第一篇：如何管理代理商

如何管理代理商（1）

一、制度總則

1、本制度規(guī)定代理商權限、運作及業(yè)務處理等相關事項，旨在使北京鑫博安自動化消防設備技術開發(fā)有限公司與各省代理商之間保持良好關系，促進共同發(fā)展。

2、代理商經(jīng)北京鑫博安消防公司北京總公司授權，并自代理合同簽署之日起正式生效，應嚴格依照代理合同所制定條款，在獨立經(jīng)營、獨立核算的原則下，負責轄管區(qū)域內(nèi)的緩降器市場推廣業(yè)務。

二、代理商加盟制度

(一)、代理商的條件

1、在工商局注冊成立的法人企業(yè)，或年滿18歲以上，有行為能力的個人，并能遵守當?shù)貒曳钫摺?/p>

2、有豐富的市場營銷經(jīng)驗；

3、具備完善的管理制度；

4、有強大的銷售隊伍和完善的銷售體系。

(二)、申請代理的步驟

1、凡以企事業(yè)單位名義申請，需向本公司提供營業(yè)執(zhí)照副本（復印件），機構代碼證副本（復印件），法人代表證明（身份證復印件）等資質文件；個人申請代理需提供有效證件（身份證復印件）供公司備案。

2、提交產(chǎn)品市場推廣計劃書；

3、填寫代理商申請表(見表一)；

4、總公司將對申請人或企業(yè)進行綜合考察；

5、考察合格后與之達成合作意向，申請人填寫相關代理資料，并簽訂《代理協(xié)議》； 6、打款進貨。

7、款到發(fā)貨。代理授權書，隨首批貨一起發(fā)給代理商，并在總公司網(wǎng)站上對外公布代理商代理信息。

(三)、代理政策、申請成為北京鑫博安消防公司的代理商，公司將給予最大限度優(yōu)惠條件，不需繳納加盟費或保證金。

2、訂貨與供貨：遵循先訂貨后發(fā)貨的原則向代理商供貨。

3、結算方式：款到發(fā)貨。

4、運輸：公司承擔本市內(nèi)代理商發(fā)貨費用，外埠代理商運費自理。

5、宣傳資料：依據(jù)訂購產(chǎn)品的數(shù)量，隨貨提供相應的宣傳品及產(chǎn)品資料。

6、信息披露：本公司將全面向代理商披露有關產(chǎn)品、市場、公關活動等信息（有關技術及商業(yè)機密除外）。代理商要及時向本公司匯報當?shù)劁N售情況及市場預測，以便于本公司調(diào)整產(chǎn)品結構。

7、政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產(chǎn)品及市場政策等方面發(fā)生變化，將提前通知代理商并與代理商協(xié)商解決由于政策變化而產(chǎn)生的問題。

8、購買樣品特殊規(guī)定：

a.申請一級代理商: 須具備建立至少100個分銷商的能力，同時在授權簽訂代理協(xié)議時，必須一次性購買樣品100套(緩降器＋應急箱合計)，按公司代理價格付款。

b.申請普通代理商,產(chǎn)品起訂數(shù)量為50套（緩降器＋應急箱合計）。

公司按最低代理價讓利給代理商，故不再設立銷售返點獎勵。

(四)、代理商的銷售區(qū)域

代理商銷售的區(qū)域依雙方《授權書》來決定。代理商如欲在指定以外的區(qū)域進行銷售活動，應事前與總公司聯(lián)絡，取得其書面認可?？偣緦⒘私獯说厥欠裼衅渌砩滔刃羞M入，確定無顯著影響后方可予以認

可。

(五)、業(yè)務管理細則

1、代理商定于每年12月5日之前，向總公司提供第二年的詳細銷售計劃；

2、代理商于每月5日之前，將緩降器月銷售管理報表提交總公司備案；

3、代理商必須設有銷售咨詢電話，必須建立客戶咨詢檔案，記錄潛在用戶的詳細資料；

(六)、考核細則

1、代理商必須保證市場間的有序競爭，不得采用惡意殺價等方式擾亂市場秩序。

2、代理商不得惡意詆毀同行業(yè)中其他競爭對手。

3、代理商在推廣該項目過程中必須維護“博安”系列產(chǎn)品的聲譽，保護“博安”商標、品牌效應。不得采用夸大、欺詐等方式惡意誘導客戶。

4、代理商負責代理區(qū)域的產(chǎn)品代理和用戶發(fā)展，不準跨區(qū)域銷售。

5、代理商發(fā)展的經(jīng)銷商由各代理商自行負責管理，代理商有義務將發(fā)展的經(jīng)銷商、經(jīng)銷處等的名單匯總到公司備案。

6、代理商必須按時、足額繳納每一單筆業(yè)務款，不得以任何方式或理由進行惡意拖欠。

7、在合同期滿后，鑫博安公司將根據(jù)代理商的業(yè)績，授權地區(qū)總代理。（相應條款另行商定。）

(七)、代理商授權證書的使用

代理商有權使用北京鑫博安消防公司頒發(fā)的授權代理的牌匾或其他標志物和證書，此牌匾和聲明代理內(nèi)容的證書應置于明顯的位置，并妥善保管。在解除代理關系時交回。

(八)、調(diào)價政策

緩降器價格調(diào)整由北京鑫博安公司，以書面形式通知各代理商。

(九)、禁止代理商彼此之間的競爭

代理商須于指定區(qū)域內(nèi)，以其售價來進行銷售活動，須避免向其他區(qū)域擴銷，引起代理商彼此之間無謂的競爭。但如經(jīng)公司書面指示時則不在此限制之內(nèi)。若因前項行為或類似方法，引起代理商之間的競爭，總公司將站在公平的立場上，居間調(diào)停予以解決。

(十)、取消資格

1．違反國家法律法規(guī)者。

2.嚴重違反公司政策及程序者。

3.損害公司形象者。

4.侵害客戶權益者。

5.代理期限屆滿無續(xù)約者。

6.違反以上規(guī)定，察明屬實，逕行取消代理商資格，代理商所有權利同時消失。

(十一)、新代理商的設置

某代理商被取消資格后，總公司可在當?shù)卦O置新的代理商，也可將此地并入其他代理商范圍，但在任何時候都可重新設置代理商。

(十二)、糾紛解決

當發(fā)生本規(guī)定的相關紛爭時，雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由總公司所在地的管轄法院或仲裁委員會判決

