第一篇：第7章洪水分析計(jì)算教學(xué)輔導(dǎo).

第7章 洪水分析計(jì)算 教學(xué)輔導(dǎo)

25．什么是洪水三要素，洪水分析計(jì)算的主要任務(wù)是什么？ 如前述，洪澇災(zāi)害、水資源不足、水污染是我國的三大水問題。1998年大水以后，雖然中央和地方都加大了防洪的投入，重點(diǎn)堤防的工程狀況有了比較大的改善，但從總體上來看，目前我國江河的防洪工程系統(tǒng)還沒有達(dá)到規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)，許多城市的防洪標(biāo)準(zhǔn)還很低，防治洪澇災(zāi)害是我們面臨的重大課題。另外，在當(dāng)前水資源緊缺的形勢(shì)下，如何調(diào)蓄洪水，利用洪水的水量，變水害為水利，也具有重大意義。正因?yàn)檫@樣，洪水分析計(jì)算成為水資源管理課程的重要內(nèi)容。

洪峰流量、洪水總量以及洪水過程線可全面地描述洪水，稱為洪水的三個(gè)要素。洪水分析計(jì)算的主要任務(wù)，就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，推求洪水的三要素，掌握洪水的規(guī)律。

26．什么是防洪標(biāo)準(zhǔn)，我國現(xiàn)行的防洪標(biāo)準(zhǔn)怎樣？

為防治洪水災(zāi)害，需要采取工程措施和非工程措施。工程措施即修建各種防洪工程。非工程措施是指像防洪立法，推行防洪保險(xiǎn)等的措施。在采取防洪措施的時(shí)候，必須以一定標(biāo)準(zhǔn)的洪水作為依據(jù)，這種依據(jù)稱為防洪標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)采取一定的防洪措施時(shí)，采用的防洪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)越高，防護(hù)地區(qū)受洪水危害的風(fēng)險(xiǎn)越小，但同時(shí)采取措施的投入就越大。由此可知防洪標(biāo)準(zhǔn)取得過高和過低都是不合理的。防洪標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)依照國家有關(guān)規(guī)范，按照防洪工程和防護(hù)地區(qū)的重要性確定。

我國現(xiàn)行的防洪標(biāo)準(zhǔn)是從1995年1月開始實(shí)施的中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)《防洪標(biāo)準(zhǔn)》（GB 50201—94）。文字教材的第7章和第15章對(duì)此規(guī)范作了比較詳細(xì)的介紹。

概括地說，工程規(guī)劃設(shè)計(jì)中防洪設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)分為兩類。第一類是保證水工建筑物自身安全的防洪設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，第二類是保障下游防護(hù)對(duì)象免除一定洪水災(zāi)害的防洪標(biāo)準(zhǔn)。

水工建筑物的防洪標(biāo)準(zhǔn)又可以分為設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)應(yīng)正常運(yùn)用情 況）和校核標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)應(yīng)非常運(yùn)用情況）。工程遇到設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)洪水時(shí)應(yīng)能保證正常運(yùn)用，遇到校核標(biāo)準(zhǔn)洪水時(shí)，主要建筑物不得發(fā)生破壞，但是允許部分次要建筑物損壞或失效。

水工建筑物的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)洪水都是以某一個(gè)頻率的形式給出的，比如50年一遇洪水、百年遇洪水等等。而校核標(biāo)準(zhǔn)洪水除以某一個(gè)頻率的形式給出外，對(duì)于土石壩，一旦其失事可能使下游造成特別重大損失時(shí)，對(duì)于Ⅰ級(jí)水工建筑物，還可能以可能最大洪水作為校核洪水（可能最大洪水是現(xiàn)代氣候條件下可能發(fā)生的最大洪水。采用可能最大洪水作為校核標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上是要求工程做到萬無一失）。

需注意，下游防洪對(duì)象的防洪標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)高于上游防洪工程建筑物的防洪標(biāo)準(zhǔn)，因這樣規(guī)定防洪標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是沒有意義的（試想如上游防洪水庫已失事，下游防護(hù)對(duì)象如何保證安全？）。

27．推求設(shè)計(jì)洪水有哪幾種基本途徑？

如前述，絕大多數(shù)情況下，設(shè)計(jì)洪水就是某一頻率的洪水。故推求設(shè)計(jì)洪水一般就是推求符合設(shè)計(jì)頻率的洪峰流量、洪水總量和洪水過程線。因掌握資料的情況和工程規(guī)劃設(shè)計(jì)要求不同，推求設(shè)計(jì)洪水有不同途徑。

當(dāng)設(shè)計(jì)流域具有較長期的實(shí)測(cè)洪水資料，且具有歷史洪水調(diào)查和考證資料時(shí)，可直接由流量資料推求設(shè)計(jì)洪水。

當(dāng)流域具有較長期實(shí)測(cè)暴雨資料，而且有多次暴雨洪水對(duì)應(yīng)觀測(cè)資料，可以分析產(chǎn)流和匯流規(guī)律時(shí)，可由暴雨資料推求設(shè)計(jì)洪水。

小流域往往既缺乏洪水資料，又缺乏暴雨資料，此時(shí)可采用推理公式法和地區(qū)經(jīng)驗(yàn)公式等方法推求設(shè)計(jì)洪水。

當(dāng)采用可能最大洪水作為校核洪水時(shí)，需由可能最大降雨求得可能最大洪水，從而確定相應(yīng)的設(shè)計(jì)洪水（可能最大洪水的計(jì)算屬較專門的問題，在本課程中未作介紹）。

28．什么是特大洪水處理？

洪水變量（如洪峰流量、洪水總量）的變化幅度遠(yuǎn)比年徑流為 大，使得我們掌握的洪水變量系列中可能出現(xiàn)一些特大值。或者說洪水變量系列可能是不連序的（指序號(hào)上的不連續(xù)）。比如，在幾十年實(shí)測(cè)洪水資料中有幾個(gè)特大值，而這幾個(gè)特大值的重現(xiàn)期并不是幾十年，而是幾百年或者更長時(shí)間。又如，通過歷史洪水調(diào)查，確定了歷史上曾經(jīng)發(fā)生過的，重現(xiàn)期是幾百年或更長時(shí)間的特大洪水。以上情況下并不掌握介于特大洪水和實(shí)測(cè)一般洪水之間的洪水變量，需進(jìn)行特大洪水處理。

特大洪水的處理主要是解決特大洪水經(jīng)驗(yàn)頻率的計(jì)算方法問題。在文字教材中介紹了兩種頻率計(jì)算方法，在這兩種方法中，特大洪水的頻率計(jì)算公式實(shí)際上是相同的。對(duì)于一般洪水的頻率計(jì)算公式，望理解其假定和來源。

