第一篇：優(yōu)酷網(wǎng)的SWOT分析與發(fā)展策略

優(yōu)酷網(wǎng)的SWOT分析與發(fā)展策略

網(wǎng)站簡介：

優(yōu)酷網(wǎng)是中國領(lǐng)先的視頻分享網(wǎng)站，是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的第一品牌。優(yōu)酷網(wǎng)以 “快者為王”為產(chǎn)品理念，注重用戶體驗，不斷完善服務(wù)策略，其卓爾不群的“快速播放，快速發(fā)布，快速搜索”的產(chǎn)品特性，充分滿足用戶日益增長的多元化互動需求，使之成為國內(nèi)視頻網(wǎng)站中的領(lǐng)軍勢力。2007年7月中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會發(fā)布07年度（上半年）中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報告表明，優(yōu)酷網(wǎng)深受用戶喜愛，在品牌認(rèn)知度方面領(lǐng)先于同行業(yè)其他網(wǎng)站；同年8月29日，優(yōu)酷網(wǎng)入選 “2007年度Red Herring最具潛力科技創(chuàng)投公司亞洲百強”稱號，成為唯一獲此殊榮的視頻網(wǎng)站。截至2007年11月，優(yōu)酷網(wǎng)成功完成共計4000萬美元的世界級風(fēng)險融資，其中包括國際性投資機構(gòu)Bain Capital（貝恩資本集團）旗下的Brookside Capital LLC、硅谷歷史最悠久的風(fēng)險投資公司Sutter Hill Ventures、世界上最大的投資基金之一的Farallon Capital和中國本土唯一的常青基金Chengwei Ventures（成為基金）等四家投資機構(gòu)。在億元資金的雄厚支撐下，優(yōu)酷網(wǎng)將迎來更具規(guī)模的行業(yè)發(fā)展，呈現(xiàn)更完善的視頻時代的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。優(yōu)酷網(wǎng)以視頻分享為基礎(chǔ)，開拓三網(wǎng)合一的成功應(yīng)用模式，為用戶瀏覽、搜索、創(chuàng)造和分享視頻提供最高品質(zhì)的服務(wù)。

功能簡介：

⒈看視頻：

⑴視頻庫——不僅海量，更是精品 堪稱史上最全的互聯(lián)網(wǎng)視頻平臺，有忠誠的拍客陣營與原創(chuàng)聯(lián)盟、專業(yè)的影像達(dá)人與工作室、龐大影視媒體合作聯(lián)盟供給豐富的內(nèi)容資源，展播視頻文化的各種畫面，以質(zhì)與量博取用戶歡心，向聲光色流轉(zhuǎn)的視頻文化投誠。⑵頻道——包羅萬象的視頻標(biāo)簽

熱點、原創(chuàng)、電影、電視、體育、汽車、音樂、游戲、動漫??專業(yè)頻道實現(xiàn)垂直定向檢索，構(gòu)成最全、最快、最好的視頻庫，凝聚超人氣視頻榜，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)視頻時代文化潮流。⑶專輯——視頻連播，想看就看

視頻達(dá)人自定義專輯，影視劇連播，明星專場點播，即點即播，連播功能為用戶提供一個不間斷的獨家影院。

⑷優(yōu)酷iPhone頻道——拿在手里的專屬視頻天地

專為iPhone應(yīng)用達(dá)人精心打造的“掌上”優(yōu)酷頻道，登錄iphone.youku.com，即刻感受時下最酷的觀看視頻的新形式，潮人一手掌握優(yōu)酷視頻全記錄。⒉找視頻：

⑴視頻搜索——精彩視頻，即刻呈現(xiàn)

在自主研發(fā)的定向搜索技術(shù)和海量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)處理模式的基礎(chǔ)上，用戶可通過多種行之有效的搜索方法找到最想看的視頻，其中包括關(guān)鍵字搜索、人氣榜單搜索、相關(guān)視頻推薦、興趣分類匹配及會員ID搜索等。玩視頻

⑵視頻空間——自助式私人視頻庫 視頻玩家的個性化私人專區(qū)，它是中國功能最強大、用戶最活躍的以視頻為基礎(chǔ)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，支持視頻管理、好友圈、評論等功能，是網(wǎng)絡(luò)視頻時代視頻玩家、拍客達(dá)人聚集的優(yōu)質(zhì)、酷型平臺。

⑶看吧——好視頻，一起看，一起侃 作為優(yōu)酷俱樂部的升級產(chǎn)品，看吧的廬山真面目是用戶創(chuàng)建并管理的以視頻功能為主打的交流平臺。匯聚了最具人氣的視頻、最熱門的話題、最忠誠的粉絲。侃天侃地侃視頻，看吧，最適合視頻玩家的表達(dá)、交流平臺。傳視頻

⑷超G上傳——視頻玩家的超大空間上傳體驗

無可匹敵的最為專業(yè)、完善的大容量一站式視頻上傳功能，創(chuàng)造最快速的上傳體驗。簡單易用，輕松上傳超過1G的視頻，支持多種視頻格式，支持?jǐn)帱c續(xù)傳，多個文件同步上傳。拍視頻

優(yōu)酷網(wǎng)站排名以及流量情況：

優(yōu)酷網(wǎng)優(yōu)勢分析：

1、資金優(yōu)勢

優(yōu)酷網(wǎng)擁有世界級的風(fēng)險投資支持，是國內(nèi)視頻領(lǐng)域屈指可數(shù)的獲得1億元人民幣以上投資的網(wǎng)站之一。投資方包括硅谷歷史最悠久的風(fēng)險投資公司Sutter Hill Ventures，世界上最大投資基金之

一、目前全球管理資金超過160億美元的Farallon Capital，還有中國本土唯一的常青基金Chengwei Ventures。這些投資機構(gòu)實力強勁，其共同特點是資金雄厚，具有遠(yuǎn)見卓識，為優(yōu)酷網(wǎng)穩(wěn)健、有序的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略提供了充足的彈藥。

2、技術(shù)優(yōu)勢

在完善的技術(shù)平臺支持下，優(yōu)酷網(wǎng)已成為國內(nèi)在線觀看流暢率最高的視頻分享網(wǎng)站。由電信行業(yè)資深專業(yè)人士規(guī)劃設(shè)計，針對中國復(fù)雜電信環(huán)境，精確到二級城市的流量監(jiān)控和調(diào)配系統(tǒng)，自建與合作相結(jié)合，打造業(yè)內(nèi)最便捷、最精確、最流暢的內(nèi)容分發(fā)系統(tǒng)，保障優(yōu)酷網(wǎng)成為國內(nèi)在線觀看流暢率最高的視頻分享網(wǎng)站。占公司總?cè)藬?shù)60%以上的資深技術(shù)人員，輔以專業(yè)的用戶體驗（UE）及用戶界面（UI）工程師，有效保證頁面及內(nèi)容以最新穎、最簡捷、最及時的方式，送達(dá)用戶眼前。

3、產(chǎn)品優(yōu)勢

完善的技術(shù)保障下實現(xiàn)流暢觀看，產(chǎn)品建設(shè)中重視用戶感受，優(yōu)酷網(wǎng)突出簡單易用的顯著特色，確保用戶享受到：

最快速的視頻播放：優(yōu)酷網(wǎng)首創(chuàng)多運營商多節(jié)點網(wǎng)絡(luò)布局，在50G帶寬儲備保障上，發(fā)揮視頻短片快速播放的特點；

最快速的視頻發(fā)布：24小時全天候服務(wù)保障熱點資訊、網(wǎng)友作品發(fā)布，隨時隨地走在視頻文化前沿陣地；

最快速的視頻搜索：在自主研發(fā)的定向搜索技術(shù)和海量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)處理模式支持下，達(dá)到便捷的專輯分類交叉搜索。

4、品牌優(yōu)勢

中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會發(fā)布的07年度上半年行業(yè)報告表明，優(yōu)酷網(wǎng)在綜合品牌認(rèn)可度方面穩(wěn)固占據(jù)了優(yōu)勢的市場地位，領(lǐng)先于同行業(yè)其他網(wǎng)站。在調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)用戶最喜歡、認(rèn)可的視頻分享品牌時，有25.65%的互聯(lián)網(wǎng)用戶選擇優(yōu)酷網(wǎng)，比例明顯領(lǐng)先于其他視頻網(wǎng)站。

5、用戶優(yōu)勢

在中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會發(fā)布的07年上半年行業(yè)報告中，針對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)視頻分享用戶年齡進行的調(diào)查結(jié)果顯示，優(yōu)酷網(wǎng)擁有大批具有消費能力的有價值用戶，在其用戶群中，30歲以上的占44.1%，位居在三大視頻分享網(wǎng)站中之首，這一點充分表明，優(yōu)酷網(wǎng)在未來商務(wù)盈利模式方面已占有良好的市場先機，也將更容易為廣大廣告主和合作伙伴所關(guān)注和認(rèn)可。

6、合作優(yōu)勢

優(yōu)酷網(wǎng)開拓了最大規(guī)模的跨平臺戰(zhàn)略合作，改變既往的單一資源供給形式，拓展合作寬度，實現(xiàn)媒體間資源互補，品牌連橫。越來越多的傳統(tǒng)媒體注重優(yōu)酷網(wǎng)所帶來的用戶關(guān)注度和平民化的人文關(guān)懷，多次攜手發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性和傳統(tǒng)媒體的傳播力，加強了綜合媒體強強合作的傳播效果。此外，優(yōu)酷網(wǎng)用戶多次發(fā)揮“拍客”關(guān)注熱點、追擊真相的社會意識，為合作媒體提供節(jié)目素材來源，大顯身手豐富了媒體報道。

7、團隊優(yōu)勢

出色的管理團隊、專業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員和經(jīng)驗豐富的市場開拓人員，使優(yōu)酷網(wǎng)成為視頻領(lǐng)域高起點的明星型公司。充滿激情和創(chuàng)造力、富有經(jīng)驗和高度執(zhí)行力的團隊凝聚在一起，形成了十分具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)文化。

優(yōu)酷劣勢比較：

各視頻網(wǎng)站用戶體驗主要指標(biāo)評情況：

優(yōu)酷 視頻等待時

3.2秒

間

視頻視頻總緩沖

播放 時間比 視頻專輯轉(zhuǎn)接時

2.3秒

受眾 間

視頻噪音比 2.3% 搜索 重復(fù)率 6.5% 博客引用調(diào)用時

2.2秒

間

視頻上傳時間比 1

TOP30評論 2681 評論 匿名率 0 注冊噪音比 5.2%

用戶

內(nèi)容視頻增量 2 增量專輯增量 1 排序 其中：原創(chuàng) 1

土豆 5.1秒 1.39 3.1秒 4.8%

11．0% 4.2秒 1.64 525 68.2% 15.4% 3 3 2

酷6 5.26秒 1.66 15.9秒 3.2% 6.8% 5.3秒 1.16 1698 78.8% 27.7% 1 2 3

六間房 4.75秒 1.17 10.3秒 12.6% 15.6% 3.5秒 1.24 937 83.7% 7.3% 4 4 4

我樂 4.45秒 1.68 3.9秒 4.5% 14.9% 3.3秒 1.37 899 53.7% 10.6% 5 5 5

主要指標(biāo)解讀：

視頻播放方面，優(yōu)酷的整體表現(xiàn)最佳;六間房和酷6視頻播放前等待時間較長，其它相關(guān)指標(biāo)也有不同程度的落后。

視頻播放前等待時間，優(yōu)酷以3.2秒表現(xiàn)最佳，我樂、六間房、土豆、酷6的耗時依次遞增。視頻整體緩沖時間上網(wǎng)站排序略有變化，優(yōu)酷依然保持一定優(yōu)勢，我樂網(wǎng)則緩沖時間最長。

優(yōu)酷的站內(nèi)視頻搜索有效性最高，六間房則難讓人滿意。站內(nèi)推薦視頻方面，各視頻網(wǎng)站推薦機制各有側(cè)重。

視頻搜索結(jié)果中，優(yōu)酷的視頻噪音率(2.3%)、重復(fù)率(6.5%)均為最低;六間房表現(xiàn)較差，搜索結(jié)果中有12.6%的噪音結(jié)果，15.6%的重復(fù)視頻。其他網(wǎng)站表現(xiàn)介于二者之間。在視頻推薦方面，各視頻網(wǎng)站推薦機制有明顯差別，關(guān)鍵詞相關(guān)、同類視頻、熱點各網(wǎng)站各有側(cè)重。

優(yōu)酷網(wǎng)在外部環(huán)境中的機會以及威脅：

作為中國視頻行業(yè)的元老級公司，優(yōu)酷2005年成立至今共經(jīng)歷5輪融資，分別是2005年11月獲得300萬美元的 “搜索資金”、2006年12月融得1200萬美元、2007年11月融得2500萬美元，以及2008年7月和2009年12月兩次各4000萬美元的增資擴股。

目前其主要股東包括貝恩資本、硅谷歷史最悠久的風(fēng)險投資公司SutterHillVentures、世界上最大的投資基金之一的Farallon Capital和中國本土唯一的常青基金成為基金以及Maverick Capital等五家投資機構(gòu)。

據(jù)可靠人士披露，優(yōu)酷近日已召開董事會，商議納斯達(dá)克上市前申請文件的公開呈報事宜，委托JPMorgan與高盛兩家為其執(zhí)行IPO計劃，由安永擔(dān)任審計工作。記者昨從其內(nèi)部獲悉，其高管層基本已內(nèi)定于11月底提交上市申請。

優(yōu)酷面臨盈利困局：重金購買版權(quán)制約發(fā)展

坐在中國視頻分享領(lǐng)域的第一把交椅上，優(yōu)酷并非春風(fēng)得意。相反，前有國家隊入場，后有版權(quán)官司沖擊，已經(jīng)進行了五輪融資的優(yōu)酷，其收入在逐漸高啟的成本面前，卻總顯得捉襟見肘。

