第一篇：淘寶網促銷策略分析 作業(yè)版

淘寶的促銷策略分析

淘寶網上商店的具體促銷策略可從網店內、外兩個方面入手，其中在網店內進行的銷售促進以免郵費、打折、贈品三種方式為主，同時，由于網絡購物和網上商店的特殊性，不能忽略其特有的網店信用管理;網店外的促銷主要采取“三管齊下”方式保障搜索引擎結果的排位，和競爭網店銷售聯(lián)盟，在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖，有效利用廣告推薦位和淘寶旺旺等策略。

近年來，雖然網上商店的數量與日俱增，但許多網店由于缺乏經營意識，只是曇花一現。網上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網店又適合網絡環(huán)境的促銷策略就顯得十分必要。

網上商店按存在形式分為兩種：一種是獨立的網上商店;一種是注冊于大型專業(yè)網站里的網上商店，即按照相應規(guī)定在提供網上開店服務的大型專業(yè)網站里注冊會員，獲得網上商店的使用權與經營權，目前網上開店主要是采用這種方式。文章以注冊于淘寶網站的網上商店為研究對象，針對其特點從內部和外部兩個方面

制定切實有效的促銷策略。

一、網店內部的促銷策略

針對淘寶網上商店的特點，網店內部的促銷策略著重考慮銷售促進和信用管理兩

種方式。1.銷售促進

網店內部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。(1)免郵費。網絡購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關注的焦點之一，這會影響到買家對于網購價格優(yōu)惠的感知。當前郵費主要分為：郵局(包裹平郵)、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長;物流快遞價格適中、送貨周期在3～5天;特快專遞的價格昂貴;因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據買家所購買商品的數量來相應地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用。

(2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進行8～9折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應選擇商品價格調節(jié)空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。(3)贈品。贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，一個得當的贈品，會對產品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度;第二，選擇適當的能夠吸引買家的產品或服務?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西——服務。第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成成本加大。

(4)會員、積分。凡在網店購買過商品的顧客，都成為網店的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優(yōu)點是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。

(5)紅包。紅包是淘寶網專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強店內的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，有效提升網店銷量。(6)積極參與淘寶網主辦的各種促銷活動。淘寶網不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到網店，店主就要經常到淘寶網的首頁、支付寶頁面、公告欄等關注淘寶舉行的活動，并積極參與。

2.信用管理

信用評價是會員在淘寶網交易成功后，在評價有效期內(成交后3～45天)，就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。

據調查，一方面，網店的信用級別會對消費者的購買決策產生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關注。由此看來，店主一方面要誠信經營，提升自己的信用度和信用級別;另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關的店鋪信息。如“我們將在下周進行全場商品九折活動，歡迎再次光臨”。這樣一來，評判留言欄就成了一個促銷信息的發(fā)布專區(qū)，合理地利用了網絡資源。

二、網店外部促銷策略

網店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟網店推廣和網絡廣告三種方式。

1.“三管齊下”專攻搜索引擎

許多用戶上網首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，這時，腦海中就會出現一些他們所需求商品的關鍵詞，然后通過引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網店商品被瀏覽的幾率，就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分: 雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經有90天未被人購買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購買的寶貝。由此看出，如果買家在淘寶網搜索引擎里用關鍵詞來搜索商品，所有帶關鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來再顯示設置了櫥窗推薦，但長期(超過90天)沒有售出的商品0-13天，然后再顯示沒有設置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長期沒有售出的寶貝0-13 天，一共分四個層次來顯示搜索結果，同時只顯示100頁的商品，101頁以后的商品是不顯示的。從這個規(guī)則來看，網店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時發(fā)布和櫥窗推薦這三方面入手。

2、各大購物導航網站申請收錄。有些購物導航是人工的，需要主動聯(lián)系;有些購物導航是可以自動申請?zhí)峤坏?，如速途特色網店導航等。被購物導航收錄后短期未必非常見效，但日積月累，積少成多，會有很大營銷價值的。

第二篇：淘寶網營銷策略分析

河北工業(yè)大學

題目：淘寶網營銷策略分析 專業(yè)： 姓名、學號

目錄

摘要.........................................................................1 1 淘寶網營銷策略概論.........................................................1 1.1 淘寶網基本情況...........................................................1 1.2 產品策略.................................................................1 1.3 價格策略.................................................................2 1.4 促銷策略.................................................................2 1.5 渠道策略.................................................................3 2 淘寶網營銷策略實施中出現的問題.............................................3 2.1 產品定位不合理...........................................................3 2.2 新產品過多，功能重復.....................................................4 2.3 免費的定價策略導致商品質量難以保證.......................................4 2.4 促銷活動扎堆，導致物流癱瘓...............................................4 2.5 促銷活動中欺詐行為頻發(fā)...................................................5 2.6 線下渠道進退維艱.........................................................5 3 淘寶網營銷策略問題應對策略.................................................5 3.1 簡化購物程序，提高中年網民購物率.........................................5 3.2 刪減功能重復產品，推動特色產品發(fā)展.......................................5 3.3 完善假貨處理規(guī)則，預防為主，打擊為輔.....................................6 3.4 打造自己的物流系統(tǒng).......................................................6 3.5 制定檢查規(guī)則，防止促銷欺詐...............................................6 3.6 轉變營業(yè)思路，打造線下零售店鋪...........................................7 總結.........................................................................7

淘寶網營銷策略分析

摘要

隨著互聯(lián)網技術的不斷發(fā)展與完善，網民數量的不斷增加，國內電子商務得到了迅猛發(fā)展，說到電子商務就不得不提及淘寶網，淘寶網改變了中國電子商務發(fā)的格局。在互聯(lián)網的歷史上，2003年是特殊的一年，人們對網購已不再陌生，阿里巴巴開始創(chuàng)辦淘寶，而有著eBay背景的易趣網再中國網購市場中占據了絕對優(yōu)勢。誰也沒想到僅僅通過一年的時間淘寶網在競爭對手的封鎖下得到突破性的增長，打敗了占據壟斷地位的易趣，成了中國網絡購物市場的領軍企業(yè)。淘寶網如此迅速的增長不得益于它獨特的營銷推廣策略以及強悍有力的市場執(zhí)行能力和市場拓張能力。本文主要研究了淘寶網的營銷策略，并對其存在的一些問題提出了相應的解決辦法，希望對其即將進入C2C市場的企業(yè)有一些借鑒的意義。

關鍵字：淘寶網；營銷策略；產品策略；廣告 淘寶網營銷策略概論

1.1 淘寶網基本情況

淘寶網是中國內著名的個人交易網上平臺，2003年5月10日，由阿里巴巴公司投資創(chuàng)辦。淘寶網業(yè)務跨越C2C、B2C兩大部分。淘寶網主要促進消費者對消費者網上交易，個人或小企業(yè)賣家均可在淘寶網開設網上商店，面向中國內地、香港、澳門、臺灣以及海外其他國家的消費者。買家售賣全新或二手商品皆可，也可以選擇以定價形式或拍賣形式售出，但淘寶網的產品大多數是以定價形式售賣的新貨，而拍賣只占所有交易的一小部分。

