的行動有目標壓力的驅使也有自我挑戰(zhàn)的嘗試。但是 對于一個想長期發(fā)展的競爭主體加油站的管理者應該從戰(zhàn)略上、規(guī)劃上有 目標有方案有方法系統(tǒng)完整、步步為營地面對未來。

加油卡大客戶相當于以往與油站簽訂了相關加油協(xié)議的長期客戶加油卡

正式發(fā)行以后這些客戶逐步根據自己的客觀需求分別選擇了個人卡、單位 卡、車隊卡等方式或組合以新的忠實形態(tài)不斷考驗著石油公司各加油站的 客戶開發(fā)與維護能力。為區(qū)別于前期研究的終端配送客戶本篇所指的客戶僅 限于到加油站實地消費的客戶。加油卡大客戶(以下簡稱大客戶)是加油站的忠 實客戶在油站油品銷量中占了相當重的比例。

大客戶的開發(fā)油站的大客戶一部分是客戶主動與油站合作但更多的是 需油站人員積極主動與客戶進行溝通本著“走出去、走進來、以誠相待”的原 則吸引客戶讓客戶更多知道成為加油卡客戶的好處。客戶的開發(fā)方法取決 于四個方面的影響因素。一是油站的商圈范圍、運營時間和客戶特征二是員 工的銷售能力、工作熱情和發(fā)展需求三是公司的財務能力四是競爭對手的 策略。

起點市場調查和客戶普查

每個片區(qū)和加油站對周邊政府機關、企事業(yè)單位、辦公樓、廠礦、社區(qū)、學校、醫(yī)院、賓館、飯店、停車場、超市、商場及進站流動客戶等進行地毯式摸排 不留空白、不漏過一個客戶詳細掌握各類客戶用油量、車輛數、消費

特點、敏感因素、目前加油地點、聯系方式找出潛在客戶編寫出詳細的開 發(fā)計劃、開發(fā)措施、開發(fā)策略和需要的政策支持分層級做好各類型客戶開發(fā) 工作。

上路瞄準老客戶。

首要任務是固定客戶轉卡加油站歷史開發(fā)形成的固定客戶是忠誠度最高 的客戶群體特別是掛賬客戶他們已經信賴油站的品牌形象認可員工的優(yōu) 質服務需要員工首先向他們宣傳加油卡的功能讓他們盡快知道加油卡安全、方便、快捷的優(yōu)點。固定客戶轉卡一方面避免了加油站收取大量現金帶來的資 金隱患同時可以借助卡系統(tǒng)對客戶信息進行全面的維護。

下手先吃“窩邊草”。

帶領員工走進社區(qū)發(fā)放宣傳材料向客戶現場講解加油卡促銷方案?？?/p>

戶持宣傳彩頁就近選擇發(fā)卡充值網點辦理加油卡(持宣傳材料辦卡可獲贈精美加 油卡禮盒一個同時便于跟蹤宣傳效果)。宣傳材料由公司統(tǒng)一制作介紹現行 汽油加油卡促銷活動及油品特點內容簡單明了。

公園小區(qū)位于*站對面屬于中高檔住宅小區(qū)有約4000戶業(yè)主私家車 3500輛左右。該小區(qū)車輛主要從東、北門進出東門正對競爭對手加油站目 前小區(qū)的60%以上車輛在該站加油。

1、SWOT分析

優(yōu)勢(1)星級加油站服務質量好員工綜合素質較高(2)汽油IC卡充 值折扣優(yōu)惠幅度較大。

劣勢(1)對手進駐市場時間長顧客認可度相對較高(2)對手有自助加 油機優(yōu)惠5分錢(3)對手加油站具有位置優(yōu)勢

機會與威脅(1)小區(qū)為中高檔小區(qū)住戶家庭收入水平較好顧客有預存

資金的能力(2)小區(qū)客戶綜合素質較高在滿足基本消費需求的同時對服務 要求較高(3)我方汽油IC卡最大優(yōu)惠能達到*%相當于每升油優(yōu)惠*毛錢。通過以上分析可預計*站針對小區(qū)客戶進行開發(fā)具有可行性。

2、方法選擇

在決定進駐小區(qū)開發(fā)客戶之前*站曾進行了傳單發(fā)放的嘗試一周共發(fā)放 600張傳單但只有3位顧客持單據此前來購卡(有效率僅為0.5%)。經分析 原因是小區(qū)物業(yè)管理正規(guī)員工在小區(qū)停車輛上放置的傳單90%以上被巡檢的 管理人員收走銷毀另一方面從顧客的角度看顧客對將宣傳單放置在車輛 上的行為有主觀的排斥性。