29．推求設(shè)計(jì)洪水過程線的基本方法是什么，洪水過程線放大有哪兩類方法？

推求設(shè)計(jì)洪水時(shí)要確定設(shè)計(jì)洪水過程線，亦即確定設(shè)計(jì)洪水的時(shí)程分配。目前，生產(chǎn)上一般采用放大典型洪水過程線的方法確定設(shè)計(jì)洪水過程線。進(jìn)行洪水過程線放大通常采用兩種方法，即同倍比法和同頻率法。

同倍比法較為簡單，可采用設(shè)計(jì)洪峰流量與典型洪峰流量的比值或某時(shí)段的設(shè)計(jì)洪量與典型洪量的比值對(duì)典型洪水過程線進(jìn)行放大。但按此法進(jìn)行放大后，不能保證設(shè)計(jì)洪水過程線各個(gè)時(shí)段的洪量或洪峰流量都與設(shè)計(jì)值相等。

采用同頻率法放大典型洪水過程線時(shí)，對(duì)洪峰流量和各個(gè)時(shí)段的洪量采用不同倍比，使得放大以后的過程線洪峰流量以及各時(shí)段的洪量可分別等于設(shè)計(jì)洪峰流量和設(shè)計(jì)洪量值。

這兩種放大典型過程線的方法在水文分析計(jì)算中都是經(jīng)常采用的，需注意掌握。

30．什么是蓄滿產(chǎn)流和超滲產(chǎn)流，如何對(duì)這兩種產(chǎn)流方式進(jìn)行產(chǎn)流計(jì)算？ 在由暴雨資料推求設(shè)計(jì)洪水時(shí)，需對(duì)流域的產(chǎn)流和匯流分別進(jìn)行分析計(jì)算。蓄滿產(chǎn)流和超滲產(chǎn)流均為流域產(chǎn)流計(jì)算所采用的模型。

（1）蓄滿產(chǎn)流

濕潤地區(qū)或者干旱地區(qū)的雨季，雨量充沛，地下水位較高，土壤通氣層較薄，而且通氣層下層常已達(dá)到田間持水量，通氣層上層的缺水容易被一次大雨所滿足。同時(shí)，濕潤地區(qū)往往植被良好，土壤下滲能力較強(qiáng)，在土壤沒有達(dá)到田間持水量以前，降雨強(qiáng)度不容易超過下滲能力，只有在流域降雨滿足了通氣層的缺水以后才能產(chǎn)生徑流。這種產(chǎn)流方式概化為蓄滿產(chǎn)流。

粗略地說，蓄滿產(chǎn)流就是把產(chǎn)流概化為流域表層土壤的蓄水得到滿足以后才產(chǎn)流。

對(duì)流域的多次降雨徑流資料反復(fù)進(jìn)行產(chǎn)流分析計(jì)算后，可得到流域蓄滿產(chǎn)流的降雨徑流相關(guān)圖。文字教材中的圖7.20即為降雨徑流相關(guān)圖。圖中，縱軸表示累計(jì)降雨量P，橫軸表示累計(jì)徑流量R。圖中的各條曲線是以流域的前期降雨量Pa為參數(shù)的降雨徑流相關(guān)線（前期影響雨量Pa表示了流域降雨以前的土壤蓄水情況）。當(dāng)流域的前期影響雨量和設(shè)計(jì)暴雨確定后，即可運(yùn)用降雨徑流相關(guān)圖求得一次降雨產(chǎn)生的徑流量（按照前期影響雨量和各個(gè)時(shí)段的降雨量，可由降雨徑流相關(guān)曲線查出相應(yīng)時(shí)段的徑流量，從而確定產(chǎn)流的徑流過程）。

流域上的降雨，一部分損失了，只有一部分生成徑流，故在水文計(jì)算中又將流域產(chǎn)生的徑流稱為凈雨。相應(yīng)地，地面徑流稱為地面凈雨，地下徑流稱為地下凈雨。

為進(jìn)行匯流計(jì)算，需對(duì)地面凈雨和地下凈雨進(jìn)行劃分。因蓄滿產(chǎn)流開始后，降雨中的一部分以穩(wěn)定下滲的形式補(bǔ)充地下徑流，所以可按穩(wěn)定下滲率劃分地面凈雨和地下凈雨。文字教材中介紹了劃分凈雨的具體方法。

（2）超滲產(chǎn)流

干旱地區(qū)，或者濕潤地區(qū)的干旱季節(jié)，雨量稀少，地下水位低，通氣層厚，土壤缺水量很大，一般降雨不能滿足流域缺水量，也不產(chǎn) 生徑流，只有當(dāng)降雨強(qiáng)度超過下滲強(qiáng)度時(shí)才能形成地面徑流，這種產(chǎn)流方式概化為超滲產(chǎn)流。

超滲產(chǎn)流可以粗略地說成，把產(chǎn)流概化為降雨強(qiáng)度超過下滲強(qiáng)度時(shí)流域才產(chǎn)流。

對(duì)于超滲產(chǎn)流，可用初損后損法進(jìn)行產(chǎn)流計(jì)算。初損后損法是一種簡化計(jì)算方法。該法將超滲產(chǎn)流的降雨損失分為兩個(gè)階段，產(chǎn)流開始以前的損失稱為初損，產(chǎn)流以后的損失稱為后損。

如用f表示后損的平均強(qiáng)度，則 ?P?R?I?P00 f?tnR—— 一次降雨產(chǎn)生的徑流量（凈雨量）； I0—— 初損；

P0——后損期內(nèi)不產(chǎn)流的降雨量（后損期間下滲水量）； tR——后損歷時(shí)（后損小時(shí)數(shù)）。?式中 P—— 一次降雨的降雨量；

對(duì)流域的多次降雨徑流資料進(jìn)行分析，可求出流域后損平均強(qiáng)度f?的平均值，并可將該平均值作為流域的后損平均強(qiáng)度。另外，可建立以月份為參數(shù)的前期影響雨量Pa 和初損I0 的關(guān)系圖（類似于文字教材的圖7.25，圖中縱坐標(biāo)表示前期降雨量Pa，橫坐標(biāo)表示初損I0）。

文字教材的圖7.23是超滲產(chǎn)流產(chǎn)流計(jì)算的示意圖。產(chǎn)流計(jì)算時(shí)，可先計(jì)算流域的前期影響雨量Pa，然后由Pa 和I0 關(guān)系圖確定初損I0，再按照設(shè)計(jì)降雨過程，由已求出的初損I0確定初損歷時(shí)（即圖7.23中的t0），然后按照流域后損平均強(qiáng)度

f?分割后損期間的降雨過程，即可得到凈雨過程（見圖7.23圖所示）。

31．單位線法解決的課題是什么？

對(duì)于設(shè)計(jì)洪水，除了推求它的設(shè)計(jì)洪峰流量和不同時(shí)段的設(shè)計(jì)洪量外，還需確定其洪水過程線，即進(jìn)行匯流計(jì)算。匯流包括地面徑流匯流和地下徑流匯流，其中地面徑流匯流的速度快，流量變化大，對(duì)洪水過程線的影響也大。

