第一篇：2011-2012-2渠道開發(fā)與管理實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

-《渠道開發(fā)與管理》課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：2011-2012（2）

適用市場營銷101、2、3班

第二章營銷渠道的內(nèi)涵

一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：分析格力電器渠道模式的演變

1、實(shí)訓(xùn)時(shí)間： 3課時(shí)

2、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：

3、實(shí)訓(xùn)形式：分組討論、分析并制作PPT講授

4、實(shí)訓(xùn)目的和要求：本實(shí)訓(xùn)是對營銷渠道內(nèi)涵的知識應(yīng)用，通過分析格力電器渠道模式的演變，使學(xué)生了解營銷渠道的功能和流程，以及營銷渠道的地位與作用，掌握中國營銷渠道的發(fā)展趨勢。

5、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

學(xué)生分組閱讀案例《格力電器渠道模式的演變》，并分析討論以下問題：（1）請分析格力渠道的模式，并畫出其渠道模式的簡圖。（2）格力空調(diào)現(xiàn)在所采取的渠道策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？

（3）格力空調(diào)和國美電器之間的渠道沖突反映了新時(shí)期廠商和渠道商之間新型的博弈關(guān)系。你認(rèn)為現(xiàn)在廠商和渠道商之間的關(guān)系應(yīng)當(dāng)如何處理？

6、實(shí)訓(xùn)步驟：

（1）以小組為單位，閱讀案例，并通過網(wǎng)絡(luò)、書籍查找相關(guān)資料。（2）結(jié)合所學(xué)知識，把分析討論結(jié)果寫成報(bào)告。（3）每組把報(bào)告在全班進(jìn)行匯報(bào)交流。

第二篇：餐飲渠道開發(fā)與管理

餐飲渠道開發(fā)與管理

前言：吾友D君是某著名調(diào)味品公司的餐飲代表。入行兩年，一直從事餐飲渠道的開發(fā)與管理，從當(dāng)初的門外漢成長為一個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的老手，期間積累了不少的心得與體會(huì)。某日晚上，與之深談，他回憶了這兩年來的走過的路，其中亦不乏種種的甜酸苦辣。我將D君在談話中講述的工作經(jīng)歷與心得摘錄下來，與諸君分享。他所說的內(nèi)容并無高深的道理，但是很真實(shí)的呈現(xiàn)出他的入行經(jīng)驗(yàn)與感悟。相信對于新入行的朋友有一定的參考、借鑒作用。是為記?。ㄗⅲ簽榱宋恼卤磉_(dá)上的便利，在以下行文中將以第一人稱進(jìn)行敘述。）

入行之初與拜訪體會(huì)

我于2004年年底通過網(wǎng)上求職找到現(xiàn)在的這家公司，或許是準(zhǔn)備得較充分的緣故，再加上公司急需用人，在經(jīng)過一輪面試后就順利的加入了這家公司。該公司在業(yè)內(nèi)是相當(dāng)有名的一家公司，我當(dāng)時(shí)覺得自己挺幸運(yùn)的。進(jìn)入公司后，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)、跟老業(yè)務(wù)員出去跑了兩天后，就開始獨(dú)立拜訪客戶。在公司的三大銷售部門中——流通、零售、餐飲——餐飲渠道是最為辛苦的一個(gè)部門，而這種辛苦主要是體現(xiàn)在體力的消耗上。一個(gè)沒有任何行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人，在一個(gè)近乎空白的區(qū)域市場中（當(dāng)時(shí)該公司也是剛剛組建獨(dú)立的餐飲部），沒有任何的客戶資源，你只能每天拎著那個(gè)十斤左右，裝滿各種樣品、公司資料、菜譜雜志等各式銷售工具的公文袋，踏踏實(shí)實(shí)的進(jìn)行掃街。用雙腳丈量著自己負(fù)責(zé)區(qū)域的每一寸土地，向每一個(gè)可能用到公司產(chǎn)品的客戶介紹公司的產(chǎn)品與服務(wù)：從臨街設(shè)攤的沙縣小吃、天津包子到五星級酒店的餐廳，從地道粵菜館到四川麻辣火鍋店，從一進(jìn)門就見到老板坐在收銀臺(tái)的旮旯小店到見采購一面也要經(jīng)過若干道關(guān)卡的連鎖集團(tuán)。所有的這些客戶你都要去接觸，看樣品、試用、再跟進(jìn)促成，每一個(gè)環(huán)節(jié)你都必須做到位。經(jīng)過無數(shù)次的拜訪，我切身體會(huì)到餐飲成交的全部關(guān)鍵在于：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。有時(shí)，一家餐飲客戶會(huì)被若干個(gè)不同調(diào)味品廠家的銷售代表輪番拜訪，在這場只能活一個(gè)的戰(zhàn)斗中（餐飲客戶在多數(shù)的調(diào)味品使用中具有排它性，譬如：在同一時(shí)間，我用“雙橋”味精用不會(huì)用“味之素”的），耐性與毅力遠(yuǎn)比銷售技巧重要得多。

