第一篇：新證券營業(yè)部營銷策劃方案

新證券營業(yè)部營銷策劃方案

為了樹立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)，開拓市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ宫F(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營銷奇跡，特制定以下營銷方案。

第一部分 新證券營業(yè)部戰(zhàn)略定位和細(xì)分

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位的基本涵義

定位（Positioning）是指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上所處的地位以及客戶對(duì)于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)臓I銷方略。定位理論是由著名的美國營銷專家艾爾?列斯（AlRies）與杰克?特羅（Jack Trout）于70年代早期提出來的，按照艾爾?列斯與杰克?特羅的觀點(diǎn)：定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至于是一個(gè)人，也可能是你自己。定位并不是要你對(duì)產(chǎn)品做什么事情，定位是你對(duì)產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心目中。定位可以看成是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、價(jià)格及包裝，實(shí)際上對(duì)產(chǎn)品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。因此在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，證券公司的定位是樹立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌，如前面說的高盛為機(jī)構(gòu)為主的客戶提供貴族式服務(wù)，美林證券為家庭提供綜合性的理財(cái)服務(wù)，愛德華瓊斯?為小城鎮(zhèn)客戶提供基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)等都是很明確的定位。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定位是以投資者為中心的，那么就不可避免的涉及哪些投資者的問題，這就需要應(yīng)用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分。所謂的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)投資者不同的需求特點(diǎn)而將市場(chǎng)劃分成不同投資者群體的過程。每個(gè)需求相似的投資者群體就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分后便形成為若干細(xì)分市場(chǎng)?，F(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要有以下劃分方式：

1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。這是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最常用的劃分方法，如某營業(yè)部資金80萬以上的為大戶，30萬-80萬的為中戶，30萬以下為散戶。

2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)客戶?，F(xiàn)場(chǎng)客戶是指到證券營業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)來交易的客戶，非現(xiàn)場(chǎng)客戶是指通過電話、網(wǎng)上交易、無線通訊等方式進(jìn)行證券交易的客戶。

3、按照投資者的交易習(xí)慣，可以分為短線、中線、長線投資者。短線客戶的投資周期一般在1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在1-2個(gè)月以內(nèi)，長線客戶的投資周期一般在3個(gè)月以上。

4、按照投資者地理位置，可分為營業(yè)部附近客戶、營業(yè)部同城其他客戶和異地客戶。一般營業(yè)部附近客戶是指方圓五公里內(nèi)的客戶，另外同城和異地的客戶也進(jìn)行區(qū)分。

另外還有按照投資者的收入水平，可分為高收入者、中等收入者和低收入者；按照投資者年齡的不同，一般分為青年、中年、老年客戶；根據(jù)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可以分為保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶等等。每種群體中的客戶又可以分為不同級(jí)別、不同類型，最后注意一般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。

三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位和細(xì)分

根據(jù)實(shí)際工作中操作的觀察發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的客戶細(xì)分方法已經(jīng)不能滿足經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，因此提出以客戶價(jià)值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的輔助指標(biāo)來細(xì)分市場(chǎng)。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中客戶價(jià)值包含其證券交易的凈傭金、產(chǎn)品銷售的凈手續(xù)費(fèi)、客戶資金的利差等收入，甚至于該客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量或擁有介紹的能力，這些都是綜合考定的指標(biāo)，但是在實(shí)際操作中以凈傭金收入為主要指標(biāo)，只有當(dāng)其他指標(biāo)比較突出的時(shí)候，才予以考慮。客戶資產(chǎn)量只能作為輔助指標(biāo)，是因?yàn)槠髽I(yè)是以利潤最大化為目標(biāo)，成本基本不變的情況下，收入是關(guān)鍵，但是又不能完全拋除客戶資產(chǎn)量，因?yàn)榭蛻舻馁Y產(chǎn)量越大，經(jīng)過專業(yè)指導(dǎo)后并得到他認(rèn)可后，就有可能產(chǎn)生比較大的收益，即未來價(jià)值相對(duì)較大。根據(jù)客戶價(jià)值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的指標(biāo)，可以分為高收入高資產(chǎn)、高收入低資產(chǎn)、低收入高資產(chǎn)、低收入低資產(chǎn)的客戶。

根據(jù)指標(biāo)特點(diǎn)，證券公司可以將客戶分為核心客戶、重要客戶和一般客戶三大類，其中核心客戶為第一象素的高收入高資產(chǎn)投資者，重要客戶包括第四象素的高收入低資產(chǎn)和第二象素的低收入高資產(chǎn)投資者，一般客戶則為第四象素的低收入低資產(chǎn)投資者。

對(duì)不同的客戶類別提供分類化的服務(wù)，現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)，主要可以分為基礎(chǔ)服務(wù)、溫情服務(wù)、咨詢服務(wù)和增值服務(wù)，這三類客戶的具體服務(wù)情況如下：

