第一篇：《把任何東西賣給任何人》讀后感

《把任何東西賣給任何人》的作者是世界著名的演講家喬·吉拉德（Joe Girard），被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”，35歲進(jìn)入汽車銷售行業(yè)，通過自己的親身實踐總結(jié)了一整套銷售技巧和方法，并集中展示了他在實踐中錘煉出來的巔峰銷售感悟和技能。他把自己15年的銷售經(jīng)驗，用簡單生動的語言，著成了這本《把任何東西賣給任何人》，教導(dǎo)我們?nèi)绾伟讶魏螙|西賣給任何人。

相信很多人對喬·吉拉德印象最深的應(yīng)該是他的“吉拉德250法則”，這一法則曾激勵了多少激情少年叱咤銷售業(yè)。但我更喜歡他的另外一個觀點(diǎn)——正確的態(tài)度是決定成功的關(guān)鍵，這里所謂的態(tài)度，是泛指，適用于各行各業(yè)任何人，可以是對工作的態(tài)度、對家人的態(tài)度，也可以是對顧客的態(tài)度、對人生的態(tài)度，等等……你給了它怎樣的態(tài)度，它就會以怎樣的形式回報于你。同樣，你用什么樣的態(tài)度對待顧客，顧客就會用他的行動來“回饋”你。

我們項目代理公司領(lǐng)頭人劉女士，一個銷售業(yè)女強(qiáng)人，年紀(jì)不大個頭偏小，靠的絕對不是一雙靈巧的手，全是憑借一顆“必勝”的心，像培育花苗一樣的呵護(hù)手下的“小雞娃”，帶領(lǐng)他們屢創(chuàng)輝煌，自己也日益強(qiáng)大，成為老板的左膀右臂，擁有自己的團(tuán)隊，并統(tǒng)管幾個項目的銷售代理。她手下有個銷售主管，最近兩年長期獨(dú)霸月銷冠、季銷冠、年銷冠，這與她對待顧客的態(tài)度是息息相關(guān)的。隨時見她面對顧客都是笑嘻嘻的，“姐姐長，哥哥短”的，身上隨身帶了一個小本記錄客戶聯(lián)系方式、需求戶型，做事也是風(fēng)風(fēng)火火，每天都能為成交客戶而忙得熱火朝天，也難怪會業(yè)績長期領(lǐng)先榜首。

正如喬·吉拉德從不把顧客當(dāng)成“寄生蟲”一樣，他把顧客當(dāng)朋友，關(guān)注顧客的生日，定期給顧客寄賀卡，為顧客做好售后問題處理，把顧客發(fā)展成生意合伙人，讓這一個人影響周圍的250個人，才有了“吉拉德250法則”，讓越來越多的人認(rèn)識了喬·吉拉德，越來越多的人愿意找他買車。我認(rèn)為，正是因為他從一開始就擺正自己對待顧客的態(tài)度，才促使他成功的銷售了產(chǎn)品，同時也銷售了自己，不但讓自己在銷售中獲得了快樂，更收獲了成功。

在我們的日常生活中，不管是面對何人、何事、何物，我們之所以沒有在其中找到亮點(diǎn)、獲得快樂、過渡到高點(diǎn)，是否有反思過我們的態(tài)度？21世紀(jì)是一個充滿競爭的時代，競爭的壓力無處不在，已迫使我們必須要不斷地學(xué)習(xí)，提升自己，而對于每個銷售行業(yè)的人來說，提高銷售能力已然是迄今為止最為必需的。

看了《把任何東西賣給任何人》這本書后，讓我更加堅信了“態(tài)度決定高度”。以往的我一直都是持“得過且過”的態(tài)度，沒有追求美好生活的沖勁，以至于我的生活總是平平淡淡的，沒有上升到下一個高度的趨勢，在工作上也一直止步不前，沒有任何建設(shè)性的成就，只能處在這個低級階段。自此以后，勢必要有所改觀。那些各行各業(yè)如我一般碌碌無為或是沉浸在失敗中不能自拔的人們，該從沉睡中清醒清醒了，用積極樂觀的心態(tài)去發(fā)掘自我、超越自我、追求成功。

