第一篇：6.置業(yè)顧問職業(yè)發(fā)展的四個方向和三個忠告

置業(yè)顧問職業(yè)發(fā)展的四個方向和三個忠告

置業(yè)顧問，外人眼中的售樓小姐、售樓先生，讓許多人為之羨慕、為之傾倒。靚麗套裝，西裝革履、黑絲美腿、青春笑臉，吸引不少高富帥白富帥和屌絲們的眼球，他們終日周旋在買房人之間，誘人高薪，不凡氣質(zhì)，白領風范，談笑間幾十上百萬元甚至上億的合同輕松搞定，不缺房子，上班有車，相信開奔馳寶馬的也不是少數(shù)。

置業(yè)顧問，一個年輕的行業(yè)，一個青年的行業(yè)。對他們而言，人生的職業(yè)道路剛剛起步，職業(yè)前景一片光芒。因為年輕，他們對自己的職業(yè)規(guī)劃有或多或少的迷茫，置業(yè)顧問的職業(yè)道路應如何規(guī)劃呢？我認為有四個方向：

方向一：步步晉升

銷售主管和銷售經(jīng)理是每個置業(yè)顧問職業(yè)初期的首選目標，職業(yè)更進一步發(fā)展則是銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、營銷副總、項目總經(jīng)理、營銷副總裁、總裁。這是一條職場的正常道路，雖然在現(xiàn)實生活中，從置業(yè)顧問到營銷副總裁甚至總裁的人少之又少，但是只要自己不停的努力學習，沒事多想想如何管理案場，多看看書，多看看“地產(chǎn)觀察”微信平臺的知識，一切皆有可能。

方向二：業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)崗

1、策劃方向發(fā)展：有營銷策劃潛質(zhì)的人員可以向策劃方向發(fā)展，由基礎入門逐漸往高端發(fā)展，分別是策劃助理、策劃師、策劃經(jīng)理、策劃總監(jiān)、項目操盤手等。有銷售經(jīng)驗的置業(yè)顧問轉(zhuǎn)行做策劃比沒有做過銷售的策劃人員更能接地氣，更能了解客戶的心里，梳理符合客戶要求的項目賣點。

2、商業(yè)地產(chǎn)方向發(fā)展：商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展使商業(yè)地產(chǎn)方面人才炙手可熱，同時，商業(yè)地產(chǎn)也是房地產(chǎn)發(fā)展的方向之一，進入商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展是眾多有識之士的注意目標。比如招商人員、商業(yè)運營、資產(chǎn)管理師等

3、獨立的房地產(chǎn)經(jīng)紀人、房地產(chǎn)評估師等。

方向三：內(nèi)外轉(zhuǎn)行

1、房地產(chǎn)相關行業(yè)：如自己很多客戶剛買房需要裝修，加入裝飾公司，甚至園林、建材等等，視個人潛力和愛好以及機遇。

2、其他行業(yè)：房地產(chǎn)銷售接觸的客戶層次高、知識結(jié)構(gòu)完整、專業(yè)技能水平高，資源豐富等特點，為轉(zhuǎn)入其他行業(yè)積累了堅實的職業(yè)基礎，比如豪車銷售、夜總會、擔保公司、保險公司等；

方向四：自己創(chuàng)業(yè)

1、房地產(chǎn)相關：自己成立銷售代理公司、廣告公司等和以往工作聯(lián)系較為緊密的；或者成立裝飾公司、建材公司等，因為有業(yè)內(nèi)的人脈積累，也能帶來不少客戶。

2、其他行業(yè):根據(jù)自己工作和生活的人脈積累和機會，在其他行業(yè)自己創(chuàng)業(yè)。我遇見過的是回老家做自己客戶產(chǎn)品的省級代理，因為和客戶的關系處的比較好，加盟費很低且客戶愿意鋪貨，現(xiàn)在做的非常大，營收千萬。

給置業(yè)顧問的三點忠告：

1、不虛度年華，有空多學習

雖然現(xiàn)在置業(yè)顧問的管理要求越來越嚴，有時候會要求走出去陌拜客戶配合活動等，置業(yè)顧問還是有很多時間在前臺等著輪排和接電話，請記?。翰灰摱却蠛脮r光，不要只會在前臺打飛機、玩游戲看電影，游戲是偶爾調(diào)劑的，要利用好時間積累，多學些知識，要么就多給客戶打一些電話，總之不要虛度。記?。褐R你永遠是學不完的！