在開始獨(dú)立拜訪后，我面對這個(gè)陌生的新市場，每天所拜訪的客戶少則十幾家，多則二十幾家。這種拜訪量在我所在的部門中領(lǐng)先的。當(dāng)時(shí)我只有一個(gè)念頭，就是每天盡可能拜訪更多的客戶，并不是完成主管要求的10家客戶就了事，所以我強(qiáng)迫自己更合理的安排路線與時(shí)間，如何在相同的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最好的效果。幸運(yùn)的是，在開始獨(dú)立拜訪客戶的一個(gè)星期內(nèi)，就成交了第一個(gè)客戶，并且在進(jìn)公司的當(dāng)月，共成交了6家客戶。盡管對現(xiàn)在來說，這些客戶屬于小得不能再小的C類客戶，但對于當(dāng)時(shí)的我來說，大大增強(qiáng)了我的信心與成就感，使我有動(dòng)力繼續(xù)做下去。后來，我統(tǒng)計(jì)了當(dāng)時(shí)的拜訪記錄，發(fā)現(xiàn)我的拜訪成功率是10%左右。這是個(gè)不算高的比例，但若是基數(shù)足夠大的話，最后實(shí)際成交的客戶數(shù)量還是頗為可觀的。

開發(fā)餐飲客戶其實(shí)是一份很簡單的工作，只能你堅(jiān)持每天拜訪一定數(shù)量的新客戶，并做好跟進(jìn)工作的話，最后的成交是水到渠成的事，根本不難。我并不是一個(gè)十分聰明的人，甚至有點(diǎn)內(nèi)向，但我卻是一個(gè)比較勤奮與肯吃苦的人，很多與我同期進(jìn)入公司的人都先后選擇了離開，只有我堅(jiān)持下來，這其中的原因，一方面或許他找到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，另一方面我從這份工作中找到極大的樂趣與成就感，樂此不疲。這個(gè)世界上，做不成事的人只有懶人，而不是笨人。

如何提高產(chǎn)品在餐飲終端的銷量

通過分析餐飲客戶的調(diào)味品使用情況，發(fā)現(xiàn)影響銷量的無非是以下的三個(gè)內(nèi)容：

銷售額=客戶數(shù)量*單店產(chǎn)出*進(jìn)貨頻率

對餐飲代表來講，日常的工作內(nèi)容能聚焦于以上的幾個(gè)基本點(diǎn)，圍繞著客戶、品項(xiàng)、渠道這三個(gè)關(guān)鍵因素的組合及其潛力挖掘，業(yè)績的增長是水到渠成的事。

如何形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系

對各大調(diào)味品廠家來說，餐飲渠道具有一定的排它性，產(chǎn)品進(jìn)場后會(huì)形成較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系；同時(shí)投入費(fèi)用相對少，是一個(gè)利潤較為豐厚的銷售渠道，成為各大廠家的必爭之地。正如前面所說的，排它性所帶來的業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定與高利潤必然會(huì)吸引著更多的競爭對手對這塊“肥肉”虎視眈眈。因此如何在產(chǎn)品進(jìn)場后保持關(guān)系穩(wěn)定，不易被競爭對手取代，這是一個(gè)深受廠家重視問題。我認(rèn)為建立牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系要從“技術(shù)壁壘”與“客情關(guān)系”這兩個(gè)方面軟硬兼施、雙管齊下：