在以上方法嘗試失敗后公司相關崗位和站經理一同對小區(qū)物業(yè)管理情況

進行咨詢了解到該小區(qū)的廣告宣傳已經被物業(yè)管理公司承包。宣傳方式包括 攤位宣傳、報紙投遞和門戶廣告單等3種形式。

通過費用和效果的權衡選擇了攤位宣傳的形式。一方面能面對面向客戶

進行介紹讓客戶充分了解自己的優(yōu)勢另一方面能在最短的時間能讓感興趣 的客戶了解自己的信息。

3、現場布置

視覺吸引通過醒目的橫幅、展架和廣告?zhèn)阄櫩偷淖⒁狻Ｂ犛X吸引 現場放置音響對優(yōu)惠信息進行循環(huán)播放。(這一點很重要)

4、執(zhí)行心得

活動前準備在進入小區(qū)宣傳之前最好進行宣傳“預熱”提前幾天在小

區(qū)內的廣告欄內打上廣告讓小區(qū)業(yè)主預先知道了解有時間進行思考畢竟 現場接受宣傳太過倉促難以決斷。

宣傳時機的分析

(1)利用車輛過彎減速時進行宣傳車主往往是看一眼傳單將傳單放到一邊 并不是非常在意傳單的內容對宣傳并不感興趣只想趕緊介紹完走人或者 直接不理睬加速通過。

(2)業(yè)主泊車時通常會閱讀傳單聆聽宣傳人員的介紹通常會表現出興

趣表示會考慮辦理IC卡這時應適時將客戶引導至宣傳點進行更加詳細的 贈品等的介紹。(3)向過往行人發(fā)放傳單有些行人會對宣傳表示興趣會拿回 家與家人分享、商議有些會對贈品進行詳細詢問有些表示不感興趣匆匆 路過。(4)有些客戶發(fā)現現場宣傳人員會主動下車詢問或駐足聆聽這些人往往 是IC卡潛在辦理者應盡力向他們做好的宣傳內容包括優(yōu)惠介紹、贈品信息 等(宣傳時要采用1對1形式忌用多對1的形式)。

各種辦法效果的分析(1)現場播放錄音是最好的宣傳武器錄音會將顧客

會吸引到展臺附近讓顧客了解是什么活動(這一點對宣傳人員同樣很重要讓 宣傳更有底氣整個氣氛也會比沒有錄音的效果強得多)。(2)現場發(fā)放傳單進 行介紹是一個直接讓顧客了解IC卡的途徑視實際情況而定有些顧客會表示 出興趣有些顧客則直接匆忙路過(不要灰心這是正常的)。(3)向停車位中的 車輛擋風玻璃上發(fā)放傳單是效果最差的宣傳方法有些車主反感向他的車上塞 廣告往往直接取下來丟入垃圾箱。聯手商戶聯盟增加“顧客讓渡價值”

油站與周邊商戶進行合作共同為顧客提供更多的讓渡價值實現客戶資 源互相流動可以達到雙贏的目的。

1、商家選擇的影響因素客戶資源規(guī)模性、行業(yè)區(qū)域影響性、管理服務領 先性、周邊油站便利性。

2、合作方式油站方面給聯盟商戶客戶提供區(qū)別于其它客戶群體的差異 服務。如辦卡贈送大禮包、辦卡提供一月一次的免費洗車等設立“寶石花聯盟 商家信息牌”為聯盟商家信息進行廣告宣傳在商家促銷時提供配套促銷方案。商戶方面給汽油貴賓卡客戶提供讓利優(yōu)惠。如消費享受一定折扣、享受會員 資格為加油站提供宣傳如放置IC卡折X展架宣傳展位等。

某地區(qū)加油站與某保險合公司作開展“辦油卡送保險活動”。操作細則

(1)*保險股份有限公司*支公司為活動站辦卡客戶免費提供共計500份最高3萬 元的意外險。(2)活動油站為客戶辦理汽油IC卡登記“辦卡送##保險”。(3)發(fā)

卡人員向辦卡客戶發(fā)放*“領獎券”并說明領取保險辦法。(4)加油站將定期將“辦卡送保險”客戶信息登記表信息與保險公司網點負責人傳遞。(5)辦卡客戶持“ 領獎券”和開卡憑證到##保險公司領取免費意外險。