2、凡事要有熱情要勤奮

不要把自己只看成一個普普通通的置業(yè)顧問，要看成是銷售經(jīng)理，是銷售總監(jiān)，站在他們的角度去想問題，在日常工作中，如果手頭沒事，多去策劃部門、招商部門、客服部門等，是否有需要幫助的工作，聊聊客戶的情況，根據(jù)目前客戶的情況，幫助策劃部門策劃一些活動，這本身就是對個人綜合素質(zhì)的提高。記?。褐脴I(yè)顧問吃的是青春飯！

3、服務好客戶，建立自己的人脈關系

認真服務好每一個客戶，與有緣人交上朋友，尤其是高檔房子的置業(yè)顧問，接觸的客戶非富即貴，要從普通的買賣關系到朋友朋友，你的勤奮踏實聰明是贏得客戶的利器，也會更快的接受你。

記?。喝嗣}就是你事業(yè)的基石！

第二篇：置業(yè)顧問職業(yè)的前景

置業(yè)顧問職業(yè)的前景

實際上，現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“置業(yè)顧問”的綜合服務功能。據(jù)卡梅爾等項目銷售負責人介紹，現(xiàn)在的置業(yè)(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對于購房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識能夠讓人體會到這個樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。

置業(yè)顧問成為交易雙方溝通的橋梁

置業(yè)顧問在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用。據(jù)方正投資公司及宇軒顧問公司負責人介紹，現(xiàn)在的置業(yè)顧問有兩種，一種是開發(fā)企業(yè)銷售部門自己的置業(yè)(銷售)顧問、一種是開發(fā)企業(yè)引進的專業(yè)顧問公司的置業(yè)顧問。兩種置業(yè)顧問的專業(yè)職能是一致的，就是通過對買賣雙方的了解、溝通，達成房屋交易。在這個過程中，現(xiàn)代的置業(yè)顧問的職責是雙重的，既要為賣方負責，也要為買房負責，置業(yè)顧問首先應從購房者的利益角度來分析交易的可行性，即以購房者需求為主體，因為只有了解了購房者的真正需求，才能從實際需求出發(fā)引導交易的進行，這對賣方來說無疑也減少了盲目性，與賣方的利益并不沖突。

置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實力。正因為如此，這些企業(yè)在選擇和制定置業(yè)顧問服務標準時，從長遠利益出發(fā)，加強了對置業(yè)顧問服務意識的培養(yǎng)。其中包括對置業(yè)顧問的文化素質(zhì)的剛性選擇，如基本上都是有事業(yè)心的本科生、研究生等高學歷者；對這些置業(yè)顧問進行不間斷的業(yè)務及企業(yè)文化方面的培訓，如對房地產(chǎn)市場規(guī)則及發(fā)展進行理性分析、研究目標消費群的住房、投資及各種付款方式需求，使其真正達到能提供全方位服務的職業(yè)水準；對置業(yè)顧問提出更高要求，使其有更高的服務意識和誠信品質(zhì)，如洛卡小鎮(zhèn)銷售部門要求置業(yè)顧問在了解本項目時，要對西班牙等各種建筑風格有更深的理解，并通過考察梅江區(qū)域的周邊項目狀況，制定差異化服務項目；而卡梅爾項目銷售部則以企業(yè)對建筑建設細節(jié)的認真處理過程為例，對置業(yè)顧問進行誠信服務引導，使置業(yè)顧問對客戶的溝通過程更實在，更有說服力。

待遇問題主要看業(yè)績，都是拿底薪和項目提成，是一份很有創(chuàng)造力和成就感的工作

房地產(chǎn)風云變幻，樓市跌宕起伏，我們時時關注市場動態(tài)，關注樓市未來。

分享售樓部內(nèi)未曾公開的故事，體驗彼此不為人知的喜怒哀樂，交流一切可以交流的分享；暢談過去，激蕩未來，開講置業(yè)顧問職業(yè)前景，話語置業(yè)顧問的時代命題。

一個年輕的行業(yè)，一個青年的行業(yè)

