第一篇：環(huán)境與定位

環(huán)境與定位

一、市場分析

二．現(xiàn)有美甲店與消費(fèi)者的現(xiàn)狀

三、地址分析

四、開店投入

五、受歡迎的美甲店鋪服務(wù)方式

六、項(xiàng)目未來

八，教學(xué)

九，美甲宣傳方案

一、市場分析

美甲行業(yè)蘊(yùn)涵巨大的利潤空間，據(jù)專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)報(bào)告顯示，我國美甲市場每年以300％左右的增長率迅猛發(fā)展。我國具有龐大的消費(fèi)人群。美甲行業(yè)是公認(rèn)的高利潤、高回報(bào)的行業(yè)，已成為最具前景的投資項(xiàng)目。

面對(duì)這樣一個(gè)巨大的女性消費(fèi)市場，各行各業(yè)的投資者都在摩拳擦掌準(zhǔn)備進(jìn)入或已經(jīng)跨入，但是單純依暴利和投機(jī)經(jīng)營的初級(jí)模式已不可行。專業(yè)，誠心，超值，未來的美甲行業(yè)經(jīng)營發(fā)展將以品牌化，專業(yè)化和規(guī)?；癁橹髁鞣较?。

美甲店鋪經(jīng)營定位將呈現(xiàn)以下的幾種形式：實(shí)力雄厚的品牌經(jīng)營、產(chǎn)品公司的美甲服務(wù)示范店、整合美甲服務(wù)的綜合美甲店鋪、個(gè)人品牌命名的信譽(yù)店。

美甲店鋪的定位越準(zhǔn)確，越容易被顧客記住?？梢蕴峁﹤€(gè)人化的超值服務(wù)能力是美甲店鋪經(jīng)營的制勝之本！

二、現(xiàn)有美甲店與消費(fèi)者的概況

⒈ 消費(fèi)者在選擇美甲店鋪的時(shí)候一般會(huì)注意這樣幾點(diǎn)：

（1）美甲店鋪的專業(yè)水平；（2）美甲店鋪的服務(wù)水平；（3）美甲店鋪的環(huán)境；

（4）美甲店鋪的美甲師的能力和名氣；

⒉ 消費(fèi)者對(duì)美甲店鋪有這樣幾個(gè)要求：

（1）希望美甲店鋪在專業(yè)技術(shù)方面有所提升；（2）希望美甲店鋪的服務(wù)環(huán)境有所改善；

（3）大多數(shù)人希望美甲店鋪提升美甲師服務(wù)水平；（4）希望美甲店鋪提升美甲師整體素質(zhì)；

（5）部分顧客希望美甲店鋪可以改善服務(wù)種類

（6）超過百分之六十的顧客對(duì)美甲師的服務(wù)和整體素質(zhì)不滿，希望得到改善。

⒊ 顧客選擇美甲店鋪的途徑；

（1）通過自己的詳細(xì)了解和親身體驗(yàn)而接受的人數(shù)占大多數(shù)；（2）通過美甲師的介紹而接受的占一部分；（3）通過朋友介紹而接受的又占一部分；（4）還有的是通過廣告慕名而來。

絕大數(shù)的顧客認(rèn)為美甲師的服務(wù)水平一般，這就給我們行業(yè)提出了一個(gè)挑戰(zhàn)；誰能夠讓大多數(shù)的顧客滿意，誰就有機(jī)會(huì)擁有著巨大的市場。

在這個(gè)行業(yè)中，美甲師人員流動(dòng)性較強(qiáng)。好的店鋪應(yīng)在人員培訓(xùn)上多下工夫，同時(shí)也有自己的方法留住那些優(yōu)秀的美甲師。了解員工心中的理想選擇是什么，需要怎么樣去解決現(xiàn)實(shí)存在的最根本問題。

三、地址分析

主要選擇靠近市中心、辦公樓集中區(qū)域，內(nèi)部設(shè)置應(yīng)做到淡雅脫俗，有品位，地址選為：市中心的時(shí)尚女性的聚集區(qū)

美甲店周邊環(huán)境決定你客戶群體的消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力，主要客戶群體要以都市時(shí)尚女性為主。

基于以上所述，美甲店的定位以服務(wù)時(shí)尚女性為核心，美甲店定位標(biāo)準(zhǔn)為中高端美甲綜合服務(wù)店面，店面規(guī)劃面積20至100平方米，整體氛圍體現(xiàn)時(shí)尚與品質(zhì)的完美融合。

五、開店投入

預(yù)估為10-20萬元左右。包含： 各種認(rèn)證許可

裝修

儀器產(chǎn)品

房租

流動(dòng)等各種費(fèi)用資金

六、受歡迎的美甲店鋪服務(wù)方式

（1）在美甲店鋪中，美甲師與美甲師助理的技術(shù)和服務(wù)要與顧客的需求有很好的配合。每一位美甲師都要很清楚自己的工作并能夠很好的完成它。

（2）美甲師可以準(zhǔn)確的抓住顧客的需求，并建立起顧客對(duì)自己的信任，從而使客戶相信這是一家專業(yè)的美甲店鋪。

（3）每一位美甲師都應(yīng)該做到：她為顧客所提供的服務(wù)是顧客所需要的，并且是對(duì)顧客有利的，而不是認(rèn)為自己是在欺騙顧客的錢財(cái)。

（4）美甲師要學(xué)會(huì)與顧客的有效的溝通，在學(xué)會(huì)有效溝通技巧的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)換位思考，站在顧客的角度來領(lǐng)會(huì)顧客的需求，從而真正的滿足顧客的需求。

（5）美甲師與顧客之間應(yīng)該保持一種信任與信服的關(guān)系。美甲師對(duì)客戶展露的親情和熱情只能讓顧客產(chǎn)生信任，其實(shí)，這也是種敬業(yè)的態(tài)度，大部分的美甲師是可以做到這一點(diǎn)的。

（6）提高我們的專業(yè)性，讓客人為我們的專業(yè)而買單。

（7）美甲店鋪要有一個(gè)準(zhǔn)確的而獨(dú)特的經(jīng)營定位，這樣才可以使企業(yè)在競爭中立于不敗。

七、項(xiàng)目未來

隨著本行業(yè)的發(fā)展，美甲將成為美容行業(yè)中的一大分支。隨著店鋪發(fā)展，可向分店及連鎖方式發(fā)展，前景廣闊。

八，教學(xué)

九，美甲宣傳方案

美甲宣傳方案

美甲店活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

低門檻進(jìn)入法、透支法、對(duì)比法、拆單法、POS劃點(diǎn)法、現(xiàn)金刺激法、體驗(yàn)法、特價(jià)法、超值法、抽獎(jiǎng)法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計(jì)法

分級(jí)護(hù)理法

低門檻法：

其政策大致如下：

方案一：一天一塊錢美甲，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美甲護(hù)理，主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。

方案二：年卡2400元，做滿48次以上，年底返1000元。

方案三：手足5元一次（僅限一次）然后推廣全年手足卡，1880元99次（要預(yù)約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

說明：以上類似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。

方案五：高端美甲是否可用這種低門檻方法呢？當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷設(shè)計(jì)為1000—1萬的卡的基礎(chǔ)上，加入一個(gè)988元的準(zhǔn)入卡，限用5個(gè)月，限時(shí)限量來體現(xiàn)機(jī)會(huì)。

類似方案還有許多：如與 “三．八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語，美甲全部服務(wù)項(xiàng)目“38元”特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一時(shí)侯，100元選美甲三個(gè)項(xiàng)目連做的服務(wù)。今年是建國六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè)666元提供66位女性同胞進(jìn)美甲光療迎國慶的活動(dòng)，反正只要

敢想動(dòng)腦筋，促銷的方案就多得很。

透支法：

其政策大致如下：

儲(chǔ)值卡：現(xiàn)有許多美甲用儲(chǔ)值卡來做銷售，在沒有新品牌新項(xiàng)目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費(fèi)者繳納8000元給美甲，其護(hù)理，項(xiàng)目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)于美甲利潤來說損失具大；

2、保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱美甲股票；

3、任選卡：消費(fèi)者繳納8000元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來挑選

自己喜歡的各類服務(wù)。

4、終免卡：將美甲項(xiàng)目拆分，進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù)，如水晶甲終身卡；基礎(chǔ)護(hù)理終生卡；

手足護(hù)理

說明：其實(shí)美甲本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美甲最常見的一

種方法，5、“消費(fèi)儲(chǔ)值”模式：消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費(fèi)附加

值，并可留住顧客長期消費(fèi)。

1． 每1000元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶頭；

2． 客戶累積（期限2個(gè)月）或單次消費(fèi)滿1000元，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送‘親情卡’2張；

積分點(diǎn)數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用；

4． 銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶自行支配。

注：每張親情卡可做2次免費(fèi)護(hù)理，本人不可使。

對(duì)比法

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1800元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值600禮品套盒；

2、美甲店年卡2000元+1的方案，當(dāng)場送價(jià)值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美甲，（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。）

說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不

過用第一項(xiàng)來做比較而已。

如美甲店設(shè)計(jì)1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因?yàn)?000元相對(duì)1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕單法：

其政策大致如下：

一、如相關(guān)手足項(xiàng)目，號(hào)稱五百元做一百個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)從手到手臂到腳，一次就做了五個(gè)

地方，全套下來只相當(dāng)于做了十次而已；

二、如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項(xiàng)目，抽獎(jiǎng)券等；

三、案例如：美甲店常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護(hù)10次

手護(hù)保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會(huì)覺得羊毛出在羊身上，沒有價(jià)值感。

鑒于美甲店開年卡相對(duì)較難，這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：

第一步：美甲店半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動(dòng)當(dāng)天開卡有效；

第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。

第三步：如果顧客再愿意，足部護(hù)理5元/次，限10次，手護(hù)理保養(yǎng)10元/次，限10次

說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi)，買上癮的欲望；因小失大。

劃點(diǎn)法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費(fèi)：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號(hào)，顧客很清晰單

次的價(jià)錢，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個(gè)點(diǎn)，護(hù)理28個(gè)點(diǎn)，美甲188個(gè)點(diǎn)，這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費(fèi)，而且通過贈(zèng)積分來做工消耗，總有花完的時(shí)間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。

現(xiàn)金法：

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1380元，送價(jià)值700禮品套盒；

2、美甲店年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時(shí)送700禮品套盒

3、美甲店年卡2000元，做到10次時(shí)，返現(xiàn)金600元或旅游，同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送700禮品套

盒

說明：三種方案其實(shí)對(duì)于美甲店獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷售，讓顧

客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。

體驗(yàn)法：

其政策大致如下：

方案一：在美甲店開設(shè)體驗(yàn)日，每月二天，每次二個(gè)人，老顧客可以花58元體驗(yàn)其它項(xiàng)目（一般都是光療等高價(jià)位服務(wù)），老顧客介紹的新顧客可以花10元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時(shí)1號(hào)到31號(hào)，每天花1到31元來美容院選擇項(xiàng)目做。

A案例：某美甲店開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)規(guī)定，在促銷活動(dòng)期間美甲店每天低價(jià)銷售30張美甲服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為

止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷售。

某美甲店為吸引消費(fèi)者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗(yàn)價(jià)，體驗(yàn)后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定，凡在本店體驗(yàn)任何美甲服務(wù)項(xiàng)目，其最高體驗(yàn)價(jià)格均為50元，且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷百法的感覺定價(jià)拓

客。

某家從上海進(jìn)入北京的SPA美甲俱樂部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗(yàn)什么是SPA ” 的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費(fèi)者只需花費(fèi)人民幣99元，即可體驗(yàn)分別價(jià)值280元和380元的面部芳香手足護(hù)理和水晶、光療各一次。由于該美甲店裝修豪華，且周遍居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，因此在促銷的前一個(gè)月當(dāng)中，有近100人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi)，并有20余人成為了該俱樂部的會(huì)員（美甲店共發(fā)放優(yōu)待券4000余張）。這種方法我在美甲店文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯(cuò)，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有