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)客戶交易過程中的問題；客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問題，及時(shí)給予清晰和全面的解答；積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品；為客戶提供多種交易方式；收集了解客戶需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別不大，最多是核心客戶提供人工報(bào)盤交易，而其他客戶以刷卡、熱自助、電話委托、網(wǎng)上交易方式等自助交易方式為主。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng)；客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶；定期提供客戶持倉個(gè)股分析報(bào)告；及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案；定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶；通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù)；客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等；通過短信提供咨詢建議；提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù)；現(xiàn)場(chǎng)客戶和非現(xiàn)場(chǎng)客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購報(bào)告；以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù)；根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

綜上所述，以目前市場(chǎng)情況來看，高收入高資產(chǎn)核心客戶群體為主的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大，因此證券公司的客戶服務(wù)主要需定位于此類客戶，但也不能放松重要客戶的服務(wù)。結(jié)合核心客戶的特點(diǎn)及其需要全方位的服務(wù)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)日常經(jīng)營單位的證券營業(yè)部可以定位為理財(cái)中心或營銷中心，在投資者心目中樹立專業(yè)化、市場(chǎng)化的品牌形象。

第二部分 營銷措施

一、銀行駐點(diǎn)營銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小。產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。券商所投入的僅僅是調(diào)撥部分保證金去銀行開立賬戶，投入少量的通訊費(fèi)用及人員工資。這種模式迅速的被各券商發(fā)現(xiàn)，這就是導(dǎo)致現(xiàn)在銀行最多蹲點(diǎn)券商達(dá)10家的主要原因之一。從開始客戶保證金三方存管以來。銀行開始有了存管戶開戶任務(wù)，銀行更大范圍的開放了券商蹲點(diǎn)的名額。唯獨(dú)招商銀行對(duì)進(jìn)駐券商有了一定的限制，他們比其他商業(yè)銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是A類券商。綜合來開，銀行駐點(diǎn)營銷的方式得到得市場(chǎng)得認(rèn)可，也讓各大券商得到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國。

為此，我部與銀行關(guān)系須注意以下三點(diǎn)：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系時(shí)間長

2、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

3、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

著名營銷專家艾-里斯認(rèn)為：任何產(chǎn)品和品牌要想獲得成功，就必須先于競爭對(duì)手率先進(jìn)入在消費(fèi)者的心智，并使其在消費(fèi)者的大腦中搶占一個(gè)位置，從而讓消費(fèi)者對(duì)該品牌形成在某一領(lǐng)域內(nèi)的第一印象。這就是所謂的“第一”定位。

綜上所述，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

深圳市場(chǎng)的傭金，應(yīng)該是全國最低的。從青海證券銀證通開始1.0‰，深圳市場(chǎng)進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)傭金價(jià)格戰(zhàn)，演得最劇烈的應(yīng)該是2002-2005年，當(dāng)時(shí)的漢唐證券開展傭金年費(fèi)制，號(hào)稱“一天一元，輕松一年”，傭金年費(fèi)制的前期，漢唐證券是莫名其妙的產(chǎn)生過虧損的，后來他們發(fā)現(xiàn)了漏洞，在其他方面做了一定的修改，還是保證了利潤。(此漏洞如果有做過交易部的，或熟悉交易所收費(fèi)的應(yīng)該會(huì)明白)，2004-2005年,年費(fèi)制收費(fèi)迅速被其他券商復(fù)制，有聯(lián)合的300一年，長城的288一年、某券商的260一年。甚至有券商0傭金。2005年，深圳證監(jiān)局下出通告，警告聯(lián)合證券立即停止傭金年費(fèi)制。各券商開始收斂，轉(zhuǎn)入地下年費(fèi)制，并隨行情的好轉(zhuǎn)逐漸取消。固定費(fèi)率方面，根據(jù)市值的不同，各券商最低傭金從0.3-1.0不等。2006年行情好轉(zhuǎn)后，才開始回升。聯(lián)合證券、國信證券、等大券商開始在不通知客戶的情況下，調(diào)整傭金，聯(lián)合證券30萬以下的客戶一律1.5、國信證券1.8、招商證券1.8等。

按照目前整個(gè)市場(chǎng)對(duì)一般客戶，本團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶給予非現(xiàn)場(chǎng)交易手續(xù)費(fèi)為零或0.2的政策是合適的，給予成員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)。而對(duì)于本營業(yè)部也可以科學(xué)地根據(jù)對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段 派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份；再者就是深圳關(guān)外工廠及制造工業(yè)多可以說給本營業(yè)部資本市場(chǎng)的開發(fā)帶來一定的輔助作用，具體分析為本身許多企業(yè)存在較大的資金空余，在如今通貨膨脹，人民幣貶值速度加快的形式下，他有必要對(duì)空余資金進(jìn)行合理的管理?；蛘呤遣糠制髽I(yè)本身在原材料上的供應(yīng)需求。當(dāng)對(duì)未來市場(chǎng)不明確的情況下，企業(yè)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以在期貨市場(chǎng)能夠建立個(gè)剛好相反的頭寸。來進(jìn)行套期保值。這一點(diǎn)可以同過以下方式進(jìn)行。

1、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

2、不定期的與大型上市公司、企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做咱們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為你能提供有效的資訊。能讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢才是王道。