最后，我想告訴各位同僚們，喬·吉拉德都能在經(jīng)歷了擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工、房屋建筑承包商后進(jìn)入銷售行業(yè)并在銷售行業(yè)取得成功，榮登“汽車名人堂”，相信你通過努力以后，也一樣能達(dá)到你想要的高度。喬·吉拉德曾有口吃的毛病，你沒有吧；喬·吉拉德曾經(jīng)蹲過拘留所，你沒有吧；喬·吉拉德有一個。常打他并罵他沒有任何出息的父親，你沒有吧……

人生無處不在銷售中，或許你有部分和喬·吉拉德類似的經(jīng)歷，也或許你有比喬·吉拉德優(yōu)越很多的家庭背景和物質(zhì)條件，但都絲毫不會影響你學(xué)習(xí)喬·吉拉德的“以人為本”的銷售思想，只要你認(rèn)真對待，樹立正確的態(tài)度，相信你一定能成功地把任何一件東西賣給任何一個人。

第二篇：把任何東西賣給任何人-讀后感

《把任何東西賣給任何人》讀后感

拜讀了喬?吉拉德的《把任何東西賣給任何人》，他是世界最著名的汽車銷售員，他在書中詳細(xì)的分享了自己作為汽車推銷員的14年的汽車銷售經(jīng)驗。雖然他只有高中文化程度，但沒有影響到他成為世界上最優(yōu)秀的推銷員，他有堅強(qiáng)的毅力、真誠的態(tài)度、靈活的推銷方法，這是他成功的必然。

作為一個成功的推銷員，或許需要具備以下素質(zhì)：

1、要有明確的目標(biāo)，和向著這個目標(biāo)一往無前的奮斗的決心和毅力；

2、不要太在意自己的出身，勇于在逆境中成長，要堅信自己能夠做好；喬?吉拉德出身貧窮，又逢經(jīng)濟(jì)大蕭條時期，為了生計，他做過報童，擦過皮鞋，做過四十多份工作，對于推銷事業(yè)，他堅持真誠對待顧客的原則，同時不斷地突破自己；

3、良好的心態(tài)，自信活躍積極主動，抗壓能力強(qiáng)；

4、持續(xù)的學(xué)習(xí)精神和能力，對知識和信息的良好接受力；雖然他只具有高中學(xué)歷，但是后來的持續(xù)的學(xué)習(xí)對他的一生都有深刻的影響；

5、一流的口才，即使不具備，也要鍛煉；作為推銷人員，良好的口才是必須的，喬?吉拉德不是個天生的演說家；

6、注重個人形象，著裝整潔大方得體，精神狀態(tài)飽滿，用自己的精神狀態(tài)去感染顧客；第一印象很重要，無論做任何事情都一樣重要，好的開始是成功的開端；

7、真誠的對待每一位顧客，和顧客成為朋友，贏得信任；

8、不得罪任何一位顧客，250定律：不得罪一個顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友；

9、充分發(fā)揮顧客的作用，顧客也是一種信息傳播媒介，250定律也可以逆著用；

10、對產(chǎn)品的準(zhǔn)確把握，只有自己對自己要推銷的產(chǎn)品有了充分的了解和認(rèn)識，才能給顧客完備的表達(dá)出來，給顧客以可信任感；

11、注重顧客感知，好的產(chǎn)品不是說出來的，顧客承認(rèn)好的才是好的，要讓顧客親身去體驗產(chǎn)品；

12、后續(xù)服務(wù)要及時并且追求完美，把單一的產(chǎn)品賣出去不是我們最終的目的，我們的目的是賣出更多的產(chǎn)品，后續(xù)服務(wù)就顯得很重要，顧客的認(rèn)同是無形的資產(chǎn)；

13、充分把握顧客信息，從各方面進(jìn)行搜集，并建立顧客信息檔案，并持續(xù)跟進(jìn)；分層次處理顧客信息，哪些是要重點(diǎn)關(guān)注的，哪些是次要一點(diǎn)的，哪些是要一般維持的等等，對顧客也要做到“探索一代、研制一代、生產(chǎn)一代、裝備一代”，保證顧客鏈條不會斷裂。

