第一篇：鐵路2015年營銷組織工作

石化貨運營業(yè)部2015年營銷組織工作

隨著目前鐵路貨運改革工作的進一步開展，對一線營業(yè)網(wǎng)點的營銷經(jīng)營技術(shù)水平也提出了更高的要求，2015年初，石化貨運營業(yè)部根據(jù)中心職代會議上馬總的行政工作報告內(nèi)容、昌吉貨運中心2015年面臨的嚴峻形勢，制定并細化了2015年度營銷組織工作實施方案，明確了今年經(jīng)營創(chuàng)效、營銷上量的方向和目標，具體內(nèi)容包括：

首先，營業(yè)部在年初總結(jié)2014年度營銷工作及生產(chǎn)經(jīng)營情況，2014年度計劃發(fā)送噸185萬噸，實際完成發(fā)送噸189萬噸，運輸收入計劃78100萬元，實際完成79916萬元，實現(xiàn)達到運輸生產(chǎn)計劃任務目標，分析2014年度整體生產(chǎn)經(jīng)營上量工作，化肥品類保有發(fā)送量時間僅為4個月，主要穩(wěn)定生產(chǎn)運輸品類為苯、二甲苯、液化石油氣、汽柴油。營業(yè)部根據(jù)2015年昌吉貨運中心形勢任務的內(nèi)容，組織全體干部職工進行學習，明確了中心今年安全生產(chǎn)目標、生產(chǎn)經(jīng)營目標、深入改革面臨的新挑戰(zhàn)等，結(jié)合2015年石化營業(yè)部預計發(fā)送貨物品名、發(fā)送量，市場經(jīng)濟變動等影響品類生產(chǎn)成本利潤的因素，計劃2015年石化貨運營業(yè)部發(fā)送噸190萬噸，運輸收入82450萬元，此計劃量是考慮在努力保有去年穩(wěn)定品類發(fā)送的前提下，積極尋找營銷上量點制定的年度目標。

其次，在明確了本年度營業(yè)部生產(chǎn)經(jīng)營任務目標后，營業(yè)部將目標進行細化部署，均攤?cè)?2個月，平均每月計劃發(fā)送噸15.83萬噸，計劃運輸收入6880萬元，面對嚴峻的形式及生產(chǎn)任務量增加，營業(yè)部積極尋求營銷上量點，大力挖掘有效貨源，將石化企業(yè)原有石油焦發(fā)送做為營銷上量突破點，營業(yè)部根據(jù)馬總在職代會議上的行政工作報告內(nèi)容及乙掌握的石油焦發(fā)送情況展開營銷，實踐“三個轉(zhuǎn)變”能力，實行經(jīng)理營銷負責制，由經(jīng)理、書記組織營業(yè)部營銷隊伍，分析石油焦鐵路發(fā)送較公路運輸具有大運量、準時、穩(wěn)定安全的優(yōu)勢，并且鐵路貨運改革后門到門運輸節(jié)約了公路運輸?shù)苟痰某杀?，加之營業(yè)部對貨運客服工作要求的不斷完善，優(yōu)質(zhì)服務可以做為亮點向客戶開展營銷工作。營業(yè)部領(lǐng)導及營銷主管人員多次聯(lián)系貨主單位，了解石油焦品類發(fā)送均為局管外運輸，實地考察裝車專用線及作業(yè)能力情況，掌握石油焦發(fā)送以公路、鐵路為主，所占比率基本相同，了解公路發(fā)送石油焦品類大概運輸費用等，在后續(xù)營銷工作中，將從提高裝車發(fā)運效率、提高貨運服務角度爭取更多貨源。

最后，根據(jù)本年度面臨的總體形勢，為了實現(xiàn)生產(chǎn)任務目標，組織動員營業(yè)部全員積極參與營銷，組織全員學習營銷技能知識，貫徹營銷工作圍繞“轉(zhuǎn)觀念、闖市場、創(chuàng)效益”，從一線崗位到管理干部都轉(zhuǎn)變過去生產(chǎn)任務與績效利益無關(guān)的想法，樹立“企業(yè)多創(chuàng)效個人才能多收入、個人多創(chuàng)效才能多收入”的意識等五種觀念，培養(yǎng)打造經(jīng)營創(chuàng)效的良好工作氛圍，使營業(yè)部每個成員都有責任感和主人翁意識，都能成為營業(yè)部營銷組織工作的一分子，不斷提高貨運客服質(zhì)量，為經(jīng)營營銷工作的開展奠定基礎(chǔ)，努力實現(xiàn)全年任務效益目標。

石化貨運營業(yè)部

第二篇：淺談如何搞好鐵路營銷

如何搞好鐵路營銷

論文摘要：圍繞鐵路運輸市場營銷，從確立適應市場營銷的意識；實施市場營銷戰(zhàn)略；健全適應市場營銷機制；以創(chuàng)新的手段規(guī)劃市場營銷手段；以發(fā)展、改革、創(chuàng)新等多個角度進行了論述，并提出若干建議。

關(guān)鍵詞：運輸；市場；營銷；規(guī)劃

鐵路自九十年代中期出現(xiàn)全行業(yè)虧損，到目前已達上百億元之巨，由此引發(fā)的經(jīng)營壓力，我們每位職工都真切地感受到了。那么，鐵路為什么會出現(xiàn)全行業(yè)虧損呢？一個重要的原因是面對運輸市場日益激烈，充分的競爭，鐵路還不太適應，反映還不夠快，結(jié)果“蛋糕”被人蠶食，市場份額失去較多。1987年到2004年之17年間，我們的客運周轉(zhuǎn)量凈減26.37％和18.9％，年均減少了1.465％和1.05％這樣大幅度的市場份額減少實在讓人心痛。這充分證明，在運輸市場激烈競爭中，“鐵老大”正在失去霸主地位，不得不退居其次。鐵路運輸正在由過去的“短缺型約束”，演變?yōu)槿缃竦摹笆袌鲂图s束”；由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。可見，鐵路運輸企業(yè)面臨著嚴峻的競爭和挑戰(zhàn)，市場營銷勢在必行。

一 確立適應市場的營銷意識

盡管運輸市場發(fā)生了深刻的變革，鐵路運輸經(jīng)營危機日益嚴重，但是，鐵路運輸企業(yè)中相當一部分干部職工卻觀念轉(zhuǎn)變遲緩，沒有危機感，惰性尚未克服，對市場壓力麻木不仁，不去主動研究市場，適應市場，開拓市場，而是以我為主，官商習氣，衙門作風，不講營銷，坐營經(jīng)營。不是以方便旅客、貨主，提高服務質(zhì)量去爭取市場，贏得市場，而是門難進，臉難看，事難辦，大量丟失市場。具體表現(xiàn)在：一是花錢大手大腳，支出沒有計劃；二是有貨難運，手續(xù)繁瑣，對旅客和貨主層層盤剝；三是有車不給裝，有客不賣票；四是服務意識差，野蠻待客時有發(fā)生。從這個 意義上講，不少旅客和貨主是讓我們給推走的、氣走的。這些問題充分暴露了鐵路運輸企業(yè)干部職工的危機意識、競爭意識、市場意識、效益意識的貧乏和淺薄。（實踐證明，成也觀念，敗也觀念）鐵路實施營銷戰(zhàn)略，必須以更新思想觀念，樹立適應市場經(jīng)濟的營銷為先導，教育和引導廣大干部職工充分認識鐵路走向市場，必須堅持以市場需要為導向，組織生產(chǎn)經(jīng)營。根據(jù)市場變化，配置貨源，調(diào)整生產(chǎn)布局，開發(fā)運輸精品，改革運輸組織，提高服務質(zhì)量，增強競爭能力。只有這樣才能使我們面對市場，迎接挑戰(zhàn)，在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。

確立適應市場的營銷意識，要徹底解決下列思想觀念問題：一是轉(zhuǎn)變鐵路企業(yè)搞營銷沒有必要的思想觀念，使干部職工真正從根深蒂固的“鐵老大”意識中解脫出來，清醒地認識到鐵路壟斷性地位已經(jīng)岌岌可危，必須放下架子，面對市場，主動出擊，全員營銷，才能生存和發(fā)展。二是轉(zhuǎn)變營銷與無關(guān)的思想，使干部職工真正明確鐵路各項支出運輸收入，工資就沒有來源，只有多拉快跑，多運多收，我們的工資才有保障，生活才能改善。因而，加強客、貨營銷關(guān)系到干部職工的切身利益。

因此，實施營銷戰(zhàn)略，當務之急是要實現(xiàn)干部職工思想觀念上的大轉(zhuǎn)變，增強適應市場經(jīng)濟規(guī)律的全員、全方位的營銷意識。徹底破除“鐵老大”觀念，破除單純組織生產(chǎn)，不問營銷的思想意識。避免出現(xiàn)營銷工作領(lǐng)導和窗口單位熱衷，而職工和非窗口單位放松的上熱下冷，“窗口內(nèi)熱”、“窗口外冷”的現(xiàn)象，促使干部職工在營銷工作中搞好協(xié)作配合，發(fā)揮整體功能。

二 實施適應市場的營銷戰(zhàn)略

企業(yè)的經(jīng)濟效益要通過營銷來實現(xiàn)。采取什么樣的營銷手段和戰(zhàn)略，是企業(yè)取得經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)。更何況，鐵路運輸企業(yè)的產(chǎn)品既是有空間上的廣泛性，又具有位移上的特定必性；既沒有實物形態(tài)，又沒有可儲 存性；不僅生產(chǎn)和同時并存，而且同時進行。這就更增加了實施營銷手段和戰(zhàn)略的復雜性和艱巨性。有鑒于此，鐵路企業(yè)在實施營銷戰(zhàn)略的過程中更應當針對自身產(chǎn)品特點和市場規(guī)律，在以下幾個方面下功夫。

（一）立足鞏固既有市場。

首先要主動出擊，大力推銷運輸產(chǎn)品。運價相對低廉，一直是鐵路運輸?shù)囊淮髢?yōu)勢，而當前有相當一部分貨物和旅客流向其它運輸渠道，主要原因之一就是旅客和貨主感到鐵路運費和過去相比日趨高走，即使服務再好，旅客和貨主還要跑掉。針對當前貨源不足，客貨流失嚴重的情況，一方面要大力清理不合理的價外收費；另一方面要主動出擊，大力推銷鐵路運輸產(chǎn)品，找旅客和貨主做工作，幫助他們算一算運輸費用的細帳。一些強收可不收的費用要免收，可以減免、優(yōu)惠的費用盡量滿足貨主要求，盡力減少貨主發(fā)貨運費成本。只有這樣，才能鞏固既有市場，爭取流失的客流和貨源的回流。

其次，要加大宣傳力度，提高鐵路市場知名度。加在宣傳力度，就是要把鐵路的各項有利于旅客、貨主的新措施、新辦法向社會大力宣傳，讓社會真正了解鐵路。特別是近年來，全躍不斷有調(diào)整客貨運價的措施出臺，目的就是要采取價格戰(zhàn)略來贏得和占領(lǐng)運輸市場。然而，據(jù)調(diào)查，客貨運價調(diào)整在媒體上宣傳力度小，旅客和貨主知道的不多，這就使得實施價格調(diào)整方案都有一定的目的。要達到目的，就要加大宣傳力度，讓廣大旅客和貨主知道。他們在做了票價和運費的比較，以及其它條件的對比之后，才能做出選擇。如我們臨河站行李員斯琴同志，她為了多創(chuàng)收利用休息時間找旅客拉貨主，向他們大力宣傳鐵路運輸?shù)膬?yōu)越性，從運價上幫他們算細帳，還幫助貨主裝車卸車，熱情服務，使很多計劃從公路發(fā)的貨物都走了鐵路，增加了經(jīng)濟效益。也被評為全路的營銷名星。