而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅(jiān)持組織自己的語言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析，個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。

第三部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營業(yè)部團(tuán)隊(duì)營銷

一、以4C理論武裝團(tuán)隊(duì)——理念致勝

可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部。正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你 所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們匯集起來，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來。

事實(shí)上，只要某一領(lǐng)域成為關(guān)注熱點(diǎn)，借勢(shì)就成為可能。因?yàn)閺南M(fèi)心理學(xué)的角度來說，傳播中有一種簡約機(jī)制：對(duì)受眾而言，得到認(rèn)可的效應(yīng)暗含信任感，在其基礎(chǔ)之上的“搭車”信息，較之陌生信息更容易被接受。

在營銷活動(dòng)中，“借勢(shì)”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。

一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

口碑營銷同樣需要“借”，借助媒體、借助事件、借助其他資源，善于“借”，會(huì)使口碑營銷獲得更好的效果。

所以，借勢(shì)營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

借勢(shì)營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的“靠山”，并進(jìn)行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

然而，隨著市場(chǎng)競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4P理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)“過時(shí)”，4P理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對(duì)4P存在的問題提出了4C營銷理論即消費(fèi)者的需求和欲望（Consumer’s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。：

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。通過對(duì)客戶的溝通了解(比如針對(duì)資金量大，且有自己的一套投資理念的客戶，他是不會(huì)要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。

3、消費(fèi)者的便利性。這是本營業(yè)部本營業(yè)部的同事利好。所以首先考慮顧開戶和交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。故區(qū)域應(yīng)以本營業(yè)部附近鎮(zhèn)為主。

4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。實(shí)現(xiàn)客戶資源有效利用：鼓勵(lì)客戶經(jīng)理下班后分區(qū)域輪回公司，給現(xiàn)有名下老客戶、公司的睡眠客戶及之前轉(zhuǎn)走的客戶打電話，做好售后服務(wù)，進(jìn)行資源再開發(fā)。

伴隨著整合營銷傳播而來的4C營銷理論，從消費(fèi)者的需求出發(fā)來談4P，即滿足消費(fèi)者的需求；消費(fèi)者愿意為之付出的成本；方便消費(fèi)者購買的渠道；把促銷作為與消費(fèi)者的溝通等等。

其實(shí)，4C不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具，它的出現(xiàn)并非是對(duì)4P營銷的否定，只能是使得4P更加完美。

再從其他營銷理念來討論營銷方案的指定

美國DonE。Schultz提出了4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。在競爭性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移 到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場(chǎng)營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。

二、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度——速度致勝

在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

三、大力推行關(guān)系營銷——人脈致勝。

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律。必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80％利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。

四、回報(bào)是營銷的源泉——感恩致勝。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來說，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。

從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動(dòng)的首要對(duì)象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺(tái)效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識(shí)，保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎(jiǎng)罰分明。積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價(jià)值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí)，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

當(dāng)然，4R同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是可以輕易做到的。但不管怎樣，4R提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

同時(shí)公司營銷售管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎(jiǎng)罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險(xiǎn)、安利等營銷團(tuán)隊(duì) 合作，資源共享，相互借鑒，請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

第二篇：證券營業(yè)部營銷策劃方案

證券營業(yè)部營銷策劃方案

首先要有大的宣傳活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，電視，禮儀公司都要參與進(jìn)來。

其次要有每一階段的營銷目標(biāo)，或按地區(qū)，或按人數(shù)，或按營業(yè)額。每個(gè)時(shí)期都要有業(yè)務(wù)重點(diǎn)，推廣營銷的具體做法有：

1發(fā)展有穩(wěn)定收入的上班族，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力企業(yè)家，個(gè)體戶。他們有資金，關(guān)注投資?？刹扇≈v課，重點(diǎn)服務(wù)人群搞活動(dòng)等方式進(jìn)行交流。引導(dǎo)加入投資業(yè)務(wù)。

2.成立協(xié)會(huì)，定制章程，合同。

把協(xié)會(huì)成立起來，形成長期活動(dòng)團(tuán)體，有利于穩(wěn)定客源，吸納投資。代客理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)要訂嚴(yán)格合同，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。

3.定期開展證券講座，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)濟(jì)形式分析等活動(dòng)。

4可制作一種內(nèi)部刊物報(bào)紙，分析行業(yè)特點(diǎn)和股市動(dòng)態(tài)。

5邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家到重點(diǎn)單位講座。介紹證券知識(shí)。

……

這些做法許多細(xì)節(jié)都是在實(shí)踐中完善的，要想成功，要注意利用三個(gè)平臺(tái)：1.優(yōu)秀的宣傳平臺(tái)，建立自己的網(wǎng)站，聯(lián)系有實(shí)力撰稿人，加大電視宣傳，找好的禮儀公司都是搭建優(yōu)秀平臺(tái)的工作。2.公司客戶交流平臺(tái)，主要是要有專門部門，人員負(fù)責(zé)與客戶溝通。3.技術(shù)指導(dǎo)平臺(tái)，要有專業(yè)程度高的人員指導(dǎo)客戶投資，為客戶提供理財(cái)建議和咨詢服務(wù)。最后，祝您成功。

