第一篇：《代理商管理規(guī)定》2016

代理商（經(jīng)銷商）管理規(guī)定

沈陽北方集團重工有限公司 二〇一六年十一月十三日

一、代理商（經(jīng)銷商）入選條件與資格審定原則

1.1.代理商（經(jīng)銷商）是某利用當?shù)氐纳鐣褪袌鲑Y源，進行市場開拓、擴大市場份額、增加銷售收入并降低經(jīng)營成本的一種營銷手段，對代理商（經(jīng)銷商）入選資格的審定是一項細致和嚴謹?shù)墓ぷ?，也是保證代理商（經(jīng)銷商）的利益一項必要流程。

1.2.某要求獲得代理商（經(jīng)銷商）資格的企業(yè)或個人必須具有兩年及以上在行業(yè)內代理銷售工程改裝車、工程機械或承攬相關施工工程及輔助材料銷售的實際市場運作經(jīng)驗，行業(yè)跨度不能太大，具有良好的區(qū)域人脈資源和一定市場基礎。1.3.代理商（經(jīng)銷商）應在交通、市政、公安交警系統(tǒng)及城鄉(xiāng)建設與管理領域有一定的社會資源關系，能夠提供近三年建立起的相關社會關系或銷售渠道的證明材料。

1.4.代理商（經(jīng)銷商）要具備一定的資金基礎。代理商在通過資格審定后，要與某簽訂《產(chǎn)品代理合作協(xié)議》，并提交20-50萬元的誠意保證金，誠意保證金作為代理產(chǎn)品的部分預付款和代理市場的擔保金，在代理期限結束或合作協(xié)議終止時一次性退還。如果是項目代理或單一項目的經(jīng)銷，在項目完成即合同簽訂后，予以退還。

1.5.代理商（經(jīng)銷商）資格審定需要提交完整的企業(yè)法人情況證明，包括銀行資信等級證明、財務審計報告及營業(yè)執(zhí)照、（組織機構代碼證、稅務登記證）、法人證明及能夠證明企業(yè)正常經(jīng)營活動的相關材料，有固定的辦公地點。1.6.代理商每年要完成500萬元以上的銷售額，包含某的全線產(chǎn)品，少于500萬元不能成為代理商；經(jīng)銷商不受銷售額限制和年度考核，某根據(jù)實際銷售、回款情況給予差額獎勵及一定的年終返利。

1.7.代理商原則上僅限本地區(qū)（本省或本省內若干區(qū)域）代理銷售，如跨地區(qū)必須能夠提供在市場內有良好社會關系的證明；經(jīng)銷商可不受區(qū)域限制。代理商必須有固定的工作地點；經(jīng)銷商可以沒有具體的工作地點，也可以是個人行為，可以與某進行多種形式的合作，獲取傭金。

二、代理商（經(jīng)銷商）的責任與義務 2.1.代理商的責任和義務

2.1.1.某與代理商必須簽訂年度代理合同，即《產(chǎn)品代理合作協(xié)議》，按照某對

代理商的要求，完成年度銷售目標。

2.1.2.代理商在簽訂合同時，合同內容和條款原則上必須按照某的合同模板編制，如有特殊情況不能使用標準模板，需與某協(xié)商處理，不能擅自答應客戶提出的各類要求，更不允許隨便承諾。

2.1.3.代理商不受某區(qū)域經(jīng)營人員的支配，也無權與他們簽訂任何形式的合作協(xié)議或責任承擔書，代理商要定期向某提報項目報備材料，定期提報項目進展說明，避免與某的區(qū)域經(jīng)營人員發(fā)生市場沖突，同時接受某對代理商的考核，考核內容詳見某《代理商運營綜合評定》。

2.1.4.代理商有責任和義務并具有相應能力參加行業(yè)內的技術比武、行業(yè)學術性會議及職業(yè)技能比賽等行業(yè)性活動，可以獨立完成某的產(chǎn)品宣傳工作。2.1.5.代理商完成年度銷售目標后，某會給予更多優(yōu)惠性的激勵，包括3%-5%的利潤返點，評定出1A級到4A級的代理商等級資格。

4A級代理商的等級標準：超額完成年度銷售指標，能夠順利完成項目的回款，市場服務及客戶關系處理妥善，代理區(qū)域內無矛盾和糾紛；

3A級代理商的等級標準: 接近完成年度銷售指標，能夠順利完成項目的回款，市場服務及客戶關系處理妥善，代理區(qū)域內無矛盾和糾紛；

2A級代理商的等級標準：年度銷售及回款指標都未沒完成，但市場服務及客戶關系良好，有明確的市場意向和可靠的銷售計劃提報；

1A級代理商的等級標準：上述條件都未滿足，此類企業(yè)將被取消代理商資格。

2.2.經(jīng)銷商的責任和義務

2.2.1.經(jīng)銷商操作項目須提前兩個月向某提交項目報備，以免與某區(qū)域經(jīng)營人員產(chǎn)生項目交插，無報備項目某不予支持。

2.2.2.經(jīng)銷商可以通過各種資源與渠道，包括某的現(xiàn)有資源，尋找項目推動及合作成功的方式，但是經(jīng)銷商不允許直接與區(qū)域經(jīng)營人員達成任何形式的協(xié)議來操作項目，更沒有資格得到區(qū)域經(jīng)營人員的授權，一旦發(fā)現(xiàn)將取消經(jīng)銷商資格。2.2.3.經(jīng)銷商在操作項目過程中要以某的身份與客戶洽談，提交相應推薦方案、技術資料，以及產(chǎn)品交付、結算過程中的相應承諾。在簽訂合同時，合同內容和條款原則上必須按照某的合同模板編制，如有特殊情況不能使用標準模板，需與

