第一篇：高效訓(xùn)練鋪設(shè)桌布之“六步曲”

摘 要：中職技能大賽中餐宴會(huì)擺臺(tái)比賽中，鋪?zhàn)啦季哂信e足輕重的作用，通過六個(gè)步驟的訓(xùn)練，可以讓選手訓(xùn)練出快捷而精準(zhǔn)鋪設(shè)桌布的技巧，為比賽打下良好的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)定位；單人收折法；改良抖鋪法；本能強(qiáng)化

在中等職業(yè)學(xué)校旅游和酒店管理類技能大賽中，中餐宴會(huì)擺臺(tái)是一項(xiàng)非常吸睛的比賽，也是每年國賽的項(xiàng)目之一。而在擺臺(tái)比賽中，鋪?zhàn)啦甲鳛殚_場戲，具有舉足輕重的作用，因?yàn)樗苯記Q定了整個(gè)桌面餐具的布局。桌布鋪好了，只成功了一小部分，但是如鋪?zhàn)啦际×?，就輸了全部。其原因在于：所有的餐具，在臺(tái)布上都有固定的位置，如果桌布錯(cuò)了，那么所有的餐具都是擺在錯(cuò)誤的位置上的，沒有任何餐具能夠補(bǔ)救鋪?zhàn)啦嫉氖д`。

作為技能大賽中餐宴會(huì)擺臺(tái)的輔導(dǎo)教師，筆者在多年的輔導(dǎo)過程中，在桌布的鋪設(shè)上，進(jìn)行了許多嘗試，總結(jié)出一套訓(xùn)練步驟和方法，在此拋磚引玉，望行家不吝指教。

一、將參照物――椅子精準(zhǔn)定位

將桌布鋪在桌上，中心線與后面的服務(wù)桌成直角，然后用90cm的直尺衡量，調(diào)整到以桌布中心點(diǎn)為圓心到四邊的四條線均為90cm為止。然后以桌布中心線為參照，將椅子按照大賽的規(guī)定擺放好，并用粉筆將椅子在地上的位置固定下來。這樣做的目的是讓學(xué)生不把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在因參照物――椅子沒擺放好而導(dǎo)致的失誤上，還有助于學(xué)生對(duì)桌布正確的感覺得到強(qiáng)化和定型。

二、訓(xùn)練臺(tái)布的單人收折法

為了提高學(xué)生的訓(xùn)練效率，筆者摒棄了雙人收折桌布的方法，改為單人操作。方法如下：

站在主人位，面對(duì)已經(jīng)鋪好的桌布，身體右側(cè)，前傾，左手抓住中心線靠近副主人的一端，右手抓住中心線靠近自己的一端，雙手將桌布從桌上提起來，讓桌布重疊在桌面上，然后再重疊，使桌布成長條形，讓桌布中心點(diǎn)與橫向中心線兩端對(duì)齊重疊，將重疊的三點(diǎn)用右手抓住，左手提中心線另一端，將長條形的桌布對(duì)折，放在桌上，往前兩次對(duì)折。

這種方法不管是收折圓形桌布還是方形桌布，都非常方便快捷，站在主位就可以無限制收折桌布和鋪?zhàn)啦?，具有很?qiáng)的適用性。此還外，還可以讓學(xué)生擺脫彼此之間在收折桌布方面的依賴，提高練習(xí)效率。

三、練習(xí)改良抖鋪法

盡管鋪?zhàn)啦加性S多種方法，如推拉式，撒網(wǎng)式等，但是在大賽中，抖鋪法具有其他任何鋪法不具有的種種優(yōu)勢：簡單實(shí)用、快捷、成功率高、具備一定的觀賞性等。相比之下，其他的鋪法都不是很實(shí)用，首先，第一張桌布――桌裙的存在，讓第二張桌布無法推拉；其次，撒網(wǎng)式對(duì)桌布的收折有較高的要求，而大賽規(guī)定桌布的收折法不適用于撒網(wǎng)式。筆者在對(duì)選手的培訓(xùn)過程中，對(duì)傳統(tǒng)的抖鋪法進(jìn)行了一定的改良，使學(xué)生能夠?qū)?zhǔn)確鋪完成兩張桌布鋪設(shè)的最快時(shí)間提高到了30秒以內(nèi)。方法如下：