或裁決。

(十三)、規(guī)定的廢止、修正

本規(guī)定的廢止、修正等事宜，須經(jīng)由北京鑫博安消防公司與代理商協(xié)議后才能實施。

如何管理代理商（2）

本著攜手雙贏的理念,為了明確本公司和代理商各自的責,權,利,特制定本管理制度 一,代理商的資格

1,可以獨立承擔民事責任的企業(yè)單位或個人.2,可為用戶開據(jù)合法有效的服務票據(jù).3,可以為用戶提供必要的技術服務與咨詢服務.4,擁有固定的服務場所.5,熟悉網(wǎng)絡銷售市場,具有一定的可持續(xù)市場開發(fā)的能力.二,代理商的銷售區(qū)域

1,以地級市為單位,每個市設一級代理商一名,二級代理商若干名.2,代理商的銷售區(qū)域,具體內(nèi)容依據(jù)代理商與公司簽訂的合同來確定.三,代理產(chǎn)品及服務

1,授權代理商所代理的本公司業(yè)務必須為本公司現(xiàn)有以及在合同期間內(nèi)本公司推出的最新業(yè)務范疇,各級代理商不得以本公司名義開發(fā)其他業(yè)務,具體業(yè)務內(nèi)容以公司與代理商簽訂的合同為準.2,各級代理商不得做與本公司業(yè)務相類似或者沖突的業(yè)務范疇,否則,公司有權撤消其代理商資格.3,代理商購買的會員卡在激活期內(nèi)可以進行退換.會員卡一經(jīng)賣出后,公司按代理商購買的卡號進行激活,此卡即時進入系統(tǒng)使用狀態(tài),隨時可以進行服務(為期十三個月.其中包括激活期一個月,服務期十二個月).在激活期(一個月內(nèi))代理商因各種原因中途退換,必須向公司繳納重新激活費200元,否則公司有權利不予退換.4,激活期后(一個月后)會員卡即行進入服務期.因此代理商向公司提出退換要求,公司有權利不予退換.5,如代理商購買的會員卡及附件發(fā)生包裝拆封,會員卡用戶名或密碼刮開,光盤損壞等,公司概不進行退換.四,代理商職責

1,遵守本制度的有關規(guī)定,并服從公司的市場管理.2,在代理合同約定區(qū)域內(nèi)積極宣傳和推廣中國水產(chǎn)網(wǎng),積極開發(fā)市場.3,代理商在授權區(qū)域范圍內(nèi)的進行業(yè)務拓展工作,力使本公司市場份額不斷擴大,原則上要求公司市場份額在60%以上.4,授權代理商是中國水產(chǎn)網(wǎng)在當?shù)乜头?市場,渠道三方面功能的主體,承擔代理區(qū)域內(nèi)相關業(yè)務的售后服務責任.5,代理商必須按月向本公司提交銷售業(yè)績報告,市場分析調(diào)查和市場反饋信息.6,一級代理商對于本公司業(yè)務月銷售額度不得低于3萬元,二級代理商月銷售額度不得低于1

萬,前三個月可適當降低任務要求.7,無論代理合同終止與否,均須保守公司的商業(yè)秘密和技術秘密.五,銷售價格及保證金

1,嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的價格政策,不得惡意競爭,擾亂市場價格秩序.2,價格如發(fā)生變更,本公司將以書面形式通知各代理商,代理商在接到公司的書面通知后方可對價格予以調(diào)整實施.3,授權一級代理商從中國水產(chǎn)網(wǎng)總部直接購買卡,中國水產(chǎn)網(wǎng)總部不直接對授權一級代理商所轄區(qū)域內(nèi)的二級代理商及客戶直接售卡.業(yè)務管理部直接發(fā)展的二級代理商可以直接從總部購賣卡,價格應該嚴格按照規(guī)定的代理商購卡價格.4,代理商簽訂代理合同的同時直接支付甲方代理商電子管理系統(tǒng)開戶保證金人民幣壹仟元整.此款合同解除即行退還給乙方.六,本公司對代理商的支持和承諾

1,本公司只與直接代理商進行業(yè)務來往,不與一級代理商所轄二級代理商及最終客戶發(fā)生業(yè)務受理關系.2,中國水產(chǎn)網(wǎng)對代理執(zhí)行統(tǒng)一的優(yōu)惠價格體系.3,為代理商提供必要的技術培訓和技術支持.4,為代理商提供必要的營銷指導及客戶資源協(xié)助整理與維護.5,為代理商配發(fā)一定數(shù)量的宣傳資料.6,將代理商列入合作伙伴名單.七,代理商評估

1,計劃目標完成程度.每年由本公司根據(jù)總體營銷計劃,代理區(qū)域市場狀況等制定年度市場開拓指令性計劃,公司將計劃目標分解到月,分解為代理商月銷售額,對于未完成任務的代理商要求其說明原因,并將未完成部分轉入下月任務中.對于連續(xù)三個月都沒能完成計劃任務的代理商,本公司有權取消其代理商資格.2,一級代理商將年銷售額分解為所在區(qū)域的二級代理商月銷售額,對于未完成銷售額的二級代理商,一級代理商有權視其情況做出最終決定.3,代理商應按時向公司遞交月度,季度,年度計劃和總結,對于不交報表的代理商要求其說明原因;對于一年內(nèi)累計三個月不交報表的代理商,公司將視情況決定是否取消其代理商資格.二級代理商連續(xù)累計三個月不交報表的,一級代理商有權進行相關處理.4,協(xié)作情況.如果代理商之間發(fā)生沖突,必須服從公司的協(xié)調(diào).代理商若違反本制度中的業(yè)務原則,管理辦法,進行惡意競爭,公司將酌情給以罰款,性質特別惡劣,造成嚴重后果的,公司有權終止代理協(xié)議,取消其代理資格.八,代理商獎懲

獎勵

1,代理商在協(xié)議有效期內(nèi),超額完成公司規(guī)定的年度業(yè)務額,公司給予相應的獎金及其實物獎勵,獎勵由公司具體實施.2,如果二級代理商一年完成的銷售額超過一級代理商完成的銷售額,那么則由二級代理商取締原一級代理商成為本地區(qū)新的一級代理商,原一級代理商則降為二級代理商.3,對有突出表現(xiàn)者,公司給予額外獎勵.處罰

代理商有以下行為之一,視情節(jié)輕重,分別給予警告,降級,罰款,取消代理商資格等處罰.違反國家法律,規(guī)定,政策和公司規(guī)章制度,造成經(jīng)濟損失或不良的影響;

泄露公司秘密;

把向客戶索要回扣,介紹費的;

散布謠言,損害公司名譽;

嚴禁代理商以公司名義做與本公司無關事,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即取消代理商資格,并處于五萬以下的罰款;

6,連續(xù)三個月完不成公司任務的代理商,公司有權取消其代理商資格;