在人們?nèi)粘５男畔⒔佑|中，頻頻亮相的是開發(fā)商、操盤手、媒體、購房者，置業(yè)顧問不是“主角”，難以得到鎂光燈的“洗禮”；不是主菜，盛宴也很少有他們展示的舞臺。但是，置業(yè)顧問代表房地產(chǎn)業(yè)的終端，銷售的執(zhí)行層，開發(fā)商回籠資金的前沿陣地。他們的地位不可忽視，他們是《樓市演義》這一大片中不可或缺的演員，缺少置業(yè)顧問的樓市將會失去應有的精彩。

置業(yè)顧問在重慶的出現(xiàn)不過近十來的時間，但今日今時，他們的影響已經(jīng)深入到了每個人的生活，誰也無法避免和他們打交道，因為買房都要走這一步，他們在開發(fā)商和購房者之間架起一道亮麗的橋梁。作為一個特殊的銷售行業(yè)，置業(yè)顧問讓許多人為之羨慕、為之傾倒。靚麗套裝，青春笑臉，他們終日周旋在買房人之間；誘人高薪，不凡氣質(zhì)，白領風范，談笑間幾十上百萬元的合同輕松搞定。

置業(yè)顧問，一個年輕的行業(yè)，一個青年的行業(yè)。對他們而言，人生的職業(yè)道路剛剛起步，職業(yè)前景一片光芒。因為年輕，他們對自己的職業(yè)規(guī)劃有或多或少的迷茫，那么，他們的職業(yè)道路如何規(guī)劃呢？ 在此，我們列舉了幾個方向拋磚引玉，供大家參考討論。

方向一：晉升

&銷售主管和經(jīng)理是每個置業(yè)顧問職業(yè)初期的首選目標，職業(yè)更進一步發(fā)展則是銷售總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人。

方向二：轉(zhuǎn)崗，業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)崗主要有三方向

&策劃方向發(fā)展。有營銷策劃潛質(zhì)的人員可以向策劃方向發(fā)展，由基礎入門逐漸往高端發(fā)展，分別是策劃助理、策劃師、策劃經(jīng)理、策劃總監(jiān)、項目操盤手等。

&商業(yè)地產(chǎn)方向發(fā)展。商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展使商業(yè)地產(chǎn)方面人才炙手可熱，同時，商業(yè)地產(chǎn)也是房地產(chǎn)發(fā)展的方向之一，進入商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展是眾多有識之士的注意目標。發(fā)展階梯是招商管理師、資產(chǎn)管理師、商業(yè)營運師。

&房地產(chǎn)經(jīng)紀人、房地產(chǎn)評估師等。

方向三：轉(zhuǎn)行，轉(zhuǎn)行分為業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)行和業(yè)外轉(zhuǎn)行

&房地產(chǎn)相關行業(yè)，如裝飾、設計、建筑、園林、建材等等，視個人潛力和愛好、機遇而定。

&其他行業(yè)。房地產(chǎn)銷售的客戶層次高、知識結(jié)構(gòu)完整、專業(yè)技能水平高，資源豐富等特點，為轉(zhuǎn)入其他行業(yè)積累了堅實的職業(yè)基礎。方向四：自立門戶

房地產(chǎn)業(yè)不缺人，缺乏的是高端人才

在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展和高額利潤誘惑下，各行各業(yè)都拼命的往里鉆，各行精英匯聚?？梢哉f，房地產(chǎn)市場不缺人，但缺乏的人才，尤其是高端人才。

所謂“高端人才”，并非指公司高層，而是同一崗位上的高學歷、高素質(zhì)的復合型實用人才。造成人才整體匱乏的原因主要有以下三點。

一是，“苗子不好”。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期對從業(yè)人員，尤其是銷售行業(yè)的限制不高、入行門檻低，人員底子薄，向高端的發(fā)展難。而目前市場主要的項目操盤手和執(zhí)行人絕大部分都是銷售出身。

二是，“土壤不好”。房地產(chǎn)業(yè)中前期的發(fā)展，由于市場的不規(guī)范，在高額回報的趨勢下，大量項目公司林立，很多公司都是“撈一把”的心態(tài)，人才發(fā)展的大環(huán)境不健康。

三是，對人才的重視不夠。房地產(chǎn)在被哄搶的時代，房子不愁賣，導致行業(yè)忽視了人才的發(fā)展和儲備，沒有形成合理的人才發(fā)展機制。房地產(chǎn)進入理性時期，人才作用突顯，矛盾也接踵而來。

第三篇：置業(yè)顧問的一百條忠告（共）

置業(yè)顧問的一百條忠告

1． 對置業(yè)顧問來說，營銷知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2． 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個置業(yè)顧問的知識和技巧運用的結(jié)果。