站在主人位正中央，將桌布放在身前，前后打開成長條方形，雙手將桌布一端分開，沿中心線兩邊分開60cm，雙手食指和拇指握住桌布邊緣，用另外三個(gè)手指將其余部分進(jìn)行簡單疏理后，捧在胸前，身體重心前移，往對(duì)面椅子上方拋出，在桌布下落之前，雙手下壓，讓空氣進(jìn)入桌布里，讓桌布充分伸展開來，落到桌子四周，同時(shí)在下落過程中控制桌布的方向，使中心線居中，雙手拉桌布，高度與胸齊，并讓中心線處于自己身體正中央，再慢慢回拉，同時(shí)調(diào)整左右方向，拉到橫向中心線兩端處于椅子中間即可。

這種改良拌鋪法與傳統(tǒng)抖鋪法相比，主要區(qū)別在于雙手下壓向桌布里面壓入空氣的時(shí)機(jī)，不是在桌布落下后，而是落下的同時(shí)雙手下壓。在壓入空氣的過程中，可以清晰聽到桌布迅速伸展開來發(fā)出的輕微空爆聲，伸展開的桌布非常平滑整齊，絕無氣泡產(chǎn)生，也不會(huì)有桌布落到椅子后面的情形。訓(xùn)練有素的選手甚至可以在下壓的過程中完成調(diào)整，省略回拉的時(shí)間，非常高效。

四、去掉兩邊椅子，找到橫向中心線的正確位置感

在利用椅子定位，可以連續(xù)十次以上精準(zhǔn)地完成桌布的鋪設(shè)后，正確的位置感已經(jīng)基本形成，這時(shí)就要提高難度，把兩邊的椅子去掉，讓選手在去掉參照物后進(jìn)行訓(xùn)練，更加強(qiáng)化桌布的位置感。

五、去掉所有的椅子，讓感覺成為本能

在第四步能夠順利完成后并穩(wěn)定發(fā)揮后，可以再增加難度，把所有的椅子都去掉，讓選手在沒有任何參照物的前提下進(jìn)行訓(xùn)練。每次練習(xí)之前，先讓選手將桌布鋪設(shè)好后，站在主人位，將對(duì)面中心線、中心點(diǎn)、兩邊橫向中心線的位置牢牢記在心里，再進(jìn)行訓(xùn)練，不斷糾正自己的錯(cuò)誤感覺，通過長期的訓(xùn)練，將選手對(duì)桌布的正確感覺逐漸強(qiáng)化成本能。

六、設(shè)置障礙

擺回所有的椅子，適當(dāng)將椅子的位置擺錯(cuò)一些，讓學(xué)生在椅子位置沒有完全到位的情況下進(jìn)行訓(xùn)練。這就要求學(xué)生忽略掉參照物，只憑自己良好的感覺鋪設(shè)桌布，這樣做的目的是鍛煉選手的應(yīng)變能力。因?yàn)樵诖筚愔杏玫囊巫涌赡軙?huì)和自己平時(shí)訓(xùn)練的有所區(qū)別，大賽的工作人員在服務(wù)過程中，也可能在椅子的擺放上出現(xiàn)小的誤差，如果形成對(duì)參照物的依賴，會(huì)限制自己的正常發(fā)揮，因此設(shè)置障礙是有必要的。

以上訓(xùn)練步驟，只是自己的一些心得體會(huì)，可能在一些行家看來，有繁瑣的嫌疑，但是筆者認(rèn)為，“磨刀不誤砍柴工”，只要時(shí)間允許，繁瑣一些還是有必要的，畢竟這個(gè)開場戲太重要了，在這上面多花一些時(shí)間，絕對(duì)物有所值甚至是物超所值。