再次，提高服務質(zhì)量，兌現(xiàn)服務承諾。市場競爭在一定程度上就是服務質(zhì)量的競爭。鐵路運輸企業(yè)推行服務質(zhì)量承諾制規(guī)范服務言行，實行車站文明服務，提出誰得罪旅客，貨主，就砸誰的“飯碗”的口號，制定并實施嚴格的路風考核、獎懲制度，清理整頓客貨運價外收費等等。這些措施為提高服務質(zhì)量，強化客貨營銷造了良好的內(nèi)部環(huán)境，刻了旅客和貨主的首肯，如我們臨河站客運室過去等旅客來買站臺票來補票，這種思想是事不關(guān)已高高掛起，總覺的獎金收不會受影響，該我多少就多少，人人平等，至于補多補少，賣多賣少那是公家的事，與我無關(guān)，何必費盡得罪人。而今不同了，獎金跟經(jīng)濟效益和各種客雜費收放高低相掛鉤了，人們也意識到了從而思想大有轉(zhuǎn)變，一位位都盡能力去查堵無票旅客，并且每一天都把站臺票親自拿到站臺上賣，送到旅客手里，這既方便了旅客也方便了自己。因此，加強營銷，必須把改善服務，提高質(zhì)量，沖刺承諾貫穿到營銷工作的每一個環(huán)節(jié)。只有這樣才能提高鐵路信譽，不斷鞏固既有的中，長途客運市場和大家貨物運輸市場。

（二）善于挖掘潛在市場。

目前，有不少鐵路運輸企業(yè)大市場中仍然把基本思路局限于千方百計與競爭對手爭奪和瓜分一個既有運輸市場，并以在既有運輸市場贏得盡可能大的市場份額作為營銷的主要追求目標。因此，所采取營銷策略和手段都是針對一個已經(jīng)存在的有形市場而制定的。實踐證明，這種一味追求爭奪和僅分既有市場的做法，已經(jīng)越來越難形成競爭優(yōu)勢，取得最佳經(jīng)濟效益。這是因為：第一，運輸產(chǎn)品供大于求，運輸市場越來越擁擠是經(jīng)濟社會發(fā)展的現(xiàn)實存在，因而爭奪市場份額的難度越來越大。隨著科學技術(shù)和國民經(jīng)濟的遲猛發(fā)展，現(xiàn)代化進程明顯加快，運輸產(chǎn)品總量急劇增加，“花色品種”日新月異，這些都將導致運輸產(chǎn)品總量逐漸供大于求，運輸 市場也將由賣方市場何買方市場轉(zhuǎn)變，市場競爭激烈，爭奪加劇；第二，4 鐵路運輸市場既有的營銷策略和手段已經(jīng)成為公開的秘密，僅僅依靠這一點已經(jīng)不能出奇制勝，領(lǐng)先他人一步，在長期的營銷實踐中，隨著企業(yè)市場營銷經(jīng)驗的積累，一系列傳統(tǒng)營銷策略和手段，已經(jīng)越來越廣為其它運輸企業(yè)所熟識、所掌握，這些策略對競爭對手來講已天秘密可言。因此，鐵路運輸企業(yè)如果僅僅領(lǐng)先既有的常規(guī) 營銷手段和策略去參與市場競爭，難以先發(fā)制人，取得實際營銷效果。而應該采有各種營銷手段鞏固既有市場的同時，在深入細致地調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，善于挖掘培養(yǎng)潛在的運輸市場，并針對這一潛在運輸市場的特點，迅速開發(fā)與之相適應的新產(chǎn)品，及時引導消費，引導市場，使自己始終領(lǐng)先他一步，立于不敗之地。有鑒于此，不妨在以下幾個方面做此嘗試。

1、針對客流流向，開行夕發(fā)朝至、朝發(fā)夕至長途直達列車，短途快速列車；針對客流特點，加強硬件投入，開行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價列車，實行普通票價，堅持優(yōu)質(zhì)服務（此項服務措施已經(jīng)實行并效果良好）：針對旅客買票“求近、求快、求早”心理，在本地旅客動身地、外地旅客下塌地、團體旅客集中地建立臨時售票點：通過實施售票方式的科技革命，建立計算機售票網(wǎng)絡(luò)體系，實行磁長售票，電話預訂等措施，最大限度地滿足各個層次旅客的需要。

2、充分發(fā)揮鐵路運輸主業(yè)的優(yōu)勢，不斷延伸運輸市場，向生產(chǎn)和銷售兩頭發(fā)展。較大車站成立出租車隊或中巴車隊，直達站臺把旅客接送到目的地和目的列車；沿線車站可建立農(nóng)副土特產(chǎn)品批發(fā)市場、運輸市場，實行鐵路和鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)合營銷，共同獲益；如，我臨河站在杭后設(shè)立了售票點，成立無軌車站，取得了較好的經(jīng)濟效益。

三 健全適應市場的營銷機制

不斷健全和完善鐵路適應市場的營銷機制，是建立在擁有高素質(zhì)的干部職工隊伍、過硬的技術(shù)設(shè)備各嚴格而科學的管理機制基礎(chǔ)之上的。根據(jù) 目前鐵路面臨的實際情況，建立健全鐵路營銷機制應努力抓好以下幾個方面：

第一，健全組織機構(gòu)，培養(yǎng)一支過硬營銷隊伍。以鐵路局運輸核心層為主體，建立營銷工作組織指揮系統(tǒng)或戰(zhàn)略決策系統(tǒng)。然后以運輸、客貨、財經(jīng)的等部門為主。建立負責市場策劃、運力保障、客貨營銷的橫向組織機構(gòu)。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本地區(qū)、本部門運輸生產(chǎn)實際，調(diào)整充實客貨營銷隊伍，強化技術(shù)業(yè)務培訓。通過舉辦各種類型的營銷學習班，利用學習、交流、培訓、考察等形式，努力造就一支懂經(jīng)營、善管理、勇于拼搏、敢闖市場的營銷專業(yè)隊伍，并注意在市場經(jīng)營的實踐中錘煉營銷隊伍。

第二、強化激勵機制，調(diào)動方方面面的營銷積極性。特別要強化窗口單位路風、質(zhì)量與職工效益掛鉤；營銷效益與營銷人員工資掛鉤約束機制。同時，要在經(jīng)營管理中進行科學的清算和分配，摒充分配上的“大鍋飯”，建立起有利于激勵營銷人員多做貢獻的分配制度。

四 以創(chuàng)新的觀點規(guī)劃市場營銷手段

營銷創(chuàng)新是推動企業(yè)發(fā)展的主導力量，鐵路運輸企業(yè)要提升核心競爭力，必須進行營銷創(chuàng)新，以與時俱進的觀點拓展運輸服務方式，滿足時代發(fā)展的要求。

創(chuàng)新市場營銷必須要確立兩個中心地位，即運輸產(chǎn)品的中心地位和旅客貨主的中心地位。運輸產(chǎn)品的質(zhì)量直接與旅客貨主的利益緊密相連，因此“產(chǎn)品是第一性的，營銷是第二性的”。市場營銷創(chuàng)新的導向一定要首先滿足客戶的現(xiàn)實需求，并準確預測其潛在需求，同時要最大程度降低交易成本，提高旅客貨主的忠誠度和美譽度。

創(chuàng)新市場營銷應綜合運用現(xiàn)代營銷的理論經(jīng)驗，要針對不同的發(fā)展階段和不同的市場需求勇于實踐，大膽創(chuàng)新“4P”理論，即產(chǎn)品(Production)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，是以生產(chǎn)為中心的營銷觀點，對鐵路運輸企業(yè)而言，它強調(diào)提供運輸服務的全過程“4C”組合理論，包括顧客的需求和期望(Customer)、顧客的費用(Cost)、顧客購買的方便性(Convenience)以及顧客與企業(yè)的溝通(Communication)，對鐵路運輸企業(yè)而言，則從旅客貨主的角度提出了新的觀點，它強調(diào)換位思考，即接受運輸服務的全過程。4C組合是產(chǎn)品必須滿足消費者的需求與期望，強調(diào)從成本的角度來考慮消費者的購買力。這是一個雙向成本的概念，即顧客的交易成本(含消費成本)與企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營成本的全面考核，突出了讓渡價值與消費者剩余最大化的平衡。同時強調(diào)在盡可能便利的地方為顧客提供盡可能多、盡可能優(yōu)質(zhì)的服務，并加強信息和情感上的溝通，密切作為平等主體之間的交流?，F(xiàn)在流行的“整合傳播理論”則更為重視從綜合的制度和系統(tǒng)的角度來評估整合的增加效應。這些現(xiàn)代營銷理論對指導鐵路運輸市場營銷有著非?，F(xiàn)實的重要意義，適用于生產(chǎn)、科技信息化，以及組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的各個進程。

營銷創(chuàng)新需要探索幾種全新的營銷方式。一是合作營銷。通過合作營銷可以做大原有市場，從而達到合作企業(yè)多贏的局面。鐵路運輸企業(yè)必須要適應物流業(yè)發(fā)展的要求，加強協(xié)作與合作，鞏固擴大規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟的優(yōu)勢，暢通運輸網(wǎng)絡(luò)的調(diào)度、調(diào)控與運作能力，進而擴大市場覆蓋率，增加運輸需求和機會。二是網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷以其互動性強、跨時空等特點深受企業(yè)的青睞，目前這種營銷方式正在廣泛興起。建立以網(wǎng)絡(luò)為支撐的營銷體系，應作為鐵路創(chuàng)新市場營銷的發(fā)展方向。三是個性化營銷。隨著消費者需求個性化的特點日益明顯，應緊緊把握這一特點，根據(jù)旅客貨主個性化的配置來提供運輸服務，滿足其個性化需求。此外，目前正在興起的生態(tài)營銷、國際化營銷、整合營銷、虛擬營銷等新型營銷方式，鐵路運輸企業(yè)都應根據(jù)實際不斷借鑒摸索。

總之，鐵路營銷是一個直接關(guān)系到鐵路運輸企業(yè)生存和發(fā)展急迫問題。我們一定要以市場為導向，從觀念轉(zhuǎn)變，資源配置，運價機制，營銷機構(gòu)設(shè)置，產(chǎn)品促銷手段和方式，分配政策，調(diào)度指揮，信息反饋等方面，不斷研究，不斷實踐，不斷探索，從而把鐵路營銷工作不斷推向新階段。

第三篇：鐵路春節(jié)旅客運輸組織工作辦法（xiexiebang推薦）

中華人民共和國鐵道部

鐵路春節(jié)旅客運輸組織工作辦法

鐵運（1994）120號 自1995年春運起施行

中國鐵道出版社 1994年·北京

目錄

第一章

總則 第二章

運輸組織 第三章

站車管理 第四章

臨客運行組織 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章

機車運用 車輛運用 安全管理 治安保衛(wèi) 附則

第一章 總則

第一條 鐵路春節(jié)旅客運輸（簡稱春運）是全國交通系統(tǒng)春運的重要組成部分。春運主要是民工、學生、探親客流，時間性強、流量大、流向集中且極不均衡。為使全路春運工作納入制度化、規(guī)范化軌道，安全優(yōu)質(zhì)地完成各項任務，特制定本辦法。

