第一篇：阿里巴巴的商業(yè)模式[推薦]

直到2月12日，衛(wèi)哲還絲毫沒(méi)有離職的跡象。那天，剛開完公司金融發(fā)展會(huì)議的衛(wèi)哲陪著到訪杭州的老友方興東參觀了阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司(01688.hk，阿里巴巴集團(tuán)旗下的B2B綜合交易平臺(tái)，下稱阿里巴巴)的數(shù)據(jù)大廳、機(jī)房、餐廳、健身房。兩個(gè)多小時(shí)里，衛(wèi)與方談阿里巴巴未來(lái)的發(fā)展、可能的合作、電子商務(wù)行業(yè)的趨勢(shì)??

九天之后，風(fēng)云突變。

2月21日下午5時(shí)，阿里巴巴發(fā)布公告，稱公司董事會(huì)已經(jīng)批準(zhǔn)公司CEO衛(wèi)哲、COO李旭暉引咎辭職。

公告說(shuō)，2009年及2010年分別有1219名及1107名阿里巴巴的會(huì)員涉及詐騙全球買家，導(dǎo)致公司的銷售組織受損，公司的誠(chéng)信為本和客戶第一的價(jià)值觀受到?jīng)_擊，兩人的辭職是主動(dòng)為此擔(dān)責(zé)。

隨后一小時(shí)內(nèi)，馬云(阿里巴巴集團(tuán)董事局主席)和衛(wèi)哲致員工的內(nèi)部郵件先后出現(xiàn)在門戶網(wǎng)站之上。

馬云在郵件中說(shuō)：“對(duì)于這樣觸犯商業(yè)誠(chéng)信原則和公司價(jià)值觀底線的行為，任何的容忍姑息都是對(duì)更多誠(chéng)信客戶、更多誠(chéng)信阿里人的犯罪！我們必須采取措施捍衛(wèi)阿里巴巴價(jià)值觀！所有直接或間接參與的同事都將為此承擔(dān)責(zé)任，B2B管理層更將承擔(dān)主要責(zé)任！”

衛(wèi)哲在郵件中說(shuō)：“我的辭職一定震動(dòng)很大，但我相信這樣的震動(dòng)甚至陣痛是必要的、健康的。沒(méi)有這樣的震動(dòng)，不足以重新喚醒我們的使命感和價(jià)值觀，沒(méi)有這樣的陣痛，不足以表明我們?yōu)榭蛻舻谝辉敢飧冻龅拇鷥r(jià)！”

衛(wèi)哲的職位由淘寶CEO陸兆禧兼任。2月23日，陸發(fā)給員工的郵件亦由各大門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，他在郵件中說(shuō)：“這個(gè)事情在中國(guó)公司里面從來(lái)沒(méi)發(fā)生過(guò)，很多人不相信，有一家公司的CEO和COO會(huì)因?yàn)閮r(jià)值觀問(wèn)題引咎辭職。但這就是阿里巴巴?！?/p>

馬云的鐵腕換將在網(wǎng)民中贏得了壓倒性的支持，門戶網(wǎng)站的投票顯示，85%的網(wǎng)民支持馬云對(duì)價(jià)值觀的捍衛(wèi)，僅有略多于10%的網(wǎng)民認(rèn)為這是馬云的借機(jī)洗牌和公關(guān)炒作。

資本市場(chǎng)對(duì)此事給出的則是負(fù)面反應(yīng)。2月22日，阿里巴巴股價(jià)大跌8.63%。

為什么是“出口通”

阿里巴巴的核心產(chǎn)品有三：為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)拓展海外市場(chǎng)服務(wù)的“中國(guó)金牌供應(yīng)商”(China Gold Supplier，又稱“出口通”)，為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)服務(wù)的“中國(guó)誠(chéng)信通”，為國(guó)外供應(yīng)商服務(wù)的“國(guó)際金牌供應(yīng)商”(Global Gold Supplier)。

在繳納金額不等的年費(fèi)，并通過(guò)阿里巴巴的審核之后，企業(yè)即可成為“Gold Supplier”或“中國(guó)誠(chéng)信通”的會(huì)員，獲準(zhǔn)開設(shè)店鋪，并利用阿里巴巴搭建的電子商務(wù)平臺(tái)銷售產(chǎn)品。

阿里巴巴自查報(bào)告顯示，過(guò)去兩年有2300多名出口通會(huì)員，不是以銷售產(chǎn)品，而是以詐騙買家的預(yù)付款為目的加入阿里巴巴，阿里巴巴則有近100 名銷售人員及部分主管和銷售經(jīng)理故意或因疏忽而容許騙子利用公司平臺(tái)行騙。之所以發(fā)生這種事情，是因?yàn)殇N售人員過(guò)分追求業(yè)績(jī)，為了獲取短期經(jīng)濟(jì)利益而不擇手段。

阿里巴巴是一家銷售驅(qū)動(dòng)型的公司，13533名員工中有8400名銷售人員，其中5000人服務(wù)于“出口通”，2500人服務(wù)于“中國(guó)誠(chéng)信通”。

和所有公司一樣，阿里巴巴銷售人員的收入也由底薪+提成構(gòu)成?！敦?cái)經(jīng)》記者了解到，在“出口通”部門，銷售人員的底薪在1000元－3000元之間，銷售提成平均為17%左右。過(guò)去兩年，“出口通”的會(huì)員費(fèi)為每年1.98萬(wàn)元。每賣出一份會(huì)員席位，銷售人員可得提成3500元左右。

“業(yè)績(jī)好的銷售，月入幾萬(wàn)元很正常，有的金牌銷售為了節(jié)省精力多跑客戶，還雇了專職司機(jī)?！币晃恢槿耸肯颉敦?cái)經(jīng)》記者透露。

“出口通”是三大產(chǎn)品線中利潤(rùn)最高的。金融危機(jī)前，其會(huì)費(fèi)是每年5萬(wàn)元，2008年11月，阿里巴巴推出“援冬計(jì)劃”，降價(jià)60%至1.98萬(wàn)元。受此刺激，“出口通”會(huì)員激增，至2010年三季度末，會(huì)員由3萬(wàn)增至11萬(wàn)。

也正是在此期間，2000多個(gè)騙子成為“出口通”會(huì)員。

“如果審核嚴(yán)格，欺詐很難發(fā)生，這種事一定是內(nèi)外聯(lián)手才能做成。”知情人士表示。據(jù)介紹，按阿里巴巴的審核流程，申請(qǐng)方須提交工商資料等書面材料，銷售人員還須查看申請(qǐng)方的廠房、產(chǎn)品等有形資產(chǎn)。

2月24日，《財(cái)經(jīng)》記者以潛在客戶身份咨詢“出口通”和“中國(guó)誠(chéng)信通”客服人員，感覺(jué)對(duì)方并未因三天前CEO去職而提高警惕。年費(fèi)29800元(今年元旦后提價(jià))的“出口通”，具體認(rèn)證過(guò)程只是提供一個(gè)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件和企業(yè)法人代表的身份證復(fù)印件，并不要求提供原件。無(wú)論客戶專員還是普通銷售代表，都竭心盡力地希望售出產(chǎn)品，如果不是《財(cái)經(jīng)》記者反復(fù)提到，他們甚至不會(huì)談及客戶身份審核的事情。

在阿里巴巴公布自查報(bào)告部分內(nèi)容后，讀者自然會(huì)懷疑，“中國(guó)誠(chéng)信通”的會(huì)員六倍于“出口通”，魚龍混雜的情況是否更加嚴(yán)重？

知情人士表示，“中國(guó)誠(chéng)信通”平臺(tái)上均為幾千元的小額交易，詐騙收益不高。并且該產(chǎn)品是電話銷售，買賣雙方不直接見(jiàn)面，內(nèi)外勾結(jié)的概率比“出口通”小得多。

“中國(guó)誠(chéng)信通”的銷售提成比“出口通”還高，平均在20%以上，但會(huì)員年費(fèi)僅為1688元和2800元，因此銷售代表收入無(wú)法比肩“出口通”部門。

與之相對(duì)應(yīng)，“中國(guó)誠(chéng)信通”的銷售代表多為“85后”，“出口通”銷售代表的平均年齡則在30歲左右。

為什么是衛(wèi)哲

盡管“出口通”里的騙子數(shù)以千計(jì)，但相較會(huì)員總量仍然微小。阿里巴巴自查報(bào)告顯示，2009年的騙子比例為1.1%，2010年為0.8%，這一比例并不比同行里的其他公司更高，因此將CEO和COO同時(shí)解職，用藥是否過(guò)猛？

據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，業(yè)界普遍認(rèn)為，2326個(gè)騙子并不是衛(wèi)哲去職的全部原因。

阿里巴巴走的是信息服務(wù)模式，搭建平臺(tái)，提供信息，企業(yè)繳費(fèi)成為會(huì)員以得到信息，但一旦達(dá)成交易，就與平臺(tái)無(wú)關(guān)了，因此阿里巴巴既無(wú)法參與到結(jié)算物流營(yíng)銷品牌等后續(xù)環(huán)節(jié)，也無(wú)從知曉會(huì)員相關(guān)數(shù)據(jù)以改進(jìn)增值服務(wù)。

這樣的商業(yè)模式，決定了它的主要收入來(lái)自會(huì)員費(fèi)，而要增加會(huì)員費(fèi)，就得不斷擴(kuò)大銷售隊(duì)伍、刺激銷售隊(duì)伍，這也是阿里巴巴部分銷售代表面對(duì)騙子時(shí)放水的內(nèi)在動(dòng)力。

敦煌網(wǎng)CEO王樹彤認(rèn)為，阿里巴巴的最大問(wèn)題，是規(guī)模化的前景不好，新會(huì)員的增加是有天花板的，不可能無(wú)限增加。