第二篇：銷售六步曲

銷售六步曲

1、迎客（一句話廣告）：迎客、是拉近導(dǎo)購和客人距離的最好方法。要求：導(dǎo)購面帶微笑，語氣和藹。

2、了解：了解顧客的需求，了解顧客需要什么產(chǎn)品，想達(dá)到什么樣的穿衣效果，穿衣習(xí)慣、喜好。要求：導(dǎo)購要用間接、試探性的詢問方式，和顧客在輕松的交流中獲得這些信息。

3、推薦：根據(jù)顧客的需求針對(duì)性的去推薦她們想要的產(chǎn)品。要求：導(dǎo)購要了解自己的產(chǎn)品，上下衣的搭配、顏色搭配、什么樣的衣服適合什么樣的人穿，再根據(jù)了解到的顧客需求信息去推薦。

4、試衣：鼓勵(lì)顧客去試衣，別讓顧客試衣有壓力，在推薦衣服時(shí)顧客如果沒有反對(duì)意見，主動(dòng)拿衣服給顧客試穿，要成套的讓客人試穿。要求：導(dǎo)購積極主動(dòng)、耐心，把氣氛搞得比較輕松活躍。顧客在試第一套時(shí)，并準(zhǔn)備好適合顧客穿的第二套衣服《做到試一拿三》

5、贊美：按照了解到的顧客需求，她想穿衣達(dá)到什么樣的效果，我們就按照她想要的效果去贊美她，贊美不要太多，主要是投其所好。切忌幾個(gè)導(dǎo)購圍過去一起說。要求：導(dǎo)購要贊美語氣肯定，簡單，懂得查顏觀色。

6、買單（附加推銷）：贊美時(shí)顧客沒有反對(duì)意見時(shí)，可以試探性的說開單，打包，試探時(shí)切忌、買、錢之類關(guān)于花錢的字眼，如有反對(duì)意見時(shí)就拿準(zhǔn)備好的第二套。不能等客人換好自己的衣服再來調(diào)，即麻煩有讓我們失去主動(dòng)。要求：整個(gè)過程要讓客人感到輕松、愉快、連貫、緊湊，讓客人沒有太多的時(shí)間去考慮。當(dāng)客人買好一件不要馬上讓客人走掉，比如燙衣服、打褲邊等方法讓客人在店鋪多逗留時(shí)間，又能做附加推銷，還能吸引人氣。

第三篇：責(zé)任督學(xué)六步曲

責(zé)任督學(xué)六步曲

安徽省馬鞍山市和縣督導(dǎo)室 卜向陽 傅永曙

【關(guān) 鍵 詞】督導(dǎo) 責(zé)任督學(xué) 管理

【內(nèi)容摘要】責(zé)任督學(xué)是中小學(xué)校督導(dǎo)工作的主力軍，其工作復(fù)雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規(guī)律，尋求有效途徑和方法，運(yùn)用責(zé)任督學(xué)六步曲：一學(xué)二定三規(guī)范四傾聽五匯報(bào)六總結(jié)，可提高督導(dǎo)工作實(shí)效。

根據(jù)《中小學(xué)校責(zé)任督學(xué)掛牌督導(dǎo)辦法》，我縣于2013年全面開展中小學(xué)校督導(dǎo)工作，在督導(dǎo)實(shí)踐中進(jìn)行深入研究，將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為理論，并用理論再指導(dǎo)督導(dǎo)實(shí)踐。為提高責(zé)任督學(xué)督導(dǎo)能力和實(shí)效，我縣于2014年開展“責(zé)任督學(xué)管理研究”，并有多篇論文在省內(nèi)外教育雜志發(fā)表?，F(xiàn)探討總結(jié)出責(zé)任督學(xué)六步曲：一學(xué)二定三規(guī)范四傾聽五匯報(bào)六總結(jié)。供同行參考，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)指正。

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)