第三篇：《把任何東西賣給任何人》讀后感

態(tài)度決定高度

——《把任何東西賣給任何人》讀后感

黃元慧

《把任何東西賣給任何人》的作者是世界著名的演講家喬·吉拉德（Joe Girard），被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”,35歲進(jìn)入汽車銷售行業(yè)，通過自己的親身實踐總結(jié)了一整套銷售技巧和方法，并集中展示了他在實踐中錘煉出來的巔峰銷售感悟和技能。他把自己15年的銷售經(jīng)驗，用簡單生動的語言，著成了這本《把任何東西賣給任何人》，教導(dǎo)我們?nèi)绾伟讶魏螙|西賣給任何人。

相信很多人對喬·吉拉德印象最深的應(yīng)該是他的“吉拉德250法則”,這一法則曾激勵了多少激情少年叱咤銷售業(yè)。但我更喜歡他的另外一個觀點(diǎn)——正確的態(tài)度是決定成功的關(guān)鍵，這里所謂的態(tài)度，是泛指，適用于各行各業(yè)任何人，可以是對工作的態(tài)度、對家人的態(tài)度，也可以是對顧客的態(tài)度、對人生的態(tài)度，等等……你給了它怎樣的態(tài)度，它就會以怎樣的形式回報于你。同樣，你用什么樣的態(tài)度對待顧客，顧客就會用他的行動來“回饋”你。

我們項目代理公司領(lǐng)頭人劉女士，一個銷售業(yè)女強(qiáng)人，年紀(jì)不大個頭偏小，靠的絕對不是一雙靈巧的手，全是憑借一顆“必勝”的心，像培育花苗一樣的呵護(hù)手下的“小雞娃”,帶領(lǐng)他們屢創(chuàng)輝煌，自己也日益強(qiáng)大，成為老板的左膀右臂，擁有自己的團(tuán)隊，并統(tǒng)管幾個項目的銷售代理。她手下有個銷售主管，最近兩年長期獨(dú)霸月銷冠、季銷冠、年銷冠，這與她對待顧客的態(tài)度是息息相關(guān)的。隨時見她面對顧客都是笑嘻嘻的，“姐姐長，哥哥短”的，身上隨身帶了一個小本記錄客戶聯(lián)系方式、需求戶型，做事也是風(fēng)風(fēng)火火，每天都能為成交客戶而忙得熱火朝天，也難怪會業(yè)績長期領(lǐng)先榜首。

正如喬·吉拉德從不把顧客當(dāng)成“寄生蟲”一樣，他把顧客當(dāng)朋友，關(guān)注顧客的生日，定期給顧客寄賀卡，為顧客做好售后問題處理，把顧客發(fā)展成生意合伙人，讓這一個人影響周圍的250個人，才有了“吉拉德250法則”,讓越來越多的人認(rèn)識了喬·吉拉德，越來越多的人愿意找他買車。我認(rèn)為，正是因為他從一開始就擺正自己對待顧客的態(tài)度，才促使他成功的銷售了產(chǎn)品，同時也銷售了自己，不但讓自己在銷售中獲得了快樂，更收獲了成功。

在我們的日常生活中，不管是面對何人、何事、何物，我們之所以沒有在其中找到亮點(diǎn)、獲得快樂、過渡到高點(diǎn)，是否有反思過我們的態(tài)度？21世紀(jì)是一個充滿競爭的時代，競爭的壓力無處不在，已迫使我們必須要不斷地學(xué)習(xí)，提升自己，而對于每個銷售行業(yè)的人來說，提高銷售能力已然是迄今為止最為必需的。

看了《把任何東西賣給任何人》這本書后，讓我更加堅信了“態(tài)度決定高度”.以往的我一直都是持“得過且過”的態(tài)度，沒有追求美好生活的沖勁，以至于我的生活總是平平淡淡的，沒有上升到下一個高度的趨勢，在工作上也一直止步不前，沒有任何建設(shè)性的成就，只能處在這個低級階段。自此以后，勢必要有所改觀。那些各行各業(yè)如我一般碌碌無為或是沉浸在失敗中不能自拔的人們，該從沉睡中清醒清醒了，用積極樂觀的心態(tài)去發(fā)掘自我、超越自我、追求成功。