單位線法是一種地面徑流匯流計(jì)算的方法，在推求設(shè)計(jì)洪水過程線時(shí)，用于推求地面徑流過程。

單位線法是有實(shí)用意義的，學(xué)習(xí)單位線法時(shí)，要注意掌握和理解單位線的定義和概念，以及單位線的基本假定和分析、推求、應(yīng)用單位線的方法。

32．小流域設(shè)計(jì)洪水計(jì)算有何特點(diǎn)，如何學(xué)習(xí)有關(guān)內(nèi)容？ 小流域一般是指面積在300~500km2以內(nèi)的流域。

小流域一般都缺乏實(shí)測(cè)資料。同時(shí)，實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)遇到需要在小流域上對(duì)多個(gè)工程進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的情況。比如水利建設(shè)中，可能需要在小流域上修建一批農(nóng)田水利工程，包括小型水庫、塘堰、水閘等。再如鐵路、公路建設(shè)中，可能需要在小流域上修建許多橋梁、涵洞等。

針對(duì)小流域的特點(diǎn)，對(duì)于小流域設(shè)計(jì)洪水的計(jì)算方法，要求其適應(yīng)無資料的情況，同時(shí)方法要簡便易行。另外，小流域洪水計(jì)算重點(diǎn)解決的問題主要是推求洪峰流量。因?yàn)榇蟛糠中×饔蛏系墓こ?，在進(jìn)行防洪設(shè)計(jì)時(shí)是“以峰控制”的。

文字教材中介紹了推理公式法、地區(qū)經(jīng)驗(yàn)公式法等小流域設(shè)計(jì)洪水的計(jì)算方法。還介紹了推求小流域設(shè)計(jì)洪水過程線的方法。

學(xué)習(xí)時(shí)，可將重點(diǎn)放在推理公式的實(shí)際應(yīng)用上，著重理解公式中各個(gè)參數(shù)的含義，以及確定這些參數(shù)的方法。

第二篇：小學(xué)教學(xué)輔導(dǎo)案例分析

梁頭塬小學(xué)教學(xué)輔導(dǎo)案例分析

胡

洋

一、學(xué)生情況

孟妍婧，梁頭塬小學(xué)四年級(jí)學(xué)生，成績一直較差，經(jīng)常不及格；平時(shí)沉默寡言，話不多，較少跟其他同學(xué)交流。學(xué)習(xí)上積極性較差，學(xué)習(xí)任務(wù)總是無法按時(shí)完成，課堂作業(yè)需要老師時(shí)時(shí)催促才能勉強(qiáng)完成，周末家庭作業(yè)從來沒有按時(shí)完成過，學(xué)習(xí)能力極差。

二、原因分析

經(jīng)過多方打探詢問，以及在對(duì)學(xué)生的談心中了解到，孟妍婧父親常年在外打工，一年總見不到人，無法得到父親關(guān)懷；母親在家經(jīng)營一家小賣部，平時(shí)還要忙地里的活，很少關(guān)心她。周末回家寫作業(yè)，他母親要么忙著干活，要么忙著打麻將，基本很少關(guān)心她的學(xué)習(xí)和作業(yè)；爺爺奶奶年紀(jì)大、文化程度低，無法指導(dǎo)她的學(xué)習(xí)，因此周末的家庭作業(yè)總是無法按時(shí)完成。周末家庭作業(yè)完不成，就會(huì)影響到周內(nèi)的學(xué)習(xí)和任務(wù)，從而導(dǎo)致學(xué)習(xí)跟不上進(jìn)度，成績下降；和其他學(xué)生的學(xué)習(xí)脫節(jié)，本就內(nèi)向的她更加沉默寡言，學(xué)習(xí)積極性越來越低，成績也越來越差。

三、幫扶措施

1、去學(xué)生家家訪。和學(xué)生去家里拜訪學(xué)生母親，具體了解一下學(xué)生家庭情況，針對(duì)學(xué)生的家庭作業(yè)問題進(jìn)行商討解決方法。向家長強(qiáng)調(diào)家庭作業(yè)的重要性，要求家長作出明確承諾，在周末抽時(shí)間認(rèn)真輔導(dǎo)孟妍婧，確保學(xué)生按時(shí)保質(zhì)保量完成家庭作業(yè)，不再給周內(nèi)積壓任務(wù)，同時(shí)及時(shí)鞏固上周知識(shí)點(diǎn)，及時(shí)完成學(xué)習(xí)任務(wù)。

2、和學(xué)生深入談心，找出學(xué)習(xí)障礙。找時(shí)間跟學(xué)生多談心，拉近關(guān)系，深入了解，找出學(xué)生的問題所在，及時(shí)輔導(dǎo)解決問題，掃除心理障礙，提升學(xué)習(xí)積極性。

3、成立學(xué)習(xí)幫扶小組，以優(yōu)帶差。挑選成績較好的學(xué)生，和孟妍婧組成幫扶學(xué)習(xí)小組，在學(xué)習(xí)中及時(shí)提醒督促孟妍婧完成學(xué)習(xí)任務(wù)，幫助她及時(shí)解決學(xué)習(xí)問題；生活中多和孟妍婧交流，提升她的活躍程度，讓她更活潑一些；及時(shí)向老師匯報(bào)孟妍婧的學(xué)習(xí)情況，方便教師及時(shí)調(diào)整、解決。

4、教學(xué)上多關(guān)注、多指導(dǎo)。在日常教學(xué)中，多提問孟妍婧，上課時(shí)及時(shí)針對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行考察，及時(shí)鞏固基礎(chǔ)，加強(qiáng)孟妍婧的基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)。針對(duì)孟妍婧常犯的錯(cuò)誤進(jìn)行一一改正，要求她及時(shí)鞏固勤加復(fù)習(xí)，確保不再犯錯(cuò)。

第三篇：《財(cái)務(wù)報(bào)表分析》教學(xué)輔導(dǎo)第五章

《高級(jí)財(cái)務(wù)管理》作業(yè)一參考答案

一、名詞解釋

1、目標(biāo)逆向選擇也稱為目標(biāo)次優(yōu)化選擇、目標(biāo)換位，是指成員企業(yè)局部利益目標(biāo)與整體利益目標(biāo)的非完全一致性，以及由此產(chǎn)生的成員企業(yè)經(jīng)營理財(cái)活動(dòng)的過分獨(dú)立或缺乏協(xié)作精神的現(xiàn)象。

2、公司治理結(jié)構(gòu)是指一組聯(lián)結(jié)并規(guī)范公司資本所有者、董事會(huì)、經(jīng)營者、亞層次經(jīng)營者、員工以及其他利益相關(guān)者彼此間權(quán)、責(zé)、利關(guān)系的制度安排，包括產(chǎn)權(quán)制度、決策與督導(dǎo)機(jī)制、激勵(lì)制度、組織結(jié)構(gòu)、董事問責(zé)制度等基本內(nèi)容。