3． 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4． 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

5． 推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6． 事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7． 最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的置業(yè)顧問。

8． 對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書

等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。

9． 置業(yè)顧問必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜

訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功

之源。

11．對客戶無益的交易也必然對置業(yè)顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

12．在拜訪客戶時，置業(yè)顧問應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒

有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14．強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時

間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個置業(yè)顧問都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是置業(yè)顧問必須事前努力準備的工作與策略。

19．置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

21．在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也

不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

25．對于置業(yè)顧問而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客

戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使置業(yè)顧問的時間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29．推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。

30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接

地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個世界上，置業(yè)顧問靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既

激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。

38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，置業(yè)顧問必須要按動客戶的心動鈕。

40．置業(yè)顧問與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試

圖用單純的道理去讓顧客動心。

41．要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

47．在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48．如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無

濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54．置業(yè)顧問決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會，而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57．努力會帶來運氣，仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58．不要把失敗歸咎于他人，承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回

報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。

59．堅持到底，你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你

做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

60．用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次

產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對工作，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62．留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他

人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞

話。

65．置業(yè)顧問有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

66．自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67．業(yè)績是置業(yè)顧問的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

68．置業(yè)顧問必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動?是競

爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的，忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是-個成功的置業(yè)顧問與一個失敗的置業(yè)顧問的差別。

73．給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他們好的最佳機會之一。

74．據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自

己。

75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務的魅力。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此置業(yè)顧問可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時候，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一

種沉默的藝術。

80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

81．推銷中最常見的錯誤是置業(yè)顧問話太多!許多置業(yè)顧問講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改

變主意的機會。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向置業(yè)顧

問購買的可能性小。

83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

84．據(jù)估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于置業(yè)顧問沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問手中，才能贏得長遠的市場。

89．置業(yè)顧問贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

92．棘手的客戶是置業(yè)顧問最好的老師。

93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。

94．正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，豐厚的利潤。

95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再“從頭開始”。

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點置業(yè)顧問不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

98．問一問任何一個專業(yè)置業(yè)顧問成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見

慣，教育不能，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。

100． 一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

第四篇：置業(yè)顧問培訓-管理和銷售制度

房地產(chǎn)銷售人員培訓——制度

售樓培訓--管理制度、銷售制度

售樓員要求表達能力較強，五官端正。

第一章 前言

作為一個專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績?！扒蓩D難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢？售樓部只有建立了一個公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務員在一個合理、有序的氛圍下參與業(yè)務競爭，才能加快項目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則：

一、第一接觸點的原則（包括上客戶和電話客戶）

原則上哪一個業(yè)務員首先接觸該客戶，該客戶應被其所有。若該客戶第二、第三次上門時，第一接觸業(yè)務員不在，其它業(yè)務員有義務協(xié)作、幫助成交，但不計入業(yè)績。

二、群帶性原則

1、若第一接觸是業(yè)務員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應歸屬業(yè)務員A。同樣，甲帶來的客戶資源乙應歸屬業(yè)務員A，以后依此類推。但此原則僅適應于新上門客戶指明找業(yè)務員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是某業(yè)務員的親屬或朋友，則其資源權(quán)應優(yōu)先歸屬該業(yè)務員（若該業(yè)務未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源）。

三、時效性原則

通常，業(yè)務員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務員產(chǎn)生憂患意識，積極主動地與客戶保持聯(lián)糸、及時追蹤，促成業(yè)務成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個后重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認后，該業(yè)務員才能重新獲得對此客戶的擁有權(quán)。

第二章 售樓人員行為準則

一、工作態(tài)度

1、服從上司：切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務，得拖延、拒絕或終止工作。

2、嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調(diào)換更值班時需經(jīng)主管同意。

3、正直誠實：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。

4、勤勉負責：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己的工作認真負責、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態(tài)。

二、服務態(tài)度

1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。

2、禮貌：任何時刻注重自己的形象，使用禮貌用語。

3、熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應主動為客人著想。

4、耐心：對客人的要求認真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實地向客人介紹項目，解答客人疑問。

三、行為舉止

1、站姿：當客戶上門詢問時，值班業(yè)務員應主動起立相迎，微笑接待；當客戶站立觀看售樓展板及相關資料時，值班業(yè)務員應筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時向客戶介紹項目。2坐姿：1）輕輕坐落，避免動作幅度較大引起椅子亂動及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時，應坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。