出局理由 去盜版化之殤

在資金疲憊的情況下，要從僅有的流動資金中購買版權(quán)，會對優(yōu)酷未來發(fā)展形成很大制約；但是如果不刪除盜版內(nèi)容，它同樣會面臨官司纏身的窘境。為此，優(yōu)酷只有加大營銷力度，以獲取更多的廣告收入支撐對內(nèi)容版權(quán)的投入。而這似乎又將優(yōu)酷一步一步帶入惡性循環(huán)的圈套中。優(yōu)酷生存愈發(fā)依靠投資人出錢，而急于套現(xiàn)的投資人將不會有耐心等待，獲得投資必須付出的代價是：優(yōu)酷的現(xiàn)任管理者很可能將無法掌控這家曾經(jīng)風(fēng)光無限的視頻網(wǎng)站的未來。2010年，優(yōu)酷的壓力遠(yuǎn)比想象的大。盡管優(yōu)酷方面聲稱將堅持自我發(fā)展道路，但是酷6的曲線上市無疑重重打擊了它。經(jīng)過了風(fēng)雨飄搖的2009年，2010年是否能獨立堅守視頻陣地，恐怕連他們自己心里都沒底。

十面埋伏

相信互聯(lián)網(wǎng)是一種完全不同的游戲，圖文時代的“國家隊”并無絲毫優(yōu)勢的人可能要失望了。2010年，中國網(wǎng)絡(luò)電視臺正式開播。“與已往不同，他們已經(jīng)知道，互聯(lián)網(wǎng)不但是一個政績工程，更是一個利益工程，這個已達(dá)1000億元規(guī)模的市場，居然被草民瓜分了，這是不正常的。”一位互聯(lián)網(wǎng)資深人士說。

對網(wǎng)站發(fā)展策略建議：

⒈品牌口號——世界都在看

隨時隨地把你的精彩通過優(yōu)酷網(wǎng)與全世界分享，利用鮮活的視頻語言全方位展示創(chuàng)造力和想象力！關(guān)注熱點、提倡原創(chuàng)，你是優(yōu)酷網(wǎng)推崇備至的“拍客”。

優(yōu)酷網(wǎng)視頻內(nèi)容包羅萬象，追擊社會熱點實事，見證世間奇異趣事，第一時間發(fā)布關(guān)注焦點，邀請你分享無與倫比的視頻觀看體驗。

⒉企業(yè)文化信條

速度定成敗，你我定成敗

合作第一，一人一口

第二篇：優(yōu)酷網(wǎng)商業(yè)模式分析報告

2014下半年教師資格證統(tǒng)考大備戰(zhàn)

中學(xué)教師資格考試

小學(xué)教師資格考試

幼兒教師資格考試

教師資格證面試

五．中國網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)挑戰(zhàn)者——土豆酷656網(wǎng)等 百家爭鳴各具特色

土豆網(wǎng)酷6網(wǎng)56網(wǎng)QQ播客互聯(lián)星空新浪播客百度視頻等等都是知名的視頻網(wǎng)站，都是網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的角逐者。

土豆網(wǎng)、酷6網(wǎng)、56網(wǎng)和優(yōu)酷一樣是最早進入中國網(wǎng)絡(luò)視頻領(lǐng)域網(wǎng)站，經(jīng)過幾年的發(fā)展，由于各自的優(yōu)勢不同，在中國網(wǎng)絡(luò)視頻領(lǐng)域占有的地位也有不同 土豆網(wǎng)：每個人都是生活的導(dǎo)演聯(lián)手世界杯

土豆網(wǎng)擁有大量的視頻資源，在免費視頻的契機下，豐富的視頻資源使得土豆網(wǎng)備受喜愛。土豆網(wǎng)是最早提供高清視頻的網(wǎng)站之一，目前土豆正透過視頻網(wǎng)站點播世界杯等體育比賽，為網(wǎng)友提供快捷的視頻資源。

由于視頻分享中帶來的視頻版權(quán)問題使得許多網(wǎng)站被迫接受整頓，土豆網(wǎng)這個大量的視頻分享網(wǎng)站也是有著同樣的煩惱。2010年2月?lián)嚓P(guān)媒體透露，土豆網(wǎng)正聯(lián)合優(yōu)酷網(wǎng)共同進行網(wǎng)絡(luò)視頻正版化。這個措施的實現(xiàn)一方面使得土豆解決了版權(quán)的問題，但另一方面使得土豆網(wǎng)的分享優(yōu)勢急劇下降，這也是土豆2010年市場份額下降的重要原因?？?網(wǎng)：支持原創(chuàng)和正版搶奪國產(chǎn)熱播劇的獨家播放權(quán)

酷6網(wǎng)是基于用戶產(chǎn)生內(nèi)容（UGC）基礎(chǔ)上的視頻網(wǎng)站，是唯一跟上傳視頻用戶進行廣告分成的UGC視頻網(wǎng)站。是業(yè)內(nèi)原創(chuàng)視頻最多和最早提出并實現(xiàn)視頻正版化的網(wǎng)站，在2010年酷6網(wǎng)的國產(chǎn)熱播劇獨家播放權(quán)已經(jīng)達(dá)到70%在行業(yè)內(nèi)占絕對優(yōu)勢。酷6網(wǎng)被業(yè)界評為全球上升速度最快的互聯(lián)網(wǎng)公司，并成為百度獨家視頻戰(zhàn)略合作伙伴。56網(wǎng)：專注分享打造快樂

56網(wǎng)是中國最大的免費網(wǎng)絡(luò)視頻分享平臺，網(wǎng)站自2005年4月創(chuàng)辦以來，公司憑借先進及優(yōu)秀的視頻技術(shù)團隊、愉悅的在線用戶產(chǎn)品體驗、強大的用戶互動性及參與度，以“分享視頻、分享快樂”為服務(wù)理念，今天，56網(wǎng)已經(jīng)成為成為中國人氣最為旺盛的網(wǎng)絡(luò)視頻短片分享平臺，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)視頻分享領(lǐng)域排名第一

六．中國網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)追隨者和市場補缺者——小型網(wǎng)絡(luò)視

頻網(wǎng)站 復(fù)制型視頻網(wǎng)站

中國的“復(fù)制技術(shù)”可是非同一般啊，在這么大是市場中，存在著許多許多小型的網(wǎng)絡(luò)視頻網(wǎng)站，他們大多沒有自己的核心團隊，有些只有一個域名和網(wǎng)站，它們連接到其他網(wǎng)站為網(wǎng)友提供相關(guān)的視頻。

這種網(wǎng)站的特點是：視頻范圍廣，可以連接的網(wǎng)站多，但是視頻質(zhì)量差，很多都是涉及到版權(quán)問題。它們進入市場很容易，要求的技術(shù)不高，通過幫助企業(yè)投入大量的廣告獲取利潤。小型企業(yè)，學(xué)校等視頻網(wǎng)站

這種網(wǎng)站一般不帶有盈利目的，市場競爭的范圍很小，通常是為自身提供的。市場補缺者：專業(yè)網(wǎng)站

具有專業(yè)特色的網(wǎng)站在這個市場中就顯得具有自身的特色和別樣的活力了，比如一些教育視頻網(wǎng)站、英語學(xué)校視頻網(wǎng)站、體育視頻網(wǎng)站。它們走的是特色化路線，因而也能在市場中占有一席之地

七．優(yōu)酷網(wǎng)核心競爭優(yōu)勢

一、資金優(yōu)勢:優(yōu)酷網(wǎng)擁有世界級的風(fēng)險投資支持，是國內(nèi)視頻領(lǐng)域屈指可數(shù)的獲得1億元人民幣以上投資的網(wǎng)站之一。投資方包括硅谷歷史最悠久的風(fēng)險投資公司SutterHillVentures，世界上最大投資基金之

一、目前全球管理資金超過160億美元的FarallonCapital，還有中國本土唯一的常青基金ChengweiVentures。這些投資機構(gòu)實力強勁，其共同特點是資金雄厚，具有遠(yuǎn)見卓識，為優(yōu)酷網(wǎng)穩(wěn)健、有序的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略提供了充足的彈藥。

二、技術(shù)優(yōu)勢:在完善的技術(shù)平臺支持下，優(yōu)酷網(wǎng)已成為國內(nèi)在線觀看流暢率最高的視頻分享網(wǎng)站。由電信行業(yè)資深專業(yè)人士規(guī)劃設(shè)計，針對中國復(fù)雜電信環(huán)境，精確到二級城市的流量監(jiān)控和調(diào)配系統(tǒng)，自建與合作相結(jié)合，打造業(yè)內(nèi)最便捷、最精確、最流暢的內(nèi)容分發(fā)系統(tǒng)，保障優(yōu)酷網(wǎng)成為國內(nèi)在線觀看流暢率最高的視頻分享網(wǎng)站。占公司總?cè)藬?shù)60%以上的資深技術(shù)人員，輔以專業(yè)的用戶體驗（UE）及用戶界面（UI）工程師，有效保證頁面及內(nèi)容以最新穎、最簡捷、最及時的方式，送達(dá)用戶眼前。

三、產(chǎn)品優(yōu)勢：完善的技術(shù)保障下實現(xiàn)流暢觀看，產(chǎn)品建設(shè)中重視用戶感受，優(yōu)酷網(wǎng)突出簡單易用的顯著特色，確保用戶享受到：最快速的視頻播放：優(yōu)酷網(wǎng)首創(chuàng)多運營商

多節(jié)點網(wǎng)絡(luò)布局，在50G帶寬儲備保障上，發(fā)揮視頻短片快速播放的特點；最快速的視頻發(fā)布：24小時全天候服務(wù)保障熱點資訊、網(wǎng)友作品發(fā)布，隨時隨地走在視頻文化前沿陣地；最快速的視頻搜索：在自主研發(fā)的定向搜索技術(shù)和海量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)處理模式支持下，達(dá)到便捷的專輯分類交叉搜索。

四、品牌優(yōu)勢：中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會發(fā)布的07上半年行業(yè)報告表明，優(yōu)酷網(wǎng)在綜合品牌認(rèn)可度方面穩(wěn)固占據(jù)了優(yōu)勢的市場地位，領(lǐng)先于同行業(yè)其他網(wǎng)站。在調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)用戶最喜歡、認(rèn)可的視頻分享品牌時，有25.65%的互聯(lián)網(wǎng)用戶選擇優(yōu)酷網(wǎng)，比例明顯領(lǐng)先于其他視頻網(wǎng)站。

五、用戶優(yōu)勢：在中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會發(fā)布的07年上半年行業(yè)報告中，針對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)視頻分享用戶年齡進行的調(diào)查結(jié)果顯示，優(yōu)酷網(wǎng)擁有大批具有消費能力的有價值用戶，在其用戶群中，30歲以上的占44.1%，位居在三大視頻分享網(wǎng)站中之首，這一點充分表明，優(yōu)酷網(wǎng)在未來商務(wù)盈利模式方面已占有良好的市場先機，也將更容易為廣大廣告主和合作伙伴所關(guān)注和認(rèn)可。

六、合作優(yōu)勢：優(yōu)酷網(wǎng)開拓了最大規(guī)模的跨平臺戰(zhàn)略合作，改變既往的單一資源供給形式，拓展合作寬度，實現(xiàn)媒體間資源互補，品牌連橫。越來越多的傳統(tǒng)媒體注重優(yōu)酷網(wǎng)所帶來的用戶關(guān)注度和平民化的人文關(guān)懷，多次攜手發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性和傳統(tǒng)媒體的傳播力，加強了綜合媒體強強合作的傳播效果。此外，優(yōu)酷網(wǎng)用戶多次發(fā)揮“拍客”關(guān)注熱點、追擊真相的社會意識，為合作媒體提供節(jié)目素材來源，大顯身手豐富了媒體報道。

七、團隊優(yōu)勢：出色的管理團隊、123專業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員和經(jīng)驗豐富的市場開拓人員，使優(yōu)酷網(wǎng)成為視頻領(lǐng)域高起點的明星型公司。充滿激情和創(chuàng)造力、富有經(jīng)驗和高度執(zhí)行力的團隊凝聚在一起，形成了十分具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)文化。八．優(yōu)酷網(wǎng)發(fā)展前景

隨著經(jīng)濟冬天的到來，視頻網(wǎng)站位列最易倒閉關(guān)停的四大行業(yè)之首。各大視頻網(wǎng)站紛紛轉(zhuǎn)型，意圖擺脫困境。而如何轉(zhuǎn)型，方向在哪則是所有視頻網(wǎng)站面對的大問題。.向左走：視頻新聞。

不久前，優(yōu)酷網(wǎng)宣布推出“視頻新聞平臺”，正式進軍互聯(lián)網(wǎng)資訊領(lǐng)域。優(yōu)酷網(wǎng)CEO古永鏘有意帶領(lǐng)他的團隊向視頻新聞方向發(fā)展。但這條路對優(yōu)酷而言是否行得通?本站所提供的攝影照片，插畫，設(shè)計作品，如需使用，請與原作者

聯(lián)系。

從優(yōu)酷自身來看，轉(zhuǎn)型視頻新聞有一定難度。首先它得解決新聞轉(zhuǎn)播權(quán)和國家新聞出版署的牌照以及國家相關(guān)政策壁壘問題，其次是新聞資源問題，包括版權(quán)。目前該網(wǎng)站收錄的各類影視節(jié)目由于支持用戶UGC上傳而顯得內(nèi)容龐雜，質(zhì)量良莠不齊，并且影視節(jié)目畫面質(zhì)量和播放流暢程度也有不盡如人意之處。這對優(yōu)酷打造新聞視頻的專業(yè)形象并不利。顯然，做新聞很重要的是新聞資源和經(jīng)驗積累，這對半路出家的優(yōu)酷是個大問題。!另一個大問題是競爭。優(yōu)酷如果轉(zhuǎn)型影視媒體和視頻新聞，將面臨象新浪、搜狐等傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站甚至央視網(wǎng)的強力擠壓和競爭，視頻本身只是一個工具和技術(shù)實現(xiàn)手段，門檻不高，但做好新聞尤其是綜合新聞的門檻卻要高得多，該領(lǐng)域的真正核心競爭力是新聞。從新聞延伸做視頻容易，從視頻延伸做新聞卻要難得多。