3、財(cái)務(wù)管理體制是企業(yè)管理當(dāng)局或集團(tuán)總部為界定各方面財(cái)務(wù)管理的責(zé)權(quán)利關(guān)系，規(guī)范理財(cái)行為所確立的基本制度，包括財(cái)務(wù)組織制度、財(cái)務(wù)決策制度、財(cái)務(wù)控制制度等三個(gè)主要方面。

4、財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制是母公司為維護(hù)集團(tuán)整體利益，強(qiáng)化對(duì)子公司經(jīng)營管理活動(dòng)的財(cái)務(wù)控制與監(jiān)督，由母公司直接對(duì)子公司委派財(cái)務(wù)總監(jiān)，并納入母公司財(cái)務(wù)部門的人員編制，實(shí)行統(tǒng)一管理與考核獎(jiǎng)罰的一種財(cái)務(wù)控制制度與方式。

5、財(cái)務(wù)政策是指管理總部或母公司基于戰(zhàn)略發(fā)展結(jié)構(gòu)規(guī)劃與整體利益最大化目標(biāo)而對(duì)集團(tuán)整體及各成員企業(yè)的財(cái)務(wù)管理活動(dòng)所確立的基本行為規(guī)范與價(jià)值判斷取向標(biāo)準(zhǔn)。

二、判斷題

1．× 2．√ 3．√

4．√ 5．×6．× 7．√

8．√ 9．× 10．√

三、單項(xiàng)選擇題

1、C

2、C

3、B

4、C

5、C

5、B

6、A

7、A

8、D

9、D

10、B

四、多選選擇題

1、BC

2、ACD

3、BCE

4、CD

5、BCD

6、DE

7、BCDE

8、ACE

9、ABD

五、簡答題

1、簡述企業(yè)集團(tuán)成功的基礎(chǔ)保障。

（1）一個(gè)企業(yè)集團(tuán)成敗，最基礎(chǔ)的保障在于能否確立起兩條交互融合的生命線：具有競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展線與高效率的管理控制線。

（2）一個(gè)發(fā)展思路不明確，缺乏競爭優(yōu)勢(shì)與廣闊市場前景的產(chǎn)業(yè)發(fā)展線的企業(yè)集團(tuán)注定是沒有前途的。對(duì)內(nèi)因成員企業(yè)缺乏歸附的信心而影響資源配置的協(xié)同性，無法形成沖擊市場的資源聚合優(yōu)勢(shì)；對(duì)外因市場定位不明確而使整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展失去了目標(biāo)與方向。而面對(duì)極其復(fù)雜的治理結(jié)構(gòu)與利益關(guān)系，母公司如果不能以優(yōu)勢(shì)的管理資源為依托，以富有激勵(lì)與約束功能的制度創(chuàng)新為后盾的話，就無法對(duì)成員企業(yè)施以強(qiáng)有力的控制，并實(shí)現(xiàn)資源的一體化整合效應(yīng)與運(yùn)行的高效率性。

（3）離開了高效率的管理控制線，產(chǎn)業(yè)發(fā)展線也就沒有了持續(xù)的生命力；同樣，如果不能以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展線謀求市場競爭優(yōu)勢(shì)為著眼點(diǎn)的話，管理控制便會(huì)失去方向與目標(biāo)，結(jié)果必然是低效率的?？梢?，優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展線與高效率的管理控制線依存互動(dòng)，構(gòu)成了企業(yè)集團(tuán)生命力的保障與成功的基礎(chǔ)。

2、如何正確認(rèn)識(shí)企業(yè)集團(tuán)的本質(zhì)及其基本特征？

第一，企業(yè)集團(tuán)最大的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)為資源的聚集整合性與管理的協(xié)同性，包括人力資源優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)資料資源優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)信息共享優(yōu)勢(shì)、管理協(xié)同優(yōu)勢(shì)，以及通過上述資源優(yōu)勢(shì)的復(fù)合而生成的集團(tuán)整體的競爭優(yōu)勢(shì)等。

第二，要達(dá)成資源整合與管理協(xié)同效應(yīng)，母公司、子公司以及其他各成員企業(yè)彼此間必須遵循集團(tuán)一體化的統(tǒng)一“規(guī)范”實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)有序性運(yùn)行。

第三，必須使所確立的規(guī)范既有利于實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整體利益最大化目標(biāo)，同時(shí)也有利于實(shí)現(xiàn)成員企業(yè)個(gè)體利益最大化目標(biāo)，在激發(fā)其積極性、創(chuàng)造性與責(zé)任感的基礎(chǔ)上，將各自的行為納入集團(tuán)的統(tǒng)一規(guī)范，以謀求資源聚合與管理協(xié)同效應(yīng)的最大化。反過來再借助集團(tuán)的整體效應(yīng)，進(jìn)一步保障與推動(dòng)各層階成員企業(yè)利益目標(biāo)的更大實(shí)現(xiàn)，從而在整體與局部之間形成一種利益的依存互動(dòng)機(jī)制。

第四，為了達(dá)成上述目的，作為管理總部的母公司必須能夠充分發(fā)揮主導(dǎo)功能，并通過集團(tuán)組織章程、發(fā)展戰(zhàn)略、管理政策、管理制度等的制定，為集團(tuán)整體及其各層階成員企業(yè)的協(xié)調(diào)有序運(yùn)行確立行為的規(guī)范與準(zhǔn)則；任何一個(gè)企業(yè)，若想加入集團(tuán)，取得成員資格，必須首先以承認(rèn)集團(tuán)的組織章程、發(fā)展戰(zhàn)略、管理政策、管理制度，服從集團(tuán)整體利益最大化目標(biāo)，接受管理總部的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)為前提，否則就不能被接納為成員企業(yè)，即便已經(jīng)進(jìn)入，也非真正意義上的成員企業(yè)。

3、簡述財(cái)務(wù)結(jié)算中心的運(yùn)作機(jī)理。

（1）財(cái)務(wù)結(jié)算中心通過引入銀行的結(jié)算、信貸、調(diào)控職能，對(duì)集團(tuán)內(nèi)部各單位的現(xiàn)金/資金實(shí)施中介服務(wù)、運(yùn)營監(jiān)控、效果考核與信息反饋。