某協(xié)商處理，不能擅自答應客戶提出的各類要求，更不允許隨便承諾。2.2.4.經(jīng)銷商一旦與某形成項目合作關系，就不允許代理其他產(chǎn)品參與競爭。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即取消代理資格。對于特殊項目，或因技術條件、價格因素等難點無法達到業(yè)主的招標要求，確實需要更換產(chǎn)品或是更換方案的，與某溝通商榷后，可以尋找其他產(chǎn)品，某會根據(jù)具體情況繼續(xù)給予項目支持。

2.2.5.經(jīng)銷商有責任和義務為某做各種形式的市場宣傳，包括在學術性會議、行業(yè)性展覽、國家性會議上發(fā)送某的宣傳資料。經(jīng)銷商要代表某進行宣傳，不能代表自己企業(yè)宣傳。某不反對經(jīng)銷商代理其他企業(yè)的產(chǎn)品，但同類型或使用性能接近的產(chǎn)品，不可重復代理。

2.2.6.經(jīng)銷商如達到500萬元的年度銷售額，則具備了成為代理商的基本資格，某會在代理產(chǎn)品的優(yōu)惠價格基礎上進行年終返利激勵，返利方式及標準同代理商一致。

三、對代理商（經(jīng)銷商）的結算、返利管理

3.1.代理商結算原則上支付預付款，按單訂做（或是在項目運作前即完成成品或是半成品的制作），訂單完成后，根據(jù)交貨期結算，付款后發(fā)貨。某會給予10%-20%的優(yōu)惠性讓利。

3.2.經(jīng)銷商的結算一般按項目為單元，以某的名義結算后，根據(jù)項目和報備材料進行利益分配。

3.3.詳見某《代理商（經(jīng)銷商）結算管理細則》。

四、對代理商（經(jīng)銷商）的市場支持與考核

4.1.代理商（經(jīng)銷商）能夠順利完成銷售指標或實現(xiàn)項目的合作，某除給予相應的價格優(yōu)惠、年度返利外，還會不定期的舉辦免費考察、免費培訓及重點用戶和重大項目的考察陪同等市場支持。

4.2.對優(yōu)秀代理商（經(jīng)銷商），某還會通過企業(yè)出面組織圍標、合包或由某組織企業(yè)間的合作，為代理商（經(jīng)銷商）提供市場支持和利益保障。

《代理商（經(jīng)銷商）管理規(guī)定》、《產(chǎn)品代理合作協(xié)議》、《代理商（經(jīng)銷商）結算管理細則》與《代理商運營綜合評定》四個文件共同組成了某的代理商（經(jīng)銷商）管理手冊，自2017年1月1日起開始執(zhí)行。附件：

1、《代理商（經(jīng)銷商）管理規(guī)定》

2、《產(chǎn)品代理合作協(xié)議》

3、《代理商（經(jīng)銷商）結算管理細則》

4、《代理商運營綜合評定》

沈陽北方集團重工營銷中心

二〇一六年十一月十三號

第二篇：代理商管理規(guī)定

江西百勝門控設備有限公司

經(jīng)銷商管理規(guī)定

一、總則

1.目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結合公司實際情況，特制定本辦法。

2.管理部門：市場部負責經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

3.適用范圍：本辦法適用于對于經(jīng)銷商的管理和變更。

二、管理原則

1．平等、互惠的原則。

2．誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。

三、經(jīng)銷商的條件

1.具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料。

2.具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。

3.與當?shù)厥袌龅目蛻粲辛己玫纳虡I(yè)合作關系。

4.對當?shù)嘏l(fā)市場具較強的分銷與控制能力。

5.擁有勤奮、團結的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶售后服務能力。

6.電子信息化程度較高。

7.具有豐富的門控設備經(jīng)銷經(jīng)驗。

8.倉庫規(guī)模與運輸能力較強。

9.愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。

10.年銷售計劃符合公司制定的銷售要求。

四、經(jīng)銷商的確定

1.結合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準的合作條款，市場部經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商進行協(xié)商。

2.財務審核并辦理蓋章手續(xù)，市場部收到后與財務部同時存檔。

3.原則上不得給予經(jīng)銷商鋪貨，特殊情況下，經(jīng)銷商可書面向公司申請，經(jīng)總經(jīng)理同意后方可辦理。

五、經(jīng)銷商的責任與權利

1.負責本區(qū)域內公司產(chǎn)品銷售、組織、管理，執(zhí)行公司各項規(guī)定，完成公司對該區(qū)域的預期銷售任務；

2.負責銷售區(qū)域內售后服務，執(zhí)行公司聯(lián)保維修，處理客戶投訴，維護公司品牌形象；

3.享受公司辦事處產(chǎn)品價格支持。對已在銷售產(chǎn)品的客戶給予保護。

4.公司給予免費培訓維修技術人員。

5.銷售產(chǎn)品享受公司全國聯(lián)保服務。

六、經(jīng)銷商的日常管理

1.市場負責人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行電話溝通，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務的開展，并對銷售情況進行總結,上報公司總經(jīng)理

