第一篇：AE 爆炸筆記

完美動(dòng)力教學(xué)教材

3.5 爆炸

案例課時(shí)：共4課時(shí)

圖 3.5.4 3.5.4 知識(shí)點(diǎn)：

利用AE中的“Displacement Map（置換貼圖）”制作“樓房”波動(dòng)效果，利用AE中的“The Wiggler（搖擺器）”命令，來(lái)模擬“攝像機(jī)抖動(dòng)”與“爆炸抖動(dòng)”。本課包括內(nèi)容：

通過(guò)制作“攝像機(jī)抖動(dòng)”與“爆炸抖動(dòng)”效果，來(lái)掌握AE中的“The Wiggler（搖擺器）”命令。

1.制作“樓房”波動(dòng)

完美動(dòng)力教學(xué)教材

1)新建一層固態(tài)層，命名為“黑色”，選擇此層執(zhí)行Layer（層）|Pre-compose（預(yù)合成）命令，彈出對(duì)話(huà)框設(shè)置為如圖3.5.4-01所示。

圖3.5.4-01 2)新建一層固態(tài)層，命名為“白色”，放置在“黑色”層的上面，為其繪畫(huà)Mask，如圖3.5.4-02所示。

圖3.5.4-02 3)調(diào)節(jié)Mask的羽化值，如圖3.5.4-03所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-03 4)在Timeline（時(shí)間線(xiàn)）窗口中將時(shí)間指針拖拽到第1幀處，為“白色”層的Mask制作關(guān)鍵幀，如圖3.5.4-04所示。Mask的位置如圖3.5.4-05所示。

圖3.5.4-04 3 完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-05 5)在Timeline（時(shí)間線(xiàn)）窗口中將時(shí)間指針拖拽到第25幀處，雙擊Composition（合成）窗口中Mask的黃色控制點(diǎn)，如圖3.5.4-06所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-06 6)將其拖拽到Composition（合成）窗口的左側(cè)，并將橫向其放大，如圖3.5.4-07所示。5

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-07 以上我們完成了Mask的動(dòng)畫(huà)設(shè)置。

7)選擇“白色”層，將其復(fù)制一層，按鍵盤(pán)上的“U”鍵，展開(kāi)關(guān)鍵幀，如圖3.5.4-08所示。將時(shí)間指針拖拽到第二個(gè)關(guān)鍵幀上，如圖3.5.4-09所示。

圖3.5.4-08

圖3.5.4-09 8)選擇新復(fù)制的“白色”層，雙擊Composition（合成）窗口中Mask的黃色控制點(diǎn)，將其6

完美動(dòng)力教學(xué)教材

拖拽到Composition（合成）窗口的右側(cè)，來(lái)調(diào)節(jié)它的方向，如圖3.5.4-10所示。

圖3.5.4-10 這樣兩個(gè)Mask的動(dòng)畫(huà)就是相反的了。

9)在Timeline（時(shí)間線(xiàn)）窗口中將時(shí)間指針拖拽到第1幀處，選擇兩層“白色”層，按鍵盤(pán)上的“T”鍵，展開(kāi)兩層的不透明度屬性，如圖3.5.4-11所示。

圖3.5.4-11 10)單擊“Opacity”左側(cè)的碼表，為兩層在第一幀處創(chuàng)建關(guān)鍵幀，將數(shù)值調(diào)整為“0”，如圖3.5.4-12所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-12 11)在Timeline（時(shí)間線(xiàn)）窗口中將時(shí)間指針拖拽到第3幀處，更改不透明度數(shù)值為100，如圖3.5.4-13所示。

圖3.5.4-13 12)返回“爆炸人物素材”合成中，選擇“IMG_9400”層，將其復(fù)制，命名為“樓房”，如圖3.5.4-14所示。

圖3.5.4-14 13）選擇“樓房”層，單擊左側(cè)的獨(dú)奏顯示按鈕將其單獨(dú)顯示，利用鋼筆工具為其繪畫(huà)Mask將其地面扣除掉，只保留樓房處，如圖3.5.4-15所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-15 14）選擇“紋理”合成將其拖拽到時(shí)間線(xiàn)中，選擇“紋理”合成將時(shí)間指針拖拽到66幀處按鍵盤(pán)的“【”鍵將其對(duì)齊時(shí)間指針，如圖3.5.4-16所示。

圖3.5.4-16 15）選擇“樓房”層，為其添加特效“Displacement Map（置換貼圖）”命令，參數(shù)設(shè)置為如圖3.5.4-17所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-17 16）在Timeline（時(shí)間線(xiàn)）窗口中將時(shí)間指針拖拽到第66幀處，選擇“樓房”層，設(shè)置不透明度為0，如圖3.5.4-18所示。

圖3.5.4-18 17）將時(shí)間指針拖拽到第70幀處，選擇“樓房”層，設(shè)置不透明度為100，如圖3.5.4-19所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-19 2.制作“抖動(dòng)”

1）新建一合成，設(shè)置為如圖3.5.4-20所示。

圖3.5.4-20 2）將“爆炸人物素材”合成，拖拽到時(shí)間線(xiàn)中，如圖3.5.4-21所示。

圖3.5.4-21 3）新建一層“虛擬物體”，命名為“鏡頭抖動(dòng)”，如圖3.5.4-22所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-22 4）在次新建一層“虛擬物體”，命名為“爆炸抖動(dòng)”，如圖3.5.4-23所示。

圖3.5.4-23 5）將時(shí)間指針拖拽到29幀處，按鍵盤(pán)的“B”鍵設(shè)置為入點(diǎn)處，如圖3.5.4-24所示。將時(shí)間指針拖拽到107幀處，按鍵盤(pán)的“N”鍵設(shè)置為出點(diǎn)處，如圖3.5.4-25所示。

圖3.5.4-24

圖3.5.4-25 6）將鼠標(biāo)放置在時(shí)間指針上，當(dāng)鼠標(biāo)變?yōu)槿鐖D3.5.4-26所示的圖標(biāo)時(shí)，右擊鼠標(biāo)選擇如圖3.5.4-27所示的選項(xiàng)，合成時(shí)間長(zhǎng)度將以“入/出點(diǎn)”來(lái)決定。如圖3.5.4-28所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-26

圖3.5.4-27

圖3.5.4-28 7）選擇“鏡頭抖動(dòng)“層，在Timeline（時(shí)間線(xiàn)）窗口中將時(shí)間指針拖拽到第1幀處，為其位移添加關(guān)鍵幀，如圖3.5.4-29所示。

圖3.5.4-29 8）在Timeline（時(shí)間線(xiàn)）窗口中將時(shí)間指針拖拽到尾針處，為其位移添加關(guān)鍵幀，如圖3.5.4-30所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-30 9）選擇“鏡頭抖動(dòng)”位移的兩個(gè)關(guān)鍵幀，如圖3.5.4-31所示。

圖3.5.4-31 10）執(zhí)行Window|The Wiggler（搖擺器）命令，彈出如圖3.5.4-32所示對(duì)話(huà)框。

圖3.5.4-32 Apply To(搖擺器曲線(xiàn)類(lèi)型)： ? Spatial Path(時(shí)間曲線(xiàn))? Temporal Graph（空間曲線(xiàn)）Noise Type（噪波類(lèi)型）： ? Smooth（平滑）? Jagged（鋸齒）Dimensions（設(shè)置軸向）：

完美動(dòng)力教學(xué)教材

? X（X軸向）? Y(Y軸向)? All the same(每個(gè)維數(shù)相同的變化)? All Imdependetly（每個(gè)維數(shù)不同的變化)Frequency（設(shè)置變化頻率的大?。㎝agbutyde（設(shè)置變化幅度的大?。?/p>

11）將搖擺器設(shè)置為如圖3.5.4-33所示。

圖3.5.4-33 12）單擊“Apply”按鈕，“鏡頭抖動(dòng)”的兩個(gè)關(guān)鍵幀之間會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生關(guān)鍵幀，如圖3.5.4-34所示。

圖3.5.4-34 13）選擇“爆炸人物素材”層，將其以“子”層鏈接到“鏡頭抖動(dòng)”層上，如圖3.5.4-35所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-35 14）在Timeline（時(shí)間線(xiàn)）窗口中將時(shí)間指針拖拽到第41幀處，選擇“爆炸抖動(dòng)”層，展開(kāi)其位移屬性，為其添加關(guān)鍵幀，將時(shí)間指針拖拽到尾幀處，為其添加關(guān)鍵幀，如圖3.5.4-36所示。

圖3.5.4-36 15）執(zhí)行Window|The Wiggler（搖擺器）命令，將其參數(shù)設(shè)置為如圖3.5.4-37所示。

圖3.5.4-37 16）單擊“Apply”按鈕，“鏡頭抖動(dòng)”的兩個(gè)關(guān)鍵幀之間會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生關(guān)鍵幀，如圖3.5.4-38所示。

圖3.5.4-38 17）選擇“鏡頭抖動(dòng)”層，將其以“子”層鏈接到“爆炸抖動(dòng)”層上，如圖3.5.4-39所示。

完美動(dòng)力教學(xué)教材

圖3.5.4-39 18）整個(gè)“爆炸”鏡頭動(dòng)畫(huà)做完，最終渲染輸出。

[注意] 利用AE中的“Displacement Map（置換貼圖）”制作“樓房”波動(dòng)效果，利用AE中的“The Wiggler（搖擺器）”命令，來(lái)模擬“攝像機(jī)抖動(dòng)”與“爆炸抖動(dòng)”。

[技巧] 利用AE中的“The Wiggler（搖擺器）”命令，來(lái)模擬“攝像機(jī)抖動(dòng)”與“爆炸抖動(dòng)” [總結(jié)] 利用AE中的“Displacement Map（置換貼圖）”制作“樓房”波動(dòng)效果，利用AE中的“The Wiggler（搖擺器）”命令，來(lái)模擬“攝像機(jī)抖動(dòng)”與“爆炸抖動(dòng)”。通過(guò)制作“攝像機(jī)抖動(dòng)”與“爆炸抖動(dòng)”效果，來(lái)掌握AE中的“The Wiggler（搖擺器）”命令。

第二篇：AE崗位職責(zé)

AE工作崗位職責(zé)

什么是AE? AE是英文“Account Executive”的縮寫(xiě)，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，是客戶(hù)的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人

AE做什么? AE在客戶(hù)面前代表廣告公司，是客戶(hù)交付廣告工作的“唯一窗口”，在廣告公司內(nèi)部，AE負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)研、創(chuàng)意、媒體、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門(mén)的工作，是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，確?？蛻?hù)的工作能夠準(zhǔn)時(shí)、保質(zhì)并預(yù)算之內(nèi)完成。AE是廣告公司的火車(chē)頭，帶著TEAM往前走，AE要確?；疖?chē)不停下來(lái)，必須確保所有的事，每一個(gè)環(huán)節(jié)都動(dòng)著，因?yàn)橹挥心懔私饷恳粋€(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橹挥心阋粋€(gè)人，同時(shí)連接著所有的點(diǎn)，你如果不動(dòng)，所有人也會(huì)停下來(lái)

在廣告公司內(nèi)部，AE是客戶(hù)的代表，是所有工作的中心。

1、AE的基本原則（七大原則）

1、時(shí)間概念：最基本的原則，時(shí)間的規(guī)劃者和把控者/沒(méi)有時(shí)間概念和遲到的AE不合格。

2、大百科全書(shū)：通曉各個(gè)環(huán)節(jié)：各種資料庫(kù)（客戶(hù)[生日]、市場(chǎng)、制作、模型、裝修、印刷……將你看到的資料改個(gè)名字存入相應(yīng)路徑，只需30秒的工夫，卻可以讓你成為專(zhuān)家)1-3.聰明有智慧：自信面對(duì)客戶(hù)，不卑不亢，可以知道什么時(shí)侯說(shuō)不，怎么說(shuō)，進(jìn)退自如。針對(duì)客戶(hù)反饋反應(yīng)迅速，但不是耍小聰明（聰明與小聰明的區(qū)別：一個(gè)是為了客戶(hù)、公司和團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是為了逃脫責(zé)任和找借口）1-4.最細(xì)心的保姆：（預(yù)防/細(xì)節(jié)/可執(zhí)行）

1-5.復(fù)印機(jī)和淘金者：（信息傳遞無(wú)誤，判斷客戶(hù)最關(guān)鍵的字眼）

1-6.出色的主持人和演講者：（內(nèi)部和外部，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，控制能力）1-7.悟性：（不被炒掉的AE和真正的客戶(hù)經(jīng)理，沒(méi)有人能幫你做到優(yōu)秀，只有自己勤奮和用心去做去悟，悟性拉開(kāi)差距）