3、交談時：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的內(nèi)容，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售 1

樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅持使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。

第三章 售樓部工作制度

一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實、敬業(yè)”的行為準則。

二、員工應按時上下班，不得遲到早退或曠工。

三、員工在工作時間內(nèi)應堅守崗位，主動接待來訪客戶。

四、工作時間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內(nèi)睡覺、看報、濫打私人電話或做其它與工作無關的事情。

五、值班業(yè)務員應提前5～10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。

六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時間內(nèi)均配戴銘牌。

七、服從上司按排和調(diào)配，按時完成任務，不得頂撞上司。

八、不得玩乎職守，違反勞動規(guī)則紀律，影響公司的正常工作秩序。

九、員工未經(jīng)公司批準不得兼職。

十、員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。

十一、員工禁止索取非法利益。

十二、員工不得越級或越權(quán)開展經(jīng)營活動。

十三、員工對違反本制度的行為，有權(quán)向上級領導投訴，接受投訴的部門或個人應為投訴嚴格保密。

十四、員工要即時以書面或口頭形式向公司年出合理建議。

十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟或名譽損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。

第四章 售樓部員工過失分類細則

一、輕微過失（罰金5-15元每/人）

1、客戶進門時，值班業(yè)務員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。

2、工作時間帶無關人員到公司。

3、當班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務無關的行為。

4、工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌

5、當班時故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務。

6、未經(jīng)同意擅自越級與甲方談論項目相關事宜。

二、重大過失

1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

2、當班時飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

3、串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情

6、未預先向上級領導請假而缺勤。

7、謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言

8、違反國家法律，被當?shù)貓?zhí)法機關拘留審查。

9、侮辱、歐打客戶、同事。

10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。

11、遇緊急情況時，未服從領導安排。

12、與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。

第五章 售樓人員行為規(guī)范

一、嚴格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。

二、任何時候嚴禁“趴”、“靠”在銷售樓接待臺內(nèi)。

三、嚴格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。

四、正常工作時間內(nèi)不得擅自離崗，做與工作無關的一。

五、不得在銷售中心吃零食、看雜質(zhì)與小說、打鬧、高興喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。

六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。

七、不得用飲水機里的水洗手、洗抹布、拖地。

八、值班人員不得在值班時間內(nèi)睡覺。

九、不得占用銷售電話打私人電話。

十、不得向客戶索取小費、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事項。

十一、業(yè)務員不得在上班時間內(nèi)圍坐在洽談桌邊。

十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。

十三、客戶遺留下的任何物品均應上繳。

十四、員工接聽電話應使用普通話，并先說“您好×××家園”。

十五、電話鈴響三聲必須接聽。

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十六、禮貌回答客戶問題，主動介紹物業(yè)情況，邀請其參觀現(xiàn)場。

十七、詳細地做好客戶登記工作。

十八、認真完成公司交待的其他工作。

十九、應統(tǒng)一配戴工作銘牌。

二十、不得私自換班、換崗。

二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。

二十二、銷售控制臺內(nèi)的椅子不坐時，全部靠墻擺放。

第六章 現(xiàn)場客戶接待準則

十一、客戶進門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。

十二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)。

十三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。

十四、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。

十五、工地參觀時，須戴安錢帽，并解釋安全知識。

十六、不貶低其它樓盤，抬高自己。

十七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

十八、與客戶發(fā)生分歧時，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。

十九、嚴格維護客戶資料隱私權(quán)。

二十、接待客戶時不得泄露公司保密資料。

二十一、統(tǒng)一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項。

第七章 個人衛(wèi)生制度

一、全體員工上班時須儀表整潔，制服整潔。

二、每日上班前須將皮鞋擦凈。

三、必須保持襯衣領、袖中的干凈，制服須慰整齊。

四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。

五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

六、勤洗澡、勤換襯衣。

第八章 考勤制度

一、遲到與早退

1、遲到：按公司規(guī)定的作息時間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款5元，當月遲到第5次，作曠工處理，由此導致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。

2、早退：10分鐘以內(nèi)者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導致?lián)p失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。

二、事假與病假

1、有事或因病需請假，必須事先按公司制度征得主管簽字認可后，方能放假。病假必須出示醫(yī)院證明。

2、員工每月請假或病假不得超過三天。

3、未經(jīng)批準而先行放假者，視為曠工。

4、凡請假或曠工超過1小時者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2小時者，以請假1天或曠1天論處。