此種方法的影子。

特價(jià)法：

其政策大致如下：

北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時(shí)清理庫存的目的，在5．12護(hù)士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護(hù)士，就可享受3折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動(dòng)。凡是醫(yī)院女性護(hù)士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價(jià)格購買指定的20余種產(chǎn)品。

說明：此種方法前店后院是一種不錯(cuò)的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從

3折到6折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。

超值法：

其政策大致如下：

活動(dòng)期間消費(fèi)者選購消費(fèi)公司產(chǎn)品達(dá)300元者，額外加20元，可獲贈(zèng)價(jià)值XXX錢的禮包：

送一個(gè)大禮包包括：XXXX產(chǎn)品價(jià)值148元。XXX沐浴露價(jià)值130元，旅行包 價(jià)值36元。某美甲店與巧婚慶公司及花店加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天和結(jié)婚周年慶，在該美甲店、婚慶公司及花店購產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的美甲服務(wù)、婚慶照片和

玫瑰花一支 ”。

購手足套裝＋16元就送簡約套裝+防紫外線傘＋68元購買原價(jià)380元的結(jié)婚紀(jì)念相冊(cè)典套

又如：顧客購家裝專業(yè)套裝特賣2680元（定價(jià)2880元），特別贈(zèng)送手部年卡（或美甲一張），打時(shí)間差，用來鎖定顧客全年來美甲店；

說明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動(dòng)300元產(chǎn)品銷售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會(huì)員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價(jià)值3800元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品。.I4 R3 J0 d7

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抽獎(jiǎng)法：

美容院舉辦了“月月有抽獎(jiǎng)，季季送大禮”活動(dòng)，每個(gè)月抽出小獎(jiǎng)，每季抽出大獎(jiǎng)，小獎(jiǎng)為產(chǎn)品或贈(zèng)品，凡在3個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名

額一個(gè)。

置換法：

也稱抵價(jià)法：凡活動(dòng)期間購買纖體項(xiàng)目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動(dòng)”

纖體項(xiàng)目服務(wù)卡：2000元/10次(無產(chǎn)品)

推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）

腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：

１.抵用５０元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)

２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：

玫瑰油

活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開卡，可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑其它品牌護(hù)膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：

總數(shù)不超過三個(gè)）；

說明：第一可針對(duì)老顧客，第二可以針對(duì)新顧客，用置換概念讓顧客覺得價(jià)值。

捆綁法：

三合一活動(dòng)：

全價(jià)購面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）

半價(jià)購眼部特護(hù)一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）

三折購夏季養(yǎng)膜一套572元（滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素）

再如：購基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等)

說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達(dá)成刺激銷售的工具。

打包法：

在許多大店里面，計(jì)算顧客全年的消費(fèi)，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會(huì)讓顧客感到特別不舒服，不如做一個(gè)顧客全年美容方案：全年護(hù)理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次（瓶），要固定品牌。這樣基本上

滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。

說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對(duì)是贈(zèng)送，顧客更好接受。

轉(zhuǎn)卡法：

學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。

某某美甲店首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠”的活動(dòng)，讓有潛力有意向顧客去抽獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，就有銷售機(jī)會(huì)，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美甲護(hù)理。等顧客第二次來的時(shí)候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價(jià)值2000元的手足護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡，也分類型：如美甲終身1萬5，手足終身1萬5。如果顧客在美甲店做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。

雙倍法：

凡來店的顧客購買任一服務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈(zèng)金卡。買月卡贈(zèng)月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個(gè)人或一個(gè)半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個(gè)卡價(jià)值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個(gè)購買。

說明：該贈(zèng)卡可以送一個(gè)朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時(shí)間。

轉(zhuǎn)介紹法：

如年卡2000元，送價(jià)值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。再送友情卡一張（月卡四次，價(jià)值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。

免費(fèi)提供“美甲店月票”：某美甲店為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美甲店月票”，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美甲店月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取“美甲店月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美甲月票”?；顒?dòng)推出后一個(gè)月，美甲店共發(fā)放“美甲月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美甲月票”。

全年一元錢做美甲方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費(fèi)做美甲機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹二個(gè)顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都

不會(huì)拿回去的。

連環(huán)累計(jì)法：

滾動(dòng)累計(jì)促銷案例：

“18元包月滾動(dòng)模式”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加

消費(fèi)。

顧客消費(fèi)18元可獲得： 免費(fèi)護(hù)理4次，再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次，再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得100

元美甲產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得280

元美甲產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得500

元美甲產(chǎn)品贈(zèng)送，“1000元充卡滾動(dòng)模式”介紹：

用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)1000元可獲得：店家贈(zèng)送禮包：免費(fèi)護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷一張（共價(jià)值 元）。

再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：380元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷

兩張（共價(jià)值 元）。

再消費(fèi)半年卡2960元可獲得：前面所消費(fèi)1540元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：800元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張（共價(jià)值 元）。再消費(fèi)年卡6680元可獲得：前面所消費(fèi)2960元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷五張（共價(jià)值 元）。

注意：所謂“其他護(hù)理（任選）”指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價(jià)格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商

自身情況不同進(jìn)行調(diào)整）

美容院推出一項(xiàng)新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續(xù)購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來的消費(fèi)中享受該措施。（即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費(fèi)者，2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ”，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ”。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費(fèi)

者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢?cè)摶顒?dòng)。

分級(jí)護(hù)理法：

美麗一生終極卡

只需花16888元，可享受價(jià)值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。

服務(wù)內(nèi)容：

開業(yè)三天內(nèi)定購，可以成為終生永久性會(huì)員，此后下個(gè)年度開始凡于某某美容中心消費(fèi)項(xiàng)目，可永久性享受護(hù)理項(xiàng)目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項(xiàng)目7折優(yōu)惠，（或8000元的第二年護(hù)理消費(fèi)金。價(jià)值8000元）。

特聘為某某美容中心巡查顧問，及時(shí)檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈(zèng)顧問特別獎(jiǎng)勵(lì)。

全年48次貼心保姆VIP面部護(hù)理，價(jià)值100元/次，共4800元。

全年48次貼心保姆VIP手部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。

全年48次貼心保姆VIP頸部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。

全年48次貼心保姆VIP身體護(hù)理，價(jià)值150元/次，共4800元。

一次性全效性無菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價(jià)值30元/次，二年，共2880元。

提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問和健康顧問。價(jià)值600元。

另外免費(fèi)贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值4888元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護(hù)理定量需求。

全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價(jià)值1000元。

提供親情卡2張，價(jià)值666元，每張親密式體驗(yàn)服務(wù)4次。價(jià)值1200元。

說明：在美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí)

另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內(nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)搞出一些即興的東本S

另再附些活動(dòng)案例：

百分百有獎(jiǎng)促銷：終端會(huì)最后一個(gè)環(huán)節(jié)安排全情大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用百分百有獎(jiǎng)的形式來刺激顧客的購買欲，每一個(gè)與會(huì)顧客均可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，四等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開卡，項(xiàng)目的七五折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，四等獎(jiǎng)為小禮品一份?；蛘哒f廠家的特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，一等獎(jiǎng)100元，可贈(zèng)500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護(hù)理卡。通過事先核算成本，可將一、二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)多些，用獎(jiǎng)券的形式，也可用四色乒乓來做獎(jiǎng)券。抽獎(jiǎng)時(shí)盡量讓新客人也能抽到獎(jiǎng)；同時(shí)私底下滿足一些客人想拿一等獎(jiǎng)的要求。

瓶瓶有獎(jiǎng)，套套有賞：設(shè)計(jì)刮刮卡：顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎(jiǎng)；有一種廠家操作的是：20變200的活動(dòng)，顧客在購產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式；積分兌貨：每一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過會(huì)員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換相等物品；如果廠家的特價(jià)的時(shí)候，就可做這種升值促銷方案。

客人可憑著邀請(qǐng)函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購一個(gè)產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。

集體抽獎(jiǎng)：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時(shí)間，該區(qū)域所有終端會(huì)發(fā)生消費(fèi)的顧客在全省終端會(huì)活動(dòng)結(jié)束后集體抽獎(jiǎng)。由于參與人數(shù)多，獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)計(jì)得比較吸引人，如獎(jiǎng)品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。

常規(guī)二種買贈(zèng)促銷政策：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理，或開卡送產(chǎn)品，贈(zèng)護(hù)理最好是特色項(xiàng)目，來帶動(dòng)開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動(dòng)項(xiàng)目開展。還有買二送一等，買大送小，買套盒送單品等折扣方式。項(xiàng)目可拆分很多種

實(shí)物促銷方面：從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發(fā)卡，胸針等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發(fā)市場，沒準(zhǔn)能找到一些物美價(jià)廉的東西。另外充分運(yùn)用自己的社會(huì)資源，都會(huì)提供一些內(nèi)部價(jià)格的優(yōu)惠的禮品，再者美發(fā)產(chǎn)品，兒童產(chǎn)品，男士產(chǎn)品，美容小儀器也是個(gè)不錯(cuò)方法。

第二篇：動(dòng)態(tài)環(huán)境下的定位法則

定位是企業(yè)管理中一個(gè)非常重要的概念，1972年首先由兩位廣告公司經(jīng)理里斯和特勞特提出，在企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣和廣告?zhèn)鞑サ葼I銷活動(dòng)中得到了廣泛應(yīng)用，美國營銷學(xué)會(huì)在2001年甚至將其評(píng)為有史以來對(duì)營銷影響最大的觀念。戰(zhàn)略研究權(quán)威邁克爾?波特在80年代又把定位引入戰(zhàn)略研究領(lǐng)域，認(rèn)為企業(yè)制定戰(zhàn)略首先要進(jìn)行定位，然后通過資源取舍和優(yōu)化建立競爭優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，企業(yè)無論做戰(zhàn)略規(guī)劃還是產(chǎn)品市場開發(fā)與推廣，首先進(jìn)行定位已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營者一個(gè)不可回避的步驟。

另一方面，隨著技術(shù)應(yīng)用、市場變化速度的加快，企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境變得日益動(dòng)態(tài)復(fù)雜，無論是技術(shù)環(huán)境、資源環(huán)境還是客戶環(huán)境，構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營要素的各個(gè)方面都處于快速變動(dòng)的過程之中，企業(yè)很難基于定位，“定“下身來去精耕細(xì)作，而需要不斷的改變自己去適應(yīng)市場的變化，基于這樣的市場狀況，建立一種動(dòng)態(tài)競爭優(yōu)勢(shì)而不是固定于某一“位置”的經(jīng)營思路得到越來越多企業(yè)的認(rèn)同。那么，是不是定位理論已經(jīng)過時(shí)了？或者說如何協(xié)調(diào)兩者之間的矛盾呢？或者說，定位只適用于產(chǎn)品開發(fā)推廣這樣的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)用而不應(yīng)再繼續(xù)束縛企業(yè)長期的經(jīng)營戰(zhàn)略呢？

我認(rèn)為，市場變化速度的加快無疑對(duì)定位理論的實(shí)施提出了新的挑戰(zhàn)，但如果不做定位，企業(yè)會(huì)更無法適應(yīng)市場的變化。

首先，我們可以反過來想一下，如果沒有定位，那么企業(yè)新產(chǎn)品的上市、宣傳策略將失去目標(biāo)和依托。而在戰(zhàn)略上，如果不做定位，企業(yè)長期競爭優(yōu)勢(shì)所需要的長期資源投入也無法開展。事實(shí)上，正是因?yàn)槿鄙倩陂L期定位而進(jìn)行的戰(zhàn)略性投入，一些曾經(jīng)輝煌的企業(yè)正在迅速失去優(yōu)勢(shì)。