1、技術(shù)壁壘。簡單的說，是令客戶使用公司的多個(gè)品項(xiàng)并能組合使用。打個(gè)比方，客戶的某個(gè)招牌菜必須用你公司的產(chǎn)品A與產(chǎn)品B以1：2的比例進(jìn)行調(diào)味，才能突出這個(gè)招牌菜的風(fēng)味與特色。這樣你就成功了，建立起強(qiáng)大的技術(shù)壁壘。更進(jìn)一步，利用公司的技術(shù)支持，針對不同客戶的具體特色推薦不同的基于公司產(chǎn)品的專門調(diào)味配方，從而將公司的優(yōu)勢與客戶的利益最大化的結(jié)合起來，將競爭對手拒之門外。

2、客情關(guān)系。這個(gè)客情關(guān)系不僅指給客戶送些小禮品、定期的走訪一下客戶；更重要的是為客戶帶去一些增值服務(wù)，如行業(yè)信息、公司出版的菜式手冊、報(bào)刊雜志上介紹的近期的熱銷菜式或創(chuàng)新菜式等，只有用心你會(huì)找到很多增進(jìn)客情的機(jī)會(huì)。有時(shí)候，客戶感動(dòng)的不是這些資料實(shí)際上幫了他多大的忙，而是你的這份心意。

善用外力，搭建網(wǎng)絡(luò)

1、善用廚師個(gè)人的交際圈。在每個(gè)廚師的身后都有一個(gè)由從事相同職業(yè)的朋友組成的圈子，他們一起聚會(huì)、娛樂、交流，他們所屬的圈子類型或許是按地緣（如由在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯暮蠌N師組成的圈子），或按菜系（如粵菜酒樓的廚師組成的圈子），不一一而足。這種圈子有一個(gè)特點(diǎn)是，彼此間容易接受對方推薦的調(diào)味品品牌，并樂意嘗試。特別是如果你能爭取到該圈子中意見領(lǐng)袖的支持及推薦，你的工作進(jìn)展將變得非常的順利。

2、深入廚師俱樂部及行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。善用他們的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)及影響力，達(dá)到快速接觸廚師、建立信任感，以及一對多的宣傳效果；并進(jìn)一步介入各個(gè)廚師的交際圈，尋求轉(zhuǎn)介紹，提高銷售的成功率。從陌生拜訪以外，尋找到一種更為有效的客戶開發(fā)模式。

3、在各種廚師交流會(huì)中建立關(guān)系。這是一種很好的接觸媒介，在這種的一種交流氛圍下，淡化了業(yè)務(wù)員與廚師之間平時(shí)那種業(yè)務(wù)溝通、談判的感覺；代之以一種烹飪技能、調(diào)味手法的交流與專業(yè)知識的探討。既能有效的增進(jìn)客情，又能利于新品的宣傳與推廣。同時(shí)，我的一個(gè)體會(huì)是：廚師交流會(huì)未必能頻繁的舉辦，但如果我們能在日常拜訪中也能營造出這樣的一種感覺與氛圍，而不是純粹在推銷一種調(diào)味品，那么的成功率就會(huì)大大提高。

綜合感受

餐飲渠道的開發(fā)是一個(gè)穩(wěn)打穩(wěn)扎、精耕細(xì)作的過程，不要寄望于公司出臺(tái)某個(gè)促銷活動(dòng)或政策就能一夜之間改頭換臉、出現(xiàn)“農(nóng)奴翻身當(dāng)主人”的奇跡?；蛟S促銷活動(dòng)會(huì)有一定的拉動(dòng)作用，但想擁有穩(wěn)定、長期的效果必須要一步一腳印、踏踏實(shí)實(shí)的做好市場基礎(chǔ)與客情關(guān)系。

而在這個(gè)過程中，工作的激情很重要、贏的激情很重要，氣勢與格局很重要，打敗競爭對手的堅(jiān)定信心更加重要。當(dāng)我們還是一個(gè)“弱勢品牌”時(shí)，基層業(yè)務(wù)員的這種大無畏的精神、舍我其誰的氣勢是在激烈的競爭中的取得最后勝利的原動(dòng)力。