第二條 春運期限規(guī)定為60天。其中，節(jié)前20天，節(jié)后40天。

第三條 春運工作是全路第一季度的中心任務，各鐵路局（集團公司，下同）、鐵路分局（總公司，下同）、站、段主要領(lǐng)導要全力以赴抓春運，認真貫徹落實“人民鐵路為人民”的服務宗旨，加強各部門的聯(lián)系，確保安全正點，搞好路風、站車服務和治安秩序。

第四條

春運期間按照“以客為主，客貨兼顧”的原則，統(tǒng)籌安排機車、車輛和客運能力，充分挖掘既有設(shè)備潛力，增加人員、設(shè)備投入，做好人員培訓，圓滿地完成運輸任務。

第五條

各局、分局應成立春運領(lǐng)導小組，分別由局長、分局長任組長，主管運輸副局長、副分局長任副組長，組員由客運、運輸、機務、車輛、工務、電務、公安、財務、勞資、安監(jiān)、宣傳、生活、環(huán)衛(wèi)、辦公室等部門的負責同志組成，下設(shè)春運辦公室，貫徹落實領(lǐng)導的決策，及時掌握和溝通信息，處理春運工作中的重要事宜，逐級上報春運工作情況。春運期間，春運辦公室實行晝夜值班制度。由各級干部組成的春運工作組，及時下基層幫助、檢查春運工作。

第六條 主動及時地向各級人民政府匯報鐵路春運情況，依靠當?shù)卣婉v軍、武警部隊做好春運工作?？土鞲叻迤陂g，請當?shù)卣畢f(xié)調(diào)其他交通部門增開車、船、航班次，實行鐵路與公路、水運、航空分流，減輕鐵路壓力。

第二章 運輸組織

第七條 積極挖潛擴能提效。要擴大列車編組，圖定客車按規(guī)定滿軸運行，該加掛回轉(zhuǎn)車的必須加掛?？瓦\量大的始發(fā)站或中轉(zhuǎn)站要備車底，客流積壓時，及時加開圖外臨客。

第八條 堅持“以能定量”、“先中轉(zhuǎn)后始發(fā)”、“始發(fā)站兼顧中間站”、“大站兼顧小站”的運輸組織原則，中間站做到組織旅客按車廂號上車，組織旅客均衡輸送。

第九條 嚴格執(zhí)行旅客計劃運輸有關(guān)規(guī)定。各車站要按計劃發(fā)售車票，三等及其以上車站要做到憑條售票。各車站、列車要密切配合，堅持驗票進站、上車，防止列車嚴重超員。列車嚴重超員時，列車長必須及時發(fā)報，并注明超售客票的車站。對造成列車嚴重超員的站、車，要通報批評，對釀成嚴重后果的，要追究其單位領(lǐng)導責任。

第十條

嚴格控制列車超員率。

1．全列臥鋪列車和全程對號的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價列車均不準超員；

2．全程對號的非優(yōu)質(zhì)優(yōu)價列車在始發(fā)站每車廂準增加10個無座號； 3．其他特快列車始發(fā)不準超員，途中準超員20％； 4．直快列車始發(fā)不準超員，途中準超員30％； 5．直通客車始發(fā)準超員20％，途中準超員50％； 6．管內(nèi)列車由各局自行規(guī)定；

7．春運直通臨時快車始發(fā)準超員20％，途中準超員50％，開行直達臨時快車，每車廂不準超過180人；

8．棚代客車始發(fā)每車廂不準超過120人，途中不準超過150人，開行棚代客直達臨時快車時，每車廂不準超過150人。

9．在客流高峰期需超出上述超員范圍時，直通列車必須經(jīng)鐵道部批準，管內(nèi)列車必須經(jīng)鐵路局批準，并以調(diào)度命令下達。

第十一條 認真做好學生運輸。全路43個較大車站要組織到校售票，托運行李包裹；部分大站要辦理學生往返車票，保證學生按時返校，取得經(jīng)驗后逐步擴大范圍。三等及其以上客流量較大的車站要增設(shè)流動售票點，增加學生售票窗口，對學生購票、托運、候車、上車實行“四優(yōu)先”。

第十二條 安排好民工運輸。民工運輸要納入運輸計劃。要請地方政府加強民工外出管理，組織有序流動，協(xié)助鐵路掌握民工的流量、流向，合理安排運輸能力。對乘車有計劃的民工團體，鐵路要優(yōu)先安排運送。民工客流量大、方向集中的地區(qū)，可組織開行民工直達臨時快車，發(fā)售客票不得超過本次列車終到站。

第十三條 加強調(diào)度指揮。

1．各級客運調(diào)度要認真掌握客流變化，及時組織開行臨客，做到“有流開車，無流停運”。

（1）跨三局及其以上的臨客和直達臨客的開行日期，一律由鐵道部客調(diào)命令公布?？鐑删峙R客的開行日期由兩局商定后報鐵道部，以鐵道部客調(diào)命令下達。

（2）春運臨客，圖內(nèi)的直通臨客的開行應提早5～7天向鐵道部客調(diào)請令，圖外的應提早3天。

（3）春運臨客運行圖前后，如因客流大量積壓確需提早或延長開行日期的直通臨客，須報鐵道部審批后，由鐵道部客調(diào)下達命令執(zhí)行，直通臨客仍按春運時刻運行。

（4）加開圖外直通臨客由鐵道部客調(diào)組織有關(guān)局定點并下達命令。開行臨客所影響的貨物列車由調(diào)度日班計劃定點，按正點統(tǒng)計，分界口貨物列車停運事宜由鐵道部行車調(diào)度命令布置，提前或延期開行的直通臨客與施工有抵觸時各局要盡早做出妥善安排。

2．春運期間，車底套用及臨客車底交路較緊，各級調(diào)度要嚴格按列車等級組織會讓，車底回送應按客車掌握運行，提高列車正點運行水平。

3．春節(jié)假日期間客車停運較多，要及時加開貨車，搶運貨物，具體車次、時刻由調(diào)度日班計劃確定。

4．各級調(diào)度要經(jīng)濟合理地使用機車，協(xié)調(diào)掌握好跨局機車運用，確保機車供應。

第三章 站車管理

第十四條

客流量較大的車站，應根據(jù)實際情況增設(shè)售票窗口，延長售票時間，配備一定數(shù)量的人員配合公安維護售票秩序。

第十五條 加強旅客乘降組織工作。

1．民工、學生客流大的車站要設(shè)專門候車區(qū)域，實行集中候車，上車時由客運員引導組織有序進站。

2．要組織機關(guān)干部協(xié)助車站加強站內(nèi)巡視，在候車室、天橋、地道、站臺等主要部位設(shè)崗，防止旅客擁擠、抓車、鉆車、跳車和橫越線路，協(xié)助公安、武警嚴守各進出站口和通道，阻止無票旅客和閑雜人員進站、上車，保持站內(nèi)秩序良好。

第十六條

客流較大的車站要抓重點，巧安排，合理分流，定崗定位，可采取憑票候車、分區(qū)截留、橫向切塊、縱向成行、提前預剪、專人帶隊、進站分批、乘降有序的組織方法。對軍人、老弱病殘旅客購票、候車、進站、上車實行“四優(yōu)先”。第十七條 加強飲食供應工作，飲食以大眾快餐為主，送飯下車廂，組織棚車專列跨局運送民工時，應預先指定供飯、供水車站，安排充足的停車時間。春運期間要加強客車給水工作，較大車站要在站臺設(shè)置開水桶并組織送開水活動，所需供水費用列入計劃加以保證。

第四章 臨客運行組織

第十八條

各局于春運前4個月，認真組織調(diào)查春運客流，預測流量、流向，分析客流變化情況并于春運前3個月將春運客運量預測和直通臨客開行方案報鐵道部。

第十九條 根據(jù)客流需要與線路通過能力情況，確定春運臨客開行方案。直通臨客和影響能力的管內(nèi)臨客開行方案由鐵道部確定，其他管內(nèi)臨客開行方案由各局確定。

第二十條

春運前一個半至兩個月，鐵道部組織有關(guān)局、分局編制春運臨客列車運行圖，落實部定直通臨客運行方案。在鋪畫臨客運行線時，基本圖圖定客車運行時刻原則上不得變動；嚴格遵守列車運行圖規(guī)定的各項技術(shù)標準，盡力提高臨客速度。各局于春運前15天將臨客時刻表（一式五份）報部。

春運期間，因客流變化和加開臨客需要增印的各種票據(jù)，各局客運部門應于春運前40天，部署有關(guān)站及時向印票廠提報客票請領(lǐng)單，印票廠應于收到請領(lǐng)單后20天內(nèi)印好發(fā)出，確保春運的客票供應。

第二十一條 開行直通臨客時，各局間分界自停運貨物列車原則上單線區(qū)段按1比1停運、雙線區(qū)段按1比1（或1比2）停運，局間分界口停運貨車對數(shù)由鐵道部確定。

第二十二條

線路區(qū)間通過能力緊張的區(qū)段，由于開行臨客，線路大、中修施工暫停。確因線路病害危及行車安全或由于基建技改工程工期需要，不能停止施工時，由鐵道部酌情安排。

第二十三條

直通臨時快車編組，應比照圖定直快列車編組輛數(shù)辦理。棚代客列車編組，跨局運行的應不超過40輛，管內(nèi)運行的由各局確定。

第二十四條 臨客開行時，必須按規(guī)定派運轉(zhuǎn)車長值乘，運轉(zhuǎn)車長值乘交路原則上根據(jù)相應區(qū)段的臨客機車交路予以安排。有關(guān)局要安排好臨客運轉(zhuǎn)車長的食宿和接送事宜。

第二十五條 在外段停留6ｈ以上的客車底，原則上都可以套用短途客車，套用局應按本局春運期間的標準支付外局乘務人員的加班工資，并妥善安排乘務人員的食宿。增開、延長旅客列車和支援外局的人員所需工資按鐵道部有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第五章 機車運用

第二十六條 春運期間增開臨客，應盡量使用客運或停運貨車的內(nèi)、電機車擔當，并貫徹先跨局客車后管內(nèi)客車的機車擔當原則，在春運臨客運行圖中加以安排；嚴格掌握機車乘務員一次連續(xù)工作時間標準，采取相應措施防止圖上和實際執(zhí)行中出現(xiàn)“超勞”。

第二十七條 各局應在春運開始前組織力量，對運用機車進行技術(shù)狀態(tài)檢查，針對存在問題，安排計劃，認真整修，確保投入春運的機車質(zhì)量良好。

第二十八條 擔當臨客牽引任務的機車必須符合下列條件： 1．機車各部位應符合出段牽引列車的有關(guān)規(guī)定；

2．機車“三項設(shè)備”故障，在本外段不得出段牽引列車，運行中“三項設(shè)備”臨時發(fā)生故障，應立即設(shè)法通知列車調(diào)度員，請示運行指示，并在運行中加強了望，注意認真確認信號。

