第一篇：2018年華南理工大學(xué)項(xiàng)目風(fēng)險管理平時作業(yè)

作業(yè)題：

一、名詞解釋： 1.風(fēng)險因素 ：

答：風(fēng)險因素是風(fēng)險事件發(fā)生的潛在原因。在具備一定的條件時，風(fēng)險因素才有可能發(fā)生風(fēng)險事件，這一定的條件稱為轉(zhuǎn)化條件（主要原因）。即使具備轉(zhuǎn)化條件，還必須具備另外的條件時，風(fēng)險事件才會真的發(fā)生，這種條件稱為觸發(fā)條件（直接原因）。

2.風(fēng)險損失

答：風(fēng)險損失在風(fēng)險管理中系指非故意的、非計劃的和非預(yù)期的經(jīng)濟(jì)價值的減少，通常以貨幣來衡量。它包括直接損失和間接損失。直接損失指財產(chǎn)損毀和人員傷亡的價值。間接損失指直接損失以外的額外物質(zhì)損失、收入損失和責(zé)任損失。

3.純粹風(fēng)險

答：純粹風(fēng)險指僅造成損失而無收益可能的風(fēng)險。例如自然災(zāi)害、火災(zāi)、安全事故等突發(fā)性風(fēng)險。這類風(fēng)險一般具有一定的規(guī)律性和前兆，可以通過統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)并采取預(yù)防策略。純粹風(fēng)險的后果有損失和無損失兩種可能。

4.風(fēng)險辨識之風(fēng)險核查表

答：風(fēng)險核對表是基于以前類比項(xiàng)目信息及其他相關(guān)信息編制的風(fēng)險識別核對圖表。核對表一般按照風(fēng)險來源排列。利用核對表進(jìn)行風(fēng)險識別的主要優(yōu)點(diǎn)是快而簡單，缺點(diǎn)是受到項(xiàng)目可比性的限制。

5.風(fēng)險辨識之德爾菲法

答：德爾菲法是由美國著名咨詢機(jī)構(gòu)蘭德公司于20世紀(jì)50年代初發(fā)明的。它本質(zhì)上是一種匿名反饋函詢法。其做法是，在針對所要預(yù)測的問題征得各專家的意見后，進(jìn)行整理、歸納、統(tǒng)計，再匿名反饋給各專家，再次征求意見，再集中，再反饋，直到得到較集中穩(wěn)定的意見。德爾菲法不僅用于風(fēng)險因素的羅列，還可用于估計風(fēng)險發(fā)生的可能性及其影響。

6.風(fēng)險辨識之流程圖法

答：流程圖法是將一個工程項(xiàng)目的實(shí)施過程，或工程項(xiàng)目某一部分的管理過程，或某一部分結(jié)構(gòu)的施工過程，按步驟或階段順序以若干模塊形式組成一個流程圖，每個模塊中都標(biāo)出各種潛在的風(fēng)險或利弊因素，從而給決策者一個清晰具體的印象。

7.風(fēng)險估計之正態(tài)分布

答：正態(tài)分布（Normal distribution）又名高斯分布（Gaussian distribution），是一個在數(shù)學(xué)、物理及工程等領(lǐng)域都非常重要的概率分布，在統(tǒng)計學(xué)的許多方面有著重大的影響力。若隨機(jī)變量X服從一個數(shù)學(xué)期望為μ、方差為σ^2的高斯分布，記為N(μ，σ^2)。其概率密度函數(shù)為正態(tài)分布的期望值μ決定了其位置，其標(biāo)準(zhǔn)差σ決定了分布的幅度。因其曲線呈鐘形，因此人們又經(jīng)常稱之為鐘形曲線。我們通常所說的標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布是μ = 0,σ = 1的正態(tài)分布。

8.風(fēng)險估計之泊松分布

答：泊松分布在二項(xiàng)分布中n很大、q 泊松分布在二項(xiàng)分布中n很大、q很小時，更適合風(fēng)險 損失次數(shù)的估測。

9.風(fēng)險估計之指數(shù)分布 答：風(fēng)險估計之指數(shù)分布

10.風(fēng)險評價之層次分析法

答：AHP是一種定性與定量分析相結(jié)合的多目標(biāo)決策分析方法,它改變了以往最優(yōu)化技術(shù)只能處理定性分析問題的傳統(tǒng)觀念,而率先進(jìn)入了長期滯留在定性分析水平上的許多科學(xué)研究的領(lǐng)地,提供了對非定量事件作定量分析的簡便方法。AHP的理論核心是通過分析復(fù)雜系統(tǒng)的有關(guān)要素及其相互關(guān)系,將系統(tǒng)簡化為有序的遞階層次結(jié)構(gòu),使這些要素歸并為不同的層次,在每一層次,可按其上一層的某一準(zhǔn)則或要素,對該層要素進(jìn)行兩兩相對比較,建立判斷矩陣。

層次分析是工程風(fēng)險評估方法論中應(yīng)用最為廣泛的系統(tǒng)科學(xué)原理之一。為了獲得對工程系統(tǒng)風(fēng)險性的全面認(rèn)識，將系統(tǒng)進(jìn)行多層次分析，每一個層次都成為整體中的一個子系統(tǒng)或子子系統(tǒng)。層次分析方法要求我們在工程風(fēng)險評估問題時要具有層次的觀念，一方面在風(fēng)險分類和辨識的基礎(chǔ)上，從錯綜復(fù)雜的現(xiàn)象中將問題分解出不同的層次，并把握各個層次之間的關(guān)系，從總體上加以考慮。

另一方面又要根據(jù)所要解決的具體問題把研究的重點(diǎn)放在某一具體層次重要元素上。“綜合一分析一綜合”是對工程問題不同層次風(fēng)險因素動態(tài)分析最有效的方法，特別是EPC工程項(xiàng)目風(fēng)險發(fā)生機(jī)理復(fù)雜的情況下，層次分析方法是一條重要的途徑。模糊綜合評價、灰色綜合評價和人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)都是在層次分析基礎(chǔ)上發(fā)展而成的。

11.風(fēng)險評價之模糊數(shù)學(xué)方法

答：模糊數(shù)學(xué)是研究和處理模糊性現(xiàn)象的數(shù)學(xué)方法。眾所周知，經(jīng)典數(shù)學(xué)是以精確性為特征的。然而，與精確性相悖的模糊性并不完全是消極的、沒有價值的。甚至可以這樣說，有時模糊性比精確性還要好。例如，要你某時到某地去迎接一個“大胡子高個子長頭發(fā)戴寬邊黑色眼鏡的中年男人”。盡管這里只提供了一個精確信息——男人，而其他信息——大胡子、高個子、長頭發(fā)、寬邊黑色眼鏡、中年等都是模糊概念，但是你只要將這些模糊概念經(jīng)過頭腦的綜合分析判斷，就可以接到這個人。模糊數(shù)學(xué)在實(shí)際中的應(yīng)用幾乎涉及到國民經(jīng)濟(jì)的各個領(lǐng)域及部門，農(nóng)業(yè)、林業(yè)、氣象、環(huán)境、地質(zhì)勘探、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)管理等方面都有模糊數(shù)學(xué)的廣泛而又成功的應(yīng)用。

