第一篇：產(chǎn)品促銷策略的分析

促銷類別分析

【摘 要】產(chǎn)品促銷策略是指為了促進產(chǎn)品的銷售，針對消費者的消費行為、消費習慣而采取的促進產(chǎn)品快速實現(xiàn)從廠家到消費者手中轉(zhuǎn)變的策略。在實際的市場終端操作中，產(chǎn)品促銷的形式是多種多樣的，不同的產(chǎn)品采取的促銷策略是不一樣的，但萬變不離其宗。對產(chǎn)品促銷策略的分析,有利于使企業(yè)了解促銷方式的優(yōu)缺點,從而更好的針對市場情況制定促銷方案

關(guān)鍵詞:促銷策略 分析舉例

在實際的市場操作中，產(chǎn)品促銷策略主要有以下十五種策略表現(xiàn)：

一、折價策略

折價策略是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。所謂折價，就是指廠商通過降低產(chǎn)品的售價，以優(yōu)待消費者的方式進行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市，急需打開市場銷路或者博取消費者眼球和注意力的產(chǎn)品。

折價策略的方式主要有直接折價、附加贈送和套餐式折扣三種。

直接折價便是商場目前隨處可見的XX產(chǎn)品XX折優(yōu)惠,附加贈送則如買微波爐送烤架等一般適用于大件產(chǎn)品,套餐式折扣則如化妝品一般配套出售.采取折價策略的優(yōu)點非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。同時，采取折價策略可以快速反應(yīng)，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位.但采取折價策略的缺點也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題；同時，產(chǎn)品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價的水平，可能性非常小。折價策略也會打擊消費者對品牌的忠誠度；引發(fā)競爭對手的反擊，容易導致價格競爭，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠發(fā)展。

在如今社會折價策略出現(xiàn)一種畸形演變,即先將產(chǎn)品價格提高再進行折價銷售,結(jié)果實際折價后售價比原先產(chǎn)品還高,我認為此種策略除了可以嘩眾取寵外完全沒有任何優(yōu)點，但是對商價信譽會造成很大打擊,是非常不可取的方法.二、附送贈品策略

附送贈品策略是指消費者在購買產(chǎn)品的同時可以得到一份非本產(chǎn)品的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品和包裝外贈品三種。

包裝內(nèi)贈品最典型的也最成功的便是吸引小孩子收集的卡片,可以說是以極低的成本取得極高的效果,包裝上贈品多為贈送一些成本低品質(zhì)也低的產(chǎn)品,包裝外贈送則類似于附加贈送的折扣策略.附送贈品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強對消費者的吸引力；可以細分市場，增加消費者嘗試購買的幾率；促使消費者增加產(chǎn)品的使用頻率，加速消費者對產(chǎn)品的重復(fù)購買；促進經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。但采取附送贈品策略有時會取得相反的效果。贈品太差會打擊品牌和銷售。比如在商場發(fā)現(xiàn)飲料附送一個劣質(zhì)塑料水杯,或許大多數(shù)人寧愿買一個什么都

不送的.三、退費策略

退費策略是指在消費者購買一定數(shù)量的商品后給予一定金額的退款。這種促銷策略適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產(chǎn)品。

退費策略包括購買單一商品的退費策略、購買同一商品的退費優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的退費優(yōu)惠、聯(lián)合退費優(yōu)惠、升級退費優(yōu)惠等五種形式。所謂升級退費策略，是指購買得越多，折合后的價格越便宜。如購買某品牌得化妝品，買3個套裝返還10元，買5個套裝返還20元。這種升級退費促銷策略是廠家最常采用的促銷策略。

采用退費策略的優(yōu)點表現(xiàn)在對品牌形象影響較小，不會引發(fā)同行之間的惡性競爭，可以刺激消費者再次購買和重復(fù)購買，培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度，實現(xiàn)商品的快速銷售。

但采取退費策略的缺點就是廠家需要犧牲自身的利潤來換取產(chǎn)品的快速消化；同時，該種促銷策略力度不可能太大，這樣對潛在消費者的刺激力度不夠，消費者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺。

另外最近廠家比較常用的是退的金額比較大但是是以代金卷的形式返還.如果想使用的話依然要在該廠家消費,優(yōu)點是可以對消費者賺便宜的心理起到牽制作用,缺點是消費者也明白其中的牽制作用,積極性同樣不高.四、憑證優(yōu)惠策略

憑證優(yōu)惠策略是指商家在促銷過程中，采取的讓消費者依據(jù)某種認可的憑證享受購買時的優(yōu)惠。這種促銷策略往往表現(xiàn)在聯(lián)合促銷活動中。兩個廠家相互之間優(yōu)勢互補，實現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化。

例如憑借某種產(chǎn)品的單據(jù),可以享受另一種產(chǎn)品的優(yōu)惠.以及老年人等特殊群體憑證件享受的優(yōu)惠.采取憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點是可以增強消費者忠誠度，吸引固定消費群體；可以有針對性地開展促銷活動，對有消費需求的消費者的效果比較好。

但這種促銷策略的缺點主要表現(xiàn)是兌換的過程比較難控制。在執(zhí)行的過程當中，如果因為執(zhí)行不到位，可能會對品牌造成一定的傷害。另外，這種促銷策略不適合于新的品牌，因為新的品牌對消費者的吸引力不大，消費者不是很信任，消費者的參與度比較低。

五、集點換物策略

集點換物策略是指消費者收集產(chǎn)品的購買憑證，達到商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高的成熟產(chǎn)品，且是消費頻繁，消耗量大的產(chǎn)品。如快速消費品，康師傅、可口可樂等知名品牌經(jīng)常采取這種促銷策略。也有一些品牌企業(yè)也進行主要以積分為主的集點換物,如目前大多數(shù)電視購物.采取集點換物的方式主要有四種形式：包括沒有時間限制的集點換物、有時間限制的集點換物、其他物品的換取和會員制積分反饋。

集點換物策略的優(yōu)點是十分明顯的，可以刺激消費者建立多次購買行為，培養(yǎng)品牌忠誠度，而且在活動中可以造成產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品的競爭力。同時，該種促銷策略因其運作成本低成為廣大廠家競相采用的促銷策略。

集點換物策略的缺點主要表現(xiàn)在中間經(jīng)銷商的積極性不高，活動時間一般持續(xù)時間比較長，消費者沒有耐心等待，對新客戶的吸引力比較差。

六、聯(lián)合促銷策略

聯(lián)合促銷策略是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴大活動的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時采取利益分享，費用分攤的原則舉行的促銷活動。

聯(lián)合促銷策略一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標，因此這種聯(lián)合促銷策略一般講究對等合作?；旧希瑑蓚€不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的，因為，強勢品牌一般在合作中會處于主動地位，而弱勢的一方將在合作中往往處于下風。國際大品牌也比較追求聯(lián)合促銷活動，如前期可口可樂與柯達膠卷之間的合作就非常成功，實現(xiàn)了雙贏。它們之間聯(lián)合促銷的主要內(nèi)容就是買可口可樂2箱送柯達沖印卷一卷；沖柯達沖印卷一卷送可口可樂1罐。

采取聯(lián)合促銷策略的優(yōu)點是可以快速接近目標消費者，降低相應(yīng)的促銷成本，可以有針對性地選擇目標消費群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強對消費者的吸引力，較好地達到促銷目標。

采取聯(lián)合促銷策略的缺點就是兩個品牌之間比較難協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問題以后不能得到及時解決。同時，由于廠家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點和競爭優(yōu)勢，導致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點給消費者易造成模糊的印象。

七、免費使用策略

免費使用策略是指將產(chǎn)品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）免費贈送給潛在消費者，供其使用或者嘗試，并誘導消費者購買的一種促銷方式。

該種促銷策略的方式主要有入戶直接派送、戶外樣品發(fā)放、憑券派發(fā)禮品等。

采取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場免費派送給消費者試用，以引起消費者的注意和試用后的好感，使消費者產(chǎn)生對該產(chǎn)品的后續(xù)購買力。另外各大商店熟食區(qū)一般都有免費品嘗的地點(但是有些商場做不到及時更新免費區(qū)的物品,使消費者感覺不到商家的誠意,結(jié)果導致反效果).免費試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對性地選擇目標消費群體，吸引消費者購買，而且可以在消費者中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

但采取這種促銷方式的費用成本相對較高，活動操作管理的難度較大，而且，對于同質(zhì)性強或者個性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

八、抽獎促銷策略

抽獎促銷是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

抽獎促銷主要有回寄性抽獎、即開即中式抽獎、多重連環(huán)抽獎等方式，每種促銷方式均有很多廠家采用?，F(xiàn)在只要我們?nèi)ド虉觥⒊猩踔烈恍┻B鎖大賣場購物，都可以看到采取抽獎促銷的活動，而且是人頭攢動，可見抽獎促銷的火爆。

目前各種飲料都在進行再來一瓶的活動,因此如果某幾種飲料沒有舉行這種活動,銷量便難以提升,另外如果消費者消費某種飲料中獎率對消費者本身而

言較高(同一種產(chǎn)品,可能有的消費者可以連續(xù)中4瓶.有的消費者連買4瓶都不中)便在購買時傾向于這種飲料.采用抽獎促銷的優(yōu)點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買。

但這種抽獎促銷的缺點主要表現(xiàn)在現(xiàn)在消費者已經(jīng)比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經(jīng)見多不怪，激發(fā)不起消費者的神經(jīng)了。同時，采取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促銷活動期間，投入的媒體宣傳費用較高，因為需要經(jīng)常告知消費者，需要消費者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎活動時，由于沒有消費者的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通消費者來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動消費者的參與。

九、促銷游戲策略

促銷游戲是指將枯燥簡單的商業(yè)促銷活動融入到參與游戲節(jié)目中去，加強消費者的參與感，以有針對性的游戲吸引消費者參與，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

采用促銷游戲策略可以提高消費者對產(chǎn)品的注意力和興趣，加深消費者對品牌的形象，有利于在特定的消費者中達成銷售目標。主要是在產(chǎn)品上市前進行產(chǎn)品和市場的預(yù)熱，能夠達到比較好的效果。

但采取這種促銷方式對吸引新顧客的效果不佳，同時，從活動的本身來看，消費者的參與性也不是特別強。所以，該種促銷活動可以為廠家賺取喝彩，但對具體的促銷活動的效果不是特別明顯。故在產(chǎn)品銷售周期中采用得不多。

十、競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產(chǎn)品影響力，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤酒開展的喝百威啤酒比賽，康師傅開展的吃面條比賽等活動，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷為目的的群眾性競技活動。

采用競技促銷策略可以幫助消費者接受新品牌，達到快速傳達和提升品牌形象，充分提高消費者的注意力和關(guān)注度。

但采取這種促銷策略費用成本比較高，對銷量幫助并不大，頗有點“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競技活動參與的群體不明確，有些很顯然不是目標消費群體。活動的效果比較難判斷和評估，增強了活動的不可預(yù)測性。