“十幾年前，阿里巴巴就是這個(gè)模式，但十幾年間市場(chǎng)發(fā)生了天翻地覆的變化，這個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)沒(méi)落了?！蓖鯓渫颉敦?cái)經(jīng)》記者表示。

但她認(rèn)為沒(méi)落不等于死亡，阿里巴巴仍然有生命力，但其平臺(tái)已無(wú)法吸引那些最聰明、最有活力的客戶。“就像有了Facebook和Google，但還是有人在門戶網(wǎng)甚至報(bào)紙上做廣告?！?/p>

2008年11月之后，阿里巴巴通過(guò)大幅降價(jià)實(shí)現(xiàn)了主力產(chǎn)品會(huì)員數(shù)量的井噴式增加。但到2010年四季度，降價(jià)效應(yīng)釋放完畢，會(huì)員增速回到降價(jià)前水平。在資本市場(chǎng)壓力下，2010年底，阿里巴巴宣布，從2011年1月開始，“出口通”的會(huì)費(fèi)提價(jià)1萬(wàn)元至2.98萬(wàn)元。

“公司之所以敢于提價(jià)，是因?yàn)楦顿M(fèi)會(huì)員的需求已經(jīng)有一定的剛性，使用的還是會(huì)繼續(xù)使用，不會(huì)用的還是不會(huì)使用，提價(jià)可以彌補(bǔ)一些會(huì)員增幅放緩的損失?！苯汇y國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)分析師馬原分析說(shuō)。

事實(shí)上，包括馬云在內(nèi)的高管們對(duì)阿里巴巴商業(yè)模式的短板心知肚明。早在2007年11月公司上市之前，馬云就提出了未來(lái)五年將阿里巴巴從信息流延伸到物流和資金流的戰(zhàn)略，就是所謂的從 “Meet at Alibaba”到“Work at Alibaba”。讓中小企業(yè)除了能在阿里巴巴平臺(tái)上找交易對(duì)家，還能實(shí)現(xiàn)資金流和物流等后端環(huán)節(jié)。馬云當(dāng)時(shí)還給了阿里巴巴一個(gè)“大于貿(mào)易”的定位，意思是，一般的貿(mào)易只是完成一個(gè)交易過(guò)程，“大于貿(mào)易”是使中小企業(yè)同時(shí)還可獲得管理、人力資源培訓(xùn)、法律顧問(wèn)以及營(yíng)銷等增值服務(wù)。

四五年下來(lái)，馬云的戰(zhàn)略落實(shí)得難盡如人意，阿里巴巴2010年三季度報(bào)顯示，公司近六成的收入仍然依賴“出口通”和“中國(guó)誠(chéng)信通”的會(huì)員費(fèi)收入。這反映到阿里巴巴的股價(jià)上，就是近年來(lái)始終在發(fā)行價(jià)附近徘徊。

這里面當(dāng)然有馬云自己的原因。但站在他的角度，如果要找一個(gè)問(wèn)責(zé)對(duì)象的話，CEO衛(wèi)哲首當(dāng)其沖。

“馬云和衛(wèi)哲是完全不同的兩類人?！币晃恢槿耸扛嬖V《財(cái)經(jīng)》記者，“一個(gè)是典型的理想主義者，感性、激情，一個(gè)是典型的職業(yè)經(jīng)理人，精明、高效?！?/p>

至少?gòu)奈镔|(zhì)角度，馬云對(duì)衛(wèi)哲的器重?zé)o人可及。阿里巴巴上市前，衛(wèi)哲八個(gè)月的總薪酬高達(dá)901萬(wàn)元，而馬云自2004年以來(lái)的三年半時(shí)間里，總薪酬為956萬(wàn)元，聯(lián)合創(chuàng)始人蔡崇信的同期總薪酬為794萬(wàn)元。上市之后，衛(wèi)哲除年薪逾5000萬(wàn)元，更手握4825萬(wàn)股期權(quán)，按目前的股價(jià)，價(jià)值人民幣6 億元左右。

衛(wèi)哲并非不致力于阿里巴巴的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在他的任期內(nèi)，阿里巴巴推出了大量的增值服務(wù)產(chǎn)品，先后收購(gòu)了阿里軟件、中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)、美國(guó)軟件公司 Vendio和Auctiva以及深圳一達(dá)通，推出黃金展位、幫助中小企業(yè)建站的“winport旺鋪”服務(wù)、競(jìng)價(jià)系統(tǒng)“網(wǎng)銷寶”、小額批發(fā)平臺(tái)全球速賣通等。

“但這些業(yè)務(wù)還沒(méi)有一個(gè)證明了自己?！鼻笆鲋槿耸空f(shuō)，“這些產(chǎn)品中，有些只是產(chǎn)品提價(jià)或改善報(bào)表的需要?！?/p>

阿里巴巴徘徊不前的同時(shí)，挑戰(zhàn)者接踵而至。長(zhǎng)期從事電子商務(wù)行業(yè)研究與實(shí)踐的中國(guó)哲學(xué)社會(huì)科學(xué)管理創(chuàng)新研究中心副主任石鑒接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)表示，“目前阿里巴巴可謂前有大山阻路，后有追兵趕殺，發(fā)展問(wèn)題有演變成生存問(wèn)題的可能。”

王樹彤和她創(chuàng)立的敦煌網(wǎng)被視為新一代B2B的開創(chuàng)者，敦煌網(wǎng)不收會(huì)員費(fèi)，而是在交易達(dá)成后按交易額收取傭金。與會(huì)員費(fèi)模式相比，交易傭金模式的最大好處是，當(dāng)客戶成長(zhǎng)時(shí)，電子商務(wù)平臺(tái)也自動(dòng)隨之成長(zhǎng)。因此，敦煌網(wǎng)不需要養(yǎng)一支龐大的銷售隊(duì)伍，而是致力于那些可促成交易達(dá)成的能力建設(shè)——信息服務(wù)、訂單系統(tǒng)、金融服務(wù)、物流系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制和客戶關(guān)系管理等。

還有一些更小，但商業(yè)模式更新，更具革命性的公司。比如基于Google 搜索技術(shù)的蘭亭序和基于Facebook社交網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的大龍網(wǎng)。

顯然，在相當(dāng)多人眼里，短短五六年間，阿里巴巴已經(jīng)從革命者變成被革命者，從創(chuàng)新的螞蟻?zhàn)兂闪耸爻傻拇笙蟆?/p>

這是馬云所不能容忍的?！八抢硐胫髁x者，也是鐵腕主義者，他的鐵腕服務(wù)于他的理想，這時(shí)他就顯得冷酷無(wú)情?！鼻笆鲋槿耸空f(shuō)。

三年前，因?yàn)樵谔詫毎l(fā)展方向上無(wú)法與馬云達(dá)成一致，時(shí)任淘寶CEO孫彤宇在毫無(wú)心理準(zhǔn)備的情況下突然被馬云解職，這個(gè)中年男人回到自己的辦公室后失聲痛哭，很快他的親密戰(zhàn)友們也加入了痛哭的隊(duì)伍。

衛(wèi)哲被宣布引咎辭職后，在第一時(shí)間與馬云發(fā)布了內(nèi)容互相唱和的郵件，從這一點(diǎn)看，衛(wèi)哲比孫彤宇多了點(diǎn)時(shí)間，但恐怕也就只多了一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。

馬云有何后手

衛(wèi)哲已去，阿里仍在?，F(xiàn)在，對(duì)馬云而言，重要的是盡快給阿里巴巴一個(gè)方向。最近兩年，阿里巴巴的方向有些模糊、員工有些迷惑、士氣有些低落，這些問(wèn)題都不是一封郵件所能解決的，雖然這封郵件一以貫之地體現(xiàn)了馬云飽含激情、富于感染力的理想主義風(fēng)格。

事實(shí)上，阿里巴巴依然是全球最大的B2B電子商務(wù)平臺(tái)，國(guó)內(nèi)最強(qiáng)大的電子商務(wù)公司。

截至2010年三季度，阿里巴巴擁有國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)交易市場(chǎng)共5672萬(wàn)注冊(cè)用戶(國(guó)內(nèi)4180萬(wàn)、國(guó)際1492萬(wàn))和820萬(wàn)企業(yè)注冊(cè)商鋪(國(guó)內(nèi)658萬(wàn)、國(guó)際162萬(wàn))、付費(fèi)會(huì)員數(shù)超過(guò)100萬(wàn)，而其余電子商務(wù)平臺(tái)，除慧聰網(wǎng)的會(huì)員數(shù)接近千萬(wàn)、敦煌網(wǎng)接近500萬(wàn)外，均在100萬(wàn)－300 萬(wàn)之間。阿里巴巴之外，同行中沒(méi)有一家的付費(fèi)用戶超過(guò)5萬(wàn)。

同期的市場(chǎng)份額，阿里巴巴占B2B電子商務(wù)市場(chǎng)份額的58%，其余沒(méi)有一家能超過(guò)10%。根據(jù)Alexa流量排名，截至2010年11月，阿里巴巴網(wǎng)站的流量世界排名第90位，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，排名最高的慧聰在600名之外。

2月21日后，駕駛這頭大象的人，由衛(wèi)哲換成了陸兆禧，而陸也由此成為阿里巴巴集團(tuán)歷史上第一個(gè)同時(shí)擔(dān)任阿里巴巴和淘寶兩家公司CEO的人。

今年42歲的陸兆禧1999年加入阿里巴巴，深得馬云信任，馬云稱他具有一種“不事張揚(yáng)中不惜一切要把事情做到卓越的意志力”。

陸的任命所引發(fā)的最大關(guān)注，是他能否打通阿里巴巴的B2B平臺(tái)和淘寶的B2C平臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。

2月22日，非執(zhí)行董事蔡崇信和執(zhí)行董事武衛(wèi)代表阿里巴巴董事會(huì)與主要投行分析師們開電話會(huì)，這一問(wèn)題亦被問(wèn)及，而蔡崇信則明確肯定陸兆禧身兼二職將有助于實(shí)現(xiàn)兩家公司的協(xié)同。