最后，我想告訴各位同僚們，喬·吉拉德都能在經(jīng)歷了擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工、房屋建筑承包商后進(jìn)入銷售行業(yè)并在銷售行業(yè)取得成功，榮登“汽車名人堂”,相信你通過努力以后，也一樣能達(dá)到你想要的高度。喬·吉拉德曾有口吃的毛病，你沒有吧；喬·吉拉德曾經(jīng)蹲過拘留所，你沒有吧；喬·吉拉德有一個.常打他并罵他沒有任何出息的父親，你沒有吧……

人生無處不在銷售中，或許你有部分和喬·吉拉德類似的經(jīng)歷，也或許你有比喬·吉拉德優(yōu)越很多的家庭背景和物質(zhì)條件，但都絲毫不會影響你學(xué)習(xí)喬·吉拉德的“以人為本”的銷售思想，只要你認(rèn)真對待，樹立正確的態(tài)度，相信你一定能成功地把任何一件東西賣給任何一個人。

（本文在此次讀書征文活動中榮獲三等獎）

第四篇：《面對面顧問式銷售》《把任何東西賣給任何人》《高績效人士的五項管理》《28天績效能力倍增》共6本書簡介

《面對面顧問式銷售》

——周嶸

主要內(nèi)容

◆銷售原理及成功銷售關(guān)鍵

◆ 頂尖銷售員十大實戰(zhàn)步驟

◆ 頂尖銷售員的說服技巧、問話技巧、成交技巧、溝通技巧

◆ 快速建立信賴感系列方法

◆ 如何讓顧客迅速接受產(chǎn)品

◆ 如何快速解除顧客抗拒點(diǎn)

◆ 開發(fā)客戶及吸引新客戶方法

◆ 頂尖銷售員必備信念與心態(tài)

◆ 如何解除銷售過程中的疲憊與恐懼......◆ 如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；

◆ 如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；

◆ 如何利用穿著和身邊的物件營造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；

◆ 如何使用一對多的方式在同一時間內(nèi)銷售產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；

◆ 如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。

面對面顧問式實戰(zhàn)銷售是周嶸經(jīng)過18年一線銷售經(jīng)驗檢驗、認(rèn)證的成功銷售模式。傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為：客戶是上帝，要賣給“上帝”性能好、價格低的產(chǎn)品，“上帝”就會滿意；服務(wù)就是為了更好地賣出產(chǎn)品。而面對面顧問式實戰(zhàn)銷售認(rèn)為：客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶感動；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問。

顧問就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度向客戶提供專業(yè)意見、解決方案和增值服務(wù)，使客戶能夠正確使用及發(fā)揮產(chǎn)品的價值，給客戶帶來好處和快樂，而銷售就是要將以上內(nèi)容提供給客戶。

如何扮演好銷售者和顧問這兩種角色，正是本書所探討的內(nèi)容。

只要你掌握了面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的秘訣，你也可以成為像周嶸一樣的銷售大師！

——深圳市感恩文化發(fā)展有限公司董事長、中國服務(wù)營銷專家 李羿鋒

《把任何東西賣給任何人》

——喬·吉拉德

一、內(nèi)容簡介

喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷售員”，也是全球知名的勵志演講人，他所撰寫的暢銷書《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》和《怎樣邁向頂峰》，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功勵志的書籍?！栋讶魏螙|西賣給任何人》是喬·吉拉德所有著作中讀者最多，傳播最廣和最經(jīng)典的一本。銷售員的使命是完成銷售目標(biāo)。在這本書中，喬·吉拉德集中展示了他在實踐小錘煉出來的巔峰銷售感悟和技能。通過親身經(jīng)歷和感人故事，他告訴每位讀者，銷售員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；成交是銷售過程中最關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實現(xiàn)銷售的要訣。一生極富傳奇色彩的喬·吉拉德，在本書中著重書寫了他的奮斗史與人生軌跡，其積極向上的人生態(tài)度、充滿熱情與活力的品格、勤于思考和善于總結(jié)的習(xí)慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位讀者。書中同時講述了“把任何東西賣給任何人”的許多具體實用的方法。