2、AE的工作細(xì)節(jié)規(guī)范

1、時(shí)間規(guī)范：（嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間概念，將時(shí)間按分鐘來(lái)計(jì)，學(xué)會(huì)將自己的時(shí)間按段劃分：溝通時(shí)間/學(xué)習(xí)時(shí)間/信息收集時(shí)間/出品檢查時(shí)間…….）2-1-a、AE每天應(yīng)思考的問(wèn)題 ◎三天內(nèi)提交的文件客戶(hù)有無(wú)反饋？

◎今天需要提交或溝通的工作是什么？創(chuàng)作人員進(jìn)行的程度如何？是否需要派發(fā)新的工作單；

◎預(yù)見(jiàn)三天內(nèi)客戶(hù)有無(wú)工作派發(fā)并提前溝通準(zhǔn)備

◎日落計(jì)劃，所有工作成果的結(jié)束（包括出品的控制）時(shí)間盡量安排在下班6:00前，如需加班，提前告知相關(guān)人員并填寫(xiě)加班單； ◎每天項(xiàng)目所在地咨訊收集。

◎每天早上將手頭工作列在紙上，并安排好順序和時(shí)間 2-1-b、AE每周應(yīng)思考的問(wèn)題

◎周五下午4：30與小組人員預(yù)先溝通下周工作內(nèi)容，確定初步方向，并填寫(xiě)周報(bào)表。

◎每周一9:00與客戶(hù)早上的電話(huà)（內(nèi)容：上周銷(xiāo)售和推廣工作效果反饋 / 本周工作計(jì)劃通知和溝通…….）

◎周一10:30---11.00與小組(創(chuàng)意、美指、設(shè)計(jì))重新溝通確認(rèn)本周工作計(jì)劃----工作傳單，并討論創(chuàng)意方向（如需協(xié)助，需提前通知?jiǎng)?chuàng)意總監(jiān)和部門(mén)總監(jiān)）2-1-c、AE每月應(yīng)思考的問(wèn)題 ◎每月20號(hào)的月策略提交，◎客戶(hù)的開(kāi)具發(fā)票時(shí)間與收款時(shí)間，學(xué)會(huì)軟硬兼施，死磨硬泡。正常情況下，拖款不得超過(guò)一個(gè)月 2-1-d、策略撰寫(xiě)時(shí)間 ◎月策略5天 ◎項(xiàng)目策略7天

2、電話(huà)規(guī)范：

三聲后立即接電話(huà)，電話(huà)禮儀：你好，奇意至高、請(qǐng)稍候…/找同事：請(qǐng)稍等/同事不在：您有什么事，我可以不可以轉(zhuǎn)達(dá)、請(qǐng)您打他手機(jī)、請(qǐng)留下電話(huà)，他回來(lái)，第一時(shí)間給你回電話(huà)……注意語(yǔ)速和音量，盡量清晰簡(jiǎn)短;給客戶(hù)電話(huà)時(shí)：預(yù)先思考一遍要溝通的全部過(guò)程，將要溝通的事情要點(diǎn)寫(xiě)在紙上，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說(shuō)?并逐一列條；他會(huì)想要說(shuō)什么? 他對(duì)于我的說(shuō)法, 會(huì)怎么反應(yīng)? 如果他不同意我如何回答，做到心中有數(shù)，臨危不亂；

接客戶(hù)電話(huà)時(shí)：將電話(huà)的關(guān)鍵內(nèi)容立即用書(shū)面記錄下來(lái)，在客戶(hù)告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)后，最后將溝通內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)再次重復(fù)與對(duì)方確認(rèn)（如我再和您確認(rèn)一下，今天溝通重點(diǎn)一共是三點(diǎn),第一…….）;對(duì)待特殊情況要有處理應(yīng)變的能力（注意不是狡辯），如不能把控，可以請(qǐng)示上級(jí)，并第一時(shí)間將解決方案告知客戶(hù)； 工作時(shí)間內(nèi)AE手機(jī)不得關(guān)機(jī)（重大節(jié)點(diǎn)24小時(shí)開(kāi)機(jī)）

3、客戶(hù)溝通規(guī)范：

◎AE必須將工作內(nèi)容和方向事先與客戶(hù)溝通后方可下達(dá)工作單；

◎發(fā)送前檢查出品文件（尺寸/錯(cuò)別字/格式）并嚴(yán)格按照與客戶(hù)約定的時(shí)間發(fā)送文件，并做記錄

◎在文件發(fā)送后30分鐘內(nèi)必須通知客戶(hù)，文件（策略、報(bào)紙、樓書(shū)、包裝…）提交給客戶(hù)后必須及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行創(chuàng)意點(diǎn)溝通

◎文件的反饋確認(rèn)意見(jiàn)請(qǐng)盡量在發(fā)送當(dāng)天內(nèi)確認(rèn)，并做記錄，客戶(hù)的反饋確認(rèn)意見(jiàn)必須在1小時(shí)內(nèi)通知小組人員

◎提案提交的文件必須要客戶(hù)簽收，以郵件或QQ方式發(fā)送的文件必須在下次的文件簽收單中體現(xiàn)

4、與文案溝通規(guī)范 工作任務(wù)明確的情況下

◎項(xiàng)目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一發(fā)展商品牌運(yùn)營(yíng)），廣告要解決什么問(wèn)題；

◎項(xiàng)目的區(qū)域性（地理位置[氣候、文化、地勢(shì)]、城市劃分[1、2、3線(xiàn)]、地段劃分[文化核心區(qū)]）

◎產(chǎn)品的物理性（產(chǎn)品形態(tài)：主題別墅Townhouse高尚社區(qū)住宅酒店式公寓私館寫(xiě)字樓商業(yè)綜合樓,核心優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)規(guī)劃建筑園林景觀戶(hù)型物管、價(jià)位）◎目標(biāo)客戶(hù)群（區(qū)域、背景、年齡、地位、職業(yè)、家庭構(gòu)成、收入）◎項(xiàng)目市場(chǎng)差異性（區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)、終級(jí)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品）

6、策略推廣基調(diào)（唯一性打造市場(chǎng)影響力、特殊文化理念、居住觀、審美觀、藍(lán)圖式的想象空）

◎工作任務(wù)和時(shí)間的溝通必須下發(fā)工作單并由文案簽字。競(jìng)稿類(lèi)項(xiàng)目需下發(fā)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)

5、與設(shè)計(jì)溝通規(guī)范

◎在工作任務(wù)明確的情況下（尺寸、基本信息、表達(dá)內(nèi)容的重點(diǎn)、所設(shè)計(jì)的物料是什么，文字所要表達(dá)的內(nèi)容，以及其用途、所放位置、有無(wú)障礙物、市內(nèi)還是戶(hù)外等），除在文案溝通的六條基礎(chǔ)上，要清楚廣告調(diào)性以及支持廣告調(diào)性有哪些利益點(diǎn)；平面用色基調(diào)，老板對(duì)色彩、圖片的喜好；

◎設(shè)計(jì)中所必須的基礎(chǔ)物料的收集與匯總（如項(xiàng)目電話(huà)、地址、開(kāi)發(fā)商logo，地圖、戶(hù)型圖、效果圖等、照片）

◎工作任務(wù)和時(shí)間的溝通必須下發(fā)工作單并由設(shè)計(jì)師簽字。競(jìng)稿類(lèi)項(xiàng)目需下發(fā)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)

6、會(huì)議規(guī)范：

與客戶(hù)開(kāi)會(huì)AE最常做的一件事情，我們經(jīng)?；ㄙM(fèi)大量時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備和參加會(huì)議。不管是我們的時(shí)間還是客戶(hù)的時(shí)間都是非常寶貴的，最能展現(xiàn)我們專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和贏得客戶(hù)尊重的時(shí)間往往在會(huì)議上，AE須思考如何最大限度地運(yùn)用每一次客戶(hù)會(huì)議。AE也許不是一個(gè)會(huì)議的主持人或發(fā)言人，但一定是客戶(hù)會(huì)議的負(fù)責(zé)人)2-6-a、會(huì)議前

◎提前1-2天與小組人員再次確認(rèn)會(huì)議時(shí)間，提案內(nèi)容以及出品時(shí)間，并 提前檢查預(yù)定所需物品（電腦/投影/車(chē)輛/發(fā)票/墨盒/打印紙/……….）； ◎重大提案需提前排練（時(shí)間/角色/人員）

◎提前半天與客戶(hù)和代理公司確認(rèn)會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、人員并通知議題； ◎提案前3小時(shí)檢查會(huì)議所需物品（文件/打印稿/文件簽收單/電腦/投影/車(chē)輛/人員….）,并確保無(wú)錯(cuò)別字和用品遺漏； ◎盡量提前15分鐘趕到會(huì)議地點(diǎn)；

◎如果是與客戶(hù)約在本公司會(huì)議，AE應(yīng)提前2小時(shí)安排場(chǎng)地與設(shè)備，準(zhǔn)備文具與茶水。會(huì)議室的選擇，客戶(hù)座位的安排，客戶(hù)喝咖啡還是茶，倒茶的時(shí)間和方位……讓客戶(hù)感覺(jué)到你的關(guān)心及重視。

◎設(shè)想各種可能的狀況, 準(zhǔn)備會(huì)議中所有可能用到的東西。2-6-b、會(huì)議中

◎AE最基本必備的會(huì)議工具：筆和本，AE要詳細(xì)的記錄會(huì)議中的結(jié)果（意見(jiàn)和時(shí)間）◎沒(méi)有相當(dāng)把握, 決不輕易發(fā)言。儀態(tài)端莊, 神情專(zhuān)注，頻頻點(diǎn)頭。眼觀四面, 耳聽(tīng)八方, 對(duì)所有人的需要, 做出快速反應(yīng)?！駻E不要會(huì)議中途退場(chǎng)、接聽(tīng)電話(huà)等 2-6-c、會(huì)議后

◎收拾會(huì)議殘局（這是很多人都忽略的一點(diǎn)，做好這個(gè)工作會(huì)讓你從眾多的AE中跳出來(lái)）和讓客戶(hù)欣賞你。

◎回想整個(gè)會(huì)議的過(guò)程, 并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。24小時(shí)內(nèi)撰寫(xiě)并發(fā)送會(huì)議紀(jì)錄并由客戶(hù)簽字確認(rèn)（非常重要），并記得下一步的跟催。

2-6-d、會(huì)議記錄

內(nèi)容：會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、參加會(huì)議的人。會(huì)議主要討論的內(nèi)容及達(dá)成的一致意見(jiàn)。下一步工作的安排，誰(shuí)什么時(shí)間要完成什么事情。

原則：會(huì)議記錄是保護(hù)自己的工具，無(wú)論何時(shí)決定形成（甚至通過(guò)電話(huà)）都要有會(huì)議記錄，書(shū)寫(xiě)詳細(xì)、清晰、尊重事實(shí)。?下一步?及負(fù)責(zé)人后必須注明時(shí)間和日期。

7、文件管理規(guī)范：

◎AE有責(zé)任收集項(xiàng)目市場(chǎng)信息且必須成為此方面的專(zhuān)家（項(xiàng)目占地/容積/戶(hù)型和套數(shù)/園林/工程進(jìn)度和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)等及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)同樣情況…….）

◎項(xiàng)目及小組運(yùn)作的所有照片（工地到入伙/前期/例會(huì)/活動(dòng)/房交會(huì)/戶(hù)外和現(xiàn)場(chǎng)包裝/導(dǎo)視…….）；

◎收集項(xiàng)目所有提交的方案電子版：必須有日期和名字，如060502開(kāi)盤(pán)報(bào)紙，且分為設(shè)計(jì)稿和出品確認(rèn)稿；以備公司查用

◎收集項(xiàng)目制作物料的尺寸和合作單位清單（項(xiàng)目制作公司電話(huà)、QQ、聯(lián)系人、項(xiàng)目各種展板、圍墻、背景等物料尺寸）◎收集客戶(hù)及代理公司聯(lián)系方式清單。

8、出品管理規(guī)范： ◎出品的定義

必須是審核后的稿件；所有出品必須協(xié)調(diào)人員（創(chuàng)意/執(zhí)行總監(jiān)）審核，必須是檢查后的稿件；所有出品必須是沒(méi)有錯(cuò)誤的稿件 ◎檢查正稿規(guī)范：

*是否所有內(nèi)容都是確認(rèn)稿？簽字稿？

*錯(cuò)字別字檢查，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)不在第一個(gè)字母，英文字體是否對(duì)應(yīng)中文？ *文字是否都轉(zhuǎn)了曲線(xiàn)，包括鑲嵌在內(nèi)的文字 *色彩的顏色有否考慮紙張的特性做調(diào)整？

*圖片于文字的搭配，圖片的精度，色彩，對(duì)比度，裁減 *需要對(duì)齊的部分是否對(duì)齊？居中？等分？ *線(xiàn)條粗細(xì)是否為0.2？ *英文的翻譯是否正確？

