第一篇：新形勢(shì)下銀保的發(fā)展方向

先聲奪人，步步為贏

---------新形勢(shì)下如何應(yīng)對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)

2010年11月初，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（90 號(hào)文），對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了多項(xiàng)規(guī)范性要求。這一要求使得銀保業(yè)面臨了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。濱州銀代管理干部在分公司的號(hào)召下，積極開(kāi)展了“學(xué)公司，學(xué)產(chǎn)品”的高潮，更重要的是，就新形勢(shì)下應(yīng)如何面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我們進(jìn)行了一系列的探討和交流。最終就網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)總結(jié)了十二字行動(dòng)方針“腳踏實(shí)地、扎實(shí)推進(jìn)，以點(diǎn)帶面，常態(tài)經(jīng)營(yíng)?！?/p>

從了解制約銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素著手，分析了現(xiàn)在業(yè)務(wù)低迷的原因，通過(guò)對(duì)保監(jiān)會(huì)《監(jiān)管指引》的解讀，和同業(yè)及兄弟公司成功經(jīng)驗(yàn)的案例分析，確定了濱州銀代未來(lái)發(fā)展的“三贏方案”。

（一）現(xiàn)狀分析

一．制約銀保發(fā)展的因素：

（1）客戶開(kāi)發(fā)策略中，對(duì)流量客戶的隨意捕捉和存量客戶的粗放開(kāi)發(fā)導(dǎo)致客戶資源的大量流失。

（2）保險(xiǎn)公司和銀行迫于規(guī)模要求，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)不到位，使得銷售過(guò)程和品質(zhì)管理粗放，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)的存在。

二．《監(jiān)管指引》解讀：繼90號(hào)文后，2011年3月13日，銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，細(xì)化銀監(jiān)90號(hào)文相關(guān)內(nèi)容，并做進(jìn)一步補(bǔ)充，這將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)指引銀保行業(yè)的發(fā)展方向。重申銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售主體是銀行人員，厘清銀保合作雙方的責(zé)任和義務(wù)；引導(dǎo)合作對(duì)象選擇，規(guī)范銀保經(jīng)營(yíng)；鼓勵(lì)區(qū)隔化銷售和銷售模式創(chuàng)新。對(duì)于《監(jiān)管指引》的解讀中，我們看到新的監(jiān)管形勢(shì)對(duì)銀行提出三大“緊迫任務(wù)”：

q 銷售前端升級(jí)

q

——銷售能力提升、銷售流程優(yōu)化 q 客戶深度開(kāi)發(fā)

q

——客戶分類經(jīng)營(yíng)、客戶深層挖掘 q 營(yíng)銷手段創(chuàng)新

q

——各種新型營(yíng)銷手段的運(yùn)用

通過(guò)這一解讀，結(jié)合公司制度和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，我們不難看出當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)有三點(diǎn): 第一，建立起客戶分類服務(wù)的營(yíng)銷模式，加強(qiáng)各區(qū)域間的協(xié)作配合及客戶深度差別化服務(wù)。

第二，新華產(chǎn)品一直處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平，從簡(jiǎn)單易銷售的躉繳產(chǎn)品到復(fù)雜的年金分紅型產(chǎn)品，已能初步滿足客戶需求，需要我們將產(chǎn)品特色和營(yíng)銷模式深度結(jié)合，給予“通過(guò)產(chǎn)品解決客戶問(wèn)題”的更大附加值。

第三，因?yàn)殂y行的電子化和網(wǎng)絡(luò)化已經(jīng)普遍，這使得客戶來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，因此未來(lái)的工作重點(diǎn)要推廣除大堂營(yíng)銷與柜面營(yíng)銷以外的銷售方式，捉住銀行的“幕后大魚”。三．成功經(jīng)驗(yàn)借鑒：銀行保險(xiǎn)起源于歐洲，亞洲銀行保險(xiǎn)成熟于香港。總結(jié)歐洲及香港的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)處于發(fā)展初期的大陸銀行保險(xiǎn)業(yè)具有很強(qiáng)的借鑒意義。

（一）歐洲銷售模式—按客戶類型采取差別銷售方式

以存款金額界定客戶類型，30萬(wàn)歐元以下以網(wǎng)點(diǎn)柜面為服務(wù)區(qū)域，網(wǎng)點(diǎn)柜員作為保險(xiǎn)的主要銷售人員。30-200萬(wàn)歐元的客戶可享受貴賓服務(wù)區(qū)，理財(cái)經(jīng)理和客戶專員為主要銷售人員，通過(guò)電話邀約和個(gè)性化服務(wù)完成保險(xiǎn)銷售。200萬(wàn)歐元以上，客戶可享受私人銀行服務(wù)區(qū)，由網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)主任和高級(jí)客戶經(jīng)理上門服務(wù)。

（二）香港銷售模式—按客戶類型采取差別銷售方式。

以匯豐銀行為例，他們的服務(wù)區(qū)分為大堂服務(wù)中心和卓越理財(cái)中心。儲(chǔ)蓄額低于50萬(wàn)客戶，由柜員進(jìn)行柜面銷售，一般銷售簡(jiǎn)單類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。儲(chǔ)蓄額大于50萬(wàn)，低于150萬(wàn)的客戶，可由客戶關(guān)系主任和理財(cái)經(jīng)理通過(guò)理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷。儲(chǔ)蓄額大于150萬(wàn)的客戶，會(huì)通過(guò)貴賓沙龍的方式進(jìn)行產(chǎn)品推介。

（三）國(guó)內(nèi)成功案例----深圳交行的睡眠客戶喚醒計(jì)劃

在網(wǎng)點(diǎn)采取聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、理財(cái)沙龍等多種營(yíng)銷手段，對(duì)流量客戶和存量客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)，取得了顯著成效。2011年2月13日—2月28日，深圳交行分行營(yíng)業(yè)部開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷+電話約訪，兩周產(chǎn)出期交保費(fèi)80萬(wàn)（聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷59萬(wàn)，電約面談21萬(wàn)）通過(guò)以上三類成功經(jīng)驗(yàn)，我們可以借鑒，銀保雙方共同對(duì)客戶進(jìn)行分類管理和深度經(jīng)營(yíng)是新形勢(shì)下銀保合作的重中之重，網(wǎng)點(diǎn)資源的充分利用更依賴于各崗位間的協(xié)同作戰(zhàn)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)可以運(yùn)用多種銷售模式：如電話邀約，貴賓沙龍，上門服務(wù)等等。在當(dāng)前監(jiān)管環(huán)境下，結(jié)合國(guó)內(nèi)外成功經(jīng)驗(yàn)及銀保市場(chǎng)所處的發(fā)展階段，為在實(shí)現(xiàn)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源高效利用和價(jià)值提升的同時(shí)，帶來(lái)銀行、客戶、保險(xiǎn)公司三方的共贏，我們初步確定了濱州銀代未來(lái)發(fā)展的“三贏計(jì)劃”。即：客戶贏，銀行贏，公司贏。

（二）“三贏計(jì)劃”簡(jiǎn)述

一、“三贏計(jì)劃”的意義

1.對(duì)客戶的意義

（1）對(duì)客戶需求的有效激發(fā)（2）客戶資產(chǎn)的合理配置（3）貴賓客戶的尊享服務(wù) 2.對(duì)銀行的意義

（1）有利于客戶的深度開(kāi)發(fā)，提升客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度（2）有利于打造卓越的銀行營(yíng)銷隊(duì)伍（3）有利于中間業(yè)務(wù)收入的健康增長(zhǎng)

（4）有利于建立商業(yè)銀行營(yíng)銷服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3．對(duì)公司的意義

（1）有利于建立穩(wěn)健的合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)健康成長(zhǎng)（2）實(shí)現(xiàn)個(gè)人駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)向團(tuán)隊(duì)合作轉(zhuǎn)型

（3）通過(guò)活動(dòng)充分利用客戶資源，在渠道制造影響力

二、“三贏計(jì)劃”的內(nèi)容

針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)流量客戶和存量客戶，將聯(lián)合營(yíng)銷和理財(cái)沙龍有效結(jié)合，通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶分類管理，深度經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)客戶，銀行，公司三方共贏的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

（一）針對(duì)流量客戶，采用聯(lián)合營(yíng)銷的方式。

通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)金柜員、理財(cái)經(jīng)理及大堂經(jīng)理的多崗位分工協(xié)作，共同完成專業(yè)化銷售流程。其營(yíng)銷步驟大致分為：客戶識(shí)別---轉(zhuǎn)介紹----面談---促成。首先有大堂經(jīng)理和柜面柜員進(jìn)行客戶識(shí)別，然后通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，由大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行面談，最終由大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行促成。這一過(guò)程，分工明確，解決了柜面營(yíng)銷時(shí)間短，理念溝通不到位的缺陷。而要完成這一完整的銷售過(guò)程，保險(xiǎn)公司起到的作用有三點(diǎn)：第一，培訓(xùn)。重點(diǎn)培訓(xùn)客戶識(shí)別，轉(zhuǎn)介紹和促成的技巧。前期強(qiáng)化銷售的流程，可以借用我們的專業(yè)化推銷流程進(jìn)行輔導(dǎo)，后期強(qiáng)調(diào)銷售的技巧。第二，實(shí)戰(zhàn)演練。我們的理財(cái)經(jīng)理可以穿便裝充當(dāng)記錄員的角色，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行記錄，實(shí)時(shí)通報(bào)業(yè)績(jī)，并且輔導(dǎo)柜員和大堂經(jīng)理進(jìn)行面談。第三，督導(dǎo)追蹤。借鑒分公司前期發(fā)放的“客戶檔案”管理，給銀行網(wǎng)點(diǎn)制作類似的客戶管理工具。理財(cái)經(jīng)理通過(guò)早會(huì)推動(dòng)活動(dòng)量管理，爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)主任支持，對(duì)各個(gè)崗位的職責(zé)進(jìn)行量化管理。通過(guò)業(yè)績(jī)報(bào)表，KPI指標(biāo)分析，電話追蹤和實(shí)時(shí)輔導(dǎo)進(jìn)行督導(dǎo)。