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第三篇：實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)要求

一、特種車輛和綜合技能實(shí)訓(xùn)的要求是同學(xué)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)就以下幾個(gè)方面的課題選擇兩個(gè)合適的題目進(jìn)行綜合的論述。

1.港口起重機(jī)械設(shè)計(jì)

2.港口起重機(jī)械的修理

3.港口裝卸工藝

4.港口電氣設(shè)備

5.港口生產(chǎn)管理

二、參考題目

1．X X X（深圳、廣州或天津等）港口集裝箱運(yùn)輸發(fā)展研究

2．X X X（礦石、煤炭或集裝箱等）碼頭裝卸工藝節(jié)能方案分析與對策

3．如何選用港口集裝箱裝卸搬運(yùn)機(jī)械設(shè)備

4．淺析港口起重機(jī)電氣控制系統(tǒng)的發(fā)展趨勢

5．輕型（或重型）港口起重機(jī)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)分析

6．X X X港口起重機(jī)狀態(tài)分析

7．當(dāng)前散貨（或件雜貨、集裝箱）港口起重機(jī)遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)的探討

三、要求

1、要符合論文的格式，要包含：題目、中英文摘要和關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)等內(nèi)容；

2、正文內(nèi)容不少于3000字；

3、不能全盤照抄、照搬別人的作品；

4、班上個(gè)人的論文不能雷同，如有雷同，視為兩人同時(shí)放棄本課程的成績。

第四篇：實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)一：網(wǎng)上銀行（招商銀行為例）交作業(yè)郵箱：sxzy0501@163.com

實(shí)訓(xùn)目的1.熟悉個(gè)人網(wǎng)上銀行和企業(yè)網(wǎng)上銀行的基本功能，基本業(yè)務(wù)。歸納出來發(fā)到老師郵箱。

2.了解企業(yè)網(wǎng)上銀行

3.掌握如何申請并使用自己的個(gè)人網(wǎng)上銀行

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

1.登陸招商銀行網(wǎng)站

2.進(jìn)入個(gè)人網(wǎng)上銀行專業(yè)版網(wǎng)頁http:///cmbpb/v36/pb.htm，觀看一網(wǎng)通個(gè)人銀行專業(yè)版演示。

3.下載安裝網(wǎng)上銀行專業(yè)版，并進(jìn)行以下操作：(這部分不做)

a)查詢帳戶余額

b)自助繳費(fèi)。在系統(tǒng)內(nèi)申請手機(jī)自助繳費(fèi)功能，并為自己的手機(jī)繳納任意金額的電話費(fèi)。

c)查詢自己當(dāng)天的交易明細(xì)。

d)轉(zhuǎn)賬匯款。兩人一組，向?qū)Ψ降你y行帳戶內(nèi)匯款，同時(shí)接受對方的匯款。（匯款金額可同伴之間自行約定）

4．進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)上銀行頁面http:///corporate+business/firmbank，點(diǎn)擊系統(tǒng)功能，了解網(wǎng)上企業(yè)銀行的系統(tǒng)功能。

實(shí)訓(xùn)二：第三方支付（以支付寶為例，還可以用快錢、騰訊的財(cái)付通）

實(shí)訓(xùn)目的：

1.了解第三方支付申請方法和用途

2.掌握第三方支付使用的方法

3.掌握第三方支付中各種支付的優(yōu)勢領(lǐng)域

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

1.付寶的申請過程

進(jìn)入頁面，點(diǎn)擊申請，填入相關(guān)信息后到注冊郵箱里激活。

2.付寶的認(rèn)證

激活支付寶后，登錄支付寶就可以使用了，但是為了讓支付方放心，我們還要申請認(rèn)證。認(rèn)證需要把本人身份證電子掃描件上傳至支付寶，還需要對銀行帳號進(jìn)行認(rèn)證。

3.認(rèn)證成功后登錄進(jìn)行使用

4.兩人一組互相轉(zhuǎn)賬和支付。

實(shí)訓(xùn)三：P18-完成單元實(shí)訓(xùn)