第三篇：證券經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)跟保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直銷業(yè)務(wù)都是相類似的，均屬于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售模式。在這套模式下進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展有三大要點(diǎn)：第1如何進(jìn)行信息擴(kuò)散，宣傳推廣；第2如何與客戶接觸，讓客戶相信自己；第3如何讓客戶接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相比于保險(xiǎn)或其他直銷產(chǎn)品而言好做得多。如今在中國有錢且想投資股票的人數(shù)不勝數(shù)，無論市場(chǎng)好壞，每周都會(huì)有人自動(dòng)送上門來找到券商開戶。如果遇到大牛市行情，那么證券經(jīng)紀(jì)人的收入更是水漲船高。因此如何拉到更多的股民？積累更多的客戶資源？拿到更多的傭金收入？本文將針對(duì)于經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的三大要點(diǎn)做一個(gè)較為全面的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案。

（一）網(wǎng)下推廣的渠道：除開找熟人拉關(guān)系，發(fā)傳單或銀行駐點(diǎn)外，其實(shí)還有一些較為行之有效的方法：

（1）“掃樓掃街”-----比如說我們常見的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是路上的行人由于各種原因行色匆忙往往并不會(huì)在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實(shí)只是浪費(fèi)錢，效果也不好。而“掃樓掃街”則是親自將名片或宣傳單送到每個(gè)開業(yè)經(jīng)營的店鋪，公司辦公室以及住戶家門口。由于場(chǎng)合不同，環(huán)境不同，此時(shí)潛在客戶即使不需要，也會(huì)耐下心來看看資料，其效果會(huì)比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對(duì)性也更強(qiáng)。具體做法：把你所生活的城市劃為分幾大塊，然后制訂一個(gè)時(shí)間計(jì)劃表，每一個(gè)區(qū)都跑遍，1對(duì)1的發(fā)送名片或宣傳單。這樣的方法勞動(dòng)量大，但只要真正做到位了，效果絕對(duì)好！需要注意的是：各大寫字樓，事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)，商店店鋪，居民小區(qū)，停車場(chǎng)，大學(xué)，醫(yī)院等是需要重點(diǎn)注意的地段。如果不能找到公司負(fù)責(zé)人或店鋪老板以及住戶本人發(fā)名片，宣傳單則是一定要給到位的。如果人不在，就塞到門口邊以引起注意。

（2）“會(huì)議營銷”-----這種方法在保健品市場(chǎng)很常見。其實(shí)做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有時(shí)也可以拿來用用。但是這樣的模式耗費(fèi)比較大，而且比較麻煩，需要租場(chǎng)地，需要搬運(yùn)一些液晶電視，電腦，麥克風(fēng)等重型設(shè)備。如果可以的話，我建議一個(gè)券商內(nèi)部的幾個(gè)客戶經(jīng)理可以一起搞，平攤費(fèi)用。效果則是比較不錯(cuò)的。但是適合于在縣區(qū)開展這塊業(yè)務(wù)。因?yàn)楹芏嗳潭紱]在縣里開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，而且那里對(duì)股票了解的人也比較少，可以通過開展免費(fèi)講座的形式告訴他們中國股市的發(fā)展?jié)摿?，投資股票巨大回報(bào)等，以此吸引他們來開戶炒股。

（3）去別的券商搶客戶-----我知道很多券商對(duì)自己內(nèi)部的經(jīng)紀(jì)人都有規(guī)定“不得在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)處拉親自上門的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)小則處罰，重則開除”。但是競爭對(duì)手那里的就沒這個(gè)限制了。至少那里的總經(jīng)理不認(rèn)識(shí)你。很多自己送上門來的“新人”，只要你衣著打扮正規(guī)得體，口舌伶俐，和藹可親，在低傭金的誘惑和完善的“售后服務(wù)”承諾下，一般是不會(huì)拒絕的。有時(shí)你如果發(fā)現(xiàn)他進(jìn)場(chǎng)資金量大而且又是新人（錢多又喜歡炒短線，這樣每月傭金才高），你甚至可以自己免費(fèi)掏90塊錢幫他開戶，這個(gè)時(shí)候他不跟著你就怪了。即使不去搶那些新開戶的，坐在散戶交易大廳里，跟其他的股民聊聊閑話，套套近乎多認(rèn)識(shí)幾個(gè)人，最好是幫他們推薦幾只股票，等他們賺了錢而且關(guān)系更進(jìn)一步時(shí)，就亮出你的真正身份，然后拿出“低傭金”（不能太低，看人來）的殺手锏，他不可能不動(dòng)心。