（二）針對(duì)存量客戶，采用理財(cái)沙龍的方式。

通過(guò)專題講座、分紅發(fā)布會(huì)、答謝酒會(huì)等系列聯(lián)誼活動(dòng)，使貴賓客戶進(jìn)一步了解銀保理財(cái)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是一種注重客戶服務(wù)的營(yíng)銷方法。從事前準(zhǔn)備，事中操作，事后追蹤三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備要明確銀行和公司的職責(zé)，并且進(jìn)行相關(guān)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)。細(xì)化人員分工，落實(shí)相關(guān)細(xì)節(jié)。事中操作環(huán)節(jié)上，由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人統(tǒng)一規(guī)劃，組織協(xié)調(diào)。主持人，主講人，理財(cái)經(jīng)理各司其職。事后追蹤環(huán)節(jié)，從給客戶送答謝卡等細(xì)節(jié)入手，步步為營(yíng)。

做沙龍就是做服務(wù)，做服務(wù)就是做感受，做感受就是做細(xì)節(jié)。我們對(duì)客戶要把握和創(chuàng)造兩種感覺(jué)，就是認(rèn)同感和尊重感。理財(cái)沙龍的終極目標(biāo)就是把細(xì)節(jié)做到極致。圍繞這一理念，我們就要從事前，事中，事后三個(gè)環(huán)節(jié)，精心設(shè)計(jì)。

（三）日常管理

理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該明確自己與網(wǎng)點(diǎn)，與主任，與柜員的關(guān)系。理財(cái)經(jīng)理應(yīng)把自己歸位于合作者，管理者，和教育者的角色。理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備三個(gè)技能，產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作技能，培訓(xùn)技能和溝通技能。首先，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該有會(huì)議經(jīng)營(yíng)和策劃的能力，比如銀行網(wǎng)點(diǎn)每周一次的例會(huì)，每日早會(huì)都是對(duì)柜員進(jìn)行溝通和輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)，這段時(shí)間還可做典范分享，建立長(zhǎng)期的榮譽(yù)體系。另外應(yīng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有個(gè)詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，如;成長(zhǎng)加油站，針對(duì)專項(xiàng)技能進(jìn)行培訓(xùn)。

最后，讓我們來(lái)洞悉中國(guó)偉大漢字“贏”的意義，亡：丟失，指危機(jī)意識(shí)?？冢夯羁?，指現(xiàn)實(shí)機(jī)遇。月：古語(yǔ)為肉，指目標(biāo)市場(chǎng)。貝：掘金，指營(yíng)銷模式。凡：平常，指日常管理。意思是，在新形勢(shì)下，銀保市場(chǎng)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，但只要認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，配合好的營(yíng)銷模式，做好日常管理工作，我們一定會(huì)迎著銀保市場(chǎng)的大潮破浪遠(yuǎn)行，揚(yáng)帆起航！

第二篇：銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及未來(lái)發(fā)展方向

銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及未來(lái)發(fā)展方向

【摘要】銀行保險(xiǎn)合作（下稱銀保合作）是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。我國(guó)的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭；但雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒(méi)有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問(wèn)題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過(guò)分析當(dāng)前銀保合作中存在問(wèn)題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

詮釋：銀保合作就是銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立業(yè)務(wù)關(guān)系合作。

從狹義理解：銀保合作是指保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為。對(duì)銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是保險(xiǎn)營(yíng)銷中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。

從廣義理解：銀保合作是指銀行業(yè)通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)業(yè)股份和保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)購(gòu)買銀行業(yè)股份方式建立銀行與保險(xiǎn)之間相互合作、相互滲透、相互融合成立合伙營(yíng)銷公司，保險(xiǎn)與銀行共同建立銷售策略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，共謀發(fā)展。

一、銀保合作現(xiàn)狀分析

1996年，在國(guó)家政策允許和保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增多環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些新成設(shè)立壽險(xiǎn)公司如華安、泰康、新華等，為擴(kuò)大業(yè)務(wù)和占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛和銀行合作簽訂保險(xiǎn)代理協(xié)議銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，邁出我國(guó)銀保合作第一步。當(dāng)中國(guó)人壽、平安、太平洋等壽險(xiǎn)公司紛紛效仿之后，真正意義上的銀保合作才呈現(xiàn)出雛型。

當(dāng)前，縱觀全國(guó)產(chǎn)、壽保險(xiǎn)公司都與銀行業(yè)建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險(xiǎn)公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。

壽險(xiǎn)公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險(xiǎn)公司主要是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保費(fèi)、代給付保險(xiǎn)金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售渠道之一，部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過(guò)50%。

產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行合作比壽險(xiǎn)保險(xiǎn)遜色。產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過(guò)銀行信貸職能部門提供保險(xiǎn)資源由產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員上門辦理業(yè)務(wù)和代理銷售短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、短期人身保險(xiǎn)、汽車抵押貸款保險(xiǎn)、個(gè)人住房抵押和按揭貸款保險(xiǎn)、安居綜合保險(xiǎn)、金鎖安居家財(cái)保險(xiǎn)等；因受保險(xiǎn)資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還未能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售

渠道之一。

二、銀保合作存在問(wèn)題及原因

（一）存在問(wèn)題

由于我國(guó)銀保合作發(fā)展仍處于起步階段，在合作過(guò)程中存在著諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、認(rèn)識(shí)不到位。目前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道與資源的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，銀行收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定了銀行對(duì)產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售力度。在合作態(tài)度上看，保險(xiǎn)公司強(qiáng)烈些，銀行方面稍弱些；保險(xiǎn)公司迫切希望通過(guò)銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和占領(lǐng)市場(chǎng)，把蛋糕做大；銀行只是簡(jiǎn)單地認(rèn)為是增加中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)渠道，且代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在銀行業(yè)務(wù)收入所占比重較小，認(rèn)為代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司求我做，重視程度不夠。

2、合作短期化。銀保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長(zhǎng)期性合作行為。有的銀行覺(jué)得代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)自身主營(yíng)存款業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，出現(xiàn)不代理或少代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象；有的保險(xiǎn)公司也認(rèn)為支付較高手續(xù)費(fèi)成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長(zhǎng)期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道；有些銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒(méi)有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無(wú)法開(kāi)展。

3、手續(xù)費(fèi)居高不下。銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費(fèi)是理所當(dāng)然的。目前銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場(chǎng)”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。銀行憑借自身?yè)碛械木W(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢(shì)，明確那家保險(xiǎn)公司給付的手續(xù)費(fèi)高就跟那家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)表面上看是在保監(jiān)部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)8％以內(nèi)，實(shí)際上保險(xiǎn)公司通過(guò)各種方式支付銀行代理費(fèi)用高達(dá)40％（企財(cái)險(xiǎn)20—28%、短期人意險(xiǎn)30—40%、壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)期繳三年合計(jì)15%、躉繳5%），保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士心知肚明，不說(shuō)而已，不得而為之。

4、產(chǎn)品單一風(fēng)險(xiǎn)高。各家壽險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無(wú)法滿足客戶的差異化需求。目前占銀保市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，占比達(dá)到99%左右。而我國(guó)資本市場(chǎng)又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，加上銀行要求支付較高的手續(xù)費(fèi)；有的壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費(fèi)搶奪陣地，進(jìn)行不計(jì)成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)，陷入粗放型擴(kuò)張狀態(tài)，從而影響到產(chǎn)品的盈利性，降低他對(duì)股東的收益貢獻(xiàn)，影響償付能力，引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

5、銷售方式單一。銀行銷售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是通過(guò)柜臺(tái)銷售，銀行員工積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，柜臺(tái)銷售的業(yè)績(jī)起伏比較大；銀行營(yíng)銷能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視，沒(méi)有調(diào)動(dòng)和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行銷售產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是利用信貸部門提供特有資源來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

6、宣傳力度不夠。銀行在銷售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)是把保險(xiǎn)的有關(guān)宣傳品放在柜臺(tái)上，讓客戶自己了解其內(nèi)容；而客戶如不主動(dòng)了解情況，銀行工作人員就不會(huì)主動(dòng)介紹，沒(méi)有給客戶必要的宣導(dǎo)；

特別是當(dāng)前在廣大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)意識(shí)不高、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)缺乏的情況下，嚴(yán)重影響銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)險(xiǎn)公司沒(méi)有把保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料給銀行。

7、貸款風(fēng)險(xiǎn)得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個(gè)人抵押貸款時(shí)，為了轉(zhuǎn)嫁抵押物毀滅風(fēng)險(xiǎn)，要求企業(yè)、個(gè)人投保企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或人身意外傷害險(xiǎn)。有的銀行為了達(dá)到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)指定企業(yè)、個(gè)人向某某保險(xiǎn)公司購(gòu)買企業(yè)基本險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn)；有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險(xiǎn)公司和險(xiǎn)種，企業(yè)為了減少保費(fèi)支出，節(jié)約成本，往往投保費(fèi)率低保障少的險(xiǎn)種，倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補(bǔ)償銀行達(dá)不到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)目的，同時(shí)，銀行代理手續(xù)費(fèi)也少收。