另外，成本壓力依然存在。分享型視頻網(wǎng)站之所以飽受盈利模式的詬病，首先就在于其寬帶的成本壓力。優(yōu)酷原先基于P2S的UGC模式的最大弊端正是帶寬費用過于龐大，做視頻新聞這種壓力并不會有所減輕，反而可能進一步增大。優(yōu)酷不久前推出“合計劃”，希望以獨家版權(quán)影視內(nèi)容改善用戶體驗，也和近千家電視劇制作單位合作，但由此帶來的內(nèi)容同樣耗資巨大，并且競爭激烈，將進一步增加優(yōu)酷的成本壓力。如果優(yōu)酷不能在盈收方面找到除了廣告以外更有效的方法，那么轉(zhuǎn)型視頻新聞后的成本壓力就得不到改善甚至加大，這將使其轉(zhuǎn)型陷于尷尬之地。.向右走：P2P點播!在因強大的成本壓力而導(dǎo)致開源有限的情況下，節(jié)流便成為視頻網(wǎng)站過冬重要又顯無奈的選擇。而節(jié)流方面，首要考慮的便是帶寬成本的控制，畢竟這是所以視頻分享網(wǎng)站最主要的經(jīng)營成本。于是大部分視頻網(wǎng)站都瞄準(zhǔn)了一個方向——P2P，這似乎已經(jīng)成為視頻網(wǎng)站的共同選擇。因為P2P技術(shù)可以幫助這些視頻網(wǎng)站節(jié)省高達(dá)80%以上的帶寬成本壓力，這對飽受帶寬成本壓力之苦的視頻分享網(wǎng)站而言是一個非常有誘惑力的數(shù)字。但真正往P2P轉(zhuǎn)型也不是絕對的平坦之路，從分享型視頻網(wǎng)站的小視頻到P2P的大視頻，其實并不是簡單的切換，而是需

要有更高的要求。首先，優(yōu)酷本身并沒有P2P核心技術(shù)，需要面臨時間成本和技術(shù)風(fēng)險的問題。雖然P2P技術(shù)有助于優(yōu)酷改變將大文件影視內(nèi)容裁剪成多個文件播放的技術(shù)缺陷，從而改善用戶體驗和提升廣告主認(rèn)可度。但羅馬非一日建成，視頻分享網(wǎng)站要從其擅長的UGC小文件點播過渡到P2P的大文件點播，還有很長的路要走。其次他們需要面對其他P2P技術(shù)先行者的競爭。.但從整個視頻網(wǎng)站行業(yè)看，P2P點播取代視頻分享模式是個趨勢，以專注于P2P并做到全球最大的影視點播平臺的風(fēng)行為例：風(fēng)行通過P2P技術(shù)相比視頻共享網(wǎng)站能節(jié)省高達(dá)90%的帶寬成本;提供電影和電視劇的高清點播、流暢播放服務(wù)，用P2P技術(shù)自主開發(fā)的風(fēng)行網(wǎng)絡(luò)電影軟件進行影視點播的畫面品質(zhì)比DVD畫質(zhì)更好，逼近藍(lán)光高清的逼真效果，讓用戶有“家庭影院”般的身臨其境之感。軟件中的所有影視資源均支持用戶免費隨時點播。另外，基于P2P視頻點播平臺的貼片廣告比單純的圖片和文字的廣告營銷效果好很多，廣告可以按地域、內(nèi)容、片子、頻道做精準(zhǔn)的定向投放，能給用戶留下深刻的印象并達(dá)成預(yù)期廣告效果，這些都推動影視點播成為網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的主流。.但問題是，優(yōu)酷似乎還未真正找到轉(zhuǎn)型方向，無論是古永鏘的發(fā)言還是優(yōu)酷發(fā)布的信息，都有些前后矛盾和信息模糊之處，這反映了優(yōu)酷管理層的猶豫。一方面，古永鏘承認(rèn)P2P能有效節(jié)約成本并稱優(yōu)酷會向P2P進行戰(zhàn)略延伸，另外又宣稱優(yōu)酷的開銷沒有某些小網(wǎng)站想像的那么大，不會為了節(jié)約帶寬大規(guī)模使用P2P技術(shù)。這體現(xiàn)了優(yōu)酷本次轉(zhuǎn)型仍存不確認(rèn)性。

第三篇：優(yōu)酷網(wǎng)媒體結(jié)構(gòu)分析

作業(yè)：

優(yōu)酷網(wǎng)的媒體結(jié)構(gòu)分析

一、媒體性質(zhì)：

優(yōu)酷（NYSE:YOKU），中國第一視頻網(wǎng)站，2006年12月21日正式推出。優(yōu)酷以 “快者為王”為產(chǎn)品理 念，憑借“快速播放，快速發(fā)布，快速搜索”的產(chǎn)品特性，充分滿足用戶日益增 長的互動需求及多元化視頻體驗，現(xiàn)已成為中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最具影響力、最受 用戶喜愛的視頻媒體。

2008年起，優(yōu)酷帶動行業(yè)開啟視頻行業(yè)營銷元年，并充分發(fā)揮視頻特性，通過 特有的創(chuàng)意呈現(xiàn)形式，鞏固了營銷傳播影響力，強化了產(chǎn)品銷售力，優(yōu)酷作為 中國互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域最具傳播價值的代表，成為視頻營銷第一選擇。

2010年12月8日，優(yōu)酷在美國紐約證券交易所上市，成為中國第一家在海外規(guī)模上市的視頻網(wǎng)站；也是全球首家獨立上市的視頻網(wǎng)站。

二、媒體特性：

1.從所有制方面看，優(yōu)酷屬于與私營。

2.從與政府或執(zhí)政黨關(guān)系來看，優(yōu)酷屬于獨立的新聞媒介，政治上標(biāo)榜客觀中立。

3.從階級性來看，其屬于無產(chǎn)階級的新聞媒介。

三、媒體個性：

優(yōu)酷堅持依循高端、大氣的品牌路線，以“合計劃”為導(dǎo)向，聯(lián)手眾多合作伙伴 展開資源整合和內(nèi)容拓展，充分借鑒跨平臺媒體運作經(jīng)驗，利用視頻媒體獨特 的屬性開創(chuàng)“網(wǎng)臺互動”傳播模式，不斷響應(yīng)行業(yè)及網(wǎng)民訴求，推動網(wǎng)絡(luò)視頻行 業(yè)主流化進程。此外，優(yōu)酷還是惟一一家獲得廣電雙證的商業(yè)網(wǎng)站，成為正版 影視節(jié)目發(fā)行、傳播和營銷的合法平臺。

四、受眾定位：

由于優(yōu)酷網(wǎng)是一個視頻網(wǎng)站，因為它的受眾可以是很廣泛的群體。就目前看來，它的受眾群體的年齡層集中在10-65歲，并隨著科技的進步和人們知識面和技能的提升，它的受眾群也在逐漸擴大。

五、經(jīng)營方式：

優(yōu)酷不斷實踐“三網(wǎng)合一”的使命，現(xiàn)已覆蓋互聯(lián)網(wǎng)、電視、移動三大終端，兼 具影視、綜藝、資訊三大內(nèi)容形態(tài)，貫通視頻內(nèi)容制作、播出、發(fā)行三大環(huán)節(jié)，成為真正意義的互聯(lián)網(wǎng)電視媒體，影響視頻行業(yè)格局及全媒時代的大格局。優(yōu)酷專注發(fā)展主流大氣的內(nèi)容平臺定位和專業(yè)化的頻道運營戰(zhàn)略，海量視頻庫實現(xiàn)垂直定向分類檢索，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)視頻時代資訊、影視、娛樂綜藝潮流。

第四篇：優(yōu)酷網(wǎng)分析

土豆網(wǎng)分析

多媒體二組2009020475

史忠斌

土豆網(wǎng)案例分析

公司簡介：

土豆網(wǎng)于2005年4月15日在上海正式上線，是中國最早和最具影響力的視頻分享網(wǎng)站，是中國網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，也是全球最早上線的視頻分享網(wǎng)站之一。2005年12月，土豆網(wǎng)融入IDG80萬美元的一輪投資。2006年5月土豆網(wǎng)再次融入來自寰慧投資、集富基金和IDG三家共850萬美元的資金。2007年4月，今日資本、General Catalyst Partners、KTB、JAIC等投資土豆網(wǎng)1900萬美元，同時今日資本的溫保馬以及General Catalyst的David Orfao加入了土豆網(wǎng)的董事會。2008年4月21日，土豆網(wǎng)終于在IDG、General Catalyst、GGV及洛克菲勒家族在內(nèi)的歐美等財團的支持下完成了四輪融資過程。土豆網(wǎng)通過四輪完美的融資，總?cè)谫Y額達(dá)到8500萬美元，每天獨立用戶數(shù)超過2500萬，每月

1.5億用戶，擁有超過8000萬的注冊用戶。2010年，在土豆網(wǎng)成立5周年之際，土豆網(wǎng)推出了為期三年的“全土豆計劃”，其中包括播客運營計劃、熱點頻道計劃、內(nèi)容正版化計劃、攝線計劃、整合營銷項目計劃和土豆自制劇計劃六大板塊，多線并行發(fā)展。作為中國網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的開山鼻祖，土豆網(wǎng)將繼續(xù)帶領(lǐng)整個行業(yè)進入高速發(fā)展的又一年。土豆網(wǎng)視頻內(nèi)容廣泛，主要包括三大類：網(wǎng)友自行制作或分享的視頻節(jié)目，例如播客和用戶原創(chuàng)視頻；來自土豆眾多內(nèi)容提供商的視頻節(jié)目，例如電影、電視劇和MV等等。土豆網(wǎng)與2500多家國內(nèi)外知名的音樂廠牌、內(nèi)容制作方、內(nèi)容代理商和電視臺建立了廣泛的深度合作；土豆投資制作的節(jié)目，例如土豆攝線等等日播欄目及系列短劇。土豆網(wǎng)創(chuàng)始人及CEO王微先生，1974年出生于福建省，曾在美國就讀經(jīng)濟學(xué)，1997年至2001年間，王微任職于美國休斯公司開發(fā)部經(jīng)理，主管亞洲市場的衛(wèi)星寬帶及衛(wèi)星電視業(yè)務(wù)，同時王微也參加過休斯公司在亞洲的戰(zhàn)略規(guī)劃及并購。在創(chuàng)立土豆網(wǎng)之前，王微是德國貝塔斯曼集團總部的企業(yè)發(fā)展總監(jiān)兼貝塔斯曼在線中國執(zhí)行總裁，負(fù)責(zé)貝塔斯曼集團在中國的戰(zhàn)略策劃以及重組工作。王微擁有歐洲工商管理學(xué)院MBA學(xué)位以及約翰霍

普金斯大學(xué)的計算機碩士學(xué)位，在美國和法國居住9年后回國，自2002年起一直在上海居住。王微因英語中常把那些整天拿著遙控器、蜷在沙發(fā)上跟著電視節(jié)目轉(zhuǎn)的人稱為“沙發(fā)土豆”，故而創(chuàng)辦了土豆網(wǎng)，其口號是：自娛自樂，而且樂得讓所有人都看到，就是土豆，這就是土豆網(wǎng)的由來。

成功因素分析：

目標(biāo)定位明確

土豆網(wǎng)最初將目標(biāo)群定位在16歲到30歲之間，集娛樂、影視、新聞、脫口秀、影視傳媒等為一體的綜合性視頻發(fā)布平臺。土豆網(wǎng)節(jié)目涉及熱點、世界杯、體育、電視劇、電影、博客、娛樂、搞笑、動畫、音樂、汽車、財富、女性、游戲、樂活、科技、教育近20項內(nèi)容和首頁、視頻、豆單、專區(qū)、豆丸、黑豆、社區(qū)七項欄目，內(nèi)容囊括方方面面，橫向縱向交錯有序，形成了內(nèi)容充實、版面新穎的中國第二大視頻門戶站點。土豆網(wǎng)不僅注重內(nèi)部規(guī)劃，也注重用戶的認(rèn)知價值。在土豆網(wǎng)上，網(wǎng)民可以發(fā)布自己的視頻、音頻等節(jié)目，也可建立自己的小組和粉絲俱樂部，獲得自己的存儲空間，并能如愿以償?shù)那度氲阶约旱腂log中，體驗無限的精彩和樂趣。土豆網(wǎng)賦予用戶許多自主權(quán)，這有利于用戶從視覺、聽覺到心理上產(chǎn)生共鳴，進而達(dá)到基數(shù)效果，為后續(xù)發(fā)展奠定了根基。

方便快捷

土豆網(wǎng)從注冊、登陸到搜索都十分方便快捷，用戶只要把心中所想自然地置入其中，就會得到想要的結(jié)果。土豆網(wǎng)與其它網(wǎng)站最大的不同之處是，土豆與合作伙伴的鏈接眾多，但是全部歸入到土豆伙伴圈里面了，這樣既方便又節(jié)約空間，采用這種規(guī)劃方案的網(wǎng)站十分少見。土豆網(wǎng)內(nèi)容更新周期短，風(fēng)格靈活多變，將時代性與傳承性不斷融合，是我國視頻溝通平臺的楷模。所以土豆成功因素的亮點莫過于合理規(guī)劃、精心設(shè)計和首創(chuàng)精神。

經(jīng)驗、資金和技術(shù)支持

王微在國外9年生涯中積累了大量的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，同時土豆網(wǎng)四輪融資過后已經(jīng)具備一定的更新能力。土豆網(wǎng)技術(shù)投入也十分明顯，具有一流的人才和一流的服務(wù)器體系。土豆網(wǎng)的后臺團隊和前臺團隊的業(yè)務(wù)水平精良，成為土豆網(wǎng)口碑營銷的中流砥柱，所以土豆網(wǎng)深受年輕朋友的喜愛。