附則

1,淄博網(wǎng)脈網(wǎng)絡科技有限公司擁有本制度名詞解釋權并監(jiān)督執(zhí)行.2,本制度未盡事宜,依照有關規(guī)章制度和另行補充文件辦理.3,代理商必須自覺接受本制度約束,若代理商違反本制度之規(guī)定,本公司有權終止代理關系.4,代理商因其他原因需終止代理關系,需向本公司提前一個月提出書面申請,經(jīng)本公司確認后,結清往來款項,款項結清事宜按照《代理合同》規(guī)定實施.5,本公司與代理商之間的經(jīng)濟糾紛,由公司所在地法院裁定.6,本制度作為代理合同之附件與代理合同具有同等法律效力.7,本制度自 年 月 日起執(zhí)行.淄博網(wǎng)脈網(wǎng)絡科技有限公司

第二篇：代理商管理

權謀：破解法不責眾的管理尷尬http://004km.cn 2009-10-20 肖 陽

評論 打印版 【現(xiàn)象】

Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務工作均由當?shù)卮砩特撠煛?/p>

Q企業(yè)制訂了嚴格的售后服務管理規(guī)定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當年銷售的產(chǎn)品建立售后服務檔案，并于年末上報公司總部。

考慮到每年都會有部分庫存無法形成銷售，公司規(guī)定返回當年進貨量80%者，即為合格。

由于產(chǎn)品使用壽命高達15年，過了3年保質期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負擔加重，逐漸形成了“重銷售輕服務”的傾向。

Q企業(yè)售后服務檔案年回收率平均已不足20%，市場監(jiān)管處于失控狀態(tài)。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區(qū)有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費者抱怨不斷。

歷屆營銷總監(jiān)為此十分頭疼，也采取過許多管理辦法。

辦法一：三令五申＋私下溝通。

通知下發(fā)了一個又一個，大會小會也不斷吹風。為了提高售后服務檔案回收率，營銷總監(jiān)甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個月有點起色，但很快又舊態(tài)復萌。

辦法二：績效考核＋一票否決。

為使全員參與“攻堅戰(zhàn)”，在各區(qū)域業(yè)務人員的內(nèi)部績效指標中，加入了服務檔案回收率的考核，對于不達標者還實施了升職加薪一票否決制。但多數(shù)業(yè)務員還是無法完成任務，最終罰不勝罰，不得不取消。

辦法三：痛下殺手。

嚴厲處罰不達標的代理商，全額扣除其售后服務保證金（提貨額的0.8%），少則幾千，多則數(shù)萬，對銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時有發(fā)生，最終激化了廠商矛盾，導致渠道集體抗議、銷售出現(xiàn)下滑，再次半途而廢。

眼見各種方法均告失敗，營銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務的最低要求，連基礎信息都不完整，服務質量怎能提升？

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結于代理制模式下，公司對一線市場控制力有限的體制原因嗎？應該如何管理好渠道隊伍，讓他們按照企業(yè)的意圖前進呢？

屢戰(zhàn)屢敗背后的三大博弈

把問題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責任的做法。

是不是所有代理制的企業(yè)都搞不好售后服務？不是。那只能怪罪于Q企業(yè)本身。

對各地代理商的深度調(diào)查表明，Q企業(yè)圍繞售后服務檔案，廠商間已形成三種博弈：

博弈之一：服務成本

Q企業(yè)的售后服務檔案設計過于繁瑣，大大小小近二十個項目，有些明顯沒有監(jiān)管與分析價值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。

一旦由于業(yè)務繁忙而疏忽了，過一階段補填幾乎是不可能完成的任務。許多細節(jié)都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會大大增加。

面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規(guī)定，這樣成本大增卻無補償，收益為負；二是不遵守規(guī)定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負。但受罰金額要小于增加服務所必須投入的成本。兩害相權，后者是最佳選擇。

在這種廠商博弈之下，多數(shù)代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點，明年再比今年少交一點，幾年下來，售后服務檔案回收率必然直線下降。

博弈之二：生存隱憂

Q企業(yè)近年來高調(diào)推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 經(jīng)常性地更換代理和拆分市場，造成區(qū)域代理商人人自危。他們有意識地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實銷售情況，從而保護自身利益。

雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡易賬，哪個終端賣得好，哪個消費者是自己的客戶，他們都一清二楚，當然這張底牌不會上交。

在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規(guī)定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規(guī)定，即使受罰也優(yōu)于失去代理資格。兩害相權，還是后者為好。

在這種博弈之下，小代理商不擔心拆分，售后服務檔案回收率反而較高，而管理相對規(guī)范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。

博弈之三：法不責眾

在前兩種因素的共同作用下，Q企業(yè)遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經(jīng)形成了法不責眾的被動局面，每年年末都不得不從寬處理。

于是那些原本老老實實上交檔案的地區(qū)有樣學樣，積極配合也快速變成了消極應對：不返還售后服務檔案已經(jīng)沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規(guī)定卻成了“軟柿子”，還會受到其他地區(qū)的嘲笑。

這又形成了廠商之間的第三種博弈：對多數(shù)代理商而言，不遵守這個規(guī)定又一次成為最優(yōu)選擇。

對內(nèi)：掃清管理障礙

原因找到了，新一屆營銷團隊制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業(yè)已形成的“代理商遵守公司規(guī)定更吃虧”的雙敗博弈。

化繁為簡，破解服務成本博弈

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡了檔案內(nèi)容，只保留必要項目，從過去的18項減少到6項。

2.統(tǒng)一采用電子檔案方式，利用企業(yè)內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

3.對于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務補貼，增加代理商的收益。

這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態(tài)發(fā)生了根本變化：遵守公司規(guī)定，有成本，但也有補償，總收益為零，基本持平；不遵守規(guī)定卻有受罰風險，收益顯然為負。

這時候，代理商已不是兩害相權取其輕了，而是一種無損和一種有害。于是，遵守公司管理規(guī)定成了多數(shù)人的最佳策略。

重建氛圍，破解生存隱憂博弈

事實證明，Q企業(yè)推行渠道扁平化的時機還不成熟。在總部人力、財力、物力還有不足的情況下，強行扁平化已給渠道帶來重創(chuàng)，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

事實上公司早已意識到了這一點，逐步停止了這種激進式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習慣性地向公司封鎖本地區(qū)基礎信息。

在此情況下，公司在不同場合、不同地區(qū)反復宣講，上至老總下到業(yè)務員，均明確表示不再進行大規(guī)模扁平拆分工作，努力營造渠道穩(wěn)定氛圍。