淘寶網目前已經成為中國領先亞洲最大的個人電子商務交易平臺。根據中國網絡發(fā)展研究中心報告顯示，以成交金額衡量，淘寶在整個中國17億美元的在線拍賣領域獲得了72%的市場份額，而eBay易趣只有27%，淘寶網改變了中國電子商務的格局。

1.2產品策略

企業(yè)的產品策略就是企業(yè)為在激烈的市場競爭中占得的優(yōu)勢，在商品的生產和銷售環(huán)節(jié)所運用的一系類的手段和措施，區(qū)中主要營銷策略包括：商標、品牌、包裝、產品定位、產品組合和產品生命周期。以下主要從品牌、產品定位和新產品開發(fā)方面闡述淘寶網的營銷策略。

1.2.1產品品牌策略

品牌策略主要是從產品的文化和內涵方而體現出來的，淘寶網把自己的品牌定位在年

輕人這一群體，這方而在淘寶的網站設計和廣告詞上就可以看得出來。打開淘寶網的界面，鮮亮的橙色就呈現在人們眼前，同時橙色也成為淘寶網獨特的品牌視覺標記，橙色是屬于 年輕人的顏色，它代表了年輕時尚、充滿樂趣、活力無限等內涵。而且淘寶的廣告也是以 “淘你喜歡”、“淘我喜歡”這種廣告詞表現在人們面前，這些都使人們感受到淘寶網這個 品牌充滿了活力。.2.2產品定位策略

上面已經說了淘寶網把年輕人群作為自己的日標市場，因此淘寶網在制定產品策略是 主要根據年輕人這一群體的特色做出的，年輕人這一群體大多數正處于事業(yè)起步階段，并 沒有多少積蓄，淘寶網在制定開店費用策略時對C2C賣家都推行免費策略，這樣來說就是 廣大買家在免費的使用淘寶網的產品，這樣哪些沒有多少錢，卻又想嘗試創(chuàng)業(yè)的年輕人們 就可以輕松的在淘寶網上一展身手了。

1.2.3新產品開發(fā)

企業(yè)產品的創(chuàng)新是為了進一步滿足顧客的需求或者為了開辟新的市場，要想創(chuàng)新產品，就要努力的去開發(fā)新產品，淘寶網的新產品開發(fā)可以說從來就沒有停止過，“淘寶網從初期 就開始不斷推出了，支付寶、淘寶旺旺、淘寶助理等方便用戶進行交易的產品，到后期淘 寶實施了大淘寶戰(zhàn)略，推出了專注于品牌化、精品化產品，服務于B2C賣家的淘寶商城: 打造了一個網購搜索引擎的專業(yè)品牌!旨在為用戶提供購買決策、更快找到物美價廉商品的“一淘網”:開發(fā)了一種讓消費者享受團購待遇，保障消費者權益的團購平臺“聚劃算”，另外還有電器城、Hitao裝扮、旅行、云手機、地方特產等各種購物平臺，現在只要是登錄淘寶主頁就可以在頁而頂端看見這些產品。1.3價格策略

價格策略是指:“企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略?！疤詫毦W的價格策略是在競爭濘向上做出的。它的特色就是對廣大顧客實行免費政策，免費降低了中國網民上網進行個人間交易的門檻，它使其競爭對手客戶流失嚴重，甚至是措手不及。2005年10月淘寶網宜布繼續(xù)免費三年。這是繼2003年淘寶成立并宜布免費后，又一次重大的市場舉措。商品數一下就飄增了好幾百萬，而它一而再的免費態(tài)度，甚至號召全行業(yè)免費的呼聲，讓對手越發(fā)陷入被動，并最終在不久前也宜布走上免費之路。淘寶網的免費策略帶動了全國電子商務網站免費的趨勢，因此從當前一段時間來看，淘寶網的這種免費策略在今后很長一段時間里是不會改變的。

1.4促銷策略

促銷策略是指:“企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等各種促銷手段，向消費傳遞產品信息來引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的日的?！碧詫毦W作為一個C2C電子商務網站，其促銷策略主要從廣告、公共關系以及營銷推廣方而展開。

1.4.1廣告促銷手段

廣告是信息傳播過程中最重要的方式之一，在當前C2C電子商務市場競爭日益激烈的 情況下，廣告對于促動銷告貢獻越來越大.淘寶網在成立初期曾經采用了逆向定位的廣告策略，由于易趣與各大門戶網站簽署了排他性廣告協(xié)議。因此淘寶網只能在眾多不知名的小網站上投放廣告，而且后來淘寶的小廣告還打到了廣大線下，這使得淘寶的形象更加接近于廣大大群眾，與易趣的高高在上形成鮮明對比，這種“農村包圍城市”的廣告策略，到使淘寶網迅速被公眾知曉。

現在淘寶網也把廣告搬上了各大門戶網站，如果說當初淘寶做廣告是為了是公眾知曉，現在的廣告策略則純粹是為了促銷，“不怕你淘不到，只怕你想不到”這是當前淘寶很流行的一個廣告詞，還有就是“讓欲望不再失望，”;”70000個品牌匯聚一網，從不打樣”等廣告詞都在宜傳淘寶無所不有的特點。

1.4.2公共關系促銷

公關促銷并不只是推銷某個其體的產品，而是利用公共關系把企業(yè)的理念或精神等傳遞給公眾，使公眾對企業(yè)有一個了解，從而達到間接促銷的目的。淘寶網在做公關促銷方面主要以贊助或設計公共活動加大宜傳力度，從而樹立淘寶的美好形象。比如淘寶網曾舉辦“淘寶網超級BUYER全國總決選”。超級BUYER秀選手將在湖南衛(wèi)視進行為期1個月的網絡購物秀、才藝大比拼，最終選出的超級BUYER將榮任淘寶網代言人，獲得年薪100萬元。這是中國第一檔網購主題的電視網絡活動真人秀，在活動期間淘寶網還投放了大量的戶外廣告，淘寶網一時間贏得了全國觀眾的廣泛關注，其結果是使淘寶網會員和消費流量激增。

1.4.3營業(yè)推廣促銷

營業(yè)推廣旨在激發(fā)消費者購買和促進經銷商的效率，而做出的一些非常規(guī)，非經常性的銷售嘗試，這種方式只適合于短期的促銷，當前各大電子商務網站為爭奪日標顧客，增加網站流量在促銷方法上可謂煞費苦心，每逢節(jié)假日或是換季出新品，都會涌現出一些活動，比如全場5折免郵、返券、滿減、擁綁銷售、“買一送一”、雙

十一、雙十二等。淘寶網經常采取一些減免郵費的措施來吸引那些看重低價格、小物件、免郵等好處的買家。采取購物返券的方法促使消費者不停地購置，從而達到增加淘寶網流量的效果。還有短時間的搶購活動，限時秒殺，等手段也足以使很多網民為之瘋狂。