*地址電話(huà)，開(kāi)發(fā)商檢查,（銷(xiāo)售許可證/最后解釋權(quán)）有沒(méi)有上？ *地圖，路名標(biāo)志檢查？ *頁(yè)面是否都有出血？

*頁(yè)碼標(biāo)注是否正確？ *頁(yè)面尺寸是否是按照要求？ *特種工藝是否有做非林？是否套準(zhǔn)？

3、AE需要填寫(xiě)的工作表

1、項(xiàng)目工作時(shí)間表、月工作時(shí)間表

◎制定工作時(shí)間表的時(shí)候要和創(chuàng)意人員、策略人員協(xié)商，這樣你安排的時(shí)間才會(huì)被他們接受，不要在你問(wèn)過(guò)創(chuàng)意人員時(shí)間之前就輕易承諾客戶(hù)的時(shí)間。盡量給創(chuàng)意人員爭(zhēng)取時(shí)間，好的創(chuàng)意是需要時(shí)間的。如果時(shí)間非常緊，給第一次提案多一些時(shí)間，而不要留太多的時(shí)間在反復(fù)修改上。

◎AE要負(fù)責(zé)每一個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)時(shí)完成，因此在項(xiàng)目進(jìn)來(lái)后制定總工作時(shí)間表和每月的時(shí)間表是非常必要的，這樣可以讓客戶(hù)和小組了解到他的工作會(huì)在什么時(shí)間開(kāi)始到什么時(shí)間結(jié)束，3-

2、周報(bào)表

讓你的客戶(hù)、你的上司和你的團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目進(jìn)程的最好方法就是—周報(bào)表。每周五下班前將周報(bào)表整理好發(fā)給你的客戶(hù)，確?？蛻?hù)在下班前可以收到，讓客戶(hù)過(guò)一個(gè)放心的周末。工作進(jìn)度報(bào)告的重點(diǎn)是工作進(jìn)行的狀態(tài)，下周的工作是什么，誰(shuí)負(fù)責(zé)做，什么時(shí)間提交。

3、報(bào)價(jià)單

◎AE要對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的贏利負(fù)責(zé)，因此如何向客戶(hù)報(bào)價(jià)、如何控制成本就變成AE很重要的一份工作。作抱價(jià)單最重要的是對(duì)成本預(yù)估的準(zhǔn)確性，因此需要AE對(duì)工作的流程和工作的成本有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，如果你對(duì)于其中的成本不清楚的，向相關(guān)人事請(qǐng)教。3-

4、創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)/工作單

◎目的：對(duì)傳播策略的補(bǔ)充，定義具體的工作任務(wù)和出品時(shí)間

原則：由與策略及創(chuàng)意總監(jiān)討論后鑒定，注明出品時(shí)間，制定制作需要。只有在流程指導(dǎo)審評(píng)后開(kāi)始工作。簡(jiǎn)報(bào)必需由完整的工作單給創(chuàng)意人員

工作單內(nèi)容：項(xiàng)目背景，本廣告的目的，出街后將要達(dá)到什么效果，支持這個(gè)效果的產(chǎn)品利益點(diǎn)有哪些，廣告調(diào)性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、內(nèi)容、出稿時(shí)間、特別說(shuō)明等

◎ 沒(méi)有工作單，沒(méi)有工作：創(chuàng)意人員，不能太心軟，寫(xiě)一張字條，堅(jiān)持之：“NO

JOB SHEET，NO WORK”（沒(méi)有工作單，沒(méi)有工作）

“太急了，沒(méi)有時(shí)間寫(xiě)工作單”。沒(méi)有籍口，為什么那么急？客戶(hù)無(wú)理的要求嗎？如果是，AE要出面與客戶(hù)溝通。或者是創(chuàng)作人員拖了時(shí)間了？時(shí)間壓力大，交稿日緊急時(shí)，更需要完整的書(shū)面，不然口頭的簡(jiǎn)報(bào)在忙亂時(shí)更容易忘記，事情會(huì)錯(cuò)掉。所以，沒(méi)有工作單，沒(méi)有工作。3-5簽收單

◎目的：客戶(hù)收到文件及作品之依據(jù)

要求：簽收單內(nèi)明確標(biāo)示出服務(wù)客戶(hù)之名稱(chēng)、項(xiàng)目、簽收內(nèi)容、簽收日期及相應(yīng)反饋意見(jiàn)

4、AE需要的技巧

溝通技巧、開(kāi)會(huì)技巧、提案技巧、販賣(mài)技巧

4-1溝通的技巧

廣告就是關(guān)于溝通，我們要在客戶(hù)面前扮演專(zhuān)業(yè)的溝通者的角色。為了達(dá)成此目的，我們必須保證每一次溝通的質(zhì)量，無(wú)論是面對(duì)面的會(huì)議或電話(huà)會(huì)談或書(shū)面溝通。在溝通之前，你要先做好準(zhǔn)備，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動(dòng)?他的目的是什么?在什么時(shí)間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預(yù)先思考一遍溝通的全部過(guò)程，弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說(shuō)?他會(huì)想要說(shuō)什么? 他對(duì)于我的說(shuō)法, 會(huì)怎么反應(yīng)?你要會(huì)判別聽(tīng)眾，確定聽(tīng)的對(duì)象是決定者，影響者還是執(zhí)行者。

在溝通的時(shí)候要重點(diǎn)突出，表述要順暢、清楚。講清楚是第一步，無(wú)論是對(duì)內(nèi)部人員還是對(duì)客戶(hù)，要讓對(duì)方聽(tīng)懂，而不是自以為清楚就可以了。在表達(dá)之前先在頭腦中將你要說(shuō)的事情總結(jié)成幾點(diǎn)，然后再說(shuō)出口，不要急于表達(dá)。要清楚地定義了跟進(jìn)的行動(dòng)，沒(méi)有人應(yīng)對(duì)已經(jīng)通過(guò)了的決定和下一步的行動(dòng)還不清楚。溝通的一個(gè)重要技巧是懂得聆聽(tīng)--真心的聆聽(tīng)，讓對(duì)方感受到你的尊重。聆聽(tīng)之所以困難、稀有，是因?yàn)槿诵允窍矚g聽(tīng)自己喜歡聽(tīng)的話(huà)，聽(tīng)自己易懂的話(huà)，當(dāng)心中已形成答案時(shí)，人們是很難再去聽(tīng)新的主張?？墒?，人性的另一面是：你只會(huì)尊重那些愿意尊重的人，你只聽(tīng)那些會(huì)聽(tīng)你話(huà)的人。要想對(duì)方聽(tīng)你說(shuō)，你要先聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，我們必須克服自大的自私，去換取較偉大的自私。

聆聽(tīng)只不過(guò)是慢一點(diǎn)做判斷罷了。積極的聆聽(tīng)，除了少插嘴的禮貌之外，還要意識(shí)著自己的身體語(yǔ)言，讓聆聽(tīng)視覺(jué)化，讓對(duì)方感受到，鼓勵(lì)對(duì)方積極溝通。真心聆聽(tīng)，會(huì)使溝通醞釀關(guān)愛(ài)與信任，促使有意義的對(duì)話(huà)才可能發(fā)生，產(chǎn)生互相學(xué)習(xí)，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!懂得聆聽(tīng)，不僅要聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，更要深入理解客戶(hù)背后的意圖。（當(dāng)客戶(hù)說(shuō)把我的Logo再放大一點(diǎn)，實(shí)際上他是希望Logo能夠突出）

4-2提案的技巧

有效的提案需要下列兩大技巧： 計(jì)劃和組織的技巧

首先要設(shè)定清楚的目標(biāo),分析及了解提案的聽(tīng)眾。收集相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的目標(biāo)，如果你的論點(diǎn)找不到任何事實(shí)來(lái)支持它，最好別提出來(lái)。知道自己提案內(nèi)容中所有資料的出處。你不一定需要每一項(xiàng)都告訴聽(tīng)眾，但起碼別人問(wèn)起來(lái)的時(shí)候，可以胸有成竹，特別是聽(tīng)眾中有這方面的專(zhuān)家時(shí)，更要特別小心。把自己收來(lái)的資料加以組織，讓它清晰，引人入勝，并具有說(shuō)服力，正確地使用統(tǒng)計(jì)數(shù)字，不要提出自己專(zhuān)業(yè)上不能保證的承諾或建議。選擇/制作最有效的視聽(tīng)輔助物，適切安排提案的地方，讓它符合你的需要。臨場(chǎng)表達(dá)的技巧

訓(xùn)練自己對(duì)不同的聽(tīng)眾都能展現(xiàn)自信。運(yùn)用手勢(shì)、動(dòng)作、眼神和其他非語(yǔ)言的方式加強(qiáng)溝通。有效的表達(dá)，有技巧的回答客戶(hù)的問(wèn)題。預(yù)演，并且不惜作緊急的修正讓內(nèi)容更好。企圖控制全場(chǎng)：先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。安拍好自己及客戶(hù)的位置。站起來(lái)提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會(huì)逃避。面對(duì)最后一排的人來(lái)檢查音量是否足以投射全場(chǎng)。形成一對(duì)一的交談。運(yùn)用眼神，進(jìn)行溝通，看進(jìn)對(duì)方的眼里。不要讀，不要先發(fā)文件，不要關(guān)燈。適當(dāng)?shù)耐ｎD，能引起注意，或讓人有機(jī)會(huì)沉淀消化。

思考說(shuō)服的手法

提案的目的是進(jìn)行說(shuō)服，而不只是說(shuō)出主張。先提次級(jí)品之后，才提高級(jí)品的手段依然有效。主動(dòng)發(fā)問(wèn)來(lái)引誘客人的參與。任何提案有了客人的貢獻(xiàn)就是成功的一半。懂得聽(tīng)，用眼光來(lái)表示聽(tīng)的行為。利用意念單純而且視覺(jué)化的輔助物來(lái)幫助說(shuō)服的工作，圖畫(huà)比文字更有記憶點(diǎn)。練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)！大聲念四次給自己聽(tīng)，不要死背。提案前二小時(shí)內(nèi)是練習(xí)最好的時(shí)間。販賣(mài)的技巧 無(wú)論販賣(mài)給多少人，設(shè)法將之轉(zhuǎn)化為一對(duì)一交談的溝通精神與形式，因?yàn)閷?duì)一群人溝通是演講不是販賣(mài)。只有將販賣(mài)的意念當(dāng)做是對(duì)一個(gè)人進(jìn)行，我們的販賣(mài)才容易成功。這也是為什么我們的廣告策略中的創(chuàng)意會(huì)采用一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的描述，來(lái)激發(fā)創(chuàng)意人員布局販賣(mài)商品的想法與作法。甚至在進(jìn)行整合傳播的訊息時(shí)，也要運(yùn)用一對(duì)一的觀念來(lái)打造接觸目標(biāo)對(duì)象的方法。

我們必須再?gòu)?qiáng)調(diào)：

一對(duì)一的溝通，你才會(huì)對(duì)著活人溝通，于是販賣(mài)變得生動(dòng)熱情，因此他感受到你的關(guān)心。

一對(duì)一的溝通，你才會(huì)用眼神看進(jìn)他的眼里，告訴他，你對(duì)你自己的內(nèi)容深具信心。于是他相信你。一對(duì)一的溝通，你才會(huì)體貼地把訊息消化成他可以消化的營(yíng)養(yǎng)，所以他聽(tīng)得懂你的意思。

一對(duì)一的溝通，你才會(huì)記得考慮應(yīng)該在什么時(shí)候、什么情境、什么地點(diǎn)，他才會(huì)有興趣聽(tīng)你的訊息。

3、如何才能贏得客戶(hù)的尊重

不要做客戶(hù)的應(yīng)聲蟲(chóng)，不要做一個(gè)消息傳遞員，客戶(hù)不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差（傳聲筒），他需要你的專(zhuān)業(yè)、你的判斷。如果你沒(méi)有觀點(diǎn)，你將不會(huì)得到內(nèi)部人員的支持，也會(huì)失去客戶(hù)的尊重。和客戶(hù)共進(jìn)一個(gè)昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系，但這是不夠的，因?yàn)樗矚g你并不意味著他尊敬你。

在客戶(hù)告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)。然后做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)，告訴你的團(tuán)隊(duì)你想做什么，而不是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)所說(shuō)如此如此。面對(duì)客戶(hù)時(shí)，不要害怕問(wèn)愚蠢的問(wèn)題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無(wú)法學(xué)到東西。如果你問(wèn)，你將得到尊敬。

永遠(yuǎn)和你的客戶(hù)站在一邊，你思考的問(wèn)題要超越廣告之上，以他的視野（他的角度）來(lái)看問(wèn)題，理解他的思路。他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營(yíng)，寫(xiě)市場(chǎng)計(jì)劃。告訴他真相 — 關(guān)于他的決定、關(guān)于他的產(chǎn)品、關(guān)于我們正在做的工作。