（2）財(cái)務(wù)結(jié)算中心集商業(yè)銀行金融管理與企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理于一身，主要通過“結(jié)算管理”和“信貸管理”來做好集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)金/資金的收付及融通調(diào)劑工作，并及時(shí)將集團(tuán)總部的經(jīng)營管理意圖通過內(nèi)部存貸款利率、額度等政策的調(diào)整貫徹于各子公司及其他成員企業(yè)，從而規(guī)范與調(diào)控內(nèi)部各單位的資金行為，推動(dòng)集團(tuán)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（3）財(cái)務(wù)結(jié)算中心在集團(tuán)內(nèi)部發(fā)揮著資金信貸中心、資金監(jiān)控中心、資金結(jié)算中心和資金信息中心的多項(xiàng)職能。這些職能對(duì)于強(qiáng)化母公司對(duì)集團(tuán)的控制，協(xié)調(diào)并提高現(xiàn)金/資金配置與使用效率，克服現(xiàn)金/資金閑置與不足的矛盾，發(fā)揮集團(tuán)財(cái)務(wù)資源的整體優(yōu)勢(shì)，正確處經(jīng)營管理與財(cái)務(wù)管理的關(guān)系，減小風(fēng)險(xiǎn)損失等，發(fā)揮了不可低估的作用。

4、企業(yè)集團(tuán)為什么要實(shí)施財(cái)總監(jiān)委派制？其主要類型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制是母公司為維護(hù)集團(tuán)整體利益，強(qiáng)化對(duì)子公司經(jīng)營管理活動(dòng)的財(cái)務(wù)控制與監(jiān)督，由母公司直接對(duì)子公司委派財(cái)務(wù)總監(jiān)，并納入母公司財(cái)務(wù)部門的人員編制實(shí)行統(tǒng)一管理與考核獎(jiǎng)罰。依據(jù)財(cái)務(wù)總監(jiān)的職責(zé)范疇，通?？捎腥N類型：財(cái)務(wù)監(jiān)事委派制、財(cái)務(wù)主管委派制和財(cái)務(wù)監(jiān)理委派制。不同類型的委派制度，財(cái)務(wù)總監(jiān)的職責(zé)權(quán)限各有差異。其中財(cái)務(wù)監(jiān)視委派制旨在塑造一種財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制；財(cái)務(wù)主管委派制則有助于建立一種財(cái)務(wù)決策機(jī)制；財(cái)務(wù)建立委派制則期望能夠確立起財(cái)務(wù)監(jiān)督與財(cái)務(wù)決策的雙重機(jī)制。但由于不同類型的委派制度固有的“人治”性弊端，使得在運(yùn)用中往往會(huì)帶來一系列矛盾或問題。因此要使財(cái)務(wù)總監(jiān)委派制度發(fā)揮應(yīng)有的功能效應(yīng)，事先必須對(duì)各種可能的問題作出估計(jì)，并采取相應(yīng)的先決對(duì)策或作出相應(yīng)的制度安排。

5、簡述財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的含義與特征。

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是“為適應(yīng)公司總體的競爭戰(zhàn)略而籌集必要的資本、并在組織內(nèi)有效地管理與運(yùn)用這些資本的方略”，是公司戰(zhàn)略（生產(chǎn)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略）的重要組成部分。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略具有以下主要特征：

（一）支持性

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的支持性，不僅表現(xiàn)為它是公司戰(zhàn)略的一個(gè)子系統(tǒng)，而是較之生產(chǎn)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略（二者合稱為經(jīng)營戰(zhàn)略），財(cái)務(wù)戰(zhàn)略也體現(xiàn)著對(duì)前者的全面支持性特征，是經(jīng)營戰(zhàn)略的執(zhí)行戰(zhàn)略。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略必須是目標(biāo)明確、行動(dòng)上可操作。

（二）互逆性

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略必須隨著公司面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的變動(dòng)而進(jìn)行互逆性調(diào)整。如對(duì)于資本結(jié)構(gòu)問題，資本結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略決策要求在公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)保持相對(duì)較低的負(fù)債率，從而降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這種互逆性是財(cái)務(wù)戰(zhàn)略作為一極與經(jīng)營戰(zhàn)略相匹配之處。

（三）動(dòng)態(tài)性

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略必須保持動(dòng)態(tài)的調(diào)整，當(dāng)環(huán)境出現(xiàn)較小變動(dòng)時(shí)，一切行動(dòng)必須按戰(zhàn)略行事，體現(xiàn)戰(zhàn)略對(duì)行動(dòng)的指導(dǎo)性；當(dāng)環(huán)境出現(xiàn)較大變動(dòng)并影響全局時(shí)，經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出調(diào)整，從而財(cái)務(wù)戰(zhàn)略也應(yīng)隨之調(diào)整。

（四）全員性

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的全員性體現(xiàn)在：（1）縱向看，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略制定與實(shí)施是企業(yè)集團(tuán)高層主管（如財(cái)務(wù)副總裁）、總部財(cái)務(wù)部門主管、事業(yè)部財(cái)務(wù)及各子公司或分廠財(cái)務(wù)主管多位一體的管理 過程；（2）從橫向看，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略必須與其它職能戰(zhàn)略相配合，并循著企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展階段與發(fā)展方向來體現(xiàn)各職能戰(zhàn)略管理的主次，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略意識(shí)要滲透到橫向職能的各個(gè)層次，并最終由總部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。

六、案例分析題：

1、(1)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位。由閱讀材料可知，該企業(yè)集團(tuán)的核心產(chǎn)業(yè)是電器系列產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)銷，并已形成較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，由此可判斷該集團(tuán)處于成熟期階段。根據(jù)成熟期企業(yè)集團(tuán)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)特征，其財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的定位是：①在籌資方面，采用激進(jìn)型的籌資戰(zhàn)略，更多地利用債務(wù)籌資，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿作用；對(duì)于市場相對(duì)穩(wěn)固的子公司，母公司可在保持控股比例不變的條件下，通過調(diào)整子公司的資本結(jié)構(gòu)，增加子公司的稅后利潤，進(jìn)而提高母公司投資的資本報(bào)酬率。②在投資方面，實(shí)行一元“核心編造”下的多樣性投資戰(zhàn)略。一方面在保持和鞏固既有核心競爭優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，關(guān)注現(xiàn)有生產(chǎn)能力的不斷挖潛，以現(xiàn)有核心能力為依托，走出一條一元“核心編造”下的項(xiàng)目投資與業(yè)務(wù)經(jīng)營多樣性的發(fā)展道路。另一方面要有前瞻性地為未來戰(zhàn)略發(fā)展結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、調(diào)整探索新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域及市場空間，并努力培養(yǎng)新的核心競爭能力。③在股利分配方面，實(shí)行高比率、現(xiàn)金性股利政策，給予股東較高的投資回報(bào)，以增強(qiáng)股東的信心，吸引更多的投資者。