通過“潤物細無聲”的細致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務檔案不會增加被拆分的風險，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個雙敗博弈也就暫停了。

最終，公司初戰(zhàn)告捷。實行上述方式的3個月內(nèi)，售后服務檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

對外：獎罰分化，化解“法不責眾”

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設計及政策導向上的內(nèi)部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

這是因為多年來法不責眾狀態(tài)下的放縱，已使渠道管理積重難返。

那么如何重新管好一支歷史形成的、已產(chǎn)生普遍頹廢風氣的渠道隊伍？

必須要用創(chuàng)新的管理手段！

博弈學中的“公路超速行駛”問題，可以提供有益的啟示。其簡明要點是：當大多數(shù)車輛不按照規(guī)定限速行駛時（如每小時80公里），遵章車輛就會感到危險，即它成為一個明顯的障礙物；反之，當多數(shù)車輛按規(guī)定限速行駛時，違章車輛的風險就會極高，因為它必須在守法車輛中竄來竄去。

結論是：違章是否成為普遍現(xiàn)象，由從眾效應決定。

研究表明，50%是其臨界點，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應就能使其他人自發(fā)地向好的方向轉變。

由此，也就有了“法不責眾”情況下的博弈破解方式。

第一階段：變罰為獎，取消僵化的絕對化指標

Q企業(yè)在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規(guī)定的代理商過少，遠未達到臨界點。那么擴大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過獎勵的方式加以引導。

為此，企業(yè)取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎。

這樣雖可能使一些返還率較低的地區(qū)得到“不該得到的獎勵”，但會極大地激發(fā)了其他代理商的積極性，后面的人開始跟了上來。

已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區(qū)的檔案返還率也達到了80%的原有標準。

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎有罰，增加必要的相對化指標

當部分地區(qū)開始參與“競賽”后，企業(yè)就有了對落后者處罰的依據(jù)——別人完成得那么好，你為什么不行？

這時候除了繼續(xù)保持對先進者的獎勵，對落后者也開始采取措施：增加對最差30名的處罰規(guī)定。

實行有獎有罰，加速分層速度。原來抱成團抵制管理規(guī)定的代理商，開始分化成不同群落，大多數(shù)地區(qū)都受到了觸動。

當50%以上的地區(qū)檔案返還率大幅提升時，管理開始突破臨界點。

第三階段：不獎只罰，重訂合理的絕對化指標

半年過后，多數(shù)地區(qū)取得了超過預期的進步。

此時公司宣布返還售后檔案只是企業(yè)對市場的起碼要求。做到了可以給予表揚，但不再進行額外獎勵。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴重者取消代理資格。

同時，根據(jù)目前檔案返還率已超過80%的實際情況，公司修訂了以前相對寬松的絕對化指標，提高了標準，規(guī)定檔案返還率達到85%方為合格。

經(jīng)過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現(xiàn)動蕩，售后服務也做得更好。

渠道管理的“分層效應”

出現(xiàn)集體對抗管理的現(xiàn)象時，管理者根據(jù)不同時期、采取不同獎罰手段，使被管理者分出層次來，分而治之，不斷為根本上解決問題創(chuàng)造條件。這種循序漸進的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應”理論。

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 當違規(guī)現(xiàn)象比較普遍時，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時候應加入催化劑，即利用獎罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當獎勵手段出現(xiàn)時，違規(guī)程度弱的人與違規(guī)嚴重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質層和泥沙層采取措施。

不管問題多么嚴重，被管理者中總有少部分人相對比較遵守規(guī)定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵他們。

激勵措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進而影響“大眾人群”形成從眾效應，帶動比例最大的普通人響應。

最后，當多數(shù)人都遵守規(guī)定時，再集中精力處理少數(shù)對抗管理的“遲鈍人群”，采取強制措施。

Q企業(yè)過去方式的失誤在于試圖對多數(shù)人采取強制措施，站在多數(shù)人的對立面，必然激起他們的反抗，導致“法不責眾”。“分層效應”類似于戰(zhàn)國時期的“遠交近攻”思想，其原理在于永遠不同時與多數(shù)人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進行對抗，可以大幅增加管理者的“管理權限半徑”，增強強制力。

中國實行土地革命時也是遵循這一原則：先團結富農(nóng)鎮(zhèn)壓大地主，再團結中農(nóng)處理富農(nóng)，最后依靠貧農(nóng)改造中農(nóng)，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號：3091018，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619）

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22

第三篇：代理商管理規(guī)則

代理商管理規(guī)則

一、總 則

為了迅速拓展全國市場，更完善地建立遍布全國的銷售及服務網(wǎng)絡，根據(jù)XX科技有限公司實際情況及產(chǎn)品特點，主要采取代理商代理銷售。歡迎全國各地有一定客戶基礎、有銷售技術力量、對XX科技產(chǎn)品感興趣的有識之士與我公司洽談代理業(yè)務。XX科技有限公司與代理商之間本著相互信任、平等合作、共同發(fā)展的原則，一起開拓當?shù)氐氖袌觥X科技致力于全國營銷網(wǎng)絡的建設，以建設覆蓋全國、運轉高效的營銷渠道為最終目標。公司希望同有意于發(fā)展系列多功能（旋挖鉆機）挖掘機產(chǎn)品的各地代理商結為戰(zhàn)略合作伙伴，共同致力于產(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。XX科技為代理商提供優(yōu)質的高科技產(chǎn)品、優(yōu)惠的渠道政策和市場支持，周到的售前、售后服務，建立與經(jīng)銷商、代理商共贏、共榮、共同發(fā)展之長期合作伙伴關系，為用戶提供最可信賴的產(chǎn)品。

本條文中的產(chǎn)品指的是XX科技有限公司生產(chǎn)的“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產(chǎn)品，代理商是指取得產(chǎn)品的代理權，代理銷售XX科技有限公司產(chǎn)品的客戶。本標準適用于所有XX科技產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商。

XX科技為保證“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產(chǎn)品銷售工作之規(guī)范、健康進行，特做出如下規(guī)定：我公司本著公開、公平、公正的原則，開發(fā)與管理各個經(jīng)銷環(huán)節(jié)。同時，我們希望與各地代理商攜手，共同營造良好的經(jīng)營環(huán)境。

二、代理商發(fā)展規(guī)劃

第一節(jié)：代理方針：

以區(qū)域代理為主，地區(qū)代理為輔。

第二節(jié)：代理區(qū)域的劃分：

地區(qū)劃分區(qū)域，具體劃分為：一般地級市；以不同的行業(yè)劃分區(qū)域；以不同的銷售范圍劃分區(qū)域。原則上每個城市只發(fā)展三家以內(nèi)。如代理方銷售實力雄厚，經(jīng)XX公司考察合格，可以給予地區(qū)總代理，享受此地區(qū)獨家經(jīng)營的權利，但對于年銷售額將有一定要求。