4、如何協(xié)調(diào)與創(chuàng)意人員的關(guān)系 具有團(tuán)隊(duì)合作的能力

好的廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，它是客戶(hù)、調(diào)研、創(chuàng)意、媒介、財(cái)務(wù)等各部門(mén)人員配合的結(jié)果。如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人擰成一股繩朝者一個(gè)方向努力是AE的協(xié)調(diào)的結(jié)果。如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。

不管你自認(rèn)為你的工作有多獨(dú)立，它都是團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)的一部分，你不能只顧做好自己的工作，而不管別人做得如何，你必須和所有與這個(gè)流程有關(guān)的人進(jìn)行溝通，將他們的因素也考慮進(jìn)來(lái)，才能確保最后的成功。AE要有能力讓team的人都對(duì)這個(gè)客戶(hù)有擁有感，當(dāng)你知道客戶(hù)為什么要修改的原因也要讓他們知道。避免“我”的字眼，盡量用“我們”。

了解你的創(chuàng)意伙伴

你是否愿意從創(chuàng)意的觀點(diǎn)來(lái)了解廣告？你是否了解你的創(chuàng)意伙伴而不僅僅只是讓他做事情？與你的創(chuàng)意伙伴分享有用的洞察，讓他們加入調(diào)研分析和腦力激蕩會(huì)等，與他們分享有趣的文章

有自己的想法

接完客戶(hù)的簡(jiǎn)報(bào)之后，你需要靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)，然后就會(huì)做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)，告訴創(chuàng)意人員你想做什么，而不是對(duì)他們說(shuō)客戶(hù)怎么說(shuō)。不要做一個(gè)“傳聲筒”，對(duì)創(chuàng)意人員來(lái)說(shuō)，最糟糕的事情就是AE 告訴他客戶(hù)要求怎么做，并要他照辦；其次，就是跟他說(shuō)客戶(hù)要求什么樣的修改，并請(qǐng)他照辦。

對(duì)你的創(chuàng)意伙伴誠(chéng)實(shí)

不要對(duì)你的創(chuàng)意伙伴說(shuō)謊，關(guān)于最后期限，關(guān)于說(shuō)過(guò)什么，關(guān)于任何事。告訴他們客戶(hù)關(guān)于創(chuàng)意作品的反饋，包括好的和壞的。告訴他們創(chuàng)意修改的理由，如果理由正常，創(chuàng)意人員都很了解，有時(shí)候修改的確是必要的。對(duì)于你不知道的事情，就承認(rèn)，如果你做錯(cuò)了就道歉，如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了，就說(shuō)出來(lái)。誠(chéng)實(shí)經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。幫你的創(chuàng)意伙伴把事情做好

廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，如果你想把事情做好，就要先幫助你的伙伴把事情做好。弄清楚客戶(hù)的工作需求和指令，多花些時(shí)間和精力在簡(jiǎn)報(bào)上。好的廣告極少來(lái)自爛的創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)，但壞的廣告永遠(yuǎn)是！不要浪費(fèi)創(chuàng)意人員的時(shí)間，如果這個(gè)工作簡(jiǎn)報(bào)在開(kāi)始時(shí)就是對(duì)的，會(huì)少浪費(fèi)許多人的時(shí)間。在創(chuàng)意的過(guò)程中，從精神和體力上全力支持，全程參與“共同演出”。當(dāng)你的創(chuàng)意伙伴在辛苦工作的時(shí)候，他們知道你會(huì)在旁邊幫助他們一起把事情做完做好，而不是一個(gè)人跑去看電影吃飯。

保護(hù)你的創(chuàng)意伙伴，努力為創(chuàng)意作品奮戰(zhàn)

為你的創(chuàng)意伙伴爭(zhēng)取更多的時(shí)間，為他們擋住客戶(hù)無(wú)理的修改要求，我們的創(chuàng)意人員知道我們的客戶(hù)服務(wù)人員會(huì)盡一切力量去說(shuō)服客人接受一個(gè)創(chuàng)意。當(dāng)作品拿出廣告公司，客戶(hù)服務(wù)人員必須相信它并販賣(mài)，從不企圖去“讓客戶(hù)去看看如何”，當(dāng)客戶(hù)服務(wù)人員越努力的為創(chuàng)造作品奮戰(zhàn)，創(chuàng)意的水準(zhǔn)就會(huì)越好，這就是客戶(hù)服務(wù)人員的責(zé)任。不要在客戶(hù)批評(píng)某些事情的時(shí)候?qū)⒇?zé)任推到你的創(chuàng)意伙伴身上，當(dāng)你跟客戶(hù)在一起的時(shí)候,保護(hù)他們是你的職責(zé)；不要在某些事情延遲的時(shí)候責(zé)備創(chuàng)意人員，你應(yīng)當(dāng)跟他們一起工作就如同一個(gè)公司一樣，他們也是團(tuán)隊(duì)的一部份--你的團(tuán)隊(duì).5、AE需具有的能力? 5-

1、流程管理的能力 所有的工作都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，這涉及到公司內(nèi)部的不同部門(mén)和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門(mén)和不同人才，這么多的部門(mén)和人員參與一項(xiàng)工作的完成，如果沒(méi)有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時(shí)機(jī)，就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì)。AE做為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，就是工作流程的總監(jiān)工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖。

AE要清楚每項(xiàng)工作的流程，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)在交接點(diǎn)上出錯(cuò)。一個(gè)資深的AE就是他在做一件工作的時(shí)候就能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷在什么地方容易出錯(cuò)，在什么地方會(huì)產(chǎn)生延誤，從而能夠早做準(zhǔn)備解決。

對(duì)于一個(gè)新人來(lái)講，凡事多做一點(diǎn)，在工作中多為別人考慮一點(diǎn)，就能幫助別人把工作做好，也可以讓你快速熟悉整個(gè)行業(yè)的流程。多問(wèn)、多聽(tīng)、多看，多反思問(wèn)題是訓(xùn)練自己展開(kāi)工作流程能力的不二法門(mén)。5-

2、財(cái)務(wù)管理的能力

AE中的Account也有財(cái)務(wù)的意思，AE是客戶(hù)預(yù)算的執(zhí)行者，也是公司內(nèi)部項(xiàng)目成本的負(fù)責(zé)人，我們應(yīng)該把客戶(hù)的錢(qián)當(dāng)自己的錢(qián)來(lái)花，節(jié)省客戶(hù)的每一分錢(qián)，同時(shí)也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤(rùn)。

在廣告公司內(nèi)，最大的罪行就是讓公司浪費(fèi)錢(qián)。每次做事重復(fù)兩遍，總是浪費(fèi)錢(qián)的。因?yàn)槲覀兊淖畲蟪杀臼菚r(shí)間。重復(fù)提案不僅增加成本，而且是打擊作業(yè)小組士氣最大的敵人，所以我們要盡量避免重復(fù)提案。5-

3、客戶(hù)服務(wù)的能力

對(duì)AE 而言，是比較基本的客戶(hù)關(guān)系管理。服務(wù), 是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)；服務(wù), 是所有商業(yè)工作的本質(zhì)；因此服務(wù)人的能力, 是你最大的本錢(qián)。服務(wù)需要非常, 非常地善解人意.我們要去服務(wù)和你愿意為其提供服務(wù)的是什么樣的人？ 你喜歡的人、你在意的人、付給你錢(qián)的人、你想通過(guò)你的服務(wù)使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶(hù)服務(wù)？首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問(wèn)題.然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來(lái)：滿(mǎn)足他的需要、排除他的困難、解決他的問(wèn)題.5-

4、創(chuàng)意判斷的能力

判斷一個(gè)創(chuàng)意的好壞有兩個(gè)層次：第一，這個(gè)創(chuàng)意是否符合策略。第二，判斷創(chuàng)意夠不夠好（這是創(chuàng)意的責(zé)任及決定）。AE需要有審美的能力，要有美學(xué)基礎(chǔ)，人文藝術(shù)基礎(chǔ)，有品味。要具備說(shuō)服創(chuàng)意人員的能力。鍛煉好的創(chuàng)意判斷能力的方法是多看好的廣告，去分析了解它們好的原因而不是因?yàn)樗麄兊昧霜?jiǎng)。AE的創(chuàng)意判斷能力和時(shí)間要超前于你所服務(wù)的客戶(hù)，否則你的提案和工作以及你的TEAM將會(huì)非常的被動(dòng)。5-

5、策略思考的能力

策略指導(dǎo)創(chuàng)意的方向，也是判斷創(chuàng)意的標(biāo)準(zhǔn)，AE不是跑腿的，我們不應(yīng)該把行銷(xiāo)策略、傳播策略思考的問(wèn)題直接轉(zhuǎn)嫁給策略、創(chuàng)意人員或是設(shè)計(jì)。AE需要寫(xiě)所執(zhí)行項(xiàng)目的月策略和策略。一個(gè)AE要往上繼續(xù)發(fā)展，策略思考是一個(gè)不可或缺的能力，參與每一項(xiàng)工作的策略，從中努力學(xué)習(xí)是提升自己策略思考能力的最好方法。

6、領(lǐng)導(dǎo)力

好的客戶(hù)服務(wù)人員應(yīng)該是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的Leader，要領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去做出好的作品，對(duì)AE來(lái)說(shuō)，這個(gè)要求也許有點(diǎn)高，但是AE要能讓作業(yè)小組的每個(gè)成員喜歡這個(gè)客戶(hù)，愿意為這個(gè)客戶(hù)服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)自有清楚的目標(biāo)，有熱情地感染，專(zhuān)業(yè)的示范，敢于擔(dān)當(dāng)，我們的目的就是要產(chǎn)出好的作品，幫助客戶(hù)發(fā)展成長(zhǎng)。你是否清楚公司對(duì)于你服務(wù)的客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略，你是否讓你的團(tuán)隊(duì)了解公司對(duì)于這個(gè)客戶(hù)的策略?！翱蛻?hù)的市場(chǎng)經(jīng)理剛剛來(lái)到公司，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟，這樣我們可以獲得客戶(hù)更多的業(yè)務(wù)，但是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會(huì)加班。”如果你能夠讓團(tuán)隊(duì)的人都了解你面臨的問(wèn)題，你就能獲得他們的幫助。

第三篇：AE基礎(chǔ)知識(shí)

AE，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。

【基礎(chǔ)系列】

一、AE是什么

AE（Account Executive），國(guó)內(nèi)稱(chēng)為“客戶(hù)經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”。AE一般指廣告公司或咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)人員。

二、AE的職責(zé)

1、對(duì)外，與客戶(hù)進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；

2、對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。

三、AE的基本要求

熟悉銷(xiāo)售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具備一定的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力。

四、AE的職業(yè)定位

1、AE 是專(zhuān)業(yè)公司與客戶(hù)進(jìn)行溝通的橋梁。

2、AE負(fù)有管理人員及經(jīng)營(yíng)人員的雙重責(zé)任。

3、AE只是個(gè)執(zhí)行者。對(duì)外：AE不適宜與客戶(hù)高層溝通。對(duì)內(nèi)：專(zhuān)業(yè)領(lǐng)袖做決定，AE只是做事情。

4、AE不是傳統(tǒng)意義上“拉客戶(hù)”的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀AE所具備的功夫

AE所需要的不僅是學(xué)習(xí)書(shū)本上的知識(shí)，也不僅僅是聆聽(tīng)他人種種的指導(dǎo)，而是要培養(yǎng)一種敬業(yè)精神，對(duì)于上級(jí)的托付，立即采取行動(dòng)，全心全意地去完成任務(wù)。

AE要有事負(fù)責(zé)的精神，這有這樣，才能更好的完成服務(wù)客戶(hù)的工作。

AE的角色比較特殊，內(nèi)外兼之，在客戶(hù)和公司之間溝通、協(xié)調(diào)。一定要學(xué)會(huì)知人善說(shuō)。

AE的工作看上去非常容易，但在實(shí)際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會(huì)措手不及。這就要求我們有很好的心理素質(zhì)和應(yīng)變能力，對(duì)于突發(fā)事件能夠處事不驚，獨(dú)立完成。

AE來(lái)說(shuō)，工作的性質(zhì)不但是要說(shuō)話(huà)，并且要學(xué)會(huì)說(shuō)什么，怎么說(shuō)，對(duì)誰(shuí)說(shuō)的問(wèn)題。我們面臨的不是一個(gè)人、兩個(gè)人，也不光是公司或者客戶(hù)，因此，說(shuō)話(huà)的技巧是至關(guān)重要。對(duì)誰(shuí)說(shuō)——目標(biāo)；說(shuō)什么——內(nèi)容；怎么說(shuō)——方式。

AE必須學(xué)會(huì)更多的知識(shí)，超越自己、超越客戶(hù)，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。