十一、公關(guān)贊助策略

公關(guān)贊助是指通過贊助某種社會活動，借助良好的社會效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌形象，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的，并力爭實現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌形象提升的雙贏。

公關(guān)贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見得最多的公關(guān)贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達斯等世界頂級運動品牌和可口可樂等世界品牌。奧運會得到了三星等跨國大公司的贊助。中國的IT巨頭聯(lián)想公司也選擇了贊助2008年奧運會的TOP公關(guān)策略。還有就是文藝類活動贊助和公益活動贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的贊助。

采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌知名度的大

幅度提升。

公關(guān)贊助活動并不是有錢就可以辦理的，它需要適當?shù)臅r機，適當?shù)牟呗圆拍苓_到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關(guān)贊助對企業(yè)的組織能力要求較高，同時，企業(yè)投入的贊助費用不菲，弄得不好，就會得不償失。

十二、會員營銷策略

會員營銷是指以某項利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實消費者組成一個俱樂部形式的團隊，來開展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進產(chǎn)品銷售的目的。會員營銷的方式主要有價格優(yōu)惠、方便購物和情感交流等形式。目前，開展會員營銷的廠家越來越多。很多的商家在消費者購物時都會要求消費者填寫一張卡，然后說以后憑這張卡可以優(yōu)惠。同時，要求消費者把相關(guān)資料填寫好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫，成為了數(shù)據(jù)庫營銷的重要憑據(jù)。

目前會員營銷方式廣泛,大到各大商場,小到路邊飲料攤點,均有不同形式的會員營銷方式(如,買N送1,優(yōu)惠X元,積分,等)

會員營銷可以培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，同時，通過建立消費者的數(shù)據(jù)庫，加強了營銷的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費群體。

但會員營銷的回報較慢，建立數(shù)據(jù)庫的周期較長，需要經(jīng)常性的維護，同時，效果也比較難評估。

十三、售點展售策略

售點展售是指將產(chǎn)品陳列在柜臺，以給消費者直觀感受，達到吸引消費者購買的目的。

售點展售的方式主要有終端陳列和售點宣傳等。售點宣傳也是每個廠家必須采用的促銷方式，因為廠家的銷售基本上是通過終端售點實現(xiàn)的。因此，在售點對消費者展開爭奪就成為了各廠家實現(xiàn)銷售的必要保證和重要陣地。售點展售的優(yōu)點是顯而易見的。不僅可以引起消費者的更多注意，刺激消費者的更多購買沖動，而且對于廠家來說，投入的費用不高，而促銷效果，是十分明顯的。

但采取這種方式的廠家也會面臨很多問題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落；而且，由于是在賣場展開，賣場場地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)有的體現(xiàn)，吸引不了消費者的注意和購買熱情；同時，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導致同行之間的競爭更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤降低。

“格子鋪”便是售點展售策略的一個延伸.十四、人員推廣策略

人員推廣策略是最原始但有時是最有效的產(chǎn)品促銷策略。有些厲害的終端促銷員或者銷售人員，可以“把死的說成是活的，把活的可以吹成是會飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導消費者掏腰包之能事。國產(chǎn)手機廠家在這方面是比較有深刻體會的。波導手機創(chuàng)導的“保姆營銷”，就是人員推廣策略的最好應(yīng)用。其實，在國產(chǎn)手機的發(fā)展前期，很多國產(chǎn)手機廠家，包括TCL、南方高科都曾采取過這種依靠人海戰(zhàn)術(shù)來達到促進產(chǎn)品銷售目的的促銷策略。

采用人員推廣策略可以進一步彌補廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，通過現(xiàn)身說法的方式贏得消費者的信任和好感，促成消費者完成購買行為。

但人員推廣策略的單位成本比較高，管理也比較困難，而且對目標消費者的覆蓋面不廣。并且由于當今社會消費者的防范之心也導致推銷困難.十五、通路激勵策略

通路激勵是指在渠道中采取對渠道商的激勵措施，以促進渠道商加大力度推介本企業(yè)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售，資金快速回籠的目的而采取的激勵措施。這種激勵措施一般是針對經(jīng)銷商的，感覺與普通消費者的距離比較遙遠，但對普通消費者的影響也是實實在在的。

通路激勵有利于增強產(chǎn)品在市場中的競爭力，幫助解決最緊急的銷售不暢狀況，提高產(chǎn)品的鋪貨率，確保產(chǎn)品到達終端，確保消費者能買到產(chǎn)品。可以更多地爭取到渠道商的支持，提高產(chǎn)品的曝光率和上架率。爭取更多地終端展示支持，如POP、易拉寶、店堂海報等。同時，也可以促進渠道商激勵營業(yè)員加大對產(chǎn)品的推銷力度，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。

通路激勵的缺點就是會造成通路成本的增加，通路成本的增加會造成產(chǎn)品成本的增加，削弱產(chǎn)品的市場競爭力。而且，隨著產(chǎn)品的快速銷售，渠道商的要求也會越來越多，到時廠家疲于應(yīng)付渠道商的要求，甚至有跟渠道商鬧翻的危險，不利于產(chǎn)品的長遠銷售.

第二篇：茶葉產(chǎn)品的促銷策略

茶葉產(chǎn)品的促銷策略

學習中心：普洱現(xiàn)代姓名：李軍學號：092091232300

2摘要：茶葉是世界性的天然飲料，市場成長潛力巨大。我國茶葉企業(yè)普遍規(guī)模較小，品牌意識淡薄，營銷理落伍，營銷方式落后。入世之后的中國茶葉面臨著產(chǎn)業(yè)升級的緊迫性，茶葉市場拓展同樣需要實現(xiàn)傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營銷的深刻轉(zhuǎn)變。因此，目前研究分析茶葉的市場特性，導入現(xiàn)代市場營銷理念，探索茶業(yè)營銷策略與創(chuàng)新，全面提升中國茶葉尤其是國際市場主流產(chǎn)品的競爭力的市場占有率對茶葉銷售具有重要作用。

關(guān)鍵詞：茶葉、銷售、策略

一、茶葉的市場特性

1、茶葉產(chǎn)品的多樣性 中國是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。

2、商品茶價格的模糊性 自20世紀80年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價格自主權(quán)，茶葉價格幾經(jīng)起落，至今仍然波動難測。

3、市場通路的波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。

4、茶葉品牌的可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質(zhì)量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實價位。

5、包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。

二、茶葉銷售策略

1、品牌塑造策略茶葉標準化和質(zhì)量體系建設(shè)：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現(xiàn)茶葉生產(chǎn)的全程標準化；根據(jù)茶葉產(chǎn)品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶等相關(guān)質(zhì)量認證，辦理衛(wèi)生許可證、出口茶葉企業(yè)衛(wèi)生注冊等；建立HACCP質(zhì)量安全控制體系，實施ISO9000質(zhì)量體系及QS質(zhì)量安全認證等。

知識產(chǎn)權(quán)管理：區(qū)分茶葉原產(chǎn)地、產(chǎn)品名稱、注冊商標、證明商標之間的關(guān)系，加強知識產(chǎn)權(quán)管理與保護。申辦國家馳名商標或省著名商標、中國名牌產(chǎn)品或省名牌產(chǎn)品、國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品、原產(chǎn)地域保護、證明商標、產(chǎn)品商標注冊、產(chǎn)品或包裝專利等。

品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應(yīng)量力而行、循序漸進，加強社會協(xié)作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。

2、市場分銷策略

（1）分銷模式：廠商直銷、區(qū)域代理、省級直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場批發(fā)、區(qū)域代理與市場批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。

（2）經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：由于商品茶質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷制。

（3）經(jīng)銷商管理：加強市場網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護與開發(fā)，充分發(fā)揮市場通路的平臺作用，提高商品流（物流）、資金流、信息流的運作效率。

3、產(chǎn)品開發(fā)策略 茶葉企業(yè)的經(jīng)營定位，決定了產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品線的規(guī)劃設(shè)計與走向。茶葉市場的高端產(chǎn)品（名茶）的開發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營范圍也不宜過廣，避免經(jīng)營品類過多過濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點不明晰。并可根據(jù)快速消費品的營銷特點，加強市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，保持茶葉產(chǎn)品線和創(chuàng)新現(xiàn)延伸，從原料、加工工藝與設(shè)備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細分市場的消費需求。

4、商品茶價格策略 價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。

5、市場促銷策略 市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計與宣傳支持等。茶葉市場促銷以消費促銷為主，首先要加強區(qū)域市場、目標消費群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點和市場競釹需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過經(jīng)濟、實惠的晶牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施差異化營銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到“潤物細無聲”的品牌推介和促銷效果。

6、社會資源整合策略 以茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營為目標，采取多種協(xié)調(diào)、聯(lián)動、互利的合作形式，建立健全茶葉產(chǎn)銷協(xié)作體系，因地制宜確立基地、茶廠、公司三者之間的最佳鏈接方式。茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應(yīng)切實抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。加強定單合同的法律約束，規(guī)范經(jīng)濟行為，明確協(xié)作各方的責、權(quán)、利，在茶葉管理、原料加工、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、成本核算、市場營銷等方面，發(fā)揮各自的積極性、創(chuàng)造性，以茶葉經(jīng)營企業(yè)為核心，構(gòu)成緊密層、松散層有機結(jié)合的股份合作公司，促使參與茶葉開發(fā)的各方之間形成最大的利益共性及良性運作機制。

三、結(jié)論

促銷對茶葉生產(chǎn)具有重要意義，目前仍有不少茶農(nóng)只停留在生產(chǎn)觀點上，坐等消費者上門購買，錯過最好的銷售價格，常出現(xiàn)增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象，所以促銷應(yīng)引起大家的重視。

第三篇：耐克產(chǎn)品促銷策略分析報告

NIKE營銷策略分析報告

轉(zhuǎn)眼間，三年大學生活已經(jīng)接近尾聲，畢業(yè)的鐘聲將要敲響。將課堂所學知識運用于實踐成為畢業(yè)生們必經(jīng)的道路。帶著老師的忠告與對未來的期望，暑假里，作為市場營銷專業(yè)的學生，我來到了NIKE（耐克）專賣店，體驗了兩周的普通店員生活。兩周時間雖然很短，但我仍然學到了很多知識，鍛煉了自身的能力，也粗略了解了一些商業(yè)營銷知識與策略。根據(jù)實習實踐與資料查找，我收獲了一些心得，下面是我的實習報告。

一、耐克簡介

總部位于美國俄勒岡州Beaverton的耐克公司是全球著名的體育用品制造商。該公司生產(chǎn)的體育用品包羅萬象：服裝，鞋類，運動器材等等。2002財年，公司的營業(yè)收入達到了創(chuàng)紀錄的49.8億美元，比2001財年增長2%。耐克公司用自身驕人的業(yè)績印證著其創(chuàng)始人比爾·鮑爾曼曾說過的一句話：“只要你擁有身軀，你就是一名運動員。而只要世界上有運動員，耐克公司就會不斷發(fā)展壯大?！斑\動”是耐克的語言。1962年，俄勒岡大學畢業(yè)生比爾·鮑爾曼和校友菲利浦·奈特共同創(chuàng)立了一家名為”藍緞帶"的公司，主營體育用品。1972年，藍緞帶公司更名為耐克公司，從此開始締造屬于自己的傳奇。

