第一篇：一個普通機(jī)關(guān)人的自述

一個普通機(jī)關(guān)人的自述

我屬龍，今年41歲。

我在機(jī)關(guān)工作，身體胖胖的，眼鏡大大的，皮膚白白的。對于我來講，40有虛度40年的意思。我三爺給我起的名字，丕志，當(dāng)大志講。意思是讓我立大志，創(chuàng)大業(yè)，有道是越是提倡什么越是缺少什么。我胸?zé)o大志，40竟然一事無成，十分慚愧，對不起我這個名字，我有意把大志改成小志，后一想，也不妥，現(xiàn)在各單位都在推行干部年輕化，改了小志又有冒充年輕的嫌疑。后來的我起了一些筆名，比較自由，比如，筆名笑木，意為會笑的木頭，有人說寫作的人是木頭人，我笑一笑說，是嗎？那人說，木頭人也會笑呀，我說，那是。再比如筆名牛哞，意為有時像牛一樣，“哞哞”地叫上三兩聲，叫的時候當(dāng)然不敢有牛氣，只是細(xì)如牛毛而已。

盡管我胸?zé)o大志，愿望總是有的。我的愿望說來也十分簡單：一是不要下崗。我在機(jī)關(guān)干了20年，主要工作就是寫報告、發(fā)文件、打電話，我若下了崗，人家一聽我是干這個的，一定會將我拒之門外。人家認(rèn)為我原來干的工作那都是假大空的東西，若聘用了我，我會成事不足，敗事有余。所以這改行真是不好改呀。現(xiàn)在真后悔，悔當(dāng)初不學(xué)點貨真價實的東西；二是不要被騙?，F(xiàn)在社會誠信失落，騙子遍地，到處是陷阱，我不被騙就是最大的福氣了；三是不要被人污為壞人。時常從報紙上看到良民被逼認(rèn)罪的報道，我很害怕，好人并不一定平安，我希望自己不要攤上被迫承認(rèn)某某罪行。除此之外，我希望我買酒不要買了毒酒，買房不要買了危房，不要被拖欠工資等。

我的愛好是寫作。我原以為，如果自己當(dāng)上了作家，人家會對我另眼相看的，會做成一些事情。所以我用了20年時間，寫呀寫呀，把背都寫駝了，把眼睛寫近視了，把身體寫臃腫不堪了，好不容易出了書，加入了省作協(xié)，以為自己是個作家了，可現(xiàn)在，大家都重實際，錢最壯，作家這個詞的涵義也發(fā)生了巨大變化。時下，人們嘲笑人的時候，說你是個作家。我的一個朋友說，都什么時候了，你還不去抓錢，還像白癡一樣寫什么稿子，一篇稿子值幾個錢，不會數(shù)數(shù)吧。你說讓人寒心不寒心。我是寫雜文的，在一次全國雜文研討會上，有一些雜文家提出了安全生產(chǎn)話題。其實，寫雜文容易被人盯上，弄不好，你寫的東西有人會對號入座，那么就會麻煩纏身，想過安穩(wěn)日子都過不成。所以，我從不敢把雜文當(dāng)成投槍、匕首?？梢栽O(shè)想，如果你使用了投槍、匕首，那么人家會回敬你大炮和機(jī)關(guān)槍，你以為你是誰？為此，我寫雜文只是談一家之言，謙虛謹(jǐn)慎，戒驕戒躁。如此而已。

我的娛樂項目是看武打片，我認(rèn)為武打片中能夠展現(xiàn)正義的力量。武打片中壞人總是被好人打得鼻青臉腫，打得落花流水，打得鬼哭狼嗥，我覺得心里特別痛快、特別過癮。盡管我知道現(xiàn)實中的壞人不是那么容易被拿下的，比如貪官，比如惡警，比如地痞，比如黑社會人物，但是，從武打片中可以增強(qiáng)對正義力量的自信。但我知道，現(xiàn)實中的壞人往往比武打片中的壞人厲害多了，絕不是像武打片中那樣不堪一擊。比如貪官，想想看，要拿下一個貪官，得付出多大的代價呀，有時即便付出了很大的代價，也未必能把貪官怎樣。我想，武打片是老百姓心靈的安慰劑，在現(xiàn)實生活中，老百姓常常被壞人欺負(fù)，但無奈自己處于弱勢，有道是民不與官斗，窮不與富斗，下級不與上級斗，所以，看一看武打片是很好的一種平衡心理的辦法，因為武打片的編劇實在是太英明了，他們總是讓壞人在最后被徹底擊敗，讓善良的人揚眉吐氣。