平常加油站永遠是客戶開發(fā)的大本營

記住一句話你跑的再遠也不如客戶跑的遠你跑的再快也不如客戶

跑得快客戶來的次數永遠比你出去的要多加油站是一張無形的網全站員 工的精神面貌、服務質量和客戶開發(fā)意識共同成就經緯、彰顯功夫。無論什么 客戶站內開發(fā)的成本要小于站外。從維護角度來說即便歷盡千辛萬苦“跑來 ”幾個客戶但如果因為不會“伺候”再讓人家忍氣離開幾乎等于下功夫敗壞自 己傷害了油站的美好未來。反之“走出去請進來”的根本目的一是換一 種環(huán)境尋找客戶開發(fā)的成就與自信激發(fā)員工的工作熱情二是樹立通過體驗 外面的辛苦知道開發(fā)的難處學會珍惜自己的成果更好地布局平日里油站 客戶的內部開發(fā)與維護。

(1)在油站醒目的位置懸掛或張貼宣傳海報吸引顧客來洽談加油卡業(yè)務。

(2)在收銀臺擺放吸引顧客進行掛賬的溫馨提示牌并放置油站經理的名片 方便顧客與油站聯系及時得到滿意的答復。

(3)關注油站新客戶建立潛在客戶檔案對開卡和儲值客戶進行適當的促 銷活動獲取和穩(wěn)定更多的客戶資源。

(4)加強員工對顧客的口頭宣傳隨時回答顧客對于如何辦理加油卡的問題 并把顧客的信息記錄后及時反饋給油站經理。

答謝不斷鞏固客戶開發(fā)成果

開發(fā)新客戶不忘老客戶。加油卡管理系統(tǒng)記錄著客戶的詳細信息具有

客戶分級維護等客戶管理功能。但那只是系統(tǒng)工具好基礎數據回訪、答謝這 些具體活動需要人特別是基層員工的具體行動去了解客戶需求征求客戶意 見完善服務內涵不斷地與客戶的要求達成一致。通過他們的關系網絡采 用以老帶新的方式增加油站的掛賬客戶。加油站管理公司可以開展“貴賓答謝 月活動”之類的活動制定階段性的財務回報政策比如“對于一次性充值一定 金額以上的個人卡客戶(包含客戶再次充值和新辦卡片)及不記名卡轉卡并充值多少錢以上的個人客戶可贈送客戶一定價值的促銷品”的等等并伴以大范圍 的宣傳活動既可以起到穩(wěn)定、答謝客戶的目的也能提高油站的銷售業(yè)績。

(1)確保油品的質量、計量向客戶、司機提供親切而專業(yè)的服務建立良 好暢通的工作關系。

(2)如果遇到油品緊張的情況確保滿足客戶正常用油培育顧客忠誠度。

(3)如遇油站停業(yè)改造等無法保證正常供油的特殊情況應制定實施補救措 施并提前告知客戶征得客戶同意保護客戶用油安全。

(4)制定實施嚴密的內控措施規(guī)范員工的工作行為保證客戶或業(yè)主利益 安全。

客戶開發(fā)的業(yè)績管理

一、所涉崗位及責任界定

(1)油站經理負責目標客戶信息的收集、客戶開發(fā)前分析、制定客戶開發(fā) 策略、擬定客戶開發(fā)計劃、按計劃進行客戶開發(fā)。油站經理外出進行客戶開發(fā) 活動前要電話與片區(qū)經理溝通開發(fā)思路、擬采取的措施等開發(fā)活動進行完畢 后要向片區(qū)經理電話匯報開發(fā)效果并將該次客戶開發(fā)情況錄入電子臺帳?？?戶開發(fā)成功后除系統(tǒng)自動形成的數據資料外要按業(yè)績管理程序及時上傳

公司管理崗備案。(2)片區(qū)經理負責對油站經理進行客戶開發(fā)培訓全面掌握片區(qū)加油站客

戶開發(fā)實施進程指導油站經理進行目標客戶開發(fā)全程參與“片區(qū)級汽油目標 客戶”開發(fā)。每周日填寫并上報“片區(qū)汽油客戶開發(fā)進度周反饋表”。

(3)公司營銷管理崗編制各片區(qū)、油站客戶開發(fā)目標推進和跟蹤目標客 戶開發(fā)統(tǒng)計新開發(fā)的目標客戶用油數量并形成跟蹤報表。指導片區(qū)、油站 進行客戶開發(fā)全程參與“公司級汽油目標客戶”開發(fā)及時匯總、協(xié)調和解決 各級客戶開發(fā)中遇到的問題不斷收集和深入剖析客戶開發(fā)成功案例負責客 戶開發(fā)費用的編制、提報。