所以，企業(yè)要做的是協(xié)調(diào)和平衡兩者之間的矛盾，而不是回避或二者擇一。

在解決這個(gè)問題前，我們需要在幾點(diǎn)上統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：

首先，我們應(yīng)該相信，在紛亂復(fù)雜的表象內(nèi)部，事物發(fā)展變化的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力可能并不復(fù)雜，甚至非常簡潔，按佛家的說法就是：世間事，以俗眼觀,紛紛各異,以道眼觀, 種種是常。如《孫子兵法》所言：五色之變，不可勝觀。我們找到了這個(gè)構(gòu)成繽紛世界的原色了，看起來變化就不再那么眼花繚亂。

第二，各種因素發(fā)展變化的速度是不一樣的，有的因素可能幾十年都不會(huì)有很大變化，或者說盡管在不斷變化，但是變化的趨勢(shì)是可預(yù)期的。有的因素則處于經(jīng)常的變動(dòng)之中。

第三，企業(yè)可以從兩個(gè)方向去把握事物發(fā)展變化的規(guī)律，第一是追根求源，就是通過認(rèn)識(shí)事物發(fā)展最本質(zhì)的內(nèi)核建立對(duì)一個(gè)事物的真正認(rèn)知。第二是宏觀概括，就是忽略事物發(fā)展中細(xì)節(jié)上的波動(dòng)從統(tǒng)計(jì)角度獲得整體認(rèn)知。正如《易經(jīng)》所言：至廣大，盡精微。事實(shí)上，這正好代表了具有長期競爭優(yōu)勢(shì)的企業(yè)兩個(gè)最基本的著力點(diǎn)，“盡精微“就是通過技術(shù)手段向研發(fā)的深處挖掘，“至廣大”則是通過建立一個(gè)有著廣泛涵蓋的平臺(tái)來抵消行業(yè)的波動(dòng)。

在這個(gè)認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，我們就能夠建立定位與動(dòng)態(tài)競爭之間的統(tǒng)一，即首先找出隱藏在紛亂復(fù)雜的事物發(fā)展變化表象的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力因素，并對(duì)這些因素的發(fā)展變化的方式進(jìn)行區(qū)分，企業(yè)在多大程度上建立了多這些因素的確定性認(rèn)知，它就可以做為企業(yè)的定位之基。

那么，企業(yè)的長期定位要建立在長期性因素上，中期定位則建立在一些中期具有相對(duì)穩(wěn)定性和可預(yù)測性的因素上，短期定位則針對(duì)一些市場的短期變化因素，分別對(duì)應(yīng)則企業(yè)的愿景定位、戰(zhàn)略定位與產(chǎn)品定位。

愿景定位

愿景定位，我們也可以稱之為身份定位，即確定企業(yè)是一個(gè)什么樣的企業(yè)的問題，這方面，對(duì)這個(gè)問題的回答，很多企業(yè)是根據(jù)業(yè)務(wù)范圍來劃分，比如“一個(gè)電信設(shè)備商“，“一個(gè)家用產(chǎn)品零售商”，對(duì)于一些不確定程度比較低的行業(yè)，比如在可以預(yù)見的范圍內(nèi)，市場空間不會(huì)萎縮，市場競爭的模式不會(huì)發(fā)生非常大的變化的行業(yè)，這可能還適用，在不確定的市場環(huán)境下，做為一個(gè)在較長的周期內(nèi)進(jìn)行規(guī)劃的基本戰(zhàn)略問題，把它定位到動(dòng)蕩的外部市場上，其實(shí)是不準(zhǔn)確的，華為公司在其98年做的《華為基本法》中，對(duì)“一個(gè)什么樣的企業(yè)“的回答是“世界一流的設(shè)備供應(yīng)商”，但在2004年就開始進(jìn)入電信終端市場，說明在電信這樣不確定性非常高的產(chǎn)業(yè)，基于市場進(jìn)行定位非常容易失效。

確定企業(yè)是個(gè)什么類型的企業(yè)，做為由人組成、服務(wù)于人的組織，企業(yè)的自身定位可以從兩個(gè)方面出發(fā)：第一，“是一個(gè)什么人組成的企業(yè)“，第二，“是為什么人服務(wù)的企業(yè)”。從第一個(gè)方面出發(fā)，企業(yè)可以形成創(chuàng)新、效率、速度、成本、強(qiáng)硬、靈活等企業(yè)屬性，由此回答企業(yè)“一個(gè)什么樣的企業(yè)“的命題，從第二個(gè)方面出發(fā)，企業(yè)可以形成生命、滿意、快樂、成功、美麗、尊重等客戶目標(biāo)。那么，從第一方面選擇一個(gè)，從第二方面選擇一個(gè)，就形成了對(duì)企業(yè)自身的定位“我是一個(gè)采用什么滿足人的什么需要的企業(yè)”。

《基業(yè)常青》中分析的高瞻遠(yuǎn)矚的公司的壽命都超過50年，而在這么長的發(fā)展過程中，要做為一個(gè)可以保存的“核心“，這個(gè)做為企業(yè)最基本屬性的東西，只有指向人的最基本的特性和需求，才能夠超越市場表面的波動(dòng)而無需更改。我們來看一下IBM，從制表機(jī)到大型機(jī)，從大型機(jī)到PC，從硬件到軟件，從軟件到服務(wù)，業(yè)務(wù)跨度非常大，IBM不變的是什么？是做事的態(tài)度，IBM始終是采用前瞻大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)――大膽投入――形成壟斷經(jīng)營，一旦一個(gè)行業(yè)形成效率競爭，IBM就一定要退出，否則就可能虧損。那么，我們從基礎(chǔ)來定義IBM的話，IBM實(shí)際上是一個(gè)“采用創(chuàng)新方式滿足人的工作效率的公司”。

“采用什么方式、滿足人的什么需求的公司“，可以說是構(gòu)成一個(gè)公司的生命基因的堿基對(duì)，拆解任何一個(gè)有歷史文化延承的優(yōu)秀的長壽企業(yè)的生命基礎(chǔ)，都可以看到在這個(gè)基本命題的企業(yè)假設(shè)。

“采用什么方式”代表了一個(gè)企業(yè)的素質(zhì)，通過企業(yè)的愿景進(jìn)行定義，“滿足人的什么需求“代表了一個(gè)企業(yè)的氣質(zhì)，通過企業(yè)的使命進(jìn)行定義。

戰(zhàn)略定位

戰(zhàn)略定位，也可以稱之為位置定位，這是邁克爾?波特的定位戰(zhàn)略所重點(diǎn)研究的內(nèi)容，即企業(yè)通過對(duì)行業(yè)吸引力、企業(yè)的資源匹配度等要素的分析，確定要進(jìn)入的行業(yè)以及在這個(gè)行業(yè)中可以采取的競爭方式。這方面，SCP分析、SWOT分析、五力模型、低成本與差異化等戰(zhàn)略分析工具都是可以借鑒的工具。

在發(fā)表于《哈佛商業(yè)評(píng)論》上的《什么是戰(zhàn)略》的文章中，波特把戰(zhàn)略分為三個(gè)層次：第一是定位（戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位，涉及各種不同的運(yùn)營活動(dòng)）。第二是取舍（戰(zhàn)略就是在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情）。第三是配稱（在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱。）

所以這個(gè)層次上的定位，就是競爭空間的選擇，以及如何在一個(gè)競爭空間中通過優(yōu)化價(jià)值鏈產(chǎn)生競爭優(yōu)勢(shì)。比如波特在《什么是戰(zhàn)略》中選擇的西南航空公司，其定位主要是選擇美國短線航空市場，取舍就是確定一種基本戰(zhàn)略（低成本或者差異化），在基本戰(zhàn)略的指導(dǎo)下對(duì)有關(guān)的運(yùn)行流程、活動(dòng)確定做什么、不做什么，以支持基本戰(zhàn)略，比如西南航空公司選擇低成本戰(zhàn)略，所以去掉了送餐、送票、訂票代理等項(xiàng)目?！芭浞Q”就是對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)之間的配合不斷優(yōu)化，持續(xù)改進(jìn)，從而發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，起到1＋1>2的作用，產(chǎn)生對(duì)手無法模仿的持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)。

可以說，波特的競爭戰(zhàn)略只是針對(duì)一個(gè)穩(wěn)定的或者說至少是比較長期的競爭空間來說的，如何產(chǎn)生超越競爭空間的優(yōu)勢(shì)，波特并沒有論述，甚至通過波特在其他場合的論述來說，波特是主張一個(gè)企業(yè)在一個(gè)競爭空間內(nèi)做專業(yè)化發(fā)展的，也就是說，波特通過對(duì)專業(yè)化的強(qiáng)調(diào)回避了跨越競爭空間的競爭優(yōu)勢(shì)如何建立的問題。

但是當(dāng)競爭空間本身的存亡變化不以企業(yè)自身的意志為轉(zhuǎn)移的時(shí)候，如何建立跨越競爭空間的競爭優(yōu)勢(shì)成為了一個(gè)無法回避的問題，這就使得市場環(huán)境趨于復(fù)雜動(dòng)蕩的時(shí)候，資源學(xué)派逐漸受到重視的原因。

與定位學(xué)派不同，資源學(xué)派認(rèn)為競爭優(yōu)勢(shì)的主要來源是企業(yè)的資源和能力，當(dāng)企業(yè)將其擁有的資源和能力用于發(fā)展其獨(dú)特的核心能力，而且企業(yè)的競爭對(duì)手不能用其他方法替代或模仿這些能力時(shí)，企業(yè)就能維持自己的競爭優(yōu)勢(shì)。核心能力就強(qiáng)調(diào)了要有助于企業(yè)打開進(jìn)入更多市場的通路，即具有跨越競爭空間的競爭優(yōu)勢(shì)。

這就象牛頓的經(jīng)典物理世界的空間概念和愛因斯坦的相對(duì)論的空間概念一樣，在經(jīng)典物理中，時(shí)空本身是線性的，而相對(duì)論認(rèn)為，時(shí)空是非線性的，可以彎曲變形的；其實(shí)，本質(zhì)上在于兩者處理的對(duì)象不同，在物體運(yùn)動(dòng)速度比較低的時(shí)候，時(shí)空本身的變化微乎其微，所以不用考慮，而對(duì)于接近于光速的高速運(yùn)動(dòng)的物體，時(shí)空的變形則成為了一個(gè)影響特別大的變量。

同樣，我們也可以這樣來看待定位學(xué)派和資源學(xué)派，市場本身隨時(shí)都在發(fā)生變化，無論是過去還是現(xiàn)在，當(dāng)市場發(fā)展比較緩慢，競爭空間自身的變化也就不很明顯，所以企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)可以以市場空間為基礎(chǔ)；而當(dāng)市場發(fā)展變化比較迅速，競爭空間在這樣的市場環(huán)境下本身變的動(dòng)蕩不安的時(shí)候，依賴于一個(gè)競爭空間來建立競爭優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略行為就變的不合時(shí)宜。

就像相對(duì)論本身是涵蓋了經(jīng)典物理一樣，資源學(xué)派本身也是涵蓋了定位學(xué)派的，定位戰(zhàn)略確立的市場進(jìn)入、維持的戰(zhàn)略手段，在資源戰(zhàn)略里面成為了一個(gè)子項(xiàng)，當(dāng)企業(yè)依靠核心資源和能力進(jìn)入一個(gè)市場的時(shí)候，仍然要通過建立、優(yōu)化價(jià)值鏈來獲得市場競爭優(yōu)勢(shì)，即波特的“定位“、“取舍”、“配稱"三步曲。