NIKE是希臘女神的名字，其商標象徵著希臘女神翅膀的SWOOSH（羽毛），代表著“速度+動感”。NIKE公司自成立至今，不斷探索、創(chuàng)新，以其雄厚的實力領(lǐng)先於同類品牌，很大程度的占據(jù)著世界運動品牌市場，公司更於1999年推出了專為從事專項運動的頂級專業(yè)運動員而設(shè)計的最具創(chuàng)新性的Alpha系列產(chǎn)品，五個圓點標志著“調(diào)查、探索、創(chuàng)新、驗證、競爭”五大步驟。作為世界著名品牌，NIKE仍在不斷努力著??NIK更在媒體宣傳上作到勝人一籌，更是不惜重金請來了從事不同運動的世界頂級運動員作為其品牌代言人，如邁克爾.喬丹（籃球）、羅納爾多（足球）、邁克爾.約翰遜（田徑）等等，目前，NIKE幾乎已經(jīng)成為家喻戶曉，人人喜愛的運動品牌，但NIKE仍會不斷探索，不斷出新，成為世界的第一運動品牌。

二、耐克目標市場營銷戰(zhàn)略

第一，市場細分

耐克公司主要生產(chǎn)體育用品，包括各種球鞋、運動服、護具等等。除了專業(yè)的運動用品外，耐克還生產(chǎn)偏向于運動色彩的休閑用品，比如經(jīng)典的Blaze鞋款。

以年齡大小分，耐克將主要市場定位于年輕人。年輕人喜歡運動，追求時尚，對品牌的認同感強烈，同時，耐克還將市場重心定位于有一定收入基礎(chǔ)的中年白領(lǐng)階層，他們生活較為富足，對于生活質(zhì)量的要求高，渴望運動且消費能力強。

以收入高低分，耐克產(chǎn)品面向幾乎所有收入階層，隨著人民生活水平的普遍提高，增加體育鍛煉已經(jīng)成為一種生活趨勢。因此耐克抓住這一機遇，推出了各種價位的體育用品，可以滿足不同收入的體育鍛煉愛好者。

以職業(yè)類型分，耐克并沒有拘泥于某一范圍，而是事無巨細的對任何專業(yè)程度的體育愛好者都設(shè)計生產(chǎn)了各具特色的體育用品。上至參加奧運會的世界上最專業(yè)的運動員，下到簡單的體育愛好者，都可以在耐克找到適合自己的體育用品。

綜合來看，耐克的市場主要定位于喜愛運動與時尚的年輕人、中等及較高收入階層的渴望運動的年紀較大的人群，其特點是喜歡運動，對于產(chǎn)品外觀及性能要求較高。第二，目標市場選擇

面對復(fù)雜的市場變化，單純的選擇任何一種目標市場戰(zhàn)略都是不足以取得成功的，優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該學會如何運用多種戰(zhàn)略。耐克便是其中的翹楚之一。① 無差異營銷戰(zhàn)略。對于一些經(jīng)典的產(chǎn)品，耐克采用了無差異營銷戰(zhàn)略。耐克在維持每年此類經(jīng)典鞋款的產(chǎn)量之外，并以此為基礎(chǔ)，以新技術(shù)作出部分修改，然后作為補充上市。而經(jīng)典鞋款的不同配色、特別版本層出不窮，以此吸引老顧客的不斷光顧。

② 差異性營銷戰(zhàn)略。這一點毋庸置疑，耐克無疑是在這個領(lǐng)域做得最好的體育用品商。耐克幾乎覆蓋了所有的體育專業(yè)領(lǐng)域，即使是在看來較為冷門的體操運動上，耐克也成功在2008年推出了第一款體操運動員用鞋。其他的，在最熱門的足球、籃球、跑步等領(lǐng)域，耐克每年推出的新款每類不下上萬種，幾乎完美為所有人群提供合適的產(chǎn)品。其中的經(jīng)典代表是籃球鞋。耐克每年為自己旗下的頂級巨星設(shè)計符合其個人特點的專屬簽名鞋，同時還設(shè)計符合絕大多數(shù)普通愛好者的鞋款。這些鞋款有耐克簽約的中檔球員在常規(guī)時間內(nèi)穿著，起到了非常好的廣告代言作用。第三，市場定位

① 識別潛在競爭優(yōu)勢 阿迪達斯、銳步、彪馬、新百倫以及耐克在中國市場上的對手李寧、安踏、匹克等等，都是耐克的直接競爭者。相比之下，競爭對手們的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況雖然不及耐克，但并不能否認其未來的增長能力。

② 企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位上，耐克的優(yōu)勢在于科技研發(fā)、品牌知名度上。

③ 制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。以自己的優(yōu)勢為基礎(chǔ)，耐克主力宣傳產(chǎn)品的科技含量、產(chǎn)品質(zhì)量以及舒適度，并以巨星戰(zhàn)略加強產(chǎn)品推廣，取得了很好的業(yè)績。

三、耐克產(chǎn)品營銷策略

1.產(chǎn)品策略：耐克的產(chǎn)品是以運動為主的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是經(jīng)過高科技的設(shè)計，無論是服飾還是運動鞋，它都經(jīng)過精心設(shè)計，不僅有利于在運動者在運動時所需要的彈性和韌度，還有利于保護運動者的身體，由于市場競爭的加大，消費者需求的多樣化加強，耐克公司有設(shè)計了很多新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更加趨于休閑、時尚、修身的效果。它不僅僅針對男性提供產(chǎn)品，它還包括很多女性運動產(chǎn)品，為了提高競爭力，耐克的市場擴展到了兒童產(chǎn)品，為兒童提供可愛有舒適的產(chǎn)品，所以耐克的產(chǎn)品是多樣化的。但是耐克產(chǎn)品的主要目標市場是青少年為主，女性和老年類適當兼顧。

2.價格策略：耐克產(chǎn)品的定價是根據(jù)成本、稅金、利潤構(gòu)成的，根據(jù)當?shù)氐匿伱尜M用、員工工資、稅金、貨物流通費用、其他費用、成本、利潤來定價的，這也就是為什么同一種產(chǎn)品，在不同的地方有不同的價格。由于耐克公司的產(chǎn)品本身的成本費用就高，代理商還不能根據(jù)的自己隨心所欲的定價，要根據(jù)耐克公司的規(guī)定和自身發(fā)展的條件來定價，耐克的服飾相對耐克的鞋子要便宜些，夏裝大概是在300—500元/件，春秋裝是在400—700元/件，冬裝就比較貴，大概是在700左右。但是耐克的鞋子就不一樣，正價一般是在500元/雙以上，有些新款是在1000元左右，它是采用了價格差的銷售策略定價的。3.分銷策略：分銷策略是指產(chǎn)品有生產(chǎn)者向消費者或用戶流動所經(jīng)過的途徑和渠道。耐克專賣店的產(chǎn)品由生產(chǎn)到消費者得過程主要經(jīng)過的途徑，由于耐克公司是有固定的生產(chǎn)基地，耐克專賣店的產(chǎn)品是由耐克公司生產(chǎn)然后發(fā)貨給代理商，再到賣給消費者這樣的一個過程。耐克專賣店是屬于間接的分銷渠道，包括生產(chǎn)者—代理商—消費者。4.促銷策略。耐克是中國價位最高的體育用品品牌，它的價格不僅高于Adidas等國際品牌，更是數(shù)倍于諸如李寧等國內(nèi)著名運動產(chǎn)品品牌，說Nike 的高價位完全是因為其產(chǎn)品的高質(zhì)量顯然是過于片面了，因為耐克賣的不僅僅是產(chǎn)品，而且是文化觀念。Nike是最貴的，不僅僅是因為它是最好的。而且因為它在消費者心目中是最酷“Cool”的品牌。在消費者心中，Nike最能體現(xiàn)個性化、創(chuàng)造力、動感、活力以及休閑等基本價值。在中國，這些概念正是最受歡迎的文化體驗，有了這些品牌的內(nèi)涵作為產(chǎn)品的附加值，Nike的高價也就不再是消費者心中的問題了，更有甚者，Nike的高價不但沒有成為其銷售的障礙，反而成就了Nike在中國市場上特有的品牌價值——文化身份認同。由于耐克長期不懈的文化重塑和體育推廣活動，耐克已經(jīng)在一定程度上成為了流行文化的象征，成為消費者心中的文化認同的歸依點。簡而言之，耐克在中國市場上賣的是一種“酷”和“時尚”的文化觀念，其品牌的差異點和核心競爭力是一種以文化認同和社會身份認同為依托的消費體驗。

四、耐克專賣店促銷措施

1、廣告促銷 時值盛夏，正是夏裝的銷售好時機，而現(xiàn)在服飾市場品牌眾多，且不斷增加，競爭日益加劇，一般會在主流電視臺上播放耐克夏裝廣告，（1）在各大超市、小區(qū)等人流量多的地方發(fā)放關(guān)于本次活動的宣傳單頁；（2）在每輛公交上播放廣告，每天五次；

（3）在本地廣播電臺作宣傳本次活動，每天三次，分別為11點至13點，16點至18點，20點至22點

2、讓利折扣

在夏季活動的宣傳單頁上印上價值數(shù)十元的抵價券，凡在活動期間購買耐克服裝，持此宣傳單頁均可抵數(shù)十元，且所有服裝均打折銷售，購買特定假日耐克產(chǎn)品則會贈送印有耐克品牌標志精美小禮品?；顒訒r間內(nèi)，新款產(chǎn)品打88折，舊產(chǎn)品打六折，全場購物滿500元送耐克精美書包一個。3活動抽獎

購買一定數(shù)額的耐克產(chǎn)品，可憑購物小票參加抽獎活動。4店內(nèi)布置

一般在耐克舉行讓利打折活動中，店內(nèi)POP在服務(wù)臺周圍布置“歡迎光臨”字樣的彩燈，并在門口擺放大的海報。參與讓利折扣活動的產(chǎn)品擺放明處，印有優(yōu)惠折扣數(shù)字的牌子顯眼且巨大。耐克的售后服務(wù)：退換貨政策

對于所售商品，在未經(jīng)使用,不損,不污的情況下,耐克將提供“7日內(nèi)無理由退換貨”的服務(wù)。Nike承諾自客戶收到商品之日起（以簽收 日期為準）7日內(nèi)，如商品及包裝保持Nike出售時原狀且配件齊全(吊牌未剪、未使用、未洗滌)，專賣店將提供全款退貨的服務(wù)(非質(zhì)量問題不退運費)。