(二)原因

1、經(jīng)營(yíng)理念陳舊。首先，保險(xiǎn)公司對(duì)銀保合作缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，以保費(fèi)規(guī)模論英雄，經(jīng)濟(jì)效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費(fèi)搶占銀行市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競(jìng)爭(zhēng)。其次，銀行對(duì)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有把銀保合作擺上經(jīng)營(yíng)管理議事日程，沒(méi)有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要來(lái)源抓，則以高額手續(xù)費(fèi)和存款作為與保險(xiǎn)公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營(yíng)銷機(jī)制和手段上沒(méi)有創(chuàng)新的動(dòng)力，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強(qiáng)制向企業(yè)或個(gè)人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。

2、缺乏復(fù)合型人才。保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，銀行員工絕大部分沒(méi)有參加保險(xiǎn)代理人資格考試，不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)欠缺，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)不能回答顧客提出的有關(guān)問(wèn)題，無(wú)法充分滿足顧客的需求。

3、缺乏激勵(lì)機(jī)制。目前，絕大多數(shù)簽訂銀保合作協(xié)議沒(méi)有明確在協(xié)議期內(nèi)完成一個(gè)代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具體目標(biāo)計(jì)劃數(shù)，全憑銀行單方面所左右；有的銀行一方面沒(méi)有具體下達(dá)任務(wù)指標(biāo)和具體考核和激勵(lì)措施，另方面收取的代理手續(xù)費(fèi)全部作銀行中間業(yè)務(wù)收入大帳，代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多少由網(wǎng)點(diǎn)柜面員工激情和信貸業(yè)務(wù)需要所決定。

4、監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。對(duì)于銀保合作保監(jiān)會(huì)監(jiān)管措施沒(méi)到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資格申報(bào)時(shí)要求的材料并不十分嚴(yán)格，如未審查銀行所有代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工是否通過(guò)代理人資格考試取得資格證書。二是對(duì)于代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險(xiǎn)資源推介給多家保險(xiǎn)公司，這種業(yè)務(wù)關(guān)系實(shí)際上已經(jīng)帶有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的味道。對(duì)于這種保險(xiǎn)代理與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同時(shí)存在于一家單位中的現(xiàn)象如何管理，都對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。

三、深化銀保合作的對(duì)策建議

1、提高認(rèn)識(shí)銀保合作的現(xiàn)實(shí)意義。

（1）對(duì)銀行而言：首先，隨著大量非金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，金融市場(chǎng)主體間對(duì)金融資產(chǎn)的爭(zhēng)奪日益激烈，銀行利差逐漸縮?。欢y行通過(guò)與保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，只是利用其現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品活動(dòng)，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入，使之成為銀行利潤(rùn)的一項(xiàng)來(lái)源；其次，通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作使銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不斷向投保人宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，了解其需求，接受反饋意見(jiàn)，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，努力與投保人建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，能擴(kuò)大并穩(wěn)定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠(chéng)度，為客戶提供更多、更好的相關(guān)服務(wù)，促進(jìn)擴(kuò)大發(fā)展空間，促進(jìn)主業(yè)的發(fā)展；第三，通過(guò)與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險(xiǎn)成為銀行化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

（2）對(duì)保險(xiǎn)公司而言：首先，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，能使用較低的銷售成本達(dá)到較高效率地覆蓋市場(chǎng)和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng)形成的信任關(guān)系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢(shì)，有效地縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，擴(kuò)大保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售渠道和對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)深度，降低經(jīng)營(yíng)成本；第三，通過(guò)與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠(chéng)度，有利于保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品宣傳，有利于整個(gè)社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)的提高；第四，利用銀行的分銷網(wǎng)點(diǎn)代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、保費(fèi)結(jié)算等為保戶提供更好的服務(wù)，使保險(xiǎn)資金的結(jié)算及時(shí)、安全，達(dá)到資源共享，降低保險(xiǎn)費(fèi)用。

（3）對(duì)客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營(yíng)手段，向客戶提供從存貸款到保險(xiǎn)“一站式”的品質(zhì)服務(wù)；客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶提供方便并節(jié)約了時(shí)間，客戶可以享受到更好的金融服務(wù)。

2、更新經(jīng)營(yíng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)中合作，在合作中提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的新理念。保險(xiǎn)公司和銀行都要及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)意識(shí)，更新經(jīng)營(yíng)理念，充分認(rèn)識(shí)到銀保合作的重要性。保險(xiǎn)公司應(yīng)消除靠降低保費(fèi)、提高支付手續(xù)費(fèi)的低層次競(jìng)爭(zhēng)理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U(xiǎn)種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競(jìng)爭(zhēng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。銀行要看到國(guó)際銀行業(yè)的演進(jìn)趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)這一低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)是未來(lái)銀行業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，更新經(jīng)營(yíng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。

3、建立長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能改善銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和提升服務(wù)質(zhì)量。銀行要重視看待該項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益，重視從雙方資源互補(bǔ)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、客戶資源共享等多維角度進(jìn)行投入與開(kāi)拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發(fā)展方向?qū)⑹窃诶婀蚕淼臋C(jī)制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合，建立銀行和保險(xiǎn)之間長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。銀保合作在“信任、協(xié)作、互利、互惠”的準(zhǔn)則下，在尋求深層次合作與發(fā)展時(shí)，銀行可通過(guò)保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力，不斷提升對(duì)客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠(chéng)度，可在現(xiàn)有兼業(yè)代理的基礎(chǔ)上升華，衍生形成一種長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟可分兩個(gè)步驟進(jìn)行：第一步是維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，通過(guò)簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開(kāi)展代理分銷業(yè)務(wù)，讓銀行保險(xiǎn)雙方深入了解，彼此熟悉各自業(yè)務(wù)，為銀保業(yè)務(wù)深層次發(fā)展做必要的準(zhǔn)備；第二步是逐步過(guò)渡到長(zhǎng)期市場(chǎng)合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)產(chǎn)品戰(zhàn)略、加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、加快技術(shù)戰(zhàn)略、加強(qiáng)人才戰(zhàn)略和加強(qiáng)售后產(chǎn)品等五項(xiàng)合作，并依此建立新型的銀保合作關(guān)系，確保銀行、保險(xiǎn)、客戶三方共贏。

4、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開(kāi)展；二是認(rèn)識(shí)到位即對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)與實(shí)施，要對(duì)員工進(jìn)行銀行代理業(yè)務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺(jué)

性，增強(qiáng)了緊迫感；對(duì)銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績(jī)得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

5、培養(yǎng)復(fù)合型保險(xiǎn)代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)了解有限，保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，特別是代理辦理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，要涉及到承保前的核保、理賠時(shí)的核賠等保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識(shí)，完全制約了代理人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的能力，增大了銀行開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的難度；同時(shí)可能產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患，喪失行業(yè)誠(chéng)信，危害銀行、保險(xiǎn)、消費(fèi)者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開(kāi)拓與維護(hù)及銷售技巧、柜臺(tái)營(yíng)銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點(diǎn)人員通過(guò)保險(xiǎn)公司專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)或到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)上手把手教銀行員工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高他們的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，以盡快提高銀行的代理水平。

6、探索產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營(yíng)銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營(yíng)銷策略。

首先，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關(guān)鍵。一是銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡(jiǎn)單、操作方便、適合柜臺(tái)銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不僅對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者具有吸引力，還能調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性。二是在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前完全由保險(xiǎn)公司獨(dú)家承擔(dān)，閉門造車的情況，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。銀行和保險(xiǎn)公司抽出專業(yè)的人員，組成市場(chǎng)拓展的專家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計(jì)出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)品種；三是加強(qiáng)產(chǎn)品的共同開(kāi)發(fā)和合作，應(yīng)當(dāng)在保證客戶保險(xiǎn)利益的前提下，開(kāi)發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。應(yīng)將投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行代理保險(xiǎn)精品。

其次，共同打造創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。銀保雙方一是可以共同開(kāi)展戶外咨詢活動(dòng)和經(jīng)常進(jìn)行相互交叉宣傳，促進(jìn)了銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通，增進(jìn)他們相互的認(rèn)同感；二是保險(xiǎn)公司可以將通過(guò)銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤(rùn)適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)那些代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以激勵(lì)銀行及其員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制；三是注重激勵(lì)機(jī)制科學(xué)考核。銀保共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。對(duì)于保險(xiǎn)公司銀代管理員，應(yīng)對(duì)其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)，共同推動(dòng)雙方產(chǎn)品的銷售，強(qiáng)化對(duì)對(duì)方業(yè)務(wù)的熟悉度。

7、建立銀保合作的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。銀行代理多家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)在銀保合作中已形成占據(jù)主導(dǎo)地位的局面。銀行對(duì)所代理的各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品完全按保險(xiǎn)公司所支付手續(xù)費(fèi)的高低來(lái)確定，而手續(xù)費(fèi)的高低也完全由銀行左右。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。從淺層次看主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的動(dòng)因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場(chǎng)現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對(duì)銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對(duì)手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說(shuō)的一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的關(guān)系，要使銀行保險(xiǎn)雙方合作站在長(zhǎng)遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來(lái)選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，才能集中精力開(kāi)發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來(lái)關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入，對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營(yíng)單位在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問(wèn)題，也能對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)提供便利。