1.瀏覽操作。

2.把新浪商城網(wǎng)上支付主要方式歸納出來發(fā)給老師。

第五篇：銷售渠道開發(fā)與管理

銷售渠道開發(fā)與管理

主 講：中國人民大學(xué)客座教授、高級策劃師、高級營銷師

蘭州景氏企業(yè)管理咨詢有限公司 總經(jīng)理 景志宏

“營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)”要點(diǎn)索引

（一）第一講 銷售渠道開發(fā)與管理

一、銷售渠道：就是由各地忠誠客戶建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、總代理，經(jīng)銷商，二級批發(fā)商，終端零售商的概念。

1．總代理：一個(gè)區(qū)域僅有一家，擁有或賣斷了產(chǎn)品銷售權(quán)。

2．經(jīng)銷商：一個(gè)區(qū)域可有多家，從總代理或廠家進(jìn)貨的客戶。

3．二級批發(fā)商：從經(jīng)銷商進(jìn)貨的客戶。

4．零售商：向終端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的客戶。誰掌握了終端，誰就掌握了銷售權(quán)。

三、建立以渠道為核心的銷售策略，必須圍繞“一個(gè)中心、抓好兩個(gè)基本點(diǎn)、堅(jiān)持三個(gè)原則、實(shí)現(xiàn)四個(gè)目標(biāo)”。

1．圍繞一個(gè)中心：即銷售活動(dòng)要以管理為中心。

2．抓好兩個(gè)基本點(diǎn)：即抓好業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍素質(zhì)的全面提升。

3．堅(jiān)持三個(gè)原則：即堅(jiān)持做市場就是建網(wǎng)絡(luò)、幫助經(jīng)銷商賺錢、做好終端市場的原則。

4．實(shí)現(xiàn)四個(gè)目標(biāo)：即銷量最大、費(fèi)用最低、渠道控制能力最強(qiáng)、消費(fèi)者最多。

四、銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵：

1．要確保價(jià)格體系設(shè)計(jì)的合理與穩(wěn)定：一是要根據(jù)競爭對手的情況設(shè)置價(jià)格體系；二是要按照“區(qū)域一價(jià)”的原則穩(wěn)定價(jià)格體系；三是由廠家直接制訂價(jià)格，維護(hù)監(jiān)管價(jià)格體系。

2．要做好相應(yīng)的廣告支持，實(shí)行“兩統(tǒng)一分”策略。即統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃，統(tǒng)一廣告費(fèi)用的控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址。

3．要通過制度來制約竄貨：竄貨有惡意和良性兩種，惡意的竄貨是由對經(jīng)銷商的價(jià)格體系制訂、利益分配不公及促銷導(dǎo)向不對路形成的，惡性的竄貨會(huì)導(dǎo)致渠道的價(jià)格混亂，信譽(yù)度降低，中間商利潤減少，抱怨增多直至渠道網(wǎng)絡(luò)的解體。良性的竄貨是由于區(qū)域空白點(diǎn)多，需求無法滿足形成的。要通過科學(xué)標(biāo)識或由業(yè)務(wù)員直接監(jiān)督竄貨行為，認(rèn)識竄貨的危害性和嚴(yán)重后果，對竄貨的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員，從制度上從嚴(yán)處罰。

4．要適時(shí)搞好對經(jīng)銷商的支持：①建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)；②幫助送貨、鋪貨、搞好倉庫管理；③幫助其搞好采購、銷售、運(yùn)營的經(jīng)營管理；④搞好對經(jīng)銷商的培訓(xùn)；⑤合理有效的廣告和促銷；⑥合理科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)（要有明確的任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)和年終業(yè)績的“模糊”獎(jiǎng)勵(lì)體系），切忌分臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)或透明度過高，在扶持激勵(lì)政策制定上，要注重對有潛力小客戶的培養(yǎng)，力爭把今天的小客戶培養(yǎng)成明天的大客戶。

5、完善售后服務(wù)；①在協(xié)議上明確退換貨的條件；②質(zhì)量事故的處理；③搞好從產(chǎn)品（出廠、經(jīng)銷商、分銷商到銷費(fèi)者手中全過程的銷售跟進(jìn)）；④搞好非協(xié)議承諾的其他增值服務(wù)。