第二十九條 使用貨運機車擔當臨客牽引任務，原則上按貨運機車交路接運，并應提前確定臨客區(qū)間運行時分等技術(shù)標準。

第三十條 增開圖外直通臨客時，原則上按貨運機車交路接運，在日班計劃中布置。第三十一條 擔當臨客牽引任務的機車，要嚴格執(zhí)行干部添乘制度。第三十二條 春運臨客的牽引定數(shù)按現(xiàn)行運行圖有關(guān)規(guī)定辦理。各局要妥善安排好新增臨客駐班機車乘務員的食宿，對跨局的機車交路應優(yōu)先解決，有關(guān)局要明確換班乘務員便乘客車的臥鋪安排，以保證機車乘務員的休息。各局要為跨局機車的整備提供必要的條件。

第六章 車輛運用

第三十三條 壓縮檢修車，增加運用車。對進行廠、段修竣的客車，要做好回送的組織工作，及時派人接車投入運用。春運期間廠、段要多修不常用車，少修運用車，盡量壓縮檢修殘車，搶修臨修車。

第三十四條 車輛段應在春運開始前，做好常用配件及易損配件的儲備工作，保證春運客車整備的需要。

第三十五條 對臨客車底要提前編組整備，并符合列車出庫質(zhì)量標準，由車輛段逐輛進行驗收。

第三十六條 為掌握臨客運行情況，車輛段應派干部添乘，發(fā)現(xiàn)不安全因素及時處理，消除隱患。

第三十七條 棚代客車的使用，要規(guī)范化管理。

1．臨客車底使用有“人”字標記的木（竹）地板的棚車，定檢不得過期。加強對棚車特別是對走行部的檢修。每組車底應設(shè)有臨時發(fā)電機組，貫通車列的電力配線，及臨時照明設(shè)備和配電裝置。車底兩端的車輛應有緊急制動閥和風表。每車應安裝標準型的臨時廁所；兩個固定的乘務員座椅；車門、車窗及車門止擋、護欄作用良好；車門上涂打定員標記；配齊車梯。

2．棚代客車要提前編組、整修，派專人看管。棚代客車底使用前，各局要組織衛(wèi)生防疫等部門進行嚴格清洗和消毒，使用期間堅持一次一清掃，一次一消毒，建立責任制。

第三十八條 凡因列車超員，造成車輛彈簧壓死或走行部零件與車體發(fā)生頂抗、磨碰以及車鉤鉤差過限等危及行車安全時，列車長要會同車站及時采取疏散措施，消除后方準繼續(xù)運行，以保證行車安全。

第七章 安全管理

第三十九條 加強安全宣傳教育。安全是春運工作的基礎(chǔ)和前提，各級領(lǐng)導必須牢牢樹立“安全第一”的思想。

1．各局、分局、站段分別召開春運專門會議，傳達上級對春運安全的要求，并結(jié)合本單位的具體情況，認真貫徹落實。

2．充分利用報紙、電臺、電視以及其他各種方式宣傳春運安全。3．春運前和春運期間，業(yè)余職工教育和各種會議要增加春運安全的內(nèi)容。

4．搞好站車宣傳教育。車站候車室、售票廳、行包房和列車車廂要有醒目的宣傳標語、宣傳畫，并定時向旅客廣播宣傳，特別是列車乘務員要與旅客進行面對面宣傳。

第四十條 安全檢查組織。組成各級春運綜合檢查組和各業(yè)務部門的專業(yè)檢查組，采取“包片、包線、包點”等方式，深入春運第一線檢查、督促，并帶領(lǐng)廣大職工完成春運任務，保證春運安全。

第四十一條 列車安全檢查。

1，對“兩爐、一灶、一電”及防火設(shè)施進行檢查，并加強“用、管、修”工作，保證性能良好，正常使用。加強列車乘務人員的操作技能培訓、考試等的檢查，促進“兩紀一化”的落實。

2．加強對列車乘務人員熟知“危險品”種類等知識的教育，把好車門關(guān)，力爭把“危險品”堵在車下。對可疑人員，要會同有關(guān)部門進行開包檢查。建立、健全查堵“危險品”責任制與獎懲制。

3．列車上要健全防火組織，強化防火設(shè)施檢查，有應急處理辦法和人人熟知的防火預案與措施，并進行訓練與考核；加強對吸煙管理，使“不吸煙車廂”落在實處。

4．客車上的軸溫報警器要性能良好，性能不良的不準出庫，嚴禁途中關(guān)機，值乘中乘務員要有巡回檢查、登記制度，乘檢與站檢嚴格按標準化檢查列車，防止燃、切軸。

5．列車乘務人員必須熟知和會用緊急制動閥、軸溫報警器、手制動機、風表、滅火器、配電盤，遇有問題及時處理。

6．強化對行李車、郵政車的安全檢查，防止超載、偏載、堆放不牢、倒坍、堵塞中間通道，禁止有閑雜人員及火種隱患，對押運人員嚴格管理，對可疑行包要會同有關(guān)人員開包檢查。

第四十二條 車站安全檢查。

1．檢查車站春運安全的準備，對有關(guān)安全設(shè)施要進行全面檢查，如進出站口、天橋、地道、護欄、圍墻、消防、防火設(shè)施等。

2．檢查春運客流調(diào)查與組織工作準備、客流疏導方案、客票的預售與出售、旅客的候車、上下車、進出站等情況的安全措施是否健全、落實。

3．對附近生產(chǎn)或使用“危險品”的工廠、礦山、煤礦、采石場等進行走訪、宣傳，對他們的出售管理、防止流失等安全問題簽訂包保合同?？土鬏^大的車站必須裝備對危險品的檢測設(shè)施，各站要有足夠的人力對所有進站旅客攜帶或托運的行包進行開包檢查，對車站兩端與檢票口以外的一切進出站口派人把守檢查。

4．車站消防設(shè)施要齊全、良好，各部門、各區(qū)域要制定和落實防火安全責任制。5．對各站行李、郵政、送貨牽引車及拖車的管理要加強，要有具體的速度要求和幾個單位的執(zhí)行協(xié)議，共同執(zhí)行，對站內(nèi)平交道口的安全規(guī)定必須健全、落實。

第四十三條 設(shè)備安全檢查。對機車、車輛、牽引、供電、給水、線路、道岔、通信、橋隧、道口等設(shè)備進行全面檢查，及時消除隱患，確保設(shè)備質(zhì)量良好。

第八章 治安保衛(wèi)

第四十四條 嚴厲打擊刑事犯罪活動。打擊的重點是，站車搶劫、拆盜路材、盜竊運輸物資和嚴重暴力等犯罪活動。對發(fā)生的大、要案件，要由領(lǐng)導指揮，迅速破案，依法從重從快予以懲處。春運前，要根據(jù)刑事犯罪規(guī)律特點，適時組織不同形式的專項打擊、專項治理行動。

第四十五條 嚴格治安管理。以各級鐵路公安機關(guān)為主，客運等部門配合，大力整頓站車治安秩序。封閉不必要的進出站口。對必須保留的進出站通道，要嚴格管理，嚴禁無關(guān)人員出入。認真清理閑雜人員，取締無證攤販，嚴禁圍車、隨車叫賣。認真維護售票秩序，嚴厲打擊票販子。對開行的臨客特別是棚代客車要組織相應數(shù)量的警力上車值乘。對治安復雜區(qū)段要與地方政府配合，及時增加警力進行整頓治理。配合客運部門維護旅客高峰時的乘降秩序，防止發(fā)生治安災害事故。要制定處置緊急治安事件的預案，并組織干部、職工進行演練。

第四十六條 嚴密治安防范。加強保安隊伍建設(shè)，充分發(fā)揮保安人員在巡邏、守護、維護治安秩序中的作用。在車站、列車和鐵路沿線，要發(fā)動和依靠群眾廣泛開展各種形式的治安聯(lián)防。

第四十七條

做好內(nèi)部安全保衛(wèi)工作。春運前，各鐵路公安局、處要會同有關(guān)部門，普遍開展防火災、防爆炸、防破壞、防盜竊、防事故為主要內(nèi)容的安全大檢查。發(fā)現(xiàn)設(shè)備、管理上的隱患，要督促指導有關(guān)部門整改。對行車要害部位，要進行檢查布置，嚴格制度，明確責任。嚴格鐵路內(nèi)部單位爆炸、放射、劇毒等危險品的管理制度，防止丟失、被盜事故的發(fā)生。

第九章 附則

第四十八條

各局應根據(jù)本辦法制定實施條例。第四十九條 本辦法自1995年春運起施行。第五十條 本辦法由鐵道部運輸局負責解釋。

第四篇：鐵路客運市場調(diào)查及營銷策略

鐵路客運市場調(diào)查及營銷策略

今年是十一五開局之年，是推進鐵路現(xiàn)代化建設(shè)的關(guān)鍵一年，鐵路改革發(fā)展任務十分繁重。到2012年底，鐵道部規(guī)劃的鐵路高速軌道交通網(wǎng)將基本建成并投入運營，這將對我國綜合運輸體系的發(fā)展產(chǎn)生巨大作用。預計到2015年，全國鐵路營業(yè)里程達到12萬公里以上，其中高速鐵路1.6萬公里以上，西部鐵路5萬公里以上，復線率和電氣化率分別達到50%、60%。以高速鐵路為骨架、總規(guī)模5萬公里的快速鐵路網(wǎng)基本建成，總規(guī)模7萬公里的區(qū)際大能力通道布局成網(wǎng)，繁忙干線實現(xiàn)客貨分線運輸。

未來，面對中國13億人口的旅客運輸市場，鐵路、公路、民航客運競爭越來越激烈，根據(jù)中國鐵路客運的現(xiàn)狀分析，鐵路客運要實現(xiàn)增運增收，必須發(fā)展穩(wěn)定中長途客運市場，積極開發(fā)短途客運市場。而鐵路運輸?shù)母偁帉κ质紫仁枪愤\輸，其次是航空運輸。因此，鐵路要想穩(wěn)固和開拓市場，保持所處戰(zhàn)略集團中的領(lǐng)先地位，必須堅持改革的方向，開放市場，引進競爭，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)的吸引力，開發(fā)新的運輸產(chǎn)品，提供比公路、民航運輸更高的顧客認可價值。

鐵路旅客運輸?shù)姆諏ο笫侨耍每瓦\輸?shù)牧髁渴莿討B(tài)的、波動的。這個動態(tài)性和波動性有其自身的規(guī)律，但又不是一成不變的。流量、行程不會年復一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動狀態(tài)。

學生流造成鐵路客運的波動性是一個不可忽視的因素，如春運、暑運期間，石家莊北站的學生客流明顯增加，今年春運共發(fā)送旅客8.4萬人，其中學生8000多人，占春運總發(fā)送量的10％。

民工潮是鐵路旅客運輸面臨的又一集中運輸現(xiàn)象。我國農(nóng)村有近5000～6000萬人處于流動狀態(tài)，且跨地區(qū)流動的規(guī)模還在擴大。這支龐大的隊伍在春節(jié)前后和農(nóng)忙時期回家探親，形成一股強大的客流。這股流量又是波動的。