第三節(jié)：代理商的義務：

代理商：由XX科技有限公司進行授權，在授權區(qū)域內(nèi)進行市場調(diào)研和開展工作、銷售產(chǎn)品以及做好產(chǎn)品的售后服務工作，同時遵守公司各項管理規(guī)范的銷售商。經(jīng)XX科技授權后，可掛牌銷售本公司產(chǎn)品。

第四節(jié)：代理商之權利：

代理商全權負責代理區(qū)域的產(chǎn)品銷售及售后服務工作。

第五節(jié)：代理商的資格要求：

1、代理商的基本要求：對產(chǎn)品有基本信心，但需測試與研究市場，遵守XX科技各項銷售政策，維護產(chǎn)品和XX科技形象。

2、代理商的基本要求：

? ? ? ? ? ? ? 有一定的市場推廣能力和產(chǎn)品銷售能力。

有一定的商業(yè)信用和較好的公司形象。

有相應的經(jīng)營資格，有固定的營業(yè)場所。

認同XX科技管理制度、產(chǎn)品功效并接受其管理。

有一定的經(jīng)濟實力。

與XX科技合作意向強烈，并愿意與XX科技共同進行市場投入。

業(yè)務能輻射以所在地為中心的一定區(qū)域，并能獨立承擔指定區(qū)域的銷售和網(wǎng)絡建設任務。

? 不得研發(fā)、銷售其他與XX科技同類或競爭的產(chǎn)品。

三、代理商的發(fā)展過程

第一節(jié)：申請成為XX科技產(chǎn)品代理商必須提供的資料：

1、代理商必須具有獨立法人資格;2.有經(jīng)營場所；

3.營業(yè)執(zhí)照副本復印件（加蓋公章）；

4.稅務登記證副本復印件；（加蓋公章）

5.法人身份證復印件。

四、代理商的申請制度

各地代理商如果符合XX科技對相關經(jīng)銷、代理商的基本要求，可填寫<<代理商申請表>>，即可申請XX科技的經(jīng)銷代理商資格。在通過XX科技有限公司審核并批準后將獲得經(jīng)銷商資格的授權，享受相應的商務價格。1、2007年06 月 30 日前屬公司初期運行階段，在此階段申請加盟代理，加盟保證金減半。（加盟保證金雙方解除協(xié)議時，代理商未損害XX科技利益，無違反加盟協(xié)議者如數(shù)退還）

2、對代理商要求每必須按量完成銷售任務，對于不能完成者予以降級處理，直至取消經(jīng)銷、代理資質。超額完成者，XX公司將給予重獎。

五、代理商的權益與義務

第一節(jié)：公司對代理商的支持：

1、XX科技對代理商提供業(yè)務培訓，包括銷售賣點與話述的培訓、產(chǎn)品功能原理與售后服務的培訓、企業(yè)管理與經(jīng)營的培訓等等，必要時由XX科技總部指派專門人員給以協(xié)同和支持。

2、XX科技對代理商提供與產(chǎn)品相應的銷售資料，包括授權牌、授權書、產(chǎn)品宣傳畫冊、各種展示用品、產(chǎn)品的相關認證與標準文件、業(yè)務以及其它必備的文件。（收取成本費）

3、XX科技將根據(jù)實際運作需要對代理商提供媒體宣傳支持，平面報刊與雜志、網(wǎng)絡宣傳、影視傳媒等支持，在全國或地域性的媒體刊登廣告時，列出各代理商的名稱及電話。（此項費用由XX科技統(tǒng)一承擔）

4、XX科技將代理商所在區(qū)域內(nèi)的新生客戶資源推薦給當?shù)卮砩獭?/p>

5、XX科技對每的優(yōu)秀代理商予以表彰與獎勵。

6、代理商必須接受XX公司隨時的監(jiān)督檢查工作。

第二節(jié)：代理商的職責：

1、收集和傳達營銷環(huán)境中有關顧客與潛在客戶、競爭對手和其他參與者的營銷調(diào)研信息。

2、從業(yè)人員應具備專業(yè)的素養(yǎng)，對客戶服務能夠做到及時、優(yōu)質、高效。

3、管理與維護下屬代理商開展業(yè)務工作，主動與XX科技共同開拓市場。

4、維護所轄區(qū)域良好的市場秩序，不相互串貨、惡意競爭，不隨意調(diào)整公司統(tǒng)一銷售價格。

六、附則

第一節(jié)：本管理規(guī)范的解釋權歸XX科技有限公司。

第二節(jié)：本辦法自2006年9月1日始執(zhí)行。

第四篇：如何有效管理代理商

如何有效管理代理商

方案一:代理商在如今的市場營銷競爭中,隨著傳統(tǒng)流通渠道的委縮,越來越多的廠家直供終端,因此需要大量的優(yōu)秀本地營銷人才,這時,很多精明的廠家首先考慮的是從代理商那里去挖人,因為代理商的業(yè)務人員是本行業(yè)的熟手,一進公司并能迅速展開工作,而且可能他本身在代理商那里也已經(jīng)為公司做出了很好的業(yè)績,所以很多代理商朋友感到非常困惑是如何管理自已的業(yè)務人員隊伍和留住人才.以下幾個方面: 1.用“心”管理

在現(xiàn)代的經(jīng)營管理中,人性化管理已越來越多的被各企業(yè)在管理中廣泛應用,人非草木,做為代理商和自己的業(yè)務人員朝夕相處,古話:遙遠知馬力,日久見人心,因此做為管理者一定要對下面的人處處關心,無論是工作中的困難,生活中的事情都要做到心中有數(shù),要為業(yè)務人員做堅強的后盾,讓他們在一線工作中時時有靠山,有安全感,并能在實際工作給足業(yè)務人員的面子,讓他們感到他們和公司永遠是一體.筆者曾遇過一個代理商的業(yè)務人員,為了在旺季產(chǎn)品倉促進賣場,簽定超過公司規(guī)定的進場費而受到老板表揚之事,此業(yè)務人員久攻不下某賣場,公司規(guī)定進場費不超過2000元,可賣場態(tài)度非常堅決,一定要4000,眼開產(chǎn)品銷售的旺季就要來到,這位業(yè)務人員只好妥協(xié),簽下合約,按照常理這一定是不能容許的,而合約送給這位代理商那里蓋章時,這位代理商并沒有馬上發(fā)火,而是仔仔細細的研究了這份合約,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的進貨量遠遠超過公司的規(guī)定,更重要的是大大的縮短了帳期,因此他不但蓋了章,而且還專門開會表揚的這位業(yè)務人員,同時告誡大家,超過公司規(guī)定的事情一定要先經(jīng)過研究后才能決定.一件事情的發(fā)生,我們不要只看結果,更重要的是要了解過程,看出發(fā)生問題的本質和原因,不要過早下結論,很多時候問題能化解成好事.2.用“薪”管理