平生最難的一件事是推銷一本書。40歲的時候，我出版了一本雜文集，名為《世象小品》，一開始覺得自己寫的東西是不錯的，平時很多人表揚我寫得如何如何好，簡直好得不得了，我心里當(dāng)然要比蜜甜?？晌野炎约旱臅×?000冊去推銷的時候，才發(fā)現(xiàn)別人的表揚不能全當(dāng)真的。我向很多朋友、熟人發(fā)出求援信，讓他們幫我推銷書，有的人說，現(xiàn)在是啥年代啦，哪還有人讀書呀，一聽這話，這心里涼透了。有的人說，賣書有賺錢之嫌，又有沽名釣譽(yù)之可疑，讓我當(dāng)心。我覺得出書確實是自討苦吃，咱不是明星，也不是大腕，也不指望書能暢銷，只是把自己寫的東西匯集成冊，算是總結(jié)，給朋友看。有一些朋友認(rèn)為我出書不易，書的品位還可以，于是伸出援助之手，結(jié)果，書賣出了一千多本，其余的全都送人了。但事情也有例外，我的一位同學(xué)，當(dāng)?shù)弥页鰰臅r候，竟然拿錢來買我的書，說是要給家里的學(xué)生看，我說，我的書最適合中學(xué)生看了，看了之后，興許在考大學(xué)時多考一兩分，想想看，這一兩分的價值有多么大。當(dāng)然我還是送給他一本書，他要求我簽上名，于是我寫上請他雅正的字樣。我嘗到了為別人簽名的滋味，真是挺爽的，這使我隱隱約約地減少了一點自卑感。

第二篇：一個銷售員的自述 (推薦)

銷售成長

見到銷售

我真正接觸銷售工作是在97年，我來鄭州上學(xué)的時候經(jīng)過一個親戚的關(guān)系，接觸到銷售這個工作。那個時候剛剛從農(nóng)村出來，各個方面都不懂，當(dāng)然你也可以說是土，不對，是土得掉渣。我那時候看到的銷售是直銷，這種直銷和安利、完美、康寶萊的直銷不一樣，他們有點類似于保險，每天早上要開會，然后出發(fā)做銷售，每個人都有一個固定的銷售區(qū)域，每個銷售員都要在自己所在的區(qū)域進(jìn)行銷售工作，他們的產(chǎn)品一般都是日用百貨類的，成交價格一般都是10-50元之間的產(chǎn)品，所以要面對的顧客幾乎是你所在的區(qū)域中的每一個人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來就是掃街式陌拜。當(dāng)我看到所謂的銷售竟然是這樣的時候我覺得特別失落，因為我是學(xué)市場營銷學(xué)的，如果以后要是天天這樣的話多沒有意思，甚至覺得有些丟人。但是當(dāng)時的那個銷售隊伍給我的另外一個感覺就是——激情，超級有激情，對于激情我當(dāng)時（包括現(xiàn)在也是）真是向往不已，覺得這樣的狀態(tài)才是人生、才是年輕人應(yīng)該有的狀態(tài)。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態(tài)的話我一定會努力工作的，當(dāng)然時隔多年以后的種種經(jīng)歷實證明了我當(dāng)初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態(tài)是不會存在的，不過這是后話，以后我會講清楚為什么不存在的理由和原因的。

接觸銷售

我真正地去嘗試銷售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在鄭州看到的那個公司了，在桂林開始我的真正的銷售嘗試，讓真正意義上體會了銷售，當(dāng)然也正是因為這個暑假，他改變了我整個的人生軌跡，我從事了這個領(lǐng)域，我學(xué)會了這個領(lǐng)域當(dāng)中的很多的方法、技巧、經(jīng)驗，也在銷售這個領(lǐng)域中收獲著喜怒哀樂、收獲著成功和失敗，同時也收獲著我的成長。

我之前已經(jīng)說過了，我是一個非常內(nèi)向的人，我上學(xué)的時候基本上不敢跟班里女生說話的，一說話就會臉紅的，上課更是一個不發(fā)言的 “好學(xué)生”，害怕、恐懼與別人進(jìn)行語言的溝通，我發(fā)自內(nèi)心的希望自己能夠順暢地和別人進(jìn)行交流，但是我做不到。內(nèi)心深處做過無數(shù)的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學(xué)的時候開始特別是來鄭州上學(xué)的時候開始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下我選擇了做銷售來鍛煉一下我自己，當(dāng)然更多的時候我非常自信的告訴我自己我不適合這個行業(yè)！我做不了這個職業(yè)！呵呵，后來的結(jié)果證明了我當(dāng)初的感覺是錯的。這個事情也給了我很多的啟發(fā)，其實無論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當(dāng)然也一定會成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時間的多少決定著成就的大小。也就是說別人做一個事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說過“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”。