產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位，也可以稱之為目標(biāo)定位，就是企業(yè)通過對(duì)市場需求的細(xì)分，針對(duì)性的開發(fā)可以獲得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品及營銷組合，從而實(shí)現(xiàn)銷售獲得經(jīng)營回報(bào)。在營銷層面上，有兩個(gè)理論得到比較多的應(yīng)用，一個(gè)是定位，一個(gè)是4P。營銷理論中認(rèn)為，定位就是在消費(fèi)者心目中確立企業(yè)或產(chǎn)業(yè)與眾不同的位置，給消費(fèi)者留下不可磨滅的印象；而4P則是通過產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）幾個(gè)要素之間的合理組合形成營銷競爭力。其實(shí)定位和4P之間有相互銜接的關(guān)系，定位的作用在于市場發(fā)現(xiàn)，4P的作用在于市場實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在一些營銷教程把4P進(jìn)一步擴(kuò)展到10P（或11P、12P），另外的P實(shí)際上就是營銷過程中的定位活動(dòng)的細(xì)化和分解。

我們可以以一個(gè)形象的比喻來理解三種定位之間的關(guān)系：產(chǎn)品定位是瞄準(zhǔn)，戰(zhàn)略定位是確定射擊位置，而愿景定位則是射擊的技能和身手。有了射擊的技能和身手，射手可以在更大的范圍內(nèi)確立最理想的射擊位置，而理想的射擊位置可以針對(duì)多個(gè)目標(biāo)進(jìn)行射擊并提高射擊的命中率。沒有射擊位置的射手，就像沒有根據(jù)地的流寇，打一槍換一個(gè)地方，看起來機(jī)動(dòng)靈活，實(shí)際上是疲于奔命，這是很多中小企業(yè)所處的狀態(tài)，抓住一個(gè)產(chǎn)品就能紅火一陣，但沒有建立之間具有競爭優(yōu)勢(shì)的空間（戰(zhàn)略定位），往往像流星一樣，閃亮一下就又陷入困境。但是有了根據(jù)地沒有愿景（愿景定位），也只是一個(gè)山大王，往往也難以最終建立政權(quán)，可以偏安一方，一旦行業(yè)內(nèi)有王者崛起，結(jié)局仍然是被招安或被掃蕩。

綜合以上的觀點(diǎn)，我們可以得出結(jié)論，在復(fù)雜動(dòng)蕩的環(huán)境下，企業(yè)的動(dòng)態(tài)競爭和定位之間并不矛盾，企業(yè)可以通過構(gòu)建包括愿景定位、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位在內(nèi)的相互支撐的定位體系，既保持長期資源投入的一致性，又保持對(duì)環(huán)境適應(yīng)的靈活性。

第三篇：定位與招商案例

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定位與招商案例

合峰電腦城裙樓三層及寫字樓再定位與招商方案

前言：合峰電腦城自今年來部分客戶公司鋪面和商務(wù)辦公室撤出合峰，合峰鋪面與寫字樓出租率出現(xiàn)下降，空置率提高。但主要出現(xiàn)在裙樓三層和寫字樓。而目前,裙樓一二層電腦商鋪經(jīng)營穩(wěn)定，人流與出貨量基本穩(wěn)定。同時(shí)部份業(yè)內(nèi)人事言論回歸合峰定位與招商有利面。在此時(shí)機(jī)，為進(jìn)一步明確合峰裙樓三層與寫字樓的再定位及合峰的第二次招商現(xiàn)做如此規(guī)劃。

合峰簡介

合峰電腦城為上海華晨集團(tuán)下屬湖南控股子公司，為物業(yè)租賃與管理的物業(yè)管理公司。有十年合峰品牌推廣經(jīng)驗(yàn)，合峰品牌在IT業(yè)內(nèi)和長沙乃至湖南市場有一定的知名度和影響力。其下主要物業(yè)為合峰電腦城物業(yè)。一至三樓為裙樓，主要經(jīng)營IT產(chǎn)品批發(fā)與零售，方式為封閉式鋪面經(jīng)營，以租賃鋪面與產(chǎn)權(quán)鋪面相結(jié)合的形式；四至七樓為寫字樓，客戶群體為電腦廠商，其中七樓為合峰公司辦公室。現(xiàn)三樓約有二十余家門面店空置，四樓以上寫字樓部分空置。

合峰環(huán)境分析

社會(huì)環(huán)境分析：

長沙市居民人均可支配收入現(xiàn)為8617.48元，平均每百戶家庭擁有家用電腦27.7臺(tái)，居民恩格爾系數(shù)為36%，長沙居民人均有5500元以上的可支配收入將會(huì)納入住房，汽車，家用電器、投資儲(chǔ)備方面，精心收集

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其中每百戶家庭擁有電腦過低，還有13臺(tái)以上的空間，5臺(tái)以上的更換空間，而以電腦為核心的附屬設(shè)備產(chǎn)生的市場空間將產(chǎn)生一個(gè)龐大的細(xì)分市場。

芙蓉區(qū)是長沙市下屬五區(qū)之一，以商業(yè)興區(qū)作為區(qū)域經(jīng)濟(jì)定位。對(duì)于商業(yè)市場歷來是支持的。作為一家電腦賣場的經(jīng)營將不會(huì)遇到政府的相關(guān)限制措施和宏觀調(diào)控措施的影響。同時(shí)還會(huì)享有一定的稅務(wù)，審核與費(fèi)用等方面的優(yōu)惠政策。

在商務(wù)環(huán)境方面，長沙為三級(jí)城市，商務(wù)環(huán)境相對(duì)落后，信息的處理能力與反應(yīng)能力相對(duì)滯后。但對(duì)于市場敏感性特別強(qiáng)，反應(yīng)也特別激烈，在處理商務(wù)業(yè)務(wù)過程中手法粗糙而激動(dòng)。主動(dòng)的推廣定位與招商、推銷產(chǎn)品將有一定程度的反叛性排斥。

地產(chǎn)環(huán)境分析，目前長沙地產(chǎn)中的商務(wù)寫字樓以乙級(jí)寫字樓為主，而且寫字樓的目前的出租價(jià)位和空置都比較高。在合峰周邊商圈內(nèi)接近于IT商圈的寫字樓目前的招商情況都不理想，大多為乙級(jí)以下5-10年后淘汰的寫字樓，其配套設(shè)施不完善。與合峰寫字樓類似的有合一、鐵銀、都市E站，價(jià)格在26-35元/平方米*月。

消費(fèi)者行為分析：

長沙消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一種沖動(dòng)性消費(fèi)行為為主體的消費(fèi)者行為。消費(fèi)者所獲得的的信息相對(duì)來說是閉塞的，是一種單向的信息傳達(dá)。沒有信息的相互溝通。因此對(duì)朋友的介紹有著很強(qiáng)的信賴度，也因此出現(xiàn)一種跟風(fēng)的慣性。特別是對(duì)電腦、手機(jī)等相對(duì)技術(shù)前端產(chǎn)品來說更是如此，明星機(jī)型、經(jīng)典機(jī)型有極強(qiáng)的影響力。賣場一旦能

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在一個(gè)單調(diào)群體中形成影響力將會(huì)在廣泛群體中達(dá)到一定的影響力。

商務(wù)行為分析，長沙的就業(yè)環(huán)境不充分，因此人員外流到外地工作的趨勢(shì)強(qiáng)烈。同時(shí)創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)也特別強(qiáng)烈。但經(jīng)營沒有系統(tǒng)性，規(guī)劃性不強(qiáng)，成長的動(dòng)力不足。十家小企業(yè)中只有一家企業(yè)可以延續(xù)三年以上，其它基本為沖動(dòng)性創(chuàng)業(yè)。

經(jīng)營戰(zhàn)略

目前，合峰為一家電腦產(chǎn)品及附屬產(chǎn)品批零商場。合峰的品牌有一定的競爭力和影響力，但如果沒有實(shí)質(zhì)有競爭的內(nèi)涵支持將會(huì)淡化這種品牌效力。寫字樓為電腦相關(guān)產(chǎn)品公司辦公室及辦事處。電腦經(jīng)銷商與零售商為公司的一級(jí)客戶，而普通消費(fèi)者只是合峰的二級(jí)客戶。因此對(duì)商戶的依賴度很高。在目前的環(huán)境下不可能進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。其重要的經(jīng)營戰(zhàn)略當(dāng)選擇電腦市場的橫向發(fā)展，實(shí)行橫向多元化戰(zhàn)略，進(jìn)行多角經(jīng)營，同時(shí)強(qiáng)化原有電腦市場的定位，支持前向的企業(yè)創(chuàng)業(yè)，后向的IT

服務(wù)。

合峰SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

合峰是湖南的第一家專業(yè)電腦賣場，有十年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和品牌管理經(jīng)驗(yàn)。品牌知名度在湖南電腦行業(yè)較高，在長沙乃致全省的居民中都有一定的品牌知名度，并形成了品牌的傳播力和影響力。

合峰是華晨集團(tuán)的下屬控股子公司，同時(shí)也是外資企業(yè)。有較強(qiáng)的實(shí)業(yè)背景和外資背景。擁有較強(qiáng)的資源，并能得到政府的支持。

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能在更廣泛的角度提高合峰的品牌擴(kuò)張力。

劣勢(shì)：

合峰電腦城物業(yè)為九十年代初的設(shè)計(jì)，經(jīng)過十多年的變化，硬件設(shè)施已經(jīng)滿足不了現(xiàn)在的需求。老式商鋪式經(jīng)營過程中因?yàn)榄h(huán)境設(shè)置整潔度不高，相較于開放式經(jīng)營來說有一定的劣勢(shì)。

機(jī)會(huì)：

長沙目前沒有一家賣場集中IT服務(wù)商做IT服務(wù)，在長沙還有8-10億的市場空間，而在湖南將近30億的服務(wù)市場空間，這種市場目前還沒有多少企業(yè)進(jìn)入。

長沙IT業(yè)目前的從業(yè)人員工資水平下降，這種工資水平下降已經(jīng)刺激了很大的創(chuàng)業(yè)需求。對(duì)于小型IT創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，辦公地點(diǎn)面對(duì)市場，價(jià)格便宜將是選擇辦公地點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)基地的一個(gè)重要條件。

威脅：

目前合峰的主要威脅來自于合峰內(nèi)部的商戶，利用目前幾家新的賣場開業(yè)所造成的影響提高入駐要價(jià)。并為此進(jìn)行造謠，以迫使合峰在租金和管理費(fèi)上降價(jià)。

合峰目前所采取的經(jīng)營戰(zhàn)略是一個(gè)與競爭對(duì)手博奕的過程，競爭對(duì)手的反應(yīng)也將是合峰面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)威脅，合峰的物業(yè)環(huán)境相對(duì)落后，面對(duì)競爭對(duì)手的集中戰(zhàn)略將很難承受。

合峰定位

目前在長沙沒有一個(gè)專業(yè)的IT服務(wù)賣場，在裙樓三層應(yīng)定位為IT服務(wù)專場，含品牌硬件設(shè)備的售后維修服務(wù)、軟件使用指導(dǎo)服務(wù)、精心收集

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企業(yè)ERP解決方案服務(wù)、企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)服務(wù)、IT資訊與數(shù)據(jù)發(fā)布服務(wù)；同樣，合峰八年成就許多IT企業(yè)，很多優(yōu)秀IT企業(yè)都是從合峰成長起來的，合峰已經(jīng)制造了一個(gè)創(chuàng)業(yè)神話，利用這種隱性傳播，可繼續(xù)定位寫字樓為中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)基地，特別是中小IT企業(yè)的創(chuàng)業(yè)中心。

IT服務(wù)，解決方案的集中處

合峰以服務(wù)為先，有十年品牌服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一二樓為電腦軟硬件中心。三樓為IT服務(wù)中心，集中各IT服務(wù)企業(yè)，為各類企業(yè)的經(jīng)營提供信息時(shí)代的各類企業(yè)解決方案。在現(xiàn)時(shí)代，電腦產(chǎn)品的競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化趨強(qiáng)，未來IT的競爭將主要在IT服務(wù)的競爭上，這將是一種趨勢(shì)，諸如ERP解決方案，軟件使用指導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)通信，企業(yè)網(wǎng)站制作等將會(huì)產(chǎn)生很大的需求，合峰正是適應(yīng)這種變化而體現(xiàn)這種需求。