代理商的業(yè)務人員的工資大多是一月多少底薪,然后再加上業(yè)務提成就完事了,這樣不十分科學,雖然代理商是小企業(yè),但是在薪金方面一定要向大企業(yè)學習,把薪金進行多種分割,這樣不但能更好的管理業(yè)務人員,還能體現(xiàn)公司的人文關懷.比如,把工資分割成,底薪,提成,出勤,交通,保險,事故,通訊,甚至于房子補貼費,讓業(yè)務人員感到倍受關心,在夏天的降溫費和冬天的取暖費等等,這樣讓業(yè)務人員感到不是就職于一個隨時拔腿就跑的小公司.而是一個對未來非常充滿希望的公司.3.酒桌會議

開會我們一般就會想到,寬敞明亮的會議室,整齊有序的桌椅板凳,管理者說話,底下的業(yè)務人員都在做工作筆記,全場謹然有序.做為代理商在這一點上不定要要學大企業(yè),而把工作會議開到酒桌上可能效果會更好.在酒桌上,大家會非常放松,古人云:酒后吐真言.而做為管理者能和自己的業(yè)務人員在一個桌上喝酒猜拳,一下會使業(yè)務人員感到老板非常隨和,工作中的酸甜苦辣都會邊喝酒中邊討論,上下級的交流,在零距離中是最真實的,在中國很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是,是不爭的事實.因此筆者建議:代理商朋友,把你們的工作會議開到酒桌上,一定效果不錯的!筆者曾參加過一個代理商朋友的酒桌會議,席間大家互相猜拳行令,一個說:200克,一個說:一塊五,一會說:四塊二,一個回答:400克.說的不對就要喝酒,后來我發(fā)現(xiàn)該公司的每一位業(yè)務人員,對公司產(chǎn)品的價格表都倒背如流,原因是他們在公司聚會喝酒時不會輸,真是讓人叫絕!3.學習管理

在現(xiàn)代的營銷競爭中,沒有一定的市場營銷知識,可能光憑人頭熟,能說會到是不行的,因此不論是經(jīng)銷朋友還是業(yè)務人員都必需在工作中努力的學習,遇到問題要用科學的方法來分析和研究,光憑吃苦耐勞和小聰明是不行的,還需要有一定的營銷知識背景,很多大的企業(yè)都經(jīng)常對員工進行知識培訓和知識競賽活動,來提高員工的個人素質,因此讓代理商朋友成為“學習型”代理商和“|學習型業(yè)務人員”對整個經(jīng)營實體是有很大幫助的.4.出路管理

代理商的業(yè)務人員,大部分年輕人是有理想和事業(yè)心的,他們會在不斷的工作中學習與成長,因次做為業(yè)務人員的管理者,應積極鼓勵他們成長,大部分業(yè)務人員都有著同一的理想,相信有一天會自己成為老板,做為代理商來說是一件很好的事,不要害怕他們的流失會給自己經(jīng)營的產(chǎn)品帶來影響,而是要鼓勵幫助他們創(chuàng)業(yè)和實現(xiàn)理想.筆者有一位好朋友,現(xiàn)在在做一個酒品牌的省級代理,他告訴筆者,他今天做到這一步,現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡的下級代理商,基本上都是他原來做二批商時,招得那些業(yè)務人員,他鼓勵他們創(chuàng)業(yè),讓他們做小批發(fā),分銷的小區(qū)域代理,自己也和這些人一樣,慢慢一步一步成長,原先那些人做到了地市級代理,而自己也變成的省級有名的代理商,他說,給業(yè)務人員出路,也是給自己出路!和自己原來的業(yè)務人員做生意,知根知底,減少很多不必要的環(huán)節(jié),相互間都是非常誠信的!

總之,在現(xiàn)代經(jīng)營管理中,代理商管理,多用換位思考的方式來進行管理,多種思維的方式來處理事情,簡單的問題復雜處理,復雜的問題簡單處理,關健是如何運用好人性化的管理,這樣會使生意更加長久,會使生意越做越大.方案二: 依靠代理商分銷的是中小企業(yè)普遍采用的銷售方式，這樣方式不僅可以讓制造商解放出來，全心的去做品牌策劃和產(chǎn)品研發(fā)，同時還讓制造商省去了開拓市場的人員和資金。但是，代理商不配合制造商的工作，和制造商進行博弈內(nèi)耗，令制造商的銷售管理人員頭痛不已。如何才能讓代理商聽制造商的話？如何才能使代理商和制造商二合為一，產(chǎn)生1＋1大于2的效益呢？筆者總結歸納了十多年管理代理商的經(jīng)驗，筆者認為只要制造商按以下九個方面去服務和管理代理商，代理商就會很樂意聽從制造商的話。

一、幫助代理商做市場戰(zhàn)略規(guī)劃

代理商由于因其生存方式的特點（經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限），往往很少對自己的企業(yè)和某個品牌進行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以在考慮問題時，大多不考慮長期利益，只考慮眼前利益，如果按照這個思維去運作市場的話，對于制造商來說可是致命的。代理商在制定各種市場策略時，只會想著當前利潤，不考慮整個市場的發(fā)展。而整個市場是由各種渠道有機結構組合而成的：有對整個市場起到?jīng)Q定性作用、但無利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷售量很大、但利潤很薄的主渠道；還有銷售量不大、利潤很高的盈利渠道等等。要想把整個市場做好，就要對以上所有渠道要全部占領，并有機的組合；少做一個渠道，都不可能把整個市場運作起來。代理商的選擇渠道時，肯定是哪個渠道有錢賺就做哪個渠道，要這樣話那就很糟糕了。所以，我們在選代理商的同時，雙方要根據(jù)當?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及代理商在當?shù)厮幍氖袌鑫恢茫M行一番的市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，待雙方打成共識后，才開始運作市場。

關鍵是我們?nèi)绾尾拍茏尨砩探邮芪覀兊膽?zhàn)略呢？我想代理商也是非常明智的，只要我們能切中要害，分清利弊，對將來市場的發(fā)展趨勢有很好的預測，并能論述出如果代理商不這樣做會給他帶來的損失時，代理商是不可能不按受的。因為代理商是想賺錢的，你指出一條能讓他賺錢的道，他能不走嗎？