認(rèn)真學(xué)習(xí)是搞好責(zé)任督學(xué)工作的基礎(chǔ)，是提升責(zé)任督學(xué)水平和能力的保證。責(zé)任督學(xué)要認(rèn)真學(xué)習(xí)教育方針、政策，掌握教育法律法規(guī)，提高政策法規(guī)水平；要認(rèn)真學(xué)習(xí)國家、省、市、縣有關(guān)督導(dǎo)工作文件，按規(guī)定要求開展督學(xué)工作；要繼續(xù)學(xué)習(xí)教育理論和業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握必要的信息技術(shù)，熟悉教學(xué)評(píng)價(jià)、招生考試、課程設(shè)置、教學(xué)常規(guī)、教研教改，不斷提升工作水平和能力；在有可能的前提下，積極參加督導(dǎo)部門組織的培訓(xùn)和參觀學(xué)習(xí)，確保有效完成督學(xué)工作任務(wù)。

二、制定計(jì)劃

制定計(jì)劃是有序開展責(zé)任督學(xué)工作的前提，是提高督學(xué)工作實(shí)效的保證。凡事預(yù)則立。責(zé)任督學(xué)要在學(xué)年初和學(xué)期初制定好和學(xué)期督學(xué)工作計(jì)劃，確保督學(xué)工作有序開展。計(jì)劃制定要結(jié)合縣督導(dǎo)工作要求及縣教育局工作安排，要根據(jù)本學(xué)區(qū)督學(xué)學(xué)校的實(shí)際情況，針對(duì)教育領(lǐng)域存在的突出問題，制定切實(shí)可行的督學(xué)工作計(jì)劃，確保督導(dǎo)工作有序開展。制定督導(dǎo)工作計(jì)劃時(shí)，還應(yīng)考慮專項(xiàng)督導(dǎo)工作的臨時(shí)變化，要能及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，掌控可變計(jì)劃，確保督導(dǎo)工作有實(shí)效。

三、規(guī)范督導(dǎo)

責(zé)任督學(xué)要想順利圓滿完成督學(xué)工作，必須按照“依法監(jiān)督、正確指導(dǎo)、及時(shí)反饋、深入調(diào)研、合理建議”的工作方針，遵循教育督導(dǎo)部門的要求，實(shí)行規(guī)范督導(dǎo)。一是要求責(zé)任學(xué)校依據(jù)國家、省、市、縣督導(dǎo)規(guī)定，嚴(yán)格實(shí)施《中小學(xué)校責(zé)任督學(xué)掛牌督導(dǎo)辦法》，按照統(tǒng)一規(guī)格制作標(biāo)牌，標(biāo)明責(zé)任督學(xué)的姓名、照片、聯(lián)系方式和督導(dǎo)事項(xiàng)，掛于學(xué)校門口顯著位置，便于家長和社會(huì)人士反映問題。二是責(zé)任督學(xué)進(jìn)校督導(dǎo)，必須掛牌以示規(guī)范。三是督學(xué)方式要規(guī)范，不應(yīng)干擾學(xué)校正常教學(xué)秩序，在依規(guī)采取隨機(jī)聽課、查閱資料、列席會(huì)議、座談走訪、問卷調(diào)查、校園巡視等方式時(shí)，要考慮是否影響學(xué)校工作。四是開展督導(dǎo)工作時(shí)，必須隨時(shí)做好工作記錄，以便總結(jié)匯報(bào)有案可稽。五是督導(dǎo)過程中，發(fā)現(xiàn)重大問題，必須及時(shí)反饋給學(xué)校，并書面報(bào)告教育督導(dǎo)部門，由教育督導(dǎo)部門向?qū)W校下發(fā)《整改通知書》，責(zé)任督學(xué)負(fù)責(zé)督促整改。六是責(zé)任督學(xué)要按要求做好總結(jié)匯報(bào)工作，做到每月一小結(jié)，學(xué)期要總結(jié)，學(xué)全面總結(jié)，撰寫報(bào)告，確保規(guī)范。