二、設定有效的客戶開發(fā)業(yè)績目標

1、設定有效地加油卡客戶業(yè)績目標。

(1)針對各片區(qū)具體設定客戶開發(fā)及銷量指標如表所見(數據供參考)(2)包括不同層級的加油卡客戶數目目標(3)加油卡客戶的銷量目標。

2、每月目標完成情況的追蹤

(1)針對各個片區(qū)制定區(qū)域加油卡客戶開發(fā)目標具體完成情況追蹤表(見下 表)(數據供參考)

(2)包括不同層級的加油卡客戶數目和總銷量(3)針對性地列出當月每項目標的完成率。

關鍵控制環(huán)節(jié)片區(qū)經理與所屬片區(qū)油站經理完成目標客戶對接累計提 報潛在客戶目標。對接目標前對于“客戶開發(fā)方案”的解讀、指導是否到位 是決定活動成效的關鍵

片區(qū)經理作為所屬“片區(qū)客戶開發(fā)顧問”對于油站月度列入開發(fā)計劃的潛 在客戶信息、狀況如果不了解就不能及時、有效地培育、跟進、參與油站開 發(fā)進度。

三、考核激勵

(1)修訂片區(qū)經理、油站經理績效考核。片區(qū)經理績效考核中增加“加油卡

目標客戶開發(fā)”項每月初與各站對接客戶開發(fā)目標制定潛在客戶開發(fā)計劃 全程培育、跟進客戶開發(fā)進度按時提報進度周反饋表。

(2)除了按照上述目標兌現考核季度考核外還可以設立加油卡客戶開發(fā)單 項獎。針對目標客戶開發(fā)成果設定階段性目標根據排名順序選擇一定比 例設定一定金額獎項鼓勵利益競爭。參考指標通常與首次辦卡充值金額相 關鼓勵開發(fā)新客戶和大額充值。

(3)設立《客戶開發(fā)英雄榜》定期公布客戶開發(fā)排名情況。

(4)即時短信隨時發(fā)布成功開發(fā)案例分享開發(fā)成果鼓勵成功激發(fā)氣氛。2011年5月10日星期二(雨)祝賀A區(qū)A-1站成功開發(fā)汽油目標客戶在站經理的帶領下利用客戶到站 加油的契機積極與客戶交流宣傳加油卡的優(yōu)惠政策在幾次交流后客戶昨 日成功辦卡并充值####元。有溝通和交流才有機會在與客戶交流中才會清 楚客戶的實際需求和我們的突破點。未行動的油站要抓緊啦 2011年5月11日星期三(晴)祝賀B區(qū)B-2站成功開發(fā)汽油目標客戶值班長利用下班時間多次走訪該 目標客戶向其介紹單位卡的管理功能以及折扣政策從客戶角度出發(fā)為其 算了筆“省錢帳”最終得到客戶認可成功辦理單位卡充值####元獲本月 單項獎###元“眾人拾柴火焰高”有效引導油站員工參與客戶開發(fā)工作全員 參與客戶競賽往往會到達事半功倍的效果 2011年5月11日星期三(晴)百日汽油客戶開發(fā)即時信息好消息好消息祝賀c-1站今日成功開發(fā)汽油目標客戶兩名。員工充分抓住客戶進站加油的時機向客戶宣傳加油卡優(yōu)惠 政策并留下客戶聯系方式通過不斷的溝通、拜訪最終開發(fā)成功?？蛻糇约?充值####元的同時還介紹朋友辦卡并充值#萬元。C-1站通過不懈的努力最終 收獲成功的喜悅大家積極行動起來吧下一個成功的就一定是你(5)開辟交流空間記錄艱苦歷程感激員工努力?！景咐课业募佑驼究蛻糸_發(fā)經歷之---A-1站

“走出去引進來是加油站提高汽油銷量最行之有效的辦法?！边@是A-1 站經理小曹在片區(qū)站經理交流會上說出的很有啟發(fā)意義的一句話這句話用A-1站銷量的不斷提升足以得到印證。A-1站去年汽油日均銷量為*噸今年一季 度的汽油日均銷量為*噸5月上半月汽油日銷*噸汽油增長率維持在*%以上。不僅如此單位客戶開發(fā)從去年的*家上升到*家這些收獲的取得使A-1站的 員工積累了豐富的客戶開發(fā)與維護經驗下面讓我們一起來分享一下。一、一次成功的客戶開發(fā)點燃了站經理重新調查市場需求的熱情