（2）股權(quán)結(jié)構(gòu)配置。在甲企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部，A企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電器系列產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)銷，由于B，C企業(yè)承擔(dān)著部分電器產(chǎn)品的核心部件的生產(chǎn)任務(wù)；D企業(yè)是A、B、C企業(yè)主要原材料的供應(yīng)企業(yè)；E企業(yè)的業(yè)務(wù)與A企業(yè)的核心業(yè)務(wù)有很大的關(guān)聯(lián)性，所生產(chǎn)的一些部件是A企業(yè)以及B、C企業(yè)不可或缺的，據(jù)此可確定：B、C、D、E企業(yè)與A公司在生產(chǎn)經(jīng)營方面關(guān)系密切，對(duì)A企業(yè)的核心競爭能力會(huì)產(chǎn)生重要的影響，應(yīng)對(duì)B、C、D、E企業(yè)實(shí)行高度、甚至是絕對(duì)的控股，考慮到E企業(yè)為集團(tuán)外的乙企業(yè)所控制，但未形成絕對(duì)控股局面，且E企業(yè)的股權(quán)較為分散，第一、二、三等大股東股權(quán)比例較為接近，股本規(guī)模也不算太大，A企業(yè)只有5%的少數(shù)參股權(quán)的具體情況，應(yīng)逐步增持E企業(yè)的股份，直到取代乙企業(yè)形成相對(duì)控股。由于F企業(yè)屬于一種外圍性質(zhì)的企業(yè)，在業(yè)務(wù)等方面與A、B、C關(guān)聯(lián)性不大，沒有多大影響力，只是A、B、C企業(yè)產(chǎn)品的一般性的經(jīng)銷者，可考慮一般參股。

（3）財(cái)務(wù)管理體制類型。根據(jù)企業(yè)集團(tuán)的類型、企業(yè)集團(tuán)所處的發(fā)展階段和各成員企業(yè)與集團(tuán)公司A核心業(yè)務(wù)之間的存在密切關(guān)系的程度，應(yīng)對(duì)B、C、D企業(yè)實(shí)行集權(quán)的管理體制，對(duì)E、F企業(yè)實(shí)行分權(quán)的管理體制。

第四篇：營銷策劃案例分析教學(xué)輔導(dǎo)6

營銷策劃案例分析教學(xué)輔導(dǎo)6 第五章

市場定位策劃

第一節(jié) 市場定位策劃的概述

企業(yè)在進(jìn)行市場定位的時(shí)候，應(yīng)綜合考慮競爭者和消費(fèi)者心理兩個(gè)要素。

首先應(yīng)考慮目標(biāo)市場有沒有競爭者，若競爭者的產(chǎn)品已經(jīng)在市場上占有一定的市場位置，就必須分析競爭者的定位是從哪個(gè)角度定位，其特點(diǎn)如何，實(shí)力如何，本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，優(yōu)勢(shì)在哪些方面，劣勢(shì)又表現(xiàn)在哪些方面；

其次，應(yīng)考慮目標(biāo)市場的消費(fèi)者的心理需求特點(diǎn)是什么，應(yīng)采取什么方式的訴求能夠與消費(fèi)者心理期望相吻合。

一、市場定位策劃的方法

常用的定位方法主要有如下幾種：

1．根據(jù)產(chǎn)品實(shí)體的屬性定位。這種定位戰(zhàn)略是通過技術(shù)創(chuàng)新，使產(chǎn)品具有由于其他同類的某些屬性（包括產(chǎn)品類別、形式、特色、性能質(zhì)量、一致性質(zhì)量、耐用性、可靠性、風(fēng)格、包裝、設(shè)計(jì)等等）。

2．根據(jù)產(chǎn)品利益定位。這種策略是把品牌和顧客利益結(jié)合起來實(shí)現(xiàn)差別化定位。

3．根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量與價(jià)格定位。這種策略是指 企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量檔次和價(jià)格高低來進(jìn)行定位。產(chǎn)品可以定位于不于不同的質(zhì)量/價(jià)格檔次，質(zhì)量和價(jià)格之間可以有不同的組合。

4．根據(jù)產(chǎn)品的不同用途定位。這種策略是指企業(yè)把產(chǎn)品定位于某項(xiàng)專門用途上。例如，耐克把運(yùn)動(dòng)鞋定位于籃球、排球、散步等等多種用途上。海飛絲洗發(fā)水定位于“去頭屑” 這種用途上。

5．根據(jù)產(chǎn)品使用人定位。這種策略是指企業(yè)選擇特定的目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)差別來進(jìn)行定位。例如，“萬事發(fā)”香煙定位于“醫(yī)生、藝術(shù)家、影星和名流所用”。

6．根據(jù)產(chǎn)品使用場合定位。這是把品牌與使用產(chǎn)品的場合結(jié)合起來實(shí)現(xiàn)差別化定位。例如，紅雙喜毛毯定位于“結(jié)婚用品”，金錢牌果醬定位于“早餐食品”。

7．根據(jù)文化象征定位。這種策略是指使用本民族的一種文化特征標(biāo)志與本商品品牌結(jié)合起來實(shí)現(xiàn)差別來定位。例如，中國餐館使用紅燈籠或女服務(wù)員穿旗袍來表現(xiàn)形象，就屬于文化象征定位。

8．根據(jù)競爭地位定位。這種策略是強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭位置實(shí)現(xiàn)產(chǎn)別來定位。例如，百事可樂聲稱比可口可樂更好，來與可口可樂直接競爭。

“產(chǎn)品利益”內(nèi)容包括

產(chǎn)品利益包括產(chǎn)品的實(shí)際效用和使用產(chǎn)品的心理感受。（1）實(shí)際效用定位。不同的產(chǎn)品有不同的效用。例如牙膏的實(shí)際效用有經(jīng)濟(jì)（低價(jià)）、醫(yī)用（防蛀）、化妝（潔白牙齒）和味覺（氣味好）。生產(chǎn)牙膏的企業(yè)可以從中選擇一種或多種效用來定位。

（2）心理感受定位。這是把品牌與其能帶給顧客的心理感受相結(jié)合實(shí)現(xiàn)差別化來定位。例如，高檔名牌西服讓人感覺到自己尊貴。休閑時(shí)裝讓人感覺到輕松、舒適。即使是同一種商品也可以強(qiáng)調(diào)不同的感受，例如，柒牌西服廣告語是“讓女人心動(dòng)的男人??”，含義是穿上柒牌西服能夠吸引女性，得到女人的青睞；而杉杉牌西服廣告語是“不要太瀟灑！”，含義是杉杉牌西服使你更瀟灑。

二、市場定位的步驟

市場定位的過程包括三個(gè)步驟：第一步，確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)；第二步，準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)；第三步，顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)。

波特的競爭優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為，企業(yè)的產(chǎn)品是否在國內(nèi)和國際市場中具有競爭優(yōu)勢(shì)，取決于企業(yè)自身所提供的產(chǎn)品的成本和產(chǎn)品的差異性。

（1）成本優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)產(chǎn)品的個(gè)別成本低于其競爭的同類產(chǎn)品的成本或者該產(chǎn)品的社會(huì)平均成本。