2.各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

3.準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準確理解，積極配合。

4.督促經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解銷售任務，并確保按預定的進度完成。

5.對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行業(yè)務培訓，以便高質量地完成公司各項銷售任務。準確指導經(jīng)銷商要貨。

6.隨時向公司反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報總經(jīng)理批準后執(zhí)行。

7.對連續(xù)二個月以上發(fā)貨的經(jīng)銷商提出調整方案，并確保公司的持續(xù)穩(wěn)定和發(fā)展。

8.市場部必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進行管理。

9.經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰完整。

10.經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應在五個工作日內完成檔案的更新工作。

11.財務部按《財務管理制度》相關規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內容：

（1）基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。

（2）帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。

（3）經(jīng)銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料。

七、經(jīng)銷商的變更

1.與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場部事先與經(jīng)銷商進行溝通，擬定《補充協(xié)議》范本，經(jīng)市場部經(jīng)理確認，交財務部審核后，報公司批準。

3.收到公司批準變更合同條款的函件后，市場部應在10天內與經(jīng)銷商簽訂《補充協(xié)議》，按第四條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

4.變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內選擇新的經(jīng)銷商。

5.經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時，可變更經(jīng)銷商：

（1）連續(xù)三個月以上未與公司發(fā)生業(yè)務關系，且可能無法按期完成銷售任務。

（2）經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務方向調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響任務的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進一步合作誠意。

（3）經(jīng)銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。

（4）其它經(jīng)公司認定須變更經(jīng)銷商的情況。

6.變更程序

（1）市場部詳細書寫經(jīng)銷商的經(jīng)營情況等相關資料，報總經(jīng)理審批。

（2）經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。

（3）與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《代理購銷合同》，報公司審批。

（4）監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進行市場工作移交。

（5）經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎資料發(fā)生變更后，市場負責人應在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認的公函。

八、附則

1．本辦法由市場部制定并負責解釋和修訂。

2．本辦法自2012年2月1日起執(zhí)行。

3.經(jīng)銷商合同見附頁。

江西百勝門控設備有限公司2012年2月1日

第三篇：代理商管理

權謀：破解法不責眾的管理尷尬http://004km.cn 2009-10-20 肖 陽

評論 打印版 【現(xiàn)象】

Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務工作均由當?shù)卮砩特撠煛?/p>

Q企業(yè)制訂了嚴格的售后服務管理規(guī)定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當年銷售的產(chǎn)品建立售后服務檔案，并于年末上報公司總部。

考慮到每年都會有部分庫存無法形成銷售，公司規(guī)定返回當年進貨量80%者，即為合格。

由于產(chǎn)品使用壽命高達15年，過了3年保質期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負擔加重，逐漸形成了“重銷售輕服務”的傾向。

Q企業(yè)售后服務檔案年回收率平均已不足20%，市場監(jiān)管處于失控狀態(tài)。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區(qū)有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費者抱怨不斷。

歷屆營銷總監(jiān)為此十分頭疼，也采取過許多管理辦法。

辦法一：三令五申＋私下溝通。

通知下發(fā)了一個又一個，大會小會也不斷吹風。為了提高售后服務檔案回收率，營銷總監(jiān)甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個月有點起色，但很快又舊態(tài)復萌。

辦法二：績效考核＋一票否決。

為使全員參與“攻堅戰(zhàn)”，在各區(qū)域業(yè)務人員的內部績效指標中，加入了服務檔案回收率的考核，對于不達標者還實施了升職加薪一票否決制。但多數(shù)業(yè)務員還是無法完成任務，最終罰不勝罰，不得不取消。

辦法三：痛下殺手。

嚴厲處罰不達標的代理商，全額扣除其售后服務保證金（提貨額的0.8%），少則幾千，多則數(shù)萬，對銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時有發(fā)生，最終激化了廠商矛盾，導致渠道集體抗議、銷售出現(xiàn)下滑，再次半途而廢。

眼見各種方法均告失敗，營銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務的最低要求，連基礎信息都不完整，服務質量怎能提升？

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結于代理制模式下，公司對一線市場控制力有限的體制原因嗎？應該如何管理好渠道隊伍，讓他們按照企業(yè)的意圖前進呢？

屢戰(zhàn)屢敗背后的三大博弈

把問題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責任的做法。

是不是所有代理制的企業(yè)都搞不好售后服務？不是。那只能怪罪于Q企業(yè)本身。

對各地代理商的深度調查表明，Q企業(yè)圍繞售后服務檔案，廠商間已形成三種博弈：

博弈之一：服務成本

Q企業(yè)的售后服務檔案設計過于繁瑣，大大小小近二十個項目，有些明顯沒有監(jiān)管與分析價值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。

一旦由于業(yè)務繁忙而疏忽了，過一階段補填幾乎是不可能完成的任務。許多細節(jié)都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會大大增加。

面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規(guī)定，這樣成本大增卻無補償，收益為負；二是不遵守規(guī)定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負。但受罰金額要小于增加服務所必須投入的成本。兩害相權，后者是最佳選擇。

在這種廠商博弈之下，多數(shù)代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點，明年再比今年少交一點，幾年下來，售后服務檔案回收率必然直線下降。