四、傾聽反映

傾聽反映是責(zé)任督學(xué)提高工作成效的保證，也是責(zé)任督學(xué)必做工作。一是傾聽學(xué)校反映。每到一所學(xué)校，須聽學(xué)校情況介紹，了解學(xué)校發(fā)展?fàn)顩r和存在問題，及時(shí)幫助學(xué)校匯報(bào)，協(xié)助學(xué)校解決困難。二是傾聽師生反映。傾聽師生反映，能了解教學(xué)一線實(shí)際情況，掌握教學(xué)動(dòng)態(tài)，便于將問題及時(shí)反饋給學(xué)校，利于學(xué)校和師生溝通，及時(shí)調(diào)整工作思路和工作方法，提高教育質(zhì)量。三是傾聽社會(huì)意見和家長要求。責(zé)任督學(xué)不但要到學(xué)校了解情況，還要能走出學(xué)校，向社會(huì)征詢意見，向家長了解情況，解釋有關(guān)教育政策和規(guī)定，協(xié)調(diào)社會(huì)、家長和學(xué)校關(guān)系，促進(jìn)學(xué)校健康發(fā)展。

五、及時(shí)匯報(bào)

匯報(bào)督導(dǎo)工作，這是責(zé)任督學(xué)基本職能，也是督學(xué)工作和任務(wù)。在督導(dǎo)過程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)校存在違規(guī)舉措，要在第一時(shí)間指出，并立即向教育督導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，防止違規(guī)行為擴(kuò)大，造成不良影響。責(zé)任督學(xué)一旦接聽到家長反映和述求，要能及時(shí)了解情況、和學(xué)校溝通、向家長解釋，并向教育督導(dǎo)部門匯報(bào)，便于協(xié)調(diào)處理。在督導(dǎo)學(xué)校遇有突發(fā)事件時(shí)，責(zé)任督學(xué)要在第一時(shí)間趕到出事學(xué)校，了解情況，協(xié)助學(xué)校處理突發(fā)事件，并立即向縣教育督導(dǎo)室匯報(bào)情況，讓督導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)掌控事態(tài)發(fā)展，便于處理突發(fā)事件，將損失和影響減少到最低。

六、按時(shí)總結(jié)

按時(shí)總結(jié)這是全面、有效完成督導(dǎo)工作的重要組成部分，也是做好督導(dǎo)工作的重要方法。每月做一次小結(jié)，時(shí)間短，好回憶，能及時(shí)總結(jié)得失，便于改進(jìn)后續(xù)工作，提高督導(dǎo)實(shí)效。每年全面總結(jié)督導(dǎo)工作，是責(zé)任督學(xué)一年督導(dǎo)收尾工作，即可查看一年督導(dǎo)工作計(jì)劃完成情況，有可全面回顧一年督導(dǎo)工作，進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，肯定成績，找出不足，得到經(jīng)驗(yàn)，為以后督導(dǎo)工作奠定基礎(chǔ)。再可將在教育教學(xué)方面做出成績的學(xué)校的經(jīng)驗(yàn)向全縣推廣。

責(zé)任督學(xué)是中小學(xué)校督導(dǎo)工作的主力軍，其工作復(fù)雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規(guī)律，尋求有效途徑和方法，提高督導(dǎo)工作實(shí)效。

(作者：卜向陽 傅永曙；單位：和縣教育督導(dǎo)室；通訊地址：安徽馬鞍山市和縣教育局；郵編：238260；電子郵箱：fys1954@163.com；手機(jī)：***）

第四篇：頂尖銷售六步曲答案

單選題

正確 1.有人說：“內(nèi)向的人不適合做銷售。”下面哪項(xiàng)對(duì)這句話的評(píng)價(jià)最為準(zhǔn)確：1.2.3.4.A 這句話完全正確。只有外向的人才適合做銷售。B 這句話完全錯(cuò)誤。任何人都適合做任何銷售。C 這句話以偏蓋全。內(nèi)向的人只是不適合做一部分銷售，但卻適合做增值服務(wù)類的銷售D 以上說法都不正確