協(xié)同實(shí)際上已經(jīng)開始。今年1月上線的“無(wú)名良品”(lp.taobao.com)即由阿里巴巴和淘寶聯(lián)合推出。思路是把阿里巴巴平臺(tái)上尚無(wú)自己品牌的優(yōu)質(zhì)賣家，與淘寶上的海量買家對(duì)接。

從會(huì)員費(fèi)模式向交易費(fèi)模式的轉(zhuǎn)型也已經(jīng)開始。2010年4月，“全球速賣通”(Ali-Express)正式上線，運(yùn)作模式與敦煌網(wǎng)基本一致，一時(shí)讓市場(chǎng)對(duì)敦煌網(wǎng)的命運(yùn)有些擔(dān)憂。

還有一系列旨在延伸產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品已經(jīng)或即將發(fā)布。

衛(wèi)哲留給陸兆禧的并非是一個(gè)爛攤子，事實(shí)上，陸繼承的家當(dāng)無(wú)比豐富，或許他在接手后更該做減法而不是加法。阿里巴巴畢竟是一家上市公司，從資本市場(chǎng)的角度，實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)率比琳瑯滿目的產(chǎn)品線更值得喝彩。

第二篇：阿里巴巴商業(yè)模式分析

阿里巴巴的商業(yè)模式分析

阿里巴巴由馬云在1999年一手創(chuàng)立的網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)，是中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)公司和世界上第二大網(wǎng)絡(luò)公司。阿里巴巴在香港成立公司總部，并在杭州成立中國(guó)總部，除此之外，在美國(guó)硅谷，倫敦等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，合資企業(yè)三家，在中國(guó)各大城市設(shè)立分公司，辦事處共十多家。阿里巴巴是目前世界上最大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)和商務(wù)交流社區(qū)，是全球間企業(yè)間電子商務(wù)的著名品牌，目前已融合了B2B,C2C,搜索引擎和門戶。阿里巴巴集團(tuán)有五個(gè)子公司，被稱為達(dá)摩五指，現(xiàn)已增加為八家，本別是：阿里巴巴，淘寶網(wǎng)，支付寶，口碑網(wǎng)，阿里軟件，阿里媽媽，阿里云和中國(guó)雅虎。

阿里巴巴的商業(yè)模式概括起來(lái)為：為注冊(cè)會(huì)員提供貿(mào)易平臺(tái)和咨詢收發(fā)，使企業(yè)和企業(yè)做成生意，達(dá)成交易，為企業(yè)之間的交易提供了比傳統(tǒng)的交易更為便捷，成本更加低廉的一種商業(yè)平臺(tái)。服務(wù)的級(jí)別根據(jù)服務(wù)的費(fèi)用有所不同，從高到底，從粗到精階梯分布。

一、經(jīng)營(yíng)模式

依靠阿里巴巴網(wǎng)站，大批籠聚會(huì)員，整合成一個(gè)不斷擴(kuò)大的買賣交易網(wǎng)絡(luò)，形成一個(gè)龐大的網(wǎng)上交易市場(chǎng)，并把網(wǎng)站建設(shè)成中、英、日三種語(yǔ)言的版本，使之可以在國(guó)際上進(jìn)行交易。

二、盈利模式

以會(huì)員及廣告費(fèi)用為主。以2004年阿里巴巴網(wǎng)站會(huì)員數(shù)量估計(jì)，阿里巴巴的會(huì)員收入約為4500萬(wàn)美元，這部分?jǐn)?shù)據(jù)占據(jù)了公司總收入的90%以上，而且這部分收入中，來(lái)自高等級(jí)的中國(guó)供應(yīng)商收入約占2/3，來(lái)自一般等級(jí)的誠(chéng)信通會(huì)員收入約占1/3。在向商家會(huì)員提供服務(wù)的基礎(chǔ)上，阿里巴巴每年向“誠(chéng)信通”企業(yè)會(huì)員收取2800元的會(huì)費(fèi)，向“誠(chéng)信通”個(gè)人會(huì)員收取2300元的會(huì)費(fèi)。除此之外，搜索營(yíng)銷以及阿里軟件也有望成為阿里巴巴的收入支柱之一。搜索營(yíng)銷主要是指專業(yè)的專業(yè)的商務(wù)搜索以及相關(guān)的廣告營(yíng)銷，另外，阿里軟件與微軟合作發(fā)展中小型企業(yè)軟件任務(wù)，未來(lái)收益可觀。

三、電子商務(wù)營(yíng)業(yè)模式

阿里巴巴的電子商務(wù)業(yè)務(wù)主要應(yīng)用于B2B的信息流，是電子商務(wù)信息服務(wù)平臺(tái)的提供商。阿里巴巴實(shí)行會(huì)員制制度，主要開展“誠(chéng)信通”和“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員有償服務(wù)。會(huì)員可以通過(guò)網(wǎng)站閱讀行業(yè)新聞，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，查詢和發(fā)布供求信息。

1、誠(chéng)信通

馬云認(rèn)為，在B2B領(lǐng)域，最終決定勝負(fù)的不是技術(shù)和資金，而是誠(chéng)信。2002年3月，阿里巴巴啟動(dòng)了“誠(chéng)信通”計(jì)劃，該計(jì)劃主要通過(guò)第三方認(rèn)證，證書及榮譽(yù)，阿里巴巴交易記錄，資信參考人，會(huì)員評(píng)價(jià)等五個(gè)方面來(lái)審核申請(qǐng)“誠(chéng)信通”的商家的誠(chéng)信。通過(guò)該計(jì)劃，誠(chéng)信通的會(huì)員交易比率大大提升，從而解決了商家之間的信任問(wèn)題。誠(chéng)信通檔案中商家必填的五項(xiàng)內(nèi)容有：A&V認(rèn)證信息、阿里巴巴活動(dòng)記錄、會(huì)員評(píng)價(jià)、證書及榮譽(yù)。同時(shí)，通過(guò)，誠(chéng)信通指數(shù)把上述值量化，供瀏覽者參考。阿里巴巴不直接介入會(huì)員之間的貿(mào)易糾紛或者法律事務(wù)，通過(guò)提供評(píng)價(jià)體系以及社區(qū)的一套投訴和監(jiān)督系統(tǒng)來(lái)約束所有誠(chéng)信通會(huì)員的行為。據(jù)調(diào)查，85%的買家和92%的賣家會(huì)優(yōu)先考慮與誠(chéng)信通會(huì)員合作，誠(chéng)信通會(huì)員的成交率也是普通會(huì)員的7倍。

2、“中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)”

“中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)”是基于全球?yàn)g覽量第一的網(wǎng)站—阿里巴巴，為出口企業(yè)提供的向海外買家展示產(chǎn)品和外貿(mào)的推廣服務(wù)。通過(guò)阿里巴巴的推廣，使出口企業(yè)更接近全球市

場(chǎng)。阿里巴巴在全球設(shè)有超過(guò)30個(gè)的服務(wù)體檢中心，數(shù)千名專業(yè)服務(wù)人員及時(shí)為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)推廣方面的幫助。迄今為止，享受過(guò)中國(guó)供應(yīng)商服務(wù)的中國(guó)優(yōu)秀出口企業(yè)已超過(guò)40000家。

阿里巴巴向中國(guó)供應(yīng)商主要提供以下服務(wù)：

提供專業(yè)企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可全面展示公司產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行第三方身份驗(yàn)證，確保身份的真實(shí)性

提供企業(yè)排名服務(wù)，為企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提高市場(chǎng)知名度

提供客戶管理系統(tǒng)，輕松實(shí)現(xiàn)外貿(mào)信息一體化管理

通過(guò)海外分支機(jī)構(gòu)組織參加國(guó)際展覽

提供外貿(mào)電子商務(wù)培訓(xùn)服務(wù)，幫助企業(yè)提供外貿(mào)人員的電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)及外貿(mào)能力在國(guó)內(nèi)開展會(huì)員俱樂(lè)部服務(wù)，幫助出口企業(yè)共享外貿(mào)管理經(jīng)驗(yàn)，共贏同發(fā)展

2、支付寶工具

為了解決電子商務(wù)支付中的安全問(wèn)題，阿里巴巴開發(fā)了一種新的支付工具—支付寶。支付寶在網(wǎng)上起到了中介的作用，通過(guò)支付寶，“貨到付款”與“款到發(fā)貨”同時(shí)兼顧，降低了風(fēng)險(xiǎn)。

支付寶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方支付平臺(tái)，致力于為中國(guó)電子商務(wù)提供“安全便捷快速”的在線支付解決方案。支付寶提出的建立信任，化繁為簡(jiǎn)，以技術(shù)的創(chuàng)新帶動(dòng)信用體系完善的理念，深得人心。在不到五年的時(shí)間里，覆蓋了整個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域。2010年10月19日，支付寶宣布推出針對(duì)手機(jī)應(yīng)用開發(fā)者的開放平臺(tái)，同時(shí)，支付寶也與來(lái)自手機(jī)芯片商，系統(tǒng)方案商，手機(jī)硬件商，手機(jī)應(yīng)用商，等60多家廠商與支付寶聯(lián)合成立“安全支付產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。這標(biāo)志著支付寶在無(wú)線支付領(lǐng)域完成縱橫布局，同時(shí)這一味著支付寶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)支付開放戰(zhàn)略正式啟動(dòng)。

四、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益

借助互聯(lián)網(wǎng)，阿里巴巴創(chuàng)建了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式：一是向全球買家展示中國(guó)企業(yè)，二是向中國(guó)企業(yè)提供國(guó)際買家，將中國(guó)長(zhǎng)期的傳統(tǒng)商業(yè)模式向更高一級(jí)推廣，使他們盡快的向網(wǎng)絡(luò)商務(wù)靠攏，從而為海外企業(yè)所熟悉。正式阿里巴巴獨(dú)特的B2B商業(yè)模式帶來(lái)了豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。