AE在做任何的工作時(shí)必須講信用，遵守諾言。

優(yōu)秀的AE需要激情、信心、紀(jì)律，“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，對(duì)于每件事，都要按時(shí)、保質(zhì)的去做，修煉自身的功力。AE的角色越來(lái)越重要，相應(yīng)的對(duì)AE的要求也是越來(lái)越重要。團(tuán)隊(duì)精神：

廣告公司歷來(lái)都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門(mén)必須協(xié)同，配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把AE與技術(shù)人員綁在一起，因此AE離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開(kāi)AE。但在這個(gè)看似緊密的團(tuán)隊(duì)中仍然存在本位主義和相互競(jìng)爭(zhēng)。AE在其中應(yīng)該起主動(dòng)調(diào)和作用，而不應(yīng)該起到負(fù)面影響，在團(tuán)隊(duì)精神方面AE應(yīng)該避免發(fā)生以下幾種情況。

一、超級(jí)AE

公司業(yè)務(wù)大部分是我簽回來(lái)的，我是團(tuán)隊(duì)中的英雄，我為公司創(chuàng)造的價(jià)值最大，貢獻(xiàn)最大。于是在同事面前驕傲起來(lái)，狂妄起來(lái)，天下我第一。其實(shí)有一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，與技術(shù)部門(mén)相比，誰(shuí)的收入最多?只要把這個(gè)問(wèn)題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關(guān)鍵部門(mén)，技術(shù)部門(mén)是廣告公司的核心部門(mén)，廣告公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都掌握在核心部門(mén)，而非關(guān)鍵部門(mén)，對(duì)這一點(diǎn)AE要有清醒的認(rèn)識(shí)。

二、不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

AE的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)最主要體現(xiàn)在三方面。

第一，AE與AE的矛盾。同一個(gè) 資源平臺(tái)下，惡性競(jìng)爭(zhēng)，同事之間的客戶(hù)資源掌握情況沒(méi)有相互交流,導(dǎo)致信息中斷，從而出現(xiàn)砸價(jià)行為，造成客戶(hù)流失。

第二，勞動(dòng)與資本 的矛盾，勞資關(guān)系是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤(rùn)，少報(bào)利潤(rùn)，除了正常傭金外，另得到一筆不當(dāng)收入。

第三，公司資源的平臺(tái)利用面不夠?qū)?，于是客?hù)的業(yè)務(wù)一部份在自己的公司動(dòng)

作，一部份在其它公司進(jìn)行，兩方面獲得利益。

第一類(lèi)不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是自私 的表現(xiàn)，嚴(yán)重背叛了團(tuán)隊(duì)的精神及價(jià)值，第二、三種是目光短淺的表現(xiàn),并且里面存在較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)道德的問(wèn)題。不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的終結(jié)需要AE的操守升級(jí)和管理層和管理改進(jìn)，管理疏導(dǎo)共同解決。要真正達(dá)到個(gè)人境界的提高和團(tuán)隊(duì)精神的升級(jí)還要靠“五心”理念來(lái)支持 溝通技巧：

溝通是人與人之間特定目的情感的表達(dá)和交流。能說(shuō)話(huà)、會(huì)說(shuō)話(huà)不算是

真正有效溝通，AE新人與客戶(hù)的溝通無(wú)疑是生硬、機(jī)械的。在從事AE工

作前期，靠的是真誠(chéng)、熱情、來(lái)感化客戶(hù)，而進(jìn)階升級(jí)訓(xùn)練就要在此基

礎(chǔ)上用專(zhuān)業(yè)溝通技巧來(lái)使客戶(hù)信服。溝通技巧，我們分成電話(huà)溝通技巧

和聆聽(tīng)技巧來(lái)升級(jí)訓(xùn)練。

一、電話(huà)溝通技巧

1）電話(huà)溝通是無(wú)形的，但人的直覺(jué)非常敏銳，客戶(hù)在電話(huà)中接待一個(gè)陌

生者首先產(chǎn)生拒絕心理，這是正常心理反應(yīng)，必須要在40秒內(nèi)消除拒

絕，贊美、恭維、利益誘導(dǎo)是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情，你的笑容能夠通過(guò)電波傳播，使用可視電話(huà)，客戶(hù)可以

看見(jiàn)你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話(huà)，客戶(hù)照樣可以看到你的表

情，狀態(tài)。因?yàn)楦星椋瑹崆楹托θ菽軌蛲ㄟ^(guò)電波傳播，回憶一下，大公

司前臺(tái)接線(xiàn)員和服務(wù)部接線(xiàn)員的狀態(tài)一定不同，前者是嚴(yán)肅的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)

言，后者是關(guān)懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關(guān)鍵。

3）沒(méi)有人耐心聽(tīng)你的一大堆廢話(huà)，除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話(huà)又說(shuō)不清楚，請(qǐng)?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)和引入停頓，讓被你打擾的對(duì)象參與進(jìn)來(lái)，只有參與才會(huì)有樂(lè)趣，才能找到自己真正需要的背景

語(yǔ)言。

4）切忌通話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。首次拜訪(fǎng)新客戶(hù)，在三分鐘內(nèi)完成，太久就沒(méi)

有了神秘感，時(shí)刻把握好說(shuō)話(huà)的進(jìn)度，對(duì)于羅嗦的客戶(hù)，要自己掌握主

動(dòng)權(quán)，長(zhǎng)時(shí)間電話(huà)交流，浪費(fèi)大家的寶貴時(shí)間。

5）電話(huà)中完不成訂單的銷(xiāo)售，有時(shí)候你恨不得在電話(huà)中搞掂客戶(hù)，這種

想法是愚笨的，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售，應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候

給客戶(hù)提一個(gè)是明天上午或者明天下午見(jiàn)面的二選一的見(jiàn)面要求。

6）電話(huà)通關(guān)，現(xiàn)在很多公司都沒(méi)有接線(xiàn)生，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的電話(huà)很多時(shí)

候不會(huì)轉(zhuǎn)接，這就需要耍點(diǎn)小花招，來(lái)點(diǎn)小創(chuàng)意過(guò)秘書(shū)這關(guān)。

傾聽(tīng)技巧

溝通考驗(yàn)AE的交際能力，傾聽(tīng)考驗(yàn)AE發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，電話(huà)

溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽(tīng)，你處于被

動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽(tīng)客戶(hù)的潛臺(tái)詞，用邏輯去推

理，判斷信息的真實(shí)性和真假程度，因此，要非常關(guān)注客戶(hù)的肢體語(yǔ)

言，如：表情、眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)，手勢(shì)等，結(jié)合客戶(hù)的語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)，結(jié)合判

斷客戶(hù)的真實(shí)意圖。

從專(zhuān)業(yè)角度上作個(gè)比較的話(huà)，廣告AE是咨詢(xún)型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。AE要想進(jìn)一步有更大的發(fā)展就需要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，品牌管理，媒介傳播等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域以及業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧、團(tuán)體意識(shí)、自我人格魅力等方面修煉。

AE專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備:

一、廣告能為企業(yè)帶來(lái)什么？

僅從企業(yè)投資角度上作個(gè)解答，企業(yè)從銷(xiāo)售費(fèi)用中拿出一大筆資金投入到廣告?zhèn)鞑ド?，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報(bào)。

企業(yè)得到收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體

現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售收入的增加和企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)；軟性收益包括的面就比較

多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現(xiàn)金流循環(huán)、增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 及渠道商信心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)溢價(jià)等方面。一般國(guó)內(nèi)本土企

業(yè)在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、怎樣對(duì)廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？

媒介發(fā)展多元化，消費(fèi)者追求個(gè)性生活主張，使廣告的觸點(diǎn)日趨下降，企業(yè)要與消費(fèi)者溝通非常困難；另外，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，社會(huì)產(chǎn)品明顯過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，無(wú)法承諾會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)有的產(chǎn)品利益；

再者，消費(fèi)者在眾多營(yíng)銷(xiāo)聲音的培訓(xùn)和教育下，反誘導(dǎo)，反引導(dǎo)力不斷

提高，導(dǎo)致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣

告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。

廣告AE要協(xié)助客戶(hù)解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性與中國(guó)價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠(chéng)于市場(chǎng)的廣告行銷(xiāo)建議。此時(shí)AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報(bào)、有多大回報(bào)就全靠經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)運(yùn)作能力。當(dāng)然更多的是另外一種情況，廣告客戶(hù)對(duì)廣告公司的專(zhuān)業(yè)能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷(xiāo)計(jì)劃，這就需要廣告AE，廣告技術(shù)人員從專(zhuān)業(yè)角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶(hù)方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導(dǎo)致“媒體是皇帝，客戶(hù)是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、廣告與品牌

做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。

首先，這二者行為的主體一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問(wèn)題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。

其次，二者管徑大小不一致，廣告?zhèn)鞑?gòu)成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告?zhèn)鞑?qiáng)有力的支持，公關(guān)傳播，事件傳播，社會(huì)責(zé)任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。

第三，二者有時(shí)候的傳播力是逆向的，按常規(guī)的理解，二者傳播應(yīng)該一致的，但由于企業(yè)急功近利，或廣告公司不認(rèn)真負(fù)責(zé)而導(dǎo)致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來(lái)傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產(chǎn)流失。

我們無(wú)法再問(wèn)更多問(wèn)題，問(wèn)題越多對(duì)一個(gè)剛從事AE工作1－3年的人來(lái)說(shuō)暴露的問(wèn)題就更多，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現(xiàn)在開(kāi)始不斷的充電、學(xué)習(xí)、提高自己，一刻也別停止。

廣告AE的升級(jí)工程

一、廣告AE工作環(huán)境及流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱(chēng)為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來(lái)。

廣告訂單爭(zhēng)?。含F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句行話(huà)“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶(hù)資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶(hù)訂單。

實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值：爭(zhēng)取到客戶(hù)訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶(hù)長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶(hù)價(jià)值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)作，廣告AE作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)作為專(zhuān)業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，廣告AE的話(huà)語(yǔ)權(quán)被專(zhuān)業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級(jí)的必要性

1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。

這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。

國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)加入WTO后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告公司在中國(guó)的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷(xiāo)界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公司在中國(guó)的發(fā)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶(hù)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以?xún)r(jià)格作為利器，更多的客戶(hù)訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專(zhuān)業(yè)服務(wù)及客戶(hù)廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。

廣告客戶(hù)面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶(hù)行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶(hù)在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過(guò)廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶(hù)的投資盈利水平，確保廣告客戶(hù)的廣告收益。

2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)誰(shuí)的銷(xiāo)售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶(hù)所銷(xiāo)售的更多是理念和服務(wù)，銷(xiāo)售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷(xiāo)售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷(xiāo)售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷(xiāo)資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂(yōu)的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來(lái)。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過(guò)不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專(zhuān)家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告AE。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過(guò)系統(tǒng)的升級(jí)，來(lái)改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。

經(jīng)常和營(yíng)銷(xiāo)界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，未免營(yíng)銷(xiāo)理論太過(guò)單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告AE為廣告客戶(hù)或廣告客戶(hù)關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶(hù)管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶(hù)自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立客戶(hù)滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)工程來(lái)提高AE與廣告客戶(hù)價(jià)格博弈過(guò)程中議價(jià)能力。

廣告AE升級(jí)系統(tǒng)背景篇－－廣告亂世 成就英雄

林曉 專(zhuān)業(yè)職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際

從事廣告AE工作三年，在入廣告行業(yè)之前是廣州一家女性服裝專(zhuān)買(mǎi)店?duì)I業(yè)員，因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)跳槽到一家影視廣告公司作客戶(hù)AE工作。三年奮斗的結(jié)果成績(jī)斐然，與三家全國(guó)銷(xiāo)售的醫(yī)藥企業(yè)，一家當(dāng)?shù)赜忻幕瘖y品企業(yè)，一家廣州的日化企業(yè)建立了固定的業(yè)務(wù)關(guān)系，成為5家企業(yè)的區(qū)域廣告總代理，每年能夠完成400萬(wàn)左右的廣告訂單。其公司因?yàn)楠?dú)有的廣告媒介資源，400萬(wàn)的訂單能創(chuàng)造100萬(wàn)—120萬(wàn)左右的利潤(rùn)，在人數(shù)為12人的小型廣告中，無(wú)疑成為公司的“明星AE”，老板對(duì)林曉的利潤(rùn)貢獻(xiàn)非常器重。同事對(duì)其就有復(fù)雜的心情，一方面：林曉的業(yè)績(jī)確實(shí)讓尊敬；另一方面：林曉的客戶(hù)資源讓公司同事忌妒，一個(gè)沒(méi)有任何專(zhuān)業(yè)背景的小女生，憑什么每年能從客戶(hù)訂單中提取近30萬(wàn)左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。而現(xiàn)在的林曉還不打算跳最大的可能性會(huì)直接導(dǎo)致客戶(hù)流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶(hù)進(jìn)行，根本沒(méi)有時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，長(zhǎng)期發(fā)展下去，肯定不會(huì)有好結(jié)果。東北那家的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)剛剛換上，新上任的死胖子總監(jiān)從來(lái)不與林曉正面溝通，在上次KTV包房唱歌時(shí)，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去簽，在內(nèi)外交困的環(huán)境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個(gè)好的建議。