（4）多認(rèn)識(shí)人-----證券經(jīng)紀(jì)人或者說客戶經(jīng)理人每天上班除了早會(huì)和不定期地向上級(jí)主管報(bào)告工作內(nèi)容外，其他時(shí)間基本上都是自由安排的。既然有了充裕的時(shí)間，就可以出去多接觸人，多認(rèn)識(shí)人。做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的第1要素就是如何讓客戶相信我們。而我們每個(gè)人的人脈都是有限的，所以光靠熟人介紹，托關(guān)系這樣做業(yè)務(wù)不能長久。但是人和人的關(guān)系又是可以慢慢培養(yǎng)的。客戶經(jīng)理人有那么多的充裕時(shí)間，完全可以在外面多結(jié)交朋友。比如可以自愿參加社區(qū)免費(fèi)服務(wù)，這樣至少你的鄰里社區(qū)對(duì)你更信任，更了解，你也可以找到很多想開戶炒股的人。又比如可以參加某個(gè)健身俱樂部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認(rèn)識(shí)更多的人，幫助你進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展等等。只要你的圈子里有一個(gè)人炒股，他就會(huì)帶動(dòng)所有相關(guān)的人。

（二）網(wǎng)上推廣渠道：做網(wǎng)上推廣時(shí)需要注意兩點(diǎn)，第1發(fā)帖或發(fā)郵件的量必須大，第2這項(xiàng)工作需要長期堅(jiān)持下去?？赡芤婚_始效果不太明顯，但是當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)宣傳持續(xù)下去并且范圍覆蓋很廣的時(shí)候，效果就出來了。尤其是等到大牛市來臨時(shí)，想炒股的人大有人在，這時(shí)你就會(huì)是最大受益者。具體方法如下：

（1）郵件群發(fā)，論壇發(fā)帖，博客發(fā)帖------你所生活的城市我想沒有哪家企業(yè)不招聘吧！

人才網(wǎng)肯定也不止一個(gè)，留了郵箱的也很多。把你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)推廣文章再加上

一個(gè)吸引人的標(biāo)題（不要太夸張，否則給人以虛假的感覺）發(fā)送給這些企業(yè)。要知

道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。如果吸引到這些客戶

上門，進(jìn)場(chǎng)資金就不止10萬了。你所生活的城市總會(huì)有一些人氣較高的門戶網(wǎng)站

及論壇，就在那上面發(fā)帖寫一些股票推薦的文章后面再加上你的宣傳廣告，這樣就

不會(huì)被刪帖而且寫得好的話還會(huì)引人注意。另外你還可以開個(gè)個(gè)人博客，把你所寫的一些股票評(píng)論和廣告都放上去，利用博客鏈接在網(wǎng)絡(luò)上來進(jìn)行宣傳，這樣別人只

要點(diǎn)進(jìn)你的鏈接就可以看到你的文章和廣告，對(duì)你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展很有好處。

以上這些方式都是屬于點(diǎn)對(duì)面的宣傳。其實(shí)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更需要的是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳，在這方面我個(gè)人的感受是在網(wǎng)上用QQ進(jìn)行1對(duì)1的聊天推廣很不錯(cuò)。

（2）QQ宣傳----在QQ上搜索出和你在同一個(gè)城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢

地進(jìn)行1對(duì)1聊天，先做朋友，再進(jìn)行推廣。這樣距離更近，更能說服人。即使生

意做不成，認(rèn)識(shí)個(gè)人也好。這樣大牛市來的時(shí)候，想炒股的人多是的，那么他們第1個(gè)想到的就會(huì)是你。如果你跟他們的關(guān)系更近一步，便讓他們幫你多介紹幾個(gè)人。

（三）營銷技巧：其實(shí)做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的還不是做好“售前服務(wù)”，盡管這也很重要，但更重要的是如何做“售后服務(wù)”。而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的營銷技巧在這前后兩大服務(wù)塊中主要有四點(diǎn)：

（1）提供全面的股票投資服務(wù)，幫助客戶賺錢------簡單點(diǎn)說就是：新人開戶教他們最基

本的股票知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，教他們網(wǎng)上交易軟件的使用和股票交易的基本規(guī)范，免費(fèi)引

他們?nèi)腴T；幫助所有的客戶分析大盤，什么時(shí)候抄底，什么時(shí)候逃頂，推薦優(yōu)質(zhì)潛

力個(gè)股；多和客戶交流，分析他們股票投資失敗的原因，幫助他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。如果

客戶在你的幫助下，幾乎每次都可以抄到底，逃過頂，時(shí)不時(shí)地買到黑馬，你的客

戶絕對(duì)把你當(dāng)神供著。這個(gè)時(shí)候如果你的客戶打電話來找你，你只要說一句“我現(xiàn)

在很忙??！公司安排的每月開5個(gè)戶的任務(wù)都還沒完成呢！真的很急人?。　辈挥?/p>

你再解釋了，他立馬就會(huì)幫你去拉人，而且是免費(fèi)的！你只要在公司里坐著，每個(gè)

星期都會(huì)有客戶自己送上門來。這才是對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最好的營銷推廣！