我的第一天

第一天有個人組長帶我做銷售，他大致給我講了一下怎么見顧客？見到顧客應(yīng)該怎么說？如何達(dá)成交易？因為我的自卑，他說了很多我都不太清楚，但是又不好意思問清楚（后來再看第一天帶我做銷售的組長，我很鄙視他，實在是太不專業(yè)了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開始做銷售了。在去見客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼……但同時我也在問我自己：你到底來桂林是為了啥？糾結(jié)、矛盾、彷徨，明明知道見客戶是對的事情，但就是戰(zhàn)勝不了自己內(nèi)心的膽怯……在外面猶豫了兩個半小時以后，我終于賣出了銷售生涯的第一步，我去見了我的第一個客戶，進(jìn)去以后我也不知道我自己說了什么，只記得那個大姐說我不要你走吧我很忙……從那里出來以后不但沒有繼續(xù)彷徨反而讓我覺得其實也不過如此而已嘛，下一個……就這樣一直堅持下去，兩個多小時過去了都沒有成交，這個時候又開始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個工作的、我太內(nèi)向了、我不會講話……再一次的矛盾、糾結(jié)，何去何從？

一個上午我總還是賣出去了產(chǎn)品，第一次成交的感受我就不說了，我相信很多做銷售的人都經(jīng)歷過的。整個第一天給了我兩點感受：首先，做銷售沒有什么丟人，相反應(yīng)該是值得支持的值得鼓勵的，因為并不是每一個人都能做好這樣的事情，這是一個意志力和溝通能力自我挑戰(zhàn)的過程，這是一個自我蛻變和成長的過程，讓我們看到了凡事應(yīng)該以結(jié)果論英雄（當(dāng)然很多人都說過程很重要，結(jié)果不重要，我覺得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罷了。結(jié)果就是對過程最有力的證明，沒有正確的結(jié)果再好的過程也是枉然的），所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰(zhàn)勝感性！舉個例子，你把一根筷子放到一個裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實是直的，所以不要讓你的感性占領(lǐng)你的理性。管理上也是這樣的，你很多時候明明知道不應(yīng)該這樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經(jīng)常出現(xiàn)妥協(xié)，最終喪失了理性的原則而導(dǎo)致了失敗。其次就是遇到事情不要怕，做銷售最嚴(yán)重的后果是什么呢？顧客會不會直接暴打你一頓呢？會不會直接罵你？會不會送你去監(jiān)獄……最最嚴(yán)重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關(guān)鍵看其后果你能不能承受，如果能就 大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一個暑假的銷售，我每天都要去見客戶，從開始陌拜幾十個客戶到后來每天要陌拜200個客戶，一天一天地鍛煉，由于無數(shù)次的溝通練習(xí)和不斷的堅持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺非常值得，對于銷售我談不上喜歡或者是熱愛，更多的是感恩，我感激銷售帶給我的改變和成長！從一個內(nèi)向變得樂觀豁達(dá)；從自卑變得自信；從不會說話的小孩變成了可以面對幾千上萬聽眾侃侃而談的演講者……

做銷售工作讓我收獲了韌性

做銷售的過程中其實也是對人的意志力的一種考驗和磨礪，要想做好銷售就要具備足夠的意志力，我們每天面對那么多的挑戰(zhàn)（拒絕、打擊、沒有業(yè)績等），其實很少有人能夠堅持到底的，這個過程中，如果你要懷疑你就一定不會成功的！整個過程中，需要我們的堅持需要我們無條件的堅持，堅持我們都能夠做到，關(guān)鍵是很多的堅持其實你是看不到結(jié)果，甚至是得到一個失敗的結(jié)果都不一定呢，所以在這個過程能夠堅持到底的人就格外地少了，當(dāng)然那些堅持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對的。