正確 2.物色教練的基本途徑是：1.2.3.4.A 找和自己親近的人B 層層套近乎C 用金錢來收買D A和B

正確 3.面對(duì)正在發(fā)火的客戶，銷售員首先應(yīng)該1.2.3.4.A 細(xì)心聆聽B 認(rèn)真解說C 澄清異議D 分享感受

錯(cuò)誤 4.十把成交利劍中，專門對(duì)付“好好先生”的“利劍”是：1.2.3.A 富蘭克林法B 以退為進(jìn)法C “6＋1”法

正確 5.銷售員需要了解客戶哪些方面的企業(yè)資料：1.2.3.4.A 注冊資金與決策流程；B 財(cái)務(wù)狀況與近期新聞C 市場情況與企業(yè)文化D 以上說法都正確正確 6.某客戶對(duì)銷售員說：“你這樣的推銷水平，還不如我呢！讓我來說算了?！痹摽蛻魧儆谝韵履姆N類型：

1.2.3.4.A 駕馭型B平易型C 表現(xiàn)型D 分析型

錯(cuò)誤 7.下列關(guān)于“談判地點(diǎn)選擇”的說法中，不正確的一項(xiàng)是：

1.2.3.4.A 談判要盡量選在安靜的地方B 談判要盡量使自己占據(jù)主場C 談判要盡量不選在對(duì)方勢力范圍內(nèi)D 談判要盡量選第三方會(huì)場，以示公平

正確 8.下列那個(gè)時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)：

1.2.3.A 客戶對(duì)訂單提出異議時(shí)B 客戶很緊張時(shí)C 客戶征詢意見時(shí)

正確 9.銷售者對(duì)客戶必須做到周到熱情，這是因?yàn)椋?.2.3.4.A 客戶都很挑剔B 客戶都是從陌生人發(fā)展起來的C 客戶喜歡和顏悅色的銷售員D 以上說法都不對(duì)

正確 10.下列哪項(xiàng)不屬于客戶的企業(yè)需求：1.2.3.4.A 企業(yè)資料B 對(duì)手動(dòng)作C 項(xiàng)目資料D 客戶個(gè)人資料

正確 11.下列哪項(xiàng)不屬于拜訪客戶的好時(shí)機(jī)：1.2.3.4.A 拜訪對(duì)象是關(guān)鍵人物B 關(guān)鍵人物在場C 所需商談的項(xiàng)目不在近期D 已經(jīng)預(yù)約過

正確 12.了解客戶需求的SPIN技法包括四個(gè)基本步驟，其中第三個(gè)步驟是：1.2.3.4.A 難點(diǎn)問題（Problem）B 背景知識(shí)（Situation）C 示益問題（Needs）D 隱含問題（Implication）

錯(cuò)誤 13.某企業(yè)剛將產(chǎn)品推入市場，同時(shí)面臨競爭對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)壓力。這時(shí)該企業(yè)的銷售應(yīng)該采取哪種最佳呈現(xiàn)方式：

1.2.3.4.A 海盜型B 顧問型C 關(guān)系型D平易型

錯(cuò)誤 14.一般來說，越是陌生的客戶，報(bào)價(jià)就：

1.2.3.4.A 越高B 越低C 越趨于中間價(jià)位D 越真實(shí)

正確 15.在簽協(xié)議時(shí)，某客戶故意寫錯(cuò)數(shù)據(jù)、條款等，這屬于下列哪種談判詭道：

1.2.3.4.A 故布疑陣B 裝瘋賣傻C 故意犯錯(cuò)D 佯裝可憐

第五篇：頂尖銷售六步曲讀后感

<<頂尖銷售六步曲>>讀后感

作者：李前程 通過一段時(shí)間對(duì)頂尖銷售的學(xué)習(xí)，我受益匪淺，首先作為一名成功的銷售人員應(yīng)該要有扎實(shí)的營銷理論知識(shí)，其次要有豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在本次對(duì)頂尖人士的銷售方法學(xué)習(xí)后本人覺得自己的銷售理論和方法都有待提高。我也相信只有依靠扎實(shí)的理論銷售方法才能獲得意想不到的成功。