6．要嚴(yán)格結(jié)算制度。①明確協(xié)議條款；②制訂使用管理體系；③加強(qiáng)自家保護(hù)意識（健全對賬函，收貨憑證，履行協(xié)議條款等）。

五、掌握了下游客戶，就擁有了對市場的主動(dòng)權(quán)。

1、幫助經(jīng)銷商做終端實(shí)際上就是要掌握下游客戶，要搞清經(jīng)銷商把貨發(fā)到那里去了，掌握了渠道就掌握終端，使自己不被經(jīng)銷商牽著鼻子走。

2、客戶永遠(yuǎn)沒有朋友，與經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是利益關(guān)系，要保持一定的距離，不能使其知道不該知道的更多信息。

3、切忌盲目促銷。要從旺季促銷、漲價(jià)促銷、買贈(zèng)促銷、臺(tái)階促銷的誤區(qū)中走出來，制訂合理有效的業(yè)績考核體系，發(fā)揮淡季促銷拉動(dòng)銷量，盤活庫存的作用。

4、挖同行的客戶是投入最省的市場開發(fā)方式；要集中財(cái)力、人力、培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，因?yàn)?0%的銷量來自20%的優(yōu)良客戶，要把潛力的大小作為衡量客戶的標(biāo)準(zhǔn)。

第二講客戶管理

一、建立和諧的廠商關(guān)系。

1、廠商之間是“斗雞關(guān)系”和伙伴關(guān)系；

2、經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地域優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)上；

3、廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇氣。

二、經(jīng)銷商的需求:1.利潤率；2.資金需求；3.服務(wù)水平；4.經(jīng)營難度。

三、明確對經(jīng)銷商的政策。1.銷售額及利潤（包括模糊的利潤部分）；

2.更快的貨物周轉(zhuǎn)，更快的商品流轉(zhuǎn)速度；3.商品具有吸引力；4.吸引

購買力強(qiáng)的消費(fèi)者；5.重新贏得被奪走的客戶；6.保持客戶（開發(fā)新客戶費(fèi)用：保護(hù)老客戶的費(fèi)用=3：1）；7.贏得新客戶；8.健康；9.價(jià)格和折扣；10.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品。目的：盡可能不讓顧客不購物就走。

四、制訂針對同行企業(yè)的銷售策略。1.對客戶的宣傳教育；2.對經(jīng)銷商的服務(wù)支持；3.協(xié)同銷售；4.廣告宣傳；5.技術(shù)服務(wù)；6.公共關(guān)系。記?。簶I(yè)務(wù)員不僅僅是信息傳遞員，而是資源配置員。

第三講：提高素質(zhì)、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想

一、要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想，就要確定創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)。理想、情操、信仰、手段、途徑、方法；要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想，就要學(xué)會(huì)感恩（感恩企業(yè)、感恩老板、感恩同事）；要理順大事業(yè)與小事業(yè)的關(guān)系，“皮之不存、毛將焉存”。

二、作風(fēng)上提倡“自主、自立、自強(qiáng)”（獨(dú)立作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作）。

三、行為上倡導(dǎo)“三心、三守、三勤、三才、三思”即：

1．三心：愛心、忠心、孝心（團(tuán)結(jié)同事、忠于職守、敬老愛幼）；

2．三守：守時(shí)、守約、守信（遵守約定、信守承諾、言必行、行必果）；

3．三勤：勤學(xué)、勤思、勤做（勤于學(xué)習(xí)、勤于思考、勤能補(bǔ)拙）；

4．三才：天時(shí)、地利、人和；

5．三思而后行。

四、素質(zhì)上力求四通八達(dá)：

1．心：良好的心理素質(zhì)，宏達(dá)、豁達(dá)。

2．胸：廣達(dá)、寬達(dá)、博學(xué)多才、造詣精神。

3．手：順達(dá)、發(fā)達(dá)，技術(shù)高超，巧奇天工。

4．口：暢達(dá)、通達(dá)，能言善辯，文通學(xué)順。

五、成功的秘訣：丘吉爾說：絕不放棄！絕不、絕不放棄！絕不、絕不、絕不放棄！