五、品牌感悟

在耐克專賣店雖然呆的不久，但這個小小的店給人最大的反差和驚訝就是：明明同樣差不多的東西，賣的比別家貴幾百甚至幾倍但依舊會賣的比別家好，顧客絡(luò)繹不絕；顧客呢，多花了這么多錢也不會埋怨耐克，反而引以為喜。總之，耐克擁有國產(chǎn)品牌所望其項背的忠誠度與依賴度。我想這是其他運動品牌需要慎重思考與反思的。

我覺得，究其原因，第一，耐克的產(chǎn)品的確好，質(zhì)量可靠，產(chǎn)品美觀，售后強大，引人眼球，但這就是耐克比別人貴幾百甚至幾倍的原因嗎？當然不是，最重要的，我覺得是耐克的品牌價值與營銷態(tài)度。

一個好的品牌的成功和它的定位是密不可分，而耐克就是一種被物化了的體育精神或人類征服自然和超越自我的象征。耐克產(chǎn)品的功能已經(jīng)被品牌所寓意的象征和情感所融化。一個簡單的勾，加上一句“Just do it”,充分體現(xiàn)了人類從事各項體育運動、挑戰(zhàn)自我極限的精神，這就是耐克品牌成功的精華所在。優(yōu)秀的創(chuàng)意賦予了耐克產(chǎn)品一種能夠滿足目標顧客心理、視覺美感和情感的附加值，結(jié)合產(chǎn)品卓越恒久的品質(zhì)，二者兼容并蓄，共同構(gòu)筑了耐克的國際品牌形象。同是，耐克還有等深層次的品牌個性：人類對自我的極限挑戰(zhàn)，從許多耐克的廣告中我們可以看出，它所崇尚的是一種挑戰(zhàn)極限的精神，這正式符合了我們潛藏在我們內(nèi)心的挑戰(zhàn)自我、超越自我的夢。

其實，耐克成功之道的關(guān)鍵就是耐克品牌的樹立和維護，就是在確利了本品牌的獨特核心價值和使命之后，始終一如既往的表現(xiàn)其品牌的核心，傳達品牌正確的市場定位，自誕生之日起，耐克品牌的核心價值和信仰就一直保持不變，并形成了自己長久地品牌形象和特征。在耐克產(chǎn)品銷往全世界的過程中，耐克公司根據(jù)各國不同的文化背景，目標市場，消費特性，形成風格各異的廣告創(chuàng)意，但所有的廣告創(chuàng)意策略的制定始終圍繞其品牌的核心價值——人類從事運動挑戰(zhàn)自我的體育精神。再加上適時的大眾化市場品牌策略和細分市場品牌策略，耐克的成功也就不足為怪了。

第四篇：15種不同產(chǎn)品促銷策略的優(yōu)缺點分析

產(chǎn)品促銷策略是指為了促進產(chǎn)品的銷售，針對的消費行為、消費習慣而采取的促進產(chǎn)品快速實現(xiàn)從廠家到手中轉(zhuǎn)變的策略。

在實際的市場終端操作中，產(chǎn)品促銷的形式是多種多樣的，不同的產(chǎn)品采取的是不一樣的，但萬變不離其宗。在這里，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)歷，將產(chǎn)品促銷的類別進行了分門別類，并逐一分析其優(yōu)缺點，以期與大家共同探討。

在實際的市場操作中，產(chǎn)品促銷主要有以下十五種策略表現(xiàn)：

一、折價策略

折價策略是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見、也是最有效的。所謂折價，就是指廠商通過降低產(chǎn)品的售價，以優(yōu)待的方式進行銷售。這種一般是適用于剛剛上市，急需打開市場銷路或者博取眼球和注意力的產(chǎn)品。

折價策略的方式主要有直接折價、附加贈送和套餐式折扣三種。

采取折價策略的優(yōu)點非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加的購買量，對最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。同時，采取折價策略可以快速反應(yīng)，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。

但采取折價策略的缺點也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價的水平，可能性非常小。折價策略也會打擊對品牌的忠誠度;引發(fā)競爭對手的反擊，容易導致價格競爭，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠發(fā)展。

二、附送贈品策略

附送贈品策略是指在購買產(chǎn)品的同時可以得到一份非本產(chǎn)品的贈送。這種可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品和包裝外贈品三種。

附送贈品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強對的吸引力;可以細分市場，增加嘗試購買的幾率;促使增加產(chǎn)品的使用頻率，加速對產(chǎn)品的重復(fù)購買;促進經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

但采取附送贈品策略有時會取得相反的效果。贈品太差會打擊品牌和銷售。曾經(jīng)有一家手機廠家，為了促進產(chǎn)品銷售，采取購買手機贈送電子收音機的，但是贈送的收音機質(zhì)量太差，最終不僅沒有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，因為廠家贈送的收音機質(zhì)量太差，不僅對這種促銷活動毫不感冒，而且要求退回購買的手機和款項，在中造成了極壞的影響，廠家最后不得不在失敗中終止了這種促銷活動。

三、退費策略

退費策略是指在購買一定數(shù)量的商品后給予一定金額的退款。這種適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產(chǎn)品。

退費策略包括購買單一商品的退費策略、購買同一商品的退費優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的退費優(yōu)惠、聯(lián)合退費優(yōu)惠、升級退費優(yōu)惠等五種形式。所謂升級退費策略，是指購買得越多，折合后的價格越便宜。如購買某品牌得化妝品，買3個套裝返還10元，買5個套裝返還20元。這種升級退費是廠家最常采用的。

采用退費策略的優(yōu)點表現(xiàn)在對品牌形象影響較小，不會引發(fā)同行之間的惡性競爭，可以刺激再次購買和重復(fù)購買，培養(yǎng)對品牌的忠誠度，實現(xiàn)商品的快速銷售。

但采取退費策略的缺點就是廠家需要犧牲自身的利潤來換取產(chǎn)品的快速消化;同時，該種力度不可能太大，這樣對潛在的刺激力度不夠，參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺。

四、憑證優(yōu)惠策略

憑證優(yōu)惠策略是指商家在促銷過程中，采取的讓依據(jù)某種認可的憑證享受購買時的優(yōu)惠。這種往往表現(xiàn)在聯(lián)合促銷活動中。兩個廠家相互之間優(yōu)勢互補，實現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化。

采取憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點是可以增強忠誠度，吸引固定消費群體;可以有針對性地開展促銷活動，對有消費需求的的效果比較好。

但這種的缺點主要表現(xiàn)是兌換的過程比較難控制。在執(zhí)行的過程當中，如果因為執(zhí)行不到位，可能會對品牌造成一定的傷害。另外，這種不適合于新的品牌，因為新的品牌對的吸引力不大，不是很信任，的參與度比較低。

五、集點換物策略

集點換物策略是指收集產(chǎn)品的購買憑證，達到商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的。該種適用于品牌知名度高的成熟產(chǎn)品，且是消費頻繁，消耗量大的產(chǎn)品。如快速消費品，康師傅、可口可樂等知名品牌經(jīng)常采取這種。

采取集點換物的方式主要有四種形式：包括沒有時間限制的集點換物、有時間限制的集點換物、其他物品的換取和會員制積分反饋。

集點換物策略的優(yōu)點是十分明顯的，可以刺激建立多次購買行為，培養(yǎng)品牌忠誠度，而且在活動中可以造成產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品的競爭力。同時，該種因其運作成本低成為廣大廠家競相采用的。

集點換物策略的缺點主要表現(xiàn)在中間經(jīng)銷商的積極性不高，活動時間一般持續(xù)時間比較長，沒有耐心等待，對新客戶的吸引力比較差。

六、聯(lián)合

聯(lián)合是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴大活動的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時采取利益分享，費用分攤的原則舉行的促銷活動。

聯(lián)合一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標，因此這種聯(lián)合一般講究對等合作?；旧?，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的，因為，強勢品牌一般在合作中會處于主動地位，而弱勢的一方將在合作中往往處于下風。國際大品牌也比較追求聯(lián)合促銷活動，如前期可口可樂與柯達膠卷之間的合作就非常成功，實現(xiàn)了雙贏。它們之間聯(lián)合促銷的主要內(nèi)容就是買可口可樂2箱送柯達沖印卷一卷;沖柯達沖印卷一卷送可口可樂1罐。

采取聯(lián)合的優(yōu)點是可以快速接近目標，降低相應(yīng)的促銷成本，可以有針對性地選擇目標消費群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強對的吸引力，較好地達到促銷目標。

采取聯(lián)合的缺點就是兩個品牌之間比較難協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問題以后不能得到及時解決。同時，由于廠家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點和競爭優(yōu)勢，導致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點給易造成模糊的印象。

七、使用策略

使用策略是指將產(chǎn)品(一般都是新產(chǎn)品或者試用裝)贈送給潛在，供其使用或者嘗試，并誘導購買的一種促銷方式。

該種的方式主要有入戶直接派送、戶外樣品發(fā)放、憑券派發(fā)禮品等。

采取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場派送給試用，以引起的注意和試用后的好感，使產(chǎn)生對該產(chǎn)品的后續(xù)購買力。

試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對性地選擇目標消費群體，吸引購買，而且可以在中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

但采取這種促銷方式的費用成本相對較高，活動操作的難度較大，而且，對于同質(zhì)性強或者個性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。[next]

八、抽獎

抽獎促銷是指利用追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

抽獎促銷主要有回寄性抽獎、即開即中式抽獎、多重連環(huán)抽獎等方式，每種促銷方式均有很多廠家采用?，F(xiàn)在只要我們?nèi)ド虉觥⒊猩踔烈恍┻B鎖大賣場購物，都可以看到采取抽獎促銷的活動，而且是人頭攢動，可見抽獎促銷的火爆。

采用抽獎促銷的優(yōu)點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買。

但這種抽獎促銷的缺點主要表現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經(jīng)見多不怪，激發(fā)不起的神經(jīng)了。同時，采取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促銷活動期間，投入的媒體宣傳費用較高，因為需要經(jīng)常告知，需要的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎活動時，由于沒有的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動的參與。

九、促銷游戲策略

促銷游戲是指將枯燥簡單的商業(yè)促銷活動融入到參與游戲節(jié)目中去，加強的參與感，以有針對性的游戲吸引參與，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

采用促銷游戲策略可以提高對產(chǎn)品的注意力和興趣，加深對品牌的形象，有利于在特定的中達成銷售目標。主要是在產(chǎn)品上市前進行產(chǎn)品和市場的預(yù)熱，能夠達到比較好的效果。

但采取這種促銷方式對吸引新顧客的效果不佳，同時，從活動的本身來看，的參與性也不是特別強。所以，該種促銷活動可以為廠家賺取喝彩，但對具體的促銷活動的效果不是特別明顯。故在產(chǎn)品銷售周期中采用得不多。

十、競技

競技是指利用之間的競爭，通過切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產(chǎn)品影響力，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤酒開展的喝百威啤酒比賽，康師傅開展的吃面條比賽等活動，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷為目的的群眾性競技活動。