勞動雙休日及“五一”“十一”長假制度的推行，旅游業(yè)的發(fā)展，使得周末的短途客流量上漲及旅游季節(jié)客流量的劇增，又形成一個客流量波動的高峰。

總之，鐵路要面臨旅客運量的這些波動，必須要有相應的、適宜的措施來應對。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，各種經(jīng)濟力量的發(fā)展壯大，激烈的競爭正改變著運輸市場的格局，鐵路在運輸業(yè)中“一統(tǒng)天下”的地位已靜靜地發(fā)生變化，長期處于賣方市場且供不應求的鐵路客運企業(yè)，近幾年受到了來自其它運輸方式的嚴重挑戰(zhàn)，使得市場份額逐步下降。隨著運輸市場的不斷發(fā)展，鐵路客運企業(yè)受到了嚴重挑戰(zhàn)，鐵路旅客運輸存在的主要問題：①唯我獨尊“鐵老大”思想觀念根深蒂固。②體制落后，改革缺乏力度，難以適應形勢的要求。③機制不活，缺乏競爭力。必須認清問題，尋求應對策略。解放思想，更新觀念

一切從市場從發(fā)，從旅客、貨主的利益出發(fā)，樹立緊迫感和責任感，形成“十萬火急轉(zhuǎn)觀念”、“快馬加鞭促營銷”的濃厚氛圍，使每個職工都能自覺地把本能工作與市場營銷聯(lián)系起來，把個人利益，企業(yè)生存與競爭的成敗聯(lián)系起業(yè)。科學、靈活地組織生產(chǎn)經(jīng)營，自覺、主動地服務于旅客、貨主，向他們提供“精品”運輸，確保安全、方便、快捷、舒適的運輸質(zhì)量充分體現(xiàn)，塑好鐵路形象，從而形成全面出擊的營銷態(tài)勢，迅速搶占市場。加快改革，完善機制

2.1 加快改革，理順體制。黨的十五大把握好國有大、中型企業(yè)擺上戰(zhàn)略高度，提出在本世紀初，在國有大中型企業(yè)初步建立起現(xiàn)代企業(yè)制，這為鐵路改革指明了方向。

何謂現(xiàn)代企業(yè)制度：現(xiàn)代市場中企業(yè)的組建、治理、運營一系列行為規(guī)范的制度形式包括：產(chǎn)權(quán)制度、企業(yè)組織制度、財會制度、治理制度、運行規(guī)則以及所有者、經(jīng)營者、勞動者之間的關(guān)系，國家對企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)和社會的關(guān)系等方面的內(nèi)涵。

2.2 完善機制，優(yōu)化治理。要想全面實施營銷戰(zhàn)策，就必須對傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營方式進行徹底的變革。首先要按照市場要求，搞好人、財、物的最佳配置，并搞好機構(gòu)設(shè)置，根據(jù)市場營銷，重新確定崗位制度、人員職責和考評標準，即完善用人和考評制度，以建立一支高素質(zhì)的專業(yè)營銷隊伍，并通過強化業(yè)務技術(shù)培訓，使其面向市場，責任明確，反應迅速整體協(xié)調(diào)，形成營銷組織體系，去努力開拓營銷市場，搞好運輸質(zhì)量，提高效益，增強企業(yè)活力，更好地參與市場競爭。加強市場調(diào)查，完善運輸組織工作

開展市場調(diào)查，是鐵路制定符合旅客要求的運行圖的前提，是搞好鐵路運輸組織工作的基礎(chǔ)，關(guān)系到鐵路對客流的吸引程度。困此優(yōu)化運行圖，完善運輸組織，是鐵路客運營銷成敗的要害。

3.1 開展市場調(diào)查，搞好售票組織通過對客流的市場調(diào)查，把握客流結(jié)構(gòu)是鐵路采取靈活對策，滿足不同層次旅客乘車要求，再好適銷對路的旅客列車，更好地組織售票的前提，因此，市場調(diào)查工作，應當高度重視，并切實做到深入細致，給決策者科學決策提供依據(jù)，現(xiàn)階段的客流具體定位在兩個層次上：一是政府部門、企事業(yè)單位的工作人員，私營企業(yè)職員和個體小商販、學生、軍人的群體。這部分人對旅行條件的要求較高，是鐵路與其它運輸方式競爭的焦點。這是鐵路應當優(yōu)先爭取和保證的對象，二是民工流。代票價對他們有較大的吸引力。是鐵路較固定的群眾，他們一般售中在春節(jié)期間和農(nóng)忙前后乘車。雖然他們偏愛于列車，但近兩年在鐵路正常列車運行的情況下，無法保證他們及時購票乘車時，長途汽車的定點運輸，挖走了這部分急于上路的客流，因此，對這兩個層次的旅客，鐵路一要加強售票的組織工作，其中加快計算機售票的建設(shè)步伐，以科技進步來搞客運營銷是當務之急，同時采取各種售票渠道，實現(xiàn)售票方式的突破，以“三活”方式（時間活、手段活、預售活）最大限度地方便旅客購票，二要在客流高峰時期在一些客流量大的車站及線路，備好臨時車底，采取“四是”措施（早聯(lián)系、早計劃、早安排、早預許可證），做到有客流就近開車，不能把客流推向其它的交通工具。

3.2 調(diào)整客車方案，優(yōu)化運行圖。注重形象設(shè)計，實施“品牌”戰(zhàn)略

改善服務態(tài)度，提高服務質(zhì)量是我們擠身運輸前列，擴大市場營銷的基本前提和根本保證，鐵路的運輸質(zhì)量有著豐富的內(nèi)涵，于運輸生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，體現(xiàn)在安全，服務、價格、品牌、人員和治理等各個方面，每位鐵路員工都應當熟悉到：提高運輸服務質(zhì)量是社會對鐵路運輸?shù)幕疽?，也是促進社會進步，拓展運輸市場的迫切要求。因此，要把提高運輸質(zhì)量擺上重要位置，針對旅客、貨主關(guān)心，社會反映強烈的問題，全面改進鐵路在安全、經(jīng)濟、快捷方便、舒適等方面存在的問題，樹立良好的市場形象，增強鐵路在市場的競爭力。

就當前情況，鐵路客運部門的形象設(shè)計，應著重從以下幾方面進行：

4.1 提高隊伍素質(zhì)，鐵路客運工作的服務為主，服務工作以人為本。

4.2 抓好列車安全，提高正點率。

4.3 完善站、車設(shè)施、美化客運窗口，要從服務營銷，改善鐵路形象的高度出發(fā)，對站、車客運設(shè)施加大投入，改變一些車站臟、暗、亂列車服務備品陳舊，破損的狀況，使站、車面貌有個根本性的改觀。提高站、車硬件檔次，改善旅客在購票、候車、施行等方面的環(huán)境，進一步地體現(xiàn)鐵路在安全、舒適方面的優(yōu)勢。

4.4 加強路風建設(shè)，杜絕“兩野、兩亂”致使旅客、貨主吃盡苦頭，導致鐵路市場的大理流失，應當從中吸取深刻的教訓。4.5 實施“品牌”戰(zhàn)略，推進優(yōu)質(zhì)服務。旅客出門旅行，已由過去“走得了”成現(xiàn)在“走得好”，因此，以往的服務工作已不能滿足旅客的要求，便得鐵路的吸引力下降，所以如何創(chuàng)出“品牌”列車“品牌服務”，如今已顯得日趨重要。新型空調(diào)車的不斷換代使用，旅游列車、假日列車，夕發(fā)朝至列車的開行，列車服務賓館化的方向發(fā)展，已一定程度地增強了列車在運輸市場的吸引力和競爭力。為提高鐵路“品牌”在社會上的知名度的影響力，要加大營銷宣傳力度，履行服務承諾，使“品牌”名符其實，對旅客、貨主產(chǎn)生起真正的吸引力。并通過“品牌”的創(chuàng)立，帶動其它各項服務的開展與提高，以留住老顧客，吸引新客戶，不斷爭奪戰(zhàn)取客流份額。依托優(yōu)勢，發(fā)展多元經(jīng)濟，促進鐵路事業(yè)的全面發(fā)展。

依托鐵路現(xiàn)有的優(yōu)勢，大力發(fā)展多元經(jīng)濟增加效益，加大對主業(yè)的投入，增強主業(yè)在市場的競爭能力，這已在全路上下形成共識，應全力投入。

5.1 利用客運支柱旅游業(yè)，形成新的客運增長點。依托鐵路在價位、運量、安全、舒適上的優(yōu)勢和鐵路站線旁多旅客量的特定環(huán)境，大力發(fā)展鐵路旅游業(yè)。旅游業(yè)現(xiàn)已成為推動國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)，交通運輸又是旅游過程中一個必不可少的重要環(huán)節(jié)。因此，鐵路應依托自身得天獨厚的優(yōu)勢，做好客運支柱旅游，旅游增強客運效益，有旅游資源的地方，應高度重視鐵路旅行社的建立和發(fā)展，形成具有鐵路優(yōu)勢及特色的旅游產(chǎn)品和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，搞好一條友服務，開發(fā)并組織好旅游客流，開好專列和假日列車，拓寬客運新的經(jīng)濟增長點。

5.2 抓住商機，大力發(fā)展鐵路多元經(jīng)濟，車站、列車是很好的廣告媒體，眾多的旅客又給鐵路發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)帶來了廣闊的市場，這些都為鐵路創(chuàng)造了無限的商機，鐵路客運部門要抓住商機，充分利用現(xiàn)有的資源，大力發(fā)展鐵路多元經(jīng)濟，充分利用現(xiàn)有的資新，大力發(fā)展鐵路多元經(jīng)濟，在積累資金的同時，解決鐵路內(nèi)部一些矛盾，從而促進鐵路事業(yè)的不斷發(fā)展。

目前我們面臨一些問題，比如：1銷售方式欠妥?，F(xiàn)行客車運能分配仍然是傳統(tǒng)的票額分配法，每次調(diào)整運行圖時，對各趟車進行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預留一少部分，只能按照分配數(shù)量進行發(fā)售，站與站之間無法連通，無法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時被前方站利用。唯一的補救方法是車內(nèi)補票，但這無法徹底解決車內(nèi)剩余能力的及時利用，導致目前存在的車上運能虛糜，車下票額緊張的現(xiàn)象。盡管最近實行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問題。

2銷售渠道不暢。發(fā)售車票是客運生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，只有將車票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節(jié)，營銷工作就是創(chuàng)造售票條件，為旅客購票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購買車票。當前，全國鐵路計算機售票工作已完成了車站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設(shè)三次較大的飛躍，計算機聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現(xiàn)實。但是，由于多年來我國鐵路旅客運輸工作實施的是票額分配式的計劃運輸，經(jīng)過幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國鐵路旅客運輸工作出了積極的貢獻。當現(xiàn)代化的計算機設(shè)備投入生產(chǎn)后，相應的管理手段沒有同步發(fā)展，計劃配置型管理模式仍然是當前旅客運輸管理的主流，銷售體制嚴重不適應，主要表現(xiàn)在：一是以車站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò)整體功能較弱，造成各種銷售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車票數(shù)量比例很小。

3臨客信譽不好。在春運、暑運、旅游黃金周等客流劇增的時期加開臨客，對緩解運能緊張現(xiàn)象意義重大。但是，從多年的臨客開行來看，在臨客的旅行速度、停站和正點率等方面，臨客遠遠差于圖定客車。特別在正點率方面，因為開行臨客后，線路通過能力相對緊張，有些區(qū)段的運行時刻是由調(diào)度員臨時調(diào)整。因此，臨客，特別是長途臨客容易晚點，晚點后處處會讓正點列車，這就使晚點臨客晚上加晚，有時晚到十幾個小時。這也是臨客上座率不高的原因之一。