李好 男，29歲，神峰報(bào)業(yè)廣告有限公司總經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)

從事廣告這個(gè)行業(yè)有九年時(shí)間，在學(xué)校讀書(shū)之時(shí)就干起了當(dāng)時(shí)時(shí)髦行業(yè)，性格開(kāi)朗、耿直，能吹會(huì)道。朋友圈子給他下了定義：有兩條跑不爛的腿，一張說(shuō)不完的嘴，天生做營(yíng)銷(xiāo)，做廣告的好苗。因此深得客戶(hù)的信任和賞識(shí)，大小場(chǎng)合客戶(hù)都通知他參與，成為客戶(hù)的公關(guān)先生。2002年10月之前任一家報(bào)業(yè)廣告的客戶(hù)總監(jiān)，每年的業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)左右，因?yàn)閭蚪鸬脑蚝屠习弭[翻，自己拉上一幫兄弟另立門(mén)戶(hù)。表面仍舊風(fēng)好，近日不斷向我報(bào)怨：以前的客戶(hù)和我稱(chēng)兄道弟，承諾我開(kāi)廣告公司后，業(yè)務(wù)上大力支持我，現(xiàn)在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬(wàn)，除去公司的管理費(fèi)用，一分錢(qián)也掙不到。固定客戶(hù)越來(lái)越少，現(xiàn)在自己聯(lián)系客戶(hù)的激情一點(diǎn)都沒(méi)有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為一個(gè)公司老總還和以前一樣到處跑街聯(lián)系客戶(hù)，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點(diǎn)意見(jiàn)。

黃彬

2002年應(yīng)廟畢業(yè)生，工商管理專(zhuān)業(yè)

由于找不到對(duì)口工作，在我朋友的一家設(shè)計(jì)制作公司作客戶(hù)代表，工作了半年時(shí)間，在業(yè)績(jī)上豪無(wú)建樹(shù)，但我朋友他本人都一致認(rèn)為業(yè)務(wù)前景看好，有比較接近的專(zhuān)業(yè)人際交往能力，工作積極，態(tài)度端正，只是學(xué)生與社會(huì)還應(yīng)該有個(gè)適應(yīng)過(guò)程。以上三位AE案例中，我們能找到一個(gè)系統(tǒng)的解決方案嗎？

高效時(shí)間管理升級(jí)

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶(hù)分

析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門(mén)合作，更要維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，這就需要高效的 時(shí)間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話(huà)一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂(lè)。AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶(hù)資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶(hù)資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂(lè)，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來(lái)就OK,在愉快的過(guò)程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪(fǎng)客戶(hù)安排。拜訪(fǎng)客戶(hù)安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線(xiàn)安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪(fǎng)前時(shí)間安排和訪(fǎng)后返回公司的時(shí)間安排。訪(fǎng)前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話(huà)就立刻出發(fā)。見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)想、話(huà)術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶(hù)的路途中去構(gòu)想完全可以，訪(fǎng)后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶(hù)見(jiàn)面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶(hù)的潛在語(yǔ)言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪(fǎng)前、訪(fǎng)后的高效時(shí)間運(yùn)用。

高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來(lái)，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。

從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門(mén)級(jí)的AE成 為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了

行動(dòng)力升級(jí)

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開(kāi)始了正常的客戶(hù)拜訪(fǎng)工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門(mén)者的第一大門(mén)檻，沒(méi)有勇氣給客戶(hù)打電話(huà)，沒(méi)有信心與客戶(hù)一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失敗。

升級(jí)改進(jìn)：

1、設(shè)定工作目標(biāo)

給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車(chē)和寬敞的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來(lái)就是制訂目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶(hù)訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪(fǎng)30家客戶(hù)的情況下，有可能實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶(hù)拜訪(fǎng)量，我需要電話(huà)約訪(fǎng)300家客戶(hù)，就意味著我每天要電話(huà)約訪(fǎng)15家客戶(hù)，在完成15家客戶(hù)的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每天電話(huà)約訪(fǎng)18家客戶(hù)。

2、運(yùn)用正確的方法來(lái)提高行動(dòng)力

如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買(mǎi)家。這里指的買(mǎi)家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門(mén)經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門(mén)。找不到真正的買(mǎi)家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶(hù)不同的職能部門(mén)了解真正的買(mǎi)家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門(mén)了解到的都是同一個(gè)人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買(mǎi)家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門(mén)確認(rèn)的話(huà)，那才是真正的買(mǎi)家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在電話(huà)中溝通深入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。

另一種方法，用客戶(hù)的職能部門(mén)設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問(wèn)題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買(mǎi)家是市場(chǎng)部，因?yàn)椋袌?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的話(huà)，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買(mǎi)家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式

讓我們來(lái)思考兩個(gè)問(wèn)題：為什么害怕拿起電話(huà)給客戶(hù)打電話(huà)？為什么沒(méi)有信心與客戶(hù)面對(duì)面交流？

迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專(zhuān)業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶(hù)外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶(hù)談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶(hù)；公司客戶(hù)的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶(hù)都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門(mén)進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門(mén)就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶(hù)部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專(zhuān)業(yè)部門(mén)，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門(mén)。AE在開(kāi)拓業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常需要各專(zhuān)業(yè)部門(mén)給予客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專(zhuān)業(yè)部門(mén)和管理部門(mén)的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專(zhuān)業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱(chēng)上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶(hù)打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶(hù)與客戶(hù)簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶(hù)利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專(zhuān)業(yè)部門(mén)的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們已經(jīng)分析了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門(mén)合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專(zhuān)業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車(chē)整車(chē)配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車(chē)的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠(chǎng)家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。

不同企業(yè)有不同的銷(xiāo)售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃K將“小報(bào)、車(chē)站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶(hù)。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類(lèi)廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類(lèi)廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶(hù)的行業(yè)特征、營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶(hù)。客戶(hù)收集方面，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶(hù)外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶(hù)的通訊方式，也可以通過(guò)朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶(hù)資料

廣告AE入門(mén)

良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專(zhuān)業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整。

剛剛步入廣告圈子的新人感覺(jué)一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國(guó)大陸能訓(xùn)練AE的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國(guó)際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲； AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力。

國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶(hù)部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶(hù)。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國(guó)際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。

第四篇：AE學(xué)習(xí)

怎樣寫(xiě)好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

1.一定要閱讀項(xiàng)目相關(guān)的資料、文檔，了解客戶(hù)的需求，也了解主策略公司、公關(guān)等方面發(fā)過(guò)來(lái)的文件，我們自己內(nèi)部策略的ppt等，但凡收到類(lèi)似的文件，都要第一時(shí)間閱讀，消化，否則不了解項(xiàng)目的前因后果以及各種細(xì)節(jié)和進(jìn)度，就會(huì)在開(kāi)會(huì)的時(shí)候?qū)芏鄷r(shí)間進(jìn)度、項(xiàng)目方向和變動(dòng)修改產(chǎn)生茫然和混淆的感覺(jué)；

這一點(diǎn)我覺(jué)得是最重要的，做會(huì)議紀(jì)要，不單是參與開(kāi)會(huì)，在本子上記錄，是要自己聽(tīng)懂，并且可以消化，然后用自己的理解把框架梳理出來(lái)的，如果對(duì)背景資料不了解，聽(tīng)不懂是肯定的；

2.AE的職責(zé)，就是必須利用自己的智慧和理解，將其他人覺(jué)得麻煩和繁復(fù)的事情盡可能精確簡(jiǎn)化，既能準(zhǔn)確無(wú)誤，又沒(méi)有啰嗦的話(huà)語(yǔ)。在撰寫(xiě)會(huì)議紀(jì)要的時(shí)候，想想自己所寫(xiě)的紀(jì)要，是否能在最短時(shí)間內(nèi)被其他人所理解，如果讓一個(gè)沒(méi)有參與開(kāi)會(huì)的人去閱讀，是否能看懂，所以，框架很重要，無(wú)論會(huì)議開(kāi)得多漫長(zhǎng)和復(fù)雜，只要自己心里有主線(xiàn)，然后按照主線(xiàn)將內(nèi)容整理出來(lái)，就不會(huì)慌亂、堆砌；

3.遺漏的地方，也不用害怕和慌張，實(shí)在記不起來(lái)，一方面可以詢(xún)問(wèn)參會(huì)的同事，一方面可以尋找現(xiàn)成的資料進(jìn)行整理；如果沒(méi)有聽(tīng)懂，或者是理解有問(wèn)題，請(qǐng)務(wù)必不要跟他人隨便say yes轉(zhuǎn)身就忘記，要不恥下問(wèn)

4.有意識(shí)鍛煉自己的組織和提煉能力，端正態(tài)度，不是開(kāi)完會(huì)就算了，會(huì)議紀(jì)要當(dāng)做敷衍的文字隨便寫(xiě)一寫(xiě)；

5.如果有可能，在平時(shí)多注意和觀察與會(huì)者的思路，從了解個(gè)人風(fēng)格開(kāi)始，從而理解對(duì)方的說(shuō)話(huà)內(nèi)容、節(jié)奏、含義，對(duì)項(xiàng)目記錄和項(xiàng)目執(zhí)行，都有著很大的作用，化被動(dòng)為主動(dòng)，真正做到知己知彼。

4.1、條例清晰，無(wú)論對(duì)客戶(hù)還是對(duì)內(nèi)部，因?yàn)锳E是橋梁，AE不清楚了兩頭都糊涂；

2、細(xì)節(jié)，把能想到的先自己想一遍，理清順序之后發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，尤其是關(guān)鍵的細(xì)節(jié)，最好能在Brief的時(shí)候?qū)⒓?xì)節(jié)著重注明，細(xì)節(jié)是決定一切成敗的關(guān)鍵；

3、適度，Brief要考慮到自己公司內(nèi)部制作部門(mén)的工作量，也要考慮到客戶(hù)那邊的工作限度，要將客戶(hù)的進(jìn)程和公司內(nèi)部的進(jìn)度相調(diào)節(jié)，有一些不著急的東西可以晚一些Brief給內(nèi)部，要不然制作部門(mén)會(huì)崩潰的，也會(huì)影響部門(mén)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系；

4、跟進(jìn)，Brief之后不是說(shuō)AE的工作就完成了，而僅僅才是開(kāi)始，無(wú)論對(duì)內(nèi)對(duì)外都要及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)所有進(jìn)行的事情都要有一個(gè)把控。

如何做好一個(gè)AE 客戶(hù)服務(wù)部以細(xì)致入微的預(yù)前調(diào)研為基礎(chǔ), 為客戶(hù)提供完整的品牌維護(hù)服務(wù)。以客戶(hù)總監(jiān)或品牌經(jīng)理甚至策略經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)的客戶(hù)AE小組, 負(fù)責(zé)實(shí)行全方位品牌管理和全程客戶(hù)服務(wù), 為客戶(hù)的產(chǎn)品制定特別的推廣專(zhuān)案、和個(gè)性化的問(wèn)題建議, 行業(yè)信息、市場(chǎng)調(diào)查分析, 并對(duì)產(chǎn)品的廣告服務(wù)流程進(jìn)行內(nèi)部作業(yè)的溝通、協(xié)調(diào)、跟進(jìn), 最終使客戶(hù)的廣告活動(dòng)得以順利完成。

AE, 很大程度上可以是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理人。統(tǒng)籌、規(guī)劃、執(zhí)行是該做的事情;溝通、協(xié)調(diào)、組織是該有的能力;仔細(xì)、認(rèn)真、事無(wú)巨細(xì)是該具備的態(tài)度;怎樣寫(xiě)好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

也許我們一直在為怎樣算是向客戶(hù)服務(wù)的職業(yè)方向發(fā)展, 或者起碼說(shuō)怎么樣才能入行這類(lèi)問(wèn)題而絞腦。

在回答這樣的問(wèn)題時(shí), 我們需要思考, 也許我們更應(yīng)該知道, AE需要怎么樣的基本素質(zhì)要求? 通常狀況下, 通?？蛻?hù)部的面試官會(huì)認(rèn)為: 要成為客戶(hù)部同事最要緊的是性格。所以所問(wèn)的不一定與廣告有關(guān)。反而是透過(guò)提問(wèn)去看你的性格是否合適。但也有一些條件是客戶(hù)部同事必須具備的。

首先是對(duì)人和對(duì)事的能力, 因?yàn)? 客戶(hù)部的大部分時(shí)間是與客戶(hù)及創(chuàng)作人接觸, 若不喜歡對(duì)人, 就會(huì)非常辛苦。