采用競技可以幫助接受新品牌，達到快速傳達和提升品牌形象，充分提高的注意力和關(guān)注度。

但采取這種費用成本比較高，對銷量幫助并不大，頗有點“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競技活動參與的群體不明確，有些很顯然不是目標消費群體?；顒拥男Ч容^難判斷和評估，增強了活動的不可預(yù)測性。

十一、公關(guān)贊助策略

公關(guān)贊助是指通過贊助某種社會活動，借助良好的社會效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌形象，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的，并力爭實現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌形象提升的雙贏。

公關(guān)贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見得最多的公關(guān)贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達斯等世界頂級運動品牌和可口可樂等世界品牌。奧運會得到了三星等跨國大公司的贊助。中國的IT巨頭聯(lián)想公司也選擇了贊助2008年奧運會的TOP公關(guān)策略。還有就是文藝類活動贊助和公益活動贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的贊助。

采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌知名度的大幅度提升。

公關(guān)贊助活動并不是有錢就可以辦理的，它需要適當?shù)臅r機，適當?shù)牟呗圆拍苓_到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關(guān)贊助對企業(yè)的組織能力要求較高，同時，企業(yè)投入的贊助費用不菲，弄得不好，就會得不償失。

十二、會員策略

會員是指以某項利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實組成一個俱樂部形式的團隊，來開展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進產(chǎn)品銷售的目的。

會員的方式主要有價格優(yōu)惠、方便購物和情感交流等形式。目前，開展會員的廠家越來越多。很多的商家在購物時都會要求填寫一張卡，然后說以后憑這張卡可以優(yōu)惠。同時，要求把相關(guān)填寫好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫，成為了數(shù)據(jù)庫的重要憑據(jù)。

會員可以培養(yǎng)的品牌忠誠度，同時，通過建立的數(shù)據(jù)庫，加強了的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費群體。

但會員的回報較慢，建立數(shù)據(jù)庫的周期較長，需要經(jīng)常性的維護，同時，效果也比較難評估。

十三、售點展售策略

售點展售是指將產(chǎn)品陳列在柜臺，以給直觀感受，達到吸引購買的目的。

售點展售的方式主要有終端陳列和售點宣傳等。售點宣傳也是每個廠家必須采用的促銷方式，因為廠家的銷售基本上是通過終端售點實現(xiàn)的。因此，在售點對展開爭奪就成為了各廠家實現(xiàn)銷售的必要保證和重要陣地。

售點展售的優(yōu)點是顯而易見的。不僅可以引起的更多注意，刺激的更多購買沖動，而且對于廠家來說，投入的費用不高，而促銷效果，是十分明顯的。

但采取這種方式的廠家也會面臨很多問題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落;而且，由于是在賣場展開，賣場場地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)有的體現(xiàn)，吸引不了的注意和購買熱情;同時，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導致同行之間的競爭更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤降低。

十四、人員推廣策略

人員推廣策略是最原始但有時是最有效的產(chǎn)品。有些厲害的終端促銷員或者銷售人員，可以“把死的說成是活的，把活的可以吹成是會飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導掏腰包之能事。國產(chǎn)手機廠家在這方面是比較有深刻體會的。波導手機創(chuàng)導的“保姆”，就是人員推廣策略的最好應(yīng)用。其實，在國產(chǎn)手機的發(fā)展前期，很多國產(chǎn)手機廠家，包括TCL、南方高科都曾采取過這種依靠人海戰(zhàn)術(shù)來達到促進產(chǎn)品銷售目的的。

采用人員推廣策略可以進一步彌補廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，通過現(xiàn)身說法的方式贏得的信任和好感，促成完成購買行為。

但人員推廣策略的單位成本比較高，也比較困難，而且對目標的覆蓋面不廣。

十五、通路激勵策略

通路激勵是指在渠道中采取對渠道商的激勵措施，以促進渠道商加大力度推介本企業(yè)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售，資金快速回籠的目的而采取的激勵措施。這種激勵措施一般是針對經(jīng)銷商的，感覺與普通的距離比較遙遠，但對普通的影響也是實實在在的。

通路激勵有利于增強產(chǎn)品在市場中的競爭力，幫助解決最緊急的銷售不暢狀況，提高產(chǎn)品的鋪貨率，確保產(chǎn)品到達終端，確保能買到產(chǎn)品?？梢愿嗟貭幦〉角郎痰闹С?，提高產(chǎn)品的曝光率和上架率。爭取更多地終端展示支持，如POP、易拉寶、店堂海報等。同時，也可以促進渠道商激勵營業(yè)員加大對產(chǎn)品的推銷力度，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。

通路激勵的缺點就是會造成通路成本的增加，通路成本的增加會造成產(chǎn)品成本的增加，削弱產(chǎn)品的市場競爭力。而且，隨著產(chǎn)品的快速銷售，渠道商的要求也會越來越多，到時廠家疲于應(yīng)付渠道商的要求，甚至有跟渠道商鬧翻的危險，不利于產(chǎn)品的長遠銷售。

第五篇：紅酒團購的產(chǎn)品策略和促銷策略分析

紅酒團購的產(chǎn)品策略和促銷策略分析

每逢重要節(jié)假日，許多企事業(yè)單位都要對自己的員工表示一下，發(fā)放各種福利用品，以表示對員工的關(guān)愛，這已成為國內(nèi)企業(yè)的一種慣例；這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個龐大的節(jié)日紅酒團購市場，吸引了越來越多的消費品企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商的關(guān)注和重視，許多消費品企業(yè)成立了專門的大客戶部專職負責開展紅酒團購業(yè)務(wù)；紅酒團購業(yè)務(wù)對于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商充滿了誘惑，其主要利益點有以下幾個方面：

1．單次訂單量大，貨款回籠有保證；

2．銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費用低，利潤高；

3．提供了很好的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機會；

4．增加了產(chǎn)品的銷售渠道，擴大了產(chǎn)品的影響力，對于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷售會有一定的積極影響；

如何確定紅酒團購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略？

企業(yè)在確立了紅酒團購業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標客戶后，如何選擇和制定自己的產(chǎn)品策略將是紅酒團購業(yè)務(wù)能否成功的一個關(guān)鍵。紅酒團購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略包括哪些內(nèi)容？制定紅酒團購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略要考慮哪些因素？

1．紅酒團購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

老品策略：即用市場正在銷售的成熟產(chǎn)品作為紅酒團購業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這時紅酒團購策略主要是制定：價格、紅酒團購扣點、促銷搭贈、結(jié)算方式、違約措施等內(nèi)容；

新品策略：即用市場從沒有銷售過的新品作為紅酒團購業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品。這種情況，一般除保留老品的相關(guān)政策時，一般還要加上新品試用內(nèi)容；

專用品策略：即一般通過對市場上已暢銷的老產(chǎn)品進行適當?shù)母脑?，把它作為紅酒團購銷售的專用品，以示與正在銷售的老品的差別，防止對正在銷售的老品的市場和價格帶來不利影響；其紅酒團購政策內(nèi)容基本上同老品；

2．制定紅酒團購產(chǎn)品策略考慮的主要因素

目標客戶的需求因素和特殊要求：這是制定紅酒團購產(chǎn)品策略的出發(fā)點和基本點；產(chǎn)品必須是目標客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。與其他品類相比能夠給目標客戶帶來更多更好的價值，與同類競品相比能夠給目標客戶 帶來獨特的利益點；比如：食用油類銷售人員可以向紅酒團購客戶講，用食用油作為企業(yè)職工的福利要比用同價值的電子類產(chǎn)品更受企業(yè)員工的歡迎，因為每個家庭都需要而且價格更實惠；

客情因素：紅酒團購業(yè)務(wù)中，采購方關(guān)鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購的主管部門負責人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導或者就是企業(yè)負責人；在三種人物中，與決策建議者

搞好關(guān)系是最重要的，當然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好，對決策影響者的關(guān)系也不能忽視，對于如何建立和維護與三種人物的關(guān)系，以后另文在敘，在此僅談?wù)摽颓橐蛩貙Ξa(chǎn)品策略的影響。一般來講：客情關(guān)系越好，對產(chǎn)

品的各項要求（價格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當放寬，但絕對不能明顯低于競品。同時，可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對產(chǎn)品的各項要求（價格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴格，越要有競爭力；沒有客情關(guān)系一般很難做成紅

酒團購生意；

品牌的影響力以及產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅南M氛圍：這也是影響紅酒團購產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲆褧充N，紅酒團購產(chǎn)品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或

者推薦新品作為紅酒團購產(chǎn)品。目前，許多大的消費品企業(yè)專門開發(fā)出紅酒團購專用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于紅酒團購銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅挠绊懥苄〉脑?，紅酒團購產(chǎn)品的價格

策略就要略低，對產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競品的新異和較高的性價比；

主要競品的競爭因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展紅酒團購業(yè)務(wù)時，都采用招標和公開競價的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購對象時，往往就會向多家供應(yīng)商發(fā)出招標書，選擇性價比最理想或者企業(yè)認為較理想的品牌。所以，供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定紅酒團購產(chǎn)品策略時一定要考慮競品的競爭因素。包括：有沒有競爭；如果有競爭的話，競品的品牌影響力、價格策路、促銷策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷商的實力、與目標客戶的客情關(guān)系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略；

價格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：紅酒團購產(chǎn)品如果報價過低，就有可能對公司其他產(chǎn)品的市場銷售帶來負面影響，如果報價偏高則會失去一定的競爭力。所以，在與紅酒團購客戶談判時，盡可能保持合理的

價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達成交易，而應(yīng)以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風險；

結(jié)款方式因素：紅酒團購客戶的結(jié)款方式和信譽也是制定紅酒團購策略是必須考慮的問題，對不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽度，要制定相應(yīng)的對應(yīng)策略；

3.制定紅酒團購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品手冊和相關(guān)銷售資料/工具，主要包括以下方面：

紅酒團購產(chǎn)品銷售手冊、樣品、產(chǎn)品報價單、紅酒團購產(chǎn)品訂單、購銷服務(wù)合同；

整理編輯企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳資料、與目標客戶的溝通說辭（可用信函/郵件的方式）；

代表企業(yè)形象/品牌形象的有一定價值的禮品若干份；

紅酒團購業(yè)務(wù)的促銷策略

好的促銷是與目標客戶進行良好溝通的有效手段，也是達成銷售的關(guān)鍵之一。紅酒團購業(yè)務(wù)的促銷策略如何制定并沒有固定的模式，應(yīng)視情況而定。讓我們來討論以下問題：

1.紅酒團購客戶需要什么？

企業(yè)紅酒團購人員進行采購決策的行為過程中，無非要考慮以下三點：

采購到讓員工比較滿意的商品，不要讓員工領(lǐng)會去就罵；

盡可能用較低的費用辦好此事，防止被老板罵；

在基本保證以上兩點的情況下，相關(guān)當事人從中受益有多大，否則回家要挨老婆罵；

2．根據(jù)以上的三點原則，設(shè)計能夠說服客戶的促銷策略！

其實，不論促銷形式千變?nèi)f化，其中心內(nèi)容無怪乎以下兩點：

價格促銷：在性價比不分高低的情況下，以有競爭力的價格贏得訂單；

公關(guān)促銷：在價格不占優(yōu)勢的情況下，做好兩個方面的工作很關(guān)鍵。

一是對紅酒團購產(chǎn)品最終用戶的推廣、宣傳、造勢工作，爭取贏得基層用戶的支持。比如可以高新品推薦會，有獎?wù){(diào)查、社區(qū)宣傳造勢等活動。通過基層用戶的反映來說服相關(guān)決策者；