博弈之二：生存隱憂

Q企業(yè)近年來高調推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 經(jīng)常性地更換代理和拆分市場，造成區(qū)域代理商人人自危。他們有意識地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實銷售情況，從而保護自身利益。

雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡易賬，哪個終端賣得好，哪個消費者是自己的客戶，他們都一清二楚，當然這張底牌不會上交。

在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規(guī)定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規(guī)定，即使受罰也優(yōu)于失去代理資格。兩害相權，還是后者為好。

在這種博弈之下，小代理商不擔心拆分，售后服務檔案回收率反而較高，而管理相對規(guī)范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。

博弈之三：法不責眾

在前兩種因素的共同作用下，Q企業(yè)遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經(jīng)形成了法不責眾的被動局面，每年年末都不得不從寬處理。

于是那些原本老老實實上交檔案的地區(qū)有樣學樣，積極配合也快速變成了消極應對：不返還售后服務檔案已經(jīng)沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規(guī)定卻成了“軟柿子”，還會受到其他地區(qū)的嘲笑。

這又形成了廠商之間的第三種博弈：對多數(shù)代理商而言，不遵守這個規(guī)定又一次成為最優(yōu)選擇。

對內：掃清管理障礙

原因找到了，新一屆營銷團隊制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業(yè)已形成的“代理商遵守公司規(guī)定更吃虧”的雙敗博弈。

化繁為簡，破解服務成本博弈

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡了檔案內容，只保留必要項目，從過去的18項減少到6項。

2.統(tǒng)一采用電子檔案方式，利用企業(yè)內網(wǎng)系統(tǒng)傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

3.對于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務補貼，增加代理商的收益。

這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態(tài)發(fā)生了根本變化：遵守公司規(guī)定，有成本，但也有補償，總收益為零，基本持平；不遵守規(guī)定卻有受罰風險，收益顯然為負。

這時候，代理商已不是兩害相權取其輕了，而是一種無損和一種有害。于是，遵守公司管理規(guī)定成了多數(shù)人的最佳策略。

重建氛圍，破解生存隱憂博弈

事實證明，Q企業(yè)推行渠道扁平化的時機還不成熟。在總部人力、財力、物力還有不足的情況下，強行扁平化已給渠道帶來重創(chuàng)，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

事實上公司早已意識到了這一點，逐步停止了這種激進式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習慣性地向公司封鎖本地區(qū)基礎信息。

在此情況下，公司在不同場合、不同地區(qū)反復宣講，上至老總下到業(yè)務員，均明確表示不再進行大規(guī)模扁平拆分工作，努力營造渠道穩(wěn)定氛圍。

通過“潤物細無聲”的細致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務檔案不會增加被拆分的風險，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個雙敗博弈也就暫停了。

最終，公司初戰(zhàn)告捷。實行上述方式的3個月內，售后服務檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

對外：獎罰分化，化解“法不責眾”

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設計及政策導向上的內部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

這是因為多年來法不責眾狀態(tài)下的放縱，已使渠道管理積重難返。

那么如何重新管好一支歷史形成的、已產(chǎn)生普遍頹廢風氣的渠道隊伍？

必須要用創(chuàng)新的管理手段！

博弈學中的“公路超速行駛”問題，可以提供有益的啟示。其簡明要點是：當大多數(shù)車輛不按照規(guī)定限速行駛時（如每小時80公里），遵章車輛就會感到危險，即它成為一個明顯的障礙物；反之，當多數(shù)車輛按規(guī)定限速行駛時，違章車輛的風險就會極高，因為它必須在守法車輛中竄來竄去。

結論是：違章是否成為普遍現(xiàn)象，由從眾效應決定。

研究表明，50%是其臨界點，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應就能使其他人自發(fā)地向好的方向轉變。

由此，也就有了“法不責眾”情況下的博弈破解方式。

第一階段：變罰為獎，取消僵化的絕對化指標

Q企業(yè)在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規(guī)定的代理商過少，遠未達到臨界點。那么擴大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過獎勵的方式加以引導。

為此，企業(yè)取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎。

這樣雖可能使一些返還率較低的地區(qū)得到“不該得到的獎勵”，但會極大地激發(fā)了其他代理商的積極性，后面的人開始跟了上來。

已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區(qū)的檔案返還率也達到了80%的原有標準。

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎有罰，增加必要的相對化指標

當部分地區(qū)開始參與“競賽”后，企業(yè)就有了對落后者處罰的依據(jù)——別人完成得那么好，你為什么不行？

這時候除了繼續(xù)保持對先進者的獎勵，對落后者也開始采取措施：增加對最差30名的處罰規(guī)定。

實行有獎有罰，加速分層速度。原來抱成團抵制管理規(guī)定的代理商，開始分化成不同群落，大多數(shù)地區(qū)都受到了觸動。

當50%以上的地區(qū)檔案返還率大幅提升時，管理開始突破臨界點。

第三階段：不獎只罰，重訂合理的絕對化指標

半年過后，多數(shù)地區(qū)取得了超過預期的進步。

此時公司宣布返還售后檔案只是企業(yè)對市場的起碼要求。做到了可以給予表揚，但不再進行額外獎勵。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴重者取消代理資格。

同時，根據(jù)目前檔案返還率已超過80%的實際情況，公司修訂了以前相對寬松的絕對化指標，提高了標準，規(guī)定檔案返還率達到85%方為合格。

經(jīng)過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現(xiàn)動蕩，售后服務也做得更好。