（2）多和客戶拉關(guān)系-----平日沒事聊聊家常，講講股票，過年過節(jié)多幾個(gè)電話問候和拜

訪是必須的。關(guān)系近了，就好辦事了，人帶人，能拉出不少客戶資源。尤其是針對(duì)大客戶，有時(shí)還必須要送些禮品，請(qǐng)客吃飯。

（3）不要和客戶賭氣-----一些客戶脾氣不好，如果推薦給他們的股票，買后虧了錢，打

電話過來責(zé)罵，一定不能頂撞。正所謂外面一層皮，里面一口氣。

（4）傭金和開戶費(fèi)的安排-----現(xiàn)在很多券商給經(jīng)紀(jì)人在傭金上的自由浮動(dòng)額度為千分之

一到千分之三，而超過千分之一則需要商量了。但是最低不會(huì)超過萬分之五，實(shí)際上萬分之五對(duì)券商自己來說都已經(jīng)是基本保本了，萬分之八也是利潤微薄，而且對(duì)于經(jīng)紀(jì)人自己來講也不合算。所以我建議對(duì)于炒股新人，在拉客戶時(shí)可以給出千分之二到千分之一的傭金。而從別的券商那里拉來的客戶，則一律千分之一，不然傭金不低，別人不會(huì)動(dòng)心。如果客戶進(jìn)場(chǎng)資金量較大，那么開戶費(fèi)90塊錢可以自己出，這樣就更吸引人。

第四篇：證券營業(yè)部自查報(bào)告

證券營業(yè)部自查報(bào)告

依據(jù)《**證券合規(guī)報(bào)告辦法》，營業(yè)部**年的合規(guī)管理工作情況如下：

一、營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)行情況**xx，**營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作流程符合合規(guī)要求，風(fēng)險(xiǎn)控制到位，印鑒齊全，檔案的交接、保管符合制度要求，營業(yè)經(jīng)營場(chǎng)所，公示信息種類齊全。

1、日常開戶方面截止**年**月底，業(yè)務(wù)柜臺(tái)資金賬戶開戶**戶，銷戶**戶。

2、身份信息維護(hù)方面客戶身份證件有效期限修改：**戶，客戶姓名更改**戶，客戶基本信息修改：**戶。

3、中登開戶方面營業(yè)部證券賬戶開戶：**戶客戶身份識(shí)別與風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分方面截止**年**月**日，業(yè)務(wù)柜臺(tái)客戶身份識(shí)別業(yè)務(wù)**戶，限制信息解除客戶共計(jì)**余戶。

5、配合公司業(yè)務(wù)測(cè)試方面全年?duì)I業(yè)部業(yè)務(wù)柜臺(tái)配合公司業(yè)務(wù)測(cè)試X次，營業(yè)部按要求、按質(zhì)量完成測(cè)試工作的具體要求。

6、融資融券業(yè)務(wù)方面6-1、業(yè)務(wù)開展兩融全年開戶**戶，征信**戶，銷戶**戶。6-2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)主要培訓(xùn)有：融資融券培訓(xùn)三次。

二、IB業(yè)務(wù)協(xié)助開戶過程、投資者適當(dāng)性管理落實(shí)情況1.期貨開戶業(yè)務(wù)，正常開戶X戶，仿真賬戶X戶，經(jīng)核查，文本信息與系統(tǒng)信息一致無誤，且開戶過程均有監(jiān)控錄像。

（投資者、IB業(yè)務(wù)崗、IB管理崗、營業(yè)部合規(guī)專員在場(chǎng)）2.客戶文本檔案一戶一檔單獨(dú)保存，資料齊全、且有專用檔案柜存放。電子檔案都定期通過光盤刻錄保存，信息齊全。

3.營業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)配有客戶委托電腦（互聯(lián)網(wǎng)、駐留），應(yīng)急委托電話X部，設(shè)備均能正常使用。

4.應(yīng)急演練記錄、檔案查閱記錄、風(fēng)險(xiǎn)提示記錄（未發(fā)生）、總結(jié)計(jì)劃、投訴記錄（未發(fā)生）、培訓(xùn)記錄、空白檔案領(lǐng)用、IB業(yè)務(wù)專用章領(lǐng)取、使用情況，嚴(yán)格按照制度流程進(jìn)行逐條記錄，且信息無誤。

5.營業(yè)部負(fù)責(zé)人及專職人員檔案內(nèi)容齊全，相關(guān)資料完備無誤。

6.IB業(yè)務(wù)人員操作符合相關(guān)制度規(guī)范，熟悉IB業(yè)務(wù)操作的各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，對(duì)投資者教育工作及風(fēng)險(xiǎn)揭示到位，后續(xù)的客戶檔案管理、重要憑證的交接、保管符合要求，日常應(yīng)急演練科目項(xiàng)目充分。

7、**年X月、X月、X月，根據(jù)公司合規(guī)部及營業(yè)部的工作安排，我部對(duì)IB業(yè)務(wù)進(jìn)行了X次專項(xiàng)自查，通過檢查，營業(yè)部IB業(yè)務(wù)開展符合規(guī)范，運(yùn)行良好。