二是，不論情況如何都要做好對相關(guān)決策人員的公關(guān)工作，物質(zhì)和精神兩手抓，兩手都要硬；

紅酒團購贏利如何體現(xiàn)營銷制勝策略

近年來，紅酒團購營銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營銷組合策略的科學、合理設(shè)定以及靈活使用將使紅酒團購工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰，整合傳播助推紅酒團購市場壯大，本文著眼，業(yè)界營銷操作

實例，將從紅酒團購的產(chǎn)品、價格跟傳統(tǒng)渠道之間的“相輔相成”來總結(jié)出贏利之術(shù)。

在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷售費用增加的今天，紅酒團購成了企業(yè)新的銷售、利潤增長點。但是，在進行紅酒團購營銷的同時，也很容易出現(xiàn)紅酒團購產(chǎn)品沖擊其他渠道產(chǎn)品的情況。因此，在操作紅酒團購市場時，必須注意紅酒團

購產(chǎn)品和價格的管控，讓紅酒團購操作成為企業(yè)營銷的輔助渠道，帶動其他渠道產(chǎn)品的動銷。

謹防紅酒團購中產(chǎn)品拓展走進誤區(qū)產(chǎn)品是紅酒團購的核心。在紅酒團購的拓展中，營銷人員所進行的一切活動其實都是圍繞產(chǎn)品而進行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點和賣點外，要想使整體市場有好的表現(xiàn)，必須講究策略性。

1.差異化策略。紅酒團購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領(lǐng)風騷。此種設(shè)定的好處是：① 產(chǎn)品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道。② 產(chǎn)品更具有針對性。由于紅酒團購產(chǎn)品旺季基本上都

在節(jié)假日，因此，差異化紅酒團購產(chǎn)品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。③人人都喜新厭舊，差異化紅酒團購產(chǎn)品的推出將激發(fā)紅酒團購人員的好奇心以及推銷的積極性、主動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使紅酒團購客戶耳目

一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。

2.同一產(chǎn)品策略。限于自身條件和對紅酒團購渠道的重視程度，很多企業(yè)的紅酒團購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但操作這種方式必須注意以下兩點：① 產(chǎn)品有一定的認知度，不

需做較大力度的宣傳推介，在一些售點就能夠見到和買到。②上市迅速，能降低企業(yè)開發(fā)紅酒團購新產(chǎn)品所帶來的各種風險。

3.專供產(chǎn)品策略。紅酒團購客戶可分為兩種類型：組織型（機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體等）和個人型（紅酒團購主要用于走親訪友）。對于組織型紅酒團購主要是大眾型產(chǎn)品，個人型紅酒團購?fù)鼉A向于功能型產(chǎn)品，注重產(chǎn)品

個性、特色。

有些紅酒團購產(chǎn)品本身就是大眾型產(chǎn)品，如食用油、飲料等，這些產(chǎn)品也需要針對目標客戶再進行細分，因為不同類型的人有不同的生活方式與價值觀。

而有些紅酒團購產(chǎn)品則是功能型產(chǎn)品，其本身就是市場細分的結(jié)果，比如長春皓月集團推出的綠品康牌牛骨棒湯，分為濃香型、女士型、術(shù)后速補型、低糖脫脂型等品種，每個品種都有紅酒團購包裝。

因此，可以這樣總結(jié)：企業(yè)可以細分出產(chǎn)品，并實施有效的專供產(chǎn)品組合策略。

準確定位價格，紅酒團購才能變“靚”

由于紅酒團購一般給予特別的價格政策或返扣政策，所以產(chǎn)品到紅酒團購單位手里的價格可能比渠道價格還要低。為保證其他渠道的正常運作，建議紅酒團購凈價與渠道凈價做一比較和平衡。畢竟，其他運轉(zhuǎn)正常的銷售渠道還是大

部分企業(yè)的主要銷售通路，不要因為紅酒團購價格影響到正常的渠道價格體系，要將紅酒團購價格納入原來的銷售價格體系當中。

因此，決策者，在價格管理上還要注意以下五點：1.價格體系。根據(jù)其他分銷渠道的價格體系，結(jié)合紅酒團購市場的特性，確定紅酒團購銷售的價格體系。

2.價格與批量。應(yīng)該劃分價格的批量坎級，以最低紅酒團購交易價格不低于K/A的供應(yīng)價為宜。

3.價格的保護。紅酒團購價格的確定應(yīng)以保護現(xiàn)有分銷通路為目標，在交易中不宜暴露或廣泛傳播紅酒團購交易價格。

4.特殊價格的申請。由于紅酒團購客戶的差異較大，對于較大的紅酒團購客戶，如果情況特殊需要進行特價銷售時，由業(yè)務(wù)代表填寫特價申請，經(jīng)權(quán)責主管審核后批準。

5.特殊價格的保密。等到特價批準執(zhí)行后，通知財務(wù)等部門做特價銷售的賬務(wù)處理，并且將特價申請整理歸檔，定期移交公司進行保管，對特價客戶的具體價格保密。

另外，我們還要根據(jù)產(chǎn)品策略的制定來進行價格的規(guī)劃。

1.差異化產(chǎn)品。差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運作空間。此類產(chǎn)品的定價應(yīng)參照當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平及消費水平，價格宜高不宜低。

2.同一產(chǎn)品。對于紅酒團購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價，要注意以下幾點：① 價格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現(xiàn)象，避免自己對自己“開戰(zhàn)”。② 所有的返利或折扣

政策的力度要保持一致，方式可不同，但標準要相同，不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。③對紅酒團購大戶，可通過促銷的方式來進行模糊市場調(diào)劑，避免由于價格的不一致，導致紅酒團購客戶或消費者心理失衡，進而不相信

企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)辛辛苦苦建立起來的信譽度、美譽度受到傷害。

3.專供產(chǎn)品。對于紅酒團購專供產(chǎn)品的定價，可以在同一類產(chǎn)品的價格基礎(chǔ)上再增值10%～50%，甚至更多。通過專供產(chǎn)品提升產(chǎn)品的贏利能力，還有利于避開與競爭對手打“價格戰(zhàn)”。當然，專供產(chǎn)品的價格不應(yīng)低于、等同于同質(zhì)

量或同規(guī)格包裝的同一類產(chǎn)品的價格，避免形成銷售上的尷尬---“自己的刀削自己的把兒”，形成企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品之間的競爭。

營銷渠道，躲開諸侯紛爭局面有的企業(yè)將紅酒團購當作主渠道或在一定時期當作主渠道，可以不太考慮與其他銷售渠道，如批發(fā)、直營或者超市的關(guān)系。但企業(yè)在其他主渠道銷售良好且穩(wěn)定，并且銷量很大時，紅酒團購就要考慮好

與其他銷售渠道的關(guān)系。

1.渠道方式選取。思想上必須首先明確紅酒團購渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經(jīng)銷商作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場的主動權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。

采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊伍應(yīng)被明確是作一個輔助作用，讓直銷隊伍開發(fā)空白市場，給經(jīng)銷商樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道利益統(tǒng)一。

2.保障各方利益。傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控具有優(yōu)勢，通過良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達到一個良好的層次。而紅酒團購渠道為了保障經(jīng)銷渠道的正常運轉(zhuǎn)，在市場上要實行嚴格的級差價格體系，確保經(jīng)銷渠道利潤。

3.抓住時機。在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷商的實力較弱、沒有經(jīng)驗的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場的整體發(fā)展。這時可以抓住時機，進行紅酒團購渠道的升級。比如，把紅酒團購渠道作為重點運

作對象全面推行，然后由紅酒團購渠道的優(yōu)化，進而帶動傳統(tǒng)市場的走量。這樣，企業(yè)不但提高了紅酒團購渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場的波動。

4.向渠道提供良好的服務(wù)。如果渠道間沖突尚存，這時，可以在各種渠道中進行“顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種“共存共榮”的伙伴式關(guān)系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對紅酒團購

買方的掌控。同時，針對各種渠道推出最適合銷售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會真正解決渠道之爭。

〈〈〈團隊實操-案例〉〉〉

今年二三月，××保健品一直尚未完成預(yù)定的銷售額，大家不謀而合地想到了團購。但是，公司還不想因為團購渠道的開發(fā)而影響了原有市場的銷售。

因此，采取了三種措施避免了和傳統(tǒng)渠道的沖突。

第一，組建團購客戶部項目小組。

區(qū)域總監(jiān)任負責組長，大客戶經(jīng)理與專員負責追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品團購對象、知識閱歷等關(guān)鍵客戶情報，立足產(chǎn)品的核心賣點，從客戶需求價值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶需求的方案和產(chǎn)

品訴求。

第二，合理的價格制定。該產(chǎn)品的概念新穎且包裝高檔，價位直接走高端路線，指導零售價為156元/盒。

為成功導入紅酒團購市場，制定了紅酒團購價為139.5元/盒，與指導零售價僅相差16.5元。但是，為刺激大客戶的購買欲，常在產(chǎn)品買贈、打折、試用上做文章，還設(shè)定“換購政策”（拿同類產(chǎn)品的空盒換取本品），使得傳統(tǒng)模式走量與團購走量相得益彰，取得了很好的營銷效果，并且優(yōu)厚的附加回扣和贈品，讓團購單位樂得合不攏嘴。

第三，高促銷，低成本運營，為公司贏得最大化利潤。

1.產(chǎn)品迎合紅酒團購需要、高效、科技、現(xiàn)代。

2.產(chǎn)品價位稍低于零售價，單價僅相差16.5元，保證了傳統(tǒng)模式的走量，避開了與其他主流營銷方式的矛盾。

3.產(chǎn)品促銷方面，在高端銷售模式的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品增加附加值，同時采取多種促銷形式，刺激紅酒團購市場走量。

我們?nèi)P營銷策劃操作的xx補腎膠囊、xx藍莓片前期啟動比較順利，紅酒團購運營模式的輔助配合在實際營銷中受益頗多。記得，2005年2、3月，幾種產(chǎn)品啟動期費用花費一直不堪重負，投入產(chǎn)出剛剛持平，距離公司年初制定的xxx萬元的季度額，有些距離，分析原因，除了包括幾種產(chǎn)品中歐美藍莓、西洋參等的原材料物價、媒體價格上漲等因素外，最關(guān)鍵的一點，就是公司操作市場的渠道費用居高不下，這些費用包括進場費、促銷費、推廣費、＂人頭＂費等等，巨額投入尾大不掉，實現(xiàn)利潤的難度無形中就加大了！以致產(chǎn)生大銷量，小利潤的情勢。后來，經(jīng)由專家組嚴密策劃，找到癥結(jié)所在：諸多通路分攤了高額費用支出。