渠道管理的“分層效應”

出現(xiàn)集體對抗管理的現(xiàn)象時，管理者根據(jù)不同時期、采取不同獎罰手段，使被管理者分出層次來，分而治之，不斷為根本上解決問題創(chuàng)造條件。這種循序漸進的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應”理論。

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 當違規(guī)現(xiàn)象比較普遍時，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時候應加入催化劑，即利用獎罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當獎勵手段出現(xiàn)時，違規(guī)程度弱的人與違規(guī)嚴重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質層和泥沙層采取措施。

不管問題多么嚴重，被管理者中總有少部分人相對比較遵守規(guī)定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵他們。

激勵措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進而影響“大眾人群”形成從眾效應，帶動比例最大的普通人響應。

最后，當多數(shù)人都遵守規(guī)定時，再集中精力處理少數(shù)對抗管理的“遲鈍人群”，采取強制措施。

Q企業(yè)過去方式的失誤在于試圖對多數(shù)人采取強制措施，站在多數(shù)人的對立面，必然激起他們的反抗，導致“法不責眾”?！胺謱有鳖愃朴趹?zhàn)國時期的“遠交近攻”思想，其原理在于永遠不同時與多數(shù)人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進行對抗，可以大幅增加管理者的“管理權限半徑”，增強強制力。

中國實行土地革命時也是遵循這一原則：先團結富農(nóng)鎮(zhèn)壓大地主，再團結中農(nóng)處理富農(nóng)，最后依靠貧農(nóng)改造中農(nóng)，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號：3091018，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619）

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22

第四篇：代理商管理規(guī)則

代理商管理規(guī)則

一、總 則

為了迅速拓展全國市場，更完善地建立遍布全國的銷售及服務網(wǎng)絡，根據(jù)XX科技有限公司實際情況及產(chǎn)品特點，主要采取代理商代理銷售。歡迎全國各地有一定客戶基礎、有銷售技術力量、對XX科技產(chǎn)品感興趣的有識之士與我公司洽談代理業(yè)務。XX科技有限公司與代理商之間本著相互信任、平等合作、共同發(fā)展的原則，一起開拓當?shù)氐氖袌?。XX科技致力于全國營銷網(wǎng)絡的建設，以建設覆蓋全國、運轉高效的營銷渠道為最終目標。公司希望同有意于發(fā)展系列多功能（旋挖鉆機）挖掘機產(chǎn)品的各地代理商結為戰(zhàn)略合作伙伴，共同致力于產(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。XX科技為代理商提供優(yōu)質的高科技產(chǎn)品、優(yōu)惠的渠道政策和市場支持，周到的售前、售后服務，建立與經(jīng)銷商、代理商共贏、共榮、共同發(fā)展之長期合作伙伴關系，為用戶提供最可信賴的產(chǎn)品。

本條文中的產(chǎn)品指的是XX科技有限公司生產(chǎn)的“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產(chǎn)品，代理商是指取得產(chǎn)品的代理權，代理銷售XX科技有限公司產(chǎn)品的客戶。本標準適用于所有XX科技產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商。

XX科技為保證“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產(chǎn)品銷售工作之規(guī)范、健康進行，特做出如下規(guī)定：我公司本著公開、公平、公正的原則，開發(fā)與管理各個經(jīng)銷環(huán)節(jié)。同時，我們希望與各地代理商攜手，共同營造良好的經(jīng)營環(huán)境。

二、代理商發(fā)展規(guī)劃

第一節(jié)：代理方針：

以區(qū)域代理為主，地區(qū)代理為輔。

第二節(jié)：代理區(qū)域的劃分：

地區(qū)劃分區(qū)域，具體劃分為：一般地級市；以不同的行業(yè)劃分區(qū)域；以不同的銷售范圍劃分區(qū)域。原則上每個城市只發(fā)展三家以內。如代理方銷售實力雄厚，經(jīng)XX公司考察合格，可以給予地區(qū)總代理，享受此地區(qū)獨家經(jīng)營的權利，但對于年銷售額將有一定要求。

第三節(jié)：代理商的義務：

代理商：由XX科技有限公司進行授權，在授權區(qū)域內進行市場調研和開展工作、銷售產(chǎn)品以及做好產(chǎn)品的售后服務工作，同時遵守公司各項管理規(guī)范的銷售商。經(jīng)XX科技授權后，可掛牌銷售本公司產(chǎn)品。