（2）差異化優(yōu)勢(shì)。差異化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品在質(zhì)量、技術(shù)和功能上的獨(dú)特性，從而使該產(chǎn)品具有不完全替代性而在市 場中獲得競爭優(yōu)勢(shì)。

市場競爭有兩種形式：價(jià)格競爭和非價(jià)格競爭。企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)的主要體現(xiàn)在價(jià)格競爭中，而企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)則主要體現(xiàn)在非價(jià)格競爭中。一個(gè)企業(yè)，如果向市場供給的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格與競爭者的是一樣的，你提供的產(chǎn)品質(zhì)量更高、功能更符合消費(fèi)者需求，或服務(wù)更好，你的產(chǎn)品就獲得了差異化優(yōu)勢(shì)。

成本優(yōu)勢(shì)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的重要要素：

1． 具有成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，可以為其產(chǎn)品指定一個(gè)相對(duì)低于其他區(qū)域相同產(chǎn)品的價(jià)格，通過價(jià)格競爭在更大范圍內(nèi)占領(lǐng)市場，獲取市場領(lǐng)先地位； 2． 成本領(lǐng)先的企業(yè)如果按照市場平均價(jià)格銷售其產(chǎn)品和服務(wù)，能夠獲得高于平均利潤 的利潤，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)的積累能力和技術(shù)創(chuàng)新或開拓新領(lǐng)域的能力；

3． 成本領(lǐng)先的企業(yè)能夠取得一個(gè)遏止價(jià)格，從而克服進(jìn)入壁壘，成功進(jìn)入新市場。

因此，成本優(yōu)勢(shì)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的重要要素。成本優(yōu)勢(shì)可以通過優(yōu)化價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)可以從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)： ① 產(chǎn)品差異性，即企業(yè)可以提供有別于其他同類產(chǎn)品的產(chǎn)品。② 服務(wù)優(yōu)越性，即除了實(shí)際產(chǎn)品的差別外，企業(yè)還可以提供與產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)來區(qū)別于其他企業(yè)。

③ 人員高素質(zhì)，這種差異化優(yōu)勢(shì)是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲得競爭優(yōu)勢(shì)。

④ 形象獨(dú)特性。即為企業(yè)的產(chǎn)品塑造一個(gè)與眾不同的品牌形象，并通過個(gè)性化的廣告宣傳深入消費(fèi)者心中。

企業(yè)可能有一種或多種潛在的競爭優(yōu)勢(shì)，但并不需要將所有的潛在優(yōu)勢(shì)挖掘出來，應(yīng)準(zhǔn)確選擇其中的幾個(gè)潛在優(yōu)勢(shì)作為市場定位的基礎(chǔ)。

在競爭優(yōu)勢(shì)的選擇上，有兩種方案可供選擇： 1．針對(duì)目標(biāo)市場大力促銷一種利益。如果是一個(gè)企業(yè)圍繞著一個(gè)特點(diǎn)持久地宣傳，很容易被消費(fèi)者所熟記，使企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)。如舒膚佳香皂全力宣傳其產(chǎn)品在防止細(xì)菌方面有獨(dú)特的功效，沃爾瑪超市“天天平價(jià)”的口號(hào)強(qiáng)調(diào)的是向消費(fèi)者提供最低的價(jià)格。但是如果有多家企業(yè)同時(shí)宣傳同一種利益，就會(huì)使宣傳的特點(diǎn)流于平淡而不被消費(fèi)者所重視。

2．企業(yè)向目標(biāo)市場傳導(dǎo)多種利益，如將性能優(yōu)良、價(jià)格低廉、質(zhì)量精湛和服務(wù)優(yōu)良等特征在一個(gè)產(chǎn)品或品牌中進(jìn)行宣傳。這種方式可以彌補(bǔ)一個(gè)方案的不足，但過多的品牌特點(diǎn)，會(huì)增加消費(fèi)者的不信任感，并可能使得市場定位模糊化。

三、市場定位的方式

市場定位主要有以下幾種方式：

1．初次定位。初次定位是指新成立的企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或者產(chǎn)品進(jìn)入新的市場時(shí)，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色符合所選擇的目標(biāo)市場。

2．重新定位。重新定位指企業(yè)為改變?cè)瓉懋a(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的形象而進(jìn)行的新的定位，使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品和品牌有新的認(rèn)識(shí)和理解。

3．對(duì)抗定位。對(duì)抗定位是指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。這是一種與在市場上占支配地位的、亦即最強(qiáng)的競爭對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。

4．避強(qiáng)定位。避強(qiáng)定位指采取迂回的方式，避開強(qiáng)有力的競爭對(duì)手的市場定位。它的優(yōu)勢(shì)在于：能夠避開與強(qiáng)有力的競爭對(duì)手直接對(duì)話；能夠迅速地進(jìn)入某一細(xì)分市場，并在該市場站穩(wěn)腳跟；能夠在顧客心目中迅速樹立起一種形象。

四、企業(yè)在面臨哪些問題時(shí)，可以對(duì)產(chǎn)品重新定位？

在企業(yè)面臨以下問題時(shí)，可以對(duì)產(chǎn)品重新定位：（1）原來的定位于競爭者產(chǎn)品和品牌定位相近，不能突出產(chǎn)品的個(gè)性。

（2）產(chǎn)品原來的定位不明確，或者定位訴求于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理認(rèn)知之間有差別。

（3）企業(yè)要使自己的產(chǎn)登上新的臺(tái)階，需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行新定位。

（4）消費(fèi)者偏好發(fā)生改變。

（5）目標(biāo)消費(fèi)者是興趣愛好經(jīng)常變換的求新型消費(fèi)者，需要不斷變化產(chǎn)品的定位迎合其心理變化。

五、市場定位過程中應(yīng)避免哪些錯(cuò)誤定位？

一般而言，市場定位要避免4種錯(cuò)誤定位：

第一種是定位過寬。有些產(chǎn)品定位過寬，向消費(fèi)者提供多個(gè)利益訴求點(diǎn)，不能突出產(chǎn)品的差異性，很難在消費(fèi)者心中樹立起獨(dú)特的形象；

第二種是定位過窄。定位過窄往往使消費(fèi)者只認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的某一特點(diǎn)而難以有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其他特點(diǎn)而使顧客限制在很小的群體范圍內(nèi)；

第三種是定位混亂。有的企業(yè)對(duì)品牌的訴求過多，并且經(jīng)常變換，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)其品牌形象混亂模糊；

第四種是定位過度。主要是對(duì)其產(chǎn)品或品牌過度宣傳，而消費(fèi)者使用過程中卻沒有獲得預(yù)期效果，從而使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。

第五篇：教學(xué)輔導(dǎo)