創(chuàng)業(yè)中心，企業(yè)成長發(fā)源地

合峰十年成就了許多IT企業(yè)，湖南很多大型IT經(jīng)銷商和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)都是從合峰成長起來的。支持優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展是合峰十年來所稟持的經(jīng)營宗旨。合峰將繼續(xù)本著這樣的理念加大對(duì)入駐合峰創(chuàng)業(yè)型企業(yè)進(jìn)行廣泛的支持。同時(shí)將聯(lián)合擔(dān)保公司與銀行進(jìn)行創(chuàng)業(yè)評(píng)估與創(chuàng)業(yè)支持。合峰創(chuàng)業(yè)中心將是更多創(chuàng)業(yè)者的理想選擇。

競爭分析

合峰目前的競爭對(duì)手有兩類：一類為電腦賣場，主要有商圈內(nèi)的國儲(chǔ)、頤高、華海，圈外的百腦匯以及即將開業(yè)的科佳。這類競爭者中國儲(chǔ)以地理優(yōu)勢(shì)為主要訴求點(diǎn)，封閉式鋪面相較于合峰前進(jìn)一步，精心收集

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同時(shí)有品牌優(yōu)勢(shì)。頤高突出專業(yè)人員素質(zhì)與人員服務(wù)，但這種定位因?yàn)槲C(jī)處理不當(dāng)而全面破壞。華海突出的是一種全面領(lǐng)先戰(zhàn)略，在初期實(shí)施會(huì)有很大的投入。賣場過大，招商成本將是運(yùn)營成本中重要的成本產(chǎn)生點(diǎn)。資金支持力度將是華海運(yùn)作成敗的關(guān)鍵。百腦匯是一個(gè)有很強(qiáng)管理能力的連鎖賣場，在長沙定位為突出目標(biāo)群體與之緊密結(jié)合的市場細(xì)分賣場，同時(shí)在業(yè)內(nèi)形成了人流不高成交高的口碑?？萍训亩ㄎ荒壳斑€不明確，這也是最值得關(guān)注的地方。但沒有一家商場專做IT服務(wù)或有一個(gè)專場做IT服務(wù)。這就存在一個(gè)空檔可便于開拓與發(fā)展。同時(shí)，各商場定位已經(jīng)明確，因此沒有一家商場可以及時(shí)反應(yīng)。

第二類競爭者為電腦商場周邊落后寫字樓，這類寫字樓的租金相對(duì)比較便宜。同時(shí)可以容納創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)，又可直接面對(duì)市場，有一定的競爭力。

同時(shí)要考慮的另外競爭因素主要是樓內(nèi)商戶的議論導(dǎo)向與入駐商戶的要價(jià)。

合峰招商

合峰裙樓三樓與寫字樓的招商目標(biāo)客戶為有創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)的青年人（主要為IT業(yè)內(nèi)渠道人員）和品牌企業(yè)售后服務(wù)中心。同時(shí)通過招商帶動(dòng)合整體環(huán)境的改善，擴(kuò)大合峰的知名度。強(qiáng)化商家對(duì)合峰的運(yùn)營信心。同時(shí)在業(yè)內(nèi)形成一種傳播的理念——是市場在選擇合峰，合峰的運(yùn)營與定位是得到市場肯定的。而不是合峰強(qiáng)推出的。是一種市場運(yùn)作的結(jié)晶。

與融眾擔(dān)保合作，（如能與銀行和創(chuàng)投基金合作則更有推動(dòng)力）

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為創(chuàng)業(yè)中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)的起動(dòng)資金。合作招商，可將招商外包或委托招商，如委托長沙達(dá)成資訊廣告有限公司進(jìn)行招商。

合峰招商執(zhí)行策略

招商準(zhǔn)備期：

1、招商工作分解（工作分解圖附表）

2、招商客戶聯(lián)系（客戶聯(lián)系附表）

3、招商進(jìn)度確定與控制（招商進(jìn)度表）

4、鋪面規(guī)劃與寫字樓規(guī)劃

5、定價(jià)與合同書制定

6、招商書與樓書制定

7、招商前的宣傳與推廣

招商前的宣傳與推廣

宣傳與推廣策略：

以市場調(diào)查和市場確認(rèn)的形式來突出合峰的訴求與定位，達(dá)到告知招商目標(biāo)群體合峰的定位與招商是市場選擇的結(jié)果，避免強(qiáng)推合峰定位的印象。擴(kuò)大招商影響力，擴(kuò)大招商目標(biāo)群體，同時(shí)也是對(duì)合峰整體形象的一種宣傳與推廣。

市場調(diào)查

第一次市場調(diào)查：寄回問卷即送禮

制作調(diào)查問卷：以接近軟文的形式制作調(diào)查問卷，向消費(fèi)者和目標(biāo)群體提出合峰應(yīng)該做什么樣的賣場和寫字樓，同時(shí)歡迎來合峰視察。包含有如下內(nèi)容，1、合峰裙樓一二樓是一個(gè)優(yōu)質(zhì)電腦產(chǎn)品賣場，精心收集

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寫字樓為IT企業(yè)辦公集中地；

2、合峰曾經(jīng)支持的企業(yè)，現(xiàn)在湖南比較大的IT經(jīng)銷企業(yè)基本從合峰成長起來的；

3、合峰有十年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，是唯一實(shí)施準(zhǔn)入制的IT商，有較高品牌知名度；

4、合峰為華晨下屬控股子公司；

5、調(diào)查表附表；

6、說明一周后的具體日期將出合峰再次定位調(diào)查。

投入調(diào)查表的媒體：主要是《長沙晚報(bào)》、《瀟湘晨報(bào)》、《三湘都市報(bào)》，業(yè)內(nèi)選擇一兩家媒體。

回收調(diào)查表：收到調(diào)查表的回函或打來咨詢電話即送出禮品，以調(diào)查的形式反映合峰定位是市場需求反應(yīng)的結(jié)果（調(diào)查表收得越少越可以節(jié)省禮品費(fèi)用，但每一個(gè)來電來函者都必須送出禮品，體現(xiàn)一種品牌誠信與企業(yè)信譽(yù)）目的是通過這種形式突出合峰的定位與招商。而不需真正在意市場調(diào)查所體現(xiàn)的需求對(duì)合峰定位的影響有多少，同時(shí)又可全面收集市場信息。

第二次市場調(diào)查確認(rèn)：選擇即送禮

（第一次調(diào)查發(fā)布后的兩周內(nèi)）

制作調(diào)查問卷：以接近軟文的形式制作調(diào)查問卷，并說明上次調(diào)查表收到的良好效果，請(qǐng)消費(fèi)者和目標(biāo)群體再一次選擇需要合峰做什么。包含如下內(nèi)容，1、合峰上次收到寄回問卷和電話咨詢數(shù)；

2、羅列消費(fèi)者要求合峰做什么樣的賣場的二十多條要求；3合峰將尊重大眾的選擇來確定與規(guī)劃合峰新賣場；

4、對(duì)應(yīng)幾個(gè)要求列出合峰成就一些公司的案例。

投入調(diào)查表的媒體：主要是《長沙晚報(bào)》、《瀟湘晨報(bào)》，《三湘

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演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案

都市報(bào)》，業(yè)內(nèi)選擇一兩家媒體。

回收調(diào)查表：與第一次調(diào)查表相同。

招商實(shí)施：

招商發(fā)布會(huì)：

在再次調(diào)查確認(rèn)后的一周內(nèi)舉行招商發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)媒體參與，同時(shí)擬邀從合峰支持壯大后走出去的IT經(jīng)銷大公司，部分創(chuàng)業(yè)年輕人（23-28歲之間幾個(gè)有代表性的）主要內(nèi)容是：

1、公布兩次調(diào)查結(jié)果，明確合峰定位，合峰滿足消費(fèi)者需求做什么；

2、寄回兩次調(diào)查表的消費(fèi)者者需求感言；

3、合峰支持過的IT經(jīng)銷商感言；

4、與合峰合作的創(chuàng)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)與銀行的支持與創(chuàng)業(yè)評(píng)估發(fā)言；

5、合峰招商相關(guān)情況介紹。含寫字樓與鋪面價(jià)格，服務(wù)項(xiàng)目，優(yōu)惠政策等。

正式啟動(dòng)招商：

1、設(shè)立招商辦公室，配備相關(guān)招商人員。

2、按工作分解表、進(jìn)度表進(jìn)行招商。

3、向目標(biāo)群體發(fā)出招商書。

4、電話訪問相關(guān)群體。

5、確定招商與合同簽定。

6、提供入駐服務(wù)。

方案評(píng)估

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演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報(bào)告 講話稿 事跡材料 心得體會(huì) 策劃方案

1、市場定位明確，合峰經(jīng)營理念得到發(fā)展，延續(xù)了合峰支持和成就創(chuàng)業(yè)者的傳說，明確IT服務(wù)定位，使定位需求有一定的前瞻性，能反應(yīng)未來IT需求

2、運(yùn)作成本相對(duì)較底，可使合峰資源進(jìn)行有效組合，提高了招商效率

3、在競爭者方面，合峰定位反應(yīng)的是一個(gè)前瞻市場需求，競爭對(duì)手無法及時(shí)反應(yīng)

4、在市場反應(yīng)方面，向市場傳遞信息明確，合峰的定位是市場選擇的結(jié)果

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第四篇：心得體會(huì)與方向定位

心得體會(huì)與方向定位

我于2013年8月來到**工作，距今工作時(shí)間不滿一年，工作經(jīng)驗(yàn)不足，能力不夠，需要學(xué)習(xí)的地方還有很多，這次非常榮幸成為了**首批年輕優(yōu)秀干部人才遞進(jìn)班的一份子。在此，感謝縣委組織部、縣委黨校為我們提供了一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

這次輕年干部班的第一階段的學(xué)習(xí)，是在省委黨校進(jìn)行的。雖然時(shí)間不長，但課程安排內(nèi)容豐富，充分體現(xiàn)了科學(xué)發(fā)展的理念，既涉及經(jīng)濟(jì)發(fā)展，又涉及社會(huì)管理；既重視理論提升，又重視實(shí)踐操作；既包含領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)，又包含群眾工作。各位專家學(xué)者的授課精彩，深入淺出，不僅改善了我們的知識(shí)結(jié)構(gòu)，讓我們開闊了眼界，促進(jìn)了思維方式的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，還使我們掌握了更多處理復(fù)雜問題的辦法，增強(qiáng)了扎實(shí)抓好基層各項(xiàng)工作的本領(lǐng)，提升了工作能力和水平。如成都大學(xué)吳建瓴教授《成都市發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的理論與實(shí)踐》一課，給我們帶來現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展全新的思維方式，用成都實(shí)踐中崇州榿泉農(nóng)業(yè)園區(qū)為代表為我們分析了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。他的一句：流轉(zhuǎn)土地規(guī)模經(jīng)濟(jì)超過500畝以上從來沒有誰能夠賺到錢。這使我作為一名鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作者受益匪淺。南充市委秘書長魯建偉《基層領(lǐng)導(dǎo)干部溝通與協(xié)調(diào)》一課，則為我們剖析了成為一名基層工作者所必需的基本要素。他所舉例自己在與領(lǐng)導(dǎo)溝通中的一些突然狀況下的處理方式，讓我恍然大悟：原來可以這么輕松的處理好一些看似復(fù)雜的情況。讓我覺得自己在這方面的能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