12.風(fēng)險評價之蒙特卡羅模擬

答：工程項(xiàng)目管理的蒙特卡羅法，又稱統(tǒng)計表試驗(yàn)方法，是一種依據(jù)統(tǒng)計理論，利用計算機(jī)來研究風(fēng)險發(fā)生概率或風(fēng)險損失數(shù)值的計算方法。

在目前的工程項(xiàng)目風(fēng)險分析中，這是一種應(yīng)用廣泛、相對精確的方法。

在可得到有關(guān)歷史數(shù)據(jù)的情況下，通常利用對各項(xiàng)工作及其時間的模擬來預(yù)測建造周期，利用工程估價中要素單價的模擬來預(yù)測可能的總價。

通過風(fēng)險分析可以得出擬建項(xiàng)目工程估價中各要素的假設(shè)平均單價。這些假設(shè)單價是根據(jù)類似項(xiàng)目的統(tǒng)計數(shù)據(jù)的概率分布即概率密度函數(shù)而得出的，這些分布或函數(shù)反映了用于計算平均單價的樣本的特征。然后，利用這些單價就可得出擬建項(xiàng)目的總的預(yù)計費(fèi)用。如果這一過程重復(fù)足夠多的次數(shù)，我們就可得到預(yù)測總價的概率密度函數(shù)，由此而確定最可能的總價。

13.風(fēng)險自留

答：風(fēng)險自留是指工程風(fēng)險保留在風(fēng)險主體內(nèi)部，通過采取內(nèi)部控制措施（控制風(fēng)險的聚集和擴(kuò)散的速度）等來化解風(fēng)險或?qū)@些保留下來的風(fēng)險不采取任何措施。1.被動自留（無法回避或轉(zhuǎn)移）；

2.主動自留（對工程整體不會造成太大影響）； 3.無法準(zhǔn)確把握的風(fēng)險。

14.風(fēng)險規(guī)避

答：風(fēng)險潛在威脅發(fā)生的可能性較大，后果非常嚴(yán)重，其他策略不可行時，主動放棄工程項(xiàng)目或變更項(xiàng)目計劃，從而消除工程項(xiàng)目風(fēng)險或產(chǎn)生風(fēng)險的條件，保障工程項(xiàng)目目標(biāo)免遭風(fēng)險的影響。是指中斷風(fēng)險源，遏制風(fēng)險事件的發(fā)生。通過主動放棄、終止承擔(dān)某一任務(wù)。主要應(yīng)用于項(xiàng)目的初始階段和中間的施工環(huán)節(jié)機(jī)會成本較大，規(guī)避了風(fēng)險也失去了收益的可能性。

15.風(fēng)險轉(zhuǎn)移

答：工程風(fēng)險轉(zhuǎn)移包括保險轉(zhuǎn)移和非保險轉(zhuǎn)移。

1.非保險工程風(fēng)險轉(zhuǎn)移：是指風(fēng)險承擔(dān)者通過一定的途徑將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁其他承擔(dān)者。（1）利用合同的保護(hù)性條款來降低或規(guī)避某些風(fēng)險

保護(hù)性條款：施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、施工質(zhì)量、報酬和貨款支付條件等考慮的因素：風(fēng)險轉(zhuǎn)移的可行性、合同對方的反應(yīng)。

（2）通過保證擔(dān)保，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給擔(dān)保人

信用擔(dān)保（投標(biāo)擔(dān)保/履約擔(dān)保/支付擔(dān)保）和財產(chǎn)擔(dān)保。合同類型決定責(zé)任和風(fēng)險的分配，控制合同履約，有效分散風(fēng)險。合同履約擔(dān)保的擔(dān)保效力較高。工程擔(dān)保和工程保險成為工程外加的雙重保障機(jī)制。

2.保險工程風(fēng)險轉(zhuǎn)移：是指業(yè)主和承包商投保與工程項(xiàng)目有關(guān)的險種，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司。

工程保險轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的效率是比較高的，投保工程的項(xiàng)目出險后發(fā)生的合理的處理費(fèi)用都記入應(yīng)賠款中，工程保險的風(fēng)險轉(zhuǎn)移成本主要是保險費(fèi)，成本相對較高。

二、簡答題：

1.工程項(xiàng)目風(fēng)險的特點(diǎn): 答：1．建設(shè)工程項(xiàng)目的起始、設(shè)想、規(guī)劃、融資、設(shè)計、設(shè)備材料采購、施工、試運(yùn)行、竣工以及保修所需要的時間跨度非常大，常常超過項(xiàng)目面臨風(fēng)險因素再次發(fā)生的循環(huán)周期（時間維度）。2．許多建設(shè)項(xiàng)目的建設(shè)場地偏遠(yuǎn)封閉，環(huán)境惡劣，有時空間跨度巨大，因此面臨不可預(yù)測其強(qiáng)度、發(fā)生頻率以及循環(huán)周期的自然風(fēng)險（空間維度）。3．在整個項(xiàng)目建設(shè)過程中參與的人數(shù)眾多，人們來自不同的社會階層。在國際工程中，又來自不同的國家和文化背景。4．項(xiàng)目參與方眾多，包括業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理、咨詢（項(xiàng)目管理、造價、法律、財務(wù)、招投標(biāo)等）、承包商、分包商、供貨商、廠家等，各方面互相聯(lián)系、互相影響、彼此有不同的任務(wù)和目標(biāo)。5．項(xiàng)目參與方以及其他相關(guān)方人員的行為極易帶來風(fēng)險，建設(shè)項(xiàng)目容易遭受損害。6．先進(jìn)復(fù)雜的技術(shù)在某些建設(shè)工程項(xiàng)目上是十分必要的，但也是風(fēng)險極易發(fā)生的方面，這些技術(shù)包括新技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備等。如使用那些性能與強(qiáng)度尚未得到實(shí)踐驗(yàn)證的新產(chǎn)品。

2.建設(shè)工程項(xiàng)目風(fēng)險管理的主要步驟。

答：第一步，風(fēng)險管理計劃編制。決定如何計劃一個項(xiàng)目的風(fēng)險管理活動。第二步，風(fēng)險辨識。確定何種風(fēng)險可能影響項(xiàng)目，并將這些風(fēng)險整理成文檔。

第三步，定性風(fēng)險分析。對項(xiàng)目風(fēng)險進(jìn)行定性分析，將它們對項(xiàng)目目標(biāo)的影響按照順序進(jìn)行排列。

第四步，定量風(fēng)險分析。測量風(fēng)險出現(xiàn)的概率和結(jié)果，并評估它們對項(xiàng)目目標(biāo)的影響。第五步，風(fēng)險應(yīng)對計劃編制。開發(fā)制定一些程序和技術(shù)手段，用來提高實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的機(jī)會和減少對項(xiàng)目目標(biāo)的威脅。

第六步，風(fēng)險監(jiān)控。在項(xiàng)目的整個生命周期內(nèi)，監(jiān)視殘余風(fēng)險，辨識新的風(fēng)險，執(zhí)行降低風(fēng)險的計劃，以及評價這些工作的有效性。