政策支持

土豆網(wǎng)的創(chuàng)立毫無疑問適應(yīng)時代的需要，土豆網(wǎng)以政策為導(dǎo)向，利用當(dāng)?shù)卣巍⒔?jīng)濟、文化資源等優(yōu)勢，迅速崛起，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的先行者。土豆網(wǎng)的出現(xiàn)將人們娛樂的方式帶入到新的領(lǐng)域，簡單易懂的架構(gòu)下不乏樂趣，這就是土豆網(wǎng)的魅力所在，以簡單的創(chuàng)新方式獲得了巨大的成功。土豆網(wǎng)在尊重規(guī)律的前提下，不斷開拓進取，為文化事業(yè)的發(fā)展做出了貢獻。

弱勢分析：

目標(biāo)拓展難

土豆網(wǎng)最初將目標(biāo)群定位在16歲到30歲之間，但是現(xiàn)在土豆網(wǎng)發(fā)現(xiàn)很難將這個目標(biāo)群體的年齡擴大。原因是，許多年齡大的人不上網(wǎng)或是上網(wǎng)并不喜歡時尚的東西，所以推廣起來很難。解決這個問題的關(guān)鍵是土豆網(wǎng)應(yīng)該增加適應(yīng)這些年齡段的節(jié)目，哪怕是嬰幼兒娛樂服務(wù)，這樣可以面向更廣大的用戶。但是，擴大目標(biāo)群的確十分艱難，這需要時間的考驗也需要土豆網(wǎng)的努力。

盈利困難

目前土豆網(wǎng)運營成本支出主要由帶寬、服務(wù)器、推廣+版權(quán)費用組成，但是土豆網(wǎng)現(xiàn)在主要以廣告作為主要收入，2007年與全球大型唱片公司環(huán)球音樂簽署了協(xié)議，雙方僅就鈴音銷售等業(yè)務(wù)進行銷售服務(wù)。這致使土豆網(wǎng)難以將廣大用戶的點擊量轉(zhuǎn)化為利潤，所以轉(zhuǎn)變盈利模式對土豆網(wǎng)來說至關(guān)重要。本中心認(rèn)為，土豆網(wǎng)應(yīng)加強視頻廣告的作用，設(shè)計出容易讓用戶接受的娛樂性廣告或游戲，也可推出新的附加增值業(yè)務(wù)，注重合作與創(chuàng)新功能。因此，盈利模式的轉(zhuǎn)變成為土豆進一步發(fā)展的急需環(huán)節(jié)。

案例結(jié)論：

土豆網(wǎng)是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)成功的典型案例，具有研發(fā)價值和借鑒意義。土豆網(wǎng)成功的因素很多，無法一一列出，當(dāng)然面對著日益激烈的競爭也含有一些問題亟待解決。所以，任何事業(yè)的成功都不是一帆風(fēng)順的，只有抓住機遇，堅持不懈，成功的概率才會降臨到創(chuàng)業(yè)者的身邊。

第五篇：SWOT市場競爭策略分析

http://004km.cn 大量管理資料下載

專題: SWOT

http://004km.cn 大量管理資料下載 管理詞庫 / 管理專題 / 管理文章

市場競爭策略分析--戴爾/聯(lián)想

等案例

華南理工大學(xué)

http://004km.cn 大量管理資料下載

SWOT市場競爭策略分析--戴爾/聯(lián)想等案例

孫子兵法：知自知彼，百戰(zhàn)不殆 麥肯錫：以事實為基礎(chǔ) 菲利蒲.科特勒：探察

前言：SWOT分析是企業(yè)戰(zhàn)略研究中一種常用的分析工具，被廣泛運用在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場研究、競爭對手分析等領(lǐng)域中。

目 錄

1、SWOT分析原理

2、SWOT的意義

2.1優(yōu)勢與劣勢分析（SW）2.2機會與威脅分析（OT）

3、SWOT分析的過程

4、企業(yè)管理人員操作SWOT法步驟

5、案例1：戴爾的SWOT分析（1995）

6、案例2：聯(lián)想數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營銷策劃案

7、案例：某百年老字號餐飲店的SWOT分析：

8、練習(xí)題：A廣告公司的SWOT分析

http://004km.cn 大量管理資料下載

1、SWOT分析原理

SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。著名的競爭戰(zhàn)略專家邁克爾.波特提出的競爭理論從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)入手對一個企業(yè)“可能做的”方面進行了透徹的分析和說明，而能力學(xué)派管理學(xué)家則運用價值鏈解構(gòu)企業(yè)的價值創(chuàng)造過程，注重對公司的資源和能力的分析。SWOT分析，就是在綜合了前面兩者的基礎(chǔ)上，以資源學(xué)派學(xué)者為代表，將公司的內(nèi)部分析（即20世紀(jì)80年代中期管理學(xué)界權(quán)威們所關(guān)注的 研究取向，以能力學(xué)派為代表）與產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境的外部分析（即更早期戰(zhàn)略研究所關(guān)注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結(jié)合起來，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。

與其它的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。就結(jié)構(gòu)化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現(xiàn)為構(gòu)造SWOT結(jié)構(gòu)矩陣，并對矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析意義；其次內(nèi)容上，SWOT分析法的主要理論基礎(chǔ)也強調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進行分析。另外，早在SWOT誕生之前的20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)有人提出過SWOT分析中涉及到的內(nèi)部優(yōu)勢、弱點，外部機會、威脅這些變化因素，但只是孤立地對它們加以分析。SWOT方法的重要貢獻就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨立的因素相互匹配起來進行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略計劃的制定更加科學(xué)全面。

SWOT方法自形成以來，廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略研究與競爭分析，成為戰(zhàn)略管理和競爭情報的重要分析工具。分析直觀、使用簡單是它的重要優(yōu)點。即使沒有精確的數(shù)據(jù)支持和更專業(yè)化的分析工具，也可以得出有說服力的結(jié)論。但是，正是這種直觀和簡單，使得SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通過羅列S、W、O、T的各種表現(xiàn)，形成一種模糊的企業(yè)競爭地位描述。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。所以，在使用SWOT方法時要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實時，要盡量真實、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎(chǔ)。

2、SWOT的意義

SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上，但是，外部環(huán)境的同一變化給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來的機會與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯(lián)系。

2.1優(yōu)勢與劣勢分析（SW）

當(dāng)兩個企業(yè)處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時，如果其中一個企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那幺，我們就認(rèn)為這個企業(yè)比另外一個企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。換句話說，所謂競爭優(yōu)勢是指一個企業(yè)超越其競爭對手的能力，這種能力有助于實現(xiàn)企業(yè)的主要目標(biāo)——贏利。但值得注意的是：競爭優(yōu)勢并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因為有時企業(yè)更希望增加市場份額，或者多獎勵管理人員或雇員。

競爭優(yōu)勢可以指消費者眼中一個企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競爭對手的任何優(yōu)越的東西，http://004km.cn 大量管理資料下載

它可以是產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時、態(tài)度的熱情等。雖然競爭優(yōu)勢實際上指的是一個企業(yè)比其競爭對手有較強的綜合優(yōu)勢，但是明確企業(yè)究竟在哪一個方面具有優(yōu)勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。

由于企業(yè)是一個整體，并且由于競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細(xì)的對比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那幺，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。需要指出的是，衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。

企業(yè)在維持競爭優(yōu)勢過程中，必須深刻認(rèn)識自身的資源和能力，采取適當(dāng)?shù)拇胧?。因為一個企業(yè)一旦在某一方面具有了競爭優(yōu)勢，勢必會吸引到競爭對手的注意。一般地說，企業(yè)經(jīng)過一段時期的努力，建立起某種競爭優(yōu)勢;然后就處于維持這種競爭優(yōu)勢的態(tài)勢，競爭對手開始逐漸做出反應(yīng);而后，如果競爭對手直接進攻企業(yè)的優(yōu)勢所在，或采取其它更為有力的策略，就會使這種優(yōu)勢受到削弱。

而影響企業(yè)競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間，主要的是三個關(guān)鍵因素：（1）建立這種優(yōu)勢要多長時間?(2）能夠獲得的優(yōu)勢有多大？（3）競爭對手作出有力反應(yīng)需要多長時間？如果企業(yè)分析清楚了這三個因素，就會明確自己在建立和維持競爭優(yōu)勢中的地位了。

2.2機會與威脅分析（OT）

隨著經(jīng)濟、社會、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動蕩。這種變化幾乎對所有企業(yè)都產(chǎn)生了深刻的影響。正因為如此，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。

環(huán)境發(fā)展趨勢分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機會。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致公司的競爭地位受到削弱。環(huán)境機會就是對公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競爭優(yōu)勢。

對環(huán)境的分析也可以有不同的角度。

比如，一種簡明扼要的方法就是PEST分析：即從政治（法律）的、經(jīng)濟的、社會文化的和技術(shù)的角度分析環(huán)境變化對本企業(yè)的影響：政治的／法律的：壟斷法律；環(huán)境保護法；稅法；對外貿(mào)易規(guī)定；勞動法；政府穩(wěn)定性；經(jīng)濟的：經(jīng)濟周期；GNP趨勢；利率；貨幣供給；通貨膨脹；失業(yè)率；可支配收入；能源供給；成本； 社會文化的：人口統(tǒng)比收入分配；社會穩(wěn)定；生活方式的變化；教育水平；消費；技術(shù)的；政府對研究的投入；政府和行業(yè)對技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進展；技術(shù)傳播的速度；折舊和報廢速度。

哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特的名著《競爭戰(zhàn)略》中，提出了一種結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法，有時也被稱為“五力分析”。他選取的五種環(huán)境要素是：

產(chǎn)業(yè)新進入的威脅：進入本行業(yè)有哪些壁壘？它們阻礙新進入者的作用有多大？本企業(yè)怎樣確定自己的地位（自己進入或者阻止對手進入）？

供貨商的議價能力：供貨商的品牌或價格特色，供貨商的戰(zhàn)略中本企業(yè)的地位，供貨商http://004km.cn 大量管理資料下載

之間的關(guān)系，從供貨商之間轉(zhuǎn)移的成本等，都影響企業(yè)與供貨商的關(guān)系及其競爭優(yōu)勢。

買方的議價能力：本企業(yè)的部件或原材料產(chǎn)品占買方成本的比例，各買方之間是否有聯(lián)合的危險、本企業(yè)與買方是否具有戰(zhàn)略合作關(guān)系等。

替代品的威脅：替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機會。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的是“滅頂之災(zāi)”呢，還是提供了更高的利潤或價值；購買者轉(zhuǎn)而購買替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什幺措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買替代品的風(fēng)險？

現(xiàn)有企業(yè)的競爭：行業(yè)內(nèi)競爭者的均衡程度、增長速度、固定成本比例、本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個行業(yè)內(nèi)的競爭激烈程度。顯然，最危險的環(huán)境是進人壁壘、存在替代品、由供貨商或買方控制、行業(yè)內(nèi)競爭激烈的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

在SWOT分析的基礎(chǔ)上，可以得到可供選擇的四種基本戰(zhàn)略類型：SO戰(zhàn)略就是依靠內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機會的戰(zhàn)略；WO戰(zhàn)略是利用外部機會來改進內(nèi)部弱點的戰(zhàn)略；ST戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢,去避免或減輕外部威脅的打擊；WT戰(zhàn)略就是直接克服內(nèi)部弱點和避免外部威脅的戰(zhàn)略。

3、SWOT分析的過程

好的SWOT分析的前提是正確識別出優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅因素。而評價某種因素優(yōu)劣與否，該因素又預(yù)示著機會或威脅，取決于企業(yè)的生存環(huán)境，而企業(yè)的生存環(huán)境主要由行業(yè)背景與主要競爭對手構(gòu)成。

行業(yè)背景主要指行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，即在本行業(yè)中要想獲得良好的效益、聲望和市場表現(xiàn)而必須具備的幾項關(guān)鍵的技能與資源，這決定了企業(yè)擁有的某項資源的優(yōu)劣性。同時，行業(yè)背景還揭示機會與威脅，即當(dāng)前和未來一段時間內(nèi)，行業(yè)環(huán)境中存在的、或可能出現(xiàn)的，將對企業(yè)和競爭對手都發(fā)生重大影響的外界因素。競爭對手決定了行業(yè)的競爭程度激烈與否，直接反映企業(yè)的競爭力強弱。因此，一個從企業(yè)生存環(huán)境出發(fā)來考察企業(yè)競爭實力的SWOT分析步驟可以用圖1來表示。

http://004km.cn 大量管理資料下載

4、企業(yè)管理人員操作SWOT法步驟

A確定SWOT：從外部戰(zhàn)略環(huán)境分析作業(yè)所形成的《外部戰(zhàn)略分析報告》和內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析作業(yè)所形成的《內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析報告》中，得出外部機會和威脅及內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，作為分析表的基礎(chǔ)。如有必要，要對《外部戰(zhàn)略分析報告》和《內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析報告》的結(jié)論進行審核。

B編制SWOT分析表：在SWOT的基礎(chǔ)上，編制《SWOT分析表》。

C提出分析報告：根據(jù)《SWOT分析表》，提出本企業(yè)可供選擇的競爭戰(zhàn)略，并形成《SWOT分析報告》草案，報本崗位直接上司審核。

要注意的是：

1.外部機會和威脅及內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢的確定要恰當(dāng)； 2.按SWOT分析方法，正確地編制SWOT分析表； 3.競爭戰(zhàn)略要與SWOT分析表相一致；

4.SWOT分析報告要經(jīng)直接上司審核，如有必要修改，要按直接上司要求修改。

http://004km.cn 大量管理資料下載

5、案例1：戴爾的SWOT分析（1995）

5.1機會——Opportunity(1)個人電腦產(chǎn)業(yè)的成長前景依然誘人。在今后的幾年中可以預(yù)期高終端個人電腦有15％的收入增長率、產(chǎn)業(yè)有12％的綜合增長率

(2)應(yīng)用于企業(yè)的成長最快的部分將是其頂尖系統(tǒng)。這個部分在今后的幾年中預(yù)計年增長率可達(dá)20％

(3)尖端技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)、顧客服務(wù)與支持以及成本是企業(yè)計算機系統(tǒng)購置的基本決定因素(4)1995年后顧客更換過時系統(tǒng)的數(shù)量將超過首次購買者(5)歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一