第二階段的培訓(xùn)是在**縣委黨校，更加針對(duì)**縣的發(fā)展實(shí)際對(duì)我們進(jìn)行了針對(duì)性的培訓(xùn)，從**的發(fā)展情況，從江安縣的“十二五”規(guī)劃、工業(yè)園區(qū)發(fā)展概況、衛(wèi)生、教育事業(yè)等各方面進(jìn)行了全面的講解，讓我們能夠更加全面的了解**，使自己能夠更好的在工作中發(fā)揮自己的作用。但是讓我最印象深刻的還是秦嶺秦校長，他在看似有些啰嗦的外表下無時(shí)無刻不表現(xiàn)出對(duì)每一位學(xué)員的關(guān)心，希望我們能夠從此次培訓(xùn)中真正學(xué)到東西。

參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的目的是為了豐富知識(shí)、增強(qiáng)本領(lǐng)，更好地立足崗位開展工作。在今后的工作中，我將以這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)為新的起點(diǎn)，突出學(xué)以致用，提升三種能力：

一、勤學(xué)善思，提升學(xué)習(xí)能力

作為一名來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線的青年干部，想要?jiǎng)偃伪韭毠ぷ鳎挥星谟趯W(xué)習(xí)，向書本學(xué)，向?qū)嵺`學(xué)，在干中學(xué)，在學(xué)中干，才能全面提高自己的能力和素養(yǎng)。為此，我要求自己堅(jiān)持做到三點(diǎn)：一是主動(dòng)學(xué)習(xí)。及時(shí)了解掌握、深刻領(lǐng)會(huì)中央、省、市最新政策文件、會(huì)議精神，力求吃透上情，了解下情，不斷提高分析解決問題的能力。二是有效學(xué)習(xí)。結(jié)合本職崗位要求，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)，虛心向同事學(xué)，真誠向群眾學(xué)，重點(diǎn)突出政治、經(jīng)濟(jì)、科技、法律、管理等方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)組織工作知識(shí)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平。三是善于學(xué)習(xí)。注重學(xué)用結(jié)合，遇事多思考、多總結(jié)。堅(jiān)持把政治理論和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，同干好本職工作結(jié)合起來，著力把學(xué)習(xí)的體會(huì)和成果轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新工作思路、促進(jìn)工作開展的措施，不斷提高貫徹執(zhí)行的能力。

二、勇于實(shí)踐，提升創(chuàng)新能力

鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作千頭萬緒情況復(fù)雜，矛盾困難層出不窮。作為一名青年干部，不僅要有做好各項(xiàng)工作的信心和決心，而且要有吃苦奉獻(xiàn)、勇于實(shí)踐的精神，更要具備務(wù)實(shí)創(chuàng)新的能力。必須緊密聯(lián)系實(shí)際。切實(shí)增強(qiáng)大局意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，著力創(chuàng)新基層黨組織的設(shè)置和活動(dòng)方式，深化社區(qū)、農(nóng)村。充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，適時(shí)調(diào)整思想觀念、思維方式和工作方法，學(xué)會(huì)以“小”見大、“吃透兩頭”，掌握政策、掌握規(guī)律、掌握實(shí)情；注重以點(diǎn)帶面，把握方向，推動(dòng)工作，不斷提高個(gè)人解決復(fù)雜問題的能力和水平。嚴(yán)密細(xì)致的開展組織工作，堅(jiān)持把抓落實(shí)作為推進(jìn)工作的重要環(huán)節(jié)，善于運(yùn)用政策的、法律的、經(jīng)濟(jì)的、行政的、思想的等多種手段，化解矛盾，破解難題，創(chuàng)造性地開展工作，力爭使情況掌握在基層、感情融洽在基層、問題解決在基層、矛盾化解在基層，努力在實(shí)踐中成長成才。

三、牢記宗旨，提升自律能力

作為一名青年干部，在日常工作和生活中，我要始終保持清醒頭腦，牢記為民宗旨，堅(jiān)持勤政廉政，樹立良好形象。一是強(qiáng)化理想信念。牢固樹立科學(xué)的世界觀、人生觀、價(jià)值觀和正確的權(quán)力關(guān)、地位觀、利益觀，努力做到常修從政之德，常懷律己之心，常排非分之想，常思貪欲之害。二是強(qiáng)化作風(fēng)建設(shè)。經(jīng)常深入一線，走訪基層群眾，全方位了解情況，多角度分析原因，想方設(shè)法把難題解決好、把矛盾處理好、把群眾穩(wěn)定好。堅(jiān)決服從組織安排，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同志，踏實(shí)做事，誠實(shí)做人，力求有所作為。三是強(qiáng)化廉潔自律。嚴(yán)格遵守黨風(fēng)廉政建設(shè)各項(xiàng)要求，自覺執(zhí)行單位各項(xiàng)管理制度，堅(jiān)持按規(guī)定辦事，按程序運(yùn)轉(zhuǎn)，守得住清貧，抗得住誘惑，經(jīng)得住考驗(yàn)，時(shí)刻保持共產(chǎn)黨員和青年干部的良好形象。

短暫而充實(shí)的學(xué)習(xí)生活結(jié)束了，在這里，我們不僅收獲了知識(shí)，還收獲了友誼；不僅開闊了視野，更加開闊了胸襟，成為終生難忘的美好回憶。讓我們進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)習(xí)，提升本領(lǐng)，勇于實(shí)踐，創(chuàng)新落實(shí)，以實(shí)際行動(dòng)樹立新時(shí)期青年干部的良好形象，爭取用更大的進(jìn)步回報(bào)組織的信任與期望，為建設(shè)更高水平小康社會(huì)、邁向基本現(xiàn)代化作出新貢獻(xiàn)。

通過此次培訓(xùn)，為自己確定的發(fā)展定位是在城建規(guī)劃類。首先我畢業(yè)于**大學(xué)資源環(huán)境與城鄉(xiāng)規(guī)劃管理專業(yè)，有一定的基礎(chǔ)知識(shí)。其次我覺得在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)都只是停留在理論階段，學(xué)到的東西都是皮毛，希望有機(jī)會(huì)能夠真正的接觸到規(guī)劃工作，在實(shí)踐中加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)水平。最后我希望自己能夠從事這方面的工作。如果有機(jī)會(huì)能夠從事相關(guān)的工作，我一定更加認(rèn)真的學(xué)習(xí)城市規(guī)劃相關(guān)的法律法規(guī)，以及業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自身的業(yè)務(wù)水平。在城市建設(shè)法律法規(guī)的指引下維護(hù)好**縣城市發(fā)展。

第五篇：定位與系統(tǒng)解析

定位與系統(tǒng)