按照以上思路，我曾說服過上百個代理商，目前我公司每個市場都有雙方認可的發(fā)展戰(zhàn)略；也正因為有了這個戰(zhàn)略，才讓我們和各代理商成為同舟共濟、風雨與共的戰(zhàn)略合作伙伴，才保證了我公司穩(wěn)固的市場地位。

二、幫助代理商做市場，讓代理商對制造商有依賴 市場發(fā)展戰(zhàn)略制定好以后，代理商雖然接受了，但他從內(nèi)心中還是半信半疑，不敢完全按此戰(zhàn)略來進行。這時，制造商須要跟進，與代理商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員由制造商和代理商的銷售人員共同組成，制造商的人員主導市場開拓，代理商的人進行市場維護，并要求代理商做好物流及資金的支持活動，同時制造商也應支持代理商適量的市場前期開拓的廣告及銷售費用。在市場剛開拓期間，以制造商的名義運作市場比以代理商名義運作效果好得多，況且這樣有以兩方面好處：其一，讓代理商深切的感受到制造商的支持力度；其二，由于市場的開拓是由制造商進行的，弱化代理商在終端銷售商心目中的地位，讓終端銷售商始終認為他們是在和制造商直接合作，削弱了代理商的控制力。于是，就讓代理商對制造商有了很大的依賴。

三、設計代理商的利潤空間

要想很好的控制代理商，有一個原則-那就是不能讓代理商太強大，代理商太強大就會對制造商有威脅（所以在選代理商時，最好不要選公司整體實力大于自己的代理商）。就是因為國美太強大，所以國內(nèi)的家電制造商必須聽國美的話。所以，給代理商設計利潤空間，描繪代理商的發(fā)展曲線是制造商的必修課。

如何來設計呢？我的觀點是：讓代理商賺錢是不變的法則，但決不能讓代理商賺暴利。所以我們在設計時，考慮代理商的欲望逐年遞增的情況，設計代理商每年利潤的增長幅度，設計出一個“雞肋”，讓代理商覺得：不做，轉行吧-可惜；做-每年總有固定增長的收入。

四、有策略的對代理商進行培訓

現(xiàn)在企業(yè)都在加強培訓力，認為培訓可以提升員工的素質，提高工作效率。我認為對代理商的培訓可不能像公司內(nèi)訓，要慎重?，F(xiàn)在很多企業(yè)組織好代理商的領導去參加EMBA教育，等他們畢業(yè)了，他也和你拜拜了，因為他覺得自己很厲害了，做你這個品牌的代理商有點屈才了。我就目睹了5例轉行的代理商，現(xiàn)在他們?nèi)ラ_廠創(chuàng)自己的品牌了，至于他們能不能成功，還很難下定論，但對我們制造商來說，至少是失敗的。給代理商培訓是必須的，否則代理商不了解制造商的發(fā)展思路，雙方形成不了共識是沒法運作市場的。但是，我們給代理商的培訓，一定基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、公司的企業(yè)文化、公司的價值觀等有利于公司控制的培訓，而不是盲目的提升代理商的較高的理念，這樣是不利于代理商和公司均衡發(fā)展。記?。褐圃焐痰陌l(fā)展速度一定要超過經(jīng)銷發(fā)展的速度，制造商對市場的洞察力以及發(fā)展理念一定要強于代理商。

五、不斷的對代理商進行思想的灌注

筆者向來憎恨傳銷-這種違法的行為，但筆者卻暗暗贊嘆他們的成功“洗腦”的方式。我經(jīng)常讓我的業(yè)務員去給我的代理商“洗腦”，讓他們?nèi)\作我們的品牌，忠于我們的品牌。為此，我們給代理商塑造出一個美好的愿景，讓他們知道當他們做好我公司品牌好后會得到什么樣的好處。效果是非常的明顯。在我公司中，那些口才好、說服力強的業(yè)務員所管轄客戶的忠誠度，就是明顯強于那些口才稍差、說服力稍弱一點的業(yè)務員所管轄客戶的忠誠度。所以，制造商不斷給代理商進行思想的灌注的工作猶為重要。六 幫助代理商提高日常管理工作的能力

中小企業(yè)對應的代理商，大多是企業(yè)的規(guī)模相對較小，管理不規(guī)范。制造商要引導他們往規(guī)范的方向發(fā)展，幫助他們建立各種管理制度，幫助他們培養(yǎng)人才，幫助他們建立各電腦管理軟件，甚至制造商定期還派自己的中層經(jīng)理到代理商處做一段時間的示范管理，等等。這樣雙方才能合作的更加緊密。

七、制定規(guī)范的市場管理制度，并嚴格把關

代理商是合作商，不是制造商的隸屬單位，他們滿心只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會維護制造商的市場管理制度，反而還不斷研究制造商的政策，去尋找有沒有漏洞可鉆。這對制造商來說是一種考驗，要想管理好市場，沒有嚴密、規(guī)范的市場管理制度是不行的。光有制度，不能嚴格的執(zhí)行也是不行的?？蛻粲袝r違規(guī)，對公司來說一種試探，看公司的態(tài)度，假如公司原則性很強，予以懲罰，客戶下次就不敢了；假如公司管控不嚴，下次他就會變本加厲的，到那時公司再想去管已是來不及了。

八、適當把控品牌經(jīng)銷的期限和區(qū)域

在我公司現(xiàn)在有兩種代理商嚴重的制約了公司的發(fā)展，我很困惑。一種是區(qū)域過大的代理商，他雖然把控很大的市場，卻根本沒有能力將整個市場操作起來，有很多市場都是空白，但是中心城市卻運作得較好，讓制造商很難做出取舍：動他-中心城市可能也不保，不動他-還有大片的市場沒做。另一種是代理商的合同期限過長，有的必須要做出調(diào)整和淘汰，但由于合同沒到期，做出調(diào)整對于制造商來說損失太大。這是公司從小企業(yè)發(fā)展到大企業(yè)必經(jīng)的過程。公司剛起步時，為了能夠吸引代理商來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，便把很大的區(qū)域都簽給總經(jīng)銷了，而且合同的期限多為三到五年不等。

面對以上兩種情況，均不利于制造商對代理商的管控，所以在給代理商劃定區(qū)域時，一定要考慮代理商的能力，最好是一個地區(qū)設立一個代理商。這樣可以讓代理商全身心的投入到某一個區(qū)域，避免區(qū)域過大的代理商“猴子掰玉米”式的運作市場-做了一個丟了別一個，每個市場都是蜻蜓點水似的進入，每個市場都不深入。同時，對于制造商來說還可以削弱經(jīng)銷的勢力范圍，達到“分而治之”的目的，即使某一市場出了問題，調(diào)整也容易不會影響到其他市場的運作。