8、加強(qiáng)金融監(jiān)管，建立健全相關(guān)法規(guī)。我國(guó)銀行、保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管制度。從現(xiàn)行來(lái)看，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出監(jiān)管制度范圍；放寬法律環(huán)境是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在要求，銀行、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所面臨的外部環(huán)境也要求改革現(xiàn)有法規(guī)?！侗ｋU(xiǎn)法》與《商業(yè)銀行法》中的許多規(guī)定明顯不利于銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求和結(jié)果，只有建立較寬松的金融法律環(huán)境，才有可能實(shí)現(xiàn)金融一體化，為銀行業(yè)更積極的進(jìn)入銀行保險(xiǎn)建立良好的環(huán)境。因而，應(yīng)著手制定銀行保險(xiǎn)業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范，為銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境。此外，銀保合作的開(kāi)展要求監(jiān)管部門既保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，又要防止銀行和保險(xiǎn)公司盲目發(fā)展、違規(guī)操作。因此，監(jiān)管部門必須協(xié)調(diào)配合，共同制定監(jiān)管政策，共同維護(hù)金融安全。

第三篇：新形勢(shì)下農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展方向

農(nóng)民日?qǐng)?bào)：牢牢把握新形勢(shì)下農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展方向

來(lái)源：農(nóng)民日?qǐng)?bào)

作者：張紅宇

日期：2015-09-05

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體制機(jī)制的創(chuàng)新，是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向。準(zhǔn)確把握農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化在新形勢(shì)下的新要求新任務(wù)，明確工作推進(jìn)思路和重點(diǎn)，對(duì)于激發(fā)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展活力、加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

準(zhǔn)確把握農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的新任務(wù)

新形勢(shì)下，面對(duì)外部環(huán)境的影響和自身成長(zhǎng)的需求，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展必須放眼國(guó)民經(jīng)濟(jì)和全球農(nóng)業(yè)，固本培元，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，向傳統(tǒng)功能注入新的活力。

（一）更好促進(jìn)農(nóng)民對(duì)接市場(chǎng)。改革開(kāi)放初期，隨著家庭承包經(jīng)營(yíng)開(kāi)始推行、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)育和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量激增與市場(chǎng)流通體系不健全、農(nóng)民商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)不高與市場(chǎng)日益開(kāi)放活躍的矛盾越來(lái)越突出。在這樣的背景下，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)應(yīng)運(yùn)而生。通過(guò)發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，帶領(lǐng)千千萬(wàn)萬(wàn)的農(nóng)戶闖市場(chǎng)，成為解決農(nóng)業(yè)分戶經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)銜接的破題之策。近年來(lái)，在家庭承包經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體快速發(fā)展，比普通農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模更大、商品化程度更高，與市場(chǎng)有效對(duì)接以降低風(fēng)險(xiǎn)的需求更為迫切。同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)呈多樣化、品質(zhì)化趨勢(shì)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化的愿望比以往也更為強(qiáng)烈。大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，鼓勵(lì)龍頭企業(yè)采用市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶營(yíng)銷等方式，研究市場(chǎng)、挖掘市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，把有效的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)訂單，把瞬息的市場(chǎng)變化轉(zhuǎn)化為農(nóng)產(chǎn)品加工、銷售、儲(chǔ)存決策，充分消除供給與市場(chǎng)之間的信息不對(duì)稱。

（二）更好促進(jìn)農(nóng)民收入增長(zhǎng)。這一直是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展實(shí)踐，各類農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織不斷探索利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，形成了雇工經(jīng)營(yíng)、委托種養(yǎng)、保底價(jià)收購(gòu)等利益聯(lián)結(jié)方式，與農(nóng)民共享農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展成果，為持續(xù)縮小城鄉(xiāng)居民收入差距發(fā)揮了重要作用。2014年農(nóng)民人均純收入達(dá)到9892元，同比實(shí)際增長(zhǎng)9.2%，與城鎮(zhèn)居民收入的差距首次進(jìn)入3：1以內(nèi)。同時(shí)也要看到，城鄉(xiāng)居民收入的絕對(duì)差距依然很大，迫切需要全方位釋放農(nóng)民收入增長(zhǎng)的積極因素。今年中央1號(hào)文件提出，推進(jìn)農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，深入挖掘農(nóng)業(yè)內(nèi)部增收潛力。大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，培育壯大龍頭企業(yè)等經(jīng)營(yíng)主體，引導(dǎo)集群集聚發(fā)展，打造完整產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售、流通、服務(wù)的深度融合、有機(jī)銜接，完善各主體的利益聯(lián)結(jié)和分享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)二三產(chǎn)業(yè)價(jià)值向一產(chǎn)“回流”，讓農(nóng)民成為直接受益者。

（三）更好促進(jìn)資源要素優(yōu)化配置。我國(guó)在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化方面的發(fā)展步伐非?？?，但農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展相對(duì)滯后，盡管已經(jīng)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，但還不是農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)。2014年，我國(guó)農(nóng)業(yè)增加值總量5.8萬(wàn)億元，平均每個(gè)農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力創(chuàng)造的增加值僅為兩萬(wàn)多元，約是第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員創(chuàng)造增加值的五分之一和四分之一，與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比，農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率則更低。這與農(nóng)業(yè)分散經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)要素配置效率低有直接關(guān)系。大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，集成集約資源要素，構(gòu)建組織鏈、價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈，吸引各類優(yōu)秀人才投身農(nóng)村，引導(dǎo)科學(xué)的生產(chǎn)要素配置方式和管理模式進(jìn)入農(nóng)業(yè)，推廣應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和現(xiàn)代物質(zhì)裝備，推進(jìn)農(nóng)業(yè)專業(yè)化、集約化發(fā)展，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和全要素生產(chǎn)率。

（四）更好促進(jìn)龍頭企業(yè)做大做強(qiáng)。培育有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和帶動(dòng)能力的龍頭企業(yè)，是發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的前提條件。近年來(lái)，在政策指導(dǎo)和企業(yè)自身努力之下，龍頭企業(yè)保持較快發(fā)展勢(shì)頭。目前，全國(guó)各類龍頭企業(yè)12.6萬(wàn)家，實(shí)現(xiàn)年銷售收入8.6萬(wàn)億元。大型龍頭企業(yè)不斷增多，年銷售收入超過(guò)1億元的龍頭企業(yè)近2萬(wàn)家，超過(guò)100億元的龍頭企業(yè)達(dá)到70家，在境內(nèi)外上市的國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)有113家，涌現(xiàn)出了新希望、雙匯、蒙牛、伊利等大型龍頭企業(yè)。然而，與國(guó)際農(nóng)業(yè)ABCD四大公司相比，龍頭企業(yè)大而不強(qiáng)，在自主創(chuàng)新能力、資源配置效率、質(zhì)量效益等方面差距明顯。同時(shí)從我國(guó)內(nèi)部來(lái)看，區(qū)域之間發(fā)展仍不平衡，西部以及老少邊窮地區(qū)，龍頭企業(yè)數(shù)量少、實(shí)力弱。龍頭不強(qiáng)，作為龍身和龍尾的農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)和農(nóng)民也很難強(qiáng)大起來(lái)。新常態(tài)下，龍頭企業(yè)運(yùn)行壓力較大，正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵階段。迫切需要進(jìn)一步優(yōu)化政策環(huán)境，解決好龍頭企業(yè)發(fā)展面臨的突出問(wèn)題，打造一批引領(lǐng)國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)展、在國(guó)際上有一席之地的大型龍頭企業(yè)。

推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工作要有新作為

目前，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展正面臨結(jié)構(gòu)深刻調(diào)整、改革深入推進(jìn)的新形勢(shì)，要從全局和戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的重大意義，抓住新機(jī)遇，迎接新挑戰(zhàn)，把握方向，精準(zhǔn)發(fā)力，有所作為。

（一）更新發(fā)展理念。堅(jiān)守什么樣的發(fā)展理念，秉持什么樣的發(fā)展原則，決定了當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的大致走向。要堅(jiān)持遵循市場(chǎng)規(guī)律，讓市場(chǎng)“說(shuō)話”，鼓勵(lì)龍頭企業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰，尊重市場(chǎng)主體自主選擇適宜的對(duì)接模式。要堅(jiān)持改革創(chuàng)新，注重發(fā)揮農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化在構(gòu)建新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體系、完善農(nóng)村基本經(jīng)營(yíng)制度中的創(chuàng)新作用，推進(jìn)家庭經(jīng)營(yíng)、集體經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)共同發(fā)展。要堅(jiān)持融合發(fā)展，妥善處理好農(nóng)戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社、龍頭企業(yè)等經(jīng)營(yíng)主體之間的利益關(guān)系，積極探索有利于農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的新機(jī)制。要堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，用現(xiàn)代工業(yè)理念謀劃農(nóng)業(yè)，注重科技創(chuàng)新和生態(tài)保護(hù)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)資源深度開(kāi)發(fā)和綜合利用。