管理大師杜拉克的“制造顧客”說，無疑很經(jīng)典！一語道出了一切營銷活動的真諦。實質(zhì)上，“制造顧客”與營銷學上的“營銷，意味著通過顧客的眼睛來看待一切的商業(yè)行為”具有異曲同工之妙！針對上述的問題，我們必須想出制造直接顧客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不謀而合想到了紅酒團購。

隨后迅速組建大客戶部項目小組。區(qū)域總監(jiān)任負責組長，高層公關(guān)、總監(jiān)、貨源計劃、大客戶經(jīng)理與專員負責追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品紅酒團購對象、知識閱歷等關(guān)鍵客戶情報，立足xx補腎膠囊、xx藍莓片產(chǎn)品的核心賣點從客戶需求價值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶需求的方案和產(chǎn)品訴求。針對不同產(chǎn)品適用范圍，推介我們在整個蘇南等區(qū)域?qū)嵤┑陌咐浞掷闷髽I(yè)、政府關(guān)系資源對紅酒團購客戶的公關(guān)、推介。

我們以xx萬產(chǎn)品報價逐漸顯勝。驗證了在紅酒團購中，客戶需求的一切變得有了可能。單靠產(chǎn)品價格低取勝，不是大客戶銷售競爭的主要策略。競爭勝出的關(guān)鍵是方案、產(chǎn)品、項目、資源的規(guī)劃與利用。也既是制造出恰當?shù)摹邦櫩腿骸薄?/p>

藍哥智洋團隊簡介：藍哥智洋營銷咨詢有限責任公司是國內(nèi)知名的專注于醫(yī)藥保健品、快速消費品的專業(yè)營銷策劃咨詢機構(gòu)，以實戰(zhàn)、實用、實效為特色，總部在江蘇。公司在營銷咨詢、市場推廣上有著極為扎實的市場研究基礎(chǔ)、媒介資源和相當豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。公司所倡導的“低成本市場啟動”模式和“精細化營銷”、“多樣化終端推廣”、“服務(wù)+口碑”組合營銷等理念在多家企業(yè)的市場運作過程中取得了成功。其典型案例先后在全國50多家專業(yè)財經(jīng)類報刊發(fā)表。公司專家團隊成員均來自市場一線，為學院派、實戰(zhàn)派結(jié)合的新型團隊。中國十大杰出營銷人、中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、世界策劃人聯(lián)合會（WSU）理事、中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任委員于斐先生任首席顧問。

先后服務(wù)的客戶有：三株集團、上海醫(yī)藥股份、金日集團、中國科學院上海生化所、云南盤龍云海、云南龍潤藥業(yè)、北京巨能實業(yè)、東盛科技、復(fù)旦大學附屬華山醫(yī)院、德國馬博士大藥廠、先聲藥業(yè)、老山藥業(yè)、傅山藥業(yè)、河北安國醫(yī)藥集團、浙江一新醫(yī)藥股份等。藍哥智洋營銷咨詢團隊，被中國保健雜志社和中國國際醫(yī)藥保健研究院評為健康產(chǎn)業(yè)信譽品牌單位，其出色的企劃力、執(zhí)行力在行業(yè)內(nèi)享有盛譽。

企業(yè)如何構(gòu)建紅酒團購新模式當前，隨著紅酒團購渠道開拓方式的日益雷同化，紅酒團購創(chuàng)新的話題又被提上日程，因此，如何通過紅酒團購渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來更好地開展紅酒團購工作，從而占領(lǐng)更大的紅酒團購市場份額，是當今紅酒團購企業(yè)聚焦的營銷重點之一。那么，紅酒團購企業(yè)應(yīng)該如何來構(gòu)建自己的紅酒團購營銷新體系呢？本文通過兩個案例，來具體闡述紅酒團購企業(yè)如何來實現(xiàn)渠道與模式創(chuàng)新。

橫向交流 拓寬紅酒團購渠道

所謂橫向交流，就是紅酒團購企業(yè)將與自己有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，納入到該企業(yè)的紅酒團購開發(fā)范圍，從而擴大紅酒團購受眾，提高紅酒團購銷售額的一種拓展方式。

這個道理在其他快消品行業(yè)也都一樣，舉個其他行業(yè)的例子：A公司是一家方便面生產(chǎn)企業(yè)，2004年9月，該企業(yè)推出一款適合團購渠道銷售的雞蛋三鮮鹵面，為迅速打開團購新局面，該企業(yè)除了正常的上門聯(lián)系等紅酒團購開拓渠道外，針對與自己有業(yè)務(wù)往來的客戶，決定“近水樓臺先得月”，以進行低成本的運作。為此，該企業(yè)組建了方便面團購大客戶管理部，并對這些潛在的有關(guān)聯(lián)的客戶進行了詳細的分類：

1、企業(yè)的上游客戶，即該企業(yè)的原材料供應(yīng)商，包括紙箱廠、味精廠、彩印廠等等。

2、企業(yè)的關(guān)聯(lián)客戶，即與企業(yè)有相關(guān)業(yè)務(wù)往來的客戶，比如給企業(yè)制作條幅、名片、畫冊以及給企業(yè)提供服務(wù)的諸如電腦軟件開發(fā)、物流貨運公司等等客戶。

3、企業(yè)的上級客戶，即相對應(yīng)或?qū)诘钠髽I(yè)管理部門和相關(guān)部門，比如商貿(mào)局、工商局、稅務(wù)局、城建局、環(huán)保局等等。在進行了詳細的分類后，該企業(yè)專門抽調(diào)人員對以上三類客戶進行了細致規(guī)劃，并出臺了一系列相關(guān)的政策。其中規(guī)定，凡訂購該廠家雞蛋三鮮鹵面作為中秋節(jié)福利品發(fā)放的供應(yīng)商及關(guān)聯(lián)客戶，在競爭廠家提供的產(chǎn)品或服務(wù)同等價格的情況下，享有優(yōu)先采購權(quán)及款項支付權(quán)。對于企業(yè)的上級客戶，通過登門拜訪、關(guān)系疏通、他人介紹等等方式，宣傳定購產(chǎn)品可以享受獎勵電腦、空調(diào)、休閑購物券等等優(yōu)惠措施。由于該產(chǎn)品口感獨特，包裝喜慶大方，因此，團購的推廣效果出奇的好。同時，通過對上游供應(yīng)商以及相關(guān)聯(lián)客戶等的紅酒團購產(chǎn)品訂購，該企業(yè)實現(xiàn)了以貨易貨，不僅擴大了紅酒團購的銷售額，而且還節(jié)省了企業(yè)的正常流資，進一步密切和融洽了與客戶的合作關(guān)系，取得了較好的紅酒團購開發(fā)效果。而對于企業(yè)上級客戶的紅酒團購開發(fā)，不僅滿足了他們自身的紅酒團購產(chǎn)品的要求，而且，也借此機會，實現(xiàn)了與行政部門的雙向溝通，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部發(fā)展環(huán)境打下了良好的基礎(chǔ)。

橫向交流模式，旨在擴大紅酒團購渠道的領(lǐng)域，通過企業(yè)周邊的互動資源，借助價值鏈、關(guān)系鏈的傳遞，實現(xiàn)紅酒團購企業(yè)互惠互利、共贏雙贏的大好結(jié)局，也是低成本開發(fā)紅酒團購客戶的一種有效方式。

縱深發(fā)展，實施深度挖掘

所謂縱深發(fā)展，是指紅酒團購企業(yè)在銷售的通路環(huán)節(jié)上實現(xiàn)深度挖掘，通過企業(yè)的利益再分配，資源共享，使銷售渠道結(jié)成相應(yīng)的利益聯(lián)盟體，以此來共同運作紅酒團購市場。

案例：B企業(yè)是蘋果醋專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，2005年元旦，圍繞紅酒團購市場，該企業(yè)展開了一系列的紅酒團購連環(huán)動作。

1、對于各地市經(jīng)銷商，推出了“虞美人”系列高檔蘋果醋，并與通路上的眾多品類嚴格區(qū)隔。同時，引導各經(jīng)銷商開展紅酒團購業(yè)務(wù)，并給予專人專項開發(fā)支持，除了免費對人員進行有關(guān)紅酒團購的培訓、指導外，并給與享受正常返利、納入正常銷售額，經(jīng)銷商負責紅酒團購的業(yè)務(wù)人員享受額外獎勵的激勵政策。

2、針對蘋果醋銷售的主戰(zhàn)場--商超渠道，充分發(fā)揮終端銷售人員-促銷員、導購員的積極性，針對她們直面消費者的有利狀況，出臺相關(guān)的激勵政策，即凡給廠家提供紅酒團購客戶或積極推薦該產(chǎn)品，一經(jīng)達成，即給與高額提成，同時還給予商超一定的提成比例。

3、對于蘋果醋消費的主要場所--餐飲酒店，鼓勵服務(wù)人員或采購人員，予以積極推介，并大力發(fā)放企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊、手冊等。對上述的這些銷售、消費渠道，該廠家還明確規(guī)定，達到一定數(shù)量的紅酒團購比例，該廠家將免費于節(jié)前發(fā)放相對應(yīng)的紅酒團購產(chǎn)品，以刺激他們推銷、聯(lián)絡(luò)的積極性、主動性，滿足他們在節(jié)日也要給員工及親戚發(fā)放禮品的紅酒團購需求。

通過以上對紅酒團購渠道的深度開發(fā)與整合，該廠家不僅以較低的代價啟動了紅酒團購終端，而且也通過終端這個良好的展示窗口，較好地拉動了通路上的銷售。同時，該企業(yè)也借勢、造勢，利用這個全新的產(chǎn)品，進一步提高了自己的市場占有率，也獲得了較好的產(chǎn)品利潤收入，取得了一劍雙雕的良好效益。

縱深發(fā)展，是企業(yè)充分整合通路資源，使紅酒團購渠道縱向開拓的一種有益嘗試，其目的是通過銷售環(huán)節(jié)的充分利用與深度開發(fā)，并憑借激勵、考核等手段，促使紅酒團購層面的不斷擴大，實現(xiàn)“全面撒網(wǎng)，重點捕魚”的紅酒團購結(jié)果。

此外，利用電話行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、體驗行銷等等方式來開展紅酒團購業(yè)務(wù)，也是現(xiàn)在比較流行和時髦的紅酒團購?fù)卣狗绞剑徽撛趺醋?，其開發(fā)方式一定要讓那些準紅酒團購客戶能夠接受，能為紅酒團購關(guān)系的長期、穩(wěn)定建立打下堅實的基礎(chǔ)，使紅酒團購業(yè)務(wù)基業(yè)常青。