我做的銷售不同于行業(yè)銷售，是大規(guī)模的人海戰(zhàn)，基本上都是快消類的產(chǎn)品，行業(yè)銷售領(lǐng)域的客戶相對來講客戶的局限性要強(qiáng)一些，他們關(guān)注更多的是戰(zhàn)略我們關(guān)注更多的戰(zhàn)術(shù)，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實現(xiàn)銷量的豐收，一開始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個客戶就可以吃一年的那種銷售，我們每天都會說同樣的話見不同的人，在整個過程中會遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的……這一切的一切都需要我們無條件接受的，除非你有更好的辦法來繞開那些你不想要的遭遇，當(dāng)然對于那些新手來講根本就是不可能的事情，這些個經(jīng)歷他們不經(jīng)過的話根本沒有應(yīng)對那些事情的經(jīng)驗，當(dāng)然除非你是天才。我們每天都要見夠200個客戶（這一點不是每個人都能做到的，剛剛開始還行因為有早會的激勵，上午如果成績好些還行，如果成績不理想還要堅持去見每一個顧客的話會很有難度的），因為我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜訪量就夠了時到今日我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初的那種歷練真的很有意義，如果不是當(dāng)初那樣的歷練我想我還不一定做的現(xiàn)在呢，這個過程是非常乏味的、機(jī)械的、沒有挑戰(zhàn)的，當(dāng)然最大的挑戰(zhàn)就是意志力的挑戰(zhàn)了，在整個過程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨、打擊，這也是很多不懂得自我調(diào)節(jié)的人后來我發(fā)現(xiàn)其實那個時候帶給我更多的是一種態(tài)度，一種面對人生面對生活的態(tài)度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現(xiàn)在我遇到困難的時候遇到挫折的時候，過去的很多經(jīng)驗的支持我激勵我鼓勵我，所以人生不是得到就是學(xué)到！人生最怕的就是習(xí)慣，一但成了習(xí)慣就很恐怖了，不論是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣，在過去做一線銷售的時候我給自己定的目標(biāo)就是成為超人，所以我一直都很嚴(yán)格地要求自己，當(dāng)然或許是因為自己很傻，經(jīng)理說什么我就信什么?，F(xiàn)在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷售的，因為聰明的人關(guān)注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積出來的結(jié)果。我一直都堅信這個世界永遠(yuǎn)都是公平的，付出一定會有回報的，如果你沒有得到回報那是因為你付出的還不夠多。

現(xiàn)在很多在做銷售的朋友或者是準(zhǔn)備做銷售的朋友一定要記住，錢真的是身為之物，如果你真正地掌握了內(nèi)在的東西，那么能不能賺到錢就不是你應(yīng)該擔(dān)心或者是考慮的事情了，運氣和實力往往是成正比的。目光要長遠(yuǎn)一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現(xiàn)在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個人比，你要學(xué)會把你的能力和競爭對手的高手作比較、學(xué)會和行業(yè)第一名團(tuán)隊的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒有錢嗎？笑話！

再就是，冰凍三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習(xí)慣的養(yǎng)成是需要一個過程的，沒有個三兩年的堅持是很難做到的，除非你是一個自制力特別強(qiáng)的人，但是在銷售的過程中我們所面對的挑戰(zhàn)太多了，需要我們很強(qiáng)的自制力才能做到的，而人性的弱點往往讓我們做不到堅持，當(dāng)然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長的。請大家記住，你是想要一時的還是想要一世的？

克爾曾經(jīng)是一家報社的職員，剛到報社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時，對自己很有信心，因此他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的要求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，并且公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關(guān)在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”之后他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中只有一個還不買他的廣告。在第二個月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請這個商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不”?？墒敲看萎?dāng)這位商人說“不”的時候，克爾都假裝沒有聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。

到第二個月的最后一天，對克爾已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時候來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何堅持這樣做?！笨茽栒f：“我并沒有浪費時間，我等于在學(xué)習(xí)，而您就是我的老師！我一直在訓(xùn)練自己堅忍不拔的精神?！蹦俏簧倘它c點頭，接著克爾的話說：“其實我也等于在上學(xué)，而您就是我的老師！您已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，未來向您表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當(dāng)作付給你的學(xué)費?！?/p>

克爾完全憑著自己在挫折中堅忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)，在生活和事業(yè)中，我們往往就是因為缺少這種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個人的毅力

銷售讓我學(xué)會了工作其實就是推銷自己的過程

做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷的過程，就是自我完善、成長的一個過程，這個過程中需要大量的改變、練習(xí)、嘗試、修正等，這是一個自我蛻變的過程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個就是一個產(chǎn)品的話那么我們剛剛開始的時候都不是一個好產(chǎn)品，那么如果想要把自己這個產(chǎn)品賣好其實是一件不容易的事情。人也是產(chǎn)品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說吧。這也正是很多人會在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。