3.工程風(fēng)險辨識、估計和評價通常用到哪些技術(shù)手段？

答：危險源辨識的方法很多,各種方法從切入點(diǎn)和分析過程上,都有各自的適用范圍或局限性,在辨識危險源的過程中,使用一種方法不足以全面地識別其所存在的危險源,必須綜合地運(yùn)用兩種或兩種以上的方法。目前常用的危險源辨識方法包括詢問交談、問卷調(diào)查、現(xiàn)場觀察、查閱有關(guān)記錄、獲取外部信息、工作任務(wù)分析、材料性質(zhì)和生產(chǎn)條件分析、系統(tǒng)安全分析和風(fēng)險評價法等多種方法,從某種程度上說,SCL(檢查表)、HAZOP(危險可操作性研究)、ETA(事件樹)、FTA(事故樹)是比較規(guī)范的危險源辨識的方法。

危險源風(fēng)險評價的方法眾多,但每一種方法都有其一定的局限性,所以開發(fā)或確定所要使用的風(fēng)險評價方法,必須首先明確評價目的、對象及范圍。目前被應(yīng)用于生產(chǎn)過程和設(shè)施的風(fēng)險評價方法有幾十種,常用的風(fēng)險評價方法有作業(yè)條件危險性評價法(LEC法)、系統(tǒng)安全分析法(包括SCL、PHA預(yù)危險性分析)、FMEA(失效模式及影 響分析)、HAZOP、FTA、ETA等、綜合評價法和風(fēng)險評價指數(shù)矩陣法等評價方法。

風(fēng)險控制的途徑通常有4種,即:制定適宜的職業(yè)健康安全目標(biāo)(GB/T28001-2001標(biāo)準(zhǔn)4.3.3款,下同);制定確實(shí)可行的管理方案(4.3.4);嚴(yán)格按要求進(jìn)行運(yùn)行控制(4.4.6);搞好應(yīng)急準(zhǔn)備與響應(yīng)(4.4.7)。其中,管理方案是針對那些需要“上硬件”或必須進(jìn)行整改的重大風(fēng)險而制定的控制方法。通過管理方案的實(shí)施和完成,能夠獲得消除、基本消除或很大程度緩解重大風(fēng)險的效果,將風(fēng)險降至可以承受的程度。

4.工程風(fēng)險緩解是工程風(fēng)險處置方法之一，請說明。

答：是指設(shè)法將某一負(fù)面風(fēng)險事件的概率或其后果降低到一種可以承受的限度。風(fēng)險減輕的方式有：

（1）降低風(fēng)險發(fā)生的可能性，采用各種預(yù)防措施以杜絕風(fēng)險發(fā)生的可能。

例如： 對施工管理人員和工人進(jìn)行安全教育，提高風(fēng)險的防范意識可以有效地降低安全風(fēng)險的發(fā)生。

（2）控制風(fēng)險損失。

在風(fēng)險損失不可避免的情況下，通過種種措施遏制風(fēng)險勢頭繼續(xù)惡化或局部擴(kuò)展范圍使其不再蔓延。

例如：采取各種安全防護(hù)措施，可以有效地降低風(fēng)險造成的損失：設(shè)置安全網(wǎng)，三邊一口的地方設(shè)置防護(hù)措施，工人佩戴安全帽、高空作業(yè)安全帶等。

5.工程保險合同的主要內(nèi)容包含什么？

答：1工程保險條款，2工程保險金額，3工程保險期限，4保險費(fèi)率，5保險費(fèi)，6保險責(zé)任和除外責(zé)任，7賠償方式，8被保險人義務(wù)

三、論述題 1.工程項(xiàng)目風(fēng)險管理與項(xiàng)目管理之間的關(guān)系。

答：(1）風(fēng)險管理是項(xiàng)目管理的一種手段。風(fēng)險管理是整個項(xiàng)目管理的有機(jī)組成部分。（2）風(fēng)險管理是一個正式的過程。項(xiàng)目的風(fēng)險管理是包括風(fēng)險識別、風(fēng)險分析和風(fēng)險控制活動系統(tǒng)化的一個有組織的系統(tǒng)過程。

（3）風(fēng)險管理具有前瞻性。實(shí)現(xiàn)有效風(fēng)險管理的先決條件是項(xiàng)目管理人員必須具有識別潛在風(fēng)險的能力，考慮未來潛在結(jié)果的范圍以及決定這些結(jié)果的因素，為項(xiàng)目管理找到減少風(fēng)險因素的途徑。

（4）風(fēng)險管理的目標(biāo)性。從項(xiàng)目的成本、時間和質(zhì)量目標(biāo)來看，風(fēng)險管理與項(xiàng)目管理的目標(biāo)是一致的。

（5）豐縣的范圍管理。項(xiàng)目范圍管理的主要內(nèi)容之一是審查項(xiàng)目和項(xiàng)目變更的必要性。而風(fēng)險管理正式通過風(fēng)險分析來識別、估計和評價這些不確定性，為項(xiàng)目范圍管理提出任務(wù)。（6）風(fēng)險管理的計劃性。風(fēng)險管理為項(xiàng)目計劃的制定提供了依據(jù)。風(fēng)險管理的職能之一是減少整個過程中不確定性，對提高項(xiàng)目計劃的準(zhǔn)確性和可行性有很大的幫助。

（7）風(fēng)險管理的經(jīng)濟(jì)性。風(fēng)險管理是項(xiàng)目成本管理的一部分，沒有風(fēng)險管理，項(xiàng)目成本管理就不完整。

（8）風(fēng)向的可管理性。風(fēng)險管理是在認(rèn)真地風(fēng)險分析的基礎(chǔ)上，擬訂出各種具體的風(fēng)險應(yīng)對措施，以備風(fēng)險事件發(fā)生時采用，并對風(fēng)險進(jìn)行有效的控制。

2.從保險的角度出發(fā)，工程建設(shè)中常見的風(fēng)險因素有哪些？

答：工程風(fēng)險與工程保險是緊密相連、互為因果關(guān)系的。工程風(fēng)險是工程保險發(fā)展的內(nèi)在原因和需求，而工程保險是工程風(fēng)險的有效分散途徑之一。

從保險的角度出發(fā)，工程建設(shè)中常見的風(fēng)險因素有：（1）自然災(zāi)害：雨水、洪水泛濫、風(fēng)暴、地震、塌方、泥石流、滑坡??（2）施工風(fēng)險：地基開挖造成地下水前移/支撐減弱、臨時結(jié)構(gòu)的倒塌、重物起吊、動火工程、工地上及工地外倉儲、陸上運(yùn)輸、工地被盜、操作/施工/安裝不當(dāng)、經(jīng)驗(yàn)不足/趕工、工地管理不善、試車、第三者財產(chǎn)損失與第三者人身傷害

第二篇：2018年華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)工商管理?？祈?xiàng)目管理平時作業(yè)

項(xiàng)目管理平時作業(yè)

1、項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目后評估研究的主要區(qū)別是什么？ 答：項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目后評估研究的主要區(qū)別是：(1)、行為主體不同；