紅酒團購，作為一種新型的銷售渠道，在現(xiàn)實的銷售運作中，正發(fā)揮著不可替代的作用，作為紅酒團購企業(yè)和紅酒團購人員，在紅酒團購客戶的開發(fā)過程中，一定要拋棄落后、低俗的拓展方式，不斷在渠道及模式的創(chuàng)新上，積極探索，勇于實踐，從而使紅酒團購業(yè)務(wù)能夠脫穎而出，一枝獨秀，以便取得更大的銷售業(yè)績以及更高的市場占有率。如何拿下紅酒團購訂單

一般來說，紅酒產(chǎn)品的銷售 通路主要有以下幾個：⑴酒水批發(fā)市場 ⑵綜合百貨商場、超市 ⑶酒吧 ⑷夜總會、KTV ⑸西餐廳 ⑹紅酒 經(jīng)銷商。而隨著中國紅酒文化的普及，喝紅酒已經(jīng)成為一種時尚、典雅的特殊飲品，也常常在送禮方面用到，單位紅酒團購銷售中越來越受到廠家和代理商的重視，個別品牌紅酒團購銷量在個別市場甚至達到市場總銷量的６０％以上。既然紅酒團購能夠帶來這么大的銷量,那么怎么才能拿下紅酒團購單呢?波波球紅酒網(wǎng)COO胡瑋就以法國紅酒中的隆德堡2006年份為例談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

紅酒團購訂單的主要特點：

1、采購量較大；

2、價格低（相對于賣場和 經(jīng)銷商）；

3、環(huán)節(jié)復(fù)雜，攻關(guān)難度大；

4、一般有“形式”競標，能否入圍是拿下紅酒團購訂單的第一步；５、一般情況有１５％－２０％的定金，一部分還要有５％左右的質(zhì)量保證金；６、跟蹤時間一般較長。

如何獲得紅酒團購信息

一、從賣場 促銷員處。促銷員一直戰(zhàn)斗在工作的第一線，在與顧客或賣場其他人員的交流中能夠及時獲得紅酒團購信息。所以在對 促銷人員的培訓時就要把提高 促銷員捕捉紅酒團購的意識列為重要的培訓內(nèi)容。告知 促銷員紅酒團購的重要性認并制定出有刺激性的紅酒團購單的提成方法。

二、從產(chǎn)品上柜的賣場相關(guān)人員處。各地大賣場大多在當?shù)匦纬闪讼喈數(shù)挠绊?，對于一些紅酒團購，采購負責人一般會找商場或者大賣場相關(guān)負責人咨詢。所以在日常工作中要加強與商場的溝通。與商場或者大賣場經(jīng)理、柜臺長、組長等相關(guān)人員處理好關(guān)系。在有紅酒團購單時希望通過他們能主動推薦，或者把紅酒團購信息及時提供給自己，并明確其所得的好處。

三、從 代理商或者 經(jīng)銷商處。代理商和 經(jīng)銷商在當?shù)鼐哂械乩撕偷膬?yōu)勢，要制定出專門針對紅酒團購的相關(guān)配套政策，在 代理商或者 經(jīng)銷商有紅酒團購時及時進行溝通，盡最大可能給予相關(guān)支持，必要時由廠家 業(yè)務(wù)經(jīng)理出馬，協(xié)助促成 代理商和 經(jīng)銷商取得紅酒團購的成功。

四、從朋友熟人處。辦事處經(jīng)理和 促銷員以及 代理商、經(jīng)銷商的所有員工都有自己的關(guān)系網(wǎng)，他們工作在各行各業(yè)，充分利用和發(fā)揮好這些資源優(yōu)勢，也能在第一時間取得相關(guān)紅酒團購信息。當然要有相應(yīng)的提成獎勵做為激勵。

五、從房地產(chǎn)開發(fā)公司、裝飾公司、建筑安裝公司、醫(yī)院、賓館、電力局等相關(guān)大單位?？梢栽O(shè)立專人負責紅酒團購事宜，聯(lián)系跟蹤上面所列單位，獲得紅酒團購信息。如我們成功簽訂的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程3000余箱（200多萬元）隆德堡2006的紅酒團購就是從房地產(chǎn)公司的朋友了解到的信息。

六、其他渠道。

紅酒團購業(yè)務(wù)洽談程序

在獲得紅酒團購信息以后，要迅速出擊，提高工作效率。一般程序如下：

一、競標報價：在這一環(huán)節(jié)首先要了解清楚采購方性質(zhì)（如房地產(chǎn)公司、機關(guān)團體、醫(yī)院、賓館、酒店等等）和其他競標品牌，從側(cè)面掌握相關(guān)信息，如采購數(shù)量、品種、年份、競爭品牌共有幾個、具體要求等等，然后制定出準確報價，一般采購方在競標開始時會有若干目標品牌，所以要根據(jù)競標進程和 競爭對手的報價及時調(diào)整。在上面說的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程送紅酒配套紅酒團購項目中，其具體的采購數(shù)量就是3000余箱隆德堡，同時競爭的品牌有也買酒、富隆等五六個品牌。

二、接近經(jīng)辦人：雖然紅酒團購的最終決定權(quán)在決策層，但具體操作的經(jīng)辦人卻也是至關(guān)重要的。要明確其是為“公家”還是為自己（也就是說自己是單位 老板），為自己一般是把“好處”直接體現(xiàn)在價格中就可以了；為“公家”則個人的利益是必不可少的。一定要找到紅酒團購中的關(guān)鍵人物，從側(cè)面發(fā)動公關(guān)，尋找機會接近他（她），了解其喜好、習慣，在一般性地介紹企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，從而使自己的品牌得以推薦，取得競標資格。在操作貴陽某房地產(chǎn)公司康居工程3000余箱隆德堡2006的紅酒團購時，我們與當事人就明確表示有若干個點的好處費，在紅酒團購單位訂金到帳后即予支付80%，剩余20%在紅酒團購單位款項付清后也立即支付。（此做法在于促使經(jīng)辦人幫助紅酒團購單位完成合同余款的完全支付。）

三、拜訪決策者：經(jīng)過第二步的與經(jīng)辦人的良好溝通，則進入了關(guān)鍵的對紅酒團購決策者的拜訪。一般情況下，紅酒團購決策者所關(guān)注的重點是產(chǎn)品的性能和 售后服務(wù)以及企業(yè)的整體實力。有時也要對決策者給予一定的回扣。在這一環(huán)節(jié)中，要重點解答其對采購自己品牌的具體疑問，并探討整個業(yè)界發(fā)展，詳細介紹自己企業(yè)概況，與其探討雙方合作的前景，并推出自己品牌的服務(wù)理念，由雙方進一步協(xié)商，最終確定產(chǎn)品的供價。而與決策者最終供貨價格的商定，也在原來報價的基礎(chǔ)上稍作讓步（當然要預(yù)留出給經(jīng)辦人的好處費），最終促成了雙方合作的明確意向。當然，在洽談時的小細節(jié)也不容忽視：比如派出了由公司老總親自出馬、區(qū)域經(jīng)理陪同的項目小組，以示公司對此項目的重視；注意出行標準（當?shù)嘏渲米庥酶邫n轎車為老總專車，住五星級賓館等），以彰顯公司實力。另給其幾個點回扣好處費。

四、簽訂合同：有了與決策層的有效溝通和親密接觸，下一步就是合同的簽訂。與決策層達成初步意向后，公司馬上派駐專人同紅酒團購方加強感情聯(lián)絡(luò)，完成裝機試用或者試樣，并密切注意決策層的動向，最后由決策層進行驗收后，簽訂合同。合同中要約定具體的操作程序，打款時間，打款方法，質(zhì)量保證等等。

五、定金→交貨→結(jié)款：在完成上面一至三條的工作之后，則進入了實質(zhì)性的合同履行階段。在收到紅酒團購方的首批定金后，公司備貨、發(fā)貨至紅酒團購單位，由公司 售后服務(wù)人員完成安裝，最后由紅酒團購單位進行驗收，合格后，由公司駐地業(yè)務(wù)人員和紅酒團購單位經(jīng)辦人協(xié)助完成余款的催辦。這一步要注意給紅酒團購經(jīng)辦人及其他相關(guān)人員的回扣的及時兌現(xiàn)工作。

紅酒團購促成的原則方法：

誠心交朋友→取得信任→時常聯(lián)絡(luò)感情→不忽視能影響決策者的每一個人。

在這里必須要強調(diào)的是與決策者相關(guān)的人員，在操作時也要充分注意到，做好公關(guān)工作和感情的溝通，這里不用直接給其提成或者回扣，必要的 禮品、請吃飯或者其他娛樂項目就可以了，有時對可能影響決策者的人物的小小的疏忽可能導致整個項目的泡湯。

紅酒團購促成的注意事項：

由于紅酒團購項目一般數(shù)量較多，牽涉金額款項較大，因此各紅酒經(jīng)銷商對此都十分重視。競爭也十分激烈。以下幾點必須在洽談紅酒團購項目時引起充分注意：

1、產(chǎn)品價格要絕對保密。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，價格往往是紅酒團購最終能否促成的決定因素。做好產(chǎn)品價格的保密工作是紅酒團購工作中的重中之重。

2、競標報價很關(guān)鍵。在競標報價中，盡可能通過各種渠道了解到 競爭對手的報價，針對 競爭對手給出本品牌更有競爭力的報價。當然這里并不是說越低越好，而是根據(jù)本品牌實際給予報價。因為紅酒團購中除了價格還有其他方面可以影響決策層的購買決策（如競標公司背景、品牌 知名度等等）。

3、提交服務(wù)方案，消除對質(zhì)量服務(wù)的疑慮。紅酒企業(yè)和 消費者現(xiàn)在購買紅酒產(chǎn)品時越來越重視產(chǎn)品的 售后服務(wù)，良好及時周到的 售后服務(wù)也是紅酒團購者考慮的重要因素。

4、行事要隱密。在紅酒團購項目的洽談過程中，我們在想方設(shè)法打探 競爭對手的消息，同樣他們也在時時探聽我們的行蹤。對項目洽談的進程和程度作必要的保密工作是行事成功的保證。

5、防備決策層探價。在操作紅酒團購項目時，所報價格的底線一定要保密，防止決策層探價，以免使談判陷于被動。同時要充分考慮給相關(guān)經(jīng)辦人的回扣和公關(guān)費用。

6、做好客戶公關(guān)。紅酒團購項目中，回扣已經(jīng)成為決定紅酒團購成敗的關(guān)鍵秘籍，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器?；乜鬯徒o誰？用什么方式送？需要根據(jù)具體情況而定。同時要做好對回扣當事人的隱私保護。但回扣并非客戶公關(guān)的唯一武器，能取得核心人物和決策層雙方好感的公關(guān)更有殺傷力?？傊?，要想順利拿下紅酒團購大單，需要各方面的努力和多層次的合作，如提高銷售獎勵、充分借助和調(diào)動 代理商、經(jīng)銷商和賣場的積極性等等。做紅酒團購就象打一場大仗，精心準備，講究戰(zhàn)略，合理利益，搞定關(guān)鍵人是取得紅酒團購勝利的有力武器。