（二）轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。這些年我國(guó)農(nóng)業(yè)成績(jī)斐然，但生態(tài)環(huán)境受損嚴(yán)重，承載能力越來(lái)越接近極限，依靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)發(fā)展方式迫在眉睫。龍頭企業(yè)集成各類先進(jìn)生產(chǎn)要素，必須加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，發(fā)揮好示范引領(lǐng)作用。要引導(dǎo)科技創(chuàng)新，鼓勵(lì)龍頭企業(yè)建立技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心，提高自主創(chuàng)新能力。推動(dòng)龍頭企業(yè)集群集聚發(fā)展，進(jìn)行企業(yè)間協(xié)同創(chuàng)新，突破一批行業(yè)關(guān)鍵共性技術(shù)，開(kāi)展應(yīng)用示范，提升農(nóng)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。要鼓勵(lì)業(yè)態(tài)創(chuàng)新，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮，支持龍頭企業(yè)積極運(yùn)用電子商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、3D打印等平臺(tái)技術(shù)，發(fā)展生鮮電商、定制農(nóng)業(yè)、創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)等新業(yè)態(tài)。要加強(qiáng)人才培訓(xùn)，老板是龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的“總開(kāi)關(guān)”，加大對(duì)老板們的培訓(xùn)力度，讓他們開(kāi)闊視野、增強(qiáng)能力，成為龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的“領(lǐng)頭雁”。要推進(jìn)綠色發(fā)展，與改善農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境有機(jī)結(jié)合，支持龍頭企業(yè)建設(shè)優(yōu)質(zhì)、生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品基地，加大農(nóng)產(chǎn)品加工副產(chǎn)品及其有機(jī)廢棄物的利用開(kāi)發(fā)，大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)。

（三）創(chuàng)新聯(lián)結(jié)機(jī)制。建立和完善利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶互助共贏，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化健康發(fā)展的核心和動(dòng)力。要引導(dǎo)龍頭企業(yè)堅(jiān)持為民服務(wù)方向，積極發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，通過(guò)規(guī)范合同內(nèi)容、明確責(zé)任程序、開(kāi)展誠(chéng)信教育等方式，提高訂單履約率。支持龍頭企業(yè)為農(nóng)戶提供農(nóng)資購(gòu)銷、技術(shù)指導(dǎo)、市場(chǎng)信息、產(chǎn)品銷售、物流配送等社會(huì)化服務(wù)。鼓勵(lì)龍頭企業(yè)設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)資金，應(yīng)對(duì)自然、疫病和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保護(hù)農(nóng)民利益。引導(dǎo)農(nóng)民以土地經(jīng)營(yíng)權(quán)、資金、技術(shù)等生產(chǎn)要素入股發(fā)展產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，實(shí)行合作制、股份制等形式，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)的購(gòu)銷交易關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)槿a(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)權(quán)合作關(guān)系。鼓勵(lì)有條件的地方先行先試，探索形成可復(fù)制、可推廣的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)。需要指出的是，無(wú)論支持發(fā)展哪一種利益聯(lián)結(jié)方式，都要遵循自愿、平等互利、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，充分考慮經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展水平、企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和農(nóng)民認(rèn)識(shí)程度等因素。

（四）為全面小康做貢獻(xiàn)。全面建設(shè)小康社會(huì)，重點(diǎn)難點(diǎn)在農(nóng)村，關(guān)鍵在農(nóng)民增收。一直以來(lái)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化在這方面都發(fā)揮了重要作用，當(dāng)前要緊密結(jié)合推進(jìn)農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，作出新的貢獻(xiàn)。在增加農(nóng)業(yè)效益上，大力發(fā)展一村一品，挖掘農(nóng)業(yè)多種功能，在當(dāng)?shù)嘏嘤纬商厣珒?yōu)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；積極發(fā)展“六次產(chǎn)業(yè)”，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品就近收購(gòu)儲(chǔ)藏、就地加工轉(zhuǎn)化，把農(nóng)產(chǎn)品加工增值收益留給本地、留給農(nóng)民。在增加農(nóng)民就業(yè)創(chuàng)業(yè)上，支持龍頭企業(yè)優(yōu)先雇傭本地農(nóng)民，將其納入現(xiàn)代生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體系中，開(kāi)展專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，培養(yǎng)一批有文化、懂科技、會(huì)管理的高素質(zhì)農(nóng)民，讓其獲得人力資本溢出的收入效應(yīng)。鼓勵(lì)龍頭企業(yè)拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為農(nóng)民因地制宜圍繞休閑農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品初加工、特色種養(yǎng)殖等進(jìn)行創(chuàng)業(yè)提供有力支撐，促進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新。在增加農(nóng)民收入上，引導(dǎo)龍頭企業(yè)帶動(dòng)普通農(nóng)戶、規(guī)模經(jīng)營(yíng)戶共同發(fā)展，加強(qiáng)產(chǎn)銷對(duì)接，以保底價(jià)收購(gòu)、加價(jià)收購(gòu)、二次利潤(rùn)返還的形式，讓農(nóng)民分享二三產(chǎn)業(yè)的增值收入。要充分認(rèn)識(shí)到，全面建設(shè)小康社會(huì)的過(guò)程，就是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化大發(fā)展的過(guò)程，小康水平越高，越要加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

強(qiáng)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化扶持政策措施

市場(chǎng)引導(dǎo)、政府服務(wù)、政策扶持是推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化健康發(fā)展的重要保障。各級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化主管部門要主動(dòng)入位、主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，立足改革創(chuàng)新，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，統(tǒng)籌謀劃，讓千千萬(wàn)萬(wàn)的農(nóng)戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社、龍頭企業(yè)等活躍起來(lái)，匯聚成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的巨大動(dòng)能。

（一）提高對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)和把握?？傮w上來(lái)看，每個(gè)階段農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)是不一樣的，探索起步階段重點(diǎn)是解決千家萬(wàn)戶小生產(chǎn)與千變?nèi)f化大市場(chǎng)對(duì)接問(wèn)題，快速成長(zhǎng)階段重點(diǎn)是應(yīng)對(duì)入世挑戰(zhàn)提高我國(guó)農(nóng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，繁榮發(fā)展階段重點(diǎn)是推進(jìn)農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，加快農(nóng)業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，貫穿這三個(gè)階段的線索是促進(jìn)農(nóng)民增收和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展。要適應(yīng)階段性變化，提高趨勢(shì)性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)戰(zhàn)略謀劃和前瞻部署。

（二）發(fā)揮市場(chǎng)配置資源的決定性作用。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展上，要從實(shí)際出發(fā)，因地制宜，適合發(fā)展什么產(chǎn)業(yè)就發(fā)展什么產(chǎn)業(yè)，什么有優(yōu)勢(shì)就發(fā)展什么，鼓勵(lì)地方走出特色各異的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化之路。在龍頭企業(yè)培育上，強(qiáng)化企業(yè)的主體地位，著力激發(fā)企業(yè)的活力和創(chuàng)造力。要堅(jiān)持原則，培育壯大龍頭企業(yè)的初衷是帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)和帶動(dòng)農(nóng)民，不能為了扶優(yōu)扶強(qiáng)，無(wú)原則地給予諸多政策優(yōu)惠和便利，扭曲龍頭企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向。在經(jīng)營(yíng)行為上，龍頭企業(yè)和農(nóng)民生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少、采用什么方法生產(chǎn)和加工、流通到哪里、價(jià)格是多少等等，只要不違反法律法規(guī)，都不得進(jìn)行干預(yù)。在帶動(dòng)模式上，充分尊重經(jīng)營(yíng)主體的意愿，不能搞拉郎配，強(qiáng)制推進(jìn)產(chǎn)銷對(duì)接，向龍頭企業(yè)攤派扶貧、增加就業(yè)、流轉(zhuǎn)土地、收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品等任務(wù)，增加企業(yè)負(fù)擔(dān)。在糾紛處理上，要尊重當(dāng)事各方的市場(chǎng)主體地位，切實(shí)保障農(nóng)民、龍頭企業(yè)雙方的合法權(quán)益。

（三）更好發(fā)揮政府作用。一方面做好政策扶持。在補(bǔ)貼政策上，重點(diǎn)是支持和引導(dǎo)龍頭企業(yè)密切與農(nóng)戶的利益聯(lián)結(jié)關(guān)系。通過(guò)以獎(jiǎng)代補(bǔ)的方式，支持龍頭企業(yè)為農(nóng)戶和農(nóng)民合作社提供貸款擔(dān)保，支持龍頭企業(yè)對(duì)合作農(nóng)戶進(jìn)行二次返利，鼓勵(lì)龍頭企業(yè)吸收農(nóng)戶入股進(jìn)行股份分紅。在稅收政策上，重點(diǎn)是營(yíng)造公平可持續(xù)的稅收環(huán)境。在金融政策上，重點(diǎn)是以財(cái)政資金撬動(dòng)金融資本。在外貿(mào)政策上，重點(diǎn)是支持龍頭企業(yè)走出去開(kāi)拓“一帶一路”沿線國(guó)家市場(chǎng)。做好龍頭企業(yè)走出去的指導(dǎo)服務(wù)，深入研究龍頭企業(yè)海外生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)口配額問(wèn)題，利用政府外交，研究解決重大問(wèn)題，助推龍頭企業(yè)走出去實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。

另一方面做好監(jiān)管。堅(jiān)持最嚴(yán)格的耕地保護(hù)制度，嚴(yán)禁借發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化之名違規(guī)搞非農(nóng)建設(shè)；切實(shí)保護(hù)農(nóng)民利益，督促龍頭企業(yè)嚴(yán)格履行訂單合同，不壓級(jí)壓價(jià)、少收拒收，及時(shí)兌付原料款、股份分紅、工資福利、土地流轉(zhuǎn)租金等；保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，維護(hù)市場(chǎng)秩序，保障農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)；落實(shí)質(zhì)量主體責(zé)任，杜絕不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)；鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會(huì)組織發(fā)布自律規(guī)范或公約，定期發(fā)布社會(huì)責(zé)任報(bào)告。把那些出現(xiàn)重大質(zhì)量安全問(wèn)題、違規(guī)使用耕地甚至坑農(nóng)害農(nóng)的企業(yè)，堅(jiān)決淘汰出龍頭企業(yè)的隊(duì)伍，樹(shù)立龍頭企業(yè)的良好形象。