(6)個人電腦的美國市場飽和度相對還很低。只有33％的白領(lǐng)在工作中使用個人電腦，只有17％的國內(nèi)家庭擁有個人電腦

(7)最大的成長機會當(dāng)屬于那些中小企業(yè)(雇員不足500人)

5.2威脅——Threat(1)個人電腦行業(yè)的競爭非常激烈，其中包括傳統(tǒng)的制造商如IBM與康柏，以及不斷增多的增值再售者、克隆廠商與顧客自行克隆

(2)對零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對價格的變化與零部件可獲得性非常脆弱(3)零售計算機商店通常不會固定地忠誠于他們商店內(nèi)所出售的某一特定品牌的系統(tǒng)(4)一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟增長率的放慢而變得不確定(5)大型、資源充裕的競爭者的研究與開發(fā)可能使得一些專利技術(shù)很快過時

(6)由創(chuàng)新者和最早模仿者所啟動的美國市場預(yù)計在今后的幾年中會停滯，75％以上的顧客不能擔(dān)保有購買一套家用計算機系統(tǒng)的財力。(7)市場衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度

5.3強勢——Strength(1)70％以上的戴爾的客戶已成為重復(fù)購買者；(2)企業(yè)文化以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，并強調(diào)顧客滿意；(3)提供高績效、低成本的產(chǎn)品和頂尖系統(tǒng)；

(4)正在開發(fā)專利技術(shù)以提高系統(tǒng)的績效，同時改善其作為顧客系統(tǒng)開發(fā)者的形象；(5)被認(rèn)為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。1991年后戴爾在美國、英國、德國和法國開展的顧客滿意民意測驗中名列前茅；

(6)在過去的兩年中，國際市場對戴爾設(shè)計系統(tǒng)的需求有所增加，戴爾進軍歐洲市場的舉動使戴爾得以進入占據(jù)世界70％的個人電腦市場；

(7)與施樂公司簽訂了為戴爾的個人電腦實施現(xiàn)場服務(wù)的合同。戴爾顧客中97％以上都在施樂標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的范疇內(nèi)

(8)國際銷售已連續(xù)3年成倍增長，反映出所有的分支機構(gòu)的運作以及在法國和瑞典的第一的運作都有利可圖

(9)與美國康柏公司簽訂了專賣合同。根據(jù)此合同，戴爾的所有產(chǎn)品都將通過美國康柏在全http://004km.cn 大量管理資料下載

美的超市出售

(10)報告在對大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54％的銷售增加

5.4弱勢——Weakness(1)邁克爾·戴爾被批評缺乏耐心，并不能傾聽其它管理人員的意見。一些產(chǎn)業(yè)觀察家們質(zhì)疑隨著公司的發(fā)展和成熟，邁克爾·戴爾是否還有能力繼續(xù)運用他的管理手段

(2)戴爾公司的員工構(gòu)成反映出組織的潛在的弱勢，即缺乏有經(jīng)驗的員工和對企業(yè)的所有權(quán)。盡管員工中男性與女性大約各占50％，但是，在管理層中，只有一名女性管理人員——顧客服務(wù)經(jīng)理

(3)戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后于競爭對手

(4)公司在促銷上著眼于電訊營銷戰(zhàn)略，戴爾沒有抓住其它的渠道進行促銷活動(5)戴爾在營銷規(guī)模小的市場上，缺乏對產(chǎn)品的優(yōu)選(6)應(yīng)收帳款及其平均回收期在不斷增多和延長

http://004km.cn 大量管理資料下載

6、案例2：聯(lián)想數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營銷策劃案 6.1背景

2002年，在入世大背景下，經(jīng)濟高速發(fā)展，市場潛力廣闊，中國（不含港澳臺，下文同此）已成為國際各大公司亮相爭奪的目標(biāo)。中國企業(yè)面對入世，既存在危機，又是難得機遇。如何穩(wěn)定國內(nèi)市場，并以此作為拓展海外市場的基礎(chǔ)，是眾多中國公司面臨的共同問題，2002年，對聯(lián)想集團來說，也是關(guān)鍵的一年，為此，聯(lián)想推出“天麟”、“天麒”兩款新型計算機，作為開拓市場的急先鋒，應(yīng)對中國市場的機遇與挑戰(zhàn)。假定本小組作為聯(lián)想公司營銷部門，對“天麟”、“天麒”進行營銷策劃。（1）營銷環(huán)境研究：

1、經(jīng)濟方面

中國自1978年實行改革開放以來，年均經(jīng)濟增長率約為8%，其中，在911現(xiàn)象下，2000年和2001年均為7.3%，是全球經(jīng)濟增速最快最穩(wěn)的國家，國民生產(chǎn)總值列世界第七位，外匯儲備列世界第三（僅次于日本和歐盟），居民儲蓄達(dá)7萬億元（人民幣）世界第一。中國工業(yè)類型齊備，自然資源豐富。在過去十年中，東部經(jīng)濟發(fā)展迅速，重要城市有上海、廣州、北京、深圳等。2000年中國啟動西部大開發(fā)，同時青藏鐵路動工修建，預(yù)計在未來十年，中國經(jīng)濟仍將有極大的發(fā)展?jié)摿Α?001年中國正式成為世貿(mào)組織成員，中國市場逐步與國際市場接軌，國內(nèi)不規(guī)范的經(jīng)濟秩序?qū)⒈慌まD(zhuǎn)。同時，國內(nèi)市場的競爭將更加激烈，2002年政府主要的經(jīng)濟目標(biāo)仍是努力增加人民的收入，刺激居民消費。這些都為聯(lián)想新機型的推出提供了極好的外部經(jīng)濟條件。

2、政治方面

自1990年以來，中國政局持續(xù)穩(wěn)定，為經(jīng)濟的發(fā)展提供非常有利的條件。全國各地區(qū)基本形成了各具特點的區(qū)域市場。隨著第三次科技革命浪潮的沖擊，政府采取了對高科技企業(yè)積極扶持的戰(zhàn)略，希望以此發(fā)展本國的高科技，推進國家現(xiàn)代化進程。同時，不同地區(qū)、城市也相應(yīng)的制定了各自的網(wǎng)絡(luò)、高科技發(fā)展規(guī)劃。工廠產(chǎn)業(yè)作為高新科技的重要組成部分，將尤其受到鼓勵。

3、文化方面

中國主要受傳統(tǒng)的儒家及佛教文化影響，對新事物主要采取較平和的接受態(tài)度。同時，隨著改革開放和全球的影響，廣大群眾普遍愿意嘗試新事物，樂意甚至積極與外界進行交流。在生活質(zhì)量上，由于國家經(jīng)濟的發(fā)展，居民收入仍將持續(xù)增加，擁有較大消費能力的中產(chǎn)階級將逐步擴大。同時，教育普及率的提高，掌握計算機基本技能的要求也不斷升高，這將促使越來越多的中國居民購買計算機。在科技發(fā)展上，由于政府政策的傾斜，法律保護的加強，以及擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的科技成果對企業(yè)重要性要求的提升，企業(yè)將加大科技開發(fā)的投入，競爭方向也將由價格競爭轉(zhuǎn)為科技的競爭。同時，隨著中國居民消費者要求的提升，企業(yè)服務(wù)水平也將提升。消費者分析目前，根據(jù)現(xiàn)今經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，PC的主要消費群體將主要集中在中國的東部及中部發(fā)達(dá)城市地區(qū)，同時在未來幾年內(nèi)，在西部地區(qū)也將出現(xiàn)具有購買計算機產(chǎn)品的潛在消費者。這些消費者，普遍具有以下特征：①他們普遍具有較高的文化水平。其中、大學(xué)以上文化水平的比例很高。②他們都是收入較為寬裕的中產(chǎn)階級；家庭年收入在4萬元左右。③普遍對家用計算機配置要求較高，用以滿足不同目的使用需求。④他們重視產(chǎn)品的價格。鑒于中國勤儉的傳統(tǒng)，中國消費者會比其它地區(qū)的消費者顯得更加精打細(xì)算。http://004km.cn 大量管理資料下載

此外，品牌因素也逐漸成為消費者選擇計算機的一大考慮因素。因此，消費者在準(zhǔn)備理性消費的時候，隨時都有可能傾向其它競爭對手。（2）競爭對手研究：

1、IBM IBM即國際商業(yè)機器公司，1914年創(chuàng)立于美國，是世界上最大的信息工業(yè)跨國公司，目前有全球雇員30萬多人，業(yè)務(wù)遍及160多個國家和地區(qū)。2000年，IBM公司全球營業(yè)收入達(dá)880多億美元。IBM于80年代中后期，重新進入中國，1992年于北京成立了國際商業(yè)機器中國有限公司，到目前為止，已將分公司及擴展至上海，廣州、西安、深圳等，8座城市，擁有8有合資企業(yè)，2家獨資公司，員工3000人。近期IBM對其企業(yè)進行改組成立大中華區(qū)，實施以行業(yè)劃分為基礎(chǔ)的發(fā)展戰(zhàn)略，以此涉及中國經(jīng)濟各戰(zhàn)線。1995年，IBM在京成立中國研究中心，作為其全球八個科學(xué)實驗室之一，服務(wù)于中國市場，并在深圳設(shè)立了采購中心。1998年IBM宣布將電子商務(wù)作為其今后在華業(yè)務(wù)重點。IBM在網(wǎng)絡(luò)管理，系統(tǒng)管理，龐大數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)集成上，有強大優(yōu)勢。其家用計算機A系列、采用P4處理器，128M內(nèi)存40G硬盤，Win2000操作系統(tǒng)，價位約11000左右。兩者均屬于中高家用計算機。

2、清華同方

清華同方股份有限公司是一家以信息產(chǎn)業(yè)和人工環(huán)境產(chǎn)業(yè)為主營業(yè)務(wù)的高科技股份制公司。同方信息產(chǎn)業(yè)是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為核心，以計算機，軟件與系統(tǒng)集成，光盤IC卡等相關(guān)技術(shù)為內(nèi)容的具有自己特點的信息產(chǎn)業(yè)。同方人工環(huán)境專業(yè)從事人工環(huán)境工程和節(jié)能改造工程。清華同方股份有限公司計算機事業(yè)部作為清華同方總公司信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，一直專注于INTERNET接入設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。他以高新技術(shù)為先導(dǎo)，緊密依托清華大學(xué)的人才、科技優(yōu)勢，堅持“技術(shù)+資本”的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)歷四年的奮斗實現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展。2000，同方計算機在國內(nèi)廠商產(chǎn)銷量排名列第三（CCID統(tǒng)計）清華同方計算機事業(yè)部的產(chǎn)品線主要涵蓋臺式機PC、移動辦公用品以服務(wù)器和行業(yè)應(yīng)用解決方案。目前，在遍布全國各地6大區(qū)、27個辦事處的基礎(chǔ)上，清華同方計算機1000余家代理商和800家專賣店已形成輻射全國的強大的營銷網(wǎng)絡(luò)。

3、北大方正北京北大方正集團公司是北京大學(xué)創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)。方正集團擁有3個控股的上市公司，在香港上市的有：方正（控股）有限公司，方正數(shù)碼（控股）有限公司；在上海上市的有：上海方正延中科技集團股份有限公司，17家獨資、合資企業(yè)。員工總數(shù)約6000人，總資產(chǎn)50億元，2000年銷售規(guī)模達(dá)到100億元。集團擁有企業(yè)技術(shù)中心，中心下設(shè)方正技術(shù)研究院和5個研究所（指紋技術(shù)、信息技術(shù)、信息產(chǎn)品、精細(xì)化工、稀土科技）。其中文文字信息處理技術(shù)和指紋信息識別技術(shù)均處于世界領(lǐng)先水平。1997年，集團已成為國家120家大型試點企業(yè)集團之一，國家首批6家技術(shù)創(chuàng)新試點企業(yè)之一，國家重點支持的5家PC生產(chǎn)廠家之一。集團在基于Internet的軟件開展和系統(tǒng)集成方面有雄厚的實力。其主要機型有卓越Z系列。均采用PⅢ處理器，40G硬盤，128MB內(nèi)存，2000年推出新型采用P4的卓越計算機，但并未受市場注目。

4、臺灣宏基

1976年在臺灣成立，它通過實施“國際品牌，本土價位”的行銷策略，年營業(yè)額達(dá)85億美金，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個人計算機市場占有率全球第十，在美國名列第九；意大利第一。其計算機有Aspire EL, Aspire CL,Aspire3300系列，均采用無WNN的Linux操作系統(tǒng)，P4處理器，40G硬盤。此外，惠普、DELL、明基、TCL、海爾等計算機品牌，雖http://004km.cn 大量管理資料下載

暫不具較大市場分額，但他們是國際，國內(nèi)名牌，實力強勁，是潛在的對手。

（3）自身分析：

聯(lián)想集團成立于1984年，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團。于1994年在香港上市（編號992），目前擁有員工9000余人，1999年和2000年聯(lián)想集團曾連續(xù)2年被評為中國電子百強企業(yè)第一名；于2000年7月，入選香港恒生指數(shù)成份股；2000財年聯(lián)想計算機整體銷量達(dá)262萬臺，截至2000年四季度，聯(lián)想計算機已連續(xù)5年位居國內(nèi)市場銷量第一，并連續(xù)三季度獲得亞太市場（除日本外）第一；聯(lián)想昭陽筆記本銷量2000年達(dá)到11萬臺，連續(xù)5個季度居中國市場銷量第一。在過去的十幾年里，聯(lián)想集團一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來，作為因特網(wǎng)全面技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以因特網(wǎng)為核心，全面客戶導(dǎo)向為原則，滿足家庭、個人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。為此，聯(lián)想集團組成了六大業(yè)務(wù)群組，即：為個人和家庭客戶提供各種接入端設(shè)備和ISP、ICP信息服務(wù)的消費IT、手持設(shè)備、信息運營業(yè)務(wù)群組；為企業(yè)和大行業(yè)客戶同樣提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)IT業(yè)務(wù)群組和IT服務(wù)業(yè)務(wù)群組；在QDI主板業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上構(gòu)筑部件/合同制造業(yè)務(wù)群組，以期發(fā)展更大規(guī)模的制造業(yè)。在技術(shù)競爭日益激烈的今天，聯(lián)想集團不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立，加強軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。到2003年，聯(lián)想對研發(fā)的投入將達(dá)到20億元人民幣左右。目前，已成立了以聯(lián)想研究院為龍頭的二級研發(fā)體系。在2001年5月，聯(lián)想軟件業(yè)務(wù)通過了CMM2的國際認(rèn)證，為新世紀(jì)聯(lián)想技術(shù)的發(fā)展和騰飛奠定了基礎(chǔ)。目前，聯(lián)想在信息領(lǐng)域取得了豐碩的研究成果，現(xiàn)已申請專利231項，獲授權(quán)112項。申請的專利中，發(fā)明專利12項，實用新型91項，外觀設(shè)計128項，已初步形成了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。2000年聯(lián)想的專利申請數(shù)量比1999年增長了一倍，專利質(zhì)量也有很大提高，部分項目已申請PCT專利。