4服務質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現(xiàn)在的客運職工隊伍素質(zhì)參差不齊，服務態(tài)度生、冷、硬現(xiàn)象尚未杜絕，不主動服務、服務不到位問題，服務中刁難旅客問題等致使旅客投訴居高不下，這說明鐵路客運職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應日益增長的旅客服務質(zhì)量需求?？瓦\服務中存在的質(zhì)量問題，反應了對客運職工的培訓工作尚未到位。雖然目前客運職工培訓也規(guī)定了時間、期限。但是，這種培訓缺少一個規(guī)?；?、多功能的培訓基地，缺少一套完整而科學的培訓手段，缺少一支力量雄厚的師資隊伍。對客運干部職工的培訓缺少系統(tǒng)化和全面性，只是每年例行公事的、簡單的業(yè)務性培訓，其內(nèi)容涉及服務技能方面很少，使得年年培訓，年年如此，客運干部職工的綜合素質(zhì)沒有真正提高，沒有達到預期培訓效果。加強客運營銷的措施

加強旅客運輸營銷工作，提高客車利用率，增加客票收入是一個多因素的綜合問題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進的設(shè)備，既需要決策者更新意識，又需要廣大干部職工集思廣益。其宗旨是客運生產(chǎn)要以市場需求為導向，遵循經(jīng)濟規(guī)律，找準市場定位，其手段是運用現(xiàn)代企業(yè)管理機制，完善營銷過程，制定與設(shè)備相適應的生產(chǎn)激勵辦法，其后盾是以高素質(zhì)的人才和高科技的設(shè)備來實現(xiàn)。能否解決這一問題，直接關(guān)系到廣大客運職工的切身利益，關(guān)系到今后鐵路旅客運輸行業(yè)的前途與發(fā)展。

一，找準市場定位

1按需開車，供求相適。計劃開行客車前，要利用先進的設(shè)備和手段，對吸引區(qū)域進行客流調(diào)查，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)、吸引區(qū)的經(jīng)濟狀況以及客流成份等因素，評估細分市場、選擇目標市場，根據(jù)市場需求，適時開行不同層次、不同需求的列車，如：開往旅游區(qū)、經(jīng)濟發(fā)達區(qū)的要使用新型空調(diào)車，開行高檔次的列車，夕發(fā)朝至列車，實現(xiàn)全列臥鋪或臥鋪車比例最大化，發(fā)揮“品牌效應”，開行“形象車”、“精品車”，以創(chuàng)“品牌列車”吸引旅客，實現(xiàn)客運硬件“大提速”。相反，途經(jīng)經(jīng)濟落后地區(qū)，農(nóng)村旅客較多的區(qū)段，盡量開行票價相對便宜的列車，以適應不同層次的市場需求。

2運行時刻，多方兼顧。鋪畫客車運行圖對客車上座率至關(guān)重要，其到、開時刻既要考慮始發(fā)、終到站，又要兼顧中途站，既要開行夕發(fā)朝至列車，又要開行朝發(fā)夕至、朝發(fā)朝至列車，根據(jù)旅客需求具體安排，力爭使車流均勻，避免脈沖現(xiàn)象。

3客車運能，動態(tài)調(diào)整。要善于研究客流規(guī)律，搞好市場調(diào)研與分析，根據(jù)客流實際變化，適時開行臨客、停運客車。除固定客流外，每年因季節(jié)、氣候、節(jié)假日等因素還會形成不同成份的客流高峰，要緊緊抓住這些機會，及時加開臨客、加掛車廂。

二，全面實施營銷策略

1健全營銷體系?？瓦\部門要迅速成立一個多媒體、高效率的市場營銷體系，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷隊伍，充分運用高科技手段開展營銷工作。

2開辟客運新市場。一是通過市場調(diào)查，了解市場需求，根據(jù)市場需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營銷團體客流。客運公司可與風景名勝地區(qū)的旅游部門聯(lián)手，推出旅游套餐，加開旅游列車，實施全程服務；與外出勞務部門聯(lián)系，組織民工專列；與教育部門聯(lián)系，開行學生專列等。

3完善考核機制。一是完善工效掛鉤辦法，將營銷人員的個人收入完全與營銷收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調(diào)動客運職工的積極性。二是繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續(xù)費政策。為了防止有關(guān)部門截留該項資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級主管部門可將網(wǎng)票發(fā)售指標列入任務考核。

4加大營銷宣傳。一是各級領(lǐng)導要高度重視，要設(shè)置客運營銷廣告宣傳專項資金。無論是調(diào)圖變點、新增客車，還是加開臨客、加掛車廂，只要推出客運新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。二是營銷宣傳要投資建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò)，通過互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、廣告、資料、電話問訊、手機、機信息等先進快速的宣傳工具，使任何人在任何時間任何地點都可以了解到旅客列車的車次、運行區(qū)段、到開時刻、基本票價、沿途停車站以及當前運行正晚點情況等信息，形成完善的營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)。三是通過售票窗口向購票旅客免費發(fā)放易于長期保管、閱讀的旅客列車信息手冊，以其作為我們的“請柬”，進一步固定“老客戶”，開辟新市場。

4提高服務質(zhì)量。鐵路客運員工素質(zhì)的提高必須引起各級客運干部的高度重視。因為客運員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著客運業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運員工素質(zhì)應從以下幾個方面入手：一是建立先進的培訓基地?？瓦\培訓要學習大型現(xiàn)代化企業(yè)的培訓模式，建議取消各基層站段職工教育機構(gòu)，在分局建立大規(guī)模先進的培訓基地，修建一流的教學設(shè)施，配備雄厚的師資隊伍，開設(shè)完善的崗位培訓課程，制定合理的培訓周期，保證過硬的崗位培訓質(zhì)量。二是走出去學習他人之長。組織客運職工外出參觀學習現(xiàn)代化的企業(yè)管理，樹立現(xiàn)代企業(yè)員工的服務理念。以此不斷提高客運職工的整體素質(zhì)，以適應旅客運輸市場發(fā)展對客運職工的素質(zhì)需求。三，優(yōu)化售票方式

售票是鐵路客運組織的第一道工序，也是開展客運營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，售票方便程度是當前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場占有率。目前，微機售票聯(lián)網(wǎng)已基本覆蓋了全路較大客運站，實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)售票已成為現(xiàn)實。但是，網(wǎng)絡(luò)功能的潛力遠遠未被挖掘，應從以下幾個方面進行開發(fā)：

1以票額分配為基礎(chǔ)，實施動態(tài)調(diào)整。票額分配是計劃運輸工作的具體體現(xiàn)。實行了計算機聯(lián)網(wǎng)售票以后是否可以取消票額分配，實現(xiàn)同民航一樣的全國任意一個聯(lián)網(wǎng)窗口都可以發(fā)售任意方向和車次的客票？就目前我國的國情和鐵路現(xiàn)有能力狀況而言，是不現(xiàn)實的。民航售票有票種單

一、航班經(jīng)停站少、業(yè)務量相對較少等特點。鐵路目前的計算機售票技術(shù)實行售聯(lián)程和往返票是不成問題的，但是鐵路列車中間停車站有幾個到幾十個，旅客的流量、流向及季節(jié)波動等動態(tài)因素較多，大多數(shù)中間站無始發(fā)列車，客流要靠始發(fā)站預留能力來解決。

計算機售票，技術(shù)上可以做到某中間站售出一張該站到終到站或前方中間停車站的車票后，計算機自動生成一張始發(fā)站到該站的短途票額或再生成一張前方到達站到終到站之間的短途票額，一張長途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來，如果各站都按自己的需求組織售票，勢必造成車站售票的無序競爭，造成熱門車超員、冷門車虛糜，長短途能力的合理分工、旅客列車的均衡運輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經(jīng)濟利益和社會效益都將受到影響，導致正常運輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。

鐵路客流由于其隨季節(jié)變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調(diào)整列車運行圖后進行一次性票額分配，不加強票額的動態(tài)管理，也會出現(xiàn)旅客列車的不均衡運輸，經(jīng)常出現(xiàn)始發(fā)站虛糜，中間站吃緊等現(xiàn)象。這是多年來鐵路旅客計劃運輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎(chǔ)上實施動態(tài)調(diào)整恰恰能夠解決這一難題。

計算機聯(lián)網(wǎng)售票后，隨時進行票額動態(tài)調(diào)整在技術(shù)上成為可能。通過各地區(qū)票務中心的監(jiān)控，可隨時掌握各站的售票動態(tài)，了解各次列車的超、欠員和能力利用情況，再綜合日?？土髡{(diào)查及分析，便可得出日常票額調(diào)整的依據(jù)。實現(xiàn)上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于鐵路與其它交通工具的競爭。例如：以往車站無臥鋪后只能到車上補，能否補上只有上車后才知道，風險較大，使部分旅客擔心上車后沒有臥鋪而改乘其它交通工具。實現(xiàn)票額動態(tài)管理后，旅客在車上車下均可購買臥鋪，減少客流流失。

只要鐵路部門始終以實事求是的態(tài)度，以顧客為關(guān)注焦點，遵循經(jīng)濟規(guī)律，適應市場需求，用科學的營銷理論指導生產(chǎn)，用發(fā)展的思維理念應對市場，那么，鐵路客運必將在客運行業(yè)發(fā)揮其不可替代的作用，鐵路客運市場必將在當今環(huán)境中得以空前發(fā)展，在激烈競爭中立于不敗之地

第五篇：鐵路營銷演講稿

市場營銷部營銷路演講稿

市場形勢

（一）、銷煙彌漫的零售業(yè)市場隨著我國零售業(yè)市場的進一步開放，全球連鎖零售大鱷們都加快了進軍中國的步伐，各行各業(yè)都搶占市場的份額，整個市場銷煙彌漫。專業(yè)市場層出不窮批發(fā)市場更加規(guī)范超市競爭更國際化

（二）、復雜善變的消費群體隨著買方市場的日益成熟，消費者的心理逐漸地在發(fā)生改變，需要在改變，追求在上升，因此我們必須進行不斷的將需細化及研究，針對物質(zhì)消費理念與情感消費理念之間的不同，正確地去理解隨機消費者、固定消費者及潛在消費者三者間的區(qū)別，改變我們的營銷手段。

（三）、歧途險境的營銷道路時代的進步與開放，使競爭對手日益增多，蘇寧、百安居等專業(yè)品類大型賣場也不斷地擴建，這些“品類殺手”造成我們很多品類的銷售分流；另外目前市場上同行間的營銷訴求點基本類同，例如服裝促銷活動始終是滿xx送xx之類，消費者早已司空見慣。上述種種狀況給我們的營銷帶來更大的難題，如果我們沒有適合新形勢的先進營銷手段，那公司的領(lǐng)先優(yōu)勢將很難始終保持；另外，微利時代、價格彈性減弱及變化空間縮小等等局面，真正宣告了大眾營銷時代已經(jīng)結(jié)束，靠一個點子或一個策劃就能打開市場的日子已一去不返。