1999年10月，阿里巴巴引入第一筆由美國(guó)高盛牽頭的500萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資基金。2000年1月，日本軟銀(SOFTBANK COPK)向阿里巴巴注資2000萬(wàn)美元。2004年2月，軟銀牽頭再次注資阿里巴巴約8200萬(wàn)美元，并成為阿里巴巴第一大風(fēng)險(xiǎn)投資股東。阿里巴巴依靠風(fēng)險(xiǎn)投資順利渡過(guò)了2001年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展低谷，實(shí)現(xiàn)了阿里巴巴定位于中小企業(yè)，以信息服務(wù)為內(nèi)容的B2B電子商務(wù)模式的贏利；以技術(shù)推動(dòng)、利用風(fēng)險(xiǎn)資本、強(qiáng)調(diào)訪問(wèn)量、以服務(wù)取勝，獲得了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。2003年，阿里巴巴實(shí)現(xiàn)了每天100萬(wàn)元的收益，2004年，實(shí)現(xiàn)每天利潤(rùn)100萬(wàn)元，2005年，實(shí)現(xiàn)每天稅收100萬(wàn)元。

阿里巴巴未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略是：建設(shè)電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，培育開放、協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。而這一切都將統(tǒng)一在社會(huì)責(zé)任的大旗下。阿里巴巴認(rèn)為，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任應(yīng)內(nèi)生于商業(yè)模式，并與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略融為一體。只有社會(huì)責(zé)任成為內(nèi)在核心基因，才能具備恒久性和可持續(xù)性。一個(gè)沒(méi)有責(zé)任感的企業(yè)很難行之久遠(yuǎn)。

阿里巴巴以信息服務(wù)平臺(tái)開創(chuàng)的B2B模式在過(guò)去的幾年中，用電子商務(wù)整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)立了自己的品牌，其模式已經(jīng)逐漸得到了社會(huì)的認(rèn)同，為自己贏得了諸多的榮譽(yù)。不論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際，都產(chǎn)生了一定的影響。阿里巴巴不僅為中小企業(yè)贏得了新的發(fā)展空間，創(chuàng)立了誠(chéng)信體系，建立商業(yè)信用，更重要的是，阿里巴巴改變了人們的思維方式，對(duì)推動(dòng)科技教育進(jìn)步，促進(jìn)人才培養(yǎng)，提高管理水平，保護(hù)自然生態(tài)環(huán)境，消除公

害污染，改進(jìn)勞動(dòng)條件等方面都有不可估量的作用。

五、發(fā)展特點(diǎn)和未來(lái)

阿里巴巴通過(guò)誠(chéng)信通服務(wù)突出誠(chéng)信目標(biāo)，努力打造阿里巴巴的信用體系平臺(tái)，并且針對(duì)不同的會(huì)員，采取不同的措施。對(duì)阿里巴巴的免費(fèi)會(huì)員，主要是采用事前和事后兩種監(jiān)督方法，由阿里巴巴編審部門、誠(chéng)信社區(qū)和服務(wù)人員，對(duì)可疑信息進(jìn)行盤查處理。誠(chéng)信通會(huì)員的信用情況主要是通過(guò)企業(yè)身份認(rèn)證、證書及榮譽(yù)、會(huì)員評(píng)價(jià)、經(jīng)驗(yàn)值的幾個(gè)方面同時(shí)體現(xiàn)。同時(shí)，通過(guò)誠(chéng)信指數(shù)把上述值量化，供瀏覽者參考。對(duì)中國(guó)供應(yīng)商會(huì)員，阿里巴巴委托華夏國(guó)際企業(yè)信用咨詢有限公司對(duì)中國(guó)供應(yīng)商提供A&V信用認(rèn)證。阿里巴巴以方便客戶，為客戶盈利為目標(biāo)和作為取舍、衡量公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。為縮減買賣雙方溝通周期，阿里巴巴推出了毛衣溝通軟件“貿(mào)易通”和“trade manager”，大大方便了買賣雙方。據(jù)阿里巴巴統(tǒng)計(jì)，阿里巴巴的網(wǎng)上會(huì)員近50%是通過(guò)相互介紹知道并使用該平臺(tái)，各行業(yè)會(huì)員通過(guò)阿里巴巴商務(wù)平臺(tái)雙方達(dá)成合作者占總會(huì)員比率近50%。阿里巴巴創(chuàng)建了阿里學(xué)院，建立了第一個(gè)企業(yè)商學(xué)院，培訓(xùn)客戶和阿里巴巴內(nèi)部員工，強(qiáng)化他們的電子商務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。阿里學(xué)院成立的宗旨是“把電子商務(wù)還給商人”，幫助中小型企業(yè)和廣大網(wǎng)商真正掌握并成功運(yùn)用電子商務(wù)理念和使用電子商務(wù)平臺(tái)，獲得商業(yè)上的成功，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

作為一種未來(lái)商務(wù)模式，阿里巴巴未來(lái)發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是提供滿足人們從物質(zhì)需要到精神需求的發(fā)展方向，符合馬斯洛心理需求曲線，就必需提借創(chuàng)業(yè)六大平臺(tái)（知本平臺(tái)、商機(jī)平臺(tái)、人脈平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、充電平臺(tái)、生活平臺(tái)）等信息內(nèi)容。

第三篇：阿里巴巴的商業(yè)模式盈利模式及啟示

阿里巴巴的商業(yè)模式和盈利模式及啟示

1，阿里巴巴的商業(yè)模式：

（一）專做信息流，超大高效的信息平臺(tái)

（二）個(gè)性化服務(wù)，滿足不同消費(fèi)者需要

（三）成功的營(yíng)銷

（四）信用風(fēng)險(xiǎn)的有效防范

（五）緊抓客戶及從業(yè)人員，使品牌深入人心

2，阿里巴巴的盈利模式：

從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，阿里巴巴的贏利點(diǎn)主要在以下四方面：

1設(shè)企業(yè)站點(diǎn)

2網(wǎng)站推廣

3誠(chéng)信通

4貿(mào)易通

從另一個(gè)角度，我們還可以將阿里巴巴的利益點(diǎn)做如下歸納：

一、誠(chéng)信安全

A、幾百萬(wàn)的誠(chéng)信通會(huì)員，通過(guò)第三方評(píng)估認(rèn)證，定期進(jìn)行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠(chéng)信指數(shù)一目了然。

B、電子支付系統(tǒng)--支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動(dòng)。

C、十大網(wǎng)商成功實(shí)例、十大浙商成功實(shí)例、十大粵商成功實(shí)例。

D、幾百萬(wàn)誠(chéng)實(shí)守信的網(wǎng)商。

二、品牌資質(zhì)

福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。

中國(guó)最大B2B網(wǎng)站。

全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。

三、快捷方便

即使相隔千里，照樣實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通和交易。

四、成本低廉

免費(fèi)注冊(cè)，普通會(huì)員交易不受任何費(fèi)用。

誠(chéng)信通會(huì)員只須繳納2300元年費(fèi)，就可開展國(guó)內(nèi)貿(mào)易，無(wú)須其他附加費(fèi)用。

五、渠道廣闊

A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產(chǎn)品賣到國(guó)外。

B、通過(guò)阿里巴巴結(jié)識(shí)眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開財(cái)富之門。

六、海量信息

通過(guò)傳統(tǒng)渠道無(wú)法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。

3，給我們的啟示：

夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)的組合+清晰的發(fā)展戰(zhàn)略+有效的執(zhí)行力+獨(dú)特的企業(yè)文化

阿里巴巴的商業(yè)模式和盈利模式：

B2b網(wǎng)站目前百度下大概有幾百家。阿里巴巴能排名第一，給我們?nèi)缦聠⑹荆?/p>

一，要有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。馬云創(chuàng)業(yè)初期有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃。阿里巴巴只做信息流，而且要做中國(guó)最好的商業(yè)信息溝通交流平臺(tái)。阿里巴巴的成長(zhǎng)歷史證明此戰(zhàn)略得到貫徹和落實(shí)。二，要有組建高質(zhì)量的工作團(tuán)隊(duì)的能力。初期雖然資金不是很充足，但從其核心成員的組成看，起點(diǎn)是比較高的，這要求馬云有較強(qiáng)組織能力，領(lǐng)導(dǎo)力。這些恐怕是馬云自身所獨(dú)自擁有的能力。

三，要有獨(dú)特的推廣模式和融資。正是有了前兩項(xiàng)作為基礎(chǔ)以及b2b網(wǎng)站固有的盈利模式。馬云贏得了風(fēng)投的關(guān)注，贏得了全球首屈一指的互聯(lián)網(wǎng)投資公司日本軟庫(kù)與阿里巴巴結(jié)盟。并隨后通過(guò)福布斯排名等一系列行銷推廣策略，擴(kuò)大了網(wǎng)站的知名度和用戶量。

四，要能夠持續(xù)的內(nèi)部網(wǎng)站建設(shè)。建立了知名度，盈利模式可以千變?nèi)f化。只要是能為（客戶）企業(yè)提高知名度，增加信譽(yù)度，提高瀏覽量的服務(wù)，都是盈利點(diǎn)。誠(chéng)信通，公司黃頁(yè)，批發(fā)直達(dá)等等皆是上述服務(wù)的不同版本。

第四篇：爾瑪、國(guó)美、阿里巴巴等商業(yè)模式評(píng)析[推薦]

沃爾瑪、國(guó)美、阿里巴巴等商業(yè)模式評(píng)析

至今，商業(yè)模式應(yīng)該有兩個(gè)概念：一個(gè)是大概念，即企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的所有方式、方法，也稱經(jīng)營(yíng)模式。如專業(yè)化和多元化，產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)等等，人們把這些統(tǒng)稱為商業(yè)模式。