今年3月初*局的辦公室負責人到A-1站了解IC卡的相關功能站經理 小曹憑著多年積累的與政府機關單位交流的經驗敏銳地抓住了該客戶希望加 油站協(xié)助其管理好車輛監(jiān)督司機的需求并向其耐心細致地闡述了國Ⅲ汽油 的油品質量、辦理和使用IC卡的優(yōu)惠政策、員工管理的優(yōu)勢,使這位負責人對 A-1站產生了極大的興趣和信任。在與客戶深入交流的過程中小曹了解到*局原 來在*加油站加油由于個人加油站油品質量得不到保證員工管理混亂致使 他們決定重新考察市場選擇信得過的加油站?？疾霢-1站是因為新的機關辦 公大樓座落在*路與*之間離A-1站比較近…之后在與*負責人進一步的接觸中 她終于在3月14號成功使其辦理了IC卡并且首次充值*萬元。這次客戶開發(fā) 的成功使小曹更加堅定了對機關辦公大樓加大開發(fā)力度的信心于是有了下一 步的行動

二、順藤摸瓜在機關辦公大樓中尋覓到了新的潛在客戶在公司的鼓勵與支持下小曹決定進軍政府機關辦公大樓。這兩座大樓共

有政府單位*家由于我們的加油站站點少進入市場較晚因此這*家單位客 戶基本上都在其它加油站加油。從4月到5月中旬小曹拿著自己的名片前 前后后一共跑了這兩座辦公大樓8趟。她不厭其煩地與負責人介紹油站各項服 務的優(yōu)勢與便捷。功夫不負有心人*局在4月21日被順利地開發(fā)成功首次 充值*萬元。目前小曹與*局也在積極的洽談之中。

三、主動出擊敢于和競爭對手叫板

“對手的站經理經常來我們單位爭取客戶?！边@句話激發(fā)了小曹要走出去、引起來與競爭對手一拼市場的干勁與勇氣。*局由于辦公大樓裝修從城市的東 邊遷移到了*路當我們拜訪這個單位的時候負責人非常爽快的告訴了我們他 們與另一供應商接觸的一些情況。在拜訪*檢測所的過程中負責人告訴小曹 人家的站經理經常去爭取繼續(xù)留在那里加油。當細致耐心地與其介紹完我們IC 卡銷售政策后負責人高興地說“這正符合我們政府單位節(jié)能降耗的指標需求我們與你們合作以后就在你們那里定點加油了”主動出擊鼓足干勁找準

突破口是制勝法寶。

盡管A-1站的市場開發(fā)還剛剛開始但每一次的走出去和引進來都使站經 理明確了用優(yōu)質的服務留住客戶的工作方向。頻傳的捷報使得站經理與所帶領 的團隊充滿了增加客戶提高銷量的必勝信心我們期待著A-1站會有更輝煌 的銷售業(yè)績創(chuàng)造更美好的汽油銷售奇跡

第四篇：餐飲渠道開發(fā)與管理

餐飲渠道開發(fā)與管理

前言：吾友D君是某著名調味品公司的餐飲代表。入行兩年，一直從事餐飲渠道的開發(fā)與管理，從當初的門外漢成長為一個行業(yè)經驗比較豐富的老手，期間積累了不少的心得與體會。某日晚上，與之深談，他回憶了這兩年來的走過的路，其中亦不乏種種的甜酸苦辣。我將D君在談話中講述的工作經歷與心得摘錄下來，與諸君分享。他所說的內容并無高深的道理，但是很真實的呈現出他的入行經驗與感悟。相信對于新入行的朋友有一定的參考、借鑒作用。是為記?。ㄗⅲ簽榱宋恼卤磉_上的便利，在以下行文中將以第一人稱進行敘述。）

入行之初與拜訪體會

我于2004年年底通過網上求職找到現在的這家公司，或許是準備得較充分的緣故，再加上公司急需用人，在經過一輪面試后就順利的加入了這家公司。該公司在業(yè)內是相當有名的一家公司，我當時覺得自己挺幸運的。進入公司后，經過簡單的培訓、跟老業(yè)務員出去跑了兩天后，就開始獨立拜訪客戶。在公司的三大銷售部門中——流通、零售、餐飲——餐飲渠道是最為辛苦的一個部門，而這種辛苦主要是體現在體力的消耗上。一個沒有任何行業(yè)經驗的新人，在一個近乎空白的區(qū)域市場中（當時該公司也是剛剛組建獨立的餐飲部），沒有任何的客戶資源，你只能每天拎著那個十斤左右，裝滿各種樣品、公司資料、菜譜雜志等各式銷售工具的公文袋，踏踏實實的進行掃街。用雙腳丈量著自己負責區(qū)域的每一寸土地，向每一個可能用到公司產品的客戶介紹公司的產品與服務：從臨街設攤的沙縣小吃、天津包子到五星級酒店的餐廳，從地道粵菜館到四川麻辣火鍋店，從一進門就見到老板坐在收銀臺的旮旯小店到見采購一面也要經過若干道關卡的連鎖集團。所有的這些客戶你都要去接觸，看樣品、試用、再跟進促成，每一個環(huán)節(jié)你都必須做到位。經過無數次的拜訪，我切身體會到餐飲成交的全部關鍵在于：跟進、跟進、再跟進。有時，一家餐飲客戶會被若干個不同調味品廠家的銷售代表輪番拜訪，在這場只能活一個的戰(zhàn)斗中（餐飲客戶在多數的調味品使用中具有排它性，譬如：在同一時間，我用“雙橋”味精用不會用“味之素”的），耐性與毅力遠比銷售技巧重要得多。