第四節(jié)：代理商之權利：

代理商全權負責代理區(qū)域的產(chǎn)品銷售及售后服務工作。

第五節(jié)：代理商的資格要求：

1、代理商的基本要求：對產(chǎn)品有基本信心，但需測試與研究市場，遵守XX科技各項銷售政策，維護產(chǎn)品和XX科技形象。

2、代理商的基本要求：

? ? ? ? ? ? ? 有一定的市場推廣能力和產(chǎn)品銷售能力。

有一定的商業(yè)信用和較好的公司形象。

有相應的經(jīng)營資格，有固定的營業(yè)場所。

認同XX科技管理制度、產(chǎn)品功效并接受其管理。

有一定的經(jīng)濟實力。

與XX科技合作意向強烈，并愿意與XX科技共同進行市場投入。

業(yè)務能輻射以所在地為中心的一定區(qū)域，并能獨立承擔指定區(qū)域的銷售和網(wǎng)絡建設任務。

? 不得研發(fā)、銷售其他與XX科技同類或競爭的產(chǎn)品。

三、代理商的發(fā)展過程

第一節(jié)：申請成為XX科技產(chǎn)品代理商必須提供的資料：

1、代理商必須具有獨立法人資格;2.有經(jīng)營場所；

3.營業(yè)執(zhí)照副本復印件（加蓋公章）；

4.稅務登記證副本復印件；（加蓋公章）

5.法人身份證復印件。

四、代理商的申請制度

各地代理商如果符合XX科技對相關經(jīng)銷、代理商的基本要求，可填寫<<代理商申請表>>，即可申請XX科技的經(jīng)銷代理商資格。在通過XX科技有限公司審核并批準后將獲得經(jīng)銷商資格的授權，享受相應的商務價格。1、2007年06 月 30 日前屬公司初期運行階段，在此階段申請加盟代理，加盟保證金減半。（加盟保證金雙方解除協(xié)議時，代理商未損害XX科技利益，無違反加盟協(xié)議者如數(shù)退還）

2、對代理商要求每必須按量完成銷售任務，對于不能完成者予以降級處理，直至取消經(jīng)銷、代理資質。超額完成者，XX公司將給予重獎。

五、代理商的權益與義務

第一節(jié)：公司對代理商的支持：

1、XX科技對代理商提供業(yè)務培訓，包括銷售賣點與話述的培訓、產(chǎn)品功能原理與售后服務的培訓、企業(yè)管理與經(jīng)營的培訓等等，必要時由XX科技總部指派專門人員給以協(xié)同和支持。

2、XX科技對代理商提供與產(chǎn)品相應的銷售資料，包括授權牌、授權書、產(chǎn)品宣傳畫冊、各種展示用品、產(chǎn)品的相關認證與標準文件、業(yè)務以及其它必備的文件。（收取成本費）

3、XX科技將根據(jù)實際運作需要對代理商提供媒體宣傳支持，平面報刊與雜志、網(wǎng)絡宣傳、影視傳媒等支持，在全國或地域性的媒體刊登廣告時，列出各代理商的名稱及電話。（此項費用由XX科技統(tǒng)一承擔）

4、XX科技將代理商所在區(qū)域內的新生客戶資源推薦給當?shù)卮砩獭?/p>

5、XX科技對每的優(yōu)秀代理商予以表彰與獎勵。

6、代理商必須接受XX公司隨時的監(jiān)督檢查工作。

第二節(jié)：代理商的職責：

1、收集和傳達營銷環(huán)境中有關顧客與潛在客戶、競爭對手和其他參與者的營銷調研信息。

2、從業(yè)人員應具備專業(yè)的素養(yǎng)，對客戶服務能夠做到及時、優(yōu)質、高效。

3、管理與維護下屬代理商開展業(yè)務工作，主動與XX科技共同開拓市場。

4、維護所轄區(qū)域良好的市場秩序，不相互串貨、惡意競爭，不隨意調整公司統(tǒng)一銷售價格。

六、附則

第一節(jié)：本管理規(guī)范的解釋權歸XX科技有限公司。

第二節(jié)：本辦法自2006年9月1日始執(zhí)行。

第五篇：代理商的管理

代理商的管理

2003-08-01，作者: admin，閱讀: 2261，投票(8.67 分/ 3 人)，評論

節(jié)選自《有效的分銷管理》多媒體課程包,講師董方雷

【本講重點】

管理組織與崗位責任 代理商的信用管理 代理商的糾紛管理 獎勵積分機制

管理組織與崗位責任

1．建立有效且相互合作制約的分銷組織

圖5－1 組織管理網(wǎng)絡

如圖5－1，分銷網(wǎng)絡三要素的資金流、信息流和物流，分別由三個部門負責管理：資金流一般由財務部門管理，信息流由渠道部門收集整理，物流由儲運部門負責。但是一些中小企業(yè)的資金流、物流和信息流實際上全都掌握在一個部門手中，甚至全都掌握在一個人手中，往往一名銷售員既負責送貨又負責現(xiàn)金和收集信息。這種組織結構比較適合于剛剛起步的廠家，對于已經(jīng)形成規(guī)模的網(wǎng)絡并不適合。這種方式不能保證傳達信息的正確性，一旦銷售員流失，還會導致失去代理人力資源的問題。

圖5－2 初創(chuàng)網(wǎng)絡結構

如圖5－2，網(wǎng)絡發(fā)展的最初階段，大部分企業(yè)無法把資金流、信息流和物流分別讓三個部門同時管理，所以常見的組織結構是渠道部門負責資金流和信息流的管理，也就是負責收集運營過程的信息、收款和放貨，物流由儲運部門負責，通過這種做法形成透明的系統(tǒng)。

2．銷售員的工作不僅僅是銷售產(chǎn)品

在網(wǎng)絡結構中，渠道銷售員的最主要的工作是銷售產(chǎn)品，此外還要提供技術支持、解決方案、信息采集、調研和監(jiān)督合同的執(zhí)行情況等等。所以渠道銷售員的工作應該不僅僅是銷售產(chǎn)品，還要收集信息，收集上來的信息應按一定的規(guī)格錄入電腦或提交給信息處理部門，按表格的方式進行整理，變成有效的信息，然后逐級地進行管理，變成一個地區(qū)的或一個行業(yè)的信息，然后再匯總到總部。