我自己把銷售分成三個階段：1.靠產(chǎn)品優(yōu)勢成交；2.靠銷售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠產(chǎn)品優(yōu)勢成交：我們剛剛已經(jīng)說了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么呢？其實我們很多做銷售的人都想快速成交或者說想絕對成交，這是不現(xiàn)實的，我們很多時候都是在用很多的手段讓顧客產(chǎn)生了購買的欲望進(jìn)而產(chǎn)生了購買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對產(chǎn)品知識的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運氣來的，所以你問他為什么會有業(yè)績呢？很多人都回答不出來個一二三的，那是因為他確實不知道為什么的。那么一開始做銷售的人很多都是靠產(chǎn)品自身的優(yōu)勢來換取客戶的購買，當(dāng)然最關(guān)鍵的就是，每個產(chǎn)品的出現(xiàn)都會存在一定的市場空間或者是市場購買力滴，所以前期做銷售的時候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個必由之路沒有捷徑可選的。我一開始做銷售的就是這樣，不斷地去見客戶，遇到了成交就認(rèn)為自己運氣好反之就是運氣差，所以一開始每天去瘋狂地見客戶就是為了能碰到好運氣，呵呵，現(xiàn)在想來還真是有意思。剛剛做銷售的時候很有意思，每次運到挫折了就讀讀那個《世界上最偉大的推銷員》，進(jìn)行一下自我的激勵。我記得最清楚的就是有一次我一個上午都沒有成交，休息的時候我讀那個書的時候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個學(xué)生我一看就知道沒有戲了，結(jié)果卻讓我很吃驚——兩個學(xué)生都買了！天啊，圣經(jīng)呀，太神奇了吧？到現(xiàn)在我都用這個話來激勵我自己，在創(chuàng)業(yè)的道路上要面對的誘惑和壓力實在是太多了，所以我自己就必須學(xué)會自我調(diào)節(jié)。靠銷售者自身魅力成交：

很多時候我們會聽到顧客這樣講“其實這個東西我是不需要的，就是因為你我才買的”“你感動了我，我才買你東西的”……所以學(xué)會跟客戶建立信賴是非常關(guān)鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關(guān)鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領(lǐng)帶的人，后來我發(fā)現(xiàn)這一點其實很重要，但是有些人的頭發(fā)亂亂的卻打著領(lǐng)帶就有點不太協(xié)調(diào)了）、發(fā)型、言行舉止、精神狀態(tài)等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內(nèi)在舉動、狀態(tài)決定了成功的系數(shù)。我們經(jīng)常講付出=回報，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內(nèi)在的東西就比較難辦了，關(guān)鍵是你要在上班的時候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實在做銷售的過程中，我一直在強(qiáng)調(diào)“習(xí)慣”，能否養(yǎng)成一個好的習(xí)慣是成功的核心因素，這個習(xí)慣不但是你做銷售的要有做領(lǐng)導(dǎo)的時候更要有，其實領(lǐng)導(dǎo)也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒有問題，一但做了領(lǐng)導(dǎo)就不行了，好習(xí)慣的核心是沒有變的只是表現(xiàn)形式變了，但是很多的人適應(yīng)不了這個變化。比如我們見客戶要保持態(tài)度，做銷售的時候能做到，做領(lǐng)導(dǎo)了往往做不到了（遇到下面業(yè)務(wù)員長時間沒有業(yè)績、公司業(yè)績的壓力等等因素導(dǎo)致了自己不能保持態(tài)度，那么結(jié)果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個觀點可能會有些偏頗，但事實就是這樣的。靠技巧成交：

做銷售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個階段的銷售者很自信、業(yè)績也好、付出和收獲的比例非常協(xié)調(diào)。我們原來做銷售的時候很多人都覺得運氣很重要，運氣，什么運氣呢？運氣是我們先運（努力、付出、勞動）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發(fā)明的很多東西都是經(jīng)過了千萬次的實踐以后才創(chuàng)造出來的，就比如“舍得”為什么他沒有說“得舍”呢？做銷售的公司往往都會給銷售人員定業(yè)績目標(biāo)，剛剛開始的時候我如果能完成所謂的目標(biāo)我覺得就是運氣好，如果完不成那就是運氣不好，對于那些完成目標(biāo)的人我也是認(rèn)為他們的運氣好。等到后來我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達(dá)一定程度以后我會算出來我的成交比例，也就是正常情況下我要見到多少的顧客才會出現(xiàn)一次成交，以此累計就行了，比如我見10個顧客會成交一個，那么我今天要想實現(xiàn)20個顧客的成交就必須要見到200個顧客。那么真正的技巧要經(jīng)過我們每一個人不斷地練習(xí)才能取得的，要想運用自如就要不斷練習(xí)，這就跟武功一樣，只有不斷練習(xí)才能實現(xiàn)熟能生巧掌控自如的結(jié)果。我在98年學(xué)習(xí)銷售的時候，我們有現(xiàn)成的廣告詞（也就是見客戶的話術(shù)），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當(dāng)然，我對世界杯沒有興趣也是一個很關(guān)鍵的因素）背話術(shù)，他們看到三四點我就背到三四點，到現(xiàn)在我都很佩服我自己當(dāng)初的努力程度，然后等白天的時候去一個客戶一個客戶地實踐，到現(xiàn)在我養(yǎng)成了一個習(xí)慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個事情的所有環(huán)節(jié)進(jìn)而不斷努力一定想辦法要把這個事情做到最好。記得有一次，客戶問我問題的時候我不知道怎么回答了，我就對那個客戶說，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來找答案，其實你的技巧都是練習(xí)的結(jié)果，你產(chǎn)品的優(yōu)勢和你的魅力都是可以通過技巧讓他們變得更好的。我們公司有個非常有意思的現(xiàn)象，只要是銷售做得好的人，我們都不會讓他再做一線銷售了，我們讓他帶團(tuán)隊，讓他復(fù)制他的銷售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂而不為呢？