第五篇：證券營業(yè)部評(píng)比材料

一、營業(yè)部基本情況介紹。

本溪風(fēng)光街證券營業(yè)部隸屬于遼寧省證券公司本溪分公司。遼證本溪分公司，成立于1992年5月，原為本溪證券公司，隸屬于中國人民銀行本溪市分行，工商注冊(cè)登記的企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)為全民所有制。1998年7月，中國人民銀行本溪市分行與遼寧省證券公司簽訂脫鉤協(xié)議，中國人民銀行本溪分行與本溪證券公司正式脫鉤，脫鉤后的本溪證券公司隸屬于遼寧省證券公司。遼證本溪分公司現(xiàn)下設(shè)兩個(gè)營業(yè)部，解放北路營業(yè)部和風(fēng)光街營業(yè)部。

本溪風(fēng)光街營業(yè)部，原名為本溪永豐營業(yè)部，成立于1997年1月，是本溪證券公司繼解放北路營業(yè)部之后在本溪市開辦的又一家證券營業(yè)部，原址設(shè)在永豐商業(yè)區(qū)金圓大廈1號(hào)。由于本溪市政府對(duì)永豐商業(yè)區(qū)進(jìn)行招商引資動(dòng)遷改造，2003年10月，永豐營業(yè)部搬遷至永豐商業(yè)區(qū)風(fēng)光街24層農(nóng)墾大廈2樓，搬遷后營業(yè)部名稱改為風(fēng)光街營業(yè)部。

風(fēng)光街營業(yè)部營業(yè)面積2000平方米，營業(yè)區(qū)域分為散戶大廳、中戶室、大戶室和辦公區(qū)四個(gè)部分。客戶總數(shù)約14300余戶?？蛻糍Y金總量約為3.2億元。營業(yè)部擁有設(shè)備數(shù)量775臺(tái)（套），擁有自助委托、電話委托、刷卡委托、網(wǎng)上交易等多種交易服務(wù)手段。開展的業(yè)務(wù)有：代理發(fā)行各種有價(jià)證券業(yè)務(wù)；自營、代理證券買賣業(yè)務(wù)；代理證券還本付息和紅利支付業(yè)務(wù)。

目前，風(fēng)光街營業(yè)部下設(shè)辦公室、交易部、電腦部、客服部。交易部負(fù)責(zé)營業(yè)部日常證券交易業(yè)務(wù)，電腦部負(fù)責(zé)交易網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全保障，客服部直接為客戶提供咨詢服務(wù)，辦公室負(fù)責(zé)營業(yè)部日常管理和后勤保障工作。營業(yè)部現(xiàn)有正式員工15人，臨時(shí)工9人。正式員工包括：辦公室2人，交易部6人，電腦部2人，客服部5人。其中，大專以上學(xué)歷14人，占93.3%。

二、營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)狀況：

2004年實(shí)現(xiàn)股票、基金交易額16.85億元，比去年同期13億元增加3.85億元，同比增長29.6%；2004年股民開戶凈增加210戶，現(xiàn)已達(dá)到14387戶。2004年，股票基金交易金額的市場(chǎng)占有率為萬分之三點(diǎn)八六。

三、營業(yè)部各部門去年的工作情況

電腦部作為營業(yè)部的心臟部門，在2004年更加嚴(yán)格管理，重新規(guī)范了管理制度，克服電腦設(shè)備老化帶來的種種困難，加強(qiáng)機(jī)房管理，做好計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、通訊系統(tǒng)的監(jiān)管，控制技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。按照證監(jiān)會(huì)《證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)營業(yè)部信息系統(tǒng)技術(shù)管理規(guī)范》的要求，定期與不定期地對(duì)營業(yè)部信息系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，及早發(fā)現(xiàn)問題隱患，及時(shí)予以糾正和解決，防患于未然。并按上交所和深交所及總公司的安排，完成各項(xiàng)應(yīng)急測(cè)試、演練，并制定了周密的應(yīng)急計(jì)劃。明確了崗位責(zé)任制度，把日常的軟硬件維護(hù)、數(shù)據(jù)備份、病毒檢查等業(yè)務(wù)分解落實(shí)到個(gè)人，按總公司的要求，將清算業(yè)務(wù)從電腦部分離出來由專人負(fù)責(zé)，保證了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安全穩(wěn)定地運(yùn)行。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的交易部、客服部本著以誠信求發(fā)展、以規(guī)范求發(fā)展的原則，對(duì)各自部門的工作流程進(jìn)行了細(xì)化和完善。

交易部柜臺(tái)業(yè)務(wù)中的開戶、銷戶、清密、解凍結(jié)、轉(zhuǎn)托管等各項(xiàng)操作統(tǒng)一按照《遼證經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作規(guī)程》辦理，嚴(yán)格把住交易的每個(gè)環(huán)節(jié)，不出紕漏，并經(jīng)常檢查落實(shí)情況，不使規(guī)章制度流于形式，從而使各項(xiàng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更加規(guī)范化、制度化，保證了全年差錯(cuò)率、投訴率為零的良好局面。