(2)、研究的角度和側(cè)重點(diǎn)不同；

(3)、在項(xiàng)目決策過程中所處的時序和地位不同。

2、項(xiàng)目財務(wù)評價有哪些主要指標(biāo)？你覺得那個最重要？為什么？ 答：財務(wù)評價的主要指標(biāo)主要包括盈利能力指標(biāo)和清償能力指標(biāo)：（1）、財務(wù)評價的盈利能力分析要計算財務(wù)內(nèi)部收益率、投資回收期等主要評價指標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)及實(shí)際需要，也可計算財務(wù)凈現(xiàn)值、投資利潤率、投資利稅率、資本金利潤率等指標(biāo)。（2）、清償能力分析要計算資產(chǎn)負(fù)債率、借款償還期、流動比率、速動比率等指標(biāo)。此外，還可計算其他價值指標(biāo)或?qū)嵨镏笜?biāo)(如單位生產(chǎn)能力投資)，進(jìn)行輔助分析。

盈利能力指標(biāo)最重要，因?yàn)樨攧?wù)評價是從企業(yè)角度出發(fā)，使用的是市場價格，根據(jù)國家現(xiàn)行財稅制度和現(xiàn)行價格體系，分析計算項(xiàng)目直接發(fā)生的財務(wù)效益和費(fèi)用，編制財務(wù)報表,計算財務(wù)評價指標(biāo)，考察項(xiàng)目的盈利能力，清償能力和外匯平衡等財務(wù)狀況，借以判別項(xiàng)目的財務(wù)可行性。

3、項(xiàng)目管理中有哪些主要的沖突，試分析之？

答：在項(xiàng)目環(huán)境中，沖突不可避免。沖突的來源包括資源稀缺、進(jìn)度優(yōu)先級排序和個人工作風(fēng)格的差異等。采用團(tuán)隊(duì)規(guī)則、團(tuán)隊(duì)規(guī)范以及成熟的項(xiàng)目管理實(shí)踐(如溝通規(guī)劃和角色定義)，可以減少沖突的發(fā)生。

成功的沖突管理可提高生產(chǎn)力，改進(jìn)工作關(guān)系。如果管理得當(dāng)，意見分歧有利于提高創(chuàng)造力和做出更好的決策。如果意見分歧成為負(fù)面因素，首先應(yīng)該由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)解決。如果沖突升級，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)提供協(xié)助，促成滿意的解決方案。應(yīng)該采用直接和合作的方式，盡早并且通常在私下處理沖突。如果破壞性沖突繼續(xù)存在，則可使用正式程序，包括采取懲戒措施。為了處理團(tuán)隊(duì)中的沖突，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識到?jīng)_突和沖突管理過程具有如下特征：

1、沖突是正常的，它迫使人們尋找解決方案；

2、沖突因團(tuán)隊(duì)而存在；

3、開誠布公有利于解決沖突；

4、解決沖突應(yīng)對事不對人；

5、解決沖突應(yīng)著眼于現(xiàn)在而非過去。

項(xiàng)目經(jīng)理解決沖突的能力，往往在很大程度上決定著其管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的成敗。不同的項(xiàng)目經(jīng)理可能有不同的解決沖突的風(fēng)格。影響沖突解決方法的因素包括：

1、沖突的相對重要性與激烈程度；

2、解決沖突的緊迫性；

3、沖突各方的立場；

4、永久或暫時解決沖突的動機(jī)。有6種常用的沖突解決方法。由于每種方法都有各自的地位和用途，以下所列沒有特定順序：

1、強(qiáng)迫。以犧牲其他方為代價，推行某一方的觀點(diǎn)；只提供贏—輸方案。

2、撤退/回避。從實(shí)際或潛在沖突中退出。

3、緩解/包容。強(qiáng)調(diào)一致而非差異。

4、妥協(xié)。尋找能讓全體當(dāng)事人都在一定程度上滿意的方案。

5、合作。綜合考慮不同的觀點(diǎn)和意見，引導(dǎo)各方達(dá)成一致意見并加以遵守。

6、面對/解決問題。通過審查備選方案，把沖突當(dāng)做需要解決的問題來處理；需要以“取舍”的態(tài)度進(jìn)行公開對話。

4、請闡述項(xiàng)目管理九大知識領(lǐng)域？結(jié)合某一個具體領(lǐng)域談?wù)勛约旱目捶ǎ?答：

1.項(xiàng)目范圍管理：是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)，對項(xiàng)目的工作內(nèi)容進(jìn)行控制的管理過程。它包括范圍的界定，范圍的規(guī)劃，范圍的調(diào)整等。2.項(xiàng)目時間管理：是為了確保項(xiàng)目最終的按時完成的一系列管理過程。它包括具體活動界定，活動排序，時間估計，進(jìn)度安排及時間控制等項(xiàng)工作。

3.項(xiàng)目成本管理：是為了保證完成項(xiàng)目的實(shí)際成本、費(fèi)用不超過預(yù)算成本、費(fèi)用的管理過程。它包括資源的配置，成本、費(fèi)用的預(yù)算以及費(fèi)用的控制等項(xiàng)工作。4.項(xiàng)目質(zhì)量管理：是為了確保項(xiàng)目達(dá)到客戶所規(guī)定的質(zhì)量要求所實(shí)施的一系列管理過程。它包括質(zhì)量規(guī)劃，質(zhì)量控制和質(zhì)量保證等。5.人力資源管理：是為了保證所有項(xiàng)目關(guān)系人的能力和積極性都得到最有效地發(fā)揮和利用所做的一系列管理措施。它包括組織的規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、人員的選聘和項(xiàng)目的班子建設(shè)等一系列工作。6.項(xiàng)目溝通管理：是為了確保項(xiàng)目的信息的合理收集和傳輸所需要實(shí)施的一系列措施，它包括溝通規(guī)劃，信息傳輸和進(jìn)度報告等。

7.項(xiàng)目風(fēng)險管理：涉及項(xiàng)目可能遇到各種不確定因素。它包括風(fēng)險識別，風(fēng)險量化，制訂對策和風(fēng)險控制等。8.項(xiàng)目采購管理：是為了從項(xiàng)目實(shí)施組織之外獲得所需資源或服務(wù)所采取的一系列管理措施。它包括采購計劃，采購與征購，資源的選擇以及合同的管理等項(xiàng)目工作。

9.項(xiàng)目集成管理：是指為確保項(xiàng)目各項(xiàng)工作能夠有機(jī)地協(xié)調(diào)和配合所展開的綜合性和全局性的項(xiàng)目管理工作和過程。它包括項(xiàng)目集成計劃的制定，項(xiàng)目集成計劃的實(shí)施，項(xiàng)目變動的總體控制等。

談?wù)勴?xiàng)目的人力資源管理

項(xiàng)目的人力資源管理就是有效發(fā)揮每個參與項(xiàng)目的人員的作用的過程。項(xiàng)目的人力資源管理過程包括：

組織計劃編制：形成項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)圖； 獲取相關(guān)人員：其中重點(diǎn)是業(yè)務(wù)相關(guān)人員；

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：明確每個項(xiàng)目干系人的責(zé)任，訓(xùn)練與提高其技能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的合作與溝通。