（作者系農(nóng)業(yè)部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制與經(jīng)營(yíng)管理司司長(zhǎng)）

第四篇：銀保講話

今天，我們銀行、保險(xiǎn)業(yè)歡聚一堂，共商銀保規(guī)范發(fā)展、合作共贏大計(jì)。今天的主要任務(wù)是總結(jié)前期銀保市場(chǎng)規(guī)范工作，深入分析當(dāng)前面臨的形勢(shì)及存在的問(wèn)題，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，研究部署下一步工作，努力實(shí)現(xiàn)銀保雙方合作共贏。

剛才，兩家銀行和兩家保險(xiǎn)公司的代表作了交流發(fā)言。工行在銀保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控方面的經(jīng)驗(yàn)和做法值得大家借鑒。郵儲(chǔ)銀行介紹了郵政儲(chǔ)蓄系統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，已累計(jì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)107億元，其70%的業(yè)務(wù)在縣以下。從某種意義來(lái)說(shuō)，銀行彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的不足，為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)。銀監(jiān)局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提出的幾點(diǎn)要求對(duì)今后加強(qiáng)銀保合作、健康發(fā)展非常重要。借此機(jī)會(huì)，對(duì)江西銀監(jiān)局、江西銀行業(yè)多年促進(jìn)江西保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展、為滿足廣大老百姓的保險(xiǎn)需求提供便利服務(wù)表示衷心感謝！

下面，我講三點(diǎn)意見(jiàn)供大家參考。

一、江西銀保市場(chǎng)規(guī)范工作基本情況

今年以來(lái)，江西銀保市場(chǎng)規(guī)范工作按照“多管齊下、綜合治理、上下聯(lián)動(dòng)、齊抓共管”的思路，在有關(guān)各方的共同努力下，取得了明顯的成效，得到了中國(guó)保監(jiān)會(huì)和省政府分管領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定。

大力規(guī)范銀保市場(chǎng)秩序既是銀行、保險(xiǎn)監(jiān)管部門的要求，也是江西壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的迫切需要。XX年保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)專門就加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范工作聯(lián)合發(fā)文，提出要求。XX年7月份全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管會(huì)議上和今年年初全國(guó)保險(xiǎn)工作會(huì)上，保監(jiān)會(huì)都將銀保市場(chǎng)規(guī)范工作作為今后一個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)工作之一。從江西來(lái)看，壽險(xiǎn)占整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)將近80%，而銀保業(yè)務(wù)又占到了壽險(xiǎn)市場(chǎng)的半壁江山。銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不規(guī)范，直接侵害了投保人或被保險(xiǎn)人的利益，最終損害了銀保雙方的利益。

XX年我們主要開(kāi)展了以下幾方面的工作：

（一）全面部署，大力推動(dòng)，規(guī)范銀保列為重中之重

一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。局領(lǐng)導(dǎo)掛帥，成立了專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組，相關(guān)處室與省市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)動(dòng)出擊，各人身險(xiǎn)公司、銀保代理機(jī)構(gòu)全面參與，舉全行業(yè)之力共同推進(jìn)和實(shí)施。今年以來(lái)，局領(lǐng)導(dǎo)先后10多次召開(kāi)專題會(huì)議，研究、部署銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作，局領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)業(yè)務(wù)處室的同志先后多次下基層督查、檢查，及時(shí)協(xié)調(diào)解決存在的問(wèn)題和困難，省市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、各人身險(xiǎn)公司、銀保代 理機(jī)構(gòu)也都按照保監(jiān)局要求，切實(shí)履行了各自職責(zé)。二是強(qiáng)化落實(shí)，明確責(zé)任。一方面，加大對(duì)保險(xiǎn)公司省級(jí)分公司的監(jiān)管力度，下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)我省人 身險(xiǎn)公司省級(jí)分公司監(jiān)管的通知》，明確了省分公司對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理責(zé)任，要求各省分公司“看好自家的門，管好自己的人，做好自己的事”。各地市、縣分支機(jī) 構(gòu)出現(xiàn)違法違規(guī)問(wèn)題，都要追究省級(jí)分公司的責(zé)任；另一方面，與銀監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的通知》，要求各保險(xiǎn)公司和銀保代理機(jī)構(gòu)遵守銷售誤導(dǎo)和手續(xù)費(fèi)“禁令”，主動(dòng)服從并配合監(jiān)管，得到了各代理渠道的理解和支持。省郵政公司、郵儲(chǔ)銀行還專門發(fā)文，就系統(tǒng)內(nèi)加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)規(guī)范工作提出要求。

（二）加大力度，創(chuàng)新形式，聯(lián)動(dòng)檢查真抓實(shí)干

一是組織開(kāi)展檢查。春節(jié)剛過(guò)，局領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，派出3個(gè)檢查組，對(duì)南昌等7個(gè)地市的保險(xiǎn)公司、銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行督查指導(dǎo)。5月份，與撫州銀監(jiān)分局合作，對(duì)當(dāng)?shù)夭糠直ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)、郵政公司、郵儲(chǔ)銀行開(kāi)展聯(lián)合檢查，將銀保規(guī)范工作推向新的高度。今年截至8月底，保監(jiān)局對(duì)3家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處以罰款33萬(wàn)元并下發(fā)監(jiān)管函，對(duì)2名高管人員進(jìn)行警告并罰款4萬(wàn)元，責(zé)令撤換部門經(jīng)理2名。二是創(chuàng)新檢查機(jī)制。通過(guò)召開(kāi)銀保自律工作會(huì)、壽險(xiǎn)峰會(huì)等方式搭建行業(yè)平臺(tái)。組建稽查大隊(duì)，建立評(píng)議制度，持續(xù)性開(kāi)展自律檢查，為維護(hù)市場(chǎng)秩序發(fā)揮了重要作用。按照保監(jiān)局的要求，省、市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)抽調(diào)100多人組成了11支銀保自律稽查大隊(duì)，持續(xù)性地開(kāi)展檢查。截至8月底，已在全省巡查2135家銀保代理網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)各保險(xiǎn)公司省級(jí)分公司和11個(gè)地市的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展了36次專項(xiàng)自律檢查，對(duì)17家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)處以違約罰款77.95萬(wàn)元。三是加強(qiáng)監(jiān)管與自律聯(lián)動(dòng)。以往自律檢查之后，都由行協(xié)自行處罰。今年以來(lái)，為提高規(guī)范效率，行協(xié)自律檢查結(jié)束后，將檢查結(jié)果提交給保監(jiān)局。保監(jiān)局根據(jù)行協(xié)檢查情況，召集被檢查機(jī)構(gòu)的省級(jí)分公司和地市公司的主要負(fù)責(zé)人，通報(bào)檢查結(jié)果，反饋問(wèn)題，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，或作監(jiān)管談話，取得了比較明顯的成效。

（三）堅(jiān)定決心，長(zhǎng)抓不懈，銀保規(guī)范工作初顯成效

一是市場(chǎng)主體觀念發(fā)生了良性轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)公司從“要我規(guī)范”逐漸轉(zhuǎn)而形成“我要規(guī)范”的意識(shí)，更加注重業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，普遍加大了期繳業(yè)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)等內(nèi)含價(jià)值指標(biāo)考核權(quán)重；更加注重客戶回訪工作，積極防范銷售誤導(dǎo)及非正常退保風(fēng)險(xiǎn)；更加注重隊(duì)伍建設(shè)，愿意加大培訓(xùn)投入以提升員工合規(guī)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。各銀保代理機(jī)構(gòu)逐漸增強(qiáng)了保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范銀保業(yè)務(wù)必要性的認(rèn)識(shí)，也普遍感受到了保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范銀保市場(chǎng)秩序的力度和決心，積極主動(dòng)配合保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展自律規(guī)范工作。二是銀保市場(chǎng)秩序明顯好轉(zhuǎn)。銷售誤導(dǎo)得到有效遏制，發(fā)放紀(jì)念品誘導(dǎo)投保、違規(guī)宣傳材料、片面失實(shí)宣傳、夸大或承諾收益、隱瞞費(fèi)用扣除等原先較為突出的問(wèn)題有較大改觀，惡性競(jìng)爭(zhēng)得到明顯改善，給予客戶合同外利益、賬外支付手續(xù)費(fèi)等現(xiàn)象得到有效遏制，行業(yè)自律進(jìn)一步強(qiáng)化。三是銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所改善。各公司以銀保規(guī)范為契機(jī)，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，取得一定成效。今年1-8月，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入51.93億元，其中，新單期繳同比增長(zhǎng)170%，XX年期及以上新單期繳同比增長(zhǎng)120%，銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更趨合理。雖然銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)一定程度的負(fù)增長(zhǎng)，但全行業(yè)形成了共識(shí)，只要被保險(xiǎn)人利益得到了有效保護(hù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，可持續(xù)發(fā)展能力得到加強(qiáng)，負(fù)增長(zhǎng)也是值得的。

二、正確把握銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)，深刻分析存在問(wèn)題

隨著金融合作進(jìn)一步深化，金融在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日趨重要，銀保合作向更深層次發(fā)展。交通銀行和北京銀行已經(jīng)得到保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，分別入股中?？德?lián)、首創(chuàng)安泰兩家保險(xiǎn)公司，均持有50％以上股份。工商、建設(shè)等銀行的申請(qǐng)也在待批過(guò)程，郵政儲(chǔ)蓄已向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司。銀保合作總的形勢(shì)很好，但目前我省銀保市場(chǎng)發(fā)展還存在以下問(wèn)題：