其次, 客戶(hù)部要求員工要細(xì)心, 有組織、協(xié)調(diào)能力。因?yàn)? 客戶(hù)部常有很多鎖碎事情要處理, 若粗枝大葉, 做事無(wú)條理就會(huì)出事。

如果“出事”了, 你還要是一個(gè)能承擔(dān)責(zé)任的人, 因?yàn)椤昂炞执_認(rèn)”是客戶(hù)部同事經(jīng)常做的工作。初入行作為客戶(hù)服務(wù)人員的都要負(fù)責(zé)跟稿, 所以常會(huì)很遲下班, 沒(méi)有毅力的很難適應(yīng)。當(dāng)然, 客戶(hù)部也需口齒伶俐地賣(mài)稿、報(bào)告并且能夠擁有懂得欣賞好的創(chuàng)意內(nèi)在潛質(zhì), 當(dāng)然你用不著象創(chuàng)作部或設(shè)計(jì)部同事那樣, 將創(chuàng)意用完美的方法加以呈現(xiàn)。此外, 有市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)然有著數(shù)。不過(guò), 最要緊的還是性格是否適合。

所謂性格適合, 簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō), 就是那種外向型的啦!但這種外向是基于: 律己、忍讓、審時(shí)度勢(shì)、內(nèi)斂的基礎(chǔ)上的。

性格適合, 也要看一個(gè)公司的文化, 一個(gè)好的電器類(lèi)服務(wù)專(zhuān)員, 不見(jiàn)得能做好醫(yī)藥類(lèi)客戶(hù)的服務(wù);所以, 選擇公司、行業(yè), 對(duì)一個(gè)客戶(hù)服務(wù)人員職業(yè)發(fā)展的很重要的一步。因?yàn)楹芏鄰V告公司的AE的職業(yè)發(fā)展到后來(lái), 都是到客戶(hù)方的市場(chǎng)部工作的。怎樣寫(xiě)好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難 , 在某種程度上, 也如那些創(chuàng)意人員說(shuō)的那樣, 或許有時(shí)你并沒(méi)有一個(gè)量化的考量標(biāo)準(zhǔn), 但有一種“感覺(jué)”。不過(guò), 可別以為你性格外向, 你就可以成為一個(gè)好的AE, 充其量, 或許你可能適合做銷(xiāo)售, 這一點(diǎn), 我到是相信的。Viveca Chen(精信廣告CEO)說(shuō)“AE有什么資格去找客戶(hù)?”

首先我們的客戶(hù)不應(yīng)該是AE找的, 是公司發(fā)展的, 這是一個(gè)基準(zhǔn)性問(wèn)題。這一點(diǎn), 對(duì)于一個(gè)專(zhuān)業(yè)致力于為某個(gè)單一行業(yè)客戶(hù)提供整體行銷(xiāo)服務(wù)的廣告公司來(lái)說(shuō), 尤其如是。AE在執(zhí)行功能應(yīng)該是見(jiàn)強(qiáng)的, 而開(kāi)發(fā)卻會(huì)存在很多跟維護(hù)以及服務(wù)并不相同的問(wèn)題。精信廣告在AE的選擇方面是要求有經(jīng)驗(yàn)的, 盡管Viveca Chen當(dāng)初并沒(méi)有AE經(jīng)驗(yàn)。AE不足以代表一個(gè)廣告公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作能力, 無(wú)論是觀念、思想、傳達(dá)都不能完全代表一個(gè)廣告公司去與客戶(hù)進(jìn)行所有溝通。據(jù)我所知, 應(yīng)該說(shuō), 精信的客戶(hù)是由精信的老總做的。由AE去找不會(huì)有好的客戶(hù), 精信的AE主要做執(zhí)行, 做服務(wù)。所以, AE是執(zhí)行層, 而不能把這種職能放大。AE們更應(yīng)該明白, 強(qiáng)化自己在執(zhí)行方面的能力才是重中之重。所以, 當(dāng)你的老板要你(當(dāng)然你當(dāng)前的職位是AE)去開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí), 我想, 這個(gè)公司的運(yùn)作出問(wèn)題了。所以, 在英文中Executive是“執(zhí)行”的意思。

# 接好BRIEF-客戶(hù)服務(wù)人員不是“信差”

記得進(jìn)入廣告公司的第一課就是“AE is not a messenger”。想來(lái)創(chuàng)作部最擔(dān)心的就是遇到一個(gè)“信差A(yù)E”——客戶(hù)說(shuō)要什么馬上拿到公司里來(lái), 拿到創(chuàng)意部去, 待創(chuàng)意部提出疑問(wèn)后, 又不假思索的打電話(huà)給客戶(hù), 如此往復(fù), 既耽誤公司內(nèi)部時(shí)間, 又在客戶(hù)面前失去了專(zhuān)業(yè)性, 從而不能得到客戶(hù)的尊重。AE應(yīng)該是一個(gè)思考者, 隨時(shí)隨地地思考者, AE應(yīng)該幫助客戶(hù)理清思路, 幫助客戶(hù)分析他到底要什么, 幫助創(chuàng)意部審查客戶(hù)提供的訊息是否可以開(kāi)始工作, 引導(dǎo)和幫助客戶(hù)做一個(gè)好的簡(jiǎn)報(bào)。只有清晰明確的簡(jiǎn)報(bào), 才可以使公司順暢地開(kāi)展及完成工作。

# 客戶(hù)服務(wù)人員應(yīng)克服的是“面對(duì)人的心理障礙”

客戶(hù)服務(wù)人員不可避免地會(huì)遇到提案等與客戶(hù)面對(duì)面溝通的時(shí)候, 有時(shí)甚至是面對(duì)很多人當(dāng)眾演講的情況, 必須及首先要做的是克服自己的心理障礙。無(wú)論用何種方法, 你都需要在面對(duì)客戶(hù)前做好心理準(zhǔn)備工作, 當(dāng)然在具體工作時(shí)還是應(yīng)該充分做好提案內(nèi)容的準(zhǔn)備工作, 而且一定要做演練?？梢栽诠緝?nèi)部進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí), 讓整個(gè)專(zhuān)案小組進(jìn)行模擬提案, 避免不必要的問(wèn)題在客戶(hù)面前發(fā)生, 這樣才能在真正面對(duì)客戶(hù)時(shí)胸有成竹。

# 永遠(yuǎn)不要說(shuō)客戶(hù)的壞話(huà), 尊重客戶(hù), 從而贏得客戶(hù)的尊重 怎樣寫(xiě)好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

“客戶(hù)不懂”之類(lèi)的話(huà), 殊不知你的廣告做出來(lái)之后不是給象你一樣“懂”的專(zhuān)業(yè)人士, 而是一些“不懂廣告”的消費(fèi)者, 從這點(diǎn)來(lái)看, 你的客戶(hù)不懂未見(jiàn)得是件壞事。因此, 不要一味的抱怨客戶(hù), 而應(yīng)“換位思考”——從客戶(hù)的角度, 從普通消費(fèi)者的角度審視自己所提供的服務(wù)內(nèi)容。要將客戶(hù)看成是你的家人般的尊重, 你的尊重一定能換來(lái)客戶(hù)的尊重, 一定能有助于你與客戶(hù)的工作關(guān)系的順暢發(fā)展。

# 客戶(hù)不是“上帝”而是“伙伴”

服務(wù)行業(yè)經(jīng)常會(huì)把客戶(hù)奉為上帝。廣告行業(yè)雖然也是服務(wù)行業(yè)卻不應(yīng)將客戶(hù)奉為上帝。如果客戶(hù)是上帝, 你就不會(huì)有一個(gè)平等的與客戶(hù)溝通的心態(tài), 更不會(huì)有一個(gè)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)的心態(tài), 而是一味地服從客戶(hù)的意愿, 那樣你是永遠(yuǎn)不會(huì)提供為客戶(hù)任何超出他的期望的東西, 更談不上贏得客戶(hù)的信賴(lài)與尊重。那樣的客戶(hù)服務(wù)方式是最糟糕的。我們與客戶(hù)的關(guān)系應(yīng)保持一種“伙伴”關(guān)系, 共同為客戶(hù)的品牌發(fā)展拚搏的合作伙伴, 我們的區(qū)別在于分工不同——客戶(hù)更多地了解他們的產(chǎn)品, 而我們更多地掌握溝通的技巧, 我們會(huì)幫助客戶(hù)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況, 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處及客戶(hù)產(chǎn)品的長(zhǎng)處, 為客戶(hù)提供贏得競(jìng)爭(zhēng)的溝通策略, 從而打敗對(duì)手。

# 無(wú)論何時(shí)何地, 想辦法幫你的直接客戶(hù)“露臉”

請(qǐng)客戶(hù)服務(wù)人員千萬(wàn)謹(jǐn)記一條——你和你的直接客戶(hù)的利益是一致的, 他的業(yè)績(jī)好就證明了你的業(yè)績(jī)好, 你所做的一切都應(yīng)該能讓他在他的公司內(nèi)部表現(xiàn)出色。廣告公司是支持客戶(hù)的, 不是與客戶(hù)分庭抗禮的。你可以通過(guò)你所提供的廣告服務(wù)是他的廣告宣傳取得好的效果, 你也可以通過(guò)為他提供一些市場(chǎng)信息使他更清晰的看到自己所處的位置, 還可以通過(guò)幫助他分析市場(chǎng), 為他提供市場(chǎng)方面的解決辦法來(lái)使他的老板認(rèn)為他的工作很努力……等等方法來(lái)取悅你的客戶(hù), 讓他覺(jué)得你是幫助他的, 你一定會(huì)得到回報(bào)的。所以, 搞清楚將對(duì)你的客戶(hù)服務(wù)工作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響的人是客戶(hù)方的哪些人, 針對(duì)他們做一些上述工作, 謹(jǐn)記！

# 遠(yuǎn)離客戶(hù)的政治斗爭(zhēng)

有些客戶(hù)服務(wù)人員與客戶(hù)的關(guān)系甚至是個(gè)人關(guān)系非常好, 這固然是好事, 但也請(qǐng)大家注意度的把握, 無(wú)論多么好的關(guān)系, 畢竟你們是廣告公司和客戶(hù)的關(guān)系, 當(dāng)你為客戶(hù)提出任何建議或意見(jiàn)時(shí), 不僅代表你個(gè)人的意見(jiàn), 更多的是代表公司的意見(jiàn)。因此你代表廣告公司也應(yīng)遠(yuǎn)離客戶(hù)的政治斗爭(zhēng), 不要輕易表現(xiàn)對(duì)于客戶(hù)內(nèi)部人員的態(tài)度, 尤其是當(dāng)你對(duì)客戶(hù)內(nèi)部情況缺乏了解的時(shí)候。

客戶(hù)服務(wù), 不但代表廣告公司服務(wù)于客戶(hù)方, 你還代表客戶(hù)方“服務(wù)”于廣告公司, 或者說(shuō), 還要進(jìn)行公司內(nèi)部的項(xiàng)目管理、協(xié)作。因此, “服務(wù)”好專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)組內(nèi)的市場(chǎng)資訊、創(chuàng)作、媒介、商務(wù)、財(cái)務(wù)等等部門(mén)也是客戶(hù)服務(wù)人員見(jiàn)功力的地方。怎樣寫(xiě)好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難、善于從宏觀上領(lǐng)悟客戶(hù)總監(jiān)(AD)對(duì)于客戶(hù)初步形態(tài)的描述, 接收好對(duì)于該項(xiàng)目宏觀目標(biāo)的要求。只有這樣, 才有可能積極統(tǒng)一地跟進(jìn)與客戶(hù)的溝通, 同時(shí)也才能細(xì)化成你可以執(zhí)行的執(zhí)行方案, 并能在將來(lái)的工作中有效地執(zhí)行。

2、對(duì)于所服務(wù)客戶(hù)、產(chǎn)品所在行業(yè)培養(yǎng)必要的敏感性, 形成你在項(xiàng)目小組中心地位, 你對(duì)于該項(xiàng)目的了解應(yīng)該是綜合的、全面的, 就如前面說(shuō)的事無(wú)巨細(xì)。要不然, 一個(gè)弄不清楚的人成為項(xiàng)目組織人, 你的設(shè)計(jì)人員能聽(tīng)你的嗎？項(xiàng)目工作的效率性也就難以體現(xiàn), 或許, 設(shè)計(jì)人員會(huì)說(shuō), 還不如我去直接和客戶(hù)溝通呢。