在開始獨立拜訪后，我面對這個陌生的新市場，每天所拜訪的客戶少則十幾家，多則二十幾家。這種拜訪量在我所在的部門中領先的。當時我只有一個念頭，就是每天盡可能拜訪更多的客戶，并不是完成主管要求的10家客戶就了事，所以我強迫自己更合理的安排路線與時間，如何在相同的時間內達到最好的效果。幸運的是，在開始獨立拜訪客戶的一個星期內，就成交了第一個客戶，并且在進公司的當月，共成交了6家客戶。盡管對現在來說，這些客戶屬于小得不能再小的C類客戶，但對于當時的我來說，大大增強了我的信心與成就感，使我有動力繼續(xù)做下去。后來，我統(tǒng)計了當時的拜訪記錄，發(fā)現我的拜訪成功率是10%左右。這是個不算高的比例，但若是基數足夠大的話，最后實際成交的客戶數量還是頗為可觀的。

開發(fā)餐飲客戶其實是一份很簡單的工作，只能你堅持每天拜訪一定數量的新客戶，并做好跟進工作的話，最后的成交是水到渠成的事，根本不難。我并不是一個十分聰明的人，甚至有點內向，但我卻是一個比較勤奮與肯吃苦的人，很多與我同期進入公司的人都先后選擇了離開，只有我堅持下來，這其中的原因，一方面或許他找到更好的發(fā)展機會，另一方面我從這份工作中找到極大的樂趣與成就感，樂此不疲。這個世界上，做不成事的人只有懶人，而不是笨人。

如何提高產品在餐飲終端的銷量

通過分析餐飲客戶的調味品使用情況，發(fā)現影響銷量的無非是以下的三個內容：

銷售額=客戶數量*單店產出*進貨頻率

對餐飲代表來講，日常的工作內容能聚焦于以上的幾個基本點，圍繞著客戶、品項、渠道這三個關鍵因素的組合及其潛力挖掘，業(yè)績的增長是水到渠成的事。

如何形成穩(wěn)定的業(yè)務關系

對各大調味品廠家來說，餐飲渠道具有一定的排它性，產品進場后會形成較穩(wěn)定的業(yè)務關系；同時投入費用相對少，是一個利潤較為豐厚的銷售渠道，成為各大廠家的必爭之地。正如前面所說的，排它性所帶來的業(yè)務關系穩(wěn)定與高利潤必然會吸引著更多的競爭對手對這塊“肥肉”虎視眈眈。因此如何在產品進場后保持關系穩(wěn)定，不易被競爭對手取代，這是一個深受廠家重視問題。我認為建立牢固的業(yè)務關系要從“技術壁壘”與“客情關系”這兩個方面軟硬兼施、雙管齊下：

1、技術壁壘。簡單的說，是令客戶使用公司的多個品項并能組合使用。打個比方，客戶的某個招牌菜必須用你公司的產品A與產品B以1：2的比例進行調味，才能突出這個招牌菜的風味與特色。這樣你就成功了，建立起強大的技術壁壘。更進一步，利用公司的技術支持，針對不同客戶的具體特色推薦不同的基于公司產品的專門調味配方，從而將公司的優(yōu)勢與客戶的利益最大化的結合起來，將競爭對手拒之門外。

2、客情關系。這個客情關系不僅指給客戶送些小禮品、定期的走訪一下客戶；更重要的是為客戶帶去一些增值服務，如行業(yè)信息、公司出版的菜式手冊、報刊雜志上介紹的近期的熱銷菜式或創(chuàng)新菜式等，只有用心你會找到很多增進客情的機會。有時候，客戶感動的不是這些資料實際上幫了他多大的忙，而是你的這份心意。