因?yàn)榕c人發(fā)生關(guān)系，其中首先是要明確各自的責(zé)任，這一點(diǎn)計劃編制時就要明確，可以通過項(xiàng)目管理軟件幫助項(xiàng)目經(jīng)理提高效率，并能及時發(fā)現(xiàn)任務(wù)分解的合理性，最后形成合理的任務(wù)分解表。同時，要通過有效的激勵方法來幫助項(xiàng)目成員實(shí)施項(xiàng)目計劃，提高效率。項(xiàng)目是通過團(tuán)隊(duì)共同努力實(shí)現(xiàn)的，注意充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，使團(tuán)隊(duì)成員各盡所能是項(xiàng)目經(jīng)理的挑戰(zhàn)。在處理過程中，爭取做到對事不對人，通過有效的會議來幫助項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溝通、檢查以及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

5、結(jié)合實(shí)際簡述應(yīng)對項(xiàng)目風(fēng)險的主要方法？ 答：當(dāng)前的項(xiàng)目風(fēng)險處理方法主要包括風(fēng)險控制、風(fēng)險自留、風(fēng)險轉(zhuǎn)移三種類型。其中，項(xiàng)目風(fēng)險控制是指采取一切可能的手段規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險、消除項(xiàng)目風(fēng)險，或采取應(yīng)急措施將已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險及其可能造成的風(fēng)險損失控制在最低限度或可以接受的范圍內(nèi)。項(xiàng)目風(fēng)險控制必須以一定的前提假設(shè)和代價為基礎(chǔ)，比如規(guī)避風(fēng)險意味著項(xiàng)目決策者與此同時會失去獲取高額回報的機(jī)會或者必須通過高成本的技術(shù)方案應(yīng)對風(fēng)險，其本質(zhì)仍在于支付了大量的風(fēng)險開支。此外，項(xiàng)目風(fēng)險控制意味著除技巧之外，決策者必須以足夠的經(jīng)驗(yàn)知識、前期積累、財務(wù)支持，否則有效的項(xiàng)目風(fēng)險控制將難以實(shí)現(xiàn)。

項(xiàng)目風(fēng)險自留也是項(xiàng)目風(fēng)險控制的處理手段之一，其前提在于通過對項(xiàng)目風(fēng)險的評估，得出其發(fā)生概率較小或者概率較大但風(fēng)險損失較小，或者概率與風(fēng)險損失均較大但在預(yù)期范圍或可接受的范圍內(nèi)。此外，還包括當(dāng)風(fēng)險無法得到有效控制但項(xiàng)目很有必要進(jìn)行時，項(xiàng)目決策者也會采取風(fēng)險自留策略。我國大多數(shù)項(xiàng)目都不進(jìn)行風(fēng)險評價，或設(shè)置少量的項(xiàng)目儲備(如不可預(yù)見費(fèi))就認(rèn)為可以包容全部風(fēng)險，這一做法通常是不正確的。

當(dāng)前，我國項(xiàng)目處理主要以風(fēng)險控制與風(fēng)險自留為主，其所出現(xiàn)問題與弊端的經(jīng)濟(jì)根源在于，國有大中型企業(yè)或政府部門所承擔(dān)的一切項(xiàng)目投資通常由政府來為項(xiàng)目風(fēng)險買單，企業(yè)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人無須為項(xiàng)目風(fēng)險損失承擔(dān)責(zé)任。項(xiàng)目風(fēng)險處理的低效導(dǎo)致了項(xiàng)目管理的“三超”現(xiàn)象，即概算超估算、預(yù)算超概算、決算超預(yù)算。隨著我國確立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，投資主體(國有企業(yè)或政府)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任日趨明朗化和具體化，項(xiàng)目投資的決策者也開始日益注重投資估算的準(zhǔn)確性，項(xiàng)目風(fēng)險處理的有效性得到了極大的改善。

相對于項(xiàng)目風(fēng)險控制與項(xiàng)目風(fēng)險自留，項(xiàng)目風(fēng)險轉(zhuǎn)移是更為有效的項(xiàng)目風(fēng)險處理手段。比如，將項(xiàng)目轉(zhuǎn)移給從事風(fēng)險合并事務(wù)的專業(yè)保險公司或其他風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)，這是一種符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則且公平的轉(zhuǎn)移手段。根據(jù)原建設(shè)部和工商行政管理局聯(lián)合制定并頒布的(施工合同示范文本)規(guī)定，項(xiàng)目業(yè)主與項(xiàng)目承包商可以共同協(xié)商保險。當(dāng)前，由于參與實(shí)際保險業(yè)務(wù)的項(xiàng)目數(shù)量較少，我國的三大保險公司所收取的保費(fèi)還比較昂貴，且保險合同條款明顯不利于項(xiàng)目方。隨著參保項(xiàng)目逐年增多，同時保險公司的競爭性越來越明顯，保費(fèi)和服務(wù)均會向有利于項(xiàng)目方的方向轉(zhuǎn)化，項(xiàng)目風(fēng)險的轉(zhuǎn)移策略將越來越趨于完善和成熟。

第三篇：辦公室管理平時作業(yè)

辦公室管理平時作業(yè)

作業(yè)

11．將辦公室實(shí)務(wù)工作的簡要內(nèi)容填入下列表格，內(nèi)容基本相同的填在一行中。

2、公用易耗品主要包括哪些？

辦公用易耗品主要有：（1）信封、紙張；（2）軟盤、光盤等；（3）鉛筆；（4）圓珠筆；（5）簽字筆或鋼筆；（6）修正液或修正帶；（7）印盒；（8）各種小型機(jī)器，如訂書機(jī)（包括訂書針）、打孔機(jī)、裝訂機(jī)（包括裝訂線）、日期號碼機(jī)、切紙機(jī)、計算機(jī)、拆信器、碎紙機(jī)等；（9）小刀；（10）日歷等；（11）其他，如標(biāo)簽紙、直尺、三角尺、透明膠帶、粘膠帶、繩帶、圖釘、橡皮筋、大頭針、紙夾等。

3、簡要闡述文員工作的三個步驟，相互關(guān)系如何？

文員工作分為三個步驟：計劃、實(shí)施和檢查。

（1）計劃的步驟，要充分了解即將開始的工作內(nèi)容，并思考以什么方法進(jìn)行效率會最佳。

（2）實(shí)施的步驟，要注意：同時檢查是否按照當(dāng)初所擬定的順序進(jìn)行；上司所指示的工作無論是哪一種，都要正確地實(shí)施；配合上司預(yù)期的期限。

（3）檢查的步驟，要分析計劃和實(shí)績的差異，并把以前進(jìn)行過的工作或別人做過的工作和目前自己所從事相同性質(zhì)的工作加以比較分析。其次，說明三個步驟之間的關(guān)系。

三者的關(guān)系為：

1、先作計劃，付諸實(shí)施，然后檢查結(jié)果，圍繞“計劃——實(shí)施——檢查”這樣一個滾動的過程開展。三者相互聯(lián)系形成一個循環(huán)。

2、文員首先要仔細(xì)制定計劃，然后根據(jù)這個計劃去實(shí)施，并嚴(yán)格檢查其結(jié)果，使得這個結(jié)果對下一次的計劃有所幫助和啟示。

4、5、從下列文員工作方法中，任意選擇一種或兩種，談?wù)勀愕墓ぷ黧w會或?qū)Υ斯ぷ鞣椒ǖ恼J(rèn)識。受意就是文員接受和領(lǐng)會上司的意圖?？梢苑譃橹苯邮芤猓搭I(lǐng)會上司在會議講話、文件批示、工作部署或與文員談話時，直接就某一問題或某項(xiàng)工作所發(fā)表的意見和想法等，易于文員判斷和領(lǐng)會）和間接受意（即上司在平時隨便交談的情況下，或與其他人員談話種就某一問題、某項(xiàng)工作發(fā)表的意見和看法等）。