代理商的信用管理

在對代理商進行信用管理中需要建立評估體系，參照歷史數(shù)據(jù)，實時地對信用情況加以評估。這些數(shù)據(jù)是放貨、市場支持的依據(jù)。在對代理商進行信用管理時需要注意以下的信息：

交易歷史記錄了代理商的購貨時間和方式等等?；乜钣涗洃涗浗灰字写砩痰男庞煤徒?jīng)營等情況以及回款時間。合約的履約率側重記錄合同的履行情況，如果合同失敗還要記錄失敗的原因。大事記記錄應記錄與代理商合約以及非合約之內共同組織的活動，組織方投入及產(chǎn)出的情況。所有這些記錄信息疊加起來，共同構成了代理商的信用管理系統(tǒng)。

【自檢】

請你將對代理商進行信用管理時的做法進行是非判斷。（錯誤■ 正確□）□過去并不代表現(xiàn)在和將來，所以你對代理商的交易歷史不在乎。

□你對代理商的每次回款時間都認真記錄，并針對代理商的記錄結果對代理商進行分類管理?！醮砩棠敲炊?，你對他們的履約程度不是很清楚?！跄忝刻烀Φ貌豢砷_交，哪有時間記錄代理商的行為。

□你非常關注代理商的市場活動，因為代理商的市場活動也能反映出代理商的信用。

見參考答案5－1

代理商的糾紛管理

1．常見的代理商糾紛

這些糾紛對于網(wǎng)絡的危害都非常大，其中低價銷售商品的危害最為嚴重，因為其它的糾紛都是一對一的糾紛，如果代理商低價甚至超低價地甩賣商品時，會對整個網(wǎng)絡帶來非常大的沖擊，會使得廠家對整個價格體系失去控制。

2．糾紛的解決方法

圖5－3 糾紛解決方案

面對糾紛最主要的是要找到解決辦法去圓滿地解決糾紛，并且應對當事人、代理商或廠家自己實施獎懲，事情處理完之后，要把它形成經(jīng)驗、報告，以便將來再發(fā)生同類糾紛時能有所借鑒，快速解決糾紛。因為糾紛和斗爭是不可避免的，糾紛解決是斗爭與妥協(xié)的過程，要在保證各方利益的大前提下，圓滿地解決問題才是斗爭的藝術。

3．人事糾紛

代理商和廠家之間有時會因為在處事方式、觀點等方面發(fā)生摩擦，例如代理人因與某個銷售員發(fā)生爭執(zhí)，表示不滿甚而強烈要求換人，這種糾紛就是人事糾紛。

面對這種糾紛，首先應更換另一個銷售員暫時接替工作，檢查工作日志，看看銷售員對代理商是否有爭議記錄，再查交易記錄。然后要求代理商和銷售員各自分述糾紛過程。

如果因為銷售員堅持原則而得罪了代理商，則應更換銷售員，在對代理商解釋的同時，還應對銷售員作出相應的一定補償。如果是屬于銷售員的服務質量問題，就應堅決撤換銷售員。

4．拖欠貨款

拖欠貨款是很常見的一種情況，一些規(guī)模很大的零售企業(yè)，甚至很知名的零售企業(yè)，也都不同程度地存在著拖欠貨款的情況。雖然說這是一種不正常的現(xiàn)象，但是目前仍然普遍存在。

面對拖欠貨款的情況需要對代理商進行：

處理拖欠貸款的問題，首先要查清記錄，在調研的基礎上進一步讓代理商做出書面說明和新的付款承諾，還要控制供貨，如果超過了兩個收款期就要交專業(yè)人士進行處理。

5．投奔競爭對手

代理商轉賣競爭對手的產(chǎn)品是經(jīng)常的事，如果出現(xiàn)這樣的情況首先要檢查自己的問題。

如果代理商違反了違約條款，應立即派高級經(jīng)理來出面協(xié)調，至少也可以了解競爭對手的新政策。一般來說讓競爭對手選中的代理商會是較強的代理商，如果廠家對這種強勢代理商已經(jīng)無利可讓，可以考慮的策略是對代理商資格進行升級或投資，就是可以對有實力的代理商實行代理商參股。這兩種方式，能比較有效地避免代理商轉身去投奔競爭對手。

6．不履行合同義務

代理商不履行合同中應承諾的義務，如某家手機專賣店，原來承諾在手機店內懸掛廠家的宣傳品，沒有履行承諾，在廠家提醒三次以后仍然沒有履行。這就是代理商不履行合同義務，因為廠家的每一個步驟和細節(jié)都是整體設計的一部分，需要代理商較好地執(zhí)行，在善意提醒后如果還不執(zhí)行就要實行獎懲制度了。例如降低折扣或積分等等，如果屢教屢犯，廠家就應該考慮更換代理商了。

7．欺詐消費者

代理商為了生存壓力，弄虛作假，坑害消費者，這種行為必須立即制止。如果不制止，消費者勢必就會把這筆賬算在廠家的頭上，結果必將損害產(chǎn)品形象，久而久之，其它代理也會緊隨地跟著效仿，以至于最終嚴重地危害整個網(wǎng)絡。