定位與系統(tǒng)一：定位，如果一個(gè)人沒有定位就不可能產(chǎn)生結(jié)果，我們一定要把我們的定位定下來，你只有把定位定下來了，你才可以定心，定力，定目標(biāo)，定計(jì)劃，這樣你才會(huì)有結(jié)果，如果你定位定不好，其實(shí)你一切都是空的，因此你要在定位之前你要知道，人生最大的賭注就是選擇，你首先要定位的是你到底要跟誰在一起，我們說，人一生當(dāng)中五個(gè)最要好朋友的平均收入將決定你的收入，所以你要定位的是跟誰在一起，只有你選對(duì)朋友才會(huì)去做對(duì)事情，來把對(duì)的時(shí)間放在對(duì)的人身上，這樣你才有機(jī)會(huì)產(chǎn)生對(duì)的結(jié)果，如果本身朋友是錯(cuò)的，他給你的資訊是錯(cuò)的，你把對(duì)的時(shí)間放在錯(cuò)的人身上，你怎么可能會(huì)產(chǎn)生對(duì)的結(jié)果，因此你選擇最重要的是你身邊的人，當(dāng)然是朋友，這五個(gè)人將會(huì)培伴你一輩子，他會(huì)影響你的生活，經(jīng)濟(jì)，未來，和思維，資訊的不對(duì)稱造就貧富的差異，這些人會(huì)結(jié)你帶來所有的思想和行為，因此，你首先要做一個(gè)非常重要的定位和選擇，你到底要跟誰在一起，這才是最重要的，這也是一個(gè)很關(guān)健的一個(gè)定位，我今天能夠?qū)W到這些，也是我在我們的團(tuán)隊(duì)里能夠感悟得到的，我以前是做傳統(tǒng)生意的，其實(shí)我非常慶幸，能進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里最大的特點(diǎn)就是他可以讓你鍛煉很多的東西，也可以讓你學(xué)到很多的東西，我相信很多人都對(duì)我有所了解，我最早就在做傳統(tǒng)生意，那以前我的定位就是做我的批發(fā)生意，后來又進(jìn)入與房地產(chǎn)配套工程，的行業(yè)，因?yàn)槲业亩ㄎ徊灰粯?，?dāng)然導(dǎo)致結(jié)果也是不一樣的，現(xiàn)在才是我人生最大的選擇，我就選擇了富迪，就這樣的加入了，好象加入了就會(huì)成功，其實(shí)不是這樣的，只有投入了才能成功，可是我去年只是加入，那加入能夠成功嗎？答案是絕對(duì)成功不了的，只有你去投入了，你才會(huì)讓你慢慢成功，我們?nèi)ツ旰苌偃W(xué)習(xí)的，我想有什么好學(xué)的，總不是做生意，我自己就想呀，我對(duì)生意又不是不懂，做了這么多年的生意，有什么大不了的，我也能做好，其實(shí)，當(dāng)時(shí)的心態(tài)就是這樣，當(dāng)我進(jìn)入學(xué)習(xí)以后，看到這里面有很好的環(huán)境和氛圍，所以我就悟到了，氛圍環(huán)境，這個(gè)生意是自己永遠(yuǎn)要向別人學(xué)，成功是靠別人而絕對(duì)不是靠自己的，選擇靠自己成功靠別人，團(tuán)隊(duì)工作一定會(huì)讓你夢(mèng)想成真，為什么我會(huì)把大量的精力放在這里呢，我把它當(dāng)成是一個(gè)事業(yè)而不是一個(gè)生意，所以我們一定要明白，這個(gè)行業(yè)絕對(duì)是一個(gè)趨勢(shì)，那我們一定要學(xué)會(huì)做直銷，直銷等于系統(tǒng)，系統(tǒng)是有流程的，沒有系統(tǒng)就不存在這個(gè)生意，做這個(gè)生意他絕對(duì)不是做水平的，它是做流成的，因此呢，你瞬間定終身，要用一生來看這個(gè)事情，要用一生來看，不要看一個(gè)月看兩個(gè)月，看三個(gè)月，因?yàn)槌晒λ且獣r(shí)間來沉墊的，因?yàn)槌晒λ?jīng)驗(yàn)，所以說經(jīng)驗(yàn)是最好的老師，可是往往這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)惚仨氁?jīng)過時(shí)間來沉墊和鍛煉，才會(huì)達(dá)到成功的結(jié)果，因此每次的定位，它會(huì)有不一樣的結(jié)果，讓我現(xiàn)在，在富迪明白以后，我會(huì)一直走下去的，可是我們要明白，任何一個(gè)公司他會(huì)經(jīng)過起步發(fā)展穩(wěn)定，任何一個(gè)公司，在做我們這個(gè)行業(yè)你累計(jì)的是時(shí)間，經(jīng)驗(yàn)，人脈，品牌，我們才有機(jī)會(huì)累計(jì)財(cái)富，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我是不可能從頭再來，我也不會(huì)從頭再來，有些人這樣就可以重頭再來，其實(shí)錯(cuò)啦，人不怕從頭再來，他只怕沒有未來，最重要的是你只要有未來，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，未來是什么，你的未來就是你的品牌，品牌包括你的人品，品格，這個(gè)生意我們要永遠(yuǎn)記得，人脈就是錢脈，可是我們?nèi)绾蝸斫?jīng)營我們的人脈，我說請(qǐng)你把你的情商提高一點(diǎn)，情商經(jīng)濟(jì)學(xué)，朋友經(jīng)濟(jì)學(xué)，關(guān)系就是生產(chǎn)力，如果你的情商不夠，朋友不多朋友質(zhì)量不高，你又沒有人脈，你就不可能再真正執(zhí)行下去，因此在你定位的時(shí)候很關(guān)健的是你的品牌的提升，是靠我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)當(dāng)中的一種口碑開始的，你的定位按照這樣的話，你才會(huì)篷博發(fā)展，可是你發(fā)現(xiàn)當(dāng)你的人定位以后你要選擇你的平臺(tái)和選擇你的載體的時(shí)候，為什么要選擇這個(gè)，為什么要選擇那個(gè)，可能你同樣的人，你選擇錯(cuò)的平臺(tái)，你的結(jié)果也一定不是很好，這就叫什么呢，這就靠經(jīng)驗(yàn)來選擇，因?yàn)楹芏嗳送强渴裁磥磉x擇，靠資訊，靠判斷，你拿什么來判斷，這就是在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中非常豐富的資訊經(jīng)驗(yàn)來做一個(gè)這樣的判斷，所以說所有的一切的成功，你以前有沒有這樣環(huán)境，和這樣成功的經(jīng)驗(yàn)，所以的平臺(tái)到來的時(shí)候，如果說你的機(jī)會(huì)不準(zhǔn)備好，如果說這些經(jīng)驗(yàn)沒有鍛煉好，再好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，對(duì)你來說是沒有用的，因此你首先要有一個(gè)很重要的就是定位，跟誰在一起，你要有什么樣的觀念，怎么樣去做人，你把這些定好啦，我們?cè)賮碚勛鍪拢肿鍪缕叻肿鋈?，把人的定位先定好，我們?cè)賮砜慈绾伟涯繕?biāo)達(dá)成，因?yàn)槟阋浀?，我們是?jīng)營人，而不是經(jīng)營產(chǎn)品，對(duì)成功的人來說，產(chǎn)品只是一個(gè)導(dǎo)具，顧客是演員，你是導(dǎo)演，如果你人經(jīng)營不好，再好的產(chǎn)品在你手上不會(huì)發(fā)出任何的力量，因此你要把這種品格的力量不斷的傳承下去，這就是你首先要有這樣的定位，叫人以群分，物以類聚，當(dāng)你是這樣的品格和人的時(shí)候，你才會(huì)達(dá)到這樣的結(jié)果，所以說你首先要對(duì)你本身，做什么行業(yè)，跟誰在一起做什么行業(yè)，你對(duì)你的人品做什么樣的定位，然后按這樣的結(jié)果不斷地去持續(xù)發(fā)展，你才有未來，本來你不會(huì)有有未來，所以說你怕從頭再來，但是永遠(yuǎn)記得，今天在這個(gè)行業(yè)，在這個(gè)全世界，變才是永遠(yuǎn)不變的，如果你想以不變應(yīng)萬變，你已經(jīng)錯(cuò)了，你要不斷地去適應(yīng)這個(gè)社會(huì)的不斷改變，當(dāng)每次改變的時(shí)候，你是成功還是失敗，所以說你要應(yīng)付得了這個(gè)世界的改變，我們說計(jì)劃比變化還要快，但變化比計(jì)劃還要快，你要應(yīng)付得了社會(huì)的不斷改變，那你為什么能成功，因?yàn)槟阕龊昧诉@三樣?xùn)|西，第一個(gè)你跟誰在一起，定位好了，第二個(gè)怎么去做什么事情做什么行業(yè)，你定位好了，第三個(gè)你怎么去做人也定位好了，你怎么去變，所有的變是要靠人來做的，所以說，你永遠(yuǎn)有這樣一群人，你永遠(yuǎn)有這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你是要做劉備，還是要做唐生，做宋江，你才有機(jī)會(huì)真正做大，我們今天來的都是領(lǐng)導(dǎo)人，你的定位非常重要，把你的最高定位完畢以后，再來談。你要做跟誰者還是做領(lǐng)導(dǎo)者，我告訴你，永無記得，我們要做領(lǐng)導(dǎo)者不要做跟隨者，做別人不敢做的，做別人不愿做的，做別人不知道你一定要先知道的，我們要慢慢在這個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中不斷的成長，那我們今天天選擇月朗是為什么呢，很多人聽不明白，聽不懂呀或者很多人沒有感覺，有些人怕從頭再來，我們不怕，我們知道我們的未來在那里，這個(gè)生意是不會(huì)讓你從頭再來的，除非你自己已經(jīng)種下了很多的因，你已經(jīng)沒有未來了，所以說種什么因得什么果，是因果論，為什么我們要選擇富迪，因?yàn)樗锩鏁?huì)讓我們產(chǎn)生一些思維和想法，看過產(chǎn)品示范的人，是不是一般來說，是要被說服的，我相信我們很多人加盟富迪基本上是被產(chǎn)品示范所說服，所以說，不做示范不要去講，對(duì)不對(duì)，因?yàn)樗且霎a(chǎn)品示范的，做了產(chǎn)品示范就可以挑開人的腦代，看到衛(wèi)生巾背后的市場，和空間，隱藏了太多的商機(jī)和機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品示范，讓我們一直以來在網(wǎng)絡(luò)行銷里沒辦法解決的問題，網(wǎng)絡(luò)行銷一定要符合四大通則：簡單。易學(xué)，易教，易復(fù)制，可是大家都很清楚，今天作為一個(gè)公司要成功，要做好對(duì)我們來說，公司是后盾，培訓(xùn)是靈魂，產(chǎn)品是根基，你今天如果說，今天產(chǎn)品的根基的本身，如果它沒辦法去成交的話，他不可能去做好或是做大，因?yàn)樵诶锩嬗袃蓚€(gè)問題，簡單，易學(xué)，易教，易復(fù)制，他復(fù)制的是什么，他能不能復(fù)制成交，我們說成交凌駕一切，你不管有什么樣的方式，不管你是電子商務(wù)，或是連鎖店或是開商場，你能不能成交，這才是最重要的，你怎樣去以最短的時(shí)間去成交一件事情，你怎樣去以最低的成本去成交，如果光成交你做不大，任何大的生意一定要靠復(fù)制，才能做大，你想想看，他能復(fù)制成交啊，那是多么可怕的事情，我不說復(fù)制幾百塊錢，我就復(fù)制一塊錢好了，那可是個(gè)非常大的數(shù)目呀，我們看完這個(gè)產(chǎn)品示范以后，我今天不要再講了，這個(gè)產(chǎn)品有多么的好，他解決了網(wǎng)絡(luò)行銷里面的很多專業(yè)，和觀念，兩大問題，第一我不用跟他談?dòng)^念，你為什么要用衛(wèi)生巾，怎么用衛(wèi)生巾，衛(wèi)生巾用在那里，這個(gè)觀念不用談了，對(duì)不對(duì)，可是以前做營養(yǎng)食品要不要談?dòng)^念，第一個(gè)談，談完后，要不要談專業(yè)，事實(shí)上人家要你賣知識(shí)賣專業(yè)，人家才會(huì)相信你的產(chǎn)品，因?yàn)槟悴皇且粋€(gè)專業(yè)的營養(yǎng)師，不是一個(gè)專業(yè)的醫(yī)生，人家為什么要賣你的產(chǎn)品，所以說，你在賣你的專業(yè)和觀念，所以我們的產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是，要不要賣專業(yè)，啞巴都可以干，你只要做完產(chǎn)品示范就可以了，不用賣觀念，不用賣專業(yè)，這兩樣?xùn)|西是以前在網(wǎng)絡(luò)行銷里面最難復(fù)制的，如果你真的復(fù)制給他了，他還不一定能成交，他學(xué)會(huì)這個(gè)觀念和專業(yè)這兩大溝通，他要靠功力的，所以說他學(xué)習(xí)的成本非常大，每個(gè)人溝通的東西是不一樣的，所以他很難去做到復(fù)制，因此他做不大，做不快，做不穩(wěn)，做不久，做不好，可是當(dāng)我們看完我們的產(chǎn)品示范，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)把所有的問題全問都解決，觀念，專業(yè)，速度，直觀，市場空間中國的四億女性在用衛(wèi)生巾，2005年，營業(yè)額：1050個(gè)億，全世界兩萬四千億，保健品中國市場，成為財(cái)富第五波，才做了五百億呀，朋友，竟?fàn)帉?duì)手有多少，全部分析完畢，我告訴你，誰能引炮這個(gè)市場，他一定能做大，接下來看的問題是，實(shí)力公司的實(shí)力，老板的太度，其實(shí)，做我們這個(gè)行業(yè)一分錢沒有也沒有關(guān)系，因?yàn)槲覀兪乾F(xiàn)金交易，關(guān)健是你的心態(tài)，這才是最重要的，你的價(jià)直觀你的使命感，公司是后盾，培訓(xùn)是靈魂，產(chǎn)品是根基，服務(wù)定江山，銷售治百病，介紹掄地盤，最終離不開他是一場煸炮，第一個(gè)解決的是公司問題，因?yàn)樗且粋€(gè)供應(yīng)商，公司誰在經(jīng)營，是老板，我們敢做，我相信我們不會(huì)是沖動(dòng)型的，我們要理性的了解，感性的去操做，可是我們有的人是感性的操作理性的了解，他是倒著來的，其實(shí)整個(gè)中國市場我們這個(gè)行業(yè)，很多年以來，幾呼進(jìn)入一個(gè)冬眠況態(tài)，大公司的，很多人在睡覺，上也不上下也不下，小公司，串來串去沒方向，產(chǎn)生了一批網(wǎng)絡(luò)難民，是不是機(jī)會(huì)呀，很亂呀，亂世是要出英雄，你們敢下決定嗎？