首先我們應(yīng)該意識(shí)到個(gè)人的素質(zhì)與形象，作為一個(gè)合格的銷售員工，熟練的掌握銷售精品素質(zhì)的十二個(gè)方面是必不可少的，也就是說作為一名成功的銷售人員首先心術(shù)要正，動(dòng)機(jī)要純；要有自信心，有企圖心，周到熱情，銷售員要和陌生的客戶建立良好的合作關(guān)系或者朋友關(guān)系，就必須做到周到熱情。從案例中服務(wù)員對(duì)客人的態(tài)度我們不難發(fā)現(xiàn)熱情周到起著至關(guān)重要的作用；忠誠敬業(yè)，寬厚待人，換位思考；靈活親和，創(chuàng)造奇跡。其次性格與銷售也有莫大的影響，要合理選擇適合自己性格的銷售工作。其次，服務(wù)精神直接決定著客戶的第一印象，好的服務(wù)總能第一時(shí)間抓住客戶的心理！再者，我們要十分注意自己的銷售形象，作為一名專業(yè)的銷售人員，不僅需要具備必要的銷售素質(zhì)，同時(shí)還應(yīng)該具備銷售的專業(yè)形象。一個(gè)專業(yè)銷售者我認(rèn)為一般要具有以下幾個(gè)顯著特征，即：首先要穿著得體，西裝革履是銷售員最基本的形象特征。銷售員西裝革履，可以使客戶感到自己受到了基本的尊重，從而為接下來的交談定下了一個(gè)友好的基調(diào)。其次要明目寸光，明目寸光表明銷售員有很敏銳的觀察力和洞察力，能夠在短時(shí)間內(nèi)洞悉客戶的內(nèi)心需求或不滿情緒。

其次我們要領(lǐng)會(huì)銷售的真諦—以客戶為中心：客戶最關(guān)心的是自己的利益，而不會(huì)很關(guān)心生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)。所以，企業(yè)銷售的真諦就是“以客戶為中心”，不斷滿足客戶的需求，并不斷超越客戶的期望值。只有這樣，企業(yè)才能不斷擴(kuò)大自己的客戶群，并不斷創(chuàng)造自己的忠誠客戶。這也是作為一名成功的消費(fèi)人員必須掌握的被稱作是頂尖銷售六部曲的核心。首先我們要精心準(zhǔn)備主要是準(zhǔn)備自己公司的資料、客戶公司的資料、客戶個(gè)人的資料以及拜訪時(shí)詢問的基本問題；然后成功拜訪主要是要達(dá)到和客戶之間的一見如故，開場白一定要以一些撓癢式的問題來勾起客戶交談的欲望。然后在氣氛達(dá)到高潮時(shí)話鋒一轉(zhuǎn)，言歸正傳；再者要了解客戶需求，需要采取SPIN詢問法。銷售員需要了解客戶的企業(yè)需求和個(gè)人需求，還需要了解不同層次客戶的個(gè)性化需求。了解需求之后，銷售員還必須對(duì)需求進(jìn)行加工，加以總結(jié)排序；其次是精彩呈現(xiàn)有三種基本方式，即：海盜型、顧問型和關(guān)系型。銷售員必須掌握各種呈現(xiàn)方式的適用場合，并且還要熟練掌握FAB產(chǎn)品介紹技巧；之后我們在提交方案之后，客戶可能會(huì)有異議。異議是最難處理的問題，可稱得上是“臨門一腳”。異議本是一件好事，銷售員可以借機(jī)創(chuàng)造自己的忠誠客戶。對(duì)客戶異議，銷售員只需見招拆招，一一加以解決?？蛻舢愖h中最常見的是價(jià)格異議，銷售員尤其需要加以重視。最后談判成交是銷售的最后一個(gè)階段。這時(shí)銷售員需要掌握基本的談判技巧，識(shí)破各種談判詭道。在成交時(shí)，銷售員則需要見機(jī)行事，掌握十種成交利劍，努力促進(jìn)成交。