善用外力，搭建網絡

1、善用廚師個人的交際圈。在每個廚師的身后都有一個由從事相同職業(yè)的朋友組成的圈子，他們一起聚會、娛樂、交流，他們所屬的圈子類型或許是按地緣（如由在當地工作的湖南廚師組成的圈子），或按菜系（如粵菜酒樓的廚師組成的圈子），不一一而足。這種圈子有一個特點是，彼此間容易接受對方推薦的調味品品牌，并樂意嘗試。特別是如果你能爭取到該圈子中意見領袖的支持及推薦，你的工作進展將變得非常的順利。

2、深入廚師俱樂部及行業(yè)協(xié)會的會員網絡。善用他們的會員網絡及影響力，達到快速接觸廚師、建立信任感，以及一對多的宣傳效果；并進一步介入各個廚師的交際圈，尋求轉介紹，提高銷售的成功率。從陌生拜訪以外，尋找到一種更為有效的客戶開發(fā)模式。

3、在各種廚師交流會中建立關系。這是一種很好的接觸媒介，在這種的一種交流氛圍下，淡化了業(yè)務員與廚師之間平時那種業(yè)務溝通、談判的感覺；代之以一種烹飪技能、調味手法的交流與專業(yè)知識的探討。既能有效的增進客情，又能利于新品的宣傳與推廣。同時，我的一個體會是：廚師交流會未必能頻繁的舉辦，但如果我們能在日常拜訪中也能營造出這樣的一種感覺與氛圍，而不是純粹在推銷一種調味品，那么的成功率就會大大提高。

綜合感受

餐飲渠道的開發(fā)是一個穩(wěn)打穩(wěn)扎、精耕細作的過程，不要寄望于公司出臺某個促銷活動或政策就能一夜之間改頭換臉、出現“農奴翻身當主人”的奇跡?；蛟S促銷活動會有一定的拉動作用，但想擁有穩(wěn)定、長期的效果必須要一步一腳印、踏踏實實的做好市場基礎與客情關系。

而在這個過程中，工作的激情很重要、贏的激情很重要，氣勢與格局很重要，打敗競爭對手的堅定信心更加重要。當我們還是一個“弱勢品牌”時，基層業(yè)務員的這種大無畏的精神、舍我其誰的氣勢是在激烈的競爭中的取得最后勝利的原動力。

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第五篇：銷售渠道開發(fā)與管理

銷售渠道開發(fā)與管理

主 講：中國人民大學客座教授、高級策劃師、高級營銷師

蘭州景氏企業(yè)管理咨詢有限公司 總經理 景志宏

“營銷實務培訓”要點索引

（一）第一講 銷售渠道開發(fā)與管理

一、銷售渠道：就是由各地忠誠客戶建立起來的銷售網絡。

二、總代理，經銷商，二級批發(fā)商，終端零售商的概念。

1．總代理：一個區(qū)域僅有一家，擁有或賣斷了產品銷售權。

2．經銷商：一個區(qū)域可有多家，從總代理或廠家進貨的客戶。

3．二級批發(fā)商：從經銷商進貨的客戶。

4．零售商：向終端消費者銷售產品的客戶。誰掌握了終端，誰就掌握了銷售權。

三、建立以渠道為核心的銷售策略，必須圍繞“一個中心、抓好兩個基本點、堅持三個原則、實現四個目標”。

1．圍繞一個中心：即銷售活動要以管理為中心。

2．抓好兩個基本點：即抓好業(yè)務員隊伍和經銷商隊伍素質的全面提升。

3．堅持三個原則：即堅持做市場就是建網絡、幫助經銷商賺錢、做好終端市場的原則。

4．實現四個目標：即銷量最大、費用最低、渠道控制能力最強、消費者最多。

四、銷售渠道有效運作的關鍵：

1．要確保價格體系設計的合理與穩(wěn)定：一是要根據競爭對手的情況設置價格體系；二是要按照“區(qū)域一價”的原則穩(wěn)定價格體系；三是由廠家直接制訂價格，維護監(jiān)管價格體系。

2．要做好相應的廣告支持，實行“兩統(tǒng)一分”策略。即統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃，統(tǒng)一廣告費用的控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經銷商的名址。

3．要通過制度來制約竄貨：竄貨有惡意和良性兩種，惡意的竄貨是由對經銷商的價格體系制訂、利益分配不公及促銷導向不對路形成的，惡性的竄貨會導致渠道的價格混亂，信譽度降低，中間商利潤減少，抱怨增多直至渠道網絡的解體。良性的竄貨是由于區(qū)域空白點多，需求無法滿足形成的。要通過科學標識或由業(yè)務員直接監(jiān)督竄貨行為，認識竄貨的危害性和嚴重后果，對竄貨的經銷商或業(yè)務員，從制度上從嚴處罰。