（一）市場(chǎng)秩序有待進(jìn)一步規(guī)范

一是誤導(dǎo)問(wèn)題在個(gè)別銀保代理網(wǎng)點(diǎn)仍然存在。截至8月底，全省銀保渠道累計(jì)退保7.33億元，占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)總退保金額的63%，其中銀保渠道投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)退保分別為2.14億元、0.95億元，同比增長(zhǎng)分別為11.06倍、31.6%，分別占該兩險(xiǎn)種總退保金額的98.5%和81.9%。1-8月有關(guān)銀保渠道的信訪投訴件占江西保險(xiǎn)業(yè)信訪總量的35%，原因之一是銀保柜面人員銷售不規(guī)范。二是少數(shù)保險(xiǎn)公司仍一定程度存在違規(guī)套費(fèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)的情況，擾亂了市場(chǎng)正常秩序，影響了銀保代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營(yíng)。三是少數(shù)銀保代理機(jī)構(gòu)開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)未與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理協(xié)議，無(wú)有效的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》，少數(shù)代理機(jī)構(gòu)仍然存在要求保險(xiǎn)公司超協(xié)議約定比例結(jié)算出單費(fèi)等情況。

（二）結(jié)構(gòu)調(diào)整有待進(jìn)一步深化

一是態(tài)度還不夠堅(jiān)定。少數(shù)保險(xiǎn)公司思想認(rèn)識(shí)尚不到位，在資本市場(chǎng)持續(xù)回暖的環(huán)境下，結(jié)構(gòu)調(diào)整有可能出現(xiàn)搖擺。二是措施有效性有待提高。少數(shù)公司結(jié)構(gòu)調(diào)整辦法不多，創(chuàng)新不足，期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)乏力，形不成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，銀保躉繳業(yè)務(wù)占總保費(fèi)比重85%以上。三是代理機(jī)構(gòu)的配合還需加強(qiáng)。部分銀保代理機(jī)構(gòu)存在銷售慣性，期繳產(chǎn)品銷售技能偏弱，還有的認(rèn)為期繳產(chǎn)品難賣，銷售意愿不強(qiáng)。

（三）內(nèi)部管控有待進(jìn)一步加強(qiáng)

一是承保、核保等關(guān)鍵環(huán)節(jié)管控不力，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)退保率居高不下。二是回訪制度執(zhí)行不到位。截至8月底，全省銀保新單25萬(wàn)件，回訪成功率只有71.7%，少數(shù)公司重業(yè)務(wù)、輕管理，忽視客戶回訪等業(yè)務(wù)品質(zhì)管控。部分銀保代理機(jī)構(gòu)未能配合保險(xiǎn)公司做好客戶資料信息登記工作。三是隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)。四是部分銀保代理機(jī)構(gòu)內(nèi)控管理有待進(jìn)一步完善，保險(xiǎn)單證管理不規(guī)范，空白保單的領(lǐng)用記錄不完整，無(wú)專人負(fù)責(zé)保單核銷等。

（四）反洗錢工作要求有待進(jìn)一步落實(shí)

在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，部分銀保代理機(jī)構(gòu)不愿就反洗錢職責(zé)劃分與保險(xiǎn)公司達(dá)成協(xié)議，導(dǎo)致《反洗錢法》的要求無(wú)法落實(shí)。

三、加大力度，齊心協(xié)力，爭(zhēng)取銀保規(guī)范工作取得更大成效

XX年上半年，銀保規(guī)范工作重點(diǎn)是打擊銷售誤導(dǎo)、賬外支付手續(xù)費(fèi)，下半年將重點(diǎn)監(jiān)管保險(xiǎn)公司套費(fèi)支付手續(xù)費(fèi)、回訪率成功率低、退保率較高等問(wèn)題。我們將繼續(xù)開(kāi)展督查檢查，積極發(fā)揮公司內(nèi)審作用，加大與銀監(jiān)局聯(lián)合監(jiān)管及信息披露力度。對(duì)銀保代理機(jī)構(gòu)實(shí)行“一點(diǎn)一證”管理，將原來(lái)由銀行通過(guò)保險(xiǎn)公司申請(qǐng)兼業(yè)代理許可證改為銀行直接申請(qǐng)。一方面是寓監(jiān)管于服務(wù)之中，為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行做好服務(wù)。另一方面，對(duì)違法違規(guī)行為要進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重的要吊銷代理許可證。對(duì)于屢查屢犯、結(jié)構(gòu)持續(xù)惡化的保險(xiǎn)公司及銀保代理機(jī)構(gòu)適時(shí)進(jìn)行媒體曝光。

最后，對(duì)銀保規(guī)范工作提幾點(diǎn)具體要求：

（一）齊心協(xié)力，堅(jiān)持不懈

一是各銀保主體要以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，從維護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、維護(hù)被保險(xiǎn)人利益、維護(hù)金融市場(chǎng)穩(wěn)定的高度出發(fā)，切實(shí)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和大局意識(shí)，著眼于鞏固和深化現(xiàn)有成果，加強(qiáng)管控，依法合規(guī)，強(qiáng)化自律，積極防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。二是保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和銀行業(yè)協(xié)會(huì)作為雙方行業(yè)的代表，要進(jìn)一步加強(qiáng)溝通，特別是對(duì)于涉及雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和發(fā)展方向的，如對(duì)于一些監(jiān)管部門鼓勵(lì)發(fā)展的保險(xiǎn)產(chǎn)品，建議行業(yè)協(xié)會(huì)要給予一些引導(dǎo)。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和銀行業(yè)協(xié)會(huì)可以共同商量研究。在自律規(guī)范方面，希望行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮更大作用。

（二）強(qiáng)化管控，防范風(fēng)險(xiǎn)

一是整治銷售誤導(dǎo)，防范非正常退保風(fēng)險(xiǎn)。切實(shí)加強(qiáng)回訪工作，強(qiáng)化銷售行為管理，做好售后服務(wù)工作，并做好退保監(jiān)測(cè)工作。二是規(guī)范手續(xù)費(fèi)支付，防范商業(yè)賄賂等違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。去年，嘉禾人壽馬鞍山支公司和當(dāng)?shù)啬臣覈?guó)有銀行因銀保業(yè)務(wù)中的商業(yè)賄賂問(wèn)題被查處，該行分管副行長(zhǎng)被判處XX年徒刑，保險(xiǎn)公司支公司經(jīng)理被判處2年徒刑。希望大家引以為戒。最近保監(jiān)會(huì)和公安部聯(lián)合下發(fā)了打擊“三假”的文件，我們不希望保險(xiǎn)公司或者銀行工作人員被移送司法機(jī)關(guān)。三是健全反洗錢工作機(jī)制，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。健全相關(guān)制度，切實(shí)履行客戶身份識(shí)別，交易記錄保存、大額及可疑交易報(bào)告等工作制度。

（三）深化結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力

一是要統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)。保險(xiǎn)公司要認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》精神，不斷深化對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)。二是要轉(zhuǎn)變考核機(jī)制。進(jìn)一步加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，完善考核制度，變單一的結(jié)果考核為與過(guò)程考核相結(jié)合。三是要加大創(chuàng)新力度。通過(guò)隊(duì)伍共建、資源共享的方式加大銀保銷售模式的創(chuàng)新，深化銀保合作，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

今天我們第一次召開(kāi)銀保座談會(huì)，今后希望加強(qiáng)這種形式的交流，希望以后有更多的保險(xiǎn)公司和銀行向大家介紹經(jīng)驗(yàn)做法，供大家學(xué)習(xí)借鑒，共同維護(hù)好銀保市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)合作雙贏！

第五篇：銀保合作

我國(guó)銀保合作的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展方向

摘要

隨著我國(guó)金融混業(yè)政策的放松,各大國(guó)有銀行已將進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險(xiǎn)公司,銀行的進(jìn)入必將對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。在新型合作機(jī)制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式、經(jīng)營(yíng)理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式成為國(guó)內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。但是,我國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務(wù)形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展無(wú)疑可以使銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動(dòng)機(jī)、合作現(xiàn)狀、對(duì)策建議

一、引言

上世紀(jì)80年代以來(lái),歐洲銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險(xiǎn)。銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤(rùn)的20―40%,而銀保渠道保費(fèi)收入則占到了保費(fèi)總收入的20―70%。20世紀(jì)90年代中期，我國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)公司開(kāi)始業(yè)務(wù)合作，中國(guó)現(xiàn)代意義上的銀行保險(xiǎn)誕生并在進(jìn)入21世紀(jì)后迎來(lái)快速發(fā)展。2008年，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量激增，成為了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》,我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的序幕正式拉開(kāi)。然而，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)增速在2011年明顯放緩，進(jìn)入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴(yán)重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險(xiǎn)重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為搶占營(yíng)銷渠道陷入手續(xù)費(fèi)用惡性競(jìng)爭(zhēng)，盈利能力不強(qiáng)，銀行與保險(xiǎn)公司合作松散。同時(shí)，由于保監(jiān)會(huì)遲遲未對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)布專門監(jiān)管政策，國(guó)內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長(zhǎng)期處在不規(guī)范銷售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長(zhǎng)困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營(yíng)、重塑銀保形象，近來(lái)年，國(guó)內(nèi)各大銀行、保險(xiǎn)公司以及保監(jiān)會(huì)紛紛出臺(tái)新政，推行一系列變革，使得國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動(dòng)向。