做好銷售就做了你自己，把你自己這個產(chǎn)品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關(guān)鍵的事情。做工作、無論什么工作其實就是一個自我完善的過程而已，要想辦法把自己變成優(yōu)勢突出、全面優(yōu)秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學(xué)到老嘛！先歷練自己吧，金錢名譽(yù)等等東西都會隨著你的成長而緊跟而來的！

世界著名推銷大師喬?吉拉德在３５歲前是個全盤的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過４０個工作仍一事無成。身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”。多年前他就養(yǎng)成一個習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片?！敖o你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯(lián)系?！彼裕瑔?吉拉德認(rèn)為，推銷的要點是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個體育明星了。人們在談?wù)撍⑾胝J(rèn)識他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。

銷售之學(xué)會做一個好聽眾

每一個人都渴望交流，而交流的目的就是希望別人能理解自己。作為營銷員，如果只關(guān)心生意是否談成，而忽略了聆聽客戶的想法，有時候也是一種失敗。和客戶洽談時，如果我們只關(guān)心自己的切身利益，勢必會漠視別人的存在，就不可能有耐心去傾聽別人內(nèi)心的感受，再好的技巧也掩蓋不了我們對客戶的心不在焉，最后結(jié)局是客戶一個一個遠(yuǎn)離了我們。

我個人在做客戶的過程我發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，年齡的大的阿姨，他們老是喜歡談?wù)摷彝?，特別是他們的孩子。所以我在做客戶的過程中，如果遇到了阿姨，我就會引導(dǎo)她來講家庭講孩子。他們經(jīng)常會問“小伙子，做這個工作很辛苦吧？”“你們收入高嗎？”“不容易呀，年輕人就要好好鍛煉一下的”……我就會把我們工作中最辛苦的事情講給他們聽，最后一定要記住“你的孩子做什么的？”“他一定很厲害吧？”這時候他們只有兩個反應(yīng)：我的孩子很好和我的孩子很差。如果說孩子很好的話，那么我們要回答的就是“哇，這么厲害？是不是真的呀？”他們就會滔滔不絕地講如何好的話題了，我就會不斷地說“哇，這么厲害？是不是真的呀？”在她講得最為興奮的時候推動一下就會實現(xiàn)成交了；另一種情況的回答就是：“不會吧？你要求太高了吧？”他們也是會滔滔不絕地講自己的孩子存在的問題，剩下來的動作也是一樣的，稍微推動一下就實現(xiàn)了成交。所以，在遇到年齡大的顧客時，一定要想方設(shè)法往家庭那邊去引導(dǎo)。其實自始至終我都在充當(dāng)一個聽眾的角色，不斷地給他認(rèn)同，那么我認(rèn)同她了，她也就認(rèn)同我了。付出=收獲，也就是付出了什么我們就能收獲什么，付出了認(rèn)同收獲了認(rèn)同，成交只是認(rèn)同的一種認(rèn)同的表現(xiàn)形式。

不要為了銷售而做銷售，要跳出來銷售做銷售才是正確的選擇。

這樣的事情，不但在銷售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我發(fā)現(xiàn)只要是老人（年輕一點的人沒有老年人那么喜歡表現(xiàn)自己，所以這些經(jīng)驗在他們那里會有些難度的）都是靈驗的。所以說學(xué)會做好一個聽眾也可以做好銷售的，同樣正確的聆聽也是一種銷售的技巧，而且是一個了無痕跡的技巧。

第三篇：一個英語老師的自述

《一個英語老師的自述》讀書報告

首先，我了解了一下本文作者劉潤清教授的生平，他讀研究生期間，師從了許國璋、王佐良先生。許國璋、王佐良都是中國外語界極其著名的學(xué)者。許國璋教授傾其一生心血在我國外語教育和與語言研究事業(yè)上，王佐良教授在英國文學(xué)、語言學(xué)和文學(xué)翻譯上都作出了很大的成就。劉潤清在這些教授的指導(dǎo)下，一步一步地在科研道路上前進(jìn)，有了自己對教學(xué)，科研的認(rèn)識，也取得了自己出色的成就。于是接下來，我懷著敬畏的心情，仔細(xì)閱讀了這篇文章。

本文他以一個英語老師的角色，給讀者娓娓道來不同學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)研究的建議和忠告。