受意方法要注意：（1）善于領(lǐng)會上司意圖，不要曲解上司意圖；（2）備好記錄本，記錄下指示要點(diǎn)；（3）注意傾聽，用心判斷指示的用意；（4）必要時可以提問，直至明了意圖為止，但不要打斷談話；（5）如有不同意見，可以公開提出，但要言之成理，并要注意方式、態(tài)度；（6）接受指示后，要不失時機(jī)地貫徹實(shí)施。結(jié)合實(shí)際談體會。

我曾經(jīng)經(jīng)歷過一件事情，使我充分認(rèn)識到，在受意時，充分做好記錄的重要性。

才開始工作時，我到一家房地產(chǎn)公司當(dāng)文員。有一天，總經(jīng)理把我叫到辦公室讓我寫一份公司的簡介，內(nèi)容要包括四個部分——公司的歷史、公司的現(xiàn)狀、公司的硬件和軟件配備、公司取得的成績。當(dāng)時，我沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有帶上記錄本，記錄下指示的要點(diǎn)；事后，又怕顯得自己沒有能力，而沒有去請示總經(jīng)理。只好憑自己大腦中的記憶寫，結(jié)果寫出來的簡介根本就不行。后來，我再次向總經(jīng)理詢問，并備好了記錄本做好了記錄，根據(jù)總經(jīng)理的授意，才寫出了各方滿意的公司簡介。

從這個事情中，我體會到了在受意時，做好記錄的重要性。

作業(yè)

21、從文員工作的角度對比說明打電話和接聽電話的異同。

同：（1）都應(yīng)先問好，再傳達(dá)自己的信息；（2）都應(yīng)保持耐性、熱情的態(tài)度；（3）通話結(jié)束，應(yīng)讓對方感受到自己愉快的心情；（4）都應(yīng)簡明扼要表達(dá)自己的意思。

異：（1）打電話應(yīng)首先查清楚對方的電話號碼；接電話應(yīng)等電話鈴響2—4聲就接聽。（2）打電話應(yīng)將重點(diǎn)部分在掛電話之前再確認(rèn)一遍；接電話則沒有這一步。

2、怎樣做好為領(lǐng)導(dǎo)篩選電話的工作,主要做法有哪些？

1、詢問對方來電目的，詢問對方是什么人，如果是推銷的，可直接拒絕。

2、平常做好來電目錄，對特殊的人，特殊的號碼進(jìn)行登記。

3、最好有一本各單位的，和其它單位領(lǐng)導(dǎo)人的電話號碼本。

4、如果領(lǐng)導(dǎo)不在，需要傳話的話，記錄下來，以防忘記。

3、簡要回答郵件分揀的一般標(biāo)準(zhǔn)。

（1）按照收件人的姓名分揀；（2）按照郵件的重要性分揀；（3）按照收件部門的名稱分揀。

4、怎樣處理上司不在時的郵件？

如果沒有授權(quán)就不要拆看。整理好放在上司的辦公桌中間位置。如果授權(quán)可以拆看，就把重要的事情電話告知或

請示上司，不重要的放在上司的辦公桌上。

5、怎樣妥善處理上司拒絕接見的來訪者的來訪？

（1）上司正在開會時；（2）上司繁忙時；（3）上司即將外出時；（4）遠(yuǎn)道來訪或有重要事情的來訪時。

作業(yè)

31、提高會議效率,文秘人員應(yīng)注意哪些方面，請列出相關(guān)要點(diǎn)。

1、注意把握時間，靈活的話，可以以端茶、遞交文件等提醒會議人員注意節(jié)奏；

2、主題；這是一個相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)，在議題上一定要扣緊

3、發(fā)言順序；這個直接關(guān)系到會議質(zhì)量，一般的順序是先談問題，再表揚(yáng)，最后總結(jié)；

4、中場休息，這個時間要選擇合適；

5、會議人員的座位次序，這個關(guān)系到他們是否能及時的發(fā)表意見。

2、日程安排計劃表的種類大致有幾種？試以其中一種為例，編制一份××預(yù)定表。

日程安排計劃表的種類：

（13、文秘人員應(yīng)為上司的商務(wù)旅行做哪些準(zhǔn)備工作？請列出工作要點(diǎn)。

(1)準(zhǔn)備旅行計劃和旅館信息。旅行計劃要準(zhǔn)備三份，一份給上司，一份給他(她)的家人，一份給辦公室存檔。如果辦公室其他人想要并有權(quán)利要，應(yīng)再額外準(zhǔn)備一份。

(2)制定約會計劃。如果上司與某位洽談業(yè)務(wù)的人以前見過面，要把當(dāng)時記錄的檔案找出，交給上司。

(3)為商務(wù)洽談收集資料。你可以用橡皮筋或大號回形針把所有相關(guān)的文件扎在一起，每一扎都要標(biāo)得清清楚楚。

(4)決定旅行用品。把上司作商務(wù)旅行時需要帶的信箋信封和文具用品列出清單。

4、文秘人員對上司主要工作的輔佐主要包括哪些方面？

私事方面的協(xié)助。（1）特別指示事項(xiàng)的時候（2）純私人性請求時

財物管理。包括：（1）薪金收入管理（2）支票往來的管理

其他。如每年的各種節(jié)日，上司收到禮物，有時要文秘人員代寫致謝函，并做紀(jì)念保管。

5、舉辦一般規(guī)模的宴會,需要做哪些工作,請列出相關(guān)要點(diǎn),并選擇其中某一項(xiàng)工作，作出較為具體的說明。

1.根據(jù)參加宴會的人選地點(diǎn)，定檔次2.發(fā)請?zhí)?.確定參加人員，訂餐4.到舉辦宴會時間的前一天在進(jìn)行一次人員核實(shí)，不能到到的人員再次邀請。5.到時間正式進(jìn)行。文秘人員應(yīng)在宴請開始的前一天通過電話了解情況，在宴請的當(dāng)天，文秘人員必須親自檢查每一項(xiàng)工作是否妥

善安排，有否臨時發(fā)生的問題，如有應(yīng)盡快給予解決，文秘人員在宴會當(dāng)日應(yīng)負(fù)責(zé)招待的工作，迎客、帶路，宴會結(jié)束分送紀(jì)念品禮物，以及送客，要提醒客人帶回代辦保管的物品，會后協(xié)助收拾會場。

作業(yè)

41、簡要闡述社交話題的選擇原則。

合適的話題包括：（1）談話雙方都感興趣的、有共同利益的話題，如合作意向等；（2）一般人喜聞樂見的話題（3）顯示地方或民族色彩的話題（4）比較高雅的話題（5）積極、健康的生活體驗(yàn)的話題；（6）風(fēng)趣、幽默的小故事，無傷大雅的笑話，有時也能活躍氣氛。