另一個(gè)是小概念，即商品流通模式。所謂商業(yè)，它相對(duì)于工業(yè)、農(nóng)業(yè)而言，商業(yè)模式，指商品從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的方式。商品的流通過(guò)程一般分為批發(fā)和零售兩個(gè)環(huán)節(jié)。因此商業(yè)模式又包括批發(fā)業(yè)模式和零售業(yè)模式

作為小概念的商業(yè)模式，在我國(guó)目前至少有（包括跨國(guó)公司運(yùn)作的）以下典型模式，如義烏模式（批發(fā)）、柯橋模式（批發(fā)）、太和模式（批發(fā)）、沃爾瑪模式（零售）、國(guó)美模式（零售）、正泰模式（零售）、安利模式（零售）、阿里巴巴模式（零售）等等。

義烏模式：從買全國(guó)，賣全國(guó);到既買全國(guó)也買本地，既賣全國(guó)也賣全球

四年前，我們?cè)鵀榱x烏小商品市場(chǎng)作過(guò)咨詢，我?guī)＜业搅x烏作過(guò)多次調(diào)研。此后，我們與義烏一直保持聯(lián)系，因其他咨詢項(xiàng)目的需要，也多次到過(guò)義烏。

我對(duì)義烏的總結(jié)是，從買全國(guó)、賣全國(guó)，到既買全國(guó)也買本地，既賣全國(guó)，也賣全球。

義烏小商品市場(chǎng)（又稱中國(guó)小商品城），以前所經(jīng)營(yíng)的商品主要是小商品，現(xiàn)在產(chǎn)品的范圍越來(lái)越廣，幾乎是無(wú)所不有；以前是偽劣產(chǎn)品代名詞，現(xiàn)在產(chǎn)品都是貨真價(jià)實(shí)，其中不少是精品。

以前，義烏本身沒(méi)有什么工業(yè)，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是來(lái)自溫州、廣東、福建等全國(guó)各地，義烏只不過(guò)是一個(gè)大賣場(chǎng)。后來(lái)，許多產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向在本地生產(chǎn)。義烏由一個(gè)純中介性市場(chǎng)變成了產(chǎn)地市場(chǎng)?，F(xiàn)在，義烏市場(chǎng)所銷售的產(chǎn)品，本地生產(chǎn)的占到40%。義烏市場(chǎng)年交易額約500億，本地生產(chǎn)的約200億。也就是說(shuō)，因?yàn)橛惺袌?chǎng)，帶動(dòng)了本地的工業(yè)發(fā)展。

至今，義烏小商品市場(chǎng)每年出口交易額約300億元人民幣，且逐年大幅度增長(zhǎng)。每天有來(lái)自世界各地的5000多名外商采購(gòu)商品，有200多家外國(guó)公司常駐義烏將義烏的商品批發(fā)到本國(guó)銷售。義烏小商品市場(chǎng)已經(jīng)成了地道的國(guó)際市場(chǎng)。我甚至在考慮，有了義烏市場(chǎng)，還有沒(méi)有必要年年辦廣交會(huì)。因?yàn)榱x烏市場(chǎng)已經(jīng)是天天開門的“廣交會(huì)”。

義烏小商品市場(chǎng)的成功之道有二：

其一，成功之道在于三低，即低成本、低稅費(fèi)、低價(jià)格。所有到過(guò)義烏的人，都對(duì)義烏的東西感興趣，主要是因?yàn)楸?，便得你不可想象。過(guò)去，義烏商品價(jià)格低主要來(lái)自于大批量采購(gòu)，大進(jìn)大出；現(xiàn)在，既有大進(jìn)大出，又有本地生產(chǎn)。本地生產(chǎn)成為支持低成本的重要因素。面稅費(fèi)低又來(lái)自政府對(duì)商家發(fā)財(cái)不眼紅。一個(gè)攤位，15年以前的管理費(fèi)是800元，現(xiàn)在商人發(fā)財(cái)了，年經(jīng)營(yíng)額上千萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)，管理費(fèi)還是800元。我們常說(shuō)雁過(guò)拔毛。全國(guó)各地的“雁”飛到義烏后，義烏的政府幾乎不拔毛，因此，這些“雁”又可以遠(yuǎn)走高飛，飛到世界各地。我國(guó)許多地方市場(chǎng)為什么垮掉，就是因?yàn)楫?dāng)?shù)卣蔚拿啵珖?guó)各地的“雁”飛到那里，毛都被拔光了，飛不動(dòng)了，只好賣給當(dāng)?shù)乩习傩?，結(jié)果，批發(fā)市場(chǎng)成了零售市場(chǎng)，成了掏本地老百姓口袋的市場(chǎng)。

其二，成功之道在于商人。去年，西部某市政府提出，要將該市建成西部的商貿(mào)中心。該市的市長(zhǎng)還帶我參觀了兩個(gè)大市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都投資七、八個(gè)億，裝修檔次不低于五星級(jí)酒店。見(jiàn)此狀，我跟市長(zhǎng)說(shuō)，“市場(chǎng)不是建出來(lái)的，是跑出來(lái)的”。義烏小商品市場(chǎng)的成功，不是因?yàn)榉孔咏ǖ煤茫且驗(yàn)橛幸淮笈貏e能吃苦、非常能干的商人。正是這些商人將全國(guó)各地貨集中到了義烏；也正是這些商人，將這些貨賣到了全國(guó)各地，全球各地。因此，市場(chǎng)建設(shè)的奧妙在于培養(yǎng)商人，保護(hù)商人。

柯橋模式：產(chǎn)業(yè)集群支撐市場(chǎng)，而市場(chǎng)又是產(chǎn)業(yè)集群的一個(gè)重要組成部分

與義烏市場(chǎng)不同，紹興柯橋市場(chǎng)不是無(wú)所不有，而是主要賣布，是全國(guó)甚至全球最大的布市場(chǎng)。

與義烏的另一個(gè)不同，紹興市場(chǎng)的產(chǎn)品一開始并不是來(lái)自全國(guó)各地，而是主要來(lái)自紹興本地。因?yàn)榻B興有數(shù)千家織布企業(yè)，年織布30多億米。起初，成千上萬(wàn)的推銷員到全國(guó)各地推銷布，這樣成本很高。后來(lái)，由推銷到建市場(chǎng)。市場(chǎng)作為本地?cái)?shù)千家織布企業(yè)的總的銷售窗口，將本地的產(chǎn)品進(jìn)行集中展示，由全國(guó)各地的服裝廠、布店等用布大戶到現(xiàn)場(chǎng)集中采購(gòu)。

這樣，采購(gòu)者不是貨比三家，而是貨比千家。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，紹興的布自然越來(lái)越便，品種越來(lái)越多，質(zhì)量越來(lái)越好，在全國(guó)乃至全球的知名度也越來(lái)越大。

當(dāng)然，紹興的紡織品競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，不僅僅是因?yàn)榭聵蚴袌?chǎng)，而是因?yàn)樵诮B興形成了比較完整的紡織產(chǎn)業(yè)集群。在這個(gè)集群里，大家分工很細(xì)，有的紡織，有的織布，有的印染，有的賣布?？聵蚴袌?chǎng)是這個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的一個(gè)重要組成部分。紹興紡織品的優(yōu)勢(shì)，來(lái)自產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)通過(guò)柯橋布匹市場(chǎng)得以集中體現(xiàn)。

去年，我們應(yīng)邀分別為紹興市和紹興縣做咨詢，對(duì)紹興的紡織業(yè)集群作過(guò)專門的研究，寫過(guò)多篇文章。

柯橋市場(chǎng)（又稱中國(guó)輕紡城）。已經(jīng)成為世界最大的布匹市場(chǎng)，2003年交易額近240億元。來(lái)自數(shù)十個(gè)國(guó)家的一千多名經(jīng)銷商常駐柯橋，將柯橋的布批發(fā)到本國(guó)。

柯橋市場(chǎng)所賣的布，以前基本上產(chǎn)自紹興本地?，F(xiàn)在，這些布既有本地產(chǎn)的，也有外地產(chǎn)品。但本地產(chǎn)品仍占大頭。

義烏是先有市場(chǎng)，后有產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)；而紹興則先有產(chǎn)業(yè)，后有市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)帶出市場(chǎng)。這是柯橋市場(chǎng)與義烏市場(chǎng)的重要差別。

太和模式：成功之道在于2%

太和是安徽北部的一個(gè)小縣。這里并沒(méi)有什么象樣的藥廠，但卻有一個(gè)全國(guó)規(guī)模較大的醫(yī)藥交易市場(chǎng)。每天有來(lái)自全國(guó)的近四千家藥廠在此賣藥；每天有來(lái)自全國(guó)各地的幾千家醫(yī)院、藥店到此買藥。該地的藥品年交易額已近50億元。

去年，我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)調(diào)研小組，其中有中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)，一同前往太和，對(duì)太和的醫(yī)藥商業(yè)模式作了深入的研究。研究的討論是，太和醫(yī)藥市場(chǎng)的成功之道在于2%。

所謂2%，即所有藥廠的藥品委托太和縣醫(yī)藥公司代銷，由太和縣醫(yī)藥公司提供倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)、尋找客戶，對(duì)外交易、收款、發(fā)貨，等等。太和縣醫(yī)藥公司在廠價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)2%后向外銷售。比如，某藥品一件的價(jià)格為100元，太和縣醫(yī)藥公司向外批發(fā)的價(jià)格為102元。這2%包括太和縣醫(yī)藥公司提供倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、對(duì)外交易等各種服務(wù)的費(fèi)用，也包括公司的利潤(rùn)。

在傳統(tǒng)體制下，中國(guó)醫(yī)藥流通由三級(jí)批發(fā)體系完成。即藥廠的藥首先賣給國(guó)家醫(yī)藥公司或省醫(yī)藥公司，然后經(jīng)地市、縣醫(yī)藥公司，一層一層批發(fā)給藥店和醫(yī)院，藥品每經(jīng)過(guò)一層批發(fā)，少則加價(jià)3—5%，多則加價(jià)10%。結(jié)果，藥品從藥廠到藥店，經(jīng)過(guò)幾級(jí)批發(fā)體系已經(jīng)加價(jià)十幾個(gè)或幾個(gè)百分點(diǎn)。