1.5渠道策略 渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力其有重要意義，是企業(yè)規(guī)劃中的重中之重。第三方機構曾經測算過，對于網絡這個交易平臺來說，一個普通的品牌想要成功，渠道最關鍵。

淘寶網當前選擇的渠進策略可以說是多營銷渠道策略，主要是線上渠道和線下渠道，淘寶網最初的線上渠道主要是通過自己的電子商務平臺直接為客戶提供服務，現在淘寶網開始和各種專業(yè)類網站以及各大綜合類門戶網站建立線上合作關系，從而達到拓展渠道寬度的日的，比如淘寶網與專業(yè)網站“母嬰網”建立合作關系這種合作主要依托專業(yè)網站的瀏覽人群，他們的購買意向明確。淘寶網能夠做的是在他們找尋購買物品的過程中，提供一條比較快捷而有效的購買鏈接通道。淘寶網與專業(yè)網站合作的日的是鎖定日標群體，實現最快、最有效的網上交易行為，為會員漁利。在與綜合類門戶網站建立合作中，主要是利用網絡媒體高瀏覽、高點擊率的特點，建立進入淘寶網的一些鏈接通道，從而提高淘寶網的訪問量。

淘寶網現在在線下開辟了新渠道，其具體策略是開設淘寶實體店“淘一站”。淘一站是淘寶網的線下便利店，主要是采取授權特約加盟的方式，淘寶賣家提出申請后，公司會去驗收，一經通過即可成為淘寶線下實體店中的一員。對于消費者來說，哪些不方便上網或不習慣上網購物的人可以通過“淘一站”代購。淘一站掌柜對賣家快遞過來的物品代買家簽收，買家只要到店內提貨就可以了。

2淘寶網營銷策略實施中出現的問題

2.1產品定位不合理

根據CNMC 《2005年中國網絡購物調查報告》，對參加過網絡購物消費者的調查結果顯示，發(fā)現在瀏覽過購物網站的被訪者中，男性多于女性，但女性占所有女性網民的比例要

高于男性;年齡絕大多數在18一35歲之間，受教育程度多為大專及以上(85.0%):學生中瀏覽過購物網站的比例卻不高，最高的為企事業(yè)管理人員;收入越高瀏覽過購物網站的比例也較高。從調查結果可以看出，網上購物的人群范圍比較狹隘，主要是文化程度較高的，具有較強購買能力的特定人群，還不能普及到大眾網民。

而淘寶網在制定營銷策略時也是主要把目標市場定位在18-35歲之間，無論是針對即將開店的店主還是潛在的網絡消費群體，淘寶網在制定宜傳推廣策略時都很注重年輕活躍的文化內涵，并且還根據這一群體的經濟能力，淘寶網還對賣家開店采取免費策略，還允許賣家為消費者提供價廉量大的高仿產品。很顯然淘寶網忽略了有經濟能力且購買力強大的35歲以上的中年消費群體，這一群體雖然現在對網購的熱情不高，但其強大的購買力是不容小覷的，如果失去了這部分市場，淘寶網就相當于放棄了很大的一筆訂單。對其在短期內想要做的更大更強肯定是不利的。

2.2新產品過多，功能重復

淘寶網在產品策略中曾推出了專注于品牌化、精品化產品，服務于B2C賣家的淘寶商 城:旨在為用戶提供購買決策、更快找到物美價廉商品的“一淘網”:讓消費者享受團購待遇，保障消費者權益的團購平臺“聚劃算”，這些產品的推出都很成功，但是更多的新產品也逐漸被開發(fā)出來，相應的問題也就出來了.就拿淘寶電器城來說，它是在2010年元旦上線的，主要招募電器賣家在其平臺銷售各種家電商品，他在廣告位上打出“正品行貨、全國聯(lián)保以及天天低價”的口號，這些口號也是電器城上產品的特色，但是不管電器城打造多專業(yè)電器購物平臺，它還是和淘寶網的功能重疊了。淘寶網平臺中的商品幾乎涵蓋了在現實中能夠買到的所有商品，現在又推出一個專門賣電器的網站，確實顯得有些多余，而且根據廣大消費者的習慣，人們一般都是首先在淘寶網主品臺上選擇商品，如果在主平臺選好了商品，那么消費者可能就會很少再去光顧電器城了.同樣的理由，Hitao裝扮主要頻道有:護膚彩妝、流行女裝、精美包包、美體瘦身、時尚內衣、魅力男裝、品牌美鞋、母嬰用品、營養(yǎng)保健、購物航等，但是這些商品淘寶網主平臺也是應有盡有，淘寶旅行平臺主要是一些旅游景區(qū)推出的旅游訂購商品，景點門票，機票訂購，與旅游有關的租車、租房業(yè)務等等，這也服務在淘寶主平臺上也是可以實現的。還有專門經營手機業(yè)務的頻道“云手機”，以及有專門文化介紹特色的“地方特產”頻道。盡管這些平臺都有一些特色，但是過多的重復功能顯得沒有太大現實意義，而且新平臺的開發(fā)及維護還會占用很多成本，如果沒有很好的盈利，這些平臺反而會成為一些累贅。

2.3免費的定價策略導致商品質量難以保證

網絡購物的質量問題，曾經成為了2011年3.15晚會上的焦點問題，假冒偽劣產品在

網絡購物中時常發(fā)生，據中國互聯(lián)網絡信息中心在2010年做的關于C2C三大城市(北京、上海、廣州)購物調查中顯示，74.1%的人認為在網絡購物中最讓人擔心的問題是商品質 量難以保證。而今淘寶網的商品質量問題也越來越多的暴露出來.淘寶網對廣大會員實行免費策略，這使得各種大大小小的店鋪在淘寶如同叢林中的花 朵隨處綻放，不管你的資金有多少，不管你的規(guī)模有多大，不管你的商品好與壞，只要通 過實名注冊你就能成為一名淘寶網上的小老板。在淘寶網上有很多這樣的老板，由于和眾 多中小賣家的競爭激烈，他們發(fā)布的商品大多價格低廉，而且充斥著很多假貨、仿貨和劣 質貨物。在現實交易巾，買賣雙方不能見而，消費者不能真實感知商品，只能依靠賣家在 網上對貨物做的描述來判斷商品的好壞，這種情況使得雙方信息極其不對稱，消費者買到 假貨、次貨的事情時有發(fā)生。