4．要適時搞好對經銷商的支持：①建設分銷網絡；②幫助送貨、鋪貨、搞好倉庫管理；③幫助其搞好采購、銷售、運營的經營管理；④搞好對經銷商的培訓；⑤合理有效的廣告和促銷；⑥合理科學的獎勵（要有明確的任務完成獎勵和年終業(yè)績的“模糊”獎勵體系），切忌分臺階獎勵或透明度過高，在扶持激勵政策制定上，要注重對有潛力小客戶的培養(yǎng)，力爭把今天的小客戶培養(yǎng)成明天的大客戶。

5、完善售后服務；①在協(xié)議上明確退換貨的條件；②質量事故的處理；③搞好從產品（出廠、經銷商、分銷商到銷費者手中全過程的銷售跟進）；④搞好非協(xié)議承諾的其他增值服務。

6．要嚴格結算制度。①明確協(xié)議條款；②制訂使用管理體系；③加強自家保護意識（健全對賬函，收貨憑證，履行協(xié)議條款等）。

五、掌握了下游客戶，就擁有了對市場的主動權。

1、幫助經銷商做終端實際上就是要掌握下游客戶，要搞清經銷商把貨發(fā)到那里去了，掌握了渠道就掌握終端，使自己不被經銷商牽著鼻子走。

2、客戶永遠沒有朋友，與經銷商永遠是利益關系，要保持一定的距離，不能使其知道不該知道的更多信息。

3、切忌盲目促銷。要從旺季促銷、漲價促銷、買贈促銷、臺階促銷的誤區(qū)中走出來，制訂合理有效的業(yè)績考核體系，發(fā)揮淡季促銷拉動銷量，盤活庫存的作用。

4、挖同行的客戶是投入最省的市場開發(fā)方式；要集中財力、人力、培養(yǎng)重點客戶，因為80%的銷量來自20%的優(yōu)良客戶，要把潛力的大小作為衡量客戶的標準。

第二講客戶管理

一、建立和諧的廠商關系。

1、廠商之間是“斗雞關系”和伙伴關系；

2、經銷商的力量體現在地域優(yōu)勢和網絡上；

3、廠家的力量體現在有產品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇氣。

二、經銷商的需求:1.利潤率；2.資金需求；3.服務水平；4.經營難度。

三、明確對經銷商的政策。1.銷售額及利潤（包括模糊的利潤部分）；

2.更快的貨物周轉，更快的商品流轉速度；3.商品具有吸引力；4.吸引

購買力強的消費者；5.重新贏得被奪走的客戶；6.保持客戶（開發(fā)新客戶費用：保護老客戶的費用=3：1）；7.贏得新客戶；8.健康；9.價格和折扣；10.技術上可靠的產品。目的：盡可能不讓顧客不購物就走。

四、制訂針對同行企業(yè)的銷售策略。1.對客戶的宣傳教育；2.對經銷商的服務支持；3.協(xié)同銷售；4.廣告宣傳；5.技術服務；6.公共關系。記?。簶I(yè)務員不僅僅是信息傳遞員，而是資源配置員。

第三講：提高素質、實現創(chuàng)業(yè)理想

一、要實現創(chuàng)業(yè)理想，就要確定創(chuàng)業(yè)的目標。理想、情操、信仰、手段、途徑、方法；要實現創(chuàng)業(yè)理想，就要學會感恩（感恩企業(yè)、感恩老板、感恩同事）；要理順大事業(yè)與小事業(yè)的關系，“皮之不存、毛將焉存”。

二、作風上提倡“自主、自立、自強”（獨立作戰(zhàn)，團隊協(xié)作）。

三、行為上倡導“三心、三守、三勤、三才、三思”即：

1．三心：愛心、忠心、孝心（團結同事、忠于職守、敬老愛幼）；

2．三守：守時、守約、守信（遵守約定、信守承諾、言必行、行必果）；

3．三勤：勤學、勤思、勤做（勤于學習、勤于思考、勤能補拙）；

4．三才：天時、地利、人和；

5．三思而后行。

四、素質上力求四通八達：

1．心：良好的心理素質，宏達、豁達。

2．胸：廣達、寬達、博學多才、造詣精神。

3．手：順達、發(fā)達，技術高超，巧奇天工。

4．口：暢達、通達，能言善辯，文通學順。

五、成功的秘訣：丘吉爾說：絕不放棄！絕不、絕不放棄！絕不、絕不、絕不放棄！