三、曠工

每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴重違反公司制度者，亦作除名處理。

四、外出

銷售部全體員工須按正常時間在售樓部報到后，方能外出辦事。

第九章 銷售報表的編制及管理制度

報表種類

銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況。

1、銷售周報表

1）填制內(nèi)容：本周銷售情況?；乜钋闆r。

2）填制時間：每周一下午12：00以前。

3）申報程序：由報表填制人給銷售部主管存檔。

2、銷售月報表

1）填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。

2）填制時間：每月1日下午14：30以前。

3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報公司經(jīng)理備案。

3、客戶登記表

1）填制內(nèi)容：每天來訪、來電的客戶情況。

2）填制時間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現(xiàn)。

3）中報程序：由業(yè)務員填制。

4、合同簽定一覽表

1）填制內(nèi)容：各銷售單位的房號、價格、業(yè)務員姓名、會款方式等情況。

2）填制時間：每月1日下午5：00前。

3）申報程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報公司經(jīng)理備案。

5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況表

1）填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀律情況。

2）填制時間：每月1日下午14：30以前。

3）申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。

第十章 合同管理制度

一、業(yè)務部每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。

二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。

三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。

四、正式合同簽定前須先落實該房產(chǎn)是否可以銷售，無誤后才能簽署正式合同。

五、合同所指價格為折后價。

六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。

七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。

八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實的優(yōu)惠條款。

九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。

十、補充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認可。

第十一章 更改合同制度

一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動裝修標準、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。

二、更名

客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。原認購方需向公司交納一定的手續(xù)費，收回原認購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認購方。

三、換房

客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。

四、更改付款方式

客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認可后，方可更改。實際成交價不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應的優(yōu)惠。

五、客戶退房

客戶若應特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)公司經(jīng)理批準后，財務部根據(jù)合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財務部約定時間退款。

六、改動裝修標準

客戶提出改動裝修標準時，必須遞交手寫審請書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實施，并交納查應的由工程部確定的改動裝修金。

七、改單位間隔

客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應工程款后，方能實施。若已交房，應請客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。

八、沒收樓盤

根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財務部約定時間退還應退款項。

九、附加其它條款

由銷售部主管匯報公司經(jīng)理后酌情處理。

第十二章 銷售收款、催款制度

一、交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應帶領客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場的財務人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。

二、交存折的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財務人員，再開正式收據(jù)給客戶。

三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領客戶將支票式匯票交到公司財務人員手中，先由公司財務部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號碼；待公司財務進帳后，再由財務部開具正式收據(jù)給客戶。屆時，客戶把收條還給財務部。

四、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已通過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財務部，財務人員確認進帳后，開具正式收據(jù)給客戶。

五、交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約、誰負責”。

六、由銷售部主管負責督促銷售人員的交款、催款工作。

七、由銷售部主管制定合同執(zhí)行情況表，并以此作為催款時間依據(jù)。

八、對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。

九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準后才能答應客戶。

第五篇：三個自信和四個基本問題

作業(yè)：對“三個自信”的理解以及對“四個基本問題”的認識

一、“三個自信”振奮人心、催人奮進?？倳浽谑舜髨蟾嬷袑χ袊厣鐣髁x道路、理論體系和制度及其“三位一體”的關系進行了深刻而又精辟的闡述，要求全黨堅定道路自信、理論自信、制度自信。

1.道路自信源自價值理性。古語說“君子董道直行而不豫”，總書記在報告中告誡“不走邪路”。共產(chǎn)黨人立黨為公、執(zhí)政為民，追求國家強大、人民幸福、民族復興，就應當走這樣一條道路。在這條道路上，始終堅持黨的領導，社會主義事業(yè)才有堅強的領導核心；始終以經(jīng)濟建設為中心，各項事業(yè)才有強大的物質(zhì)基礎；始終堅持四項基本原則，發(fā)展才有獨立性、自主性；始終堅持改革開放，經(jīng)濟社會發(fā)展才有強大的動力。任何一個具有家國情懷，具有正確價值取向的人，都會接受這樣一種嚴密的邏輯，從而堅信我們的道路是正確的，是有著光明前途的，是必須自覺堅持的。也只有這樣，對已經(jīng)取得的成績才會不菲薄，對發(fā)展中的問題才會不氣餒，對前進中的困難才會不屈服。