在這方而凡客誠品就做得很好，商家的商品必須是正品，而且還有無條件退換貨條件 政策，這無疑是對商品質量保證的最佳手段。

2.4促銷活動扎堆，導致物流癱瘓

當前各大電子商務網站，每到節(jié)假日，或一些特殊日期都會打出各種促銷手段，各大 電商同時促銷必會帶來全國電子商務交易的猛增，電子商務的爆發(fā)式增長給物流企業(yè)帶來 了巨大壓力，物流成為了電子商務的軟肋，其發(fā)展速度緩慢嚴重制約了中國電子商務的發(fā) 展。拿淘寶網來說，在每年的雙十一都會舉辦光棍節(jié)大促銷活動。盡管每年淘寶網都會提前做好物流配送及人員方而的安排。但是而對中國廣大的消費群體以及強大的購買力。各大物流公司還是顯得有些力不從心，最終淤致大量存貨積壓，物流的配送也早己放棄了7夭到貨的承諾，都是在龜速前進。雖然促銷活動之前，淘寶沒有與物流企業(yè)進行充分的溝通，但是造成物流“龜速”的原因最主要還是在于自身的配備不足。即使淘寶事先進行了充分的溝通，也很難想象物流情況有多大改善，物流公司肯定不會因為光棍節(jié)的爆倉而迅速加大自己的中轉能力，因為平時正常運營巾不需要。而且擴大運力也需時間，以北京巾轉倉為例，從立場到選址再到買地建設，耗時兩年，總投資1億。所以電子商務企業(yè)和物流企業(yè)的發(fā)展日前還不能“齊頭并進”。

2.5促銷活動中欺詐行為頻發(fā)

淘寶網在促銷活動中打出很多打折或半價的措施，但是有些店家在參與活動時，首先 對自己店里的商品進行提價，然后再按打折價格進行銷售，還有就是很多賣家拿出很多舊 款或高仿的假貨物進行打折銷售。利用消費者的消費熱情，在節(jié)假日消費平時賣不出去的 假貨、次貨、舊貨.這些欺詐性行為更是嚴重損害了淘寶的品牌形象.2.6線下渠道進退維艱

淘寶網代購服務點一般都會配置幾臺電腦供顧客瀏覽商品用，但現在一些店鋪干脆就 僅擺放一臺電腦，因為現在去淘一站進行代購的人并不多，而且代購的利潤也非常少，對 店家也沒有多少吸引力，現在的淘一站A本上都把精力放在店內商品的零售上了，有的陷 入困境的店鋪干脆放棄了淘一站的經營而改做其他生意。這些情況顯然都違背了淘寶網當 初發(fā)展線下渠道的初衷，這種業(yè)務到底還不值不值得做下去成了淘寶巫待思考的問題。淘寶網營銷策略問題應對策略

3.1簡化購物程序，提高中年網民購物率

在淘寶網上可以方便的找到自己想要且價格合理的商品，這對中年人群體還是有一定 的吸引力的，但是這部分群體比起二十歲左右的年輕網民的網絡購物率，還是很低，究其 原因就是網絡購物程序繁瑣，一般的年輕人在網絡購物時也經常會被一些操作程序難倒。比如在網購付賬時，必須要求消費者下載一些安全證書或安裝一些插件，然后還有一些繁 瑣的密碼認證。那些沒有多少網絡經驗的中年人群體如果看到這些更會頭疼。因此就是懂 一些網絡知識的中年人也會對網絡購物望而卻步。要想解決這個問題必須要簡化購物程序，淘寶網要首先做的是對自己的購物平臺進行簡化，在保證安全的同時刪減一些不必要的鏈 接，而且在付賬環(huán)節(jié)要把需要點擊的按鈕做的醒日，方便顧客尋找。

其次我認為淘寶網要加強與銀行的合作力度，盡管當前淘寶與銀行的合作已經很密切 了，但我認為銀行在網銀上項日上最好還是做一些簡化，現在的網銀付費不光要輸入銀行 卡卡號和密碼，還需要U盾或密碼器這些工具輔助完成，這樣算來，一筆交易做完需要連 續(xù)輸入兩三遍數字密碼.如果銀行把這些程序簡化成只要輸入銀行卡號和密碼就能直接交易，那就方便的多了，盡管程序做的復雜點可能是為了客戶的交易女全，但是銀行完全可以把復雜的程序安裝在自己的服務終端上，不用讓消費者自己再面對這些程序。銀行和淘寶做的是服務，消費者要的是方便人性化的服務，如過消費者得不到方便人性化的服務，那網站的業(yè)務量也會遲滯不前。

3.2刪減功能重復產品，推動特色產品發(fā)展

淘寶網推出的新產品可以說各有各的特色，但是那些特色不太明顯的產品，就顯得功 能重復了，因此淘寶網在制定策略時，可以先逐步降低對那些功能重復且業(yè)務量并不高產 品的宜傳，轉移人們的注意力，然后再合適的時機果斷讓其下線，因為如果發(fā)現產品達不 到預期效果而馬上下線，會不同程度上損害現有客戶的利益。另外也不是所有功能重復產 品都要刪除，比如專注做B2C業(yè)務的淘寶商城，為客戶提供購買決策、更快找到物美價廉 商品的一淘網，專業(yè)的團購網站聚劃算。其特色業(yè)務都很明顯，彌補了其功能重復的不足。而且自上線以來，都受到廣大消費者的歡迎。其業(yè)務量也不斷在增加。因此這幾個平臺值 得淘寶網去努力開發(fā)。

3.3完善假貨處理規(guī)則，預防為主，打擊為輔

當前淘寶網假貨、次貨泛濫的規(guī)模以及發(fā)展的速度都遠遠超過了人們的想象，如果不 及時的加以約束，必然會嚴重損害廣大消費者的權益，危害眾品牌廠商的利益，最終導致 我國互聯(lián)網交易不能健康發(fā)展，因此制定一些有效措施和規(guī)則來遏制這種現象是勢在必行 的。無數的事實證明對網絡假貨、次貨進行事前預防將比事后處理節(jié)省很多的時間和金錢。在我國當前電子商務發(fā)展尚不成熟的情況下，建立預防機制的最關鍵環(huán)節(jié)就是加強網絡市 場的準入門檻，其體步驟是對進駐淘寶網的賣家進行嚴格的身份證號碼、家庭住址和聯(lián)系 方式等個人信息的審查，賣家資格審查通過后應該根據其銷售商品的類別劃歸不同部門進 行管理，并且根據這些部門成立若干打假部門，使淘寶網逐漸確立淘寶有監(jiān)管，有責任的 運營機制。

當假次貨交易糾紛出現時往往無法得到圓滿解決，最大的原因就是電子商務公司沒有

完善的處理糾紛的規(guī)則。當前電子商務網站在處理交易糾紛時普遍奉行“誰主張、誰舉證” 的原則，這種原則不僅不適合網絡交易的虛擬性，而且還極大的增加了買家維權的成本，致使買家缺乏打假積極性。淘寶網應該適時的在這方而有所改變，可以推行“有罪推定”的原則，只要消費者投訴賣家售假售次，淘寶網就的判定賣家進行賠付，除非賣家有證據證明商品為真貨。還有就是電子商務網站在對賣家進行處罰時往往只是替告扣分為主，買家的投訴顯得相當的無力，因此淘寶網可以適當加大對賣家的處罰力度，使其對售假行為有所忌憚。

3.4打造自己的物流系統(tǒng)