形勢的嚴峻，告訴我們必須改變營銷的手段，加強營銷創(chuàng)新，樹立新的營銷理念，正確理解“關(guān)注顧客為中心”的內(nèi)涵，這才能真正適應市場需要，滿足消費者日益變化的需求，從而不斷提升企業(yè)效益。區(qū)域營銷及單店營銷，正是目前超市營銷的兩種新手段和新趨勢，在目前的形勢下，加強開展區(qū)域營銷及單店營銷勢在必行。下面請允許我和各位同事一起來結(jié)合現(xiàn)狀探討一下如何改變我們現(xiàn)有的營銷理念，加強聯(lián)華的區(qū)域營銷及單店營銷能力首先，我認為目前聯(lián)華的營銷方式應由當前的“粗放營銷”向“精細營銷”過渡，改變以往“固定模版”的營銷方式。當前，我們已經(jīng)徹底告別了“杭州家友”，變成了更廣的“浙江聯(lián)華”，公司規(guī)模不斷擴展，消費群體總量也隨之不斷膨脹，由于地域及環(huán)境的不同，也使消費群體出現(xiàn)很大的不同，例如城西的華商店主要消費群體以中高檔收入家庭、白領(lǐng)為主，城南的江城店則以普通市民及打工者為主力軍，那怎樣留住不同類型的現(xiàn)有顧客，又怎樣來吸引我們潛在的新顧客呢？這都需我們進行具體深入的分析，根據(jù)單店的不同特征，具體問題具體分析，來為其制定相應的“個性化”的營銷策略。讓我們來看看我們的競爭對手歐尚大關(guān)店，正因為其對單店操作的靈活性，及對營銷定位思路正確的理解，例如在打出了“杭州最低價超市”的口號，而且他的一切營銷活動也都始終迎合這個定位，最終該超市的經(jīng)營達到了理想的目標，04年銷售額達到4個多億，僅次于我們的慶春店。

從歐尚大關(guān)店身上，我們了解到思考和健全更細化的營銷策略，加強聯(lián)華自身的區(qū)域營銷及單店營銷已勢在必行。苦練咱們企業(yè)的基本功，強化超市的各項硬軟件設(shè)施和精細化管理的同時，針對不同消費群體制定相應的營銷方式，從而提高我們的競爭力。

其次，必須將“顧客第一，唯一的第一”的經(jīng)營理念貫徹到營銷活動中去。我們白爾曼先生提出：“必須切身的去關(guān)注顧客”，說得很對，營銷策略一直都是以消費者為對象，他的本質(zhì)也就是根據(jù)不同的消費群體制定不同的策略，消費者的利益與需求始終都是放在第一位的。因此根據(jù)消費群體的消費心理而制定的，并能隨著消費者心理的變化而變化的營銷方式才是真正行之有效而又經(jīng)久耐用的。

對此，我們需要嘗試改變已褪色的營銷思路，促使自己走在引領(lǐng)前線。將營銷三要素進行正確轉(zhuǎn)變。

第一轉(zhuǎn)變：營銷概念的轉(zhuǎn)變，由“單純的售貨模式營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖M合營銷”。其實質(zhì)也是為了創(chuàng)造需求，增加潛在消費者的購買欲。例如我們加強賣場的關(guān)聯(lián)陳列及購物指導，來引導顧客的消費觀念，又方便顧客的購買。如我們可以設(shè)立營養(yǎng)早餐區(qū)，這樣就可以讓顧客避免為了準備明天的早餐而滿賣場的跑，顧客的滿意必將帶來銷售額的提升，同時集中銷售相關(guān)產(chǎn)品也會帶來關(guān)聯(lián)消費的增長。

第二轉(zhuǎn)變：營銷目標的改變：由“單純的刺激消費”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑c刺激消費并重”的模式。

每個顧客來到我們賣場都是難能可貴的，所以當他的到來，我們需要考慮的是如何讓他得到更大的滿足？如何讓他更輕松購物？如何讓他最大程序的購買？

我們企劃組對這方面正不斷進行研討，如在二期區(qū)域營銷方案內(nèi)，就嘗試對dm進行功能整合與改善。以前的dm純粹以低價打動顧客，屬于單純的刺激消費，所以很難堅定我們消費者的購物信念及激發(fā)更深的購物需求，因此我們以增加dm“引導消費”功能為前提，將dm的使命提升到生活顧問的層面上來，讓顧客拿到我們的dm，馬上能體會到現(xiàn)在該買什么了？買這東西后應該配套買些什了么？關(guān)于dm的相關(guān)事件，呆會我們組另外一位同事將會作更深一步的介紹。第三轉(zhuǎn)變：營銷手段的轉(zhuǎn)變：由單純的“賣方主動”轉(zhuǎn)化為“與消費者互動” 在我們這行業(yè)中，目前的營銷策略無非就是“低價”，但是“低價”只會給我們帶來更多的麻煩顧客，也是最不穩(wěn)定的一群客源。此類型的活動給我們帶來的結(jié)果，往往就是活動結(jié)束了，基本一切結(jié)束了，在顧客心中留下也許只有“今天撿了個便宜貨”。通俗的講，這一營銷策略，只會讓我們停留在“單相思”的局面上。那如何要保證我們利潤的同時又能收買人心，出路就是與競爭對手錯位營銷，提前一步走上“關(guān)懷的人生化性”路線，創(chuàng)建更多的終端互動項目。例如我們在賣場內(nèi)增加“自己動手做生日蛋糕”，讓顧客除得到所需蛋糕外，又能得到一種娛樂、一種心境、一種體會；再如，在運動器材處，設(shè)立個小型籃球架，打出宣傳語，“用你的實力實現(xiàn)回報給您的價值”，只要自己投籃成功就可以xx的價格買取籃球，這種互動的方式，只能不體現(xiàn)出我們聯(lián)華為顧客所想呢？

以上幾點，都是從營銷角度出發(fā)，根據(jù)消費心理，貫徹“顧客第一，唯一的第一”，從而培育“單店營銷”方式多種多樣。

其實在我們實踐操作中，充分利用區(qū)域及單店的自身特點及優(yōu)勢，最大限度地發(fā)揮營銷功能，及時抓住機會，準確把握特點，就能使我們的營銷真正起到最大的作用。這一方面，華商店的一些經(jīng)驗，值得我們借鑒。

一、單店營銷的機遇把握。---清倉活動去年上半年，華商店閉店時期，銷售形勢不利，然而華商店在時聯(lián)合各相關(guān)部門，分析各種利弊，從而策劃了長達一個月之久的“清倉”營銷方案，取得相當好的成績a、零售額實現(xiàn)同期增長93%，客單價同期增長41%，實現(xiàn)利潤增長120萬元；b、除整個活動的一切營銷費用由供應商承擔外，還實現(xiàn)營業(yè)額外收入達83.65萬元；這個實例告訴我們，門店才是對自己的相關(guān)事物反應最敏捷，最能產(chǎn)生正確的、有效的信息，加上自己精

細化的動作及規(guī)模性的思考，借助供應商這個拉力，化不利為有利，最大限度地發(fā)揮營銷的功能，最終實現(xiàn)雙贏。

二、單店營銷的經(jīng)典理念定位。會展與超市相結(jié)合，華商店在2000年會展開始流行的時代，在夏總的帶領(lǐng)下，在超市開展了第一次超大規(guī)模展銷會，首次提出“把會展經(jīng)濟作為華商店的有效經(jīng)濟增長點”，在當時，事實上這一營銷理念相當新穎，也結(jié)合了華商店的場地優(yōu)勢，從而取得相當好的營銷效果。當時眾多省級領(lǐng)導都蒞臨華商店，各大媒體都大篇幅的報道此事，華商店的聲譽也節(jié)節(jié)上升。

市場同質(zhì)化不斷的發(fā)生交集及雷合，營銷理念怎樣借勢造勢，怎樣才能有自己的特點，我們能做的是結(jié)合各種特點及優(yōu)勢，利用潮流，才能脫穎而出。

三、人性化服務：無需存包：顧客第一，唯一的第一理念的首次單店嘗試。華商店整改后開張，首次實踐“無需存包”的人性化服務，這點在超市業(yè)行中跨出了重要的一步，盡管很艱難，也增加了超市的難度，但它所帶來的觀念是更貼近人心，以顧客為中心，在杭城引來了重大反響，在帶來了效益之時也營銷了“世紀聯(lián)華”這個品牌。提高了企業(yè)的競爭力。

營銷是我們21世紀“軟戰(zhàn)爭”的重要武器，只要懂得其中的精髓，充分發(fā)揮它的作用，相信一定能為我們帶來滿意的結(jié)果。最后用一句話結(jié)束我的演講：只有飽和的思路，沒有飽和的產(chǎn)品。謝謝大家篇二：鐵路職工演講稿

堅守中成長、成長中成才 ** 大家好，我叫**，是***車站信號員，今天我演講的題目是《堅守中成長、成長中成才》。

首先十分感謝車務段給我這個講演的平臺和機會，傾述我曾經(jīng)的失落和茫然，暢談我當前的心愿和理想。

從小就抱有一個理想：將來成為一名威風凜凜的火車司機，所以從部隊退伍之后也成為我毫不猶豫的選擇。但在2012年初因全局主要行車工種實施系統(tǒng)性結(jié)構(gòu)調(diào)整，我與80余名退伍軍人一同調(diào)撥至車務段，被分配至***站擔當信號員。猝不及防得不僅僅是理想的破滅，還有工作環(huán)境和生活環(huán)境的改變：從繁華的城市變?yōu)榧拍乃牡刃≌荆瑥膸资昼姷纳习嘀罚優(yōu)榻胩斓耐ㄇ诼吠?。說實話，在我耳邊回響的歌曲總是揮之不去的“你在哪兒??”極度消沉的情緒，曾使我在“冰點”中難以自拔，我拒絕學習、拒絕領(lǐng)導的工作安排、拒絕日復一日，年復一年反復操作的都是同一套工作流程，并在第一次參加全段復轉(zhuǎn)軍人業(yè)務理論考試中不合格。

這就是自己的人生歸宿？我曾幾百次問自己，越是自問越是感到蒼白無力。因為在短短的一年時間里，無論是站長、副站長還是師傅與同事們，無處不在地關(guān)心我、幫助我，鼓勵我，每次上班前，師傅總是打電話相約同行，天冷了讓我多穿點兒，別感 冒；當我當助理的時候，每次接車，總是叮囑一句“注意安全”； 每次開飯，就連客運員李姐總是說“小張你多吃點兒”。我逐淅感到，我們***站雖然只是一個四等小站，卻濃縮了鐵路沿線最純樸、最真誠的同志感情和友愛。特別是站長、副站長對我這個業(yè)務理論考試中不合格的青年人，硬是鼓勵我參加段舉辦的“退伍不褪色，續(xù)寫新光榮學規(guī)背規(guī)業(yè)務知識競賽”和秋季練工大比武等等比賽。我曾卻步推辭，他們鼓勵我的話語有兩個字重新?lián)纹鹆宋业睦硐胫?，這就是“堅守”。

在通往成功的道路上，誰都不可能順風順水，難免會遇到很多挫折，但挫折不可怕，可怕得是沒有戰(zhàn)勝挫折的勇氣和堅持不懈的信念。

鐵路系統(tǒng)分工細致、崗位繁多，尤其是深處一線保安全的工

人，日復一日，年復一年反復操作的都是同一套流程，難免滋生倦怠情緒，這個時候與其抱怨，不如投入。有的人只是為金錢工作，那是奴隸，有的人只是為工作而工作，那也只是機器，只有把實現(xiàn)自身價值與報效企業(yè)結(jié)合起來，為理想、信念、事業(yè)而工作，那才是一個大寫的人。