為實現(xiàn)戰(zhàn)備目標(biāo)，更好地迎接各種挑戰(zhàn)，提高企業(yè)的競爭力，聯(lián)想集團制定了完整的戰(zhàn)略路線：

一、立足國內(nèi)市場，積極備戰(zhàn)海外；

二、以客戶為中心發(fā)展業(yè)務(wù)并設(shè)立組織結(jié)構(gòu)；

三、以服務(wù)促進產(chǎn)品增值拓寬市場，以產(chǎn)品帶動服務(wù)成長。

四、積極采用聯(lián)盟和投資的方式進行業(yè)務(wù)拓展；

五、建立競爭力保障體系，實施矩陣式管理；

六、建立科學(xué)、系統(tǒng)的人力資源體系。

七、加大研發(fā)投入，建設(shè)研發(fā)體系，提升研發(fā)能力。

目前聯(lián)想在國內(nèi)設(shè)有北京、深圳、上海分部，在武漢、成都、西安、沈陽設(shè)有外埠平臺，在國外設(shè)有歐洲、美洲、亞太三個海外平臺。聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽各建有一個現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力共達(dá)到400萬臺以上。2000年聯(lián)想以輝煌的業(yè)績?nèi)〉昧耸澜绲年P(guān)注。美國《商業(yè)周刊》評選為2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，聯(lián)想集團排名第八，作為大陸廠商首次在排行榜中榮登前10強?！锻顿Y者關(guān)系》雜志評選聯(lián)想為2000“最佳投資者關(guān)系亞太公司”。在路透社2000（中國大陸及香港）調(diào)查報告中，聯(lián)想的投資者關(guān)系在調(diào)查報告的十三項評選中聯(lián)想獲得十一項第一。美國《財富》雜志評選了“全球十大熱門科技股”，聯(lián)想集團是唯一入選的香港科技股。面向新世紀(jì)，未來的聯(lián)想將是http://004km.cn 大量管理資料下載

“高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”。聯(lián)想將自身的使命概括為“四為”，即：為客戶、為員工、為股東、為社會。為客戶：聯(lián)想將提供信息技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡便、高效、豐富多彩。為社會：服務(wù)社會文明進步。為投資人：回報股東長遠(yuǎn)利益。為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價值，提高工作生活質(zhì)量。近年取得榮譽如下：1997年，聯(lián)想集團成為國家120家試點企業(yè)集團之一。1999年，聯(lián)想計算機在99年第三、四季度連續(xù)在亞太市場位居銷量冠軍、榮獲全國電子百強第一名。2000年，美國《商業(yè)周刊》評出“全球信息100強”聯(lián)想集團名列第八。2000年，聯(lián)想集團連續(xù)兩年榮獲全國電子百強第一名。2000年，聯(lián)想集團成為國家技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)集團之一。

6.2戰(zhàn)略決策SWOT分析

一、優(yōu)勢·機會

（1）聲譽（品牌）聯(lián)想已連續(xù)5年位居國內(nèi)市場銷售量第一，連續(xù)三季度亞太市場銷售量第一，1999年與2000年被評為中國電子百強企業(yè)第一名。2000年，聯(lián)想首次入《商業(yè)周刊》評選的2000年全球100名最佳科技公司前十名，名列第八，同時還被《投資者關(guān)系》雜志評為“最佳投資者關(guān)系亞太公司。在《財富》雜志選評的“十大熱門科技股”中，聯(lián)想是唯一選的香港科技股。由于得到政府的有力支持與推崇，以及市場的廣泛認(rèn)可，聯(lián)想知名度得到極大提高。在一次對計算機的品牌認(rèn)知度調(diào)查中，在品牌第一提及率上有55%的受訪者選擇聯(lián)想，品牌記憶度方面，聯(lián)想達(dá)到了86.2%。如此高的聲譽，為聯(lián)想新產(chǎn)品的推出提供極端有利的條件。

（2）技術(shù)開發(fā)聯(lián)想原為中科院的一家下屬企業(yè)，有非常強大的技術(shù)開發(fā)人員，現(xiàn)已申請專利231項，獲授權(quán)112。其中發(fā)明專利12項，實用新型91項，這表明聯(lián)想已初步形成具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。有部分項目申請PCT專利。2000年，聯(lián)想集團成為國家技術(shù)創(chuàng)新試點企業(yè)集團之一。此外，聯(lián)想將至2003年，在新產(chǎn)品的R&D上投入資金20億，大加發(fā)展新科技，綜上所述，盡管與國際大企業(yè)IBM、HP、COMBAQ相比，聯(lián)想不是優(yōu)勢，但在國內(nèi)市場，聯(lián)想可是獨占鰲頭。

（3）零件采購聯(lián)想的上游采購與IBM、DELL等國際廠商享有同等待遇，70%的材料采購價格皆與國內(nèi)其它廠商有幾個最量級的差距。由此，聯(lián)想所有系列的降價空間大于其它國內(nèi)公司，一旦爆發(fā)價格戰(zhàn)，聯(lián)想系列產(chǎn)品仍將處于優(yōu)勢地位。

（4）產(chǎn)品聯(lián)想新推機型“天麟”“天麒”均采用P4或同等水平處理器，同時，硬盤均達(dá)40G，最高達(dá)80G，內(nèi)存256~512M，56KMODEM，采用WINXP是同類產(chǎn)品中配置最高的，比其它產(chǎn)品更能適應(yīng)未來大信息交流而要求高存儲，空間的需要。加裝的光盤刻錄機使用戶能更容易的擴展存儲量及信息交換，這一配備其它廠商也不多見。在視覺方面，普遍采用液晶顯示器，16×DVD，64GeForce2M×400顯卡，立體聲全雙工合成音效12.1低音炮箱，及32M高性能圖形加速顯卡。高配置多媒體，能滿足要求家庭影院效果用戶的需要。預(yù)留的高速接口，以及163漫游賬號方便用戶鏈接獲得信息。獨有的“幸福之家”使聯(lián)想更具個性化。利用Boot Easy 核心與Recovery Easy技術(shù)解決了開機時間過長及系統(tǒng)崩潰問題，對新老用戶都很有吸引力。

二、劣勢·威脅

（1）“入世”后的潛在危脅盡管外國企業(yè)進入中國PC市場已多年，但我們認(rèn)為外企的能量尚未完全發(fā)揮。依靠高配置低成本，聯(lián)想一直雄居全國第一，但與像IBM這樣的大企業(yè)http://004km.cn 大量管理資料下載

相比，聯(lián)想競爭力仍顯不足。主要表現(xiàn)為：①資金實力不足。②技術(shù)能力有限。IBM、DELL，和HP均有8個以上的全球研發(fā)中心。③市場競爭上，經(jīng)過國際上競爭脫穎而出，這些外國企業(yè)無論在競爭手法與經(jīng)驗上，都是成立十余年的聯(lián)想無法相比的，隨著“入世”之后外商投資手續(xù)更加簡便，跨國企業(yè)的追加投資將加大，國外品牌原本高昂成本將下降。鑒于全球經(jīng)濟下滑，唯中國一枝獨秀的現(xiàn)狀，這些跨國企業(yè)將盡全力爭奪中國市場這一黃金寶地，預(yù)計市場上的競爭將更加激烈。

（2）營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)的相對劣勢盡管聯(lián)想在國內(nèi)，國外有幾十個內(nèi)外平臺埠及服務(wù)店，但與主要競爭對相比仍有不具優(yōu)勢、甚至稍顯下降。例如方正為用戶提供的支持服務(wù)體系，TCL利用其在家電業(yè)編織的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，以及成熟的營銷手法將其產(chǎn)品分散進入各級市場，將蠶食聯(lián)想在農(nóng)村市場的占有率。

（3）產(chǎn)品雖然聯(lián)想新進機型有諸多優(yōu)勢，但也存在著不足：

①聯(lián)想產(chǎn)品穩(wěn)定性上有待提高，這也是中國品牌與外國品牌在產(chǎn)品方面的最大差距。②在關(guān)鍵核心技術(shù)上，聯(lián)想不具有自主知識產(chǎn)權(quán)，受國際市場價格波動或壟斷影響。主操作系統(tǒng)、硬盤、處理器均系進口。這直接導(dǎo)致了聯(lián)想在開發(fā)高配置產(chǎn)品的同時，成本也。必然較高。雖聯(lián)想已投入大量資金用于RVD上，仍這個劣勢仍為聯(lián)想系列產(chǎn)品的軟肋。

三、營銷目標(biāo)

自1984年以來，聯(lián)想已在中國市場占據(jù)領(lǐng)頭羊地位，同時邁出了海外擴張的腳步，目前，公司已具備了成為跨國企業(yè)的雛形。根據(jù)業(yè)已制定的整體戰(zhàn)略體系要求，我們認(rèn)為在2002年的營銷活動中，聯(lián)想將采取以下舉措：①增加擴大對關(guān)鍵核心技術(shù)的開發(fā)，降低對外的依賴性，同時提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，提升品牌，與外國PC公司抗衡。②以目前處于增長期、成熟期的“天禧”“同禧”及新推的“天麟”“天麒”為拳頭，立足大眾，提高服務(wù)水平，以培養(yǎng)并擴大客戶市場，達(dá)到品牌響，質(zhì)量優(yōu)，價格適合，高熱消的目標(biāo)，明確貫徹“讓用戶得更好”的原則。

四、市場定位及目標(biāo)市場

根據(jù)聯(lián)想“天麟”、“天麒”產(chǎn)品性能、價格等特點，我們將其定位為家庭用中高文件計算機，并對不同的市場做出不同決策。我們將市場分為以下幾類：

第一、學(xué)生市場。這個市場的特點是具有一定的知識學(xué)歷，信息的來源渠道比較暢通、及時，但是在經(jīng)濟上尚依賴家長，我們選擇這個目標(biāo)市場最終是根據(jù)他們對知識的渴求度。因此企業(yè)對于學(xué)生市場，應(yīng)采取“知識信息”采購。強調(diào)產(chǎn)品的高科技性能，“天麟”、“天麒”——家庭數(shù)碼港全新上市，無論在數(shù)碼吞吐、導(dǎo)航、資源的共享以及綠色、安全、易操作方面都具有很強的優(yōu)勢。

第二、家庭市場。對于家庭市場最終要促動家庭主導(dǎo)成員的購買動機。企業(yè)一方面要考慮目標(biāo)市場的家庭收入狀況。成員組成，另一方面也要考慮產(chǎn)品對該家庭的利益程度。對之人家庭組，并且家庭成員有一定學(xué)歷，收入固定的市場，企業(yè)應(yīng)著眼于產(chǎn)品品牌的推廣。對于有老人的家庭，可以根據(jù)老人的休閑娛樂需求推銷產(chǎn)品的放映功能。

第三、企業(yè)亞市場。這主要是針對學(xué)校，休閑網(wǎng)吧等多臺購買市場。這部分市場的特點是產(chǎn)品購買次數(shù)少的需求、量大，對產(chǎn)品的配置要求比較低，但穩(wěn)定性要好，“天麟”、“天麒”產(chǎn)品液晶顯示器的更換可以使市場與企業(yè)雙方獲利，一方面目標(biāo)市場可以降低成本；另一方面，對于企業(yè)可以獲得較大銷售增長，并通過售后服務(wù)保障其利益。

第四、股民亞市場。中國的經(jīng)濟持續(xù)增長，股市行情在正常情況下都是比較樂觀的，因http://004km.cn 大量管理資料下載

此對于股民來說，他們希望獨立擁有一臺內(nèi)存大，硬盤大的便于操作，能及時獲取所需的信息的。計算機以更好、更快、更及時地了解行情?！疤祺搿薄ⅰ疤祺琛闭梅纤麄兊囊?。因此，我們應(yīng)對這一亞市場進行必要的營銷活動，如為其配裝股市軟件，以滿足其需要。

6.3策略決策

根據(jù)以上分析，我們做出以下決策。

一、產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合主要方面有產(chǎn)品線的擴展。聯(lián)想集團雖具有一定的規(guī)模效應(yīng)，但可以在原有規(guī)?；A(chǔ)上，在生產(chǎn)能力過剩情況下，適時適量拓寬生產(chǎn)線。為聯(lián)想“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)與之相適應(yīng)的、有自己特色且滿足消費者要求的軟件配套設(shè)施，以滿足顧客“一次性購足”的需求。另外，為了滿足消費者所需信息量的擴大和寬帶網(wǎng)接入的需要，企業(yè)應(yīng)在高新技術(shù)和市場信息反饋的基礎(chǔ)上，在計算機容量上不斷擴大。

2、產(chǎn)品導(dǎo)入期“天麒”、“天麟”產(chǎn)品尚處于導(dǎo)入期，企業(yè)應(yīng)全力、及時推向產(chǎn)品于市場。首先作廣告宣傳，借助媒體，為產(chǎn)品造勢，擴大“天麒”、“天麟”的知識面及影響力及產(chǎn)品理念。