二、文獻(xiàn)綜述

銀保合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。我國(guó)的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭；但雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒(méi)有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問(wèn)題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過(guò)分析當(dāng)前銀保合作中存在問(wèn)題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)

(一)從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看,商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司有利于促進(jìn)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴(kuò)大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)來(lái)源、降低銀行對(duì)息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)背后的巨大商業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益,促使國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

(二)實(shí)現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟(jì)。銷售團(tuán)隊(duì)共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營(yíng)銷潛 1

能,提高市場(chǎng)開(kāi)拓效率。同時(shí),一體化的銷售渠道還可以改進(jìn)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險(xiǎn)公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本節(jié)約。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢(shì)下,商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（三）實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的客戶資源共享,擴(kuò)大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開(kāi)發(fā)成本。并且保險(xiǎn)公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠(chéng)度也較高。

(三)實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過(guò)保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力,為客戶提供從存貸款、理財(cái)、代收代付到保險(xiǎn)等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開(kāi)發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財(cái)富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效果。與投資業(yè)務(wù)相比,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來(lái)長(zhǎng)期、持續(xù)的收入,而且受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響相對(duì)較小。近年來(lái),人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對(duì)未來(lái)生活的保障需要,使得人們逐漸將儲(chǔ)蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性三種功能于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品上。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的效果,符合未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。再者,很多保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷的難度都相對(duì)較小,因此進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的效率。

(五)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險(xiǎn)傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤(rùn)的10%以上。巨大的、尚未開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)市場(chǎng)使得我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡(jiǎn)單地賺取代理手續(xù)費(fèi)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮,進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來(lái)更多的交叉銷售、聯(lián)動(dòng)銷售和捆綁銷售機(jī)會(huì)。而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大增長(zhǎng)潛力有望為商業(yè)銀行帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。(六)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散。通過(guò)與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強(qiáng)銀行資金的安全系數(shù),并使保險(xiǎn)成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等的有效手段。如辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)和人身意外傷害險(xiǎn),辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn),辦理公司貸款時(shí)提供企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。從這個(gè)角度看,今后國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行將越來(lái)越重視保險(xiǎn)在緩釋和分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過(guò)程中自身的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國(guó)家政策支持和保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的激增的環(huán)境中，保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開(kāi)始，中國(guó)金融業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險(xiǎn)成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說(shuō)光大集團(tuán)是中國(guó)目前為止第一家集銀行、證券、保險(xiǎn)為一身的金融集團(tuán)。1999年以來(lái)，中國(guó)的銀行與保險(xiǎn)的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，利用銀行龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場(chǎng)。正是由于銀保合作可以通過(guò)資源共享提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

我國(guó)自上世紀(jì)90年代中期從國(guó)外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來(lái)，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開(kāi)始，銀行保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢(shì)，出現(xiàn)迅猛上升的勢(shì)頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33.9％，中國(guó)人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過(guò)分析當(dāng)前銀保合作模式中存在問(wèn)題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問(wèn)題

1、認(rèn)識(shí)不到位。

銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡(jiǎn)單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡(jiǎn)單代理銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭(zhēng)奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭(zhēng)奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2、手續(xù)費(fèi)居高不下。

銀行憑借自身?yè)碛械木W(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢(shì)，銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場(chǎng)”，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。隨著保險(xiǎn)公司的增多和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢(shì)地位而對(duì)合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過(guò)高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3.5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購(gòu)買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。

相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言，中國(guó)的消費(fèi)者長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，且國(guó)民平均收入也較低，有效的保險(xiǎn)需求不足，個(gè)人購(gòu)買保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說(shuō)，保險(xiǎn)消費(fèi)大都屬被動(dòng)型消費(fèi)，這就給習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的銀行和保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的壓力。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷水平較低。

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)主要通過(guò)代理點(diǎn)及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及個(gè)人代理人開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具體說(shuō)就是主要靠數(shù)以萬(wàn)計(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來(lái)促銷與直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保合作，可以通過(guò)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強(qiáng)行推銷）保險(xiǎn)產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣色彩?？傮w看，中國(guó)目前銀保合作后的保險(xiǎn)營(yíng)銷也還處于低級(jí)階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，只是為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對(duì)代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過(guò)90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲(chǔ)蓄功能的分紅保險(xiǎn)，與銀行產(chǎn)品的互補(bǔ)性較差，甚至?xí)?duì)中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過(guò)分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績(jī)，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績(jī)效考核存在“激勵(lì)扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導(dǎo)銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品混為一談、簡(jiǎn)單類比，“存單變保單”。二是誘導(dǎo)銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計(jì)算方法向客戶推介，忽略對(duì)中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險(xiǎn)提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國(guó)法律明文規(guī)定，銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)。2001年1月發(fā)布的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險(xiǎn)應(yīng)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)。該條款內(nèi)容是：“保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營(yíng)。”誠(chéng)然，中國(guó)有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”的法律法規(guī)，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)對(duì)規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)消費(fèi)者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來(lái)的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國(guó)銀保合作的發(fā)展帶來(lái)了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對(duì)策建議

（一）、開(kāi)展深層次合作，建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國(guó)的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國(guó)目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的法律約束，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“一對(duì)一”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場(chǎng)的正常運(yùn)行秩序，達(dá)到“雙贏”。銀行必須對(duì)保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要樹(shù)立全新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，積極開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動(dòng)局面，通過(guò)合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場(chǎng)機(jī)制為基礎(chǔ)，通過(guò)建立雙方的資本紐帶，進(jìn)行銀保資源的整合，逐步實(shí)現(xiàn)由簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理向“長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過(guò)渡。

（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點(diǎn)、眾多的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個(gè)到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強(qiáng)銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險(xiǎn)各自應(yīng)設(shè)立保險(xiǎn)、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊(duì)伍，從機(jī)構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開(kāi)展；二是認(rèn)識(shí)到位即對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實(shí)力、搶占市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)與實(shí)施，要對(duì)員工進(jìn)行銀行代性，增強(qiáng)了緊迫感；對(duì)銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績(jī)得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。

一方面，利用保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點(diǎn)要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營(yíng)銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)牙口服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)他們對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個(gè)良好的激勵(lì)制度，將保險(xiǎn)銷售指標(biāo)納入業(yè)績(jī)考核體系中，切實(shí)激勵(lì)員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。客戶經(jīng)理的工作對(duì)象是銀行網(wǎng)點(diǎn)主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對(duì)分管網(wǎng)點(diǎn)的銀行員工進(jìn)行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對(duì)客戶和銀行員工提出的相關(guān)問(wèn)題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見(jiàn)，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識(shí)、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開(kāi)展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機(jī)構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險(xiǎn)公司有著不同的經(jīng)營(yíng)方式和運(yùn)行機(jī)制，沒(méi)有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無(wú)法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢(shì)。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡(jiǎn)單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過(guò)程中，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。依據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)出集方便性、保障性、儲(chǔ)蓄性，投資性于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長(zhǎng)期產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財(cái)功能的實(shí)現(xiàn)，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。從淺層次看主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷與銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險(xiǎn)在合作方面的戰(zhàn)略理念與機(jī)制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司粗放式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張與爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的動(dòng)因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場(chǎng)現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進(jìn)行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)資源，保險(xiǎn)公司不能對(duì)銀行柜臺(tái)進(jìn)行控制和施加影響，銀行單方擁有的對(duì)手續(xù)費(fèi)的討價(jià)還價(jià)能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制即一家銀行只能跟一家或兩家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說(shuō)的一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的關(guān)系，要使銀行保險(xiǎn)雙方合作站在長(zhǎng)遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來(lái)選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，才能集中精力開(kāi)發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來(lái)關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一對(duì)一或兩家保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入，對(duì)保險(xiǎn)的實(shí)體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營(yíng)單位在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、手續(xù)費(fèi)支付、銷售方式、宣傳途徑等的運(yùn)作，就能掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問(wèn)題，也能對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確分析和判斷，為制

定銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)提供便利。

（六）、強(qiáng)化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

銀行與保險(xiǎn)公司通過(guò)相互合作，必然會(huì)以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，給銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)建立的監(jiān)管聯(lián)席會(huì)議制度可以說(shuō)適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨(dú)立地對(duì)本行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時(shí)、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實(shí)制定一些有利的方案措施，爭(zhēng)取出臺(tái)更多的關(guān)于銀行保險(xiǎn)合作方面的成文政策。1．要建立健全各項(xiàng)法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補(bǔ)充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決糾正誤導(dǎo)行為。加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和銀行、保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補(bǔ)充對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)。加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入如實(shí)足額進(jìn)賬。4．要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行在大力開(kāi)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范操作流程，切實(shí)做到對(duì)銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)和防范。

結(jié)語(yǔ)

從國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展的過(guò)程來(lái)看,銀行與保險(xiǎn)公司的合作是從低到高的一個(gè)過(guò)程,從早期的簡(jiǎn)單分銷逐漸過(guò)渡到銀行保險(xiǎn)服務(wù)一體化。銀行保險(xiǎn)在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間還比較短,銀行入股保險(xiǎn)公司是銀行保險(xiǎn)走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險(xiǎn)公司后,可以通過(guò)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合,提供銀行與保險(xiǎn)的一體化金融服務(wù),可以使銀行保險(xiǎn)朝著更加有效的方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的雙贏。所當(dāng)前我國(guó)金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管,對(duì)于銀行入股保險(xiǎn)公司這一銀行保險(xiǎn)發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范工作。面對(duì)銀行入股保險(xiǎn)公司的新模式做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范工作,這樣才能保證銀行保險(xiǎn)得到更好的發(fā)展。

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