為什么那么多藥廠到太和那么一個(gè)偏僻的縣成去賣藥，為什么那么多醫(yī)院、藥店到太和那么個(gè)偏僻的縣城去買藥？所有的奧妙就在2%。因?yàn)橹患觾r(jià)2%，藥價(jià)自然很便宜，對(duì)醫(yī)院、藥店等銷售終端當(dāng)然很有吸引力；正因?yàn)檫@種巨大的吸引力，才吸引了眾多終端前往；正因?yàn)楸姸嘟K端到此采購(gòu)，使太和醫(yī)藥市場(chǎng)有巨大的銷量；正因?yàn)殇N售量大，才吸引了全國(guó)各地的藥廠免費(fèi)將藥品送到這里

別看2%，似乎很低，但太和縣醫(yī)藥公司的效益并不差。一年交易額按50億元計(jì)算，2%的利費(fèi)率即有1億元的利費(fèi)。據(jù)我們調(diào)查，利費(fèi)各為一半，即太和縣醫(yī)藥公司每年可獲利潤(rùn)5000萬(wàn)元，而太和縣醫(yī)藥公司的資本總額只有3000多萬(wàn)元，資產(chǎn)收益率高達(dá)100%以上。

除此之外，還有巨大的相關(guān)效益：幾個(gè)三星級(jí)酒店長(zhǎng)年客滿；為幾千人提供了搬運(yùn)崗位；僅縣電視臺(tái)的廣告收入每年就有幾百萬(wàn)元。

國(guó)家醫(yī)藥管理部門對(duì)藥品批發(fā)市場(chǎng)是嚴(yán)格禁止的。太和縣醫(yī)藥市場(chǎng)之所以能長(zhǎng)期存在并迅速發(fā)展，因?yàn)樗麄兎Q它那里不是市場(chǎng)，而是公司。

太和縣藥品市場(chǎng)到底是市場(chǎng)還是公司？我的看法，首先它是公司，同時(shí)也是市場(chǎng)。

之所以說(shuō)它首先是公司，因?yàn)樗械慕灰讏?chǎng)所都是公司的資產(chǎn)，所有的交易活動(dòng)都是公司統(tǒng)一進(jìn)行。太和縣醫(yī)藥公司不是向賣家和買家簡(jiǎn)單地提供交易平臺(tái)，而是由自己為幾千家藥廠做總代理商，它為這些藥廠提供藥品銷售的代理服務(wù)以及相關(guān)服務(wù)。

但從交易形式上看，與一般市場(chǎng)又沒(méi)有什么區(qū)別。太和縣醫(yī)藥公司在兩個(gè)交易大廳設(shè)有眾多的交易窗口，安排了眾多的交易員，藥品采購(gòu)商分別這些交易員進(jìn)行交易結(jié)算。

沃爾瑪模式：為顧客節(jié)省每一分錢，向顧客提供最實(shí)惠的商品

沃爾瑪所從事的傳統(tǒng)零售業(yè)，從交易形式上看沒(méi)有什么特別之處。但沃爾瑪為什么能將傳統(tǒng)的零售業(yè)做到全世界，沃爾瑪家族為什么能成為世界首富。在我看來(lái)，成功之道在于為顧客節(jié)省每一分錢，向顧家提供最實(shí)惠的商品。

提到沃爾瑪，我們自然會(huì)想到中國(guó)的亞細(xì)亞。亞細(xì)亞也是做百貨零售，基本情況與沃爾瑪大同小異。亞細(xì)亞也曾在中國(guó)建立過(guò)十多家連鎖店，結(jié)果形成巨額虧損而關(guān)門。

亞細(xì)來(lái)為什么失??？失敗的原因與沃爾瑪成功的原因剛好相反。如果說(shuō)沃爾瑪成功的原因在于為顧客省每一分錢，亞細(xì)亞失敗的原因在于為顧客盡量多花錢。首先，亞細(xì)亞追求豪華的裝修，這一點(diǎn)從亞細(xì)亞所投資的鄭州五彩購(gòu)物廣場(chǎng)就很清楚，恨不得用五星級(jí)酒店的裝修來(lái)做商場(chǎng)。其次各種人員花銷也是大手大腳。亞細(xì)亞每天搞升旗儀式，有專業(yè)歌唱和表演隊(duì)伍，養(yǎng)了一批閑人。三看廣告，亞細(xì)亞作為鄭州的一個(gè)零售商場(chǎng)天天在中央電視臺(tái)做廣告，單從商業(yè)目的來(lái)看，其中大部分是浪費(fèi)。

商業(yè)本身并不創(chuàng)造價(jià)值，商業(yè)中的一切花費(fèi)，最終都要由消費(fèi)者買單。亞細(xì)亞的上述各種排場(chǎng)，最終都要通過(guò)商品的價(jià)格攤銷。因此，亞細(xì)亞的商品價(jià)格普遍高于其他商場(chǎng)。同樣的東西，消費(fèi)者為什么要到更貴的商場(chǎng)去買呢？這就是亞細(xì)亞失敗的根本原因。

而沃爾瑪同樣是一個(gè)零售企業(yè)，則是處處精打細(xì)算：商場(chǎng)沒(méi)有專門的辦公室，辦公室同時(shí)又是倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)理們經(jīng)常站著開會(huì)；所有的文件紙都是兩面都用；通過(guò)信息技術(shù)和物流優(yōu)化，盡可能降低物流成本；通過(guò)大批量采購(gòu)，千方百計(jì)地壓低采購(gòu)成本。正因?yàn)檫@樣，沃爾瑪同樣的東西，比別的商場(chǎng)價(jià)格要便；正因?yàn)闁|西便宜更多的人都愿意到沃爾瑪去購(gòu)買；正因?yàn)楦嗟娜速?gòu)買，沃爾瑪能更大批量地采購(gòu)，其價(jià)格則更便。

戴爾模式：變先造后賣為先賣后造，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)消滅;消滅庫(kù)存，消滅中間商

一般的商業(yè)活動(dòng)，是將已經(jīng)制造出來(lái)的產(chǎn)品賣出去。這樣就造成兩多：

一是商業(yè)費(fèi)用多，許多產(chǎn)品出廠以后經(jīng)過(guò)幾級(jí)批發(fā)，層層加價(jià)，加到最終消費(fèi)者那里，產(chǎn)品的價(jià)格比出廠價(jià)已經(jīng)翻了幾番。

二是庫(kù)存積壓多。廠家按自己的主觀想象，先將同一種產(chǎn)品制造出成千上萬(wàn)件，再一級(jí)一級(jí)批發(fā)到各地商場(chǎng)。結(jié)果有許多產(chǎn)品并不符合消費(fèi)者的需要，這些產(chǎn)品就形成大量積壓，有的庫(kù)存幾個(gè)月，有的甚至庫(kù)存幾年。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期庫(kù)存后，商業(yè)企業(yè)再削價(jià)處理。在商場(chǎng)里，經(jīng)?？梢钥吹健按蠼祪r(jià)”、“大拍賣”之類的標(biāo)語(yǔ)。

戴爾公司依托互聯(lián)網(wǎng)，將自己所生產(chǎn)的各種零部件及其價(jià)格陳列給消費(fèi)者。消費(fèi)者根據(jù)自己的需要進(jìn)行組合，然后將訂單和定金交給戴爾公司。戴爾公司收到定單和定金后，在幾天之內(nèi)將產(chǎn)品組裝好，并送到消費(fèi)者手中。

這種商業(yè)模式的結(jié)果是兩個(gè)消滅，即消滅庫(kù)存，消滅中間商。我國(guó)許多產(chǎn)品的平均庫(kù)存高達(dá)幾個(gè)月，而戴爾公司的平均庫(kù)存只有5天。戴爾公司的領(lǐng)導(dǎo)人聲稱，在一兩年內(nèi)，平均庫(kù)存將進(jìn)一步降到2—3天。

兩個(gè)消滅的結(jié)果，商品流通費(fèi)用就非常之低，戴爾公司將由此節(jié)省的費(fèi)用大部分轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，其產(chǎn)品價(jià)格就極具競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果是更多的人直接向戴爾公司定制。由于大規(guī)模定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。而這些零部件戴爾公司自己都不生產(chǎn)，外包給加盟商生產(chǎn)。外倉(cāng)商由于大批量生產(chǎn)而產(chǎn)生規(guī)模效益，向戴爾公司供應(yīng)的零部件價(jià)格自然也很低。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了戴爾公司的成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

安利模式：用龐大的人員網(wǎng)絡(luò)代替固定的商業(yè)場(chǎng)所，用累進(jìn)的激勵(lì)政策代替巨額的廣告宣傳

安利模式的特點(diǎn)是直銷。所謂直銷就是不需要固定的商業(yè)場(chǎng)所，由銷售人員向消費(fèi)者直接銷售。

在安利這種直銷模式下，有一個(gè)重要概念，就是消費(fèi)商。即由消費(fèi)者變成經(jīng)銷商，在消費(fèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售，將自己的消費(fèi)體驗(yàn)與他人分享，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。

直銷商不一定都消費(fèi)商。在直銷商中，也有一部分人對(duì)所推銷的產(chǎn)品無(wú)消費(fèi)體驗(yàn)。但安利的直銷商大部分都曾經(jīng)是消費(fèi)者，也有一部分直銷商長(zhǎng)期是消費(fèi)者。

要使某人成為消費(fèi)商，首先要讓他成為消費(fèi)者。而安利吸引消費(fèi)者的武器是：高質(zhì)量的產(chǎn)品加上親朋好友的極力推薦。

一個(gè)人消費(fèi)了安利的產(chǎn)品后，不一定會(huì)推銷安利產(chǎn)品。要將消費(fèi)者變成消費(fèi)商，需要足夠的激勵(lì)機(jī)制。