2.理論自信源自認識理性。理論清醒，才能頭腦清醒；理論自覺，才能行動自覺。我們的理論反映了共產(chǎn)黨執(zhí)政規(guī)律、社會主義建設規(guī)律、人類社會發(fā)展規(guī)律的真理性認識。這套理論在革命和改革的實踐中形成、驗證并得到升華。不論是作為中國特色社會主義理論體系指導思想的馬列主義、毛澤東思想，還是作為其構(gòu)成的鄧小平理論、“三個代表”重要思想、科學發(fā)展觀，都集中體現(xiàn)了黨的執(zhí)政智慧，是黨集體智慧的結(jié)晶。特別是新寫入黨章作為黨的指導思想的科學發(fā)展觀，從哲學層面對發(fā)展的目的、主體和路徑等進行了高度凝練。這些真理性的認識，為我們逐步構(gòu)建了“具有中國特色、中國風格、中國氣派的話語體系”，讓我們勇于回應一切語言上的挑釁、一切理論上的質(zhì)疑。

3.制度自信源自實踐理性。在民主法治的普世價值下，任何制度只要符合國情黨情民情，就是好的制度。反之，任何制度只要不適合我們的實際情況，別人再推銷都不能“買賬”，否則就會讓老百姓“埋單”。我們的制度就是在長期實踐和理性設計結(jié)合下形成的，并被實踐反復證明“有利于保持黨和國家活力、調(diào)動廣大人民群眾和社會各方面的積極性、主動性、創(chuàng)造性，有利于解放和發(fā)展社會生產(chǎn)力、推動經(jīng)濟社會全面發(fā)展，有利于維護和促進社會公平正義、實現(xiàn)全體人民共同富裕，有利于集中力量辦大事、有效應對前進道路上的各種風險挑戰(zhàn)，有利于維護民族團結(jié)、社會穩(wěn)定、國家統(tǒng)一”。這“五個有利于”深刻闡述了中國特色社會主義制度具有巨大的優(yōu)越性和強大的生命力。每一名生活在這個國家的人，關注這個國家的人，只要有一個客觀的立場，都不難從自己身上得到驗證。二、四個基本問題事關全局。黨的十八大主題，簡明而又鮮明地向黨內(nèi)外、國內(nèi)外宣示了我們黨將舉什么旗、走什么路、以什么樣的精神狀態(tài)、朝著什么樣的目標繼續(xù)前進這4個關系黨和國家工作全局的重大問題。提出和確定這樣的主題，對我們黨團結(jié)帶領全國各族人民在新的歷史征程上繼往開來、與時俱進十分緊要。

1.旗幟問題。高舉中國特色社會主義偉大旗幟，就是要強調(diào)，中國特色社會主義是當代中國發(fā)展進步的旗幟，也是全黨全國各族人民團結(jié)奮斗的旗幟，我們必須毫不動搖地以鄧小平理論、“三個代表”重要思想、科學發(fā)展觀為指導，堅持和發(fā)展中國特色社會主義，牢牢把握我國發(fā)展進步的正確方向。

2.精神狀態(tài)問題。解放思想，改革開放，凝聚力量，攻堅克難，就是要強調(diào)，解放思想始終是推動黨和人民事業(yè)發(fā)展的強大思想武器，改革開放始終是推動黨和人民事業(yè)的強大動力，我們必須毫不動搖地推進改革開放，永不僵化、永不停滯，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，調(diào)動一切可以調(diào)動的積極因素，信心百倍地戰(zhàn)勝前進道路上一切困難和風險。

3.道路問題。堅定不移沿著中國特色社會主義道路前進，就是要強調(diào)，在國際國內(nèi)形勢發(fā)生深刻變化、我國改革發(fā)展穩(wěn)定面臨新機遇新挑戰(zhàn)的條件下，我們必須毫不動搖地走黨和人民在長期實踐中開辟出來的正確道路，不為任何風險所懼、不為任何干擾所惑。

4.奮斗目標問題。為全面建成小康社會而奮斗，就是要強調(diào)，全面建成小康社會已進入決戰(zhàn)階段，我們必須毫不動搖地按照黨的十六大、十七大、十八大的部署，抓緊工作，抓緊落實，在未來5年為到2020年如期實現(xiàn)全面建成小康社會目標打下具有決定性意義的基礎。