由于第三方物流公司并不屬于淘寶網管理，它和淘寶網只是雇傭關系，因此物流公司 在貨物管理上不會總是按照淘寶網的要求行事，在制定物流策略上必須是以物流公司自己 的利益為前提，只有在自已利益不會報失的條件下，物流公司才會考慮服務客戶的利益.這種利益關系在正常的情況下還可以保持穩(wěn)定發(fā)展，一旦到了特殊時刻，就比如遇到節(jié)日 大促銷，網絡購物激增，物流公司和很多網商都有合作關系，不可能僅僅為了淘寶網一家 的業(yè)務就會撇下別的企業(yè)，因此到那時候物流公司就成為了供不應求一方，淘寶網就只能 聽天由命了。

為此，我認為解決這種問題最好的辦法就是打造自己的物流系統(tǒng)。這種方法可以從兩 方而來做，一、淘寶公司專門創(chuàng)建一個物流公司，把它和淘寶商家綁定在一起，所有的淘 寶貨物都由淘寶物流親自運送，當然淘寶物流還需要給賣家提供比其他物流公司更優(yōu)惠的 措施。

二、淘寶網可以和各大物流公司簽訂一些協(xié)議，由物流公司從其內部分出一個小團 隊專門負責淘寶網業(yè)務，盡管還是雇傭關系，但一切都要按淘寶網的要求來做，不得經營 其他公司的業(yè)務。如果做到這些，我想淘寶網就差不多能應付所有情況下的業(yè)務吞吐量了。

3.5制定檢查規(guī)則，防止促銷欺詐

欺詐行為在促銷活動中頻發(fā)，這與淘寶網的檢查和處罰力度有直接的關系，比如說真 假打折問題，如果淘寶網預先了解買家商品的價格，在打折促銷的時候在對賣家商品進行 檢查，這樣就會在很大程度上打擊賣家的欺詐行為。因此我認為淘寶網針對這種問題，淘 寶網可以作出規(guī)定，定期讓賣家上傳自己的在售中的商品信息和價格區(qū)間，然后淘寶網管 理員可以不定期的在平時或節(jié)假日的促銷活動中檢查淘寶賣家的商品與平時的信息情況是否一致，如果不一致，就說明賣家弄虛作假了，然后就可以對賣家進行一定的處罰.3.6轉變營業(yè)思路，打造線下零售店鋪

淘一站的初衷就是讓那些沒有網購經驗，上網不方便或不會上網的人可以通過淘一站 進行網上購物，突破網上購物的局限性，讓更多線下消費者享受淘寶帶來的實惠與便利.但這種模式帶來的結果是:去淘一站進行代購的人并不多，而且代購的利潤也非常少，對 店家也沒有多少吸引力，現在的淘一站基本上都把精力都放在店內商品的零售上。而對這 利，結果我認為淘寶網就不如改變一下業(yè)務主線，把淘一站就定位為一個線下實體店，像超 市一樣代理賣一些加盟商的商品。把線下網上代購當作淘一站的附加功能，如果有消費者 想要購買網上的商品，淘一站就可以為其代購。淘一站完全以連鎖便利店的形式存在，這 樣既可以在線下銷售網上的商品，又可以為客戶提供網購服務，還能改變店內主營業(yè)務入 不敷出的尷尬局而。

總結

淘寶網的成功，表明其營銷體系建立的重要性。但是國內互聯(lián)網企業(yè)普遍存在一些問

題同樣在考驗著淘寶網，交易模式的不成熟考驗著C2C企業(yè)的未來，安全問題的層出不窮 也需要企業(yè)努力去做好應對策略。因此淘寶網的營銷發(fā)展進路還有待進一步的探索。本文 通過對淘寶網營銷策略的分析，就淘寶網的產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略提 出了一些個人的見解。

第三篇：屈臣氏促銷策略分析

屈臣氏促銷策略分析

摘要：促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

關鍵詞：促銷策略、[1]企業(yè)將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

一，走進屈臣氏

[2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個人立體養(yǎng)護和護理用品”領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發(fā)生產了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。

1989年4月，屈臣氏在北京開設內地第一家店。此后的l6年，屈臣氏卻一直是“閑庭信步”般的發(fā)展模式。屈臣氏在進入中國市場的以來，屈臣氏一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”“歡樂”的經營理念，致力研究并滿足消費者的需求?！白钚腋５南M者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過去的兩年間，隨著法國家樂福、泰國易初蓮花和德國麥德龍等國際零售業(yè)巨頭在內地大肆擴張的嚴峻形勢下，李嘉誠和記黃埔集團旗下的屈臣氏個人護理用品商店在內地的圈地運動也開始緊急、高調提速。從2006年開始，“大步流星”似的開始了“大躍進”式的“圈地”運動。

在過去的三年時間，根據屈臣氏的發(fā)展計劃，屈臣氏在中國大陸著重于鞏固原有的市場地位，在已進入的28個城市進行了快速擴張，其中北京的店鋪總數達到了50間，上海的店鋪總數達到了60間，廣州的店鋪總數也達到了70間。與此同時，屈臣氏的自有品牌品種也已經由700種增加到1300多種。從2006年下半年開始，為了加快自身的優(yōu)勢，屈臣氏在中國本土的發(fā)展戰(zhàn)略開始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數將達到l000家的店鋪規(guī)模。

隨著屈臣氏在中國本土化進程中取得的顯著成績，已經成為了當今國內美妝連鎖業(yè)逆風中的旗幟，越來越多的日化企業(yè)品牌商和日化專營店經營者、開始不斷深入研究屈臣氏的市場經營和競爭策略。

二，屈臣氏的促銷策略——臺灣和大陸

能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經?？梢月牭健白罱容^忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意??”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片“好優(yōu)惠”、“好得意”、“好可愛”的贊嘆聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營業(yè)額高達

2000萬的戰(zhàn)績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣不可謂不高。

（一），臺灣

從2002年開始，屈臣氏在臺灣第一次實施“買貴退差價”的主題促銷活動，在連續(xù)執(zhí)行了5個促銷排期之后（2個月為一個促銷排期），業(yè)績竟增長了盡三成。不過，那時因退差價的機制不夠完善，導致顧客向臺灣立法院的立委進行投訴，并直接導致了社會輿論和廣大民眾的棒喝和斥責，并最終導致了100萬元的經濟處罰。因此，臺灣屈臣氏這次選定6000種商品進行降價，在內部的流程管理和業(yè)務運營方面堅持進行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。

臺灣屈臣氏董事總經理米斯華曾經表示，消費者荷包越來越小，花錢越來越計較，想要抓住消費者，就必須知道消費者最在意“買錯”、“買貴”的購物判斷和挫折經歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價，這是促銷活動主導精神。為此，臺灣屈臣氏還特意挑選出了150個基本款的民生用品，全面發(fā)起“降價不回頭”的促銷阻擊戰(zhàn)，挑戰(zhàn)市場最低價。這150種商品的營業(yè)額占到臺灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個人護理用品領域的領導品牌，從紀梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。

歷數臺灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場變化不斷修正店數的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來開店的腳步逐步趨緩，只開了100家新店，平均每周一家。由于臺灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，臺灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號已經變成年底前花3億元開50家新店，再花2億元改裝現有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。