山東廣播電視大學(xué)開放教育地域文化（齊魯文化概論）

輔導(dǎo)資料（5）

姜太公的兵學(xué)成就

齊魯文化不僅誕生了博大恢弘的孔孟儒學(xué)，而且孕育了絢麗奪目的兵學(xué)文化，在中國軍事思想史上占有極其重要的地位。宋神宗元豐年間官修《武經(jīng)七書》，其中《六韜》、《孫子》、《吳子》、《司馬法》四部兵學(xué)著作的作者都出自齊魯大地。其中，姜太公被稱為兵家始祖，孫武被稱為兵圣，這充分說明兵家文化是齊魯文化中的一朵艷麗奇葩，同時(shí)也是齊魯文化與其它地域文化相比所獨(dú)具的魅力和風(fēng)采。

一、姜太公生平

姜太公姓姜，名尚，字牙，尊稱子牙。姜尚的先祖伯夷因輔佐大禹治水有功，封于呂。姜姓的這一支從伯夷起便以呂為姓氏，故姜尚又名呂尚。

姜尚的里籍按照司馬遷在《史記》中的記載為“東海上人”，即今山東省的日照、莒縣一帶。在歸順周朝之前，姜尚曾在東海之濱過著十分窮困的生活。后來，他來到殷都朝歌，從事過屠牛、販賣、傭作等勞作，生活困苦。

周族崛起后，素有治平之志的姜太公，與周文王相遇渭水之濱，遂投奔文王，謀劃＼參與興周滅商活動(dòng)。

對(duì)姜尚在興周滅商過程中的功績，司馬遷在《史記·齊太公世家》中曾經(jīng)作過如下概括：“周西伯昌之脫羨里歸，與呂尚陰謀修德以傾商政，其事多兵權(quán)與奇計(jì)，故后世之言兵及周之陰權(quán)皆宗太公為本謀……伐崇、密須、犬夷，大作豐邑。天下三分，其二歸周者，太公之謀計(jì)居多?！?/p>

二、牧野大戰(zhàn)

公元前1046年，發(fā)生在牧野的一次由周武王率領(lǐng)的諸侯聯(lián)軍與商紂王帶領(lǐng)的商朝主力之間的戰(zhàn)略大決戰(zhàn)。

1、戰(zhàn)爭過程

前1050年，周文王姬昌病逝，世子姬發(fā)繼位，即周武王。武王為完成文王的未竟之業(yè)，決定東征商紂。周軍至盟津，各諸侯國不召自來有八百之多。通過“孟津觀兵”，周武王了解了自己的號(hào)召力和軍事勢(shì)力，認(rèn)為滅商時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是在呂尚等人的輔佐下，乘商軍主力遠(yuǎn)征東夷之際，率領(lǐng)諸侯聯(lián)軍直搗商都朝歌。

聯(lián)軍兵力雖遠(yuǎn)少（不足5萬）于紂軍（70萬，一說17萬），但因紂暴虐無道，失道寡助，加之其軍隊(duì)為臨時(shí)拼湊的烏合之眾，故軍心渙散，戰(zhàn)斗力低下。聯(lián)軍方面，武王果敢，姜尚遠(yuǎn)謀，士卒英勇，將士一心。商軍一觸即潰。紂王見大勢(shì)已去，于鹿臺(tái)自焚。

2、戰(zhàn)爭結(jié)果

牧野之戰(zhàn)周武王大獲全勝，擊斃商軍十八萬人，生俘三十三萬人，并交活了大量動(dòng)物及珠寶財(cái)物。隨后聯(lián)軍兵分四路，向東南方進(jìn)發(fā)，四處征伐忠于的商朝各地諸侯，驅(qū)逐商朝大將飛廉于海濱而殺之。商王朝土崩瓦解。

3、戰(zhàn)爭意義

牧野之戰(zhàn)是中國歷史上以少勝多，以弱勝強(qiáng)，先發(fā)制人的著名戰(zhàn)例，也是中國古代車戰(zhàn)初期的著名戰(zhàn)例。它終止了六百年的商王朝，確立了西周王朝的統(tǒng)治，為西周時(shí)期禮樂文明的全面興盛開辟了道路。牧野之戰(zhàn)中所體現(xiàn)的謀略和作戰(zhàn)藝術(shù)，也對(duì)中國古代軍事思想的發(fā)展具有不可低估的意義。

三、姜太公的軍事思想

姜太公除了擁有赫赫戰(zhàn)功外，還有軍事著作《六韜》流傳于世?！读w》包括《文韜》、《武韜》《龍韜》、《虎韜》、《豹韜》和《犬韜》6卷，共60篇。《六韜》雖然是“托名著作”，不是呂望親筆所書，但舊題“呂望撰”。其成書時(shí)間雖然較晚，但其主旨思想源于周代史官所記錄的檔案資料當(dāng)無疑問。

1、“文伐”是姜太公軍事理論的重要內(nèi)容

姜太公的文伐，實(shí)際上就是利用各種手段瓦解敵國，最終達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的，這對(duì)孫子的“全勝”思想有重要影響。姜太公認(rèn)為“圣王號(hào)兵為兇器，不得已而用之?！币虼?，他強(qiáng)調(diào)不單純使用武力來實(shí)現(xiàn)政治目標(biāo)。

2、韜光養(yǎng)晦的權(quán)謀思想

在滅商階段，面對(duì)商強(qiáng)周弱的局面，姜太公沒有公開向商朝挑戰(zhàn)，而是積極積蓄力量，暗中設(shè)法削弱商紂的輔翼，“陰謀修德以傾商政”，最終實(shí)現(xiàn)了

強(qiáng)弱轉(zhuǎn)化、以弱勝強(qiáng)。在《六韜》中，姜太公以修德治、行仁政、以民為本的政治軍事思想為主線，突出了“大智不智、大謀不謀、大勇不勇、大利不利”等韜晦思想，突出了政治重于軍事、文伐先于武伐、謀勝貴于兵勝的制勝之道，對(duì)韜光養(yǎng)晦作了具體詳盡的多角度論述。

3、修德施仁、民心為上

姜太公認(rèn)為只有修德行善，爭取百姓的支持，才能最終取得戰(zhàn)爭的勝利，因此特別強(qiáng)調(diào)親民、惠民，在軍事行動(dòng)中打出了吊民伐罪的旗幟，以贏得民心，將民心向背看作是戰(zhàn)爭勝利的根本?！读w·文韜·文師》：“太公曰：天下非一人之天下，乃天下人之天下也。同天下之利者則得天下。” 強(qiáng)調(diào)國君要行仁修德，澤及百姓，不可暴民、虐民、害民，只有這樣，人民才能真心擁戴國君，國君才能在戰(zhàn)爭中取得勝利。

《六韜》的思想內(nèi)容豐富廣泛、博大精深，不僅僅局限于兵事，也不單純是一部兵書，而是一部文事武備兼資取鑒、治國理民并可為用的古代典籍，最集中、最全面地反映了姜太公的思想。