我們選擇了鐵路，就是選擇了奉獻。遠離了都市的繁華，城市的喧囂，沉淀了心情；我們雖失去一些東西，但我們沒有失去最為寶貴的青春，我們也沒有辜負自己的青春，我們正用汗水見證著成長，用奉獻丈量著價值。在這片廣闊的草原上，一批又一批的新人漸漸老去，一條條鐵路不斷延伸，而閃亮著青春之花的人們卻在這里綻放，永不凋零。篇三：鐵路工作演講稿

心動夢想，青春激揚

尊敬的各位領(lǐng)導、各位前輩：

大家好！

縱覽歷史悠悠歲月，難忘青春之歌，那激情的歌詞，慷慨的旋律，讓老一輩鐵路人在歌曲魅力下盡情感受青春活力，領(lǐng)略歌中奮斗帶給人的喜悅和成長中所抒發(fā)的優(yōu)美心情。歌曲的魅力激勵著老一輩鐵路工人在工作中取得一座座工作的豐碑，撰寫一篇篇人生華麗的樂章。如今接力棒傳到了我們手中，歷史的責任也在我們肩上沉沉而墜，在迎來鐵路全新發(fā)展的歷史階段，我們該如何去書寫新的歷史篇章？我希望自己敢想、敢做、敢承擔。

敢想，需要我們用全新的思維去思考工作，現(xiàn)代化的快速發(fā)展，讓我們工作中需要秉承著常新常為的工作理念去完成，鐵路運輸?shù)陌l(fā)展日新月異，已經(jīng)讓我們時刻感受到科技在鐵路運輸中的新鮮運用，作為當代青年，無論在學校，還是走入工作崗位，我都已經(jīng)深深感受到時代要求我們在思想上要勇敢的走在前沿，賦予自己樂觀的奮斗精神，淘出屬于自己的一種敢想的工作理念。在鐵路行業(yè)工作，講究的是一種與火車一樣不斷提速的思想

提升，這樣的要求屬于我們年輕一輩的鐵路工作者。讓自己的思維隨著工作而不斷碰撞出火花，如同車輪滾滾般撞擊出時代的最強音！

敢為，就是敢于去完成屬于自己的工作和事業(yè)。有一句名言說：“栽種思想成就習慣，栽種習慣成就行為”。從學校剛剛步入社會，養(yǎng)成良好的習慣將是未來工作的保證。雖然還沒有正式的投入到工作崗位上，但是在我身邊的每一位老師的身傳言教，讓我感受到工作所需要自己敢為的精神，是為我所在的團隊去爭光添彩，去爭取更大的榮耀和光榮，讓自己成為團隊中敢想、更敢為的先進分子，成為我們榮耀車隊中一枚閃閃發(fā)光的金剛鉆，不斷創(chuàng)造全新、全優(yōu)、全面的工作業(yè)績！

敢承擔，所講究的是一種時代爭先的創(chuàng)舉，是一種為人、做事的態(tài)度。在工作中，年輕人的活力彰顯，激情四射，但更應該讓責任感高于一切，說一絲不茍，可能過于老套和較真，但在現(xiàn)代社會中所追求的就是一種嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和敢承擔的工作責任感。勇于承擔，才能讓我們的服務更加完美；勇于承擔，才能讓我們鐵路人形象傲人；勇于承擔，才能讓國家的鋼鐵脈絡(luò)中，多一份自信的元素，才能讓國家的每一個地方，奏響和諧的音符！

“腹有詩書氣自華”。行為的養(yǎng)成是一個長期的過程，需要不斷地錘煉。要成就行為，必須經(jīng)歷一次又一次教育活動的磨礪。理學大師朱熹在《觀書有感》中有這樣一段：“半畝方塘一鑒開，天光云影共徘徊。問渠哪得清如許，為有源頭活水來。”塘水之 所以清澈見底，正因為源頭不斷有活水流過。這源頭活水就是一次又一次的實踐提升活動。站得高才能看得遠，每一次學習教育活動都能幫助我們形成高尚的政治品味，為成就行為打下堅實的基礎(chǔ)。

“長風破浪總有時，直掛云帆濟滄?！睙o論未來如何，我都將用青春之火，點亮工作中前進之路；用青春之劍，斬斷工作中之荊棘，不斷抓住各種機遇，努力成就良好的行為，平時看得出來，關(guān)鍵時刻站得出來，危急關(guān)頭豁得出去，鑄就“以精神貫注事業(yè)、以事業(yè)詮釋精神”的工作耕耘者！工作如畫，需要我們一絲不茍、精益求精去描繪；工作如詩，需要我們開拓創(chuàng)新、銳意進取去頌揚；工作如歌，需要我們細致如絲、全情關(guān)注去譜寫，我樂于奉獻，更恪守執(zhí)著。我相信，青春之旋律在未來，在我們每一個人的身邊將奏響新時代的序曲，讓你我共享！

謝謝大家！篇四：鐵路安全演講稿

鐵路安全演講稿：堅持標準作業(yè)，確保

安全生產(chǎn)

作者：佚名 更新時間： 2010-7-12 我演講的題目是:堅持標準作業(yè)，確保安全生產(chǎn)。誰都知道，安全是鐵路永恒的主題，沒有安全就沒有一切，安全是生命，安全是鐵路最大的效益，只有安全生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)不出差錯，我們的企業(yè)才能去爭取更好的成績。否則，皮之不存，毛將焉附？安全生產(chǎn)，得之于嚴，失之于寬。安全工作只有起點沒有終點；如果稍有疏忽，就有可能導致事故的發(fā)生，一切的美 好，企業(yè)的興旺，甚至于寶貴的生命都將化為烏有。

也許有人會說：“常在河邊走，那有不濕鞋?！边€有人會說：“現(xiàn)在要求越來越高，安全工作確實很難做?！笨梢_保安全生產(chǎn)，就真的那么難嗎？我說：不，只要我們按章作業(yè)，認真執(zhí)行作業(yè)標準，我們就能確保安全，以往的事故教

訓，一再證明，所有的事故都是由于違章違紀，不執(zhí)行作業(yè)標準造成的。大家還記得去年濟南局“4。28”特別重大事故吧，在北京開往青島的t195次旅客列車上，清晨4時38分，許多的旅客還在睡夢中，與父母團圓，與妻兒團聚，與戀人相會，那父母慈祥的目光，那妻兒幸福的笑語，那戀人在出站口捧著的鮮花，被突然的一聲巨響全部打碎。70人死亡，416人受傷，就因為我們漏

傳一個調(diào)令，就因為我們超速運行，70個家庭破碎了，白花蒼白的父母失 ?此處隱藏部分文章內(nèi)

容 集團首席執(zhí)行官張瑞敏說過這樣一句話，不平凡就是把平凡的事，做千遍萬遍做對。堅持一天按標準作業(yè)不難，難的是堅持每天都按標準作業(yè)。讓我們在各自平凡的崗位上，堅持按標準作業(yè)，一千遍一萬遍不出差錯，我們的安全就會有保障，企業(yè)的發(fā)展才會有保障，家庭的和諧才會有保障。

謝謝大家。篇五：中國夢、鐵路夢、我的夢演講稿

夢想是什么，夢想就是一種讓你感到堅持就是幸福的東西;夢想是什么，夢想就是一種讓你在失敗中尋找勝利的東西;夢想是什么，夢想就是一種讓你在絕望中尋求希望的東西。尊敬的各位領(lǐng)導、評委、朋友們，下午好，我演講的題目是《放飛夢想，揚帆起航》。

放飛夢想 揚帆起航

每一個民族都有自己的夢，中國夢是什么？中國夢不是莊周夢蝶，更不是南柯一夢，而是幾代中國人前仆后繼，用血和生命追求的強國夢。在19世紀中國夢是天下興亡，匹夫有責，是趕走侵略守衛(wèi)家園；在20世紀中國夢是實現(xiàn)民族的復興，是實現(xiàn)國家的自強；在21世紀的今日中國夢是國家繁榮昌盛，是屹立在世界之林不可撼動的地位。而我們是懷揣著21世紀中國夢的社會主力軍，我們?yōu)?1世紀的中國夢奉獻自己的青春與汗水！斑斕的中國遠景，一條條動脈彭湃不止，鐵路持之以恒，從零起步，一步步成立了燦爛圖景。說到“中國夢”，作為一名鐵路人，我不禁想起了百年前中國鐵路第一人詹天佑的“中國夢”。面對外界的重重質(zhì)疑和層層阻撓，詹天佑以他強烈的愛國熱情，用他的大無畏氣概，率領(lǐng)全體筑路人員，知難而進，齊心為國爭光。他們用生命化成匍匐在華夏大地上的一根根鐵軌，讓那個夢想在短短四年間變成了現(xiàn)實。由詹天佑組織修建的這條京張鐵路全長約200千米，它完全由我們中國人自行修建，是完全屬于中國人自己的鐵路，從此，中國鐵路可以真正的印上中國制造的烙印，中國人擁有了自己的鐵路夢想。

時至今日，中國鐵路深化改革，政企分開，鐵道部撤銷，組建國家鐵路局和中國鐵路總公司,但鐵路人仍堅定不移跟隨腳步、同發(fā)展。鐵路人又有了自己新的夢想：到2020年，全國鐵路營業(yè)里程達到12萬公里以上，基本形成布局合理、結(jié)構(gòu)清晰、功能完善、銜接順暢的鐵路網(wǎng)絡(luò)，運輸能力滿足國民經(jīng)濟和社會發(fā)展需要，主要技術(shù)裝備達到或接近國際先進水平。規(guī)劃“四縱四橫”等客運專線以及經(jīng)濟發(fā)達和人口稠密地區(qū)城際客運系統(tǒng)；完善路網(wǎng)布局和西部開發(fā)性新線；加強既有路網(wǎng)技術(shù)改造和樞紐建設(shè)，提高路網(wǎng)既有通道能力。這些是日日夜夜堅守在崗位上的辛勤工作鐵路人共同的“中國夢”。

中國鐵路事業(yè)從零起步到如今的輝煌業(yè)績，應該能準確地折射出百年中國從貧弱到富強的發(fā)展足跡。承載著先人的精神。我們從昨天走到今天，中國鐵路正由短缺型向基本適應型轉(zhuǎn)變，面對新的規(guī)劃，新的困難，新的挑戰(zhàn)，新的開始，中國鐵路事業(yè)任重而道遠。

而作為一名年輕的鐵路人，我深刻明白國家的興旺與鐵路交通有不可切斷的羈絆，如今鐵路為了發(fā)展改革了，面對新的規(guī)劃，新的困難，新的挑戰(zhàn)，我更加堅定自己心中的鐵路夢。并要做到與時俱進，創(chuàng)新自我，并一心一意做好鐵路職工的培訓工作，為鐵路高速發(fā)展打好夯實的基礎(chǔ)，這就是我的夢。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，每個人都懷揣著屬于自己的夢想，熱情奔放，揚起風帆，激情燃燒。而我，作為中國鐵路建設(shè)的普通一員，從內(nèi)心深處感受到無比的驕傲和自豪。因為，我們肩負著中國鐵路建設(shè)，為人民修建幸福大道的重任，我們正在為實現(xiàn)偉大中國夢而 努力奮斗。讓我們齊心協(xié)力，匯聚力量，放飛夢想，響應時代的號召，用我們的雙手，發(fā)揚公司的“打拼”精神，為實現(xiàn)我們的個人夢、鐵路夢、中國夢，揚帆起航。