2006年，臺灣屈臣氏的開店腳步逐步趨緩，開店的市場策略也發(fā)生了根本改變。2007年，臺灣屈臣氏公司高層則把經營重點鎖定在三個方面：其一，開店選址工作的合理性與科學性一定要慎重評估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強化品牌的營銷企劃和市場推廣工作，爭取的產品促銷和售店促銷做到技術升級；其三，唯有強化自有品牌和獨賣商品業(yè)務，才是拉高毛利率、提升企業(yè)持續(xù)競爭能力的最大法寶。

（二），大陸

[3]2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷快訊》中，可以發(fā)現屈臣氏的促銷活動發(fā)展可以大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結合低價方針，淡化了“我敢

發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉型。

三、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”;

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。

3、權威專業(yè)

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權威專業(yè)的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領域里權威專業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優(yōu)質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。

4、優(yōu)惠實效

根據國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉銷”、員工需要在停止營業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行情況，隨時監(jiān)督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認為，“小資情調”是白領一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結論。

8、良好習慣

員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

屈臣氏在促銷的同時，不僅樹立了自己低價高質的品牌形象，還不斷推出自己研發(fā)的產品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤。因此，屈臣氏通過著力企劃、創(chuàng)新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場基礎和營銷規(guī)模都跨上了一個臺階，而且還是非主營業(yè)務收入提升的一柄利器。

文獻摘要：

[1]百度百科

[2] http://shop.sh.soufun.com/2008-11-29/2252514_3.htm

[3] http://info.biz.hc360.com/2009/06/30083387999-2.shtml

第四篇：餐飲企業(yè)促銷策略分析

畢業(yè)論文

餐飲企業(yè)促銷策略分析

專業(yè)名稱

學生姓名

指導教師

2015年 5 月 5 日

摘要

目前，很多餐飲企業(yè)促銷活動由于缺乏統(tǒng)一的促銷策略和計劃方案，導致促銷活動沒能達到預期的效果。因此，如何通過采取合適的促銷策略擴大餐飲企業(yè)的產品銷售，提高餐飲企業(yè)的銷售力，對餐飲企業(yè)來說是一個十分重要的課題。本文是在搜集與本選題有關的文獻資料，了解專家學者的研究取向及研究結論的基礎上，論述了餐飲企業(yè)促銷的作用，餐飲企業(yè)可以選擇的促銷方式，從多個方面分析了影響餐飲企業(yè)促銷方式選擇的因素，根據餐飲企業(yè)的實際，對于餐飲企業(yè)如何進行促銷給出了建議。關鍵詞：促銷

促銷策略

分析

運用

目錄

摘要..........................................................................................................................................................2

一、餐飲企業(yè)促銷的作用......................................................................................................................4

（一）提飲餐飲企業(yè)信息...............................................................................................................4

（二）引起餐飲服務購買欲望.......................................................................................................4

（三）宣傳餐飲產品特點與餐飲企業(yè)形象...................................................................................4

二、餐飲企業(yè)促銷策略方式的選擇......................................................................................................5

（一）餐飲企業(yè)人員促銷策略.......................................................................................................5

（二）餐飲企業(yè)廣告促銷策略.......................................................................................................6

（三）餐飲企業(yè)公共關系促銷策略...............................................................................................6

三、餐飲企業(yè)運用促銷策略需考慮的因素..........................................................................................8

（一）促銷目的...............................................................................................................................8

（二）推動與拉動...........................................................................................................................8

（三）產品類型...............................................................................................................................8

（四）產品生命周期.......................................................................................................................9

（五）市場情況...............................................................................................................................9

（六）餐飲企業(yè)實力.......................................................................................................................9

四、餐飲企業(yè)正確地策劃促銷活動要注意的問題..............................................................................9

（一）誰是信息接受者...................................................................................................................9

（二）達到什么效果.......................................................................................................................9

（三）提供什么信息.....................................................................................................................10

（四）選擇何種媒體.....................................................................................................................10

（五）如何收集反饋信息.............................................................................................................10 結論.........................................................................................................................................................11 參考文獻................................................................................................................................................12

餐飲企業(yè)促銷策略分析

促銷，指餐飲企業(yè)通過各種方式將產品信息傳達給消費者和用戶，引起其興趣和注意，激發(fā)其購買欲望，促使其購買。促銷策略是餐飲企業(yè)營銷組合中的重要因素，它不僅直接關系到餐飲企業(yè)資金的回籠速度，而且也影響著利潤水平的高低。因此，可以說它是餐飲企業(yè)一切活動的基礎。任何一個餐飲企業(yè)，不但要具備目標市場需求的產品、合適的價格、理想的銷售渠道，還需要有行之有效的促銷手段，如廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等。只有產品進行交換而到達消費者手中，才能完成餐飲企業(yè)預定的各項目標。因此，無論從市場的宏觀角度來講，還是從餐飲企業(yè)的微觀角度來講，促銷是現代餐飲企業(yè)社會中必不可少的因素。

一、餐飲企業(yè)促銷的作用

在當今瞬息萬變的國際國內市場環(huán)境中，在競爭日益激烈的條件下，生產餐飲企業(yè)與消費者的信息溝通已成為餐飲企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵因素，促銷活動成為餐飲企業(yè)營銷活動的重要組成部分，促銷決策成為營銷決策的重要內容。促銷的作用有以下幾方面：

（一）提飲餐飲企業(yè)信息

在產品正式進入市場前，餐飲企業(yè)必須把自己產品的特點傳達到消費者、用戶等目標市場中，從而引起消費者的注意，引導他們消費并方便其消費。

（二）引起餐飲服務購買欲望

餐飲企業(yè)無論采取什么樣的促銷方式，目標只有一個：激發(fā)潛在顧客的購買欲望。有效的促銷活動不僅誘導和激發(fā)需求，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求，從而使市場需求朝有利于餐飲企業(yè)銷售的方向發(fā)展。當餐飲企業(yè)產品處于低需求時，可擴大需求；當需求處于潛伏狀態(tài)時，可開拓需求；當處于衰退期時，可吸引更多新客戶，保持一定銷售勢頭。

（三）宣傳餐飲產品特點與餐飲企業(yè)形象

在當前大市場營銷環(huán)境下，消費者或用戶往往難以判斷許多同類產品的細微差別。餐飲企業(yè)通過有效的促銷，宣傳本餐飲企業(yè)產品與其他競爭對手的產品的不同特點及它給用戶帶來的特殊利益，可在市場上樹立本餐飲企業(yè)良好的形象，保持產品競爭能力。四是擴大市場份額。在許多情況下，餐飲企業(yè)的銷售活動會出現上下波動，甚至出現波動較大的現象；因此，餐飲企業(yè)可針對性地開展各種促銷活動，使更多消費者或用戶了解、熟悉餐飲企業(yè)產品，從而實現穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，擴大市場份額，鞏固市場地位，使餐飲企業(yè)維持在一個強有力的競爭環(huán)境中。