3、產(chǎn)品的R&D“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，必然會激化競爭，企業(yè)在應(yīng)付競爭的同時，還必須著眼于新產(chǎn)品的研發(fā)，一方面新產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)及時，有效的對產(chǎn)品進行改進，以適應(yīng)市場需求。另一方面充分考慮研發(fā)成本。適時適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，降低企業(yè)成本，擴大企業(yè)營利能力。

二、價格策略作為國內(nèi)的知名的民族品牌計算機——聯(lián)想計算機。其計算機產(chǎn)品本身其有高級質(zhì)優(yōu)的形象，所以不能采取滲透定價策略。特別對于“天麒”“天麟”這兩種新型機，無論在中央處理器上、硬盤容量上，還是在內(nèi)存、配件上，相對于其它同類產(chǎn)品都具有極大的競爭優(yōu)勢，對于新產(chǎn)品初上市利用顧客求新的心理，以較高的價格刺激消費，可以較早的開拓早期市場。而此時，對于新產(chǎn)品未來需求無法準(zhǔn)確估計的前提下，我們應(yīng)先以高探路，一旦競爭者大量進入市場時，主動調(diào)整價格，增強競爭能力，也可符合顧客對待價格由高到低的心理，所以在產(chǎn)品上市初期，我們應(yīng)采取“撇脂”定價策略。聯(lián)想計算機的品牌好，知名度高，價位也比較高，所以我們宣傳、促銷的側(cè)重點名突出在功能質(zhì)量上。在心理定價方面，應(yīng)采取威望定價和分級定價相結(jié)合，以吸收更多的中高檔消費者，也更能使消費者產(chǎn)生貨定價實、按值或按功能論價的感覺。

三、分銷策略

1、加快富裕農(nóng)村地區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展目前聯(lián)想公司一直采用多家經(jīng)銷的方式。經(jīng)過近十年的發(fā)展，分銷網(wǎng)絡(luò)已遍布各大中小城市。在銷售量擴大的同時，也出現(xiàn)了一些問題。首先，城市的分銷網(wǎng)絡(luò)仍未擴及到農(nóng)村。鑒于中國的國情，雖國家一直在發(fā)展城市化進程，但農(nóng)民人口仍占統(tǒng)治地位。富裕的農(nóng)民逐漸成為一個不可忽視的市場。在已有購買能力及需求的農(nóng)村地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)非常必要。針對個別競爭對手在分銷網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢，我們應(yīng)加快農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，擴大市場的覆蓋面積。

2、調(diào)整部分零售商目前，由于聯(lián)想公司品牌效應(yīng)不斷提升，使零售商的數(shù)量飛速擴大。但零售商的水平也出現(xiàn)分化，出現(xiàn)部分零售賣場與聯(lián)想市場定位不相搭配的情況。因此，在繼續(xù)擴大聯(lián)想計算機零售網(wǎng)點的同時，有必要對聯(lián)想的零售商進行一定調(diào)整，去除不合要求的零售商。

3、加強“聯(lián)想俱樂部”的作用目前，聯(lián)想已初步建立了針對聯(lián)想用戶的會員制的“聯(lián)想俱樂部”，但目前其作用仍未完全得到發(fā)揮，用戶僅是從“俱樂部”獲得關(guān)于聯(lián)想最新產(chǎn)品的信息。隨著早期聯(lián)想用戶更換計算機的時間的到來，如何留住用戶，保證用戶群的穩(wěn)定是關(guān)鍵。據(jù)此我們可以給予這些用戶多優(yōu)惠，如在更換計算機時，繼續(xù)采用聯(lián)想計算機的，可給予價格的優(yōu)惠，并負(fù)http://004km.cn 大量管理資料下載

責(zé)收回舊的計算機。由此我們也可以從收回的舊計算機中獲得可再利用的零件，還可降低產(chǎn)品的成本。增強產(chǎn)品價格優(yōu)勢，同時樹立綠色企業(yè)的形象。另外，應(yīng)持續(xù)向用戶提供最新應(yīng)用軟件信息，介紹同類軟件的優(yōu)缺點，為用戶著想。

4、擴大產(chǎn)品維修渠道由于維修渠道及維修人員的不足，使部分用戶的計算機無法得到及時維修。因此，聯(lián)想公司應(yīng)繼續(xù)增加維修網(wǎng)點，透過零售商，方便用戶維修。與此同時，保證維修員上門維修的質(zhì)量，同時充當(dāng)公司在小區(qū)域市場的分支機構(gòu)，及時從市場上得到反饋信息，以改進產(chǎn)品。做好對用戶與潛在用戶的服務(wù)工作，推出五星級服務(wù)，消費者個性化需求。同時，開遍售后服務(wù)監(jiān)督熱線，專人跟蹤，將服務(wù)承諾落實到實處，對消費者的疑問與投訴，要盡快解決。通過這些扎扎扎實實的服務(wù)措施，解除消費者后顧之憂，提高企業(yè)及產(chǎn)品的美譽度，樹立企業(yè)完美形象。

四、整合促銷策略充分認(rèn)識促銷是一柄雙刃劍重要含義，對消費者行為的透徹了解，是制定廣告和促銷策略的基礎(chǔ)。單純的促銷是一種短期行為，很容易給消費者造成“打折商品”或者“掉價”的感覺。促銷必須依據(jù)其特性，成為整合營銷的有機組成部分，才能為品牌形象、產(chǎn)品銷售貢獻最大的力量。生動化促銷與產(chǎn)品銷售量促銷的整合：在各個賣場，掛上了大量的聯(lián)想Logo，精心準(zhǔn)備很多的宣傳品，烘托了良好的賣場氣氛，給消費者以視覺上和感覺上的沖擊。而在這時配合商品售量的促銷，能讓客戶產(chǎn)生購買行為的沖動。公關(guān)促銷與媒體促銷的整合：公關(guān)的意義在于間接地為銷售服務(wù)，間接地為品牌服務(wù)。在這個時候，抓住公眾對聯(lián)想的良好印象，“趁熱打鐵”，充分利用媒體促銷，為品牌傳播和銷售創(chuàng)造良好時機。我們不能忽視大學(xué)生對家用計算機的消費影響力，我們要熱心資助大學(xué)社團的活動，如文藝會演，英語角等。并樂于在大學(xué)作專題報告，向大學(xué)生贈送公司資料，傳播公司文化和我們的心理理念，以建立良好口碑，提高企業(yè)美譽度，從而占領(lǐng)盡可能廣的目標(biāo)市場。廣告促銷與媒體促銷、形象促銷三者的整合：該整合的目的是全面提升聯(lián)想品牌形象，是建立品牌的忠誠必經(jīng)之路，也是我們促銷的升華。在創(chuàng)造消費者的強烈品牌意識和偏好方面，絕不應(yīng)吝惜花錢，繼續(xù)依靠大規(guī)模的廣告戰(zhàn)，使聯(lián)想品牌持續(xù)較高的市場份額。運用大量新的媒體新的意境，讓消費者處處感受到聯(lián)想數(shù)字計算機的存在和魅力。利用公益效應(yīng)，直接擴大企業(yè)、產(chǎn)品知名度，提高企業(yè)形象，且廣告對象十分廣泛。不僅廣告效果持久，而且投入少，好維護。在高速公路兩旁我們以合理布置適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告。因地制宜，設(shè)計促銷戰(zhàn)役，與此同時，充分利用2002年的體育、文化事件，轉(zhuǎn)向廣告和公共關(guān)系，以建立長期的消費偏好。促銷與商品銷量促銷、產(chǎn)品生動化促銷的整合：該整合的目的是在提升聯(lián)想品牌形象的同時，保證計算機在銷量和品牌表現(xiàn)上保持一致。培養(yǎng)具有進取心的銷售人員，以卓有成效地爭取到準(zhǔn)客戶，參與現(xiàn)場展銷和促銷，這也是提升聯(lián)想形象的直接策略。在長期能產(chǎn)生利益的公益事業(yè)上有所投入，是一項長期的投資，它有利于提高品牌知名度，提升聯(lián)想形象?？傊?，聯(lián)想促銷整和的唯一目的就是更好地實現(xiàn)與消費者的雙贏，打響中國入世后的第一仗。

6.4附件：家用電腦問卷調(diào)查

為了對家用電腦的市場信息有更深入的了解和掌握，以便我們知道您的需要，能夠更好的為您服務(wù)，我們特做此問卷。衷心感謝您的積極參與。

1目前您是否擁有家用電腦：

A.臺式機電腦B.筆記本電腦C.暫時沒有 2如果有，是什幺品牌：

A.聯(lián)想B.戴爾C.IBMD.方正E.TCLF.兼容機G.其它＿＿＿＿ http://004km.cn 大量管理資料下載

3您家中是否準(zhǔn)備或再次購買電腦： A.是，正在考察B.不，以后再說C.還未確定 4您購買電腦的主要依據(jù)是什幺：

A.品牌知名度B.價格C.特色功能D.售后服務(wù)E.外觀樣式F.其它＿＿＿＿ 5您認(rèn)為家庭電腦的最佳裝機總價應(yīng)在：

A.5,000以下B.5,000-8,000C.8,000-11,000 D.11,000-15,000 E.15,000以上 6您比較了解的電腦品牌有(最多可選三項)：

A.聯(lián)想B.戴爾C.IBMD.方正E.TCL F.同方G.康柏H.海信I.長城J.其它 7對于功能相近的品牌電腦，您認(rèn)為價格是否為決定因素A.是B.否

8您對聯(lián)想電腦的了解程度如何A.非常了解B.比較了解C.知道一些D.沒聽過 9您認(rèn)為聯(lián)想電腦最讓您滿意的是A.性價比B.穩(wěn)定性C.售后服務(wù)D.民族品牌E.其它＿＿＿＿

10您認(rèn)為聯(lián)想電腦在以下哪些方面需要改進 A.銷售價格B.產(chǎn)品性能C.售后服務(wù)D.銷售渠道E.其它＿＿＿＿

11您能否很快地知道聯(lián)想電腦最新機型的相關(guān)訊息： A.能B.否

12您家里購買電腦的方案來源于A.自己決定B.廣告?zhèn)髅紺.親戚朋友D.銷售商建議 13您怎樣應(yīng)用家庭電腦A.數(shù)字體驗B.發(fā)燒音響C.家庭影院D.平面設(shè)計E.其它＿＿＿＿

再次感謝您的積極參與！

http://004km.cn 大量管理資料下載

7、案例：某百年老字號餐飲店的SWOT分析：

7.1SWOT分析（1）企業(yè)優(yōu)勢

1、傳統(tǒng)的百年老字號，歷史悠久，具備得天獨厚的品牌知名度；

2、支撐品牌的XX制作工藝獨特，品質(zhì)一流；

3、已客觀形成了多元化經(jīng)營模式，具備了發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟的潛在條件；

4、技術(shù)人員較充裕，具備研制開發(fā)新產(chǎn)品的力量；

5、各級主要管理者長期在本行業(yè)工作，具備了豐富的行業(yè)閱歷；

6、員工多數(shù)是在企業(yè)長年工作的職工，于企業(yè)有濃厚的感情與較高的企業(yè)忠誠度；

7、由于是冠有“津門三絕”等眾多榮譽與稱號的舉頭產(chǎn)品，政府相對更重視企業(yè)的成長與發(fā)展；

8、從發(fā)展連鎖的數(shù)量與輻射面來講，已初具連鎖業(yè)態(tài)規(guī)模；

9、已建立了產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)(食品廠產(chǎn)品銷售)；

10、飯店客房具有相對穩(wěn)定的客源。（2）企業(yè)劣勢

1、品牌形象嚴(yán)重老化，品牌認(rèn)知單一，品牌美譽度日趨淡化，具備相對品牌忠誠度的顧客群年齡偏大，后備的潛在消費者群體對形象老化的品牌沒有認(rèn)同感，無法形成品牌吸引力；

2、當(dāng)前企業(yè)形象極不鮮明，難以獲得廣泛的認(rèn)識與關(guān)注，不利于宣傳與傳播；

3、沒有深入研究并明確企業(yè)的經(jīng)營理念，不利于統(tǒng)一全員的思想；

4、內(nèi)部管理模式不合理，無法提高運營效率與統(tǒng)一配置、整合各方面資源；

5、管理制度不健全，在企業(yè)高速發(fā)展時必然失控；

6、企業(yè)市場化導(dǎo)向不足，對市場的研發(fā)能力十分薄弱，直接影響企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與市場拓展的針對性與準(zhǔn)確性；

7、營銷方式與技巧簡單、落后，無法實現(xiàn)效益最大化；

8、人力資源配比不均衡，專職的營銷人才及可作為發(fā)展后備的管理人才匱乏；

9、品牌產(chǎn)品的制作無法實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，難以保證質(zhì)量與口味的統(tǒng)一，尤其對發(fā)展連鎖十分不利；

10、正是由于XX給人們根深蒂固的印象，所以對品牌延伸帶來了困難，除非采取強勢的宣傳手段配合，但亦存在著一定的風(fēng)險性。（3）發(fā)展機會

1、食品消費市場十分廣闊。

2、國內(nèi)的連鎖市場滲透率很低。

3、餐飲市場增長速度很快。

4、有很多潛在的顧客群有待研究開發(fā)。

5、有廣闊的區(qū)域市場有待開發(fā)。

6、有許多潛在的內(nèi)、外部資源可以挖掘并充分利用。

7、國家積極鼓勵發(fā)展品牌連鎖經(jīng)營，政策條件將日趨有利。

8、已形成氣候的中式快餐連鎖企業(yè)不多。

9、消費者越來越趨向消費名牌產(chǎn)品與服務(wù)。http://004km.cn 大量管理資料下載

（4）市場威脅

1、食品工業(yè)發(fā)很快，競爭激烈。

2、中式與西式各類型快餐連鎖企業(yè)增長迅猛，競爭日趨殘酷。

3、經(jīng)濟較寬裕人士及其子女，以及追求時尚的青少年對洋快餐已形成極高的認(rèn)同感與品牌忠誠度。

4、隨著餐飲市場快速增長的吸引力，紛紛涌入的同行業(yè)越來越多，在同等條件下，必然會有一些條件相近的同行會采取價格大戰(zhàn)甚至其它一些不良競爭手段。

5、由于發(fā)展連鎖的企業(yè)越來越多，對于本發(fā)展連鎖經(jīng)營可選擇的理想受許加盟者將越來越少。

6、消費者對食品品質(zhì)、營養(yǎng)、口味以及對健康的影響越來越挑剔。

7、消費者對就餐環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量要求越來越高。（5）SWOT分析圖說明