客服部門對(duì)股民進(jìn)行分類評(píng)估，戶室客戶和散戶中的黃金客戶落實(shí)到人。每天、每周、每月的工作計(jì)劃成表，通過電臺(tái)股評(píng)加大宣傳，增加每日即時(shí)解盤次數(shù)和每周股市沙龍的次數(shù)，設(shè)立專門小組研討行情，提供咨詢，收到良好的效果?？头块T對(duì)股民進(jìn)行分類評(píng)估，戶室客戶和散戶中的黃金客戶落實(shí)到人。每天、每周、每月的工作計(jì)劃成表，通過電臺(tái)股評(píng)加大宣傳，增加每日即時(shí)解盤次數(shù)和每周股市沙龍的次數(shù)，設(shè)立專門小組研討行情，提供咨詢，收到良好的效果。

規(guī)范財(cái)務(wù)管理與核算，嚴(yán)格執(zhí)行《客戶交易結(jié)算資金管理辦法》，全面實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)算資金的專戶存放，保證客戶資金安全。加強(qiáng)了資金管理與控制，化解債券兌付風(fēng)險(xiǎn)，確保會(huì)計(jì)信息的真實(shí)準(zhǔn)確，保證了營業(yè)部經(jīng)營工作安全有序地進(jìn)行。

辦公室作為營業(yè)部的后勤部門，在辦公用品的領(lǐng)用上建立了計(jì)算機(jī)管理帳目；對(duì)營業(yè)部的固定資產(chǎn)和低值易耗品進(jìn)行了全面盤點(diǎn)、登記造冊(cè)，責(zé)任到人。安全保衛(wèi)和防火工作常抓不懈。營業(yè)部在做好職工思想狀況分析和教育防范工作的同時(shí)，對(duì)保衛(wèi)、經(jīng)警人員加強(qiáng)了制度考核，經(jīng)常跟班檢查，做到保衛(wèi)防范工作及時(shí)、到位，對(duì)機(jī)房、柜臺(tái)、財(cái)務(wù)等重點(diǎn)部門的安全保衛(wèi)工作做了嚴(yán)密部署，發(fā)現(xiàn)不安全隱患，立即處理解決。營業(yè)部全年各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作未出現(xiàn)任何差錯(cuò)事故，保證了現(xiàn)金、債券的出入庫和押運(yùn)安全。在防火工作方面，堅(jiān)持了消防控制中心的值班制度，并對(duì)值班人員進(jìn)行了消防系統(tǒng)和消防器

材的使用培訓(xùn)，防患于未然，杜絕火災(zāi)事故的發(fā)生?！敖鹑陲L(fēng)險(xiǎn)防范”和“三防一?！惫ぷ髌鸬搅吮ｑ{護(hù)航作用，確保了營業(yè)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的安全運(yùn)行。

四、營業(yè)部自我評(píng)價(jià)

券商的誠信建設(shè)，首先應(yīng)當(dāng)把誠信提升到經(jīng)營理念的高度，然后將誠信建設(shè)落到實(shí)處，我們認(rèn)為在下面幾項(xiàng)工作中基本體現(xiàn)了以誠實(shí)守信、遵規(guī)守法為主要內(nèi)容的誠信建設(shè)。

1、堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營，守法經(jīng)營原則，樹立良好的企業(yè)形象。

本溪公司從嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為入手，堅(jiān)決貫徹和執(zhí)行黨的路線、方針、政策，一切按照證券法及證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定辦事。堅(jiān)持公開的原則，向廣大客戶誠信明示營業(yè)部的概況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營面積等自然狀況，使投資者清楚的知道自己所在券商的基本信息；誠信明示業(yè)務(wù)流程，從辦理股東卡到買賣成交后的交割，在業(yè)務(wù)流程圖中應(yīng)逐一列示，讓投資者一目了然的看到證券交易的全過程，并在開戶時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示；誠信明示投資咨詢服務(wù)，如證券基礎(chǔ)常識(shí)的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，中長期投資與價(jià)值投資相結(jié)合等投資理念的指引；誠信明示規(guī)章制度，如開戶制度、現(xiàn)金存取制度、營業(yè)部的各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等。從而有效地杜絕了違規(guī)經(jīng)營、防范了金融風(fēng)險(xiǎn)，使客戶對(duì)企業(yè)有信任感，安全感，企業(yè)在客戶心目中樹立了良好的形象。

2、注重員工誠信教育。

本溪公司黨支部、工會(huì)和共青團(tuán)等各級(jí)組織經(jīng)常開展形式多樣的企業(yè)文化活動(dòng)，加強(qiáng)精神文明建設(shè)，加強(qiáng)員工的職業(yè)道德和誠信教育，加強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感教育。我們認(rèn)為，加強(qiáng)誠信建設(shè)，培養(yǎng)誠實(shí)守信的品格，不僅是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的要求，更是對(duì)企業(yè)員工的要求。我們經(jīng)常教育員工，誠實(shí)守信，就是說話辦事，不僅要對(duì)自己負(fù)責(zé)，要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，更要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。我們的證券從業(yè)人員堅(jiān)信只要恪盡職守，履行誠實(shí)、信用、謹(jǐn)慎、勤勉和盡職的義務(wù)，為投資人帶來好的回報(bào)，就能得到了廣大投資人的信任。通過誠信教育，培養(yǎng)了員工積極向上的社會(huì)責(zé)任感。