安利有12個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。這些獎(jiǎng)勵(lì)政策包括兩個(gè)方面：

一是激勵(lì)推銷的政策。即按銷售額給予20%的獎(jiǎng)金。

二是激勵(lì)織網(wǎng)的政策。這里面包含了十多個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)。有些獎(jiǎng)勵(lì)甚至可以終身享有乃至繼承。這些獎(jiǎng)勵(lì)的立足點(diǎn)不是激勵(lì)人們銷售，而是激勵(lì)人們?nèi)ふ也?dòng)員更多的人加入到安利營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)，并對(duì)這些加盟者進(jìn)行精心地培養(yǎng)，將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地傳遞給自己所發(fā)展的每一個(gè)成員。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)越大，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量越高，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績(jī)?cè)酵怀?，織網(wǎng)者所得到的獎(jiǎng)勵(lì)也就越多。正是這種激勵(lì)政策，成千上萬(wàn)人被吸引到安利的營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)；正是這樣一支按幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的龐大的銷售隊(duì)伍，使安利在中國(guó)短短幾年之內(nèi)，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)到了一百多億元。

安利通過(guò)消費(fèi)商進(jìn)行推銷產(chǎn)品，具有以下優(yōu)點(diǎn)：

其一，對(duì)于一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)商有兩個(gè)可信：一是消費(fèi)商對(duì)該商品已經(jīng)進(jìn)行過(guò)長(zhǎng)期消費(fèi)，由他所傳達(dá)的信息不是廠家的自賣自夸或商家的虛徦廣告，而是自己消費(fèi)后的親身體驗(yàn)；二是消費(fèi)商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會(huì)騙自己。正是這種兩個(gè)可信，信息傳遞的效果比較好

其二，消費(fèi)商一般都利用家庭聚餐、朋友聚會(huì)、走親訪友等場(chǎng)合順便推銷產(chǎn)品，交易成本比較低，甚至是零成本

其三，由消費(fèi)商進(jìn)行直銷，能有效地避免徦冒偽劣?，F(xiàn)實(shí)生活中的確有一部分人通過(guò)傳銷殺熟，但這種殺熟行為的代價(jià)是非常大的。為了獲得一點(diǎn)點(diǎn)商業(yè)利益，失去了一大批親朋好友，一般人是不會(huì)這么干的

安利這種直銷模式在中國(guó)將有很好的發(fā)展前景。因?yàn)橹袊?guó)有大量失業(yè)人口，勞動(dòng)力便宜；因?yàn)橹袊?guó)目前信用狀況較差，徦冒偽劣產(chǎn)品不少?gòu)挠H戚朋友那里購(gòu)買產(chǎn)品比較可信；因?yàn)橹变N不需要固定的商業(yè)場(chǎng)所，不需要占用大量的資金，不需要應(yīng)付各種各樣的行政檢查，商業(yè)成本比較低。

阿里巴巴模式：網(wǎng)上交易，網(wǎng)下配送

阿里巴巴被譽(yù)為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)。因此，可以把阿里巴巴作為電子商務(wù)的代表。

商務(wù)活動(dòng)包括四流，即信息流、商流、資金流、物流。

所謂信息流，即傳遞商品的信息。傳統(tǒng)商業(yè)是通過(guò)實(shí)物傳遞商品的信息。所謂商場(chǎng)，首先是一個(gè)媒體，是傳遞商品信息的媒體。商場(chǎng)將各種各樣的商品擺放在那里，顧客到商場(chǎng)采購(gòu)，首先是通過(guò)看一看，摸一摸，接收商品信息

然而，這是一個(gè)極為昂貴的信息媒體，它需要昂貴的店面，需要將大量貴重的商品長(zhǎng)期擺放在那里，不僅要占用大量資金，每年還會(huì)有巨額折舊，許多商品擺放幾年后，就成了廢品。

而電子商務(wù)，是用電子信息代替實(shí)物信息。比如，人們要看一本書，不一定放一本真實(shí)的書在那里，而是放一本書的相關(guān)圖片，再加上各種解釋詞就夠了。用電子信息代替實(shí)物信息，自然會(huì)節(jié)省巨額的信息傳遞成本。這是電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)商業(yè)的一個(gè)重要原因。

更為重要的是，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息傳遞，不受時(shí)間和空間的限制。你可以在瞬間將某種商品的圖案、動(dòng)畫、規(guī)格、價(jià)格、交貨方式等信息傳到萬(wàn)里之外的世界各地。產(chǎn)品優(yōu)與劣，價(jià)格貴與賤，瞬息之間地球人都知道，你可以與世界各地的用戶達(dá)成交易。正因?yàn)槿绱?，阿里巴巴在短短幾年?nèi)就擁有全球的210萬(wàn)商人。

當(dāng)然，也不是所有產(chǎn)品的信息都可以用電子媒體傳遞，比如，有些商品人們要聞一聞味道；有些高檔布料，人們要用手模一模。這些產(chǎn)品的信息要有實(shí)物傳遞。但大多數(shù)產(chǎn)品的信息都可以用電子媒體代替實(shí)物媒體。

所謂商流，即客戶之間談價(jià)格、談質(zhì)量、談交易方式、付款方式等等，直到把生意談成，把交易合同簽定。商流完全是信息流，不僅雙方談話的內(nèi)容可以通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)，就連雙方交談的過(guò)程，也可以通過(guò)聲、相傳輸，以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程互動(dòng)。

三看資金流?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，網(wǎng)上結(jié)算問(wèn)題已有多種解決方案。交易雙方?jīng)]有必要再通過(guò)現(xiàn)金或支票等實(shí)物貨幣進(jìn)行支付。電子貨幣代替實(shí)物貨幣，不僅可以節(jié)省貨幣印制和流通費(fèi)用，而且更加安全可靠。

所謂物流，就是將商品從賣者處搬運(yùn)到買者處?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，不僅信息流、商流、資金流基本都可以在網(wǎng)上傳遞，就連一部分商品的物流也可以用互聯(lián)網(wǎng)代替。

比如，報(bào)紙、音樂(lè)、電視節(jié)目光盤等，這些產(chǎn)品以前都是實(shí)物，需要汽車運(yùn)、火車?yán)枰_辟專門的商店進(jìn)行展示和銷售。有了互聯(lián)網(wǎng)后，這些東西都可以變成電子信息，在網(wǎng)上進(jìn)行傳遞。

當(dāng)然，能被互聯(lián)網(wǎng)所取代的物流很有限。多數(shù)產(chǎn)品的流通，只有信息流、商流和資金流可以在網(wǎng)上進(jìn)行，物流則要按傳統(tǒng)的方式進(jìn)行。但互聯(lián)網(wǎng)將不斷改變物流的路線和集散模式，使物流更合理，物流成本更低。

國(guó)美模式：專業(yè)連鎖，五個(gè)統(tǒng)一，低價(jià)取勝

國(guó)美與沃爾瑪?shù)南嗤幱腥c(diǎn)：其一，都是大量發(fā)展連鎖店，以量取勝；其二，都是五個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一品牌和形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一資金結(jié)算；其三，都是以低價(jià)取勝。

國(guó)美與沃爾瑪?shù)膮^(qū)別在于，前者是專業(yè)連鎖，即只經(jīng)營(yíng)家用電器，后者是百貨連鎖，產(chǎn)品品種數(shù)以萬(wàn)計(jì)。

國(guó)美之所以能取得如此巨大的成功，除了連鎖模式和低價(jià)策略外，還在于它所選擇的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，即家電。

家電在中國(guó)是成長(zhǎng)性較好的商品之一。近十多年來(lái)，中國(guó)的家庭開支和大件消費(fèi)品購(gòu)置，主要集中在家電上。其次，家電又是商業(yè)附加值比較高的產(chǎn)品。其三，家電又是中國(guó)改革開放以來(lái)重復(fù)建設(shè)比較嚴(yán)重，從而供求矛盾比較嚴(yán)重的產(chǎn)品。廠家的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)商家極為有利。誰(shuí)成了這了行業(yè)龍頭老大，誰(shuí)就擁有低成本擴(kuò)張的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。其四，一般服裝、百貨、雜貨類產(chǎn)品，無(wú)論實(shí)力大小都可以做，許多產(chǎn)品正規(guī)的百貨公司競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)街頭小店，而街頭小店又競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)擺地?cái)偟?。因?yàn)楹笳呓?jīng)營(yíng)成本更低。家電則不一樣，消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品品牌和生產(chǎn)廠家，也注重商家，只有實(shí)力強(qiáng)，品牌響，連鎖店多的大店，才能避免買假貨，產(chǎn)品維修服務(wù)才更有保障。在這一領(lǐng)域，一般小個(gè)體戶的店鋪不可能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

去年3月，國(guó)美總部向其全國(guó)分公司下發(fā)一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，此事被稱為國(guó)美驅(qū)逐格力事件，以下簡(jiǎn)稱驅(qū)格事件。

驅(qū)格事件不能小看，它預(yù)示著生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的關(guān)系將會(huì)發(fā)生深刻的變化。這種變化可能向以下三個(gè)問(wèn)題發(fā)展：

第一種方向，以商整工。即由龍頭商業(yè)企業(yè)整合工業(yè)企業(yè)，用商業(yè)品牌代替工業(yè)品牌，而工業(yè)企業(yè)，包括品牌產(chǎn)品的制造企業(yè)，逐步為龍頭商業(yè)企業(yè)貼牌生產(chǎn)。比如，國(guó)美牌彩電，國(guó)美牌冰箱，國(guó)美牌空調(diào)等等。