由SWOT坐標(biāo)圖我們可以很清晰地看出當(dāng)前企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢與外部環(huán)境的機會與威脅關(guān)聯(lián)度，及其主次、輕重的程度。

在坐標(biāo)圖上半部，其橫縱結(jié)點為企業(yè)的優(yōu)勢在發(fā)展機會中的“在有作為”的關(guān)聯(lián)點，以及在市場威脅下“抵御抗衡”的關(guān)聯(lián)點。其橫向結(jié)點越多，證明其優(yōu)勢的作用程度越大。

在坐標(biāo)圖下半部，其橫縱結(jié)點為企業(yè)的劣勢在發(fā)展機會中“力不從心”的關(guān)聯(lián)點，以及在市場威脅下“不堪一擊”的關(guān)聯(lián)點。其橫向結(jié)點越多越說明其劣勢的危害程度越大。

對于外部環(huán)境條件的機會與威脅，屬于我們企業(yè)不可控的因素，其客觀存在于企業(yè)發(fā)展環(huán)境中，我們無法主觀地將其改變，故必須要對其欣然接受，并充分適應(yīng)。而對于我們企業(yè)自身的優(yōu)勢與劣勢則屬于完全可以控制與改進的因素結(jié)合，其對外部機會與威脅的相關(guān)性，對優(yōu)勢部分要充分鞏固，并按其主次、輕重有計劃地使其逐步變級放大，而對劣勢部分要大力改進，并按其輕重緩急分步驟地使其陸續(xù)消除或縮小。http://004km.cn 大量管理資料下載

7.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位

一、戰(zhàn)略類型確定

根據(jù)企業(yè)發(fā)展力研究我們可以清楚地了解到我們所處的現(xiàn)實環(huán)境及其帶給我們企業(yè)的巨大機遇與客觀威脅，同時也可以充分地認(rèn)識到我們企業(yè)自身的相對優(yōu)勢與劣勢。根據(jù)SWOT分析圖我們可以分步驟地進行戰(zhàn)略選擇。

結(jié)合當(dāng)前現(xiàn)狀，企業(yè)目前在第二象限的結(jié)點最多，所以短期內(nèi)應(yīng)側(cè)重扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，積極而有條不紊地實現(xiàn)短期目標(biāo)——迅速對經(jīng)營發(fā)展形成障礙與風(fēng)險的自身劣勢。此一目標(biāo)達(dá)成后，則第一象限的絕對優(yōu)勢便充分展現(xiàn)，屆時即可毫不猶豫地實施典型地輔以多元化經(jīng)營的增長型戰(zhàn)略。

二、經(jīng)營單元的資源配置

三、短期目標(biāo)與戰(zhàn)略定位(為期1~2年)(一)目標(biāo)：消除與改進企業(yè)的自身劣勢，構(gòu)筑起長期穩(wěn)定而快速發(fā)展的平臺。(二)戰(zhàn)略重點：實施“三到位”戰(zhàn)略

定位依據(jù)：無論是發(fā)展連鎖經(jīng)營、品牌經(jīng)營，還是規(guī)模經(jīng)營、集團化發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)行的帶有明顯國營體制下遺留的舊有管理模式、整體形象以及市場操作水平都極難與之配伍，必須盡快改善，否則一切都是空談。

1、管理上到位

(1)建立健全企業(yè)行政、財務(wù)、人事等相關(guān)管理制度； http://004km.cn 大量管理資料下載

(2)根據(jù)長期發(fā)目標(biāo)，完善組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)置；(3)研究并制定合理的激勵機制與薪酬體系；

2、形象上到位

(1)深入研究企業(yè)的傳統(tǒng)文化與時代潮流的契合點，以確立XX個性鮮明而又易于被公眾接受的企業(yè)文化；

(2)設(shè)計并制定企業(yè)MIS理念識別系統(tǒng)方案；(3)設(shè)計并制定企業(yè)BIS行為識別系統(tǒng)方案；(4)設(shè)計并制定企業(yè)VIS視覺識別系統(tǒng)方案；(5)貫徹并實施方案內(nèi)容。

3、營銷上到位

(1)深入研究食品廠之目標(biāo)市場、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、廣告策略與促銷方式，并實施整合營銷策劃；

(2)研究并制定特許經(jīng)營的拓展方案；

(3)通過內(nèi)部甄選或?qū)ν庹惺者x拔出企業(yè)各經(jīng)營單元所需的業(yè)務(wù)人才，組建一支高效的行銷組織。

四、理念支撐(一)全員理念

1、在“原地踏步”就是“倒退”的危機意識

市場經(jīng)濟最為殘酷的一面就是使企業(yè)只存在于兩種類型，一種是各方面不斷創(chuàng)新，競爭力持續(xù)發(fā)展的成功企業(yè)，一種是滿足于暫時性狀態(tài)，保守發(fā)展式發(fā)展或發(fā)展相對遲緩，競爭力相對外部逐步下降，以致最終走向衰退直至倒閉的企業(yè)。這里所說“原地踏步”還并非“原地不動”，而是相對于整體行業(yè)與社會發(fā)展處于較低發(fā)展速度。

2、“大富方安”的理念

傳統(tǒng)保守的“小富即安”的思想已完全不適合當(dāng)前的社會發(fā)展?fàn)顟B(tài)，其無法經(jīng)受市場經(jīng)濟狀態(tài)下的隨時可能發(fā)生的威脅與挑戰(zhàn)，抗風(fēng)險與抗壓力的能力十分薄弱，隨時有被突如其來的外部打擊擊垮的危險。因此，各級管理者決不能“安于小富”，而必須有雄心與魄力樹立“大富方安”的理念。

3、品牌“銀行”理念

每位員工都要樹立這樣一種觀念，即XX企業(yè)的每一個店面、每一個產(chǎn)品、每一項服務(wù)以及與品牌發(fā)展相關(guān)的每一件事情，如果做好了，就等于在為XX品牌存錢，否則就是在支取，而且是在支取本可以有極高回報率的資本金。

(二)管理者理念

(1)一切圍繞長遠(yuǎn)性發(fā)展的意識

為了企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展，各級管理者必須要能夠做到在長期利益與眼前利益有矛盾時，為了長遠(yuǎn)目標(biāo)而不惜放棄眼前現(xiàn)實利益，能夠具有從全局的角度考慮問題的意識。

(2)投資與回報的意識

作為管理者必須要對各項投資有正確的觀念，必須充分辨別資金使用中些是費用，哪些投入是投資，對于能帶來直接與間接利益的投入要果斷而堅決，而對于與經(jīng)營無利益關(guān)系的http://004km.cn 大量管理資料下載

費用支出要層層把關(guān)，嚴(yán)格控制。

(3)人才就是財富的觀念

當(dāng)前的競爭很大程度上是人才競爭，對于能為企業(yè)帶來各種利益的各類人才要你對待財富一樣高度重視，以利于留住現(xiàn)有人才并吸引更多的外部人才。

(4)不斷學(xué)習(xí)新知識，掌握新技能，接受新事物的觀念。

當(dāng)前的市場競爭日趨復(fù)雜，企業(yè)在經(jīng)營與管理過程中依照陳舊的傳統(tǒng)觀念、傳統(tǒng)方法與經(jīng)驗是很難有競爭力可言的，必須要適應(yīng)此時代潮流，積極接受新事物，學(xué)習(xí)新知識，掌握新方法、新技能。

五、長期目標(biāo)與戰(zhàn)略定位(一)目標(biāo)

1、天津市發(fā)展品牌經(jīng)營成功的“老字號”餐飲企業(yè)。

2、全國知名的現(xiàn)代化餐飲產(chǎn)業(yè)集團(而絕非只知道XX)。

3、國際知名的中國現(xiàn)代化“百年老店”。(二)戰(zhàn)略定位：多品牌發(fā)展戰(zhàn)略

從SWOT分析圖中，我們可以清楚地看到XX品牌在企業(yè)優(yōu)勢中的重要程度，如能將此品牌優(yōu)勢保護好、管理好、利用好，并使其繁衍生息，那幺企業(yè)亦將持續(xù)地向前發(fā)展。母、子品牌戰(zhàn)略：此戰(zhàn)略可解決企業(yè)諸多發(fā)障礙與難點。實施此戰(zhàn)略可通過現(xiàn)有母品牌的優(yōu)勢帶動其衍生出的子品牌快速成長與擴張，并由子品牌去涉及母品牌不宜直接延伸的或很難直接延伸的領(lǐng)域，從積極地一面來講，子品牌的代母延伸，可能會通過新的概念、新的形象打破固有的公眾認(rèn)識定式(XX就是XX，XX就是XX)，更易于獲得認(rèn)同與接受，那幺此一子品牌便成為新的名牌，作為企業(yè)又一品牌資產(chǎn)，當(dāng)企業(yè)需要時其甚至可以替代母品牌來進行品牌經(jīng)營發(fā)展；從消極的一面來講，畢竟當(dāng)前的母品牌為企業(yè)唯一的品牌資產(chǎn)，是企業(yè)生存發(fā)展的根本，因此在某些領(lǐng)域的延伸存在著極大的風(fēng)險性，嚴(yán)重時可能會帶來毀滅性的災(zāi)難，但如果以派生出的子品牌來冒此風(fēng)險，則安全得多，萬一失敗了，代價很小，不會傷到元氣。這不僅對企業(yè)是一種保護，更是對傳統(tǒng)民族品牌的一種保護，是我們神圣的義務(wù)。

六、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想(一)長遠(yuǎn)發(fā)展的思想

企業(yè)發(fā)展必須著眼于未來，這是戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)性特征決定的，企業(yè)采取任何行動都要考慮對長期發(fā)是否有利。為企業(yè)能健康、穩(wěn)定地發(fā)展，要不惜放棄一些眼前利益。(二)系統(tǒng)化思想

企業(yè)發(fā)展必須注重系統(tǒng)化原則，這是戰(zhàn)略的全局性特征決定的。用系統(tǒng)論的觀點來研究全局性發(fā)展規(guī)律和方向，樹立整體觀點、動態(tài)平衡點和協(xié)調(diào)觀點，把企業(yè)方方面面有機地結(jié)合起來。

(三)市場導(dǎo)向的思想

市場的需求是企業(yè)存在和發(fā)展的前提條件，企業(yè)必須以滿足顧客需求和為顧客提供最大利益的服務(wù)為宗旨，以求得自身發(fā)展，尤其是當(dāng)前呈現(xiàn)出的全球市場一體化的趨勢，就更需要我們在更大的市場廣度上來考慮顧客的需要。(四)競爭性思想 http://004km.cn 大量管理資料下載

在日趨白熱化的市場競爭中，優(yōu)勝劣汰更加明明，且速度加快，企業(yè)若想長期立于不敗之地，就必須要不斷地尋找、解決關(guān)系企業(yè)存在與長期發(fā)展的關(guān)鍵性問題，創(chuàng)造出超于同業(yè)或直接與間接對手的相對優(yōu)勢。

http://004km.cn 大量管理資料下載

8、練習(xí)題：A廣告公司的SWOT分析

A公司是年銷售額50萬的地方廣告代理公司，以G市為中心經(jīng)營著與地域密切聯(lián)系的廣告業(yè)務(wù)，主要顧客有當(dāng)?shù)刭e館，旅游景點和當(dāng)?shù)夭宛^，主要經(jīng)營報紙、電視等廣告業(yè)。

這個行業(yè)特點是，受IT影響，特別是互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)識廣告和電子郵件廣告的出現(xiàn)。近年來，各企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)廣告的費用支出每年都在成倍地增長，但A公司在應(yīng)用IT 技術(shù)方面已經(jīng)大大落后，現(xiàn)在仍沒有從事網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)。

由于旅游業(yè)的興旺，G市旅客大增。A公司在G市是土生土長，信息收集能力強，對現(xiàn)有顧客通過改進經(jīng)營，擴大廣告訂單，特別在溫泉旅店的廣告交易上，取得了全市第一的嬌人成績。

可是，A公司現(xiàn)在的營業(yè)范圍只限定在150km，并且顧客以中小企業(yè)為主。根據(jù)以上的企業(yè)環(huán)境，請對A公司今后進一步發(fā)展的方向進行探討。

參考答案：（1）機會

1、IT技術(shù)的發(fā)展

2、G市觀光游客大增

3、溫泉旅游熱（2）威脅

1、網(wǎng)絡(luò)廣告的出現(xiàn)（3）強勢

1、一開始在當(dāng)?shù)赝辽灵L

2、信息收集能力強

3、在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)信用好

4、營業(yè)能力強

5、溫泉旅店中市場份額高（4）弱勢

1、在應(yīng)用IT技術(shù)方面落后

2、營業(yè)范圍窄

3、僅利用區(qū)域性廣告

4、媒體（5）發(fā)展建議

1、開展全國范圍內(nèi)廣告業(yè)務(wù)，以進一步喚起溫泉旅游熱。

2、通過靈活運用較強的營業(yè)能力，通過網(wǎng)絡(luò)廣告，吸引新的顧客，擴大市場范圍。

3、利用全國性廣告媒體，活躍G市經(jīng)濟，并且引入IT技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)廣告的低價、高質(zhì)優(yōu)勢，盡可能的面向全國發(fā)布廣告，謀求實質(zhì)性的發(fā)展。

swot分析參考文獻：

[1] 邁克爾波特，《競爭戰(zhàn)略》《競爭優(yōu)勢》華夏出版社，1997 http://004km.cn 大量管理資料下載

[2] 安德魯;坎貝爾等，《核心能力戰(zhàn)略：以核心競爭力為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，1999