不合適的話題包括：（1）應(yīng)當(dāng)忌諱的話題。如個人私生活等。（2）令人不快的話題。如疾病、殘疾、死亡、兇殺、丑聞、慘案等（3）過于敏感的話題。如個人的特殊的生活習(xí)慣、宗教信仰和政治觀點(diǎn)的分歧等。（4）自己不甚熟悉的話題。如對于專業(yè)問題略知皮毛就不應(yīng)隨意發(fā)揮。（5）夸耀自己的話題。（6）庸俗的、色情的話題。（7）不宜談?wù)摰谋Ｃ艿脑掝}。如涉及商業(yè)機(jī)密的話題。

2、印章的使用主要有哪幾種形式，其中落款章、騎縫章、更正章的使用范圍如何？

印章的使用的主要形式為：（1）落款章；（2）更正章；（3）證見章；（4）騎縫章；（5）騎邊章；（6）密封章；（7）封存章。

落款章、騎縫章、更正章的使用范圍：（1）落款章加蓋于文書作者的落款處，用來表明作者的法定性和文件的有效性。（2）騎縫章用于帶有存根的公函、介紹信，加蓋在正本和存根連接處的騎縫線上。（3）更正章用于文書書寫中的錯字、脫字、冗字、倒字進(jìn)行改正后，作為法定作者自

行更正的憑信。

3、簡要闡述收文處理的程序及分送的基本原則。

收文處理的程序：簽收和拆封——登記——分送——擬辦——批辦——承辦——催辦—

—注辦。

分送的基本原則：（1）屬于方針政策性的，關(guān)系本機(jī)關(guān)工作全局的指揮性文件或重大問題的請示、報告 之類的文件，均應(yīng)先送辦公部門負(fù)責(zé)人或機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱或處理；

（2）屬于機(jī)關(guān)日常事務(wù)性的已有明確分工的文件，或早有批示規(guī)定和有規(guī)可循的例行公文，按主管業(yè)務(wù)的分工范圍分送給有關(guān)部門或承辦人閱辦；

（3）分送給機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)閱批的文件，要先填好“公文處理單”，連同文件一并送批；

（4）便函、請柬、介紹信、廣告、啟事等，不作登記，直接交具體負(fù)責(zé)人辦理

（5）在文件份數(shù)少時，閱辦閱知部門（或領(lǐng)導(dǎo)）多的情況下，應(yīng)按先辦理、后閱知，先主辦、后協(xié)辦，先正職、后副職的次序分別審閱處理，并以秘書為軸心，進(jìn)行輪輻式傳閱。

4、按照文書立卷特征立卷，主要有哪幾種類型？簡要說明按照問題特征立卷的基本含義。

類型：（1）按問題特征立卷；（2）按作者特征立卷；（3）按文種特征立卷；（4）按時間特征立卷；（5）按地區(qū)特征立卷；（6）按通訊者特征立卷。

按問題特征立卷的含義：將反映同一問題的文書組成案卷，這種方法能反映對某一方面或某一具體問題的相互聯(lián)系和處理情況，運(yùn)用最廣泛。

5、簡要說明電子文件歸檔的基本方法

1、將應(yīng)歸檔的電子文件最終版本存入磁、光記錄介質(zhì)上。

2、壓縮歸檔。采用數(shù)據(jù)壓縮工具，對電子計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)歸檔的電子文件，經(jīng)過一段時間積累后進(jìn)行壓縮操作，錄入到磁、光記錄介質(zhì)上。

3、備份系統(tǒng)歸檔。一般是在電子計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下采用。將歸檔的電子文件在網(wǎng)上進(jìn)行一次備份操作，就可將歸檔的電子文件記錄在磁、光記錄介質(zhì)上

第四篇：銷售管理平時作業(yè)

平時作業(yè)

1.簡述銷售計劃的作用。

答：①提高銷售工作的效率

②提高最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的可能性

③有利于做好企業(yè)的預(yù)算和成本控制

2.簡述銷售預(yù)測的基本要素和影響因素

答：基本要素：產(chǎn)品層次、地理區(qū)域、時期

影響因素：不可控（外部）因素：需求的動向、經(jīng)濟(jì)的變動、同業(yè)競爭的動向、政府、消費(fèi)團(tuán)體的動向

可控（內(nèi)部）因素：營銷活動政策、生產(chǎn)狀況、銷售政策、銷售人員

3.簡述銷售區(qū)域的含義和作用

答：銷售區(qū)域的定義：指在一定給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)

或者一個中間商的現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶的總和。

作用：

1)鼓舞銷售人員的士氣：主人翁意識，權(quán)責(zé)一致，目標(biāo)明確

2)更好的覆蓋目標(biāo)市場：每一區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，沒有遺漏

3)提高顧客管理水平：與客戶保持長期的聯(lián)系，開發(fā)新客戶，對老客戶進(jìn)行深度營銷

4)便于銷售業(yè)績考核：銷售業(yè)績便于衡量，各區(qū)域之間便于比較

5)有利于銷售業(yè)績的改進(jìn)：通過對比不同區(qū)域銷售人員的行動與績效，可以制定更好的銷售方案，提高工作效率

6)降低銷售費(fèi)用：費(fèi)用預(yù)算容易準(zhǔn)確確定

7)

4.銷售區(qū)域的時間分配應(yīng)考慮哪些因素？如何進(jìn)行有效的時間管理？

答：1)在分配時間時要考慮到七個基本因素：

①轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目 ②對顧客進(jìn)行銷售訪問的次數(shù)

③每次銷售訪問所需的時間 ④對顧客進(jìn)行銷售訪問的頻率

⑤在轄區(qū)內(nèi)旅行的時間 ⑥非銷售時間 ⑦投入時間的收益

2)有效的管理主要是指其的科學(xué)性、效率。課文中有提到提高工作效率的技巧，這些

技巧都是根據(jù)銷售區(qū)域時間分配的因素來進(jìn)行加以改進(jìn)的。

技巧：

? 提前一段時間做好訪問計劃

? 充分利用現(xiàn)有技術(shù)有效管理時間

? 避免訪問未做分析、評價的無效客戶

? 不僅約見客戶，還要回答和解決問題

? 制定時間標(biāo)準(zhǔn)，并對其評判

? 根據(jù)任務(wù)的重要性進(jìn)行時間安排

? 不能把埋頭文字工作當(dāng)成不去銷售的借口

? 鼓勵銷售人員設(shè)立每天目標(biāo)、關(guān)注結(jié)果

5.企業(yè)如何有效防止竄貨？

答：首先企業(yè)應(yīng)該分析其產(chǎn)生的條件，他的主體、環(huán)境、誘因。然后在采取一系列的措施

來防止竄貨：1．選擇好經(jīng)銷商2．創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境3．制定完善的銷售政策

6.推銷過程包括哪些內(nèi)容？

答：過程：探查（尋找客戶）→前期準(zhǔn)備（銷售規(guī)劃）→接近客戶→需求評估→介紹→排除

異議→獲得承諾→售后跟進(jìn)

7.接近顧客的方法都有哪些？

答：方法： 1.產(chǎn)品接近法：利用產(chǎn)品來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客