【案例】

某個消費者在某大代理處購買了某名牌手機，發(fā)現(xiàn)電池已經(jīng)被用過，隨即向消費者協(xié)會投訴，消協(xié)向廠家求證。

廠家的處理方法是：

（1）向消協(xié)提交證明，證明確實是“行貨”，有欺騙消費者嫌疑的成分；（2）支持消費者要求賠償?shù)恼埱螅p倍賠償；（3）工商局全市清查“行貨”；（4）通知代理商備查；

（5）接受代理商因個別員工工作失誤的道歉；（6）代理商賠償消費者的損失；（7）聘請消費者為質量監(jiān)督員。

這是一種比較穩(wěn)妥的處理方法，利用政府部門來敲山震虎，讓代理商自覺地在限定時間內，把錯誤更正過來，沒有完全打擊代理商，也沒有損害他們的利益，達到了三方都滿意的結果。

8．不執(zhí)行廠家的銷售策略

廠家在銷售產(chǎn)品時，通常會針對產(chǎn)品來制訂相應的銷售政策，例如，廠家規(guī)定產(chǎn)品捆綁銷售，結果代理商一定要拆分銷售，這就是不執(zhí)行廠家銷售策略的一種做法。對于這種情況應首先調查代理商策略的結果，因為有可能代理商采取的銷售策略更加可取，如果這種銷售策略可取，可以在下一個財政去推廣。但是在一般情況下，代理商的水平不會高過廠家，因為無論是從資金和資源實力還是從信息的擁有量來說，代理商的水平勢必會比廠家低很多，所以策略錯誤的可能性比較大。如果是屬于代理商的策略錯誤就要對代理商進行教育，要拿出數(shù)據(jù)來以理服人。

調查完之后廠家還需要提出一個整改建議書，在科學、平穩(wěn)的基礎上建議代理商去整改，如果還不執(zhí)行就要根據(jù)合同提出警告。如果代理商突然改變策略，一般情況往往是競爭對手在從中作弊，遇到這種情況也要去調查，如果構成了不正當競爭，需要向有關部門反映，以便維護自己的正當利益。

9．產(chǎn)品滯銷

產(chǎn)品滯銷是較嚴重的情況，如果處理不當勢必會引起大規(guī)模的退貨。遇到這種情況廠家首先要了解市場，看看這種現(xiàn)象是個別的還是普遍現(xiàn)象。◆普遍現(xiàn)象

如果是普遍現(xiàn)象，則應當機立斷地判明是產(chǎn)品本身問題，如果廠家接受退貨無疑意味著產(chǎn)品全部退出市場。對廠家來說應馬上接受退貨申請，并應立即承諾近期以新產(chǎn)品換回老產(chǎn)品來穩(wěn)定客戶。◆個別現(xiàn)象

如果是個現(xiàn)象，就要派顧問進駐，幫助代理商找原因，重新制訂銷售策略。若純屬無理由退貨，就要觀察一下競爭對手在干什么。

獎勵積分機制

積分獎勵無疑是鼓勵代理商的最有效方法，所以一定要制訂和堅決貫徹，與此同時也要制訂相應的扣分制度。

好建議積分就是建議代理商提出好的建議來供廠商研究，而給提出好建議的代理商積分。對于銷售總額積分，每個廠家的規(guī)定不一，如完成銷售額100萬元給代理商積10分，完成銷售額120萬元給代理商積12分等等?；乜罘e分，比如，每回100萬元的款給代理商積1分?，F(xiàn)在由于流通領域越來越透明，一些商品在銷售過程中完全沒有利益，比如筆記本電腦，銷售過程中并不存在利潤，廠家規(guī)定代理商在賣1萬臺之后獎勵給代理商5%的返點。

積分大概有兩類：①一類非常容易判斷，比如銷售額每增加10萬元時銷售額這一項會增加1分，這需要及時向代理商通報，因為這密切地關系到代理商的直接利益；②另一類積分數(shù)很難判別，比如代理商舉辦了一次市場活動，但是這一活動究竟效果怎么樣，當月根本看不出來，這種就比較難以判斷積分。一般采用拖后一個月，經(jīng)過調查之后再給代理商一個準確的積分報表，這樣就會避免一些直接的矛盾和沖突。

【本講小結】

本講介紹了對代理商的管理，其中包括管理組織與崗位責任介紹、代理商信用管理、代理商糾紛、獎勵積分機制。并著重介紹了常見的代理商糾紛，例如人事糾紛、拖欠貨款、不履行合同義務、投奔競爭對手、欺詐消費者、不執(zhí)行廠家銷售策略、產(chǎn)品滯銷等幾種代理商糾紛中的狀況，并提出了面對糾紛最主要的是要找到有效的解決方法來圓滿地解決糾紛，并應對當事人、代理商或廠家自己實施獎懲，處理糾紛后要形成經(jīng)驗報告，以便將來發(fā)生同類糾紛時能明確地有所借鑒。

【課程意義】

中國幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場，為了降低銷售成本，減少市場風險，提供更快速的服務，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產(chǎn)品。改革開放以來，我國分銷管理市場經(jīng)驗已有20年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場競爭越來越激烈，利潤越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國內外的成功經(jīng)驗，優(yōu)化渠道，提高競爭能力。

節(jié)選自《有效的分銷管理》多媒體課程包,歡迎選購。