3、懂得協(xié)調(diào)工作過(guò)程中的責(zé)任明確制度。在實(shí)際操作過(guò)程中, 很多細(xì)致的工作都會(huì)存在, 比如: 修改一個(gè)DM, 幾次修改, 每次的稿件確認(rèn)都要有確認(rèn), 文案部應(yīng)該確認(rèn), 設(shè)計(jì)部也應(yīng)該確認(rèn), 只有確認(rèn)才能提高作業(yè)的效率性、責(zé)任性。而客戶(hù)部的工作單的確認(rèn)同樣是一個(gè)很重要的事情, 客戶(hù)部應(yīng)該明確的告知其他協(xié)調(diào)部門(mén)的具體工作, 明確時(shí)間性, 明確責(zé)任性。

4、客戶(hù)服務(wù)人員還要有自身協(xié)調(diào)能力, 要知道你可能不僅僅只屬于一個(gè)專(zhuān)案小組, 在此時(shí), 就要知道如何掌控你自己的時(shí)間, 掌控專(zhuān)案小組其他部門(mén)的工作量以及工作質(zhì)量?？蛻?hù)服務(wù)人員, 在以部門(mén)制的運(yùn)作流程為業(yè)務(wù)操作方式的中大型廣告公司中, 要明確地知道與這樣的操作方式與純項(xiàng)目操作或者單業(yè)務(wù)操作模式的區(qū)別。在這種操作模式中, 要求有能從整和的高度協(xié)調(diào)并監(jiān)督運(yùn)作的統(tǒng)籌職能去配合, 這并非一般的Traffic所能夠達(dá)到的, 這些都要求AE能夠承擔(dān)起管理人員及經(jīng)營(yíng)人員的雙重責(zé)任, 并在實(shí)際工作中醞釀起“領(lǐng)導(dǎo)”風(fēng)范, 請(qǐng)盡量讓你的同事可以從你身上能挑剔出什么毛病。如果經(jīng)常有人可以對(duì)你的工作, 甚至于生活挑一些毛病的話(huà), 或許改正是唯一的能提升你工作效率的辦法。還有一些問(wèn)題, 也是需要避免或者說(shuō)引以為戒的:

很多情況下, AE有時(shí)變成了一個(gè)只是打打電話(huà), 跟跟單的秘書(shū)性質(zhì)工作的角色, 不但不能在客戶(hù)心目中建立權(quán)威形象, 而且導(dǎo)致客戶(hù)的不信任感。當(dāng)客戶(hù)總是喜歡與公司的創(chuàng)作人員直接溝通時(shí), 你就要想一想了, 一來(lái)我們要充分檢討我們AE本身存在的問(wèn)題;二來(lái), 或許, 這大部分的責(zé)任并不在AE身上, 而是出在公司制度的不完善上(就我了解: 外資的大型廣告公司如奧美絕對(duì)不會(huì)讓客戶(hù)避過(guò)AE而直接向創(chuàng)作人員溝通的)。

當(dāng)然, AE的工作方法中或許還有很多值得考慮的問(wèn)題, 例如, 客戶(hù)常規(guī)電話(huà)如何打, 語(yǔ)氣如何把握, 自己的身份如何在客戶(hù)面前展示, 例會(huì)怎么開(kāi)、怎么將會(huì)議決議與精神傳達(dá), 如果與協(xié)作部門(mén)人員發(fā)生沖突應(yīng)該如何協(xié)調(diào), 如何處理棘手的客戶(hù)不按期付款問(wèn)題等等。相信這些問(wèn)題沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的辦法, 也沒(méi)有一個(gè)“包治百病”的好藥, 有了以上方面的考慮與儲(chǔ)備, 相信每個(gè)AE都有他與自身渾然一體的操作方式。怎樣寫(xiě)好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

可以做得象老總一樣, 就看你的本事了。

AE, 是一種痛苦的工作, 可, 也是廣告中最有前途的工作。AE, 是前鋒, 永遠(yuǎn)是廣告行業(yè)的先驅(qū)者。AE, 是溝通的橋梁。

如何解讀brief 關(guān)于brief，你不得不知道的一些事情

如果你跑到任何一家4a廣告公司，你經(jīng)常會(huì)看見(jiàn)這樣一種場(chǎng)景：創(chuàng)意部和客戶(hù)部的人關(guān)在一間房間里，分別拿著一張薄薄的紙，爭(zhēng)得面紅耳赤：“你這個(gè)brief寫(xiě)得看不懂！利益點(diǎn)根本不明確！目標(biāo)消費(fèi)者Insight呢？沒(méi)寫(xiě)清楚?。　薄霸趺磿?huì)不清楚？你們創(chuàng)意部的人就是挑剔！再這樣下去，這個(gè)brief上的時(shí)間根本就來(lái)不及！” 這個(gè)時(shí)候的brief，成了創(chuàng)意和客戶(hù)部增加積怨的導(dǎo)火線(xiàn)。

某個(gè)菜鳥(niǎo)AE，樂(lè)顛顛拿了張紙跑到ECD面前，老大拿過(guò)一看，冷冷地瞥一眼，把brief拿過(guò)，撕成兩半扔進(jìn)垃圾桶，同時(shí)也扔出一句話(huà)：“你這個(gè)brief，寫(xiě)得是什么東西？”這個(gè)時(shí)候的brief，是創(chuàng)意老大建立威信的牛刀小試。客戶(hù)投訴EMAIL發(fā)來(lái)，整個(gè)公司立刻進(jìn)入戒備狀態(tài)。創(chuàng)意總監(jiān)和客戶(hù)總監(jiān)立刻進(jìn)行圓桌會(huì)議，進(jìn)行癥結(jié)討論：“這個(gè)事情怎么會(huì)這樣，brief呢？誰(shuí)寫(xiě)的？”

這個(gè)時(shí)候的brief，可能是竇娥昭雪的還命書(shū)，當(dāng)然，也可能恰恰相反……

說(shuō)了半天，什么是brief?它的意思就是“工作簡(jiǎn)報(bào)”，也就是我們網(wǎng)站上的“任務(wù)要求”。

Brief可不是拍拍腦袋就想出來(lái)的，它是首先由客戶(hù)告知廣告公司的客戶(hù)服務(wù)人員，將情況清楚告知之后，客戶(hù)部的同仁們根據(jù)客戶(hù)的要求，然后整理清楚思路，再寫(xiě)brief，成為大家看到的任務(wù)要求。

看brief的時(shí)候，要把幾個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的用詞搞清楚：

第一 “訴求對(duì)象”

這個(gè)就是我們這次創(chuàng)意工作的傳播對(duì)象。要看清楚brief上寫(xiě)的具體闡述。比如，是針對(duì)年輕單身還是已婚小夫妻？是月收入三千還是三萬(wàn)？在這一塊,客戶(hù)部的同仁們有時(shí)會(huì)把消費(fèi)者的具體INSIGHT(內(nèi)在消費(fèi)洞察)呈現(xiàn)在brief上面，這對(duì)創(chuàng)意發(fā)想也是非常有用的。

第二 “訴求點(diǎn)”

這個(gè)的意思就是，具體要面對(duì)我們的“訴求對(duì)象”說(shuō)些什么？這個(gè)“訴求點(diǎn)”很關(guān)鍵，一定要看清楚。舉例：是讓青少年拒絕誘惑，拒絕第一次的毒品引誘嗎？

第三 “任務(wù)要求”

搞清楚了說(shuō)什么，對(duì)誰(shuí)說(shuō)之后，就要看用什么形式去說(shuō)了。這個(gè)就是“任務(wù)要求”，是去創(chuàng)作海報(bào)？還是做條TVC？或者是為網(wǎng)站做條FLASH？ 怎樣寫(xiě)好會(huì)議紀(jì)要之細(xì)心到底有多難

第四 “時(shí)間安排”

要把工作的時(shí)間情況了解清楚。什么時(shí)候必須“交功課”？在廣告公司，就是何時(shí)給客戶(hù)提案。是給了一個(gè)星期？還是過(guò)兩天就馬上要呢？如果自己不了解清楚，那可能就會(huì)把DEADLINE(最后時(shí)間)都錯(cuò)過(guò)！記住，時(shí)間主宰一切，創(chuàng)意一定要快！準(zhǔn)！狠！

以上四點(diǎn)，完全了解清楚之后，就可以開(kāi)始進(jìn)行創(chuàng)意，進(jìn)行形象力的自由馳騁了。如果有任何一點(diǎn)沒(méi)搞清楚，就請(qǐng)找客戶(hù)部的同事進(jìn)行“理論”，情況就恰如本文開(kāi)頭提到的情況。

第五篇：AE知識(shí)點(diǎn)

AE

一、兩面派：在客戶(hù)面前我們代表公司的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

在公司面前我們是客戶(hù)意圖的代言人

做到控制成本目標(biāo)，控制時(shí)間節(jié)點(diǎn)、二、融會(huì)貫通：在客戶(hù)要了解企業(yè)背景，推廣目的，操作預(yù)算等

在公司要知道制片目的，風(fēng)格節(jié)奏，成本控制，時(shí)間控制等

三、權(quán)衡左右：要控制住客戶(hù)與制作人員的天平，清楚自己是問(wèn)題的一部分，努力尋找解決方式而不是責(zé)備別人

四、洞察思維：要努力知道兩點(diǎn)：

1、是什么樣的力量（原因）驅(qū)使人們行動(dòng)

2、是什么樣的直覺(jué)（思維）主宰著人們的行為

AE的操作能力在于讀懂客戶(hù)，甚至讀懂創(chuàng)作人員！在立案之初、在提案現(xiàn)場(chǎng)、在創(chuàng)作執(zhí)行的全過(guò)程，都要籌謀，怎么才能讓他們開(kāi)心接受。

五、工作要求：確保我們的客戶(hù)管理專(zhuān)業(yè)化并有利潤(rùn)。

控制（不是簡(jiǎn)單的聯(lián)絡(luò)）整個(gè)進(jìn)程，從開(kāi)始到結(jié)束。

在客戶(hù)面前是就是公司、在公司面前你代表客戶(hù)。

確定客戶(hù)要求和最終作品都是現(xiàn)階段最好的出品

六、工作忌諱：別只單做個(gè)聯(lián)絡(luò)員、匯報(bào)者。

七、工作需要：需要多分析客戶(hù)的資料，積累各類(lèi)資源的信息

需要多了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)項(xiàng)目操作有預(yù)見(jiàn)性的控制

需要鼓勵(lì)項(xiàng)目組成員，幫助他們思考，解決他們的難題

需要不斷鍛煉自己。

八、AE素質(zhì)和要求：

推動(dòng)；控制；成功完成；運(yùn)用口才和技巧推進(jìn)發(fā)展；

九、AE修為要求：

1、個(gè)人品質(zhì)超越于職位品質(zhì)之上

2、正確而主動(dòng)思考：了解工作中涉及的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，要了解過(guò)程主動(dòng)思考，擅于表達(dá)，耐心傾聽(tīng)

十、AE境界：讓別人喜歡你，尊重你。

十一、AE注意：客戶(hù)屬于你但不是你的老板，單你必須把發(fā)生的事知會(huì)你的老板

要追尋你的老板以及導(dǎo)師，這樣就會(huì)知道做什么。

開(kāi)完會(huì)后，得到老板的同意，而不是指令。

十二、效率提高：讓團(tuán)隊(duì)快樂(lè)，高興。

十三、預(yù)先思考，事前準(zhǔn)備：

我的目的是什么？ 我想要了解什么？

我想告知什么？ 我想要討論什么？

我希望對(duì)方采取什么行動(dòng)？ 對(duì)方目的是什么？

在什么時(shí)間，什么地方，用什么方式？ 我想要表達(dá)什么，怎么說(shuō)？

別人會(huì)說(shuō)什么？他對(duì)于我的說(shuō)法會(huì)有什么反應(yīng)？ 避免想當(dāng)然的發(fā)表意見(jiàn)

十四、事后總結(jié)：

下一步是什么，如何推進(jìn)

（人）誰(shuí)參與？

（時(shí)）什么時(shí)間？

（事）做什么事情？

（地）在何地？

（物）需要用血條什么資源？

十五、會(huì)議：認(rèn)真記筆記

對(duì)所有人的需要最初快速反應(yīng)

精神上的積極參與

沒(méi)有相當(dāng)把握，絕不輕易發(fā)言

儀態(tài)端莊，神情專(zhuān)注

多點(diǎn)頭，對(duì)發(fā)言者鼓勵(lì)

十六、會(huì)后：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

十七、讓客戶(hù)滿(mǎn)意要領(lǐng)：

讓客戶(hù)覺(jué)得好主意是他們自己想出來(lái)的

讓客戶(hù)覺(jué)得異常地受到尊重

讓客戶(hù)覺(jué)得我們的提議是經(jīng)由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)深思熟慮而產(chǎn)生的 盡可能為自己和團(tuán)隊(duì)劉霞回旋余地 誠(chéng)懇

十八、AE職責(zé)：

對(duì)外與客戶(hù)進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款

對(duì)內(nèi)制定策略、協(xié)調(diào)工作、分派工作、督促進(jìn)程

十九、