2.介紹接近法：銷售人員通過自我介紹和他人介紹的方法來接近顧客。為獲得信任一

般應(yīng)遞交名片、介紹信等相關(guān)證明材料

3.社交接近法：通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法

4.饋贈接近法：通過饋贈禮物來接近顧客

5.贊美接近法：利用顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感

6.利益接近法：利用產(chǎn)品或服務(wù)可以帶給顧客的實(shí)際利益引起顧客的興趣來接近顧客。

7.好奇接近法：通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。好奇心是一種普遍心理

8.什么是領(lǐng)導(dǎo)？

答：領(lǐng)導(dǎo)就是有帶領(lǐng)的意思，影響他人去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。它必須確定方向，這樣才能帶領(lǐng)大家追隨。

9．簡述培訓(xùn)計劃的目標(biāo)。

答：設(shè)計良好的培訓(xùn)計劃，為受訓(xùn)者模擬真實(shí)的銷售生活——包括前期可能遭遇的打擊和失望。讓銷售人員了解為公司提供顧客和市場信息的重要性。他們應(yīng)該了解公司如何使用這些信息和信息如何影響業(yè)績。學(xué)會如何避免過度推銷、如何確定顧客需要的產(chǎn)品和解決投訴。如何利用時間、有效組織和分配時間。

10.銷售培訓(xùn)計劃包含哪些內(nèi)容？

答：

（一）銷售人員成功要素

（二）培訓(xùn)的階段

（三）培訓(xùn)計劃的目標(biāo)

（四）培訓(xùn)對象

（五）識別培訓(xùn)需求和確定特定目標(biāo)

（六）方案設(shè)計—who，when，where，what，how

第五篇：華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育人文素質(zhì)修養(yǎng)平時作業(yè)

電子商務(wù)趨勢與移動商務(wù)運(yùn)用

隨著信息化的進(jìn)一步發(fā)展，人們的日常生活也有了很大的變化。當(dāng)Internet全面介入日常生活后，人們已經(jīng)感受到互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給生活帶來的便利與樂趣。信息化不僅僅在網(wǎng)上購物方面影響著日常生活，也在如電子商務(wù)、電子政務(wù)、網(wǎng)絡(luò)管理、電子支付、現(xiàn)代物流、技術(shù)交流等諸多方面影響著生活。比如很多大型的集團(tuán)公司都建有自己的辦公自動化系統(tǒng)，而這種以網(wǎng)絡(luò)為載體的辦公模式大大提高了辦公效率；比如大家日常使用的城市交通卡、銀行卡等，也是應(yīng)用到了電子商務(wù)的電子支付功能；而我們正在參與的網(wǎng)絡(luò)教育，則是它在技術(shù)交流方面的應(yīng)用。

當(dāng)然在以上諸多方面中，電子商務(wù)介入人們生活最深入最直觀的表現(xiàn)就是網(wǎng)絡(luò)購物的興起與發(fā)展。2003年阿里巴巴模仿ebay打造中國的商品交易網(wǎng)絡(luò)平臺-淘寶網(wǎng)，為商家到個人、個人到個人搭建一個網(wǎng)上交易平臺，那時候淘寶知名度、網(wǎng)購的影響力還比較有限，2003年全年交易額僅2271萬元。然而經(jīng)過10年的發(fā)展，2013年淘寶、天貓總交易額已破1.5萬億，而2014年雙11活動當(dāng)天交易額即達(dá)571億。短短10年交易額激增了六萬多倍。不只是淘寶，京東、蘇寧易購等也在逐漸發(fā)展。由此可見中國電商的迅猛發(fā)展。

現(xiàn)在，隨著手持移動端的技術(shù)快速發(fā)展、成熟，移動商務(wù)也逐漸深入人心。2014年雙11當(dāng)天天貓總交易額571億元，其中無線端交易額達(dá)243億元，占總交易額的42.6％，體現(xiàn)了無線端的強(qiáng)勁發(fā)展勢頭。移動電子商務(wù)作為一種新型的電子商務(wù)方式，利用了移動無線網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)，是對傳統(tǒng)電子商務(wù)的有益的補(bǔ)充。盡管移動電子商務(wù)的開展還存在不成熟的地方，但是與傳統(tǒng)的電子商務(wù)方式相比，移動電子商務(wù)具有諸多優(yōu)勢，發(fā)展和普及速度很快。移動電子商務(wù)因?yàn)閾碛蟹奖?、不受時空限制、開放性、包容性、易于推廣等因素受到越來越多的人的青睞，因此其潛在用戶規(guī)模極大。在未來可以預(yù)見的時間內(nèi)，移動電子商務(wù)必將成為電子商務(wù)的主流方式，給人們的生活帶來翻天覆地的變化。

觀《中國古代科舉制度的研究》視頻感想

科舉制度，在中國自605年起實(shí)行至1905年終止，整整持續(xù)了1300年之久。在中國歷史上曾經(jīng)閃爍過璀璨的光芒，也因腐朽落后，受到了新文化人士的批判。然而，即便如此，在科舉消亡了百年之后的今天，我們?nèi)阅芨惺艿娇婆e所沉淀下來的力量。

正如有句哲學(xué)名言，存在的都是合理的?？婆e在中國存在了1300年之久，自然有其必然的道理。

就選官制度而言，科舉是繼兩漢察舉、征辟制，魏晉南北朝的九品中正制后的一個偉大而超前的創(chuàng)舉?？婆e制度領(lǐng)先西方文官制度足有一千余年?？婆e的出現(xiàn)對中國的社會產(chǎn)生了極其深遠(yuǎn)的影響。它不以推舉為選官標(biāo)準(zhǔn)，而是以科舉成績?yōu)檫x官的依據(jù)。它的出現(xiàn)打破世家大族的特權(quán)壟斷，打破了世家政治、門閥政治；一定程度上提高了官員素質(zhì)與行政效率；保證了統(tǒng)治階級行政人員的來源，擴(kuò)大了統(tǒng)治基礎(chǔ)，促進(jìn)了社會穩(wěn)定；以成績?yōu)檫x官的標(biāo)準(zhǔn)有利于社會公平公正，體現(xiàn)了用人唯才、唯賢的思想，減少了社會階層之間的矛盾；同時科舉有利于重學(xué)風(fēng)氣的形成，使中國的優(yōu)秀文化得到傳承和發(fā)揚(yáng)。

但是，隨著科舉制度的發(fā)展和完善之后，為了迎合統(tǒng)治需要，科舉制度也逐漸變的呆板、僵化，甚至腐朽，科舉制度的弊端也日益凸顯。由于科舉規(guī)定用固定的格式作文，科舉考試逐漸成為束縛知識分子思想的枷鎖?？婆e考試造成了師門關(guān)系的盛行，容易導(dǎo)致官場結(jié)黨、腐敗，不利于公開公平公正的政治制度?？婆e制度也嚴(yán)重影響了人們的文化心理，改變了人們的價值觀念，產(chǎn)生了諸如范進(jìn)等悲劇。

然而，就科舉制度的消極作用來說，這并不是制度本身的錯誤，反而應(yīng)該認(rèn)清科舉是一項(xiàng)超前的、偉大的選官制度。它是中華文明的杰作。他的積極內(nèi)容值得我們繼承和發(fā)揚(yáng)，中國當(dāng)今也吸收了古科舉制度的合理內(nèi)核，并綜合時代要求推出了適合時代發(fā)展的公務(wù)員考試制度、高考制度、領(lǐng)導(dǎo)干部海選制度。