二、精彩書摘

如果有人從我手中買了一輛次品車（這種事有可能發(fā)生）我會努力幫他換成正品。我將采取一切必要的措施幫他換車。有時我甚至自己掏錢做一筆投資。例如，大部分汽車經(jīng)銷店即使對新車也不包四輪定位。畢竟，車主在買車的第一天就有可能駛過凹凸不平的路面，嚴(yán)重的話，還要重新調(diào)整四輪定位。一旦顧客將車開來并要求做四輪定位時，我會自費(fèi)安排工人為他做。我為此只花50美元（可抵稅），而此舉使顧客感到我真心愿意使他滿意，但我也會客氣地告訴他下次就不會再免費(fèi)做四輪定位了。

很明顯，站在顧客一方是有價值的。我這么做就成了顧客的朋友，而顧客會到我這兒買第二輛車，并會向許多人講我的好話。這么做是贏得顧客的最好辦法之一，也能使他們信任你，并相信你是一心要使他們滿意。

三、作者簡介

被《吉尼斯世紀(jì)界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”的喬·吉披德（Joe Girard），他經(jīng)歷擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工、房屋建筑承包商到汽車銷售員的多種職業(yè)，他在位于美國密歇根州的一家雪佛蘭汽車經(jīng)銷店15年的職業(yè)生涯中，一共零售出了13001輛汽車。

喬·吉拉德成就斐然，自1996年以來一直蟬聯(lián)汽車銷售冠軍，他是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”，并被美國學(xué)術(shù)成就學(xué)會授予“金盤獎”的人，他還曾被已故的諾曼·文森特·皮爾（Norman Vincent Peale）博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾·托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿爾杰獎”（Horatio Alger Award，白手起家獎）。

推銷的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。

——“世界上最偉大的推銷員”喬·吉拉德（Joe Girard）

《高績效人士的五項管理》

——李踐

一、前言

我出生丁醬通家庭，在農(nóng)村長大，家境貧寒，8歲的時候淪落為乞丐，性格內(nèi)向，膽小自卑。

初中有一年，我在一家圖書館打工。整理圖書時無意中看到一本書，這本本使我的人生發(fā)生了徹底改變。

書的名字叫《成功之路》，介紹的是許多知名企業(yè)家成長的歷程，包括李嘉誠，松下辛之助、洛克菲勒、卡耐基等，他們大都出生貧寒，歷盡坎坷，但憑借個人的決心和目標(biāo)，最終都取得輝煌成就。

這讓我受到了很大的啟發(fā)。我開始相信知識能夠讓我改變命運(yùn)。我不斷學(xué)習(xí)、大量讀書，并研究成功人十成功的方法。

我發(fā)現(xiàn)高績效的成功人士，他們都有五個共同的特質(zhì)：

第一，心態(tài)管理，他們懂得評估心態(tài)，每天積極樂觀；

第二，目標(biāo)管理，他們情得制定目標(biāo)，分解目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)；

第二，時間管理，他們知道抓住重點(diǎn)，提升效率；

第四，學(xué)習(xí)管理，他們知道有效學(xué)習(xí)，持續(xù)改進(jìn)，提升競爭力；

第五，行動管理，他們知道每天行動，養(yǎng)成高效的習(xí)慣。

二、精彩書摘

六大目標(biāo)領(lǐng)域事業(yè)目標(biāo)

你有什么樣的夢想，你想做什么事情達(dá)成什么結(jié)果，你工作的目的是什么，什么結(jié)果會讓你感到最安全，做什么事會給你帶來無比的快樂。

財富目標(biāo)

如果用金錢來衡量，二十年、十年、五年、三年，我應(yīng)該達(dá)到的個人收入是多少？銀行存款是多少？投資回報多少？數(shù)字越明確越好。

家庭生活目標(biāo)