關(guān)于本科教學(xué)，有四點，我感受頗豐，給我留下了深刻的印象。

第一點，在他本科教學(xué)期間，他每天花大量時間備課，培養(yǎng)了兩個好習(xí)慣——查字典和查英語語法書。關(guān)于查字典，他這么描述到，“正是這段時間，我養(yǎng)成了多用字典的好習(xí)慣，而且常常被優(yōu)質(zhì)的編纂所打動。有時候，我無意中被其他詞的詞義和用法所吸引，在一個詞上不知不覺地花上好長時間，記下很多與備課無關(guān)的詞語搭配，并且樂在其中，很有滿足感。”我看到這個地方，很感動。我高中的時候，學(xué)習(xí)英語也特別喜歡查字典，經(jīng)常在查字典上花費好長時間，因為字典，我喜歡上了英語。但現(xiàn)在的我，自從手機(jī)里下載了查單詞的軟件，就很少碰我的牛津高階詞典了，有點自責(zé)。因為手機(jī)軟件遠(yuǎn)沒有那本厚厚的詞典專業(yè)。

第二點，劉教授說了四個字，“教學(xué)相長”，我也特別喜歡。因為他帶的班級學(xué)生英語基礎(chǔ)不錯，所以他在認(rèn)真?zhèn)湔n的期間，自己的英語水平也得到了很大的提升。我在大四期間，也有過兩個月的教學(xué)實踐。我負(fù)責(zé)過小學(xué)生的英語教學(xué)，也負(fù)責(zé)過初中生的英語教學(xué)。我給小學(xué)生上課的那段時間，基本上沒有得到什么鍛煉和進(jìn)步，因為教學(xué)內(nèi)容簡單，我根本無需備課。但給初中生上課時候，我提前把自己的語法知識整理了一下，列出大的框架，然后細(xì)化到各個分支，并且一些語法知識點間建立聯(lián)系。在教學(xué)的同時，把自己的英語也復(fù)習(xí)鞏固了一番。從教學(xué)的實踐中，也體會到知識能夠被活用，才真正屬于自己的。

第三點，本文提到北外教學(xué)的優(yōu)良傳統(tǒng)——上課的同時，給學(xué)生介紹一點與課文有關(guān)的歷史的、社會的、百科的、文學(xué)的知識背景，讓學(xué)生的理解不停于表面。在我眼里，有魅力的老師是那些學(xué)識淵博，上知天文下知地理的老師們。這一點，我還需要不斷的學(xué)習(xí)，尤其是歷史知識和地理知識。

第四點，由于社會的大背景及市場需求，培養(yǎng)英語復(fù)合型人才越來越成為熱門。培養(yǎng)復(fù)合型人才，也就是說，在學(xué)好英語的前提下，熟悉另一門專業(yè)，如商務(wù)英語就是很好的結(jié)合了英語專業(yè)和商務(wù)專業(yè)。俗話說，大而不精。所以我覺得，像這種復(fù)合型專業(yè)的學(xué)生要比純英語專業(yè)的學(xué)生花上多一倍的時間，才能算合格。劉教授在文中給出的一點建議也很好地說明了這一道理，“不管在專業(yè)傾向上花多少時間，都不應(yīng)以犧牲英語水平為代價”。

接下來，劉教授講了他碩士生教學(xué)的經(jīng)歷。這個部分我反復(fù)研讀，因為我剛剛踏入研究生生涯，腦袋里有很多的問號，我期待在這篇文章中能得到解答或指引。不負(fù)所望，我大致了解碩士生要做好哪些事了。

最重要的就是培養(yǎng)創(chuàng)造性思維和正確的閱讀。創(chuàng)造性思維從素質(zhì)教育開始，國家就鼓勵學(xué)生能夠擁有?！按龠M(jìn)學(xué)生創(chuàng)新精神和實踐能力的培養(yǎng)”是國家實施素質(zhì)教育的基本要求之一。它也算是時代的一大主題。創(chuàng)造性思維在寫論文中也發(fā)揮著不可替代的作用。如果一篇論文沒有一項自己的發(fā)現(xiàn)，那就算是白寫。一味地翻譯，借用別人的研究成果，算是寫論文最忌諱的事情了。

本科時，就從老師那里得知，研究生要從大量的閱讀開始。所以怎么讀，讀什么至關(guān)重要。劉潤清教授關(guān)于閱讀，給了兩點建議——靜下心讀書和讀關(guān)于一門學(xué)科的至少三本書。他解釋得很中肯，卻能說到我的心坎里。我會一步一步按照他的步驟慢慢由淺入深，從仰視到俯視。在讀書的過程中，會遇到很多讀不懂的地方，那就意味著我們和所要達(dá)到的水平有差距，那些不懂的部分就是我們需要花時間去學(xué)習(xí)的。有很多時候，還需要查閱其他的相關(guān)書籍來幫助我們理解。這就有點“以書找書”的意思了。還有，讀書不能“三天打魚兩天曬網(wǎng)”，讀一本書要有始有終。