對于經(jīng)銷合同，最好一年簽訂一次，經(jīng)銷期限一次授權一年，這樣可以增加代理商緊迫感，并珍惜這一年的經(jīng)銷權。但是制造商必須要讓代理商明白一個道理，“制造商沒有道理不和一個合作非常愉快的合作商進行合作”。否則，代理商會不愿意簽這樣的經(jīng)銷合同的。

九、制造商要不斷提升自身的品牌價值 最終，代理商是否有意愿和制造商合作，是看經(jīng)銷你這個品牌能否讓他賺錢？你的品牌價值是不是本行業(yè)處于前列的？你的品牌是不是能得到消費者認可？消費者選購你產(chǎn)品的理由是什么嗎？你公司將來的發(fā)展前景是怎樣的？

為什么可口可樂對代理商的要求會這么“牛”？寶潔公司也同樣？就是因為他們能夠很好的回答上面的問題。所以，代理商愿聽制造商的話實際是看在錢的份上，因為你能幫助他賺錢，所以他就聽你話了；當你不能讓他賺錢了，他馬上就不聽你話了。所以，作為制造商，應該把的提升自身的品牌價值和知名度作為重點工作，只有這樣才能不斷的提高代理商的合作欲望，這才是提高客戶忠誠度的唯一途徑

第五篇：代理商管理方案

榆林廣濟堂中藥開發(fā)有限責任公司

長沙理代玉川堂代理商管理控制方案

一、方案規(guī)劃

1．目的。為進一步擴展公司的銷售渠道，提高公司的銷售利潤，以實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略目標，特制定關于代理商的管理方案。

2．適用范圍。本方案適用于公司代理商的管理工作。

二、管理代理商的組織

1．銷售部業(yè)務經(jīng)理負責開發(fā)各種代理商，業(yè)務經(jīng)理根據(jù)客戶情況可申請開發(fā)終端大客戶。

2．合同管理員負責各種代理商檔案及合同管理，并初步審核各種代理商的合同。銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）負責代理商合同的最終確定工作。

3．業(yè)務經(jīng)理負責代理商的日常合作維護，銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）負責監(jiān)督、指導業(yè)務經(jīng)理的代理商開發(fā)和維護工作，并對相關業(yè)務進行工作評價和提出改善建議。

4．業(yè)務經(jīng)理負責收集和提供市場代理商信息變化，并將相關信息及時提供給合同管理員，由合同管理員對代理商檔案進行更新。

三、代理商選擇控制 1．代理商的選擇標準。

（1）經(jīng)營同類產(chǎn)品或同業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗達××年以上。

（2）代理商的固定資產(chǎn)達××××元以上（或年營業(yè)額達×××元以上）。（3）法人代表道德品質好。

（4）建有客戶檔案管理制度和風險評估辦法。2．銷售渠道規(guī)劃及片區(qū)銷售渠道規(guī)劃。

（1）銷售部每年XX月X日下發(fā)銷售渠道規(guī)劃。

（2）銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）根據(jù)銷售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結合本區(qū)域特點規(guī)劃本區(qū)域銷售渠道。

（3）銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）于XX月X日將片區(qū)渠道規(guī)劃、合格代理商名錄以及代理商商的選擇標準下發(fā)給業(yè)務員。3．尋找、開發(fā)代理商。

（1）業(yè)務員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格代理商名錄和代理商的選擇標準，尋找、確定符合企業(yè)要求的代理商，并與代理商簽訂相應的合同。

（2）業(yè)務員將合同提交銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）審核，經(jīng)銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）審核后，編制新的代理商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。4．合同管理員接到合同后，依據(jù)相關合同管理流程對合同進行評審，并對代理商的合同和檔案進行編號、歸檔和記錄。

四、代理商日常維護

1．區(qū)域經(jīng)理根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程等相關制度規(guī)定，安排相應的工作，為代理商提供良好的服務。

2．區(qū)域經(jīng)理應定期對代理商進行拜訪，了解代理商的庫存情況、訂貨情況以及經(jīng)營狀態(tài)變更情況。拜訪結束后，需要對代理商的相關信息進行記錄、匯總，同時將相關信息提交給銷售部經(jīng)理；銷售部經(jīng)理將代理商的信息變化內(nèi)容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進行歸檔并更新代理商檔案。

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3．區(qū)域經(jīng)理接到代理商的投訴后，根據(jù)投訴類別和重要程度進行區(qū)分。如果區(qū)域經(jīng)理能夠解決，則由區(qū)域經(jīng)理解決，否則提交銷售部進行解決。

4．財務部定期將代理商對賬單提供給區(qū)域經(jīng)理，由其與代理商進行對賬，開展貨款催收工作；區(qū)域經(jīng)理判斷應收賬款可能存在的風險，將相應的信息提供給財務部。

五、代理商檔案管理 1．代理商檔案維護。

（1）業(yè)務經(jīng)理提交代理商信息，合同管理員建立代理商檔案。

（2）業(yè)務經(jīng)理定期提供代理商的變化信息，合同管理員及時更新代理商檔案。（3）合同管理員負責代理商檔案的保管、調(diào)閱等管理工作。

（4）財務管理部提供代理商信用變更情況，合同管理員更新代理商信用狀況。2．代理商檔案查詢。

相關的業(yè)務部門提出申請，經(jīng)銷售部經(jīng)理（銷售總監(jiān)）審批后，合同管理員提供相應代理商檔案，并負責合同檔案的回收工作。

六、分銷商分級管理

1．代理商分級管理的目的。

（1）確定代理商對公司銷售的貢獻程度。

（2）對不同等級的代理商采取不同的策略，保證公司資源集中投放于貢獻率較高的代理商。

2．代理商分級管理的內(nèi)容。

（1）根據(jù)代理商對公司銷售的貢獻程度，將其分為三個等級（AAA級代理商、AA級代理商、A級代理商），實行三級管理制度。（2）代理商分級管理應用。

①AAA級代理商，公司與其建立戰(zhàn)略合作關系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。②AA級代理商公司采用重點維護策略，提供更多指導，努力促使代理商向AAA級代理商轉變。

③A級代理商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護。3．分銷商分級管理調(diào)整。

公司定期開展代理商等級評定工作，并根據(jù)公司的發(fā)展提高或者降低代理商的評價標準。

4．代理商信用管理。

代理商的信用由業(yè)務經(jīng)理提出申請，經(jīng)相關部門聯(lián)合評審后，供給代理商使用。