家庭是溫暖人心的港灣，是我們實現(xiàn)事業(yè)、財富目標(biāo)的有力支持。我們不能一味追求事業(yè)而忽略了我們的家庭，事業(yè)家庭和諧發(fā)展才是我們?nèi)松鷪A滿的追求。

學(xué)習(xí)成長目標(biāo)

在校求學(xué)階段所獲得的知識充其量不過是他一生所需的10％，而另外90％以上的知識都必須在以后的學(xué)習(xí)成長中不斷獲取，在一個競爭異常激烈的現(xiàn)代社會，學(xué)習(xí)成長目標(biāo)是事業(yè)成功、財富積累的源泉。

人際關(guān)系翻揀

人脈中幾乎蘊(yùn)藏著你所需要的一切，制定和維護(hù)好你的人脈資源，某種意義上就在維護(hù)人們不斷朝著目標(biāo)邁進(jìn)的補(bǔ)給線。

健康休閑目標(biāo)

如果財富目標(biāo)給我們增添了無數(shù)個“0”，沒有最前面的“1”我們也是一無所有。健康休閑目標(biāo)就是這個“1”。

讓我們一起努力，不斷超越！

——李踐

《28天績效能力倍增》

——李踐

一、作者介紹

李踐，知名企業(yè)家，五項管理創(chuàng)始人。李踐1992年白手起家，創(chuàng)辦風(fēng)馳傳媒，8年時間企業(yè)資產(chǎn)增長1500倍，股東投資回報率高達(dá)292倍，培養(yǎng)出115位總經(jīng)理，產(chǎn)生56位百萬富翁。

2000年，華人首富李嘉誠旗下TOM集團(tuán)以2．78f乙元入股風(fēng)馳傳媒：2003年12月，李踐出任TOM戶外傳媒集團(tuán)總裁：2007年1月，李踐出任風(fēng)馳集團(tuán)董事局主席、行動成功國際教育集團(tuán)董事長，集團(tuán)現(xiàn)有28家公司，在李踐的領(lǐng)導(dǎo)下，快速發(fā)展持續(xù)贏利。

二、簡介

每個人都渴望成功，成功人士與普通人最大的差別就在于思維方式的不通。思維決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定結(jié)果。如果一個人在工作和生活中能夠具備成功人士的思維方式、行為準(zhǔn)則和行動習(xí)慣，離成功就不遠(yuǎn)了。《李踐教你28天績效能力倍增》一書是李踐先生推出的新作，是五項管理的實踐手冊。本書以隨書教練的方式，用最簡潔的語言、最輕松的圖文，循序漸進(jìn)地帶你學(xué)會設(shè)定目標(biāo)、做對事情、調(diào)整心態(tài)、掌握學(xué)習(xí)和行動的基本方法，讓你具備達(dá)成目標(biāo)的基本能力。學(xué)完此書，你會發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)目標(biāo)并不難，原來成功只需28天。

讓我們一起努力，不斷超越！

——李踐

《 銷 售 圣 經(jīng) 》

——杰弗里·吉特默

一、精彩書摘

第一部分 規(guī)則·秘密·樂趣

1.1 創(chuàng)世紀(jì)

《銷售圣經(jīng)》走過15年，舊瓶換新藥

隨著時間的推移，我對銷售流程和購買流程的理解和認(rèn)識也與日俱增。換句話說，每年都會有質(zhì)的飛躍和新的突破。

如果你正在閱讀本書，或許你已經(jīng)讀過我所寫的部分“小寶典”系列書。對此，我深表感謝。而也正因為此，我深感壓力。

《銷售圣經(jīng)》于15年前以權(quán)威的銷售策略而面世。那時還沒

有電子郵件，還沒有互聯(lián)網(wǎng)，而手機(jī)通話每分鐘50美分。

時移世易?！朵N售圣經(jīng)》亦是如此。

二、內(nèi)容簡介

杰弗里·吉特默是銷售和客服領(lǐng)域的全球權(quán)威。他的著作行銷世界各地，至今已超過100萬冊。被譽(yù)為行業(yè)經(jīng)典的《銷售圣經(jīng)》在過去10多年間一直位列暢銷書行列。本書基于現(xiàn)實、實證的銷售教育理念，為讀者提供了即學(xué)即用、即學(xué)即通的銷售信息和成交方案。