讀劉潤清教授的這篇文章，就好像自己正坐在他的課堂聽課一樣，受益良多。他的寫作風(fēng)格簡單易讀，重點都一一羅列清楚，整篇文章思路清晰，讓人讀的同時享受，也學(xué)到了很多道理和學(xué)習(xí)方法。但是，我覺得還存在一點不足。因為劉教授主要研究語言學(xué)，所以舉的好多例子都是從語言學(xué)家的角度出發(fā)，這對于其他方向的研究生來說幫助不大。以上就是我對這篇文章的一些感觸和理解。

第四篇：一個優(yōu)秀教師的自述

一個優(yōu)秀教師的自述

我叫潘一，1994年參加工作，二十歲走上三尺講臺，開始了自己的教學(xué)生涯，帶著百倍的熱情認(rèn)真工作，力爭做一個讓學(xué)生喜愛的老師，所以每一節(jié)課都做了認(rèn)真的準(zhǔn)備。上《爬山虎的腳》一課，自己就親自去采集爬山虎的樣本；上《背影》一課，就擠時間和父親在一起去感受父愛；上《春》一課，就走進(jìn)自然，感受春的美好等等。所以，那時候雖然教學(xué)經(jīng)驗不足，卻能和學(xué)生打成一片，與學(xué)生交心，也得到了學(xué)生的喜愛。

隨著時間的推移，帶了幾屆學(xué)生之后，對于課文知識點、教學(xué)方法等都熟知于心。這樣在上課時就習(xí)以為常了，再也沒有了新鮮感，甚至有些迷惘，不知該如何去上語文課了。就像一個老中醫(yī)說的：“開始當(dāng)醫(yī)生時，自己認(rèn)為無病不知；可是治了幾年病之后，感覺自己對病是狗屁不通了；現(xiàn)在才感覺對病是略知一二。”自己就是帶著這種迷惘求索著、專研著?，F(xiàn)在才感覺對語文教學(xué)是略知一二。語文并不是一般人所說，學(xué)與不學(xué)，教與不教一個樣，語文的學(xué)習(xí)也是有章可循的，我們在教學(xué)中要把語文的知識系統(tǒng)化、規(guī)律化，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中有章可循，觸類旁通，讓學(xué)生真正感受到上語文課的實用性，最終讓他們真正知道語文課很有趣，并且簡單易行。這就要求我們語文老師有所專攻，不斷求索，不斷創(chuàng)造出語文教學(xué)的好方法。

教師的一生就是奉獻(xiàn)與清苦相伴，這也讓教師得到了一種閑靜與恬適，也就有時間更好地投入到自己的工作中去，不斷的創(chuàng)造著自身的崇高價值。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，”今后的路還很漫長，我將堅定走好，不留遺憾。

第五篇：一個警察的自述信

我是警察，是江城市刑偵支隊重案組的一名普通刑警。我是一個已經(jīng)把少年的夢想穿在身上頂在頭上的人。這是我從警以來持續(xù)不斷的幸福感受。我確信我是一個可以給弱者給受害者帶來陽光的人，災(zāi)難必須因為我的出現(xiàn)而消失，邪惡也必須因為我的到來而敗退。我操縱了一列高速行駛的列車，目的是讓它帶著我盡快到達(dá)我理想的車站。那里秩序井然，以法垂范，人們目光天真，言辭祥和，社區(qū)街道像孩子們用彩筆畫出來的那么可愛?？墒蔷驮谖曳路鸬竭_(dá)那個理想車站的時候，我卻發(fā)現(xiàn)我的高速列車失控了。華十月的案子今天就要大白于天下了，每天看到無數(shù)的同事在為犯下的錯誤而挑燈夜戰(zhàn)，我卻只能袖手旁觀，這種煎敖我再也受不了了。我知道等待我的會是什么樣的結(jié)局，如果一場殘酷的懲罰可以洗清我的過錯我會毫不猶豫地接受，如果一場徹夜的痛哭可以讓我回到以前，我可以讓淚水使我通體清白。可是一切都不能逆轉(zhuǎn)了，就像愷撒說的那樣，色子就這么擲出去了。將來會是什么樣，我不得而知，就讓法律來安排吧。但是我知道，我再也不能成為一名警察了，在明晃晃的陽光下對著那些齷齪的面孔大喊“別動！我是警察！”多么美好的畫面，它將會成為我永遠(yuǎn)的回憶了。但是我依然會信仰正義，我可以脫下警服，但我的靈魂永遠(yuǎn)是著裝的。