現(xiàn)在可是很關(guān)健的一次機(jī)會(huì)，成功只是一個(gè)過程，可是你一味著去追求這個(gè)結(jié)果，你不明白這個(gè)過程，那就不可能做得好事情，中國是政治經(jīng)濟(jì)，很多有一些列的變化，沒錯(cuò)，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在還是不成熟的，中國政府不是這樣的去規(guī)范的話，也沒有我們的今天，當(dāng)我受到每次困難的時(shí)候，或是受到?jīng)_流的時(shí)候，一定會(huì)讓我們成長成熟，所以說成功一定要承擔(dān)，成功一定要成長，成長容易，長熟很難，可是成功是一個(gè)成熟的過程，你成長是絕對(duì)沒有用的，所以說，我們不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么去見彩虹，這可是真實(shí)不虛的，我們把選擇的結(jié)果為導(dǎo)向，這個(gè)行業(yè)是助人者自助，那我們今天做富迪真的能不能做到助人者自助呢？假如我?guī)臀易约阂越?jīng)做得不錯(cuò)了，可是我發(fā)現(xiàn)左看看，右看看，兩邊人的收入者比我少，那我以后是不是要變成他們的收入了呢，會(huì)不會(huì)，一定會(huì)我告訴你，如果你一個(gè)月的收入是五十萬，你身邊的人是五千，你不要開心，若干年你就會(huì)變成五千，如果你收入是五千，你身邊的五個(gè)朋友收入是五十萬，你放心，若干年后你就變成五十萬，你想想看，我身邊的五個(gè)朋友都比我低了很多，他們身邊的朋友又比他們低了很多，再下面又低了很多，再低再低，那是不是會(huì)融化了，我再一直的這樣走下去，是個(gè)什么結(jié)果，他的明天就是我的明天，這是很可怕的，問題是他的失敗的明天就是你的明天，可不可怕，很可怕，再看回過頭來再看，我們的公司是一個(gè)民族企業(yè)，民族企業(yè)的振興是不是一定是我們的未來，我們的公司是不是要?jiǎng)?chuàng)造中國最大的民族企業(yè)的品牌，那我們是不是要跟這么好的公司合作呢，一定是，所以我們一定要全力以赴去做好這份事業(yè)，人生大小并不重要，重要的是方向，我們的方向是非常的重要，我們公司的目標(biāo)是三年做一百個(gè)億，三年一百億可不是開玩笑的，記錄是人破的，也是人創(chuàng)造的，讓我們一起跟著我們的公司創(chuàng)造奇跡打破記錄好不好，成功簡單持續(xù)成功最難，我們今天要持續(xù)成功，根據(jù)地是最重要的，我們的根據(jù)地在哪里，你以武漢為根據(jù)地還是以小縣城為根據(jù)地或是以湖北省為根據(jù)地，看你用什么樣的眼光去占領(lǐng)你的市場，這很重要，做我們這個(gè)生意，一定要講究速度，我們現(xiàn)在是個(gè)什么社會(huì)，是速度，危機(jī)，多變，無固定化職業(yè)的社會(huì)，先求發(fā)展，再求規(guī)范，永遠(yuǎn)把重要的事情緊急化，你才可以得到不斷的發(fā)展，不要被社會(huì)桃汰，永遠(yuǎn)要做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，不要做一個(gè)跟隨者，因此我們要走到公司的前面，不要去等待，等待等于拖延必?cái)。彩埋R上行動(dòng)，不要等明天，現(xiàn)在就開始，等明天，現(xiàn)在就開始行不行，人家現(xiàn)在就在做，你明天做，人家兩個(gè)市場都做好了，你還在等明天，速度，一定要有速度，速度是非常重要的，這個(gè)生意都知道榜樣的力量，榜樣，我們不能等等不急啦，二十一世紀(jì)，信息非常的發(fā)達(dá)，我們?cè)谧鍪袌鲂枰粋€(gè)很好的定位，定位在哪里，根據(jù)地在哪里，做武漢做湖北省，做中國，做海外，你要打造全球市場還是打造一個(gè)縣級(jí)的市場，你就只在縣的這個(gè)地方，你能把你的團(tuán)隊(duì)帶到哪里，領(lǐng)導(dǎo)人的格局決定團(tuán)隊(duì)的格局，團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)決定他的命運(yùn)，團(tuán)隊(duì)的品格決定他的品格，這就是榜樣的力量呀，因此要把這種格局做起來，你才會(huì)做大，一個(gè)人的格局大沒用，要在坐的各位的格局大，才會(huì)做得最大，是不是，敢想敢做，天生我才自己用，千萬不要去給別人用，所以說把夢(mèng)做大一點(diǎn)，好不好，做夢(mèng)要不要錢，既然是免費(fèi)的要不要做大一點(diǎn)，做大一點(diǎn)好不好，因?yàn)樵谧膫€(gè)個(gè)都是將領(lǐng)，我們的格局直接影響團(tuán)隊(duì)的格局，我們是肩負(fù)著一個(gè)民族品牌，肩負(fù)著中國人的民族品牌，所以我們一定要把這個(gè)定位來定好，關(guān)健是要做出這樣的一個(gè)格局的定位，接下來就是目標(biāo)，定目標(biāo)，目標(biāo)定好了，再來定計(jì)劃，沒有計(jì)劃把目標(biāo)擦掉，造房子一定要?jiǎng)潏D紙，劃圖紙的收入高，還是泥瓦工的收入高，劃圖紙的收入高呀，可是圖紙不劃直接做泥瓦工，這樣行不行，所以一定要?jiǎng)潏D紙，沒計(jì)劃的人是給那些有計(jì)劃的人實(shí)現(xiàn)他計(jì)劃，沒有目標(biāo)的人，是給那些有目標(biāo)的人實(shí)現(xiàn)他目標(biāo)，為什么到今天還不實(shí)現(xiàn)目標(biāo)呢？因?yàn)闆]有計(jì)劃所以就沒有目標(biāo)，我們一定要制定計(jì)劃制定目標(biāo)，然后定時(shí)定點(diǎn)，把這些事情落實(shí)下去，這叫執(zhí)行力，我們要執(zhí)行下去，當(dāng)你把這些事情執(zhí)行下去以后，請(qǐng)你把你的心定下來，在未來的五到十年，在這個(gè)生意當(dāng)中，我要到底要跟誰在一起，無論發(fā)生什么事情，我都要跟他們?cè)谝黄?，真的事在人為，?dāng)你心定下來的時(shí)候不管發(fā)生什么事情，不會(huì)東張西望，不會(huì)猶豫不決，不會(huì)再做其它選擇，這就是為什么要去這么做，這就要有系統(tǒng)，很多人在談系統(tǒng)，系統(tǒng)到底是什么，我簡單的講一下，什么叫系統(tǒng)：系統(tǒng)就是系列的統(tǒng)一，漢保包，麥當(dāng)勞，一年?duì)I業(yè)額450多億美金，一個(gè)漢保包，賣十元元錢，它這450億美金呀，帶爾電腦也是做450億美金呀，為什么，他把系列的統(tǒng)一，麥當(dāng)勞加盟三百五十萬個(gè)專專門店，二萬五千個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所謂系統(tǒng)他有標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化，這叫系統(tǒng)，你沒有標(biāo)準(zhǔn)怎么叫系統(tǒng)呢，你沒有原則，你沒有標(biāo)準(zhǔn)那怎么叫系統(tǒng)，做系統(tǒng)是做流程，不是做水平，不是做口才，你只要按照系統(tǒng)里面的標(biāo)準(zhǔn)，流程操作和復(fù)制就夠了，千萬千萬不要把你的口才夾在里面，在里面就不能復(fù)制啦，按照標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化去做，系統(tǒng)就是這么一句話，怎樣在最短的時(shí)間，最快的速度，復(fù)制最準(zhǔn)確的統(tǒng)一個(gè)聲音，復(fù)制的核心是準(zhǔn)確，準(zhǔn)備確的核心是標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的核心是專業(yè)，把專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確的東西，通過一種聲音，傳承下去，通過什么方式，磁帶，錄音，書籍，會(huì)議，資詢線，來做下去，怎么樣來規(guī)范化運(yùn)作，原則，我們的系統(tǒng)有五大原則，領(lǐng)導(dǎo)人的二十五項(xiàng)原則，來規(guī)范去運(yùn)作，這個(gè)生意是靠運(yùn)作，不是去作，這可是很關(guān)健的，今天為什么要通過系統(tǒng)呢，系統(tǒng)的目的很簡單，很多人是為錢工作，你能不能讓錢為你工作，如果你想要錢來為你工作，就是系統(tǒng)來為你工作，錢才為你工作，如果系統(tǒng)來為你工作，尊重系統(tǒng)復(fù)制系統(tǒng)，推崇系統(tǒng)融入系統(tǒng)，最重要的是要相信系統(tǒng)，系統(tǒng)來為你工作，你想，你都不相信它它怎么來為你工作，你不融入他，你不推崇他你不復(fù)制他怎么為你工作，建立系統(tǒng)的目的，就是要系統(tǒng)來為你工作，你們說這樣好不好，而且系統(tǒng)在為你工作，要你加入漢保包加入麥當(dāng)勞，模式是一模一樣的，今天的長成系統(tǒng)，教你的是如何來經(jīng)營麥當(dāng)勞，不是教你去賣衛(wèi)生巾，是教你去開麥當(dāng)勞，這樣你就學(xué)會(huì)去開麥當(dāng)勞了，產(chǎn)品只是一個(gè)導(dǎo)具，我們的負(fù)離子衛(wèi)生巾只是以最快的速度來打開這個(gè)通道，今天我們絕對(duì)不是賣衛(wèi)生巾，你放心，它只是一個(gè)敲門磚，可是這個(gè)敲門磚能打開所有的一切通道，全世界麥當(dāng)勞一萬八千多家連鎖店，四年后，他的店增加一款蛋筒兩塊錢一個(gè)，你知道他產(chǎn)生了多少營業(yè)額嗎？所以我們要明白這一通路的規(guī)律，和他一個(gè)很重要的概念，可是這些通路他是人建立的，所以說人與人之間的緊密關(guān)系比這個(gè)生意的本身更重要，因此，我們系統(tǒng)的名字叫長成系統(tǒng)，為什么是長成系統(tǒng)呢，倒過來是成長，成功的成，長成，再倒過來是成長，成功一定要成長，成長容易成功很難，所以成功一定要成長，成功是成長的一個(gè)過程，成功是一個(gè)過程，不是一個(gè)結(jié)果，在這個(gè)過程里面要做什么呢，第一個(gè)是要成長，第二個(gè)加個(gè)言字旁，誠信，你就長遠(yuǎn)的誠信，再加過提土旁，才去建立一個(gè)成里長城，你去建立一個(gè)成長的過程，來長遠(yuǎn)的誠信，建起一個(gè)萬里長城，功喜你下面加個(gè)丙字底，你的人生將會(huì)長遠(yuǎn)的豐盛，這就是長成的由來，長成系統(tǒng)的愿景是什么，長成系統(tǒng)的愿景就是，要被全世界最被尊重的系統(tǒng)，尊重的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是首先要成功，而且口碑要很好，在全世界找到一批志同道合的朋友，通過交互式的合作，達(dá)到超凡自由的人生，這是我們的使命，我們的價(jià)值觀永遠(yuǎn)把幫助別人放在第一位，這句話，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，是非常到位的，永遠(yuǎn)把幫助別人放在第一位，你的團(tuán)隊(duì)大家都是在相互幫的，我們的文化是誠信尊重推崇感恩，再來合作，沒有誠信，我們不歡迎，互相不尊重系統(tǒng)不歡迎你，誠信尊重推崇感恩，再來談合作，我們的愿景是，一個(gè)世界，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)夢(mèng)想，和可信的人一同創(chuàng)業(yè)，沒有你，我們成功不了，這是我們要去不斷的去慣徹和理解它，只有這樣系統(tǒng)才會(huì)起到很好的作用，系統(tǒng)有十大會(huì)議，還有各種培訓(xùn)課程，五項(xiàng)原則，太多太多的東西了，其實(shí)系統(tǒng)就是一個(gè)沒有圍墻的大學(xué)，系統(tǒng)教你如何成為一個(gè)成功人士，只有成功的人，沒有成功的行業(yè)，系統(tǒng)絕對(duì)不是告訴你如何去賣衛(wèi)生巾，衛(wèi)生巾只是一個(gè)導(dǎo)具，最基本成功人的素質(zhì)，思維模式和行為模式，衛(wèi)生巾對(duì)我們來說，那是小菜一碟，是小學(xué)生做的水平，博士操作衛(wèi)生巾你們說，會(huì)不會(huì)做大，系統(tǒng)就是我們的教練，系統(tǒng)就是我們的老師，因此你要去干嘛，容入，推崇他復(fù)制它，尊重它，它就是我們的依靠，系統(tǒng)而系統(tǒng)而偉大，沒有系統(tǒng)絕對(duì)做不大，你充及量可能是個(gè)團(tuán)伙，所以系統(tǒng)教你完成一個(gè)沒有圍墻的自由事業(yè)，這就是系統(tǒng)教你做好的最大原因，如果經(jīng)過了杠桿的時(shí)間和杠桿的財(cái)富，系統(tǒng)也是起到重大的作用的上一點(diǎn)，那就是時(shí)間上的自由和財(cái)務(wù)上的自由，一直做下去，你就會(huì)實(shí)現(xiàn)，通過長成系統(tǒng)，通過這么好的道具，我想時(shí)間自由財(cái)務(wù)自由，不是我們的夢(mèng)想，是我們可以達(dá)得到的，我相信，只要你三年還在，你可一定是地地道道的系統(tǒng)人，最后讓我們的系統(tǒng)一句話，地久天長成就輝煌，一起成功。EYS。