三、作者簡介

杰弗里·吉特黙是享譽(yù)全球的銷售大師，他還是《紐約時報》暢銷書《銷售圣經(jīng)》、《銷售紅寶書》、《人脈關(guān)系黑寶書》、《積極心態(tài)金寶書》的作者。他的所有書都曾榮登Amazon.com暢銷榜排名第一的位置，這其中還包括《客戶滿意一錢不值，客戶忠誠至尊無價》、《帕特森銷售原理》、《銷售解答紅寶書》以及《暢行無阻綠寶書》等。

每年為可口可樂、寶馬、AT&T無線、希爾頓、企業(yè)連鎖租車公司、時代華納有線電視、富國銀行、嘉士伯、沃索保險公司、西北互助人壽、大都會人壽、體育管理公司、IBM以及《紐約郵報》等數(shù)百家世

大多數(shù)人，都不愿意去做有利于銷售的艱苦工作。

——杰弗里·吉特默

《精細(xì)化管理·贏在品牌》

——羅立

一、內(nèi)容簡介

本書以“授人以漁”的宗旨，引用國內(nèi)外大量的有關(guān)品牌精細(xì)化管理方面的范例，并結(jié)合作者在品牌策劃、管理、執(zhí)行方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論研究成果，對本土有關(guān)品牌進(jìn)行了對比分析。此外，他還對本土品牌所存在的問題及其所發(fā)生的一切，對這些事情是如何產(chǎn)生影響、如何糾正等方面進(jìn)行了深入的分析與探討，并且，在某些章節(jié)中，作者還不失時機(jī)地對當(dāng)前諸多“品牌妄語”進(jìn)行了批駁，同時提出了自己與眾不同的見解。就本土品牌的建設(shè)而言，這本書無疑能夠起到借鑒和促進(jìn)的作用。

所以，如果你的工作已經(jīng)或?qū)⒁c品牌結(jié)緣，羅立先生的這一力作就是你不可多得的選擇：不為別的，只因他在不的短的職業(yè)生涯里先后經(jīng)受了品牌策劃者到品牌執(zhí)行者、品牌管理者再到品牌培訓(xùn)者、品牌研究者全方位的歷練，相信他在品牌及其精細(xì)化管理方面能給你更多的理性、更廣闊的視野和更具執(zhí)行力的見解。

二、精彩書摘

■ 收購與品牌管理并行

常言道：古為今用，洋為中用。但是，如果想借鑒打造國際品牌的經(jīng)驗，對中國企業(yè)家來說，亞洲其他國家和地區(qū)的參考價值也非常有限。中國一些領(lǐng)先企業(yè)選擇了收購這條捷徑，近年的例子有：南京汽車集團(tuán)收購羅孚（Rover）、聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)、TCL以51％的股份控股美國高威達(dá)（GoVedio）……當(dāng)前，對這些企業(yè)而言，迅速掌握品牌運(yùn)營技能的需求就顯得更為迫切了。因為，他們收購的品牌價值通常高達(dá)數(shù)億美元，倘若品牌戰(zhàn)略或執(zhí)行稍有差池，這些品牌就有可能遭遇迅速貶值的危險。企業(yè)應(yīng)該作出選擇，是利用品牌漁利，還是鞏固品牌？是采取大眾品牌姿態(tài)，還是高端品牌定位？這取決于企業(yè)的品牌管理水平。

不會做品牌的拿錢砸，會做品牌的以智取。

——余明陽

第五篇：把梳子賣給和尚的故事

把梳子賣給和尚的故事

把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，對大多數(shù)推銷員而言，都會是一不可能有結(jié)果的結(jié)果。但是，對于推銷高手與銷售精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現(xiàn)實，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能！且看一段推銷高手推銷實務(wù)的精彩案例：

從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌?，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，這里全是一群……，哪有和尚會買梳子呢？”，于是打道回府。（點(diǎn)評：輕易放棄推銷機(jī)會是普通推銷員經(jīng)常犯的錯誤）

剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己“既來之，則安之，不行動怎么會有結(jié)果呢？事在人為嘛！”（點(diǎn)評：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭?。┯谑?，徑直走進(jìn)了寺院，待見到方丈時心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。（點(diǎn)評：反應(yīng)迅速，行動敏捷）

見面施禮后，李四先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”（點(diǎn)評：摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對方注意和好奇）

方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失”

“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”（點(diǎn)評：針對老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語氣略重，并無不妥，反而會引起對方充分重視）

方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”（點(diǎn)評：客戶主動詢問解決方案時，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時就是銷售的良機(jī)）

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點(diǎn)評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升）

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳?！保c(diǎn)評：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺購買決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的）

“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”（點(diǎn)評：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)浦?，很快進(jìn)入合作簽約主題）

經(jīng)商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，“嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？”張三調(diào)侃道。

“買了，不過不多，僅僅十把而已。” “什么！十把梳子？賣給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢？和尚也會買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口）

于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，“原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說，心里一邊想“為什么我會放棄這個好機(jī)會呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機(jī)會讓他賣出更多的價格更高的梳子呢？”（點(diǎn)評：摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，只要能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）

腦筋一轉(zhuǎn)，計上心來，（點(diǎn)評：多動腦筋，少走彎路）當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點(diǎn)評：個性化的新產(chǎn)品會引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機(jī)會）

第二天一早，張三帶著這100把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施一禮，“方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？”（點(diǎn)評：新的切入點(diǎn)，仍然圍繞客戶的心理做文章）

“阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見？”

“據(jù)在上調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競爭激烈??！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情?。　保c(diǎn)評：從競爭角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣）

“請問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？”

“方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？”

“阿彌陀佛，本寺又有何物可贈呢？”

“方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈，一來高僧贈梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀(jì)念價值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？”

方丈聽后，頻頻點(diǎn)頭，張三遂以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。（點(diǎn)評：更多產(chǎn)品，更高價格，用心就可以將事情做得更好）

張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點(diǎn)評：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局）

當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！”（點(diǎn)評：切入點(diǎn)升級，以求引起對方更高興致）

待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來，按每天3000香客計算，若有1000人購智慧梳，1000人購功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，豈不功德無量?(必要時的數(shù)字與邏輯說明，會更具說服力)

李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購下1000把梳子，并簽訂長期供貨協(xié)議，如此以來，寺院成了李四的超級專賣店。(以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實現(xiàn)目標(biāo))

企業(yè)苦苦尋找的不正是此種推銷高手與銷售精英嗎?據(jù)人才交流中心公布數(shù)據(jù)，幾乎每次招聘會都是僧多粥少，尤其是今年為大學(xué)擴(kuò)招后的第一年畢業(yè)生分配，就業(yè)競爭更為劇烈，但是，奇怪的是，一方面很多人失業(yè)，找不到合適工作，另一方面，企業(yè)又在為招不到合適的人員，尤其是銷售、業(yè)務(wù)人員而苦惱，其中原因很多，不一而足，但其中有一個非常重要的原因，那就是國內(nèi)教育模式的種種弊病，導(dǎo)致了所謂人才，尤其是剛畢業(yè)的大學(xué)生，其所知所學(xué)根本滿足不了市場的實際化需求，尤其是業(yè)務(wù)銷售人員，大學(xué)內(nèi)的課程、師資都與社會脫節(jié)太多。要解決這一問題，一方面作為應(yīng)聘者要為自己正確定位，并積極尋找機(jī)會充電培訓(xùn)，不斷充實提高自己，正如沒有人生下來就是冠軍一樣，也沒有人生下來就是推銷高手，推銷高手也是經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)訓(xùn)練出來的。另一方面，用人單位招聘后也要對員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，尤其是業(yè)務(wù)人員，其工作內(nèi)容涉及公關(guān)、禮儀、溝通、談判、心理學(xué)等諸多領(lǐng)域，不培訓(xùn)就能創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績，無異于緣木求魚。而培訓(xùn)對提高銷售業(yè)績具有不可估量的作用。