二、餐飲企業(yè)促銷策略方式的選擇

促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本餐飲企業(yè)的產品產生需求從而擴大餐飲企業(yè)產品銷售。而促銷組合就是餐飲企業(yè)根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。餐飲企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，餐飲企業(yè)促銷的目的。第二，餐飲企業(yè)自身產品優(yōu)勢。由于產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，餐飲企業(yè)在從事促銷活動過程中，應根據餐飲企業(yè)不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三，餐飲企業(yè)在促銷方面的費用預算餐飲企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，餐飲企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。

目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關方面予以闡述。

（一）餐飲企業(yè)人員促銷策略

人員推銷是餐飲餐飲企業(yè)銷售人員面對面地同潛在購買者進行交流、溝通的一種方式。這種方式涉及面窄，但是靈活，針對性強，感情色彩濃厚，直接面對市場，掌握第一手資料，能及時了解顧客對產品的各方面需求；特別是對有關產品購買、安裝、維護、保養(yǎng)等售前、售后服務的需求，能及時提供給顧客；同時，也能把本餐飲企業(yè)產品的特性、規(guī)模、質量等告知目標顧客。在實際工作中要求推銷人員：一是熟悉本餐飲企業(yè)產品，熟知餐飲企業(yè)的歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、經營目標、餐飲企業(yè)文化、與其他競爭對手的優(yōu)勢等，在面對顧客時，告知目標顧客，使顧客對餐飲企業(yè)有一個深入的了解。二是熟悉自己的客戶群，對客戶的愛好、消費模式、交際特點、文化程度與有關信息做到心中有數，有利于接近目標顧客，尋找成交的突破口。三是熟悉國際與國內市場狀況，對自己所推銷地區(qū)的經濟發(fā)展狀況、消費水平、社會購買力、通貨膨脹率，特別是對當地有哪些促進產品銷售的有利因素與不利因素等有比較清醒的認識。四是對周圍地區(qū)競爭對手比較熟悉，包括對手產品情況、促銷方式、產品銷量、價格及其他情況，并針對對手的弱點，采取強有力的手段，發(fā)揮自己產品的優(yōu)勢，進行強有力的營銷。五是推銷人員必須有強烈的上進心和工作熱情，以飽滿的斗志迎接市場的挑戰(zhàn)，把推銷視為自己的事業(yè)。

（二）餐飲企業(yè)廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動，它是餐飲餐飲企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播餐飲企業(yè)商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。

廣告涉及面廣，在內容上主要是確定廣告的目標、決定廣告的主題、制定廣告預算、選擇廣告媒介等４個方面。決定廣告的目標是廣告的首要任務，廣告目標決策包括廣告目標的對象和廣告目的兩方面，其中對象主要是瞄準目標市場上特定的、潛在的消費群體；目的是由餐飲企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產品特點及市場競爭狀況決定，主要是促進銷售，樹立餐飲企業(yè)和產品形象，培養(yǎng)固定消費群體等。廣告的主題是廣告內容的核心，指導著廣告的創(chuàng)作方向和表現形式，它主要是將產品的特點、消費者需求、市場狀況等有機地結合在一起。廣告媒介是為產品選擇傳播的途經，盡量選擇普及、大眾化的方式接近消費者。

（三）餐飲企業(yè)公共關系促銷策略

公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個方面：

第一，公共關系是一定餐飲餐飲企業(yè)餐飲企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關系；第二，公共關系的目的是為餐飲企業(yè)產品中樹立良好的餐飲企業(yè)形象和產品聲譽；第三，公共關系是一種信息交流與合作，是餐飲企業(yè)與消費者之間的協(xié)調藝術。公共關系在餐飲企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就餐飲企業(yè)內部而言，使餐飲企業(yè)內部各部門之間協(xié)調發(fā)展，理性地使用餐飲企業(yè)的有限資源，就餐飲企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調好餐飲企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在餐飲企業(yè)產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：收集餐飲企業(yè)市場信息，檢測餐飲企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為餐飲企業(yè)產品提供正面輿論宣傳和導向，為餐飲企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調處理餐飲企業(yè)內外部關系，為餐飲企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

（四）、餐飲企業(yè)銷售促進策略

銷售促進是指餐飲企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理餐飲企業(yè)產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但餐飲企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：

1、針對消費者的銷售促進方式

產品樣品贈送；產品的包裝兌現；產品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產品數量；購物券類贈送等方式。

2、針對經銷商的銷售促進方式

經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策；經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。

隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現在以下三個方面：

（1）從手段上講，互聯(lián)網絡技術的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網絡，網絡已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，餐飲企業(yè)上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快，出現了所謂的網絡促銷，其中發(fā)展最快的就是網絡廣告。

（2）從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

（3）從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現在 現代 社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的餐飲企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。餐飲企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到餐飲企業(yè)預期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應考慮餐飲企業(yè)的長遠發(fā)展的空間，因此，餐飲企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

三、餐飲企業(yè)運用促銷策略需考慮的因素

決定餐飲企業(yè)促銷策略的運用方式受餐飲企業(yè)促銷的目的、促銷方式的特點、產品類型、產品生命周期、市場情況及餐飲企業(yè)實力等諸多因素的影響。現分析如下：

（一）促銷目的

促銷的一般性目的是實現餐飲企業(yè)與目標市場、社會公眾之間的信息交流，塑造 餐飲企業(yè)及其產品的良好市場形象，擴大商品銷售。除了一般性目的之外，餐飲企業(yè)在不同時期及不同的市場環(huán)境下所開展的促銷活動還有特定的目的。餐飲企業(yè)應根據促銷的具體目的，選擇適當的促銷方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時期內一個餐飲企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產品銷售量，另一個餐飲企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強調近期效果，在這種目的指導下促銷組合選配應注重于廣告和營業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應注重于公共關系與宣傳報道活動。

（二）推動與拉動

餐飲企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動”策略和“拉動”策略。在促銷活動中，餐飲企業(yè)是選擇推動策略還是選擇拉動策略，對促銷組合也具有重要影響?！巴苿印辈呗?，就是餐飲企業(yè)針對分銷渠道上的經銷商，運用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產品推入分銷渠道。成功的推動策略，將使生產者有效地將產品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產品推給零售商，零售商再將產品推向最終消費者?！袄瓌印辈呗跃褪遣惋嬈髽I(yè)針對最終消費者，利用有廣告、消費者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動。成功的拉動策略，將有效地促使消費者向零倍商求購產品，零售商又會向批發(fā)商求購產品，進而批發(fā)商又會向生產者求購產品。

（三）產品類型

這里的產品類型主要指產品是消費品還是產業(yè)用品。從市場營銷發(fā)展過程來 看，消費品與產業(yè)用品的促銷組合是區(qū)別的。營銷發(fā)展過程來看，消費品與產業(yè)用品的促銷組合是有區(qū)別的。廣告一直是消費品的主要促銷工具，人員推銷是產業(yè)用品的主要促銷工具，營業(yè)推廣、公共關系與宣傳報道在這兩類產品的市場上都是比較重要的促銷形式。此外，廣告在產業(yè)用品促銷中也執(zhí)行著諸如建立知曉、達于理解、有效提醒、提供線索、證明有效、再度保證等十分重要的職能。