第二種方向，新的眾多的“國(guó)美”產(chǎn)生，工商之間通過(guò)多頭競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)新的均衡。格力等有實(shí)力的名牌制造企業(yè)或者是賭氣，或者是生存的需要，或者是因?yàn)榧译娺B鎖業(yè)態(tài)有利可圖，紛紛開發(fā)自己的專營(yíng)連鎖店。比如，格力開辦格力連鎖店，科龍開辦科龍連鎖店等等，就象三九自己在全國(guó)開辦上千家藥店一樣。

第三種方向，格力等工業(yè)企業(yè)都開辦自己的網(wǎng)上銷售體系，將由此節(jié)省的店鋪費(fèi)全部轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，使網(wǎng)上的售價(jià)比國(guó)美之類的傳統(tǒng)商業(yè)體系售價(jià)更低，網(wǎng)上銷售迅速上升，迅速成為取代國(guó)美等傳統(tǒng)商業(yè)的一種主要商業(yè)形態(tài)

正泰模式：自建2000家專營(yíng)店確保銷量和質(zhì)量

在溫州柳市鎮(zhèn)，有上千家低壓電器企業(yè)。而正泰和德力西成為兩大龍頭。德力西的情況我不太了解，而對(duì)正泰則研究較多。這里僅對(duì)正泰的市場(chǎng)模式談?wù)効捶ā?/p>

在80年代末、90年代初，柳市鎮(zhèn)的低壓電器是通過(guò)數(shù)萬(wàn)名直銷商在全國(guó)進(jìn)行銷售的。這些直銷商都是柳市鎮(zhèn)人，他們采用四千精神，即走遍千山萬(wàn)水，說(shuō)遍千言萬(wàn)語(yǔ)，想盡千方百計(jì)，歷盡千辛萬(wàn)苦，將產(chǎn)品直銷給全國(guó)各地的電器用戶及零售商店。這些直銷商既給正泰銷產(chǎn)品，也給柳市鎮(zhèn)的其他幾百家企業(yè)銷產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨練，在上述數(shù)萬(wàn)名直銷商中成長(zhǎng)出了一批比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商。正泰則采用合股、加盟等多種方式，將這些游商變成了坐商，逐步形成了2000多家正泰的專營(yíng)店。這些專營(yíng)店遍布全國(guó)各地，深入到每個(gè)縣城。正是通過(guò)這些專營(yíng)店，使正泰的銷售額迅速增長(zhǎng)，2004年已達(dá)到119億元。

在這方面，正泰并稱得上是市場(chǎng)整合的典范。

其一，正泰這2000家專營(yíng)店的老板及許多營(yíng)銷人員，都是從以前的電器銷售大軍中挑出來(lái)的優(yōu)秀分子，他們經(jīng)過(guò)幾年的銷售實(shí)踐，積累了低壓電器方面的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有一大批固定的客戶。

其二，這些人經(jīng)過(guò)幾年商業(yè)活動(dòng)，積累了一定的本金，為正泰開分店，不一定要正泰掏錢，最多需要正泰賒銷一部分商品。

其三，這些人都是柳市本地人，雖然人在新疆、內(nèi)蒙，店在新疆、內(nèi)蒙，但家卻在柳市，老母親在柳市，房產(chǎn)在柳市，他們?nèi)绻雍φ?，比如賒銷正泰的產(chǎn)品不還錢，自然要付出較大的代價(jià)。我曾經(jīng)總結(jié)過(guò)晉商的成功之道，一個(gè)重要內(nèi)容就是用本地人。用了本地人后，對(duì)方不講信用，其成本是巨大的。這方面正泰有點(diǎn)象晉商

正泰依靠2000家專營(yíng)店取得了成功，但并不等于所有企業(yè)要取得成功都必須自己建專營(yíng)店。

“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”和“范圍經(jīng)濟(jì)”兩個(gè)概念告訴我們，每個(gè)企業(yè)辦專營(yíng)店、連鎖店是不經(jīng)濟(jì)的，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的品種有限，養(yǎng)不活一個(gè)店。

其次，在一個(gè)分工十分發(fā)達(dá)的社會(huì)，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)走專而精的道路。在這方面格蘭仕比較典型，也做得比較成功。格蘭仕不僅在產(chǎn)業(yè)上專，即在眾多家電產(chǎn)品中，前9年只做微波爐，后來(lái)才增加空調(diào)；而且在環(huán)節(jié)上專，自己只做制造，不做銷售，更不建專營(yíng)店，將自己的全部資金和精力，集中把制造做好，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，而銷售工作則交由那些專業(yè)銷售公司去做。上述兩個(gè)專字，正是格蘭仕的成功之道。

部分醫(yī)院的商業(yè)模式：低價(jià)看病，高價(jià)賣藥

所謂醫(yī)院，就是看病賣處方的企業(yè)。醫(yī)院的主要產(chǎn)品應(yīng)該是處方。一個(gè)好的醫(yī)生，一天的勞務(wù)費(fèi)可以高達(dá)上萬(wàn)。如果他一天只看一個(gè)病人，開一個(gè)處方，則這個(gè)處方的價(jià)值就是一萬(wàn)元；如果他看兩個(gè)病人，開兩個(gè)處方，每個(gè)處方的價(jià)值就是5000元。這樣，好的醫(yī)院僅憑處方就可以獲得良好的效益。

另一方面，有些病人也愿意出高價(jià)看名醫(yī)。許多病人，時(shí)間價(jià)值也很貴，一個(gè)小時(shí)的價(jià)值高達(dá)上千元甚至上萬(wàn)元。為了看病，辛辛苦苦排了5個(gè)小時(shí)的隊(duì)后，真正看病的時(shí)間只有3分鐘。象這樣的病人，如果不讓他排隊(duì)，如果給他詳細(xì)診斷，看病的時(shí)間用一上午，他愿意付5000元甚至更多。

然而，醫(yī)院的商業(yè)模式是，無(wú)論一般醫(yī)生還是名醫(yī)，無(wú)論一個(gè)病人花掉一分鐘還是一個(gè)小時(shí)，一張?zhí)幏蕉贾挥袔捉清X或幾元錢，近似于免費(fèi)。

但醫(yī)院要生存，醫(yī)生也要吃飯，也有消費(fèi)，名醫(yī)們也要實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，怎么辦？通過(guò)向病人多開藥，多賣藥補(bǔ)回來(lái)。無(wú)論什么病，無(wú)論病人是否用得起，藥物都按最貴的開。

既然醫(yī)院和醫(yī)生都把賣藥作主要職業(yè)和主要?jiǎng)?chuàng)收手段，藥廠自然會(huì)充分利用這一點(diǎn)，于是便通過(guò)回扣的辦法，鼓勵(lì)醫(yī)生多開本廠的藥，鼓勵(lì)醫(yī)院多進(jìn)本廠的藥。

多數(shù)藥廠都采用這種辦法，結(jié)果，藥品的銷售競(jìng)爭(zhēng)，變成了藥廠向醫(yī)院和醫(yī)生給回扣的競(jìng)爭(zhēng)。

這種商業(yè)模式最大的受害者自然是病人。病人看病難，找名醫(yī)看病更難；買藥貴，而多花錢所買的還不一定是自己所需要的藥。這種商業(yè)模式，是一種極為腐敗的商業(yè)模式。

這種腐敗性商業(yè)模式，在醫(yī)院的藥品銷售最為典型，但在其他產(chǎn)品的銷售中，也或多或少地存在。我國(guó)不少產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，其背后就是一個(gè)回扣網(wǎng)絡(luò)。因而，反腐敗，是我國(guó)商業(yè)模式建設(shè)的一個(gè)重要話題。

第五篇：關(guān)于商業(yè)模式

關(guān)于商業(yè)模式

1、什么是商業(yè)模式

重要性：商業(yè)模式已經(jīng)成為投資人傾聽(tīng)和審視項(xiàng)目最關(guān)鍵的內(nèi)容之一；

我的定義：商業(yè)模式就是一個(gè)項(xiàng)目如何利用各種資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的商業(yè)邏輯。

區(qū)別“商業(yè)模式”與“業(yè)務(wù)流程”，商業(yè)模式是一種價(jià)值增值的商業(yè)邏輯，屬于戰(zhàn)略和策略層面，而業(yè)務(wù)流程則是操作層面用于指導(dǎo)實(shí)施運(yùn)作的程序、流程

2、為了便于設(shè)計(jì)與操作，我們來(lái)研究一下商業(yè)模式一般應(yīng)包括的要素：

價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。

消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分（Market Segmentation）。

分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。

客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。價(jià)值配置（Value Configurations）：即資源和活動(dòng)的配置。

核心能力（Core Capabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍。成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通過(guò)各種收入流（Revenue Flow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑

3、舉個(gè)例子：阿里巴巴

價(jià)值主張：讓中小企業(yè)都能做外貿(mào)、節(jié)省中小企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，擴(kuò)大中小企業(yè)的市場(chǎng)渠道 消費(fèi)者目標(biāo)群體：中小企業(yè)

分銷渠道：廣告覆蓋，知名度打造，國(guó)際站電話加陌拜，國(guó)內(nèi)電話銷售，最主要的就是大面積宣傳 客戶關(guān)系：重復(fù)購(gòu)買與服務(wù)

價(jià)值配置：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)+易用平臺(tái)+有效的市場(chǎng)推廣

核心能力：打造一個(gè)易用的國(guó)際貿(mào)易電子商務(wù)信息平臺(tái)，快速的服務(wù)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：認(rèn)證體系、網(wǎng)上付費(fèi)平臺(tái)、配送體系，阿里巴巴網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里軟件、中國(guó)雅虎、阿里媽媽、口碑網(wǎng)等幾個(gè)子品牌，他們自身互相吸引顧客

成本結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)費(fèi)用、工資及獎(jiǎng)金、其它運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)（其中廣告費(fèi)比例較大）收入模型：年服務(wù)費(fèi)、競(jìng)價(jià)費(fèi)、其它廣告收入

關(guān)于商業(yè)模式