（四）產品生命周期

在產品生命周期的不同階段上，由于營銷目標與促銷目的的不同，因而采用 的組合策略也就有所不同。從消費品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業(yè)推廣的配合能促進消費者認識、了解餐飲企業(yè)的產品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產生明顯效果，為了增進消費者的購買興趣與品牌偏愛，進一步提高市場占有率，就需要調整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點應從產品轉向品牌。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持已有的市場占有率，餐飲企業(yè)應該增加促銷費用。在衰退期，餐飲企業(yè)應把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營業(yè)推廣并輔以少量廣告活動保持顧客記憶即可，宣傳活動可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤收入。

（五）市場情況

市場情況不同也要求餐飲企業(yè)采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范 圍、市場類型、競爭狀況，經濟形勢等方面。餐飲企業(yè)在對以上情況進行綜合考慮的基礎上制定有針對性的促銷組合策略。

（六）餐飲企業(yè)實力

餐飲企業(yè)的經濟實力也直接制約著促銷組合的選擇。餐飲企業(yè)若規(guī)模較小、實力較弱、產品數量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應以人員推銷為主。餐飲企業(yè)若規(guī)模大、產品數量多、有足夠的經濟實力，則可以針對具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。

四、餐飲企業(yè)正確地策劃促銷活動要注意的問題

餐飲企業(yè)作為促銷活動和信息溝通的主體，為了有效地進行促銷活動，應該明確以下問題：

（一）誰是信息接受者

餐飲企業(yè)在開展促銷活動之前，首先要明確將要把信息傳遞給誰，是中間商還是 最終消費者，是特定商品購買者還是一般公眾，是現實的購買者還是潛在的購買 者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對餐飲企業(yè)及其產品的印象以及接受信息的習慣。

（二）達到什么效果

餐飲企業(yè)開展促銷活動，進行信息傳遞，最終目的是實現商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實現是受到多種因素制約和影響的。在餐飲企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會出現一系列要解決的具體問題。這種情況導致了餐飲企業(yè)在不同時間、不同對象、不同環(huán)境下進行的促銷活動，追求的目標與期望達到的效果是有所不同的。

（三）提供什么信息

這里要解決說什么是怎樣說的問題。說什么，即傳遞什么內容的信息來實現 促銷的目的；怎樣說，即簡要介紹還是詳細解說，從這一角度還是從另一角度說。

（四）選擇何種媒體

一項信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內容和結構，而且取決于信息傳遞 的方式，因此餐飲企業(yè)必須選擇適當的媒體來有效地傳遞信息。餐飲企業(yè)在制定促銷策略時，應注意從各種媒體中選擇對接受者影響力量大而且費用最合理的媒體，構成一套有效的媒體組合。

（五）如何收集反饋信息

信息傳遞出去之后，餐飲企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費者或中間商對 促銷活動的反應，以便對促銷工作加以改進。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項非常重要的促銷基礎工作。

結論

作為餐飲企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán)，促銷卻普遍沒有引起市場營銷管理者太多的重視，目前，很多餐飲企業(yè)促銷活動由于缺乏統(tǒng)一的促銷策略和計劃方案，導致促銷活動沒能達到預期的效果。因此，如何通過采取合適的促銷策略擴大餐飲企業(yè)的產品銷售，提高餐飲企業(yè)的銷售力，對餐飲企業(yè)來說是一個十分重要的課題。本文是在搜集與本選題有關的文獻資料，了解專家學者的研究取向及研究結論的基礎上，對專家學者們的研究結論進行總結，然后搜集與餐飲企業(yè)促銷策略有關的理論知識，在這些理論知識的支持下，得出促銷對于餐飲企業(yè)發(fā)展的重要性以及在當今時代條件下餐飲企業(yè)如何實施促銷對策。

參考文獻

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第五篇：淘寶網的營銷策略

淘寶網絡營銷是指整體企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，其營銷的模式是建立在互聯(lián)網基礎之上，是完全借助于互聯(lián)網工具來實現營銷目標。淘寶網絡營銷最大優(yōu)勢就是在于及時、正確地獲取顧客的需求信息。企業(yè)可以通過網絡及時了解最終用戶的需求，顧客通過互聯(lián)網，向企業(yè)直接提出自己的需求，縮短了企業(yè)與顧客之間的時空距離，從而能使企業(yè)制定更有效的營銷策略，更好地滿足顧客的需求。而傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)對顧客的信息的獲取是通過與顧客的交流或市場調查得到的，但在市場調查中受各種因素干擾和影響，所獲取的信息不能完全、準確、及時反映顧客的真實情況，容易使企業(yè)在制定營銷策略中有可能發(fā)生與實際市場需求和顧客需求不相吻合狀況。策劃網絡營銷策略，通過運用網絡營銷的分銷渠道，使企業(yè)可通過互聯(lián)網了解顧客需求心理和購買行為的信息，然后進行營銷策略的策劃，以最便捷的銷售方式為顧客提供相應的產品和服務。

當今社會隨著山寨手機市場新一輪8O,9O后中低層消費群體誕生，當這些年輕家庭電腦普及化程度提高后，在淘寶網購物已成為一種時尚的消費習慣。他們往往通過互聯(lián)網查詢網上產品價格和產品性能，然后在不同的網上商店進行價格比較或到商場熟悉產品特性，最后選擇購買渠道。在當今信息社會時代，隨著互聯(lián)網發(fā)展，我國網絡營銷已步入到一個推擴和發(fā)展期。消費者可根據各自的需求，有針對性地選擇各類購物網站，尋找或購買自己所需求的商品。

淘寶網絡營銷是21世紀現代營銷方式之一。在策劃淘寶網絡營銷策略中，首先要規(guī)劃網絡營銷資源配置的方案，根據企業(yè)網絡營銷發(fā)展規(guī)模和營銷品種，落實網絡設施、硬件配置、人員配置、資金配置、場地配置和商品配置。根據網絡營銷的特征，策劃相關的網頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略，通過搶占優(yōu)良的網址，并加強網址宣傳，來提高公司網站的知名度。在今后幾年，山寨市場的消費群體主要是8O,9O后的中低收入人群，這部分年輕家長由于文化程度普遍提高，對新生事物接受程度較快，他們對新的消費方式敢于嘗試。其中，網上購物也將成為他們一種購物或消費的行為。為適應顧客網上購物的需求，通過發(fā)展網絡營銷開發(fā)新的童裝營銷渠道，是改變現階段品牌直營模式或發(fā)展加盟代理商營銷模式的一個有效舉措，同時也具有發(fā)展童裝經營的戰(zhàn)略意義。運用和實施網絡營銷策略，可增強企業(yè)童裝營銷能力和適應網絡營銷的發(fā)展環(huán)境。